Харро

фон Зенгер
36 стратагем для менеджеров

Скачивайте крутые книги

бесплатно на
t.me/marketologmanager
© 2004 Carl Hanser Verlag Мünchen Wien
© Издательство «Олимп-Бизнес», 2017
* * *
 О книге
Искусство стратагем, или приемов военной хитрости, которое на
протяжении веков культивировалось в Китае, до недавнего времени
оставалось для европейцев тайной. Книга «36 стратагем для менеджеров» –
самое важное собрание наиболее употребляемых в Китае приемов
хитрости. Харро фон Зенгер открыл их в Китае и познакомил с ними Запад.
«В нашем европейском культурном поле, – отмечает Харро фон
Зенгер, – мы должны учиться быть более восприимчивыми к хитрости и не
превращать за ранее в черта хитрость, а признать за ней что-то
относящееся к быту. …Между прочим, в китайском языке используется
один и тот же иероглиф для слов „хитрость“ и „мудрость“».
В этой книге Харро фон Зенгер впервые представляет все 36 стратагем
специально для менеджеров. Он показывает:
• как они могут с успехом защититься от хитрых маневров и попыток
захватить их врасплох;
• как они могут помешать тому, чтобы на переговорах их не
перехитрили;
• как они могут искусно использовать все 36 стратагем в собственных
интересах.

Все 36 стратагем могут стать для каждого менеджера ежедневным

рабочим инструментом – источником вдохновения и глобально
используемым инструментом для решения проблем и их предотвращения.
Подробно излагая содержание каждой из 36 стратагем, автор приводит
многочисленные примеры их использования и предотвращения, показывая
также риски, связанные с применением соответствующей стратагемы. Это
очень интересное и поучительное чтение.
Публикуя на русском языке работу известного китаеведа, ведущего
западного исследователя в области учения о стратагемах, Издательство
надеется, что она найдет благоприятный отклик со стороны широкой
читательской аудитории.
 От автора
За ценные советы, данные после просмотра отдельных частей или всего
текста рукописи моей книги, я благодарю д-ра философии Манфреда
Гросса, профессора Китайско-немецкого института-колледжа Шанхайского
университета Тунцзи, бывшего заместителя директора Siemens AG;
академического директора д-ра Клауса Каммерера (экономический и
культурологический факультет, семинар общих экономических
исследований, отдел эмпирического экономического исследования и
эконометрии Университета Фрайбурга в Брайсгау); д-ра экономики Рето
Мюллера, президента административного совета, руководителя группы
Хельблинга в Цюрихе; Зигмара Шульца, менеджера завода Volkswagen в
Китае в 1986–2001 гг., с 2001 г. – управ ляющего региональным бюро
службы старших экспертов в Вольфсбурге, и д-ра Бернда Шауенберга,
профессора кафедры экономики персонала и организации экономического
и культурологического факультета Университета Фрайбурга в Брайсгау.
Всемирная экономическая встреча на
высшем уровне 2050 г. в Шанхае
Представим себе, что
«азиатские сверхдержавы, в том числе Китай, ведут переговоры с США
относительно новых соглашений о свободной торговле. У европейцев
другой подход. Германия, Великобритания и Франция с помощью
покровительственных пошлин хотят защитить себя от импорта товаров из
Азии. Богатые традициями экономики спустились во вторую лигу» (Althof
Joachim. Asien: Der unaufhaltsame Aufstieg Finanzen, München, 2004, № 4, S.
26 f.).
Возможно,
определенный вклад в предотвращение такого мрачного будущего
внесет мысль Срединной империи[1]. Эта книга освещает многовековую,
почти неизвестную на Западе духовную систему ориентации в огромном
мире страны с миллиардным населением. Здешним менеджерам она может
помочь в такой непривычной для них форме – под углом зрения
применения хитростей – разобраться в старых и новых фактах, в
прошедших и будущих событиях. Книга может оживить несколько
застаревший, отчасти заорганизованный европейский дух, который
угрожает западным менеджерам. Она может расширить их ограниченное –
вследствие «слепого до хитрости пятна» – поле зрения за счет «тайного
ресурса», о котором они не имели ранее никаких систематических знаний и
который они по этой причине никогда не могли использовать в полном
объеме! К местным китайским экономическим преимуществам, вероятно,
трудно приблизиться, но превосходство китайской точки зрения, например
из-за культивации хитрости, можно устранить, если европейские
менеджеры усвоят отсутствующую у них в этой форме точку зрения и
добавят к своему мышлению – стратегическое – «программное
обеспечение».
С этой целью
данная книга предлагает специально для западных менеджеров
введение в китайскую науку о стратагемах[2]. Вначале приводятся три
рисунка. Они графически изображают, что такое «стратагема», или
«хитрость», и дают наглядную картину философских основ китайского
восприятия хитрости. Затем дается изложение от общего – «16
краеугольных камней в здании науки о стратагемах» – к особенному –
«обучению стратагемам» менеджеров. В общей части разъясняются
основные и опро вергаются ошибочные понятия, например касательно
отношения Сунь-цзы к 36 стратагемам или отношения Макиавелли и
Клаузевица к хитрости. В связи с этим приводится решающий вопрос,
который никогда не задают в Европе, но часто ставят в Китае.
Рассматривается также этическое значение 36 стра тагем. В основной
части, которая посвящена «изучению стратагем», западные менеджеры
знакомятся с наступательным и оборонительным, тактическим и
стратегическим использованием 36 стратагем, а также с возникающими
при этом рисками.
Предлагаемое издание, насколько известно, является первой
опубликованной на Западе аналитической работой, посвященной
вышедшим в последние годы в большом количестве и большими тиражами
в Китайской Народной Республике и на Тайване китайским трудам на тему
«36 стратагем в экономике и менеджменте». Она должна помочь
преодолению вредного для западной экономики существенного различия в
использовании хитрости между китайскими руководящими работниками,
которые делают это виртуозно, и их европейскими коллегами.
 36 стратагем
Согласно трактату «36 стратагем» [Тайная книга военного искусства
Саньшилю Цзи (Мибэнь Бинфа)[3] ] ок.1500 г. н. э.
1. Обманув небо, пересечь море, обмануть императора [пригласив его в
дом на берегу моря, который в действительности является
замаскированным кораблем] и [таким образом побудить его] пересечь
море.
2. Занять [незащищенную столицу государства] Вэй, чтобы спасти
государство Чжао [испытавшее нападение основных вооруженных сил
государства Вэй].
3. Убить чужим ножом.
4. Отдохнув, ждать утомленного врага.
5. Использовать пожар для грабежа.
6. На востоке шуметь, на западе нападать.
7. Из ничего создать что-то.
8. Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до
окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника].
9. [Как бы не участвуя] наблюдать за пожаром на противоположном
берегу.
10. Прятать за улыбкой кинжал.
11. Дать засохнуть сливе вместо персика.
12. Легкой рукой [сохраняя присутствие духа] увести овцу [которая
неожиданно перебегала дорогу].
13. Бить по траве, чтобы вспугнуть змей.
14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу.
15. Сманить тигра с горы на равнину.
16. Если хочешь что-нибудь поймать, нужно это сначала отпустить.
17. Бросить кирпич, чтобы получить нефрит.
18. Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря.
19. Вытаскивать дрова из-под котелка.
20. Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения].
21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.
22. Закрыть двери и поймать вора.
23. Заключить союз с дальним врагом, чтобы напасть на ближнего
врага.
 24. Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения
на [соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить
также Юй].
25. [Не изменяя фасад дома] выкрасть опорные балки и подменить
опорные столбы.
26. Ругать акацию, [но при этом] показывать на шелковицу.
27. Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия.
28. Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу.
29. Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами.
30. Роль гостя поменять на роль хозяина.
31. Стратагема красивого человека/красивой женщины.
32. Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового
к обороне города].
33. Стратагема агентов/Стратагема сеяния раздоров.
34. Стратагема страдающего тела.
35. Стратагема скрепления цепями.
36. [Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся
абсолютно безвыходном положении].
Для введения в тему: KdL[4]; Strategeme 1; Strategeme 2; List;
www.36strategeme.de.
 Виды хитрости
Схема

Прямая линия символизирует бесхитростный, то есть «нормальный»,

рутинный путь от исходного пункта до цели, или, как говорит Карл фон
Клаузевиц, «простая прямая – это самый непосредственный образ
действия»[5]. Кривые линии символизируют не обычные, не рутинные,
вызывающие удивление, то есть хитрые, пути к цели. Линия, которая ведет
к другой цели, символизирует категорию стратагемы бегства.
Карикатура

Подпись под рисунком Чжан Синьяо[6] гласит: «Некоторые „хитрости“

мужчин обычно имеют своим источником давление, которое на них
оказывают женщины».
 Как изображают хитрость на рисунке? Супруга ждет поздно ночью
своего мужа с веником в руке. Вероятно, она хочет устроить ему
головомойку. Не ожидая подвоха, она смотрит на дорогу, по которой
супруг обычно возвращается домой. Однако супруг уже давно нашел
тайный ход, который позволяет ему прийти домой другим, необычным
путем и тем самым остаться незамеченным супругой.
Карикатура могла бы дать менеджерам повод для размышлений. Они
смотрят, вероятно, только в одном – обычном – направлении. Однако
хитрый конкурент уже давно опередил их на совершенно другом пути.
Если не замечать хитрости, как супруга китайца, то ее можно распознать,
вероятно, лишь тогда, когда ловкие конкуренты уже давно обогнали вас.
Хитрость всплывает внезапно и в неожиданных местах. Поэтому хитрость
можно распознать, лишь взорвав рутинное мышление. Своего визави
можно недооценить, если предположить, что его действия будут
укладываться исключительно в схему F[7].
Пример
О поездке премьер-министра земли Баден-Вюртемберг Тойфеля в
1994 г. в Китай можно было прочитать:
В одной промышленной области китайцы стараются получить
инвестиции из Баден-Вюртемберга. Устроители разместили
демонстрационные стенды, здесь также делегация из Сингапура. Потом
происходит что-то совсем неприятное. Тойфель должен был наблюдать за
тем, как японские предприниматели заключали договор на миллионы.
Совместное фотографирование с японцами! Бургомистр сказал Тойфелю:
«Это должно побудить ваши фирмы к тому, чтобы они тоже заключали
здесь договоры» (B, Stuttgarter Ausgabe, 1994, 26.04, S. 5).
Поведение китайцев, во всяком случае с их точки зрения, совсем не
«неприятное». Китайцы воспринимают это больше как использование
провокационной стратагемы № 13: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей».
Они хотели побудить немецких бизнесменов к тому, чтобы те по
возможности скорее и более выгодно завязывали деловые отношения с
китайцами под страхом того, что конкуренты из Японии и Сингапура во
всем опередят их.
Пример показывает: только с западными стандартами мышления нельзя
полностью понять незападный мир, особенно дальневосточный, и
соответственно обращаться с ним. Поэтому необходимо встроить
китайскую «программу хитрости» в западную систему мышления,
ассимилировать ее и научиться анализировать ситуации также с точки
зрения китайского учения о стратагемах. Ибо кто основывается только на
западных представлениях и «рациональности», тот при столкновении с
хитростью, будь то в Китае или в нашей культурной среде, станет таким же
беспомощным и ничего не поймет, как супруга на карикатуре. Кто
понимает под глобализацией только огромный поток денег и товаров, а не
всемирный обмен знаниями между западными и восточными странами и
наоборот, кто не понимает под глобализацией также расширение
собственного горизонта мышления благодаря усвоению незападных
технологий, например, что касается знания стратагем, тот не добьется
успеха.
 Философский дизайн хитрости

Согласно древнему китайскому символу Инь-Ян, олицетворяющему

мир, во-первых, светлое Ян (справа) не может существовать без темного
Инь (слева), а во-вторых, внутри Ян, то есть в символе света, находится
черная точка Инь. Ян и Инь зависят друг от друга. Если отделить один
элемент, то второго элемента не станет. Ян означает небо, солнце,
мужчину, а также свет и, тем самым, отсутствие хитрости. Инь
символизирует Землю, Луну, женщину, а также темноту и, тем самым,
хитрость. Согласно старейшему китайскому классическому произведению
«Книга перемен» (1-я половина I тысячелетия до н. э.), Ян обозначается
цифрой «9», а Инь цифрой «6». Число «36» появляется согласно этому как
квадрат элемента Инь и выступает, тем самым, символом множества
хитростей. Это, вероятно, было основой того, почему в Китае число 36
использовали для перечня видов хитрости.
На Западе «центральной метафорой Просвещения является свет» (Der
Spiegel, 2001, № 33, S. 175). По этой причине Просвещение (по-французски
les Lumieres – дословно «огни») вытесняло на задний план темноту,
выдаваемую за иррациональное, и хитрость. На Западе гордятся
Просвещением и рассматривают его как выдающееся достижение
собственного духа. Конечно, на Западе есть также течения, направленные
против Просвещения, как, например, немецкая романтика, которая
интересуется темными и глубинными силами. Однако на первом плане
современной западной мысли стоит как раз Просвещение с его
стремлением к свету и ясности и к преодолению темноты.
Неудивительно, что в опере эпохи Просвещения «Волшебная флейта»
королева ночи олицетворяет злые силы и что в этой опере сразу же в
первой фразе с негативным оттенком упоминается хитрость: «Спасите!
Спасите! Спасите от хитрого змея!» Мысли типа «Кто приносит свет, не
должен бояться темноты» (NZZ, 2004, 17.03, S.45) почти не
распространены. Просвещенческую тенденцию мышления, согласно
которой человеческий разум везде работает бесхитростно, можно было бы
проследить вплоть до Платона с его вечным миром идей (Strategeme 2, S.
27 ff.; KdL, S. 38 ff.).
Западное мышление, по меньшей мере частично отражающее
одностороннее обращение к свету, должно также односторонне
воздействовать на китайцев с их символикой Инь-Ян, согласно которой
свет и тень обусловливают и дополняют друг друга. Даже в элементе Ян,
символизирующем свет, имеется, как было сказано, черная точка. Она
указывает на то, что даже в самом ярком свете, то есть не только ночью, но
и днем, у всех на виду нужно быть готовым к хитрости. Точно так же в
части Инь, то есть в символе темноты, загорается светлая точка. Таким
образом, темнота тоже не является всеобъемлющей: в принципе, у каждой
хитрости есть свой подвох.
 16 краеугольных камней в здании
учения о стратагемах
Стратагема и хитрость
«Стратагема» – это иностранное слово, означающее военную хитрость,
а также вообще хитрость, трюк. Слово «хитрость» часто имеет негативный
оттенок. Поэтому предпочтительно употреблять скорее незнакомое,
нейтральное слово «стратагема». Лишь в китайском языке слова,
обозначающие хитрость, особенно «чжи», имеют нейтральную или даже
позитивную окраску. В главе «Стратагема и мудрость» это будет
рассмотрено подробно.
Слово «стратагема» имеет здесь два значения. Во-первых, это
определенная техника хитрости, например та, которая ставит своей целью
представить что-либо (например, баланс фирмы) в намного более
привлекательном виде, чем есть на самом деле. Во-вторых, «стратагема»
обозначает языковое описание этой техники хитрости. У китайцев есть
формула техники хитрости изображать что-либо красивее, чем в
действительности, которая гласит: «Украсить [сухое] дерево
[искусственными] цветами». Для этого и других названий хитрости я
использую слова «стратагема» или иногда «формула стратагемы».
Выражение «36 стратагем» имеет, таким образом, два значения: во-первых,
36 техник хитрости, то есть способов поведения, и, во-вторых, 36
обозначений техник хитрости, то есть 36 формул стратагем, которые
словесно четко формулируют различные техники хитрости в краткой
выразительной форме.

Стратагема и отсутствие видения хитрости

У китайцев, которые имеют в своем распоряжении 36 стратагем или
только некоторые из них, быстро загорается красная предупредительная
лампочка, если они сталкиваются с непривычным процессом. Его они
подстраивают, часто подсознательно, под какую-либо стратагему. Им это
дается довольно легко, так как они с детства знакомы со стратагемами
благодаря «хитрым» историям. Хитрость подразумевается даже тогда,
когда объективно ее вовсе нет. Однако высокая степень гибкости многих
китайцев в области хитрости, прежде всего тех, кто занимает руководящие
должности, действует как защитный экран. Если даже подозрение в
хитрости не соответствует действительности в девяти случаях из десяти,
все же в десятом случае оно может защитить от нанесения ущерба.
Отсутствие видения хитрости говорит о неспособности распознать
хитрость, касается ли она партнера, просто наблюдаемого действия,
происходящего между третьими лицами, или собственных спонтанных
хитрых действий или реакций. Нежелание видеть хитрость приводит к
некомпетентности в этом отношении. Даже не предполагающий коварства
человек то там, то тут использует уловки, но скорее неосознанно,
интуитивно, не находя в этом ничего хитрого. Соответственно
сомнительным и недостаточным будет многократное использование им
хитрости (KdL, S. 142 ff.). Здесь может помочь китайское учение о
стратагемах. «Модели и теории имеют свое оправдание: без них все было
бы еще сложнее. Одной интуиции, которой много раз клялись, вряд ли
достаточно для продолжительного успеха» (HandelsZeitung, Zurich, 2004,
10.03, S. 15). Часто человек, не видящий хитрости, пропускает
возможность полезного, этически допустимого ее использования, так как у
него отсутствует знание целого арсенала хитростей. «Будьте кроткими, как
голуби, и умными, как змеи», – проповедует Иисус Христос. В этом не
имеющем широкой известности библейском изречении можно было бы
понять под «умом» умение увидеть разрушительную хитрость и, если
возможно, избежать ее. Итак, было бы, собственно говоря, по-христиански
не быть слепым по отношению к хитрости. Сам Иисус демонстрировал
обратное, что касается невидения хитрости, а именно настороженное
отношение к ней, когда он в пустыне рассмотрел и преодолел хитрое
искушение сатаны. К сожалению, призыв быть умными, как змеи, в
западной цивилизации не нашел отклика. Но другая цивилизация
предлагает хорошее лекарство от отсутствия видения хитрости: 36
стратагем из Срединной империи.

Стратагемы, учение о стратагемах и

понимание стратагем
Китайское знание хитрости не ограничивается только 36 хитрыми
изречениями, то есть 36 описаниями техник хитрости. Оно основывается
на полемике относительно хитрости в военно-теоретических трудах,
длящейся тысячелетия, на настоящем букваре хитрости (см.
www.36strategeme.de, Traktat), а также на расцветшей в Новейшее время в Китае,

охватывающей сотни произведений специальной литературе о 36

стратагемах. Китайское «учение о стратагемах» европейцы не должны
перенимать догматически, а могут развивать его дальше, в соответствии с
высказыванием Иоганна Готфрида Гердера (1744–1803):
Дайте нам выучить то, что мы можем выучить, так как это уже здесь,
другие изобрели это для нас. Дайте нам добавить то, что мы можем
добавить, чтобы мы в великой школе человечества также с достоинством
занимали свое место и больше […] оставили, чем получили.
Поэтому в данной книге я не просто перевожу китайские тексты о
менеджменте и стратагемах, но и представляю частично свои собственные
взгляды, базирующиеся на китайском учении о стратагемах.
«Понимание стратагем», как я полагаю, это умение, приобретенное
благодаря изучению науки о стратагемах, прибегать к хитрости со знанием
дела, будь то наступательное использование ее или же ее применение при
обороне. Понимание стратагем тем самым является основывающимся на
хитрости, рационально структурированным, ориентированным на решение
проблем «умением, уклоняющимся от рутины». Конечно, будучи
менеджером, нужно при общении с Китаем уделять большое внимание
совершенно нормальным, обычным способам решения проблем. Я не
выступаю представителем «панстратагемизма», согласно которому нужно
было бы все анализировать и решать только в категориях стратагем.
Конечно, необходимо рассматривать, казалось бы, совершенно
бесхитростные, «совершенно нормальные» процессы через стратагемные
очки, так как именно здесь может скрываться хитрость, которую еще,
может быть, удастся вовремя усмотреть. Но при всем уважении к
бдительности и осторожности, занимаясь стратагемами, нельзя упускать из
виду «обычные знания», например юридические, а также правила этикета и
приличия. Это является – согласно символу Инь-Ян – определяющим для
половины действительности и в этой половине выступает основой для
решения проблем.
Пример. Немецкая фирма Diehl попросила перевести свое название на
китайский язык и напечатать его на визитных карточках своих менеджеров.
Местный китайский переводчик, очевидно, перепутал немецкие
буквосочетания «ie» и «ei», как в «Osterei». Он перевел «Diehl» как
«Daiao»[8]. Иероглиф «dai» означает «заместитель», а иероглиф «ао» –
«самомнение, высокомерие». Так китайское название фирмы стало
обладать, конечно, наносящим ущерб ее имиджу смыслом – «замещающее
высокомерие».
Этот пример показывает важность тщательной обработки абсолютно
бесхитростных, «нормальных» процессов в целом и в деловом общении с
китайцами в частности. В случаях, схожих с ситуацией, описанной выше,
необходимо обязательно привлекать немецкоговорящего специалиста-
китаеведа. Быть менеджером должно всегда означать: черпать знания из
всех источников и извлекать из этого прибыль.

Стратагема и стратегия
Эти два слова часто путают. «Стратагема» – это синоним слова
«хитрость». Под «стратегией» менеджеры обычно понимают
«долгосрочное планирование под углом зрения принципиальных целей
фирмы», в противоположность «тактике» в смысле «краткосрочное
планирование». Долгосрочный план, то есть стратегия, как и
краткосрочный план, тактика, могут быть абсолютно лишены хитрости.
Поэтому необходимо различать стратагему, стратегию и тактику.
Стратагему можно использовать как стратегически, то есть с долгосрочной
постановкой цели, касающейся основных целей фирмы, так и тактически,
то есть краткосрочно, а также оперативно, другими словами – при
одновременном планировании нескольких отдельных тактических шагов.
Итак, нужно различать стратегическое, оперативное и тактическое
использование стратагем.

Стратагема и обман
Стратагема является безобидным синонимом слова «хитрость».
Поэтому необходимо пояснить, что такое хитрость. Хитрость часто
смешивают с обманом. Но от этого сужения понятия «хитрость» нужно
дистанцироваться. Лучшее китайское описание «хитрости» следующее:
«Чу ци чжи шэн» – «Создавать что-то непривычное, чтобы одержать
победу». Этому высказыванию соответствует описание хитрости, данное в
словаре «Duden»: «Средство, с помощью которого пытаются (вводя в
заблуждение других) чего-либо достичь, чего нельзя было бы достичь
обычным путем». «Вводя в заблуждение других» взято в словаре «Duden»
в круглые скобки, так как обман не относится к сути хитрости.
Следовательно, есть также хитрость, лишенная обмана. Короче говоря,
хитрость – это изворотливое, необычное, ошеломляющее решение
проблемы, при котором иногда – но далеко не всегда – используется обман.
Определение хитрости в словаре «Duden», к сожалению, не известно
широким кругам. Понимание хитрости большинством людей сводится, по
существу, к тому, что это синоним обмана. Поэтому у нас возникают
поначалу некоторые трудности с восприятием китайского понятия
хитрости, так как оно рассматривается очень широко и распространяется
на многочисленные способы поведения. При этом в качестве хитрых
рассматриваются даже те способы поведения, которые воспринимаются
как бесхитростные теми, кто понимает под хитростью, как это часто
бывает, только обман. Нужно разобраться в (китайском) широком
понимании хитрости и усвоить его, если вы не хотите попасть впросак,
столкнувшись с такими видами поведения, за которыми не скрывается
никакой хитрости.

Стратагема и ложь
Насколько я знаю, ни один из западных философов еще ни разу не дал
определение хитрости, однако определение лжи было дано давно. Еще
Августин (354–430) – если его можно назвать философом – объяснял, что
такое ложь, а именно «неправильное, имеющее намерение ввести в
заблуждение обозначение»[9]. Позже другие мыслители добавили еще два
элемента, а именно что у человека, воспринимающего сообщение,
действительно вызывается неправильное представление, а он считает эту
информацию правдивой.
Среди современных немецкоязычных трудов имеется много книг со
словом «ложь» в заголовке. Напротив, редко встречаются работы,
содержащие в названии слово «хитрость». Ложь всегда направлена на
обман, независимо от того, подтасовывает она факты или скрывает их. Тем
самым она относится к категории стратагем обмана. В существенной части
она перекрывается определенной стратагемой, а именно стратагемой № 7
«Из ничего создать что-то» (сокрытие). Если слишком интенсивно
заниматься ложью, которая покрывает только небольшую часть стратагем,
то существует опасность не заметить широкое поле хитрости, свободное
ото лжи и обмана, и в этом отношении остаться слепым к хитрости.

Стратагема и мудрость
 Если найти решение проблемы вне исхоженных дорог, что будет
неожиданным для партнера, то это свидетельствует, с точки зрения
китайцев, об уме и находчивости. Неудивительно, что центральный
китайский иероглиф для обозначения мудрости, ума, который
символизирует, между прочим, важнейшую конфуцианскую добродетель,
одновременно означает также «стратагема». Итак, понимание стратагем
является признаком ума. Мудрый человек может, прежде всего, их
распознать, ведь он должен хорошо разбираться в хитростях, и поэтому им
восхищаются.

Отсутствие видения хитрости считается глупостью и высмеивается.

Конечно, ум, содержащийся в хитрости, всегда относителен. Глупый
человек по сравнению с еще более глупым чуть-чуть умнее и может с
помощью своего «небольшого ума (сяо цунмин)» одержать над ним
победу.
Даже в таком случае человек, использующий хитрость, обладает
большей интеллигентностью, чем жертва хитрости. Если исходить из того,
что китайцы понимают хитрость как лукавый, необычный метод решения
проблемы, то не приходится удивляться, что они восхищаются хитростью
как результатом творчества и ума. С точки зрения китайцев, хитрость – это
продукт мудрости, интеллекта. Для китайцев с их восприятием sapientia
(мудрости) Homo sapiens (человек разумный) всегда является Homo dolosus
(человеком лукавым). Совершенно другая картина на Западе. Так,
например, английский просветитель Джон Локк писал, что хитрость
является просто обезьяной мудрости. Она похожа на мудрость, но
отличается от нее так же существенно, как обезьяна от человека. Конечно,
у мудрости (metis) в античной Элладе тоже была «обложка» хитрости,
однако «мы не встречаем нигде в Греции теории о ней» (Jullien, S. 22).
Даже немецкое слово «List» (хитрость) означало на ранней стадии
«мудрость». Но это были эпизоды в истории понятия мудрости на Западе.
В Срединной империи приведенный выше иероглиф сохранял на
протяжении тысячелетий двойное значение: «мудрость» и «стратагема».
 Итак, китайцы культивируют хитрость на протяжении многих веков.
Страны Запада приукрашивали, приуменьшали, превращали в дьявола или
игнорировали хитрость, по меньшей мере в эпоху христианства. Учитывая
это, неудивительно, что не европейцы, а китайцы составили единственный
(насколько известно) список хитростей в мире – 36 стратагем.

Стратагема и экономика
Уже в четвертый раз подряд в 2004 г. на экономико-научном
факультете университета имени Альберта Людвига во Фрайбурге
состоится по моей инициативе междисциплинарный семинар «Хитрость в
экономике». Этот семинар встречен с большим интересом молодыми
экономистами, среди которых были также будущие менеджеры.
Результатом проведенных ранее семинаров было осознание того, что в
экономической науке хитрость как тема для исследований не играет
никакой роли. И это при том, что экономика, очевидно, является
идеальной, благодатной почвой для использования стратагем. Происходит
это по причине многочисленных информационных асимметрий,
отклонений от цели, влияния власти на субъектов экономической жизни,
вследствие разворачивающихся экономических событий, места действия
которых все труднее обозревать особенно в век глобализации, «анархии
глобального порядка, являющегося, по сути, беспорядком» (Die Zeit, 2001,
08.11, S. 43). Еще одна причина этого – громадная роль психологии,
которой участники экономических отношений легко манипулируют с
помощью трюков.
Участник семинара, доцент-экономист, высказал мнение, что изучение
хитрости позволяет найти другой подход к пониманию многих
экономических феноменов и упорядочить многочисленные экономические
явления, используя другие критерии классификации.
У меня сложилось впечатление, что экономическая наука судорожно
пытается замалчивать хитрость. Так, в господствующей экономической
теории (мейнстриме) о Homo oeconomicus[10] говорится, что он
заинтересован в создании максимума полезности и действует
исключительно рационально. На мой вопрос о содержании этого
исключительно рационального действия в ходе семинара «Хитрость в
экономике» был дан ответ, будто совершенно очевидно, что хитрость здесь
ни при чем. Некоторые термины экономической науки, вероятно, также
используются для того, чтобы убрать хитрость из поля зрения. Например, в
качестве «moral hazard» («моральный риск») обозначается так называемое
оппортунистическое поведение после заключения договора. Оно состоит
примерно в том, что в ходе взаимоотношений между заказчиком и
подрядчиком последний не сообщает новые сведения или сообщает их
таким образом, что заказчик делает неправильные выводы. Такое
поведение ученые-экономисты называют оппортунистическим. Слово
«оппортунистический», по-моему, уводит от хитрого характера процесса.
Вместо того чтобы сдвинуть прецедент в сторону этики и рассуждать о
«моральном риске», можно было бы более прозрачно вести разговор о
«стратагемном» риске и вместо «оппортунистического» лучше говорить о
«хитром» поведении.

Стратагема и «экономическая война»

По обеим сторонам Тайваньской улицы менеджерам предлагается
множество книг о стратагемах. В их основе лежит склонность китайцев
сравнивать «рыночную площадь» с «театром во енных действий» («шанчан
жу чжаньчан»). Конечно, такое восприятие не находит одобрения.

36 стратагем – это военная философия, которую нам оставили предки в

качестве культурного наследия. Они служат прежде всего тому, чтобы
одержать победу над военным противником. Но сегодня они используются
в бизнесе по отношению к коллегам, которые заслуживают уважение и
заботу. Поэтому нельзя называть торговый бизнес «торговой войной». В
рамках экономической конкуренции выиграть должны обе стороны.
Принцип наших межчеловеческих отношений должен гласить: помогать
вместо одерживать победу. Путеводной нитью в торговле должна быть
коммерческая добродетель (Die 36 Strategeme in Frage gestellt //
Abendzeitung Neues Volk, Shanghai, 2002, 19.05, S. 13; см. также: Strategeme
2, S. 20 ff., 24 ff.).
Несмотря на такие отдельные предостережения, в Китае исходят часто
из того, что мудрость, которая помогает генералу в бою, такая же, как та,
которая руководит коммерсантом в деловой жизни. Так думают в Китае на
протяжении свыше 2000 лет. Более 50 книг в той или иной форме ведут
повествование на тему «36 стратагем и экономическая война». Наряду с
ними есть, конечно, книги с менее милитаристскими заголовками, как,
например, «36 стратагем и управление фирмой» (2-е изд. Ланцхоу, 2003).
Ни одна из этих книг, насколько известно, не переведена ни на один
европейский язык. В этих трудах экономические понятия рассматриваются
с несомненно имеющей милитаристскую окраску, тенденциозной точки
зрения, например в том смысле, что клиент – это «враг», которого нужно
«победить». Такое видение вещей распространяется за пределы Китая на
другие «государства рисовых палочек» (chopstick-countries) – Сингапур,
Японию, Вьетнам и Корею, где знают о 36 стратагемах.
Не только о китайских конкурентах говорят западники, что «они
действуют, как будто идет война» (Der Spiegel, 2002, № 50, S.150). В
отношении Запада также можно слышать пассажи наподобие того, что
произнес один менеджер из Цюриха: в мире экономики «господствует
война» (Das Magazin, Wochenendbeilage des TA, 2004, № 8, S.22). В Париже
имеется даже «Школа экономической войны» (HBM, 2003, November, S.74
ff.). Такие слова, как «война цен», в наших широтах тоже не являются
необычными и – так же как в Срединной империи – употребляются не
столь прямо и резко, как они звучат. Во всяком случае, когда
рассматривают экономику через призму учения о стратагемах, нужно
занять позицию, с которой вещи воспринимаются иногда несколько
воинственно.

Стратагема и менеджер
Точно так же, как слово «стратегия», слово «менеджер» мало-помалу
начинает употребляться во многих значениях, ведь даже Иисуса называют
менеджером[11]. Конечно, если сегодня на фирмах называют уборщицу
«менеджером по уборке», помощника бухгалтера – «менеджером по
финансам», владель ца ресторана – «менеджером ресторана», а
домоправителя – «facility manager», то у такого словоупотребления есть
стратагемная составляющая (стратагема № 29: «Украсить [сухое] дерево
[искусственными] цветами»). Все возможные сферы деятельности сегодня
украшаются добавлением слова «менеджмент», начиная с «менеджмента
качества» и «менеджмента водоснабжения» до – для менеджеров, близких
к состоянию «аута», – «менеджмента здоровья». Многочисленные
вошедшие в моду концепции менеджмента, которые обозначаются
английскими терминами, как, например, «Customer Relationship
Management», CRM («Управление взаимоотношениями с клиентами»),
вероятно, иногда также пытаются придать себе большее значение, чем
имеют в действительности. Менеджмент существует не только в
производственной, но и в социальной сфере – под названием «New Public
Management» («Новое общественное управление») или – на славном
немецком языке – «административное управление, направленное на
повышение эффективности» в государственном управлении.
Менеджерских качеств ожидают и от политиков. Так, политиков может
задеть упрек в «никудышном менеджменте». Во всяком случае, для
политика не является комплиментом, если про него говорят, что «его
воспринимают в лучшем случае как менеджера, как технократа, мастера по
ведению мяча и манипулятора» (NZZ, 2004, 07./08.02, S.3). Но не только
для экономистов и политиков, но и для простой матери семейства также
«необходимы качества менеджера» (NZZ, 2000, 21.11, S. B.3).
«Менеджер анализирует, планирует, калькулирует, выделяет ресурсы и
наблюдает за продвижением к цели. Он вводит руководящие системы,
организует процессы, координирует различные сферы ответственности и
устанавливает порядок и стабильность. Он, скорее, является
оптимизирующим техно кратом, который направляет свою деятельность в
соответствии с цифрами и действует совершенно в духе Питера Друкера:
what gets measured gets managed (что измерено, тем можно управ лять)».
Будучи руководителем, он определяет и формирует «направление
движения, которое приводит к изменениям, причем никто не печалится о
прошлом. Он подает пример в том, что сам пропагандирует» (NZZ, 2000,
21.11, S. B. 1).
В последнее время только некоторые менеджеры не соответствуют
этому идеальному портрету. «Многие руководители в сфере экономики
дискредитировали себя плохим поведением. Еще более ужасным было
частое отсутствие приличия и мо рали. …Жадность и потеря известного
чувства реальности, вероятно, привели некоторых менеджеров к
бесстыдным обогащениям, иногда почти на грани дозволенного, иногда
уже за ее пределами. Делается это с помощью дурных обманных трюков и
сознательного введения в заблуждение всей общественности – от
акционеров до властей. Кризис доверия достиг нового качества» (NZZ,
2002, 13/14.07, S. 19).
Многочисленные методы менеджеров, совершенно лишенные
хитрости, были придуманы на Западе. Это ноу-хау, направленные на
системную интеграцию и оптимизацию всех производственных процессов
для обеспечения прозрачности структур и упорядоченности процессов, а
также повышение инициативы и роли инноваций на среднем руководящем
уровне, являющиеся одним из элементов западной цивилизации. Именно
это китайцы из Китайской Народной Республики усердно изучают у нас и
ввозят в Срединную империю. «Мы хотим с импортом капитала и
технологий, прогрессивной техники и современного менеджмента
создавать новую продукцию», – говорил, например, Чжан Личан, член
состоящего из 25 человек Политбюро Коммунистической партии Китая и
партийный руководитель промышленного и торгового города Тяньцзинь
(Der Spiegel, 2004, № 17, S.115). Но параллельно с этим китайцы изучают
также, как применять 36 стратагем в менеджменте. Речь идет о том, что
еще 2500 лет назад старейший в мире «Трактат о военном искусстве»
мастера Суня содержал требование о связи регулярных методов (здесь:
западных концепций менеджмента) с хитрыми способами поведения,
которые взрывают обычные образцы мышления, как они закреплены в 36
стратагемах. С китайской точки зрения, необходимо изучать и то и
другое – западные знания менеджмента и китайское искусство стратагем
(Li, S. 3). Что касается западных менеджеров, такая комбинация через
простую готовность к работе, терпение и целе устремленность может
содействовать динамичному мышлению, а также многомерному и
ассоциативному восприятию.
При этом, конечно, вся их деятельность должна быть этически
обоснована.
В специальной литературе слова «менеджеры» и «руководители»
нередко обозначают одно и то же. В конце концов, английский глагол «to
manage», между прочим, обозначает «руководить», «управлять». Слово
«менеджер» здесь надо понимать в широком смысле, не так, как чаще всего
понимают – «служащий» или самостоятельный руководитель, а как
человек, занимающий руководящую должность внутри организации,
имеющей иерархическую структуру, в которой управленческие задачи
выполняются на различных уровнях иерархии: в экономике и в других
сферах. Менеджеры связаны с многообразной деятельностью, поэтому они
сталкиваются с различными стратагемными ситуациями, а не только с
интригами производственной жизни. Поэтому было бы неправильным
слишком узко понимать тему «36 стратагем для менеджеров». Во всяком
случае, особенно менеджеры, действующие глобально, должны не только
иметь в своем распоряжении деньги, но и владеть знанием стратагем. Это
даст преимущества тем участникам рынка, которые не молятся постоянно
старым известным «мудростям» и пытаются их использовать, а думают
нестандартно, подвергают сомнению правила, используют силу
собственного творческого подхода и создают себе, тем самым,
преимущества в инновациях и действиях.
 36 стратагем и мастер Сунь (Сунь-цзы)
«На востоке шуметь, на западе нападать», «Сманить тигра с горы на
равнину», «Прятать за улыбкой кинжал» и «Отдохнув, ждать утомленного
врага» – эти четыре иногда не очень удачно переведенные на немецкий
язык стратагемы из каталога 36 стратагем украшают специальное
приложение «Financial Times Deutschland» о Китайской Народной
Республике. Источником четырех стратагем указан «Meister Sun» («Мастер
Сунь»). О нем известная газета пишет в пояснении: «Мастера Суня
потомки знают только благодаря книге, которую сегодня часто читают
менеджеры и которая ему приписывается: „Трактат о военном искусстве“»
(FTD, 2003, 28.11, S. 32).
Три из четырех стратагем, опубликованных «Financial Times
Deutschland», написаны не мастером Сунем (см., в частности, KdL, S. 57,
60, 63). Только формула «Отдохнув, ждать утомленного врага» (не точно
переведенная FTD как «Расслабившись, ждать изнуренного работой»)
исходит от мастера Суня. Она стоит в каталоге 36 стратагем на четвертом
месте. Заблуждение «Financial Times Deutschland» не является нетипичным.
Так, в вышедшей в 2003 г. в США книге для менеджеров 36 стратагем
также соотносят с мастером Сунем, который, «вероятно, знал 36
стратагем»[12]. То есть существует некоторая путаница вокруг мастера
Суня и 36 стратагем. Мастер Сунь, который, должно быть, являлся
современником Конфуция (551–479 до н. э.), сформулировал только одну-
единственную стратагему из 36, а именно ту, которая только что была
упомянута. Остальные 35 стратагем сформулировали другие китайцы в
разные века, зачастую намного позже мастера Суня.
В «Трактате о военном искусстве» вводятся основополагающие
термины и мысли сформировавшегося позже китайского учения о
стратагемах (см. KdL, S. 46 ff.). Так, в книге перечисляются «Двенадцать
хитрых путей» (Strategeme 2, S. 47 ff.). Если сравнить этот текст с 36
стратагемами, то можно установить единственное совпадение. Китайское
описание одиннадцатого хитрого пути почти дословно соответствует
стратагеме № 4 «Отдохнув, ждать утомленного врага». Далее можно
обнаружить духовную связь между некоторыми из 12 хитрых путей и
определенными стратагемами из каталога 36 стратагем.
Даже если 12 хитрых путей мастера Суня с точки зрения содержания
могли оказать большое влияние на 36 стратагем, то все-таки нельзя
утверждать, что мастер Сунь сформулировал 36 стратагем. Между
произведением мастера Суня и 36 стратагемами существует дистанция во
времени, охватывающая не менее двух тысячелетий. «Трактат о военном
искусстве» повествует обо всем комплексе ведения войны – как обычном,
не хитром, так и необычном, хитром. Мастер Сунь, таким образом, создал
основы китайского учения о стратагемах. Занятие хитростью было, однако,
только частью дел мастера Суня.
Этот особый аспект произведения включен в каталог 36 стратагем. В
сжатой форме этот «банк данных хитростей» отражает китайскую
мудрость хитрости на значительно более высокой ступени развития по
сравнению с мастером Сунем и обогащен опытом хитрости 20 веков,
прошедших после смерти мастера Суня.

Вопрос, который никогда не задают в Европе,

но часто ставят в Китае
Разницу в восприятии хитрости между европейцами и китайцами могут
пояснить цитаты из знаменитого труда Макиавелли «Государь» и из одного
из самых известных так называемых плутовских романов «Путешествие на
Запад»[13]. Макиавелли (1469–1527), о котором, вероятно, непроизвольно
думают западные менеджеры, когда слышат слово «хитрость», использует
несколько раз слово «хитрость» в своем труде «Государь», но он никогда
не называет никаких конкретных приемов хитрости. Он рассказывает
только об отдельных хитрых способах поведения, то есть пересказывает
истории, содержащие хитрость.
Так, он пишет, что Чезаре Борджа «прибег к обману» («Государь», 7-я
глава). Однако потом он описывает само действие: «Он… отвел глаза
Орсини, что те… примирились с ним… а потом в Синигалии сами
простодушно отдались ему в руки», где он приказал их убить (Strategeme 2,
S. 275 f.)[14].
Такое место, как это, где автор ясно говорит о «хитрости», является
высшей ступенью осознания хитрости, как это можно установить в
западных литературных или научных трудах примерно трех тысячелетий,
начиная с античной Эллады. Хитрость, которую использовал Чезаре
Борджа, Макиавелли не называет. Кто знает китайский каталог 36
стратагем, может сразу идентифицировать хитрость Борджа. Он
использовал стратаге му № 10 «Прятать за улыбкой кинжал». Если бы
жертвы хитрости Чезаре Борджа знали каталог 36 стратагем, в частности
стратагему № 10, то они были бы, наверно, несколько осмотрительнее
перед лицом смертельного наступления очарования Борджа и не попались
бы так простодушно и слепо (по отношению к хитрости) в его сети.
На ступень выше, чем у Макиавелли, показано восприятие хитрости в
романе «Путешествие на Запад» из эпохи династии Мин (1368–1644), в
этом отношении являющийся репрезентативным с точки зрения точности, с
которой китайцы распознают хитрость. В одном месте король обезьян
побеждает монстра. Тот, будучи избитым, убегает с места боя. Король
обезьян и его сопровождающий, свинья-монах, следуют за ним по пятам.
Монстр не знает больше, что делать. А теперь приведем цитату из романа
«Путешествие на Запад»:
Тогда монстр использовал стратагему «Цикада сбрасывает свою
золотую кожицу». Он катался по земле и снова принял образ тигра. […]
Монстр видел, как все ближе и ближе к нему подхо дили
преследователи. Тогда он сдернул с себя шкуру, растянул ее на большой
скале, а сам превратился в сильнейший порыв ветра. […] Позже монстр,
рассказывая об этом своему господину, королю Желтого Ветра, особо
подчеркнул: «Когда они приблизились и хотели напасть на меня, я
использовал стратагему „Цикада сбрасывает свою золотую кожицу“».
Король обезьян и свинья-монах наблюдали, как упал тигр и долго лежал,
растянувшись на скале. Король обезьян вытянул свой железный прут и
ударил им изо всей силы, но он отскочил от твердого камня. […] Точно
так же свинья-монах ударил своими граблями, но их зубцы тоже
отлетели, звеня, ввысь. Лишь теперь они узнали, что били по простой
шкуре тигра. […] В замешательстве король обезьян закричал: «Не может
быть! Мы попались на удочку его стратагемы». «Какой стратагемы?» –
спросил свинья-монах. «Она звучит так: „Цикада сбрасывает свою
золотую кожицу“. Монстр положил шкуру тигра на эту скалу и спокойно
скрылся»[15].
Здесь описывается не просто хитрое происшествие. Кроме того, автор,
жертва хитрости и использовавший хитрость одинаково обозначают
примененную при этом технику хитрости формулой стратагемы, которая
находится в каталоге 36 стратагем под номером 21. Такая высокая степень
специального знания хитрости, вероятно, нигде не зафиксирована во всей
западной литературе, включая современную литературу о менеджменте.
Вопрос «Жертвой какой стратагемы мы стали?», вероятно, еще никогда не
ставил ни один европеец с тех пор, как существует Европа, ни в романах,
ни в реальной жизни. Это вопрос, который европеец не может поставить,
так как не обладает терминологией для обозначения различных приемов
хитрости.
Что отсутствует в языке, отсутствует также в мышлении. За неимением
соответствующей терминологии для описания хитрости европеец
совершенно не может рационально думать о хитрости и компетентно вести
об этом беседы. Для европейца каждое хитрое действие всегда является
новой хитростью. Неудивительно, что прусский король Фридрих Великий
(1712–1786) считал: «Число стратагем бесконечно» (Larousse, p. 1132).

