Вы находитесь на странице: 1из 262

Евгений Черняк

Тимур Ворона

КНИГА 2
ПРИНЦИПЫ ПЕРВЫХ
ОТКРОВЕННО О БИЗНЕСЕ И ЖИЗНИ
УСПЕШНЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬНИЦ

Киев
«ФОРС УКРАИНА»
2020
КНИГА 2

3
7 ЛЕРА БОРОДИНА
G.Bar и Oh My Look!
Два проекта, которые ежедневно
делают счастливыми
3–5 тыс. девушек

54 МАРИНА АВДЕЕВА
«Арсенал Страхование»
Страховая компания
с капитализацией $30 000 000

93 ОЛЬГА ГУЦАЛ
«Камион-Оил»
«Liqui Moly — это я!»
Содержание

128 АЛЕНА ГУДКОВА


«Кураж»
Бизнес, который отдал
более $840 000 на
благотворительность

4
162 ОЛЯ КУДИНЕНКО
«Таблеточки»
Фонд, который изменил
благотворительность в Украине

199 ИРИНА ХАКАМАДА


Писательница, бизнес-тренер,
популярный блогер

217 ОЛЬГА СЛУЦКЕР


Основательница сети фитнес-
клубов World Class

223 КСЕНИЯ СОБЧАК


Телеведущая, журналист,
Содержание
блогер с миллионной аудиторией

233 ВИКТОРИЯ ТИГИПКО


TA Ventures
Венчурный фонд, который
инвестировал в стартапы
$60 000 000

5
borodina.lera

borodina

G.Bar
и
Oh My Look!

Леры Бородиной: два проекта,


которые ежедневно делают
счастливыми 3–5 тыс. девушек
Прогуливала уроки, чтобы
зарабатывать деньги
Я росла в небогатой семье: мама — преподаватель
игры на фортепиано, папа — архитектор. Родители
не  могли мне купить то, что я  хотела: например,
плеер или джинсы. Однако я понимала их возмож-
Лера Бородина

ности и не обижалась на них. Поэтому решила, что


надо зарабатывать деньги самостоятельно.
В 11–12 лет вместе со своей подружкой
я  расклеи­вала рекламные объявления, а  также
разносила их по почтовым ящикам. В  день по-
лучала $10  — в  те времена огромные деньги для
подростка. А  еще мой дядя тогда работал опера-
тором, и я снималась в массовке фильмов. Но вся
эта работа была нестабильной, а мне хотелось тру-
диться на постоянной основе, чтобы окружающие
воспринимали меня всерьез.

8
В старших классах я  поняла, что мне скучно
учиться, что ничего захватывающего не происходит.
В  то же время хотелось заниматься чем-то увлека-
тельным, быть причастной к чему-то интересному.
А еще мне нужен был плеер, но родители не имели
возможности его купить.
В 15 лет я  определилась с  целью  — хочу стать
музыкальным продюсером. У  меня были род-
ственные связи с  группой «Танок на майданi
Конґо». Фагота и Фоззи я знаю с 7 лет. В 12–13 лет
ходила с ними на фестивали, концерты. Мне очень
нравилась закулисная жизнь. Она намного инте-
реснее, чем жизнь на сцене. Поэтому моей мечтой
стало не быть артистом, а заниматься организаци-
ей концертов, выступлений, делать исполнителям
промо. И  моя мечта сбылась  — около шести лет
я посвятила пиару в области шоу-бизнеса и куль-
туры, а  потом моя жизнь изменилась в  сторону Лера Бородина
предпринимательства.
Первые шаги в  шоу-бизнесе я  сделала еще
в школе — занималась раскруткой артистов и рас-
пространением их песен на радиостанциях.
Договориться о  ротации дистанционно ар-
тисты не  могли, потому что записи с  песнями
приезжали на компакт-дисках, видео  — на
кассетах Betacam. В  те времена мы не  могли за-
грузить песню в  файло­обменник и  отправить
ссылку в мессенджере — терялось качество. Чтобы

9
на телевидении появился клип артиста, нужно
было переписать видео с одной кассеты Betacam на
другие и  развезти на разные каналы. Кто-то дол-
жен был соединять артистов и радиостанции.
Тогда ситуация на рынке была такова: многие
артисты записывали дешевую песню, снимали
на нее клип у  неизвестного режиссера, а  потом
отдавали десятки тысяч долларов каналам для
раскрутки. Я была уверена, что все должно быть
наоборот. Надо записать крутую песню, снять до-
рогой клип — и тогда продукт возьмут бесплатно.
За шесть лет работы ни я, ни мои артисты ни разу
не  заплатили ни одной радиостанции или теле-
каналу.
Чтобы песня прозвучала в эфире, мне надо было
приехать ранним утром на вокзал, забрать диск
с песней, потом поехать на завод «Росток», сделать
Лера Бородина

10–20 копий и развезти песню на радиостанции —


«Наше Радио», «Радио Energy», «Просто Радио»,
«Гала Радио» и другие.
Например, я  могла договориться с  программ-
ным директором радио, чтобы он взял песню
«Сплина» и  еще двух неизвестных артистов для
ротации. Песню «Сплина» «Новые люди»
я  забирала именно таким образом: на вокзале
с поезда «Москва — Киев». Кроме развозки песен
я договаривалась для исполнителей об эксклюзи-
вах — взятии песни на ротацию во Львове, Одессе,

10
Киеве и  других городах, организовывала запись
джинглов с артистами и интервью для украинских
изданий и радиостанций.
Чем чаще я  ездила на радиостанции, тем
больше артистов появлялось в  моем портфолио.
Со временем я  начала общаться с  музыкальны-
ми редакторами, программными директорами,
и  у меня стали возникать вопросы: «Чем еще
я  могу быть полезна артистам? Чем отличается
популярный артист от непопулярного?» Научить
этому меня никто не мог — не было ни литерату-
ры, ни рынка.
К окончанию школы я плотно занялась пиаром
артистов, организацией их концертов, фестивалей,
сопровождением групп и  тому подобным. Тогда
этим никто толком не  занимался. Таких, как я,
было шесть человек на всю страну. Когда мне
было 17 лет, музыка занимала большую часть Лера Бородина
моей жизни, а в 19 я могла называть себя профес­
сиональным пиарщиком. В моем портфо­лио было
более 20 украинских и российских артистов.
Опыт работы в  шоу-бизнесе пригодился мне
в  будущем, когда я  стала предпринимателем. На
мой взгляд, современный бизнес работает по тем
же правилам, что и  шоу-бизнес: чтобы тебя лю-
били и  замечали, нужно делать крутой продукт
и  отличаться от других. У  тебя может быть клас­
сный сервис, маркетинг, пиар и  социальные сети,

11
но если с  продуктом проблемы, то бессмысленно
заниматься бизнесом вообще.
Из-за работы я  часто прогуливала уроки, мама
об этом до определенного момента не  знала. Она
все поняла, когда ее пригласили на школьное со-
брание с участием всех учителей. На повестке дня
стоял один вопрос: отчисление меня из школы за
прогулы.
Это одно из моих самых ярких детских воспо-
минаний. Мне было очень стыдно, но не за то, что
я прогуливала школу, и не за то, что приходилось
оправдываться перед учителями, а за то, что за эту
ситуацию журили маму. Она не имела к моим про-
гулам отношения, но учителя отчитывали именно
ее. «Что же вы за мать, как вы так можете? Ведь
ваш ребенок не ходит в школу!» — говорили ей.
Я считала это несправедливым и обидным. Моя
Лера Бородина

мама — уникальный человек. Она окончила школу


с  золотой медалью, киевскую консерваторию  —
с  красным дипломом и  всю жизнь посвятила
развитию талантов в детях и обучению их игре на
фортепиано. Думаю, ей стоило многих усилий при-
нять, понять и  отпустить тот факт, что ее дочь
не просто не будет золотой медалисткой, а что у нее
будет тройка в аттестате. Несмотря на то, что мама
не  ставила мне ультиматумов, я  испытывала чув-
ство вины перед ней за эту ситуацию. После этого
еще больше невзлюбила школу и учителей.

12
Работа в Comedy Club: почему
важно фокусироваться на одной
цели
После школы я  решила получить профильное
образование, но тому, чем я  занималась, нигде
не  учили. Я  поступила в  Киевский националь-
ный университет театра, кино и  телевидения
имени Ивана Карпенко-Карого на специальность
«Организатор театрального дела». Все это вре-
мя продолжала работать. Помню, как однажды
пришлось пропустить сессию из-за работы  — на
первом курсе я  организовывала мероприятие ко
дню города Евпатория. Учеба и дальше продолжа-
ла мешать работе, и в итоге я ее бросила.
До 21 года я всем врала о своем возрасте, пыта-
лась казаться старше. Я  профессионально делала
свою работу в  17–18 лет, но когда люди узнавали, Лера Бородина
сколько мне лет, начинали сомневаться в моих спо-
собностях. Я постоянно нервничала из-за того, что
меня могли разоблачить, заглянув в мой паспорт.
В 21 я села за руль своей первой машины и по-
думала, что уже взрослая и могу не скрывать свой
возраст. А  еще о  том, что я  уже сделала все самое
интересное на рынке шоу-бизнеса, и что пора за-
няться чем-то новым.
Именно тогда я  попала в  свой первый телеви-
зионный проект — Comedy Club Ukraine — к Максу

13
Бахматову. Это была моя первая серьезная наемная
работа. Я  пришла в  проект на должность марке-
тинг-директора. Спустя полтора года я  стала его
исполнительным продюсером.
Я занималась пиаром бренда Comedy Club, всех
его резидентов, всех спецпроектов, которые сущес­
твовали в  рамках компании, и  работой с  нашими
многочисленными партнерами и  спонсорами.
А  еще тем, что придумывала разные нестандарт-
ные вещи.
Однажды мы решили дать три благотвори-
тельных концерта. Первый  — в  женской колонии
в Харькове, второй — в гей-клубе, третий — в Вер-
ховной Раде. Именно в такой последовательности.
К сожалению, успели провести только первый.
Comedy Club был и  остается моим любимым
проектом времен шоу-бизнеса. Бренд был дерзким,
Лера Бородина

очень характерным, в  каких-то вещах радикаль-


ным, и  это давало мне большую степень свободы.
Представьте, что однажды без нашего ведома в га-
зете «Жизнь» с  тиражом в  1,5 млн экземпляров
вышел материал с  заголовком, как Comedy Club
«послали в  жопу» на каком-то канале. Любой
классический артист или проект посчитал бы это
репутационной потерей, но только не Comedy Club.
Нам это даже понравилось!
Проект круто жил и  развивался до определен-
ного момента, после чего начался спад. Сейчас

14
я  понимаю, почему это произошло: собственники
проекта расфокусировались — пытались занимать-
ся абсолютно всем, включая выпуск фирменных
фисташек и мороженого.
Из этой ситуации я  сделала вывод: важно ре-
гулярно задавать себе вопросы: «Что ты начинал
делать? Что делаешь сейчас и  куда это приведет?
Приведет ли дополнительный проект к начальным
целям?» Потому что из-за расфокусировки теря-
ются силы и энергия, и можно потерять все.
Опыт работы в Comedy Club дал понимание, что
такое женский коллектив. Сейчас у  меня в  Киеве
работают 245 человек. 230 из них  — женщины.
Меня спрашивают: «Тяжело ли работать в женском
коллективе?» Отвечаю: «Ребята, я  полтора года
проработала исключительно в мужском коллекти-
ве. С тех пор знаю, что хуже женского коллектива
только мужской». Лера Бородина
На Comedy закончилась эпоха моей работы
в  шоу-бизнесе. Круче него ничего не  могло быть.
Для меня как для пиарщика работать с  другими
украинскими артистами было бессмысленно.
Comedy Club был максимально дерзким брендом
и кардинально изменил мою жизнь.
После Comedy я  несколько лет посвятила
телевидению, была сопродюсером нескольких
телевизионных проектов, потом основала PR-
агентство, работала с  правительством Михаила

15
Саакашвили над пиаром Грузии в  Украине.
Нашим KPI было количество украинцев, по-
сетивших Грузию, и  количество инвестиций,
пришедших в Грузию из Украины. Это был очень
крутой, вдохновляющий и во многом для меня как
предпринимателя определяющий период. Я  за-
думалась о  долгосрочной перспективе. И  поняла,
что я тоже мечтаю создавать и работать над чем-то
СЕЙЧАС, чтобы ценность этого была понятна че-
рез какое-то время. Не сразу.
В 2012 году Михаил Саакашвили проиграл пар-
ламентские выборы. За две недели нам пришлось
проект полностью свернуть.
В этот день я  решила запустить собственный
проект.
Лера Бородина

Как начинался Oh My Look!


и как проверить, сработает ли ваша
идея
Идея Oh My Look! появилась у  меня в  2012 году.
Бизнес-модель сервиса исходила из того, что
у женщины есть две проблемы-потребности, с ко-
торыми она сталкивается в  гардеробе: ей всегда
нечего носить и некуда повесить то, что она только
что купила. Поэтому ей нужен сервис аренды ве-
черних и  коктейльных платьев. К  тому же в  США

16
в  2011 году взлетел похожий по концепту проект
Rent the Runway. Я подумала, что если направление
уже успешно и популярно в Америке, то рано или
поздно оно придет и к нам. Почему бы мне не стать
первым человеком, организовавшим такой сервис
в нашей стране?
У меня была цель создать собственную
бизнес-модель, ведь американский рынок
и  наш  — кардинально разные. Rent the Runway —
онлайн-сервис, а у нас есть собственные шоу-румы,
офлайн-услуги, а главное, клиент может не только
взять платье в аренду, но и сдать в аренду свое, —
это классический sharing.
Идею сервиса аренды платьев я тестировала на
себе. Мой внутренний диалог длился несколько
недель. Я спрашивала у себя: «А ты бы точно поль-
зовалась таким сервисом? Какие у тебя есть страхи,
волнения и  возможности? Каким бы ты хотела Лера Бородина
видеть сервис?» А  когда ответила на эти вопросы
и  мне понравились ответы, я  определилась, что
хочу посвятить этому делу часть своей жизни.
Поняв примерно, кто моя целевая аудитория,
я спросила у будущих клиенток, как они видят сер-
вис. На некоторые вопросы они ответили лучше,
чем я ожидала. Их ответы вселили в меня уверен-
ность, и я четко решила: надо действовать.
Что интересно, когда я  спрашивала клиен-
ток, где они хотят примерять платья  — дома или

17
в шоу-руме, 67% ответили, что им удобна доставка
домой. Это оказалось неправдой. По сей день 95%
аренды происходит в  шоу-руме. Вечерние и  кок-
тейльные платья мы сдаем клиентам в аренду за
10–15% от стоимости их выкупа.

ПОЧЕМУ IT-СОСТАВЛЯЮЩАЯ ВАЖНА


ДЛЯ ЛЮБОГО БИЗНЕСА
Изначально команда проекта состояла из
двух человек  — моего ассистента Нади
и  Саши Зайчука, с  которым мы работали
в  Comedy Club. Я  знала, что у  Саши есть две
IT-компании, он классный специалист и, при-
знаюсь честно, он был единственным моим
знакомым IT-специалистом в  мире. Я  попро-
сила его проконсультировать меня на старте
по автоматизации процессов сервиса. Мне
Лера Бородина

повезло, Саша не  только проконсультировал,


но и взялся за проект. Он с нами до сих пор, он
один из партнеров и IT-директор компании.
У нас работают семь разработчиков. Зачем
так много? Oh My Pro решает очень много
задач: логистика, автоматизация отчетно-
сти, аналитика, частично функционирует как
CRM, CMS и  склад. Мы измеряем множество
процессов, у  каждого платья есть KPI. Мы
анализируем, какие платья сдаются чаще,
какие цвета нравятся украинкам, что им нра-
вится, а что нет.

18
Свое программное обеспечение есть и  у  сети
G.Bar. Думаю, что наши разработки — возмож-
но, самое дорогое, что есть у бизнеса.
После каждой аренды клиенту отправляется
SMS с  просьбой оценить сервис. Отзыв
сразу же прикрепляется к профайлу мастера
и  администратора, которые его обслужи­
вали. После чего бот собирает данные
и  отправляет их в  чат управляющим, чтобы
они могли быстро отреагировать. Мы хо-
тим, чтобы клиенты знали, что есть некая
«высшая сила», которой при возникновении
каких-либо проблем они всегда могут пожа-
ловаться, и это сработает.
Сегодня все мои бизнесы работают на
собственном ПО. На старте мы пробовали
использовать уже готовое программное обес­
печение для салонов красоты. В  процессе
поняли, что в  нем мало возможностей для
аналитики и  что, когда работаешь на чужом
Лера Бородина
ПО, теряется маневренность.

Собрав команду, мы начали разрабатывать


концепцию сервиса  — нейминг, формат работы,
бизнес-модель. Начали переговоры с партнерами,
нашли химчистку, место под шоу-рум, у кого заку-
пать платья и так далее.
Чтобы запустить бизнес, я  копила деньги
полтора года. На старте у  меня было $30 000  —

19
фантастическая для меня на тот момент сумма,
так как это были все деньги, которыми я располагала.
Оглядываясь назад, понимаю, насколько верила
в  бизнес, и  восхищаюсь Лерой образца 2012  года,
не послушавшей друзей, которые всячески отгова-
ривали и уверяли, что затея странная.

НЕ НУЖНО НАДЕЯТЬСЯ,
ЧТО СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС —
ЭТО СВОБОДА
Многие думают: я  устал работать «на дядю»
или на компанию, хочу принадлежать себе  —
открою собственный бизнес. Это неправильная
мотивация. Вы не будете свободны, если уйде-
те в собственный бизнес. Вы станете еще более
занятым человеком.
Лера Бородина

Если раньше вы отвечали только за свои


действия, то, как только станете предприни-
мателем, на вас свалится ответственность и за
действия команды. Эмоционально это намного
тяжелее.
Важно, чтобы вас вела мотивация создать
ценность, решить проблему, быть полезным,
развивать отрасль и так далее.

Семьдесят процентов стартового капитала


я потратила на закупку платьев. Денег хватило на

20
67 штук. Считаю, мне повезло в том, что на старте
у меня был ограничен бюджет. Часть денег я вло-
жила в ремонт пространства под шоу-рум. Тут мне
тоже повезло  — я  познакомилась с  архитектором
Славой Балбеком. Совершенно случайно. Думала,
он производит мебель, а выяснилось, что он один
из самых известных архитекторов страны. Сла-
ва очень мне помог несколькими простейшими
решениями и  научил меня не  «вкладывать в  сте-
ны». Тогда я в очередной раз поняла, что каждый
должен заниматься своим делом. Архитектор  —
пространством, маркетолог  — продуктом. Слава
сэкономил мне нехитрыми решениями два месяца
ремонта и $15 000.
Однако без ошибок не обошлось. Мы планиро-
вали доставлять платья и строили шоу-рум скорее
как офис для команды и  хранилище платьев. Но
в  него начали съезжаться клиенты. Помещение Лера Бородина
было спроектировано вопреки всем законам ри-
тейла. Люди заходили и  видели наши спины,
склонившиеся над компьютерами.
Изначально я  хотела назвать сервис Dress
Exchange, Rental Dress или просто «Платье». Мне
хотелось, чтобы по названию можно было легко по-
нять, чем мы занимаемся. Но идеального варианта
не получалось, и я решила обратиться за «помощью
друга». Я отправила своей подруге Алене Гудковой
сообщение со всеми названиями и  попросила ее

21
выбрать. Она мне перезвонила и  сказала, что все
варианты не годятся.
Пришлось устроить себе «мозговой штурм»,
и в тот же день родилось название — Oh My Look!
Здесь хочется отметить важность честной
обратной связи от того, чье мнение для тебя
по-настоящему ценно. Алена могла сказать: «Все
классные! Бери первое», — но она сказала так, как
думает, чем мне реально помогла.

ТРИ СТОЛПА, НА КОТОРЫХ


ВЫСТРОИЛСЯ OH MY LOOK! НА СТАРТЕ
НОВЫЙ ПОДХОД. Мы сделали сотрудников
знаменитостями локального масштаба в  соц­
сетях. Когда к  нам впервые приехала Вера
Брежнева, чтобы взять в аренду платье, я на-
Лера Бородина

чала знакомить ее с нашими девушками. А она


ответила, что всех знает, потому что следит за
нами в Instagram.
СКОРОСТЬ. Внутри компании мы работаем го-
раздо быстрее, чем другие бизнесы, включая
конкурентов. Оказывается, если все делать
быстрее, то и бизнес развивается быстрее. Ло-
гично!
ЛИЧНЫЙ БРЕНД. Владелец бизнеса должен
быть примером для своей команды во многих
вопросах, которые не  видны извне. Его цен-
ности должны быть настоящими, а  не  игрой

22
на публику. Они должны проявляться в  по-
ступках, высказываниях, действиях, принятых
решениях. Я думаю, что это один из основных
факторов, мотивирующих команду, благодаря
которому она способна делать крутые вещи.

