EBOOK

Guia definitivo para

qualificação de leads
Guia definitivo para qualificação de leads

Sumário
Sumário��������������������������������������������������������������������������������������������������������2 Passagem de bastão no momento certo�������������������������������������������������������� 10
Aprenda a navegar por este ebook������������������������������������������������������������������3 Qualificando leads inbound e outbound���������������������������������������������������������� 11
Introdução���������������������������������������������������������������������������������������������������� 4 Leads outbound ou de prospecção..............................................................11
Por que qualificar leads?���������������������������������������������������������������������������������5 Leads inbound............................................................................................12
Leads ruins..................................................................................................5 Metodologias de qualificação������������������������������������������������������������������������� 15
Leads bons..................................................................................................5 Nutrição de leads na jornada de compra��������������������������������������������������������� 16
Leads ótimos...............................................................................................5 Pense multicanal.........................................................................................16
Tipos de qualificação...........................................................................................7 Desenvolva pontuação de leads..................................................................16
Marketing Qualified Lead (MQL).....................................................................7 Personalize o máximo que puder..................................................................17
Sales Accepted Lead (SAL)...........................................................................7 Ferramentas essenciais�������������������������������������������������������������������������������� 18
Sales Qualified Lead (SQL)............................................................................7 Ferramenta de prospecção..........................................................................18
Equipe de pré-vendas e suas responsabilidades�����������������������������������������������8 Software CRM............................................................................................19
O que faz o SDR?..........................................................................................9 Conclusão�������������������������������������������������������������������������������������������������� 20
O que é LDR?...............................................................................................9 Conquiste mais vendas com o principal sistema de CRM brasileiro�������������������� 21
O que é BDR?...............................................................................................9 Encontre seu cliente ideal na ECONODATA����������������������������������������������������� 22

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Guia definitivo para qualificação de leads

Aprenda a navegar
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Como escalar vendas com o uso estratégico métricas Compartilhe as nossas dicas

Introdução

Q
ualificação de leads: esse termo é familiar para você? Vamos supor que
você saia para comprar um sapato novo em um dia lindo de sol e, quase
chegando na loja, uma pessoa lhe aborda com a seguinte oferta: guarda
chuva por apenas R$ 10. Você agradece e continua para o seu objetivo. Com cer-
teza você já passou por algo parecido, não é mesmo?
va. Não há margem para perder tempo com pessoas que não estão interessadas,
ou prontas, para comprar determinado produto.
Visando poupar o tempo da equipe de vendas e torná-la mais assertiva e produti-
va é que entra a importância da qualificação de leads. Neste guia, vamos abordar:

Por mais barato que seja o guarda-chuva, você acabou não comprando. åå Porque qualificar leads;
Significa que, naquele momento, o seu foco era em comprar um sapato e não um åå Como fazer essa qualificação;
guarda-chuva. Certo? åå Qual o papel de cada integrante do time de pré-vendas nesse processo’
åå Como a tecnologia pode ser uma aliada na qualificação de leads;
É aí que entra a importância da estratégia de qualificação de leads. O vendedor de åå Métodos eficazes para qualificar seus contatos;
guarda-chuva provavelmente, demorou cerca de 15 segundos para te fazer essa åå e muito mais.
proposta. Ao longo de um dia ele aborda diversas pessoas.
Boa leitura!
Porém, a abordagem de uma equipe de vendas B2B deve ser muito mais asserti-