Взгляд Карла фон Клаузевица на хитрость,

поставленный пять раз с головы на ноги
Западные предрассудки относительно хитрости кратко представлены в
высказывании прусского военного теоретика Карла фон Клаузевица (1780–
1831):
Но чем слабее становятся силы, которые подчинены стратегическому
руководству, тем доступнее оно будет для этой хитрости, так что совсем
слабому и маленькому, для которого уже недостаточно осторожности
и мудрости, на тот момент, когда кажется, что все силы его уже
покинули, остается прибегнуть к хитрости как к его последнему
спасению. Чем беспомощнее его положение, чем больше все уплотняется
в одном-единственном отчаянном ударе, тем с большей готовностью
хитрость приходит на помощь его храбрости[16].
В этих словах отражаются пять предрассудков.
1. При рассмотрении хитрости противника – только в качестве крайнего
средства «совсем слабого» противника, то есть чего-то ничтожного, у
Клаузевица нет даже намека на какие-нибудь мысли. Хитрость нужно не
рассматривать, а только – в последнюю секунду – применять.
2. Согласно фон Клаузевицу, не существует такой формулы: «власть +
хитрость». Это благодатная почва для двойной слепоты в отношении
хитрости: а) со стороны мощного оппонента, например международного
концерна, ожидают не использование хитрости, а только открытое, легко
просматриваемое распространение власти; б) если вы сами обладаете
мощью, то не будете разбрасываться ненужными мыслями об
использовании хитрости и показывать игру мускулов (что может быть
очень неэкономично).
3. Для фон Клаузевица хитрость играет роль тогда, когда отслужила
мудрость. Он отделяет хитрость от мудрости или интеллигентности.
Откуда же тогда происходит хитрость? Очевидно, по сути она является
случайным результатом спонтанно-интуитивной мысли.
4. Для фон Клаузевица хитрость не имеет ничего общего с
осторожностью. Фон Клаузевицу неизвестен всесторонне обдуманный
хитрый расчет. Хитрость для него – это продукт чрезвычайно смелого
подхода. Хитро действует авантюрист. Этим мнением фон Клаузевиц
подчеркивает инстинктивное, любительское использование хитрости, что
типично для европейцев и что все время им вредит.
5. Так как хитрость – это лишь «последнее спасение», она
воспринимается фон Клаузевицем, вероятно, только как тактическое
средство спасения в последнюю минуту. Тем самым фон Клаузевиц
блокирует любую мысль относительно стратегического использования
хитрости.
Неудивительно, что в западной литературе для менеджеров хитрость,
кажется, не играет никакой роли. Например, в монументальном
двухтомном труде, переведенном с английского языка на немецкий,
«Campus Management» (Frankfurt; New York, 2003), насчитывающем 2160
страниц, в предметном указателе отсутствует слово «хитрость», хотя это
слово попутно упоминается в названном компендиуме. Переведенная с
американского английского, книга Стюарта Крейнера «Die 75 besten
Managemententscheidungen aller Zeiten» («75 лучших менеджерских
решений всех времен». Wien; Frankfurt, 2000) внушает, что возможен
успешный менеджмент без использования какой-либо хитрости. В этой
книге ни разу не встречаются такие слова, как «хитрость» или «трюк»,
только слово «лукавство» упоминается один раз в негативном контексте
(там же, с.205). В остальных руководствах по менеджменту в Китае на
западных языках стратагемы чаще всего замалчиваются. Так, два
американских автора указывают относительно переговоров с китайцами на
«восемь элементов», которые заслуживают внимания, а именно: личные
отношения (гуаньси), посредник, социальный уровень личности,
межличностная гармония, комплексное мышление, экономность, лицо и
выдержка. Ни слова не сказано о понимании китайцами стратагем, даже в
качестве тактики, которая описывается как то или другое использование
стратагем (HBR, 2003, Oktober, S. 82 ff.).
В Срединной империи хитрость наказывается не презрением. «Китайцы
подчеркивают стратагемы, западные люди подчеркивают силу», –
утверждает, возможно несколько упрощенно, в своем труде автор
«Сравнительного исследования книг „Трактат о военном искусстве“
мастера Суня и „О войне“»[17]. Если захотеть внести вклад в устранение
этого противоречия, нужно сформулировать противоположную позицию
относительно пяти предубеждений (предрассудков), которые обнаруживает
фон Клаузевиц, говоря о хитрости. Тогда можно приблизиться к китайской
концепции хитрости. Высказывание фон Клаузевица в соответствии с этим
следовало бы переделать таким образом: «Хитрость доступна как слабым,
так и мощным силам; она используется как опасное оружие, если его
можно применять с наивысшей осторожностью и мудростью, с наилучшим
выбором оптимальной в конкретном случае техники хитрости, а именно
для любых тактических и стратегических целей. В любой ситуации
хитрость всегда является принципиальным альтернативным путем к цели.
Постоянный анализ возможной хитрости противника жизненно важен».

36 китайских стратагем и их использование на

Западе
Большинство хитрых методов, которые описывают 36 стратагем,
использовались и используются также за пределами Китая. Однако это
происходит чаще всего спонтанно, без обдумывания, без наименования
хитрого действия, без того, чтобы придать ему яркую языковую форму, как
это имеет место в каталоге 36 стратагем. Из-за слепоты к хитрости она
часто остается незамеченной и непроанализированной.
Выгода, которую могут извлечь менеджеры из каталога 36 стратагем,
представляет собой преодоление слепоты в отношении хитрости. Такой
слепотой якобы страдала еще Ева по отношению к змею. Ева дала название
нашему континенту, финикийской королевской дочери Европе, в
противоположность богу Зевсу, который сначала сманил последнюю в
облике быка с ее родины, а затем совершил насилие (см. Strategeme 2,
35.11: Одураченная Европа). Согласно этим легендам невидение хитрости
было присуще жителям Европы с древнейших времен, еще с колыбели.
Китайское учение о стратагемах, центральным пунктом которого
является каталог 36 стратагем, предоставляет в распоряжение менеджеров
довольно обширный словарь хитростей. Отдельные приемы хитрости
описываются в каталоге 36 стратагем часто с помощью в той или иной
степени широко интерпретируемых метафор (KdL, S.76 ff.), к чему нужно
привыкнуть. Но это совсем нетрудно: ведь западные пасторы привлекают
библейские истории в форме притчи для объяснения современных
процессов.
Открывая глаза западным менеджерам, каталог 36 стратагем дает им
невиданный до сих пор обзор ресурсов хитрости в качестве пробивающего
рутину дополнительного средства для достижения целей. К тому же прием
в целом, направленный на использование ресурсов хитрости, расширяет
взгляд на множество мыслимых вариантов деструктивного хитрого
поведения и создает предпосылки к тому, чтобы довольно полно
рассмотреть и своевременно перечеркнуть его. Как раз за предупреждение
стратагем, то есть предотвращение вредной хитрости, должны болеть
душой менеджеры.
Действительность обретает ценность лишь тогда, когда она
интерпретируется. Возможность ее интерпретации и структурирования
раскрывает систему познания 36 стратагем.
В конце 2003 г. в Китайской Народной Республике вышла книга, автор
которой анализирует успехи компьютерной фирмы Cisco с точки зрения 36
стратагем[18]. Это показывает, что 36 стратагем вместе с разработанной на
их основе специальной терминологией образуют систему познания,
которую китайцы применительно к действительности – китайской или
иностранной – выворачивают наизнанку, чтобы распознать ее хитрое
содержание, проинтерпретировать его с точки зрения учения о стратагемах
и использовать результат, то есть знание ориентиров с помощью учения о
стратагемах как компас для подхода к конкретным условиям.
Что приобретают благодаря учению о стратагемах, так это прежде всего
новый на Западе, довольно всеобъемлющий хитрый способ видения. Он
позволяет видеть мир острым взглядом. Его можно сравнить с фарой
нового типа, которая, вероятно, по-другому освещает кажущееся хорошо
знакомым. Благодаря этому выступают предметы, которые до этого были
незаметными, или факты, которые раньше воздействовали изолированно,
впервые предстали во взаимосвязи друг с другом или в неожиданном
контексте.
«Довольно успешно европейцы могут научиться до определенной
степени мыслить, как азиаты», – считает по праву бременский профессор
психологии Ульрих Кюнен (NZZ am Sonntag, 2004, 28.03, S.76). Китайский
хорошо разработанный стратагемный взгляд на действительность, конечно,
непривычен для европейцев, которые воспринимают хитрость скорее
пунктуально и чувственно. Но эту рациональность всеобъемлющего
лукавства европейцы могут усвоить без особого труда, так как они
используют хитрость не реже китайцев, но не осознают этого в полном
объеме. Европейцы используют хитрость не стесняясь, но стыдливо
умалчивают о ней. Имея неевропейское происхождение, китайское учение
о стратагемах дает выхо дящие за пределы Запада «другие […] рамки
отношений», «внешнюю точку зрения» (Francois Jullien // 24 Heures, Genf,
1996, 02.05, S.48). Благодаря этому европейцы могут имею щуюся у них
реальность рассматривать не только в системе координат Запада, но при
необходимости учитывать ее новые стороны и использовать их в своих
интересах.
Хитрость применяется в любом человеческом обществе, в том числе и в
западном. Для этого не нужно знать 36 стратагем. Но, обладая этими
знаниями, можно прибегать к хитрости более планомерно и ответственно и
оптимизировать ее использование. Не нужно больше полагаться на
спонтанную интуицию, прислушиваться к себе, а можно в любое время в
случае необходимости выбрать из целого набора стратагем оптимальный
прием хитрости. Учитывая множество прецедентов, ассоциируемых с
соответствующим приемом хитрости, можно планировать собственное
хитрое поведение, принимая во внимание возможные побочные следствия.
Далее, с помощью 36 стратагем можно избежать действия оппонентов в
соответствии с возможными или предполагаемыми стратагемами и
подготовиться к ним заранее. И наконец, с помощью контрольного списка
36 стратагем можно перепроверить собственные действия, прежде чем
переходить к ним с точки зрения предотвращения стратагем в соответствии
с постановкой вопроса: как я могу организовать свое действие, чтобы
противник не смог использовать его в своих интересах?
Рассматриваемые 36 стратагем оснащают европейцев подспорьем для
когерентной интерпретации хитрых феноменов. Феномены, которые без
этого угла зрения они неточно называют цинизмом или манипуляцией или
совершенно не замечают, благодаря стратагемному взгляду могут быть
восприняты ими как взаимосвязь внутри большого целого.
С помощью китайского учения о стратагемах европейцы могут
поставить свои европейские – неполные – представления о хитрости на
внеевропейскую основу и благодаря этому не только углубить их, но и
сделать более объективными. Это происходит, потому что включающий в
себя китайские знания фундамент знаний, естественно, шире, чем база
познания, имеющая своим началом только европейскую культуру.
Усвоение 36 стратагем помогает европейцам преодолеть простое
рассмотрение хитрых историй, простое перечисление новых, не связанных
друг с другом событий с использованием хитростей и вместо этого
соотнести многочисленные, разрозненные сведения с небольшим
количеством основных направлений. При этом дело не обстоит так, будто
вся реальность упрощается. Напротив, европейцам, благодаря лечению их
слепоты по отношению к хитрости, вообще впервые открывается
реальность во всем ее многообразии. Они могут научиться дополнять
известную им рутинную логику, то есть не видящую хитрости
рациональность, научиться усваивать логику стратагем, а тем самым
рациональность, отражающую хитрость.
Без собственного умственного напряжения нельзя, конечно, найти в
каталоге 36 стратагем никаких запатентованных решений проблем для
каждого отдельного случая; 36 стратагем – это не «поваренная книга»
с рецептами для точного применения, они указывают просто направления,
дают импульс мышлению, свободному от рутины. Они поднимают пока
спонтанное использование хитрости в Европе на уровень сознания и
подчиняют использование хитрости контролирующему взору интеллекта.
Конкретный хитрый путь к цели менеджер в каждом отдельном случае
находит сам, но при этом он руководствуется учением о стратагемах,
собственной интуицией, умом, фантазией и творческим подходом, богатой
выдумкой и не в последнюю очередь также профессиональными знаниями
в сочетании с современностью, хладнокровием и часто отвагой оказывать
помощь.
 Шесть категорий приемов хитрости
Так как 36 стратагем исходят из широкого понимания хитрости,
которое включает также хитрость без обмана, они охватывают довольно
большое количество видов действий. Их можно сначала подвергнуть
грубому стратагемному анализу, относя к одной из шести основных
категорий хитрости. После этого можно провести тонкий анализ стратагем,
чтобы понять, используется одна или несколько из 36 стратагем. Так
можно научиться теоретически и практически совершать хитрые действия.
Китайскую клавиатуру приемов хитрости с 36 клавишами можно грубо
разделить на шесть основных категорий.
1. Маскирующие стратагемы: они служат маскировке имеющейся
действительности, например стратагема № 10 «Прятать за улыбкой
кинжал».
2. Стратагемы-мистификации: они служат лживому уверению в
существовании несуществующей действительности, например стратагема
№ 29 «Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами».
3. Стратагемы-разоблачения: они служат раскрытию сложной
действительности, например стратагема № 13 «Бить по траве, чтобы
вспугнуть змей».
4. Стратагемы извлечения выгоды: они служат использованию
самостоятельно созданного или произошедшего без собственного участия
стечения обстоятельств, например стратагема № 20 «Мутить воду, чтобы
поймать рыбу [лишенную четкого видения]».
5. Сцепление стратагем: две или несколько кумулятивно или
последовательно используемые стратагемы приводят к цели.
6. Стратагемы бегства: они служат собственной защите, для чего
следует избегать опасной ситуации, например стратагема № 36
«[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно
безвыходном положении]».

Ни к какой особой категории я не причисляю здесь технически

гибридные стратагемы, которые не относятся ни к одной из шести
категорий. Следует обратить внимание: стратагемы категорий 1 и 2
основываются, по своей сути, на введении в заблуждение. Я их называю
«стратагемы обмана». Стратагемы категорий 3–5 предполагают, напротив,
в принципе отсут ствие обмана. Это «стратагемы присутствия». Они
основываются на ловком обхождении с неоднозначной действительностью,
имеющей подтекст со множеством граней и возможностей. Кто
отождествляет хитрость с обманом (введением в заблуждение, ложью,
лукавством, нечестностью), содействует частичной слепоте по отношению
к хитрости, так как способствует ослеплению в отношении богатой
палитры стратагем, свободных от обмана.

Четыре этические категории хитрости

Хитрость как таковая является просто инструментом. Так же, как
машина может быть использована для спасающей жизнь транспортировки
смертельно больного человека в больницу и для ограбления банка,
хитрость может служить добрым или злым целям. То, что у нас каждый
одобряет хитрость, служащую благим целям, можно показать на примере
реакции на сказки братьев Гримм. Гензель и Гретель, используя хитрость,
отправляют злую колдунью на тот свет. Храбрый портняжка убивает обоих
великанов, также прибегая к хитрости. Использование хитрости в этих
случаях никто не осуждает. Отсюда можно сделать вывод: для нас
хитрость сама по себе является просто инструментом, подобно упомянутой
выше машине. Здесь речь идет не о теоретическом признании постулата
«цель оправдывает средства», а о констатации того, что в наших широтах
спонтанное одобрение получают люди, употреб ляющие хитрость в
хороших целях. В реальной жизни чаще всего одобряют хитрость, которая
служит во благо. Лишь когда западные люди начинают теоретизировать,
они покрываются гусиной кожей, ибо рассматривают хитрость как
таковую в качестве отвратительного, дьявольского инструмента. Однако
свойственное Западу теоретическое осуждение враждебной миру хитрости
ни в коей мере не соответствует западной жизненной практике, которая
полна хитрости, но без размышления и без теории, безотносительно к
мудрости и интеллигентности, без научной базы.
Если учитывать цель использования хитрости, с этической точки
зрения следует различать четыре категории хитрости.
1. Стратагемы ущерба: превалирует разрушительный, деструктивный,
эгоистический момент. Пример: стратагемы преступников в сфере
экономики.
2. Стратагемы службы: они направлены на конструктивные цели.
Пример: находчивое использование Кайрос-стратагемы[19] № 12
«Легкой рукой увести овцу» с целью определения и использования
коммерческих шансов.
3. Стратагемы-шутки: здесь хитрость используется для увеселения.
Пример: шутливые товары в ассортименте магазина. В экономике,
вероятно, стратагемы-шутки еще не изучены, особенно в сфере слишком
серьезной рекламы.
4. Этически гибридные стратагемы: здесь не известно, что
превалирует – деструктивное или конструктивное, нужно смеяться или
плакать.
Пример: известные рекламные кампании фирмы Benetton, которые
привлекали к себе внимание благодаря хитрым шоковым провокациям
(использование стратагемы № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть змей»),
имели успех до тех пор, пока у кого-нибудь не портилось настроение.
Когда я говорю о стратагемах «ущерба», «службы», «шутки», а также о
«гибридных стратагемах», то имею в виду соответствующее применение
стратагем, а никоим образом не 36 стратагем сами по себе. Последние
остаются этически нейтральными и этически их невозможно
классифицировать. Этическая оценка может касаться только применения.
Каждая из 36 стратагем может использоваться конструктивно,
деструктивно, для увеселения и этически гибридным способом. До тех пор
пока для шести миллиардов человек, населяющих земной шар, не
существует общепризнанного «мирового духовного склада», оценка
использований стратагем вряд ли будет единогласной. Мнения будут
различаться в зависимости от занимаемой позиции. Когда я говорю
«деструктивно» или «конструктивно», то подхожу к этому с точки зрения
господствующих в настоящее время западных буржуазных общих норм
приличия и морали.

Хитрость, приносящая ущерб, дает часто лишь тактические, то есть

кратковременные, результаты. Стратегическим, то есть во много раз более
долгосрочным, действием обладают только конструктивные стратагемы.
Один современный китайский автор объясняет это следующим образом:
По своей сути стратагемы являются средствами, используемыми
людьми для достижения какой-либо цели. Это просто инструменты,
которые сами по себе не имеют никакой окраски. […] Стратагемы может
использовать каждый человек. Однако что касается нравственности и
честности человека, использующего стратагему, то он может быть
благородным или низким. Стратагемы, вынашиваемые низкими людьми,
могут иметь успех лишь на непродолжительное время, но в конце концов
 они обречены на провал. Только благородные люди могут, опираясь на
стратагемы, достигать продолжительной пользы и одерживать
окончательную победу[20].
Подобные рассуждения существовали в Срединной империи еще
примерно 2000 лет назад. Так, Лю Сян (77–6 до н. э.) пишет, имея в виду
прежде всего политику:
Различают честные и нечестные стратагемы. Стратагемы
благородных людей честные, маленького человека – нечестные.
Стратагемы честного человека стремятся к общему благу. Если честный
человек заботится о народе от всего сердца, тогда это задумано честно.
Стратагемы нечестного человека исходят из эгоизма и его стремления к
прибыли. Если он делает что-то для народа, то это – сплошной обман[21].
Конечно, не следует советовать использовать стратагемы деструктивно.
Они, в конце концов, не приносят длительной пользы прежде всего тому,
кто их применяет. Многочисленные вспыхнувшие в последнее время
скандалы – если вспомнить хотя бы скандалы, связанные с компанией
Enron, в которых были замешаны менеджеры, совершавшие
преднамеренный обман, подтверждают это. Лучше не применять никакую
стратагему и отказаться от ускользнувшего кратковременного успеха, чем
использовать деструктивную стратагему, так как даже если она удастся,
этому в действительности все же не обрадуешься. Стратагемы следует
использовать только исходя из этически безупречных побуждений.
Конечно, антрополог Фолкер Зоммер прав в своем высказывании,
которое можно отнести к хитрости, наносящей ущерб: «Говорят только о
надувательстве, которое всплыло. Существенная часть остается скрытой»
(Der Spiegel, 1992, № 18, S.275). Нельзя отрицать, что имеются также
довольно долго действующие стратагемы, то есть успешные для лица,
использующего их, с его точки зрения конструктивные, но с другой точки
зрения – деструктивные. Приведем только один пример: в I тысячелетии
н. э. представителями католической церкви были предприняты «крупные
подлоги», которые пережили века и укрепили, очевидно, власть папы
вплоть до нашего времени (Kung, S.106 ff.). Каждый человек,
использующий стратагемы ущерба, надеется, что он относится к хитрецам,
которые останутся безнаказанными. Но знание о стратагемах получит все
большее распространение. Поэтому все больше людей будут в состоянии
распознать хитрость и отказаться от нее, если она будет расценена как
деструктивная. Итак, хотелось бы надеяться, что ситуация, в которой,
образно выражаясь, десять хитрых лис могут манипулировать сотней тысяч
наивных овец, превратится в свою противоположность.
 Изучение стратагем
Ниже рассматриваются 36 стратагем в системе шести технических
категорий стратагем. При этом под заголовком «Радиус действия
стратагемы» сначала намечается «дальность действия» соответствующей
стратагемы. Под заголовком «Предотвращение стратагемы» излагаются
меры по защите от соответствующих стратагем. На опасности,
встречающиеся при обхождении со стратагемами, указывается под
заголовком «Риск при использовании стратагемы». В заключение
приводятся соответственно один или несколько примеров.
 Маскирующие стратагемы
Фактически скрывается имеющаяся реальность: стратагемы № 1, 3, 6, 8,
10, 24, 25.

Стратагема № 1

Варианты перевода: 1) Обманув небо, пересечь море; 2) Обмануть

императора [пригласив его в дом на берегу моря, который в
действительности является замаскированным кораблем] и [таким образом
побудить его] пересечь море Стратагема помогает «пересечь море», то есть
преодолеть трудность. Ее используют против «императора», то есть против
высокопоставленного лица или против властей. Эту стратагему менеджеры
применяют как против подчиненных, которые используют ее, в свою
очередь, против них самих, так и против надзорных органов. В настоящее
время потенциальными жертвами стратагемы № 1 больше не являются
только высокопоставленные лица. Ее можно использовать против любого
человека (Yu 1993, S.4 f.). Так как эта стратагема «пускает пыль в глаза» не
просто «императору», но даже всевидящему «небу» – бывшему в Древнем
Китае высшим божеством, она относится в современном прочтении к
событиям, которые разворачиваются на глазах у широкой общественности,
публики, клиентуры и при этом остаются скрытыми.
Стратагема нацелена на то, чтобы использовать в своих целях «белые
пятна» в кругозоре жертвы стратагемы, сделать тайные дела
общеизвестными, подключить сюда рутинные процессы, на которые
больше не обращают пристального внимания. Проводить это нужно
незаметно и, ловко отвлекая уже притупленное или искусственно
притупляемое внимание от всеобщего обозрения, безнаказанно
проталкивать свои дела и т. д. Стратагема шапки-невидимки; стратагема
открытости.

Радиус действия стратагемы

Политическое мероприятие маскируют, когда изображают его «как
имеющее чисто экономические мотивы»; например, экономисты скрывают
свое мнение, представляя его как объективную оценку, которая якобы
вытекает из анализа экономических процессов.
Выдается справка с места работы, исполненная доброжелательности,
которая, однако, прячет правду за строками и выражает предостережения,
скрытые за лишенными подозрения описаниями.
При заключении сделок клиенту заранее сообщают обо всем, но
некоторые аспекты подчеркивают, другие оставляют на заднем плане, так
что они находятся вне поля зрения клиента, и он приветствует сделку из-за
особо подчеркнутых аспектов, благодаря которым все идет как по маслу.
Так, например, клиент вряд ли очень внимательно прочитает в договорах
то, что напечатано мелким шрифтом, и вряд ли поймет все, даже если
начнет все проверять. Под эту стратагему подпадают также
комбинированные предложения, как, например, наручные часы с вечным
календарем, который совсем не нужен, но его оплачивают (Facts, Zurich,
2004, № 14, S. 51), или телевизоры и радиоприемники со всевозможными
техническими наворотами. Обычный клиент, если это не бросится ему в
глаза, оплачивает их, хотя в действительности ему нужны только
некоторые функции прибора.
Людей убаюкивают благозвучными лозунгами типа «мирный процесс»,
«права человека», «справедливость», чтобы потом предпринять
диаметрально противоположное тому, что содержат эти лозунги. На людей
это не производит большого впечатления – они ошибочно полагают, что
выкрикивающий лозунги действует в соответствии с тем, что говорит.
Осужденный недавно в Китае немецкий строительный магнат обвиняется в
том, что он мог якобы с легкостью одалживать громадные суммы, говоря
при этом, что санировал в Германии исторические здания или строил
благотворительные квартиры. В силу социальной значимости
запланированного строительства кредиторы небрежно относились к
проверке их технико-экономического обоснования. «Впрочем, чем крупнее
фирма, тем проще она может пересечь море, обманув небо» (RR, 1994,
17.04, S. 7).
В иерархиях всех видов стратагема № 1 используется согласно
изречению «делать вид, что подчиняешься, но тайно сопротивляться (ян
фэн инь вэй)» (Yu 1993, S. 6). «Делать вид, что оппонируешь, но тайно
поддерживать» – еще один вариант этой стратагемы.
На переговорах партнеру рассказывают историю, например об одном
ротозее, чтобы таким способом дать ему понять, что предлагаемая ему
сейчас возможность заключения сделки не повторится (Yu 1994, S.42).
Такого рода притчи будят в слушателе сначала представление о том, что
ему предлагают немного передохнуть, и он с интересом слушает. В конце
истории партнер вдруг замечает, что ему рассказали не просто забавную
историю и тем самым дали возможность передохнуть, а что его
сориентировали на понимание определенной ситуации (Mauch, S. 69 f.).
Кто видел в 1960-е гг. телевизионный сериал «Star-Trek» («Звездные
войны»), верил, расслабившись, что он стал участником захватывающей
фантастической истории. В действительности его незаметно и
целенаправленно вели к определенному мировоззрению, так как не
развлечение было, собственно говоря, целью этого сериала. Прежде всего,
«как раньше, так и теперь речь идет о морали», – говорит Роберт
Джастмен, первый продюсер сериала «Star-Trek». Так, в сериале уже в
1960-е гг. показывали смешанный экипаж, женщин на руководящих
постах, а также первый поцелуй белого с чернокожей. Межгалактическая
телевизионная культурная революция длилась только с 1966 по 1969 г.,
«однако восхищает по сей день миллионы людей на всем земном шаре
своим мультикультурным экипажем» (C, 2002, 02.08, S.31).
Всестороннее обслуживание пассажиров Singapur-Airlines (авиалинии
Сингапура) рассматривается с перспективы стратагемы № 1. Пассажиры
получают такой великолепный сервис со стороны летного состава, что
почти не замечают, что находятся в полете. Они не успевают опомниться,
как оказываются у цели своего полета, то есть «пересекли море» (Wee, S.
8).
Предотвращение стратагемы
Как бы люди ни старались скрыть действительность, всегда существует
риск, что какая-то деталь останется открытой. И эта остав шаяся не
скрытой мелочь может стать потенциальной жертвой стратагемы, если
только не проявить достаточной бдительности. Как только вы заметите
подозрительные симптомы, нужно заняться ими. При малейшем облачке
дыма нужно искать огонь! По первому робкому намеку делать вывод о
возможном дальнейшем развитии! Рассматривать мир не слишком
поверхностно! Не надевать розовых очков! Постоянно пытаться иметь
всеобъемлющую и актуальную информацию о конкурентах! Без угрызений
совести из простой осторожности предпринимать упреждающие меры
против возможных угроз в соответствии с изрече нием: «Лучше лишняя
упреждающая мера, чем лишний ущерб».
Риск при использовании стратагемы
Кто хочет скрыть что-либо от «неба», рискует в конце концов сам
впасть в заблуждение.

Примеры
Только три дня на переговоры о совместном предприятии
Китайская фирма А, которая планировала создать совместное
предприятие с немецкой фирмой Б, пригласила фирму Б на последние
переговоры в Китай. Предварительно А отправила проект договора на
китайском языке фирме Б, а Б отправила проект договора на английском
языке фирме А. По обоим проектам договора китайская сторона не
высказала ничего, поэтому немецкая сторона ошибочно полагала, что оба
проекта договора соответствуют друг другу и договор может быть
заключен без проблем. Лишь на месте немецкая делегация, состоявшая из
трех человек, обнаружила, что имеются серьезные разногласия,
касающиеся оформления данного договора о создании совместного
предприятия. Об этом китайская сторона не сообщила, когда приглашала в
Китай немецкую сторону для заключения договора. Так А создала
впечатление, что все пройдет гладко. Этим способом А заманила Б
«пересечь море». В действительности договор состоялся, но его рождение
произошло с «наложением щипцов» после очень тяжелых переговоров в
очень сжатые сроки. Это был сценарий, к которому немецкая сторона
оптимально не была готова[22].
Как спрятать собственные интересы от глаз посторонних
«Каждый, кто начинает войну, делает это под знаменем „справедливого
дела“. Никто не будет провозглашать, что он ведет войну за
„несправедливое дело“». Настоящие интересы, из-за которых ведется
война, как правило, не раскрываются. И все же они являются основным
звеном, вокруг которого все вращается. Они маскируются
акцентированием внимания на «справедливом деле». «Так, американское
правительство Буша к началу XXI в. вело войну против Афганистана под
флагом „борьбы с терроризмом“. Это было „справедливое дело“. Поэтому
ему была оказана поддержка многих стран». В действительности речь шла
и идет об основополагающих национальных интересах США.
«Бесчисленные факты подтверждают, что все военные авантюры США
тесно связаны с интересами крупного американского бизнеса. Прикрываясь
„борьбой против терроризма“, США вторглись в Афганистан, где они
планировали установить проамериканский режим. Их конечной целью
являются захват энергетических ресурсов и охрана своих
геостратегических интересов. Еще мастер Сунь говорил: „В войне
участвуют ради извлечения какой-то пользы“[23]. Это короткое
предложение с глубоким смыслом помогает нам пробраться сквозь ореол,
которым окружают себя поджигатели войны, и распознать их истинное
лицо. США, вероятно, знают, как, „обманув небо, пересечь море“.
Благодаря высказыванию мастера Суня это, однако, нетрудно распознать»
(Yu 2003, S. 9 f.).

Стратагема № 3

Убить чужим ножом

Эта стратагема содержит в себе следующее:
1. Нейтрализовать противника чужими руками. Стратагема чучела;
стратагема заместителя.
2. Нанести кому-то вред косвенно, не засветившись при этом самому.
Стратагема алиби; стратагема «кабинетного преступника»[24].
На переднем плане находится такое использование стратагемы, при
котором настоящий преступник остается в тени. В определенных условиях
стратагему можно применять также совершенно открыто. В широком
смысле стратагема преследует достижение цели на основе изощренного
использования третьего лица или заемных ресурсов (Yu 1993, S. 26; Yao,
S.26). Тогда это уже не стратагема сокрытия, а стратагема извлечения
собственной выгоды. Если анализировать с этой точки зрения, то данная
стратагема имеет гибридный характер.
С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы
использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или
противоречия между несколькими конкурирующими западными
оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий (Yu
2003, S. 19).

Радиус действия стратагемы

Под аплодисменты восторженных детей смелый портной в сказке
братьев Гримм убивает двух великанов, лежащих под деревом.
Забравшись на дерево, он бросал на постоянно спящих великанов камни.
Происходило это до тех пор, пока великаны не подрались и не убили друг
друга, так как каждый подозревал другого в том, что тот побил его во сне.
В своей «войне против террора» и Аль-Каиды в Афганистане «США
взяли взаймы афганцев и благодаря этому смогли в известной степени
сократить свои потери» (Yu 2003, S. 18).
На переговоры китайцы могут пригласить одновременно несколько
конкурирующих фирм, если имеется возможность, то в одно и то же здание
(Fang, S. 263 f.), и угрожать тем, что сделка будет заключена с
конкурентом, который находится в соседнем помещении. Западные
менеджеры, не видящие хитрости, воспринимают это как нечто «довольно
невежливое» (HBR, 2003, Oktober, S.89). Но это не имеет ничего общего с
незнанием правил вежливости. Скорее, китайцы используют указание на
угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и
совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он
может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы
относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и
гарантии и т. д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется
разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще
нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать
как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если
противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.
Китайцы записывают на переговорах каждое слово, произнесенное
противоположной стороной, и озадачивают ее какими-либо вскрытыми
противоречиями и несогласованностями, чтобы таким способом повлиять
на переговоры в свою пользу (Fang, S. 264). Используя аргументационные
недостатки противоположной стороны в качестве оружия против нее, «они
убивают чужим ножом».
Предотвращение стратагемы
Следовало бы избегать спонтанно-импульсивных действий в духе
китайской сентенции «Только глаза увидели на улице какую-то
несправедливость, как рука хватается за меч, чтобы оказать помощь», а
лучше более внимательно рассмотреть ситуацию, иначе можно быть без
труда обвиненным в применении оружия. То есть не стоит бежать впереди
паровоза, особенно если другая сторона ожидает нанесения ущерба
третьим лицам! Не нужно таскать каштаны из огня для других!
Риск при использовании стратагемы
Одолженный «нож» может быть тупым. Изгоняя черта с помощью
Вельзевула, можно, в конце концов, навредить самому себе.

Примеры
С помощью закона, как с помощью ножа, против этого закона
Если в законе можно найти определение или пробел, с помощью
которых можно ликвидировать преследуемую цель, то это рассматривается
как использование стратагемы № 3. Так, один американский закон
запрещал ввоз продукции, которая была изготовлена менее чем на 50 % в
США. Один японский машиностроительный завод произвел продукт,
состоящий из 20 элементов; 19 элементов были изготовлены в Японии.
Только один – хотя и дорогой – был импортирован из США; 50 %
стоимости всех элементов приходились на американский компонент.
Таким путем японской фирме удалось до последнего использовать
отечественные элементы машин и рабочую силу и легально
экспортировать свой большей частью японский товар в США (Lin, S.30).
Граждане Китайской Народной Республики также нередко изучают какой-
либо закон не с целью его точнейшего исполнения, а с точки зрения того,
какие возможности дает его применение для легального использования
стратагемы «Убить чужим ножом».
Вынужденная необходимость и экспертизы как нож
Если при обосновании соответствующих мероприятий опираются на
якобы объективную необходимость, протестовать против которой означало
бы потерю чувства реальности, или на экспертизы признанных научных
организаций и таким образом добиваются протестов и возражений, то это
считается применением стратагемы «Убить чужим ножом» (Li, S. 179).
Вступление в ВТО могло бы послужить или послужит еще в будущем
некоторым политикам Китайской Народной Республики в качестве ножа
для «убийства неудобных возражений против радикальных реформ».

Стратагема № 6

На востоке шуметь, на западе нападать

Объявляют о нападении на востоке, но проводят его на западе; в одном
месте ведут демонстративный бой, атакуют же в другом.
Восток и запад используются вместо любых других или
противоположных сторон горизонта. Под нападением может пониматься
любое другое действие. Благодаря шуму отвлекается внимание жертвы
стратагемы от атаки того, кто применяет стратагему:
1) (в исконном значении) стратагема цели наступления или
стратагема маскировки цели,
2) (в общем смысле) стратагема отвлечения.

Радиус действия стратагемы

Союзники во Второй мировой войне обманули немцев тем, что якобы
планировали наступление через Ла-Манш, чтобы потом вместо этого
высадиться в Нормандии. Такое применение стратагемы № 6 имело
стратегическое значение.
В определенных компьютерных играх или в спорте направляют
внимание противника на определенную точку, чтобы неожиданно
осуществить прорыв в другом месте.
На переговорах сторона А направляет внимание на предмет, который в
действительности для нее не имеет значения. Если позже А дает понять о
своей уступке в отношении этого предмета, то сторона Б будет радоваться
мнимому успеху переговоров. В качестве ответного шага сторона Б делает
уступку в вопросе, который действительно очень важен для А (Yu 1994, S.
45 f.). В плане техники постановки вопросов можно задать длинный ряд
абсолютно несущественных вопросов («на востоке шуметь»), чтобы узнать
что-то сокровенное («на западе напасть»). Существует вероятность, что
противоположная сторона ответит на вопрос так же неожиданно, как и на
все предшествовавшие безобидные вопросы.
С помощью крика «Держите вора!» – подумайте о лживых сообщениях
о покушениях, неверных приемах при каких-либо дознаниях или указаниях
на какие-либо действительные преступления других людей – мошенники
всех видов могут довольно легко отвлечь внимание от своего поведения.
Воры, пользующиеся определенными трюками: «Отвлечь на мгновение,
и уже нет портфеля-дипломата. Такой случай произошел на терминале Б в
аэропорту Цюрих – Клотен. К 61-летнему британцу обратились в зале
прибытия. Когда неизвестный распрощался, с багажной тележки исчез
портфель-дипломат из крокодиловой кожи. В нем были золотые наручные
часы, авиабилеты и наличные деньги. Стоимость добычи – около 45 тыс.
франков» (20 Minuten, Zurich, 2001, 14.08, S. 3).
Предотвращение стратагемы
Во время большого шума и сенсационных событий не нужно
пристально смотреть на происходящее, как кролик на змею. Лучше из
осторожности смотреть блуждающим взором. Если кто-нибудь падает на
перроне, конечно, люди спешат к нему на помощь. Но при этом свой
чемодан надо поставить так, чтобы он все время оставался в поле зрения.
Всегда существует вероятность того, что сообщник или случайный вор
использует замешательство для кражи чемодана. Если оппонент действует
совершенно не так, как вы действовали бы на его месте, нужно задать себе
вопрос, не замышляет ли он что-либо, и, соответственно, быть
осторожным. Перед переговорами нужно по возможности точно узнать о
действительных потребностях противоположной стороны, чтобы она не
могла лживо уверять вас в своих несуществующих проблемах. Важные
вещи всегда нужно держать в поле зрения и не давать отвлечь себя
пустяками.
 Риск при использовании стратагемы
Если отвлекающую хитрость нацеливают на отдающего себе отчет в
собственных действиях противника, можно попасть прямо под его удар.

Пример
Победа над пиратами в обмен на сабли
Во времена династии Мин (1368–1644) Япония каждый год поку пала у
Китая определенное количество сабель. Чтобы не допустить усиления
военной мощи Японии, китайский императорский двор распорядился
ежегодно продавать Японии не больше 3 тыс. сабель. В 1507 г. японские
посланники направили китайскому правительству требование продать
8 тыс. сабель. Китайская сторона отклонила это требование. Тогда вперед
вышел 80-летний опытный японский дипломат и угрожающе сказал: «Если
вы не продадите нам 8 тыс. сабель, то мы полностью откажемся от сделки.
Мы сразу вернемся в Японию. Пираты, которых мы держали под
постоянной угрозой, снова направятся к вашим морским берегам».
Китайский императорский двор опасался японских пиратов, которым
он не мог успешно противодействовать по причине своей военной
слабости. Они постоянно подплывали к китайским морским берегам и
грабили их. В действенной борьбе с морским бедствием Китай зависел от
поддержки Японии. Поэтому китайское правительство уступило и продало
8 тыс. сабель.
Китайский исследователь стратагем объясняет успех японцев на
переговорах с точки зрения стратагемы № 6. После отказа китайцев
продать 8 тыс. сабель японцы больше не настаивали на своем. Вместо
этого они подняли другой вопрос – заговорили об угрозе, которая исходила
от японских пиратов (Yu 1993, S. 59 f.). Таким образом, японцы «шумели
на востоке», чтобы в конце концов «напасть на западе», то есть успешно
заключить сделку по запланированной покупке.

Стратагема № 8
 Для вида снова ремонтировать [сожженные] мостки, тайно [но до
окончания ремонта] двинуться в Ченцанг [для нападения на противника]
1. Стратагема завуалированного направления движения.
Стратагема действия в двух направлениях; стратагема обхода.
2. Действительное небесхитростное намерение скрыть за понятным,
безобидным, абсолютно нормальным действием.
Стратагема нормального действия.
Прямой путь нападения закрыт. Противник охраняет его. Но есть еще
один путь, на который противник не обратил внимания или о котором он
не знает. В историческом примере из 206 г. до н. э. занятый противником
город Ченцанг находился на расстоянии 320 км от охраняемого конца
дороги к мосткам.
Стратагема удается, если противник думает только относительно
известной дороги. При этом он ничего не предпринимает для наблюдения
за другой дорогой, которая открыта противнику. В противоположность
стратагеме № 6 в стратагеме № 8 менее замаскирована или менее коварно
выбрана цель нападения по сравнению с путем наступления. Перенесенная
на мир бизнеса, эта стратагема содержит многократно увеличенное зримое
использование дороги из А в Б при одновременном тайном использовании
дороги из А в В или просто не замеченное противником использование
дороги к какой-либо цели. Внимательно следить, как правило, за
многоплановой действительностью и находить позитивные, скрытые от
взора ротозеев пути решения проблем и решительно наносить удар!
Кажущееся, вероятно, в первый момент безвыходным положение
исследовать стратагемной стереотрубой на предмет наличия спасительных
потенциалов. Обнаружить двери там, где другие видят стены!
Радиус действия стратагемы
Группе фалунгун – безобидному для Запада движению медитации, с
официальной китайской точки зрения опасной и поэтому запрещенной
секте, удалось несколько раз протащить длящиеся минуту
пропагандистские послания непосредственно в передачи официальных
локальных китайских телеканалов. Было известно, что фалунгун стремится
к популярности. Напротив, властям, очевидно, были неизвестны
технические пути в учреж дения, ведающие программами общественного
телевидения. Итак, фалунгун достиг своей цели не тем путем, который
контролировался властями, а именно с помощью имеющего также
международное признание фактора популярности.
На одной карикатуре изображен партийный работник, который сидит
на стуле в кабинете. На другой стороне стола служащий собирается что-то
записать. Перед партийным работником стоит мужчина. У него, по всей
вероятности, есть какое-то дело. Чтобы быстрее достичь своей цели, он
принес с собой сумку, полную товаров. Очевидно, он хочет передать ее
партийному работнику. Однако тот отклоняет это левой рукой и говорит:
«У нас здесь запрещено принимать подарки!» Одновременно с этим он
другой рукой протягивает под столом записку. На ней можно прочитать:
«Я живу по следующему адресу…» Карикатура снабжена подписью:
«Тайно двинуться в Ченцанг».
Предотвращение стратагемы
«То, что каждый считает делом решенным, заслуживает наиболее
тщательного исследования» (Лихтенберг). Если вы убеждены в том, что
держите под полным контролем единственную дорогу, которая открыта
оппоненту, тем не менее не следует чувствовать себя в безопасности.
Скорее, нужно поставить себя на место оппонента и поискать
альтернативные пути, которые имеются в его распоряжении. Если у
защищаемого района нечеткие контуры, следует осмотреть по
возможности все направления, чтобы не оставить оппоненту никакой
лазейки. Нужно постоянно вести комплексное наблюдение за тем, что
предпринимает оппонент по всем направлениям.