От момента, когда я определилась с идеей, и до


открытия шоу-рума прошло семь месяцев  — это
произошло 15 мая 2013 года. Мы открыли первый
шоу-рум в  Киеве! Через неделю я  позвала Надю
и  сказала, что мои личные деньги закончились
и  с  сегодняшнего дня надо справляться самостоя-
тельно.
Первые клиенты пришли к нам из социальных
сетей, а  потом включилось сарафанное радио.
До сих пор это два наших основных источника
клиентов.
В 2013-м на пике был Facebook, а  Instagram Лера Бородина
только начинал развиваться. Я  была одним из
его первых пользователей в  Украине. Спустя
несколько месяцев после меня в  Instagram заре-
гистрировалась телеведущая Ксения Бородина
и  была очень разочарована тем, что никнейм
borodina уже занят. Из-за короткого, яркого назва-
ния мой аккаунт ежедневно пытаются взломать,
особенно в  этом усердствуют фан-клубы Ксении
Бородиной. Кстати, в последнее время атаки ста-
ли менее частыми.

23
Oh My Look! стал прибыльным сервисом с перво-
го месяца работы. На старте этому способствовало
то, что у  нас была маленькая команда и  первые
три месяца мы вообще не  платили за химчистку
платьев. Она была для нас бесплатной. Но даже
тогда, когда включились все затраты, мы остались
с прибылью.

Почему не нужно бояться чего-то


не уметь
Когда-то я  считала, что собственники бизнеса
разбираются абсолютно во всем. Пока однажды
друзья-рестораторы не  попросили меня заняться
рекламной кампанией для их новой сети рестора-
нов. На встрече я стала задавать вопросы, которые
Лера Бородина

мне были нужны для понимания маркетинговой


стратегии. Они не  могли четко на них ответить,
говорили какие-то общие фразы. Не  смогли даже
описать свою аудиторию и  сформулировать фи-
нальную цель.
После встречи я подумала: как им удалось по-
строить бизнес без понимания маркетинга? Уже
со временем поняла, что не бывает идеальных на-
выков для запуска бизнеса. Когда я создавала Oh
My Look!, то ничего не понимала ни в рекрутинге,
ни в финансах, ни в IT. После этого год посвяти-

24
ла изучению финансов. За это время я  получила
необходимые знания, однако меня постоянно пре-
следовал вопрос: «Как мы выжили, и  как можно
было так долго заниматься бизнесом, не зная про-
стых вещей?»
Сейчас у меня новое увлечение — политика це-
нообразования и  ценовые стратегии. Оказалось,
это огромное направление в бизнесе, о существо-
вании которого я  не знала. Мы формировали
наши цены, исходя из моей логики и логики фи-
нансового директора. Не знала я и о том, что у цен
должна быть стратегия, определенная на старте
любого бизнеса.
Конечно, я  не знаю всего. Например, плохо
справляюсь с  тайм-менеджментом. Вопрос лич-
ной эффективности стоит для меня настолько
остро, как вопрос жизни и  смерти. Еще я  слаба
в  историях, связанных с  инвестициями. Я  ничего Лера Бородина
не  знаю о  рынке ценных бумаг, биржах и  акциях.
Но я постепенно подгружаюсь в каждую тему, ищу
специалистов, консультируюсь.
Нет ничего приятнее, чем чувство, что сегодня
ты узнал что-то новое, то, что уже завтра может
сделать тебя мудрее, бизнес крепче, а  продукт
лучше!

25
Честность и открытость во всем:
как отражать информационные
атаки
Когда мы запускали G.Bar, у меня не было цели по-
строить международную сеть салонов красоты. Все
было куда прозаичнее: мы взяли в аренду слишком
большое помещение, у  нас пустовало 80 квадрат-
ных метров, и надо было их чем-то заполнить.
А еще мы поняли, что у  девушек есть потреб-
ность в  таких услугах. Забрав платье, они ехали
в салон красоты. Как правило, они брали платья
в аренду для важных событий, и им было необхо-
димо красиво выглядеть. Мы решили облегчить
клиенткам жизнь  — построить бьюти-простран-
ство в  одном помещении с  Oh My Look!, чтобы
они никуда не  ездили. Сейчас в  Киеве работает
Лера Бородина

5 G.Bar и еще 29 — по франшизе в девяти странах


мира.
В 2019 году на нас началась информационная
атака. На специфическом интернет-ресурсе, о  ко-
тором никто раньше не  слышал, вышел материал
под заголовком «Скандал с  G.Bar: клиенты зара-
жаются гепатитом С». Суть статьи была в том, что
сеть G.Bar ждут массовые проверки в связи с зара-
жениями клиентов гепатитом С. Также там писали
о том, что наши клиенты жалуются, что в салонах
грязно.

26
Это наш бренд и наша компания, и я знаю, что за
четыре с половиной года работы не было ни одной
подобной жалобы. И  уж тем более речь не  может
идти о массовых заболеваниях. В материале было
все по классике заказных статей: ни ссылки на
надежный первоисточник, ни комментариев по
меньшей мере двух сторон и экспертов. Как доказа-
тельство — только слова некой клиентки Анны П.
Она рассказала, что якобы заказала у  нас услугу,
дома ей стало плохо, она сделала анализы, и  ре-
зультаты показали гепатит С. Даже мне, далекому
от медицины человеку, стало понятно, что тут явно
все шито белыми нитками.
Статья начала множиться на ресурсах с  со-
мнительной репутацией. Мы поняли, что это
не  единичный негативный отзыв и  не конфликт
с клиентом, а кто-то решил потратить на вброс вы-
думанной информации время и деньги. Лера Бородина
Я поговорила с  нашими управляющими, про-
верила упоминания бренда через сервис YouScan,
чей мониторинг мы используем,  — проблем с  чи-
стотой помещений в других городах не было. Когда
мы с командой окончательно убедились в том, что
подобные отзывы лживые, начали действовать.
Я написала пост на своей странице в  Facebook
о том, что мы никогда не получали таких отзывов
не только в сети, но и на форумах. О том, что даже
если у нас и случаются негативные отзывы — они

27
точно не о чистоте помещений. Рассказала детально
об уровнях стерилизации всех инструментов — она
четырехступенчатая с первого дня работы.
Также я  упомянула, что в  Google у  нас рейтинг
4,6, а  на форуме «Покупона» 500 отзывов, и  все
с оценкой 5 баллов. Через пару часов после выхода
моего поста на нашу страницу в  Google началась
атака ботов-мужчин, у  них получилось понизить
рейтинг до 4,3. Нашим любимым комментарием
стал: «Был в  G.Bar  — столы липкие, официанты
неприветливые».
Мы держались сутки. Я  решила отвечать.
Вариант остаться безмолвной не  рассматрива-
ла. Передо мной была грязная, лживая атака на
бизнес, который я  родила и  воспитываю более
четырех лет. Это легко сравнить с  ощущением,
когда твоего ребенка обижают в школе, придумы-
Лера Бородина

вают о  нем неправдивые истории, вводящие его


в состояние истерики.
Первые сутки я открыто писала на своей страни-
це о том, что происходит каждые несколько часов.
Без оценочных суждений, только факты.
Мы привлекли наших юристов, и они написали
несколько писем — в СМИ с просьбой опровергнуть
информацию и в специальные инстанции, которые
могли помочь нам в  решении вопроса. Ключевой
была Госинспекция Украины по вопросам защиты
прав потребителей.

28
Одновременно я  собрала команду отдела
маркетинга  — таргетолога, SMM-менеджера
и PR-менеджера. Каждому поставили конкретную
задачу. Например, прекратить продвижение не-
правдивых статей в  Google, которые заказчики
атаки поставили на платное продвижение. Все,
кто искал в Google информацию о G.Bar, получали
в поиске ссылку на статью о том, что сеть заражает
людей гепатитом С. За несколько часов мы смогли
снять эти статьи с платного продвижения.
На следующий день новость о  том, что наша
сеть якобы заражает клиентов гепатитом, вышла
на сайте «Подробности». Он ссылался на те же
«мусорные» СМИ. Очевидно, ее разместили через
коммерческий отдел. Новость «Подробностей»
разнесли Telegram-каналы. И тут мне понадобился
новый «звонок другу»  — Алексею Куприенко. Его
компания Underdog профессионально работает Лера Бородина
с бизнес-буллингом и кибератаками.
Пока мы общались с Алексеем, на странице Гос­
инспекции по вопросам защиты прав потребителей
опубликовали официальное заявление, что статьи
о G.Bar — ложные, что жалоб в инспекцию не посту-
пало и никаких проверок не планировалось.
Мы выиграли первый бой  — за нашу репута­
цию. Но еще важно было понять, кто заказчик,
опередить последующие шаги и  вывести это дело
из информационного поля.

29
С Алексеем мы решили свести всю эту ситуацию
к абсурду. Благо, мы и раньше часто шутили в соц-
сетях. Как-то на 1 апреля мы с Сабиной поздравили
подписчиков в гриме «очень уставшего человека»
с синяками под глазами и рассказали, что до G.Bar
мы были значительно красивее. А  на Новый год
мы всегда снимаем смешные поздравительные
ролики. В  первом мы были в  роли президентов
и  Сабина накрутила волосы на реальные стодол-
ларовые купюры. Второй — в котором мы в образе
свиньи и крысы прощались с незавершенными де-
лами и передавали их наступающему новому году.
Мы выпустили его в  20:00 31 декабря и  за сутки
получили 300 тыс. просмотров.
Конечно, образ бренда, его границы позволили
нам смеяться над собой и  ситуацией и  в этом
случае.
Лера Бородина

Получив опровержение новостей в  СМИ и  от


госчиновников, мы с  Сабиной опубликовали его
в своих личных Instagram-аккаунтах вместе с пол-
ной историей развития событий за эти два дня.
За сутки мы получили тысячи репостов, наши
клиенты сами придумали флешмоб, выкладывая
фото в G.Bar с благодарностью и словами поддерж-
ки. Думаю, что если бы не  случилось этой атаки,
мы бы так никогда и не узнали, как сильно нас лю-
бят наши клиенты, и сколько их. Также нас очень
поддержало сообщество предпринимателей, СМИ

30
и журналисты. Если честно, мы не ожидали такой
поддержки.
Это был нервный и  волнительный эпизод, но
глобально я  была спокойна: нужно честно вести
бизнес по отношению к себе, партнерам, клиентам,
сотрудникам и подрядчикам. Когда ты работаешь,
основываясь на правильных принципах и  понят-
ных ценностях, никакой шторм не страшен.
Вывод, который я  сделала: работая честно, ты
не  застрахован от атаки на бизнес. Всегда есть
кто-то, кто завидует твоему успеху, твоей команде,
и такой метод борьбы для них самый простой.
Важно быть открытым, честным с  аудиторией,
оперативным  — время в  таких ситуациях играет
против вас. Быть уверенным и  помнить, что все
проходит, а репутация остается.

Лера Бородина
Если не вести бизнес с друзьями,
тогда с кем же его вести вообще?
Бизнес-тренеры постоянно говорят о  том, что
не стоит делать бизнес с друзьями или родственни-
ками. Но я  так много времени провожу на работе
и так кайфую от того, чем занимаюсь, что не делю
жизнь на профессиональную и  личную. Поэтому
у меня вопрос: если ты с кем-то работаешь, то как
эти люди могут быть не друзьями?

31
Партнерство  — это вопрос везения. Когда-то
моим партнером был один мужчина. Однажды он
просто перестал отвечать на мои звонки. В  итоге
я не получила причитающихся мне денег. Это был
хороший опыт ценой в  круглую сумму и  дружбу.
Да, я тогда обожглась, но это стало уроком на всю
оставшуюся жизнь. Теперь все свои партнерства
я закрепляю соглашением и договором.
Зато с  нынешними партнерами мне повезло.
В  concept store SO DODO мой партнер  — Надя
Дорофеева, в  G.Bar  — Сабина Мусина, а  в  Oh My
Look! партнеров нет. Глобально бизнесом управ-
ляю я, а  мои партнеры круто дополняют меня
в необходимых моментах. Конечно же, для успеха
мероприятия недостаточно везения  — на старте
важно распределить обязанности, понять, чего вы
друг от друга ожидаете, выяснить, кто как хочет
Лера Бородина

развиваться.
Мы научились разделять дружбу и партнерские
отношения. Если у  нас возникают вопросы, мы
встречаемся за ужином и в открытую спрашиваем
обо всем, что у нас накопилось. Или же, если надо
обсудить сложные вопросы, касающиеся денег или
стратегических решений, встречаемся и общаемся
как партнер с  партнером. В  этот момент мы уже
не подружки.
Похожим образом я  отбираю партнеров при
продажах франшизы. У  нас нет цели продать

32
нашу франшизу быстро и  дорого, а  потом уехать
на Бали и больше ничего в этой жизни не делать.
Наша цель  — построить самую большую и  самую
классную сеть бьюти-баров в мире. Для этого нам
нужны классные партнеры, и мы ищем людей, ко-
торые подходят нам по мировоззрению, ценностям
и опыту. С теми, кто не сходится с нами взглядами,
мы не работаем.

Соцсети с человеческим лицом:


как общаться с подписчиками
в Facebook и Instagram
Когда мы начали вести соцсети, — были единствен-
ными на рынке, кто не писал в стиле «Уважаемые
дамы и  господа, добро пожаловать на официаль-
ную страницу нашего супербренда». Лера Бородина
Oh My Look! заговорил с людьми нормальным,
человеческим языком. Для подписчиков Oh My
Look! — это приятная, адекватная, клевая, ирони-
зирующая девочка с чувством юмора. G.Bar — тоже
девочка, но другая. Она необычная, хочет привлечь
к себе внимание и говорит, что лучше всех.
Исходя из этих вводных, придумать язык комму-
никации было несложно. Мы решили использовать
англо-русский суржик. Например, названия услуг
good hair и  amazing nails мы перевели на русский

33
как «гуд хэир» и «эмейзинг нейлс» и использовали
их в соцсетях.
Придумав такой суржик, мы начали его утри-
ровать и  перенесли на другие ситуации. Многие
подписчики писали, что это кошмар, и  их такое
бесит. Мы это прекрасно понимали, но нам хоте-
лось, чтобы таковой была сущность бренда, и  за
ней чувствовалась индивидуальность человека.
Однажды я хотела сделать французскую весну —
чтобы G.Bar начал говорить на французско-русском
суржике. Мне повезло: при встрече с  Андреем
Федоривым я  рассказала ему об идее. Он мне
подсказал, что этого делать не  стоит, потому что
люди в Украине английского нормально не знают,
не говоря уже о французском. Я рада, что мы этого
не сделали, наши копирайтеры меня бы прокляли.
Первые два года я  вела соцсети компа-
Лера Бородина

нии  — и  Instagram, и  Facebook. Самостоятельно


придумывала контент-стратегию, язык комму-
никации, была фотографом, стилистом по кадру,
копирайтером и  SMM-менеджером. Мне до сих
пор кажется, что все эти должности возможно со-
вмещать наемному сотруднику. Но никто не хочет.
Да и мне сложно представить сотрудника, который
будет отвечать на сообщения в три часа ночи, как
это делала я.

34
ПЯТЬ СОВЕТОВ ПО ПОВЕДЕНИЮ
В СОЦСЕТЯХ

1 ПРАВИЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ TONE OF VOICE.


Это включает в себя не только язык, на кото-
ром говорит бренд, но и фото, видеоконтент,
а  также модерацию, ответы на комментарии
и  взаимодействие с  аудиторией. Больше
всего меня бесит, когда под постом в  ком-
ментариях пишут «Ответили в директ». Очень
плохо, если вы не  можете сказать цену сво-
его продукта в  Instagram. В  таких случаях
не  заводите Instagram вовсе. Социальные
сети — это ваша витрина. Без цен она выгля-
дит странно.

2 РЕГУЛЯРНО ОБНОВЛЯЙТЕ СОЦСЕТИ НА


ОСНОВЕ АНАЛИТИКИ. Обязательно нужно
следить за статистикой, изучать, что заходит, Лера Бородина
а  что нет. Для меня SMM  — часть стратегии
бренда. Это сложно и дорого, в месяц мы тра-
тим на контент около $3000. Но оно того стоит.

3 ВОСПИТЫВАЙТЕ ЧУВСТВО ВКУСА И  ЭСТЕ-


ТИКИ. Если долго смотреть на красивые
вещи, то можно научиться отличать красоту от
фальши, а  крутой продукт от скопированных
подделок. Для этого нужно читать журналы,
посещать выставки современного искусства.

35
Понимание современных трендов  — обяза-
тельный навык для предпринимателей.

4 КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ЗАНИМАТЬСЯ СВОИМ


ДЕЛОМ. Если собственник не  особо
компетентен в маркетинге, брендинге и про-
движении, нужно найти компанию, которой
можно доверить разработку бренд-стиля
и маркетинговой стратегии. Конечно, не стоит
обращаться по объявлению вроде «Продви-
жение сайта за $100». То, что круто, не может
стоить дешево.

5 СТРОЙТЕ ЛИЧНЫЙ БРЕНД. Если бизнес сер-


висный, а  его собственник  — эксперт в  своей
области, он может «отстроить» свою компанию
от остальных безликих бизнесов. В современ-
ном мире бизнесы, услуги и продукты должны
Лера Бородина

быть с  человеческим лицом. Это может быть


как лицо собственника, так и лица менеджеров
или сотрудников.

36
Как стать брендом,
который любят
Самое важное в  любом бизнесе  — продукт. Мож-
но бесконечно говорить о  маркетинге, сервисе
и  клиентоориентированности, но первым делом
надо спросить себя: «Точно ли твой бизнес решает
проблему клиента? Действительно ли в  твоем ре-
сторане вкусно? В отеле комфортно? А твой сервис
онлайн-доставки работает оперативно и  привозит
именно то, что хотел клиент?»
Похожие вопросы я  задаю себе каждый день:
«Как еще я  могу улучшить свой продукт? Какой
дополнительный сервис хотели бы мои клиенты?
Какие еще потребности мы могли бы закрыть,
и как это сделать с максимальным комфортом для
клиента?»
Пока собственник бизнеса и команда не ответят, Лера Бородина
что продукт на 100% классный, двигаться дальше
смысла нет. Наш основной продукт  — это платья
и  их чистота. Вопрос гигиены ключевой в  нашем
сервисе. На него мы тратили и  будем тратить
большие деньги. В год это от $80 000 на химчист-
ку. Мы  чистим платья не  только после аренды,
но и  после неаккуратно проведенных примерок.
Девушка может примерить 20 платьев, 7 из них по-
едут в химчистку. Мы могли бы затереть «следы»
и повесить платье на вешалку, но это не наш путь.

37
Мой кумир клиентоориентированности  — Ли
Кокерелл. Он 25 лет управлял компанией Walt
Disney World Resort. В  нее входят и  отели возле
Disneyland, и сам парк развлечений. Однажды Ли
спросил у  своей двенадцатилетней внучки, что,
по ее мнению, надо делать, чтобы в  бизнесе был
классный сервис. Она ответила: «Быть милым!»
Так Ли Кокерелл запустил институт, где учатся
будущие сотрудники Disney. Он придумал, что это
поможет сделать сервис еще более крутым. А в сло-
во «милый» можно «зашить» все что угодно:
оптимистичный, радостный, приветливый, забот-
ливый, классный.
Кроме слова «милый» есть еще одно важное
слово  — «быть». Поэтому милым важно быть.
Я  испытала это на себе, когда ездила со старшей
дочерью в Disneyland. Женщина на кассе, выдавая
Лера Бородина

билеты, успела пошутить с нами. Как это возможно


за 10 секунд? Когда я  присмотрелась к  сотрудни-
кам, увидела, что они все такие — веселые и милые.
Для меня клиентоориентированность состоит из
пяти пунктов.

1 ПОНЯТНАЯ ИДЕОЛОГИЯ И ЯСНЫЕ


ЦЕННОСТИ

У каждого бизнеса должна быть понятная идеоло-


гия и прозрачные, ясные для каждого сотрудника

38
ценности. Я  рекомендую задавать себе вопросы:
«Ради чего существует бизнес? Чем мы руковод-
ствуемся, работая над продуктом?»
Переезжая в новый шоу-рум, я думала, что смо-
гу донести до сотрудников ценности, написав их на
кухонной стене. Через 8 месяцев на собрании мне
стало ясно, что они ничего не поняли. Тогда я при-
шла к выводу, что рассказывать недостаточно.
Мало сказать сотрудникам, что одна из наших
ценностей  — любовь к  девочке. Во-первых, слово
«любовь» каждый понимает по-разному. Когда
я  формулировала ценность «любовь к  девочке»,
я имела в виду заботу.
Сейчас наша кухня выглядит иначе. Мы бо-
лее четко определили ценности, чтобы наши
сотрудники понимали, о чем они. Девять месяцев
мы разрабатывали собственный тренинг по цен-
ностям. Цель была не  только объяснить их, но
Лера Бородина
и рассказать, как каждый сотрудник, независимо
от своей роли, может реализовать эти ценности
в работе с клиентом.

