Таблица для определения целевой аудитории.

Заполнена для примера (в качестве

примера анализ ЦА для компании по дизайну интерьеров)

М, Ж
пол

1.23-28 лет
возраст 2.30-55 лет

семейное Семейные пары (замужем, женаты)

положение

Наличие детей Чаще с детьми

Место Москва и московская область

проживания

1.Предприниматели

Профессия, 2.Руководящие должности в крупных компаниях.

занятость
3. Дети обеспеченных родителей (может не быть занятости или
заняты в любой сфере в качестве хобби)

Состоятельность Уровень достатка выше среднего

Социальный Высокий - бизнесмены, топ-менеджеры, дети богатых родителей

статус
● связь с руководителем проекта 24/7
● мы готовы сделать все “под ключ” и освободить их время
● есть свои бригады, мы можем сделать ремонт
● обращение на “Вы”, язык простой, но уважительный
● общение четко и по делу

Где проводит Работа, рестораны. Возможно театры, конференции, бизнес-форумы.

больше всего До пандемии путешествия, деловые поездки
времени

Как выглядит, о Одежда дорогая, много брендовых вещей. Хорошее авто премиум-
чем думает? класса. Чаще всего: есть деньги, но есть и понимание их ценности.
Отсюда - не готовы переплачивать “просто так”. Есть амбиции сделать
ремонт “у лучших”, “у профи”, но нет понимания по каким критериям
оценивать квалификацию исполнителей.

Привыкли к комфорту и качеству, высокому сервису. Сами

ответственны и пунктуальны, того же ожидают от исполнителей. Нет
времени на пустые разговоры, но в то же время не хочется, чтобы
“ремонт пробежал мимо меня” и в итоге результат получился “чужой,
не такой, каким я хотел”.

Предпочитают хорошие отели, хорошую здоровую еду. Мало

отдыхают

Что не устраивает 1. Нет конца и края бюджета. После договоренностей дизайнеры

больше всего в начинают насчитывать много дополнительных расходов. Не понятен
продукте? четкий конечный бюджет.

2.То, что нарисует дизайнер не воплотят в жизнь рабочие + такую

мебель/технику нельзя будет найти в магазинах, как итог - все будет
отличаться от визуализации

3.Типовые стандартные решения “как в журнале” за деньги

Что делает 1. Начинает читать и узнавать о дизайне сам, чтобы иметь

потенциальный возможность контролировать процесс. Корректирует договор
клиент, чтобы
исправить 2.Ищет тех, кто сможет контролировать то, что сам нарисовал и
ситуацию? объяснить все рабочим.

3.Ищет тех, кто горит своим делом и у кого интересные

нестандартные кейсы. Ищет по отзывам знакомых, чей интерьер
понравился

Берем эту информацию и работаем с ней.

- информируем в постах и таплинк, что мы заключаем договор,

в котором прописан весь бюджет без доплат
- информируем в постах и эфирах о наших услугах и доп
услугах: у нас есть своя ремонтная бригада, мы може сделать
все “под ключ”. показываем “ожидание/реальность”
(визуализация и реальное фото)
- выставляем свои интересные кейсы, делаем обзоры в
реальной квартире, объясняем нюансы планировки показывая
наш подход и экспертность (мы делаем все индивидуально,
 никаких клише)

Преграды в
преодолении ● нет времени. искать, смотреть, вычитывать. хочется увидеть
проблемы аккаунт, зайти и четко по структуре закрыть все свои боли
(чтобы сразу в постах получить ответы на вопросы)
● нет доверия “а правда ли в постах?” (здесь наша задача в
эфирах вызвать эмпатию к василию, чтобы выработать
доверие)

Кто решает, Часто в семейных парах подбором занимается жена, но финальное

купить или нет решение принимают вместе или муж.

Согласовываются Жена должна в аккаунте проникнуться красивыми кейсами и

ли с кем-то подходом, харизмой Василия, скинуть аккаунт мужу, а муж, зайдя,
покупки должен четко увидеть нужную информацию.

Что еще влияет - отзывы от реальных клиентов

на принятие - сарафанное радио
решение о - опыт дизайнеров, рабочих и тд
покупке? - реальные фото/видео готовых проектов
- кейсы (какие боли уже закрывала команда другим людям,
какие проблемы решали)
- цена (должна быть адекватной)
- общение с менеджером (насколько быстро ответили, как
проконсультировали, вежливо ли общались)
- приятные бонусы, которых у других нет (например, в подарок к
пакету “под ключ” дарим …)

Ценности Ценится взаимопонимание: когда дизайнер угадывает, что хочет

сегмента в клиент, после объяснений сразу понимает в каком направлении
отношении двигаться. Таким образом у клиента экономится время и нервы. Но мы
вашего не можем это показать потенциальному клиенту, который еще не
товара/услуги взаимодействовал нами, поэтому в ход должны идти отзывы и кейсы.

Страхи В случае, если ЦА понимает, что ей нужно ваше предложение, но все-

(относительно таки откажется от него, что ее ждет?
вашего товара
или услуги) если ● в договоре будет одно, на деле у вас будет куча доплат
ЦА не купит вашу (отрабатывает это в постах и таплинке “с нами - никаких
услугу/товар доплат!”)
● после заключения договора с вами никто уже не будет так
вежливо общаться, обращайтесь в рабочие часы и ждите
ответа в порядке очереди (отрабатываем отзывами, где нас
благодарят за вежливость и хорошее общение, а также
уважительно общаемся в постах, отвечаем на комментарии)
● ожидание/реальность могут не совпасть (для этого в рубриках
“проекты” и в том числе в обзорах IGTV, в “кейсах” в сторис
показываем и обозреваем как выглядит наш ремонт в
реальности, насколько похоже с визуализацией)
● вам сделают неправильный проект, рабочие не поймут то, что
в нем расписано (для этого экспертные посты и эфиры,
показываем, что владеем тонкостями, что многое знаем уже из
опыта, что можем объяснить информацию. любому)

Страхи, Что такого неприятного может произойти, если всё же человек станет
неуверенность ца клиентом?
при мысли о
покупке ● потратит деньги впустую
товара/услуги ● не будет результата
● придется делать все самостоятельно, разжевывать, тратить
время
● мошенники: получили деньги и пропали

Чем может быть Что может бесить ца?

недоволен по
отношению к ● нет цен
вашему ● плохие фото
товару/услуге ● только продающий контент
● долго отвечают в директ, отвечают сухо, общаются не
заинтересовано
● нет ответов на запросы в комментариях
● не указаны способы связи
● инстаграм - больше блог об искусстве, чем конкретной студии
с кейсами
● нет отзывов
● нет реальных живых работ

Что привлекает в
конкурентах?

Что отталкивает ● Манера общения (кто-то отвечает сухо, грубо, даже спорит)
от конкурентов? ● нет сайтов с портфолио
● нет цен
● нет команды (безликий инстаграм или в инсте только 1
человек фигурирует и кажется, что он один за всех)
● что еще по опыту можете добавить?