Риск при использовании стратагемы

Существует вероятность, что второй путь ведет не к желаемой цели, а в
сторону.
Пример
Переговоры с совместным предприятием с целью получения
информации
Американцы хотели знать, используется ли в военных целях некий
китайский порт. Для этого они вступили в переговоры с китайскими
партнерами одного совместного предприятия о расширении этого порта.
Американцы использовали переговоры, чтобы узнать, какое отношение к
порту имеет совместное предприятие. В конце концов они установили, что
речь шла действительно о гражданском порте. После этого они завершили
переговоры. Совместное предприятие, на которое американцы обратили
внимание, было «ремонтом мостков», но тайным путем они попали в
«Ченцанг», то есть получили определенную информацию.
О японцах говорят, что они часто затягивают переговоры о совместных
предприятиях или прочих инвестициях. При этом во многих случаях им
важно совсем не заключение сделки, а использование переговоров для
промышленного шпионажа. С одной фирмой в провинции Аньхой японцы
провели такого рода переговоры, но только для того, чтобы разузнать
секреты производства качественной бумаги сюань для традиционной
китайской живописи и каллиграфии. Результатом было то, что «сегодня
лучшая во всем мире бумага сюань производится в Японии» (Li, S.207).

Стратагема № 10

Прятать за улыбкой кинжал

Дурные намерения скрывают за внешней дружелюбностью, красивыми
и теплыми словами.
Стратагема двурушничества; стратагема головы Януса[25].
 «Улыбка» может состоять из напускной честности и лживого
сочувствия, с помощью которых мобилизуют у партнера настоящую
честность и сострадание, чтобы получить от этого выгоду (Chen 2, S. 103).
Успешное наступление и ущерб могут следовать друг за другом. Но так
можно поступать только с оппонентом, с которым у вас не слишком
большие разногласия и с которым можно поговорить об их «сглаживании».
По отношению к жесткому оппоненту, который не дает обвести себя
вокруг пальца, использование этой стратагемы закончится безрезультатно.
Применительно к бизнесу различают два конструктивных варианта
использования этой стратагемы.
1. Она относится прежде всего к PR-действиям и в несколько
ослабленном смысле понимается как «прятать за улыбкой истинные
намерения» (Yao, S. 78). 2. Она используется, например, в переговорах и в
этом случае означает: внешне держаться по-дружески и мягко, но внутри
быть несгибаемым и жестким. Этому соответствует латинское выражение
«suaviter in modo, fortiter in re»: по существу дела – твердо, по способам –
мягко.

Радиус действия стратагемы

В 1763–1764 гг. во время франко-индейской войны по поручению
британского главнокомандующего Джеффри Эмхерста индейцам были
розданы одеяла, зараженные оспой (Die Zeit, 2002, 24.01, S. 16).
В первые годы президентства Франсуа Миттерану чуть было не удалось
задушить в крепких объятиях бывшую в свое время могущественной
Французскую коммунистическую партию (WW, 1996, 11.01).
В электронных сообщениях распространяются компьютерные вирусы
под заголовками типа «I love you» (Li, S.217).
Предотвращение стратагемы
Еще Конфуций предостерегал: «Пошлые слова и льстивые выражения
лиц плохо сочетаются с человечностью». На заверения в дружбе со
стороны неизвестного человека, а тем более противника, нужно
реагировать настороженно. Следует внимательно относиться к
привлекательным вещам, происхождение которых не ясно. Остерегайтесь
льстецов!
Риск при использовании стратагемы
Если «улыбка» воспринимается как искусственная, то она не имеет
позитивного действия и вызывает недоверие. В этом случае «нож» не будет
полностью спрятан (Yu 1993, S. 86 f.). Если стратагему № 10 использовать
против безжалостного противника, то существует опасность, что он вас
оценит еще меньше и это спровоцирует его на еще более жесткие меры.

Пример
Восторженный прием
Генеральный менеджер А одной французской фирмы лично полетел в
Японию по важному делу, чтобы присутствовать там на переговорах на
высшем уровне. Полет длился 13 часов. Незадолго до прибытия в Японию
уставший А сообщил своим сопровождающим, что все, что ему нужно
после приземления, – это освежающий душ и приятный сон. Он сказал:
«Итак, мы никуда не пойдем, а сразу поедем в гостиницу». Однако не
успел он спуститься по трапу с самолета, как его встретил изысканно
одетый молодой человек. С бьющей через край сердечностью он сказал,
что генеральный менеджер японской фирмы организовал банкет в честь
зарубежных гостей. Он с нетерпением ждет прибытия делегации. При этом
молодой японец несколько раз поклонился. Его чрезмерное радушие не
допускало отрицательной реакции. Итак, А и сопровождавшим его лицам
не оставалось ничего другого, как направиться на банкет. Было подано
множество блюд и напитков, и дружелюбие японской принимающей
стороны превзошло все ожидания. А уже не мог сосчитать, со сколькими
японцами он чокнулся и сколько раз в его фужер доливали спиртных
напитков. Он действительно воспринимал вечер как нечто очень приятное.
Лишь поздно ночью А прибыл в свою гостиницу. На следующий день рано
утром в его дверь постучали. Посыльный сказал ему, что японская
делегация на переговорах уже давно ждет его. Быстро умывшись, А
помчался к месту проведения переговоров. Все японцы были свежими и
отдохнувшими, он же и его сопровождающие, напротив, не отошли еще
полностью от событий прошедшей ночи и сидели с тяжелыми головами.
Неудивительно, что он на последующих переговорах оказался в убытке. В
чрезвычайно дружественном приеме японцев было скрыто намерение
поставить ему подножку (Yu 1993, S.91; Yao, S.79 f.).

Стратагема № 24
 Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения на
[соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить также
Юй]
Двухступенчатая стратагема; стратагема с двумя целями, причем
обе цели могут быть достигнуты только с помощью оппонента. Ему,
однако, открыта только первая, безобидная цель, которая маскирует от
него фатальную вторую цель; стратагема маскировки конечной цели.
В сфере бизнеса стратагема понимается в исконном смысле, например в
том плане, что фирма А объединяется с фирмой Б и благодаря этому
укреплению убирает с дороги конкурента В, чтобы потом ликвидировать
также Б. Наряду с этим словесным изложением стратагемы подчеркивается
только аспект «попросить пройти по дороге». Кроме того, использованием
стратагемы № 24 считается нахождение необычного пути решения
проблемы (Lin 1995, S. 136).

Радиус действия стратагемы

Гегелю (1770-1831) принадлежит выражение «хитрость разума»
(Strategeme 2, S. 335 ff.). Пример. Один человек хотел совершить зло,
однако против его воли происходит нечто хорошее. Разве не говорил
Дитрих Бонхёффер: «Я думаю, что бог может и хочет сделать так, чтобы из
всего, даже из злого, возникало хорошее»? Можно сослаться также на
инсценированную Мао «культурную революцию» (1966–1976). Идеал
правового государства был тогда растоптан, право и закон были в
значительной степени ликвидированы. Мао достиг этой цели. Однако
длившиеся в течение долгого времени ужасные по следствия отрицания
«культурной революцией» прав китайцев привели к осознанию как раз на
руководящем уровне, что без законодательно закрепленных прав дело не
продвинется. Так Мао повлиял на то, чего хотел достичь не он сам, а,
говоря словами Гегеля, хитрость разума в обход его (Мао) деяний в Китае.
Михаэль Штюрмер определенно рассчитывает на действие «хитрости
разума», когда выражает надежду, что косвенно, через введение евро
европейцам будет навязано «больше политической активности и
интеграции, чем политики смогли создать между Маастрихтом в 1992 г.
и Амстердамом в 1997 г.» (NZZ, 1998, 20.02, S.5). Так как «за Европейским
валютным союзом (ЕВС) стоит политический трюк, которому Европейский
союз обязан многими предыдущими успехами и даже своим рождением,
заинтересованность экономики в широкой либерализации была
использована как мотор политического объединения Европы» (Der Bund,
Bern, 1998, 04.05, S. 5). С точки зрения стратагемы № 24 это означает: силы
экономики были использованы, чтобы устранить самостоятельные
экономические действия государств Европы. Это было очевидным
повсюду, и все действовали с большим или меньшим воодушевлением
сообща. Но в конце концов европейские нации будут допущены и до
политики. Этого в действительности хотел не каждый, кто стремился к
экономическому объединению. Политическое единство, однако, будет
неизбежным и неотвратимым вследствие давления, исходящего от
экономического объединения. Ведь благодаря евро «расшатывается
единство экономического пространства, социального пространства и
государства» и у государств забираются «инструменты существовавшей
ранее национальной валютной политики – процентной и меновой
политики» (Werner Weidenfeld // NZZ, 1998, 10.07, S. 5). Так, оглядываясь
назад, можно сказать, что каждое открыто проведенное мероприятие по
экономическому объединению (как, например, введение евро)
одновременно служило скрыто намеченной определенными
дальновидными политиками цели конечного политического объединения
Европы.
Предотвращение стратагемы
Рассматривая цель, к которой стремитесь вы или другие люди, нужно
всегда задавать себе вопрос, не будет ли достижение этой цели
способствовать осуществлению, не желая того, вышестоящей
завуалированной цели, которую вы не приветствуете. Кто над этим
задумается, будет особенно осторожным при заключении так называемых
стратегических альянсов или при слияниях и в ходе других экономических
коопераций. Нужно знать, что собственная жадность, невежество,
доверчивость могут быть зацепками, ведущими к тому, чтобы стать
жертвой стратагемы № 24 (Yu 1993, S.240 f.). Если вы хотите избежать
более мягкого толкования стратагемы № 24, в результате чего конкурент
«воспользуется дорогой», чтобы одержать верх, нужно своевременно
изучить дорогу и в случае необходимости самим занять ее.
Риск при использовании стратагемы
«Путь», который «берут во временное пользование», может оказаться
ложным.

Пример
Господин Ли сообщил в объявлении, что хочет продать квартиру. Он
хотел получить за нее 50 тыс. дол. Люди, заинтересовавшиеся
объявлением, предлагали 30 тыс., 35 тыс. и 40 тыс. дол. Только господин
Ли захотел подробно обсудить все с предлагавшим 40 тыс., как появилось
новое заинтересованное лицо с предложением 45 тыс. дол.
и одновременной предоплатой 5 тыс. дол. Господина Ли очень радовала
сумма 45 тыс. дол.
Поэтому он остановил свой выбор на этом последнем покупателе.
Одновременно он отказал всем другим заинтересованным лицам. Теперь
он ждал заключения сделки. Однако покупатель больше не объявлялся.
Через несколько дней господин Ли не выдержал и стал звонить по
телефону сам. Партнер шокировал его своим сообщением, что его жена
считает сумму 45 тыс. дол. слишком большой. Она сказала, что уже нашла
более дешевую квартиру в другом месте. Он спросил, можно ли еще раз
переговорить о цене?
Господин Ли был, конечно, вне себя. Но он должен был проглотить
свой гнев, так как его партнер был единственным оставшимся
заинтересованным покупателем, а господин Ли хотел по возможности
скорее продать свою квартиру. Итак, ему ничего не оставалось, как снова
провести переговоры о цене. В конце концов сошлись на цене 30 тыс. дол.
Своим несерьезным предложением высокой цены покупатель сначала
вскружил голову господину Ли, что привело к тому, что он сам отказал
всем конкурентам покупателя. В результате покупатель одержал верх, в то
время как у продавца практически были связаны руки. После этого
покупатель переиграл продавца и добился от него выгодной цены продажи
– с китайской точки зрения это типичный пример использования
стратагемы № 24 (Yu 1993, S.247 f.).
Стратагема № 25

[Не изменяя фасада дома] выкрасть опорные балки и подменить

опорные столбы
Выкрасть из тела душу, но тело оставить невредимым. Стратагема
извлечения выгоды.
При использовании стратагемы № 25 тайно заменяют содержание
предмета, чаще всего на худшее. Внешне все остается по-старому, но
внешность обманчива. В немецкоязычных странах речь идет иногда о
«подмене этикеток» или об «упаковке, вводящей в заблуждение
покупателя своими размерами и оформлением относительно количества
товара».
Предметом извлечения выгоды являются какие-либо вещи, фирмы,
организации, которые внешне остаются неизменными, но внутри
переделываются. Это относится также к цитатам, дословный текст которых
остается нетронутым, но их содержание изменяется.

Радиус действия стратагемы

Благодаря приобретению без особой шумихи контрольного пакета
акций меняются отношения между собственниками фирмы, которая
внешне остается прежней. В качестве примера можно привести гонконгца
Тикун Ли Ка-Шинга (р.1928) (Chen 2, S. 259 f.), который, с китайской
точки зрения, тихо и тайно приобретал прежде всего через скупку акций
тогдашние английские фирмы в Гонконге и таким образом превращал их в
китайские. Вследствие этого, а также благодаря успехам фирм Ли Ка-Шинг
стал одним из самых богатых людей в мире, обладая состоянием 15 млрд
дол. США.
 Парикмахерская, которая постоянно совершенствует старые методы
обслуживания, заменяя их или добавляя новые, например
фотографирование только что причесанных клиенток, рассматривается как
использующая стратагему № 25. Если посмотреть снаружи, то это все тот
же самый бизнес, но как только клиенты входят внутрь помещения, они
снова и снова сталкиваются с сюрпризами (Yao, S. 200 ff.). Замена старого
материала новым при изготовлении внешне оставшегося прежним
предмета пользования считается также применением стратагемы № 25 (Yu
1994, S. 204 f.).
Если старая команда управленцев должна покинуть какой-либо
руководящий орган, она может использовать стратагему № 25 таким
образом, что после их ухода из органа в него затем придут люди, которые
будут действовать в духе предшественников (Yan, S. 75).
Во время переговоров использование стратагемы № 25 может состоять
в неожиданной смене состава собственной делегации на переговорах,
чтобы противоположная сторона общалась с новыми людьми. Таким
образом можно отменить уже сделанные уступки, по-новому расставить
акценты, замедлить процесс обсуждения. Китайский менеджер, например,
сначала отправляет на переговоры своих подчиненных с указанием
занимать жест кую позицию. Если переговоры зашли в тупик, внезапно
появляется шеф собственной персоной и берет ведение переговоров в свои
руки. Теперь появляется хороший шанс, чтобы противоположная сторона,
которая не хочет упустить сделку, рассматривала появление шефа как
последний якорь спасения, относилась к нему соответственно любезно и
была готова пойти на уступки.
Предотвращение стратагемы
Не нужно упускать из виду свои «балки» и «столбы», нужно знать
наилучшим образом, в каком состоянии они находятся, и заботиться о
них – это же относится и к союзникам. Во время бесед и переговоров
нужно быть начеку. Если, например, оппонент цитирует какое-либо
высказывание, которое уже прозвучало, нужно внимательно прислушаться.
Если он цитирует неправильно или вкладывает в это понятие другой
смысл, то это нужно незамедлительно исправить. Следует выражаться ясно
и недвусмысленно, чтобы то, что прозвучало, не было использовано с
целью извлечения выгоды и дачи другого толкования.
Риск при использовании стратагемы
Если у оппонента меняют «балки» и «столбы», то это приводит, как
правило, к его ослаблению, но не к полному контролю над ним и совсем не
к его уничтожению. В случае необходимости оппоненту даже дают
возможность вооружиться новыми «балками» и «стержнями» и в конце
концов взять верх над тем, кто использовал стратагему. Примерно так
произошло с Германией, которая после Второй мировой войны потеряла
много «балок» и «столбов» и из-за этого была вынуждена построить
совершенно новые промышленные установки и т. п., чтобы быстро снова
завоевать лидирующие позиции.

Примеры
Финансовые вливания благодаря продаже иностранных
автомобилей
Китайский филиал японской фирмы А, выпускавшей электроприборы,
и китайский машиностроительный завод Б 14 апреля 1988 г. заключили
договор лизинга. Согласно нему фирма А сдавала в аренду фирме Б за
31 тыс. дол. два лимузина «Fengtian» на 54 месяца. Обе машины были
возвращены по истечении 54 месяцев фирме А. Фирма Б 30 апреля 1988 г.
полу чила автомобили, стоимость лизинга которых она погасила в октябре
1989 г. Позже фирма Б стала испытывать финансовые затруднения. В этой
ситуации она продала обе машины по высокой цене. В начале 1992 г.
фирма Б купила две машины той же модели, которые представляли собой
почти металлолом. Фирма А 10 октября 1992 г. забрала две свои машины
обратно. Но она обнаружила, что автомобили были очень сильно
изношены. Дело было направлено в прокуратуру. Прокуратура передала
его в суд и обвинила фирму Б в том, что та «выкрала балки и подменила
опорные столбы», нелегально продав оригинальные машины и заменив их
колымагами, годными только на металлолом. Суд принял решение в
пользу истицы и обязал фирму Б компенсировать ущерб[26].
В этом случае стратагема № 25 была использована преступно и
соответствующим образом санкционирована.
Антилопа вместо спины косули
По отношению к 99 % ничего не подозревающих клиентов можно
заменить дорогой сорт мяса дешевым и таким образом получить
максимальную прибыль. Спина косули стоила 40 марок за 1 кг, антилопа –
только 10–20 марок; стоимость кур была ниже стоимости индейки на 40 %;
мясо, полученное механической обвалкой, продавалось по 30 пфеннигов за
1 кг (FAZ, 1998, 16.11, S.B 8). Точно так же, когда продавали спину косули,
вместо нее в действительности продавали другое, дешевое мясо. Чтобы
защитить себя от стратагемных манипуляций продуктами, китайские
клиенты прибегают иногда со своей стороны к противоположным
стратагемным мерам (см. Strategeme 2, 25.9).
Стратагемы-мистификации
Разыгрывается несуществующая ситуация: стратагемы № 7, 27, 29, 32,
34.
Стратагема № 7

Из ничего создать что-то

«Ничего» – это не вакуум, а, например, муха, из которой делают слона
(Chen 1, S.74), или «сумасшедшая идея», которая оказывается «золотым
дном» (Chen 1, S.78).
Стратагема творца
Стратагема № 7 технически представляет собой гибрид, так как она
относится к категории стра тагем мистификации, или честного извлечения
выгоды.
1. Чаще всего эта стратагема понимается как стратагема мистификации.
Получают преимущество, мистифицируя мираж, когда делают что-то из
воздуха или предпринимают ложное действие. Диапазон этих действий
простирается от законных преувеличений при рекламе какого-либо
продукта до лжи и мошенничеств (Yao, S.55).
2. Если стратагему № 7 применяют как стратагему извлечения выгоды,
то используют почти безграничный потенциал еще не сформированной
человеком действительности. Благодаря конструктивному видению, то есть
первоначально миражу, который потом превращают в действительность,
достигают успеха или используют его против оппонента. Именно в
экономике стратагема № 7 стоит на переднем плане, так как
«экономическая война в действительности является соревнованием в
творчестве» (Chen 1, S.79). В конкуренции выигрывают благодаря смелым
идеям, появившимся в ходе исследований и воплотившимся в разработках,
а также творческому предвидению вместо устаревшего мышления. С
помощью человеческой фантазии необходимо исследовать и использовать
невероятно многообразную действительность – нечто, что уходит из поля
зрения не видящих хитрости ротозеев.
Всеобъемлющая духовная открытость и объединяющее все в единое
целое мышление пользуются большим спросом. «История не имеет
смысла, – говорил Карл Поппер и тут же добавлял: – Чтобы мы могли
придать ей какой-либо смысл» (NZZ, 2001, 12.11, S. 27). Человека не
спрашивают, когда его бросают в этот мир. От каждого зависит не дать
слишком сильно парализовать собственные действия предварительной
заданностью, а использовать все возможности, чтобы «постоянно
открывать в себе что-то новое». Жизнь может быть лишена своего
волшебства благодаря техническому развитию. Давайте снова придадим ей
волшебство – с помощью благородных целей, которые мы перед собой
ставим, идеалов, которые мы создаем, почему бы и не с помощью религии
или радости по поводу жизненно важных мелочей! «Действительность –
это иллюзия, которую мы создаем себе о ней» (Gunter Rohrbach // FAZ,
2001, 29.11, S. 45).

Радиус действия стратагемы

Стратагема № 7
как стратагема мистификации
Согласно лозунгу «сюй сюй ши ши (пустой пустой полный полный)»
люди в своих высказываниях смешивают правду с ложью или в
ассортименте товаров смешивают настоящие (натуральные) и ненастоящие
(ненатуральные) товары и тем самым приводят в замешательство
противоположную сторону, благодаря чему она считает ложные
высказывания правдивыми, а ненастоящие (ненатуральные) товары
настоящими (натуральными) (Zhang, S. 76).
Пастушок, который наблюдал за пасшейся на холме овцой, стал звать
на помощь, так как появился волк. Люди побежали на холм, чтобы
убедиться, что мальчик не подшутил над ними. Позже мальчик несколько
раз повторял эту сцену, но никто не обращал на его крики внимания. Когда
позже пришел волк и мальчик совершенно серьезно стал звать на помощь,
никто не прибежал, и волк сожрал овцу. Кто, хитро используя эту историю,
будет вызывать все время новую ложную тревогу, то есть «ничто», потом
беспрепятственно сможет выполнить свое дело, то есть «что-то» (Yu 2003,
S. 35 f.).
Тайваньская стиральная машина занимала по своей популярности у
клиентов четвертое место после трех иностранных марок. Проблема
стиральной машины состояла в ее слабовыраженных особенностях.
Нанятая заводом стиральных машин рекламная фирма обнаружила в
барабане машины четыре маленьких хорошо видных снаружи клапана.
Конструкторы сказали, что эти клапаны были встроены только по
эстетическим соображениям. Они не выполняют никакой технической
функции. Конечно, можно сказать, если захотеть, что они оказывают
минимальное влияние на процесс стирки. Теперь специалисты по рекламе
стали использовать эту особенность стиральной машины в своих целях.
Они придумали для части стиральной машины с четырьмя клапанами
новое название – «отгороженный вращающийся механизм», ярко описали
его положительные каче ства при воздействии на процесс стирки и тем
самым способствовали возникновению бума на эту стиральную машину
(Chen 1, S. 79 ff.).
Китайские магазины и уличные лавки нанимают на работу
псевдопокупателей. Когда настоящий покупатель стоит в нерешительности
перед каким-либо товаром, они прорываются вперед и покупают именно
этот товар, иногда сопровождая эту покупку шквалом хвалебных слов,
которые, конечно, слышит нерешительный покупатель. Используя
восхищенного псевдопокупателя, настоящего покупателя подталкивают к
покупке. Подобного рода псевдоклиенты существуют в Китае в различных
отраслях и вариациях (Yu 1994, S. 234 f.).
Творческий подход к ведению бухгалтерии, фиктивные фирмы,
фиктивные расчеты, фиктивные сделки; биржевые гуру, которые, несмотря
на некоторые знания внутренней кухни, в действительности ничего не
знают о будущем, но делают так, как будто они что-то знают, и, опираясь
на свой ореол, подогревают настроения и так зарабатывают деньги, – все
это формы проявления стратагемы № 7.
Вокруг Ротшильдов вьется множество легенд. Пожалуй, самая
известная из них связана с битвой при Ватерлоо 18 июня 1815 г.
Лондонская биржа с нетерпением ожидала тогда исхода сражения. Если бы
победил Наполеон, то курсы долгосрочных государственных займов упали
бы. Если корсиканец потерпит поражение, то вследствие этого можно было
рассчитывать на повышение курса. Ротшильдам удалось с помощью
придуманной ими самими системы рассыльных первыми принести в
Англию сообщение о поражении Наполеона, что сделало возможным
осуществление большого замысла на бирже, о котором раньше никто
никогда не слышал. Ходят слухи, что Натан Ротшильд, шеф лондонского
банкирского дома, в то время задержался на бирже, стоя неподвижно у
своей «колонны». Зная об исходе битвы при Ватерлоо, он не инвестировал
никаких средств, а продавал бумаги. Судьба займов, казалось, была
решенной. Чем больше он продавал, тем ниже падал курс. «Ротшильд, –
шептались в коридорах, – должен знать: битва при Ватерлоо проиграна».
Это продолжалось до тех пор, пока Натан вдруг не начал покупать бумаги,
но по такой цене, которую сам назначил. Когда вскоре после этого в
Лондоне узнали об исходе битвы, курс бумаг резко пошел вверх.
«Ротшильды заработали миллионы»[27].
«Слухи – это самое ужасное, что может быть. Их нельзя увидеть,
потрогать, у них нет тени и очертаний – это просто слова, которые имеют
решающее значение для процветания и гибели. Одно-единственное
предложение может заставить человека свести счеты с жизнью, а героя
вынудить к капитуляции. Некоторые противники уже были выведены из
игры с помощью простого распространения слухов. При этом с ними не
нужно было скрещивать шпаги» (Chen 1, S.73).
«Если обо мне распространяются обидные утверждения, которые потом
печатаются уважаемыми издательскими домами, тогда утверждение
становится частью медиумической действительности, и каждый списывает
ее у другого» (Frank A. Meyer // Das Magazin, Wochenendbeilage zum TA,
2002, № 29, 20.07, S. 12).
Стратагема извлечения выгоды
«Продукцию выпускают не для того, чтобы удовлетворять по требности
клиентов, а для того, чтобы создавать их новые потреб ности», – говорил
Хонда Соихиро (1906–1991), один из самых известных промышленников
Японии, фирма которого имела миллиардные доходы, изготовляя наиболее
продаваемые в мире мотоциклы (Yu 1994, S. 59).
Для новой продукции придумывают новую возможность
использования, например, навязывают по высокой цене лысым монахам
расчески для массирования зудящей кожи головы (Zhou 1992, S. 18).
Американская индустрия развлечений помогает с помощью все новых и
новых приемов и модных течений разного рода бороться со скукой,
которую не могут переносить во всем мире люди, любящие веселиться, и
удовлетворять потребность в новых впечатлениях. Так она создает
глобальные захватыва ющие программы.
Злые языки утверждают, что крещение придумала гильдия пекарей,
чтобы с помощью обычного с кулинарной точки зрения печенья закрыть
январскую брешь в кассе (Zurichsee-Zeitungen, Stafa, 2002, 05.01, S. 25).

Предотвращение стратагемы
 Если стратагема № 7 выступает как стратагема мистификации, от нее
можно защититься отказом от легковерия. Кто слишком доверчив, того
легко обмануть (Yu 1993, S. 64). Очень полезно задумываться над
вопросом. Скепсис часто имеет здоровую природу. «Расколдовать»
житейский мир означает понять особенность современного общества,
выдаваемую за основную. Но именно это в действительности исполнено
фальшивого волшебства. Этому нельзя сопротивляться. Этому помогает
знание, полученное из стратагемы № 7, что существует множество
возможностей осуществлять неслыханные замыслы, лишенные всякой
реальности. Многие «реальности» являются чистыми выдумками, которые
можно развенчать и сделать безвредными.
Если какой-либо слух распространяется слишком долго, то почти
невозможно положить ему конец. Поэтому против неверного слуха нужно
выступить незамедлительно. Если вообще еще есть шанс высказаться (если
речь идет о мощном пользователе стратагемы, то это, к сожалению, не
всегда имеет место), следует назвать стратагему, применяя стратагему
№ 30, требуя от того, кто использовал стратагему, доказать правильность
слуха. Ни в коем случае затронутое лицо не должно пускаться в спор о
содержании лживого слуха, ибо таким путем оно будет только помогать
тому, кто использовал стратагему. Это усиливает слух каждым ненужным
словом и еще больше способствует его распространению. В качестве не
участвующего третьего лица следовало бы, если это кажется важным,
перепроверить слух. Если этого сделать нельзя, не нужно на него больше
обращать внимания, иначе можно также стать жертвой стратагемы.
Предотвращению слухов служит прозрачная информация. Следует
решительно выступать против преступного использования стратагемы № 7,
как, например, клевета, обман, подделка товаров и т. д.
Риск при использовании стратагемы
Создание слухов все время имеет под собой шаткую основу и может
иметь эффект бумеранга. Честная работа – это всегда лучший, чем
очернение противника, путь к успеху. В спорах с врагами в рамках
военных, политических и дипломатических конфликтов использование
стратагемы в китайской специальной литературе рассматривается, правда,
иногда как обязательное. Но одновременно с этим стратагема является
«обоюдоострым мечом», с помощью которого при умелом использовании
можно нанести тяжелый удар противнику, но при неловком применении
можно нанести удар себе самим (Chen 1, S.75). При использовании
стратагемы № 7 в качестве стратагемы извлечения выгоды нужно быть
внимательным, чтобы «прекрасная» идея не оказалась сумасбродной
затеей.

Примеры
Герой легенды, приносящий деньги
Японский городок Ина хотел развить «безвредный промысел», а
именно туризм. Но для этого требовалось найти что-то притягательное. С
этой целью соответствующие органы сформировали рабочую группу,
которая исследовала город и его окрестности по всем направлениям и
собирала достоверную информацию о народных обычаях и легендах. При
этом она обратила вни мание на легендарную фигуру местного героя
Кантаро и занялась его основательной разработкой. Немного позже над
вокзалом города возвысилась бронзовая статуя этого местного героя. В
книжных ларьках вдруг появилось множество книг о его великолепных
деяниях в пользу бедных и страдающих от нужды. Всевозможная
церковная утварь, копии оружия и пояса героя, а также картины с его
изображением и скульптуры в огромном количестве, как грибы после
дождя, появились в торговой сети. Можно было услышать, как жители
города поют песни о нем. Песня Ina no Kantaro стала даже национальным
хитом. Через непродолжительное время цель была достигнута, и город стал
Меккой для туристов (Chen 1, S.75).
Высокий рост благодаря стелькам
Китайские коммерсанты расхваливают бесполезные стельки с помощью
пустых обещаний, что они якобы способствуют росту тела. Таким
способом многих китайцев и китаянок маленького роста стимулируют
покупать эти стельки, а коммерсанты благодаря этому богатеют. Такое
использование стратагемы № 7 не приветствуется в Китае (Satire und
Humor, Beijing, 2000, 20.09, S. 5).

Стратагема № 27
 Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия
«Сумасшествие» заменяет мистифицированный душевный или
телесный недуг или разыгрываемую слабость. Притворяются глухими,
больными, слабыми, короче говоря, изображают какой-то недуг.
1. Стратагема мистифицированного душевного или телесного недуга.
Стратагема одурачивания; стратагема новичка; стратагема Тиля
Уленшпигеля.
2. Изображают невежественность, полную неосведомленность,
незначительность. Стратагема невинной овечки; стратагема дамы,
которую никто не приглашает на танец.
«Простота», «наивность» также хороши. То есть в определенных
ситуациях ведут себя, как бравый солдат Швейк. Или притворяются
мертвым, как одна девочка из Йены, которая так пережила изнасилование.
Благодаря мнимой неопытности отключают бдительность
противоположной стороны, чтобы в решающий момент одержать верх или
пережить опасную ситуацию. Либо делают так, как будто не понимают, о
чем идет речь, например тогда, когда от кого-то ожидают или требуют
действия, которое хочется предотвратить или от которого хочется
защититься. Под прикрытием незнания саботируют действие. Иногда
лучше умно промолчать, чем глупо говорить. Сдержанное высказывание
лучше преувеличения. «Не говори все, что знаешь, но знай все, что
говоришь», – гласит известное изречение. «Больше покупать, чем
продавать» (арабская пословица), то есть меньше говорить и больше
слушать, что говорит другой. На переговорах сначала дать высказаться
другой стороне, а свои намерения скрывать (Yu 1994, S.91). При
необходимости придают своему лицу благостное выражение. Благодаря
творческому подходу к невежественности часто можно стать хорошим
собеседником. Кто не изображает то тут, то там невежественность, может
скоро привести в уныние собеседников, которые рассказывают ему давно
известные вещи. Намеренно приуменьшать свои заслуги, прежде всего
перед недоверчивыми начальниками, которые опасаются, что против них
могут использовать стратагему № 30!
Стратагему № 27 можно использовать по отношению к начальникам,
попрошайкам, провокаторам, конкурентам по работе, но также по
отношению к детям и друзьям. Ошибки отпрысков часто прощают, делая
вид, что ничего не заметили. Если смотреть на вещи сквозь пальцы, то
можно обойти стороной некоторые «грозовые облака» в межличностных
отношениях. Иногда следует сделать хорошую мину при плохой игре.

Радиус действия стратагемы

Будучи госсекретарем США, Генри Киссинджер в 1971 г. во время
визита в Пакистан мистифицировал боли в желудке и таким образом мог
сразу исчезнуть из поля зрения и осуще ствить молниеносный визит в
Пекин, где он готовил исторический визит президента США Никсона в
Китай (1972).
Совершенно здоровые служащие иногда берут больничный лист,
отдельные мнимые инвалиды получают пенсию по инвалидности
(Strategeme 2, S. 454 ff.).
Последователь Мао Дэн Сяопин (1904–1997) сформулировал
принципиальную внешнеполитическую линию Китая «на следующие 50
лет: „таогуан янхуэй“, что означает: сначала держаться скрытно и в тишине
развивать собственную мощь» (FAZ, 2001, 29.10, S. 48).
«Игнорировать и пережидать» (Badische Zeitung, 2002, 29.05, S.1) – это
было девизом шефа ФИФА Йозефа Блаттера, когда в его адрес
посыпались многочисленные упреки. Таким способом он обеспечил свое
блестящее переизбрание на пост главы ФИФА.
Во время переговоров часто имеет место следующее: умно быть
немного глупым, например ставить все время один и тот же вопрос, может
быть, разным членам делегации противоположной стороны. Таким путем
можно обнаружить возможные слабые места в их позиции.
Предотвращение стратагемы
Важно внимательно наблюдать за противоположной стороной,
притворяющейся слабой. Если, например, кто-нибудь постоянно выдает
себя за больного, можно неожиданно навестить его дома. Доверие –
хорошо, но контроль часто бывает лучше. Нужно быть начеку с людьми,
которые выдают себя за безобидных созданий!
Риск при использовании стратагемы
Безобидность может вызвать сомнения и тревогу у оппонента. Если
вести себя неправильно, прикидываться наивным и ничего не знающим,
это может броситься в глаза. Не все можно решить отводом глаз.
Определенные отложенные и нерешенные проблемы могут в конце концов
вырасти в проблемы выше головы. Как, например, «въезд нелегалов, на
который мы долгое время закрывали глаза и принимали его как данность»
(Die Zeit, 2002, 11.07, S. 3). Кое-что нельзя ликвидировать замалчиванием.
Держать, как три обезьяны, закрытыми глаза, уши и рот, ничего не видеть,
не слышать и не говорить в течение длительного времени иногда бывает
опасным. В европейской политике конфликт вокруг Косово показал, к чему
приводит игнорирование кризисных процессов (Die Zeit, 1999, 18.11, S. 15),
а именно к войне весной 1999 г. Западные государства долгое время не
замечали преступления Саддама Хусейна (NZZ, 2004, 28.01, S. 2), что
имело пагубные последствия. Попытка заставить замолчать Кассандру
может обернуться трагедией. Если на руководящих этажах некоторых
фирм слишком долго замалчивают факты перед лицом намечающегося
кризиса, надеются на лучшие времена и не предпринимают встречных мер,
кризис может вообще иметь фатальные последствия. Мнение, что
недостатки лучше всего устранять, замалчивая их, иногда оказывается
неверным. Напротив: анализ недостатков может укрепить доверие к
собственным способностям по оздоровлению системы.

Пример
Японцы – сложное понятие
Три представителя японской самолетостроительной фирмы
отправились в США, чтобы провести переговоры о сделке. Американская
делегация на переговорах состояла из большого числа умных, чрезвычайно
квалифицированных высокопоставленных специалистов. Первый раунд
переговоров, который начался в восемь часов утра, американцы
использовали для почти голливудской презентации своей фирмы,
длившейся два с половиной часа, и продукции, которую они хотели
продать японцам. Они не упустили ни одно вспомогательное техническое
средство для в высшей степени совершенной рекламы самих себя. Во
время всей презентации японцы не сказали ни слова. Они тихо сидели.
Через два с половиной часа руководитель американской делегации встал,
снова включил свет в помещении и засиял от удавшейся презентации.
Теперь он обратился к японцам и спросил их: «Скажите, пожалуйста, какое
у вас впечатление?» Один японец, который чрезвычайно дружелюбно
улыбался, ответил: «Я этого еще не понял». Услышав это, американец
побледнел: «Что вы имеете в виду? Что вы не поняли?» Теперь слово взял
другой японец и сказал с изысканной вежливостью: «Мы не поняли все
вместе». Американец едва не потерял самообладание. Он подавил свой
гнев и спросил: «Начиная с какого момента вы перестали понимать наш
доклад?» Теперь заговорил третий японец: «С того момента, когда был
выключен свет и началась демонстрация слайдов, мы перестали что бы то
ни было понимать». Американец вынужден был прислониться к стене. Он
расслабил свой галстук, его взгляд был полон отчаяния. Потом он снова
обратился к японцам: «Теперь скажите, чего вы хотите, что мы должны
сделать?» Трое японцев ответили: «Вы можете повторить весь доклад еще
раз?»
Китайский комментарий: японцы окатили холодной водой американцев
в тот момент, когда американцы были убеждены в великолепном
впечатлении, которое произвел их доклад на японцев, и думали продать
свою продукцию по высокой цене. Притворяясь глупыми и попросив
повторить все сначала, они разрушили уверенность американцев в победе и
в себе самих. Японцы стали хозяевами положения. В результате им удалось
значительно снизить цену и заключить выгодную для себя сделку (Yu
1994, S.219 f.).
Стратагема № 29

Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами

«Сухое дерево» символизирует жалкую действительность,
«искусственные цветы» заменяют великолепные вспомогательные
средства, с помощью которых украшают бедную реальность. Основной
задачей стратагемы является не утаивание или простое сокрытие ужасного
положения дел, хотя эта позиция также играет определенную роль, а
мистификация несуществующей в реальности силы, величины, угрозы и
т. д.
Стратагема ложного цветения; стратагема произведения
впечатления; стратагема приукрашивания.

Радиус действия стратагемы

В некоторых китайских магазинах установлены великолепные
эскалаторы. Однако более 300 дней в году они не работают, и на них висит
табличка с надписью: «Ремонт». Они возобновляют работу только по
праздникам. В действительности эскалаторы служат не столько
покупателям, сколько для украшения и поддержания имиджа (Rolltreppen
stellen sich krank // RR, 1995, 30.08, S. 10).
Китайцы очень хорошо умеют организовывать для иностранцев
большие шоу. В них участвуют множество детей, машущих флажками и
поющих песни по обеим сторонам улиц, устраиваются демонстрации
образцовых предприятий, великолепные банкеты, убираются ко дню
визита улицы и т. д. У западных коммерсантов это может вызвать
эйфорию, и они легко могут согласиться на те или иные предложения
(Brahm, S.83 f.).
В один шанхайский универмаг в 1982 г. поступили высшего качества
наборы по шесть очень красивых фужеров на высоких ножках. Однако на
прилавках их с трудом можно было заметить. Продавались только по два-
три набора в день. Позже нескольким молодым продавщицам пришла на
ум идея. Они наполнили фужеры водой, в которую добавили несколько
капель красной туши. Теперь прозрачные, бесцветные фужеры вдруг стали
излучать свет; они выглядели так, как будто были наполнены вином, и
привлекали к себе внимание покупателей. Ежедневно стали продавать по
30–40 наборов.
К использованию стратагемы № 29 относятся также другие рекламные
мероприятия, которые создают вокруг продукции великолепную ауру. Это
и выгодно представляющие товар оформление витрин или упаковка (здесь
настоящими мастерами являются японцы), и продуманное освещение, и
использование выдающихся достижений или прочие мероприятия, и
отзывы настоящих или мнимых экспертов, и ассоциация продукции с
известной личностью (Zhou 1992, S. 92; Ye, S. 286 f.; Chen 1, S. 294).
Универмаги используют дешевые, качественные распродажи, чтобы
привлечь покупателей, – с задней мыслью, что они оставят свои деньги
также и в других отделах (Yu 1994, S. 54).
Существует подозрение, что в США «многие поставщики
электроэнергии и газа завышали свои обороты благодаря припискам»
(Handelsblatt, 2002, 23.05, S. 14). Телекоммуникационный гигант WorldCom
«увеличил свою прибыль, проводя текущие затраты как инвестиции» (TA,
2002, 23.06, S.23). Так, прибыль была «вздута почти на 4 млрд дол.»
(Zurichsee-Zeitungen, 2002, 23.07, S. 17). «В 1999–2001 гг. обороты грубо
приукрашивались, а затраты скрывались, полученные таким образом
прибыли составили более 11 млрд дол. США» (NZZ, 2004, 03.03, S. 21).
Использование стратагемы не дало результата, так как несколько позже
WorldCom шокировала вкладчиков и сотрудников по всему миру самым
крупным в американской истории банкротством; стоимость ее активов
сократилась на 180 млрд дол. США.
В Англии завышали поголовье стада – для того чтобы получить
дотации (NZZ, 2001, 28.03, S. 60).
Гуманитарная помощь. Считалось, что в Гвинее пропало около
150 тыс. беженцев. В лагере Коломба, где до этого, согласно официальным
данным, находилось 25 тыс. беженцев, верховный комиссариат ООН
обнаружил всего 3 тыс. человек. Самое вероятное объяснение
существенной разницы между статистикой и реальностью появилось в
«Neue Zurcher Zeitung»: «Число людей, находившихся в лагере, было
умышленно преувеличено. Это объясняется различными причинами. Во-
первых, так как было распределено слишком много товаров, то их можно
было обменять на рынке на наличные деньги, что может привести к
личному обогащению или вооружению так называемой армии герилла
(партизанской армии). Во-вторых, в таких областях большая часть
оседлого населения становится зарегистрированными беженцами. Тем
самым они получают доступ не только к товарам, поступающим по линии
гуманитарной помощи, но также к эффективной и бесплатной
медицинской помощи. И наконец, преувеличение численных показателей
также служит организациям, занимающимся гуманитарной помощью,
которые используют приукрашенные таким образом отчеты о своей
деятельности в качестве главного инструмента поиска новых денежных
средств» (NZZ, 2001, 08.06, S. 7).
Мошенники по вкладам создают видимость серьезности и обманывают
тем самым своих жертв. «При этом вклады производятся по какому-то
надежному адресу, с использованием глянцевых проспектов и через
Интернет. Распространено использование членства в союзах, имеющих
серьезные названия. В Германии фирма с местонахождением в Швейцарии
вызывает большое доверие» (SZ, 2001, 25.11, S. 85). Мошенники следят за
хорошими ресторанами и первоклассными отелями, где они встречают
своих жертв и благодаря хорошему знанию местности – они знают, где
можно приодеться, и имеют, вероятно, информацию об именах поваров –
убеждают в собственной значимости. Они создают вокруг себя атмосферу
роскошной обстановки, видимость богатства и доверительности; это
приводит к тому, что жертвы теряют бдительность (Zhou 1992, S. 91).
В беседах и публикациях можно придать больший вес своему мнению,
если украсить его цитатами великих людей. Не забывайте: по одежке
встречают!
Предотвращение стратагемы
Нужно научиться отличать блестящий фасад от того, что может за ним
скрываться. Не нужно удовлетворяться только фасадом – слишком
красивый внешний вид должен дать повод к недоверию. Не нужно
доверять прекрасным статистическим данным и великолепным
заключениям специалистов – часто они не стоят бумаги, на которой
написаны.
Риск при использовании стратагемы
 Если грим накладывают слишком толстым слоем, то он теряет всякий
смысл. Если украшают неброско, так как хотят скрыть кратковременный
недостаток, то стратагема может удасться и остаться незамеченной. Но
если пытаются структурные недостатки надолго скрыть привлекательной
видимостью, то уловка может оказаться пустой тратой времени. Поэтому
все-таки лучше прямо смотреть в глаза действительности, говорить
каждому то, что есть, засучить рукава и решительно реформировать
систему.