2 КРУТОЙ ПРОДУКТ

В нем должно быть прекрасно все: название,


упаковка, дизайн, функциональность. Клиентоори-
ентированность проявляется даже в такой мелочи,
как время работы. У нас есть один G.BAR, который

39
открывается раньше остальных, потому что возле
него скопление бизнес-центров. Клиенты хотят
зайти к нам пораньше, до работы, и мы сделали это
специально для них. При этом мы не меняли время
работы всей сети.

3 ВЫСТРОЕННЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
Каждый бизнес-процесс должен быть эффектив-
ным и сверхкомфортным для клиента.
Первое впечатление клиента от бизнеса  — это
точки контакта, где он соприкасается с вашей ком-
панией. У  каждого бизнеса есть несколько таких
точек.
Для услуги это ее название, презентация, буклет,
отзывы клиентов, сотрудники, продающие услуги.
Для продукта — упаковка, название, инструкция по
Лера Бородина

использованию, гарантия качества. Для бизнеса —


офис, вывеска, реклама, сайт, голос секретаря.
Кстати, для бизнеса важную роль играют даже
туалеты  — это тоже точка нашего контакта. Де-
вушка приходит на укладку, но многие не  любят
фотографироваться в  присутствии других людей.
Такие девушки идут в  дамскую комнату и  фото-
графируются в зеркале. Поэтому в туалете должен
быть красивый фон для селфи.
Точками контакта необходимо управлять. Важ-
но планировать работу, выполнять поставленные

40
задачи и  контролировать процесс. Когда клиент
заходит в  наш шоу-рум, он видит пятиметровую
цветную гирлянду. Эту декорацию мы меняем каж-
дые полгода, чем удивляем постоянных клиентов,
а иногда и сотрудников.
Еще одна наша точка контакта — это сертификат
G.BAR, плотная картонка со свисающей кисточкой,
как в фильме «Отель “Гранд Будапешт”». Сертифи-
каты важны для каждого бизнеса, но у нас их часто
покупают для подарка, и  подарок должен нести
положительные эмоции.
Для нас, как для бизнеса, продажа сертифи-
ката  — убыточная история. Он продается по цене
услуги и  без учета стоимости его изготовления.
Но! Во-первых, это важная точка контакта,
и  она должна быть исполнена на все 100%. Во-
вторых, это наши затраты на маркетинг. Наш сер-
тификат выберут в качестве подарка потому, что он Лера Бородина
красивый.
Имейте в виду, что одних точек контакта недо-
статочно, чтобы заслужить любовь и  называться
клиентоориентированной компанией.

4 КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННАЯ
КОМАНДА
Невозможно рассчитывать на любовь клиентов,
если ваша команда не  полюбит их первой. Очень

41
важно, кто работает в вашем бизнесе, и насколько
искренне они готовы стать лучшими друзьями для
вашего клиента.
Когда мы только начинали, я  рассказывала,
что всех сотрудников в  Oh My Look! мы про-
веряем на любовь к  женщинам. Я  считаю, что
женщины делятся на два типа: те, кто любит
других женщин, и  те, кто не  очень их любит.
Согласитесь, у  каждого есть подружка, которая
не очень любит других женщин. Для нас это кри-
тически важно. При подборе людей в  команду
мы обращаем внимание на то, как они относятся
к  людям, а  точнее  — к  женщинам, потому что
они — наши основные клиенты.
Часто, попадая в компанию, сотрудник начина-
ет играть на ее стороне и постепенно забывает, чего
на самом деле хотел клиент. Я прошу всех сотруд-
Лера Бородина

ников, за исключением финансового директора,


не  принимать сторону компании. Они должны
играть на стороне клиента.
К нам приходит много писем с  вопросами
о  вакансиях. Я  понимаю, что 50% девушек видят
нежно-мятную картинку и  хотят быть причаст-
ными к  ней. К  сожалению, делать красивые фото
внутри шоу-рума — это не все, с чем связана работа
в  нашей компании. Часто у  нас бывают нервные
и напряженные дни, когда девочки не присажива-
ются ни на секунду.

42
При выборе человека в  команду мы смотрим
на желание работать именно у нас, на то, как кан-
дидаты рассказывают о своем опыте (важно, чтобы
говорили не о процессе, а о результате), отношение
к  людям, скорость работы и  способность сделать
чуть больше, чем мы просили. Например, я обожаю
тестовые задания, сделанные в  наших корпора-
тивных цветах. Люблю читать письма в ответ на
вакансию и понимать, что человек уже разобрался
с обязанностями, которые ему предстоят.

5 АТМОСФЕРА ВНУТРИ КОМПАНИИ


Важно создать в  компании культуру внимания,
уважения и  любви к  людям. Это сказала не  я,
а  Уолт Дисней: «Заботьтесь о  своих людях, и  они
позаботятся о  вашем бизнесе  — не  потому что
должны, а потому что им самим этого захочется». Лера Бородина
Наши клиенты делятся на два типа: внешние
и внутренние. Внешние — те, которые приходят за
продуктом, услугой и сервисом. Внутренние — наши
бывшие и нынешние сотрудники и подрядчики.
Если компания выбирает религию клиенто­
ориентированности, то важно исповедовать ее со
всеми клиентами. Невозможно любить клиентов,
которые приходят за продуктом, и при этом штра-
фовать и бить палками свою команду. Архиважно
уравнять всех этих людей. Я считаю, что счастливым

43
клиента может сделать только счастливый со-
трудник. Поэтому в  наших компаниях многие
процессы направлены на то, чтобы сделать жизнь
сотрудников еще лучше, легче, красивее, удобнее
и эффективнее.
Классный сервис и  клиентоориентирован-
ность  — это долго, дорого и  сложно. Невозможно
сегодня решить стать клиентоориентированной
компанией, а  завтра ею проснуться. Это непре-
кращающийся процесс улучшений, поэтому мы
назвали его внутренней религией. Более того, се-
годня это важное конкурентное преимущество.
Все мы находимся на активно развивающемся
рынке. Повторить почти любой бизнес несложно.
Клиентоориентированность — куда сложнее. Если
вы выберете этот путь сегодня, конкурентам будет
тяжело вас догнать завтра.
Лера Бородина

Клиентоориентированность приносит крутые


результаты. Повторно к нам возвращаются 70%
клиентов, а текучка сотрудников — 0,07%.

ЕСЛИ ВЫ РАЗВИВАЕТЕСЬ, И У ВАС


ПОЛНОСТЬЮ МЕНЯЕТСЯ КОМАНДА —
ЭТО НОРМАЛЬНО
Одно время я  часто обсуждала рабочие мо-
менты с  Андреем Логвиным, руководителем
«Касты». Однажды он мне сказал: «По идее,

44
сейчас у  тебя должна меняться команда».
Я  удивилась и  спросила, откуда он знает. Ан-
дрей ответил: «Это правильный путь любого
растущего бизнеса. И  вот как раз сейчас это
должно происходить у тебя».
После чего Андрей привел в  пример мне та-
кую метафору: «Представь, что ты захотела
вскопать парк. Ты собираешь команду людей,
готовых работать над этой целью, людей,
с которыми тебя объединяют общие ценности.
Вы начинаете впятером, вам всем надо уметь
круто копать. И вот вы копаете месяц, три, год.
Из людей, которые никогда не копали парк, вы
превращаетесь в  профессионалов. Копаете
лучше всех, к  вам даже приходят за совета-
ми, как копать лучше, снимают о  вас сюжеты
в  местные СМИ, за вами начинают повторять
другие группы людей и начинают копать дру-
гие парки.
Лера Бородина
Но наступает момент, когда вам больше
не  нужно копать. Эта история закончилась.
Теперь надо высаживать яблони. И  тут нужно
быстро разобраться в сортах яблонь, в том, как
их окучивать и так далее. Оказывается — и это
логично  — что ваша команда не  разбирает-
ся в  яблонях. Более того, многие из вас уже
не  хотят учиться, потому что чувствуют себя
профессионалами, которые умеют копать.
И  знают, что легко могут перейти в  команду
других копающих и  чувствовать себя среди
них суперзвездами.

45
Наступает момент, когда ты чувствуешь себя
плохим руководителем, потому что не научила
их сажать яблони. И  тут тебе надо или искать
тех, кто хорошо разбирается в  яблонях, или
продолжать копать до конца жизни. К  сожа-
лению, не так много людей, готовых обучаться
и  идти дальше. Проще быть профессионалом
в одной сфере».
Когда мы начинали, нас было 4–5 человек. Те,
кого мы выращивали с базовых позиций, поки-
нули компанию. При этом у меня есть несколько
потрясающих примеров  — Женя Максименко
сейчас руководит Oh My Look!. Она прошла
путь от моего ассистента, проджект-менедже-
ра, руководителя отдела новых проектов до той
точки, где она сейчас, за 5 лет. Яся Сергеева —
наш финансовый директор группы компаний,
пришла к нам 5 лет назад на позицию финансо-
вого менеджера и начинала с того, что сводила
Лера Бородина

наши «отчеты в блокнотах» в Excel.


Когда компания маленькая, все ее сотрудни-
ки  — универсалы. Все делают все: принимают
звонки, пишут письма, сидят на ресепшене,
общаются с клиентами.
Когда вас становится 100 человек, хочется,
чтобы директор и  менеджер по продажам за-
нимались только продажами. Не нужно, чтобы
они придумывали новые проекты. А менеджер
по продажам хочет участвовать во всем, как
было раньше. Поэтому не  стоит бояться его
заменить, это нормальный путь.

46
Не бойтесь отпускать людей — они будут вам
благодарны. А  как показывает наш опыт  —
у  них еще и  будет возможность научиться
чему-то новому, оценить со стороны компа-
нию и вернуться в нее уже на новую позицию,
с новыми силами и навыками.

Почему не стоит бояться ошибок


В юности я считала, что у меня не будет как у всех.
Тем более не будет как у родителей — они в разводе,
у папы было три семьи. Я точно знала, что у меня
будет один брак и одна семья. Поэтому я очень уди-
вилась, когда в  23 года осталась одна с  ребенком.
Это был сложный период, но благодаря ему я стала
той, кем сейчас являюсь.
Ошибок и неудачных проектов в бизнесе у меня Лера Бородина
целая коллекция. Маленьких и  больших  — что
привели к потере денег и (что еще хуже) к потере
времени. Каждая ошибка — это опыт. Без ошибок
и  неудач успех невозможен! Это мое глубокое
убеждение, поэтому проблемы я  научилась встре-
чать с легким сердцем.
Порой то, что на первый взгляд кажется неуда-
чей, открывает перед тобой новые возможности.
В конце 2013-го мы договорились с большой ком-
панией об инвестициях. Я  должна была продать

47
сначала 35% бизнеса, потом еще 16% — всего 51%.
Тогда мне это казалось классной идеей.
Пока мы регистрировали торговую марку, мне
сказали, что в нынешнее время не до инвестиций.
Я  очень расстроилась, потому что в  голове уже
потратила все деньги. Сейчас могу признать, что
собиралась их потратить абсолютно неправиль-
но. Я погрустила неделю и открыла для себя путь
развития по франшизе. Сейчас направление фран-
чайзинга приносит весомую долю прибыли.
Еще вспоминаю историю конца 2014-го, когда
доллар сделал скачок с 12 до 30 грн. Мы тогда си-
дели в  старом шоу-руме и  все деньги вкладывали
в программное обеспечение. Я понимала, что если
мы выживем и  будем расти, программное обеспе-
чение, собственный софт и  IT-решения нам будут
важны как никогда. Кроме того, платья мы закупа-
Лера Бородина

ли за доллары или фунты.


На одной бизнес-встрече мне дали отличный со-
вет: в любой ситуации можно увеличить свой доход
вдвое за полгода без привлечения инвестиций. Я по-
думала, что это нереально. Ну уж точно не  в  моем
бизнесе. Но ушла думать. Через три недели мне в го-
лову пришла идея фоторума, который мы открыли
в старом шоу-руме в маленьком формате.
Через четыре месяца наш фоторум зарабаты-
вал столько же, сколько Oh My Look! спустя два
года после открытия. Это кардинально изменило

48
бизнес-модель, дало возможность переехать в  но-
вый шоу-рум и думать о дальнейшем развитии.
Я не  жалею об ошибках. Например, направле-
ние проката свадебных платьев мы закрыли через
9 месяцев после запуска. Поначалу Oh My Look
wedding! казалось логичным продолжением наше-
го сервиса. Пока не оказалось, что девушка, которая
готовится к свадьбе, превращается в невесту. А это
совершенно другой тип женщин.
Например, можно ли было догадаться, что 90%
девушек-невест не  хотят, чтобы в  соседней при-
мерочной примеряла платье другая невеста? Этот
факт мы обнаружили через четыре месяца после
открытия. Примерка длится два часа. Мы поняли,
что нам придется закрывать шоу-рум ради одного
клиента и отказывать в обслуживании остальным.
В итоге мы закрыли это направление вообще. Я по-
теряла на этой истории $30 000. Но я  счастлива, Лера Бородина
что запустила этот сервис раньше, потому что сей-
час я открывала бы его с куда большим размахом
и потеряла бы не меньше $300 000.
Любую сложность нужно встречать с  улыб-
кой. Согласно нашему брендбуку, франшизам
запрещено открываться рядом с  секс-шопами,
шаурменными, рынками и похоронным сервисом.
К  примеру, когда мы открывали один из шоу-
румов, в  соседнем помещении был магазин
«Пряжа». Но вскоре там повесил свою вывеску

49
секс-шоп. Я  была готова закрыть на это глаза, но
их вывеска заходила на территорию нашего фаса-
да. Тогда я  предложила написать: «G.Bar лучше,
чем секс-шоп».
После этих и множества других историй у меня
отсутствует страх неудач. Я  точно знаю, что и  не-
удачи, и  удачи будут в  моей жизни на 100%.
Невозможно предполагать, что ты достигнешь ре-
зультата, не пройдя ряд неудач.
Я уже не говорю о закрытии локаций, что с нами
тоже случалось. Но сейчас я не боюсь этого. Хоро-
шо помню притчу о  «дохлой лошади», с  которой
важно «вовремя слезть». И  направить свою энер-
гию и фокус на то, что «летит» и развивается.
Важно рисковать, зная, что ты 100% где-то оши-
бешься. Не  существует процесса, который можно
просто включить. Не  существует ни одного пред-
Лера Бородина

принимателя в мире, у которого бы все получилось


с первого раза и без провалов. Нет брендов и боль-
ших компаний, которые бы достигли заметных
успехов, не пройдя сложный путь. Мир устроен так,
что успешный результат, скорее всего, придется на
2-й, 3-й, 4-й, 5-й, 6-й раз, а до этого будут сплош-
ные провалы.
Сегодня мы сфокусированы на изменениях как
никогда раньше. Жизнь во время карантина при-
несла нам новые цели. Oh My Look! перестает быть
сервисом аренды платьев и  становится сервисом

50
аренды всей одежды и сервисом подписки на гар-
дероб.
Мы точно знаем, что в самые ближайшие годы
одежда перестанет быть продуктом и станет серви-
сом. Мы хотим дать любой женщине то, чего она
хочет по-настоящему: быть разной, красивой, уве-
ренной в себе в разных ролях и не тратить на свой
образ лишнее время и лишние деньги.
Это большой проект, в  рамках которого мы
планируем кардинально увеличить аудиторию.
В 2020 году я собираюсь впервые привлекать внеш-
ние инвестиции для масштабирования проекта.
G.Bar тоже обновляется  — мы сменим бренд-
стиль, стиль коммуникации, обновим нашу
эстетику в контенте и продолжим фокусироваться
на развитии важных для нас рынков. Это Европа
и США.
Лера Бородина
7 любимых книг, которые изменили
жизнь
«ПРОДАВЕЦ ОБУВИ. ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
NIKE, РАССКАЗАННАЯ ЕЕ ОСНОВАТЕЛЕМ»
Фил Найт
Одна из лучших книг последних трех лет. На
третьей странице забыла, что это книга
с  полки бизнес-литературы. А  после появления

51
в моей жизни Nike Air Max не понимаю, как можно
носить что-то другое.

«КАК ЧАШКА ЗА ЧАШКОЙ СТРОИЛАСЬ


STARBUCKS»
Говард Шульц
Книга 1991 года, но она все еще актуальна. В ней
описано все то, к  чему только сейчас приходят
компании.

«УПРАВЛЯЯ ВОЛШЕБСТВОМ.
10 здравых стратегий лидерства»
Ли Кокерелл
О Ли Кокерелле я  говорила выше. Он основопо-
ложник клиентоориентированности. Когда
у  меня спрашивают, какими компаниями я  вос-
Лера Бородина

хищаюсь, я  отвечаю, что это Nike, Starbucks,


Disney. К этим компаниям я испытываю больше,
чем просто уважение. Благодаря этим книгам
я испытываю к ним любовь.

«ВЕЛИКИЕ ПО СОБСТВЕННОМУ ВЫБОРУ»


Джим Коллинз
Книга, которая дала мне много инсайтов.
Мне всегда казалось, что нужно наращивать
и  держать темп, быть лучше, быстрее, ло-

52
вить все возможности от жизни. Но вот
тридцатилетние исследования Джима Коллинза
доказывают обратное.
Я поняла, что нельзя соглашаться на все
возможности и  всегда говорить «да». Нужно
научиться отсекать те, которые не ведут тебя
к  твоей цели, выбирать правильный темп  —
тогда будет больше шансов на долгосрочную
перспективу. Мне важно, что будет с моей ком-
панией через 10–20 лет.

«ДОСТАВЛЯЯ СЧАСТЬЕ»
Тони Шей
Прочитала 8 лет назад. Меня захватила идеоло-
гия Zappos. И она сильно повлияла на мой бизнес
сегодня.

КНИГИ ИЦХАКА АДИЗЕСА Лера Бородина


Мои настольные книги. Автор сильно опередил
время, в его книгах можно найти ответы на лю-
бые вопросы по менеджменту.

«СИЛА ВОЛИ»
Келли Макгонигал
С нее нужно начать путь любому предприни-
мателю. Сила воли  — это мускул, который
необходимо прокачивать.
«Арсенал
Страхование»

Марины Авдеевой:
страховая компания
с капитализацией
$30 000 000
m.avdeyeva

avdeyeva_marina

Капитализация: $30 000 000.


Более 100 подразделений по всей Украине.
350 тыс. клиентов.
$100 000 страховых выплат ежедневно.
Как наемному сотруднику
зарабатывать больше? Начните
развивать новое направление
На дворе стояла осень 2012 года. Хотелось пой-
ти погулять в  парк, сесть на скамейку, пить кофе
и  наблюдать за прохожими. Я  только что вышла
Марина Авдеева

из кабинета руководителя иностранной страховой


компании, где мы на совещании обсуждали вопро-
сы персонала. Этот человек сказал фразу, которая
кардинальным образом изменила мою жизнь:
«В  нашей компании предприниматели не  нуж-
ны. Нам нужны люди, способные поддерживать
созданную систему».
В этот момент в  моей голове все пазлы сложи-
лись. Я  четко поняла, кто я, чем буду заниматься
завтра в этом большом мире, и в чем будет состоять
конкурентное преимущество моей будущей ком-
пании.

56
С того дня прошло 8 лет. И  вот уже 8 лет
я  — не  наемный топ-менеджер. Я  — совладелец
крупной страховой компании со 100-процентным
украинским капиталом «Арсенал Страхование».
Наша капитализация — $30 000 000, в компании
работает 1000 штатных сотрудников и агентов, у нас
больше 100 подразделений по стране и 350 тыс. ло-
яльных клиентов. Каждый день мы выплачиваем
$100 000 страховых возмещений.
Мой путь от наемного сотрудника маленькой
страховой компании к  собственному бизнесу на-
чался в 2000 году и занял 12 лет. На пороге нулевых
в  стране царила разруха, устроиться на хорошую
работу было практически нереально. Будучи сту-
денткой 4-го курса экономического факультета,
я  купила газету «Бизнес» и  выбрала вакансию

Марина Авдеева
с  наиболее высокой зарплатой. Работодателем
была страховая компания «Вексель–ФСА», принад-
лежащая запорожскому бизнесмену Александру
Кузнецову.
На первом собеседовании мне отказали. После
чего я  приходила в  компанию с  просьбами взять
меня на работу еще 11 раз на протяжении 9 месяцев.
К  тому моменту у  меня началась преддипломная
практика, и  я попросилась пройти ее в  той самой
страховой компании. С условием, что если моя ра-
бота понравится руководству, то меня возьмут на
работу.

