ФОНД ПОДДЕРЖКИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ
(Фонд поддержки ВЭД МО)

ПРИКАЗ

от 30 апреля 2020 г. № 3004/2020

Об утверждении Положения об оказании

услуги содействия в поиске и подборе
потенциальных иностранных покупателей

В соответствии с Уставом Фонда поддержки ВЭД МО, приказываю:

1. Утвердить положение об оказании услуги содействия в поиске и подборе
потенциальных иностранных покупателей.
2. Контроль за исполнением настоящего приказа оставляю за собой.

Исполнительный директор А.В. Плетнев

 ФОНД ПОДДЕРЖКИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ

ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОКАЗАНИИ УСЛУГИ СОДЕЙСТВИЯ

В ПОИСКЕ И ПОДБОРЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ИНОСТРАННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

(Положение утверждено приказом Фонда от 30.04.2020 г. № 3004/2020)

30 апреля 2020 г. г. Красногорск

1. Общие положения

1.1. Настоящее Положение устанавливает цели, условия и порядок оказания

Фондом поддержки внешнеэкономической деятельности Московской области (далее
– Фонд) услуги по поддержке экспортной деятельности субъектов
предпринимательства (далее - Получатель поддержки) - содействие в поиске и
подборе потенциальных иностранных покупателей продукции (товаров, работ, услуг)
субъекта предпринимательства (далее – Поддержка).
1.2. Основные понятия:
1.2.1. Получатели поддержки – субъекты предпринимательства (организации и
индивидуальные предприниматели), зарегистрированные в установленном порядке
на территории Московской области, являющиеся производителями экспортно
ориентированной продукции (товаров, работ, услуг), осуществляющие или
планирующие осуществлять экспортную деятельность, обратившиеся в Фонд за
получением Поддержки посредством направления заявления в установленном
порядке.
1.2.2. Субъект МСП - это Получатель поддержки, отнесенный к малым
предприятиям, в том числе к микропредприятиям, и средним предприятиям в
соответствии со ст.4 Федерального закона от 24.07.2007 № 209-ФЗ «О развитии
малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации», внесенный в
единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства Федеральной
налоговой службы РФ, который размещен на сайте https://ofd.nalog.ru.
1.2.3. Поддержка - содействие в поиске и подборе потенциальных иностранных
покупателей продукции (товаров, работ, услуг) субъекта предпринимательства, в том
числе в организации процесса переговоров.
Результатами оказания поддержки могут быть следующими:
 предоставление перечня потенциальных иностранных покупателей с их
контактными данными;

1
  предоставление перечня потенциальных иностранных покупателей с
подтвержденными контактными данными их сотрудников и комментариями о
степени заинтересованности в обсуждении покупки;
 предоставление перечня потенциальных иностранных покупателей,
проявивших интерес и готовых вступить в предметные переговоры с Получателем
поддержки, отчет о проведении переговоров по согласованию существенных условий
экспортного контракта и рекомендации по развитию дальнейшего переговорного
процесса.
1.2.4. Заявление – рекомендуемая настоящим Положением форма извещения
(приложение № 1) о желании Получателя поддержки получить поддержку в целевых
странах (не более 3-х стран).
1.2.5. Исполнитель – субъект предпринимательства либо организация, резидент
Российской Федерации, предоставляющий (представляющая) услуги по поиску и
подбору потенциальных иностранных покупателей на возмездной либо
безвозмездной основе.
1.3. Информирование о поддержке экспортной деятельности производится
путем размещения Положения на официальном сайте Фонда (exportmo.ru), а также
посредством телефонной, электронной, факсимильной и других видов связей.
1.4. Поддержка осуществляется в соответствии с установленными Фондом
лимитами финансирования, бюджетом на текущий год, наличием свободных
финансовых средств и кадровых ресурсов.
1.5. Поддержка предоставляется субъекту предпринимательства на основании
договора на оказание услуги, условия которого носят индивидуальный характер для
каждого Получателя поддержки.

2. Условия предоставления поддержки

2.1. Получатель поддержки, должен соответствовать следующим требованиям:

а) он не является иностранным юридическим лицом, а также российским
юридическим лицом, в уставном (складочном) капитале которого доля участия
иностранных юридических лиц, местом регистрации которых является государство
или территория, включенные в утверждаемый Министерством финансов Российской
Федерации перечень государств и территорий, предоставляющих льготный
налоговый режим налогообложения и (или) не предусматривающих раскрытия и
предоставления информации при проведении финансовых операций (офшорные
зоны) в отношении таких юридических лиц, в совокупности превышает 50 процентов;
б) у него отсутствует просроченная задолженность по возврату в федеральный и
(или) региональный бюджет субсидий, бюджетных инвестиций, предоставленных в

