МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ МЕЖДУНАРОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Кафедра международных отношений

ЭССЕ
"Гарвардский метод ведения переговоров"

Пановой Дарьи Валерьевны,

студентки 3 курса, 3 группы

 Минск, 2021
По моему мнению, книга У. Юри и Р. Фишера «Путь к согласию, или
Переговоры без поражения» действительно является базовым руководством по
ведению переговоров.
Сущность Гарвардского метода ведения переговоров заключается в
дружественном и эффективном достижении результатов. Она основана на
четырех базовых элементах переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.
Никогда не задумывалась о том, что «человеческий фактор» может играть
главную роль в переговорах. Я всегда относилась к людям и проблеме как к
общему фактору, но, прочитав книгу, поняла, что следует их разделять.
Проанализировав Гарвардский метод, я узнала, что учет восприятия,
эмоций, общения, позволяет наиболее благоприятно урегулировать
переговорный процесс. Проблема моих переговоров заключается в том, что я
привыкла видеть то, что мне хочется, но для того, чтобы разрешить вопрос,
необходимо поставить себя на место своего оппонента. Это позволит увидеть
ситуацию с другой стороны, и, возможно изменит мои собственные взгляды на
проблему. Что касается эмоций, не стоит их бояться или скрывать, следует
«выпустить пар», а когда надо быть сдержанным и подождать пока другая
сторона выпустит его на вас. В этом нет ничего плохого, если это работает в 2
стороны. Говоря об общении, авторы книги выделяют три основные проблемы,
которые препятствуют достижению совместного решения и я с ними
полностью согласна, а именно: люди не умеют говорить друг с другом, люди не
слушают, возникает недопонимание в процессе общения.
Получив новые знания по ведению переговоров, я бы хотела поделиться
конфликтными ситуациями в моей жизни, и как с помощью Гарвардского
метода можно было их разрешить.

Мой опыт участника конфликта

Ситуация следующая: сейчас я проживаю в квартире на 4 этаже. Между 3

и 4 этажом находится большое окно, которое и стало предметом конфликта.
Дело было в конце февраля, моя соседка с 3 этажа часто открывала окна на
проветривание и редко закрывала их, утверждая, что в подъезде коронавирус.
Когда я открывала окно в своей квартире, возникал сильный сквозняк, так как
тянуло из-под двери. Данная проблема затронула и других соседей по
лестничной клетке, у которых возникла такая же ситуация. Мною были
предприняты следующие действия: узнала у соседей сталкивались ли они со
сквозняком, поговорила с соседкой, пыталась найти компромисс, не нашла,
закрыла окно, открутила ручку и забрала ее себе домой.
Рассматривая конфликт через призму гарвардского метода, я могу
выявить следующие особенности переговорного процесса:
Во-первых, мною не была сделана попытка рассмотреть цели моей
соседки, а именно желание обезопасить себя от вируса. Возможность заболеть в
подъезде маловероятна. Таких ситуаций еще не случалось.
 Во-вторых, я провела беседу с соседкой, стараясь не настаивать на своей
позиции, а прийти к компромиссу, ведь конфликт произошел на фоне
определенной проблемы, а не между мной и соседкой из-за личной неприязни.
Я пыталась донести до нее, что проблема, с которой я и мои соседи по
лестничной клетке столкнулись, является общей проблемой и требует
внимания, также спросив у нее, как бы она поступила, оказавшись на моем
месте. В процессе длительной беседы, я привела аргументы на вопрос: «почему
окно должно быть закрыто?». Ответом на мои аргументы было следующее:
соседка не видит проблемы в открытом окне, ее здоровье намного важнее, чем
«какой-то там» сквозняк у соседей, ведь в ее квартире его нет.
В-третьих, для того, чтобы достичь договоренности, отвечающей моим
интересам и моих соседей, необходимо предложить такое решение, которое
удовлетворило бы всех. Стоит уточнить, что сохранение хороших отношений с
соседкой является моей главной задачей. Но, к сожалению, к моменту вторых
переговоров с соседкой, я подготовила только 3 варианта решения
существующей проблемы, но не учла того, что эти варианты могут
удовлетворить только мои интересы.
Мои варианты:
- открытие окна на 15 минут;
- закрытие окна до наступления теплой погоды;
- предложение вызвать мастера, который бы утеплил наши двери за счет
соседки с 3 этажа, после чего она может открывать окна на долгий период.
Среди предлагаемых мною вариантов не было для нее
предпочтительного. Соседка объявила свою позицию делом принципа и
отказалась даже рассматривать их. В результате мы не достигли согласия. Мне
пришлось закрыть окно, открутить ручку и забрать ее себе. С тех пор, соседка
меня не беспокоила.
Мой опыт наблюдателя

