ТАЙНЫЕ МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ

Способы применения тайных технологий

убеждения, чтобы влиять и воздействовать на
любого человека и убедить его
сделать, всё что пожелаете
Майкл Пейс

Copyright 2016 by Make Profits Easy LLC

profits daily123@aol.com
Содержание
ВВЕДЕНИЕ: ГДЕ Я УБЕЖДАЮ ВАС ПРОЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ ..........................................................3
ГЛАВА ОДИН: ПСИХОЛОГ НАВЫВОРОТ.................................................................................................... 7
ГЛАВА ДВА: РЕФРЕЙМЕР ............................................................................................................................... 13
ГЛАВА ТРИ: ТОТ, КТО ВЫЗЫВАЕТ ЧУВСТВО ВИНЫ ......................................................................... 18
ГЛАВА ЧЕТЫРЕ: РАЦИОНАЛИЗАТОР...................................................................................................... 23
ГЛАВА ПЯТЬ: ОБМАНЩИК ........................................................................................................................... 28
ГЛАВА ШЕСТЬ: ВЗЯТКОДАТЕЛЬ ................................................................................................................ 33
ГЛАВА СЕМЬ: ШАНТАЖИСТ ......................................................................................................................... 37
ГЛАВА ВОСЕМЬ: ЧЕЛОВЕК, ИГРАЮЩИЙ НА ЧУВСТВЕ СТЫДА ................................................. 41
ГЛАВА ДЕВЯТЬ: МОТИВАТОР ...................................................................................................................... 46
ГЛАВА ДЕСЯТЬ: КАРАТЕЛЬ............................................................................................................................ 51
ГЛАВА ОДИНАДЦАТЬ: ОБОЛЬСТИТЕЛЬ .................................................................................................55
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТЬ: ДЕМОН .................................................................................................................... 60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: УБЕЖДЕНИЕ САМОГО СЕБЯ И ДРУГИХ ЛЮДЕЙ .............................................. 62
ВВЕДЕНИЕ: ГДЕ Я УБЕЖДАЮ ВАС ПРОЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ
Хотите знать, как вести переговоры с террористами, чтобы вывести невинных людей из
горящего здания? Хотите узнать, как уговорить вашу подругу заняться с вами сексом, даже если
она ощущает себя толстой и уродливой? Хотите знать, как убедить людей в том, что они толстые
или некрасивые, одновременно доказав им, что вы можете сделать их прекраснее, стройнее и
счастливее, что побудит их расстаться со своими деньгами?
Хотите узнать, как уболтать вашего друга на покупку совершенно нового цифрового
развлекательного мультимедийного центра вместо того, чтобы потратить эти средства на отпуск
для своей семьи? Хотите понять, как заставить приглашённого вами на свидание человека
раздеться на пляже, чтобы вы могли отомстить ему, позвонив в полицию, и сдав его за
непристойное поведение?
Инструменты убеждения окружают вас везде, и если вы не один из тех, кто пользуется ими,
то вы один из тех лохов, которых убеждают в чём угодно, знаете вы об этом или нет. Это один из
моментов истины в эпоху цифровых технологий. Вам даже не нужно выходить их дома, чтобы
стать фанатом той или иной продукции, или проголосовать за того или иного кандидата в
следующих выборах. Чёрт побери! Социальные сетевые сервисы в наше время знают, как лично
вас убедить в необходимости определённых действий на основе ваших поисковых запросов,
лайков, комментариев или вашего приватного (как вы считаете) общения с друзьями в соцсетях.
Вы должны только слушать свою любимую попсу и смотреть свои любимые фильмы и
телешоу, чтобы они формировали ваши взгляды на любовь, жизнь, популярность, отдых, успех
и красоту. Прослушивание и просмотр какой-то информации по нескольку раз может быть
вполне достаточно, чтобы повлиять на мнение большинства скептиков. Вероятно, в молодости
вы считали, что женщины не обязаны спать с вами, но после многолетнего просмотра
телесериалов, в которых красивые женщины рассматриваются как предметы, и слушания
рассказов ваших друзей о своих победах на сексуальном фронте, вы полагаете, что достаточно
женщину пригласить на ужин и оплатить его, вы как минимум имеете право на последующий
секс с нею. Все это система взглядов, навязываемая современной поп-культурой. Это искусное
внедрение понятий ваших приятелей и вашего окружения с целью заменить ваши убеждения.
Для этого может быть много других причин, но все сводится только к одному – к системе
убеждений и к воздействию.
Система убеждений нужна не только для группы по организации дебатов, или для
Европейского Союза, или для политических кандидатов, стремящихся победить на выборах.
Убеждение требуется всем, имеющим умственные способности, чтобы понять их и эффективно
использовать его. В этой книге будет приведено множество вариантов получения желаемого от
других людей. Естественно, охватить все используемые тактические приёмы убеждения
абсолютно невыполнимо в рамках одной книги, но наиболее серьёзные из них будут описаны
здесь: от открытых приёмов, например, запугивание и взяточничество, до более тайных
действий, таких как, игра на чувстве вины и обольщение.

Кто такой Тёмный манипулятор?

В словаре это понятие толкуется следующим образом: убедить – Заставить поверить
чему-нибудь, уверить в чём-нибудь. Убедить в истинности чего-нибудь. Убедить в
необходимости чего-нибудь. Склонить к чему-нибудь, заставить согласиться на что-
нибудь. Разница между убеждением и скрытым убеждением заключается только в намерении.
Увещеватель может убедить человека сделать что-то, не думая о каких-то специальных
приёмах или о мотивации, или же вообще не понимая человека, которого он пытаются убедить.
Тот, кто хочет кого-то в что-то убедить, может стремиться сделать добро для большого
количества людей, например, как дипломат, который хочет предотвратить войну между двумя
великими державами путём создания политических связей там, где ранее их не было. Такой
благодетель может отчаянно хвататься за соломинку в надежде склеить хоть что-то.
Тёмный манипулятор (мастер скрытого убеждения) всегда видит всю ситуацию в целом. Он
понимает, кто пытается воздействовать, какие у него мотивации и до какого уровня ему
требуется применять свою тактику, чтобы добиться успеха. Как правило, его не заботят никакие
моральные последствия его действий. Для него понятие "сделать что-то правильное" может
восприниматься только как дополнительное преимущество, но это не будет его самым важным
побуждением. В диаграмме Венна относительно морали и самоудовлетворённости действия
мастера скрытого убеждения не всегда будут оказываться в области совмещения. Тёмный
манипулятор оценивает вещь или человека, которые ему нужны, и разрабатывает способ
получения этих объектов любыми средствами, которые кажутся ему наиболее эффективными.
Нужно отметить, что убеждение никогда не проходит без нравственных последствий, но для
тёмного манипулятора такие моральные последствия не станут определяющим фактором.
Дамского угодника, пытающегося снять красивую женщину, не должны волновать, какие
чувства обуревают женщиной после того, как он переспал с ней и не звонит ей. Он озабочен
удовлетворением своих половых потребностей, тем как он выглядит в глазах своих приятелей и
множеством других вещей, которые, по его мнению, намного более важны, чем чувства его
сексуального партнёра.
Тёмный манипулятор может быть наиболее эгоистичным человеком в своём кругу общения,
даже если его друзья убеждены, что он самая не эгоистичная персона, которую они только
знают. Он точно знает, как получить от его друзей то, что он хочет, и он может сделать это без
их ведома, понимая, что это обман.
Мастер скрытого убеждения, часто интуитивно, понимает, в какой области человек наиболее
подвержен слабостям, и может использовать эту слабость для получения подарков, нужных
обещаний и дел, которые принесут ему пользу, но совсем необязательно выгода от этого будет
распространяться на доверчивого приятеля или сослуживца.
Владелец бизнеса, использующий труд нелегалов, может опустить оплату труда настолько,
насколько ему вздумается, прекрасно осознавая, что работникам пойти больше некуда, если они
хотят остаться в стране.
Жена, знающая насколько её муж нервно относится к своему недавнему набору веса, может
убедить его дать ей шоколадный батончик, который он выиграл в лотерее на работе.
Навыки тёмного манипулятора включают в себя весь спектр от обыденных до
непревзойдённых, так как мастер скрытого убеждения понимает, что убеждение – это высшая
степень понимания людей.
Личности и скрытое убеждение
Степень срытого воздействия может колебаться от незначительного до губительного.
Пятилетняя оторву, убеждающая своего младшего братика, что он хочет отдать ей все свои
ванильные вафли, намного более стандартная ситуация, чем эгоистичный диктатор,
убеждающий нацию и весь мир в готовности уничтожить целую этническую группу людей. Тем
не менее в обоих примерах, тот кто стремиться убедить, прекрасно манипулирует вопросами
власти, личности и мотивации.
Старшая сестра знает, что она может воспользоваться тем, что младший брат любит её и
хочет заслужить её благосклонность. Ей не нужно быть убедительной, так как она безусловно
понимает степень своей власти над ним как старшая сестра.
Диктатор не начинает с принуждения. Он начинает с эмоциональных речей и обещаний
вывести свою страну из экономической стагнации. Когда к нему начинают присоединяться
люди, он начинает демонстрировать, почему, по его мнению, страна находится в упадке и
предлагает решение этой проблемы. Патриотизм становиться синонимом построения мира, в
котором может быть только одна идеальная раса людей, а остальных недочеловеков нужно
уничтожить. Люди, стремясь получить благосклонность своего лидера, выполняют всё, что он
просит. Когда их действия принимают насильственные формы, они делают то, что он хочет уже
только из желания спасти самих себя. И когда появляется сила, уничтожающая этого диктора,
шесть миллионов человек уже изгнаны из своих домов, подвергнуты пыткам и уничтожены. Вы
конечно понимаете о чём идёт речь.
И неважно о ком идёт речь: обо мне или о Гитлере, важно отметить, что понимание
личностей, мотиваций и обстоятельств, всегда будет ключом к определению эффективной
стратегии манипулирования.
Ведь достаточно очевидно, что личности и обстоятельства могут одного человека сделать
восприимчивым к манипуляционным приёмам, а другой человек в этих же условиях абсолютно
невосприимчив к ним.
Угодливые люди не способны отказаться от личной услуги, в то время как человек с
независимым характером может отказаться от взятки. Невежественный или невоспитанный
человек не в состоянии увидеть неправильную логическую цепочку, а разумному,
рациональному человеку потребуется хорошая аргументация. Он не полагается на мнения
ненадёжных подставных свидетелей или на прочие ложные умозаключения. Человек с низкой
самооценкой может решить, что он не заслуживает уважительного к себе отношения, а человек
с высоким чувством собственного достоинства может выплеснуть тебе в лицо свой напиток за
предложение перепихнуться у него дома.
Человек с нестабильным финансовым положением будет делать что-то ради денег, а финансово
независимая личность никогда не соблазнится этим же. Инвалид не может противостоять
физическому насилию или запугиванию, в той же мере как физически здоровый человек. Это
только верхушка айсберга.
Не надейтесь убедить аудиторию из сотен людей в вашей точке зрения одной лишь речью,
как главный герой картины "Миллионер поневоле" мистер Дидс в конце фильма. Дидсу удаётся
убедить всех акционеров не продавать компанию и не увольнять сотни работников,
обратившись к их чувствам. В реальности вероятность убедить всех с помощью эмоциональной
речи настолько мизерная, что даже не стоит говорить об этом.
Не для всех подходят одинаковые аргументы. Не удивляйтесь, что аргумент, отлично
сработавший на одном человеке, абсолютно никак не подействует на другого. Убеждение – это
индивидуальный подход.
В конце концов, Тёмный манипулятор – это эксперт по персонификации своей тактики
убеждения. Он является экспертом в физиогномике, т.е. в считывании эмоций по лицам людей.
Тёмный манипулятор способен чувствовать настроение человека, его эмоции в отношении с
другими людьми (в том числе в отношении самого себя него самого), и на основании этих
данных он выбирает точный метод воздействия на человека, чтобы получить требуемое с
минимальным сопротивлением. Природное чутьё на людей и их чувства, является жизненно
важным инструментом для успеха любой попытки воздействия. При неправильном толковании
объект обязательно ускользнёт и распознает все ваши построения в этом процессе.
Зачем читать эту книгу?
Эта книга направлена на исследование глубинных побуждений личности. Она подробно
рассматривает несколько различных методов убеждения и воздействия. В ней описывается и
объясняется как выглядит скрытое убеждение и как даже умные, честные люди могут стать
жертвами тайных манипуляций.
Это не психологический трактат. Хотя это и не учебник по изучению сознания, а книга
наблюдений, случаев из личной жизни и соответствующих исторических событий,
иллюстрирующих техники скрытного воздействия в их самой эффективной форме, но мы
рассмотрим некоторые психологические концепции. Приводимые здесь примеры будут
варьироваться от обыденных до самых безумных. В них будет показано, как скрытное
воздействие может трансформироваться из одной ипостаси в другую, и обратно.
Эта книга не утверждает, что конкретные приёмы скрытого воздействия являются
правильными или моральными. Здесь рассматривается, как использовать эти тактические
приёмы и что нужно для успеха. Если вы хотите стать эдаким серым кардиналом, мастером
скрытого убеждения, или научиться распознавать таких людей, то эта книга для вас.
 Правда состоит в том, что каждый человек в различной степени стремиться манипулировать
другими и является эгоистичным сукиным сыном. Не каждый способен убедить кого-то убить
или помочь избавиться от тела убитого, но большинство вызываются убедить своего приятеля
своровать что-нибудь с витрины, перейти улицу в неположенном месте, превысить скорость,
отправиться на вечеринку, когда нет никакого желания делать это, или надраться и заняться
непристойным сексом в чужой спальне.
Мы все рождены, чтобы убеждать, даже если наши культурные установки говорят нам, что
воздействие на другого человека недопустимо, а, следовательно, это плохо. При любом
рассуждении о различных идеях присутствует элемент убеждения, которого невозможно
избежать. Если мы прислушаемся к убедительным доводам в пользу обращения с японцами в
США во время Второй мировой, нас можно будет убедить отправить всех американцев и
иммигрантов арабского происхождения в гетто и концентрационные лагеря на нашей
собственной земле из страха перед терроризмом. Конечно, наша культура в чём-то права.
Убеждение является опасным.
Это опасно, но так не должно быть! И так со всем, что может представлять опасность, только
от вас полностью зависит, как вы воспользуетесь этой информацией. Как сказал дядя Питера
Паркера из фильма "Человек-паук": "С большой силой приходит большая ответственность".
Читайте эту книгу с великой осторожностью.
ГЛАВА ОДИН: ПСИХОЛОГ НАВЫВОРОТ
Арабелла и Бриана были заклятыми врагами, практически всю свою жизнь. Все произошло
из-за случая с розовым пони, когда им было по 6 лет. Бриана праздновала день рождения и
пригласила всех соседей, в том числе Арабеллу.
Шестилетние дети были чужими друг другу, как каждый шестилетний ребёнок, родители
которого заставили его играть с другими детьми. Они поочерёдно играли друг с дружкой как
лучшие друзья и периодически дрались друг с другом своими куклами.
Когда пришло время открывать подарки, Бриана сорвала розовую обёрточную бумагу и
показала всем розового пластикового пони. Эта игрушка была последним писком моды в среде
шестилеток. Другие девчушки завизжали от восторга, и все стремились погладить эту розовую
искрящуюся гриву. И каждый ребёнок хотел дотронуться до игрушки, и Арабелла не была
исключением.
Арабелла сразу же почувствовала ревность и очень сильно расстроилась, потому что у неё
такого розового пони не было. Одна из девочек попросила Бриану дать ей поиграть с пони, но
Бриана крепко прижала этого пони и заявила, что это её игрушка, и никому не разрешается
трогать её.
Вместо того, чтобы присоединиться к просьбам других девочек потрогать игрушку, Арабелла
сказала, что розовый пони плохая игрушка, а вот её кукла намного лучше, потому что её можно
одеть в красивую одежду.
Другие девочки тут же забыли о розовом пони, достали свои куклы и начали играть вместе с
ними. Бриана была в ярости от того, что все так быстро забыли о её новом розовом пони.
Арабелла испортила её день рождения. Подсознательно она стала пожизненным оппонентом
Арабеллы.
Поэтому взрослые Арабелла и Бриана являются заклятыми друзьями, которые входят в одну
социальную группу, что обусловлено их родителями и общими друзьями. Теперь они
соревнуются по более высоким ставкам, чем розовые пони и куклы. Бриана начинает
встречаться с Корбином, отличным парнем, который хорошо относится к ней, чем очень
положительно отличается от других парней. Когда Арабелла встречает Корбина, она сразу же
влюбляется в него и решает отбить его у Брианы. Она прекрасно знает, что это не составит труда,
так как она легко манипулирует Брианой с того самого злосчастного дня рождения.
Арабелла на основе своего опыта прекрасно знает, что заставит Бриану бросить Корбина.
Когда она впервые встречает их вместе, то говорит Бриане: "Вы ребята так здорово смотритесь
вместе. Этот парень идеально подходит тебе." Эта фраза заставляет Бриану засомневаться в
своём новом парне. Если Арабелла думает, что он идеально подходит ей, то с ним должно быть
что-то не так.
Арабелла провела исследование и готова к следующей встрече с Брианой. Она невинно
спрашивает о Корбине. Когда она узнает, что он и Бриана ещё вместе, она говорит: "Забавно, что
вы ребятки даже не знаете, что это я свела вас вместе. Вы же встретились на той
благотворительной акции, что я организовала, так ведь? Я так рада, что вы нашли друг друга."
Фактически это не она была организатором того мероприятия, а её мать, но Бриана же не знает
об этом.
Позднее Арабелла знакомит Бриану со своим новым парнем, Дином, красивым галантным
мужчиной. Дин – это мечта любой женщины, сначала, а потом он становится ночным
кошмаром. Арабелла шепчет Бриане: "Когда Дин так смотрит на тебя, я очень рада, что у тебя
есть Корбин. Я бы очень не хотела, чтобы ты увела моего мужчину."
Бриана приходит в ярость и решает, что у неё есть шанс досадить Арабелле, уведя её нового
парня. Она изменяет Корбину с Дином. Корбин узнает об этом и сильно расстраивается.
Арабелла должна успокоить его и говорит, что не может поверить, что её подруга так подло
поступила с ними обоими. Арабелла и Корбин следят за развитием новых прекрасных
отношений Брианы с Дином в течение нескольких недель, а затем внезапно все летит к чёрту и
остаются только головёшки сгоревшего костра.
Так что же такое реверсивная психология?
Реверсивная психология, также известная как парадоксальное оперантное поведение, это
высказывание или действие, которое заставляет человека действовать в режиме "баба-яга
против". Любой человек, использующий приёмы реверсивной психологии, будет
воздействовать на своего оппонента так (словом или действием), чтобы тот делал совершенно
противоположные вещи.
Психологи называют это теорией феноменальной психологической реактивности. Суть в
том, что когда человек чувствует переход контроля к другому, он для подтверждения своей
независимости делает не то, что от него требуются, а абсолютно противоположное.
Реверсивная психология работает особенно хорошо, когда подвергающийся воздействию
человек подвержен выраженному дивергентному поведению или имеет особенно упрямый
характер. К такому типу поведения склонны в первую очередь бунтари, нарциссы и люди так
называемого А-типа (амбициозные, высокоэнергичные и конкурентоспособные, а также
восприимчивые к стрессам и сердечным заболеваниям). Кроме этих людей к этому типу
воздействия восприимчивы люди, которые склонны принимать решения на основе
эмоциональной составляющей, а на рационально.
Человек, который соглашается с планом, не задавая вопросов, или вечный угодник никогда
не клюнет на такую тактику, поэтому нужно точно знать свою аудиторию. Большинство людей
просто принимают установку за чистую монету и выполняют её, потому что это сказал человек,
которому они доверяют или он им симпатичен.
Однако, восприимчивость – это не просто личностное качество. Даже наиболее покладистые,
восприимчивые личности могут испытывать вспышки несговорчивости, если они сильно
нервничают.
Ваш обычно сговорчивый партнёр может прийти с работы после трудного рабочего дня, где его
задолбали "коллеги", и она может окрыситься на вас, когда вы просто спросите, что у вас на
ужин сегодня. После сдерживания своих желаний и потребностей на работе, ей требуется
любым образом утвердиться в собственной независимости. Это очень хорошая ситуация для
испытания на ней методов возвратной психологии. Можно просто сказать ей, что ты
приготовишь ужин. После этого она может приготовить ужин чисто из вредности и в пику
вашему предложению.
Вероятно, более важным является понимание отношения человека к вам, чем понимание
типа личности. Человек, с которым у вас постоянные тёрки за лидерство, будет в большей мере
действовать в противоположность вам, чтобы утвердиться в своей независимости и отстоять
свою свободу от вас. Арабелла смогла так успешно манипулировать Брианой из-за той истории
из детства, которая прошла белой нитью через всю их жизнь.
Только Арабелла была способна манипулировать Брианой, бросив своего парня, потому что
она знала – Бриана упрямая и ни за что не будет делать так, чтобы Арабелле было приятно. Если
бы Бриана добивалась одобрения Арабеллы, или если бы они действительно были настоящими
друзьями, то тогда реверсивная психология не сработала бы в отношении Брианы. Добившись
её доверия, Арабелла успешно вывела Бриану из себя и заставила её разрушить хорошие
отношения себе во вред.
Реверсивная психология может заставить человека действовать во вред собственным
интересам. Используется и искажается естественное стремление человека к независимости,
чтобы заставить человека поверить, что налагаемое на них ограничение нарушает их
независимость и свободу, и что для отстаивания этих прав они должны возмутиться против
этого ограничения, даже если оно само по себе кажется им разумным. Это как раз и объясняет
тот факт, что, когда вам говорят не делать что-то, вы практически инстинктивно сразу хотите
это сделать, даже если до этого даже не интересовались этим. Предупреждение "Не прикасайся
к плите!" легко может трансформироваться в волдырь на пальце.
 Парень может сказать своей девушке, что им нужно немного отдохнуть друг от друга, потому
что она начинает ограничивать его свободу. Она может начать ещё сильнее цепляться за эти
отношения и препятствовать расставанию, что он может расценить достаточным основанием
для полного разрыва. С другой стороны, если она ответит: "Хорошо, давай сделаем так. Мне
тоже нужна передышка", возможно он пересмотрит своё решение, так как она подвергнет
сомнению его мысли, а так ли он ограничен в их отношениях. Помимо этого, если он
почувствует, что перерыв в отношениях может привести к возникновению других интересов, и
это уменьшит её интерес к нему, вероятно он поймёт, что ну его на фиг этот перерыв.
Как правило "запретный плод всегда самый вкусный" и это одна из главнейших
предпосылок реверсивной психологии, особенно когда тот, кто создаёт запреты, диктует свои
правила или является ведущим в отношениях. Запретите что-нибудь и получите огромное
стремление других людей к этому. Сделайте что-то доступным, и это сразу теряет свою
привлекательность. Например, не утихает дискуссия, что произойдёт при легализации
наркотиков – станут ли они боле или менее привлекательными. Действительно, одни люди
считают это сделает их более привлекательными, а другие думают наоборот. Не существует
жёстких правил.
Родители, которые запрещают встречаться своей упрямой дочери с мальчиками, могут
обнаружить, что она украдкой встречается с плохими парнями помимо их желания. И наоборот,
если позволить своей дочери встречаться с мальчишками, то вероятно их девочка не будет так
рьяно интересоваться парнями, или она, имея возможность беспрепятственно это делать,
просто будет встречаться с кем-то одним, и это не будет актом подростковой мятежности.
В торговле реверсивную психологию можно использовать, например, указав покупателю,
что этот роскошный автомобиль слишком дорогой для него. Если заявить такое правильному
клиенту, то он может потребовать показать ему самый дорогой автомобиль, а затем купит его со
всеми возможными дополнениями. Просто чтобы доказать всем и себе, что он может это
позволить себе.
Другой метод, которым может воспользоваться продавец, – попросить покупателя оценить
тот продукт, который он только что посмотрел. Покупатель может поставить оценку 8 из 10.
Продавец сильно удивляется и говорит, что он не ожидал от этого покупателя более 3 или 4
баллов. Покупатель начнёт перечислять причины, по которым ему понравился продукт и
эффективно убеждать самого себя совершить покупку.
Одним из преимуществ использования реверсивной психологии является то, что чаще всего
вы можете заставить человека делать то, что вам нужно, и при этом этот человек будет
чувствовать себя наделённым полномочиями и властью, пока выполняет это. Человек, который
поддаётся воздействию реверсивной психологии, как правило даже не догадывается, вы именно
тот, кто реально контролирует ситуацию.
Реверсивная психология в рыночной экономике
Исследователи психоанализа Теодор Адорно (Theodor Adorno) и Макс Хоркхаймер (Max
Horkheimer) изучали наследников романтизма в Германии, которые сами себя называли
"искатели силы и радости". Когда эту идею подхватила социалистическая партия и СМИ,
романтизм просто улетучился, исчез. "Искатели силы и радости" стали восприниматься
коммунистическим лозунгом, а не философским и художественным движением конца 18 и
начала 19 веков.
Таким же образом, когда идеи фитнеса и самоутверждения стали расцветать в 70-х годах 20-
го века, появился новый лозунг, что вам не нужно подстраиваться под шаблон, чтобы быть в
форме или достичь формы.
Движение стремилось дать людям возможность сначала принять себя и свое тело, чтобы найти
мотивацию для занятий физическими упражнениями и для здорового образа жизни.
Такие производители одежды, как Calvin Klein и множество других компаний, включились в
это новое явление физического совершенствования, чтобы продавать свою продукцию. Они
размещают фотографии шикарных, в прекрасной физической форме моделей в свои рекламные
материалы наряду с поощряющими слоганами, стремясь вызывать у своих клиентов желание
покупать свою продукцию, чтобы выглядеть и чувствовать себя как модели.
Проблема заключается в том, что эти шикарные модели использовали в качестве основы для
сравнения усреднённого человека. Вместо того, чтобы чувствовать себя хозяином своего тела,
люди во всех ракурсах видели несоответствие своих тел моделям. Этот поворот в образе
мышления давал высокую эффективность при продаже продукции, но только потому, что
фотографии и сравнения между моделями и реальной жизнью увеличивали
неудовлетворённость человека своим телом, снижали их самооценку и оставляли пустоту
внутри, которую нужно было чем-то заполнять. Люди покупали, потому что реклама заставляла
их чувствовать себя несчастными, а покупка на некоторое время могла изменить это. Они
покупали продукцию, не потому что чувствовали порыв и мотивацию быть здоровыми и
красивыми.
Таким образом, компания за здоровье и хорошее тело непреднамеренно привела к
совершенно противоположному эффекту. Вместо воодушевления бегать трусцой, люди все
менее хотели это делать, потому что стеснялись своего тела тем больше, чем чаще
рассматривали все эти фитнесс-модели.
Новым явлением современного маркетинга, основанным на реверсивной психологии и на
экономической предпосылке дефицита, является создание трудностей в получении продукта
или услуги, чтобы определённая демографическая группа людей хотела приобрести это и
почувствовать удовлетворение, когда они наконец получат искомое. Японцы называют это
явление секретный брендинг.
Сегодня практически всё доступно любому человеку. Достаточно щёлкнуть пару раз по
кнопкам или сходить в торговый центр. Сделав товар или услугу труднодоступной, компании
могут продавать продукт за гораздо большие деньги и получить лояльных фанатов своей
продукции. Поскольку реклама этих исключительных товаров настолько неуловима, что
создаётся ощущение эксклюзивности и исключительности у тех, кто знает об этом и пользуется
продуктом. Например, пара Джинс с секретным брендированием может выглядеть совершенно
неотличимо от другой пары на фотографии, но люди, покупающие эти джинсы, знают, что они
получают ткань, которая имеет усиленные швы и более точную подгонку.
Некоторые аспекты хипстерской культуры подпитываются реверсивной психологией. Если
вы слышали нечто типа: "О, эта группа? Мне они нравились ещё тогда, когда не были
популярными. Теперь они мне не интересны. Они продались и стали попсой."
Когда вы сможете убедить кого-либо, что не так много людей имеют доступ к чему-то, и что для
понимания этого требуется тонкий вкус, вы абсолютно точно способны понравиться группе
людей, которым не нравится маскультура просто на том основании, что они хотят чувствовать
себя вовлечёнными во что-то исключительное.
Перед выпуском в 2013 году альбома ARTPOP Lady Gaga анонсировала короткометражный
фильм, в котором она убеждала своих поклонников не покупать её музыку, потому что она
больше на считала себя артистом. Тут либо поклонники покупали её альбом, чтобы доказать ей,
что она не права, либо им не нравилось, что им указывают, что делать. В любом случае стратегия
сработала. Видео сработало с точностью до наоборот – продажи альбома резко возросли.
Когда реверсивная психология вызывает обратный эффект
Каждая тактика убеждения имеет свои подводные камни, и реверсивная психология не
является исключением.
Реверсивная психология легче всего даёт обратный эффект, когда человек осознает, что им
пытаются манипулировать. Если бы Бриана понимала, что Арабелла манипулировала ею, чтобы
она изменила своему парню, чтобы увести его, или если бы она поняла, что Арабелла вообще не
интересуется Дином, этот приём бы никогда не сработал.
Когда человек понимает, что им манипулируют, то манипулятор на себе испытывает
оборотную сторону реверсивной психологии. Это значит, что человек будет делать точно то, что
ему говорят, зная, что это то, что от не него как раз и не требуется.
 Мать может сказать своему ребёнку: "Хорошо, не делай ничего. И вообще, я запрещаю тебе
заниматься работой по дому. Я все сделаю сама." – Она ожидает, что это вызовет обратный
эффект и ребёнок сделает домашние дела как раньше. Сначала это может сработать, если
ребёнок очень упрямый, но наступит момент, когда он поймёт, что это манипуляция. Тогда он
возьмёт и согласится: "Отлично. Как пожелаешь. Делай их сама, мама."
При воспитании реверсивная психология может показать ребёнку, что мама и папа говорят
одно, а имеют ввиду совершенно другое. Поощрение ребёнка за то, что он делает совершенно
противоположное тому, что вы говорите, посылает ребёнку смешанные сигналы и способствует
плохому поведению в будущем. Это рискованно не только в воспитании.
Эффективность реверсивной психологии заключается в её скрытности. Как только она
определяется как манипулирование, это теряет свое действие. Как только объект вашего
воздействия поймёт, что вы используете реверсивную психологию в отношении него, вам
придётся либо играть в реверсивно-реверсивную психологию, либо искать другие способы
убеждения.
А так как достаточно легко случайно выявить, что вы используете реверсивную психологию,
лучше всего использовать её очень редко, и только если это можно сделать незаметно. Всякий
раз, когда это возможно, маскируйте свои действия, притворяясь, что вас вообще не заботит что
выберет ваш оппонент или вбрасывая свои решения как бы совершенно случайно.