Примеры
Фудзияма с вершиной, покрытой карри,
и здание банка с громадными часами «Swatch»
«Фудзияма изменит свое лицо!» Эти слова можно было несколько лет
назад прочитать на страницах издания японской фирмы SB. Она объявила,
что несколько вертолетов распылят изготовленный ею желтый порошок
карри на белоснежную вершину вулкана Фудзияма. Тогда население
увидит вулкан с золотой вершиной. Таким заявлением фирма хотела
раскрутить свой плохо продававшийся порошок карри.
Но тут разразилась буря негодования. Фирма SB подверглась
ожесточенной критике. Все средства массовой информации осудили ее в
один голос. Ведь Фудзияма является символом Японии. Как фирма SB
может позволить себе изменить ее вершину и общий вид!
На такое резкое заявление как раз и рассчитывала фирма SB. Она
оказалась в центре всеобщего интереса. Большим шумом вокруг пустого
дела она привлекла к себе всеобщее внимание. Через некоторое время
фирма SB объявила, что из-за мощного отпора японской общественности
она еще раз все обдумала и пришла к решению отказаться от плана
посыпать вершину вулкана Фудзияма порошком карри. Одновременно с
этим она выразила японцам свое сожаление.
Теперь все люди стали использовать такие выражения, как «если
богатство большое, то поведение щедрое», «чрезвычайно мощный»,
«признанное один раз заблуждение она незамедлительно исправила» и т. д.
и восхваляли фирму SB. Она была у всех на устах, и ее порошок карри
нашел прекрасный сбыт.
Вулкан Фудзияма был для фирмы SB «деревом», на которое она умело
надела свой «цветок», порошок карри, пусть виртуально, мысленно, но, как
показала практика, с большой выгодой для себя.
Примерно так же была организована PR-акция в пользу фирмы Swatch.
После того как были разработаны швейцарские часы в качестве
противодействия наступлению японских наручных часов, нужно было об
этом сообщить. Как это произошло, рассказывает Николас Г. Хайек,
тогдашний советник швейцарской часовой промышленности, который
позже стал руководителем группы Swatch: «Девиз Swatch следующий:
„Высшее качество, низшая цена, провокация и удовольствие от жизни“.
Как мы его претворяли в жизнь? Мы не тратили на рекламу миллионы
франков, которых у нас все равно не было, нет! Мы договорились с
владельцем самого дорогого высотного здания в банковском квартале
Франкфурта – тогда это был Commerzbank. Мы убедили председателя
повесить на здании его банка идущие часы „Swatch“ высотой 140 метров.
Вначале он думал, что мы все сошли с ума – если бы часы упали на улицу,
это привело бы к множеству погибших и раненых. Затем мы советовались с
„отцами“ города и со службой городского планирования Франкфурта (они
очень слаженно работали), получили одобрение и могли, наконец, повесить
наши цветные часы „Swatch“. Рядом мы написали „60 марок,
швейцарские“. Больше ничего. Они провисели четыре дня – после этого
каждый немец знал, что такое Swatch. Вся шутка стоила нам около 140 тыс.
марок. Этим самым мы осуществили свой девиз, так называемое послание
фирмы Swatch»[28].
Приукрашенное белое яблочное вино с сельтерской
Клиенты часто не знают, из чего состоят многие блюда. Они покупают
их, так как они привлекательно представлены. Нитритная соль и
аскорбиновая кислота окрашивают колбасу в красный цвет. Белое
яблочное вино с сельтерской состоит на 60 % из яблочного сока. Его
обычно готовят из концентратов. Так как свежесть яблок при этом
исчезает, то напиток приукрашивают ароматическими веществами.
«Зеленый попугай с клювом» вместо «шпината»
Однажды китайский император неожиданно появился у одного
крестьянина. Тот мог предложить ему только шпинат. Чтобы трапеза не
казалась слишком ординарной, ее назвали «хун цзуй люй ину», то есть
«зеленый попугай с красным клювом». Под «зеленым попугаем»
подразумевались зеленые листья шпината, а под «красным клювом» –
красноватый корешок шпината.
В ГДР, как известно, называли кур на гриле «золотыми бройлерами»
(от англ. broil – жарить на огне). Так имитировали аромат далеких стран
мира.
Стратагема № 32

Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового к

обороне города]
Стратагема мистифицированной засады/риска;
стратагема-предостережение.
Стратагема мистифицированного отсутствия опасности;
стратагема отбоя (тревоги).
Данная стратагема является в Китае, вероятно, самой известной из всех
36. Это связано с легендарным использованием стратагемы чрезвычайно
популярным полководцем и государственным деятелем III в. н. э.
(Strategeme 2, 32.1, 32.19). Во время одного похода, увидев вдруг быстро
приближавшегося врага, он приказал открыть ворота незащищенного
города, в котором находился с недостаточным количеством войск, и к тому
же на расстоянии видимости противника совершенно спокойно играл на
городской стене на своей цитре. Враг заподозрил засаду и отступил.
При использовании этой стратагемы в бизнесе речь идет, в зависимости
от задачи, о том, чтобы создать у оппонента впечатление о «полноте» или
«пустоте» и таким образом подвигнуть его на определенные шаги.

Радиус действия стратагемы

В военной истории неожиданные отводы войск, связанные с
оставлением пустых участков земли, неоднократно вызывали подозрение у
противника, который затем отступал, как и хотели использовавшие
стратагему.
В рамках борьбы с преступностью оставленные ночью ярко горящие
лампы или шум включенного радио используются для того, чтобы
защитить пустые дома от воров.
С точки зрения китайцев, «стратагему пустого города поют» власти и
ведомства, которые создают впечатление деятельности, в
действительности же ничего не предпринимают, так как чиновники
подолгу пьют чай или проводят время еще где-нибудь.
В 1970-е гг., когда Китайская Народная Республика триумфально вошла
в состав ООН, она в целом умело играла, по мнению одного известного
бельгийского китаеведа, на клавишах стратагемы № 32: перед всем миром
она успешно создавала впечатление державы, при более подробном
рассмотрении, однако, можно было видеть за кулисами только бедность,
отсталость и нестабильный режим (Strategeme 2, S. 623).
Во время переговоров сторона, для которой положение становится
критическим и для которой жизненно важен успех проходящих
переговоров, может, тем не менее, повести себя по отношению к другой
стороне безразлично и без проявления какого-либо интереса. Она
способна, например, с помощью своей сотрудницы, которая врывается на
переговоры и делает ложное сообщение о том, что только что заказаны
авиабилеты бизнес-класса в Корею на завтра для заключения сделки,
создать впечатление о возможности заключения выгодного договора с
другими партнерами. Все это делается для того, чтобы ни в коем случае не
показать никаких слабостей партнеру по переговорам, а, напротив, выжать
из него наилучшие условия договора (Zhang, S. 325 f.).
Предотвращение стратагемы
Если оппонент хвастливо демонстрирует «пустоту» или «изобилие», то
это нужно тщательно проанализировать. Если, несмотря на все попытки,
это не удается подтвердить, нужно оставаться на своей позиции и
терпеливо наблюдать за оппонентом. Тогда рано или поздно его стратагема
№ 32 будет разоблачена.
Риск при использовании стратагемы
Недоверчивый партнер будет пытаться узнать и довольно быстро
сможет выяснить, является ли «пустота» города ложной или она реальна.
Итак, стратагема связана с легковерностью или информированностью
оппонента. Это игра ва-банк, что может легко броситься в глаза. Лучше
всего защищаться с помощью фланкирующих мер.

Пример
Соорудить на словах склад запасов
Маленькой китайской фирме потребовалось для производства сырье, и
поэтому она вступила в переговоры с торговцем из Гонконга. Торговец
знал, что китайской стороне срочно требовалось сырье, и хотел ловко
извлечь из этого выгоду. Продавец запросил огромную цену и вел себя при
этом высокомерно. К счастью для китайской стороны, он не знал, что у нее
запасов хватало только на полмесяца. Без дополнительного сырья
китайской фирме грозила остановка производства. Хотя представитель
китайской стороны использовал все возможности искусства ведения
обычных переговоров, коммерсант из Гонконга не отступал ни на йоту от
своей жесткой линии и даже стал грубить. В этой безвыходной ситуации
китаец вдруг ударил по столу и резко встал. Он разъяренно сказал: «Если
вы не хотите заключать эту сделку, то можете сейчас же уходить. У нас
есть еще запасы на целый год работы. Кроме того, мы планируем перейти
на другой продукт. Тогда мы не будем от вас зависеть. Прощайте,
господин!» С этими словами он указал гонконгцу на дверь. Тот был сбит с
толку. Казалось, что рушатся все его надежды. Создалось угрожающее
положение, при котором он мог не получить никакой прибыли. После того
как гонконгец успокоился, он снова сел и начал вести серьезные
переговоры с китайцами. Была заключена сделка, выгодная обеим
сторонам. Китайский комментарий: китайская сторона находилась здесь в
чрезвычайно слабом положении, о котором, конечно, в полной мере не
было известно гонконгцу. Китаец ввел его в заблуждение своим жестким
тоном. Он изобразил изобилие там, где в действительности царила почти
абсолютная пустота. Тем самым он испугал своего партнера по
переговорам, который не хотел уходить с пустыми руками, и заставил его
«спуститься на землю» со своего высокого коня. Если бы китаец открыто
рассказал о плачевном состоянии своей фирмы, говорится в китайском
комментарии, то гонконгец использовал бы это еще более безжалостно в
своих целях. (Yu 1994, S.272 f.).

Стратагема № 34
 Стратагема страдающего тела
Стратагема членовредительства.
1. Стратагема мнимого перебежчика.
2. Стратагема статуса жертвы; стратагема возбуждения
сочувствия.
3. Стратагема самобичевания; стратагема успокоения; стратагема
покаяния.
Притворяются «преследуемым» или «жертвой», хорошо зная, что такие
люди автоматически притягивают симпатии. Благодаря самоуничижению,
саморасслаблению, нанесению себе вреда и т. д. использующий стратагему
мобилизует различные эмоции, прежде всего доверие. В бизнесе эта
стратагема может применяться как стратагема извлечения выгоды, и в этом
отношении она является гибридной.

Радиус действия стратагемы

Политика. Через день после предпринятого на него покушения на
вторичных выборах 20 марта 2004 г. с небольшим перевесом поданных
голосов в 0,2 % (на 30 тыс. голосов больше) победил президент Тайваня
Чэнь Шуй-бянь. Другой кандидат от гоминдана получил 49,9 % голосов.
Покушение повлекло за собой небольшое ранение Чэнь Шуй-бяня, что
вызвало различные кривотолки. Так как китайцы рассматривают события,
которые кажутся им странными, в той или иной степени автоматически с
точки зрения стратагем, то неудивительно, что всего через шесть дней в
китайскоговорящем Интернете под рубрикой «Чэнь Шуй-бянь (стратагема
страдающего тела)» можно было найти более 1000 записей. Заметим на
полях: ни одному западному комментатору, насколько известно, не пришла
идея рассматривать покушение, которое, вероятно, принесло Чэнь Шуй-
бяню решающие для победы голоса, с точки зрения стратагемы. Напротив,
западная пресса сообщала с усмешкой о тайванских «авантюристических
теориях заговора» (NZZ, 2004, 02.04, S. 7).
Страхование. Одна японская страховая компания наняла на службу
большое количество вдов и обучила их на страховых агентов. Благодаря их
использованию фирма получила огромную прибыль. Вдовы убеждали
прежде всего замужних женщин в том, чтобы те уговорили своих супругов
застраховать жизнь. Вдовы, которые ездили из дома в дом, могли сослаться
на свою несчастную долю: «Если бы мой супруг застраховал жизнь, я не
должна была бы сейчас перебиваться, как торговка» (Yu 1994, S. 286 f.).
Распродажа. В Китае объявления о распродажах часто
сопровождаются выражением сожаления, которое испытывают магазины.
Это находит свое отражение в лозунгах «Большой выброс товаров»,
«Большая кровопотеря» и т. д. В этой связи следует напомнить о
стратагеме № 34, которая по меньшей мере отдаленно напоминает правило
китайских магазинов «бо ли до сяо» («небольшая прибыль, большой
оборот»).
Воспитание. Об одной высшей технической школе сообщается, что она
дарит каждому выпускнику «кольцо позора», так как однажды питомец
этого института получил от государства задание разработать проект
строительства моста. Из-за недостаточно хорошо проведенных работ по
планированию мост вскоре после сдачи в эксплуатацию рухнул. После
этого институт купил часть стали, из которой был построен мост, и
изготовил из нее коллекцию таких колец. Выпускники института должны
были носить на пальце «кольцо позора», чтобы оно ежедневно напоминало
им о фиаско с мостом и тем самым о том, что нужно внимательно
относиться к собственной работе.
Предотвращение стратагемы
Расчувствовавшись вследствие этой стратагемы, нужно проявить
мужество, чтобы не дать обвести себя вокруг пальца людям, которые
выдают себя за жертв и преследуемых, и оставаться начеку по отношению
к тем людям, кто пробуждает рефлекс брата милосердия, так как
«„жертвы“ могут быть тоже себе на уме» (NZZ, 1996, 09.02, S.66). В то
время как разоблачают ложных жертв, можно и нужно по абсолютному
убеждению и от всего сердца поддержать настоящих жертв и
преследуемых.
Риск при использовании стратагемы
Эта стратагема считается рискованной (Yu 1993, S. 372), так как без
какой-либо формы нанесения вреда самому себе она не действует. Поэтому
нужно сохранять чувство меры и быть очень внимательным, чтобы не
нанести себе непоправимый ущерб.

Примеры
Дождь из наручных часов
В качестве рекламного метода стратагему № 34 используют, когда
продукт публично подвергают экстремальным испытаниям и затем
доказывают, что он остался совершенно невредимым. Такие испытания на
прочность в духе стратагемы № 34 способствуют формированию доверия к
качеству продукта.
Так, одна японская часовая фирма сбросила в виде дождя с вертолета с
высоты 1000 метров большое количество тогда еще не распространенных
на рынке наручных часов и подарила их нашедшим, которые все вместе
могли подтвердить, что часы, несмотря на падение, прекрасно работали
(Chen 1, S. 346).
Кроме того, с помощью специального плавучего приспособления
фирма выбросила 1000 наручных часов в море. Некоторое количество из
них через определенное время прибило к берегам тогдашнего Советского
Союза, а еще позже – к берегам США. И в этот раз нашедшие их могли
констатировать, что все часы, несмотря на длительное морское
путешествие, шли велико лепно (Yao, S. 161 f.).
Оклад генерального директора: 1 доллар
В качестве метода руководства используют стратагему № 34, наказывая
самого себя (сокращая свою собственную зарплату, работая до
изнеможения на глазах у всех, распространяя новую суровую меру сначала
на себя самого и т. д.). Тем самым себя ставят в пример (Chen 1, S. 346).
Когда Ли Якокка в 1979 г. вступил во владение находившимся на грани
краха концерном Chrysler и начал предпринимать жесткие меры, то он
сократил свой собственный оклад до символического размера в 1 дол. (CM,
S. 1323). Собственноручно наложенное на себя мучение можно
трансформировать в повышение качества производимых собственных
товаров, собственную боль – в бойцовский дух подчиненных, у которых
можно таким путем создать мотивацию. Этот метод руководства является
прямой противоположностью практике очень высоких зарплат
менеджеров, что вызывает крайнее недовольство у подчиненных и в
широких кругах населения: кто требует коренных изменений от других, с
точки зрения этой стратагемы не должен сам набивать себе карманы. Если
элита, обладающая деньгами, не делится частью своего успеха с другими,
то «существует опасность, что люди овладеют силой той частью дохода,
которая им причитается. Это мы видим на примере демонстраций против
глобализации» (C, 2004, 25.03, S. 41).
Проигранная азартная игра
Китайские коммерсанты сознательно проигрывают деньги, например в
игре маджонг, с целью создания хорошего настроения у своего партнера по
игре, который одновременно является их партнером по бизнесу.
 «Опиумная» война и неравные договоры
В Китайской Народной Республике представителям западных стран
часто напоминают, пусть весьма сдержанно, но от этого не менее
действенно, об унижениях, которым Европа подвергала Китай начиная с
XIX в. Это и «опиумная» война (1840-1842) англичан против Китая, и
поджог императорского дворца в Пекине европейскими войсками
несколькими годами позже, и неравные договоры, благодаря которым
западные державы приобретали преимущественные права в Китае, и
многие другие факты, из-за которых Китай может рассматриваться в каче
стве жертвы иностранной агрессии. Этот бонус жертвы китайцы могут
использовать и во время переговоров по бизнесу с западными странами, во
всяком случае, могут иметь это в виду на заднем плане. Ссылка, которую
можно слышать во время переговоров, что Китай является, как и прежде,
бедной, отсталой развивающейся страной, от которой нельзя требовать
высоких цен, также заставляет вспомнить стратагему № 34 (Fang, S.275;
Brahm, S.68).
Стратагемы-разоблачения
Неизвестные или трудносоединимые факты или высказывания
определяются или передаются изощренно; стратагемы № 13, 26.

Стратагема № 13

Бить по траве, чтобы вспугнуть змей

Стратагема нацелена на приобретение и распространение информации
в трех смыслах.
1. Змей вспугивают вибрациями, которые вызываются ударом по земле,
они удаляются, из-за этого шуршит трава, тем самым они выдают свое
присутствие. Поэтому использующий стратагему быстро и без проблем
узнает, что в поле перед ним прячутся, возможно, ядовитые змеи, и может
проявить осторожность (Chen 2, S. 134). «Выведать что-либо».
Стратагема пробного шара/прикидки.
2. Что касается «змей», то их предупреждают об опасности с помощью
этой стратагемы. Кто-то ударом не прямо по змеям, а по траве дает понять,
что если они не уберутся сами, то он их поймает и убьет: «Убить курицу,
чтобы запугать обезьяну».
Стратагема косвенного устрашения; стратагема предупредительного
выстрела.
3. От вспугивания змей, которое приводит к тому, что они начинают
шуршать и тем самым предупреждают использующего стратагему об
опасности, ход мысли ведет дальше к третьему пониманию стратагемы
№ 13. Имеющиеся сигналы применяют не для того, чтобы приблизиться к
труднодоступной информации, а чтобы пробудить у принимающего сигнал
спонтанную, планомерно вызываемую использующим стратагему реакцию.
«Выманить змею из ее норы». Стратагема-провокация.

Радиус действия стратагемы

Стратагема пробного шара
Посредством целенаправленного сообщения в прессе можно проверить
реакцию публики. Партнера по переговорам можно побудить несколькими
короткими замечаниями, чтобы он начал говорить. Поток его речи можно
прервать несколькими провокационными словами, чтобы по его реакции
узнать его настоящее мнение.
Во время переговоров можно организовать слухи, которые дойдут до
противоположной стороны, или дать просочиться определенной
внутренней информации, или выдать псевдосекреты, или вдруг оказать
давление – все для того, чтобы посмотреть на реакцию противоположной
стороны. С помощью серии хорошо продуманных чисто гипотетических
вопросов (например: какова закупочная цена при увеличении закупки в два
раза? в три раза? при уменьшении гарантийной суммы?) можно также
прозондировать противоположную сторону (Yu 1994, S. 113).
Согласно одной неординарной интерпретации этой стратагемы,
события на рынке воспринимаются как «трава», продукция отдельных
фирм – как «бамбуковые трости», а потенциалы рынка – как «змеи». Кто
умеет правильно и быстро интерпретировать сигналы, вызванные
различной продукцией, и на основе этого принимает соответствующие
стратегические и тактические предпринимательские решения, будет иметь
успех со своей продукцией (Yu 1994, S. 109).
Стратагема предупредительного выстрела
В Китайской Народной Республике действуют определенные меры
борьбы с преступлениями как использование этой стратагемы: «Казнить
одного, чтобы спасти сотню» (Yu 2003, S.67). Американский нефтяной
магнат Джон Пол Гетти (1892–1976), должно быть, основал свое состояние
с помощью стратагемы № 13. Он нанял на службу одного местного
банковского служащего, который вместо него принимал участие в
приобретении участка земли, на котором предположительно находилась
нефть. Это отпугнуло других заинтересованных лиц, которые думали, что
банкир выступает от имени крупной нефтяной компании. Они отступили.
Так он смог приобрести участок земли за очень невысокую цену и продать
его позже с огромной прибылью (Yao, S. 103 ff.)[29].
 Стратагема-провокация
Бертран Рассел (1872–1970) начал лекцию в Пекинском университете с
вопроса: «Сколько будет 2+2?» В только что шумевшей аудитории
установилась абсолютная тишина. Никто не осмеливался что-нибудь
сказать, так как подозревали какой-то подвох. Тогда Рассел дал ответ на
этот вопрос: «2+2=4». И он продолжил: «Это знают даже первоклассники.
Вы все студенты университета. Как же вы не смогли ответить на этот
вопрос?» После этого он начал свою лекцию, которую с большим
вниманием слушали студенты, выведенные им из их начальной летаргии
(Yu 2003, S. 67 f.).
Во время собеседования при приеме на работу в Китае «бьют по траве,
чтобы вспугнуть змей» с целью определения быстроты умственной
реакции претендентов на вакантное место. Например, им дают пирог в
коробке. Потом ставят задачу: разрезать пирог на восемь частей и раздать
восьмерым людям, но с условием, чтобы один кусок остался в коробке.
Над таким странным заданием многие претенденты ломают голову, не
приходя ни к какому решению. Они провалились. Но потом появляются
претенденты, которые быстро находят способ решения задачи. Сначала
они раздают по одному куску пирога семерым из восьми людей. Восьмой
кусок они кладут обратно в коробку и дают ее восьмому человеку. Тем
самым эти претенденты выдержали тест, который продемонстрировал их
догадливость (ZQB, 2002, 11.12, S. 12).
В рекламе, используя «приемы провокации и эффект внезапности,
можно проникнуть в сознание людей и оставить там информацию о марке
товара» (Der Spiegel, 2001, № 26, S.70). Но провокация может быть
контрпродуктивной и отталкивающей. Поэтому здесь необходимо быть
осмотрительным.
В разгар переговоров можно спешно собрать свои бумаги и выскочить
из переговорной комнаты – это тоже пример использования
провокационной стратагемы № 13.
Предотвращение стратагемы
Если установлено, что переговоры не являются истинными и служат
получению как можно большего количества информации, то переговоры
следовало бы сразу прервать. При потоке вопросов нужно отвечать прежде
всего на те из них, в которых можно продемонстрировать наибольшую
силу и в направлении которых желательно повернуть противоположную
сторону. Ни в коем случае не следует позволять основательно опрашивать
себя. Будьте внимательны к вопросам типа «Что было бы, если…»!
Если из-за действий другого вы начинаете волноваться и чувствуете
необходимость в мгновенной реакции, нужно сразу спросить себя, не на
это ли рассчитывала другая сторона или не может ли из этого другая
сторона извлечь какие-либо выгоды. Если на один из этих вопросов можно
дать утвердительный ответ, тогда нужно успокоиться. Не поддавайтесь на
провокации! Распознавайте вопросы-ловушки!
Риск при использовании стратагемы
Пробный шар, который запускают, должен быть хорошо продуман,
иначе результат будет нулевой. Непродуманно запущенные пробные шары
ничего не приносят. Не будите спящих собак!
Если, чтобы прозондировать почву, болтать не к месту или неумело,
можно слишком неожиданно вызвать у адресатов резкие ответные реакции,
которые могут повредить.

Примеры
Стратагема пробного шара: информативный испуг от цены
Иностранный коммерсант А хотел купить в Китае ароматические
вещества. На переговорах А предложил 40 дол. за килограмм. Китайцы не
знали, как к этому отнестись, и потребовали 48 дол. Коммерсант А
испуганно затряс головой и пролепетал: «Нет, нет, это слишком дорого.
Больше 45 дол. за килограмм я ни в коем случае не смогу заплатить». Так
он, раздраженный требуемой китайцами высокой ценой, непроизвольно
выболтал свой верхний лимит. Конечно, сделка была заключена по 45 дол.
за килограмм, то есть по более высокой цене, чем первоначально надеялись
китайцы (Yu 1994, S.113).
Стратагема предупредительного выстрела: Только 40 минут
на ужин
Китайская фирма А ведет переговоры в Китае с немецкой фирмой Б о
совместном предприятии. В распоряжении имеются только три дня, а
спорных вопросов много. Переговоры проходят жестко. Когда три члена
немецкой делегации прибывают на банкет, назначенный на 20 часов, им
сообщают, что глава китайской делегации просил извинить его отсутствие.
В качестве причины была названа болезнь его отца, о котором он должен
был позаботиться. В ответ на это немецкая делегация заявила
присутствовавшему смущенному китайцу рангом ниже, что у нее на ужин
только 40 минут. Потом им нужно быть в своем гостиничном номере,
чтобы провести важный телефонный разговор с немецкой материнской
фирмой. Немцы действительно распрощались ровно через 40 минут, еще
до того, как подали основное блюдо[30].
Руководитель китайской делегации попытался использовать стратагему
№ 13. Своим отсутствием, приукрашенным намеренно прозрачным
извинением, он хотел косвенно сигнализировать немецкой стороне о своем
недовольстве ходом прошедших переговоров и запугать немцев: теперь,
если в предстоящих переговорах они будут вести себя уступчивее, он снова
захочет посвятить им свое время и встретиться с ними за трапезой. Так,
вероятно, звучало послание. Немцы отреагировали спонтанно, также
используя стратагему. Своим фактическим бойкотированием банкета они
свели на нет китайскую стратагему. Они просто ответили пощечиной на
пощечину, тоже применив стратагему № 13. В действительности
руководитель китай ской делегации, вероятно, вел себя начиная со
следующего дня несколь ко обходительнее, чем раньше. Он понял, что
немцы не были глупыми овцами.
То, что немецкая сторона также умело действовала в духе стратагемы, а
именно в рамках оборонительной реакции, только подтверждает тот тезис,
что хитрое поведение является универсальным. Во всяком случае, я
сомневаюсь, что немцы осознавали, какой стратагемой на какую
стратагему они отвечали.
Стратагема-провокация: наслаждение вином благодаря
разбитой бутылке
На II Всемирной дегустации вин из-за невзрачного дизайна различные
китайские вина, несмотря на хорошее качество, не привлекали к себе
внимания. Тогда одному из членов китайской делегации пришла в голову
стратагема № 13, и он сразу же ее реализовал. Звон стекла – и на полу
оказалась разбитая бутылка вина «Маотай». Тут же пьянящий аромат
распространился по всему помещению. Знатоки вина из всех ведущих
стран примчались сюда и воскликнули: «Какое прекрасное вино!» И с
опалой китайских вин было покончено (Chen 2, S. 136).

Стратагема № 26
 Ругать акацию, [но при этом] показывать на шелковицу
Публично ругают несколько ординарную «шелковицу», служащую
крестьянам для изготовления шелка, но подразумевают в действительности
намного более благородную и поэтому не поддающуюся открытым легким
нападкам акацию, стоящую рядом. «Бить по мешку, но думать об осле».
Использующий стратагему может иметь в качестве цели в зависимости от
обстоятельств ситуацию, когда только окружение «акации» примет к
сведению косвенно направленную на нее критику. Но он может иметь
целью, чтобы «акация» сама учла критику в ее адрес и приняла ее во
внимание. Как раз во время затруднительных переговоров
противоположной стороне, прежде всего, если она могущественна, нельзя
сказать прямо что-то негативное. Тогда может помочь стратагема № 26.
Критика «шелковицы» должна быть точно дозирована и с учетом
поставленной цели («акация») немногословной, понятной, чтобы «акация»,
даже если в действительности ее задели, не чувствовала себя оскорбленной
и что ей бросили вызов. Стратагема ни в коем случае не должна иметь
всегда личностную направленность. Ее можно использовать также для
критики предметов. Так, разоблачением какой-то детали можно выразить
свое недовольство предметом в целом. Стратагема косвенной критики;
стратагема боя с тенью.
Стрелять по муляжам, повторяющим своими очертаниями
человеческую фигуру; критиковать небольшой или личный недостаток
оппонента, чтобы таким способом косвенно поставить под вопрос также
его сильные стороны или профессиональную компетенцию (Yan, S. 74);
напасть на слабого врага и, конечно, победить, чтобы побудить более
сильного врага пойти на уступки. Стратагема косвенной агрессии.
Радиус действия стратагемы
После нападения США на Ирак (март – апрель 2003 г.) ливийский
руководитель Каддафи сообщил о своем намерении отказаться от оружия
массового уничтожения и сблизиться с США. В отношении этого
результата иракской войны, отражающего конечный эффект стратагемы
№ 26, бывший руководитель ЦРУ Джеймс Вусли сказал следующее: «Тот
факт, что Каддафи наконец решился открыто заявить о своих действиях,
несомненно, связан с американо-британскими действиями в отношении
Ирака. Те, кто все еще думает, что Ливия так или иначе решила изменить
свои взгляды, скорее наивны» (NZZ, 2004, 13–14.03, S. 7).
Многие притчи Христа в Новом Завете можно интерпретировать как
применение стратагемы № 26, например, притчу о злых виноградарях. А в
телевизионном сериале «Star Trek – The Next Generation» в образе
непрерывно распространяющихся межгалактических злодеев, которые
ассимилируют и уничтожают все, что встречается на их пути, многие видят
монстра. Это четкий намек на самую мощную в мире корпорацию
Microsoft (C, 2002, 02.08, S. 31).
Предотвращение стратагемы
Слабый не должен подвергать себя опасности настолько, чтобы его
считали «шелковицей». Существуют ситуации, в которых нужно
заступаться за «шелковицу», которая является как раз целью нападения.
Это нужно сделать, чтобы предотвратить ситуацию, при которой сам
станешь в следующий раз «шелковицей». Если в вас попали как в
«шелковицу», в определенных случаях критику можно переадресовать
дальше или проигнорировать ее, опираясь на стратагему № 27
«Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия».
Риск при использовании стратагемы
Косвенный выговор, который адресован только окружению, а не
«акации», не ускользает вопреки ожиданиям от внимания «акации»,
которая будет ожесточенно мстить. Косвенная критика, которую должна
принять к сведению прежде всего «акация», не воспринимается ею, так как
«шелковица», которая критикуется прямо, не имеет никаких параллелей с
«акацией». Поэтому «акация» думает, что критика действительно
относится к «шелковице».

Пример
 Гнев на официанта
Приступ гнева можно симулировать в отношении человека, не
участвующего в переговорах, например в отношении официанта, чтобы
таким образом показать партнеру по переговорам накопившееся
раздражение. Или можно разорвать проект договора с искаженным гневом
лицом, чтобы наглядно продемонстрировать противоположной стороне
напряженность ситуации (Yu 1994, S.216). В ходе рекламных кампаний
нельзя критиковать названных по имени конкурентов, так чтобы
потребитель понял, кто имеется в виду (Li, S. 301 f.).
Стратагемы извлечения выгоды
Благоприятная конъюнктура, ускользающая от оппонента вследствие
неудовлетворительной бдительности, дефицита информации, малого
знания или небогатой фантазии, а также из-за его недостаточного влияния
успешно используется: стратагемы № 2, 4, 5, 12, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20,
22, 23, 28, 30, 31, 33.

Стратагема № 2

Занять [незащищенную столицу государства] Вэй, чтобы спасти

государство Чжао [испытавшее нападение основных вооруженных сил
государства Вэй]
Непрямое покорение оппонента через угрозу одному из его
незащищенных слабых мест. Речь идет о том, чтобы продвинуться в
«пустоту» и избежать «полноты». «Пустота» означает позиции оппонента,
где он плохо подготовлен или совсем не подготовлен к нападению,
«полнота» означает противоположность. Стратагема ахиллесовой пяты.
Согласно обобщенному смыслу стратагемы № 2 можно приступить к
решению известных проблем с неотягощенного второстепенного аспекта.
Если там прорыв удастся, то это может вдохновить своих людей и
способствовать ускорению решения всей проблемы.

Радиус действия стратагемы

Возникновение информационного общества делает уязвимыми фирмы
и государства. Частные лица и небольшие группы могут по выгодным
ценам и эффективно осуществлять информационные атаки через Интернет
(HBM, 2003, November, S.77). Во всем мире капитаны судов, водители
автомобилей, спортсмены-любители и другие, кто хочет знать свое
местонахождение с точностью до метра, используют спутниковую
глобальную позиционную систему (Global Positioning System, GPS). Между
тем с помощью мешающих передатчиков можно прервать сигналы
спутников GPS. Оптические сенсоры могут быть ослеплены лазерами,
спутники могут быть разрушены из-за столкновения с боевыми
спутниками. Сильным является не обязательно тот, кто обладает высокими
технологиями, а тот, кто видит систему насквозь, может напасть на нее и
радикально использовать ее слабые стороны. Неудивительно, что министр
обороны США предостерегал от нового Пёрл-Харбора. Соединенные
Штаты испытывают угрозу, «так как их база в космосе может быть
парализована» (Die Zeit, 2001, 22.02, S. 5; Der Spiegel, 2001, № 38, S. 245).
Во время переговоров атакуют слабое место в позиции или личности
оппонента (Fang, S. 263).

Предотвращение стратагемы
Нужно знать и защищать свои слабые места.
Риск при использовании стратагемы
Можно неправильно оценить слабое место противника и потом «кусать
локти».

Пример
С началом Первой мировой войны резко сократился экспорт из
Западной Европы в Китай. Прежде всего от этого страдал китайский рынок
мыла. Открывшуюся благодаря этому возможность использовал китайский
химик и предприниматель Фань Сюйдун. В 1918 г. он основал в Китае
первую выпускающую мыло фирму Yongli («Вечная прибыль»). Однако по
окончании Первой мировой войны английская фирма Bruner, Mond & Co.,
которая до начала войны владела китайским рынком мыла, вернулась на
этот рынок в полном объеме. Конечно, ей мешал возникший китайский
конкурент, и она предпринимала все, чтобы держать его под контролем, –
безрезультатно. Наконец, она выбросила на китайский рынок огромное
количество мыла по сниженной на 40 % цене. Этот ход сильно задел фирму
Yongli. Сбить цену конкурента было невозможно, так как в этом случае
фирму неминуемо ждало бы банкротство. Но более дорогое мыло, конечно,
нельзя было продать, поэтому не стало выручки.
Фань Сюйдун ни в коем случае не хотел капитулировать перед
англичанами. Однажды он задумчиво ходил по своему кабинету и
размышлял об ответной мере. Вдруг взгляд его упал на фотографию,
висевшую на стене. На ней он был заснят в Японии, где учился. Япония!
Это было решением. Япония являлась важнейшим рынком фирмы Bruner
на Дальнем Востоке. В результате Первой мировой войны Европа была
ослаблена, и поэтому объем производства фирмы Bruner был еще
ограничен. Фирма не могла поставлять на Дальний Восток мыло в
неограниченных количествах. Если теперь фирма Bruner выбрасывала
такое количество мыла в Китае, то ситуация на рынке мыла этой фирмы в
Японии должна быть напряженной. Почему бы не атаковать фирму Bruner,
которая фронтально напала на него в Китае, обходным путем – через
Японию?
В то время шла жестокая конкурентная борьба между японскими
концернами Mitsubishi и Mitsui за господство на япон ском рынке. Концерн
Mitsubishi владел мыльной фабрикой, а у Mitsui таковой не было. Если
Mitsui хотел тоже продавать мыло, то он зависел от импорта. Разве это не
было местом для коммерческого прорыва? Фань Сюйдун быстро связался с
Mitsui и предложил концерну приобрести выпущенное фирмой Yongli
мыло «Красный треугольник» по более низкой, чем у фирмы Bruner, цене.
Соглашение было быстро достигнуто. Мыло «Красный треугольник» за
одну ночь распространили в торговой сети концерна Mitsui по всей
Японии. Имея примерно такое же качество, как мыло фирмы Bruner, более
дешевое китайское мыло привело к удешевлению мыла по всей Японии. В
итоге фирма Bruner также должна была снизить цены. Поскольку объем
продаж мыла фирмы Bruner был в Японии значительно больше, чем в
Китае, это снижение цен привело к большим убыткам. Объем продаж
китайского мыла составлял лишь около одной десятой объема продаж
мыла фирмы Bruner. К тому же тамошняя розничная цена была немного
выше, чем самая низкая цена на мыло фирмы Bruner в Китае. Поэтому
убытки Фань Сюйдуна были сравнительно небольшие. И хотя в Китае
фирма Bruner господствовала, в Японии, которая была для фирмы более
важным рынком, она оказалась в невыгодном положении.
Фирма Bruner признала, что не может бороться одновременно на двух
фронтах, и пришла к выводу, что сохранение рынка в Японии важнее, чем
ее атака на Фань Сюйдуна в Китае. А потому фирма Bruner
просигнализировала Фань Сюйдуну вскоре после его вступления на
японский рынок, что хочет закончить продажу мыла в Китае по бросовым
ценам и надеется, что Фань Сюйдун в качестве ответного шага прекратит
свою деятельность в Японии. Фань Сюйдун использовал шанс и
потребовал: если фирма Bruner захочет в дальнейшем изменить цену на
мыло на китайском рынке, то на это нужно будет предварительно получить
его согласие. Фирме Bruner не оставалось ничего другого, как согласиться.
Комментарий одного китайского автора стратагемы: «Мощная фирма
Bruner определенное время высокомерно размахивала скипетром на
китайском рынке и ошибочно полагала, что цыпленок Yongli рухнет под
первым же ударом. Но ее смертельная атака была отброшена Фань
Сюйдуном благодаря ловкому использованию стратагемы «Занять Вэй,
чтобы спасти Чжао». Таким образом, каждый сильный противник имеет
какое-нибудь сравнительно слабое место; если уклониться от направления
его атаки и напасть на него там, это и будет основной мыслью стратагемы
«Занять Вэй, чтобы спасти Чжао» (Wei 1992).

Стратагема № 4

Отдохнув, ждать утомленного врага

Стратагема выжидания; стратагема изнеможения.
Кто понимает что-нибудь в искусстве ведения войны, тот «управляет
противником и не дает ему руководить собой», написано в «Трактате о
военном искусстве» мастера Суня. Поэтому пытаются вести себя, как заяц
по отношению к ежу в сказке братьев Гримм: нос находится спереди и при
наилучшем расположении духа ведет свою игру с утомленным
противником.
«Не пытаться быть первым под небесами», – советовал легендарный
китайский философ Лао-цзы (ок. VII в. до н. э.). В этом смысле в
экономиче ской конкурентной борьбе использование стратагемы № 4
применительно к производству рискованной новой продукции может
состоять в том, что конкурента пропускают вперед, чтобы лишь тогда
«перейти в наступление, когда другой сделал первый выстрел (хоу фа чжи
жэнь)». В то время как конкурент будет измотан налаживанием и продажей
своей новой продукции, ее можно спокойно изучить и оценить
положительные и отрицательные отзывы публики на нее. В результате
можно разработать более прогрессивную альтернативную продукцию и с
ее помощью превзойти конкурентов (Yu 1994, S. 31, 35).
Выжидание при наличии проблем в межличностных отношениях может
привести к тому, что с течением времени они решатся сами собой (Chen 2,
S.39).

Радиус действия стратагемы

Эту стратагему прокомментировал в одном письме ко мне от 10 мая
1989 г. тогдашний канцлер ФРГ Гельмут Коль следующими словами: «Как
политику, стратагема 4 – „отдохнув, ждать утомленного врага“ – кажется
мне особенно достойной внимания, если она одновременно учитывает
цитированное Вами мнение мудреца Хун Цзычена: „Нельзя иметь сердце,
вредящее людям! Но необходимо сердце, проявляющее внимание к
людям!“»
На бывшего министра нефтяной промышленности Саудовской Аравии
и президента ОПЕК шейха Ямани, вероятно, жаловался один американец:
на конференциях он утомляет слушателей с наи большим успехом, говоря
очень тихим голосом, и повторяет одно и то же до тех пор, пока это не
становится невыносимым (Yu 1994, S.30).
Обычно на переговорах китайцы противопоставляют терпение
западному нетерпению. Кроме того, они ориентируются на длительные
раунды переговоров и по возможности также большую продолжительность
отдельных переговоров, чем их западные партнеры. Во время переговоров
в Китае различные вечерние развлекательные программы могут
продолжаться до поздней ночи и приводить к усталости западного
партнера. Китайские делегации на переговорах часто включают намного
больше членов, чем иностранные, и поэтому у них намного больше людей
для замены членов делегации за столом переговоров (Fang, S. 264).
Предотвращение стратагемы
Имея дело с тщательно ведущей свои дела фирмой, не следует забывать
китайскую пословицу «Богомол ловит цикаду, но сзади уже поджидает
синица». Будучи малым предпринимателем, нужно всегда учитывать, что,
в то время когда ведется кропотливая работа, мощный конкурент
совершенно спокойно ждет своего часа.
Риск при использовании стратагемы
Терпеливое ожидание не должно превращаться в упущение шансов.

Пример
Кто позже приходит, того вознаграждает жизнь
В 1950-е гг. японская фирма Matsushita с некоторым опозданием
захватила японский рынок, выбросив на него телевизоры и магнитофоны,
значительно превосходящие по качеству продукцию конкурентов (Lin,
S.36). Аналогичным образом сравнительно маленькие, энергосберегающие
и удобные японские автомобили в 1970-1980 гг. завоевали существенную
часть рынка, хотя и появились на нем позже. Да, основной составляющей
успеха японской экономики являлось преимущество, сводящееся к тому,
что западные страны уже давно вывели свою техническую продукцию на
рынок. Теперь японцы могли начинать копировать эту продукцию,
совершенствовать ее, наводить новый глянец и затем превзойти своей
привлекательной продукцией западных предшественников. Этот образ
действий японцев как достойный подражания завоевывает в Китае
признание в ходе конкуренции и на внутреннем, и на внешнем рынках (Yu
1994, S.83).

Стратагема № 5

Использовать пожар для грабежа

Извлекать пользу из нужды, сложностей, кризиса, невежества другого.
 Стратагема стервятника, воронья;
стратагема извлечения выгоды из затруднительного положения.
Следует вскрыть недостатки и повреждения, устранение которых
поможет заработать деньги. Из нужды можно сделать добродетель, а из
кризиса создать шанс, можно также поумнеть на ошибках. Отрицательное
часто имеет и положительный потенциал. Негатив нужно переработать в
позитив! В совершенной ошибке найти подсказку решения проблемы!
Превратить поражение в энергичный толчок! Видеть в плохой вести
положительную сторону! Противодействие трансформировать в
собственную мотивацию! «Finding strength in adversity!» («Находить силы в
неприятностях!») Воспринимать беду как стимул, превращать крах в
счастливый случай! Менеджеры, попавшие в тюрьму, могут взять пример с
актера Эрнста Ханнавальда, который был осужден на пять лет из-за двух
нападений на банки в состоянии наркотического опьянения в 1997 г. Его
комментарий в духе стратагемы № 5: «Тюрьма спасла мне жизнь» (Blick,
Zurich, 2002, 27.03, S. 25).