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Guia definitivo para qualificação de leads
Por que qualificar leads?
P
rimeiramente, o que são leads? Leads são pessoas que, de alguma forma,
demonstraram interesse pela sua empresa e que estão frequentemente
entrando no seu site, nas redes sociais, baixando conteúdos do seu Blog,
testando seu produto. Ou seja, já conhecem a sua marca.
Qualificar esses leads é essencial para garantir que o tempo e energia de seus
vendedores estão sendo utilizados de maneira assertiva.
Nenhum gestor quer vendedores queimando leads que ainda não estão prontos
para fazer uma compra, por exemplo, ou pior: que o time comercial esteja focando
seus esforços em contatos que não representam o perfil de cliente buscado pela
sua empresa. É preciso saber separar os leads entre os tipos a seguir:
Leads ruins
São os leads pouco qualificados, ou seja, os que não interagiram muito com a sua
marca e que baixaram apenas um conteúdo. Esses ainda estão no topo do funil,
querem apenas usufruir dos conteúdos que sua empresa está gerando.
Leads bons
Definidos como bons são aqueles que já acessaram mais de uma vez seus mate-
riais, já conhecem a sua empresa, seus concorrentes, seguem, as redes sociais e
têm o perfil da sua persona ideal.
Exemplo: tanto na Econodata quanto no Agendor, o diretor comercial é uma per-
sona válida, então, todos os leads que entram no nosso funil com esse cargo se
tornam um “lead bom”, porque essa persona é o decisor no nosso processo e a
chances dele se tornar cliente é muito grande.
Mas eles ainda não “levantaram a mão” para solicitar uma demonstração da nossa
ferramenta e por isso eles devem permanecer um pouco mais no funil sendo nu-
trido por conteúdos personalizados para suprir a “dor” deles.
Leads ótimos
Esses são aqueles que já estão prontos para a compra!
Demonstraram interesse em analisar a sua solução e querem saber mais sobre
seus planos. Se você criar uma página para solicitação de demonstração do seu
produto, os leads que preencherem se tornam automaticamente leads ótimos, ou
leads quentes.
Para isso, é preciso que os critérios para um lead qualificado estejam claros para
todos os profissionais que influenciam nesse processo: desde marketing, passan-
do por pré-vendas até o vendedor final.
Uma das maneiras de alinhar de forma clara e precisa a qualificação de leads é
fazer um acordo entre as áreas de marketing e vendas sobre os critérios que defi-
nem um lead ideal para venda.
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Guia definitivo para qualificação de leads

A esse acordo, damos o nome de SLA, que é uma sigla em inglês para as pala-
vras Service Level Agreement, ou, em português, Acordo de Nível de Serviço (que
pode ser feito entre empresas, departamentos ou times).

Através do SLA feito entre os times de Marketing e Vendas, por exemplo, é possí-
vel deixar combinado fatores como:

åå Número de leads qualificados que o time de marketing deve repassar aos ven-
dedores
åå Os critérios que definem um lead como qualificado para vendas
åå Como será feita a passagem desses leads entre os times
åå Que informações do lead deverão ser passadas aos vendedores pelo time de
marketing
åå entre outros.

Independentemente da maneira como esse processo é feito e acordado entre

marketing e vendas, o primeiro passo para garantir vendas satisfatórias e negó-
cios valiosos para a empresa é qualificar de maneira assertiva os contatos que
chegam até lá.

Confira a seguir alguns dos diferentes tipos de qualificação existentes e como fa-
zer um bom uso de cada um deles.

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Guia definitivo para qualificação de leads

Tipos de qualificação

N
o processo de qualificação
existem 3 etapas para o lead
percorrer. Abaixo vamos expli-
car cada uma delas.
esse lead é encaminhado para a equipe
de pré-vendas.
Mesmo passando dos pré-requisitos
iniciais de qualificação, o pré-vende-
melhor a sua solução, mas ainda sem
nenhum compromisso.
Quem trabalha com a etapa SAL é o
SDR e a sua função é confirmar que o
marketing, pré-vendas e vendedor, o
SLA desse processo, do que faz o lead
ser qualificado ou não, tem que ser bem
claro para todos envolvidos.

Marketing Qualified
Lead (MQL)
Assim que um visitante se torna um
lead, ele tem que percorrer três etapas
de qualificação. A primeira é a Marke-
ting Qualified Lead (MQL), ou seja, qua-
lificado pela equipe de marketing para
seguir adiante no funil.
Após o lead realizar uma conversão e
preencher um formulário com informa-
ções iniciais solicitadas pelo marketing,
a empresa consegue entender melhor o
perfil daquela persona.
Para tornar a qualificação mais ágil,
o marketing define perguntas-chave
para o lead preencher no formulário e
somente se passar nos pré-requisitos,
dor, chamado de SDR (Sales Develop-
ment Representative), precisa entrar
em contato com o lead para confirmar
se aquelas respostas estão corretas,
entender melhor o seu cenário atual e
sentir o feeling do futuro cliente.
Sales Accepted Lead
(SAL)
O SAL é a etapa seguinte da qualifica-
ção e significa Sales Accept Leads.
A etapa é utilizada para determinar que
o lead MQL (preencheu os pré-requisi-
tos de qualificação) aceitou que precisa
de uma solução para os seus proble-
mas. Na prática, é aquele lead que res-
pondeu seu e-mail, querendo receber
mais informações e aceita conhecer
lead está realmente interessado e que a Essas etapas de qualificação nada mais
sua ferramenta realmente vai atender o são do que um processo que orienta
que ele precisa. Se sim, ele encaminha onde o lead está, como conduzir a rela-
o lead para o vendedor e se não, será ção e quem é a pessoa certa para con-
descartado e poderá ser analisado fu- duzir.
turamente.
Por isso, diferentes cargos na equipe de
Sales Qualified Lead vendas entram nesse processo, como
você confere a seguir:
(SQL)
Passando por essas etapas de qua-
lificação, o lead pula para outra fase
e passa a ser chamado de SQL (Sales
Qualified Lead) ou seja, “Lead Qualifica-
do por Vendas”. Nesse momento o SDR
passa o lead para o Closer, agendando
uma reunião.
Lembrando que: para evitar uma que-
bra grande nessa passagem entre