Неправильное использование реверсивной психологии может привести к неудаче, если вы

неправильно просчитали свою цель. Преподаватель может сказать своему студенту, что
выполнить большую финальную проектную работу, которую он запланировал на этот семестр,
вовремя практически невозможно. Он рассчитывает, что это вдохновит его студента и тот
примет вызов и сможет победить. Если преподаватель неправильно оценил решимость
студента, то это, может помешать ему добиться лучших результатов.
Один парень может попытаться взять на слабо своего друга при занятии спортом, сказав ему,
чтобы он не пытался бежать весь марафон, так как нечего надрываться, что это дано не каждому.
Ситуация может развиваться как в ту, так и в другую сторону. Приятель может закуситься и
бежать марафон, а может растеряться от такой "поддержки" и не бежать, потому что даже
лучший друг в него не верит.
Эффективность реверсивной психологии состоит в вашем умении чётко считывать и
понимать ваши отношения с вашим объектом. Ошибочный анализ вашей власти над кем-то
либо заставит человека сделать то, чего вы не хотите, чтобы он делал, либо выявит ваши
скрытые мотивы, как будто вы случайно раскрыли карты при игре в покер.
Тёмный манипулятор всегда способен правильно оценить и прочитать человека. Даже самый
большой эгоист в мире вряд ли попадётся на уловки реверсивной психологии, если он уже
почувствовал, что он находится под чьим-то контролем. У человека, который действительно
ощущает над собой контроль, нет никаких причин действовать нерационально, или вести себя
как идиот, во вред себе.
ГЛАВА ДВА: РЕФРЕЙМЕР
Богатая молодая наследница с настолько большим эго, что оно ощущается за несколько
секунд до её появления, и показателями интеллекта как у Фореста Гампа, приглашает в свой
особняк самых известных дизайнеров и портных со всей страны, чтобы вновь подготовиться к
своему ежегодному балу, который она организует для сбора средств на благотворительность.
Этот бал – повод для разговоров о нем и о присутствующих на весь сезон. Ей нужно реально
показать, что она королева.
Дизайнеры и портные прибывают со всем своим скарбом: тюками различных, самых лучших
тканей и фурнитуры. Они устраиваются в больших комнатах, которые для них выделила
наследница. После того как они подготовили ткани и своё оборудование, они берут в оборот
наследницу, обмеряя и примеряя.
Но ни одна ткань не соответствует её желаниям. Эта слишком грубая. Эта слишком
немодная. Наконец приносят небольшой тюк ткани, который кажется совсем пустым.
Дизайнеры говорят ей, что эта ткань способна отделять дураков от мудрецов, потому что мудрец
способен видеть и чувствовать её красоту. Они немного раскатывают ткань, чтобы она немного
струилась по рукам. Они гладят невидимый материал и что-то бормочут друг другу, говоря ей,
что у них нет больше сил на восторги, настолько она превосходная.
Тщеславная и спесивая наследница тут же выбирает эту ткань. И хотя она не видит её, она не
хочет выглядеть полной дурой перед всеми этими людьми. Она ж не дура.
Когда портные обшивают и примеряют платье, она ненавязчиво спрашивает их о каждом
шаге в процессе его пошива, чтобы не показать, что она даже не видит эту ткань, которой так
восторгаются портные день за днём.
"Разве не чудо какая она мягкая?", спрашивает один из портных, когда натягивает
невидимую ткань через голову наследницы.
Она улыбается и кивает головой, боясь, что они поймут – она не видит и не чувствует ткань
вообще никак.

Наступает вечер бала, и дизайнеры делают последние защипы и рубчики на одежде. Они
восхищаются наследницей, говоря ей, что на её фигуре все сидит просто бесподобно. Что ткань
подчёркивает цвет её глаз. Что платье переливается различными цветами в такт её походки. Она
расхаживает по комнате как модель, надеясь, что никто не скажет, что она чувствует себя
голышом, как младенец.
Все гости собрались в большой бальной комнате, желая увидеть наследницу и её новый
взгляд на осень. Каждый магазин мод в стране отсчитывает последние мгновения до этого
грандиозного дефиле, и ведущий каждого раздела мод в мире ожидает, затаив дыхание, когда
откроется дверь.

Наконец, освещение тускнеет, и звучит музыка. Двери открываются, и наследница по

ковровой дорожке величаво плывёт к лестнице, ведущей в бальный зал. Все разом вздыхают.
Она замирает в конце дорожки рядом с сияющими дизайнерами. Она стоит в своём лифчике и
в чулках.
"Почему они все так на меня смотрят?" – спрашивает она дизайнеров.
"Вы не догадываетесь? Вы такая лучезарная" – шепчет один из них ей на ушко. "Все хотят
быть вами."
Из толпы до её слуха доносится шёпот. "Она что, в нижнем белье?" – послышался вопрос.
Она резко смотрит на дизайнера справа от неё. "Почему они говорят, что я только в нижнем
белье?"
"А разве это не очевидно?" – отвечает он. "Они все дураки."
И она верит ему.
Как работает рефрейминг?
Техника рефрейминга работает, потому что она выводит человека за пределы собственного
разума и перспективы, и заставляет его взглянуть на проблему с другой стороны. Фактическая
составляющая проблемы не меняется, но теперь она имеет несколько другое значение.
Есть такой мультфильм студии New Yorker Марка Туи (Mark Twohy) о матери и малыше,
рассматривающих картину. Мнение маленького мальчика: "Это отстой!" Мать говорит ему:
"Вместо слова "отстой" ты мог бы сказать: "Эта картина не находит отклика в моей душе".
Картина никуда не делась и не изменилась, но перспектива поменялась. Так является ли
картина действительно мазней, или просто она ему не понравилась? Вероятно, есть разница,
думает мальчишка.
Рефрейминг не всегда работает настолько быстро и эффективно, как в классической детской
сказке "Новое платье короля". Мало кого из нас можно убедить выйти на публику в нижнем
белье перед репортёрами, сотнями лучших друзей и злопыхателей. Но это очень экстремальный
пример демонстрации силы восприятия, воздействующей на поведение человека.
Возможно я не смог бы убедить вас стоять в заполненной бальной зале, просто сказав, что на
вас платье из невидимой ткани, но я могу убедить вас продефилировать через все помещение,
сказав вам: "Эх, живём то только раз. Так почему бы не пройтись? Это станет историей, которую
вы будете рассказывать своим внукам. Ты будешь самой крутой бабулей в квартале."
Неожиданно ваша точка зрения изменится с "Зачем мне это? Это несколько нелепо" до "Хм,
это может стать прекрасной историй для друзей на вечерних посиделках."
Если в вас есть авантюрная жилка, или вы хотите рассказать забавную историю, то все это
может убедить вас в необходимости сбросить с себя одежду и не раздеваясь до гола пройтись под
объективами камер.
Рефрейминг может быть очень незаметным или чрезвычайно откровенным в зависимости
от конечной цели убеждения.
Один человек скажет: "Если ты мне друг, то пойдёшь со мной на эту вечеринку" или "Ну
давай кончай ломаться. Пошли сходим".
Другой выразит это так: "Будь другом, помоги мне. Ты же знаешь, я никогда тебя ни о чём не
прошу" или "Я бы не заколол его, если б ты не напугал меня в темноте своим сообщением
несколько секунд назад. Теперь ты должен помочь мне избавиться от тела."
Все эти утверждения указывают на совершенно разные вещи, но каждое из них
устанавливает рамки и контекст, которые дают мастеру убеждения своего рода рычаги влияния
в зависимости от фактов.
На улице гололёд, а я застрял на этой ужасной вечеринке. Я звоню и прошу тебя забрать
меня, но ты говоришь, что сейчас опасно садиться за руль. Я говорю тебе: "Ну давай, если что-
нибудь случится, мы вместе переживём это приключение. Разве это будет не здорово?" И ты все-
таки едешь за мной, хотя и с большой неохотой.

Повторное согласование с определённой обстановкой

В библейской истории о Содоме и Гоморре к Лоту и его семье приходит несколько ангелов,
которые выглядят как мужчины. Лот омывает им ноги, кормит их и предоставляет им кров и
постель. Вечером, перед сном, люди города Содом ломятся к Лоту и требуют предоставить своих
гостей на их гомосексуальные развлечения. Лот отвечает кротко, но уверенно: "Нет, друзья мои!
Не делайте такого зла."
Некоторые современные христиане интерпретируют этот отрывок из Книги Бытия, глава 19
как обличение гомосексуализма, "зла", когда мужчины занимаются сексом с мужчинами.
Лот продолжает: "Послушайте! У меня есть две дочери, которые никогда ещё не были с
мужчиной. Давайте я выведу их к вам, и делайте с ними, что хотите. Но не делайте ничего этим
людям, которые пришли под защиту моего крова."
Утверждает ли Лот, что эти люди должны заниматься сексом с женщинами, а не с
мужчинами, или что есть нечто более возмутительное, чем гомосексуальные удовольствия?
 Взгляд на исторический подтекст является более откровенным, чем контекст нашего XXI
века. В то время, сексуальные домогательства к мужчине со стороны другого мужчины
считались серьёзным оскорблением, уже не говоря о половом акте. Люди, постучавшиеся к Лоту
перед сном, не собирались заниматься любовью с его гостями; они хотели изнасиловать их и,
возможно, убить.
Они хотели нанести им оскорбление.
Предлагая вместо них своих дочерей-девственниц, Лот не говорил о правильной сексуальной
ориентации. Своими словами он показывал невысокую значимость женщины в сравнении с
мужчиной. Честь его гостей (мужчин) была намного более важнее, чем честь его дочерей.
Изнасилование его дочерей представлялось менее оскорбительным действием, чем
изнасилование его гостей.
Этот рассказ даёт представление о нравах и разврате жителей Содома. Они были настолько
гнусными, что насиловали чужаков и гостей без всякого повода. И это явное отображение
радикально отличающихся ценностей мужчин и женщин в то время. Чужих мужчин ценили
намного больше своих ближайших родственниц.
Контекст может означать все для мастера скрытого убеждения. Он представляет фрейм для
аргументации. Аргументация в правильных рамках намного более сложна для разбора, чем
аргументы сами по себе. Хороший фрейм – это различие между "Зачем мне это надо?" и "Ух ты!
С этой точки зрения я и не думал. Отлично, я понимаю, что ты имеешь ввиду."
Политические партии постоянно пересматривают (проводят рефрейминг) актуальные темы.
Либералы превратили дебаты об абортах в компанию за свободу выбора, подразумевая, что
выступившие против абортов являются женоненавистниками, не верящими в свободу выбора
или в права женщин. Консерваторы превратили эту тему в кампанию за запрет абортов,
подразумевая, что все, кто за аборты выступают за смерть и убийство.
Когда человек задаётся политическим или социальным вопросом многое зависит от того, как
этот вопрос сформулирован. Дена упорно выступает за запрещение абортов. Она чувствует, что
отбирать у человека жизнь в любой форме является неправильным, и что люди, которые не
пользуются контрацептивами, очень чётко делают свой выбор. Но с другой стороны, её друг
Элмер убеждён, что иногда аборт – единственное решение.
В один прекрасный день Элмер спросил Дену, что она будет делать, если её изнасилуют, и
она забеременеет от насильника. Дена никогда не думала с этой точки зрения. Скорее всего она
останется при своём мнении касательно абортов, но в некоторых случаях проявит большую
снисходительность.
Важно отметить на этом примере тот факт, что у Дены и Элмера имеется свое мнение и свои
ожидания. Элмер оказался способен повлиять на позицию Дены, точно поняв, почему она была
убеждена в своей правоте, и выявил лазейку в её логике, которая могла бы повлиять на её
мнение.
Такие состояния как депрессия, тревога и различные зависимости можно представить так,
что люди будут думать о них как о недостатках характера или как болезнях, требующих лечения.
Например, Джессина страдала депрессией и ПТСР (Посттравматическое стрессовое
расстройство) в течение нескольких лет с момента возвращения из Ирака. Каждый раз, когда
она не может утром встать с постели, потому что в её мозгу крутятся мысли о бессмысленности
жизни или о том, что лучше умереть, её друзья и семья будут стараться уговорить её стать
нормальной, рассказывая о позитивном мышлении и о необходимости взять себя в руки.
Она уже устала себе постоянно твердить, что только она виновата в том, что не может
избавиться от этой депрессии. Она начинает верить, что это её вина. Всякий раз, когда кто-то
пытается объяснить её болезненное состояние проблемой самовоспитания, она ещё глубже
погружается в депрессию.
Наконец, Джессина обращается к врачу, который раньше занимался лечением депрессии её
типа. Он говорит ей: "Я понимаю, что ты переживаешь. Неправильно, когда люди говорят тебе
терпеть, когда тебе нужна медицинская помощь. Это как сказать раковому больному, что все это
они сделали сами, что если всегда просто думать о хорошем, то болезнь исчезнет."
Его слова приносят Джессине облегчение. Она понимает, что ничто, сказанное себе, не
сможет решить эту проблему. Это нечто больше чем проблема отношения. Он выписывает
лекарство для лечения болезни и приведения в равновесие эмоционального состояния. У неё
по-прежнему бывают дни, когда она не может встать с кровати, слова доктора изменили её
депрессию, так как она перестала думать, что это её вина. Теперь она может передохнуть, вместо
того чтобы сломаться.
Языковые конструкции рефрейминга
Карикатурист Уильям Хэфели (William Haefeli) из Нью-Йорка показывает группу людей в
кабинке, рекламирующих свои общественные организации. К кабинке подходят стильно
выглядящие люди и говорят: "Мы думаем, что вы могли бы получить более широкую поддержку
просто внеся некоторые речевые поправки в ваш фанатизм." Карикатурист высказывает важное
соображение, слова имеют значение.
Тёмный манипулятор может использовать технику рефрейминга, применяя такие фразы как
"Жизнь коротка" и "Если б ты был мне другом, ты бы сделал это для меня". Такие фразы просто
переворачивают ситуацию с ног на голову. Эти фразы могут заставить человека мгновенно
перейти от мысли "Воровать плохо" к "Я действительно не должен воровать мятную водку из
магазина, но ведь жизнь коротка, и попробовать стоит". Обман может быстро превратиться в
использование ваших ресурсов. Сокрытие мёртвого тела может превратиться с услугу другу. Во
всех этих примерах слова, используемые тем, кто пытается убедить, имели значения, когда
нужно было привлечь кого-то на свою сторону.

Тёмный манипулятор понимает, как использовать язык так чтобы всегда получать
положительный результат. Язык – это основа убеждения, и правильные слова могут привлечь
самых отъявленных скептиков. Мастер убеждения всегда обращает внимание на то, какие слова
и фразы несут позитивный и негативный заряды в пределах определённой группы людей и
использует это знание для подачи своих мыслей.
Например, если политик пытается выставить определённый законопроект, как
малопривлекательный, он может описать его как ограничивающий некоторые аспекты
жизнедеятельности. Люди, а в особенности американцы, не любят ограничения и склонны
очень негативно реагировать на них (прим. переводчика: но живут в условиях жёстких
ограничений, которыми очень ловко манипулируют верхи), когда слышат, что новый закон
каким-либо образом будет ограничивать их жизнь, даже если это ограничения технически
никак не будет им мешать в обычной жизни.
Человек, никогда не пользующийся оружием, может поддержать того политика, который
выступает за контроль над распространением оружия, и просто пройдёт мимо, услышав, что
закон ограничивает или отменяет его права по второй поправке (прим. переводчика: Вторая
поправка к Конституции США гарантирует право граждан на хранение и ношение
оружия). Таким образом, политик может преуспеть в убеждении того электората, который на
первый взгляд кажется протестным для него.
Рассуждения по аналогии с Робин Гудом
Вы наверняка знакомы с историй Робин Гуда. Робин был весёлым парнем, который
обворовывал богатых, чтобы отдавать деньги бедным. Он обворовывал людей и смог убедить
других присоединиться в его "благородном" занятии, проведём рефрейминг данного вопроса.
Он рассказал, что воровство в их условиях, деяние благородное, так как ворованное они раздают
бедным. И они влились в его команду.
Но на самом деле, пример с Робин Гудом можно развернуть так, чтобы он соответствовал
любой тактике убеждения, описываемой в этой книге. Помимо того, что он был рефреймером
(тем, кто искусно мог перевернуть все с ног на голову), Робин Гуд мог взывать и к совести,
убеждая своих людей, что если они будут заботиться о бедных, то те также могут присоединиться
к ним. Он мог быть рациональным человеком, оправдывая воровство, убеждая себя и своих
людей, что это не так до тех пор, пока они крадут у богатых и отдавая награбленное бедным
людям. Богатые столетиями угнетали бедных, и они заслуживают расплаты. Он может быть
взяткодателем, который предлагает своим людям взятку в размере части богатства, если они
помогут ему. Он может быть шантажистом, угрожая пойти к законникам и рассказать об их
преступлениях, если они сдадут его.
Можно продолжать и далее, но вы наверняка поняли направление моих мыслей.

Когда рефрейминг не работает

Для рефрейминга требуется определённый уровень умения, и бывает, когда он не
срабатывает. Умного или хорошо информированного человека совсем не просто одурачить
плохо построенным рефреймингом.
Тёмный манипулятор должен с осторожностью использовать ложные логические
построения, например, искажённую аргументацию. Если вы выдвинете слишком упрощённый
аргумент, который может быть легко развенчан, ваша тактика убеждения рискует потерпеть
неудачу, когда ваша аудитория поймёт, что фрейм, на который вы надеетесь, не учитывает
большинство нюансов оперативной обстановки.
Не забывайте, что рефреймер может сознательно вводить в заблуждение, полностью
реорганизую факты касательно ситуации определённым образом, но он не лжёт. Попасться на
лжи- это идеальный метод самоубийства в качестве мастера скрытого убеждения.
ГЛАВА ТРИ: ТОТ, КТО ВЫЗЫВАЕТ ЧУВСТВО ВИНЫ

Элли очень боялась переезжать жить в дом престарелых. После того как она упала и сломала
бедро в прошлом месяце, её дети решили, что она больше не в состоянии заботиться о себе. Она
знала, что стала очень медлительной, но ей также было прекрасно известно, что происходит с
людьми в домах престарелых. Их сплавляли туда и забывали до смерти. Элли позволила забрать
её к себе одному из детей до того момента, как дети решат её будущее.
Её сын, Франк, был хладнокровным и логически мыслящим человеком в отношении
большинства событий. Она знала, что он любит её, но она знала, что обращаться к его эмоциям
бесполезно, если его разум уже принял решение. Оставалась только её дочь. Элли и Грейс не
всегда ладили, но Элли знала, что она всегда могла положиться на Грейси, которая пыталась
понять её точку зрения, даже если она не соглашалась с ней.
Однажды она подошла к дому Грейси. Грейс была домохозяйкой. Она занималась ребёнком.
Она постоянно измучена и вымотана воспитанием трёх детей. Ей приходилось постоянно
следить, чтобы они чего не натворили, поэтому эмоционально она всегда находилась на грани.
Элли прекрасно помнила своих детей маленькими. Она была согласна на что угодно, если это
означало подрыв аргументации, на который потребовалось бы потратить слишком много
энергии.
Грейси всегда была чутким человеком, и Элли знала, что может убедить её в неправильности
решения о доме престарелых, а если она не согласится, тогда можно было просто поныть.
Элли заварила чай, а Грейси уложила детей спать. Когда Грейси вернулась на кухню, Элли
уже была готова представить первый аргумент.
"Помнишь миссис Оберман?"
"Смутно", ответила Грейси, потягивая свой чай и прикрыв на мгновение глаза.
"Ну, дети сплавили её в дом престарелых, и в течение года она умерла от одиночества, потому
что они никогда не навещали её."
"Мам, мы будем тебя навещать."
"Они тоже говорили так. Все что они делали, это проводили с ней пару часов в неделю."
Грейси вздохнула. "А ты помнишь миссис Оберман, мам?" Она была самой старой женщиной
в квартале. Однажды она бросила в меня камень, когда моя фризби приземлилась на её клумбу.
Синяк у меня держался месяц."
Элли вспомнила и подавила вздох. Этот аргумент не помог добиться сочувствия от Грейс.
"Я же не смогу увидеть, как вырастут мои внуки" – сказала Элли. "Я всю жизнь мечтала стать
бабушкой. Это не справедливо, не давать мне с ними общаться."
"Ты всегда будешь их бабушкой, и ты всегда сможешь увидеться с ними. Я обещаю тебе это."