57
Спустя две недели меня оформили в  штат
с  зарплатой в  $270. В  те времена один доллар
стоил 1,85  грн, и  это была суперзарплата. Мой
папа, профессор экономики, получал в  пять раз
меньше. Меня взяли на работу в  инвестиционное
подразделение компании, которое занималось
куплей-продажей ценных бумаг. Спустя три ме-
сяца меня перевели в  страховой департамент на
должность обычного специалиста. Еще через год
я стала начальником отдела.
На тот момент компания практически не  за-
нималась классическим страхованием. Рынка
страхования автомобилей, недвижимости, здоро-
вья попросту не было. Нашим главным источником
дохода было страхование залогового имущества
заемщиков, которые брали кредиты в  «Промин-
Марина Авдеева

вестбанке».
Мне было неинтересно сидеть на потоке
страхования кредитов, кроме того, хотелось за-
рабатывать больше. Я понимала, что путь только
один: заниматься развитием нового направления
и зарабатывать от прибыли. Так я начала развивать
автомобильное страхование КАСКО и  работать
с банками, специализирующимися на автокреди-
товании.
Через три года мы стали монополистом по ра-
боте с автодилерами в Запорожской области, а мое
направление — одним из основных в компании.

58
Стали миллионерами,
капитализировав собственный мозг
В середине двухтысячных в страну стали заходить
иностранные инвесторы. У  них были техноло-
гии, ресурсы, связи с  международным рынком,
и  постулат тех дней для украинского страхового
рынка звучал как «Продайся или умри». Наш ак-
ционер тоже понимал, что если сейчас компанию
не  продать, то придется тяжело бороться с  ино-
странными конкурентами.
Компанию стали готовить к  продаже. Чтобы со-
здать инвестиционно привлекательный актив, нужно
было расширить региональную сеть, нарастить объе­
мы продаж, создать мультиканальность продаж.
Это тяжелая работа, поэтому акционер и пообещал

Марина Авдеева
нам как своим ключевым людям управленческий
бонус за подготовку компании к продаже — процент
от будущей сделки. Следующие два года мы занима-
лись тем, что строили компанию, на которую могли
бы обратить внимание иностранные инвесторы.
В ноябре 2007 года нашу компанию купил
мировой гигант AXA Group за рекордные и  на
сегодняшний день €50 000 000. Нам позвонил
собственник и сказал одну фразу: «Деньги зашли».
В  тот момент мы поняли, что стали миллионера-
ми. От этой суммы мы получили управленческий
бонус — каждый по $1 000 000

59
Ушли с должностей топ-менеджеров
и одолжили $20 000 000, чтобы
развивать свой бизнес
Компания, в  которой мы работали, была продана
на пике стоимости. В  2008 году начался кризис,
рынки рухнули, и  после нас не  было ни одной
крупной сделки. В  это время мы были наемными
топ-менеджерами в  теперь уже иностранной
компании.
Мы проработали в  ней пять лет. За это время
мы с  партнерами научились свободно говорить
по-английски, получили степень МВА, обучились
международным стандартам страхового бизнеса.
Словом, сделали все, чтобы стать специалистами
международного класса в страховании. Здесь надо
Марина Авдеева

отдать должное иностранцам, ведь до их прихода


страховой рынок Украины не  знал стандартов ве-
дения этого бизнеса, все было стихийно.
Дальше произошло очевидное: мы поняли,
что больше не  хотим ни от кого зависеть. У  нас
накопилось достаточно опыта, профессиональных
знаний, связей и  контактов, чтобы развивать
не чужую компанию, а свою.
В ноябре 2012-го мы ушли. За нами пошли
150  человек команды  — шесть подразделений
в  полном составе. Мы купили долю в  небольшой
страховой компании «Арсенал-Днепр», которой

60
владел наш старый друг Максим Туз. У компании
были все необходимые лицензии и  безукориз-
ненная репутация в  Днепре. Она была отличным
фундаментом для создания страховой компании
общенационального масштаба.
Поначалу у  нас все шло отлично. Большая
часть наших клиентов ушла за нами в  «Арсенал
Страхование», сотрудники были рядом, партнеры
поддерживали. Нам везло, и мы были воодушевле-
ны положением дел, пока не подсчитали, сколько
нужно денег для дальнейшего развития.
Оказалось, что аккредитации в  банках, ин-
вестиции во взаимоотношения с  автодилерами,
IT-систему, заработную плату и  развитие сети
обойдутся нам не менее чем в $20 000 000. Есте-
ственно, у нас таких денег не было.

Марина Авдеева
Нас выручило то, что мы многих знали. Сре-
ди наших клиентов были люди, которые искали
пути для выгодного инвестирования. Первое, что
мы сделали,  — обратились именно к  ним. У  нас
не  было залога. Мы искали деньги под честное
слово. Но мы разбирались в  страховом бизнесе,
как никто в этой стране. Все понимали, что у нас
точно все получится. Поэтому и  поверили. Сум-
марно на протяжении года мы привлекли около
$20 000 000 под сумасшедшую процентную став-
ку  — 12% годовых в  валюте со сроком возврата
в три года.

61
Использовали кризис как
возможность вырваться вперед
Как только мы решили финансовый вопрос, нам
повезло так, как не  везло до этого никогда: курс
доллара подскочил до 25 грн. В  стране наступил
кризис.
Можно было, конечно, испугаться и закрыть это
«мероприятие». Но мы рисковые ребята и считаем,
что кризис  — величайшая мистификация совре-
менности. Он перераспределяет места на рынке
и  дает шанс выплыть на поверхность молодым
игрокам.
Почему так происходит именно в  кризис?
Мастодонты рынка  — это большие устоявшиеся
компании. Их главное преимущество  — систем-
Марина Авдеева

ность. Кризис стопорит работу системы, и  она


из конкурентного преимущества превращается
в  конкурентный минус. Компании продолжают
предоставлять все тот же сервис, что и  раньше,
но клиенты начинают экономить, а  партнеры
требуют пересмотра условий. Нужно выходить
«в поле», договариваться со всеми «вручную»,
переходить на ручное управление и  принимать
нестандартные решения.
Системные компании разучились это де-
лать. Мы, молодые игроки, умели это делать
превосходно. Мы поняли, что лучшего момента

62
для стремительного развития нет, и пустили в ход
агрессивную стратегию захвата рынка.
Здесь нам сильно помог опыт работы в иностран-
ной компании. Мы видели объективные минусы
в работе иностранных компаний, связанные с тем,
что все они пытались использовать европейскую
модель ведения бизнеса без оглядки на украинские
реалии.
Иностранцы не могли понять, что ментальность
украинцев в  корне отличается от европейской.
Отрасль настолько дискредитирована советским
и  постсоветским периодом, что среднестатистиче-
ский украинец не доверяет страховым компаниям.
Более того, в  большинстве случаев он неплатеже-
способен, но не потому, что не позволяет кошелек,
а потому, что осознания необходимости нет. Чело-

Марина Авдеева
век покупает автомобиль, но при этом заплатить
4% от стоимости за страховку для него дорого.
А для европейцев это нормально: они закладывают
затраты на страхование в семейный бюджет. У на-
ших людей этой статьи затрат нет. В  Европе 60%
населения пользуются услугами страховых компа-
ний, в Украине — до 10%.
Из этого выходит основное отличие в  ведении
бизнеса. В  Европе страхование не  нужно прода-
вать  — его и  так покупают. Поэтому продавать
можно дистанционно — через call-центры, личные
кабинеты, веб-сайты и  так далее. Украинца же

63
нужно убеждать лично, с ним нельзя общаться дис-
танционно. Мы действовали в плане выстраивания
стандартов как иностранные компании, но в плане
завоевания рынка и  построения системы продаж
создавали бизнес с человеческим лицом.
Есть книга Стивена Спира «Догнать зайца».
Она рассказывает, как спроектировать эффектив-
ную систему, благодаря которой можно обогнать
лидеров рынка. Эта книга, по сути, о нас. С одной
стороны, мы терпеливо и щепетильно занимались
операционным совершенствованием основных
процессов, но с другой — мы следовали стратегии
агрессивного масштабирования и  роста. И  вот
так именно в  кризисные времена наша компания
совершила этот пресловутый квантовый скачок,
вырвавшись в  топ-5 крупнейших игроков страхо-
Марина Авдеева

вого рынка.
Вот как выглядела наша стратегия захвата рын-
ка в кризис.

64
Агрессивная стратегия захвата
рынка: 15 шагов, которые надо
делать одновременно

1 СОВЕРШИТЕ МАРШ-БРОСОК
Это главный принцип масштабирования. Пред-
принимателю никогда не хватает ресурса на атаку.
Но ждать нельзя. Найти ресурс  — не  проблема,
главное — найти правильную бизнес-модель. Если
ты не масштабируешь успешную бизнес-модель, то
за тебя это сделают конкуренты.
Когда мы начали развивать бизнес, то делали
это по тому же принципу, что в свое время бренд
«Хортица». У  меня там работал товарищ, и  он

Марина Авдеева
говорил, что его задача  — сделать так, чтобы
«Хортица» появилась в каждом супермаркете, ма-
газине у дома, баре, ресторане — всюду в пределах
его квадрата.
Мы взяли в руки карту страны, разделили ее на
области, области на города, города  — на районы,
районы — на кварталы. Командой в 150 человек мы
рассыпались по всей стране. Работали в  режиме
нон-стоп. Проводили встречи днем и ночью. Кон-
куренты не знали, что с нами делать. У них не было
ресурсов тушить пожар во всех городах Украины.
Через год мы были представлены везде.

65
2 ПЛАНИРУЙТЕ АМБИЦИОЗНО

Когда рынок занят, нужно понять, чего именно вы


хотите достичь. Наши «хотелки»  — это план про-
даж. План продаж  — прямое отражение амбиций
предпринимателя. Вам знакома цифра в 20%? Вы
планируете прирост и продажи на следующий год,
и тут приходит руководитель продающего подраз-
деления и говорит: «Мы можем увеличить продажи
только на 20%». Почему не на 30%, 40% или 100%?
Ответ простой: увеличить на 20% не страшно и не
сложно. Страх и  нежелание прикладывать сверх­
усилия — главные враги роста бизнеса.
«Меня не волнует, что ты хороший парень! Если
хочешь здесь работать — выполняй план!» — мысль,
которую владелец компании должен донести до
Марина Авдеева

всех продавцов. В  бизнесе можно нарушать все,


кроме двух вещей: нельзя не выполнять план и лю-
бить своего клиента меньше, чем себя.
Мы с партнерами лично планируем продажи от
возможного, а не от достигнутого. А также лично
участвуем в  продажах. Если бы мы действовали
по-другому, то до сих пор плелись бы в  хвосте
рынка.
Мы брали результаты конкурента №1, раскла-
дывали их на каналы продаж, вычленяли платежи
конкретных крупных клиентов и  анализировали,
откуда они у  них взялись. После этого я  на листе

66
бумаги выписывала фамилии людей-владельцев
компаний, с  которыми хочу работать, и  думала,
как буду на них выходить, кто мне поможет, даст
рекомендации, откроет те или иные двери.
Также мы анализировали выполнение плана
в режиме онлайн — раз в 10 дней, а иногда и еже-
дневно. Все наши сотрудники умеют считать run
rate (прогноз выполнения планов продаж), если
продажи будут идти такими темпами, как сейчас.
Я смотрю run rate по каждому подразделе-
нию. Если в  одном из подразделений показатель
становится меньше 80%, я  высылаю туда «де-
сант» — команду профессиональных продажников,
знающих все технологии моего бизнеса. Они от-
страивают систему продаж на месте, даже, если
потребуется, с  нуля. Я  уверена, что если команда

Марина Авдеева
не  справляется, а  учить сегодня нет времени, то
лучше все разрушить и  начать заново. Не  нужно
выжимать из лимона томатный сок.

3 НЕ НАНИМАЙТЕ ТРЕНЕРОВ
ПО ПРОДАЖАМ. ЛУЧШИЙ ТРЕНЕР
ПО ПРОДАЖАМ РАБОТАЕТ У ВАС

Сегодня продажи  — это четко отработанная тех-


нология. Но это должна быть ваша технология.
Секрет заключается в  том, что лучший тренер  —
носитель этой технологии — работает у вас. Ко мне

67
приходят бизнес-тренеры с  предложением улуч-
шить мои продажи. Я  никогда не  соглашаюсь.
Я знаю, что они будут рассказывать базовые вещи.
А мне нужны конкретные вещи, подходящие непо-
средственно для моей компании.
Я беру лучших продавцов в  своей компании
и анализирую их работу с точки зрения следующих
пунктов:

• порядок действий продавца;


• сфера применения его действий;
• скрипты клиентских предложений;
• набор сценариев развития ситуаций
и путей выхода из них;
• возможность нажать «красную кнопку»
(прибегнуть к помощи в крайнем случае).
Марина Авдеева

Я описываю их действия и  претворяю в  техно­


логию, которую внедряю во всей компании.
В  процессе я  часто сталкиваюсь с  препятствиями
на местах. Самое распространенное оправдание —
«В нашем регионе своя специфика». Первое место
по «своей специфике» занимает Львов, второе  —
Днепр, третье — Одесса. Это ерунда и манипуляция.
Везде все работает примерно одинаково.
Чтобы проверить, соблюдается ли описанная
мной система, нужен человек, который будет об-
ладать полномочиями — корректировать действия

68
продавцов и принимать мгновенные решения. Его
я  называю «человек, имеющий право нажать на
“красную кнопку”». В Киеве есть сотрудники, обла-
дающие полномочиями в отсутствие руководителя
принимать мгновенные решения.
В регионах  — это директора. Когда клиент го-
ворит «нет», мы спрашиваем, что нужно для «да».
И  слышим удивительные цифры: цена вопроса
часто составляет какие-то несколько сотен гривен.
Чтобы удовлетворить запрос клиента, нужен че-
ловек, который не будет говорить: «Я посоветуюсь
с  руководителем». Мы получили сотни миллио-
нов гривен платежей от десятков тысяч клиентов
только благодаря тому, что конкуренты говори-
ли, что у  них нет полномочий, и  надо отправить
запрос руководителю. В  этот момент к  клиентам

Марина Авдеева
приходили мы, которым не  надо отправлять за-
прос, и которые договаривались обо всем на месте.

4 СТРОЙТЕ В КОМПАНИИ
КУЛЬТУРУ ВНУТРЕННЕГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
Я уже 8 лет не  работаю наемным менеджером.
Я  — управляющий акционер большой компании.
И  в этой компании я  строю культуру внутреннего
предпринимательства. Пока наши конкуренты
принимали на работу безмолвных роботов, которых

69
легко найти, которыми легко управлять и так же лег-
ко уволить, мы в компании создавали площадку для
реализации амбиций и идей талантливых людей.
С такими людьми есть только три проблемы.
Они не  работают по листу бумаги, на котором
написано «должностная инструкция». Часто они
не будут слепо верны и на 100% лояльны к вашей
компании. Скорее всего, часть таких людей уйдет
строить собственный бизнес, как когда-то сдела-
ли мы. Но за время, которое они будут работать
в  вашей компании, сделают вещи, на которые
не способен ни один робот.
Предпринимательская энергия внутри ком-
пании  — это как высококлассное горючее для
машины. У  предпринимателей не  такой образ
мышления, как у наемных сотрудников. Они гото-
Марина Авдеева

вы рисковать, зная, что могут упасть, и  им никто


не  поможет подняться. Для предпринимателей
каждый день — это еще один шанс, а не время на
работе с 9:00 до 18:00.
Для любой компании предпринимательский
дух и  люди, готовые принимать культуру внут­
реннего предпринимательства,  — приоритет №1.
Как сказал Джим Коллинз в  книге «От хорошего
к  великому»: «Возьмите в  свой “автобус” нужных
людей, а тех, кто не подходит, высадите».
Часто мои преподаватели из МВА звонят и  го-
ворят, что я  все делаю неправильно. Я  отвечаю:

70
«Построить правильно, собрав все необходимые
звенья оргструктуры, легко, но это дорого».
Например, у  моей компании не  было возмож-
ности создавать целый департамент по развитию
бизнеса в  региональной сети. Региональная сеть
подчиняется мне напрямую. И  если в  один день
мне позвонят все 20 директоров, то, разгова-
ривая с  каждым хотя бы по 5 минут, я  потрачу
уйму времени. Поэтому у  меня не  было другого
выхода, кроме как найти таких людей, которые
бы воспринимали бизнес в  своем регионе как
собственный. То есть людей с  предпринима-
тельским образом мышления.
Я никогда не называю этих людей подчиненны-
ми, они  — партнеры, амбассадоры моего бренда.
Они относятся к бизнесу как к своему, зарабатывают

Марина Авдеева
премирование от прибыли, обращаются к акционе­
рам на «ты». Я  не практикую иерархичес­ких
финтов «подчиненный  — руководитель». Они за-
мотивированы без моего вмешательства. Свобода
действий у них неограниченная. В плане принятия
управленческих решений они могут делать все что
угодно. Руководитель дирекции с  хорошими про-
дажами может зарабатывать у  нас около $10 000.
ежемесячно, а в некоторых случаях и больше.
Тридцать процентов руководителей  — наши
давние друзья, ушедшие вместе с нами из предыду-
щей компании. Многие удивляются и спрашивают:

71
«Как вы переманили столько людей, как они за
вами ушли?» Ответ очевиден: «Никто никого не пе-
реманивал, просто эти люди  — мои друзья. Они
не смогли бы со мной конкурировать».

5 ЧТОБЫ ВЫДЕЛИТЬСЯ НА ФОНЕ


РАВНЫХ, СТРОЙТЕ БИЗНЕС
С ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЛИЦОМ

Продукты и услуги ведущих игроков рынка стано-


вятся все более однообразными. Это связано с тем,
что время продуктового преимущества прошло.
Чтобы положить на лопатки конкурентов, нужна
крутая инновация. Но я  продаю страховки и  не
придумаю новую Tesla, не  запущу Facebook или
Amazon. В наших договорах страхования нет суще-
Марина Авдеева

ственных отличий от договоров конкурентов — как


украинских, так и иностранных. У нас практически
одинаковые тарифы, франшизы, сроки и  условия
выплаты страхового возмещения.
Как выделяться на фоне равных? Мы с партне-
рами сформулировали такой ответ: в  будущем
клиенты будут платить только за мурашки — за эмо-
ции. Настоящее поле для конкурентных вложений
лежит в области эмоций — дизайна, брендинга, тех-
нологий и, конечно же, человеческих отношений.
В  моем бизнесе человеческие отношения  — один
из ключевых капиталов.

72
В то время как наши конкуренты вкладывали
в  технологии, чтобы сократить затраты, мы тоже
вкладывали в технологии, но во имя другой цели —
чтобы освободить человеческий ресурс и направить
его в канал живого общения с клиентами.
Когда клиент приходит в  нашу компанию,
сотрудники узнают его в  лицо, а  в  телефоне
клиента всегда есть номер личного мобильного
телефона обслуживающего его менеджера. А  что
знает клиент о  наших конкурентах? Чаще всего
его знание ограничивается номером телефона их
контакт-центра.
Как сказал уважаемый мной Ярослав Заблоц-
кий, «раньше клиента посылали на три буквы,
теперь — на три цифры». Три цифры — это и есть
сокращенный номер контакт-центра.

Марина Авдеева
Поэтому я и говорю, что выиграет та компания,
которая построит высокотехнологичный бизнес,
но с человеческим лицом.

6 СОЗДАЙТЕ БРЕНД, КОТОРЫЙ ЛЮБЯТ

Бренд  — это всегда о  любви. Начальная цель


брендинга — завоевать доверие клиента, конечная
цель — завоевать его любовь. Когда мы любим, мы
доверяем, прощаем, мы счастливы.
Невозможно масштабировать бренд так на-
зываемых белых этикеток, на которых ничего

73
не написано. Но при этом бренд — это не о дизайне.
Потому что какой бы у  вас ни был красивый сло-
ган, корпоративный цвет и логотип, если не делать
того, что должен в первую очередь делать бренд, то
все это не имеет никакого значения.
Что должен делать бренд? К  примеру, наша
компания говорит о  том, что мы продаем про-
стые и  понятные страховки, в  которых не  нужно
искать подвоха, и  платим по убыткам за 5 дней.
Это все. Нашим клиентам все равно, какой у  нас
красивый корпоративный оттенок зеленого.
Все, чего они хотят,  — чтобы мы выполняли
обязательства.
В современном мире бренд неотделим от его со-
здателя. Стив Джобс — это Apple, Билл Гейтс — это
Microsoft, Святослав Вакарчук — это «Океан Эль-
Марина Авдеева

зы». Ни один пиарщик, даже самый гениальный,


не  создаст для компании то, что может сделать
с помощью своего личного бренда ее владелец.
Моя история личного бренда началась в  тот
день, когда на YouTube-канале Big Money вышло
мое интервью. Как говорят, на следующий день
после выхода программы я  проснулась знаме-
нитой. Со мной даже стали происходить разные
забавные случаи. Однажды я  летела на встречу,
и в аэропорту ко мне подошел мужчина, спросил,
не та ли я Марина из Big Money, и попросил сфо-
тографироваться.