2
том числе в соответствии с иными правовыми актами, и иная просроченная
задолженность перед федеральным и региональным бюджетом;
в) у него отсутствует неисполненная обязанность по уплате налогов, сборов,
страховых взносов, пеней, штрафов и процентов, подлежащих уплате в соответствии
с законодательством Российской Федерации о налогах и сборах;
г) он не находится в стадии реорганизации, банкротства, ликвидации;
д) он имеет описание целевой аудитории своей продукции (товаров, работ,
услуг), презентацию компании и экспортируемой продукции, а также коммерческое
предложение, составленные на необходимом языке для целевых иностранных рынков
в соответствии с рекомендациями, указанными в приложении № 2 к настоящему
Положению;
е) его индекс экспортной зрелости составляет не менее «1,3» (для субъектов
МСП) либо «2,0» (для предпринимателей, не включенных в реестр субъектов МСП).
Индекс определяется в соответствии с анкетой по оценке экспортной зрелости
субъекта предпринимательства (приложение № 3 к настоящему Положению);
ж) его уровень организационной готовности и перспективности заявления
составляет не менее «15». Индекс определяется в соответствии с анкетой по оценке
организационной готовности и перспективности заявления (приложение № 4 к
настоящему Положению);
з) наличие в его штате не менее 1 (одного) сотрудника, прошедшего обучение по
БЕСПЛАТНОЙ дистанционной программе «Старт экспортной деятельности: 10
шагов к успеху» АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр»
(exportedu.ru), либо наличие у Получателя поддержки опыта организации поставок
продукции на экспорт не менее чем в 3 (три) страны, в т.ч. страны дальнего зарубежья.
Получатель поддержки предоставляет копии документов (справки,
сертификаты, удостоверения и пр.), подтверждающие прохождение сотрудниками
обучения по программе «Старт экспортной деятельности: 10 шагов к успеху» АНО
ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр», либо копии экспортных
контрактов, заключенных им с иностранными покупателями товаров (работ, услуг).
Подпункт «з» пункта 2.1. Положения является обязательным с 01 октября 2020
года, до этого момента носит рекомендательный характер.
2.2. Получателю поддержки рекомендуется:
а) иметь в наличии сайт, с публикацией систематизированной и полной
информацией на английском языке о самом Получателе поддержки и предлагаемых
им товарах (услугах, работах) с их техническими характеристиками;
б) обеспечить соответствие производства, экспортируемых товаров (услуг,
работ) требованиям качества, предъявляемым на территории предполагаемых стран
экспорта, указанных в Заявлении, и получение необходимых разрешений и
сертификатов;
3
 в) адаптировать упаковку и маркировку товаров под требования предполагаемых
стран экспорта, запросы и ожидания целевой иностранной аудитории;
г) наличие в его штате не менее 1 (одного) сотрудника со знанием иностранного
языка, требуемого для реализации торговой деятельности в выбранных странах, на
уровне не ниже «Intermediate» (уверенная речь и письмо), в обязанности которого
входит осуществление продаж и коммуникация с клиентами посредством
электронных каналов связи;
д) наличие презентации, коммерческого предложения, прайс-листов и (или)
каталогов с информацией о Получателе поддержки, предлагаемых им товарах
(услугах, работах) с их техническими характеристиками, составленные на
необходимом языке для целевых иностранных рынков в соответствии с
рекомендациями, указанными в приложении № 2 к настоящему Положению.
2.3. Поддержка осуществляется сотрудниками Фонда и (или) привлеченными
внешними Исполнителями. Фонд согласовывает выбор Исполнителя с Получателем
поддержки в случае необходимости софинансирования расходов на услуги
Исполнителя.
2.4. В случае привлечения внешнего Исполнителя общая сумма расходов Фонда
на одного Получателя поддержки составляет:
2.4.1. Для субъектов МСП - не более 200 000 (двести тысяч) рублей.
2.4.2. Для субъектов предпринимательства, не включенных в единый реестр
субъектов МСП - не более 200 000 (двести тысяч) рублей.
2.5. Субъектам МСП поддержка предоставляется на безвозмездной основе, но
не более предельного значения, предусмотренного п. 2.4.1.
2.6. Субъектам предпринимательства, не включенным в единый реестр
субъектов МСП, поддержка предоставляется на условиях софинансирования
расходов в пропорции 50% на 50% - Фонд и Получатель поддержки соответственно,
но не более предельного значения, предусмотренного п.2.4.2.
2.7. Отбор субъектов предпринимательства на получение Поддержки
осуществляется с учетом времени подачи заявления на предоставление услуги,
соблюдения условий и рекомендаций, указанных в пунктах 2.1. и 2.2. Положения,
количества поданных им заявлений на получение поддержки, суммы уже полученной
поддержки и прочих услуг Фонда в текущем году.
2.8. Поддержка не может быть предоставлена субъекту предпринимательства в
случае, если Получатель поддержки и Исполнитель являются аффилированными
лицами.
2.9. В случае нарушения Получателем поддержки условий, указанных в п. 2.1. и
2.8., он возвращает Фонду все фактически понесенные и документарно
подтвержденные затраты на поиск и подбор потенциальных иностранных
покупателей товаров (работ, услуг).
4
 3. Порядок предоставления поддержки

3.1. Субъект предпринимательства предоставляет в Фонд Заявление на

предоставление услуги (приложение № 1) посредством официального сайта Фонда
exportmo.ru, или направляет скан-копию заявления на адрес электронной почты
info@exportmo.ru с приложением скан-копии следующих документов:
а) анкета по оценке экспортной зрелости, заверенная руководителем субъекта
предпринимательства (приложение № 3);
б) анкета по оценке организационной готовности и перспективности заявления,
заверенная руководителем субъекта предпринимательства (приложение № 4);
в) описание целевой аудитории, презентация компании, прайс-листы и (или)
каталоги с информацией о предлагаемых товарах (услугах, работах) с их
техническими характеристиками, для целевых иностранных рынков в соответствии с
рекомендациями, указанными в приложении № 2 к настоящему Положению
(допускается представление в электронном виде);
г) справка налоговых органов, подтверждающая отсутствие у субъекта
предпринимательства по состоянию на дату не ранее чем 1-е число месяца,
предшествующего месяцу подачи заявления на предоставление услуги,
неисполненной обязанности по уплате налогов, сборов, страховых взносов, пеней,
штрафов и процентов, подлежащих уплате в соответствии с законодательством
Российской Федерации о налогах и сборах;
д) документы (справки, сертификаты, удостоверения и пр.), подтверждающие
прохождение обучения не менее 1 (одного) сотрудника по БЕСПЛАТНОЙ
дистанционной программе «Старт экспортной деятельности: 10 шагов к успеху» АНО
ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» (exportedu.ru), либо
копии экспортных контрактов Получателя поддержки с иностранными покупателями
товаров (работ, услуг) не менее чем из 3-х стран.
Подпункт «д» пункта 3.1. Положения является обязательным с 01 октября 2020
года, до этого момента носит рекомендательный характер.
3.2. При передаче Заявления и прилагаемых к нему документов через сайт или
по электронным каналам связи Получатель поддержки досылает в Фонд оригинал
Заявления и документы, предусмотренные п.3.1. Положения, не позднее даты
заключения договора на оказание услуги (выполнения работ) с Фондом. Копии
документов заверяются подписью руководителя Получателя поддержки и печатью
(при наличии печати).
3.3. По итогам рассмотрения представленных Получателем поддержки
документов и информации, Фонд принимает решение о следующем:
• целесообразность или нецелесообразность предоставления Поддержки
субъекту предпринимательства и заключения с ним договора на оказание услуги;
5
 • выбор страны (стран) поиска потенциальных иностранных покупателей, с
учетом пожелания и приоритета субъекта предпринимательства, указанных в
Заявлении;
• оказание Поддержки собственными силами Фонда либо путем привлечения
внешнего Исполнителя;
• возмездная, либо безвозмездная форма отношений с внешним
Исполнителем.
Информирование о принятом решении осуществляется Фондом любым
способом в течение 10 (десять) рабочих дней со дня получения Заявления, указанного
в пункте 3.1. Положения.
3.4. При принятии Фондом положительного решения о предоставлении
Поддержки с Получателем поддержки проводится согласование выбора конкретной
страны (стран) поиска потенциальных иностранных покупателей и консультирование
по порядку взаимодействия при подготовке и предоставлении Поддержки.
Фонд согласовывает с Получателем поддержки, не включенным в единый реестр
субъектов МСП, условия софинансирования расходов на поиск потенциальных
иностранных покупателей, в случае принятии решения о привлечении Исполнителя
на возмездной основе. Далее заключается договор о предоставлении Поддержки.
3.5. Срок предоставления Поддержки - до 65 рабочих дней с момента подачи
Заявления согласно п/п б) п. 3.1 настоящего Положения, если иное не будет
установлено соглашением с Получателем поддержки.
3.6. С целью оценки эффективности Поддержки Фонд имеет право в течение 3
(трех) лет с момента предоставления Поддержки запросить у Получателя поддержки
информацию о количестве и сумме совершённых продаж (экспортных сделок),
заключённых контрактов с компаниями из перечня потенциальных иностранных
покупателей, переданного по итогам предоставления Поддержки, и аффилированных
с ними организациями.
Получатель поддержки предоставляет в Фонд запрашиваемую информацию в
течение 5 (пяти) рабочих дней с момента получения запроса Фонда.