"Дамы из швейного кружка считают, что это звучит, как будто вы пытаетесь избавиться от
меня, потому что от меня очень много хлопот. Вы думаете, что я не могу о себе заботиться."
"Ты стареешь", - сказала Грейси. "Френк и я хотим быть уверены, что у тебя рядом всегда
будет медицинская помощь. Мы не хотим, чтобы с тобой произошло что-то, что можно
предотвратить, как если бы мы заботились о тебе должным образом."
"Вы даже не вспомните обо мне. Как же так? Когда Дженис попала в дом престарелых, рядом
с ней никогда никого не было. Несколько недель единственным её посетителем была я. Вы
заняты своей жизнью. "Вы забудете обо мне", - сказала Элли, добавив в голос больше отчаянья.
"Я умру там. Я не хочу умирать в этом учреждении. Разве ты не любишь меня?"
"Конечно люблю, мама."
"Тогда не отправляйте меня туда. Я умру, Грейси. Я знаю, так и будет. Вы не можете так
поступить со мной."
Когда Грейси вздохнула снова, Элли уже знала, что все получилось. "Я поговорю с Фрэнком,
мам. Мы подумаем, может и придумаем план получше."
 "Я могла бы жить в комнате над вашим гаражом. Выгоните этого дрянного студентика. Я
помогу тебе отремонтировать это место. Разве я не заслужила жить там?"
"Я поговорю с Фрэнком."
Элли сдержала свою триумфальную улыбку. Грейси могла убедить Фрэнка в чём угодно. Она
была его обожаемой младшей сестрёнкой.
Механизм комплекса вины
Люди рождаются с жаждой получать и одобрять, и мы очень рано познаем, что нужно делать,
чтобы получить это. Когда мы следуем правилам и достигаем целей, мама и папа поощряют нас
лаской и похвалой. Когда мы нарушаем правила или нарушаем договорные обязательства, они
наказывают нас, сообщая нам о своём разочаровании. Первое приносит нам удовлетворение от
приятия и одобрение. Последнее создаёт у нас чувство вины и стыда. Мы учимся
соответствующим образом корректировать свое поведение.
К тому моменту, когда мы достигаем зрелости, мы хотим получить одобрение и приятие
наших действий не только от наших родителей, но и от наших сверстников, наших боссов,
наших детей, наших знакомых и даже от всяких незнакомцев в продуктовом магазине или в
Интернете.
Как и в детстве, мы продолжаем делать то, что, по нашему мнению, позволит заслужить похвалу
и быть причастным к определённым людям в нашей жизни. Зачастую мы хотим стать похожими
на тех, от кого больше всего ждём одобрения, чтобы избежать чувства вины.
Чувство вины – это чувство сильного неудобства, которое мы испытываем, когда мы
выступаем против социальных норм. Общество установило для нас определённые планки.
Любые действия, противоречащие этим ожиданиям, часто означают отказ от внешнего
одобрения и некоторое снижение уровня удовлетворённости.
По своей сути чувство вины – это страх осуждения. Это причина, по которой непризнанный
художник, живущий в подвале родительского дома, может рано или поздно бросить заниматься
искусством ради добывания средств к существованию, несмотря на его любовь к искусству, и
устроится на работу, чтобы больше не получать подачек и упрёков от своих родителей и
приятелей, которые вынуждены тяжело трудиться в офисе.
Человек, манипулирующий чувством вины, знает, как использовать желание других людей
получить одобрение, чтобы добиться желаемого для себя результата. Элли прекрасно знает, что
её дочь Грейси страстно желает получить её одобрение. Кроме того, она знает, Грейс чувствует
стыд, зная, что другие люди по соседству не одобряют её решение отправить мать в дом
престарелых. Убеждение работает, потому что желание Грейс получить одобрение
перевешивает все логические причины, связанные с помещением матери в дом престарелых.
Иногда, кажется, что чувство вины – это раствор, которым, крепятся большинство семей. Им
очень просто пользоваться в близких отношениях (супруги, любовники, лучшие друзья,
родители и дети, братья и сестры), поскольку сильная любовь и глубокая привязанность по
отношению к тому, кто играет на чувстве вины, может быть в состоянии преодолеть любое
негодование, которое может возникнуть в результате манипулирования.
Тёмный манипулятор, который имеет огромный успешный опыт по считыванию состояния
людей, может добиться успеха в использовании чувства вины даже просто с окружающими его
людьми. Например, можно сказать коллеге: "Сегодня вечером мне нужно быть на вечеринке
супруга босса, потому что я сказал ей, что буду там. Сможешь остаться и доделать этот файл? Ну,
соглашайся. Все обвинят тебя, если я не смогу его доделать." Хотя такой тип воззвания к совести
вряд ли будет работать на большинстве людей, он действует на угодливых людей, склонных
двигаться по пути наименьшего сопротивления, независимо от того выгодно это для них или
нет.
Манипулирование чувством вины особенно хорошо работает, на, вечно угождающих всем
людях и на тех, кем пользуются для обеспечения статус-кво, но даже люди, которые склонны
идти против всех, могут попасть под эффективное воздействие этой тактики. Это просто
использования правильного типа чувства вины.
Типы чувства вины
Существует более одной дороги в Рим, более одного способа сделать одно и тоже дело и есть
несколько способов вызвать у другого человека чувство вины. Тёмный манипулятор интуитивно
понимает, какой способ вызова чувства вины использовать для получения требуемого
результата. В следующих техниках представлены некоторые нюансы, используемые
манипуляторами в процессе убеждения.
"Вы же не хотите прослыть эгоистом?"
Этот тип чувства вины используется, чтобы отговорить кого-либо от чего-либо, что он хотел
сделать, и что тёмный манипулятор воспринимает как бесполезное, глупое, раздражающее или
излишнее, или наоборот, уговорить человека сделать что-то, что он полагает бесполезным,
глупым, раздражающим или ненужным.
Например, предположим, что у женщины выпала очень напряжённая рабочая неделя, и она
хочет пойти в спа, отдохнуть пару часов в одиночестве. Её муж может сказать, что это эгоистично
и расточительно. А деньги лучше потратить на семью.
Или, например, ваш приятель не хочет вкладываться и помогать вашей группе
единомышленников создавать машину времени, потому что он считает это глупой растратой
денег. Вы говорите ему, что любой, кто помогает построить машину времени, он получит
возможность пользоваться ею. Таким образом, это эгоистично с его стороны отказать вам в
помощи. Кроме того, он больше всех зарабатывает в вашей компании. Он чувствует себя
виноватым из-за того, что не хочет помочь своим друзьям и соглашается потратиться.
Иногда эта тактика является менее очевидной, и все, что необходимо сделать тёмному
манипулятору, это косвенно указать на проблемы с этим решением, и надеяться на собственное
чувство человека, которое может быть истолковано как его собственный эгоизм для выполнения
остальной части работы.
То есть просто высказывание сомнения: "Ты уверена?", когда твоя девушка думает о
спонтанной покупке новой пары туфель, может быть вполне достаточно, чтобы заставить её
задуматься о целесообразности такой траты её денег (особенно в преддверии твоего дня
рождения). Совсем необязательно называть её эгоисткой, чтобы она почувствовала себя
эгоисткой. Фактически тёмному манипулятору редко приходится прибегать к открытым
обвинениям, чтобы вызвать муки совести.
Безусловно, наиболее эффективным способом воспользоваться чувством вины другого
человека это убедить его делать или не делать что-то не путём обвинений, а за счёт создания у
него чувства вины, которое заставить почувствовать себя последней сволочью.
"Вся моя жизнь – сплошное страдание!"
Этот способ обращения к совести заключается в возбуждении у человека чувства
сострадания. Манипулятор создаёт ощущение, что он брошен на произвол судьбы, и что другие
люди, по той или иной причине, должны ему всегда помогать тем или иным способом.

Такого рода манипуляция будет иметь успех, когда манипулятор сможет убедить других
людей, что он настоящая жертва в любой ситуации. Эта тактика особенно хорошо работает на
людях, которые по своей природе очень сострадательны, у которых очень сильное врождённое
чувство сочувствия и жалости.
Например, Харриет, женщина средних лет, живущая в квартире на втором этаже, может
непрерывно рассказывать о своём здоровье и недомоганиях любому, кто готов её слушать. Она
постоянно сетует, что она очень несчастна. Хозяин повысил плату на большую сумму, чем он
должен был, кто-то ставит машину на места для инвалидов, которое должно принадлежать ей
из-за недавней операции, её дочь не хочет помочь покрасить стены в комнате, у неё очень болит
нога, которая мешает сделать это самостоятельно.
Молодая соседка слушает её стенания и сочувствует ей. Она предлагает помочь ей всем, чем
она может. И вот она уже привозит Харриет продукты или тащит её покупки вверх по лестнице.
Встаёт пораньше, чтобы почистить тротуар, так как это может облегчить Харриет движение,
потому что она с её больными бёдрами может поскользнуться, перекрашивает стены в её
квартирке, выгуливает её собаку, приносит почту и делает кучу других вещей, которые Харриет
не может делать по той или иной причине.
Вскоре Харриет настолько привыкает к этому, что соседская девушка выполняет её
поручения и заботится о ней, что она начинает ощущать право на постоянную помощь от
окружающих людей, которые чувствуют, что она брошена, и поэтому она заслуживает хоть
изредка осуществления своих желаний.

"Разве ты не позаботишься обо мне?"

Этот тип чувства вины хорошо воздействует на людей, которые чувствуют глубокую
эмоциональную связь друг с другом и особенно на тех, кто чувствует неустойчивость в своих
отношениях с манипулятором. Это заставляет человека пересмотреть причины их действий в
угоду желаниям тёмного манипулятора. Аргумент "Разве ты не позаботишься обо мне?" часто
настолько эффективен, потому что он является способом пересмотра проблемы.
Айви и Гари встречаются уже пару месяцев. Айви сказала Гари, что она ещё не готова
заняться с ним сексом. Она привела все причины такого решения. Она любит его, но боится, что
все слишком быстро, потому что её опыт в предыдущих отношениях показывает, что это ничем
хорошим для неё не кончается. Вместо того, чтобы принять это, Гари говорит ей: "Ели бы ты
любила меня, ты бы занималась со мной сексом. Отношения состоят из взаимных уступок, и ты
должен быть готов жертвовать чем-то."
Из-за этого Айви почувствовала себя плохо. Сказанное Гари логично. Она знает, что её
причины обоснованы, но она не хочет терять Гари, потому что раньше она ни к кому не
испытывала таких чувств. Таким образом все её обоснованные причины становятся
незначительными по сравнению с испытываемым перед Гари чувством вины.
Такой тактический приём можно рассматривать как тип воздействия со стороны сверстников
и людей оного круга общения. Молодые люди, которые только начинают познавать
романтические отношения, могут быть убеждены, что секс – это доказательство любви.
"А что же подумают люди?"
Этот приём напрямую связан с желанием большинства людей соответствовать требованиям
общества и не выделяться в толпе. Даже тех людей, которым по барабану, что о них подумают
окружающие, можно убедить поступить так, когда человек, которого они любят, заботиться о
соответствии и испытывает страх оказаться белой вороной.
Например, Джейсону нравиться краситься, делать причёски и носить яркую, качественную
одежду. Он любит быть в курсе последних модных тенденций и чувствует себя абсолютно
счастливым, когда помогает своим друзьям выбирать одежду для всяких общественных
мероприятий. Родителям Джейсона абсолютно непонятно как их абсолютно нормальному,
гетеросексуальному сыну нравиться заниматься такими девчачьими делами. Они боятся, их
друзья подумают, что это они так воспитали своего сына, который не соответствует гендерным
стереотипам. Им приятно объяснять людям его пристрастия. Нет, он не гей. Да, ему нравиться
одевать женскую одежду.
Когда они готовятся к вечеринке по случаю выходного дня, его мама говорит ему: "Мог бы
ты сегодня вечером одеться нормально? Нам бы не хотелось привлекать излишнее внимание."
Джейсон знает, как его родители любят его, и как они стараются делать все на благо семьи.
Он чувствует вину за причинённое неудобство. Ему не нравиться скрывать кто он и что ему
нравится, но он чувствует и сильное неудобство, что все это он делает за счёт родителей.
Возможно, только что принявший христианство араб хочет рассказать всем о своей новой
вере, и он не боится ареста или пыток, но его мусульманская семья боится, что их могут
преследовать и обвинить в его обращении. Они просят сохранить этот факт в тайне, и
новообращённый соглашается, потому что любит свою семью.
Когда воззвание к чувству вины не удаётся
Вызывание чувства вины - казалось бы, простенький тактический приём манипулирования
людьми. В краткосрочной перспективе, положительные эффекты, как представляется,
значительно превышают негативные последствия. Я заставляю вас чувствовать себя плохо, так
что вы сделаете то, что мне нужно от вас. Однако, долгосрочными эффектами обращения к
совести проявляются в виде обиды и отстранённости.

Когда человек осознает, что его чувство вины было использовано для манипулирования им,
это легко может вызвать возмущение. В конце концом, такая обида приведёт к прекращению
этого типа воздействия и в конечном итоге к разрыву отношений, или создаст такие проблемы
в отношениях, которые сделают намного более неприятными и другие аспекты отношений.
Если манипулятор постоянно использует вину для получения от кого-либо того, что ему нужно,
тогда может случиться печалька! Ничего он ни от кого не получит, потому что уж больно сильно
он этого хочет, и явно использует манипулирование.
Если дальше продолжить разбор примера Харриет и соседской девчонки, то с большой долей
вероятности девчушка вскоре обидится на Харриет. Она может понять, что Харриет использует
её, это надоест ей, и она не будет больше помогать Харриет.
Тёмный манипулятор всегда должен помнить об этих долгосрочных эффектах, чтобы
поддерживать общую эффективность стратегии воздействия. Используйте это слишком часто, в
конечном итоге добьётесь неудовольствия со стороны окружающих. Постоянно обращайтесь с
людьми без уважения, и они очень быстро прекратят с вами общаться.
ГЛАВА ЧЕТЫРЕ: РАЦИОНАЛИЗАТОР
Кэдди никогда не виновата. Когда она и её брат были детьми, и они дрались, Кэдди всегда
могла оправдать свои действия. Её брат обругал её, украл её игрушку, ударил её, толкнул её или
пригрозил подбросить ей жука. Всему этому были причины, потому что ему разбили нос в кровь.
Она не заставляла его делать это, и она не могла спустить это ему. В конце концов, она знала,
что мама, ни коим образом не накажет его за это.
В начальной школе Кэдди училась не очень хорошо, потому что она не нравилась учителю.
Ей не хватало времени выполнить задание, то она чувствовала себя нехорошо, чтобы делать
домашнее задание или другие учащиеся отвлекали её. Она опаздывала на занятия, потому что
надо было прогуляться с друзьями или она устала из-за того, что очень поздно легла спать,
потому что делала домашнюю работу. Она дралась с другими учащимися, потому что они
считали её злой или глядевшей на всех с отвратительным выражением лица.
Кэдди устроилась на работу официанткой в один местный ресторанчик. Она упустила
возможность повышения, потому что девушка, которую повысили, была подлизой и возможно
спала с менеджером. Её не повысили и через год работы, потому что владелец ресторана был
ещё та свинья, которой было абсолютно все равно, что ей приходилось платить за жильё и
покупать продукты. Когда клиенты жаловались на её плохое обслуживание или обслуживание,
она отвечала, что они сами грубили и называли её тупицей, потому, что она видите ли работает
в сфере общественного питания.
Когда Кэдди уволили в первый раз, это произошло потому, что кто-то в ресторане решил
наехать на неё и уволить её. Эти люди сказали менеджеру, что она ворует деньги из кассы. Она
не воровала. Она просто заботилась о себе сама, брала то, что ресторан должен был ей, да ещё и
с процентами, так как её босс не собирался повышать её в этом году, или потому что ей очень
хотелось купить эти превосходные наушники.
Наконец Кэдди решила перебраться в другой город, где никто ничего о ней не знает и не
будет относиться к ней предвзято. Она чувствовала, что заслуживает сострадания, и она должна
добиться этого.
Она получила работу на хлебозаводе, где прекрасно разыгрывала жалость в течении
нескольких недель.
Когда инспектор увидел её, когда она стояла у стены вместо того, чтобы подметать мусор на
полу, она быстро схватила метлу, улыбнулась и сказала: "Простите меня. Я новенькая и не знаю,
что делать. Спасибо, что показали мне."
Она нашла квартиру и поговорила с арендодателем об отсрочке оплаты залога, рассказав
ему, что только недавно переехала сюда и устроилась на работу. Жизнь поломала её там, откуда
она приехала, и она только недавно начала вставать на ноги. Арендодатель поверил ей и
разрешил внести залог, когда у неё появятся деньги.
Кэдди начала ходить на занятия по искусству, где познакомилась с новыми людьми. Она
призналась им, насколько тяжело ей досталось в жизни, и которые из новых друзей пожалели
её и предложили показать ей окрестности и угостить обедом, чтобы она почувствовала
доброжелательность местного общества. Кэдди с радостью приняла их предложение.
Благодаря осторожности Кэдди могла построить ту жизнь, о которой она всегда мечтала.
Она убеждала своего руководителя на фабрике нанять её на постоянную работу вместо
другой новенькой девушки. Кэдди работала на несколько дней дольше, чем эта девушка, и она
хорошо справлялась со своей работой. Он заметил, что она несколько раз отлынивала от работы.
Она пояснила, что первый раз это было по причине её неопытности, а в остальные разы у неё
закружилась голова и она просто немного отдыхала. Она напомнила, что другая девушка
однажды заклинила одну из машин, а с ней такого никогда не случалось. Только однажды её
машина была остановлена, потому что кто-то из предыдущей смены не оставил в ларе
достаточно муки. У Кэдди были ответы на все вопросы, и она всякий раз указывала на факты,
так что руководитель дал ей эту работу.
Она убедила своего арендодателя отказаться от залогового платежа и снизить арендную
плату, объяснив, что соседи слишком шумят, когда она пытается заснуть, а плита работает
неправильно, и она знает, что сможет за эти же деньги найти лучшую квартиру.
Она убедила своих новых друзей защитить её от своего отца, когда он приехал в город,
взбешённый тем, что ему пришлось оплачивать аренду её последней квартиры, которую он ей
нашёл. Она рассказала, что её родители не смогли понять, почему она должна была сбежать из-
за сплетен в их маленьком городке.
Когда её парень разозлился и хотел с ней порвать после того как застукал её с другим
мужиком, она убедила его, что её вины в этом нет. Он не удовлетворял её потребности. Он
настолько сильно был поглощён окончанием магистратуры и все время работал, что для неё у
него больше не было времени. Она не чувствовала себя желанной.
Кроме того, она подозревала, что у него был роман в офисе. Он или вообще должен бросить
её или любить её больше. Она хотела чувствовать себя желанной и любимой, а он не давал ей
этого. У неё не было другого выбора, кроме как найти кого-то, кто сделает её любимой и
желанной.
В этой ситуации жертвой была именно она.
Ей удалось убедить себя, своих друзей и своего парня в логичности этой ситуации, при этом
отстранившись от неё и от всех совершенных ошибок.
Достижение цели путём логического обоснования
Большинство людей по сути своей являются логическими созданиями. Мы используем
логику и обоснование ежедневно, чтобы поддерживать себя в оптимальном состоянии. Я могу
оправдать двухдневную пьянку во время просмотра по ТВ нового детективного сериала, убедив
себя в том, что у меня была очень трудная неделя, и я заслужил расслабиться и отключить мозги.
Вы можете рационально объяснить, что вы в своём праве, накричав на меня, потому что вы
сегодня раздражены, потому что я разбудил вас до сигнала будильника, чтобы задать какой-то
глупый вопрос.
Логическое обоснование – это попытка убеждения посредством объяснения причины и
логических функций. При сознательном использовании необходимо приложить усилия, чтобы
представить иррациональную или аморальную просьбу совершенно разумной или этической.
Очень часто такой приём следует за чувством вины или стыда, используется для наведения
порядка в сознании человека. Тёмный манипулятор знает, как успокоить человека, чтобы он
делал или думал, что все хорошо, представляя ему оправдание, которое им требуется для
действий или мыслей соответствующего типа.
Например, отлично, что мы крадём это знаменитое произведение искусства, потому что
нынешний собственник также его украл. Кроме того, нас поймать нет никаких шансов, потому
что мы знаем, как взломать систему безопасности и отключить сигнализацию. Кроме того, у нас
перчатки и костюмы, которые не позволят нашему ДНК остаться на месте преступления.
В религии и в философии логическое обоснование используется для убеждения
последователей в верности своих доктрин. Рассмотрим Пари Паскаля. Блез Паскаль,
французский просветитель, философ и математик эпохи Просвещения, считал, что верить в
бога нужно. Он говорил, если Бог существует, то человек приобретает вечную жизнь, уверовав
в него, и теряет бесконечное благо, не веруя. Если Бог не существует, то человек мало что теряет,
веруя в него, и, соответственно, немногое приобретает, не веруя в него. Он считал, что при
наличии хотя бы небольшого шанса на существование Бога, было бы разумнее верить в него,
чем не верить, учитывая ставки.
Рациональный человек может объяснить отсутствие своей вины в возникшей ситуации,
используя холодную, жёсткую логику. Его можно поймать с поличным на месте преступления,
и он по-прежнему будет считать, что он не виноват.
Например, взломщик ночью проникает в дом, хозяин дома, обороняясь, стреляет в него и
ранит. Взломщик подаёт в суд на хозяина дома за то, что тот воспользовался своим оружием.
Во всей этой ситуации взломщик обвиняет хозяина дома, говоря, что он был не вооружён, и
абсолютно несправедливо, что в него стреляли, когда он ещё ничего не взял и не совершил
никаких насильственных действий.

Взломщик может вообще избежать судебного иска на сумму с 5-6 нулями благодаря своему
логическому рассуждению, а хозяину дома останется озадаченно чесать репу и размышлять,
почему ворваться в чужой дом с целью грабежа это нормально, а защищать свой дом от
грабителя — это преступление.
Логическое обоснование не нужно начинать с самого главного. Лучше всего начинать с
самого незначительного. Да, я взял из твоего кошелька двадцать долларов. Не переживай, я
отдам. Мне нужно было заправить машину, а зарплата у меня только в пятницу. Это как будто
ты сделал доброе дело, абсолютно не догадываясь об этом, правда? Спасибо тебе огромное. Я
действительно ценю твою помощь. Как думаешь, не сможешь для меня ещё найти сотню баксов,
чтобы аренду заплатить? Я слегка в этом месяце забегался, а у вас, насколько я знаю, неплохо
оплачиваемая работа. Для тебя сотня незначительная сумма, а для меня это спасение. Кроме
того, я прикрыл твою задницу на той встрече в прошлую неделю, так что баш на баш.
Тёмный манипулятор понимает, что для логического обоснования чего-то важного нужно
начинать с объяснения небольших вещей, которые затем приведут к самому главному. В выше
приведённом примере Кэдди должна была убедить других людей, что её поведение было очень
логичным.
Предоставьте факты и расположите их таким образом, чтобы привести к таким выводам,
которые нужны именно вам. Тёмный манипулятор, помимо всего прочего, должен сделать и
следующий шаг и представить факты настолько чётко, чтобы человек, которого необходимо
убедить в чём-то, думал, что все сделанные выводы являются его собственностью. Как и в
системе образования, наибольшая эффективность убеждения достигается, когда человек,
который подвергается воздействию, считает, что к заключению он приходит самостоятельно.
Методы рационалистического объяснения
Логическое обоснование выражается в самых различных формах. Выбор правильного
способа логического обоснования мыслей или ситуации является решающим фактором успеха
или неудачи вашего предприятия. Мастер скрытого убеждения знает, как эффективно
использовать каждый из далее описываемых методов рационалистического объяснения.
Прочищение мозгов разочарованием
Прочищение мозгов разочарованием – это процесс убеждения человека в том, что он
реально не хочет получить вещь, которую, как он думает, хочет получить. Этот способ хорошо
использовать, когда цель или объект абсолютно недосягаем для человека, или же вы хотите
заставить человека направить желание человека в другую сторону.
Например, девушка Джека бросила его, и он в депрессии, так что его подруга Люси
перечисляет все причины, по которым его бывшая не подходила ему или не соответствовала его
ожиданиям.
Вероятно, Люси хочет, чтобы её другу стало лучше, или она хочет отвлечь его от другой
женщины, чтобы он обратил внимание на неё.
Эта техника как раз наиболее часто применяется в отношениях, но её смело можно
использовать в общих условиях.
Кенни не повышают по службе, чтобы он не делал для этого на своём рабочем месте в
продуктовом магазине. Он не опускает руки и не разочаровывается из-за неудачи в
продвижении на более высокооплачиваемую позицию. Вместо этого он стал следить за
фактической ситуацией.
Теперь женщине, которая получила эту должность, пришлось столкнуться со всеми
проблемами, связанными с изучением новых обязанностей перед выходными. Ей пришлось
тесно работать с менеджером магазина, с которым было очень сложно найти общий язык. Ей
пришлось очень тщательно подготовить служебное помещение. Она должна была выслушивать
жалобы клиентов и самостоятельно разбираться с ними, а не передавать их вышестоящему
руководству.
Кенни считал, что повышение зарплаты на 75 центов, не оправдывает всей дополнительной
ответственности. Да, он не получил повышение, но и вся эта нервотрёпка проходила мимо него,
и ему не нужно изо дня в день разбираться с этими раздражающими проблемами. Он рассудил,
что это здорово, что он не получил эту работу, и именно это он сказал всем, когда его спросили
об этом на следующей тусовке.
Если вам нужно направить чей-то интерес в другую, лучшую сторону, то прочистка мозгов
разочарованием является удивительно эффективным способом.
Сравнения
Сравнения используются в том случае, если требуется заставить кого-то выбрать из двух зол
меньшее. Вам нужно, чтобы человек сделал что-то, что он считает этически сомнительным,
поэтому ему нужно донести мысль, что это не настолько плохо, как, например, что-то ещё. Или
же вы можете сказать ему, что принять вот это хорошее решение предпочтительнее, чем
принять другое тоже неплохое решение.
Например, ваша подруга клянёт себя за то, что съела немного сырных крекеров после того,
как пообещала себе, что сегодня она их есть не будет. Можно просто сказать ей, что, по крайней
мере, она съела всего лишь чуть-чуть. И это лучше, чем, если б она съела в два раза больше. И
ей наверняка намного лучше, чем вон той "жирной курице" в противоположном углу, которая
съела сегодня этих крекеров наверно в сотню раз больше. Сравнение снимает чувство
озабоченности вашей подруги, и она снова начинает веселиться.
Если говорить более серьёзно, то, например, рисовать граффити в храме очень нехорошо, но
это не так серьёзно, как разбить в нем все окна и украсть вино для причастия.