74
Он разместил фото в  Facebook и  подписал:
«Встретил Марину Авдееву. В  жизни она оказа-
лась очень приятным человеком, несмотря ни на
что». Уточнять, на что именно не  надо смотреть,
я не стала — наверное, в интервью я ему показалась
слишком агрессивной.
В общем, я  убеждена, что компаниям, за ко-
торыми не  стоит личный бренд их создателей,
в XXI веке придется тяжело.

7 РАЗВИВАЙТЕ МНОГОКАНАЛЬНУЮ
МОДЕЛЬ ПРОДАЖ
Основной принцип нашего менеджмента таков:
если ты держишь в руках большое количество удо-
чек, то поймаешь больше рыбы. Нашу компанию

Марина Авдеева
называют убийцей агентской сети. В  прошлом
страховая компания выглядела как большая сеть
агентов, совершающих продажи. Мы направи-
ли усилия сотрудников не  на индивидуальные
продажи, а  на построение каналов и  систем
продаж.
Основной канал наших продаж  — авто-
импортеры. Например, мы договариваемся
с  автоимпортером, условным BMW, который ре-
комендует своим клиентам покупать страховку
у «Арсенал Страхование». Часто мы разрабатываем
программу в связке с банками, потому что большая

75
часть клиентов покупает автомобиль в  кредит.
Иногда идем на уступки в отношении своей до-
ходности, чтобы кредит для клиента был дешевле,
и он купил страховку именно у нас.
После этого нашим подразделениям нужно
выполнить всего лишь одну задачу: быть там, где
клиент. Наш клиент покупает машину у автодиле-
ра. Значит, нам тоже надо быть там и  уговорить
его купить страховку у  нас. Когда агенты дру-
гих компаний приходят к  клиентам, купившим
автомобиль, и предлагают страховку, клиенты от-
вечают, что машина уже застрахована: «Там, где
купил, там и застраховал, в тот же день». Агентам
после нас уже просто нечего делать.
Таких каналов у  нас очень много: автодиле-
ры, банки, брокеры, туристические компании,
Марина Авдеева

агентства недвижимости, застройщики и  многие


другие.

8 ПРИНИМАЙТЕ РЕШЕНИЯ БЫСТРО


В нашей компании нет презентаций. Хочешь что-
то сказать  — скажи. Для максимально быстрого
принятия решений мы общаемся в  чатах. Есть
чаты по финансам, страхованию и  остальным на-
правлениям.
«В будущем будет два вида компаний: быстрые
и  мертвые»,  — говорит Давид Вайс, глава между­

76
народной корпорации Northern Telecom. Это
правда. 30% нашего бизнеса мы получили, пока
конкуренты ходили на обед, когда у них закончил-
ся рабочий день, сотрудники ушли в отпуска и так
далее. В  это время мы были рядом с  клиентом,
принимали мгновенные решения и  максимально
ускоряли бизнес.

9 ФОКУСИРУЙТЕСЬ
Когда надо фокусироваться на основном рын-
ке и  делать это не  на жизнь, а  на смерть, следует
собрать в  кулак все силы. Нет речи о  том, чтобы
параллельно вести другие проекты. Только спустя
7  лет ведения собственного бизнеса у  нас появи-
лись дополнительные направления.

Марина Авдеева
В начале построения бизнеса мы не  могли
позволить себе расфокусироваться на разные стра-
ховые продукты. Мы страховали исключительно
автомобили  — занимались КАСКО. Когда наша
рыночная доля достигла значительных масштабов,
мы начали развивать другие направления.
Благодаря этой последовательности нам было
проще развиваться: мы приходили к  людям, ко-
торые уже были нашими клиентами по КАСКО,
предлагали им новые услуги, и  они выбирали
нас.

77
10 НАЙДИТЕ ПЕРВОКЛАССНЫХ
ПРОДАЖНИКОВ

Часто продажников пытаются заманить деньгами.


Но для них это не главное. Вы где-то видели клас­
сного продажника, который работает в  рамочных
условиях? Таких нет.
Классных продажников больше мотивиру-
ют полномочия, нежели деньги. Для них власть
и  способность самостоятельно принимать реше-
ния  — как крылья за спиной. Найдите классных
продажников, дайте им власть и платите хорошие
деньги.
Для самых крутых продавцов у  нас в  компа-
нии есть бонус за сверхрезультат. Он нелогичен
с точки зрения математики бизнеса, но зато очень
Марина Авдеева

мотивирует  — людям важно понимать, что если


они добьются крутого результата, то получат кру-
тое вознаграждение.
Почему я так делаю? Ну я ведь сама из продаж.
Первые шаги в  продажах я  начала делать, когда
мне был 21 год. Как и все, сначала я получала массу
отказов. Своего первого делового партнера, кото-
рый мне не отказал, я помню до сих пор. Я пришла
в строящийся автосалон в Запорожье, чтобы найти
владельца и договориться с ним о сотрудничестве.
Ко мне вышел мужчина в пилотке из газеты и пред-
ложил подняться наверх. Там, на недо­строенном

78
втором этаже, мы сели на перевернутые ведра из-
под краски, и  я узнала, что мой собеседник  — это
и  есть владелец автосалона. С  этим автодилером
мы дружим и работаем по сей день.
Сейчас ситуация с  продажами изменилась.
Раньше продажником мог работать любой, кто
обладал достаточным уровнем наглости. Сейчас
продажи  — это интеллектуальная многоходовка.
Одно из главных качеств успешного продавца  —
хорошее чувство юмора. Без него ты не  продашь:
если лицо скучное, то, как говорят классики, денег
тебе никто не даст.
В  прошлом был у  меня один коллега. Много
лет наша компания пыталась стать поставщиком
страховых услуг для одного крупного промыш-
ленного предприятия. И  вот этот человек решил

Марина Авдеева
выполнить «сверхзадачу». Она усугублялась тем,
что нас туда не  то что не  приглашали  — видеть
не  хотели. У  наших конкурентов была та же
ситуация.
Договориться о  встрече было нереально.
Финансовый директор  — женщина  — никого
не  хотела принимать. Все вопросы по страхова-
нию считались второстепенными, и  времени на
общение со страховыми компаниями она не  вы-
деляла. Так вот, однажды Андрей, так звали
моего товарища, приехал на это предприятие,
подошел к проходной и сказал охране, что у него

79
назначена встреча с финансовым директором. Он
действовал наобум  — все сработало. Охрана про-
пустила, не уточняя, правда ли это. Так что через
несколько минут Андрей проскочил мимо секре-
таря приемной под тем же предлогом, не ожидая
приглашения войти.
Закончилось все плохо. Финансовый директор
спросила его, кто он такой, и  незамедлительно
нажала «тревожную кнопку». Охрана вышвыр­
нула его на улицу в  прямом смысле слова.
Ничего не  получилось. Когда Андрей рассказал
эту историю нам, своим коллегам, мы в  один го-
лос спросили: «И что ты потом сделал?» На что
он весело ответил: «Что-что — сел в свой “Порше
Кайен” и уехал». Это история о неудачной попыт-
ке, но в то же время — это история об отношении.
Марина Авдеева

Легком и веселом. Если вы готовы не «залипать»,


а посмеяться над собственными неудачами — у вас
точно все получится.
А вот еще одна история о хороших, талантливых
и  неравнодушных продажниках, которые не  по
трудовой книжке продажники, а по зову души. Ну
и опять о «Порше Кайен».
Лето. Жара неимоверная. Клиенты разъехались.
Половина сотрудников в отпуске. Те, кто на месте,
работают за двоих. План, конечно же, горит.
И  вот в  офис заходит молодая девушка: «Мне
бы “Порше Кайен” застраховать, в  автосалоне

80
рекомендовали обратиться к  вам. Сказали спро-
сить Веронику Николаевну».
Из этих слов уже ясно, что отправили не к нам,
а  к  конкуренту, потому что никакой Вероники
Николаевны у  нас и  в помине не  было. Девушка
просто перепутала компанию.
Но секретарь — наш человек. Амбивалентность
ситуации ее, конечно, тревожит. Но она помнит,
что бизнес все же важнее! Поэтому, недолго ду-
мая, таки входит в  сговор с  совестью, приглашает
девушку присесть, а сама набирает по внутреннему
телефону кого-то из сотрудников и, прикрывая ла-
дошкой трубку, шепчет: «Пусть на ресепшен срочно
выйдет Воронец Николай. Здесь какая-то девушка
его тезку спрашивает, в  смысле, тезку со стороны
женщины. Ну вот я и подумала, что девушке ведь

Марина Авдеева
все равно, кто будет  — Вероника Николаевна или
Воронец Николай. По-моему, с  мужчиной даже
приятнее работать, а  нам платеж в  конце месяца
не лишний — “Порше Кайен” все-таки!»

11 ПРИДУМЫВАЙТЕ ПРОДУКТЫ, КОТОРЫЕ


НРАВЯТСЯ ИМЕННО ВАМ
Когда мы пришли развивать бизнес, на нас смотре-
ли, как на ненормальных. Мы многие вещи делали
не  «по науке». Все считали, что вначале нужно
провести маркетинговый анализ рынка, спросить

81
клиентов, что они хотят, как можно улучшить су-
ществующие услуги и так далее.
Мы не  стали этого делать, потому что считаем,
что клиенты понятия не  имеют, чего хотят. Uber
научил нас по-новому вызывать такси, Starbucks —
пить кофе на ходу, Стив Джобс показал, что
телефон — не только для звонков. Никто из этих ве-
ликих изобретателей не  проводил маркетинговые
исследования. Они были одержимы собственными
идеями. Придумывать и  продавать нужно те про-
дукты, которые нравятся именно вам.
Один из примеров — наш новый продукт КАСКО
Pay-as-you-go. Он работает на основе установлен-
ного в  автомобиле телематического устройства.
Оно фиксирует момент старта, заглушки двигателя
и момент удара — страхового случая. Клиент пла-
Марина Авдеева

тит не  за время действия договора страхования,


а  за километраж, когда автомобиль находился
в  движении. Управление осуществляется через
мобильное приложение.
Мы понимаем, что после запуска продукта
клиенты не  станут сразу им пользоваться. Пона-
добится время, чтобы влюбить их в  наш новый
продукт. Мы готовы к  этому. Мы сделаем все
возможное, чтобы научить клиентов по-новому
покупать страховки.

82
12 ДИДЖИТАЛИЗИРУЙТЕСЬ
Диджитализация  — мощнейший тренд совре-
менного мира. Все мы постепенно превращаемся
в большую цифровую деревню, где товары и услуги
находятся на расстоянии вытянутой руки. Диджи-
тализация  — это прежде всего о  бизнес-модели,
которая изменит компанию.
Раньше нам для разработки страховок и  уре-
гулирования страховых случаев нужны были
узкопрофильные специалисты: актуарии, андер-
райтеры, методологи, технические специалисты,
специалисты в  области урегулирования убытков
и многие другие.
Сейчас для создания продукта нам нужны
IT-разработчики, для его продвижения — интернет-

Марина Авдеева
маркетологи, для продажи — онлайн-решения, для
урегулирования страхового события — дистанцион-
ные каналы связи, которые лишь поддерживаются
узкопрофильными специалистами.
Постепенно операционное ядро нашей
компа­нии преобразуется в  центр IT-решений.
Завтра из страховой компании мы превратимся
в IT-компанию. Большинство людей нашей коман-
ды — будущие айтишники.

83
13 ИСПОЛНЯЙТЕ РОЛЬ ИГРАЮЩЕГО
ТРЕНЕРА

Когда мы начинали бизнес, поняли, что CEO боль-


шинства крупных компаний осуществляют сугубо
административные функции. Наше же конкурент-
ное преимущество в  том, что каждый партнер по
сей день исполняет роль играющего тренера.
Мы никогда не  переставали знакомиться и  ис-
пользовали наши связи для продвижения бизнеса.
В  самом начале мы сделали список из 250 самых
богатых бизнесменов Украины и  распределили
их между акционерами. Затем намеренно ис-
кали выходы на этих людей, общались с  ними,
а  с  некоторыми подружились. Так родился наш
корпоративный бизнес.
Марина Авдеева

Однажды мне позвонил страховой брокер и ска-


зал, что мы участвуем в  тендере на медицинское
страхование для крупной IT-компании  — Ajax
Systems. Цена контракта большая, HR-директор
хочет выбрать нашего конкурента, а  основатель
компании Александр Конотопский симпатизирует
нам.
Я включилась в это дело, узнала телефон Алек-
сандра, позвонила ему и уверила, что мы сделаем
все, чтобы они остались довольны. При мне он
перезвонил своему HR-директору по поводу нас.
Через пару минут мне перезвонил брокер и сказал,

84
что так быстро у него тендер еще не проходил. Такое
стало возможным только потому, что собственни-
ки провели переговоры между собой. Иногда это
единственный путь позитивного решения вопроса.
Сейчас модно говорить, что нужно вый-
ти из операционной деятельности. Скорее
всего, люди, которые так говорят, имеют в  виду
микроменеджмент. Из микроменеджмента дей-
ствительно нужно выйти. А  вот из операционки
выходить не нужно. Я люблю шутить: один управ-
ленец вышел из операционной деятельности, с тех
пор его больше никто не  видел. И  его компанию
тоже.
С самых первых дней в компании я — операцион-
ный бизнесмен. Я на связи 24/7 и никогда не была
диванным акционером. По-другому не получается,

Марина Авдеева
ведь каждый день огромное количество дел.
Запускаем новый продукт, нужно получить
новую лицензию. Где-то в  условных Иванковичах
в  115-м по счету нашем отделении прорвало тру-
бу и  все затопило. В  этот момент в  центральном
офисе уже час сидит налоговая и требует какие-то
документы. Я еду на машине на встречу, которую,
кроме меня, никто не  проведет. Звонит клиент,
говорит: «Я недалеко от Львова, у  меня на скоро-
сти пробило колесо, я врезался в отбойник, срочно
пришли кого-то, чтобы отремонтировали, я спешу,
в машине дети». Выхожу из комнаты переговоров,

85
беру телефон — в нем миллион сообщений. Из них
несколько — от ключевого сотрудника: «Я принял
решение уйти, нужно срочно поговорить, потому
что я могу остаться». Одно от сына: «Мама, зачем
кенгуру хвост? Ответь срочно!» От тренера: «Завтра
тренить будем? Нужно планировать день, ответь».
И конечно же, от мужа. Хрестоматийное: «Ты где?»
Так проходит мой обычный рабочий день.

14 ПОЗИЦИОНИРУЙТЕСЬ ПРАВДИВО
Молодой компании часто нечего о  себе сказать,
потому что у  нее нет истории. Когда мы начина-
ли, было время офлайн-рекламы. Наш конкурент
развесил по всей стране билборды с текстом: «Мы
5 лет на рынке. Оставайтесь с лидером».
Марина Авдеева

Чем парировать? Мы не долго думали и напро-


тив каждого билборда повесили свой: «А мы — один
день. Переходите к  будущему лидеру!» Клиенты
нам поверили потому, что мы были такие же, как
они, и с теми же проблемами, что и у них, — укра-
инской компанией, которая жестоко боролась за
рынок без чьей-либо помощи. Без админресурса,
без известного бренда и  безо всяких надежд на
иностранные инвестиции. Клиенты нам посильно
помогали развиваться, болели за нас, как за люби-
мую футбольную команду, и страховали у нас свои
автомобили. Нам этого хватило.

86
15 МОЧИТЕ КОНКУРЕНТОВ
В компании важно воспитывать конкурентную
среду. Я не верю в дружбу с конкурентами, потому
что дружба — это эмпатийный процесс. Он требу-
ет активации нейронных цепей, ответственных за
дезактивацию оборонительных и  наступательных
схем.
Конкуренты каждый день отбирают у вас день-
ги и, соответственно, будущее вашей компании.
Поэтому нужно настраивать себя на борьбу. Конку-
рентная борьба — это только вежливый неологизм.
Никакой борьбы нет, есть конкурентная война.
Ненавидеть своих конкурентов нормально и  есте-
ственно. И  хотя в  жизни мы прекрасно с  ними
общаемся, но в профессиональной сфере — борьба

Марина Авдеева
в кровь и клочья.
ПОЭТОМУ «МОЧИТЕ» ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ.
Я  имею в  виду, конечно, не  физически. Идеями,
технологиями, настойчивостью. В  конкурентном
мире выиграет самый настойчивый, самый смелый
и самый умный. И помните, что при всем этом биз-
нес  — это о  счастье. Мир большой и  интересный,
мир бизнеса — это самый лучший мир во Вселен-
ной, потому что бизнес — это самая азартная игра
на свете. Найдите в нем себя.

87
11 вредных советов начинающим
предпринимателям
По роду деятельности я часто общаюсь с предпри-
нимателями, и  их объединяет одно качество. Это
настойчивость. Все они невероятно настойчивые
люди. Настойчивые люди миллион раз пробуют
и сотни тысяч раз ошибаются. И в те моменты, ког-
да мы ошибаемся, важно воспринимать это легко
и не залипать на этом. Там, где у других опускаются
руки, у нас загораются глаза.
Как-то я  написала пост в  Facebook, в  котором
немного потроллила предпринимателей, которые,
как правило, любят наступать на одни и  те же
грабли и никогда никого не слушают. Так что если
вдруг вы один из них, то предлагаю вам 11 универ-
Марина Авдеева

сальных способов пиара на факапах:

1 Привлечь инвестиции и начать масштабиро-


вать неприбыльный бизнес.

2 Вместо того чтобы пустить капитал в оборот,


вложиться в  покупку офиса или другой не-
движимости, сделать там дорогой ремонт,
купить служебные автомобили. Если все это
еще и в кредит — то вообще зашибись.

88
3 Тратить деньги на рекламу, лучше офлайно-
вую, не  имея прибыли, в  надежде на то, что
сработает и «отобьется».

4 Нанять очень дорогих и  «очень профессио-


нальных» консультантов. Да, чуть не забыла.
Разумеется, для «GE из Тарасовки» совет ди-
ректоров будет то что надо.

5 Ввязаться в  политику, надеясь на возмож-


ность подключить в  помощь админресурс.
«Оскароносный» путь.

6 Запустить новый проект и  начать финанси-


ровать его деньгами из основного бизнеса.
Гулять так гулять! Марина Авдеева
7 Предоставить сотрудникам возможность
расти, делая из хорошего специалиста бэк-
офиса плохого продавца.

8 Игнорировать детали, почувствовав себя ве-


ликим управленцем, а  он же «стратег», и  не
занимается операционкой, и  забыть о  том,
что «дьявол кроется в  мелочах». С  сексом,
кстати, то же самое.

89
9 Вместо того чтобы работать день и ночь, когда
что-то вдруг пошло не так, дистанцироваться
и начать верить в чудо, надеясь, что «звезды
сойдутся». Любимый метод всех «наших».

10 Заняться бизнесом, который не драйвит. Хотя


это, конечно, не об ошибках, это о глупости.

11 Никогда, ни при каких обстоятельствах, ни за


какие деньги не покупать никаких страховок
для бизнеса! Танки грязи не боятся. Это про-
сто условие Дао.
Марина Авдеева
ЧТО ДЕЛАТЬ БИЗНЕСУ В УСЛОВИЯХ
КРИЗИСА: 5 СОВЕТОВ

Кризис пройдет. И снова начнется рассвет! Нужно


не только выйти из кризиса, не потеряв свой биз-
нес, но и  остаться человеком. Вот что делаем мы,
и  что я  советую делать всем предпринимателям
в это нелегкое время.

1 МАКСИМАЛЬНО ПОГРУЗИТЕСЬ В  ОПЕРА­


ЦИОН­НЫЙ БИЗНЕС. Сейчас нужен тота­льный
контроль и участие во всех основных операци-
онных процессах управляющего собственника.

2 «УДАЛЕНКА» — НЕ КАНИКУЛЫ. Это большой


вызов. Контролируйте своих сотрудников.
В  онлайне боритесь за новое конкурентное
преимущество: вы обязаны стать еще опе-
ративнее, а  ваша связь с  клиентами  — еще
короче!