4. Основания для отказа в предоставлении поддержки

Основаниями для отказа субъекту предпринимательства в предоставлении

услуги Фондом являются:
4.1. Регистрация субъекта предпринимательства за пределами Московской
области.
4.2. Не истечение трехлетнего срока с момента занесения субъекта
предпринимательства в Список неблагонадежных корпоративных партнеров Фонда.

6
 В данный список заносятся субъекты предпринимательства:
 допустившие нарушение порядка и условий договора об оказании услуги
Фондом;
 не обеспечившие целевое использование средств поддержки;
 допустившие нарушение сроков предоставления в Фонд информации и
отчетности либо предоставление некорректной информации;
 прочее.
4.3. Несоответствие субъекта предпринимательства критериям, определенным в
разделе 2 Положения.
4.4. Непредставление субъектом предпринимательства корректно заполненных
документов и сведений, указанных в разделе 3 Положения, в том числе оригиналы и
заверенные копии, а также запрашиваемые сотрудниками Фонда в ходе рассмотрения
заявления на предоставление услуги и её оказании.
4.5. Наличие у субъекта предпринимательства просроченной задолженности по
уплате налогов и сборов в бюджет Московской области.
4.6. Наличие у субъекта предпринимательства высокого уровня риска в
соответствии с оценкой индекса «1СПАРК Риски» и (или) низкого рейтинга
организации в соответствии с оценкой Портала «Зачестныйбизнес»
(zachestnyibiznes.ru).
4.7. Отказ от подписания субъектом предпринимательства договора на
предоставление услуги (проведение работ) с Фондом.
4.8. Исчерпания средств бюджета на текущий год, предусмотренного на эти
цели.
4.9. По иным мотивированным причинам.

7
 Приложение № 1

Рекомендуемая форма, заполняется на фирменном бланке субъекта предпринимательства

В Фонд поддержки внешнеэкономической

деятельности Московской области

Заявление на предоставление поддержки

Прошу Вас рассмотреть возможность оказания поддержки «Содействие в поиске

и подборе потенциальных иностранных покупателей продукции (товаров, работ,
услуг)» для указывается полное наименование, ИНН, КПП, адрес регистрации
субъекта предпринимательства (далее - Получатель поддержки) в целевых странах
(указать не более 3-х стран в порядке уменьшения приоритета).

Описание экспортной продукции с указанием кода ТН ВЭД:

1. Наименование и описание продукта 1, код
2. Наименование и описание продукта 2, код

Подтверждаю соответствие Получателя поддержки установленным

требованиям:
а) Получатель поддержки не является иностранным юридическим лицом, а
также российским юридическим лицом, в уставном (складочном) капитале которого
доля участия иностранных юридических лиц, местом регистрации которых является
государство или территория, включенные в утверждаемый Министерством финансов
Российской Федерации перечень государств и территорий, предоставляющих
льготный налоговый режим налогообложения и (или) не предусматривающих
раскрытия и предоставления информации при проведении финансовых операций
(офшорные зоны) в отношении таких юридических лиц, в совокупности превышает
50 процентов;
б) у Получателя поддержки отсутствует просроченная задолженность по
возврату в федеральный и (или) региональный бюджет субсидий, бюджетных
инвестиций, предоставленных в том числе в соответствии с иными правовыми
актами, и иная просроченная задолженность перед федеральным и региональным
бюджетом;
в) Получатель поддержки не находится в стадии реорганизации, банкротства,
ликвидации;
г) Получатель поддержки внесен / не внесен (удалить ненужное) в единый реестр
субъектов МСП (в случае если является МСП);
8
 д) Выбрать формулировку пункта в зависимости от ситуации:
В штате Получателя поддержки имеется сотрудник, прошедший обучение по
дистанционной программе «Старт экспортной деятельности: 10 шагов к успеху» АНО
ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр»: (указать ФИО,
должность, контактный телефон сотрудника)
либо
У Получателя поддержки имеется опыт организации поставок продукции на
экспорт не менее чем в 3 страны, в т.ч. страны дальнего зарубежья: (указываются
страны покупателей по контрактам).