Точно так же можно обратиться к своей матери: "Взять отца на пожизненное обеспечение
может быть не очень приятное решение, но это намного лучше, чем оставить его гнить в доме
престарелых."
Чтобы эффективно использовать сравнения в целях убеждения, вы должны хорошо знать их
пределы добра и зла, границы того, что хорошо и плохо для них. Вы же не скажете демократу:
"Это лучше, чем быть демократом", или люди могут назвать вас жирным и начнут издавать
слоновые звуки (слон - символ республиканской партии США).
Сокрытие
Сокрытие предоставляет обоснование для сокрытия определённой информации. Если
хирург совершает ошибку во время операции на открытом сердце, и пациент умирает, он может
себе сказать: "Почему я должен говорить его семье, что это моя вина? Это не принесёт никакой
пользы, потому что пациент уже мёртв, и это не вернёт его к жизни или не улучшит состояние
родственников."
Многие фирмы и компании дают логическое обоснование сокрытия конфиденциальной
информации с помощью такого рода утверждений:
"Так или иначе он все равно должен был умереть." Это снимает вину с организации,
предполагая, что, чтобы они ни сделали, результат бы не изменился.
"Если б он не был такой тучный, наша ошибка не смогла бы его убить." Это также снимает
вину с организации, переводя стрелки на жертву. Этот вариант следует использовать с великой
осторожностью, так как обвинение жертвы не принесёт вам популярности у общественности.
Трудно обвинить работника фабрики за то, что он заболел раком, когда на фабрике практически
отсутствовала система удаления отходов, которая и рассматривается как основная причина
рака.
Вместо этого можно сказать так: "У нас нет полной уверенности в том, что это наши
химикаты стали причиной возникновения рака, так как мы решили не предавать огласке, что
наша фабрика сбрасывала опасные токсины в грунтовые воды." Это позволяет не потерять лицо
и откладывает на некоторые время неизбежный общественный резонанс.
 Сокрытие может стать наилучшим вариантом в определённых ситуациях, но убедитесь,
готовы ли вы использовать другую тактику, если оно вскроется.
Когнитивный диссонанс
Когнитивный диссонанс – это состояние психического дискомфорта человека, вызванное
столкновением в его сознании конфликтующих представлений: идей, верований, ценностей
или эмоциональных реакций. Тёмный манипулятор знает особенности восприятия реальности
другими людьми и понимает, когда ситуация, в которой оказался человек, его действия и мысли
находятся в противоречии. Он может воспользоваться этими не конгруэнтными
представлениями, чтобы изменить мысли человека.

Сотрудник перерабатывает и получает за это в два раза меньше от ожидаемого. Его босс
слегка ненормальный. Еда ужасная. Никто не уважает его. У него мало свободного времени. Но
по каким-то причинам он не увольняется. Мастер скрытого убеждения указывает ему на все эти
вещи и спрашивает его, почему он все ещё работает в этой компании. После этого может
последовать одна из двух реакций. Либо он опомниться, бросит эту ужасную работу, либо
логически обоснует свою работу тем, что он так хочет. Ему нравится его работа, а любое другое
заключение может вызвать у него чувство дискомфорта.
Человек, бросивший курение из-за всего комплекса негативных последствий данной
привычки на здоровье, под воздействием стресса может вновь вернуться к ней, а затем
оправдаться перед самим собой тем, что данные, устанавливающие связь между курением и
раком не такие уж достоверные.
Если вы видите различие между делами и разговорами человека, то это указывает на то, что
несоответствие будет либо стимулировать их на изменение того, что они говорят, чтобы это
соответствовало их действиям, или стимулировать их на изменение их действий в соответствии
с тем, во что они верят. Никто не любит, когда его называют лицемером. Таким людям не
нравиться, когда они понимают, насколько их собственные мысли и действия не согласованы.
Это может быть очень выгодно для тёмного манипулятора.
ГЛАВА ПЯТЬ: ОБМАНЩИК
Лорен занималась интернет-сёрфингом на своём компьютере. Она искала информацию для
написания статьи, когда вдруг на экране появилось окно с предупреждением, что её компьютер
заражён вирусом. Информация в окне указывала на серьёзность проблемы, и ей
рекомендовалось как можно быстрее решить эту задачу, чтобы не потерять данные на
компьютере.
В окне была указана ссылка для скачивания антивирусного ПО, которое может удалить вирус
с её компьютера. Кроме этого утверждалось, что это ПО сможет обеспечить защиту от новых
вирусов, очистить компьютер от неиспользуемых файлов, тем самым освободив место на
жёстком диске.
Вся эта ситуация очень сильно взбесила Лорен. А так как она была внештатным
обозревателем, компьютер был ей очень нужен, потому что завтра она должна была сдать
статью. Нельзя было допустить, что компьютер перестал работать за день до начала крупного
проекта. У неё не было денег на новый компьютер и времени, чтобы сходить проверить
компьютер в сервисный центр. Если верить небольшому таймеру во всплывающем окошке, у
неё оставалось несколько минут чтобы что-то сделать с вирусом, пока ситуация не выйдет из-
под контроля.
Она нажимает на ссылку и загружает рекомендованное ПО. После установки программы она
запускает сканирование. Сканирование выявляет ещё кучу других проблем с её компьютером, и
у Лорен вообще начинается паника. Она нажимает кнопку решения всех проблем. Через
несколько минут программа сообщает, что исправлено максимальное количество проблем,
которые возможно исправить с помощью бесплатной демоверсии, и предложила Лорен
обновиться.
Не зная, что ещё сделать, Лорен ввела данные кредитки, чтобы оплатить ежемесячную
защиту, которую обещало обновлённое программное обеспечение. Когда программа
обновилась, она, плюнув через левое плечо, нажала на кнопку, которая запускала процесс
удаления вирусов и ненужных файлов с её компьютера.
Только после очистки Лорен обнаружила, что все её документы, фотографии, таблицы и
личные данные были полностью удалены с жёсткого диска.
Лорен взбесилась, открыла веб-браузер и отыскала в интернете объяснение того, что
произошло. И она поняла, что стала жертвой мошенничества, ориентированного на людей,
которые доверялись предупреждению о вирусе, скачивали поддельное антивирусное ПО,
которое ничего не делало, а только очищало жёсткий диск и взыскивало ежемесячную оплату,
для избавления от которой приходилось очень сильно постараться.

Лорен поняла, что на её компьютере не было никакого вируса, о котором сообщало окошко.
Она очень разозлилась на себя, потому что поддалась панике и не посмотрела отзывы об этом
ПО перед его загрузкой. Это было так правдоподобно. Она слышала, что мошеннические схемы
обычно можно определить по ошибкам, и выгладят они как фальшивка, но в этом случае все
было так правдоподобно.
Искусство обмана
Обмануть – это значит ввести в заблуждение или создать ложную видимость. Лучшим
обманом является не откровенная ложь, а недоговорённость или частичная правда. Вы говорите
жене, что попали в пробку на пути с работы домой, что есть абсолютная правда, но вот причина,
по которой вы не вовремя выехали, состоит в том, что вы флиртовали со своей секретаршей и
задержались на пол часика, чтобы подольше побыть с ней. Вы предоставляете версию событий,
которая доставит вам наименьшее неудобство.
Для обмана всегда есть причина. Патологический лгун будет врать, потому что он не может
контролировать эту потребность. В конце концов он будет уличён во лжи, потому что ему станет
трудно отслеживать этот поток лжи. Это требует намного больше сил, чем просто говорить
правду. Хороший лжец не будет лгать без веской причины. Тёмный манипулятор проявляет
сдержанность и плетёт крепкую паутину лжи, если для этого нет серьёзной причины.
Естественно, хорошая причина – понятие относительное. Хорошей причиной могут быть
деньги или секс. Это может быть бесплатная еда или комплимент.
Для действенности вашего обмана лучше всего, чтобы вас воспринимали как честного
человека. Это значит, нужно всегда говорить правду, а когда придёт время обмана,
окружающим вам людям будет намного легче поверить в ваш обман. Или узнав об обмане им
будет гораздо труднее поверить в то, что это сделано намеренно.
Подготовьте свой рассказ. Если вы расскажете её в первый раз без подготовки, то скорее всего
вас поймают на лжи. Как и постановке спектакля "Звуки музыки", репетиция – основа
правдоподобной истории и отсутствия нестыковок во время её исполнения.
Мастер скрытого убеждения должен серьёзно относиться к этому выступлению.
Большинство людей, когда лгут, чувствуют себя виновато или неудобно, и чувствуют
облегчение, когда можно больше не обманывать. Тёмный манипулятор никогда не показывает,
что ему неприятен этот разговор, что он старается его быстрее завершить его, даже если это так.
Если вдруг человек начинает подозревать обман, хорошим способом не дать сосредоточиться
на этом является отвлечение внимания другим аргументом, отклоняющимся от темы.
Он начинает энергично думать о теме вашего отвлекающего манёвра, а вы в это время должны
придумать правдоподобное объяснение. Если ваш оппонент заглотит наживку, фокус внимания
сместиться с вашего обмана в сторону чего-то не столь актуального.
Чтобы обман сработал, человек, который является целью обмана, должен поверить, что
ситуация такая, как она кажется. Вы всегда должны придерживаться нескольких простых
ориентиров, когда пытаетесь кого-то обмануть, особенно близкого человека, который знает вас
и может распознать ваш блеф.
Во-первых, ваше объяснение должно быть кратким и по делу. Чем более подробно вы
начинаете описывать событие, тем больше подозрений можете вызвать. Всегда есть
вероятность, что обманываемый человек может проверить ваши слова и наткнуться на
несуразности.
Талиса утверждала, что утром в субботу она была на фермерском рынке, когда в новостях
рассказали, что на Пятой улице произошло ограбление со взломом. Чем более подробно она
рассказывала о своём приключении в субботу, тем более вероятнее становилось, что кто-то
поймёт, что она не могла выйти из дома в 8.45 и в 9.04 уже быть на рынке, как она говорила,
потому что дорога, по которой она обычно добиралась до рынка, была закрыта из-за крупной
аварии. Когда сын Талисы, работающий в полиции, раскрыл её обман, то он отнёсся к её истории
с подозрением и начал выяснять, где она была в субботу утром. Достаточно обнаружить
неточность в рассказе, чтобы начать распутывать клубок лжи.
Во-вторых, никогда не забывайте – ваша история не должна выходить за рамки
минимального правдоподобия. Наблюдение за кораблём пришельцев не очень хорошее
объяснение того, что вы очень поздно пришли домой, если конечно вы не работаете в НАСА или
недавно чуть не утонули. Если даже такой сценарий возможен чисто теоретически, это не
значит, что люди поверят в то, что так все и было. Говорят, что правда может оказаться намного
менее правдоподобной любого вымысла. Обязательно убедитесь, что ваши выдуманные
истории являются правдой и в своём обмане не выходите за пределы правдоподобности.
В-третьих, не нервничайте. Если вы нервничаете, то это значит, что что-то не так, и вызовет
дополнительные вопросы. Если человек, которого вы обманываете, замечает, что вы
нервничаете, придумайте короткое, убедительное объяснение. Нервное состояние человека
может указывать на что угодно, и это необязательно является доказательством вашего обмана.
Мужья-обманщики редко разоблачаются из-за того, что их жёны очень профессионально
допрашивают их. Обычно их обман выявляется случайно или в результате тщательного
наблюдения.
 Вопреки установившемуся мнению, невербальные сигналы не являются надёжным способом
выявления лжи со стороны другого человека.
Хотя, как правило, люди, которые говорят ложь, могут гораздо сильнее волноваться, чем люди,
говорящие правду, нервное поведение не является индивидуальным индикатором вранья. Тоже
самое относится и к бегающим глазкам и к прерывистому дыханию.
Групповую статистику нельзя применять к отдельному человеку. Будучи мастером скрытого
убеждения вам нужно знать это, чтобы использовать в своих интересах. Если у вас есть сомнения
в своей способности имитировать правдоподобные невербальные сигналы, будьте готовы
объяснить причины такого поведения.
Мастеру убеждения также нужно знать, что люди, уверенные в своей способности
распознавать обман, как раз менее всего точны в определении лжи. По иронии судьбы, при
попытке обнаружить ложь как раз их излишняя уверенность в этой своей способности больше
всего мешает им увидеть обман. Это хорошо знать, когда у вас есть представление о том человек,
которого вы собираетесь обманывать. Хотя логичнее выбирать менее уверенного человека, но
самоуверенный человек статистически имеет меньше шансов определить вашу ложь.
Методы обмана
Чаще всего люди склонны слушать удобную ложь или поддаваться сладкому обману, чем
принимать правду. Если ты собираешься скрыть от своей жены интрижку со своей секретаршей,
зная, что жена не склонна верить этому, то это соответствует твоим интересам. Она не хочет
верить, в то, что ты мог так предать её. Поэтому, убедить её, что это не так, будет намного легче.
Большинство людей хотят верить в то, во что хотят верить, независимо от реальности.
Тёмный манипулятор просто предлагает им версию событий, которую они предпочли бы в
любом случае. Дальше я немного раскрою секреты некоторых приёмов обмана.

Версия правды
Вы опаздываете на работу, потому что хотели дочитать главу этого прекрасного триллера,
который вы читали, попивая зелёный чай в кафе. В этот день дорожное движение было просто
ужасным, и вы используете этот факт в качестве оправдания своего опоздания.
Это просто, правдоподобно, и если кто-то решит проверить это, то увидит, что это правда.
Иногда обман простое действие, не требующее много времени и усилий. Как правило, это
самый выгодный тип обмана. Эти обманы настолько мелкие, они совершаются в
автоматическом режиме, и даже сам обманщик зачастую верит, что это так и есть.
Богатый, с хорошими связями студент попадает в Гарвард, потому что его папаша играет в
гольф с руководителем приёмной комиссии и оплатил дорогое обучение.
Сразу после выпуска студент получает престижную работу на Уолл-Стрит. Позднее он
становиться генеральным директором компании из списка Fortune 100. Он рассказывает
знакомым, что все его труды наконец окупились.
Он слышит жалобы сотрудников о недостатке восходящей мобильности в его компании. Он
отвечает, что просто нужно усердно трудиться, чтобы добиться того, что есть у него. Он не
собирается давать им никаких поблажек.
В интервью ведущему ток-шоу он говорит: "Я добился всего, старательно и тяжело работая.
Никто мне не помогал." Люди верят ему, и чем чаще он это повторяет, тем больше он начинает
верить сам себе. Он забывает, что не начинал с самых низов, и не должен был работать полный
рабочий день ещё и на дополнительной работе, чтобы закончить обучение, как большинство
людей в его компании. Он создал свою версию правды, потому что всем нравятся хорошие
истории об аутсайдерах, люди предпочитают верить ему.
Со временем люди и воспоминания меняются. Если кто-то что-то помнит, это не значит, что
это так и было. Вы можете опубликовать в социальных сетях фото своей счастливой семьи,
которая похоже очень хорошо проводит время, хотя на самом деле большую часть времени
члены семьи проводят в ругани и драках. Ваши друзья будут смотреть на фотографии и думать,
что у вас весёлая и счастливая семья. Несколько месяцев спустя, кто-то из членов семьи может
даже взглянуть на эти фото и вспомнить, как здорово они провели время, хотя это даже близко
не соответствовало истине.
Если вам не нравиться правда, помните, всегда можно предоставить несколько другую
версию этой правды.
Социальные сети предоставили различным компаниям доступ к тоннам личной
информации, которая используется рекламными компаниями для подготовки
персонифицированных коммерческих предложений. Те, кто пользуется соседями убеждены,
что это отличный способ связи с другими людьми, но у этого явления есть и оборотная сторона:
"Если вы не платите за продукт, тогда вы сами являетесь продуктом."
Часть правды
Вы не хотите идти к приятелю на вечеринку по поводу будущего рождения ребёнка. Вы
говорите ему, что не сможете прийти на вечеринку, потому что ваша мать надеется на вашу
помощь в поиске жилья. Она ждёт, что вы пойдёте с ней, но будет намного позднее этой
вечеринки.
Обманщик может настаивать, что все делают так, даже если всего несколько человек делают
это, чтобы заставить вас запрыгнуть на подножку уходящего трамвая.
Вы когда-нибудь, просматривая свой аккаунт Facebook, встречали материал, который вам
казался неинтересным, пока не увидели, что всем вашим друзьям он интересен? И хотя статья
вовсе не выглядит захватывающей, вы все-равно кликаете по ней и читаете её.
Как мастер скрытого убеждения вы можете убедить человека сделать или подумать о чём-то
просто отметив на то, что людям их круга это очень нравится. "Идём в этот клуб сходим вместе.
Стю и Род были там на прошлой неделе, и им там очень понравилось." Возможно, это верно
отчасти, за исключением того, что им там понравилось, потому что это могло значить, что там
вообще просто отстой.
Но это можно использовать и для того, чтобы убедить человека не делать чего-то, просто
сказав, что авторитетные для него люди считают это глупым, даже если у них нет такого
сильного эмоционального впечатления об этом действии или предмете.
Обман наиболее просто использовать в межличностных отношениях. Некоторые наиболее
успешные мошенники для обмана использовали интернет-знакомства, создавая на сайтах
знакомств фальшивые профили. В результате это привело к обману сотен людей, особенно
женщин, которые добровольно отдавали незнакомцам тысячи долларов из-за призрака
романтических отношений, которые казались реальными. Обманщик мог рассказать женщине
немного правды о себе, чтобы влюбить её в себя. Затем он подливал масло в огонь любви.
Обманщик мог предлагать большие вознаграждения для тех, кто сделает как он попросит.
Это могут быть деньги, слава, любовь, бесплатная еда или любые другие вещи. Мастер скрытого
убеждения может заставить поверить человека, что добиться этого можно выполнив
определённые задания. Вероятно, результатом станет что-то хорошее, а может это только часть
правды, и будут и негативные последствия, которые окажутся значительнее положительного
результата.
Мошенники работают по принципу недосказанности всей правды, и большинство из них
обманут людей, убедив их в том, что покупка опасного или неэтичного продукта, или услуги на
самом деле большое благо для них. Они лгут, укрывая самую важную информацию. "Ты мне не
сказал, что в детских препаратах содержался опиум." Обманщик может ответить так: "А я и не
говорил, что его там нет. Вы же не спрашивали, есть ли он там. И кроме того, средство же
заставило ребёнка прекратить плакать. Вы получили желаемый результат."
Формально это правда
Вы забыли поздравить свою мать с её днём рождения. Только через несколько дней вы
вспоминаете об этом событии, и когда встречаетесь с ней, то поздравляете её, рассказывая, что
хотели поздравить её, но решили, что намного лучше сказать это всё ей лично.
Аферист, работающий с деньгами, обещает помочь старой женщине из его церковного
прихода с финансами и инвестициями. Он завоёвывает её доверие, сначала вкладывая её деньги
в успешные проекты. Тем самым, чисто формально, он может сказать, что пытался ей помочь.
Она уверена, что он знает, что делает, и пытается помочь ей.
А он постепенно начинает снимать пенки без её ведома.
В конце концов, он забирает все её деньги, а ей говорит, что инвестиции, которые казались
безопасными, оказались неудачными, извините! Из-за установившихся между ними
отношений она думает, что он сделал все возможное. Он покидает город и навсегда исчезает из
её жизни.
Такой тип обман построен не на утверждениях, а на отношениях, которые обманщик строит
с жертвой. Если бы мошенник сразу просил у женщины все деньги, она бы быстро сообразила,
что он хочет надуть её. Его мошенничество сработало по простой причине – сначала он втёрся
к ней в доверие, использовав для этого факт посещения одних и тех же проповедей, а затем
наладил с ней связь, успешно выполняя для неё некоторые мелкие поручения.
Такие долгоиграющие мошеннические схемы более трудны в исполнении, потому что
воздействие непрерывной лжи может повлиять на совесть тех мошенников, которые ещё имеют
её, совесть, вызывая чувство вины. Тёмный манипулятор наоборот наслаждается острыми
ощущениями в ходе такого пролонгированного процесса. Он ощущает себя охотником,
выслеживающим редкое и умное животное в лесу.
Иногда обман бывает очень сложно провернуть и требуется много времени для укрепления
доверия, чтобы мастер скрытого убеждения смог разумно добиться требуемого результата, не
опасаясь ответных мер.
Поскольку для любого мошенничества важно создать у людей правильное восприятие вас
самого, предоставление им подробных обоснований ваших действий или слов может помочь
вызвать у них доверие к вам и понимание, даже если этим невозможно изменить ситуацию.
ГЛАВА ШЕСТЬ: ВЗЯТКОДАТЕЛЬ
Дочь Микки поступает на медицинский факультет. Она знает, что у неё не самые блестящие
оценки, и участие общественных работах минимальное. До сих пор она не прошла ни одного
собеседования в колледжах, куда она обращалась. Микки вспоминает, что один из его
старинных приятелей, Ник, входит в состав приёмной комиссии одного из учебных заведений,
в который его дочь хотела бы поступить. Микки созванивается с ним и приглашает поиграть в
гольф.
Они с другом играют в гольф, а затем обедают. Приятель узнает, что дочь Микки хочет
поступить на медицинский факультет и в медицинский вуз, но сегодня Микки ничего не просит
от приятеля, потому что он скорее всего воспримет этот дружеский обед как взятку.
Оба расходятся довольные друг другом. Жена Микки приглашает Ника со своей супругой на
обед с несколькими старыми друзьями по колледжу. Свою дочь они попросили быть милой и
внимательной к этой встрече, потому что один из гостей член приёмной комиссии
медицинского колледжа.
Микки знакомит Ника с его дочерью. Он предлагает ей выведать, что нравиться и чем
интересуется председатель приёмной комиссии. Они разговаривают, и у Ника формируется
приятное впечатление от общения с дочерью Микки. Она задаёт очень умные вопросы и сама
по себе она позитивный, дружелюбный человек. Да она просто нравится ему.
Ужин просто великолепен. Старые приятели вспомнили свои студенческие времена, а у Ника
сформировалось благоприятное впечатление от дочери Микки. Микки поблагодарил его за
хорошие советы, которые он дал их дочери, и они расстались, удовлетворённые друг другом.
В течение нескольких недель Микки разжигает пламя старой дружбы с Ником. Он дарит ему
билеты на игру Sox, сказав, что выиграл их на работе, а зная, как Sox нравится Нику, решил
подарить их ему. Он подёргал за кое-какие ниточки и Ник с семьёй стал членом его загородного
клуба.
Когда к Нику попадает заявление дочери Микки о приёме в медицинский колледж, то Ник
склонен его удовлетворить, потому что он благосклонно относится к этой девочке, несмотря на
то, что её оценки не столь блестящи, да и участие в общественных работах не впечатляет, как у
некоторых других абитуриентов. Он помнит, насколько умной и представительной он её
запомнил на званом ужине у Микки, и он считает, что действительно может стать отличным
доктором, хотя её тесты и не выглядят впечатляющими. В его практике было много
великолепных студентов, которых приходилось обучать навыкам нормального общения,
необходимым для общения с пациентами. Он считал, что во многих отношениях привить
студентам навыки общения с пациентами было намного сложнее, чем изучить анатомию
человеческого тела.