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Guia definitivo para qualificação de leads

Equipe de pré-vendas e suas

responsabilidades

A
lém dos profissionais de marketing, que são os responsáveis por atrair e
gerar leads qualificados, a equipe de pré-vendas que tem um papel fun-
damental na qualificação dos leads e nas etapas que vão guiá-los até o
fechamento das vendas.

Os profissionais dessa equipe não fecham negócios, eles são responsáveis unica-
mente pela qualificação de leads gerados pelo marketing: filtram o lead e passam
as melhores oportunidades para o Closer (o executivo de vendas).

Podemos dizer que os pré-vendedores atuam como um médico no consultó-

rio, ele escuta a “dor” que a pessoa sente e receita o melhor remédio para curar
aquela doença. A função nesta etapa não é empurrar a venda e sim entender o
que a pessoa precisa e indicar a solução mais adequada.

Por isso, esse profissional tem que estar sempre estudando seus concorrentes
diretos e indiretos para conseguir indicar ao lead uma solução adequada ao pro-
blema dele e não vender o seu produto ou serviço a qualquer custo.

Já pensou, um médico receitar o remédio errado, só porque ele ganha comissão

daquele fabricante? Nada ético e nem coerente, não é mesmo?

Para ter um processo de vendas eficiente é necessário investir na equipe de pré-

-vendas.

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Guia definitivo para qualificação de leads
Ao ter esses profissionais, é possível
aumentar as chances de fechamento
e reduzir o CAC a médio e longo prazo.
Além disso, é bom ressaltar que os leads
que chegam no Closer serão muito mais
qualificados para fechar uma venda.
Então, vamos saber como cada pré-
-vendedor atua dependendo da ação e
estratégia que você decidir tomar para
vender para seu cliente ideal.
O que faz o SDR?
O SDR (Sales Development Representa-
tive) é o responsável por fazer o primei-
ro contato, via telefone, email ou outro
canal, e qualificar os leads gerados pelo
marketing, repassando-os ao vendedor.
São os SDRs que identificam as opor-
tunidades em cima dos leads que o
marketing gerou. Esse profissional vai
entender as dores e o cenário em que a
empresa do lead está inserida.
É nessa etapa que ele também vai co-
locar a “pulga atrás da orelha” do lead
e tentará despertar a busca pela so-
lução do problema. Por fim, preparam
o mindset do vendedor informando
quais são as principais necessidades e
situação do lead.
O que é LDR?
O LDR (List Development Representati-
ve) é um papel novo mas ele só irá atuar
em empresas que trabalham com pros-
pecção ativa. A sua função é compilar e
organizar as listas de prospecção.
Em algumas empresas ele pode ser
considerado da equipe de marketing,
pois é responsável por incluir informa-
ções nos dados dos prospects que a
equipe posterior irá trabalhar.
Além disso, é bom lembrar que o LRD
não tem contato direto com o lea.
Quando definido o ICP (perfil de cliente
ideal), o LDR passa a pesquisar as in-
formações de contato do lead e acres-
centar aqueles que estão faltando nas
listas de prospecção.
Ou seja, deixa a lista higienizada e
prontinha para o BDR só precisar pe-
gar o telefone e entrar em contato ma forma. Enfim, ter uma equipe de pré-
com os prospects. -venda vai ajudar sua empresa a melho-
rar o processo de vendas, compreender
O que é BDR? melhor o prospect e prepará-lo para o
fechamento com mais agilidade. Às ve-
Muitas pessoas ainda confundem as
zes, efetivar a contratação de somente
um desses profissionais já pode lhe dar
funções de SDRs e BDRs. E na verdade resultados surpreendentes.
o que separa os dois não é só uma letra,
mas as estratégias que a empresa re-
solve aplicar no processo de vendas.
Se a sua empresa só trabalha com
Inbound marketing, a função de qualifi-
cação é do SDR, mas se faz prospecção
ativa, o profissional responsável por
esse primeiro contato é o BDR (Busi-
ness Development Representative).
O BDR também é responsável por qua-
lificar, mas a principal diferença da
sua função para a do SDR é que o BDR
também é responsável pela abertura
de novos negócios. Ou seja, atua com a
prospecção de possíveis interessados
mas que ainda nem conhecem a sua
solução.
Já o SDR apenas qualifica contatos que
se relacionaram com a empresa de algu-
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Guia definitivo para qualificação de leads

Passagem de bastão no
momento certo

A
passagem de bastão acontece depois que o SDR/BDR qualificou o Lead e
esse está pronto para passar para uma nova fase. Na prospecção ativa o
SDR encaminha o Lead para o Executivo de Conta finalizar a venda.