Дополнительно сообщаю, что Получатель поддержки:

Выбрать пункты в зависимости от фактической ситуации:
1) имеет в наличии сайт с публикацией систематизированной и полной
информацией на английском языке о самом Получателе поддержки и предлагаемых
им товарах (поддержках, работах) с их техническими характеристиками (указать
домен сайта с информацией на иностранном языке);
2) обеспечил соответствие производства, экспортируемых товаров (услуг, работ)
требованиям качества, предъявляемым на территории предполагаемых стран
экспорта, и получение необходимых разрешений и сертификатов;
3) адаптировал упаковку и маркировку товаров под требования предполагаемых
стран экспорта, запросы и ожидания целевой иностранной аудитории;
4) имеет в штате сотрудника со знанием иностранного языка, требуемого для
реализации торговой деятельности в выбранных странах, на уровне не ниже
«Intermediate» (уверенная речь и письмо), в обязанности которого входит
осуществление продаж и коммуникация с клиентами посредством электронных
каналов связи (указать ФИО, должность, контактный телефон сотрудника);
д) имеет презентацию, коммерческое предложение, прайс-листы и (или)
каталоги с информацией о Получателе поддержки и предлагаемых им товарах
(услугах, работах), составленные на необходимом языке для целевых иностранных
рынков.

С Положением об оказании услуги содействия в поиске и подборе

потенциальных иностранных покупателей Фонда поддержки ВЭД МО ознакомлен.
Контактные данные нашего ответственного сотрудника: (указываются ФИО,
должность, мобильный телефон и электронная почта).

К настоящему заявлению прилагаются:

1) анкета по оценке экспортной зрелости;
2) анкета по оценке организационной готовности и перспективности заявления;
9
 3) описание целевой аудитории, презентация, коммерческое предложение,
прайс-листы и (или) каталоги с информацией о Получателе поддержки, предлагаемых
им товарах (поддержках, работах) с их техническими характеристиками;
4) справка об отсутствии неисполненной обязанности по уплате налогов, сборов,
страховых взносов, пеней, штрафов и процентов;
5) выписка из единого реестра субъектов МСП (в случае, если Получатель
поддержки является субъектом МСП);

Наименование должности руководителя субъекта предпринимательства или

уполномоченного им лица
Подпись, ФИО
Печать (при наличии)
Дата

10
 Приложение № 2

Рекомендации по описанию целевой аудитории

Подробное описание целевой аудитории повышает скорость и точность поиска

потенциального иностранного покупателя Вашего продукта (товара, работы, услуги).
При составлении описания целевой аудитории ответьте на вопросы:
1. Какую потребность удовлетворяет Ваш продукт?
2. Какова сфера применения Вашего продукта?
3. Какие существуют смежные продукты (однородные продукты,
удовлетворяющие ту же потребность)?
4. Какие группы продуктов традиционно применяются совместно с Вашим
или смежными продуктами?
5. Каковы бизнес-потребности Ваших покупателей?
6. С какими проблемами Ваши покупатели сталкиваются регулярно?
7. Кто может быть покупателем? Опишите характеристики:
7.1. Отрасль
7.2. Подотрасль
7.3. Тип компаний:
 розничные продавцы (отдельные магазины, региональные или
национальные торговые сети и т.д.);
 дилеры, перепродающие Вашу продукцию;
 производители, которым требуются дополнительные производственные
мощности;
 корпоративные клиенты, совершающие разовую покупку;
 иное (опишите).
7.4. Размер компании (локальная, региональная, национальная, международная)
7.5. Регион охвата
7.6. Специфика деятельности
7.7. Количество сотрудников
7.8. Средний объём продаж, годовой оборот
7.9. Примеры реальных компаний-покупателей
8. Где искать потенциальных клиентов? Перечислите и опишите основные
источники информации, используемые целевой аудиторией:
 интернет-сайты (какие?);
 социальные сети (какие?)
 выставки (какие?);
 специализированные журналы (какие?);
 объявления в госучреждениях (в каких?);
11
  общение с коллегами, поставщиками и другими людьми в Вашей бизнес-
сфере
 прочее (опишите подробнее).

После тщательной проработки ответов Вы получите портрет целевой аудитории.

Возможно, Вы сможете выделить несколько групп потенциальных покупателей.
Опишите каждую группу, отвечая на вышеуказанные вопросы.

Рекомендации по составлению презентационных материалов

Цель презентации — привлечь интерес потенциального покупателя к продукции

или поддержкам компании, предоставить информацию в максимально удобном и
читабельном виде, подчеркнув достоинства и конкурентные преимущества.
Рекомендации по содержанию слайдов:
1. Титульный лист.
2. О компании, описание производства, география деятельности.
3. Конкурентные преимущества работы с российской компанией, ключевые
особенности продукции, выгода для потенциального покупателя. Сравнительная
таблица с другими производителями (по возможности).
4. Информация о продукции/поддержках: качественные фото,
характеристики, описание услуг (уникальные технологии, ноу-хау). Данный блок
включает в себя несколько слайдов.
5. Гарантия, сервис, доступность компании для решения оперативных задач,
филиальная сеть.
6. Ключевые партнеры, самые крупные реализованные проекты (при наличии
международных компаний и проектов — обязательно).
7. Достижения, награды, сертификаты (международные), патенты,
упоминания в СМИ.
8. Контактные данные, ссылка на сайт (на англ. яз., при наличии).

Рекомендации по составлению коммерческого предложения

Цель коммерческого предложения - лаконично представить основную

информацию о предлагаемых товарах (поддержках), на основании которой будут
проводиться первичные и последующие переговоры. Коммерческое предложение
должно возбуждать и фиксировать интерес потенциального партнера путем указания
на его возможные преимущества от сотрудничества с поставщиком.
Коммерческое предложение, как правило, должно соответствовать следующим
требованиями:
12
 1. Составлено на 1-2 страницах.
2. Оформлено на официальном бланке компании.
3. Язык коммерческого предложения должен соответствовать требованиям
целевой страны (см. таблицу внизу).