3 РАЗУМНО СРЕЗАЙТЕ КОСТЫ. Особенно это


касается сокращения затрат на зарплаты.
Лучших своих людей, прямо влияющих на
результаты, сейчас, наоборот, нужно дополни-
тельно мотивировать.
4 «НЕ РУБИТЕ КАНАТЫ!» Старайтесь пойти
навстречу своим постоянным клиентам. Дайте
им больше, чем они готовы сейчас заплатить.
Дайте отсрочку, дисконт, «платежные канику-
лы». Все вернется вдвойне.

5 ЗАЙМИТЕСЬ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИМИ РАЗРА­-


БОТКАМИ. Мир стремительно ушел в  он-
лайн. И  после кризиса в  офлайн клиенты уже
не  вернутся. Нужно предложить им новые
технологичные продукты и  подумать, каким
образом клиенты должны заметить в интерне-
те именно вас. XXI век окончательно наступил.
И этот век — век экономики внимания.
olga.gutsal

«Камион-
Оил»

Ольги Гуцал:
«LIQUI MOLY —
это я!»

Первый бизнес запустила в 1989 году.


Импортирует немецкие моторные масла
в Украину с 1994 года.
В 1996 году впервые продала моторные масла
на миллион долларов.
Порой выживание важнее
ценностей. Почему не стоит бояться
перемен
В школе я  росла сообразительной девочкой.
И у меня был четкий жизненный план. Я собира-
лась стать профессором и  преподавать сопромат
или теоретическую механику. Мой отец был уче-
ным в  научном институте, мама  — завкафедрой.
Я видела, как устроена их жизнь, и она мне очень
Ольга Гуцал

нравилась. Особенно в том, что всегда есть работа


мозгами и два месяца отпуска летом.
В восьмом классе я попросила родителей пере-
вести меня в математическую школу. Они не очень
поняли мою затею: папа сказал, что до нее доби-
раться час, а мама спросила: «Зачем тебе это надо,
ты же девочка?!» Однако пошли мне навстречу.
Когда я  перешла в  математическую школу, ощу-
тила настоящий кайф и физиологическую радость

94
от пребывания в компании быстро соображающих
людей. Там же я  впервые в  жизни начала подра-
батывать  — в  10-м классе по вечерам работала
секретарем на подготовительных курсах политеха.
После школы поступила в Московский физико-
технический институт. Увидев общежитие в  Дол-
гопрудном, поняла, что не  смогу там жить. Пять
этажей с душем на первом этаже: по четным чис-
лам — мальчики, по нечетным — девочки. Ни мне,
ни моим родителям не пришла в голову идея снять
квартиру. И я уехала в Киевский политехнический
институт, где с  удовольствием провела шесть лет,
после чего поступила в аспирантуру.
По образованию я  инженер-технолог свароч-
ного производства. Многие люди говорят, что
учеба ничего не дала им в жизни. У меня обратная
ситуация: я  знаю, как устроено множество меха-
низмов, понимаю суть многих вещей. Это очень
важно. Не представляю, как живут люди, которые
Ольга Гуцал
не знают, как технически включается свет, льется
вода…
Моя научная карьера закончилась в  1988  году,
когда начал разваливаться Союз, и у всех не стало
денег. Поворотным моментом в  жизни оказалась
случайная встреча на улице с  одноклассником,
который предложил заняться бизнесом.
Дома меня ждали муж и маленький сын. Вернув-
шись, я рассказала мужу о предложении — до моей

95
защиты в аспирантуре оставался год. Муж, «святой
человек», которому я безмерно благодарна, сказал:
«Тебе нужны деньги — ты и иди». Всю ночь я дума-
ла и приняла самое важное решение в своей жизни,
потому что «мне было надо». Я ушла из аспиранту-
ры и стала заниматься бизнесом.
Мы начали работать раньше, чем сформи-
ровалась налоговая инспекция. В  это трудно
поверить, но когда вышел закон о кооперации, мы
с одноклассниками были в числе первых предпри-
нимателей.
Отец не  разговаривал со мной две недели. Его
ребенок ушел из науки в кооперативное движение!
Это было унизительно, обидно, пахло тюрьмой
и называлось «спекулянт». Для отца это был крах
всего, во что он верил.
Сейчас, когда я  оглядываюсь назад, вижу, как
меняются, казалось бы, незыблемые вещи, и  как
важно понимать, что идут перемены. В моей семье
Ольга Гуцал

считалось, что интеллигентный образованный


человек должен заниматься только интеллектуаль-
ным трудом.
После развала Советского Союза стало по-
нятно, что выживание важнее этих ценностей.
У  меня был маленький ребенок и  родители, ко-
торым прекратили платить зарплату, потому что
науку перестали финансировать. В  тот момент
мне было не до иллюзий, ценностей, разговоров,

96
достаточно ли я  интеллектуальна, вопросов, де-
лаю ли я  то, что изменит человечество, или же
я простой обыватель.
Я сказала себе, что желание быть независимой
и  свободной важнее всего остального. Свободу
мне дали деньги. Как побочный эффект — у меня
сформировались два смертных греха: тщеславие
и жадность.
Многие люди до последнего отказывались
признавать, что мир изменился. И  продолжали
бедствовать, потому что не  были готовы менять
профессию. В  начале 90-х я  искала секретаря.
Мне хотелось, чтобы им была женщина лет 40–45,
с  опытом работы в  НИИ, аккуратная, с  хорошей
речью и умением свести данные из разных источ-
ников в единую аналитику.
Женщинам, которые приходили на собесе-
дование, я  рассказывала о  молодой компании,
плюсах работы у  нас и  отсутствии сексуальных
Ольга Гуцал
домогательств. Но никто не  соглашался. Одной
кандидатке я  перезвонила и  попросила для соб-
ственного понимания объяснить, почему она
не хочет идти к нам работать. Она ответила, что ей
неловко быть секретарем.
Сейчас ситуация изменилась. Если женщине
нужны деньги, но она не  может найти работу по
специальности, то она пойдет смотреть за деть-
ми или убирать дома. Это физически тяжело, но

97
позволяет заработать и  выжить. После Советского
Союза мы были гордые, несли на себе корону высше-
го образования и не соглашались на такие занятия.

5 выводов, которые я вынесла


из первого бизнеса

1 БОЛЬШЕ ВСЕГО НА СВЕТЕ Я ЦЕНЮ


В ЛЮДЯХ УМ
Не знания или начитанность, а  живой и  быстрый
ум. Я  получаю физиологическую радость и  на-
слаждение от общения с людьми, которые быстро
соображают, знают, чего хотят, и  хотят много.
И есть две вещи, которые я не могу простить: глу-
пость и предательство.
Мой отец говорил, что больше всего на свете це-
нит в людях порядочность. Я думала, что он старик
Ольга Гуцал

из прошлого века. Но чем старше я  становлюсь,


тем больше понимаю, что второе обязательное ка-
чество для человека — это порядочность.

2 МЕНЯ ВДОХНОВЛЯЮТ ЖАДНОСТЬ


И ТЩЕСЛАВИЕ
Я хочу быть успешной и  знаменитой. И  я точно
знаю, что для этого нужно много работать. У меня

98
никогда не было сомнений: если ты чего-то хочешь,
то получить это просто так не получится.
У моего отца был другой подход, он не  любил
тратить деньги. Когда я  хотела ему показать, как
потратить деньги, он всегда отвечал, что есть две
категории людей: любящие владеть и любящие
тратить. Но представители обоих типов одинаково
радуются этому процессу.
Я занимаюсь бизнесом ради денег и  радуюсь
возможности тратить деньги. С  их помощью
я могу сделать много хорошего: развить отрасли,
которых не  было, платить стипендии талантли-
вым студентам. На все это мне нужны деньги.
Когда человек задает вопрос: «И ты это все де­
лаешь ради денег?» — мне кажется, у него другой
смертный грех.

Ольга Гуцал

3 ЖЕНСКОГО БИЗНЕСА
НЕ СУЩЕСТВУЕТ
Если я подстригусь и нарисую щетину, вы не пой-
мете, кто перед вами, пока я не заговорю женским
голосом. Точно так же вы не  поймете, что я  жен-
щина, если мы будем обмениваться письмами.
Разницы между мужчиной-начальником и  жен-
щиной-руководителем в моем бизнесе нет.

99
4 ВСЕ БИЗНЕСМЕНЫ ПЛАТЯТ ЗА СВОЙ
ВЫБОР
Заниматься бизнесом, быть по-настоящему увле-
ченной работой и при этом быть милой, домашней
душкой, отвечать на первый призыв мужа и  де-
тей — так не получится. Я не представляю великого
музыканта, который бросает пианино и  несется
домой, потому что муж хочет пирожков или жена
требует занести тяжелое в дом.
Помню, однажды мне нужно было ехать в  оче-
редную командировку, а  мой маленький сын
плакал и  говорил, что не  хочет, чтобы я  уезжала.
Я спросила: «Ты хочешь, чтобы я была дома и пекла
сырники?» И он ответил: «Да, хочу». А я подумала
и сказала: «А я не хочу». Тогда я впервые сформу-
лировала такую позицию и живу с этой мыслью до
сих пор.
Ольга Гуцал

5 НЕТ СЛОВА «НЕВОЗМОЖНО»


Мне постоянно приходится бороться с заявления-
ми в  духе «нет, это невозможно». Но благодаря
инженерному прошлому я  точно знаю, что если
у  двух человек не  получилось, значит, у  третьего
точно получится.

100
Жизнь предпринимателя —
ошибки и уроки
Мы занимались всем, на чем можно заработать.
Издавали различные справочники, открыли
первые в Киеве курсы английского языка, приво-
зили цветы из Чехии, организовывали гастроли
артистов  — Ларисы Долиной, Льва Лещенко,
группы «Секрет». Мы делали все, чего не  было.
Поскольку не  было ничего, сфера услуг была
пустой, и  если ты был трудолюбив  — получал
деньги. Мы были именно такие — голодные, жад-
ные и трудолюбивые.
Нас было четверо друзей-партнеров, и совмест-
ный бизнес продлился три года  — до 1991-го.
К сожалению, тогда мы совершили одну из главных
ошибок, которую делают все предприниматели до
того, как начинают читать книги о ведении бизне-
са, — не сумели договориться между собой.
Ольга Гуцал
Демократия в  бизнесе  — это, конечно, хорошо,
но за кем-то должно быть последнее слово, кто-то
должен быть лидером. И такого человека должны
принять остальные. Оказалось, что при всех своих
достоинствах мы не договорились, за кем последнее
слово. Когда у нас появился лидер, мы не приняли
его и разошлись. Нам удалось сохранить хорошие
отношения, мы до сих пор дружим, но тогда мы
убили компанию, которая потенциально могла

101
быть очень большой. Больше такую ошибку я  не
совершала.
В 1991 году Советский Союз окончательно
развалился. За предшествующие три года я  полу-
чила опыт, которого не было ни у кого в Украине,
и  могла заниматься абсолютно всем. Одна наша
компания продавала иностранцам виноград, вы-
ращенный в Херсоне, другая занималась вывозом
металлопроката. Построили большую и  сложную
бартерную схему — на ней и зарабатывали.
Оглядываясь назад, даю совет молодым пред-
принимателям: поработайте в  5–6 компаниях,
чтобы посмотреть, как устроены разные типы
бизнесов. После этого можно понять, чего хочется.
Когда я  поработала с  разными группами людей
в разных бизнесах, поняла, что есть правила, кото-
рые буду соблюдать.
Ольга Гуцал

1) НИКОГДА НЕ РАБОТАЙТЕ
С ГОСУДАРСТВОМ
Я ни разу не  соприкасалась ни с  украинским
бюджетом, ни с бюджетами других стран. Государ-
ство  — очень ненадежный партнер. Нет смысла
тратить силы на ненадежного партнера. Когда
предприниматель работает с  предпринимателем,
они договариваются, потому что обоим это удобно
и выгодно.

102
Когда вы работаете с  государством, никогда
не  знаете, по какой схеме сотрудничаете. Сегодня
договорились работать по одной, а завтра она стала
другой. Бороться и взывать к справедливости в от-
ношениях с государством бесполезно.

2) НИКАКОГО ЛИЦЕНЗИРОВАННОГО ТОВАРА


Я не хочу каждый раз получать у государства раз-
решение на ввоз или вывоз. Это долго, сложно
и незачем. Продукции, которая не требует лицен-
зирования, много.

3) НЕ РАБОТАТЬ С ЛЕЖАЩИМИ
НА ПОВЕРХНОСТИ БИЗНЕСАМИ
Я не  буду торговать лекарствами, табаком, нар-
котиками или проститутками. Ничем, где есть
очевидные и внешне легкодоступные деньги.
Во-первых, это неинтересно, во-вторых, в  этом
поле заведомо высокая конкуренция людей, поль-
Ольга Гуцал
зующихся не  предпринимательскими методами
борьбы. Так как я  работала в  этом поле с  1991-го,
то  могу сказать, что это пистолеты, убийства,
угрозы, шантаж...

4) ПРОДАВАТЬ ТОВАРЫ ЕЖЕДНЕВНОГО


ПОТРЕБЛЕНИЯ
Когда я  выбирала направление бизнеса, пони-
мала, что это должен быть товар ежедневного

103
потребления. Как хлеб. Мало кто знает, сколько
стоит хлеб и  сколько на него тратят, а  покупают
его каждый день.

Я ОШИБАЛАСЬ МНОГО РАЗ.


НО Я КОНЦЕНТРИРУЮСЬ ТОЛЬКО
НА ТОМ, ЧТО ВПЕРЕДИ, А ВСЕ ОШИБКИ
ПРЕВРАЩАЮ В КЕЙСЫ
Самую большую ошибку в  предпринима-
тельской карьере я  совершила в  1994 году.
Закрылся бизнес по вывозу металлопроката
из Украины, и  я размышляла, чем заняться.
Во-первых, бизнесменов из этой отрасли нача-
ли убивать, во-вторых, государство ввело НДС
на бартерные операции задним числом. За все,
что мы сделали в течение года, 28 декабря нам
сказали заплатить еще 20%.
В то время я  встретила директора одного из
метизных заводов. Он предложил возить ме-
Ольга Гуцал

тиз в  Турцию и  продавать его там в  розницу.


Покупать в  Украине по $100 (условно) тонну,
а продавать по $100 за 1 кг. Тогда я подумала
в  таком ключе: где я  и  где этот бизнес; на это
могут согласиться только специально обучен-
ные люди. И не решилась.
Над этой ошибкой я  долго рефлексировала.
Наверное, поэтому меня сегодня не  пугают
никакие сложности. Но тогда я  потеряла от-
личную возможность.

104
Еще одна моя ошибка произошла в 2013 году,
во время кризиса. К  тому времени я  прошла
кризисы 1998, 2002 и 2008 годов и ни в один
из них не падала в продажах. Естественно, по-
этому я чувствовала себя уверенно.

И вот в  2013 году в  моем бизнесе случается


крах. Я  продаю самый дорогой продукт на
рынке, а покупательская способность снижает-
ся. Все мои «гениальные» усилия идут прахом.
Я  уменьшилась в  пять раз и  впервые в  жизни
растерялась. Я  не знала, что делать, когда
падаю, потому что знала только то, что нужно
делать, когда расту. Самая большая ошибка
была не  в  том, что я  упала, а  в  том, что долго
не верила в произошедшее.

Когда ты большой и  уменьшаешься в  пять


раз, нужно быстро признать, что ты снова
маленький. Для признания, что я  снова ма-
ленькая, мне понадобилось 1,5 года. После
чего надо было начинать сначала. Это боль-
но финансово, но еще больнее морально.
Ольга Гуцал

Я  не ожидала, что в  50  лет можно так


по-глупому, по-наивному совершить ошибку.

Сейчас мой опыт работы говорит, что есть един-


ственный способ подняться в бизнесе — каждый
день ходить на работу. Самые успешные люди —
те, кто работает с  9:00 до 18:00 каждый день,
несмотря на любые потрясения.

Рефлексии над ошибками меня научила мама.


Я  помню, как меня привели домой из садика

105
или школы, а мама лежала в кровати простыв-
шая. Я  начала эмоционально рассказывать
о  событиях дня, а  она вдруг прервала меня
и  спросила, почему я  не интересуюсь ее здо-
ровьем. Я начала извиняться, а она повторила
вопрос: «Почему?» В  детстве меня постоянно
просили: «Объясни, почему ты так поступила?»
Сейчас мне это кажется естественным. Напри-
мер, в  компании я  не говорю сотруднику, что
он поступил плохо. Мы выясняем, почему он
сделал так, а не иначе.
Слово «рефлексия» очень удачное в этом плане.
Любой поступок должен быть отрефлексиро-
ван. Идеально, когда он раскладывается, как
задача. Я инженер по образованию, для меня
любой поступок или событие  — это алгоритм,
и если случается ошибка, то где-то он дал сбой.
Надо найти это место и исправить на будущее.
Ведь в 99% случаев я совершаю ошибки не по-
тому, что недостаточно компетентна, персонал
плохой или государство вмешалось, а  потому,
что я труслива, ленива, неумна в тот момент.
Ольга Гуцал

Почему я стала продавать моторные


масла, и как найти свою нишу
Моторными маслами я  начала заниматься с  но-
ября 1994 года. Мы искали продукт, без которого
люди не  могут обойтись, и  который всегда будет

106
присутствовать в их жизни. Моторное масло — пре-
красный образец такого товара. Это неочевидный
и  в то же время инженерно-умный бизнес, кото-
рого можно не  стесняться. А  еще я  изначально
хотела работать с  продуктами высокого качества.
Когда знакомлюсь с кем-то в бизнес-среде, говорю,
что Liqui Moly  — это я. Дорогой, качественный,
высокотехнологичный современный продукт. Мне
нравится себя с ним отождествлять.

ПОЧЕМУ Я НЕ СЛЕЖУ


ЗА КОНКУРЕНТАМИ
Мне не нравится следить за конкурентами, я не
знаю, что у них происходит. Какая мне разница,
что они делают? Например, нас 7 млрд чело-
век, из них 3,5 млрд — женщины, но я как-то же
вышла замуж четыре раза? Несмотря на сумас-
шедшую конкуренцию. Никогда не  объясняла
своему мужу, что я  лучше других женщин, ко-
Ольга Гуцал

торых он знает.
Если я  знаю, почему продаю товар, уверена,
что он хороший, не  вру клиентам, живу этим
бизнесом  — какая мне разница, что делают
остальные?

Компанию мы назвали Camion Oil. В дословном


переводе это означает «фура масла». До нас на

107
украинском рынке LIQUI MOLY не было. В первую
очередь потому, что тогдашний владелец завода
ненавидел советскую власть во всех проявлениях.
На первое наше обращение он ответил, что ни-
когда не  будет продавать LIQUI MOLY в  страны
бывшего Советского Союза, чтобы не  иметь дела
с коммунизмом.
Я его прекрасно понимаю. В те времена коммуни-
сты ненавидели капиталистов, и  наоборот. Я  тоже
ненавижу коммунизм. Для экономики нет ничего
хуже коммунизма или чистой воды социализма.
Они убивают все живое в экономике, и когда я слы-
шу социалистические лозунги, которые все чаще
звучат и у нас, и в старой Европе, меня это пугает.
Я из того поколения, которое выросло при
Советском Союзе, после его развала медленно
привыкало к свободе, а когда привыкло, научилось
жить свободным. Когда я слышу запах коммуниз-
ма, у меня от ужаса холодеет позвоночник.
Ольга Гуцал

Мы нашли немецкую компанию, которая со-


гласилась выступить посредником. С  тех пор мы
работаем через них. Владелец завода узнал о  том,
что его продукция поступает в  Украину, через два
года — когда мы выросли настолько, что нас нельзя
было не заметить. Он приехал к нам в гости и с удив-
лением узнал, что никакого коммунизма в Украине
нет, что у нас все не так, как он думал. После этого
он не был против нашего сотрудничества.

108
Сегодня мы продаем наши продукты в 70 стран
мира. Базовый рынок по деньгам  — российский.
Проблем с инвестированием для украинских ком-
паний в Россию нет, но я туда не езжу и не руковожу
работой там. А по перспективам роста интересны
Египет и Мексика.

ИСКУССТВО БИЗНЕСА СОСТОИТ В ТОМ,


ЧТОБЫ СЕГОДНЯ ОКАЗАТЬСЯ В ТОМ
МЕСТЕ, ГДЕ ЗАВТРА БУДЕТ СПРОС
И ПОТРЕБНОСТЬ В ВАШИХ ПРОДУКТАХ
И УСЛУГАХ
Для этого надо следить за трендами. Я  ча-
сто вожу команду топ-менеджеров в  разные
страны, а потом расспрашиваю их о впечатле-
ниях. Сначала они мне рассказывали о природе
и  музеях. Меня же интересовал менеджмент
в  отеле, расположение рекламы, как в  аэро-
портах поставили сканеры, чтобы оставить
отзыв об обслуживании, как оформлено меню,
Ольга Гуцал

через сколько подошел официант и так далее.