Essa estratégia de dividir as funções e não deixar tudo para o vendedor fazer, vai
melhor muito o resultado das campanhas outbound, pois assim o vendedor con-
segue focar no que sabe fazer de melhor. Fechar vendas!

É vital que esse processo de transferência seja simples e suave. Não deixe o bas-
tão cair! Passagem de bastão do SDR para o Closer deve ser fluida e livre de ruí-
dos. Toda e qualquer informação é extremamente importante para poder reforçar
os pontos mais críticos da dor do lead e mostrar a solução.

O SDR, ao fazer as perguntas de qualificação e despertar o interesse do lead, deve

preparar o mindset do vendedor a fim de repassar a situação com clareza e obje-
tividade. Além disso, na fase de pré-qualificação, o SDR coloca a “pulga atrás da
orelha” do lead destacando as dores que ele possivelmente está passando e plan-
tando a ideia de que a sua empresa pode fornecer a solução para cada dor.

Quando o vendedor recebe o lead, já possui informações super relevantes para

apresentar o produto com foco no problema do lead, realizar uma negociação só-
lida e conseguir o fechamento mais facilmente.

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Guia definitivo para qualificação de leads
Qualificando leads
inbound e outbound
C Leads outbound ou de
omo dissemos, existem dife-
rentes formas para que o lead
chegue até sua empresa. E a
qualificação desses meios também é
diferente na prática.
Acompanhe e descubra as principais
diferenças:
Os leads que chegam à sua equipe de
pré-vendas podem chegar por dois
meios:
åå Inbound: com ampla participação do
time de marketing digital, esse lead
chega por meio de conteúdos rele-
vantes para sua dor
åå Outbound: leads que chegam por
prospecção ativa, seja através de
cold mails ou cold calls (emails e liga-
ções frias).
Entenda como qualificar cada um:
prospecção
Os leads outbound costumam ser cha-
mados de prospects. Porque são pes-
soas que respondem a uma ação de
prospecção.
Na estratégia outbound, a ideia é utili-
zar inteligência de mercado para ir em
busca de empresas que seriam os seus
clientes ideais.
Normalmente é mais trabalhoso, porém
as chances de fechamento são maiores
pois é possível filtrar e segmentar o tipo
de cliente que a empresa deseja.
Depois de criar sua lista de prospects,
o objetivo é entrar em contato com
eles para qualificá-los, assim como os
leads do Inbound, e cabe você esco-
lher a melhor forma de entrar em con-
tato com pessoas que ainda não co-
nhecem a sua empresa.
Cold call seu lead se torna um cliente.
A Cold Call (ou “ligação fria”, em portu-
guês) é focada em resolver o problema
de um público-alvo específico e requer
um planejamento (além de uma prepa-
ração maior dos vendedores) para deci-
dir:
åå O cliente ideal
åå Segmento de atuação
åå Cargo da persona na empresa
åå Tipos de “dores” que ele enfrenta
atualmente
A fórmula de sucesso é saber todas as
possibilidades de conexão para criar um
laço com o cliente. Ou seja, envolver ele
com a sua empresa e ter um propósito
maior do que as ligações frias.
O objetivo é fazer uma ligação que faça
sentido para ambas as partes, porque
assim a sua equipe não perde tempo e
Defina o perfil de cliente ideal para a
sua empresa
Para tornar todo o processo eficaz, o
ideal é investir um bom tempo para
criar um perfil claro que represente o
tipo de cliente ideal para o seu negócio.
O primeiro problema encontrado no
processo de Cold Calling 2.0, é que a