У него проскальзывает мысль, что не плохо бы и помочь своему приятелю Микки, который
помог ему получить членство в своём закрытом загородном клубе. Ник понимает, что Микки
скорее всего пытался повысить шансы своей дочери при поступлении в колледж, но также
чувствовал, что подарки и дружба Микки были настоящими, и он был рад, что у них ещё будет
много возможностей вместе поиграть в гольф.
Ник искренне думает, что дочь Микки достойна попасть на собеседование, независимо от
того, подмазывал он его сознательно или нет, и он был уверен, что она сможет пройти
собеседование и освоить всю программу обучения.
Микки был очень рад, когда его дочь наконец получила первое приглашение на
собеседование.
Создание идеальной эффективной схемы взятки
Взятка – это деньги или любая другая ценная вещь или услуга, данная или обещанная с
целью изменения поведения человека, особенно спортсменов и государственных служащих.
Проще говоря, взятка даётся для того, чтобы воздействовать или побудить человека на
конкретные мысли или действия.
Например, водитель предложил полицейскому некоторую сумму денег, чтобы тот его
отпустил с предупреждением. Другим примером взятки являются конфеты, которые родители
дают своим детям, чтобы те вели себя хорошо, когда они в магазине.
Взятка подразумевает внешнюю мотивацию или воздействие на человека, чтобы он сделал
нечто, на чтобы он сам по своей воле не решился. Взятки можно рассматривать как
вознаграждения за определённое поведение или действия. Родители могут подкупать своих
детей, чтобы они не ругались в церкви. Если дети не ругаются в церкви, то они получают то
вознаграждение, о котором родители сообщают заранее. Взяткодатель использует деньги,
подарки, поступки или обещания, чтобы убедить человека сделать то, о чём он просит.
Взяточничество необязательно должно быть тайным или незаконным. Многие дают взятку
даже не осознавая это, как, например, в примере с Микки и Ником. Микки не думал, что его
действия можно истолковать как взятку. Он переформулировал для себя этот вопрос так, что он
просто наводит мосты, немного смазывает колеса и создаёт условия для своей дочери, потому
что по-другому он помочь не может.
Взятки не должны даваться деньгами. На самом деле не для всех деньги являются
мотивирующим фактором. Многие люди именно получение денег воспринимают как взятку,
что для них отвратительно. Поэтому подкуп без денег и без указания на это чаще всего является
наиболее эффективным способом получить требуемое.
Чтобы взятка была результативной, необходимо определить, к кому вы обратитесь и какой
тип подкупа может обеспечить лучший результат.

Сначала нужно определиться, кто из ваших друзей или знакомых может выполнить
конкретную задачу. Например, если вам нужно отредактировать вашу докторскую диссертацию
по теме "Психологические последствия, связанные с использованием компьютеров в
межличностных отношениях", то вам придётся составить список людей, которые действительно
настолько квалифицированы, чтобы отредактировать вашу диссертацию. Ваш приятель с
учёной степенью магистра по английскому языку вполне ничего себе вариант. Ваш младший
брат, который учится в вузе, или ваша собака скорее всего не подойдут.
Когда вы определитесь с кандидатами, вам нужно будет определиться со взяткой, которая
подтолкнёт их сделать необходимые вам действия. Как мастеру скрытого убеждения вам нужно
понимать, как замотивировать людей на необходимые вам действия. "Ботаны" из старших
классов могли бы сделать твою домашнюю работу в обмен на случайный кивок головой в
коридоре, но не факт, что этого будет достаточно для большинства людей.
Вашим последним шагом при выборе объекта подкупа является выявление того, кто даст
максимальный выхлоп на каждое вложенное усилие. Кто выполнит работу наилучшим образом
и с наименьшими затратами с вашей стороны. Может легче всего подкупить твою подругу
Джанин, чтобы она помогла вычистить твой подвал, потому что она влюблена в тебя, но она
очень маленькая и физически слабая. Вы можете потратить всего несколько бутылок пива,
чтобы привлечь своего дружка Адама с тележкой для ускорения процесса, так как ваш брат,
профессиональный грузчик, может потребовать от вас долговую расписку, которая даст ему
право воспользоваться вами, когда ему придётся выполнять какую-нибудь грязную работу.
Ваши друзья могут помочь вам просто так, но если пообещать им пиво и пиццу, то это будет
сделано веселее и быстрее. А может ваш друг корректор по достоинству оценил бы приглашение
няни для его детей в пятницу вечером, чтобы он мог весело провести время со своей женой, или
же был бы рад получить подарочную карту своего любимого магазина или ресторана.
Подарочные карты – это превосходный вид взятки, потому что само значение слова "подарок"
наводит на мысль о щедрости взяткодателя, а не о манипулировании.
Взятка необязательно должна быть большой или даже равной запрашиваемой услуге. Это
вполне достаточно для мотивации, но не настолько, чтобы вызвать подозрения или
дискомфорт. В конце концов, большинству людей не нравится, когда их подкупают. Тёмный
манипулятор понимает человека и его мотивы. Если вы предложите слишком мало, над вами
просто посмеются. Если вы установите слишком высокую планку, переговоры о цене могут
затянуться на неудобный для вас срок или вы будете выглядеть отчаявшимся.
Когда вы предлагаете взятку, прежде чем просить об одолжении создайте о себе и о вашей
ситуации такое мнение, чтобы оно вызывало сочувствие. Очень часто чувство сострадания
может создать условия, когда человек добровольно предложит вам свою помощь. Например, вы
можете подробно описать трагические события, связанные с автомобильной аварией, в которой
ваш автомобиль превратился в груду металла, прежде чем предложить угостить вашего друга
обедом, чтобы он вас подвёз до работы и обратно домой.
Точно укажите, когда они получат эту награду. Если вы хотите угостить его обедом авансом,
скажите ему об этом. Если это вечеринка с пиццей по случаю переезда на новое место, убедитесь,
что они понимают это и не бросят вас помогать до конца переезда.
Следующее указание вероятно даже не нужно озвучивать, но это очень важно: если вы
предложили кому-то взятку в любой её форме вы обязательно должны её передать. Никто не
захочет иметь дело с тем, кто не выполняет обещанного, и, если у вас сложится репутация
необязательного человека или вруна, вам будет трудно подыскать людей, которые захотят вам
помочь. Мастер скрытого убеждения знает, что не нужно без необходимости рубить концы, не
выполняя обещанного.
Не идёшь на работу – не рассчитывай на получение зарплаты в конце рабочей недели. Дело
не в том, что сотрудники находятся по важности на втором месте, просто время очень дорогой
ресурс. Рассматривайте других людей с точки зрения стоимости их времени, и тогда вы
обнаружите, что они готовы много сделать для вас.
Потенциальный любовник может использовать подкуп, чтобы вынудить кого-то переспать с
ним. Он может предложить: "Давай перепихнёмся, и я куплю тебе всё что пожелаешь."
Существуют Интернет-ресурсы, на которых спонсоры предлагают взаимовыгодные сексуально-
финансовые отношения, чтобы получить от незнакомых людей сексуальные и прочие услуги.
На многих из них деньги предлагаются в обмен на общение, секс и удовлетворения различных
фантазий.
Мастер убеждения может подарить известному блоггеру в области моды комплект одежды,
зная, что блоггер расскажет своим о новой дизайнерской коллекции только положительное,
чтобы и далее получать бесплатные подарки.
Издатели могут заплатить обозревателям и критикам за то, что они оценят их книги по
самому верхнему уровню, чтобы создать искусственную шумиху вокруг выпуска какой-то книги
и повысить её продажи. Прочитав искусственные восторженные отзывы, читателя можно
убедить купить эту книгу и прочитать её, увеличивая её рейтинг и раскручивая спираль
популярности, используя маркетинговые уловки и подкуп, а не истинную ценность книги.
Ведущие сотрудники огромной компании с многомиллиардными оборотами могут скрыть
торговлю инсайдерской информацией, если от босса они получат внушительную премию,
которая поможет им выбраться из долгов и отправят своих детей в колледж в обмен на
молчание.
Взяткодатель может заплатить экспертам, чтобы они установили подлинность поддельных
картин, чтобы продать их по завышенной стоимости богатым невежественным клиентам.

Взяточничество – это обмен товаров или услуг, но в отличие от обычного рынка, он

происходит в тайне, чтобы выхлопотать другие условия или получить что-то по реальной цене,
хотя оно того и не стоит. Например, состоятельные родители ученика, уличённого в
распространении наркотиков в студенческом городке, могут пожертвовать колледжу огромную
сумму, а в обмен директор учебного заведения обязуется не исключать студента согласно
протоколу.
Почему взятки не дают нужного эффекта
 Подкуп – это не самый надёжный способ получения требуемого. Потому что-недооценка
может привести к катастрофическим результатам.
Самым лучшим вариантом при попытке подкупа является сценарий, когда человек, которого
вы пытаетесь подкупить, говорит просто "нет" и всё остаётся как есть. Детям можно сказать, что
если они освободят посудомоечную машину от посуды, то вечером после ужина получат
печенье. А может им не нужно никакое печенье, потому что бабушка кормила их весь день этим
печеньем, а теперь у них болит живот. Они просто откажутся и займутся своими делами. Это
досадно, но не смертельно.
Проблемы начинаются с повышением ставок. Например, человек, которого вы пытаетесь
убедить сохранить вашу связь на стороне, считает, что вы пытаетесь им манипулировать. Он
может разболтать этот ваш секрет, потому что вы не предложили достойную цену за его
молчание. Он может даже решительно отказаться от взятки, или же может принять эту взятку,
а затем использовать знание о вашей склонности к подкупу в качестве рычага для получения
ещё больших взяток от вас. И конечно есть вероятность, что человек примет взятку, но делать
будет все-равно то, что ему вздумается.
Не забывайте, что подкуп стремиться создать внешнюю мотивацию для чего-то, что не может
быть получено другими способами через внутреннюю мотивацию. Более ярким примером этого
является то, если на рабочих местах прекратят платить за отработанные часы. Ну и кто из нас
будет держаться за такую работу? Конечно найдётся несколько человек, которые получают
внутреннее удовлетворение, но большинство из нас работать не будет. Подкуп работает на этом
же принципе, и он может не удастся, если не оценить мотивацию других людей.
Если как родитель, пытаясь заставить детей убраться в своих комнатах, вы обещаете им за
это печенье, может получиться так, что вам придётся каждый раз давать им печенье, когда вы
попросите что-нибудь сделать их. Такого рода позитивное подкрепление нужно обязательно
обсуждать.

Когда нужно от кого-то получить долгосрочный результат, например, хорошее поведение в

общественных местах или постоянная чистота в доме, подкуп, вероятно, не самый лучший
вариант, потому что он не способен убедить и мотивировать человека на внутреннем уровне.
Слишком большой размер взятки будет всегда вызывать в человеке сомнение в том, что он
делает что-то неблаговидно за деньги. Правильная взятка не должна быть слишком высокой
для человека. Тогда он сможет оправдаться сам перед собой тем, что это все не ради денег, и
приходит к выводу, что это нужно делать, потому что он хочет это делать.
Например, Ронда работает волонтёром по сбору пожертвований в юношеский фонд. По
окончанию сбора средств родители и дети дают ей подарочные карты и благодарственные
письма. Это ничто по сравнению с затрачиваемым временем и усилиями, которые она
вкладывает в сбор средств, но этого вполне достаточно для ощущения своей значимости, потому
что ей очень нравиться помогать, и поэтому она хотела бы участвовать в сборе средств и в
следующем году.
Когда вы собираетесь подкупать человека, всегда думайте, можно ли найти другой метод
убеждения. Поскольку подкуп может легко привести к неприятным последствиям, если вы
неправильно оцените свой объект, то использовать его можно только как последний способ
достижения требуемого результата. В конце концов всегда более эффективнее создать
внутреннюю мотивацию, например, чувство вины или чувство долга.
ГЛАВА СЕМЬ: ШАНТАЖИСТ
Оуэн и Петуния женаты уже семь лет, и оба прекрасно понимали, что их брак был на грани
распада. Они редко общаются друг с другом, а если такое случается, то просто ругаются по
различным поводам. Они старались видеться как можно реже, только по необходимости. Они
больше не спят вместе. Фактически, Оуэн вообще не ночует дома с тех пор, как стал тайно
встречаться с женой известного политика. Всякий раз, когда она не занята на мероприятиях
мужа, она развлекается с Оуэном в её доме в Санта-Монике.
Петуния подозревает, что её муж изменяет ей. По законодательству штата калифорния, если
один из партнёров доказано виноват в супружеской измене, то брачный договор аннулируется,
и каждый из супругов получает половину нажитого имущества и денег. Поскольку до свадьбы
Оуэн уже был достаточно богатым человеком, и ни один доллар в случае развода не достанется
Петуньи, она решила выяснить, есть ли способ получить его деньги. Если у него был роман с
другой женщиной, все что ей было нужно, это получить доказательство измены, а тогда
половина его имущества отойдёт Петунье.
Кончено было бы неплохо договориться обо всем без провокаций, так она думала.
Однажды вечером, когда он вышел из дома, она последовала за ним и доехала до пляжного
домика в Санта-Монике. Она припарковала машину в недалеко от дома, добежала в темноте к
заднему крыльцу и стала слушать через открытое окно, о чём они говорили. Когда голоса
удалились, она незаметно влезла через окно и поднялась по лестнице за любовниками.
Они даже не потрудились закрыть дверь, когда занимались любовью. Петуния выдвинула
свой смартфон с включённой камерой над дверным косяком и нажала кнопку записи.
Прислушиваясь к звукам страсти и лёгких денег, с чувством негодования и жадности, которое
вскоре должно было быть удовлетворено. Нет, возразила она себе мысленно, эти деньги были
не лёгкими. Она ради Оуэна бросила мужчину, которого любила, и было очень сложно держать
себя в узде со своим мужем, когда этот мужчина был по-прежнему не связан узами отношений.
Когда она убедилась, что получила достаточное количество материала, она тихо покинула
дом и уехала домой.
Когда на следующий день Оуэн вернулся с работы, она сидела у камина и пила чай. Она
улыбнулась ему, чего не делала уже много лет.
«Нам надо поговорить» – сказала она.
Пульс Оуэна резко подскочил. Она точно знала о его романе, в противном случае он не была
бы такой довольной.
«Давай, не бойся. Посмотри-ка, что я нашла» – сказала она, показывая ему кое-что. Она
протянула ему свой телефон с готовым к просмотру видеороликом. Когда он подошёл поближе,
она нажала клавишу воспроизведения, чтобы он мог увидеть, что у неё есть.
«Откуда ты это взяла?» – спросил он, тревожно блуждая взглядом по её красивому лицу.
«У меня свои методы» – ответила Петунья. Она улыбалась. «Я думала, ты -занимался всякой
херней за моей спиной, но у меня даже не возникало мысли, что она настолько важна для тебя.»
Оуэн выхватил у неё телефон и несколькими быстрыми движениями удалил видео.
«Дорогой, я сделал несколько копий» – спокойно отреагировала Петуния. «Чего ты
добиваешься?» Раздражённо спросил он.
«Если я представлю этот материал в суд, я получу половину всех твоих активов» – сказала
она.
«Ты не можешь так поступить со мной.»
«Смотри, что ты делаешь со мной» – сказала она. «Сколько моих друзей знает, что ты
изменяешь мне и испытывают смущение при разговоре со мной? Так что, думаю, что я могу это
сделать с тобой. Я хочу дом в Хэмптоне. Ты должен переписать на меня половину своего
состояния. Я также заберу Corvette и все драгоценности из шкафа в нашей спальне.»
«Это же семейные реликвии», запротестовал он.
 «Я могу разместить видео в интернете. Ты же знаешь, минимум через час эта новость будет
везде. Твоя подружка никогда больше не сможет общаться с тобой, а карьера её мужа будет
разрушена. Могу поспорить, он подаст на тебя в суд. Что ты предпочитаешь? Отдать мне старые
семейные ценности, которые ты никогда не наденешь, или твоё имя смешают с дерьмом, когда
муженёк твоей подруги узнает обо всем? Я могу обещать тебе, что если ты не дашь мне того, что
я хочу, то это сделает кто-то другой.»
Оуэн уставился на свою жену, на женщину, которая оказалась абсолютно незнакомой ему.
Неужели она все это серьёзно? Да, он понял, что она не шутит. Она сделает это. Муж-политик
его любовницы будет намного более жесток, чем Петуния сейчас. Он вздохнул. «Я попрошу
своего адвоката подготовить документы.»
«Я уже подготовила их», сказала она, бросая стопку бумаг на прикроватный столик.
Способы эффективного шантажа
Мы все знакомы с понятием «шантаж», потому что все были детьми. Вы ловите своего брата,
когда он втихушку тырит печенье, и говорите ему: «Я все расскажу мамочке, если ты не отдашь
мне свое печенье» и он отдаёт вам украденное печение, потому что получать по заднице больно.
Вопреки распространённому мнению шантаж не всегда должен быть незаконным. На самом
деле существует множество способов легального шантажа.
В толковом словаре шантаж определяется как любая попытка вымогательства путём
запугивания, например, угрозы раскрытия различного рода конфиденциальной или
губительной информации. Это вымогательство в виде платы. Например, кто-то может сознаться
в преступлении вместо того, чтобы страдать от вымогательства.
Шантаж – это как бы противоположность взяточничества. У шантажиста всегда есть рычаги
давления, которые можно использовать в суде. Человек будет делать так как хочет шантажист,
либо же он разгласит общественности конфиденциальную информацию о нем.
В предыдущем примере Петуния имеет максимальную власть над ситуацией, так как у неё
находится видео с её мужем и любовницей. Конечно, была вероятность, что её муж не дал бы ей
ничего, но ведь у неё были ресурсы для создания невыносимых условий его жизни, если он
откажет ей, и она была на 100% уверена, что в самом худшем случае ей достанется 50% его денег
и активов. Она создала полностью беспроигрышную ситуацию. Можно сказать, что оплата с его
стороны более приемлемый вариант, чем то возникновение затруднений при отказе от
предложенных условий.
В декабре 1958 года пожилая дама ограбила банк, поставив на стойку перед кассиром ёмкость
с прозрачной жидкость и предупредила, что в ёмкости находится кислота, и, если она не
получит, что просит, тогда выплеснет эту кислоту в лицо кассира. Кассир даже не подумал о том,
что, плеснув в него кислотой, старушка б получит более длительный тюремный срок, он просто
отдал ей деньги. А на самом деле у бабули была обыкновенная вода. Об этом узнали, когда её
взяли с поличным при повторной попытке ограбления другого банка. Старушка очень сильно
рисковала, используя этот тип шантажа, но тот факт, что кассир отдавал не свои деньги, помогал
ей снизить его до умеренного уровня. По крайней мере до следующей попытки ограбления.
Чтобы эффективно кого-то шантажировать, тёмный манипулятор должен понимать, чем
конкретно можно зацепить человека. Не все люди одинаковы. Как и в случае с банковским
кассиром, человек, у которого вы хотите выудить деньги или информацию, может не быть их
владельцем. Кроме того, есть такие люди, которым абсолютно по барабану, что вы на них
накопали. Человек без секретов или без стыда никогда не подчинится угрозам шантажа.