Радиус действия стратагемы

Во всем мире есть рыцари-разбойники, которые извлекают выгоду из
тяжелого положения других участников рынка или из каких-либо
катастроф (Yu 1994, S. 37, 39 f.). Когда в 1861 г. разразилась Гражданская
война в Америке, Дж. П.Морган (1837–1913) рассматривал «это не как
катастрофу, а как коммерческий шанс» (Yao, S. 36 ff.). Из неброской
заметки в газете американский мясной магнат Филипп Дэнфорт Армор
(1832–1901), который находился в Китае с целью переиздания
пользующихся хорошей репутацией его подробных газетных публикаций,
узнал о том, что в Мексике вспыхнула эпидемия. Магнат быстро сделал
вывод, что затронутый этим ввоз мяса из штатов, граничащих с
Мексикой, – тогдашних самых значительных производителей мяса в
США – сократится и цена на мясо быстро вырастет. Армор сразу взял
кредиты, скупил в соседних с Мексикой американских государствах всю
говядину и свинину, которые он смог достать, и перевез мясо на Восток
Америки, где поместил его на склад. Вскоре эпидемия действительно
перекинулась на приграничные с Мексикой области США. Цена на мясо
выросла очень сильно. Теперь Армор выбросил на рынок мясо со своего
склада и получил огромную прибыль (Zhang, S. 56 f.).
Когда в 1970-х гг. мир потряс нефтяной кризис, японские
производители машин использовали «пожар» в смысле «кражи» – тогда
они достигли огромного сбыта внутри страны и за рубежом
энергосберегающих небольших автомобилей (Chen 1, S. 211 ff.; Chen 2, S.
53).
В Германии разразился бум по сделкам с бедностью. «Все больше
обремененных долгами граждан оказываются в ловушках кредитных акул
и скрупулезных советников должников» (Die Welt, 2003, 06.06, S.21). На
такие же сделки, приносящие большую прибыль, жалуются также в
Китайской Народной Республике (ZQB, 2002, 12.12, S. 1; 2003, 06.01, S. 7).
В своей книге «Политика молчания» («Politik des Schweigens». Stuttgart,
1987; «Silence, on tue». Paris, 1986) Андре Глуксман и Тьерри Уолтон
утверждают: «Существуют люди, наживающиеся на катастрофах,
которые предпочитают молчать, чтобы сохранить свой имидж или чтобы
не приводить в неуверенное состояние своих спонсоров. Голод – это их
занятие, они являются путешествующими торговцами по делам, связанным
с голодом»[31].
Торговцы людьми тянут в Европу для эксплуатации в качестве самой
дешевой рабочей силы нелегальных рабочих «черного рынка» (NZZ, 2004,
13.02, S.30). Эти люди покидают свою родину, потому что там они жили в
нужде или были недовольны своим экономическим положением. В
европейской стране они еще скорее попадают в нужду, ибо они здесь
«бесправны» (NZZ am Sonntag, 2004, 08.02, S. 2). Так используют в
известной степени двойное бедственное положение этих людей.
Плохие времена хороши для звездочетов, хиромантов и других,
которые обещают удовлетворить определенные потребности (NZZ, 2001,
24.10, S. 61).
Китайцы извлекают выгоду из тяжелого положения западных фирм,
скупая их по выгодной цене (Yu 1993, S.50). Китайские партнеры по
переговорам могут использовать в собственных интересах незнание
иностранными партнерами китайского рынка.
Предотвращение стратагемы
Если пожар предотвращается или сразу тушится, то его никто не может
использовать для воровства. Далее нужно быть внимательным, чтобы
пожар не возник из «стратагемы страдающего тела» и не служил
приманкой, с помощью которой ловится приближающийся по
неосторожности «разбойник».
Риск при использовании стратагемы
Кто приближается к огню, чтобы осуществить кражу, может сам
загореться, и его охватит пламя.

Примеры
Дикий Восток для западных исследователей генов
Западные фирмы и институты используют пробелы в законах Китая и
неосведомленность населения, прежде всего в сельской местности,
например для изучения генома. Снова и снова можно прочитать, что Китай
является диким Востоком для исследователей генов. По очереди брали
кровь у ничего не знавших крестьян. «Так, известный Гарвардский
университет заманивал крестьян, живущих в горах удаленной провинции
Аньхой, обещанием лечить их бесплатно (стратагема заманивания № 17
„Бросить кирпич, чтобы получить нефрит“). Вместо лечения предлагалась
просто миска дешевой лапши. Гарвард утверждал, что крестьяне давали
свое письменное согласие, как выяснилось позже, не понимая, на что.
Кроме того, многие подписи под анкетами оказались поддельными» (WW,
2004, № 14, S. 60 f.).
Крысы в рисе
Советское транспортное судно грузило в Шанхае мешки с рисом,
который Китай экспортировал в Советский Союз. Когда судно было
наполовину заполнено мешками, один советский матрос вдруг закричал:
«Крысы!» Действительно, из одного мешка выглядывали три крысы. Их
сразу убили. Однако теперь капитан советского судна взял трех мертвых
крыс и обратился к китайской стороне. Он потребовал срочно прекратить
погрузочные работы и снять с корабля все погруженные мешки. Далее
капитан потребовал от китайской стороны подключить Всемирную
организацию здравоохранения. От страха потерять лицо на
международном уровне китайская сторона была вынуждена сделать
хорошую мину при плохой игре и заплатить капитану 100 тыс. дол.
в качестве возмещения ущерба, чтобы успокоить его и все же совершить
сделку. Три крысы, по словам одного китайского автора стратагем, не
были, конечно, «большим пожаром», но советский капитан использовал
этот неприятный инцидент, чтобы извлечь выгоду (Yu 1993, S. 49 f.).
Стратагема № 12

Легкой рукой [сохраняя присутствие духа] увести овцу [которая

неожиданно перебегала дорогу]

«Овца» стоит вместо какого-либо неожиданного шанса вне видимой

досягаемости цели (Yuan, S. 142). Представьте себе сцену из истории
Древнего Китая. Крестьянин идет в лес за дровами. Неожиданно дорогу
ему перебегает ничейная овца. По-крестьянски хитро он реагирует на это и
берет овцу себе. Нехитрый вообще не заметит овцу или увидит ее и даст ей
убежать, так как упорно думает только о сборе дров. Стратагема № 12 дает
импульс к постоянной и всесторонней психологической готовности
использовать и оценивать шансы извлечь выгоду.
Стратагема дополнительных шансов; стратагема Кайроса,
стратагема серендипии (интуитивной прозорливости).
Кайрос – древнегреческое название божества, означает
открывающуюся перед человеком чаще всего единственную
благоприятную возможность; «серендипия» от принцев Серендип,
которые, согласно сказке (KdL, S. 171 ff.), воспринимали и регистрировали
случайно встретившихся им «овец», чтобы позже получить
соответствующую их наблюдениям неожиданную прибыль.
Стратагема живет «решимостью в данный момент» (Мартин
Хайдеггер). Решающие вещи в жизни нельзя запланировать. Тем важнее
оставаться все время достаточно трезвым, чтобы возникающие по
сторонам неожиданные выгодные возможности, во-первых, не упустить и,
во-вторых, использовать себе во благо. «Счастье требует также
решимости – нужно им овладеть, пока оно еще возможно» (популярный
автор Николас Спаркс).
Следует знать, что «история иногда открывает благодаря случайности
одну-единственную щель в будущее» (Вольтер), через которую можно или
нужно пробраться. В качестве политика овладевать тайнами истории!
Благодаря активному слушанию как можно быстрее узнавать отправные
точки для осуществления собственных целей на переговорах и находчиво
использовать это! Оценивать каждую минуту так, как будто она никогда не
повторится, чтобы жить здесь и сейчас в соответствии с лозунгом: «Как
долго я буду жить – решать не мне, но чтобы я действительно жил, пока
живу, это от меня зависит!» Делать отсюда выводы, что одна секунда
может разрушить все мечты, цели, видения, но также может осуществить
счастливый поворот! Ценить каждое мгновение! Запоминать, если когда-
нибудь в жизни в нужный момент вы оказываетесь в нужном месте и,
может быть, встретите еще нужного человека! Не только иметь хорошую
идею, но и реализовывать ее! Использовать хладнокровно подходящую
возможность для решительных, болез ненных мер! В случае
необходимости не давайте другому устраивать шоу! Не спите и знайте
цену ситуации! Не проспите перемен! Ощущайте тенденции, приносящие
выгоду, будьте в курсе новых разработок и реализуйте их быстро в работах
и продукции, находящих спрос на рынке! Используйте свободные
пространства! Постоянно ищите пробелы и ниши на рынке и используйте
их! Используйте ошибки конкурентов, а также превосходство в знаниях!
Не приуменьшайте малейшее, вряд ли достойное упоминания
преимущество! Незаметно в зародыше может быть заложено что-то
большое – в хорошем и в плохом. Зародыш будущего нужно хладнокровно
оценить и использовать или, если он указывает неверное направление,
уничтожить. И не забывайте: наслаждайтесь тем, что добыто!

Радиус действия стратагемы

Александр Флеминг (1881–1955) обнаружил на случайно упавшей в
бактериальную культуру крошке сыра сине-зеленый, белый по краям
плесневый грибок. Менее внимательный исследователь не обратил бы на
это внимание. Флеминг выделил плесень в чистую культуру и
идентифицировал ее как пенициллин. В 1945 г. Александру Флемингу
была присуждена за это Нобелевская премия. Скорее случайно появилась
также виагра. Вальтер Кёбеле, руководитель филиала фармацевтического
концерна Pfizer в Германии, говорит: «Сначала мы проводили
исследования в поисках средств против сужения кровеносных сосудов. У
студентов мужского пола наступил затем особый побочный эффект:
лучшая эрекция после стимуляции. Вскоре последовали первые
исследования биологического активного вещества, так, в конце концов,
появилась виагра, на сегодняшний день – один из десяти наших лучших
препаратов» (Mobil 03, 2004, S. 41).
Китайские фирмы весьма преуспели в использовании ниш на рынке.
Они отслеживают сферы рынка, которые оставили западные коммерческие
руководители или которыми они не интересуются из-за небольшой
прибыли. Благодаря незначительным затратам на обнаружение этого такие
китайские фирмы предвидели прибыли там, где их западным конкурентам
ничего не светило. Со своими надежными и прежде всего дешевыми
продуктами они могут удовлетворить основные потребности даже
западных потребителей. Так «они ошеломляют своих западных
конкурентов» (HBR, 2003, Oktober, S.95), которые основной упор делают
на высокотехнологичный бизнес. Например, китайская фирма Huawei
пришла на мировой рынок со сравнительно простыми маршрутизаторами
(routers), которые были на 40 % дешевле, чем хитроумная продукция
высшего качества конкурентов. В 2002 г. фирме Huawei уже принадлежали
3 % мирового рынка. Китайская фирма Haier, которой удалось до начала
1990-х гг. на внутреннем рынке изгнать Whirlpool, Electrolux, Siemens и
Matsushita в сфере бытовой техники, вышла в 1994 г. на рынок США и
сконцентрировалась там в течение пяти лет на маленьких холодильниках
объемом менее 180 литров, которые могли использоваться в минибарах
или студентами, так как занимали мало места. Местные предприниматели
рассматривали этот сегмент рынка как второстепенный, но для акул рынка
он оказался очень прибыльным. Захват западных рынков с помощью
дешевой, надежной малогабаритной техники, такой как карманные
транзисторные радиоприемники, переносные кассетные магнитофоны и
телевизоры, видеокамеры карманного размера, мотороллеры «Honda», – с
точки зрения ведущих западных фирм просто чепуха – стал секретом
успеха японских фирм после Второй мировой войны (Lin, S.94).
Французские профсоюзы любят использовать важные события, с тем
чтобы продвинуть свои требования, так как знают, что правительство хочет
по возможности избежать конфликтов и чаще всего уступает. Так, перед
чемпионатом мира по футболу 1998 г. пилоты Air France и служащие
государственной железной дороги SNCF парализовали страну (Suddeutsche
Zeitung, 2001, 30.11, S. 5).
Некоторые банки упрекают в том, что они взимают с кредитных карт
частично покрытые годовые тарифы, которые должны быть оплачены их
держателями, к тому же и комиссионные, которые платят торговцы,
владельцы ресторанов и гостиниц, и, наконец, иногда громадные проценты
на суммы задолженности (Blick, Zurich, 2002, 22.01, S. 1; Saldo, Zurich,
2004, № 1, S. 19).
Менеджеры, которым свойственно «исчезать при неудачах» (BZ, 2004,
26.03, S. 18), ведут себя как «хитрые эксплуататоры» слабых мест
рыночной системы, добывают хитростью, а не трудом высокие места и
зовут, поднявшись наверх, сразу советников на фирму, чтобы те делали за
них работу.
Язык предоставляет возможность ловко играть словами. Так, в
Швейцарии согласно закону о лекарственных средствах запрещена
продажа так называемых цепперов (электрических приборов, которые
якобы защищают от всех тяжелых болезней, также от сибирской язвы).
Поэтому в специальной рассылке справочников среди женщин он не
«продается», а просто «предлагается». В качестве продавцов официально
выступают фирмы Германии или Польши (TA, 2001, 30.10).
С целью разрушения стратагема № 12 может применяться через
использование властных структур.
Предотвращение стратагемы
Нельзя никому предоставлять возможность использовать эту
стратагему против кого-нибудь другого. В аэропортах и на вокзалах
никогда не оставляйте без присмотра багаж! Не показывайте слабые
(уязвимые) места! Собственные действия и высказывания нужно заранее
внимательно продумать, не дают ли они повод противнику для
подсиживания, придирок и т. д.
Парламенту не следовало бы создавать структуры, не замечающие
уловки и изобилующие лазейками, например финансовые рынки, которые
облегчают террористическим организациям финансировать свою
преступную деятельность. Технические сооружения должны быть
проверены с точки зрения того, какие возможности они открывают перед
использующими стратагемы. Так, систему отпечатков пальцев,
инструмента биометрического контроля, можно перехитрить с помощью
обычного резинового медвежонка и сенсоров с клейкой фольгой (NZZ,
2002, 02.07, S. 11; Handelsblatt, 2002, 07–08.06, S. 21).
 Риск при использовании стратагемы
Существует риск того, что без рассуждений и солидных знаний можно
напасть «не на ту овцу», то есть воспользоваться неподходящим случаем.

Примеры
Замечание, брошенное вскользь одним баварским чиновником
В июне 1980 г. министр образования Китайской Народной Республики
посетил с большой делегацией Федеративную Республику Германии. День,
предусмотренный для посещения Баварии и Мюнхена, прошел без
сенсаций за осмотром достопримечательностей. В заключительном ужине
принимал участие наряду с китайским министром образования Цзян
Наньсяном крупный чиновник Баварского министерства по делам культов
д-р Карл Бёк. Ужин с министром образования и его специалистами прошел
довольно молчаливо. Наконец, вежливость все же потребовала, чтобы Карл
Бёк задал один вопрос: «Господин министр, какие у вас сложились
впечатления о Германии? Появились ли у вас какие-нибудь инициативы?
Есть ли у вас желание встретиться с кем-нибудь или осмотреть что-
нибудь?» Министр, который до этого сидел тихо, погрузившись в свои
мысли, сразу оживился. Он указал на опустошительное воздействие
«культурной революции» (1966–1976), которое затронуло больше всего
китайское образование. «Не долго думая, – вспоминает Бёк, – я сказал:
„Должен признать, что для такого вопроса недельный визит слишком
короток. Делаю вам предложение: если вы хотите узнать, сможете ли вы в
рамках кооперации с Германией получить помощь для решения ваших
проблем, то пришлите двух специалистов с хорошим знанием немецкого
языка на полгода в наше Баварское министерство образования. Они смогут
там все прочитать, посмотреть и спросить, принять участие во всех
заседаниях, завязать контакты, которые им покажутся нужными, и через
полгода смогут вам сказать, сущест вует ли база для сотрудничества по
вопросам образования“». Как продолжает Карл Бёк, «эти слова должны
были быть дружеской поддержкой разочарованному гостю. Но больше
того. В своей последующей застольной речи министр Цзян Наньсян
признался, что восхищается достижениями немцев в строитель стве, что
уровень, который был продемонстрирован, показал ему, как много его
стране нужно еще сделать, чтобы ее можно было сравнивать с Германией.
Что касается внутренних проблем, то у него пока появились лишь
соображения, которые могли бы стать стимулом в дальнейшей работе.
Первое дельное предложение поступило только что от его соседа по
столу, и если это предложение серьезно, то он с удовольствием его
подхватит и примет. При всем удовлетворении, что мое предложение
было принято, меня все же охватил страх, хорошо ли все это закончится.
Но слово было дано, нужно было рисковать» (Karl Bock // Suddeutsche
Zeitung, 1985, 23–24.11).
Баварский партнер по переговорам больше в утешение, не долго при
этом думая, внес предложение. За эту «овцу», вдруг перебежавшую дорогу
казавшемуся сонным, но втайне все замечающему китайскому министру
образования, последний энергично ухватился. Из этого развилось
многолетнее, очевидно плодотворное китайско-баварское сотрудничество в
области образования.
В Германии – никаких шансов, в Японии – ходкий товар
Одной из лучших и надежнейших транспортных систем, а именно
разработанной в Германии системе «Transrapid», потребовалось более двух
десятилетий, пока с ее помощью наконец стали перевозить людей – в
Китае. «Мы проспали важнейшие виды продукции: игровые приставки,
портативные компьютеры, лазерные принтеры, цифровые камеры – все
сделано в Японии, США, на Тайване, в Сингапуре, Малайзии» (B, 2004,
05.04, S.9). Если в политических дебатах об упущенной технологической
политике речь заходит о находящейся в кризисе экономике Германии, то в
первую очередь упоминают аппарат для передачи факсов. Говорят даже о
«немецкой травме» (Berner Zeitung, 2002, 06.09)[32]. Немецкие изобретатели
принимали решающее участие в разработке аппарата для передачи
факсов – но успешная коммерциализация удалась японцам и американцам.
Когда Рудольф Хелл (1901–2002) в 1929 г. изобрел свой пишущий
аппарат «Хелла» – непосредственный предшествен ник аппарата для
передачи факсов, еще никто не думал о массовом распространении этого
вида связи[33]. У принимавшего сообщение пишущий аппарат «Хелла»
печатал на бумаге вместо точек и тире, как в телеграфе Морзе, полностью
слова. Патентную лицензию на пишущий аппарат «Хелла» Рудольф Хелл
продал в 1929 г. фирме Siemens. Там с 1931 г. прибор выпускали и
распространяли. После Второй мировой войны Хелл в своей основанной
тем временем в Киле фирме, состоявшей из двух человек, смог изобрести
первый прибор, передающий изображение на расстояние, чем заложил
основу для современных аппаратов, передающих факсы. Разработка стала
возможной не в последнюю очередь благодаря тому, что фирма Siemens
приняла решение не входить в область передачи изображений на
расстояние. Тем самым Хеллу одному предстояло заняться разработкой и
изготовлением приборов, передающих изображение на расстояние. В
1956 г. был готов первый аппарат-факс KF 108[34]. Существованием первых
аппаратов-факсов для работы в офисах мы также обязаны изобретателю
Хеллу (1971)[35]. Аппарат-факс был изобретен в земле Шлезвиг-
Гольштейн, однако товаром массового спроса он стал вне этой
федеральной земли. Японцы заинтересовались аппаратом-факсом: ведь они
могли теперь передавать по факсу информацию на своем языке,
содержащем множество иероглифов, по всему миру и завоевывать рынки.
Дальнейшее развитие этой технологии в Японии помогло окончательному
прорыву аппаратов-факсов. За несколько лет дешевые и удобные японские
аппараты появились на каждом предприятии, а через несколько лет – во
многих домашних хозяйствах. Однако аппарат-факс уже устарел.
Электронная почта быстрее и практичнее, так как оригинальный документ
отправляется и может быть обработан получателем непосредственно. Но
аппарат-факс выносливый, и он выживет. Он является «отдыхающим
полюсом» современного мира коммуникации (Berner Zeitung, 2002, 06.09)
[36].

«Какие меры предприняло правительство земли, чтобы продвинуть

передачу технологий от учебных институтов федеральной земли к сфере
информации и коммуникации, например через советников в институтах, а
также путем основания оценочных патентных агентств; как они проводят
оценку, учитывая, что аппарат-факс […] хотя и был изобретен в Шлезвиг-
Гольштейне, предметом массового спроса стал, однако, лишь за пределами
федеральной земли?» Этот вопрос задавала фракция СДПГ земельному
правительству Шлезвиг-Гольштейна[37]. Вопрос поставлен неправильно.
Аппарат-факс был изобретен не в учебном институте, а на некой фирме. Не
стоящий в стороне от экономики университетский изобретатель, а
немецкий предприниматель с многолетним коммерческим опытом не
разместил на рынке оптимально аппарат-факс. Земельное правительство
Киля ушло от вопроса, как можно в будущем избежать расточительства,
подобного потере бизнеса с аппаратами-факсами из-за Японии[38]. Знало ли
оно ответ на этот вопрос?
С точки зрения стратагемы № 12 можно было бы пояснить этот
процесс. Некоему немецкому промышленнику, разработавшему аппарат-
факс, перебежала дорогу «овца», но он не предпринял сразу никаких мер, и
шанс, который перед ним открывался с коммерческой точки зрения, он не
распознал в полном объеме, не использовал в глобальном плане. Немецкий
Михель разработал хороший аппарат, но «проспал» его коммерческое
использование (Seitz, S. 329)[39]. Почему ни один немецкий менеджер
ничего не знал о сложном японском шрифте и в соответствии с этим не
изучил японский рынок для аппарата, чтобы через этот обходной путь
завоевать мировой рынок? И почему только из газет можно узнать о
немецком промышленнике Хейко Нойперте, который в начале апреля
2004 г. в Женеве за свое изобретение «гибкого камня»[40], о котором
немецкая общест венность, очевидно, ничего не знала, получил Большой
приз 32-й Международной выставки изобретений и для коммерциализации
своего изобретения уже завязал многочисленные контакты, «прежде всего
с Китаем»[41].
Может быть, в эти часы немецким предпринимателям снова перебегают
дорогу «овцы», которых они упускают по тем или иным соображениям,
политическим взглядам или из-за недооценки и дают убежать им в дальние
страны. Это может звучать шаблонно. Но разве не сказал Рене А. Фрей,
профессор национальной экономики университета Базеля, в своей
прощальной лекции, что экономист должен обладать мужеством
«изображать просто сложное положение вещей» (NZZ, 2004, 31.03, S.21)?
Немцы рассматривают мир или через бинокль, или через микроскоп.
Поэтому то, что находится в фокусе их взора, или слишком удалено, или
слишком близко. Эти слова бывшего ректора Пекинского университета
Гозяна Мэнлиня (1886-1964) цитирует Лу Цютянь, посол Китайской
Народной Республики в Германии с 1997 по 2001 г.[42] Ни с биноклем, ни с
микроскопом нельзя точно исследовать конкретный путь, по которому
идешь. Между мечтанием и кропотливой работой существует еще
непосредственное и длительное сцепление с дорогой во время споров с
международной конкуренцией. Возможно, при этом могут оказать помощь
36 стратагем, а также более ясное представление о стратагемном и
тактическом мышлении и поведении?

Стратагема № 14
 Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу
Формула стратагемы основывается на учении о переселении душ.
Старое, отслужившее наполняется новым содержанием.
Оно производит впечатление старого, но является лишь псевдостарым.
Стратагема реновации; стратагема подогрева, стратагема патины.
Человек, собственно говоря, уже мертв, но в скверной ситуации, в
которой он находится, он все еще имеет «душу». Так как одному
собственными силами не выбраться из болота, не пренебрегают «трупом»,
если только с его помощью можно выжить. После крупного поражения
размышлением и тщательной оценкой ситуации находят
низкокачественный, но нужный реквизит, чтобы возродиться из пепла.
Стратагема феникса; стратагема паразитов.
«Труп» используется как что-то ненужное. В этой стратагеме
опираются на что-то пришедшее в негодность, «списанное». Если у птицы
вытащить перья, она не сможет летать. Перья не являются чем-то очень
важным, с их помошью нельзя ничего сделать полезного. И все же эти
небольшие предметы позволяют птице подняться в воздух и далеко
улететь. В этом можно видеть пользу очевидного «бесполезного». На этом
взгляде осно вывается стратагема № 14.
Возвращаясь назад, можно сказать, что ни в коем случае нельзя
отказываться от своей «души». Если сохранить свою «душу», то
существует еще шанс найти «труп», то есть что-то рассматриваемое
конкурентом как «внешнее» для возвращения «души» в жизнь, и тем
самым праздновать возвращение.

Радиус действия стратагемы

Когда основывают новую династию, то часто на начальной фазе с
целью узаконивания династической преемственности устанавливается
властитель (государь). Вспомним хотя бы о «последнем императоре
Китая», которого японцы в 1930-е гг. поставили регентом основанного ими
государства Маньчжоу-го, причем сами они были закулисными
правителями.
Христианство много раз использовало эту стратагему. В 354 г. н. э.
папа Либерий день 25 декабря, праздновавшийся в Римской империи как
день рождения арийского бога солнца Митры, объявил днем рождения
Христа (Strategeme 1, S. 264 f.). В Африке христианские миссионеры
пытались кое-где переделать национальные праздники и обычаи в
христианские праздники. Очевидно, первые церкви и монастыри строились
с особой любовью к более ранним культовым сооружениям. Вероятно,
хотели вытеснить закрепившиеся в народе языческие ритуалы и обычаи и
заменить их новой верой.
Марксист и интернационалист Сталин, собственно говоря,
идеологический противник идеи национального государства, открыл в
1942 г. после нападения Гитлера на Советский Союз неожиданный «труп»,
а именно патриотизм, и назвал войну сопротивления Германии не
«Великой пролетарской войной», а «Великой Отечественной войной». Он
сделал это, хорошо зная, что мог мотивировать своих подданных намного
более действенно лозунгами национальными, а не марксистскими.
Президент России Путин призвал парламент страны одобрить новый
национальный гимн с мелодией, утвержденной Сталиным в 1944 г.
в качестве государственного гимна Советского Союза, но отмененной
Ельциным в 1991 г. Очевидно, он хотел использовать высокие
ностальгические чувства, которые вызывает звучание старого гимна у
россиян, так как эти чувства связаны со славными воспоминаниями,
например с победой СССР над Германией в 1945 г. или с советскими
успехами в исследовании космоса (NZZ, 2000, 06.12, S. 5), как
источниками силы для новой России.
Через десять лет в Сингапуре машины должны исчезнуть как
транспорт. Однако многие из этих автомобилей через десять лет будут еще
пригодны для езды. Поэтому в Сингапуре есть торговцы машинами,
которые, вдувая новую жизнь в эти колымаги, экспортируют их в такие
страны, как Индонезия, Индия или Шри-Ланка (Wee, S.58 f.).
Во время «культурной революции» (1966–1976) в Китайской Народной
Республике повсеместно разрушались старые памятники культуры. После
«культурной революции» многие местности обнаружили свою связь со
сказаниями и легендами, подогревали интерес к ним и таким образом
пытались привлечь туристов. В 1994 г. недалеко от г. Ухань я посетил
огромный новый комплекс в память об одном легендарном китайском
императоре древности.
Если в Древнем Риме 14 февраля дарили друг другу цветы в память о
богине Юноне, покровительнице брака и семьи, то теперь 14 февраля
используется цветочными магазинами и индустрией подарков как «день
святого Валентина». Говоря об отдельных товарах, «можно грести деньги,
не используя новшеств» (Chen 2, S. 147). Наливают «новое вино в старый
сосуд» и используют уважаемые имена или древние традиции, чтобы
продать что-то действительно новое. Так, в Китае различные продукты
питания имеют пометку «Тайный рецепт старинного императорского
двора» и подобные ей этикетки или метки с именами, которые напоминают
о древних преданиях.
Предотвращение стратагемы
Осторожно обходитесь с собственными «бесполезными» вещами.
Лучше не выбрасывать их беспечно. Они могут сослужить пользу
оппоненту.
Риск при использовании стратагемы
Нужно быть внимательным, чтобы для «возвращения в жизнь» не
позаимствовать не тот «труп», особенно если речь идет не о
краткосрочном, а о долгосрочном «заимствовании».

Примеры
Привлекательность обанкротившихся фирм
Гонконгская фирма А хотела производить телевизоры в Китае. Но
телевизионный рынок в Китае был насыщен. Поэтому фирма А не
получила согласие от соответствующей инстанции. Выяснилось, что
телевизионный завод в Гуанчжоу был накануне банкротства. Фирма А
купила этот «труп» и реорганизовала принадлежавшую ей теперь
китайскую фирму. Для выпускавшегося там телевизора фирмой была
зарегистрирована новая марка. Таким образом, фирма с успехом вошла на
китайский рынок телевизоров. Как говорят китайские авторы стратагем, на
Западе есть люди, которые любят приобретать по низким ценам
обанкротившиеся фирмы, чтобы после ловкой реорганизации получать на
них потом прибыль (Chen 2, S. 148). Архитекторы покупают за
незначительную сумму дома, идущие под снос, вдыхают в них благодаря
строительным мероприятиям новую жизнь и продают за большие деньги.
Пилюли: новое целевое назначение
Продукт проходит после инновации/совершенствования в целом четыре
фазы: вхождение в рынок, постепенное распространение товара,
достижение наибольшего сбыта, постепенный спад. После спада можно
пробудить новую жизнь в «трупе», пройдя новый цикл в четыре фазы. Это
происходит тогда, когда небольшими изменениями дизайна удается
придать продукту новое целевое назначение. Подобное часто называется
повторным выпуском товара на рынок.
Так произошло с одним тайваньским средством, которое обещало, что у
молодых матерей будет больше грудного молока для кормления их
младенцев. Сначала сбыт был прекрасным. Но потом на Тайване
улучшились условия жизни, у матерей появилось достаточно собственного
молока и без пилюль. Повысился образовательный уровень, научились
использовать молочные смеси.
Сбыт пилюль затормозился и угрожал сойти на нет. Тогда фирма в уже,
собственно говоря, мертвую пилюлю вдохнула новую душу. Пилюлю
стали продавать с рекламой того, что она придает хорошую, пышную
форму груди. Если раньше пилюля была адресована молодым матерям, то
теперь она предлагалась многим тайваньским юным дамам, и бизнес с той
же самой пилюлей был спасен (Lin, S. 87 f.).

Стратагема № 15

Сманить тигра с горы на равнину

Речь идет о том, чтобы отделить противника от его опорного пункта/от
его важнейших помощников. Стратагема изоляции.
Противника побуждают покинуть исконную, известную и привычную
ему территорию и завлекают его на неизвестную ему территорию, которую
сами хорошо знают, чтобы здесь одержать над ним победу и/или занять его
территорию. Другими словами, противника одурачивают.
По другому варианту, стараются отделить оппо нента от стоящего на
его стороне персонала и пытаются его изолировать, благодаря чему можно
легче одержать над ним победу. Слово «тигр» означает мощного
противника, непосредственная борьба с которым рискованна. Но «тигр» –
это животное, и, в противоположность лисе, не является особенно хитрым
(Yu 1993, S. 135), поэтому перспектива выманить его с исконной
территории имеет шанс на успех. Сманить с горы «тигра» можно с
помощью приманки, запугивания, ложными нападениями на его
территорию, провокациями и т. д.

Радиус действия стратагемы

Своим волшебным пением, согласно древнегреческой легенде, морские
сирены заманивали проплывавших мимо гребцов на свой остров, где их
убивали. Чтобы эта стратагема не удалась, Одиссей залепил уши своим
спутникам воском и попросил привязать себя к мачте. Таким образом он не
свернул с верного курса. Не столь разумно реагирует гребец в
стихотворении Генриха Гейне «Лорелея». Сидящей на вершине горы на
берегу Рейна, расчесывающей свои золотые волосы и поющей прекрасную
песню красивой молодой женщине удается свернуть его с курса, и он
гибнет в волнах.
Если речь идет о заключении сделки с зарубежным партнером, следует,
с китайской точки зрения, сделать оговорку, которая обязывает партнера
по бизнесу в случае возникновения споров покинуть их исконное
юридическое поле и отправиться на неизвестную ему и поэтому
невыгодную для него юридическую территорию. Это происходит,
например, через предписание, согласно которому все возникающие по
внешнеэкономическому договору споры будут рассматриваться в
Китайской Народной Республике.
В экономической жизни следует не только сманить конкурирующего
«тигра» с «горы», но и открыть «горы», на которых еще не сидит ни один
«тигр». Такие «горы» можно занять, не затрачивая сил на то, чтобы
сманить оттуда тигра. В качестве примера приводят аппараты «Polaroid», с
помощью которых можно было захватить часть рынка фотоаппаратов, о
существовании которой конкуренты ничего не знали (Chen 2, S. 160 ff.).
Эту стратагему можно также применять, если «тигр» самостоятельно
покинул гору. Так поступили японские предприниматели после Второй
мировой войны. Европейские колониальные державы ушли из своих
бывших колоний. То обстоятельство, что многие «горы» вдруг оказались
без «тигров», использовали японцы, у которых поначалу не было никаких
шансов с их более простой продукцией на рынках западных стран. Они
расширили экономическое проникновение сначала в страны Азии, Африки
и даже на мельчайшие острова Тихого океана, а затем в Австралию и,
наконец, в Северное полушарие (Lin, S. 93).
Предотвращение стратагемы
Если территория однажды была занята, то ее не нужно с легкостью
отдавать. Соблазны покинуть ее нужно тщательно проверить и в случае
необходимости стойко им противостоять. Если вы покидаете территорию,
то поначалу не нужно уходить далеко и следует обеспечить обратный путь
к этой территории.
Районы, где чувствуешь себя не как дома, необходимо избегать.
Противоположной стратагемой является стратагема № 27: притворяться
сумасшедшим, не теряя равновесия. Так, демонстративное хладнокровие
австрийского федерального канцлера Шюсселя делает неистовыми тех, кто
пытается заманить его для «игры» на свою арену. Канцлер же посвящает
себя игре на виолончели и футболу (NZZ, 2001, 28.01, S. 3).
Риск при использовании стратагемы
Когда сманивают на сушу акулу, она выводится из игры. Но когда на
берег сманивают крокодила, он остается опасным. То есть нужно обращать
внимание на то, чтобы сманить действительно «тигра», а не, к примеру,
орла с горы на равнину. Итак, нужно убедиться, что новая территория
действительно ослабляет оппонента.

Пример
Прикончить менеджера, используя забастовку
Американский сталелитейный магнат Эндрю Карнеги (1835–1919)
скупил в 1882 г. пакеты акций производителя кокса Генри К. Фрика.
Последний стал заместителем управляющего фирмы, находящейся в
совместной собственности. Он был в компании вторым человеком после
Карнеги и отвечал за весь менеджмент. Фрик был тем, кто объединил
различные производства в единую фирму. Тем самым он создал компанию,
которая в последующем должна была стать крупнейшим сталелитейным
концерном в мире (CM, S.1239 f.). Разумеется, он оказался неприятным
партнером по бизнесу. Согласно китайским книгам о стратагемах, Карнеги
хотел от него избавиться. Чтобы сократить производственные расходы и
дальше увеличивать прибыль, Фрик снизил сдельную заработную плату.
Сразу начались тяжелые споры. Затронутые этим профсоюзы решили
начать забастовку на заводе в Хоумстеде. В конфликте с рабочими
Карнеги, который в это время находился в Шотландии, дал «зеленый свет»
жестким мерам Фрика[43], что можно квалифицировать как использование
стратагемы (экономического либерализма) № 16. Фрик добавил масла в
огонь, когда, не долго думая, взял на работу 300 штрейкбрехеров. Когда
они в сопровождении вооруженных сил безопасности плыли на паро ходах
вниз по реке Мононгахила, чтобы выполнить свою задачу, произошли
насильственные столкновения с бастующими. В результате этого 10
человек погибли и 60 были ранены. В Хоумстеде стало действовать право
силы (CM, S. 1240). Из-за этого инцидента репутация Фрика была сведена
на нет. Немного позже на него даже было совершено покушение, но Фрик
выжил. Все это измотало его. Он ушел со своего поста. Карнеги стал
теперь единственным владельцем концерна.
Китайский комментарий относит поведение Карнеги к стратагеме № 15.
Карнеги удалось ловко удалить «тигра» Фрика с его «горы», а именно с его
прочной позиции в концерне Карнеги (Yao, S. 125).

Стратагема № 16

Если хочешь что-нибудь поймать, нужно это сначала отпустить

Если в определенных ситуациях оппонента полностью
«зашнуровывают» и со всех сторон на него оказывают давление, то
существует опасность, что он мобилизует все свои резервы и окажет
жесточайшее сопротивление. Если, напротив, ему иногда открывают
выход, то скорее существует перспектива, что его напряжение ослабнет и с
ним проще будет обходиться. «Выпуск» не является самоцелью, а служит,
в конце концов, «поимке». Сначала что-то отпускают, чтобы потом пожать
плоды своих трудов. Для этой стратагемы требуются известная
дальновидность, то есть «стратегическая жила», и терпение. Выполнение
этой стратагемы может занять много времени, но может принести не
только выгоду, но и сэкономить силы. Стратагема экономического
либерализма.

Радиус действия стратагемы

Во время холодной войны (1945–1989) Советскому Союзу удавалось
снова и снова принуждать Запад к отступлению. Западные державы не
всегда могли понять, как действовать. Это была зависимая позиция, но
лишь условно – знак слабости. Следовало быть благодарным западной
сдержанности за то, что поведение Кремля не имело неконтролируемых
последствий. Хотя политика сдерживания основывалась на
медлительности и готовности к умиротворению, она, в конце концов,
одержала верх. Так, Запад допустил строительство Берлинской стены в
1961 г. и не предпринял никаких силовых мер против этого. Разрешение
этого действия вдохнуло дух стратагемы № 16, так как «строительство
стены означало признание поражения коммунизма» (NZZ, 2001, 11–12.08,
S. 7).
Любого, против кого вследствие его превосходства каждое
фронтальное нападение бессмысленно, можно вознести на такой высокий
пьедестал и, таким образом, захвалить его, что он в конце концов станет
смешным, потеряет свой авторитет и не сможет больше удерживать свои
позиции. Так трактовались перегибы в культе личности Мао Цзэдуна во
время «культурной революции» (1966–1976). Ведь как говорится в
китайской литературе о стратагемах, если хотят, чтобы лопнул воздушный
шар, сначала его очень сильно надувают (Yu 1993, S.143).
Один ресторан в Питтсбурге, по рассказам, использовал меню, в
котором блюда были приведены без указания цен. Там, правда, было
написано: «Мы убеждены, что король покупатель отнесется к нам хорошо,
поэтому мы не указываем цены. Оплачивайте, пожалуйста, по своему
усмотрению». Были, правда, отдельные клиенты, которые не платили
ничего или платили слишком мало. Многие клиенты платили все же
больше, чем стоила еда. Китайский комментарий: большинство людей
хотят казаться лучше, чем есть на самом деле, производить хорошее
впечатление, слыть щедрыми в глазах у всех или, может быть, просто
покрасоваться перед другими. В результате ресторан, в меню которого
цены не указывались, получал большую прибыль (Yu 1994, S. 135 f.).
Вместо того чтобы входящего в магазин покупателя встречать шквалом
слов, намного лучше сделать так, чтобы на него тихо воздействовали
товары. Если дать клиенту спокойно рассмотреть товары, может развиться
его фантазия и возникнуть желание что-либо купить. Возможно, клиент
сам под конец начнет хвалить товар, который ему попался под руку.
Реклама продукта часто действует лучше, если она не давит и не вызывает
раздражение, а предлагается сдержанно (Chen 2, S. 173 f.).
К примеру, покупатели на известной торговой Шелковой улице
(Сюшуйцзе) в Пекине, где есть много подделок, но также и хороших
товаров (открытое применение стратагемы № 7!), используют стратагему
№ 16, когда поворачиваются спиной к продавцу и уходят, если он не
сбавляет цену. Продавец обязательно побежит за таким покупателем и
согласится с более низкой ценой.
В межличностных отношениях и в обхождении с персоналом
стратагема № 16 может означать предоставление свободы, чтобы дать
расцвести творчеству, а также доверия и автономии, чтобы завоевать
сердца. «Доверие – это чудесное средство для раскрепощения скрытых
потенциалов у людей» (QXS, 2004, № 2, S. 21).
На переговорах или во время бесед молчание является способом
заставить заговорить другого. Другой, чтобы преодолеть тишину, как
правило, снова начнет говорить и выразит свои взгляды более четко или
обнаружит свою слабую сторону, что можно будет использовать с выгодой
для себя. Благодаря молчанию выигрывают время для обдумывания. Чтобы
предоставить другого самокритике и чтобы ее активизировать, можно
далее выразить осуждение молчанием (Zhou 1992, S.46 f.).
Предотвращение стратагемы
Если вы замечаете, что оппонент А оставляет вам бреши, так как
надеется, что вы совершите ошибки, которые А затем использует с
выгодой для себя, то нужно быть очень осторожным, чтобы избежать
именно таких ошибок. Если это возможно и не слишком рискованно, то
следовало бы переменить тактику и использовать бреши для того, чтобы
обрести свое лицо и скомпрометировать А или даже подготовить
контрмеры против него. Если на переговорах устанавливается, что
оппонент только разыгрывает «отпускание», то есть только делает вид, что
хочет полностью отказаться от сделки, то можно проигнорировать
«отпускание» со стороны противника. Раньше или позже оппонент
наверняка снова объявится, и тогда можно будет занять выигрышную
позицию. Свинью сначала оставляют жить, хорошо ее кормят, чтобы у нее
было вкусное мясо, но, в конце концов, забивают. Если вы установите, что
партнер по бизнесу относится к вам по такой же модели, то нужно сразу
сделать выводы, используя стратагему № 36: «[Своевременное] бегство
лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]».
Риск при использовании стратагемы
Если не очень искусно все устроить и отпустить до поры до времени
оппонента, то может быть хорошо, что «тигр снова вернется в горы»
и возвратит себе свою старую власть. При усло вии полного исключения
этой возможности стратагема № 16 может быть успешной.

Пример
Испытание дверей со специальной защитой от воров
Китайская коммерсантка Ли Сяоюнь в городе Лоуди (провинция
Хунань) начала в 1999 г. продавать двери марки «Ванли» со специальной
защитой от воров. Качество этих дверей она тщательно проверила и нашла
его отличным. Однако, к сожалению, ее дела шли не так, как ожидалось.
Жители города ничего не хотели знать о товаре. На основе одного
исследования рынка госпожа Ли установила, что предпочтение отдавалось
дешевой железной двустворчатой двери, которую устанавливали перед
непосредственной дверью дома. Она стоила всего примерно 300 юаней, но
в действительности не защищала надежно от воров. Предлагаемая ею дверь
«Ванли» стоила примерно 1000 юаней. Теперь госпожа Ли решилась на
отважную меру.
Она предлагала каждому заинтересовавшемуся «бесплатное
испытание» своих дверей. Любой мог получить у нее дверь «Ванли»
и установить ее. Если клиент был доволен дверью, то он должен был ее
оплатить. Если дверь не оправдала его ожиданий, он мог вернуть ее
обратно, ничего не платя. Очень быстро множество дверей было
распродано. Клиенты, которые испробовали их, радовались красивому
внешнему виду дверей и убедились в их качестве. Люди восхищались
также легким и удобным устройством дверей. Так распространилась весть
о прекрасных дверях «Ванли» со специальной защитой от воров, а через
год госпожа Ли пользовалась большим успехом на специализированном
рынке города (FS, 2003, № 10, S.42).

Стратагема № 17

Бросить кирпич, чтобы получить нефрит

«Кирпич» символизирует что-то незначительное, «нефрит» – что-то
ценное. Кому-то делают небольшой подарок, чтобы выманить у него за это
большой подарок. Благодаря незначительному одолжению получают
большую прибыль. Стратагема приманки.
Клиентов завлекают распродажами, подчиненных стимулируют к
лучшей работе премиями. В сфере межличностных отношений
«кирпичами» могут быть дружеская улыбка, любезный жест, небольшое
приглашение, подбадривающее слово, милый комплимент и т. д. «Подумай
о небольших личных знаках внимания: маленькая записочка, книга, что-то
недорогое – все это имеет удивительное воздействие» (B, 2001, 26.11, S.
14).