maioria das empresas miram em con-
tas inadequadas, contatos de setores
errados, escolhem diferentes tipos de
empresas ou não criam conteúdos seg-
mentado para aquele público, ou seja,
não falam a linguagem deles.
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Guia definitivo para qualificação de leads
Construa a sua lista de contatos
Na maioria das vezes, as empresas ten-
tam vender para pessoas em posições
muito baixas na hierarquia de seus le-
ads e se o contato não dá chance para
um próximo passo na negociação.
Assim, o SDR acaba finalizando o con-
tato por ali mesmo e perdendo tempo
com a pessoa errada.
Por isso, para construir uma lista de
contatos pré- qualificada é necessário
já ter mapeado o seu ICP e ir em busca
desses novos prospects.
Cold e-mails
A ideia é se aproximar cada vez mais de
seu prospect e realizar interações pesso-
ais para ser o menos intrusivo possível.
Uma dica comprovada por Aaron Ross,
no livro “Receita Previsível” é começar
a prospecção por e-mail, enviando para
um contato com um alto nível hierár-
quico e aí sim solicitar o contato de um
prospect qualificado para conversar
com você, a sua persona por exemplo.
Para ficar mais claro, dê uma olhada no
exemplo de template abaixo:
Olá XXXX, tudo bem?
Desculpa se te atrapalhei nesse
momento, mas vim aqui te pedir
uma gentileza.
Sou XXXX da empresa XXXX e
atualmente trabalhamos com
a solução para xxxx. (se apre-
sente e escreva um breve PIT-
CH de sua solução)
Acredito que a sua àrea co-
mercial (área que você quer
prospectar) gostaria de ao
menos dar uma olhadinha em
nossa apresentação.
Você poderia me passar o con-
tato da pessoa responsável
pela área comercial da XXXX
(empresa que está prospec-
tando)?
Obrigada pela atenção.
Dê preferência por escrever e-mails
mais curtos e simples. Os e-mails mais
simples podem gerar uma taxa de res-
postas de 8% a 12% ou até mais, mesmo
de contatos de alto nível.
Crie uma cadência de e-mails com base
nessa nova estratégia até conseguir
um contato com a persona correta. O
ideal é enviar de 50 a 100 e-mails por
dia e por SDR, mas poucas vezes por
semana.
Crie uma relação de
confiança
Venda a solução que a empresa do seu
prospect realmente está precisando!
O processo outbound é mais difícil por
ser um contato frio com alguém que
não está procurando o seu produto,
por isso dá trabalho conseguir mostrar
que a sua solução realmente vai re-
solver um problema que nem ele sabia
que existia.
Faça a conexão através de perguntas
entre a solução que você está oferecen-
do e os problemas que estão sendo en-
frentado na empresa do seu prospect.
O SDR tem que estar preparado o sufi-
ciente para conseguir criar uma relação
com o cliente baseada na confiança e
credibilidade.
Leads inbound
Para começar, vamos esclarecer o con-
ceito de um lead inbound. Esse possível
cliente chega até sua empresa através
de estratégias do Inbound Marketing.
O Inbound Marketing atrai o lead para
ao blog ou site da sua empresa através
de conteúdos relevantes e que agre-
guem valor a ele. Esses artigos edu-
cam, informam e auxiliam o lead a reco-
nhecer dores do seu negócio.
Nesse cenário, o cliente em potencial
também tem acesso a materiais ricos,
como e-books e infográficos, por exem-
plo, preenchendo formulários simples
com seus dados de contato, como e-mail
e telefone, possibilitando um relaciona-
mento mais próximo com sua empresa.
12
Guia definitivo para qualificação de leads