Теперь мои коллеги тоже обращают внимание
на все эти вещи. Когда у нас есть тысячи источ-
ников знаний, мы понимаем картину мира.
Когда у нас один источник — собственный биз-
нес, то шансов чего-то добиться — ноль.
Но когда все в порядке — бесконечное участие
собственника в бизнес-процессах фокусирует
его взгляд внутрь. Это убивает бизнес. Когда

109
собственник путешествует и  смотрит на мир,
он более эффективен, чем при ежедневных
походах на работу.

Весь наш бизнес — это импорт, сами мы ничего


не производим. Четыре года назад мы попытались
производить жидкость для омывания стекол. С тех-
нологической точки зрения это хорошо очищенная
вода, в которую добавлено 6–7% специальных на-
боров присадок. После этого все перемешивается,
заливается в банки и отправляется на прилавки.
Мы решили, что вода нам обходится слиш-
ком дорого, и  попробовали организовать
собственное производство. Ничего не получилось.
Логически объяснить это невозможно. Мы при-
везли все комплектующие, кроме воды, наняли
лучших специалистов, но клиенты тут же начали
жаловаться на низкое качество. Тогда мы выбро-
сили все, что произвели, и  продолжили покупать
Ольга Гуцал

воду в Германии.
Мы не  убеждаем клиентов работать с  нами си-
стемой скидок. Работать с нами хорошо, потому что
мы работаем хорошо. У нас много чего автоматизи-
ровано, есть данные, которыми можем поделиться
с  клиентами, мы ведем учет того, что происходит
с нашим товаром. Для СТО важно постоянное каче-
ство — иметь сегодня, завтра и послезавтра хорошее
масло. Один раз сделать хорошее масло может лю-

110
бой завод. Но делать хорошее масло 75 лет изо дня
в день мало кто способен.
Отношения с  клиентом можно сравнить с  за-
мужеством. Я замужем за прекрасным человеком,
с  удовольствием за ним ухаживаю, готовлю ему
еду — и мне нравится это делать. Клиент, как и муж,
занимает в моей голове огромное место. Так же, как
и за мужем, я ухаживаю за клиентом, но порой мне
точно так же, как и мужа, хочется придушить его.
И с тем, и с тем у нас заключен «брачный» до-
говор, и  пока мы оба выполняем обязательства
друг перед другом, мы в  браке. Если мы переста-
ем нравиться друг другу, то расторгаем договор.
С моей точки зрения, такой договор — это элемент
свободы.

ПОЧЕМУ НЕ НАДО ПОКУПАТЬ


ДЕШЕВЫЕ ВЕЩИ
Ольга Гуцал

Я часто слышу аргументы, что все масла, мол,


из одной бочки, а  покупая дорогое, ты пере-
плачиваешь за бренд. Это аргументы тех, кто
производит плохое масло. Можно сесть в  ЗАЗ
968М, а  можно  — в  «мерседес». Технологи-
чески это один и  тот же продукт  — двигатель
внутреннего сгорания, коробка передач, руле-
вое управление, колеса и крыша. Но по факту
это абсолютно разные автомобили.

111
Точно так же и моторные масла — все они де-
лаются по одной схеме, но это принципиально
разные масла, разного уровня и  качества.
Я убеждена, что даже небогатые люди должны
покупать хорошее. Это изучается на 1-м курсе
экономического факультета.
Самое важное в  товаре  — стоимость, раз-
ложенная на время. Если вы купили машину,
и  она вам обошлась в  значительную сумму,
вы не можете позволить себе заливать деше-
вое масло. Во-первых, его надо чаще менять,
во-вторых, машина с ним будет чаще ломать-
ся. Если вы разложите стоимость дорогого
продукта на время эксплуатации и прикинете,
сколько лет вы не  ремонтировали двигатель,
то окажется, что покупать дорогое экономи-
чески выгодно.
Хорошее масло, тормозные колодки, новые
дворники и  дорогая жидкость для омывания
стекла  — это ваша безопасность и  долгая
жизнь автомобиля. Я вижу свою миссию и мо-
тивацию в том, чтобы рассказывать это людям.
Ольга Гуцал

Хочу, чтобы мир после меня изменился.


Я представляю себе такой образ: я  умираю,
попадаю на небеса, а  там меня встречает
Петр с  раскрытой книгой. На левой ее стра-
нице добрые дела, на правой — плохие. И две
двери: в  рай и  в ад. Он открывает страницу
и  говорит: «Ты объяснила людям, что надо
следить, какое масло и  какие тормозные ко-
лодки они покупают. Проходи в рай».

112
Собирайте вокруг себя людей
со схожими ценностями
Сотрудников я делю на два типа. Есть «задачные»,
а есть «проблемные». К первому типу относятся те,
кому даешь задания в таком духе: «Надо выкопать
яму диаметром 38 см  — вот участок, лопата и  ли-
нейка». Второму типу людей ты говоришь: «Надо
проложить двухметровый кабель»,  — и  они без
объяснений понимают, что для этого надо.
Я работаю только со второй категорией людей.
Когда работаешь с  «проблемным» типом со-
трудников, у  них нет вопроса, в  котором часу
прийти на работу. Их интересует только, что надо
сделать, и  когда дедлайн. Они сами знают, как
распорядиться своим временем и что предпринять
для достижения результата. Если человек хорошо
выполняет свою работу — мне все равно, где и ко­
гда он ее делает.
Многие думают, что люди в  основном плохие,
Ольга Гуцал

а я думаю, что они в большинстве своем хорошие.


Тех, кто ворует, обманывает и  халявничает, мало.
Люди хотят нормально работать, гордиться резуль-
татами своего труда. А  те, кто ненавидит работу,
начальника, ежедневную нагрузку и не могут быть
«проблемными», попросту у нас не остаются.
Я не  слежу за сотрудниками. Если человеку
надо уйти, и он уговорил коллег подменить его —

113
это их проблемы, не  мои. Это позволяет людям
относиться к работе с уважением. Если висеть над
ними дамокловым мечом  — снижается внутрен-
няя ответственность. Я против низкой внутренней
ответственности. Мне нравится, когда человеку
важен результат.

КОГДА В БИЗНЕСЕ ВСЕ ХОРОШО,


Я ХУЖЕ, ЧЕМ ДЕМОКРАТ, —
Я АБСОЛЮТНЫЙ ДЕМОКРАТ

Но в  минуты кризиса в  компании, стране или


мире я  выхожу и  говорю: демократия закон-
чилась. Теперь у  нас монархия, а  я  — Царь.
Сначала мы делаем то, что я  говорю, а  потом
разбираемся почему.

Когда у нас были трудные времена, я узнавала,


что кладовщики ночевали на складе. Я  очень
ругалась и  просила этого не  делать. Ведь мы
не держим руку на кнопке ядерной ракеты, мож-
Ольга Гуцал

но позвонить клиентам и объяснить задержку.

Это пример того, что при отсутствии контроля


вырабатывается высокая внутренняя ответ-
ственность. Старшему по складу, с которым мы
работаем 25 лет, я сказала: «Склад — это твое.
Для меня важно, чтобы клиент получил вовре-
мя товар». Он и относится к этому как к своему
делу, нанимает людей под себя и передает им
правильные ценности.

114
Мне нравится мысль, что люди с  похожими
ценностями объединяются. У меня на складе не во-
руют — там 25 лет работают одни и те же люди. Хотя
товар можно положить в карман и легко вынести.
Но это их дело, а у себя не воруют.
На заре пути компании сотрудники приходили
ко мне разбирать рабочие конфликты. Но я  ска-
зала, что не  буду в  этом участвовать,  — мне все
равно, кто прав, кто виноват. Они могут дать друг
другу по морде на крыльце офиса и  решить это
сами. Постепенно люди вливались в  общую куль-
туру, понимали, что пришли в место, где приятно
и безопасно работать, где уважают результат труда
и хвалят.
У нас никогда не  было штрафов и  наказаний.
Считаю, что мотивирует только поощрение.
А «лажу» совершает любой — и я, и мои сотрудни-
ки. Тогда мы объединяемся, чтобы ее исправить,
выясняем, почему она произошла, и  продумы-
Ольга Гуцал
ваем, как этого не  допустить в  будущем. И  идем
дальше.

115
5 правил создания крутой команды

1 ВСЕ ДЕЛАЮТ ОБЩЕЕ ДЕЛО

У меня никогда не будет такого, что кто-то делает


одно, а кто-то — другое. Если сотрудник проходит
мимо кучи мусора в офисе или мимо грязного стек-
ла на двери и исправить недостаток — «это не моя
работа», то ему лучше уйти из компании. У  нас
в  компании нет «не моей работы». Конечно, есть
профессиональные вещи — работу бухгалтера или
кладовщика большинство других людей сделать
не  могут, но в  остальных случаях коллеги могут
друг друга подменить. Главное, чтобы в целом все
было сделано хорошо. Я не понимаю, как в офисе
может быть бардак, «потому что уборщица прихо-
дит только вечером».
При этом я  никогда ни на кого не  повы-
шаю голоса и не использую ненормативную
Ольга Гуцал

лексику. Когда друзья начинают рассказывать


матерные анекдоты, я выхожу из комнаты.

2 КОГДА КО МНЕ ПРИХОДИТ НОВЫЙ


СОТРУДНИК, Я ГОВОРЮ, ЧТО У НЕГО
БУДУТ ДВЕ ПРОБЛЕМЫ

Первая — вы будете подчиняться женщине (а в моем


бизнесе в основном работают мужчины). Вторая —

116
я  не буду вам объяснять, как сделать вашу работу.
У вас будут задачи, которые нужно выполнить. Ка-
ким образом вы это сделаете, меня не  интересует.
Мне интересен только конечный результат.
Работать при такой свободе действий тяжело.
Куда проще в  ситуации, когда начальник подроб-
но рассказывает, в  чем заключается ваша работа.
Тогда в  любой момент можно сказать: «Минутку,
вы сказали это сделать — и я сделал. Какие ко мне
претензии?» Я  такое не  понимаю, не  приемлю.
И мне не нужно, чтобы человек сделал «это». Мне
надо, чтобы на выходе был тот результат, который
мы все хотим получить.

3 ОТКРЫТАЯ ФИНАНСОВАЯ ЧАСТЬ


Я давно открыла бюджет компании для сотрудни-
ков. Люди в  компании знают, на что мы тратим
деньги, почему бюджет составлен так, а  не  иначе,
Ольга Гуцал
и  на чем мы зарабатываем. Как только бюджет
перестал быть секретом, наша финансовая часть
автоматически перестала быть объектом непо-
нимания и  стала инструментом для мотивации.
Теперь все хотят, чтобы у  компании получилось.
Единственное, чего не  знают сотрудники,  — зар-
плату друг друга.
Кстати, я никогда не скрываю, где бываю, и всег-
да рассказываю о  своих путешествиях. Например,

117
я  была на Web Summit, после которого подробно
рассказала всем коллегам о  мероприятии, о  Пор-
тугалии и  о том, чему мы можем поучиться на их
опыте. На мир я смотрю в основном с точки зрения
предпринимательства. Тогда все мои путешествия,
разъезды, трата денег — не впустую. И у сотрудни-
ков нет ощущения, что я  жирую, а  они живут на
зарплату.

4 Я ВЫНУЖДАЮ СОТРУДНИКОВ
СОВЕРШАТЬ ДЕЙСТВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ
ВЫСОКА ВЕРОЯТНОСТЬ ОШИБКИ
При этом я не прошу их, условно говоря, положить
один кирпич ровно на другой  — тут ошибиться
было бы странно. Мы часто занимаемся делом, ко-
торое обычно никто не делал: приходим в поле, где
никого нет. И  чужой опыт использовать не  полу-
чится. В накатанном деле надо допускать порядка
Ольга Гуцал

10% ошибок, а в новом — около 30%.


Если сотрудник не  совершает ошибок, значит,
он никуда не  движется. Люди с  идеальным по-
ведением  — самые плохие сотрудники. Я  с  ними
вежлива, отношусь уважительно, но в  «завтра»
с ними не зайдешь.

118
5 МНЕ НЕ НРАВИТСЯ СЛОВО
«КОММУНИКАЦИЯ», Я НЕ ЛЮБЛЮ
СЛОВО «КОМПЕТЕНЦИЯ»
Если людям нравится работать вместе  — они
успешны. Когда в  одной команде собраны люди
с  разными ценностями, их тошнит друг от друга.
И  как тут наладить коммуникацию? Как можно
заставить людей коммуницировать? Да, они могут
сообщать друг другу определенные данные, но
не коммуницировать.
Коммуникация  — стихийный процесс. Я  знаю
150 способов, как имитировать коммуникацию,
300 способов, как имитировать бизнес-процессы,
и  500  — как обмануть финансовый учет. Зачем
создавать ситуацию, чтобы люди обманывали
собственника из-за зарплаты и  рабочего места?
Все должно происходить естественным образом.
Иначе это глобальная корпоративная имитация.
Я видела компании с  бизнес-процессами,
Ольга Гуцал

которыми можно гордиться. Идут совещания,


коммуникация, оповещения, эйчар  — прекрас-
ный, пиар-менеджер — еще лучше, все пишут друг
другу письма, сообщения, звонят... Но если
копнуть глубже, ничего не  происходит. Все
имитируют.

119
Я и партнеры передадим бизнес
детям по наследству. Вот как мы это
сделаем
Сейчас наши два поколения  — я  с  партнерами
и  наши дети  — пишем семейную конституцию.
Старшему ребенку одного из партнеров 25 лет,
моему сыну — 33. Писать ее с младшим поколени-
ем непросто. Они точно знают, чего хотят, а  чего
не  хотят, и  настаивают на своем мнении. Нам
с  партнерами надо договориться с  детьми, иначе
они угробят наш бизнес.
Один из камней преткновения — например, мы
хотим, чтобы в компании всегда был наемный ди-
ректор, а  не  кто-то из членов семьи. Разве что он
будет участвовать в  открытом конкурсе наравне
со всеми. Еще было сложно прописывать пункты
о  наследовании. Мы приняли решение, что жены
и мужья наших детей не являются наследниками.
Ольга Гуцал

Наследниками являются только кровные род-


ственники.
То есть в бизнесе всегда будет три партнера — три
семьи. Члены одной семьи должны договориться
между собой.
Самой страшной мыслью для наших детей было
то, что бизнес важнее семьи. Но мы ведь пишем
не правила семьи, а конституцию, по которой будет
осуществляться владение бизнесом. Значит, биз-

120
нес первичен. Мой сын нормально к этому отнесся,
а вот дочь моего партнера спросила: «Тебе бизнес
важнее, чем я?» Он ответил, что, конечно, нет, но
так как мы говорим о бизнесе, то сейчас — да.

Каждый год я пишу план на жизнь.


Зачем я это делаю
У меня есть специальные записные книжки, ко-
торые я  храню в  недоступном для всех месте. Это
очень интимная вещь, в  них я  каждый год пишу
планы  — на первые 3–4 месяца, на год, на 10 лет
и на всю жизнь.
Первый раз личный план я написала в 8 классе.
Тогда я хотела стать преподавателем, но ничего из
запланированного не  сбылось. В  будущем многое
из написанного либо не  сбывалось, либо шло со-
всем не так, как я планировала. Но я не чувствую
Ольга Гуцал
себя неудачницей или человеком, который ничего
не добился. Некоторые планы, написанные на всю
жизнь, оказались маленькими, а жизнь — длинной.
Я постоянно пересматриваю планы и  возвра-
щаюсь к  ним. Вернувшись к  блокнотам 12-летней
давности, вижу, что планы были маленькими.
Сегодня они сильно выросли. Я  перестала плани-
ровать в  рамках одной страны и  в рамках только
собственных сил. Стала планировать, учитывая

121
все возможности, которыми могу воспользоваться
сегодня.
Все планы я  пишу в  блокноте, который прячу,
и который никто и никогда не увидит. Это личное,
не  советую вообще с  кем-либо делиться планами,
даже с мужем или женой. Это не то, что нужно об-
суждать с близкими людьми.
Вы можете изменить план в любой момент. Но
когда вы ним с  кем-то поделились, нужно оправ-
дываться в случае, если план изменился. А вот если
о нем никто не знает — вы свободны. Мне нравится
иметь право передумать и быть свободной.
Перед тем как писать план, нарисуйте себя абсо-
лютно счастливым человеком через 5 лет. Советую
честно поговорить с  собой и  ответить на опреде-
ленные вопросы: Что для вас счастье? Какие
у вас есть границы?
Идите на конференцию Евгения Черняка, послу-
шайте его и поймите, о чем он говорит, но помните,
Ольга Гуцал

что у вас свой путь к успеху. Надо понять, в чем со-


стоит ваше счастье, и добиваться именно его. Скорее
всего, оно будет не в таком виде, как говорят со сцены.
Что касается границ, то для себя я решила, что
не буду воровать, не буду работать с государством
и  с дешевыми товарами массового потребления.
Я сразу отсекла возможность образования крупной
денежной массы, и это говорит о том, что я никогда
не буду миллиардером.

122
Только когда вы честно поговорите с собой и ре-
шите, например, что не готовы жертвовать жизнью
и убеждениями ради денег, можно написать реаль-
ные планы.
Когда я  честно поговорила с  собой, то поняла,
что у меня есть два смертных греха: я тщеславная
и  жадная. Поэтому мне надо быть знаменитой
и богатой. Осознав грехи, я не стала рассказывать
себе, что надо быть бедной, потому что жить в бед-
ности хорошо. В Библии ведь не написано, что надо
быть бедным и  несчастным. Там написано, что
надо быть счастливым и успешным и отдавать то,
что хочешь, тем, кому хочешь. Я так и делаю, и это
определяет мои планы на жизнь.

Две книги, которые изменили жизнь


Ольга Гуцал

«АТЛАНТ РАСПРАВИЛ ПЛЕЧИ»


Айн Рэнд
Считаю, что молодой человек, достигший
16 лет, должен прочесть эту книгу. Пересказать
и  только потом получить паспорт. До этого
давать паспорт нельзя.

123
«БРАТЬЯ КАРАМАЗОВЫ»
Федор Достоевский
Впервые прочла эту книгу в  12 лет. Говорю за
это спасибо своим родителям. Благодаря им
к  15 годам я  прочитала всю художественную
литературу, которая была напечатана на тот
момент. Если я читала ночью, то мне разрешали
не  пойти в  школу. Мои родители считали, что
книга точно лучше, чем школа.
Когда я  прочла роман «Братья Карамазовы»,
удивилась, что люди на одну и  ту же проблему
смотрят принципиально по-разному. Я много раз
ее перечитывала и каждый раз больше понимала
другого брата. «Братья Карамазовы» научили
меня тому, что мир объемный, и я тоже объем-
ная. Сегодня ты думаешь так, потому что есть
настроение, эмоции и  обязанности, а  завтра  —
по-другому. И это в порядке вещей.
Ольга Гуцал

Чего ждать от будущего, и какие


навыки пригодятся в новом мире
В будущем все мы будем проживать несколько
жизней. Жизнь станет длиннее, а образование бу-
дет приносить пользу только в  течение короткого
промежутка времени.