Радиус действия стратагемы

Облегчение налогового бремени и всякие прочие льготы используются в
Китайской Народной Республике с целью направления инвестиций в
определенные области. Некоторые политики обещают построить мост
даже там, где вовсе нет реки. Так они приобретают ценные голоса
избирателей.
Согласно «принципу Рокфеллера», нефтяной король Джон Д.
Рокфеллер (1839–1937) разбогател, так как в середине XIX в.
распространял в народе дешевые керосиновые лампы или вообще
раздаривал их. Чтобы зажечь лампы, людям нужен был керосин. Его они
тоже получали от Рокфеллера – но только по ростовщической цене[44].
Билл Гейтс (р. 1955 г.) раздаривает свои компьютерные программы,
например школам (NZZ, 1997, 10.10, S. 11), хорошо зная, что ему это позже
принесет большую прибыль.
«Боссы фирм Enron, WorldCom и других рассказывали своим
инвесторам и банкам о сказочно больших ожидаемых доходах и
увеличении прибылей так убедительно, что им все верили» (BZ, 2002, 20–
21.07, S. 2). Доверчивость – это родная сестра-близнец людей, не видящих
хитрости! «Ожидание сказочных доходов и больших прибылей» боссы
создали с помощью стратагемы возвышения № 7 «Из ничего создать что-
то», чтобы потом использовать эти воздушные замки в качестве
«кирпичей».
Обманщики, пользующиеся определенным трюком, оплачивают
«сначала дорогие счета в ресторанах или гостиницах, которые появляются
при первых встречах». Или они обещают «приглашения на какое-то особое
развлечения» (Welt am Sonntag, 2002, 26.05, S. 12).
Просто потому, что «это было очень дешево – на 500 марок меньше
планируемой цены», знаменитый шоумен Дитер Болен позволил навязать
себе клячу в качестве верховой лошади (B, 2003, 29.09, S. 8).
Предотвращение стратагемы
В личных отношениях (гуаньси) с китайцами в общем ценится
взаимность, даже не обязательно в смысле непосредственного обмена
какими-то видами деятельности. Между этими процессами обмена может
проходить длительное время. Если китаец применяет стратагему № 17, то
он рассчитывает на большую услу гу, чем та, которую он окажет сам.
Чтобы это предотвратить, можно или отказаться под каким-либо
предлогом от принятия подарка, или применить стратагему № 19, которая
забирает силы и благодаря моментальному обратному, то есть
равноценному ответному, подарку может лишить китайскую сторону
размышлений о «нефрите». На скромное выражение доброжелательности
нужно шаг за шагом отвечать тем же. Нужно избегать накопления
«задолженностей по благодарностям». Иначе легко попасть в зависимость.
Щедрость незнакомых людей должна наводить на размышления.
В остальном не следует забывать китайскую мудрость, согласно
которой люди, раздающие дешевую устную похвалу, редко заслуживают
доверия.
 Риск при использовании стратагемы
Кто заманивает людей пустыми обещаниями, должен рассчитывать на
то, что рано или поздно его на этом поймают.

Примеры
Поездка в Париж
Один из менеджеров Bull en France хотел продать шанхайскому банку
развития Pudong систему пластиковых карточек со встроенным чипом.
Менеджер знал, что переговоры будут жесткими. Он организовал для
своего китайского партнера по переговорам поездку в Париж, которая была
увязана с демонстрацией технологических тонкостей соответствующей
системы. Этот «кирпич» сработал. Впоследствии в Шанхае стали
использоваться миллионы пластиковых карточек со встроенным чипом
группы «Bull» (HBR, 2003, Oktober, S.91).
Благодарственное письмо за посещение бензоколонки
Только что начавшему свою самостоятельную деятельность владельцу
бензоколонки никак не удавалось добиться успеха. Однажды у него
появилась идея. По кредитным карточкам и номерам автомобилей своих
клиентов он узнавал их адреса. Теперь он посылал каждому, кто заправлял
у него свой автомобиль, благодарственное письмо. Результат был
удивительным. Все клиенты говорили, что не получали никогда
благодарственных писем от какого-нибудь магазина. Добрая слава о
предпринимателе распространилась мгновенно. Люди приезжали издалека,
чтобы заполнить у него свой бак. Ему не нужно было больше беспокоиться
о своем бизнесе (Zhang, S.46 f.).

Стратагема № 18
 Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря
Стратагема поимки главаря; стратагема удара в голову; стратагема
подключения.
Прежде всего следует идентифицировать и «поймать» самое важное
лицо в группе, для того чтобы обезвредить это лицо и тем самым группу,
во главе которой оно было, или чтобы завоевать лицо и всю группу и
привлечь их на свою сторону. В первом случае можно использовать
жесткие и мягкие методы, во втором случае «поимка» удастся, если
воспользоваться только мягкими методами. Далее речь идет о том, чтобы,
управляя фирмой, распознать «основное дело», область, имеющую
стратегическое значение, и начать работать. Нужно, во-первых, определить
самое важное и, во-вторых, правильно действовать!

Радиус действия стратагемы

Когда сын английской королевы Чарльз, принц Уэльский, посетил в
1970 г. Всемирную выставку в Осаке, с ним встретился один из шефов
фирмы Sony – Акио Морита (1921–1999). Принц Чарльз спросил Мориту,
планирует ли фирма Sony строительство фабрики в Европе, и сказал, что
надеется: при таком решении фирма «подумает об Уэльсе». Действительно,
фирма Sony построила в уэльском Бридженде завод по производству
цветных телевизоров, который начал выпускать продукцию в 1974 г.
Конечно, теперь Морита воспользовался своим королевским контактом и
попросил пригласить на открытие завода в качестве почетного гостя
принца Чарльза. В присутствии принца была торжественно открыта
памятная доска на английском и уэльском языках. Она увековечивала связь
этого завода с принцем Чарльзом. В начале 1980-х гг. завод был расширен,
и Морита снова пригласил принца Чарльза на праздник. Но тот был занят,
и вместо него появилась беременная принцесса Диана. Морита подготовил
к посещению завода принцессой Дианой повязку для рта и шапочку с
надписью «Sony». Фотографии о посещении Дианой фирмы Sony в
Бридженде обошли все англоговорящие страны. Визит Дианы также был
увековечен на памятной доске. Мастерское использование японцами
стратагемы № 18 – говорится в одной китайской книге о стратагемах (Yu
1994, S. 149 f.).
В то время как для Акио Мориты первая встреча с принцем Чарльзом в
известной степени свалилась с неба, и он ловко использовал стратагему
№ 18, пекинская гостиница «Великая китайская стена» («Lange Mauer»)
должна была разрабатывать предпосылки для использования той же самой
стратагемы. Генеральный менеджер гостиницы знал о предстоящем визите
американского президента Рейгана весной 1984 г. Задолго до визита он
беспрерывно стал приглашать служащих всех уровней американского
посольства в Пекине в ресторан и в свою гостиницу и спрашивал их
мнение об обслуживании, которое он постоянно совершенствовал. Когда
гостям из американского посольства в конце концов больше нечего было
сказать, генеральный менеджер обратился в американское посольство в
Пекине с унизительным требованием получить дополнительную плату за
прощальный банкет президента Рейгана. После длительных переговоров он
получил заказ; 28 апреля 1984 г. 500 репортеров со всего мира сообщили
об этом банкете, и каждый должен был неизбежно упомянуть название
гостиницы «Великая китайская стена» – для гостиницы это была
чрезвычайно действенная бесплатная PR-акция (Yu 1994, S. 153 f.).
Предотвращение стратагемы
При необходимости руководителя группы следует спасти с помощью
стратагемы № 11 «Дать засохнуть сливе вместо персика». На всякий
случай всегда должен быть преемник. Руководящая личность должна быть
защищена прежде всего от мягких мер, которые предпринимаются против
нее, например коррупционная стратагема № 31. Если речь идет о защите
объекта, нужно в любое время иметь в распоряжении запасные части,
чтобы даже тогда, когда оппонент вдруг наносит повреждение основному
элементу, объект продолжал функционировать. Тоталь ная защита никогда
не возможна, в отличие от защиты основных компонентов. Достаточно
вспомнить о хоккеисте в шлеме и о футболисте в наколенниках.
Риск при использовании стратагемы
Если взяться не за того вожака, то можно не достичь своей цели.
Примеры
Шесть задач одного менеджера
Сообщается, что на одной фирме в США однажды появился врач и
предложил менеджеру секретный рецепт. Менеджер раздраженно
отреагировал и сказал, что лучше бы он побеспокоился о своих пациентах.
«Выписывать рецепт больной фирме также входит в мои обязанности», –
ответил врач и попросил послушать его только 20 секунд. Менеджер
уделил ему 20 секунд. Врач сказал следующее: «Перечислите шесть
важнейших видов деятельности, которые вы как менеджер должны
обязательно выполнять, и выполнять тщательно. Всю остальную работу вы
делегируете своему персоналу». – «В этом состоит ваш рецепт?» – спросил
менеджер. Врач возразил: «Попробуйте так сделать. Если вы найдете, что
это не приносит пользы, то вы не должны будете мне ничего платить. Но
если это окажется эффективным, то заплатите мне сумму, которую сочтете
нужной». Менеджер изменил согласно рецепту свой стиль работы и достиг
удивительных результатов. Спустя год и один день врач получил письмо с
чеком на 25 тыс. дол. Суть рецепта, по словам одного китайского автора,
состоит в том, что в каждом процессе моменты, от которых в
действительности многое зависит, составляют сравнительно небольшой
процент от всех компонентов. Если правильно взяться только за эти
немногие существенные вопросы, то это приведет к относительно
гладкому решению всех остальных задач. Итак, при исполнении функций
нужно овладеть «предводителем разбойников», то есть основными
задачами (Yu 1993, S. 179).
В подходе к решению прежде всего существенных проблем лидером
является ALDI – сеть магазинов, торгующих по низким ценам. Здесь нет
раздутого штата управления, нет излишней рекламы, нет правового отдела,
нет службы контроля, магазины не украшают с помощью собственного
дизайнера, нет отдела прессы, зато есть концентрация на ограниченном,
обозреваемом, качественном ассортименте товаров по самым низким
ценам (NZZ am Sonntag, 2004, 25.04, S.49).
Вести быка за носовое кольцо
В Китайской Народной Республике для долговременного применения
стратагемы № 18 особое внимание уделяется методу определения и
разрешения так называемого основного противоречия (Yu 1993, S. 169 f.;
Yan, S. 68). «Основное противоречие» – это центральный термин в
официальной марксистской методологии Коммунистической партии Китая.
Исходным пунктом является положение о том, что весь мир представляет
собой клубок противоречий. Политика означает анализ и разрешение
противоречий. На каждой фазе развития политическое руководство Китая
должно было выбрать одно из одновременно существующих противоречий
и провозглашать «главное противоречие». Разрешение этого противоречия
является соответствующей «основной задачей» китайского народа. Все
силы страны с более чем миллиардным населением концентрируются на
этом.
Четыре раза с 1937 г. Коммунистическая партия Китая определяла
основное противоречие. С 1937 по 1945 г. главным противоречием было:
«Китай против Японии». Мао Цзэдун объединился для разрешения этого
противоречия со своим смертельным идеологическим противником Чан
Кайши. Главной задачей было подавление Японии. С 1946 по 1949 г.
основное противоречие формулировалось следующим образом:
«Коммунистическая партия Китая под руководством Мао Цзэдуна против
национального правительства Китая под руководством Чан Кайши».
Основной целью было поражение Чан Кайши. С 1949 по 1976 или 1978 г.
главное противоречие звучало так: «Пролетариат против буржуазии».
Главной задачей была «классовая борьба». Последний год этой фазы и
первый год перехода к новой, начинающейся с 1978 г. фазе основного
противоречия я лично пережил в Китае. Поэтому я смог на месте изучить
смену основного противоречия. С конца 1978 г. основное противоречие
оставалось неизменным. Это «противоречие между растущими
материальными и культурными потребностями народа и отсталым
общественным производством» (Устав КПК от 14 ноября 2002 г. Общая
программа, абзац 7). Из этого основного противоречия вытекает в качестве
главной задачи китай ского народа, центра, вокруг которого все
сосредоточивают свои усилия, также в сфере внешнеторгового права,
«строительство социалистической экономики». Европейцы поражаются
громадным изменениям в Китае, начиная с 1978 г. Но лишь немногие из
них знают, что динамизм китайской экономики нужно выводить из
китайского марксизма с его методом основного противоречия, который
напоминает о стратагеме № 18[45]. В Китайской Народной Республике с ее
склонностью к пролетарскому, всем понятному способу выражения это
использование стратагемы № 18 описывается такими выражениями, как
«приводить в движение петли сети с помощью веревки» и «если вести
быка, то за носовое кольцо» (Yu 2003, S.86 ff.).
Стратагема № 19

Вытаскивать дрова из-под котла

Дрова – это источник энергии, которая приводит воду в котле к
закипанию. Как только вынимают дрова, вода охлаждается.
Стратагему интерпретируют следующим образом.
1. Берутся основательно за какое-то дело: стратагема устранения
корня.
2. Забирают у кого-то ветер из парусов, воду, выбивают почву из-под
ног: стратагема лишения силы.
3. Лишают конфликт остроты, так как его подогревание противоречит
собственным интересам: стратагема погашения конфликта.
Применяющие эту стратагему действуют не фронтально против
оппонента, а лишают его материальных и духовных источников силы.
Существует много способов лишения силы. Например, можно высмеять
оппонента. Юмор вообще может помочь разрядить напряженную
обстановку. Иногда стратагема № 19 нацелена на то, чтобы свести к нулю
обстоятельства, которые являются благоприятными для оппонента.

Радиус действия стратагемы

Генри Форд (1863-1947) основал в 1903 г. с финансовыми партнерами
Ford Motor Company. Спор с компаньонами о стратегии развития компании
чуть не отправил его на тот свет.
«Форд исправил положение с помощью одной уловки», – пишет Рейнер
Флик в «Die Zeit» (2003, 22.05, S. 24), конечно, не называя ее. Он просто
пересказывает ход событий: «В 1905 г. он основал с сочувствовавшими ему
людьми дочернюю фирму, занимавшуюся производством деталей, которая
поставляла материнской компании такую дорогую продукцию, что вся
прибыль оставалась у дочерней компании. Оппозиция уступила и продала
свою долю Форду. В результате у него оказался 51 % основного капитала.
В 1919 г. он приобрел и остальную часть».
В ходе политических или других споров выдергивается какая-нибудь
мелочь, незначительная ошибка из выступления оппо нента и
обыгрывается так, что важное высказывание теряет свою значимость (Yu
1994, S. 52 f.).
В 1887 г. английский парламент решил, что немецкие товары в Англии
должны иметь надпись «Made in Germany». С помощью этой пометки
хотели лишить немецкие товары возможности сбыта. Думали, что никто не
захочет покупать товары с такой маркировкой. Как показала история, это
использование стратагемы № 19 сыграло злую шутку. Из-под котелка
дрова не вытягивали, а, наоборот, добавляли их. Надпись «Made in
Germany» снабдила немецкие товары еще большим нимбом и
способствовала их сбыту по всему миру.
Предотвращение стратагемы
Необходимо с удвоенной и утроенной энергией защищать источники
собственной материальной и духовной силы против возможных
враждебных внешних воздействий. Нельзя с легкостью предоставлять свои
основные ресурсы в распоряжение других. Так, можно воспрепятствовать
тому, чтобы другие их впитали, а вы сами потеряли опору. При этом
необходимо самым тщательным образом проверить все возможные
сценарии вмешательства противника и предпринять соответствующие
меры предотвращения. Именно в компьютерный век это имеет жизненно
важное значение.
Риск при использовании стратагемы
Если неосторожно вытаскивать еще горящие дрова из-под котла, то
можно самому обжечься. Далее нужно быть внимательным, чтобы дрова,
которые вытаскиваешь из-под котелка другого, не оказались тем суком, на
котором сам сидишь.

Примеры
Рецепт успеха США
С точки зрения китайцев, США в стратегическом плане с большим
размахом и чрезвычайно успешно используют стратагему № 19 (Zhang,
S.213 f.). После Второй мировой войны многочисленные немецкие
высококлассные ученые были переведены на работу в США, среди них и
Вернер фон Браун, которому США в значительной степени обязаны первой
посадкой на Луне. В течение многих десятилетий США удается благодаря
различным стимулам (стратагема № 17) привлекать в США наиболее
квалифицированных специалистов со всего мира. Двумя основными
приманками являются высокие зарплаты и великолепные условия для
исследований. Будучи фрустрированными бюрократией немецкой высшей
школы, каждый седьмой ученый Германии бежит в США, примерно
400 тыс. лучших специалистов из ЕС работают в США (RRH, 2003, 29.12,
S.11). Уводя из других стран лучших специалистов, которые получили на
родине образование, США экономят, кроме всего прочего, еще и на
собственных затратах на образование. Они не только вытаскивают дрова
из-под котелка других, но и постоянно подбрасывают дрова под свой
собственный котел. «Так как у США очень хорошо получается повсюду
сманивать элиту и заставлять ее работать на себя, этой стране удалось в
научно-технической области выдвинуться в лидеры. Научно-техническое
развитие способствовало экономическому подъему, и США стали самой
богатой страной на Земле» (Lin, S. 141). То, что в Китае рассматривается с
точки зрения стратагемы № 19, в немецких декларациях звучит примерно
так: «В течение десятилетий американцы прилагают огромные усилия к
тому, чтобы привлечь в страну лучших профессоров со всего мира. После
Китая, Индии, Тайваня и Великобритании Германия относится к
важнейшим странам, затронутым этим процессом. „Оттоком немецких
ученых, – жалуется министр образования Германии Эдельгард Бульман, –
мы оказали финансовую помощь науке в США“» (Der Spiegel, 2001, № 4, S.
144). Можно было бы, между прочим, заключить, что Китайской Народной
Республике не чуждо использование стратагемы № 19 в концепции ее
внешнеэкономической деятельности. Это объясняется тем, что у
некоторых здешних фирм и граждан постепенно возникает внушающее
опасение чувство, что «скоро большой партнер из них все высосет и
завладеет их технологическими преимуществами» (FAZ, 2003, 05.12, S. 1).
Подобные аналитические исследования, определяющие Запад в целом как
потенциальную жертву стратагемы, основываются также на факте
перемещения значительной части промышленного производства и
имущества в Азию.
Разоружение с помощью самокритики
 Применение этой стратагемы состоит в следовании максиме «Если что-
то боится света, то лучше этого не делай» («жо яо жэнь бу чжи, чу фэй цзи
лю вэй»). Тем самым представляются безосновательными упреки и
критика. Если вас застигнут за чем-то неприличным, то часто мгновенным
полным раскрытием всей ситуации можно больше способствовать
разоружению противоположной стороны и снятию напряженности, чем
ожесточенные попытки отрицать происшедшее. «Признайтесь
мужественно в каком-нибудь собственном проступке или неудаче. У
каждого человека есть свое „но“. В глазах китайцев умны те люди, которые
открыто признаются в своих недостатках. Их не недооценивают по этой
причине. Напротив, коллеги недолюбливают тех, кто утверждает, что знает
лучше других, как все правильно делать»[46]. Этот совет, который
представляет собой суть стратагемы № 19, а также в какой-то степени и
стратагемы № 34, я могу только повторить, исходя из личного жизненного
опыта в Пекине (1975-1977). Один сведущий в 36 стратагемах западный
консультант по Китаю даже рассказал мне, что он в критических ситуациях
многословно, театрально извиняется перед китайскими менеджерами или
представителями властей и опускается на колено – и каждый раз с
оптимальным эффектом.
Стратагема № 20

Мутить воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения]

Стратагема создания/использования неясностей/беспорядков/
замешательства. Стратагема замутнения; стратагема замешательства;
стратагема хаоса.
Основой и исходным пунктом этой стратагемы являются
необозримость, неоднозначность, многоплановость мира в целом и рынка в
частности. Мир в принципе «мутный». Поэтому существует множество
возможностей ловить рыбу в мутной воде. Если бы мир или мышление
людей в виде исключения когда-нибудь были бы ясными, то тогда эта
стратагема призывает к тому, чтобы замутить и то и другое, например с
помощью провокационной стратагемы № 13, и из искусственно созданной
путаницы извлечь пользу.

Радиус действия стратагемы

В Китае некоторые производители товаров «мутят воду», выбирая для
своей продукции название, которое легко спутать с известными торговыми
брендами, например «Hongda», которое напоминает японскую марку
«Honda» (Yu 2003, S. 100).
Стратагему № 20 используют власти, которые, защищая
непрозрачность государственного управления, разбазаривают налоговые
поступления, о чем свидетельствует опубликованная Союзом
налогоплательщиков «Черная книга общественного расточительства»
(«Schwarzbuch der offentlichen Verschwendung»). «Государство имеет
долгов на сумму 1,3 млрд евро – 16 евро на душу населения. Деньги
разбрасываются на строительство мостов в отсутствие дорог, на
бесполезные компьютеры, великолепнейший гранит для провинциальных
вокзалов. Согласно данным Союза налогоплательщиков, каждый год
разбазариваются 30 млрд евро» (B, 2004, 05.04, S.9). Никому не нужные
проекты искусственно раздуваются и даже реализуются. Вместе с тем не
хватает бюджетных средств на необходимые вещи – школы, больницы или
компьютеры для полиции.
Непрозрачность используется в сложных крупных концернах:
служащие, вплоть до генеральных директоров, «варят свой собственный
супчик» на глазах у надзорных органов, которые больше не умеют быстро
ориентироваться.
Стратагема № 20 используется также в языке: с помощью нечетких
формулировок обманывают клиентов. Так, в автономном районе
Внутренняя Монголия крупный магазин электротоваров объявил, что в
определенный день будут продаваться цветные телевизоры не за 1000
юаней, а лишь за 500 юаней. Когда рано утром открылся магазин, около
100 покупателей, некоторые из которых приехали издалека, уже стояли
перед ним. Выяснилось, что по низкой цене продавались только три
телевизора. Если бы люди внимательно прочитали рекламу, то они бы
выяснили, что там не было четко объявлено, сколько телевизоров
продаются по сниженной цене. В тексте рекламы, в котором, собственно
говоря, не содержалось ничего лживого, просто было написано, что
покупателей будут обслуживать в порядке их прибытия.
Предотвращение стратагемы
Созданием малых, обозримых сфер ответственности или с помощью
по-настоящему действенных (во всяком случае, гибких и не удушающих)
мер контроля можно противостоять стратагеме № 20. Для предотвращения
хаоса – инкубатора стратагемы № 20 – нужно избегать неясных
распоряжений и мер, кроме того, плохой коммуникации, недостаточно
совершенных механизмов передачи данных, противоречивых
высказываний и сигналов, а также потери надежной личной поддержки. В
хаотичной ситуации не нужно реагировать быстро, так как это привело бы
к еще большему хаосу.
Высказывания противника следовало бы проверить на предмет
доступности их для понимания. Если у вас самих есть четкий план, его
нужно представить ясно и не позволять себе громоздких формулировок, в
противном случае вы дадите оппоненту прекрасную основу для
применения стратагемы № 20.
 Для отпора стратагеме в рамках переговоров нужно прежде всего не
упускать из виду собственную цель и не давать увести себя от основного
вопроса. Если существует какая-нибудь неясность, нужно прежде всего
прояснить ситуацию, а не продолжать переговоры. При попытках
противоположной стороны запутать ход переговоров следовало бы
настоять на том, чтобы обсудить отдельные пункты в предусмотренном
порядке. В случае необходимости нужно проявить мужество и сказать, что
вы не понимаете, что имеет в виду противоположная сторона, или четко
заявить, что не следует мешать переговорам, отступая от обсуждаемой
темы.
В остальном нужно быть постоянно внимательным по отношению к
поборникам однозначности и не попадаться им на удочку! При
неожиданно наступающем «помутнении» сохранять трезвую голову, чтобы
не стать жертвой ловли рыбы в мутной воде! Непрозрачную ситуацию
нужно вынести и не смотреть в сторону гуру, которые, как
подразумевается, знают истину.
Тот факт, что почти каждый десятый закон, принятый немецким
парламентом, имеет недостатки и должен быть «улучшен»
представителями народа (B, 2004, 05.04, S. 9), наводит на размышления.
Законодатели должны все учитывать, а не издавать, не проявляя чувства
хитрости, законы с дырами, как у эмментальского сыра, которые
способствуют больше ловле рыбы в мутной воде, чем точности закона.
Риск при использовании стратагемы
Неопределенность собственных формулировок, объявления
мероприятий и т. д. могут создавать простор для предположений, но могут
быть и контрпродуктивными. «Народ хотел бы настоящих реформ, но
сначала он хотел бы знать, какова цель путешествия. При современной
политике немецкого правительства не определено четко даже направление
движения» (NZZ, 2004, 13.04, S. 29).
В качестве применяющего стратагему не нужно бы также самому
становиться жертвой «замутнения воды» и терять ясность взгляда. Для
этого следовало бы в «мутной воде» ловить настоящую рыбу, а не
«ложную».

Примеры
Всегда на одном дыхании с великими
Сразу после Второй мировой войны строительным рынком в Японии
завладели пять крупных признанных строительных фирм. Положение на
рынке было в то время полностью прозрачным. Но была еще одна
маленькая фирма А, тщеславный директор которой хотел обязательно
стать наравне с крупными фирмами. С этой целью он переводил
популярным в стране газетам существенные денежные суммы и
договаривался, что наряду с объявлениями одной из пяти крупных
строительных фирм всегда публиковалось объявление его фирмы.
Объявления его собственной фирмы всегда должны были сопровождаться
упоминанием пяти других фирм «на одном дыхании» с его фирмой. Таким
образом он «пускал пыль в глаза» публике, которая не могла правильно
оценить размеры фирмы А. Но благодаря объявлениям выросло число
клиентов, которых фирма, конечно, не разочаровала, а удовлетворила
своей качественной работой. Через три года директор благодаря
использованию стратагемы № 20, с помощью которой он заставил публику
поверить, что его фирма относится к шести крупнейшим строительным
компаниям, а также благодаря безупречной работе своей фирмы смог
достичь своей цели: его компания действительно была теперь шестой по
величине японской строительной фирмой (Lin, S. 198 f.).
Путаница на переговорах
На переговорах по цене не всегда с самого начала выкладывают свои
карты на стол, противоположную сторону не сразу информируют о
собственной марже (Zhou 1992, S.60). Чтобы запутать оппонента, можно
усложнить простой вопрос или смешать вещи, которые, собственно говоря,
не имеют ничего общего друг с другом, или можно заново поставить на
обсуждение вопрос, который был уже обсужден. Если оппонент выставит
требование, которое невозможно выполнить, можно сознательно сделать
вид, что вы не так поняли высказывание. Чтобы устранить якобы
возникшее недопонимание, оппонент будет вынужден привести
разъяснения, что помешает ему сконцентрироваться на собственной точке
зрения. Так, фирма А потребовала после уже проведенных переговоров по
поводу договора о сотрудничестве с фирмой Б снижения цены на 2,5 %.
Делегация фирмы Б удалилась на час и потом сказала: «Мы изменили в
прейскуранте цены по желанию фирмы А, но теперь мы должны обсудить
договорные работы, которые мы в связи с этим должны вычеркнуть».
Фирма А возразила, что ее неправильно поняли. Фирма Б должна
выполнить все первоначально перечисленные в спецификации работы.
Возникшую путаницу фирма Б смогла использовать для того, чтобы
достичь компромисса, устраивавшего обе стороны (Yu 1994, S. 164 f.).
Стратагема № 22

Закрыть двери и поймать вора

Стратагема осады; стратагема окружения; стратагема блокады.
Цель этой стратагемы состоит в том, чтобы сделать невозможным побег
побежденного оппонента. Используется его изолированность, куда он
добровольно направился или куда его заманили. Стратагема может иметь
успех, только если блокада непреодолима, сквозь закрытую дверь нельзя
проникнуть и огороженное помещение не имеет никаких лазеек.

Радиус действия стратагемы

Экономика. Торговый центр, где различные магазины и фирмы
удовлетворяют всевозможные потребности клиентов так, что у последних
нет желания идти за покупками в другое место, и окружающий клиента со
всех сторон заботливый сервис разовой сделки (Lin, S. 126) в китайской
литературе о стратагемах рассматриваются как варианты использования
этой стратагемы (Chen 2, S.226 f.).
Мировая политика. «Джон Ткасик, аналитик Heritage Foundation с
местонахождением в Вашингтоне, считает, что китайцы необязательно
являются врагами Америки, но не должны считаться и „нашими
друзьями“… Если рассматривать стратегическое присутствие США в
Азии, то оно превосходит все ожидания. Если Китай в будущем окажется
врагом, то США достигли многого из того, чего они хотели достичь, не
упоминая о том, что Китай является врагом. Это делается для того, чтобы
война с терроризмом, которую ведет администрация Буша,
рассматривалась как тайная хитрость в деле перераспределения ресурсов,
не вызывая гнева Пекина. Как сформулировала советник Буша по
безопасности госпожа Райс, Ирак может быть „центральным фронтом“ в
войне против террора, но и Азия „является важным фронтом“» (Financial
Times, 2003, 17.10, S. 13). Эти высказывания, снабженные некоторыми
оговорками, знающие стратагемы китайцы не могут интерпретировать
иначе, как стратагему № 22. Выражаясь яснее, процитированные строки
означают, что США, учитывая будущий «High Noon» (рассвет отношений)
с Китаем, создали сеть военных баз вокруг этой страны, прежде всего
также в странах СНГ на границе с Китаем с целью окружить его, и сделали
это так, чтобы не слишком бросалось в глаза, под прикрытием «войны
против терроризма».
Риторика. С помощью искусной техники задавания вопросов можно
загнать собеседника в угол. На переговорах может быть целесообразным
зафиксировать позицию противоположной стороны.
Предотвращение стратагемы
Никогда не нужно класть свою голову «в пасть тигра». Согласно
третьему из Десяти тайных правил игры в японские шашки, нужно тайно
проникнуть на другое поле и постоянно держать открытым путь для
отступления. Поле, на которое проникают, нужно по возможности
обследовать на предмет его опасности с помощью информационных
стратагем, например стратагемы № 13 «Бить по траве, чтобы вспугнуть
змей».
Риск при использовании стратагемы
Страсть к урегулированиям и истерия контроля могут превратить
стратагему № 22 в головотяпство, благодаря которому самих себя
изолируют и выводят с поля боя. Точно так же – против себя самих –
превращают стратагему № 22 менеджеры, которые отгораживаются
референтами и советниками; они теряют почву под ногами и «живут в
иллюзорном мире».
Когда в коммерческих или других спорах запертого «вора» неловким
поведением доводят до крайности, то существует опасность, что «гончая
собака перепрыгнет через стену» или «загнанная в угол кошка станет
похожей на тигра».

Примеры
Клиент самого себя
Тайваньский промышленник Ван Юнцин основал в 1950-е гг., несмотря
на все предостережения Формозы (Тайваня), первую фабрику по
производству пластмасс. Ежемесячно он производил 100 тонн, но мог
сбывать только 20. Затем он снизил издержки производства и сбытовую
цену, чтобы освоить также новые рынки за границей. Но из-за
транспортных расходов и значительно более дешевых пластмасс из Японии
Ван Юнцин не мог ничего добиться. Он продолжал сидеть на своем товаре
так же, как запертый в помещении вор. Но предприниматель вышел из
тупика, в который попал. Он основал новую фабрику, на сей раз для
изготовления изделий из пластмасс, и стал продавать сырье в виде
пластмасс самому себе. Теперь работа шла на двух фабриках.
Промышленная империя Ван Юнцина разрасталась, и на ней было занято
40 тыс. служащих (Zhang, S. 249 ff.).
Начало переговоров за неделю до Рождества
Китайцы назначили одной западной делегации определенный день для
завершения переговоров и проведения затем уже подготовленной
церемонии в связи с подписанием договора. Так западная делегация
оказалась втиснута в определенные временные рамки. Или западную
делегацию приглашают в Китай на переговоры, начинающиеся 17 декабря,
то есть за неделю до Рождества.
В другом варианте использования стратагемы с западной делегации
берут сначала клятву в приверженности определенному «духу», в котором
должен быть выдержан договор, и определенным «принципам», например,
в форме декларации о намерениях, а затем на нее оказывается давление,
чтобы она одобрила определенные конкретные оговорки, ибо только так
якобы можно соответствовать согласованному «духу» договора или
обсужденным «принципам».
Со стратагемой № 22 соотносят также подготовленные китайской
стороной стандартные договоры или образцы договоров, которые
навязываются иностранным фирмам и из которых почти невозможно
«вырваться» (Fang, S.270).

Стратагема № 23
 Заключить союз с дальним врагом, чтобы напасть на ближнего врага
Стратагема временной не тесной дружбы/ временного не тесного
союза; стратагема союза ради уничтожения; стратагема гегемонии.
Стратагема в исконном политическом смысле принимает в расчет
нескольких стратегических оппонентов и основывается на их тактической
значимости по критерию «близости» и «удаленности». Близкий
стратегический оппонент изолируется благодаря тактическому союзу с
далеким стратегическим конкурентом с целью исключения дальнего
оппонента после устранения ближнего. Определения «близкий» и
«дальний» нужно понимать не только географически, но и в значении
стратегического противника, который особенно докучает кому-то, то есть
является «близким», а также значения стратегического оппонента,
давление которого не так ощутимо, то есть этот оппонент является
«дальним».
В сфере экономики используется скорее дословное значение формулы
стратагемы № 23: «Заключить союз вдали, чтобы напасть вблизи».
Согласно этой не столь воинственно звучащей, допускающей много
интерпретаций формулировке, стратагема может относиться к какой-
нибудь иностранной фирме, обладающей передовой технологией, и к
китайской фирме, которая хотела бы извлечь прибыль из этой технологии.
Китайская фирма проводит переговоры с иностранной фирмой, чтобы
получить доступ к иностранной технологии, например создав совместное
предприятие. Это «союз вдали». Он служит «нападению вблизи», то есть
повышению конкурентоспособности китайской фирмы на отечественном
рынке. Цель, простирающаяся еще дальше, состоит, конечно, в том, чтобы
позже также «напасть вдали», то есть завладеть иностранными рынками.
Подобное поведение китайцы позаимствовали у японцев, которые успешно
использовали его в 1960-е гг. (Yu 1994, S. 190 f.).

Радиус действия стратагемы

Китайская внешняя политика. За несколько лет до своей смерти (1976)
Мао Цзэдун разработал теорию о трех мирах. Первый мир охватывал обе
сверхдержавы: США и Советский Союз. Вторым миром были находящиеся
под американским и советским влиянием страны Европы, а также Канада,
Австралия и Япония. Третий мир состоял из когда-то колонизированных
европейскими державами стран Азии, Африки и Латинской Америки.
Китай относился к третьему миру. Для Мао глобальным «основным
противоречием» было противоречие между третьим и первым миром. Это
означало, что Китай рассматривал США и Советский Союз как своих
основных врагов. Из двух стран, образующих первый мир, США и СССР,
последняя непосредственно граничила с Китаем и поэтому казалась
особенно опасной. Из этого анализа Мао сделал вывод, что Китай в духе
стратагемы № 23 должен сближаться с США, с дальним врагом, чтобы
держать под угрозой СССР, ближнего врага. Дело дошло – в разгар
«культурной революции» (1966–1976) – до визита Никсона в Китай в
1972 г. и, наконец, до установления дипломатических отношений между
Китаем и США в 1979 г.
Строительство китайской экономики. Стратагема № 23 оказывает
влияние и на социалистическую программу модернизации,
осуществляющуюся с 1978 г. Реализуя программу, принятую пленумом ЦК
КПК в декабре 1978 г., Китай переживает самую длинную непрерывную
мирную фазу строительства со времен первой «опиумной» войны (1840–
1842). В этой фазе, которая должна продолжаться и в XXI в., речь идет об
основном противоречии, выраженном краткой формулой «потребность в
модернизации против отсталости» (см. стратагему № 18). Для преодоления
этого важнейшего и самого меша ющего противоречия Китай снова
вынужден рассчитывать на благосклонность далеких противников – США
и европейских государств. Только с их технической и финансовой
помощью он может уничтожить самого близкого в настоящее время врага –
бедность и отсталость.
Предотвращение стратагемы
Ни в коем случае нельзя рассматривать союз с дальним противником,
который можно заключить при соблюдении определенной осторожности и
собственных интересов, как надежную перестраховку. По отношению к
дальнему противнику, с которым заключен союз, нужно быть всегда
начеку. Иначе может наступить жуткое пробуждение. Необходимо
предотвратить возможную собственную изоляцию поддерживанием
разносторонних контактов.
Риск при использовании стратагемы
Далекая вода не тушит близкий пожар. Стратагема № 23, прежде всего,
тогда не является панацеей, когда государство, использующее стратагему,
маленькое и слабое. В случае опасности оно рискует тем, что далекий
союзник его бросит.

Пример
Ли Ка-Шинг в отношениях треугольника
Каулун-Док, крупнейшая пристань Гонконга, стоила 1,8 млрд
гонконгских долларов. Гавань имела особое значение для короля
судовладельцев Пао Юэ-куна (1918–1991), так как, если он владел этой
пристанью, то владел большей частью гонконгского упаковочно-
транспортного промысла. Последний пока не находился в его
собственности, а относился к группе Jardine Matheson & Co. На Каулун-
Док жадный взор бросил также Тикун Ли Ка-Шинг (р. 1928). Он хотел
завладеть, собственно говоря, также смешанным концерном Hutchison-
Whampoa Limited. Ли Ка-Шинг не мог с одинаковым усердием
преследовать обе цели. Поэтому он сконцентрировался на приобретении
комплекса Hutchison-Whampoa. Проекту Каулун-Док он посвящал себя
лишь наполовину.
Пао Юэ-кун проанализировал обоих равноценных для него
противников и тройственное отношение между ними и им. Если бы все они
боролись по отдельности друг против друга, никто бы не одержал победы.
Но если бы объединились две стороны, не важно, какие, то третья сторона
должна была бы уступить. К какой стороне ему следовало бы примкнуть?
Он принял решение в пользу Ли Ка-Шинга. Так как для последнего
Каулун-Док не был абсолютным приоритетом, то выступал его «дальним
врагом». Напротив, группа Jardine Matheson & Co не хотела отступать от
Дока, то есть была его «ближним врагом». Тем самым Пао Юэ-кун должен
был объединяться с Ли Ка-Шингом против Matheson & Co.
Не долго думая, Пао Юэ-кун продал Ли Ка-Шингу 90 млн акций
комплекса Hutchison-Whampoa и помог ему тем самым получить большее
влияние в борьбе за этот смешанный концерн. В качестве ответного шага
он получил от Ли Ка-Шинга 20 млн акций Каулун-Дока. Позже он
опередил Jardine Matheson и приобрел еще 20 млн акций Дока. В конце
концов он завладел контрольным пакетом акций вожделенного Дока.
Все три стороны были по отношению к Каулун-Доку соперниками, но
различной силы. Пао Юэ-кун победил, так как объединился с «дальней»
стороной, с которой существовало только небольшое противоречие в
интересах, и направил свои предпринимательские атаки против «ближней»
стороны, интересы которой непосредственно сталкивались с его
интересами.

Стратагема № 28

Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу

Стратагема тупиков; стратагема обезвреживания;
стратагема распределения выходов.
Направляют кого-то в такое место, откуда он не может вернуться или
которое выводит его за пределы поля.

Радиус действия стратагемы

Метод руководства. Создают для кого-то или для себя самого такую
ситуацию, при которой ставят в безвыходное положение, чтобы
стимулировать себя или других к высшим достижениям. Генерал де Голль,
например, шел на все и не оставлял никаких путей к отступлению. Будучи
президентом Франции, он каждый плебисцит превращал в вотум доверия
или недоверия самому себе.
Привлечение покупателей. Ищут пути и средства, чтобы завоевать
постоянных покупателей, например с помощью карт покупателя, премий за
верность, программ скидок, что удерживает клиентов от перехода из-за
финансовых потерь от фирмы А к фирме Б и т. д.
Аукционы. Служащие продавца, которые инкогнито внедряются в круг
покупателей, взвинчивают цену, чтобы, незадолго до того как покупатель
сделает свое последнее – самое высокое – предложение, выбыть из гонки
(Yu 1994, S.227).
Hold-up[47]. Работник получает за счет работодателя дорого стоящее
образование и использует позже снизившиеся издержки работодателя,
чтобы выдвинуть непредвиденные требования о повышении зарплаты, что
он, так или иначе, вынужден признать.
Lock-in/Andealen[48]. Через распродажи, например дешевых пластинок
или дешевых аппаратов для передачи факсов, привлекают покупателей.
Загвоздка в том, что пластинки могут проигрываться только на
определенном проигрывателе, который потом нужно дополнительно
покупать, а красящие порошки для дешевых факсимильных аппаратов
очень дорогие. То же самое можно сказать о дешевых машинах с дорогими
запчастями.
Влюбленная пара в прежние времена. Женщина говорит мужчине, что
она беременна, – свадьба становится поэтому неизбежной.

Принесение в жертву. Человека ставят на должность, заранее зная, что

он с ней не справится, и оставляют его «стоять под дождем», демонстрируя
всему миру его несостоятельность.
Предотвращение стратагемы
Предпосылкой защиты от вышеупомянутых коварных предложений
карьеры являются самокритика и скромность, а также борьба с чрезмерным
тщеславием. Что касается изобретений, как атомная бомба и
биотехнологии, человек должен быть достаточно осторожным, чтобы
распознать, что он тем самым использует против себя самого стратагему
№ 28, поскольку, как правило, действует закон: если вас выдвинули, то
обратного пути нет!
Риск при использовании стратагемы
Если во время переговоров или при продвижении по карьерной
лестнице делают большие ставки, то можно легко упасть с крыши, на
которую вы направились без лестницы. В этом случае вы использовали
стратагему против себя самого, во всяком случае, поступили
неосмотрительно.
Примеры
Грозящий вылет
Китайская фирма А заманила в Китай немецкую фирму Б с помощью
стратагемы № 1 на несколько преждевременные переговоры о совместном
предприятии. На улаживание многочисленных расхождений во мнениях
почти не было времени. Ожидался скорый вылет немецкой делегации.
Однако как в китайской, так и в английской версиях текста договора
некоторые пункты еще не были согласованы. Это произошло из-за того,
что председатель правления китайской фирмы все время хотел изменить
уже сформулированный обеими сторонами английский текст договора.
Времени для перевода на китайский язык окончательной версии
английского текста договора больше не оставалось. Теперь стратагема № 1
оказалась для китайской стороны губительной. Если она не хотела в
последний момент загубить договор, то ей не оставалось ничего другого,
как признать английский текст договора, с которым все-таки можно было
согласиться, основополагающим[49]. Обычно китайский партнер по
договору о совместном предприятии стремится к тому, чтобы договорные
документы на китайском языке были единственными основополагающими
документами.
Здесь немецкая сторона – вероятно не зная, что она действует в духе
стратагемы, – проявила себя как ловкий пользователь стратагемы тупиков.
Китайцы и немцы «были уже на крыше», то есть они согласовали свои
позиции по договору с точки зрения содержания на английском языке.
Однако немцы, ссылаясь на свой вылет, который нельзя было перенести,
вынудили китайцев к тому, что те должны были «хвататься за неприятную
лестницу» в форме уступки относительно решающего значения текста
договора на английском языке, а не на китайском.
Таинственная ванна с вином
Об одном винном погребке в Бангкоке сообщается, что его владелец
установил перед входом громадную ванну с вином, которая привлекала
всеобщее внимание. Приблизившись, можно было прочитать надпись:
«Заглядывать без разрешения запрещено». Этот запрет еще больше
привлекал прохожих посмотреть в ванну. И они тут же наклоняли голову.
Сразу можно было почувствовать вкусный алкогольный аромат. Кроме
того, в ванне было написано: «Наше кафе предлагает уникальные вина,
попробуйте же их!» Эта реклама базируется на стратагеме № 28. Сначала
она заманивает людей и дает им возможность заглянуть в ванну. Когда вы
заглянули в ванну, колесо уже нельзя повернуть вспять. Лестница убрана.
Вы определенно насладились ароматом вина, и прочитанная вами
рекламная надпись уже не отпускает вас назад. «Одурачили», – кричат
люди, чаще всего смеясь, и большинство из них любопытства ради
посещают погребок (Zhang, S.318 f.).
Стратагема № 30

Роль гостя поменять на роль хозяина

Стратагема незаметной кражи властной позиции;
стратагема внедрения с целью разрушения; стратагема кукушки
(чертовщины); стратагема узурпации власти; стратагема приобретения
преимущества.
Хозяин указывает гостю место за столом, распоряжается, чтобы ему
подали еду, и в конце концов дает гостю понять, что теперь он может
уходить. В межличностных отношениях «гость» занимает пассивную и
подчиненную, а «хозяин» – активную и преимущественную позицию.
Стратагема № 30 нацелена на обмен ролями: «гость» возвышается до
«хозяина» и указывает ему на роль «гостя».
В духе этой стратагемы на переговорах, постоянно задавая вопросы,
можно, во-первых, склонить противоположную сторону к отступлению, а
во-вторых, обнаружить возможные слабые места в ее концепции. Слабые
места, которые можно установить также на основе подробного изучения
досье, или другие минусы противоположной стороны, определенные с
помощью последующих исследований и которые можно поставить ей на
вид, целесообразно использовать для кардинального изменения
собственной оборонительной и подчиненной позиции на переговорах (Yu
1994, S.250). Также вдруг уступая или, наоборот, давая переговорам сесть
на мель, угрожая прекращением переговоров или конкуренцией и т. д.,
можно одержать верх или вернуть себе былое первенство. Если
противоположной стороне прямо дают понять о спросе на продукт,
который продается, можно укрепить собственную позицию. Если проводят
коммерческую политику, при которой рассматривают «клиента как
короля», можно в переносном смысле рассматривать себя в качестве
использующего эту стратагему (Yu 1994, S. 245). Считывая с губ клиента
все его пожелания, предоставляют ему возможность ощущать, что он
задает тон.