Para isso, o time de marketing cria o que chamamos de buyers personas, que são
personagens fictícios que apresentam as dores e problemas reais do seu cliente
ideal. A partir disso, cria-se uma estratégia para elaborar os conteúdos que vão
de encontro com o que ele está procurando.
É preciso observar em que estágio do funil de marketing o lead se encontra para:
tempo e energia do time de vendas sejam gastos em um contato que não será
convertido em cliente.
Importante lembrar! O funil de marketing não é o mesmo do funil de vendas. Na
verdade, essas etapas vem antes mesmo de um lead ser considerado ‘válido’
para o time comercial. Para entender mais sobre o assunto, confira este artigo.

åå Não perder o timing de interesse dele, tomando tempo demais para que um
vendedor entre em contato ou
åå Qualificar um lead que ainda não está pronto para venda, o que fará com o

visitante aprendizado
e descoberta

topo de funil
lead Reconhecimento
do problema

Considera ‹o
meio de funil oportunidade da solu‹ o

Decis‹o
fundo de funil cliente de compra

13
Guia definitivo para qualificação de leads
O funil de marketing é composto por
três etapas principais: descoberta
(o topo do funil), reconhecimento do
problema (meio do funil) e decisão (o
fundo), em que é passado para a área
de vendas.
Através do comportamento dos leads
nesse funil, é possível identificar se o
potencial de compra dele é alto ou bai-
xo. Ou seja:
åå Se ele só está interessado no conte-
údo, mas não se beneficiaria com a
sua solução;
åå Se ele pode resolver a dor que possui
com o seu produto ou serviço, mas
ainda não está pronto para comprar;
åå Ou se já percebe o valor da sua solu-
ção e tem intenção clara de compra.
Para entender melhor o funcionamento,
vamos considerar sua empresa como
uma consultoria de RH.
Vamos supor que um lead chega ao seu
blog por um artigo sobre ações feitas
pelo time de RH para aumentar a mo-
tivação da equipe como um todo. No
meio do artigo, pode haver um outro
material de topo de funil (como um ví-
deo explicativo, um infográfico convite
para um webinar, por exemplo) sobre
funcionários que se desmotivam devido
à falta de fit com a cultura da empre-
sa e como isso impacta nos índices de
turnover dentro delas.
Aqui, estamos no estágio de descober-
ta. Ou seja, o lead nota que a situação
descrita nesse artigo (e nos materiais
de apoio) é semelhante à encontrada na
empresa em que trabalha.
É importante entender que nessa fase
inicial os produtos ofertados pela sua
empresa devem ser conteúdos gratui-
tos que podem ajudar de alguma forma
o seu público-alvo e que desperte o
interesse deles. Assim, os conteúdos se
tornam “iscas” para chamar a atenção
de futuros clientes.
Com essa descoberta, o lead pode que-
rer recorrer a mais materiais e conteú-
dos oferecidos por você, para se apro-
fundar no problema e sua causa. Por
exemplo, ele pode querer ter certeza se
tem contratado pessoas que não têm
fit com a cultura da sua empresa ou se
há uma insatisfação com o clima orga- mações para todas as etapas do funil.
nizacional ou com salário e benefícios, Assim, você prende a atenção do lead,
por exemplo. independente de onde ele estiver na
jornada de marketing e consegue de-
Nesse estágio, ele pode passar a bus- senvolver uma relação de confiança
car soluções que possam reverter o com ele.
quadro em que se encontra (nesse
exemplo, o lead estaria no meio do fu- E, claro, ao educar sua audiência e tra-
nil de marketing). zer a ela assuntos realmente interes-
santes e que tenham relevância, você
Supondo que ele reconheça que o pro- se coloca em posição de autoridade
blema seja uma deficiência para identi- frente ao lead, o que pode pesar a seu
ficar talentos no mercado que tenham favor quando ele estiver finalmente
fit com a cultura da empresa, e consi- pronto para fechar negócio.
derando que ele está à procura de uma
solução que possa resolver isso (como
um serviço para aprimorar a área de re-
crutamento e seleção), este lead pode
ser encaminhado a um vendedor.
É necessário frisar que essa jornada
não é linear! Um lead pode chegar até
você já ciente do problema e procu-
rando uma solução para ele ou mesmo
descobrir a própria dor com auxílio do
conteúdo do seu blog e conteúdos ricos
e ir direto para a compra.
Por essa razão é tão importante ter
conteúdo relevante e rico em infor-
14
Guia definitivo para qualificação de leads

Metodologias de qualificação

U
ma das abordagens mais comuns para a qualificação de leads é o BANT,
que é a sigla de Budget (orçamento), Authority (autoridade), Necessity
(necessidade) e Time Frame (prazo).

Isso significa que o BANT responde a questões como:

åå O orçamento disponível do cliente em potencial é compatível com o valor do

produto ou serviço que eu ofereço?
åå A pessoa com quem eu estou falando é responsável pela tomada de decisão ou
influência de alguma forma o processo de compra?
åå A necessidade desse cliente é atendida pelo meu produto/serviço?
åå Em até quanto tempo esse contato pretende implementar a minha solução?

Além dele, existem outros métodos (até melhores e que consideram uma análise
mais profunda) que focam na qualificação do contato, indicam se ele está ‘quente’
ou ‘frio’ e se apresenta os critérios levantados como ideais para ser cliente. Inde-
pendente do método escolhido, é essencial ter em mente que:

åå Nenhuma abordagem é engessada: ou seja, adaptações e ajustes podem ser

feitos de acordo com a necessidade da sua empresa, desde que as respostas
do lead levem à uma qualificação assertiva.
åå Entender sua realidade é o primeiro passo para definir o método: ter clareza
sobre quais critérios são os mais relevantes para a sua empresa é o que deter-
mina a escolha do método de qualificação, e não o contrário. Portanto, seu time
deve saber cada um deles para entender que perguntas fazer para qualificar
cada contato de maneira correta.