В целях проведения эффективной работы с потенциальными иностранными

покупателями коммерческое предложение Получателя поддержки в общем случае
должно включать в себя:
1. Краткое описание экспортируемых товаров (услуг) с указанием ключевых
количественных, качественных и технических характеристик.
2. Индикативные цены для экспорта:
 могут быть указаны в категориях «от...», «до...»;
 указание цен на наиболее распространенных базисах для соответствующих
отраслей и географических направлений, например CIF°/°FOB – DAP°/°DDP, как
правило является преимуществом, улучшает восприятие Вашего предложения
иностранным контрагентом; указывать внутренние цены, например, на базисах
EXW°/°FCA стоит с большой осторожностью в том случае, если это является
распространенной практикой для отрасли, или, например, логистическая
составляющая незначительная и указанные внутренние цены являются заведомо
выгодными даже после учета логистических издержек;
 возможно указание в относительных ценах «ниже на столько-то процентов
цен конкурентов/текущих рыночных цен» - при наличии четкой уверенности в Вашей
способности убедительно показать данную выгоду при последующих переговорах;
 может быть указание на возможности гибкого ценообразования в
зависимости от объемов и иных условий поставок
3. Возможные объемы поставок, периодичность и сроки отгрузок партий
продукции сроки выполнения работ, наличие складских запасов, приближенных к
местоположению покупателя.
4. Возможные условия расчетов по сделке (готовность предоставить отсрочку,
предпочитаемые формы расчетов и т. п.).
5. Условия постпродажного и гарантийного обслуживания, необходимость
осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др. (целесообразно отражать при
наличии соответствующих возможностей).
6. Иные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их
стоимость (территориальное расположение заводов и складов, откуда может
проводиться отгрузка товара, сроки доставки, выполнения работ).
7. Наличие международных сертификатов соответствия на продукцию и (или)
производство (при их наличии). Данный пункт особенно важно раскрывать, когда
наличие международной сертификации выступает обязательным требованием
13
целевого отраслевого или странового рынка, либо наличие у Вас сертификатов, равно
как международных наград, медалей и т. п., является значимым конкурентным
преимуществом, подчеркивает достоинства Вашей продукции
8. Основные конкурентные преимущества Вашей продукции и данные их
подтверждающие. Данный раздел может являться своеобразным резюме предыдущих
пунктов, кратко на ярко указывать на коммерческую выгоду Вашего предложения для
контрагента.
9. Контактная информация компании и канал коммуникации.

Рекомендации к языку презентационных материалов

и коммерческого предложения1

Абхазия Русский
Австралия Английский
Австрия Немецкий
Азербайджан Русский
Алжир Французский
Аргентина Испанский
Армения Русский
Белоруссия Русский
Бельгия, Люксембург Английский, Французский
Болгария Английский
Бразилия Португальский
Великобритания Английский
Венгрия Английский
Вьетнам Английский
Германия Немецкий
Дания Английский
Египет Английский
Индия Английский
Индонезия Английский
Иран Английский
Испания Испанский
Италия Английский, Итальянский
Казахстан Русский
Канада Английский
Киргизия Русский
Китай Китайский
14
Корея (Южная) Английский
Куба Испанский
Литва Английский
Малайзия Английский
Марокко Французский
Молдова Русский
Нидерланды Английский
Никарагуа Испанский
Норвегия Английский
Пакистан Английский
Польша Английский, Русский
Сербия Английский
Словакия Английский
Соединенные Штаты Америки Английский
Таджикистан Русский
Таиланд Английский
Туркменистан Русский
Турция Английский
Узбекистан Русский
Украина Русский
Финляндия Английский
Франция Французский
Чехия Английский
Швейцария Английский
Швеция Английский
Южно-Африканская Республика Английский
Япония Английский/Японский
Другие Английский

Примечание:
1
В ходе непосредственной реализации услуг по требованиям отдельных
категорий прорабатываемых иностранных контрагентов для предоставленных
презентаций и коммерческих предложений на английском языке может требоваться
дополнительный перевод на национальные языки.

15
 Приложение № 3

Анкета по оценке экспортной зрелости Получателя поддержки

Указывается полное наименование, ИНН, КПП, адрес регистрации субъекта

предпринимательства

Примечание:
 При выборе ответа на вопрос чек-бокс заполняется любым из представленных способов: , , .
 В одном вопросе возможно выбрать только один вариант ответа.
 При наличии в анкете неотвеченного вопроса либо несколько ответов (два и более) на один вопрос,
забраковывается вся анкета.

N Вопрос Варианты ответов

(для каждого вопроса можно выбрать только один ответ)

1. Конкурентоспособность на внутреннем рынке

1.1 Как бы Вы оценили масштаб  1) мы - лидер на российском рынке в нашем секторе;

присутствия Вашей компании на
внутреннем рынке в Вашем
секторе?
 2) наша компания входит в 3 - 5 ведущих компаний в своем секторе
в России;
 3) мы - лидеры в регионе и одни из лидеров в стране;
 4) имеем достаточное присутствие в своем регионе, но не
представлены в других регионах России;
 5) пытаемся закрепиться и создать присутствие в нашем секторе

1.2 Как широко Ваша компания
охватила внутренний рынок?
 1) имеем большую клиентскую базу по всей России;
 2) имеем большую клиентскую базу в своем регионе и отдельных
ключевых регионах страны;
 3) имеем большую клиентскую базу только в своем регионе;
 4) работаем с несколькими региональными/национальными
Фондами;
 5) работаем с небольшим количеством локальных клиентов - еще
только формируем клиентскую базу

1.3 Насколько выросли продажи  1) более чем на 20%;

Вашей продукции/услуг за  2) на 11 - 20%;
последние три года (в среднем в  3) на 6 - 10%;
год)?  4) менее чем на 5%;
 5) ноль или отрицательный рост

1.4 Какую долю Ваша  1) свыше 30%;

продукция/поддержка занимают  2) 15-30%;
сейчас на внутреннем рынке?  3) 11 - 14%;
 4) 5 - 10%;
 5) менее 5%

1.5 Является ли Ваша  1) высококонкурентная на фоне как местной, так и импортной

продукция/поддержка продукции;
конкурентоспособной на  2) достаточно конкурентная, и мы предпринимаем шаги по
внутреннем рынке с точки зрения повышению нашей конкурентоспособности;