Если бы Оуэн был более безрассудным типом, который бы гордился своими сексуальными
подвигами, независимо от того, кто и насколько бы от них пострадал, он бы отказался
выполнять требования Петунии и не отдал бы ей фамильные ценности или дом в Хэмптоне.
Лучшим шантажом является тот, который задевает человека за что-то ценное. Это может
быть любимое дитя, любовник или супруг, или это может быть бизнес, большая сумма денег или
хорошая репутация. Что-то, что любит каждый. Мастер скрытого убеждения тщательно изучит
все это и выработает способ, как поставить человека в такое положение, чтобы получить от него
то, что требуется.
Не надо думать, что для самого эффективного шантажа обязательно требуется использовать
самый «грязный» компромат. Если у вас есть пара оскорбительных фотографий вашего друга,
которые вы угрожаете выложить в Facebook, если он не принесёт вам после работы большой
кусок пирога, может стоит выбрать менее оскорбительное фото? Если на одном из снимков у
женщины неприличное выражение лица, а на другом она хватает за зад мужа своей подруги,
пригрозите выложить в Интернет более откровенное фото. Это может привести к тому, что на
вашем столе не появится никакого пирога, а скорее всего ваш дом будет обкидан тухлыми
яйцами.
Мастер скрытого убеждения точно знает, угрозу какого уровня следует применить для
достижения требуемых результатов. Например, если объект шантажа не боится опубликования
информации, то убедить его сделать то, что требуется шантажисту, невозможно. Уровень
нечистоплотности шантажа должен более или менее соответствовать уровню низости поступка,
которого вы добиваетесь от человека. Если ваш шантаж по классу хлеще, чем требуемое от
человека действие, то у вашего плана мало шансов на осуществление.
Шантаж – это мерзкое занятие в большинстве своём используется для обмана людей, но он
не всегда представляет собой злонамеренное действие. Вы можете пригрозить своей подруге
выложить её фотографию в бикини, если она не начнёт посещать тренажёрный зал, как она
обещала. Можно регулярно фотографировать своих друзей и неприятелей в сомнительные
моменты на свой смартфон, чтобы убедить использовать их для мелкого шантажа.
Проблема шантажа в том, что вам нужно не только вбросить эту деликатную информацию
(данные по состоянию кожи, здоровья, о любовнике и т.д.), но вы должны быть уверены, что
другого выхода из этой ситуации, кроме предложенного вами, не существует.
Например, вы собираетесь показать матери Стейси видео, на котором снято, как она на
вечеринке делает минет какому-то типу, если она также не сделает вам минет.
Стейси может не делать тебе минет, но у неё будут громадные проблемы, когда её мать,
считающая себя хорошей христианкой, увидит это видео, поэтому ей лучше отсосать у вас, чем
допустить такое.
Возможно вы похитили ребёнка состоятельного бизнесмена, чтобы получить от него деньги
за её освобождение: «Ваша дочь умрёт, если вы сегодня к полуночи не заплатите полмиллиона
долларов.» Вы должны убедиться, что звонок совершенно для вас безопасный, и делаете вы его
не со своего телефона с GPS, иначе полицейские обнаружат вас задолго до назначенного срока.
Имейте ввиду, что если вы совершаете что-то противозаконное, например, похищаете
ребёнка и крадёте имущество, то вся ситуация может в любой момент кардинально развернуться
против вас.
Для эффективного шантажа вам нужно чётко установить временные рамки человеку,
которого вы шантажируете. Но как только он идёт на попятную, ваше предложение утрачивает
силу. Вы должны однозначно известить жертву об этом. Если у него времени до полуночи,
убедитесь, понимает ли он это. Тёмный манипулятор всегда устанавливает крайний срок,
потому что это создаёт ощущение срочности и обеспечивает дополнительное нервное
напряжение, под воздействием которого людям свойственно действовать импульсивно.
Конечно есть люди, которые ничего не будут делать, если на них давить, но большинство
сделают то, что посчитают наиболее безопасным для них, если установить им временные
ограничения при выборе между двумя плохими вещами.
Хороший шантажист точно знает на что нужно надавить, чтобы заставить человека
выполнить требуемое. «Дайте мне положительную рекомендацию для инспектора отдела
кадров, и я не скажу вашей жене, что вы в прошлом месяце переспали со своей секретаршей.»
С другой стороны, шантаж может негативно сказаться и на вас, если вы не будете очень
осторожными.
Причины неудачи шантажа
Шантаж как стратегия может оказаться неудачным по ряду причин. Чаще всего эти причины
сводятся к невозможности расширить собственный ракурс зрения и узнать мотивацию
человека, на которого вы нацелили свой шантаж.
Например, похититель понимает, что маленькая собачка богатой светской львицы является
одной из её самых больших ценностей, потому что она с ней никогда не расстаётся. Поэтому он
крадёт именно её, и угрожает утопить, если светская львица не выложит за неё 20000 долларов.
Но что если эта богатая женщина ненавидит эту собачку и не может избавиться от неё только
потому, что она принадлежала её покойной бабушке? Она может втайне почувствовать
облегчение от исчезновения этой гадости и откажется раскошелиться на её выкуп.
Шантаж может оказаться тщетным, если шантажист не учтёт все возможные факторы.
Шантаж эффективен только тогда, когда у человека на другом конце этой цепочки нет иного,
более приемлемого варианта. Если у человека есть возможность игнорировать или исключить
шантаж, то как правило это и происходит. Хороший шантажист – это в первую очередь
отличный стратег, который учитывает все возможные сценарии развития ситуации перед тем
как начать свое представление.
Вы можете эффективно применить шантаж в отношении своего приятеля по колледжу,
требуя у него бесплатную выпивку, угрожая сообщить вашему консервативному руководству
колледжа об этом, и это может привести к его аресту за спаивание несовершеннолетних. Но это
можно использовать и против вас, если объект шантажа даст вам выпивку, а затем донесёт о вас
в тех же выражениях, что вы угрожали ему, тем самым фактически устраняя вас как угрозу.
Шантаж опасен тем, что всегда существует шанс, хотя и небольшой, обернуть все против вас.
Человек, которого вы пытаетесь шантажировать, может выставить вас в роли коварного
шантажиста и полностью разрушить вашу репутацию.
Но помимо всего прочего, если у вас есть компромат на кого-то, это не значит, что на вас
вообще нет ничего. Если вы шантажируете человека, а он накопает на вас такие факты, которые
вы не хотите выпускать в общий доступ, то может случиться патовая ситуация, а то и хуже, если
факты о вас намного более «жареные». Например, вы знаете, что Лулу фотографирует
сотрудников в туалетных комнатах, но она, к сожалению, для вас, узнала о ваших периодических
мелких кражах денег из кассы. Все- вам не светит ничего получить от Лулу.
Человек, которого вы шантажируете, может сильно навредить вам. Вместо того, чтобы
подчиниться вашим требованиям, он может привлечь вас к юридической ответственности. Мы
все можем вспомнить несколько фильмов или историй, рассказывающих о шантажистах и об их
жертвах, которые убивали шантажистов, чтобы они оставили их в покое. Шантажист никогда
сам не ожидает, что шантаж может быть опасным для него самого, пока реально не станет
поздно. Тёмный манипулятор всегда осознает риски и в случае возникновения проблем всегда
готов к их решению.
ГЛАВА ВОСЕМЬ: ЧЕЛОВЕК, ИГРАЮЩИЙ НА ЧУВСТВЕ
СТЫДА
Негритянка Куинн всегда конфликтовала со своим боссом, потому что они оба были
сильными личностями и имели на все свое мнение. Все что он требовал сделать, она
воспринимала как вызов, брошенный ей.
Если он говорил её что-то делать, она находила семь причин, почему она не должна этого
делать. Если он просил её поработать над другими файлами, она отвечал, что возьмётся за них,
после того, как закончит с текущей работой. Если он давал ей совет, как более эффективно
выполнить то или иное задание, то она отвечала, что ей не требуются его советы, потому что она
и так хорошо знает, как и что делать.
Босс был не единственным человеком, с кем Куинн не могла найти общий язык. Её коллеги
жаловались, что она всегда спорит, никогда не принимает критику и всегда приводит какие-то
неправдоподобные оправдания, почему она не успела выполнить свою часть работы.
В четверг босс спросил её, не может ли она задержаться на работе допоздна, чтобы
подготовить материал к встрече перспективных заказчиков завтра. «Вы можете завтра рано
утром уйти» сказал он. «Если же вы хотите работать завтра весь день, я вам некоторое время
зачту как сверхурочное время.» Он посчитал, что это более чем разумное предложение. В
последний раз, когда он предложил поработать сверхурочное время, сотрудник был вне себя от
радости заработать дополнительные деньги.
Куинн же не захотела оставаться допоздна. Ей никогда не приходилось работать поздно, и
она решила, что и сейчас она не должна этого делать. Естественно, она ответила отказом на эту
просьбу. «Я никогда не давала согласие на задержки, когда устраивалась на эту работу. Я
работаю с девяти до семнадцати.»
Её босс расстроился, абсолютно не понимая её постоянного несогласия. «Вы согласились
стать членом единой команды», напомнил он ей. «Иногда это означает жертвовать своим
временем. Поработать допоздна время от времени – это не является необоснованной просьбой.»
«Вы же не спросили, может у меня есть какие-то планы на этот вечер», парировала она. «Вы
сказали – вы хотите, как будто я должна следовать вашим желаниям. Я не принимаю такое
отношение.»
Босс сжал губы. «Зато я учитываю тот факт, что каждый раз, когда я прошу вас что-то
сделать, вы сопротивляетесь любым моим указаниям без разумного обоснования. Я не выделяю
вас среди других. Все сотрудники моего отдела вносят свою долю работы и работают допоздна
по мере необходимости, чтобы обеспечить поддержание определённого уровня работы, все
кроме вас. Я не знаю, чем же вы так отличаетесь от других.»
«Просто вы мне не нравитесь», ответила Куинн. «И никогда не нравились.»
«Я ваш работодатель.»
«Я уверена, вы наняли меня только для того, чтобы заполнить квоту по меньшинствам»,
ответила она с угрозой.
«Вообще-то я увидел в вас потенциал. Во время собеседования вы показались мне
амбициозным человеком, я ошибся. Я долго не хотел в этом признаваться себе, но это так. Я
собираюсь уволить вас. Вы получите выходное пособие в соответствии с правилами компании,
а чек за последний месяц будет вам отправлена по почте Собирайте свои вещи и можете быть
свободны.»
«Вы увольняете меня, потому что я отказываюсь сегодня работать допоздна?»
«Я увольняю вас, потому что вам сложно работать в нашем коллективе. Вы отказываетесь
выполнять указания руководства, прислушиваться к советам от компетентных сотрудников. Вы
никогда не готовы пойти на некоторые жертвы, на которые готовы идти все прочие члены
нашей команды, и вы никогда вовремя не выполняете порученной работы», ответил он ей.
«Это несправедливо. Прежде чем уволить кого-либо, вы должны объявить выговор или
вынести предупреждение. Я знаю свои права», воскликнула Куинн.
«Я вас предупреждал намного больше раз, чем это нужно для увольнения.»
«Я знаю, почему так происходит», сказала Куинн, повысив голос. «Вы увольняете меня,
потому что я чёрная и я женщина. Разве это не так?»
В этом момент за ссорой между боссом и Куинн следили уже большинство сотрудников
офиса. Некоторые из них возмутились таким неправомочным использованием «расовой
картой». Никому не нравилась Куинн, и это не имело никакого отношения к цвету её кожи.
Две остальные чернокожие женщины в офисе очень удивлённо переглянулись. За неделю до
этого одна из них попросила Куинн закончить ввод данных совершенного нового клиента, а
Куинн начала разглагольствовать о том, что люди все время помыкают ею.
Одна из женщин прошептала, что она Куинн прекрасно знает, что босс не делит людей по
цвету кожи.
Босс пристально посмотрел на Куинн, его тонкие губы очень сильно сжались от такого
наглого наезда. Он был вне себя. Все в офисе видели, как он сделал очень медленный вдох. «Я
увольняю тебя за неповиновение.»
Куинн встала. «Прекрасно. Не удивляйтесь, когда получите повестку в суд. Я не сдамся без
боя.» Она собрала свои вещи в охапку и вышла.
Верная своему слову, Куинн возбудила судебное разбирательство. Это было дело чёрной
женщины против белого мужчины.
Присяжные были склонны принять её сторону, так как она была цветной женщиной и очень
убедительно изложила свои доводы. Проблема расизма последнее время очень сильно
раздувалась в СМИ, и поэтому была у всех на слуху. Это вызывало у людей чувство стыда за
социальную изоляцию, которую испытывают многие афроамериканцы.
Дело Куинн, сфабрикованное как проблема расизма и социальной изоляции, заставило
присяжных почувствовать свою вину и свой стыд перед всеми афроамериканцами, что
позволило Куинн получить компенсацию за несправедливость, которую она якобы испытала.
Они выслушали всех сослуживцев Куинн, которые описали, насколько неудовлетворительно
она работала и как плохо относилась к своим коллегам, но в конце проголосовали за
компенсацию, потому что обвинитель и Куинн манипулировали чувством вины и стыда
присяжных.
Куинн получила миллион долларов компенсации и её должны были восстановить на
рабочем месте. Куинн торжествовала.
Через несколько месяцев компания, не сумев оправиться от судебного иска, закрыла свое
представительство, оставив сотню человек этого маленького городка без работы.

Как эффективно застыдить людей

Стыд можно определить, как чувство, возникающее у человека при совершении им
поступков, которые противоречат нормам морали, или унижающих достоинство личности.
Когда присяжные услышали историю Куинн в её интерпретации расизма, большинство из них
не могло не почувствовать, что эта ситуация, как и другие случаи расизма, была постыдной и
неправильной, и это необходимо прекратить. Куинн смогла убедить судью и присяжных, что её
бывшие работодатели должны раскошелиться на большую сумму денег, апеллируя к их чувству
стыда от исторически установившегося факта несправедливости расизма.
Конечно, в случае Куинн, эта несправедливость была плодом её воображения и
использовалась для манипулирования общественным мнением и обоснованием её поведения
на работе, но в данной ситуации это использовалось в качестве подлого приёма убеждения.
Конечно, не все примеры использования чувства стыда как средства убеждения настолько
радикальные. Мужчина может убедить случайную женщину в баре отправиться вместе с ним
домой, сделав ей сомнительный комплимент типа: «Ты стала бы такой прелестной, если бы
похудела на 5 кг.» Она польщена таким комплиментом и немедленно возбуждается от его
хитрого трюка. Этот комплимент заставляет её испытать укол стыда, и она становится более
отчаянной, чтобы опровергнуть мнение мужчины или получить его одобрение каким-либо
другим способом.

Приёмы для вызова чувства стыда или позора

Как и большинство методов убеждения, не все методы устыжения выглядят одинаково или
будут работать на любом человеке. Важно понимать, что устыжение может принимать
различные формы. Далее приводятся некоторые из доступных вариантов.
Давить на жалость
Давить на жалость, используя расовую, половую принадлежность, сексуальную ориентацию
или принадлежность к любой другой группе меньшинств зачастую является наиболее
эффективным приёмом устыжения для людей, которые входят в любое из этих меньшинств.
Поскольку такие концепции как расизм и привилегии белых людей широко муссируются и
часто разжигаются в соцсетях, большинство простых людей чувствуют уязвимость в связи с
обвинениями в нетерпимости, расизме, сексизме или в любой из различных доктрин. В
результате люди готовы на все, чтобы отвести от себя эти инсинуации или обвинения.
Я ни в коей мере не оправдываю расизм или нетерпимость, и даже не пытаюсь сказать, что
это не настоящие проблемы нашего общества. Они определённо есть. Просто хочу обратить
внимание на то, что многие люди используют эти реальные явления, чтобы убеждать и
манипулировать людьми для получения значительной прибыли.
Являясь темным манипулятором, вы должны понимать, как воспользоваться дискомфортом,
который вызывается у людей подобного рода обвинениями, чтобы заставить их думать или
делать то, что вам нужно. Вы можете сказать вашему коллеге «Ты говоришь так, потому что я
еврей?», когда он делает вам замечание о ваших привычках расходования средств. Такой
комментарий может застать коллегу врасплох и заставит отказаться от своих слов, а также
высказать вам комплименты или преподнести подарок в качестве компенсации.
Никто не хочет, чтобы его воспринимали как расиста.
Предполагая, что он человек расист потому, что он не пригласил вас в дом. Или не дал вам
скидку, срок которой истёк ещё вчера. Чаще всего они выполнят все это, только для того, чтобы
к ним не прилепился этот ярлык.
Би сидит в книжном магазине в центре прохода отдела по половым отношениям с кучей
книг, разбросанных вокруг неё. Ближайший продавец подходит к ней и просит, чтобы она
немного сдвинулась, так как она мешает подходить другим покупателям к большинству
книжных стеллажей, а помимо этого она загораживает один из пожарных выходов.
Би отрывается от своих изысканий и говорит: «Вы придираетесь ко мне, потому что я
лесбиянка.»
Естественно, сотрудник книжного магазина даже не знал, что она лесбиянка, и он просто в
шоке. Он инстинктивно отступает на шаг назад. В нем борются ответственность за содержание
проходов и пожарных выходов свободными и безопасными для всех клиентов и его нежелание
быть обвинённым в нетерпимости. В конце концов продавец просит поставить все книги на
место, после того как Би закончит, и уходит.
За счёт своей принадлежности к меньшинству Би получила такие привилегии, которые
обычный покупатель не смог бы получить никогда.
Сарказм и полу-комплименты
Под каждым саркастическим комментарием находится скрытая игла, действующая на
психику. Самые саркастические шутки и подковырки содержат едва завуалированное
оскорбление. Иногда эти комментарии и шуточки подаются под диким смехом, а иногда они
могут быть очень резкими, вызывая чувство стыда у человека, в сторону которого они
направлены.

Тёмный манипулятор находится на вечеринке и встречает своего слегка полноватого

приятеля, который держит в руке тарелку с большим куском десерта. Он только что вышел из-
за стола. Он подходит к своему приятелю и говорит ему: «Я всегда могу рассчитывать на тебя,
когда надо найти самый вкусный кусочек десерта. Давай-ка поищем твою талию.» Приятель с
готовностью отказывается от великолепного десерта, чувствуя внезапную вспышку стыда за
несколько своих лишних килограмм.
Натаниель является очень опытным ловеласом. Он может вычислить самую податливую
женщину в помещении и убедить её в течение нескольких минут отправиться с ним в спальню.
Он использует для этого стыд и позор. Он подойдёт к женщине и скажет: «Привет красотка. Я
полагаю у тебя сегодня не будет проблем с кем заняться сексом. Все мужчины в этом баре не
знают более лёгкой добычи, чем одинокая женщина.
Некоторые женщины после таких слов выплеснули бы свои напитки ему прямо в лицо, но
ведь он понимает женщин. Он абсолютно правильно просчитал эту женщину, которая
одновременно чувствует себя и польщённой, и пунцовой от стыда, который возник вследствие
ощущения доступности для других мужчин. Использование слова «добыча» и саркастического
тона заставляет её задуматься над вопросом, что с ней не так, и одновременно желая доказать
ему, что она не какая-то там дешёвка! И вместо того, чтобы дать ему заслуженную пощёчину,
она подыгрывает ему: «Это конечно стыдно, но ты же видишь меня настоящую?»
Два флирта за пару минут, и она покидает бар вместе с ним, чтобы показать ему супершоу,
которого у него никогда не было.
Если вы решитесь использовать сарказм, будьте очень осторожными с выбором слов,
слушателей и временем, так как неверный или несвоевременный комментарий может привести
к противоположным результатам.
Игра на чувстве неуверенности
Выявление и использование чувства неуверенности может стать самым быстрым и наиболее
эффективным способом культивирования стыда и сомнений в людях, который можно
использовать для достижения своих целей. Вы можете убедить своего соседа ходить в спортзал
вместе с вами, намекнув, что после свадьбы его вес стал уж очень неприличный, а потом
пошутить, что его жена ещё немного и обменяет его на того олуха, который переехал в дом через
улицу. Если это и есть тайный страх вашего соседа, то ваша шутка может стать той гирькой на
весах, которая убедить его отправиться с вами в спортзал тренироваться.
В рекламных компаниях косметических продуктов этот способ используется очень даже
эффективно. Показывая экстравагантно одетых красивых женщин, накладывающих тушь или
использующих моющее средство, создаётся целых две иллюзии. Во-первых, эти женщины
являются иконами красоты в нашем обществе и имеют формы, которым мы должны стремиться
подражать. Во-вторых, использование того или иного продукта приблизит вас к этим
профессиональным моделям с нулевым размером.

Такая реклама создаёт у женщин чувство неудовлетворённости или стыда за собственное

тело, и это побуждает их покупать рекламируемый товар, чтобы исправить причину своего
стыда и скорректировать то, что они стали воспринимать как недостатки.
Книги и продукты, посвящённые диетам, работают аналогичным образом. Они используют
тот факт, что многие люди чувствуют себя неуверенно из-за своего веса и форм тела, для
продажи своих книг, диет и других товаров, совмещая их с пустыми обещаниями воплотить
самые сокровенные мечты и желания людей.
Фактически, с уверенностью можно утверждать, что большинство рекламных материалов
использует определённый уровень чувства стыда и неуверенности в себе, чтобы заставлять нас
тратиться на тот или иной товар. Большинство рекламных роликов берут за основу образ жизни
среднего класса, который рассматривается как идеальный вариант жизни и в Америке, и в
России. Люди из среднего класса управляют новыми автомобилями, покупают дизайнерские
коврики для своих гостиных комнат, небольшими глотками пьют достаточно дорогое вино,
ежегодно отдыхают на Карибах и покупают своим детям фирменную одежду и т.д.
Видя эти сцены из жизни среднего класса, снова и снова пропитываясь тем образом жизни, к
которому нужно стремиться, у человека создаётся чувство неполноценности и стыда за то, что у
них нет или не может быть всего этого.
Билл не в состоянии купить 60-дюймовый телевизор, который он несколько месяцев искал
в каталоге. Все его знакомые и друзья говорят, что его телевизор очень маленький, чтобы
собираться у него на воскресные просмотры футбольных матчей. Он чувствует себя ущербным
из-за этого. Он видит рекламу телевизора его мечты. В ролике показывается, как вокруг него
собирается все семейство, счастливое среди своей обстановки среднего класса. Телевизор
объединяет их всех. Билл хочет этот телевизор. Он очень расстроен, что не может получить этот
телевизор, и он ищет способы дополнительно заработка, ради своей семьи и друзей, даже если
ему придётся ещё больше работать в офисе и пропустить несколько футбольных матчей своего
сына.
ГЛАВА ДЕВЯТЬ: МОТИВАТОР
Регина, недавняя выпускница колледжа, после подачи многочисленных заявлений в
различные места работы, где ей отказывали в получении работы по специальности,
устраивается на работу в розничную торговлю. Несмотря на плохую экономическую
конъюнктуру и разочарование от того, что она не может устроиться по специальности, она
берётся за работу в местном книжном магазине, занимается по выбранному направлению и
практикуется с большим интересом.
После успешного завершения обучения, Регина вливается в процесс обслуживания
клиентов. На первых порах это немного напрягает, но она с удовольствием знакомится со
своими коллегами, учится решать различные проблемы, возникающие во время работы в
книжном магазине. Несмотря на общее разочарование из-за невозможности работать по
специальности, ей нравиться её новая работа, она очень рада, что каждый день ходит на работу.
В первый день работы у неё случился конфликт с менеджером магазина, который в течение
нескольких недель наблюдал за тем, как она каждое утро выкладывала книги на полки. Она
заподозрила, что несколько книг на тележках неправильно промаркированы. Она взяла сканер,
чтобы быстро исправить проблему. Просканировав товар, Регина убедилась в ошибке, она
исправляет её и ставит товар на соответствующие полки, а затем продолжает как обычно
раскладывать товар на стеллажи, оставив сканер в своей тележке, чтобы убрать его позднее.
Менеджер магазина, Стелла, находит сканер на тележке во время своей очередной проверки.
«Что здесь делает этот сканер?» Спрашивает Стелла Регину.
Регина рассказывает, что она обнаружила.
«Ты не можешь пользоваться сканером во время раскладки товара. Это тормозит процесс.»
«Я просто быстренько исправила эти ошибки и все», отвечает Регина. «Кроме того, это могло
бы помешать человеку, который пытался бы их найти, если бы они находились на ошибочной
полке.»
Стелла начала заводиться. «Тебе запрещено пользоваться сканером во время раскладки
товара. Ты должна пойти на склад и сказать менеджеру склада, что произошло.»
Регина насупилась. Если это был вопрос времени, тогда бегать на склад, чтобы поговорить с
сотрудником склада, казалось более сложным и затратным, чем просто взять сканер и
исправить ошибку. Пожав плечами, Регина сказала: «Хорошо.»
Чем дольше Регина работала в магазине, тем больше она конфликтовала с менеджером
магазина.
Она так изменила выкладку книг, что они перестали корешками свисать со стола. Позднее к
ней подошла менеджер магазина. «Неважно кто создал на этом столе бардак, нужно все сделать
как было», приказала Стелла.
«Это сделала я, потому что таким образом покупатели не будут задевать за корешки и
скидывать книги на пол», ответила Регина.
«Это не соответствует указанной схеме раскладки книг. Ты должна чётко следовать схеме.»
«Эта схема полностью разрушает всю выкладку», возразила Регина.
«Иди и поставь все как было.» Её тон был приказным и не давал повода для спора.
Регина сдержалась, чтобы не закатить глаза, и пошла все менять обратно.
Вот такие небольшие изменения Регина стремилась сделать в магазине. Она пыталась
устроить выставку комиксов, которые будут продаваться как горячие пирожки, если покупатели
увидят, что они стали легко доступными. Ей было приказано убрать её, потому что это не было
частью плана. Когда Регина и некоторые из сотрудников действительно занимались продажами
и продвижением книг, Стелла поставила им на вид, что они слишком сконцентрировались на
продажах книг, чем на их членстве. Затем, когда Регина ушла из своего отдела, чтобы
зарегистрировать членство нового покупателя, Стелла отругала её за то, что она ушла из своего
отдела в напряжённую субботу.
 Регина была не единственным сотрудником, который конфликтовал с менеджером
магазина. Одна из её коллег получила предупреждение, потому что ей пришлось пропустить два
рабочих дня подряд по семейным обстоятельствам. Другой сотруднице сказали, выходить на
работу, даже если она заболела и у неё рвота. Она вышла на работу, и её рвало большую часть
рабочей смены. Стелла опять же набросилась на неё из-за того, что её не было в отделе большую
часть рабочего времени.
Возможно у Стеллы были хорошие качества, но её постоянные конфликты с работниками,
которые искренне хотели улучшить работу магазина и продать больше книг, портила всю работу
для Регины и для остальных работников.
Вместо того, чтобы приходить на работу, рассказывать клиентам о великих книгах и
обеспечивать нормальное функционирование магазина, она поняла, что инициатива наказуема.
Это разочаровывало и делало её несчастной. Это привело только к тому, что её инициативность
полностью пропала, и когда она видела Стеллу, то сразу же старалась скрыться от неё, чтобы
избежать её замечаний. У неё учащалось сердцебиение, и она должна была найти рациональное
объяснение любому делу, которое она выполняла так, как будто она готовила заключительное
слово перед присяжными.
«Я убираю эти игрушки, потому что ребёнок уронил их, и они мешают проходу
покупателей», должна была она сама себе напоминать, если Стелла подходила к ней узнать,
почему она не помогла этому человеку выбрать открытку на День Валентина.
Регине её работа понравилась с самого начала. Она считала, что эта работа не будет такой
напряжной. С её помощью можно будет оплачивать некоторые счета, пока она найдёт работу по
специальности. Вместо этого, она получила работу сложную, требующую приложения
множества психических и физических усилий. Все благодаря Стелле.