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Guia definitivo para qualificação de leads
Nutrição de leads na
jornada de compra
O
processo de nutrição de leads
consiste em uma importante
etapa do marketing de relacio-
namento. É através dele que o time de
marketing apresenta informações que
convencem o lead de que sua solução é
a mais apropriada para resolver alguma
dor que ele tenha.
Em muitas ocasiões, sua equipe pode
identificar que um lead apresenta os
critérios exatos para ser considerado
um cliente ideal, porém ainda não está
pronto para fechar negócio.
O que fazer nesse caso?
A resposta é simples: nutri-lo até que
chegue no estágio em que pode ser re-
passado para o time de vendas.
Cerca de 80% de decisores de compra
dizem preferir obter informações sobre
uma empresa e suas soluções por meio
de artigos ao invés de anúncios publici-
tários (Fonte: Blog B2B PR Sense).
E um estudo do The Annuitas Group
mostrou que leads nutridos fazem
compras até 47% maiores do que aque-
les que não foram nutridos. Ou seja:
mais receita com menor esforço.
Mas isso só acontece quando essa nu-
trição é feita de forma personalizada
e considerando o comportamento do
lead em questão. Ou seja, é necessário
enquadrá-lo em uma das suas buyers
personas e, a partir disso, entregar o
fluxo de nutrição mais adequado para
que ela converta.
E para atender à toda a demanda de
leads que entram no seu funil, e nutrir
todos eles de forma consistente, ferra-
mentas de automação são necessárias.
Esse tipo de sistema identifica o com- e-mail, nutrindo esse lead de alguma
portamento do lead (por exemplo, se forma em todos os canais em que ele
abriu ou não um e-mail seu, se baixou pode ter contato com sua empresa. Por
ou não o material enviado por você) e o exemplo:
acompanha na sua jornada de compra,
até que esteja pronto para ser aborda- åå automação de marketing;
do por um vendedor. åå mídias sociais;
åå retargeting pago;
Confira abaixo algumas das maneiras åå conteúdo dinâmico de sites;
mais comuns de se nutrir leads e pre- åå entre outros.
pará-los para o time de vendas:
Desenvolva
Pense multicanal pontuação de leads
Uma boa taxa de abertura de e-mail Se você utiliza um sistema de automa-
gira em torno de 20%. Ou seja: se você tização de marketing, provavelmente
precisa nutrir 100 leads com um fluxo a pontuação de leads está disponível
de e-mails, a probabilidade é que 80 para você.
desses leads não sejam de fato nutri-
dos porque nem chegaram ao conteúdo Sua ideia é simples: atribuir valores
que você enviou. (pontos) a um lead de acordo com seu
comportamento, para indicar se ele
Por isso, é necessário pensar além do está avançando no funil de marketing
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Guia definitivo para qualificação de leads
e se aproximando do estágio em que
pode ser abordado por um vendedor.
Por exemplo, se um prospect baixa um
e-book sobre como a sua solução pode
resolver um problema específico que
ele tem, isso mostra mais interesse em
adquirir essa solução do que um lead
que faz o download de um infográfico
com dados do nicho em que sua em-
presa atua, por exemplo.
No caso acima, a pontuação do primei-
ro lead seria maior que a do segundo, já
que sua ação mostra um nível maior de
chance de fechar um negócio. E a lógica
é essa: quanto mais engajado e interes-
sado em materiais mais ‘fundo de funil’,
maior o valor atribuído àquele lead.
Personalize o máximo
que puder
Um estudo da Experian indicou que
e-mails personalizados podem gerar
até 6x mais receita por e-mail do que
campanhas não personalizadas.
Para obter o máximo de resultados com
a nutrição de leads, é necessário perso-
nalizar ao máximo seu contato com ele.
Isso inclui desde itens como usar o
nome do lead no e-mail até selecionar
bem o conteúdo a ser enviado, basean-
do-se no que ele já mostrou sobre pre-
ferências (afinal, a última coisa que você
quer é enviar um e-book sobre contra-
tação de vendedores para um lead, por
exemplo, se ele tem demonstrado inte-
resse em processo de follow-up).
Ou seja: para nutri-lo de forma efetiva,
você deve entender o que o trouxe até
sua empresa, que dor ele precisa re-
solver e como ele tem se comportado
em relação ao conteúdo que você en-
via para ele.
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Guia definitivo para qualificação de leads

Ferramentas essenciais
Ferramenta de prospecção

A inteligência de mercado é um setor que vem ganhando cada vez mais impor-
tância nas empresas, pois segue acompanhado da inteligência comercial que é
responsável por conhecer melhor o público-alvo e a persona que a empresa quer
atingir e também qual a melhor forma de tornar os prospects futuros clientes.

E assim, vem crescendo o número de plataformas que consistem em aumentar a

produtividade das equipes de vendas por trazer todas essas informações em um
só lugar, as famosas plataformas de prospecção B2B.