16
 цены?
1.6 Насколько выгодно Ваша
продукция/поддержка отличается
от продукции/услуг Ваших
конкурентов на внутреннем рынке
в части цены, качества,
функциональности, уникальности
либо иных преимуществ?
2. Возможности в сфере маркетинга и продвижения
2.1 Как часто в Вашей компании
проводятся рыночные
исследования и планирование
деятельности на внутреннем
рынке?
2.2 Насколько активно Ваша компания
рекламирует и продвигает свою
продукцию/услуги на внутреннем
рынке?
2.3 Есть ли у Вашей компании промо-
материалы о Вашей
продукции/поддержках?
3. Возможности человеческих ресурсов
3.1 Есть ли у кого-либо из Вашего
руководства или сотрудников опыт
работы в маркетинге экспорта или
международном бизнесе?
 3) в некоторой степени конкурентная - зарубежная продукция
может представлять угрозу;
 4) нам непросто конкурировать, особенно с импортной продукцией;
 5) неконкурентная
 1) очень выгодно - в высокой степени уникальная продукция, мы
работаем над внедрением новых функций и качеств;
 2) очень выгодно - наша продукция/услуги имеют лучшие функции
и качества, чем продукция/услуги большинства поставщиков на
рынке;
 3) выгодно по некоторым аспектам, но не отличается высокой
уникальностью - схожие функции и качества, как и у продукции/услуг
большинства поставщиков;
 4) невыгодно - стараемся угнаться за конкурентами;
 5) невыгодно - отстаем
 1) всегда;
 2) большую часть времени или для большинства видов
продукции/услуг/операций;
 3) иногда;
 4) редко;
 5) никогда не проводили исследований или перспективного
планирования
 1) очень агрессивно;
 2) относительно агрессивно;
 3) скромно;
 4) не активно;
 5) не занимается этим вообще
 1) да, полный пакет, включая брендирование, визитки, описание
продукции, брошюры, рекламные материалы в местах продаж и пр., а
также качественный веб-сайт на русском и английском языках,
охватывающий всю линейку продукции;
 2) да, есть хороший пакет промо-материалов, включая
качественный веб-сайт на русском языке, на котором представлены
основные виды продукции;
 3) у нас есть определенные промо-материалы по некоторым видам
продукции, в том числе веб-страница, но нам требуется дальше
развивать брендирование и пакет промо-материалов для всей линейки
продукции;
 4) у нас есть отдельные брошюры и (или) описание продукции, но
еще нет веб-страницы;
 5) мы не используем каких-либо промо-материалов и у нас нет веб-
страницы
 1) более одного менеджера/сотрудника со значительным опытом
работы в сфере экспорта или международного бизнеса;
 2) один менеджер/сотрудник имеют опыт работы в сфере экспорта
или международного бизнеса;
 3) один сотрудник имел на предыдущем месте(-ах) работы
17

3.2 Говорит ли кто-либо из
действующих руководителей
Вашей компании на английском
языке или ином языке Вашего
целевого рынка, чтобы иметь
возможность общаться с
потенциальными клиентами и
партнерами?
3.3 Как в Вашей компании решается
вопрос с организацией нового
экспорта или расширения
существующего?
3.4 Как Вы реализуете и
распространяете свою
продукцию/услуги на внутреннем
рынке?
4. Международная конкурентоспособность
4.1 Получала ли Ваша компания
какие-либо предложения (заказы)
от зарубежных фирм, не
запрашивая их специально?
некоторый опыт в сфере экспорта или международного бизнеса;
 4) у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или
международного бизнеса, но мы планируем нанять такого
специалиста;
 5) у нас нет сотрудников с опытом работы в сфере экспорта или
международного бизнеса и нет возможностей сейчас нанять такого
специалиста
 1) более одного менеджера/сотрудника в нашей компании говорят
на английском или официальном языке целевого рынка;
 2) один менеджер/сотрудник в нашей компании говорит на
английском или официальном языке целевого рынка;
 3) в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на
иностранном языке, но наша компания может привлечь
соответствующую внешнюю языковую поддержку и (или) мы
находимся в процессе найма такого специалиста;
 4) в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на
иностранном языке, но мы можем рассмотреть возможность
привлечения внешней поддержки;
 5) в нашей компании нет сотрудников, которые бы говорили на
иностранном языке - не имеем сейчас возможности нанять
соответствующих специалистов в штат или привлечь их на условиях
подряда
 1) нанимаем более одного дополнительного сотрудника для
создания экспортного департамента;
 2) нанимаем одну дополнительную единицу для управления
экспортом;
 3) можем рассмотреть возможность найма в штат дополнительного
специалиста, но все еще анализируем ситуацию скорее всего, мы
перераспределим полномочия и обучим существующих работников,
так как не можем нанимать в штат новых специалистов;
 4) если придется экспортировать, экспортом занимался бы один;
 5) из существующих штатных сотрудников в рамках имеющихся
организационных структур, так как мы не можем себе позволить
нанимать новых людей или перераспределять полномочия среди
существующих
 1) у нас высококвалифицированный персонал по сбыту и
дистрибьюторы охватывают наиболее важные регионы России;
 2) используем сочетание собственного сбытового персонала и (или)
региональных дистрибьюторов в ключевых регионах страны;
 3) используем коммерческих представителей и (или)
дистрибьюторов в своем регионе и расширяем свою деятельность в
других регионах России;
 4) наша сбытовая сеть охватывает только свой регион;
 5) у нас нет никакой сбытовой/дистрибьюторской сети
 1) много раз, и мы уже занимаемся соответствующим экспортом;
 2) много раз, и по большинству из них мы работаем, но мы все еще
не экспортируем на регулярной основе;
 3) мы получили ряд запросов, но не смогли по ним отработать, так
18