Как действует механизм подкрепления психики

И хотя Стелла в вышеприведенном примере использовала подкрепление психической
устойчивости, чтобы персонал беспрекословно повиновался и выполнял все её указания,
закалка проводится в различных формах и размерах.
Такое простое подкрепление означает укрепление чего-либо с помощью дополнительного
компонента, поддержки или материала, чтобы сделать что-то более сильным или
эффективным. Вы можете укрепить изношенный башмак, вложив картон в подошву, чтобы
продлить срок использования. Если сказать более образно, то вы можете закрепить доверие или
манеру поведения, раздавая комплименты или подарки.
Подкрепление может просто означать поощрения или наказания, и это привычный тип
восприятия этого. Вы хвалите ребёнка, когда он прикрывает рот во время кашля. Вы запрещаете
смотреть телевизор ребёнку, если он ведёт себя вызывающе.
В психологическом аспекте подкрепление представляет собой процедуру, в которой
используются поощрения или наказания, чтобы изменить реакцию на стимулы.
Психологическое определение более сложное, чем стандартное определение слова
«подкрепление» и создаёт несколько отличную картину того, каким может быть укрепление.
Ключом для понимания подкрепления в психологическом плане является осознание
взаимосвязи стимула с условной или безусловной реакцией.
В приведённом выше примере Стелла использовала подкрепление в более расширенном
варианте, но, если придерживаться строго психологических понятий, тактический приём,
который она использовала для убеждения, ближе к наказанию, которое играет определённую
роль в подкреплении, и о котором я расскажу более подробно в следующем разделе.
Тёмный манипулятор стремится научиться нескольким способам использования
подкрепления, чтобы убедить людей принять определённые взгляды и поведенческие
реакции.
Мотиватор знает, как использовать повторение и поощрение, чтобы добиться требуемого
поведения различных людей. Будучи мотиватором, вы можете использовать положительное
или отрицательное подкрепление для достижения требуемого поведения или взглядов у других
людей.
Сутью позитивного подкрепления является вознаграждение человека за показываемые
взгляды и поведение путём создания позитивных ассоциаций. Например, единственный раз вы
столкнулись со своими одноклассниками, когда они отдыхали у камина в кафе.
Поскольку в момент вашей встречи все они находятся в хорошем настроении и в
расслабляющем окружении, они могут ассоциировать все эти позитивные ощущения с вами, и
поэтому они будут всегда относится к вам благосклонно.
Отрицательное подкрепление в психологическом плане аналогично, но вместо
положительного стимула предлагается отрицательный для стимулирования определенного
типа поведения. Например, ваш будильник будет звонить все громче и громче до тех пор, пока
вы не выключите его. Вам приходится встать, чтобы прекратить звучание этого неприятного
звука, который взбалтывает все ваши извилины.
Вам наверняка известен опыт Павлова с собаками, у которых выработался рефлекс
слюноотделения при звуке звонка, потому что им предлагали пищу при одновременном
звучании этого звонка. Это работало, потому что Павлов совместил безусловный рефлекс
(слюноотделение) с нейтральным стимулом (звук звонка). Пища включала механизм
слюноотделения, но после привыкания к сочетанию звонок-пища у собак срабатывал
безусловный рефлекс на любой звонок, который запускал слюноотделение, даже если пищи не
было.
Другой подобный эксперимент, известный как эксперимент с младенцем Албертом, показал,
что формирование условных рефлексов не ограничивается только животными. Это
свидетельствует, что страх у человека также можно вызывать как рефлекс. Исследователи Джон
Б. Уотсон и Розали Рейнер провели эксперимент, чтобы проверить, можно ли у маленького
ребёнка вызвать страх в отношении предмета, который инстинктивно не вызывает страха. Они
совместили громкие звуки, которые дети боятся инстинктивно, с мягкими игрушками, которые
у нормального ребёнка не вызывают никакого страха.
Используя молоток, которым они били по металлической пластине, находящейся позади
девятимесячного ребёнка по имени Алберт, они вызывали у него отрицательный стресс. Наряду
с этим они должны были касаться ребёнка мягкой игрушкой. После нескольких
последовательных сочетаний громкого звука и мягкой игрушки малыш Альберт получал только
мягкую игрушку, но она вызывала у него аналогичную отрицательную реакцию.
Исследователи обнаружили, что реакция Алберта на прочие пушистые объекты была
одинаковой, не важно, что это было, собака, кролик, пальто или маска Деда Мороза с бородой
из ваты. Уотсон и Рейнер успешно выработали у ребёнка условный рефлекс страха на меховые
и мягкие объекты.
Хотя по сегодняшним меркам этот эксперимент считается абсолютно неэтичным, он
подтвердил, что формирование условных рефлексов посредством подкрепления возможно не
только у лабораторных собак и крыс.
Также, как и собак Павлова научили вырабатывать слюну при звуке дверного звонка, так и
людей можно запрограммировать думать, чувствовать или вести себя определённым образом
при подаче соответствующих сигналов.
Позитивное подкрепление
Позитивное подкрепление представляет собой связывание вещей и действий, которые
инициируют у человека положительные ощущения или эмоции, которые вы хотите, чтобы он
чувствовал по отношению к чему-либо.
Может вы хотите, чтобы ребёнок полюбил зелёные бобы, поэтому вы хвалите их тогда, когда
они едят эти зелёные бобы. Ребёнок связывает положительные чувства, возникающие от
родительской похвалы, с употреблением зелёных бобов и воспринимает поедание зелёных
бобов как положительный опыт.
Жена благодарит мужа, когда он моет посуду, поглаживая его по спине. Эта положительная
реакция на выполнение рутинной работы может привить ему позитивное отношение к
домашним делам, и он с большой вероятностью повторит это действие, потому что
подсознательно помнит доброе чувство благодарности от жены.
Мужчина, желающий понравиться женщине, может сходить с ней в её любимый ресторан,
послушать вместе с ней её любимую музыку и осыпать её комплиментами, чтобы связать её
любимые вещи с ним и таким образом понравиться ей.
В определённой степени каждый человек знает, как этого добиться. Мы знаем, чтобы
снискать любовь человека, нужно, чтобы он чувствовал себя комфортно и приятно в нашем
окружении. В противном случае, если мы постоянно заставляем чувствовать человека
нестабильность или неудовлетворённость в нашем присутствии, мы перестаём нравиться
людям, даже если ранее мы им нравились или даже они любили нас.
Это серьёзная причина, почему так много браков и отношений распадаются. Люди склонны
забывать, что все действия, которые вызывают негативные ощущения в отношении другого
человека, и их повторение подкрепляют отрицательные ассоциации. Вот почему люди говорят,
что они разлюбили кого-то. Если вы хотите, чтобы ваш любимый человек продолжал вас
любить, просто продолжайте создавать и укреплять положительные связи между вами и тем,
что им нравится. Для многих пар эту функцию выполняют регулярные свидания и посиделки
без детей. Когда люди гуляют и веселятся вместе, они подкрепляют положительные ощущения
в отношении друг к другу. Трудно ненавидеть того, с кем ты прекрасно проводишь время.
Если не принимать в расчёт любовь, то позитивное подкрепление можно использовать и во
многих других обстоятельствах. Чтобы добиться назначения на эту престижную должность, вам
нужно заставить сотрудника отдела кадров почувствовать, что в ваших руках эта работа будет
выполняться самым ответственным образом. Мы знаем, чтобы родственники со стороны
супруги относились к нам с уважением, нужно достойно одеваться и приносить им их любимое
дорогое вино, чтобы проложить путь в их сердце.
Если нам нужно влиться в новую социальную группу, мы стараемся говорить о тех вещах и
явлениях, которыми интересуются в этой группе.
Чтобы понравиться, мы стараемся позиционировать себя рядом с чем-то, что нравится
другим. Если моим коллегам нравится аниме, а я хочу, чтобы меня приняли как своего, то мне
нужно прочитать некоторое количество аниме и поговорить с ними об этом, чтобы быть
принятым в их круг общения.
Тёмный манипулятор знает, как это сделать на сознательном уровне, так же как рекламная
компания знает, что, устанавливая связь между стиральным порошком и популярной песней, у
потребителей благодаря постоянному повторению возникнет ассоциация стирального порошка
с положительными ощущениями, которые они испытывают от прослушивания этой песни.
Можно убедить свою соседку по комнате стать более чистоплотной, просто используя
позитивное подкрепление вместо постоянных придирок. Выясните, что ей нравится. Если она
любит всякие снэки, то это самый простой путь к победе. Всякий раз, когда она убирает за собой,
предложите ей перекусить чипсами или батончиком. Повторяйте это действие снова и снова,
пока она не свяжет чистоту с перекусом. Если эта техника окажется эффективной, она может
увидеть еду и вспомнить, что перед едой надо что-нибудь убрать или вытереть.
Первым шагом к использованию позитивного подкрепления в деле убеждения человека
вести себя определённым образом является выяснение пристрастий и привычек человека, того,
что делает его счастливым или несчастным. Этим знанием вы воспользуетесь для
стимулирования человека.
Затем придумайте способ связать вас или требуемое действие с вещами, которые делают
человека счастливым, довольным, возбуждённым или таким, каким вы хотите его видеть.
Последним и наиболее важным этапом является постоянное повторение для установки этой
связи до тех пор, пока он не перестанет осознанно коррелировать свои положительные
ощущения с тем, что вы рядом или тем, что он выполняет определённые действия. На этом этапе
большинство мастеров убеждения терпят фиаско. Хотя собаки и грызуны живут относительно
незатейливой жизнью, люди более сложные существа, представляющие меньше возможностей
полного достижения цели с помощью этой техники.
Негативное подкрепление
Негативное подкрепление весьма схоже с позитивным, потому что также связывает
выбранные стимулы с конкретными объектами или манерой поведения, чтобы добиться
требуемой реакции. Отличие состоит только в том, что при позитивном подкреплении
добавляется положительный раздражитель для стимулирования требуемого поведения, а при
негативном подкреплении негативный стимул убирается для достижения соответствующих
действий.
Негативное подкрепление не аналогично наказанию. Наказание, о котором бы поговорим в
следующей главе, связано с немедленными негативными последствиями из-за нежелательного
поведения.
Примером негативного подкрепления может быть ребёнок, который устраивает истерику
при виде зелёных бобов на тарелке. Чтобы прекратить истерику, родители просто убирают бобы
со стола. Как только ненавистные бобы убраны, он успокаивается. Чем чаще дети устраивают
истерики, тем чаще родители уступают. Ребёнок использует негативное подкрепление, чтобы
вынудить родителей убрать зелёные бобы со своей тарелки, устраивая истерику.
Отрицательный стимул (истерика) пропадает, когда ненавистная пища исчезает, и ребёнок
снова выиграл очередной раунд тёмного воздействия на своих родителей.
Можно представить негативное подкрепление как причину плохого раздражителя и как
вознаграждении человека за требуемое поведение путём устранения плохого стимула. Вместо
того, чтобы ассоциировать вкусные закуски с уборкой за собой, ваша соседка может связать
выключение вами музыки скримо (вариант эмо-музыки), которую она ненавидит, с уборкой
бардака, который она создала. Она учится убирать за собой, связывая чистоту с желаемым
спокойствием.
ГЛАВА ДЕСЯТЬ: КАРАТЕЛЬ
Виктору никогда не приходилось делать то, что он не хочет. Когда он был ребенком, чтобы
получить желаемое, он закатывал родителям истерики. Если он не хотел делиться игрушками,
он просто бил другого ребёнка. Если у него не было желания выполнять домашние задания, он
заставлял делать их своего соседа, который жил через дорогу, угрожая избить его, если он
откажется. Однако Виктор не всегда вёл себя подло. Он мог быть просто очаровательным, если
все шло своим чередом, и это его качество делало людей более уступчивыми его желаниям, и
предотвращало их неизбежное наказание.
Повзрослев, для Виктора в принципе ничего не изменилось. Он очаровал самую красивую
женщину в офисе, и она вышла за него замуж. Он удерживал её рядом, будучи очаровательным
и милым, когда она делала все по его желанию, и впадал в праведный гнев и начинал
разбрасывать все вокруг, когда у неё просто появлялась мысль, что он не считается с её
желаниями.
Когда у них появились дети, он держал их в подчинении криком и шлепками, пока они не
начинали делать то, что ему было нужно. Они боялись его и старались, чтобы у папы было
хорошее настроение, как это делала мама. Он первым начинает принимать пищу во время обеда,
сидит в лучшем кресле в гостиной и все должны соблюдать полную тишину, когда папочка
смотрит игру по телевизору.
Впрочем, с возрастом Виктор стал мудрее. Его наказания не всегда очевидны, как битье
посуды во время вспышки гнева. Его жена может иногда устроить «тихое» восстание, стирая его
одежду, но «забывая» постирать нижнее бельё. Он накажет жену, пролив смазку на её любимую
блузку.
Однажды она покупала новый наряд, в котором собиралась идти на собеседование по поводу
новой работы, и он заморозил её доступ к их совместному текущему банковскому счету, а затем
заставил её пройтись по всему кругу банковского ада, чтобы она сама разморозила счёт.
В другой раз она потребовала, чтобы он пошёл на музыкальное представление своей дочери,
и он весь вечер ныл, что когда мужчина работает полный рабочий день, то последняя вещь,
которую он заслуживает – это заставлять его идти слушать мюзикл «Скрипач на крыше» в
хреновеньком исполнении школьного театра, особенно когда его дочь там даже не играет
никакой значимой роли. Он опозорил всю свою семью, рассказывая другим родителям во время
представления, что ему приходится сидеть на этом скучном мероприятии, и что у его дочери нет
никакого таланта, кроме смазливого личика, а это вряд ли талант, как и у её матери. Его жена
была настолько сильно унижена, что она долго и напряжённо размышляла перед тем, стоит ли
вообще появляться с ним вместе на любом другом школьном мероприятии.
В другой раз его жена и его мать набросились на Виктора, чтобы заставить его пойти на сбор
всей семьи. Когда он понял, что они не собираются сдаваться, и ему придётся идти, он решил
покарать их обеих, оскорбив их перед всеми родственниками. Он назвал их жирными в
нескольких разных обстоятельствах, рассказывая людям, что его жена зануда, и что у неё скорее
всего роман на стороне. Затем, чтобы усугубить ситуацию, он специально все выходные
откровенно пялился на молодую жену своего двоюродного брата и делал ехидные комментарии
по поводу её физической привлекательности перед всеми его консервативными тётушками и
дядюшками.
Конфликт на встрече родственников произошёл, когда его отец и дядя Уайтт предложили
ему заткнуться и не быть таким засранцем. Он наорал на них обоих прямо на пляже перед
детьми, которые играли в песке. Он грязно матерился и во всем обвинял свою жену, свою мать,
своих детей и всех, кого только мог использовать в качестве козла отпущения.
В конце концов его дед попросил всех уйти. Никто больше не приглашал его и его семью на
такого рода вечеринки родственников, чего и добивался Виктор.
После 15 лет издевательств и оскорблений его жена развелась с ним. Разъяренный её
кажущимся предательством, он покарал её, протащив через страшный процесс за родительские
права на детей, объявив её психологически неуравновешенной и плохой матерью, и долбился
посреди ночи в дверь её нового дома и обещал, что добьётся её увольнения с работы, если она
не откажется от детей. Он говорил ей, что они не любят её, что она не достойна их и что она не
зарабатывает достаточно денег для их содержания.
Она была в ярости. На этот раз она решила наказать его, как он наказывал её все эти года. Ей
все-равно в этой ситуации нечего было терять.
Она наняла частного детектива, чтобы тот раскопал всю, даже самую мелкую, грязь на Виктора,
достал любой компромат. Неудивительно, что она быстро нашла множество людей, согласных
дать против него показания в суде по опеке. Она написала письмо руководителю Виктора,
сообщив, что тот сам не пишет отчёты, а заставляет это делать своего соседа. Руководство
проверило этот факт, выяснило его истинность и уволило Виктора, наняв вместо него на его
место соседа.
К тому моменту, когда его бывшая жена закончила свою месть, она лишила его детей,
работы, любой мало мальски приличной репутации, которая у него была, его друзья, с которыми
он играл в покер, отвернулись от него, потому что они не могли выносить, как его корёжит от
бешенства, когда они встречались.
Основы наказания
Наказание – это взыскание, которое налагается за содеянный проступок или за провинность.
Вероятно, когда вы были ребенком, ваши родители услышали из ваших уст бранное слово, за
которое вас наказали, вымыв ваш рот жидким мылом.
В психологическом плане существует два типа наказания – позитивное и негативное
наказание.
Позитивное наказание – это когда отрицательное последствие следует после объяснения
нежелательного поведения. Когда ваш сын использует ругательства, ему в наказание моется
мылом рот. Когда заставляет вас ходить вместе с ней за покупками, вы непрестанно ноете и
заставляете платить за все, что хотите.
Негативное наказание – это когда положительный стимул исчезает после возникновения
неудовлетворительного поведения. Ваша дочь грубит вам, когда вы говорите ей закончить
разговор по телефону, поэтому вы наказываете её, запретив в эти выходные встречаться со
своим парнем. Ваш муж оскорбил вас перед лицом своих друзей, когда вы встречались с ними,
так что вы в наказание за это отказываете ему этим вечером в сексе.
Наказание может колебаться от одной крайности к другой с точки зрения эффективности и
масштаба. Наказание может быть незначительным, как, например, запретить кому-то есть
печение, потому что он сегодня отказался работать, или ужасающим, как ударить человека,
чтобы заставить его заняться с вами сексом, или отписать вам все сбережения.
Многие люди в определённые моменты своей жизни пользуются приёмами наказания. Чем
отличается тёмный манипулятор от большинства людей? Конечно же многогранным
пониманием продолжительности и объёма наказания, требуемого для убеждения человека
сделать именно то, что нужно. Наиболее эффективное наказание не обязательно должно быть
самым серьёзным, какое вы только можете применить.

Типы наказания
Пример в начале главы показывает, как Виктор применяет несколько разных типов
наказания от обыденно рутинных до крайне жестоких, чтобы наказать и свести счеты с людьми,
которые по его мнению обращались с ним плохо.
Соразмерность совершенному проступку
Наказание, соразмерное проступку, – это когда ребёнок обмалывал краской стену гаража и
его заставили смывать всю краску зубной щёткой. Или если тебе дали пощёчину, а ты ответил
тычком в спину.
Соразмерное наказание человека за совершенный проступок или преступление – это
идеальный способ воздать по заслугам за предполагаемое зло. Например, Юлия сбросила
Фарли с вершины социальной лестницы на самое дно, рассказав всем, что он гей. Чтобы
наказать Юлию за то, что она сделала с ним, Фарли начинает распространять слухи о Юлии.
Он намекает нескольким людям за пределами её круга общения, что она переспала с их
парнями. Он распространяет слух, что она шлюха, размещая в соцсетях неоднозначные снимки
и сообщения. Он рассказывает людям постыдные факты, которые он знает о ней с детства. Что
она мочилась в постель вплоть до 14 лет. У ней много непристойных желаний. Раньше она
трахалась со своей собакой Скутером.
Скоро уже множество людей знает кучу откровенных подробностей о жизни Юлии. В
реальности большинству вообще нет никакого дела до Юлии, но Фарли знает, что для Юлии это
будет совсем не так. Он знает, что, по её мнению, весь мир вокруг неё рушится. Поскольку теперь
все знают о ней такие вещи, которые она тщательно скрывала, ей кажется, что как только кто-
то начинает тихо переговариваться с другим человеком, то конечно они обсуждают её. Она
прекрасно понимает кто это сделал и за что. Она понимает, что ответить Фарли в таком же ключе
она не может. Возможно она нисколько не сожалеет о том, что сделала, но в следующий раз она
хорошо подумает, прежде чем провернуть нечто похожее.
Публичное унижение
Недавней тенденцией стало использование для наказания соцсетей. Человека, которого
требуется наказать, заставляют публично признаться в своей неправоте и сделать фото с
письменным признанием своей вины. Пойманного за воровство человека фотографируют с
табличкой «Вор», затем вывешивают этот снимок перед входом в магазин, чтобы все знали, что
это вор. Но не только все входящие и выходящие из магазина видят этого человека и табличку,
но этот снимок выкладывается и в социальные сети.
Один из родителей возмущённый тем, что его сын использовал соцсети в качестве
рекламной площадки личного дела одноклассника, взломал его аккаунт Facebook, чтобы
сообщить о наказании его сына за неправильное использование веб-сайта. А чтобы ребёнок
осознал серьёзность влияния обидных и неприличных фраз в сети, родитель также добавил, что
его сын мочился в кровать до 8 лет.
Публичное унижение имеет очень простую формулу. Сначала нужно найти уязвимые точки
вашего объекта. Например, вы заметили, что человек меняет тему разговора, как только
затрагивается определённая тема, или как только разговор заходит о какой-то части его тела.
Независимо от того, что это, выясните это, чтобы использовать данный факт для своей выгоды.
Затем придумайте как использовать конфиденциальную информацию и определите тех людей,
до которых следует её довести. После этого вам потребуется выбрать правильное время для
представления этой информации. Убедитесь, что все нужные люди слушают или обращают
внимание на то, что вы говорите. В конце концов, какое же это публичное унижение, если никто
не обращает на него никакого внимания.
Наконец, и наверно самое важное, убедитесь, что человек понимает, за что его наказывают.
Наказание по неоднозначным причинам не будет достаточно эффективным способом
убеждения. Это может только обозлить человека, но не обязательно повлияет на поведение
человека в нужном вам ключе.

Придерживание, временный отказ

Придерживание является изрядно очевидным приёмом. Если вы злитесь на дорогого вам
человека, вы можете отказать ему в массаже спины или в сексе до тех пор, пока он не извинится
или не исправит свое поведение. Ребёнка, который не сделал свое домашнее задание, можно
наказать, не дав ему смотреть вечером телевизор вместе со всей семьёй.
Мастер скрытого убеждения всегда знает где проходит тонкая грань при использовании
этого типа наказания. Если вы будете слишком долго отказывать человеку в чём-то, он может
получить это от кого-то другого. Женщина может воздержаться от секса, чтобы наказать своего
партнёра за то, что он не спросил, как её дела, как она провела свой день, но если она будет
слишком долго мурыжить его, то он, неважно правильно это или нет, может начать искать секс
в другом месте.
Насилие
Насилие – это достаточно проблематичный с психологической точки зрения термин. Можно
постоянно щипать своего приятеля каждый раз, когда он ругается, чтобы у него ругательства
ассоциировались с болью. Это можно воспринимать как незначительное насилие. С другой
стороны этого понятия находится избиение человека или его оскорбление с целью получить то,
что вам нужно.
Однажды Синди попросила своего мужа отвезти его грязную одежду в прачечную. Он очень
разозлился и разорался на неё, что он не собирается этого делать. Он не стал выполнять просьбу
Синди и ей пришлось самой взять и отнести одежду в прачечную. В следующий раз, когда
потребовалось везти одежду в прачечную, Синди даже не рискнула попросить мужа помочь ей,
потому что помнила, какой скандал он учинил в прошлый раз.
Дети часто используют этот способ получения требуемого. Они могут угрожать устроить
истерику в продуктовом магазине, и их родители купят им то, что они хотят, чтобы избежать
унижения и разбитых банок с варением. И чем чаще родители будут сдаваться, тем чаще дети
будут использовать эту тактику.
Иногда наказание является просто огромным благом. Иногда это смачная пощёчина.
Физическое или эмоциональное, разовое или повторяющееся действие, неважно, но наказание
часто заставляет реципиента подумать, сознательно или подсознательно, что может лучше не
доводить ситуацию до повторного наказания.

Когда наказание не приносит результата

Наказание не всегда приносит успех. Слишком сильное наказание может повлиять на
человека намного сильнее, чем вы предполагали. Вероятно, размахивание оружием перед
носом у вашего смертельного врага с целью заставить его удалить конкретный снимок из
интернета будет очень эффективным, но это также может привести к заключению вас под
стражу и создаст вам репутацию более чем сумасшедшего и опасного человека. Наказания
всегда вызывают определённые последствия, и не всегда они положительные.
Наказание может оказаться очень эффективным, но иногда это просто не самый лучший
способ добиться желаемого от человека, особенно если то, к чему вы стремитесь, трудно донести.
Если человек не понимает, за что его наказали, то наказание становится бессмысленным.
Можно объявить своей сестре бойкот, потому что она не пришла на ваш день рождения, но
если она не догадывается о причине вашего недовольства, она кончено смутится, а потом просто
забудет об этом, решив, что если надо, то вы сами все скажете.
Среди методов убеждения и воздействия на других людей наказание стоит даже не в первой
пятёрке успешных тактических приёмов. Конечно скорее всего это очевидно для многих, но я
должен сказать, что иногда самым лучшим способом получить от человека необходимое вам –
это просто попросить его об этом. Конечно есть люди, которые откажут в вашей просьбе или она
вызовет неадекватную реакцию у них, но, как правило, людям нравится быть щедрыми и
нужными. Они хотят, чтобы их любили и выражали признание за их готовность прийти на
помощь. Абсолютно нелогично наказывать того, кто не дал вам необходимого, когда нужно
было просто попросить их об этом, чтобы получить требуемое.
И наконец, исследования подтверждают, что раздавать плюшки за требуемое поведение, как
правило намного эффективнее, чем воздействовать негативными методами. Другими словами,
мух лучше приманивать мёдом, чем топить в уксусе.
ГЛАВА ОДИНАДЦАТЬ: ОБОЛЬСТИТЕЛЬ
Тридцать женщин приезжают в Агура-Хиллз, штат Калифорния, чтобы встретиться и
побороться за сердце наиболее привлекательного жениха в Америке. Насколько известно, это
высокий, темноволосый, красивый, милый мужчина, в общем мужчина мечты любой свободной
женщины. Каждая женщина прекрасна и достойна по той или иной причине. Каждая женщина
мечтает влюбиться в идеального мужчину и окунуться в сказку, которую ей пообещали ещё в
детстве.
Ставки высоки, эмоции хлещут через край и вино льётся бесконечной рекой в этом розарии
очаровательных женщин.
У каждой женщины свой способ произвести первое впечатление, чтобы вызвать у холостяка
любовную аритмию, развеселить его, показав свое чувство юмора или заставить его замереть,
когда она выходит из лимузина. Одна из них пасует ему из-под юбки футбольный мяч. У другой
в волосах огромная роза. Третья выбегает и прыгает ему на руки. Следующая признается, что
это она преследовала его в Интернете последние два месяца.
Для каждой женщины этот гейм является саморекламой, так как она должна затмить более
20 таких же женщин. Некоторые женщины обливают друг друга грязью. Некоторые наносят
уколы исподтишка, чтобы отвлечь соперниц от приза и вывести их из игры. А некоторые вообще
открыто говорят ему в лицо, кто из женщин самая стервозная из всех. Некоторые
концентрируют его внимание, на том, что они выше всех этих дрязг. Некоторые пускают слух,
что есть вероятность беременности от холостяка.
Благодаря тщательному манипулированию фактами и страхами, эти женщины надеются
использовать время своего нахождения в особняке, чтобы соблазнить самого желанного
холостяка Америки.
Здесь любовь – это война.
Искусство соблазнения
Для соблазнения необходимо ввести в заблуждение, подкупить, убедить, спровоцировать,
склонить на свою сторону, заинтересовать или уломать.
Соблазнитель получает то, что ему нужно посредством лести, заискивания, ухаживания и
завоевания. Он убедит свою цель в том, что то, что он просит от неё, желательно и хорошо для
них обоих. Он заставит её полюбить его и все, что дорого ему. Он будет использовать свою власть
над ней, чтобы она весело и без принуждения отдала ему все, что он хочет.
Соблазнитель выяснит, что движет его жертвой, и сыграет на её потаённых желаниях. Он
создаст иллюзию, что понимает её и заботится о её состоянии и благополучии, пока она не
согласится выполнить его просьбу.
Мужчина может соблазнить женщину, рассказав ей о том, насколько она прекрасна, как
велики её умения и таланты, покупая ей небольшие милые подарки, пригласив её во время
рабочего дня на обед или удивив её большим букетом цветов.
Когда, в конце концов, он просит её отравиться с ним в кровать, она ощущает, что он должен
заботиться о ней ещё больше, и что она также обязана заботиться о нем, поэтому она с радостью
занимается сексом.
Клеопатра соблазнила Юлия Цезаря завернувшись в ковёр и тайком пробралась к нему в
покои, когда он прибыл в Египет с визитом. Он был настолько удивлён её остроумием и
дерзостью, что он позволил ей использовать его в своих политических играх.
Соблазнение не всегда сопровождается романтической увертюрой, хотя и такое возможно.
Можно соблазнить пришедшего на свидание парня, доведя его до оргазма с помощью рук,
руководителя компании, чтобы он нанял вас на работу, или незнакомца в очереди в магазине,
чтобы он уступил вам свое место.
Если человек, которого вы обольщаете, ваша половинка, близкий друг или родственник,
необходимо понимать, какой тип интимных отношений им требуется. Если вашему парню
нравятся прикосновения или чтобы его называли забавным прозвищем, тогда при попытке
добиться от него каких-то действий невзначай дотрагивайтесь до него или используйте
прозвище. Если же он не испытывает потребности в случайных касаниях или в ласкательных
именах, то неожиданное использование этих приёмов может вызвать его подозрительность.
Для получения согласия или извлечения пользы люди могут использовать алкоголь.
Мужчины могут использовать алкоголь, чтобы затащить женщину в постель, или же алкоголь
может применяться на деловых встречах, чтобы добиться подписания нужного контракта. Из-
за алкоголя огромное количество людей внезапно поженились в Вегасе! Даже слишком
осторожных людей можно принудить к женитьбе при большом количестве выпивки.
Это не просто люди, которых могут соблазнить другие люди. Фактически каждый в наше
время чувствителен к воздействию социальных сетей. Facebook или Instagram могут нас
удерживать в своих сетях так, что мы даже не понимаем, что проводим там целые дни. Тоже
самое происходит с постоянно обновляемыми новостными лентами на телевидении или в
Интернете.