Prospecção de clientes sempre foi um trabalho cansativo e braçal, pois deman-

da tempo para pesquisar o público-alvo, colher informações e entrar em contato
com o prospect certo.Mas hoje em dia existem essas ferramentas que prome-
tem aumentar a produtividade e tornar o processo de prospecção mais fácil
para as empresas.

Uma ferramenta de prospecção robusta compila todas as informações em um só

lugar, na nuvem, além de contar com filtros inteligentes para facilitar a busca do
cliente ideal, analisando sempre o mercado.

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Guia definitivo para qualificação de leads

Software CRM
Um software de CRM pode ser um importante aliado na hora de analisar o perfil de
clientes que mais podem obter mais valor do produto ou serviço que você oferece e
que têm mais chance de se manter fiéis e dar lucro recorrente à sua empresa.

Por meio dos dados registrados de clientes e negociações já fechadas, é possí-

vel mapear com mais precisão o perfil de clientes que trazem o maior volume de
conversões e que fecham negócios maiores (e portanto mais vantajosos para sua
empresa).

Assim, é mais claro para o gestor dados como que tipo de persona, tamanho de
empresa, região onde há mais conversão, além de saber quais produtos são mais
interessantes para cada um dos perfis traçados.

Com esse perfil em mãos, marketing e vendas podem focar seus esforços em
atrair mais contatos com essas características, resultando em uma melhor quali-
ficação de leads e, consequentemente, mais chances de fechar negócios e man-
ter esses clientes por tempo suficiente para o que o custo de aquisição de cliente
(CAC) seja pago de volta.

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Guia definitivo para qualificação de leads
Conclusão
O
processo de vendas começa antes mesmo de o vendedor entrar em
ação. Seja por canais online ou offline, atrair os leads certos e saber se-
parar o joio do trigo para trabalhar cada lead da maneira correta deve ser
uma ação conjunta entre marketing, pré-vendas e o time comercial.
Neste guia, mostramos:
åå A importância de uma qualificação assertiva de leads
åå Como qualificar leads vindos de diversos canais
åå O papel de cada cargo dentro desse processo de qualificação
Além disso, apresentamos metodologias para identificar os leads mais propensos
para compra e mostramos como nutrir aqueles contatos que ainda não estão.
Mas é importante, antes de tudo, entender como o processo de vendas se desen-
volve na sua empresa, quais os métodos de qualificação que melhor funcionam
para o seu modelo, bem como os canais pelos quais entram os leads mais qualifi-
cados para seu negócio.
Além disso, é essencial que cada parte do seu time de vendas e pré-vendas esteja
alinhada em relação aos critérios que definem um lead qualificado e como avan-
çá-lo no funil de vendas.
E, por último, nossa dica é: mantenha a flexibilidade em todo esse processo. No-
vas técnicas de qualificação surgem constantemente enquanto outras tornam-se
obsoletas, então não deixe de estar atento ao que tem se adequado melhor ao
seu negócio e trazido mais ou menos resultados.
E não esqueça de ferramentas que são aliadas no processo de conhecer mais a
fundo seus melhores clientes, otimizar seu processo de qualificação e torná-lo
mais claro e preciso.
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Conquiste mais vendas
com o principal sistema
de CRM brasileiro
Com o sistema CRM online do Agendor, os gerentes de venda
conseguem acompanhar a eficiência de cada étapa do funil de venda
para identificar os gargalos e criar plano de ações para melhora-lós. Eles
podem acompanhar o desempenho dos vendedores para ajuda-lós. Os
vendedores conseguem fazer a gestão de toda a carteira de clientes
deles e melhorar sua performance.

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Nesses 6 anos de mercado pudemos perceber o quanto a nossa ferramenta de
prospecção consegue ajudar as equipes de vendas.
Na ferramenta da Econodata é possível segmentar, pesquisar sem limites e en-
contrar diferentes públicos-alvo facilitando muito na busca de empresas para
ligar e prospectar mais na estratégia de prospecção B2B.
A melhor assertividade do mercado em relação a confirmação de telefones para
facilitar a sua estratégia de cold call e também e-mails de sócios validados para
diminuir o máximo possível a taxa de bounce na sua estratégia de cold e-mail.
Além disso na nossa ferramenta tem o módulo de qualificação para facilitar a pré-
-qualificação dos leads encontrados, para conseguir enviar ao CRM somente os
leads de boa qualidade e não “sujar” o funil de pré-vendedor.
Prospectando seus novos clientes na ferramenta da Econodata, pré-qualifican-
do os leads bons e enviando ao CRM do Agendor, o seu processo de venda com
certeza ficará mais produtivo.
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