4.2 Каков текущий статус Вашей
экспортной деятельности?
4.3 Обладает ли Ваша компания
достаточными производственными
мощностями или складскими
запасами для удовлетворения
спроса на внешних рынках?
4.4 Насколько Ваша
продукция/поддержка дорога при
транспортировке на большие
расстояния?
4.5 Способна ли Ваша компания
организовать необходимые шеф-
монтажные и пуско-наладочные
работы
(ПНР)/обучение/послепродажное
обслуживание для Вашей
продукции/услуг на зарубежных
рынках?
5. Приверженность экспортной деятельности
5.1 Привержено ли руководство
Вашей компании экспорту как
новому виду деятельности или как
деятельности, требующей
расширения?
как были ориентированы преимущественно на наш внутренний рынок;
 4) один раз мы получили запрос, но не ответили на него;
 5) никогда не получали никаких запросов/заказов из-за рубежа
 1) экспорт на несколько зарубежных рынков, который составляет
более 10% нашего совокупного дохода;
 2) экспорт на один/малое число зарубежных рынков, который
составляет менее 10% нашего совокупного дохода;
 3) экспортируем время от времени;
 4) экспортировали только один раз на основании полученного
запроса/заказа;
 5) никогда не занимались экспортом
 1) у нас переизбыток производственных мощностей, которые мы
можем ориентировать на зарубежные рынки и (или) готовы
инвестировать в создание дополнительных мощностей на расширение
деятельности на внешних рынках;
 2) у нас есть инвестиционный план по формированию
дополнительной производственной мощности для удовлетворения
зарубежного спроса;
 3) у нас не слишком большой объем свободных мощностей, мы
близки к работе на полной мощности;
 4) у нас нет свободных мощностей, но у нас есть складские запасы,
которые мы можем реализовать на зарубежных рынках;
 5) в данный момент у нас нет достаточных производственных
мощностей
 1) стоимость транспортировки незначительна относительно цены;
 2) транспортировка обходится не слишком дорого и составляет
лишь малую долю в структуре стоимости;
 3) недешево, зависит от объема поставки;
 4) на транспортные издержки приходится значительная доля в
структуре цены продукции;
 5) очень высокие издержки, транспортные издержки являются
основной статьей в структуре стоимости продукции
 1) да, способна и (или) это неактуально для нашей продукции/услуг;
 2) да, это не потребует больших вложений;
 3) могли бы, но это потребует инвестиций в создание системы;
 4) это будет сложно, так как потребует действий или инвестиций,
которые сложно будет реализовать - наша продукция/услуги требуют
очень больших усилий в части ПНР, обучения/постпродажного
обслуживания;
 5) нет, наша компания не способна на организацию и проведение
таких мероприятий для обслуживания внешних рынков
 1) привержено в высокой степени - уже утвержден план действий;
 2) достаточно привержено - провели первичные исследования;
 3) мы заинтересованы, но еще не предпринимали никаких шагов;
 4) мы бы хотели наладить экспорт, чтобы компенсировать падение
внутренних цен и (или) сократить объем складских запасов;
 5) мы не заинтересованы в расширении работы на внешних рынках
19

5.2 Сколько времени руководство
Вашей компании готово ждать
достижения приемлемых
результатов от экспортной
деятельности?
5.3 Проводились ли Вашей компанией
какие-либо исследования рынка
или какие-либо мероприятия по
продвижению на зарубежных
рынках?
5.4 Вы пойдете на адаптацию Вашей
продукции/услуг и (или) упаковки
под особенности зарубежных
рынков?
6. Финансовые возможности
6.1 Обладает ли Ваша компания
финансовыми ресурсами для
осуществления маркетинговой
деятельности, дистрибуции или
обслуживания внешних рынков?
6.2 Какой объем средств Ваша
компания может позволить себе
тратить на развитие экспорта
каждый год?
6.3 Какие условия отсрочки оплаты
в данный момент
 1) до 3 лет;
 2) до 2 лет;
 3) до 1 года;
 4) до 6 месяцев;
 5) нужны немедленные результаты
 1) да, проведено исследование по изучению общих международных
рыночных тенденций/стандартов и специальное исследование ряда
ключевых потенциальных рынков, а также мероприятия по
тестированию зарубежных рынков и продвижению продукции;
 2) проведено первичное исследование ситуации на международном
рынке, а также тенденций/стандартов, и мы готовы изучить
потенциальные рынки;
 3) еще не проводили каких-либо исследований, но стремимся узнать
больше о ситуации на международных рынках и стандартах,
относящихся к нашей продукции;
 4) не проводили никаких исследований;
 5) у нас нет возможностей или средств для проведения каких-либо
исследований
 1) мы уже вкладываемся в такую адаптацию
на начальном уровне формирования продукции/услуг/упаковки;
 2) охотно пойдем на такую адаптацию;
 3) мы могли бы рассмотреть возможности некоторой коррекции
продукции/услуг и (или) упаковки;
 4) неохотно пошли бы на это - нам очень сложно внедрять
изменения;
 5) не пойдем на это - не считаем, что могли бы адаптировать свою
продукцию/услуги или что следует это делать
 1) уже накоплены собственные ресурсы и хороший уровень
оборотного капитала, а также имеем доступ к дополнительному
финансированию от инвесторов или финансовых учреждений;
 2) управляем работами на внутреннем рынке, имея адекватный
объем оборотного капитала, и можем рассчитывать на поддержку от
инвесторов или нашего банка для расширения деятельности;
 3) способны финансировать нашу деятельность на внутреннем
рынке, но не уверены в том, что сможем привлечь дополнительные
ресурсы для развития на международном рынке;
 4) работаем в условиях довольно сжатого бюджета - будет сложно
финансировать экспортную деятельность;
 5) тяжело финансировать деятельность даже на внутреннем рынке -
хронический недостаток оборотного капитала
 1) свыше 3 000 000 руб.;
 2) 1 500 000 - 3 000 000 руб.;
 3) 750 000 - 1 499 000 руб.;
 4) 350 000 - 749 000 руб.;
 5) менее 350 000 руб.
 1) более 120 дней;
20
 Вы могли бы предложить  2) 90 - 120 дней;
солидным зарубежным  3) 30 - 89 дней;
покупателям?  4) оплата при поставке;
 5) оплата авансом

Наименование должности руководителя субъекта предпринимательства или

уполномоченного им лица
Подпись, ФИО
Печать (при наличии)
Дата

21
 Приложение № 4

Анкета по оценке организационной готовности и перспективности заявления

«Содействие в поиске и подборе потенциальных иностранных покупателей»