5 лет назад мои родители сделали капитальный ремонт в квартире. В

ванной комнате мастером была заменена вся сантехника, так как она была
старой и с момента покупки квартиры не менялась. В результате спустя месяц
мы затопили соседей. В нашей квартире не было воды на полу или под ванной,
так что мы не могли понять, в чем же проблема. Была вызвана аварийная
служба. Забегая вперед, хочу сказать, что пришлось делать дырку в стене, для
того, чтобы заменить лопнувшую трубу. В итоге моему отцу пришлось
возместить ущерб, нанесенный соседям. Конфликт возник между моим отцом и
мастером, который делал ремонт. Часть диалога приведу ниже:
-Вы выполнили свою работу некачественно, в результате чего труба
лопнула, затопили соседей и сейчас нужно возместить ущерб соседям, а также
забетонировать стену.
-У меня качественные материалы и такого не могло произойти. Если бы
были плохие трубы, то тогда сразу бы прорвало. А спустя месяц могло что
угодно произойти. Это не аргументы.
 -Вы обязаны оплатить все убытки, так как это ваша вина, а не моя!
Между нами был составлен контракт, по которому вы несете ответственность
за вашу работу, так что давайте по-хорошему решим этот вопрос.
-Ничего я платить не буду!
Конфликт разрешился только спустя полгода через суд, так как мастер
отказался возместить ущерб. Была потрачена большая сумма денег, нервы и
время.
Давайте рассмотрим общий интерес моего отца и мастера до возникшей
проблемы:
-Оба хотят, чтобы работа была выполнена хорошо. Мастеру нужен
хороший отзыв, отцу качественный ремонт без изъянов.
Рассматривая этот конфликт через призму Гарвардского метода, хотелось
бы отметить, что:
Во-первых, диалог велся под влиянием сильных негативных эмоций,
предмет конфликта ушел на второй план, а началось выяснение отношений.
Мастер, чувствуя, что отец из-за проблемы напал на него лично, перестал
слушать его. Вот почему стоит отделять людей от проблемы. В данной
ситуации было необходимо вести диалог в спокойной манере, не переходя на
личности. Стоило бы поговорить с мастером, обсуждая варианты
возникновения проблемы и пути их решения. Ведь возможно дело бы не в
работе мастера, а в плохих материалах. Следовало бы уточнить у него, кто
является поставщиком материалов, чтобы привлечь их к ответственности, если
будет необходимо.
Во-вторых, если конфликт не может быть разрешен между двумя
людьми, необходимо привлечь третью сторону. В данном случае, надо было
провести дополнительную экспертизу. В день потопа эксперт осмотрел бы
нашу квартиру, выдал бы заключение, в котором говорилось, по какой причине
лопнула труба, вина ли это мастера или плохие трубы, на какую точно сумму
причинен ущерб.
В-третьих, изучив переговорную стратегию «джиу-джитсу», следовало бы
задать вопросы мастеру, а именно:
-Что Вы можете сделать в данной ситуации? Стоит отнестись к его
позиции как к одному из подходов решения лопнувшей трубы.
-Почему Вы считаете, что в сложившейся проблеме нет вашей вины?
-Возможно ли, что проблема была в некачественном оборудовании, а не в
установке? Может в ней были трещины, которые вы не заметили, или труба
была сделана из дешевого материала?
-Как бы Вы поступили на моем месте?
Таким образом, с помощью экспертизы, правильного общения с мастером,
можно бы было избежать жесткого подхода решения конфликта.

Я считаю, что Гарвардский метод является полезным при ведении

переговоров, но, зачастую, когда возникает конфликт, эмоции берут верх и
сложно сосредоточиться на принципах, изложенных в книге. Занимая твердую
позицию, мы забываем об интересах другой стороны и пытаемся решить
конфликт быстро, не разбираясь в деталях. Сейчас я могу утверждать, что в
любом конфликте не стоит спешить, следует проанализировать его со стороны
и найти лучшее решение для обеих сторон. Я надеюсь, что этот метод в
дальнейшем позволит мне разрешать конфликты новым путем. Хотя многое,
что было описано в книге, мне было заранее известно, было приятно получить
новую информации о ведении переговоров, и хочется ее уже применить.
Невозможно избежать конфликтов, невозможно заранее предугадать, есть ли
решение твоей проблемы. Находясь в конфликте, стоит оставаться человеком!