Радиус действия стратагемы

В китайско-европейских и китайско-американских совместных
предприятиях с долей участия 50:50 иногда, если западная сторона не
возражает, китайский менеджмент на короткое или продолжительное
время берет власть в свои руки (HBM, 2003, November, S. 64 ff.).
Кондукторов определенного маршрута автобуса одного китайского
города подозревали в том, что при продаже билетов они не полностью
давали сдачу. Один пассажир использует стратагему № 30. Свою купюру в
10 юаней он отдает только после того, как кондуктор дает ему 9 юаней
сдачи за билет.
Государство А просит государство Б о военной поддержке, например,
против восставших. Позже государство Б оставляет свои войска в
государстве А и определяет там политику.
Кредиторы, лоббисты или другие влиятельные лица ищут какого-
нибудь политика с запятнанной репутацией, чтобы его продвигать. В этом
случае он будет послушным орудием своих кредиторов, так как в любую
минуту они могут ему пригрозить, что напомнят общественности о его
промахах и тем самым уничтожат его. Или делают президентом страны
глупого политика, так как его можно окружить советниками, которые
будут беспрепятственно проводить политику людей, стоящих за ними.
Если что-то не получается, то ответственность несет, конечно, президент.
В университетах, приглашая профессоров, в учреждениях, на фирмах
иногда сознательно принимают на работу наименее способных
соискателей. В этом случае для уже зарекомендовавших себя работников
существует гарантия, что они всегда будут держать бразды правления в
своих руках и никогда не окажутся в тени своего нового коллеги, а новый
коллега своими успехами не заставит их прилагать дополнительные
усилия.
Некоторые собеседники любят не только важничать, употребляя
определенные речевые обороты, но и выражать свое превосходство
«языком тела», провоцируя у партнера сигналы подчинения. Примером
могут служить люди, которые жестким взглядом гипнотизируют другого
человека; они, как правило, привыкли к тому, что другой человек не
выдерживает дерзкого взгляда и просто отводит глаза (FAZ, 2004, 21.02, S.
51).
Предотвращение стратагемы
Если вы занимаете на рынке ведущее положение, то нельзя ослаб лять
усилия и несерьезно воспринимать любого конкурента, даже самого
незначительного. Это следует делать, потому что ему может удаться
стратагема № 30. Нужно постоянно следить за тем, что предпринимает
конкурент, и особое внимание уделять идеям, кажущимся нелепыми. В
1960-е гг. автомобильные фирмы США со своими огромными каретами
слишком долго не замечали, как их японские конкуренты успешно
проникали с элегантными машинами на американский рынок (Lin, S.167).
На переговорах нужно уверенно представлять свою точку зрения и все
время быть внимательным, чтобы оппонент не нашел средства и пути для
занятия доминирующей позиции. Касаясь места проведения переговоров,
лучше отдавать предпочтение своей стране, как это делают китайские
партнеры, а не ждать длительное время, пока вас пригласят в Срединную
империю. Не дайте запугать себя!
Что касается стратегического, то есть имеющего большое будущее,
товара с учетом превентивных стратагемных признаков, нужно обдумать
следующие высказывания. Громадная Срединная империя, по словам
Франка Зирена, многолетнего корреспондента «Wirtschaftswoche»
в Пекине, окружила Запад, включая США, «тонкой сетью глобализации», в
ходе чего образуются зависимости, которые не должны привести в
недалеком будущем к смене ролей между экономическими конкурентами
Европы и Китая. Китай оставил позади себя другие страны с переходной
экономикой, Россию, Индию, огромные азиатские государства, а также
слишком маленькую, слишком дорогую, слишком негибкую Японию и
«отвоевывает у западных конкурентов одно лидерство на рынке за другим»
(NZZ, 2004, 03.02, S. 42).
Риск при использовании стратагемы
Иногда доминирующее положение может быть непродуктивным, и
поэтому к нему не стоит стремиться. Так, Китайская Народная Республика
остерегается – в противоположность США – высказывать свои претензии
на глобальную и даже региональную «ведущую роль».

Примеры
 Смена владельца в McDonald’s
Раймонд А.Крок (1902–1984) был продавцом картонных стаканов, а
позже – миксеров. Незадолго до выхода на пенсию 52-летний Крок во
время деловой поездки по Калифорнии в 1954 г. зашел в находившуюся
под управлением братьев Макдоналдов закусочную, где продавали
гамбургеры. Ему бросилась в глаза популярность закусочной у
посетителей. Самое большое впечатление произвело на него то, как
управлялось кафе. Братья Макдоналды применяли своего рода конвейер, на
котором они изготавливали гамбургеры. Восемь секций миксеров могли
одновременно готовить 40 молочных коктейлей. Использовались только
пластмассовая посуда и бумажные салфетки. Так можно было снизить
расходы на уборку и ускорить ее. Предприятие было настолько
эффективно организовано, что клиентов обслуживали в течение 60 секунд.
Выбор продуктов был ограничен, но блюда были очень дешевыми.
Раймонда Крока эта концепция привела в восторг (CM, S. 1336), и он сразу
приступил к использованию стратагемы № 30 (Yu 1994, S. 246). Чтобы
стать «гостем», Крок получил от братьев Макдоналдов лицензию на
использование их имени, под которым он открыл на основе доверия сеть
ресторанов быстрого питания. Крок также ввел новшества, как, например,
стандартизация размера гамбургеров и сервировка гамбургеров
определенным, точно установленным количеством колечек лука. Так он
совершенствовал концепцию фирмы McDonald’s. Первый ее филиал
открылся в 1955 г. в Иллинойсе. Сначала у Крока были финансовые
трудности. В 1960 г. он получил только 139 тыс. дол. прибыли. Но он
стремился к большему. Тем временем он втерся в доверие к братьям
Макдоналдам настолько, что они в 1961 г. дали себя уговорить выйти из
фирмы за 2,7 млн дол. «Гость» стал «хозяином». Крок начал мощную
рекламную кампанию, и теперь в истории McDonald’s следовала веха за
вехой. В 1963 г. открылся 500-й ресторан, а в 1967 г. – первый филиал за
границей. В 1970-е гг. состояние Крока составляло уже 500 млн дол.
Впрочем, тысячи людей заходили в ресторан Крока, но никто не мог
понять концепцию быстрого питания братьев Макдоналдов. Лишь Крок
распознал «овцу» и «увел ее легкой рукой» (стратагема № 12).
Вытеснение торговых марок на китайском рынке
Конечно, из-за резко возросшего импорта растет зависимость Китая от
заграницы. Однако благодаря большому количеству предписаний, которые
закреплены в обширном хозяйственном законодательстве, Китайская
Народная Республика, согласно «нормативу полярности»[50], создает
предпосылки «уверенности в собственных силах – основе стремления к
иностранной помощи как дополнению» и сохранению «экономической
безопасности (цзинцзи аньцюань)», к тому, чтобы многочисленные
иностранные фирмы в Китае во всех фазах своего развития в конце концов
постоянно оставались под китайским контролем и, например, никогда не
смогли оказывать определенного влияния на китайскую внутреннюю и
внешнюю политику. Об иностранных политических лоббистах в
Китайской Народной Республике еще ничего не слышно. Благодаря
высокому удельному весу госсектора в совместных предприятиях, что
означает неизбежность ежегодного повышения доли комплектующих,
производимых на месте, в Китае ускоряется процесс передачи технологий,
сокращается зависимость от импорта, создаются рабочие места и
укрепляется самообеспеченность. PetroChina, который по своим резервам
является четвертым по величине нефтяным концерном в мире,
предусмотрительно строит газопровод в Шанхай длиной 4000 км без Exxon
Mobil и Shell, которые настаивали на своем участии (Finanzen, Munchen
2004, 01.04, № 4, S. 33 f.). Своей валютной политикой Китайская Народная
Республика также способствует тому, чтобы иностранные кризисы не
распространялись на территорию Китая, то есть чтобы китайцев никто не
смог сместить с роли «хозяев» в китайской экономике. Несмотря на все
меры по укреплению роли «хозяев», китайцы жалуются на успешное
использование иностранными фирмами стратагемы № 30. Последние
основывают с китайскими партнерами, имеющими известную китайскую
торговую марку, совместное предприятие, которое становится
собственником соответствующей торговой марки. Позже иностранные
партнеры совместного предприятия заботятся о том, чтобы китайская
марка была заменена иностранной маркой, которая наследует постоянную
клиентуру старой марки (Li, S. 322 ff.).

Стратагема № 31
 Стратагема красивого человека/красивой женщины
Ловушка Адониса/Венеры; стратагема (сексуальной) приманки;
стратагема коррумпированности.
Чаще всего эта стратагема относится к красивым женщинам. С точки
зрения китайцев, в прошлом этой стратагемой пользовались не сами
красивые женщины по собственной инициативе, а мужчины, которые
использовали красивых женщин для достижения своих целей. Таким
образом, женщины были чаще всего инструментами, а не действующими
лицами этой стратагемы. Мнение, согласно которому хитрость является
прежде всего оружием слабых, то есть женщин, в Китае распространено
меньше, чем на Западе. Может быть, на Западе эту легенду придумали
мужчины, чтобы отвлечь внимание окружающих от своих хитростей. В
современном Китае эту стратагему в собственных целях чаще применяют
женщины (Fu, S.171 f.). Используя красивую женщину, можно подкупить
оппонента. Коррупция благодаря женскому искусству любви
рассматривается просто как часть коррупции. Поэтому любая форма
коррупции считается использованием этой стратагемы.

Радиус действия стратагемы

В рекламе эта стратагема имеет очень широкое распространение (Li,
S.330 ff.). Тенденция к использованию женщины в качестве инструмента
здесь очевидна.
Продавцам в магазинах рекомендуют использовать эту стратагему по
отношению к целевой группе «молодая пара влюбленных». Основное
внимание нужно уделять женщине и пробудить у нее желание приобрести
что-нибудь дорогое. Мужчина, который не хочет терять лицо перед своей
подругой, в большинстве случаев, даже если у него мало денег, проявит
свою щедрость и купит женщине то, что она желает (Yu 1994, S. 264).
 Предотвращение стратагемы
«Муха может проникнуть только в то яйцо, которое имеет трещину», –
гласит китайская поговорка (Chen 2, S. 320). Кто хочет противостоять
стратагеме № 31, должен быть стоек по отношению к сексуальным и
другим формам коррупции, например благодаря внутренней культуре. На
всякий случай нужно относиться настороженно по отношению к вдруг
возникшим «красивым людям» и изучить их, прежде чем вступать с ними в
разговор.
Риск при использовании стратагемы
Стратагема позволяет противоположной стороне по собственной
слабости стать ее жертвой. Даже если эта сторона позже заметит, что дело
здесь в красивой женщине, она не будет испытывать неприятное чувство.
Поэтому стратагема с участием живой красивой женщины относительно не
рискованна. Конечно, человек, использующий стратагему, должен быть
внимательным, чтобы женщина не влюбилась в жертву стратагемы и не
перешла на ее сторону. Если стратагему красивой женщины используют в
рекламе, то нужно следить, чтобы красивая женщина не похитила продукт
шоу.
Если, следуя этой стратагеме, используют взятки и другие
материальные средства для подкупа людей, то существует опасность
привлечения к гражданско-правовой и уголовной ответственности.
Легальные предпринимаемые китайскими партнерами по бизнесу
«коррупционные» мероприятия бросаются иногда в глаза в сфере внешней
торговли. Например, китайская сторона организует для иностранных
партнеров по бизнесу слишком шикарный банкет, который не столько
восхищает, сколько, напротив, отталкивает или понуждает партнера ки
тайской стороны усомниться в своем намерении сотрудничать с ней.
Иногда это заканчивается разрывом отношений.

Пример
Соревнования по поцелуям в Тяньцзине
Супермаркет «Счастье каждого» в Тяньцзине объявил соревнование по
поцелуям. Оно было назначено на День св. Валентина 2004 г. С 10 февраля
2004 г. пары влюбленных могли регистрироваться для участия. Паре,
которая во время соревнований целовалась дольше всех, была обещана
премия в 2000 дол. наличными. Конечно, были протесты. Такой маркетинг
не соответствовал традиционной скромности китайцев, говорили они.
Молодые китайцы не находили ничего плохого в соревновании по
поцелуям. Ведь сейчас подчеркивают индивидуальность, и поцелуи так же
естественны, как и рукопожатия, сказал один студент. Оживленная
дискуссия внесла свой вклад в то, что эта PR-акция супермаркета в полном
объеме выполнила свою рекламную цель. Даже заокеанское издание органа
Коммунистической партии Китая «Народная газета» сообщило об этом
(RRH, 2004, 06.02, S.4).

Стратагема № 33

Стратагема агентов/Стратагема сеяния раздоров

1. Стратагема проникновения; стратагема агента-провокатора;
стратагема дестабилизации;
2. Стратагема сеяния раздоров.
Специфика этой стратагемы заключается в насаждении раздоров с
помощью одного включенного в группу агента. В более общем смысле эта
стратагема имеет целью посеять вражду между несколькими оппонентами-
союзниками путем распространения слухов, ложной информации,
раздувания или утаивания отдельных фактов, неодинакового отношения к
различным членам группы и т. д. Применительно к экономике стратагема
касается, как и раньше, создания и/или использования противоречий, часто
также экономического шпионажа или раскольнических действий.

Радиус действия стратагемы

Политика насилия. Принцип «Разделяй и властвуй» всегда был и
остается средством распространения господства. Особенно легко расколоть
европейские государства. Достаточно вспомнить только о различении со
стороны США «старой» и «новой» Европы и неловких реакциях Жака
Ширака на подобные американские раскольнические акции.
Продажа фирм. Некто А продает крупному предпринимателю Б
сравнительно небольшую, но все равно неприятную для Б конкурирующую
фирму среди прочего с условием, что Б возьмет к себе опытного техника Т
с продаваемой фирмы. Б соглашается принять Т. А основывает новую
фирму. Позже Б поручает Т переговоры о покупке патента, необходимого
для дальнейшего процветания Б. Во время переговоров Т выдает себя
владельцу патента за доверенное лицо А и предлагает тому более высокую
цену за его патент, чем Б, и должность главного инженера во вновь
основанной А фирме. Неопытный в коммерческих делах владелец патента
продает свой патент фирме А. Выясняется, что А продал Б свою первую
фирму только для того, чтобы внедрить туда своего агента Т и заставить
его работать на себя в нужный момент. Так как теперь фирма А владеет
жизненно важным патентом, Б, скрипя зубами, должен согласиться на
слияние с фирмой А и назначить А топ-менеджером вновь созданной
фирмы (Zhang, S.98 ff.).
Под видом туристов, журналистов, артистов, эмигрантов, студентов,
коммерсантов и т. д. экономические шпионы (Zu 1993, S.6), которые
составляют до 80 % всех шпионов в мире (Yu 1994, S. 279), проводят эту
стратагему.
Если на переговорах иностранных фирм с фирмами Китайской
Народной Республики в иностранной делегации находятся этнические
китайцы, то возможно, что китайская сторона попытается каким-то
образом противопоставить их некитайским членам соответствующей
делегации (Fang, S.274).
Китайские внешнеэкономические манеры. Опираясь на свой метод
анализа противоречий, китайские коммерсанты используют разногласия,
имеющиеся между западными странами, например между Францией и
США, а также между западными фирмами. К последним относятся,
например, противоречия, существующие между VW и General Motors.
Китайцы питают эти противоречия и противопоставляют конкурентов друг
другу по всем правилам, чтобы достичь оптимального соглашения по
сделке с западным партнером, который в результате конкурентной игры
делает наиболее выгодное предложение.
Предотвращение стратагемы
Людей в собственном лагере, с которыми происходят конфликты, не
нужно сразу рассматривать в качестве смертельных врагов. На первый
план следовало бы, скорее, поставить общий вызов, перед которым вы
стоите вместе с этими лицами. Следовало бы обратиться к осознанию того,
что против сильного оппонента никто в собственном лагере не может
полагаться только на самого себя и что пробиться можно только
совместными усилиями. Поэтому нужно избегать окопных боев,
подтачивающих силы. Кто утверждает что-то негативное о другом лице в
собственном лагере, должен представить доказательства. Если в своих
рядах обнаружены лица, которые как бы «спят в одной кровати, но им
снятся разные сны», то стоит подумать, не лучше ли им покинуть постель
или поменять товарища по постели.
Риск при использовании стратагемы
Агенты, которых используют, могут быть привлечены противником на
свою сторону, и тогда они приносят вред вместо пользы.

Пример
30 спонсоров вместо тысяч
Олимпийские игры в Лос-Анджелесе были первыми, которые должны
были проводиться без государственных субсидий. И все же этому
великому событию удалось получить прибыль в 215 млн дол. Этого
добился менеджер Питер Уэберрот, при котором Олимпийские игры
впервые были полностью коммерциализированы. Сначала он создал
большую конкуренцию между различными американскими
телевизионными компаниями в деле продажи прав на телевещание и, в
конце концов, продал права телевизионной компании АВС за 225 млн дол.,
то есть за существенно более высокую сумму, чем первоначально
ожидалось. Тысячи фирм и предприятий хотели выступить в роли
спонсоров. Однако для раскручивания конкуренции между ними и
получения максимальной прибыли Питер Уэберрот распорядился, что
только 30 фирм – по одной на каждый вид спорта – будут одобрены как
спонсоры, причем каждая отдельная фирма должна будет внести минимум
4 млн дол. В качестве ответного шага он предложил фирмам-спонсорам
украшать свои товары олимпийской символикой и продавать их в качестве
«официальной» олимпийской продукции. Так он смог собрать с помощью
привлечения 30 спонсоров более 500 млн дол. (Chen 2, S. 97 f.).
Сцепление стратагем
Стратагема № 35

Стратагема скрепления цепями/Сцепление стратагем

Содержание китайской формулы стратагемы можно понимать двояко:
1. Стратагема, скрепляющая [объекты друг с другом]. Стратагема
скрепления цепями (первый вариант перевода).
2. Сцепленные [друг с другом] стратагемы. Сцепление стратагем
(второй вариант перевода).
Согласно второму варианту перевода, я отношу эту стратагему к
отдельной категории – категории сцепления стратагем. В своей функции в
качестве стратагемы сцепления цепями эта стратагема относится к
категории стратагем извлечения выгоды. Между тем я бы не хотел
расщеплять стратагему и поэтому сохраняю в данном разделе обе функции.
А. Стратагема скрепления цепями
1. Припирают противоположную сторону к стенке, со единяя элементы
информации друг с другом, что парализует оппонента; стратагема
столкновения интересов.
2. Ловко объединяют – преимущественно противоположные – вещи
между собой; стратагема взаимосвязи [взаимообусловленности].
Б. Сцепление стратагем
Чтобы достичь какой-либо цели, используют одновременно или одну за
другой несколько стратагем.
В стратагеме № 35 в ее функции скрепления цепями речь идет прежде
всего о том, чтобы так объединить влияющие на оппонента элементы,
чтобы он тем самым был парализован и его можно было бы легче
отключить. В бизнесе стратагема № 35 часто воспринимается как
стратагема взаимосвязи и поэтому считается полезной для собственного
употребления. Она служит подсказкой, как можно достичь лучших
результатов благодаря ловко придуманным механизмам связи, набору
мероприятий, тактик и стратегий или благодаря богатой номенклатуре
продукции.
Говоря о сцеплении стратагем, речь не идет о том, чтобы наугад
использовать как можно больше стратагем. При определенном стечении
обстоятельств, если это вообще возможно, оптимальными являются только
несколько стратагем. Далее, нужно иметь четкое представление о главной
и второстепенных стратагемах, которые выполняют лишь
вспомогательную функцию. Итак, нужно расположить сцепляющиеся
стратагемы по их важности, иначе существует опасность, что они будут
мешать друг другу.

Радиус действия стратагемы

Стратагема столкновения интересов
В случае торговли оружием с определенными странами ограничивается
поставка важных запчастей. После покупки оружия при использовании в
дальнейшем запчастей вдруг обнаруживается, что нужно платить более
высокие цены за них или идти на другие уступки, иначе возникает угроза
прекращения поставок запчастей и, тем самым, невозможности
использования оружия (Yu 2003, S.176 f.). На основе применения
стратагемы скрепления цепями (которая в этом случае указывает также на
элементы стратагемы № 28) покупатель оружия через запчасти оказывается
очень сильно привязанным к продавцу оружия. Покупатели автомобилей,
заключая договоры, связывают себя обязательством по обслуживанию
автомобилей только в фирменных автосервисах (NZZ, 2004, 16.03, S. 46).
Стратагема взаимосвязи
Эксперименты показали: чтобы понять отрицательный ответ, человеку
в среднем нужно на 50 % времени больше, чем требуется для понимания
положительного ответа. Возможно, причиной этого является то, что
положительное высказывание запоминается адресатом скорее, чем
отрицательное, если положительное высказывание соединяют с
отрицательным. Это положение вещей можно оценить с помощью
стратагемы взаимосвязи. Подумайте о плакатах с рекламой сигарет, на
которых изображен пестрыми красками целый мир курильщика. Ему не
мешают слова, предостерегающие о вреде для здоровья, и он разворачивает
свое PR-воздействие.
Широкий, связанный с риском ассортимент продукции, например на
фирме Hitachi – от больших электромашин до электрической бытовой
техники или на фирме General Electric – от ядерных реакторов до
медицинских приборов, также относится к стратагеме взаимосвязи (Ye, S.
359). Американские сети предприятий быстрого питания достигают
успехов по всему миру, объединяя просто трапезу с многочисленными
удобствами и привлекательным сервисом (Wee, S.281). Другая продукция
«нагружается» утопическими ассоциациями типа: «Новый автомобиль –
новое счастье».
Благодаря ловкому сочетанию и тонкому учету противоположных
аспектов, например в форме одновременного предложения давно
зарекомендовавших себя постоянно меняющихся новых видов продукции,
можно всесторонне подойти к решению некоторых проблем. В Китайской
Народной Республике «лунный» пирог, который продается во время
традиционного праздника середины осени, покупают часто только из-за
очень красивой коробки. Стратагема взаимосвязи выражается здесь в
продуманном сочетании формы и содержания. Другим вариантом
комбинированной торговли пользуются китайские книжные магазины,
которые предлагают бестселлер только вместе с залежалым товаром,
благодаря чему они освобождаются от последнего. Согласно правопорядку
европейских стран, определенные комбинированные продажи могут быть
противозаконными.
На переговорах вынуждают противоположную сторону проглотить
горькую пилюлю, соединяя ее с каким-нибудь благодеянием. Или
действуют кнутом и пряником – одним из «методов управления»
ответственного руководителя проекта строительства скоростной железной
дороги компании Shanghai Maglev Transportation Development Company У
Сянмина, «которого также любят называть командиром У» (Suddeutsche
Zeitung, 2003, 22/23.11, S.VI/I). Однажды У Сянмин услышал, что супруга
одного немецкого эксперта, с которым он часто враждовал, заболела. У
Сянмин тут же бросил свою работу, лично поехал на своей машине в
аптеку, выбрал лучшее лекарство из женьшеня, попросил сделать точный
перевод инструкции, передал лекарство собственными руками больной и
объяснил ей с рвением, как она должна его принимать. Немецкий эксперт
был потрясен заботой У Сянмина о его супруге несмотря на огромную
загруженность работой. Теперь, когда У Сянмин на переговорах выступал
«резко», то это воспринималось как должное, только ради дела и не имело
ничего общего с личной враждой (Zhu). Благодаря данному супруге
эксперта «прянику», что У Сянмин соединил на переговорах по сделке с
размахиваемым «кнутом», ему, как видно, удалось набрать у немецких
оппонентов очки и завоевать доверие.
Фирмы могут кое-что сделать для своего имиджа и тем самым косвенно
осуществить действенную саморекламу. Для этого они целеустремленно
объединяют свою коммерческую деятельность с филантропической или с
деятельностью, служащей общему благу, то есть «голову» (холодную
экономическую рациональность) с «сердцем» (гуманистической
ангажированностью).
Сцепление стратагем
Согласно стратагеме № 35, две или более стратагем могут быть
осуществлены синхронно, одним действием. В качестве примера некий
китайский автор приводит американский тезис о «китай ской опасности».
«Китайской опасностью» запугивается, прежде всего, свое население,
чтобы оно послушно платило налоги, идущие на дальнейшее увеличение
военных расходов (стратагема № 13). Одновременно США усиливают
опасения Тайваня и стран, соседствующих с Китайской Народной
Республикой, которые покупают оружие у США исключительно в
интересах американского военно-промышленного комплекса. Прежде
всего, США сеяли раздор между Тайванем и Китайской Народной
Республикой с помощью тезиса о «китайской опасности» (стратагема
№ 33). В целом констатируется: «США нуждаются в хаосе (стратагема
№ 20) и кровопролитии (стратагема № 5). Хаотичный мир представляет
собой основу американского благополучия так же, как свежая кровь врагов
Америки является соком жизни, которым поливается американский цветок
свободы» (Yu 2003, S. 177).
Предотвращение стратагемы
Из стратагемы взаимосвязи исходят, когда своевременно
обнаруживают, что желаемый элемент связан со злым умыслом. Если он
является слишком отвратительным, то следует отказаться от желаемого
элемента. Если вас втянули во что-то, нужно быть очень осторожным.
Стратагема взаимосвязи вырождается в неудачные взаимосвязи, если
менеджеры ведут себя высокомерно и одновременно получают
миллионные оклады.
Если вы ощущаете, что попали в сцепление стратагем, нужно на всякий
случай постараться не стать жертвой первой стратагемы. Если вы попались
на удочку первой стратагемы, то будет, как правило, трудно уйти от
использования последующих стратагем, ибо «если вы однажды вступили
на пиратский корабль, то вы уже не принадлежите самому себе» (Yu 2003,
S.176). Часто стратагема № 36 является уместной реакцией:
«[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно
безвыходном положении]».
Примеры
Стратагема взаимосвязи: больше нет денег на подготовку
менеджеров
Компания Honeywell-Bull и Банк Китая (Bank of China) практически
заключили сделку. Тогда представитель китайской стороны попросил
вдруг о снижении цены. Без этого, по его словам, он потеряет лицо в своем
банке. Менеджер Honeywell-Bull возразил, что может снизить цену, но
тогда не останется денег на подготовку китайских менеджеров в США.
Китайская делегация на переговорах попросила небольшой перерыв.
Посовещавшись, они приняли первоначальную цену, и сделка была
завершена. Американец успешно использовал стратагему взаимосвязи: он
объединил снижение цены с непривлекательным «кислым яблоком».
Очевидно, для китайских менеджеров поездка в США больше значила в
плане престижа и радости, чем снижение цены (HBR, 2003, Oktober, S.90).
Соединение стратагем: перемены благодаря торговле
«Нужно ли торговать с Китаем? Да, без всяких оговорок. Торговля с
Китаем – это троянский конь для передачи идей, а не просто обмен корабля
с зерном на чек» (La Croix, Paris, 1996, 16.06, S. 16).
Троянский конь был придуман Одиссеем. Чтобы победить в длительной
войне против Трои, греки сделали огромного деревянного коня, внутри
которого спрятались воины. После этого греческие воины сделали вид, что
отступают. В действительности они спрятались в ближайшей бухте.
Деревянного коня оставили у стен Трои. Жители Трои думали, что греки
отступили. Увидев на берегу деревянного коня и ничего не подозревая, они
потащили трофей в город. Ночью, когда жители Трои спали, греческие
воины вылезли из деревянного коня, открыли ворота города и подали
тайный сигнал. После этого якобы отступившие греки напали на город и
захватили его. Троя была побеждена.
Если сравнить торговлю с Китаем с троянским конем, то тем самым
рассматриваются две стратагемы.
Стратагема шапки-невидимки № 1 «Обманув небо, пересечь море».
Греческий головной отряд прибыл в город Трою так, что жители Трои это
не заметили. По тому же принципу разрушающие идеи попадают в Китай
так, что китайцы этого не замечают. Как это происходит? Через торговлю с
Китаем. Торговля предоставляет разнообразные возможности для обмена
идеями и личных контактов, в особенности для образования и, тем самым,
для воздействия на китайских сотрудников в западных странах. В рамках
экономических контактов разру шительные мысли, которые проникают в
головы возвраща ющихся с обучения на Западе сотрудников, незаметно
попадают в Срединную империю. Незаметно проникшие в Китай западные
идеи, как и греки, спрятанные в деревянном коне, сломают хребет
современного режима.
Стратагема приманки, стратагема № 17 «Бросить кирпич, чтобы
получить нефрит». Торговля с Китаем может быть очень интересна, даже
обязательна для его усилий по модернизации. Но с точки зрения Запада то,
что в рамках этой торговли дают китайцам, является «кирпичом», то есть
незначительной инвестицией в сравнении с ожидаемым, в конце концов,
«нефритом». Под ним подразумеваются проникающие через торговлю
разрушающие явления, которые способствуют изменению в будущем
режима в направлении западной либеральной демократии.
Само собой разумеется, что официальные инстанции в Китайской
Народной Республике давно разгадали этот стратагемный расчет Запада.
Они снабжают его этикеткой «мирной эволюции» и побеждают его.
Объединение стратагем: сага о сверхскоростной железной
дороге
В Германии введение в строй сверхскоростной магнитной железной
дороги потерпело неудачу не в последнюю очередь из-за протеста
«зеленых». Так эта немецкая разработка пережила свою мировую премьеру
в качестве коммерческого вида транспорта не у себя на родине, а в
Китайской Народной Республике[51].
Патент на сверхскоростную магнитную железную дорогу был заявлен
еще в 1934 г. немцем Германом Кемпером. В 1960-е гг. фирмам Ludwig
Bolkow и Kraus-Maffei удались прототипы и демонстрация их
возможностей. Исследование, финансированное министерством
транспорта, поддержало в 1971 г. разработку сверхскоростной железной
дороги. Однако различные заинтересованные лица тормозили дальнейшие
исследования. Официально по причине больших задолженностей дороги ее
правление и министерство транспорта решились на модернизацию
обычного железнодорожного сообщения и передали работу над
сверхскоростной магнитной железной дорогой министерству по науке. Там
сконцентрировались в дальнейшем на технических аспектах, но упустили
из виду включение сверхскоростной дороги в немецкое и европейское
планирование перевозок (отсутствие использования немцами стратагемы
Кайрос «Легкой рукой увести овцу»). Надеялись на то, что из-за
технического превосходства новшество к определенному времени пробьет
себе дорогу. Очевидно, это было «стратегической ошибкой»[52].
Когда сверхскоростная магистраль в конце концов была готова, то для
нее не оставили пространства обычные высокоскоростные поезда TGV и
ICE. В 1994 г. немецкое федеральное правительство решило построить
сверхскоростную магнитную железную дорогу между Гамбургом и
Берлином, но в феврале 2000 г. отменило данное решение. После этого
многие предсказывали решительный конец сверхскоростной трассе[53].
Транспортное средство, на которое было потрачено 2 млрд марок из
государственного бюджета, казалось, будет окончательно находиться на
«запасном пути».
Об этом неприятном положении немецкой стороны узнали китайцы и
использовали его как шанс в свою пользу (стратагема извлечения выгоды
из затруднительного положения – стратагема № 5). В известной степени в
качестве неожиданной развязки запутанного дела выступил китайский
премьер-министр Чжу Жунцзи. После того как в ходе своего визита в
Германию в июне 2000 г. он получил представление об этой технике,
проехав по испытательному отрезку дороги Латен – Эмсланд, все стало
продвигаться вперед быстрыми темпами. Уже в ноябре 2000 г. после
подготовки технико-экономического обоснования начались первые
переговоры в Шанхае. Трудным этапом были переговоры о цене.
Переговорам уже грозил срыв (стратагема переулков № 28 «Заманить на
крышу, чтобы потом убрать лестницу»). Решительным позитивным
импульсом было заверение федерального правительства в оказании
определенной помощи[54]; 23 января 2001 г. был подписан договор между
городом Шанхай и Transrapid International о строительстве 31,5-
километрового участка сверхскоростной магнитной железной дороги
между городом Пудун и аэропортом. Согласно договору, шанхайская
сверхскоростная дорога должна была стоить 1,293 млрд марок. Китайцам
удалось во время переговоров снизить первоначально затребованную цену
в два раза, среди прочего благодаря тому, что предусмотренную вначале
максимальную скорость 505 км/ч снизили до 430 км/ч (стратагема лишения
силы № 19 «Вытаскивать дрова из-под котелка») (Zhu). Речь идет о первом
в мире коммерческом использовании технологии сверхскоростных
магнитных железных дорог. Так Шанхай занял в этой области ведущее
положение в мире (Zhu) (стратагема переключения № 18 «Чтобы
обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря»). Всего
восемь составов поездов, стрелки и элементы для электродвигателя с
линейно движущимся ротором были поставлены из Германии, но дорогу
построил сам Китай. При этом использовалась система, разработанная для
участка пути в Германии. На короткое время в Германии вспыхнул интерес
к строительству небольших отрезков дорог на магнитной подвеске, но
вскоре он угас.
При строительстве сверхскоростной магнитной железной дороги во
время испытаний возникали повреждения в виде запекшихся обмоток
кабеля одного электромагнитного двигателя. Эти недостатки были
устранены сравнительно быстро.
ThyssenKrupp говорил о «частичных, возникающих при
неблагоприятном стечении нескольких обстоятельств местах повреждений
в обмотке кабеля». Безопасность и рабочее состояние привода и всей
системы никогда не вызывали сомнений. Тем не менее из 18 единиц
вагонов заказ на три был аннулирован. С тех пор с китайской стороны
оказывалось усиленное давление на Siemens и ThyssenKrupp, чтобы они
дали согласие на частичное собственное производство в Китае
(стратагема Кайрос № 12 «Легкой рукой увести овцу»: недостатки в
немецкой системе сразу используются для собственного преимущества). У
Сянмин, руководитель проекта Shanghai Maglev Transportation Development
Company, осенью 2003 г. лично сделал предложение шефу фирмы Siemens
Генриху фон Пьереру настоять на скорейшей передаче технологии. Сюда
входили «в том числе патенты, которые, естественно, немецкие системные
партнеры в ядерной области не хотят афишировать»[55] (подготовка
стратагемы извлечения силы № 19 «Вытаскивать дрова из-под котелка»).
«Китайцы поторапливают менеджеров ThyssenKrupp и Siemens: только
если сверхскоростная магнитная железная дорога будет сделана в Китае, у
них будут шансы на дальнейшие договоры»[56] (стратагема № 17 «Бросить
кирпич, чтобы получить нефрит»: «Последующие договоры» находятся в
тумане). Они указывают на собственные прототипы в области магнитных
железных дорог, которые берут свое начало в 1980-х гг. и сейчас могут
быть усовершенствованы с помощью немецкой техники. Система
железнодорожных путей, для производства которой было закуплено ноу-
хау одного изготовителя из Неймаркта в Верхнем Пфальце, потребовала
восемь запатентованных усовершенствований. Тем самым были устранены
проблемы температурного режима, ползучести бетона и илистой почвы,
которая относится к стандартным проблемам Шанхая.
ThyssenKrupp и Siemens со своей стороны дают гарантию
работоспособности всей системы, если железобетонные опоры не
превышают допуск в десятую долю миллиметра. Точность стоит дорого.
Так как на следующих отрезках дороги затраты на километр трассы (до
настоящего времени около 10 млн евро) должны были быть снижены
вполовину, 100 инженеров Maglev Research and Development Center под
руководством китайца Фань Мо уже работали над «системой
приспособления», которая позволяла большие отклонения (вкрадчивое
исполь зование стратагемы извлечения выгоды № 25 «[Не изменяя фасад
дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы»).
В конце концов китайская сторона приводит аргументы, что ядерная
техника немецкой сверхскоростной железной дороги берет свое начало в
1980-х гг. Немецкая сторона должна была предоставить сведения
шанхайской стороне о новых разработках в области электронного
оборудования, чтобы лучше их учитывать. Энергоснабжение, мягко говоря,
не является оптимальным, кондиционеры приспособлены скорее к
немецким условиям, внутреннее оборудование, места для сидения и
шумовой порог оставляли желать лучшего[57].
Дорога в Шанхае уже принадлежит китайцам. Они купили ее у немцев
и продолжили ее разработку. Когда немцы прибыли на стройплощадку и
все внимательно изучили, то должны были признать, что «хотя техника
производства локомотивов и вагонов для сверхскоростной железной
дороги на магнитных подвесках находится в Германии, но техника
изготовления полотна сверхскоростной железной дороги на магнитных
подвесках чувствует себя в Китае как дома» (Zhu) (частичное
использование стратагемы извлечения силы № 19: «Вытаскивать дрова из-
под котелка»). «Мы должны уже смириться с мыслью, что китайцы, среди
прочего, будут предлагать свои услуги в строительстве немецких железных
дорог», – говорит Хорст Фехнер, управляющий баварской фирмой
Bayerische Magnetbahn-Vorbereitungsgesellschaft (BMG), которая должна
осуществить планирование работ для дороги между Мюнхеном и
мюнхенским аэропортом. В любом случае китайцы предлагают более
дешевый вариант, и до сих пор нет никого, кто имел бы больше опыта в
этом деле. Аналогичная судьба грозит вагоностроению (стратагема
извлечения силы № 19). Строительство еще осуществляется в Касселе на
фирме ThyssenKrupp. «Однако если китайцы внимательно изучили
поставленные поезда, то они скопируют и разовьют и эту технику. Немцам
в будущем оставляется только роль частичного поставщика их
собственных высокотехнологичных разработок – во всяком случае, без
деталей, произведенных в Германии. Уже сейчас государственная
шанхайская компания подвесных дорог SMTDC выступает с докладами
перед потенциальными инвесторами последующих дорог о будущем
сверхскоростной магнитной железной дороги. При этом докладчики не
упоминают немцев ни словом»[58].
Во время первого рейса немцы бурно праздновали, очевидно не
замечая, что им, собственно говоря, «нечего праздновать»[59].
Стратагемы бегства
Хитрый уход от опасной ситуации и, что важно, – своевременный:
стратагемы № 9, 11, 21, 36.

Стратагема № 9

[Как бы не участвуя] наблюдать за пожаром на противоположном

берегу
«Сидя на горе, смотрят на борьбу тигров». Прежде всего, не
вмешиваются в кризисную ситуацию, в которой находится оппонент, когда
вы сами слабы, например по причине, чтобы самому не быть втянутым в
кризисную ситуацию, а позже, когда она разовьется в вашу пользу, не
нужно было одному собирать все плоды, свалившиеся с неба (Chen 2, S.
93). Стратагема является гибридом, она занимает промежуточное место
между стратагемой бегства и стратагемой извлечения выгоды.
Стратагема невмешательства; стратагема выжидания, стратагема
задержки ответа.

Радиус действия стратагемы

В профессиональной жизни возможны ситуации, когда три человека –
А, Б и В стремятся к одной и той же цели. У А и Б для этого примерно
одинаковая квалификация, В подготовлен несколько хуже и, собственно
говоря, не имеет шансов. Между А и Б разгорается серьезное
соперничество. В относится к этому спокойно и не вмешивается. Между А
и Б тем временем летят клочья. Под конец А и Б были изнурены и в
результате своих споров дискредитировали себя. Итак, кто достигает цели?
Слабый В, причем не из-за своей квалификации, а из-за того, что благодаря
стратагеме № 9 он никогда не проявлял себя с негативной стороны (Chen 2,
S.93). В европейском и китайском быту эту стратагему используют люди,
которых упре кают в недостаточной гражданской смелости. Они не
принимают участия в плохих делах, разыгрывающихся на их глазах, чтобы
остаться безнаказанными.
Предотвращение стратагемы
Не следует необдуманно выносить на суд общественности внутренние
трудности, так чтобы все видели, как полыхает «пламя», и оппонентам
предоставлялся шанс «использовать пожар для грабежа», то есть
применить стратагему № 5.
Риск при использовании стратагемы
Кто, не участвуя, «наблюдает за пожаром на противоположном берегу»,
будет, вероятно, когда огонь перекинется вдруг на его собственный берег,
горевать из-за своей пассивности. Поэтому простого наблюдения
совершенно недостаточно. Необходимо предпринимать дополнительные
защитные меры.

Пример
Строить корабли во время засухи
В Древнем Китае были распространены такие высказывания, как: «Если
наступила засуха, строят корабли; в ожидании наводнения строят
повозки». Обычная коммерческая логика требует как раз
противоположного, а именно во время засухи строить повозки, а в период
наводнения – корабли, так как во время засухи нужны повозки, а при
наводнении – корабли. Процитированное предложение, учитывающее
волнообразные движения рынка, представляет, однако, далекую
перспективу, так как «глупый зарабатывает сегодня, умный зарабатывает
завтра» (Zhang, S.44). Нужно направить свой взор за пределы
непосредственного положения на рынке, на противоположный берег и
горящий там «огонь» будущих потребностей и предпринимать
соответствующие стратегические коммерческие меры. Так как засуха и
наводнение наверняка пройдут, тот, кто производил только повозки для
засухи и только корабли для наводнения, будет потом разочарован. Его
дело, приносившее прибыль в течение непродолжительного времени,
окажется мимолетным успехом. Однако тот, кто заранее готовился
производить товары, необходимые клиентам после засухи и после
наводнения, заработает много денег.

Стратагема № 11

Дать засохнуть сливе вместо персика

Спасают собственную шкуру или шкуру другого, подставляя голову
третьего. Кого-то используют (с его согласия или без него, информируя его
об этом или нет) как пешку и жертвуют им. Убирают второстепенную
фигуру, чтобы спасти главную. Чтобы снять с себя ответственность за
неполадки, можно возложить вину на вымышленные предме ты или
обстоятельства, как, например, «бремя традиции», «дух времени»,
«глобализация», «объек тивная необходимость», «негативная пресса»,
«рынок», «черта», «звезды» и т. д. Китайские государственные служащие
объясняют свои ошибки бюрократизмом, то есть виноваты не они лично, а
общий, конкретно неописуемый недостаток (Arbeiter-Tageszeitung, Beijing,
1988, 09.02, S.2). Стратагема козла отпущения/невинной жертвы.
В более абстрактном смысле эта стратагема нацелена на то, чтобы
потом, меняясь в сторону стратагемы извлечения выгоды и принимая
гибридный характер, получить существенную прибыль, пойдя на
сравнительно небольшие потери, жертвовать неважным и обеспечивать
важное; жертвовать тактическим преимуществом, чтобы выиграть
стратегический козырь; отдать часть, чтобы сохранить целое. Стратагема
жертвы пешки/жертвы ферзя.