Методики соблазнения (искушения)

Суть соблазнения заключается в том, какое конкретное поведение недопустимо, потому что
требуется совершенно другая манера поведения, поэтому в этом разделе мы поговорим о
техниках, которые включают в себя выполнение некоторых действий, а также о тех техниках,
которые не включают в себя действия данного рода.

Честность
Иногда самым неотразимым и убедительным способом получить желаемый результат – это
выразить свое желание в самой искренней манере. Некоторым людям требуется, чтобы их
обманывали или манипулировали ими, а другие люди будут просто очарованы вашей
открытостью, когда вы чётко и понятно сообщите им, что вы ищете и что вы хотите.

Кандидат на должность в юридической фирме, которая известна своей борьбой за дела с

далеко идущими моральными последствиями, может воспользоваться любыми методами,
чтобы убедить нанять его, но быть честным может оказаться самой беспроигрышной тактикой.
Он может честно рассказать, что он хочет работать в этой компании и что, по его мнению, он
может привлечь в команду адвокатов, которых у них на данный момент нет. Может так статься,
что, указав на возможности совершенствования работы фирмы и как кандидат может этому
способствовать, он уже сказал то, что заставляет партнёров сидеть и слушать его, несмотря на
наличие кучи холеных, изящно высказывающихся претендентов.
Зачастую честность беспроигрышная тактика в личных отношениях.
Роза сомневается, принимать ли приглашение Нила зайти к нему домой, даже несмотря на
то, что он ей очень нравится, потому что она боится быть использованной Нейлом в качестве
инструмента возврата его бывшей девушки, или что он просто хочет одну ночку развлечься с
ней, не более.
Нилу Роза очень нравиться, потому что она восхитительна. Она отличается от женщин, с
которыми он обычно встречается, и он хочет больше времени провести с ней, так как бар
закрывается и нужно уходить. Он говорит ей: «Роза, ты такая потрясающая и красивая. Мне бы
очень хотелось узнать тебя лучше. Я не знаю, пойдём мы ещё куда-нибудь, но в тебе есть что-то
такое, что мне понравилось.»
Это признание успокоило Розу. Он умоляюще смотрит в её глаза. Он абсолютно искренний.
И она решается рискнуть.
Уверенность
Мы все слышали, что уверенность сама по себе эротична. Множество исследований, как
академических, так и эпизодических, показали, что, когда вы чувствуете себя на миллион
баксов, людям легче воспринимать вас таким же образом. Если вы хотите убедить полную
комнату людей на церковном обеде, что ваши шоколадные кексы самые вкусные, это удастся
только если вы сами верите этому и говорите о кексах с уверенностью в голосе и с самоуверенной
улыбкой на губах.
Ваше чувство уверенности в себе заставляет других людей чувствовать большую уверенность
в ваших знаниях, опыте или решении. Если вы работали в розничной торговле или в отделе
продаж, то ваш наставник наверняка говорил вам, что ключом к успеху является уверенность в
том, что человек, которому вы продаёте товар, действительно собирается купить предлагаемый
вами товар или услугу. Если вы уверены, что предлагаете клиенту отличную сделку, тогда они с
большей вероятность будут думать именно так.
Если вы собираетесь соблазнить женщину, будьте уверены в своей неотразимости, и что не
менее важно, излучайте свое желание ею обладать. Любое размышление может стать вашим
поражением. Если вдруг она спросит вас, уверены ли вы в ней, и вы засомневаетесь, то и она
внезапно начнёт колебаться, а затем эти колебания с большой долей уверенности превратятся в
чёткий отказ. Это также верно и в отношении мужчин, когда вы пытаетесь искушать инспектора
отдела кадров или клиента.
Люди чувствуют уверенность, как мотыльки пламя свечи.

Робость, застенчивость
Изображать робость – это не тоже самое, что недостаток уверенности. Застенчивость — это
такой приём, который используется множеством людей для повышения таинственности и
привлечения внимания людей к себе. Если вы не раскрыли свои планы сразу же после входа в
помещение, это может создать ощущение интриги. Это будет уже зависеть от способа её
построения. Например, вы говорите мало, но, когда вы говорите нечто интересное, люди будут
просить вас не останавливаться.
Игра в застенчивость может повлиять успокаивающе на других людей. Вы не разговариваете
громко, как тот парень за стойкой бара. Поэтому вы знаете, как хранить секреты. Сохранение
своего рта на замке может стать очень эффективным способом убедить других людей начать
говорить.
Николя пришла на вечеринку состоятельных светских львов с одной целью: она хочет найти
реального убийцу богатого развратника Р. Дж. Меланкампа. Она одевается в сдержанном стиле
и говорит только когда к ней обращаются. Она плавно передвигается по помещению,
приветствуя людей кивком, убедившись, что все заметили её без каких-либо особых усилий с её
стороны.
Через несколько часов к ней подходит пожилая женщина, которая начинает сплетничать,
попутно рассказав, что Р. Джей собирался разводиться со своей третьей женой 25 лет перед тем
как его убили. Николя уверенно кивает, создавая иллюзию, что она тот человек, которому
можно довериться.
На протяжении всего вечера, видя её приятные манеры, люди решают, что она застенчивая
и начинают приглашать её присоединяться к беседам. Они рассказывают ей всякие вещи, чтобы
она не чувствовала себя одинокой. Некоторые открывают ей свои тайны, потому что уже
изрядно набрались, а она тот человек, который вызывает доверие.
К моменту окончания вечеринки Николя уже получила признание в стельку пьяной третьей
бывшей жены Р. Джея, которая просто поквиталась с ним за то, что при разводе он оставил её
без штанов. Она исходила из того, что он ещё не успел изменить свое завещание, так как прошло
всего несколько месяцев, так что его собственность должна достаться ей. Она убила своего
бывшего мужа, а только потом выяснила, что ошиблась.
Лесть
Каждый человек, независимо от того, насколько он скромный, хочет верить, что он является
каким-то особым и уникальным.
Лестью можно поддерживать у людей иллюзию уникальности. Лесть всегда беспроигрышный
вариант, когда это ещё и правда, но тёмный манипулятор может сплести такую паутину лести,
которая подстегнёт фантазию человека в нужное русло, неважно правда это или нет.
Придя на вечеринку без спутника, Изабелла почувствовала неуверенность в правильном
выборе своей одежды, макияжа и полное отсутствие внимания к себе. Клайд уверенно подошёл
к ней и сказал: «Такая красивая женщина обязательно должна танцевать.» Он подал ей руку,
приглашая к танцу. Он заметил, что Изабелла застенчивая. Вместо того, чтобы муссировать
тему её красоты, он заводит разговор о работе и перечисляет целый список причин, хоть и
незначительных, почему он думает, что она, вероятно, просто великолепно справляется со своей
работой.
«Уверен, ты очаровываешь своих клиентов до последней копейки, которая у них есть. Я
думаю, тебе даже не приходится много говорить, чтобы их сердца и кошельки мгновенно
попадали в твои нежные объятья.» Наклонившись к её уху, он шепчет: «Я просто восхищаюсь
женщиной, которая знает, как получить то, что она хочет.»
Изабелла очарована и готова к тому, что Клайд начнёт уговаривать её пойти к нему домой.
Ей нравится тот образ, что он нарисовал для неё.
Игра
Расскажите новый или бородатый анекдот каким-нибудь забавным способом. Флиртуйте и
поддразнивайте, но в разумных пределах.
Выполните смешное танцевальное па. Однако делайте все это в игровой манере. Это представит
вас как человека с чувством юмора. Это делает вас более человечным и заставляет людей верить,
что вы забавный человек, находящийся рядом.
Однако не все виды юмора действуют на всех людей. Вы тёмный манипулятор, и вам нужно
знать свои сильные стороны, когда дело доходит до игры и шуток. Если вы по природе своей
весёлый парень, вы можете флиртовать с женщиной в своей постели. Если вы отличаетесь
большей сдержанностью, чрезмерное заигрывание может восприниматься отвратительно и
приведёт к защитным реакциям или даже к отвращению.
Возможно острый ум и своевременный неожиданный комментарий, который удивит и
восхитит людей вокруг вас, и есть ваш конёк.
Мерри все воспринимали как интроверта. Обычно она тщательно взвешивала каждое свое
слово. Однажды, она была на занятиях по психологии, темой которых было развитие ребёнка.
Профессор спросил её, как она отреагирует, если первоклассник скажет ей, что она толстая.
Мерри совершенно серьёзным голосом ответила: «Я скажу ему, что у него нет передних зубов
и он не может свистеть.»
Вся аудитория была просто ошарашена таким изысканным ответом, что было совершенно
несвойственно для Мерри, и рассмеялись над её ответом.
«Вы не можете так сказать ребёнку», поправил её профессор, пытаясь успокоить группу. «Это
плохо для самооценки ребёнка.»
Мерри ответила, что она воспринимает это как возможность для обучения. «Я бы сказал, что
он может обсуждать состояние моего тела, только если я могу обсуждать его тело. Он должен
думать, как его слова повлияют на людей. Чтобы заставить почувствовать его то, что чувствую
я, это самый лучший способ, по моему мнению.»
Используя свой неожиданный, забавный комментарий для подготовки восприятия
окружающих людей, Мерри смогла убедить своих сокурсников в правильности своего взгляда.
Если бы она изложила свою точку зрения без юмора, она бы рисковала показаться грубой или
бестактной. Начав с шутки, она расположила к себе людей.
Избегание навязчивости
Очень навязчивые или требующие повышенного внимания люди иногда могут получить то,
что им нужно, но сохранить это им будет очень сложно. На ум приходит фраза «Если любишь,
отпусти.» Если вы хотите сохранить любовь или лояльность человека, то вы должны позволить
жить ему своей жизнью и не беспокоить их по всякому пустяковому поводу. Не контролируйте
его постоянно, не делайте за него все, что только можете, и не добивайтесь от него постоянной
благосклонности.
 Людям нужно общаться с людьми, но кроме этого у них должно быть ощущение
независимости. Мастер скрытого убеждения должен понимать тот факт, что людям нужны его
мысли, помощь или его присутствие, но непостоянно.
Поскольку из меня посыпались сентенции, вот ещё одна: «Расстояние сближает (Любовь в
разлуке крепчает).» Не отстраняйтесь слишком далеко. Отстранённость должна быть такой,
чтобы поддерживать интерес и независимость.
Быть в отношениях (неважно, личные, романтические или профессиональные) с требующим
постоянного внимания человеком сильно изматывает. Когда вы надоедаете людям, с которыми
вы больше всего хотите проводить время, вы сами уничтожаете отношения.
Правило недостаточности
Правило недостаточности можно назвать игрой в дефицит. Создав условия, при которых вы
становитесь достаточно недоступным, можно вызвать к себе большой интерес. Вероятно, вашу
девушку раздражает, что вы постоянно контролируете её, и это заставляет её думать о недоверии
с вашей стороны. Возможно, вы подозреваете, что она хочет расстаться с вами. Если вам нужно
вернуть её, самым простым способом убедить её остаться с вами – дать ей немного свободного
пространства. Проведите вечер с друзьями и не звоните ей, пока не вернётесь домой.
Никому не нужно все время и все ресурсы другого человека, если он конечно не социопат или
ненавидит вас. Если он рассказывает вам, все что делает, то скорее всего он сумасшедший, и
тогда от него нужно бежать, а не соблазнять его.
Расслабьтесь немного, отпустите ситуацию. Найдите себе занятие. Вспомните о своих
друзьях. Не только у вас есть много интересного, что можно обсудить с этим человеком, которого
вы пытаетесь соблазнить, но вы сообщите ему, что ему нужно постараться дать вам личное
время, потому что вы этого заслуживаете. Людям нравится быть с другими людьми, которые
достойны этого. Позаботьтесь о себе, и другие люди последуют вашему примеру.
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТЬ: ДЕМОН
В церкви Сан-Брицио в Дуомо в центре Орвието, Италия есть цикл фресок о последних днях
и о Страшном суде. На задней стене можно увидеть нечто похожее на лазерные лучи, исходящие
из космического корабля. Перед алтарём в передней части церкви видно, как обречённые
направляются в ад справа, а спасённые отплывают на лодках в рай, который находится на
небесах слева.
На одной из правых фресок цикла показан мужчина, который стоит на ящике и проповедует
восхищённой толпе на площади. Все это находится в окружении великолепных геометрических
формах греческой и итальянской архитектуры Возрождения. То, как тени падают за ними,
заставляет фигуры выглядеть объёмными, подсвеченными светом, струящимися из окна над
алтарём церкви.
Если немного понаблюдать за всей картиной, то становиться ясно, что проповедующий
человек является марионеткой, которой управляет демон, стоящий за ним. Демон контролирует
движение рук живой марионетки, и, если подумать, и его сознание. Демон усмехается. Но никто
его не видит. Никто не видит, кто он на самом деле. Люди видят только красоту и
привлекательность его внешней оболочки. Никто не увидит хаос и разрушения, пока не станет
слишком поздно. Эта картина называется «Проповедь Антихриста.»
Христиане много размышляют, кем же будет Антихрист. Каждый раз при выборе нового
президента или при появлении нового удачливого бизнесмена находятся люди, утверждающие,
что это точно антихрист, который старается привлечь людей своей харизмой, очаровать их умом
и привлекательной внешностью. Он будет целовать младенцев, открывать детские дома и
реформировать здравоохранение своим именем. У будет утверждать, что у него есть ответы на
все наши проблемы, и определённо, ему будет казаться, что он во всем прав. Он может
пообещать мир во всём мире, и множество людей поверят ему. А в тайне он разрушает общество,
создавая свою армию или вызывая демонов.
Он будет лгать нам в лицо, утверждая, что все будет хорошо, а сам в тайне от всех замышляет
разрушить все и всех.
Это говорит о том, что дьявол меняет местами добро и зло. Когда же он приходит, он будет
подобен второму Христу. Он будет проповедовать такую религию, которая будет казаться
осмысленной, потому что она будет содержать крупицы истины.
Говорят, когда он придёт, Гитлер покажется тощей церковной мышью.
Несмотря на зловещее имя, данное этому последнему мастеру убеждения, все (здесь я
использую слово «все» с иронией) о чём я здесь говорил, относиться к тёмному манипулятору,
который является мастером плетения своей бесконечной сети, использующим все способы и
приёмы, описанные в этой книге, а также создающим на ходу новые методы, соответствующие
любой заданной ситуации.

Например, дьявол-искуситель может обманом заставить свой родной город проголосовать за

него, как за нового мэра. Благодаря тщательному логическому обоснованию всех его скудных
вариантов выбора, он может убедить людей в том, что он в действительности не ошибался, и
что, невзирая на обстоятельства, он всегда старался блюсти интересы людей. Он может
баллотироваться на пост губернатора и победить за счёт шантажа оппонента, путём публикации
рекламных материалов, в которых его имя и лицо ассоциируются с популярной песней, всегда
отлично одеваясь для выступлений перед камерами и стремясь создать впечатление всегда
улыбающегося парня. Он даст великие обещания, которые он, скорее всего, не сможет сдержать,
указав причины, почему он преуспеет там, где другим сделать этого не удалось.
Когда, наконец, его выберут, он будет делать то, что ему нужно, одновременно показывая,
как он старается выполнить свои обещания и угодить людям. Он будет делать все неправильно,
публично анонсируя, что все делает правильно.
 Дьявол-искуситель будет сочетать все предыдущие элементы тёмного убеждения. Он будет
очаровывать, хитрить, всегда будет правым и всегда хорошо выглядящим в глазах
общественности.
Однако не следует думать, что дьявол-искуситель должен обязательно быть политическим
или религиозным деятелем. Это может сделать любой тёмный наставник, обладающий
способностью мгновенно использовать любые методы и приёмы убеждения.
Например, ваш друг пригласил вас к себе на встречу своей финансовой пирамиды, потому
что вас подкупили обещания бесплатной выпивки и ваших любимых сэндвичей с огурцами и
сливочным сыром. Вы болтаете о том, о сём с остальными приглашёнными, но про себя, как и
другие, вы размышляете, как ваш приятель собирается убедить всех собравшихся купить у него
сексуальные игрушки.
После некоторого неловкого смущения ваш приятель собирает всех женщин вокруг себя и
начинает свое представление: «Мой сын страдает аутизмом, и продажа этих секс - игрушек
позволила мне заплатить за его лечение и образование.»
С этого момента, не показывая вида, вы понимаете, что теперь точно придётся купить как
минимум вибратор, иначе вы будете испытывать чувство вины. Ваш приятель продолжает
объяснять, чем та или иная игрушка хороша и какая от неё польза. Он рассказывает, что их
невозможно купить ни в магазинах, ни в интернете. Он демонстрирует какой-то порошок,
который предназначен для устранения как пота, так и его запаха, для этого он берет
одноразовый стакан, капает туда несколько капель воды и немного этого порошка, а затем
пускает его по кругу, чтобы все посмотрели на его действие.
После завершения презентации вы наблюдаете, как все остальные люди берут бланки заказа,
чтобы купить что-нибудь, и понимаете, вам тоже придётся что-то купить.

Без вас женили! Ваш приятель успешно использовал сразу несколько приёмов убеждения.
Он подкупил вас бесплатной выпивкой, присовокупив к этому информацию о больном сыне,
логически пояснил способы использования «изумительных» вещей и завуалировано указал на
возможность социального порицания, если вы ничего не купите. В довершении ко всему, вам
даже не позволили возненавидеть своего приятеля за манипулирование вами для покупки этого
продукта, потому что он очень эффективно воспользовался всеми возможными способами для
создания своей идеальной тактики убеждения.
Вы прошли путь от решимости не идти на это сборище по втюхиванию секс игрушек до
решения просто посетить это милое собрание, но и заставили купить что-то, чувствуя при этом
удовлетворение от сделанного, хотя вас это несколько раздражало.
Я мог бы привести тысячи примеров способов эффективного комбинированного
воздействия и убеждения, но дьявольский метод убеждения, более чем другие техники,
необходимо применять с очень глубокой проработкой каждой ситуации. Как я уже говорил
ранее, статистические методы можно применять с любой степенью достоверности только к
группам людей, не к отдельным личностям, и только вы сами можете знать, понимаете ли вы
того человека, которого хотите убедить в чём-то.
В начале книги я упоминал тот факт, что тёмный манипулятор (тёмный наставник, мастер
скрытого убеждения) более чем кто-либо является экспертом человеческой натуры, так как от
этого зависит достижение желаемого результата.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: УБЕЖДЕНИЕ САМОГО СЕБЯ И ДРУГИХ
ЛЮДЕЙ
Возможно одним из величайших умений тёмного манипулятора, к достижению которого
надо стремиться, является способность к самодисциплине, умение заставлять себя делать что-
то, а также обуздание самого себя. Самодисциплина может представлять собой ряд различных
техник. Некоторые могут стыдить самих себя во время выполнения задания, что им лень делать
это. Эти люди могут наказывать сами себя. Они могут говорить себе, что не достойны пойти на
вечеринку или повеселиться, пока не выполнять определённый минимум.
Один особо мудрый тёмный манипулятор шантажировал сам себя, выписав чек одной
благотворительной организации и передав его своему другу, который должен был его отправить
по указанному адресу в определённый день, если этот мастер убеждения не сможет достигнуть
поставленных целей.
Эллиана, настоящий тёмный мастер убеждения, чтобы принудить себя завершить начатое
дело, использовала пищу в качестве взятки самой себе. К сожалению, взятка сработала даже
слишком хорошо, потому что она уверовала, что не заслужила покушать, пока не добилась
невыполнимых целей, поставленных самой себе. У неё развилась анорексия, что привело её на
больничную койку, и ей пришлось пройти обширное лечение, чтобы поменять образ мышления
о ценности пищи для человека вне зависимости от работы и достижений.
Хотя случай с Эллианой это крайнее проявление самодисциплины, нужно обязательно
осознавать, что иногда мы можем сами себя убедить в том, что не является правдой, намного
проще (а иногда даже ещё легче), чем убедить в этом других людей.
Нужно чётко понимать, что вы также подвержены ошибкам, как и все, на кого вы пытаетесь
воздействовать, а иногда ваш криптонит – это вы сами. Очень помогает в этом периодическая
самопроверка. Задавайте себе трудные вопросы о вашей мотивации и ощущениях. Старайтесь с
самим собой быть откровенными в вопросе кто вы есть на самом деле, неважно, обсуждая это с
другим человеком, описывая в своем дневнике или во время медитации (молитвы).
Старайтесь не запутаться в своих собственных убеждениях, чтобы самому себе не промыть
мозги, потому что это самое опасное воздействие из всех возможных.
Общество и убежденность
Прекрасно известно, что убежденность сама по себе очень опасное явление. Вероятно,
поэтому в 21 веке она имеет дурную репутацию. Мы постараемся следить за безобидностью
своих суждений, которые как минимум не должны никого оскорбить. Мы вывернемся
наизнанку во время любого обсуждения, любой дискуссии, для обеспечения того, чтобы ничто
из сказанного нами невозможно было истолковать политически некорректно или не
толерантно.
Мы постараемся обязательно упомянуть, что мы не расисты или фанатики (что, если
рассудить здраво, являются неявными расистскими и фанатичными утверждениями, которые
необходимо сделать в первую очередь).
Нас оскорбит, если кто-то обвинит нас в отстаивании своего мнения или (не дай боже) в
вербовке сторонников.
Одним из важнейших отличий увещевателя (того, кто без всякой цели пытается вас убедить
в чём-либо) и тёмного мастера скрытого убеждения является то, что тёмный мастер не видит в
концепции убеждения (навязывания, воздействия) ничего морально предосудительного.
Мастер скрытого убеждения (тёмный манипулятор) открыто признается себе, что намеренно
пытается заставить других делать то, что хочет, или поверить в то, во что он верит. Многих из
вас прямо сейчас передернуло (это неправильно, аморально и т.д.), но я полагаю, что этот аспект
тёмной манипуляции является одним из самых замечательных.
Множество людей боятся идей настолько, что они загоняют себя в ловушку своих
собственных взглядов и мнений, читают только те статьи и смотрят только те передачи, которые
усиливают эти взгляды, а также общаются только с теми людьми, которые поддерживают эти
взгляды.
В какой-то момент идея проникает в систему образования, что является важнейшим
показателем для человека, и всё, что мешает достижению этой высокой оценки, должно быть
отсечено. В результате молодежь растет с уверенностью в непогрешимости собственных мыслей,
суждений и мечтаний, но кроме этого они неспособны четко и понятно объяснить, что же
подразумевается под всем этим.
Вместо того, чтобы обсуждать важные темы и развивать критическое мышление,
способность убеждать других в важности различных идей, учащихся приучают просто быть
толерантными друг другу. Под толерантностью, терпимостью подразумевается соглашаться и
поддерживать любого в том, во что он верит, как бы это глупо не выглядело, и ожидать того же
от других в отношении себя самого. Такой бессодержательный взгляд на терпимость не создает
атмосферу мира и спокойствия, а только разделяет людей, а в некоторых случаях вызывает
презрение. Это только увеличивает пропасть между людьми вместо их сближения путем
уверенности, что никому нет дела до причины и мыслей других людей, так зачем вообще
пытаться что-либо объяснять.
Мастер скрытого убеждения не участвует в манящем представлении масок и плавных
обводов. Он видит людей такими, какие они есть, и понимает их образ мыслей, даже если не
согласен с ними. Он не испытывает страха пересмотреть свои взгляды и повлиять на мнения
других людей, даже если ради этого придется привыкать к чему-то новому и более истинному.
Помимо своей роли карателя или человека, манипулирующего чувством вины, а также
других ролей мастера скрытого убеждения, он обладает способностью видеть более подробную
картину жизни, которую большинство людей просто упускает вследствие невежества или
незаинтересованности. Не все мастера скрытого убеждения будет использовать эту способность
и эти знания на пользу правого дела, но, как и любую силу это можно использовать как во вред,
так и на пользу.
Следующие книги, подробно раскрывающие все описанное здесь:

Основы "тёмной" психологии: Узнайте секреты неявной эмоциональной

манипуляции, тайного воздействия, скрытного контроля сознания,
манипулятивных техник, введения в заблуждение, гипнотических техник,
промывки мозгов и других специфических приёмов.

Тёмная сторона НЛП: Как использовать нейро-лингвинистическое

программирование, чтобы научиться владеть собой, добиваться
поставленных целей, подчинять других людей и добиться преимуществ над
окружающими.