1. Общие сведения о заявителе / производителе

Полное наименование субъекта

предпринимательства:
ИНН:
КПП:
Год регистрации:
Входит ли в группу компаний:
Адрес юридический:
Адрес фактический:
Руководитель компании:
(Ф.И.О. и должность)
Контактное лицо:
(Ф.И.О. и должность)
Телефон контактного лица:
E-mail контактного лица:

2. Информация об экспортном продукте, целевых рынках и потенциальных партнерах

Описание продукции,
планируемой к экспорту:
Классификация продукции:
(код ТН ВЭД)
Сфера применения продукции:
(отрасль деятельности
потенциальных покупателей)
Целевые страны экспорта:

Осуществлялись ли меры по  Да
охране или защите  Нет, не требуется
интеллектуальной собственности  Нет, нужна консультация
на целевых рынках?
Портрет потенциальных
партнеров / покупателей
продукции на целевых рынках

22
3. Экспертная оценка перспективности заявки

Комментарии по заполнению:
 Субъект предпринимательства заполняет 1, 2 и 3 раздел. Фондом/РЭЦ заполняется раздел 4.
 При выборе ответа на вопрос чек-бокс заполняется любым из представленных способов: , , .
 В одном вопросе, возможно выбрать только один вариант ответа (кроме п.2.6.).
 При наличии в анкете неотвеченного вопроса либо несколько ответов (два и более) на один вопрос,
забраковывается вся анкета.

№ Критерии Варианты ответов Отметка

1. Получатель поддержки

Нет 
Да, страны ЕАЭС 
Укажите страны:
1.1 Опыт экспортной деятельности
Да, иные страны (за пределами ЕАЭС) 
Укажите страны:

Да, в целевой стране 

Нет 

1.2 Наличие сайта компании Да 

Укажите адрес сайта:

Нет 
Да (одна языковая версия) 
Наличие иностранной версии
1.3 Да (2 и более языковых версий) 
сайта
Укажите адреса сайтов:

Нет 
Наличие специализированного Да, без знания иностранного языка 
1.4
сотрудника ВЭД в компании Да, со знанием языков 
Да, есть отдел ВЭД (не менее 2-х чел.) со знанием языков 

2. Готовность к экспорту

Сертификаты отсутствуют / потребность в них не известна 

Международная сертификация Нужны, нет в наличии, запланированы 
2.1 продукции и (или) Есть в наличии/ Не требуются 
производства
Какие сертификаты имеются:

Опыт участия в междуна- Нет 

родных выставках, бизнес-
2.2
миссиях, межправкомиссиях,
Да 
конференциях за рубежом
Наличие презентационных
материалов и коммерческого Нет 
2.3
предложения на официальном
языке страны Да 

23
 Наличие информации о
Нет 
таможенных барьерах
2.4
(пошлины, квоты, лицензии,
запреты) Да 
Необходимость адаптации Не известно 
экспортного продукта к
поставке в целевую страну Нужно, готовы адаптировать 
2.5 (маркировка, наличие
адаптированных
Уже адаптирован/ Не требуется 
сопровождающих материалов,
упаковка)
Определен экспортный бюджет 
Достаточно производственных мощностей (оборудования,
Наличие финансовых ресурсов
сырья и комплектующих) для увеличения объема 
для подготовки и
производства
осуществления экспортной
2.6
поставки Выделен маркетинговый бюджет (на участие в
(на данный вопрос допустимы международных выставках, рекламу и продвижение, 
несколько ответов) командировки более 3 раз в год)
Выделены ресурсы на адаптацию продукции под требования

рынка

3. Перспектива

Рейтинг страны по системе 1-20 

3.1 РЭЦ (на дату запроса)
Ссылка на ресурс РЭЦ1 21+ 
Наличие проявленного
Нет 
интереса со стороны
3.2
потенциальных партнеров к
Да 
продукции
Наличие импорта аналогичной Нет 
3.3 продукции из России в страну
Ссылка на ресурс2 Положительная динамика за последние 2 и более лет 

0 -10% 
Уровень тарифных барьеров
3.4 Ссылка на ресурс РЭЦ3 10-30% 
Ссылка на ресурс WTO4 Более 30% / Не известно 
Наличие нетарифных барьеров
(наличие квот, сертификации, Нет 
3.5 лицензирования и т.п.)
Ссылка на ресурс РЭЦ5 Да / не известно 
Ссылка на ресурс WTO6
4 Ресурсообеспеченность РЭЦ (заполняется специалистами Фонда / РЭЦ)

РЭЦ 
Наличие российского
4.1 ТП, Агенты 
представительства в стране
Посольства, нет 
Наличие субсидиарных
программ (проверка кода ТН Нет 
ВЭД в постановлениях:
4.2 логистика, выставки,
лицензирование, сертификация,
патентование и др. Да 
релевантные)

24
 Наличие специальных Нет 
4.3 программ поддержки (RGW,
ТНП и др. релевантные) Да 

Примечания и ссылки:
1 https://www.exportcenter.ru/international_markets/country_rating/
2 https://www.trademap.org/Index.aspx
3 https://www.exportcenter.ru/services/analitika-i-issledovaniya/interaktivnye-analiticheskie-produkty/barrier-navigator/
4 https://www.wto.org/english/tratop_e/tariffs_e/tariff_data_e.htm
5 https://www.exportcenter.ru/services/analitika-i-issledovaniya/interaktivnye-analiticheskie-produkty/barrier-navigator/
6 https://i-tip.wto.org/goods/default.aspx?language=en

 Настоящим субъект предпринимательства подтверждает, что ознакомлен и согласен с

правилами предоставления услуги содействия в поиске и подборе потенциальных
иностранных покупателей

 Настоящим субъект предпринимательства подтверждает, что данная анкета

рассматривается в качестве оферты о заключении с Фондом / РЭЦ соглашения об оказании
услуги «Поиск потенциальных иностранных покупателей».

Наименование должности руководителя Сотрудник Фонда / РЭЦ, заполнивший

субъекта предпринимательства или раздел 4 таблицы
уполномоченного им лица
________________(_________________)
________________(________________)
«___»_____________202__г. «___»_____________202__г.
м.п.

25