Радиус действия стратагемы

Метод использования этой стратагемы состоит в том, чтобы ограничить
неправильное поведение исключительно отдельными ответственными
лицами. Тем самым нужно воспрепятствовать распылению
ответственности, когда вина возлагается не только на определенных
индивидуумов, но и на их начальников, а неправильное поведение
объясняется структурными и организационными недостатками
предприятия. После китайской «культурной революции» (1966–1976) к
ответу за все преступления, совершенные в этот период, привлекались так
называемые «четверки». Этим можно было спасти реноме Мао Цзэдуна,
который развязал «культурную революцию». В Китайской Народной
Республике во время критики ревностно следят за тем, чтобы обличались
только «отдельные лично сти» или «отдельные феномены (гэбе сяньсян)»,
а не политическая система.
Хотя папа римский извинился за прошлые преступления католиков, но
он объявил виновными в этом отдельных христиан. Так он хотел добиться
того, что не виновная «в греховном поведении своих членов» (NZZ, 2000,
11.08, S.54) церковь в целом может оставаться незапятнанной и
продолжать сиять ярким светом. Подобная аргументация была у
представителей аудиторской фирмы Andersen во время скандала с Enron,
что «неправильное поведение отдельных членов в офисе в Хьюстоне (где
главным образом были уничтожены документы) не оправ дывает
уголовное преследование всей фирмы» (NZZ, 2002, 15.03, S. 21).
Вся внешнеторговая политика Китайской Народной Республики была
разъяснена китайской общественности непосредственно в начале так
называемой фазы открытия 1978/79 года, когда стратегическое применение
нашла стратагема № 11, даже если при этом она (стратагема) не была четко
названа. Оперировали ленинскими цитатами, относившимися к советской
«новой экономической политике», согласно которым экономика не может
быть восстановлена без технической помощи из капиталистических стран.
Соглашения с капиталистами должны подлежать точному контролю, а
чтобы получить иностранную помощь, капиталисты должны получать
прибыль – и все это с одной целью – приобрести, в конце концов, явное
итоговое преимущество, а именно в виде сильного совет ского народного
хозяйства (Strategeme 1, 11.18).
Во время первенства мира по футболу 1954 г. в Берне Зепп Хербергер
в групповой игре против Венгрии оставил на трибуне семерых своих
игроков основного состава команды. Венгры усми рили «запасную
команду» со счетом 8:3. Правда, Германия, таким образом, с треском
проиграла. Однако затем в полуфинале немцы были в лучшей форме, чем
австрийцы, устав шие от матча со Швейцарией (7:5), они победили со
счетом 6: 1 и вышли в памятный финал против венгров (NZZ, 2003, 07.11,
S. 58).
Предотвращение стратагемы
С самого начала нужно избегать попадания в ситуацию, когда
отвечаешь головой за действия других, или нужно вовремя выходить из
нее. Перекладывание ответственности на отдельных людей пресекают с
помощью тщательного глобального анализа.
Риск при использовании стратагемы
«Одно исследование показывает, что менеджеры редко бывают
самокритичны и постоянно разыгрывают из себя тефло новую сковородку:
к ним ничего не должно приставать. Виновны всегда другие.
Перекладывание вины на внешние факторы по-человечески, конечно,
понятно, но это смертельно при попытках спасения» (Handelsblatt, 2003,
22–23.08). Кто допускает, что можно спастись только с помощью
стратагемы № 11, слишком на многое отваживается. Он рискует не найти
«сливы». Если судорожно ищут козлов отпущения, вместо того чтобы
предпринять честный анализ ситуации и быть готовым решить проблемы,
то можно самим оказаться в положении вне игры. Почему бы, впрочем,
подчас самому не разыграть искусно роль мальчика для битья (см. об этом
стратагему № 34)?

Примеры
Сливы Якокки
С китайской точки зрения гениально использовал стратагему № 11 Ли
Якокка (1924–1999), человек, с деятельностью которого начался
публичный культ известных и успешных генеральных директоров в США.
В 1979 г. он был назначен председателем и генеральным директором
Chrysler Motor Corporation. В последующие годы он провел «одну из
крупнейших в истории автомобильной промышленности акций по
санации» (CM, S.1323). Среди прочего он ввел жесткие меры экономии,
ликвидировал избыточные складские запасы и провел массовые
увольнения. Это были «сливы», которыми пожертвовали (Yu 1994, S. 83 f.).
Благодаря этому он спас «персик» в виде доверенного ему концерна,
который уже в 1983 г. принес прибыль в 900 млн дол.
100 тысяч пар потерянной обуви
 В 1984 г. господин Сато, член правления японской коммерческой
компании, купил у китайской обувной фабрики 100 тыс. пар обуви,
безупречной во всех отношениях, и отправил их в Японию. Но обувь не
подошла клиентам, и его компания осталась с непроданным товаром. Затем
Сато лично поехал в Китай и попросил помощи у китайской фирмы. Через
неделю она ему сообщила, что заменит 100 тыс. пар старой обуви на
100 тыс. пар обуви с новым дизайном. Довольный Сато возвратился в
Японию. Обещанная обувь прибыла вовремя. В своих PR-акциях в
отношении новой обуви японская компания подчеркивала прекрасный
сервис китайской обувной фабрики. На сей раз китайская обувь имела
успех. На следующий год японцы заказали 300 тыс. пар, а в 1988 г. – даже
1,5 млн пар обуви. Согласно китайскому комментарию, это было удачное
использование стратагемы № 11: «Фабрика отправила 100 тыс. пар, чтобы
в конце концов продать миллион пар» (Yu 1994, S.84).
Щедрый покупатель бобов сои
Как-то во время торговли бобами сои продавец А начал с цены 150 дол.
за 1 тонну, а покупатель Б – с предложения 136 дол. за тонну. В конце
концов А согласился на 145 дол. Тем временем Б не хотел ни в коем случае
платить больше 140 дол. Так они разошлись ни с чем. Через три дня А
вдруг столкнулся с проблемами платежей. Он очень хотел быстро
договориться о продаже с Б. Тогда А позвонил Б и предложил ему сою по
140 дол. за тонну. Во время новых переговоров А совершенно открыто
сказал о своих финансовых проблемах. После тщательного обдумывания Б
несколько позже сообщил, что хочет купить бобы сои по цене 145 дол. за
тонну. Радость и удивление А не знали границ. Позже кто-то из
ответственных работников спросил Б, почему тот заплатил большую
сумму. В ответ было сказано, что речь шла лишь о 3000 тонн, то есть об
убытке в 15 тыс. дол., – мелочь для Б. Однако эта жертва могла бы иметь
неоценимое значение для будущих отношений с поставщиком сои.
Действительно, с этих пор обе фирмы тесно сотрудничали, и Б стал
пользоваться «особым обхождением и привилегиями. Потеря за один день
15 тыс. дол. не шла ни в какое сравнение с долгосрочной прибылью,
получаемой в результате этого» (Yu 1994, S. 90 f.).
Правила ведения переговоров в тени сливы
Если уже делают уступки, то есть жертвуют сливой, то в начале
переговоров – ни в коем случае в отношении важных пунктов. Отдельная
уступка, то есть одна слива, не должна быть слишком большой.
Рекомендуется делать уступки понемногу. Сливой не следует жертвовать
легко, быстро и беззвучно, а нужно бороться за каждую отдаваемую сливу
и требовать за нее возмещения. Тут и там можно жертвовать также
ложными сливами, то есть делать якобы уступки, которые вам ничего не
стоят. Не теряйте из виду уступку, которая последней кладется на стол, так
как она будет важнейшей!

Стратагема № 21

Цикада сбрасывает свою золотую кожицу

Цикада освобождается от своей ставшей узкой оболочки чудовища,
которая блестит на солнце, как золото, и исчезает незаметно вдали,
поскольку внимание преследователя концентрируется на оставленной
золотой кожице. Как правило, стратагему используют, чтобы уйти от
опасности (Zhou 1992, S.61). Стратагема описывает сначала особый вид
«ухода» в смысле стратагемы № 36 (Lin, S. 30). В таком понимании эта
стратагема относится к стратагемам бегства. Но метаморфоза может
служить также другим целям (Yu 2003, S. 122), например подготовке к
осуществлению стратагемы № 1 «Обманув небо, пересечь море»
(например, шпион маскируется под коммерсанта или полицейский – под
покупателя наркотиков). В бизнесе стратагема может к тому же
использоваться наступательно, скажем, для улучшения позиции на рынке
(Lin, S. 30).
Формула стратагемы может иметь две интерпретации.
1. С помощью мнимого образа, как простое предложение («Я отлучусь
в туалет»), или придуманного художественно оформленного образца
товара отвлекают внимание оппонента от спасающегося бегством. Бегство
нужно понимать не только в физическом, но и в абстрактном смысле. Так
объясняют китайцы определенные методы освобождения от
ответственности в качестве применения этой стратагемы. Стратагема
бегства.
2. Цикада сбрасывает свою кожицу, чтобы перейти в другую форму
существования и завоевать новое пространство для своих действий.
Стратагема смены образа/стратагема метаморфозы.

Радиус действия стратагемы

Стратагема ухода
В 1930-х гг. шанхайский спекулянт Чжао предлагает банкиру Ду
основать консорциум для торговли чрезвычайно ненадежными
государственными займами. В течение двух дней Чжао потребовалось
4 млн дол. наличными. Банкир Ду раздумывает: «Парень боится. В своих
спекуляциях он просчитался. Теперь он дрожит перед приближающимся
сроком расчета с биржей». Через предложенный им консорциум Чжао
пытается отвлечь кредиторов, которым он не может вернуть деньги, и
договориться с ними о задержке уплаты долга. Так они подумают, что тот,
кто смог создать такой огромный консорциум, в любое время является
платежеспособным. Поэтому они не будут с нетерпением и с точностью до
дня взыскивать долги, а будут обнадежены. Так Чжао сможет на первых
порах уйти от непосредственно стоящих перед ним обязательств по
платежам. Может быть, Чжао хочет применить стратагему «Цикада
сбрасывает свою золотую кожицу»? Банкир однозначно приписывает в
своих предположениях поведение Чжао стратагеме № 21. Подтверждение
этому свидетельству высокой степени чувствительности к хитрости среди
китайских коммерсантов можно прочитать в одном романе, автором
которого является Мао Дунь (1896–1981)[60].
Стратагема № 21 может быть осуществлена также через ловкие
отговорки. «Мы в конце концов всего лишь люди, а не машины! Поэтому
могут случаться ошибки». Тем самым тот, у кого что-то не получилось,
может ловко избежать критики. Далее, стратагемой № 21 пользуются в
качестве приема оправдания, когда критика направлена на вас. При этом
открыто заявляют о чем-то второстепенном с целью переключить на это
внимание. В результате выигрывают время, чтобы устранить
доказательства, касающиеся отягчающих обстоятельств (Yu 1993, S. 204).
В крупных организациях можно так тонко распределять и делегировать
ответственность на разные уровни, что каждый в длинной очереди
расплывчатой ответственности должен пройти через ячейки юридического
сита (NZZ, 2004, 26.03, S. 19).
Стратагема метаморфозы
Китайский артист кабаре Ван Цзи исполнил в транслировавшейся на
всю страну новогодней программе Центрального телевидения Китая скетч,
предметом которого была недобросовестная реклама. В качестве примера
он выбрал PR-акции для воображаемой марки сигарет «Universum».
Переданный в лучшее эфирное время всего года скетч имел громадный
успех. Ван Чжэнчжэнь, директор одной табачной фабрики в провинции
Хэйлунцзян, не смеялся, а призадумался. Хотя артист кабаре критиковал
сигареты «Universum», но теперь об этих вымышленных сигаретах
говорили все. На этом Ван хотел сделать капитал! Он сразу организовал на
своей фабрике рабочую группу, которая занялась производством сигарет
марки «Universum». В тот же год она появилась на рынке и пользовалась
большим спросом. Чтобы повысить его, Ван включил в рекламу самого
артиста кабаре и все время улучшал качество продукции. Она завоевала на
жестком китайском рынке сигарет прочное место. Вышеназванная фабрика
раньше уже выпускала одну марку сигарет, но это была просто «золушка».
Переведя незаметно, без всякой рекламы первоначальную собственную
продукцию под уже известное название марки «Universum», директор
фабрики умело воспользовался стратагемой № 21 (Chen 2, S.220).
Некоторые виды продукции из Китайской Народной Республики
оставались незамеченными иностранными коммерсантами к началу
«периода открытия», то есть в 1980-е гг., несмотря на их хорошее качество.
В конце концов китайские производители поняли, в чем дело: дело было в
старомодной или непривлекательной упаковке. Безликая упаковка не
мешала товарам на внутреннем китайском рынке в условиях
государственного планового хозяйства. На мировом рынке, однако, нельзя
было добиться успеха со старой упаковкой. Как только китайские
производители это поняли, они стали использовать для своих товаров
новую, привлекательную упаковку и добились вожделенных успехов в
продажах на мировом рынке (Yu 1994, S. 171 ff.).
Пионер экономики США Уильям Боинг (1881–1956) взлетел на
вершину успеха со своей фирмой Boeing Airplane Company после
вступления США в Первую мировую войну в 1917 г., ведь военно-морской
флот заказал ему 50 гидросамолетов. Однако с окончанием войны
прекратились и заказы со стороны правительства. Будущее представлялось
мрачным. Оставляя за собой сегмент военных самолетов, он, чтобы не
уступать конкурентам все шансы на рынке, основной упор с успехом
перенес на строительство коммерчески используемых гражданских
самолетов и к тому же подключился к доставке авиапочты (CM, S. 1225
ff.). Такой своевременный перенос центра тяжести с продолжающего свое
существование нерентабельного сектора на новый сектор бизнеса,
приносящий прибыль, а также тщательная разработка вариантов поведения
на случай наступления различных будущих сценариев также считаются
применением стратагемы № 21 (Chen 1, S. 221 f.; Wee, S. 169 f.).
Предотвращение стратагемы
Не нужно давать увлечь себя какими-либо образами, на которые
оппонент упорно обращает внимание.
Риск при использовании стратагемы
Если «кожица» слишком невзрачна и не привлекает к себе внимание
золотым блеском, применяющий стратагему не останется незамеченным.

Примеры
Спасительное банкротство
В Китайской Народной Республике даже крупнейшая ежедневная
газета высказала сожаление, что власти прибегли к стратагеме «Цикада
сбрасывает свою золотую кожицу», чтобы освободить государственные
предприятия от их долговых обязательств. Они заставляли такие
предприятия неожиданно заявлять о своем банкротстве и регистрировали
их затем под другим названием. Так было осложнено взыскание долгов
исчезнувшего предприятия (RR, 1997, 20.08, S.9). Что в Китае должно быть
достигнуто с помощью стратагемы № 21, на Западе может быть
осуществлено «обычным» законным путем, если речь не идет о
затягивании процедуры банкротства или обманном банкротстве.
Использование стратагемы № 21 здесь в известной степени легализуется и
регламентируется. Так, в США WorldCom, потерпевшая крах в шумном
бухгалтерском скандале, вышла 20 апреля 2004 г. из процедуры
банкротства под новым названием MCI. В ходе почти двухлетней санации
согласно главе 11 Закона о банкротстве были исправлены бухгалтерские
книги за 2000–2002 гг. на 73,7 млрд дол. Долги на сумму около 35 млрд
дол. были списаны. Большинство кредиторов получили в результате 36 %
своих требований в форме новых акций и облигаций. Акционеры, которые
на пике биржевой эйфории объявили своей собственностью 180 млрд дол.,
практически оста лись ни с чем. У фирмы MCI были с самого начала долги
всего в 5,5 млрд дол. (NZZ, 2004, 21.04, S. 21).
Невиновность в срыве переговоров
Если китайцы решили не продолжать переговоры со своим партнером,
то может случиться, что они предъявляют невыполнимые требования, и это
не оставляет партнеру ничего другого, как прервать переговоры. Китайская
сторона может таким образом снять с себя всю ответственность за неудачу
проекта (Fang, S. 270).
Стратагема № 36

[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно

безвыходном положении]
Жизнь всегда состоит не только из побед, но и из ряда многих
маленьких побед и поражений. Редко война или сделка решается за одну
«кампанию». Следует стремиться не только исключительно к тактическим
победам в отдельных перестрелках, а к конечной стратегической победе,
которой могут предшествовать многие тактические поражения. Кто в ходе
стратегического спора никогда не «убегает», не является настоящим
героем; кто временами «убегает» с умыслом, никоим образом не является
трусом (Chen 2, S.362). «Хороший боец не стесняется убежать», – говорил
Цао, сын Цао, актера в эпоху Трех империй (220-280 гг.). Только тот, кто
может потерять, сможет также победить (Yu 2003, S. 183). Во всяком
случае «выжидание» и «бегство» нужно тщательно уравновешивать, и
время возможного «бегства» должно быть очень хорошо выбрано (Chen 1,
S. 365).
Упрямство может завести в тупик. Если на горизонте недвусмысленно
вырисовывается безнадежная ситуация, то нужно вовремя найти спасение в
бегстве, вместо того чтобы бесполезно истощать свои силы. В самом
худшем случае «бегство» выливается в побег (Yu 2003, S. 178). Более
искусно, конечно, стратагема используется в форме своевременной
планомерной смены тактической или стратегической цели (Zhou 1992, S.
114; Yu 2003, S. 178). Благодаря своевременному отступлению перед
непобедимым в то время конкурентом можно, во-первых, сохранить свои
силы и, во-вторых, иметь в будущем максимальное число торговых
соглашений, а также возможность возвращения. Чтобы суметь
использовать эту стратагему в случае необходимости, нужно позаботиться
о пути к отступлению, по которому в любое время можно осуществить
отход. Место, куда будет осуществляться отход, нужно заранее хорошо
подготовить.
Стратагема отхода; стратагема смены курса; стратагема спасения
бегством
Стратагему используют также, не имея непосредственного противника,
перед лицом задачи, превосходящей собственные силы. В момент
наивысшего успеха перед неизбежным падением она может использоваться
для дополнительного выигрыша поля действий. Кроме того, она может
применяться, когда нечего больше выигрывать, но можно много чего
проиграть; когда ничего нельзя сделать, чтобы не подвергнуться
опасности, но позаботиться заранее о том, чтобы в случае необходимости
можно было вывернуться из затруднительного положения и не понести
ответственности.
Стратагема выигрыша дистанции
Нужно быть также всегда готовым к упадку бизнеса. При выборе
моделей бизнеса нужно заранее брать установку на то, что они могут
устареть и «убежать» от вас в направлении прибыльных сфер бизнеса. В
щекотливых делах следовало бы постоянно иметь открытые пути для
отхода и резервный ключ. Высказывания о будущем или о каких-либо
других неясных условиях следу ет формулировать так, чтобы вас нельзя
было поймать на слове. При этом наряду со стратагемой № 20 «Мутить
воду, чтобы поймать рыбу [лишенную четкого видения]» (использование
неопределенных выражений) может помочь также стратагема взаимосвязи:
двойственное поведение «как… так и», а пророче ские заявления могут
помочь расширить в будущем сферу дейст вия и избежать тупиков. Если
вы выразились ясно, но затем опровергаете собственное заявление или
должны утверждать, что вас неверно поняли, то это неумная шутка,
которой следует избегать.

Радиус действия стратагемы

В бизнесе содержание стратагемы № 36 предполагает своевременный
уход фирм из обременительных сфер на новое поле деятельности или
переход владельцев фирм, которые считают, что скоро наступит спад в
сфере их бизнеса, в частную жизнь (Chen 2, S. 365). К этой стратагеме
относятся также своевременная постановка задачи о снятии непригодной
более тактики или какой-либо устаревшей продукции. Далее стратагема
№ 36 рекомендует избегать конфронтации с конкурентом там, где трудно
выступать против его присутствия, а вместо этого в тех сегментах рынка, в
которых конкурент имеет слабые места, соорудить собственную точку на
рынке с оригинальной продукцией (Zhou 1992, S.114). В США после
Второй мировой войны таким пивоварням, как Heinecken, удалось в
стороне от основного направления рынка пива, которым владели лидеры
рынка, переключиться на нераскрытые сектора рынка и занять ведущие
позиции, например, в области импорта пива (Yao, S. 293 ff.). Если
вхождение в рынок оказывается трудным, то лучше до поры до времени из
него выйти. Это уже продемонстрировала фирма Kentucky Fried Chicken
(KFC). В конце 1960-х гг. фирма KFC через Гонконг попыталась
проникнуть на азиатский рынок, но Гонконг не был тогда еще готов к
принятию сети быстрого питания из США. Вместо того чтобы вгрызаться в
Гонконг, фирма KFC ушла из этого города, намереваясь через некоторое
время повторить свою попытку в Азии, на сей раз в Сингапуре. Здесь
фирме KFC повезло больше. На основе опыта в Гонконге и Сингапуре
фирма Kentucky Fried Chicken больше не преподносила свою продукцию
как быстрое питание, а продавала ее как символ нового стиля жизни. Успех
в Сингапуре сделал возможным новое вхождение сети закусочных на
рынок в Гонконге, и сегодня KFC занимает прочное место в Китайской
Народной Республике (Wee, S. 287).
Попытки дать взятку можно избежать, не просто бестактно предлагая
деньги, а находя альтернативы, которые имеют смысл в рамках
общественных связей, как, например, образцы собст венной продукции
вместо каких-то подарков, стипендии в ино странных вузах, участие в
работе курсов повышения квалификации в западной материнской фирме и
т. д. Когда предоставляются такие льготы, то это делается всегда только в
формах, в которых с правовой и этической точек зрения все надежно и в
случае срыва всегда имеется путь к отступлению.
Для недееспособных фирм использование стратагемы № 36 может
означать прекращение работы или слияние с другой фирмой (Yu 1994, S.
314 f.).
Стратагеме № 36 соответствует включение оговорок в напечатанной
мелким шрифтом части, например, договора о страховании, которые
освобождают страховую компанию от различных обязательств по
выплатам.
В «бегстве» от сложных вопросов большим специалистом является
французский президент Жак Ширак. Когда на приеме для представителей
прессы одна журналистка спросила его о тщеслав ном политике
Саркози[61], он посмотрел на вырез ее платья и ответил: «У вас очень
красивое колье». Когда дама продолжала настаивать: «Да, но Саркози?» –
Ширак оставался непреклонным: «Это колье с Антильских островов?»
Третью попытку журналистки он также отбил: «Ах, как прекрасны
Антильские острова» (Der Spiegel, 2004, № 5, S. 157). Успешному
выполнению стратагемы № 36 Шираку помогла стратагема № 27.
Предотвращение стратагемы
В качестве законодателя государству следовало бы позаботиться о
правопорядке, который не заставлял бы экономику «убегать» в смысле
налогов и в других смыслах. Если во время переговоров противоположная
сторона применяет эту стратагему, то этого не нужно бояться, а следует
направить свои дальнейшие действия не на «бегство», а на стоящее за ним
предполагаемое намерение противоположной стороны. Можно с самого
начала сказать противоположной стороне, что она должна обо всем честно
проинформировать, чтобы не допустить использования стратагемы № 36. В
договорах нужно свести на нет все пути отхода, которыми мог бы
воспользоваться оппонент из-за нечетких формулировок (стратагема
№ 20).
Риск при использовании стратагемы
«Бегство» может быть преждевременным и привести к тому, что можно
упустить благоприятные возможности.

Пример
«Извините, у меня есть еще другие дела»
В июле 1984 г. одна китайская делегация вела переговоры с
представителем тунисской фирмы о строительстве завода удобрений в
очень удачном месте у гавани Цинхуангдао. После долгих вялотекущих
переговоров в октябре 1984 г. подключилась третья сторона – председатель
правления одной кувейтской фирмы. Это был опытный и энергичный
человек. Выслушав во время первого заседания на переговорах
информацию о достигнутых результатах китайско-тунисских переговоров,
он решительно заявил: «Все, что обсуждалось до сих пор, никуда не
годится, переговоры должны начаться сначала». Как китайская, так и
тунисская стороны были ошеломлены. Только на изучение вопроса было
потрачено 200 тыс. дол., и в течение трех месяцев работали более десяти
экспертов. Новое развертывание переговоров не имело никакого смысла.
Но никто не отваживался сказать об этом прямо в лицо кувейтцу. Его
авторитет был очень высок, ведь в кувейтской иерархии выше него был
только министр нефтяной промышленности. К тому же он был
председателем международной организации по производству удобрений и
имел фирму, которую представлял, также он владел большим количеством
акций тунисских компаний. Атмосфера в зале переговоров была
невыносимой. Наконец, представитель местных китайских властей встал и
сказал: «Для строительства этого завода мы предоставили великолепный
участок, расположенный недалеко от гавани. Многие совместные
предприятия стремились получить право пользования этим участком
земли. Мы им всем отказали. Если теперь по предложению кувейтского
председателя правления проект будет бесконечно затягиваться, нам не
останется ничего иного, как отдать участок земли другим. Извините, у
меня есть еще другие дела. Настоящим я заявляю о своем уходе с
переговоров». После этого китаец взял свою папку и ушел. Китайский
служащий помчался за ним и хотел склонить его вернуться в зал
переговоров. Но он улыбнулся лукаво и сказал: «Я не ухожу, я просто
спрячусь в другом кабинете. Я уверен, что следующий раунд переговоров
пройдет гладко». Уже через полчаса мелкий китайский чиновник
примчался и сказал ждущему в соседнем кабинете представителю местного
правительства, что все изменилось к лучшему. Спорный участок земли
понравился кувейтскому председателю правления. Он хочет обязательно
закрепить его за проектом.
Как и предполагал представитель местного правительства, переговоры
пошли теперь как по маслу и завершились вскоре заключением договора.
Вывод одного китайского автора: стратагема № 36 может разблокировать
критический период переговоров и привести к смягчению позиции
противоположной стороны. Во всяком случае, стратагема должна
использоваться в нужный момент и в случае необходимости должна быть
усилена действенной, понуждающей противоположную сторону к большей
активности приманкой. Это, скорее, упрямые, не стремящиеся к
сотрудничеству партнеры по переговорам, в отноше нии которых
рекомендуется применять стратагему № 36. К доброжелательному
партнеру по переговорам не следует применять стратагему № 36. При
использовании стратагемы № 36 на переговорах нужно мыслить далее
использования стратагемы и подумать о том, какие меры предпринять
потом. Тем самым вы сохраните власть в своих руках. Конечно,
использование стратагемы № 36 может не удаться и действительно
привести к срыву переговоров. Возьмете ли вы на себя такой риск, нужно
тщательно продумать заранее (Yu 1994, S. 317 ff.).
Заключительное слово
Более 50 трудов на тему «36 стратагем – экономическая война –
руководство фирмами» появились за последние 15 лет на рынке Китайской
Народной Республики и Тайваня. Перед лицом такого количества
китайской стратагемной литературы по менеджменту и экономике
западные руководители, конечно, не могут, как страусы, прятать голову в
песок. Напротив, они должны внимательно изучать неизвестные в наших
широтах труды, насколько позволяет этика, получить от этого большую
прибыль – и не только в коммерческих отношениях с народом,
насчитывающим миллиард человек. Поэтому данная книга написана не из
простого желания западного автора, а из необходимости представить
неевропейские категории мышления глобального характера. Насколько
известно, появилась первая на Западе публикация, в которой
рассматривается в некотором роде системно репрезентативный набор
доступных до сих пор только на китайском языке букварей хитрости для
менеджмента в целях просвещения западных руководителей экономики.
Китай, «одновременно Восточная Европа», «частично превосходит нас,
частично нет». Что касается «предписаний… о поведении людей», то здесь
«китайцы… превосходят» нас. Это писал Лейбниц (1646–1716). Европейцы
могут превосходить китайцев в деле нормального общения между людьми.
Неслучайно, например, государственно-правовой диалог с Китаем так
дорог европейским государствам. Но что касается нонконформистского,
хитрого обращения с людьми, то в этом китайцы превосходят европейцев.
Это превосходство нужно устранить. То, что китайцы знают о хитрости,
должны знать и европейцы, особенно менеджеры, и использовать это,
насколько позволяет этика. Разве у мастера Суня не могут учиться также
европейские менеджеры и подражать гибкости струящейся воды, конечно,
в переносном смысле? «Так же, как струящаяся вода избегает высоты и
спешит в глубину, так же избегает армия силы [противника] и атакует
слабость [противника]. Так же, как вода течет по-разному в зависимости от
предмета, так же армия побеждает по-разному в зависимости от
противника. Так же, как вода не имеет постоянной формы, так же и для
армии не существует неизменных условий». Гибкое приспособление к
положению, проанализированному с помощью обычного знания, не
является оптимальным. Без стратагемного взгляда недостаточными
остаются анализ и использование ситуации, и тогда, вероятно, невозможно
отвести опасность, о которой предостерегает конфуцианский философ
Мэн-цзы (ок.372–289): «Весь ум и вся мудрость бесполезны, если не знать,
как использовать положение, точно так же ничем не помогут плуг и
мотыга, если не использовать их в нужное время». Однако менеджеры
должны всегда, по совету Иисуса, объединять ум змеи с мягкостью голубя
и принимать во внимание предостережение китайского мудреца Хун
Цзычена: «Нельзя иметь сердце, вредящее людям! Но необходимо иметь
сердце, уважающее человека!»
Сокращения, библиография
В – Bild, deutsche Tageszeitung
Brahm – Laurence J. Brahm. Negotiating in China: 36 Strategies. 2. Aufl.
Hongkong, 1996
BZ – Basler Zeitung
С – Cash, Wochenzeitung, Zurich
Chen 1 – Chen Caijun. Sanshiliu Ji Yu Qiye Guanli (36 стратагем и
предпринимательский менеджмент). Lanzhou, 2003 (на кит. яз.)
Chen 2 – Chen Caijun. Sanshiliu Yu Shangzhan Zhimou (36 стратагем и
обилие выдумок в коммерческой войне). Lanzhou, 2003 (на кит. яз.)
CM – Campus Management. Frankfurt/New York, 2003
Fang – Fang Tony. Chinese Business Negotiating Style: A Socio-Cultural
Approach. Linkoping, 1997
Feng – Feng Liangnu. Sanshiliu Ji Sun Zi Bingfa Shangzhan Qishi Lu (36
стратагем и военное искусство мастера Суня: Заметки для побуждения к
торговой войне). Beijing, 2000 (на кит. яз.)
FAZ – Frankfurter Allgemeine Zeitung
FS – Falu yu Shenghuo (Право и жизнь). Beijing (на кит. яз.)
FTD – Financial Times Deutschland
Fu – Fu Wenzhang; Fu Yingquan: Sanshiliu Ji Yu Xiandai Shichang Jingji
(36 стратагем и современная рыночная экономика). Beijing, 2001 (на кит.
яз.)
HBM – Harvard Business Manager. Hamburg
HBR – Harvard Business Review. Boulder, USA
Jullien – Jullien Francois. Uber die Wirksamkeit. Berlin, 1999
Kung – Kung Hans. Kleine Geschichte der katholischen Kirche. 3. Aufl.
Berlin, 2003
KdL – Senger Harro von. Die Kunst der List. 4. Aufl. Munchen, 2004
Larousse – Larousse Pierre. Grand dictionnaire universel du XIXe siecle.
Parties neuves, tome treizieme. Paris, 1875
Li – Li Guangdou. Shangzhan Bingfa Xin 36 Ji Quanshu (Военное
искусство для коммерческой войны: новое руководство по 36 стратагемам).
Beijing, 2002 (на кит. яз.)
Lin – Lin Bin. Shangzhan Sanshiliu Ji (36 стратагем в коммерческой
войне). Taibei, 1995 (на кит. яз.)
List – Senger Harro von (Hrsg.). Die List. 4. Aufl. Frankfurt a. M., 2003
Mauch – Mauch Ulrich. Jesus und die List: Uber menschen-freundliche
Strategeme. 2. Aufl. Zurich, 2001
NZZ – Neue Zurcher Zeitung
QXS – Quanguo Xin Shumu (Национальный каталог новых книг). Beijing
(на кит. яз.)
RR – Renmin Ribao (Народная газета). Beijing (на кит. яз.)
RRH – Renmin Ribao Haiwaiban (Народная газета. Иностранное
издание). Beijing
Strategeme 1 – Senger Harro von. Strategeme. Band 1, 12. Aufl. Munchen,
2003
Strategeme 2 – Senger Harro von. Strategeme. Band 2, 3. Aufl. Munchen,
2004
SZ – SonntagsZeitung, Zurich
ТА – Tages-Anzeiger. Zurich
Wee – Wee Chou Hou, Lan Luh Luh. The 36 Strategies of the Chinese:
Adapting Ancient Chinese Wisdom to the Business World. Singapur etc., 2003
Wei – Wei Chiyun. Sanshiliu Ji: Zhongguoren de Zhimou (36 стратагем:
находчивость китайцев). Taibei, 1992 (на кит. яз.)
WW – Die Weltwoche. Zurcher Wochenzeitung bzw. Wochenzeitschrift
Yan – Yan Jiazhen et al. Fan Sanshiliu Ji (Против 36 стратагем). Beijing,
1996 (на кит. яз.)
Yao – Yao Siyuan. Sanshiliu Ji: Chaoji Shangzhan Celu (36 стратагем:
Ловкие методы поведения в коммерческой супервойне). Taibei, 1997. S. 26
(на кит. яз.)
Ye – Ye Zi. Sanshiliu Ji Yu Zhimou Jingshang (36 стратагем и находчивое
руководство бизнесом). Beijing, 2002 (на кит. яз.)
Yu 1993 – Yu Xuebin. Sanshiliu Ji Xin Jie Xiang Xi (36 стратагем,
объясненных по-новому и подробно проанализированных). Beijing, 1993
(на кит. яз.)
Yu 1994 – Yu Chujie. Shangyong Sanshiliu Ji (36 стратагем в бизнесе).
Wuhan, 1994 (на кит. яз.)
Yu 2003 – Yu Rubo. Da Hua Sanshiliu Ji (Подробное рассмотрение 36
стратагем). Jinan, 2003 (на кит. яз.)
Yuan – Yuan Shijun et al. Bingfa Yu Shangzhan (Военное искусство и
коммерческая война). Beijing, 1992 (на кит. яз.)
Zhang – Zhang Yongjun. Manhua 36 Ji Shangzhan Xin Shuo (Новое
объяснение 36 стратагем в коммерческой войне, снабженное
карикатурами). Taibei, 2002. S. 76 (на кит. яз.)
Zhou 1992 – Zhou Yuxiang. Sanshiliu Ji Yingyong Zhinan (Руководство по
применению 36 стратагем). Beijing, 1992 (на кит. яз.)
 Zhou 1993 – Zhou Junquan, Ge Zhonglun, Zhou Gang. Shangzhan 36 Ji:
Shili Jingxuan (36 стратагем в коммерческой войне: сборник практических
примеров). Shijiazhuang, 1993 (на кит. яз.)
Zhu – Zhu Jinchen, Yu Zhicheng. Jiayu shijian de ren: Ji Shanghai cifu
gongcheng zongzhihui Wu Xi-angming (Человек, который владеет временем:
записки об У Сянмине, главном управляющем шанхайского проекта
дороги на магнитной подвеске) // Wenxue Bao (Литературная газета),
Shanghai, 2003, 09.01, S. 4 (на кит. яз.)
ZQB – Zhongguo Qingnian Bao (Китайская молодежная газета). Beijinger
(на кит. яз.)
Об авторе
Харро фон Зенгер (р. 1944) – швейцарский синолог и юрист, профессор
Университета Фрайбурга в Брайсгау с 1989 г., эксперт по китайскому праву
Швейцарского института сравнительного правоведения (Лозанна); доцент
Академии Генерального штаба Швейцарской армии с 2001 г.
Харро фон Зенгер родился в швейцарском селении Виллерцелль, где
живет по сей день. Обучаясь на юридическом факультете Цюрихского
университета, параллельно изучал китайский язык. По завершении
обучения успешно защитил диссертацию по теме «Традиционные
китайские торговые договоры», став доктором права. Широкой публике
стал известен благодаря своей работе «36 стратагем для менеджеров»,
которая была переведена на 12 языков.
 Примечания
1
Китая. – Примеч. переводчика.

2
В некоторых источниках встречается также написание «стратегемы». –
Примеч. переводчика.

3
Написание китайских имен дано в транскрипции автора книги. –
Примеч. редактора.

4
Все сокращения и аббревиатуры см. в разделе «Сокращения,
библиография». – Примеч. редактора.

5
Clausewitz Carl von. Vom Kriege (Drittes Buch, Abschnitt X: Die List) /
hrsg. von Wolfgang Pickert und Wilhelm Ritter von Schramm. 2. Aufl.
Pfaffenhofen. 1969. S. 107.

6
Zhongguo Funu (Китайская женщина). Beijing, 1996, № 11, S. 32 (на кит.
яз.).

7
По-видимому, речь идет о стратагеме бегства (Flucht-Strategem). –
Примеч. редактора.

8
 Я благодарен д-ру Манфреду М. Фрюауфу за этот пример. LSI-Sinicum,
Bochum, Auskunft vom 24.03.2004.

9
Schockenhoff Eberhard. List und Luge in der theologischen Tradition // List,
S. 160.

10
«Экономический человек». – Примеч. редактора.

11
Crainer Stuart. Die 75 besten Managemententscheidungen aller Zeiten.
Wien; Frankfurt, 2000. S. 7.

12
Krippendorff Kaihan. The Art of Advantage. New York, 2003. S. XV.

13
Опубликован в 1590-е гг. на китайском языке без указания автора. В
XX в. утвердилось мнение, что написал его У Чен-энь. – Примеч.
редактора.

14
Machiavelli Niccolo. Der Furst. Leipzig, 1924. S. 26, 109 (цит. по:
Макиавелли Н. Государь. М., 1997).

15
Wu Cheng’en. La Peregrination vers l’Ouest. V. I. Paris, 1991. P. 390–393.
[Рус. изд.: Чэн-энь У. Путешествие на Запад. М., 1959. Т. 1. Гл. 20.]

16
Clausewitz Carl von. Vom Kriege [Drittes Buch: Von der Strategie
uberhaupt. X. Die List] / hrsg. von Wolfgang Pickert und Wilhelm Ritter von
Schramm, 2. Aufl. Pfaffenhofen, 1969. S. 108.
17
Xue Guo’an. «Sunzi Bingfa» Yu «Zhanzheng Lun» Bijiao Yanjiu
(Сравнительное исследование книг «Трактат о военном искусстве» мастера
Суня и «О войне»). Beijing, 2003. S. 209 (на кит. яз.).

18
Yi Ìîu. Ва Sike yu «sanshiliu ji» yiqi chao (Циско и «36 стратагем» в одной
книге) // QXS, 2004, № 2, S. 25 (на кит. яз.).

19
Кайрос (греч. – благоприятный момент) – божество благоприятного
момента, почитавшееся в Олимпии, изображалось с крыльями и весами. –
Примеч. редактора.

20
Jianhua Deng. Moulue Jingwei (Квинтэссенция стратагем). Wuhan, 1994.
S. 8 (на кит. яз.).

21
Lu Yuanjun [Комментарий и перевод]. Shuo Yuan in Zhu Jin Yi (Парк
анекдотов с современными примечаниями и современным переводом). 3.
Aufl. Taibei, 1985. S. 418.

22
Этот пример основывается на сообщении китайской переводчицы,
которая присутствовала на всех раундах переговоров в Китае. Сообщение
от 24 марта 2004 г.

23
Giles Lionel [Перевод и комментарий]. Sun Tzu on the Art of War.
Shanghai; London, 1910; Nachdruck; Taibei, 1964. S. 61 (Кар. VII. 15).

24
 Должностное лицо, которое отдает распоряжение о совершении
преступления. – Примеч. переводчика.

25
Двуликого Януса. – Примеч. переводчика.

26
Zhou Lei. Shewai Hetong Loudong, Qizha, Falu Guibi Yu Fangfan (Обман и
обход законов в договорах с иностранными партнерами и как уберечься от
этого). Beijing, 1996. S. 196 (на кит. яз.).

27
Schoeps Julius H. Wie viel kostet der Stephansdom? // Zeit-Literaturbeilage,
Hamburg, 2002, Oktober; http://literaturbeilage.zeit.de, Ausdruck vom 10.04.2004.

28
Hayek Nicolas G. Innovation am Beispiel der schweizerischen
Uhrenindustrie. Vortrag gehalten an der Universitat St. Gallen, Max
Schmidheiny Stiftung, 1993. Manuskript. S. 7 f.

29
Bidder’s Bluff, http://www.anectotage.com/index.php?aid-12779. Ausdruck vom
18.04.2004.

30
Этот пример основывается на сообщении китайской переводчицы,
которая присутствовала на всех раундах переговоров в Китае. Сообщение
от 24 марта 2004 г.

31
Цит. по: Leisinger Klaus M. Leiter des Stabes «Beziehungen zur Dritten
Welt» bei Ciba-Geigy // «Ruhe, man totet»: die athiopische Hungersnot als
politisches Instrument // NZZ, 1987, 18.8, S. 5.
32
http://www.espace.ch/region/artikel/25032/artikel.html, Ausdruck vom 31.03.2004.

33
http://www.espace.ch/region/artikel/25032/artikel.html, Ausdruck vom 31.03.2004.

34
Heidelberger Druckmaschinen, http://www.schoene-aktien.de/heidelberg_alte_aktien.html.
Ausdruck vom 31.03.2004. S. 4.

35
Kudelka Alexandra. Ein Leben fur die Bildtechnik: Zum 100. Geburtstag von
Dr.-Ing. Rudolf Hell // PrePress, Ratingen, 2002, № 2, S. 56 ff.

36
http://www.espace.ch/region/artikel/25032/artikel.html, Ausdruck vom 31.03.2004.

37
Kudelka Alexandra. Op. cit. S. 56.

38
Ibid. S. 60 f.

39
Seitz Konrad. Die japanische Herausforderung: Deutschlands
Hochtechnologie-Industrien kampfen ums Uberleben. Stuttgart; Munchen, 1990.
S. 329.

40
Deutscher erfand biegsamen Stein: Auszeichnung // Hamburger Abendblatt,
2004, 05.04; http://www.abendblatt.de/daten/2004/04/05/281142.html?prx=l, Ausdruck vom
07.04.2004.
41
Le Grand Prix decerne a une invention allemande // Tribune de Geneve,
2004, 05.04, p. 20.

42
Lu Qiutian. Chayi: Yi wei Zhongguo Dashi Yan Zhong De Dong-Xifang
Siwei (Различия: восточное и западное мышление в глазах одного
китайского посла). Shanghai, 2003. S. 35 (на кит. яз.).

43
The Homestead Strike, http://www.pbs.org/wgbh/amex/carnegie/peopleevents/pande04.html.
Ausdruck vom 11.04.2004.

44
Das Rockefeller-Prinzip, http://www.br-online.de/jugend/quer/higru/zubehoer.html.

Ausdruck vom 02.04.2004.

45
См., в частности: Senger Harro von. Einfuhrung in das chinesische Recht.
Munchen, 1994. S. 207 ff., 245; Partei, Ideologie und Gesetz in der
Volksrepublik China. Bern, 1982. S. 8 ff.

46
Gu Zengwen. Zusammenarbeit mit den chinesischen Partnern und die
interkulturelle Kommunikation im chinesischen Alltagsleben // China-Report,
Konstanz, 2004, № 40, 15.01, S. 7.

47
Здесь: вымогательство (англ.).

48
Здесь: ставить в безвыходное положение (англ.).
49
Этот пример основывается на сообщении китайской переводчицы,
которая присутствовала на всех раундах переговоров в Китае. Сообщение
от 24 марта 2004 г.

50
Более подробно о типичной для КНР «норме полярности» см.: Senger
Harro von. Einfuhrung in das chinesische Recht. Munchen, 1994. S. 297 ff.

51
Sauer Hans Dieter. Der lange Weg des Transrapid zum kommerziellen Start:
Zogerliche Planung in Deutschland – rasche Realisierung in Shanghai // NZZ,
2002, 17.07, S. 55.

52
Bullingen Franz. Die Genese der Magnetbahn Transrapid. Diss. Bielefeld,
1996; Sauer Hans Dieter. Op. cit.

53
Koncke Klaus. Transrapid in China // China-Report, Konstanz, 2002, № 36,
15.01, S. 4.

54
Koncke Klaus. Op. cit.

55
Koch Klaus. Auf Stelzen durch den Schlamm der Mitte: chinesische
Betreiber der Magnetschwebebahn klagen uber technische Probleme und fordern
die rasche Weiterentwicklung // Suddeutsche Zeitung, 2003, 22/23.11, S. VI/1.

56
Delheas Daniel, Sieren Frank. Unternehmen Metrorapid: Nichts zu feiern //
Wirtschaftswoche, 2002, 21.11, S. 70.
57
Koch Klaus. Op. cit.

58
Delheas Daniel, Sieren Frank. Unternehmen Metrorapid: Nichts zu feiern //
Wirtschaftswoche, 2002, 21.11, S. 71.

59
Ibid.

60
Mao Dun. Ziye (Полночь). Beijing, 1978. S. 50; Schanghai im Zwielicht.
Frankfurt a. M., 1983. S. 48.

61
В настоящее время – президент Франции, сменивший на этом посту
Жака Ширака. – Примеч. редактора.