124
Раньше, получив образование, вы находили
профессию и уходили с нее на пенсию. Я получила
профессию в вымирающей отрасли, потом занима-
лась бизнесом, но его форма скоро тоже прекратит
существование. Сейчас занимаюсь IT-бизнесом,
я  стартапер. Но и  это уйдет. Если я  доживу до
90 лет, мне придется осваиваться в принципиаль-
но новом мире.
Жаль, что родители об этом не  говорят своим
детям. Сейчас молодым людям 17–18 лет надо го-
ворить: «Перестаньте думать, что образование вам
поможет; перестаньте думать, что это образование
на всю жизнь; перестаньте думать, что человек,
который с вами, — это навсегда». Скорее всего, не-
возможно прожить с одним человеком 70 лет!
Люди, которым сегодня 15, будут жить 100 лет.
В  20 лет вы выходите замуж за одного человека,
а  в  40 захотите выйти за другого. А  у  вас впереди
еще 60 лет, и  этот возраст — больше не  глубокая
Ольга Гуцал
пенсия. И  эти 60 вы тоже вряд ли проживете
с одним и тем же человеком.
С одной стороны, это невероятная свобода
и  множество возможностей, такого у  человечества
никогда не было. Свободолюбивые вступают в эру
настоящего счастья. А  тем, кто не  любит свободу,
нужно учиться в ней жить, иначе они будут несчастны.
Стоит привыкнуть к  тому, что так, как раньше,
не  будет никогда. Каждые 15–20 лет что-то будет

125
рушиться. И  вместо этого будет возникать что-то
новое. Поэтому учиться нужно прежде всего сво-
боде. Надо уметь принимать быстрые решения,
не основываясь ни на чем и не спрашивая никого.
Предпринимателям, читающим эту книгу,
могу посоветовать примерно следующее: никого
не  слушать, никому не  верить и  не читать книг.
(Книги стоит начинать читать после четырех лет
предпринимательской работы, не раньше.) Советы
слушайте очень точечные, а не когда рассказывают
от начала до конца, как построить ваш бизнес.
Ваш бизнес  — это ваше личное удовольствие.
Ваш бизнес будет вашей основной жизнью много
лет. Поэтому его надо делать так, чтобы он вам
нравился. Да, иногда будут случаться «затыки». По
поводу них можно спросить совета. Но не  верьте
тем, кто говорит: «Я это пробовал, у  меня не  по-
лучилось». Это у  него не  получилось, а вы другой
человек и пойдете другой дорогой.
Ольга Гуцал

Самое главное  — пробовать. Если появилось


желание  — идите и  пробуйте. Да, может не  по-
лучиться, но тогда вернетесь в  исходную точку.
Может, вам придется пойти к кому-то на наемную
работу, а спустя какое-то время захотите попробо-
вать снова.
Неудача — это норма в бизнесе, не диагноз на-
всегда. Женщинам это понять легко, особенно тем,
кто пробовал печь. Все же знают о  первом блине

126
комом. А торт «Наполеон», а борщ с первого раза
у кого-то получались?
Не стоит фокусироваться только на том, что надо
обязательно стать предпринимателем. Есть люди,
которым нравится забывать о работе в 18:00, а есть
те, кому нравится не забывать о ней и после 18:00.
Есть люди, которые не хотят заниматься бизнесом,
и это хорошо. Есть те, кто говорит, что их началь-
ник  — дурак, и  они бы все сделали по-другому.
И это тоже хорошо! Сделайте по-другому и будьте
счастливы в жизни!
И та, и  другая жизнь прекрасна. Можно посту-
пать как угодно. Будете сомневаться — вспомните,
что я  разрешила. Главное, чтобы вы проснулись
утром, открыли глаза — а вам хорошо. Значит, у вас
все получилось!

Ольга Гуцал
«Кураж»

Алены Гудковой:
бизнес, который
отдал более $840 000
на благотворительность

$840 000 собрано на


52 благотворительных проекта.
Команда «Куража» провела 41 мероприятие,
на них выступили более 100 артистов
и диджеев.
alyona.zlobina

gudkova_alyona

500 тыс. гостей пришли на «Кураж» за четыре года.


За всю историю у «Куража» было более
60 партнеров. Среди них — monobank, Mastercard,
Coca-Cola, Pepsi, Rozetka, LEVI’S, BMW Украина,
Hyundai и многие другие.
Занялась бизнесом, чтобы
заниматься благотворительностью
Благотворительность мне всегда была ближе,
чем бизнес. В  2014 году я  работала у  Владимира
Школьника маркетинг-директором в  бизнес-цен-
тре «Форум». И параллельно помогала деньгами
Алена Гудкова

детям и старикам.
Мне хотелось помогать больше, и  я не  приду­-
мала ничего лучшего, чем пойти в  волонтеры.
Поэтому обратилась к Андрею Федориву, ко-
торый был для меня примером, и  предложила
помощь. В  то время он возглавлял волонтерское
движение. Андрей тогда сказал, что работать про-
стым волонтером для меня — это слишком мелко,
я  должна дать старт чему-то большему. Совет
реально помог. Если бы не он, я бы до сих пор за-
нималась какими-то мелкими делами.

130
Я сделала рассылку друзьям, среди которых
было много звезд, и пригласила их зайти в гости на
благотворительную барахолку The New Old на ки-
евской Воздвиженке. Там можно было поторговать
своими вещами, а  параллельно потусоваться под
диджейские сеты. На тусовку пришли Джамала,
«95-й квартал», Оля Навроцкая и  другие звезды.
Я  была поражена, ведь большинство этих людей
я раньше видела только по телевизору. Оказалось,
что я  нашла прикольную нишу. О  мероприятии
пошла слава, и дальше знаменитости сами прихо-
дили в гости.
Почему барахолка? К  этой истории меня побу-
дили детские воспоминания. Помню невероятную
атмосферу в  1992–1993 годах на Сенном рынке,
куда мы с  бабушкой ходили каждую субботу. Она
брала с  собой коньяк и  джинсы, и  я помогала ей
продавать их. И я хотела воссоздать что-то из про- Алена Гудкова
шлого, где мне было классно.
Еще мне хотелось показать людям, что мир
перенасыщен культурой потребления, консюме-
ризмом, и  пора возродить традицию вторичного
потребления вещей. Нет ничего постыдного в том,
чтобы использовать вещи по второму и  третьему
кругу, чтобы покупать и  продавать их. Нет ниче-
го постыдного в  том, чтобы расширять границы
общения, быть более открытыми к  разным лю-
дям и  культурам. И  вдвойне круто, если это все

131
будет происходить в  правильной атмосфере, где
ценится экология в отношениях, где люди легко и с
удовольствием будут отдавать деньги на благотво-
рительность.
На первой барахолке мы планировали собрать
$1700 в помощь для фонда «Таблеточки», а в итоге
получили $8500. На этом и  последующих меро-
приятиях присутствовали около 15  тыс. человек.
Продавцы передавали организаторам, то есть нам,
свой благотворительный взнос. Суммы были раз-
ными  — кто-то давал $10, кто-то $150, исходя из
продаж. Мы, в свою очередь, распределяли деньги
между различными проектами.
Первые четыре барахолки проходили спонтан-
но  — раз в  3 месяца. За первый год мы собрали
1 000 000 грн ($71 500 по курсу 2014 года). На тот
момент вход на тусовку был бесплатным, а ее орга-
Алена Гудкова

низация обходилась примерно в $550.


Но последняя барахолка на Воздвиженке
меня подвела. Вместо благотворительных денег
от продавцов мы стали получать в  конвертах
рваные бумажки. Люди приходили в  место, ко-
торое я создавала со своей командой, продавали
здесь свои вещи, а  взамен платили нам порван-
ной бумагой.
Тогда я поняла, что мероприятие из стихийного
слета нужно превратить в  организованный ивент.
Я зарегистрировала юридическое лицо, перевезла

132
барахолку на арт-завод «Платформа», переиме-
новала ее в «Кураж Базар», сделала вход платным
и стала проводить мероприятие ежемесячно.

Веселиться, чтобы помогать:


что такое «Кураж»
Я в  какой-то степени эгоистка и  всегда хотела со-
здать место, где мне будет комфортно проводить
время, где я буду чувствовать себя свободной, и это
будет не клуб или модная тусовка.
Концепция «Куража» всегда была одна. Мы
стремились создать такую атмосферу, такое место,
где люди окунулись бы в  детство, где можно де-
лать все, где тебя не осудят ни за какие поступки.
«Кураж» разрешает все странности. Это киевская Алена Гудкова
традиция. Такое у людей происходило только в дет-
стве. Поэтому мы никогда не  строили планы на
пять лет вперед. Мы делали классное дело, и наша
стихийная тусовка постоянно менялась, исходя из
запросов гостей и видения команды.
Все началось с барахолки, где посетители поку-
пали и продавали подержанные вещи.
Потом мы заметили, что люди в  восторге от
созданной атмосферы, и стали делать на нее упор.
Нам нравится качественная танцевальная и живая

133
музыка, и  мы начали организовывать танцеваль-
ные вечеринки для взрослых днем, где без отрыва
от благотворительности можно было послушать
отличного диджея и  выпить натурального вина.
Какое-то время спустя оказалось, что нам доверя-
ют успешные люди, по совместительству классные
спикеры. Так появились лектории.
Потом мне как идеологу мероприятия показа-
лось, что атмосфера той барахолки, что была на
Воздвиженке, утеряна. И мы задались целью найти
свое место. Нами заинтересовалось руководство
ВДНХ, предложило хорошие условия и  пригласи-
ло переехать к ним.
Следующие «Куражи» стали сплошным днев-
ным танцевальным фестивалем, где раз в  месяц
все друзья могут встречаться в  одном месте.
Есть такое выражение: «Меньшее  — это новое
Алена Гудкова

большее». Мы всегда выступали за то, чтобы


потребления товаров было меньше, а  смыслов  —
больше. С  переездом на ВДНХ мы ушли от
одноразовых декораций и  этим делаем красивую
инфраструктуру, некую зону, где можно побывать
между мероприятиями, где будет уличное искус-
ство, скульптуры и другие атрибуты.

134
Кому и зачем помогает
«Кураж»
Мы поставили перед собой цель  — социализи-
ровать людей с  инвалидностью. В  нашей стране
жизнь многих людей заканчивается на моменте
постановки диагноза. А мы хотим им показать, что
жизнь все равно продолжается.
Люди стесняются своих недугов. Ведь они
не  могут самостоятельно проехать по пандусу,
и  надо просить кого-нибудь о  помощи. Когда
мы только начинали, мамы детей с  ДЦП расска-
зывали, что в  них тычут пальцем. Поэтому они
гуляют вечером, в отдаленных местах, где их никто
не видит.
Мне рассказывали о  малыше, у  которого была
доброкачественная опухоль на лице. И  когда он
приходил играть в песочницу, все мамы забирали Алена Гудкова
оттуда своих детей. Это невероятная дикость. И она
идет от необразованности на базовом уровне  —
ДЦП, синдром Дауна или аутизм не  передаются
воздушно-капельным путем.
Наш проект призван разорвать порочный круг.
Мы решили, что люди с  инвалидностью любой
группы — наши друзья. К нам приезжают люди на
колясках, приходят мамы с  детьми с  инвалидно-
стью, и у нас они наконец-то перестают стесняться
и становятся свободными.

135
Они продают вещи, общаются, тусуются, уча-
ствуют в  шоу-программах. Также «Кураж» три
года финансировал лагерь для детей с  инвалид-
ностью. Количество детей в нем увеличилось с 40
до 100. Содержание лагеря на сто детей обходится
в $20 000–22 000 в месяц.
Сейчас мы ведем переговоры, чтобы на ме-
роприятии работали хелперы. Представляете,
когда к  человеку, которого в  нашем обществе
принято называть здоровым, подъезжает человек
на коляске и  спрашивает, чем он может помочь
и предлагает свое сопровождение? В Украине нет
культуры просить о  помощи и  предлагать ее без
разрешения. А после такого в человеке сразу что-
то меняется.
С гордостью могу сказать, что моя команда
поддерживает эту идеологию. И не просто поддер-
Алена Гудкова

живает, а везде тиражирует.

ХОЧЕШЬ ЗАНИМАТЬСЯ
БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬЮ?
СНАЧАЛА ЗАПЛАТИ НАЛОГИ
В Украине, согласно законодательству, благо­
творительные отчисления, превышающие
определенный лимит, облагаются налогом.
Все, что свыше, облагается налогом. Это

136
абсурд. У  любого человека должна быть
возможность отдать на благотворительность
столько, сколько он хочет, и при этом не пере-
плачивать.
У нас организация оформлена как ООО, а не
благотворительный фонд. Соответственно,
с  любой крупной суммы, отданной на благо-
творительность, часть уходит на налог.
Я понимаю, что многие компании используют
благотворительность, прикрывая свои ма-
хинации. Но наша команда на ладони перед
всеми. О нас знают мэр, министр и Президент.
Нет ничего зазорного, чтобы иметь
индиви­дуальный подход к тем или иным бла-
готворителям. Но если я  заработала $80 000
и  $40 000 хочу отдать в  помощь детям  —
дайте мне это сделать!

Алена Гудкова
Как «Кураж» помогает детям
с инвалидностью
У нас несколько источников дохода  — входные
билеты, аренда мест на барахолке, взносы от
участников фуд-корта, спонсорские пакеты и  по-
жертвования. Собранные деньги мы жертвуем на
проекты, которые помогают лечиться, развиваться
и  социализироваться детям с  инвалидностью. Хо-
чется видеть, как люди веселятся вне зависимости

137
от диагнозов и состояния здоровья. Следующими,
кому хотим помогать, будут бездомные.
Приведу пример. На «Кураже» в конце 2019 года
мы поставили перед собой цель собрать $60 000.
Этими деньгами планировали закрыть два про-
екта  — это лагерь для детей с  инвалидностью
и годовое содержание центра, где работают с деть-
ми с  инвалидностью. В  такой лагерь попадают
дети со сложной инвалидностью, которых не берут
в  другие учреждения. Они там социализируются,
проводят время с другими детьми, вместо того что-
бы в одиночестве сидеть дома.
Из денег, которые зашли к  нам на счет, мы
вычли расходы на проект и зарплату моей коман-
де. Осталось $62 000, которых аккурат хватило,
чтобы закрыть эти два проекта. Завершение сбора
произошло благодаря Евгению Черняку, который
Алена Гудкова

перевел $4000 прямо во время съемок передачи


Big Money.
Надо понимать, что так много денег мы собира-
ем потому, что тратим минимальное количество
средств на организацию мероприятия. Партнеры
и  подрядчики дают максимальные скидки, арти-
сты выступают бесплатно, затраты идут в основном
на обеспечение комфорта посетителей.
Меня иногда спрашивают: «Не смущает ли то,
что бизнесы пиарятся на благотворительности?»
Однозначно — да, каждый пытается получить ка-

138
кую-то выгоду! Крупные, средние и  даже мелкие
бизнесы  — все они используют благотворитель-
ность в своих целях. Но меня это не смущает.
Когда начинала заниматься этим делом, я прихо-
дила к руководителям крупных компаний и говорила
им, что, помогая нам, они помогают детям. Я мани-
пулировала этой информацией, давила на болевые
точки, но каждый слышал ее по-своему. Одни
думали: «Вау, классно, есть прозрачная команда
и  мероприятие, через которое я  могу помочь по-
настоящему». Вторые были уверены, что это хо-
роший для них пиар. У третьих была еще какая-то
цель.
В этой ситуации для достижения цели инстру-
менты не важны. Деньги для меня не пахнут, если
они легально заработаны и  не связаны с  крими-
налом. Я  предпочитаю не  копаться в  моральных
аспектах людей, которые помогают. Важно, что Алена Гудкова
они это делают, а не почему. Благодаря их усилиям
мы достигаем главной цели — помогаем детям.
Приблизительно 50% годового заработка мы
отдаем в итоге на благотворительность. Выбираем
проект и  выделяем на него нужную сумму. Ино-
гда бывает, что, если не  собрали нужную сумму,
я докладываю из будущей прибыли или перекры-
ваю личными средствами. Правда, в  2019 году
жертвовали мало  — вся прибыль уходила на ре-
монт помещения на ВДНХ. Нам досталась убитая

139
площадка, принадлежащая ДУС  — «Державному
управлінню справами»,  — павильон много лет
стоял без дела и был в ужасном состоянии. Мы вло-
жили в ремонт помещения колоссальные суммы.
Вот еще пример, куда идут деньги: один мальчик
с тяжелым искривлением позвоночника нуждался
в операции. Он не мог ходить, ему было очень тя-
жело передвигаться. Мы собрали ему на операцию
нужную сумму. А через год нам прислали фото, как
он катается на велосипеде. С  теплом вспоминаю
такие случаи.
Когда мы отдаем деньги на благотворитель-
ность, обязательно следим, как они расходуются.
Ездим в  больницы, обзваниваем детей, которым
делали операции. Ведь все это наша репутация  —
мы обязаны знать, что происходит с  деньгами,
которые пожертвовали люди.
Алена Гудкова

С 2020 года у  нас работает менеджер по благо-


творительности. Она ведет проекты с monobank,
которые для нас особенно важны в период кризиса
и продолжают собирать по $40 000 в месяц. Они яв-
ляются основными донорами «Куража», совместно
с  ними мы делаем благотворительные проекты,
направленные на закупку аппаратов в  украинские
государственные больницы. Естественно, «Кураж»
ничего не зарабатывает на этих проектах.
Также менеджер по благотворительности
ведет основное направление «Куража» на 2020

140
год. Это помощь бездомным вместе с  проектом
Suka_zhizn, который занимается дестигматиза­
цией бездомных людей в  Украине. Во время
карантина был запущен первый сбор средств.
«Кураж» и  Suka_zhizn собрали почти $13 500
в  помощь бездомным за рекордный срок  — чуть
больше чем за сутки. Помощь приходила так
быстро, что пришлось сделать два сбора средств:
первый  — на $6300  — был завершен менее чем
за сутки, следующий, почти на такую же сумму,
еще быстрее. Всего 9 часов, а цель уже достигнута!
Для дальнейшей помощи бездомным «Кураж»
и Suka_zhizn запустили более долгосрочный сбор
средств на общую копилку.
Также менеджер проверяет проекты, реа­-
лизованные в  больницах, и  нашего партнера—
«Украинскую биржу благотворительности». Своего
рода круговая проверка, чтобы все было честно. Алена Гудкова
К сожалению, случаи обмана у  нас тоже были.
Мы сталкивались с непрозрачной отчетностью, за-
меной одного расхода другим. Например, на одну
статью расходов брали деньги из двух источников.
Или один фонд говорил, что не  берет процент за
обслуживание проекта, а потом брал и включал его
в  смету. Мы узнавали о  таких вещах постфактум.
После подобных ситуаций мы отправляем эти ор-
ганизации в черный список и предупреждаем всех,
кто хочет с ними работать.

141
Хочешь достучаться до людей —
сделай что-нибудь такое, чтобы
всех зацепило. Проект на грани —
«Будь любым»
Фразу «Будь любым» придумали студенты Ки-
евской академии медиаискусств (Kyiv Academy
of Media Arts). Они предложили провести аудит
нашей коммуникационной стратегии, и  один из
студентов порекомендовал использовать эту фразу.
Она нам настолько понравилась, что мы сделали
ее своим слоганом. Эти два слова отображают все,
чем мы занимаемся, — инклюзией, социализацией
и помощью людям с инвалидностью.
В проекте «Будь любым» приняли участие
четыре украинских фотографа  — Роман Пашков-
ский, Сергей Сараханов, Ксения Каргина и  Дарья
Алена Гудкова

Шрамко. Я  сказала им, что считаю их лучшими


фотографами Украины, и  попросила продемон-
стрировать свое видение того, как это  — «быть
любым». Мне хотелось показать, что все мы счаст-
ливые и разные. Все мы люди. Все мы под одним
Богом ходим. И  никто не  имеет права говорить
другому, что он «не такой». Никто не имеет права
называть детей с  инвалидностью разными некра-
сивыми словами.
Проект получился очень откровенным. Больше
всего меня тронула серия фото Романа Пашков-

142
ского, где изображены обнаженные родители
с детьми, у которых есть ментальная или физиче-
ская инвалидность. Эти дети никогда полноценно
не смогут уйти из дома родителей, и фотограф хо-
тел показать хрупкость их тел. Этот ребенок будет
с  мамой до конца своих дней, и  он так же хрупок
и обнажен, каким был в утробе матери.
Еще меня тронула история наших друзей  —
Миши и Яшара. Они геи, особо этого и не скрывали.
Но каминг-аут о том, что являются парой, впервые
сделали в  нашем проекте. Яшар рассказал, что
уехал из Ливана из-за страха физической распра-
вы. В  Украине ситуация не  намного лучше. Но
у  нас хотя бы есть социальные группы, которые
принимают людей любыми, и где можно жить от-
крыто без боязни, что тебя побьют за собственную
ориентацию.
Проект вызвал неожиданную волну ненави- Алена Гудкова
сти. Нас обвинили в том, что мы фотографируем
уродов и  пропагандируем педофилию, гомосек-
суализм (а также чтобы их становилось больше),
пиаримся на людях с инвалидностью.
Мы понимали, что действовали на грани. Но чем
больше я  получала критики, тем сильнее убежда-
лась, что в этом проекте нет ничего плохого, и что
он нужен обществу. Он откровенный, но он дает
триггеры людям, что пора менять свое сознание.
Мы хотели раскрыть индивидуальность людей,

143
страдающих от неприятия себя. Чтобы они при-
няли себя такими, какие есть, чтобы их приняло
общество. В конечном итоге так и произошло. Мы
получили тысячи историй о борьбе людей, тысячи
перепостов фотографий. Мне кажется, нам удалось
сдвинуть глыбу с места.
А относительно ненавистников, у  меня на них
иммунитет. Есть конструктивная критика, к  ней
я всегда прислушиваюсь, а есть люди, которые на-
чинают диалог со слов: «Это ерунда», «Это все ни
к чему», «Это не сработает». Я не обращаю на них
внимания. Я  концентрируюсь на людях, которые
меня поддерживают, на семье, команде, друзьях.
Таких пока что большинство.
Алена Гудкова

144
Какие знаменитости приходят на
«Кураж», и как на нем оказался
Элтон Джон
За историю существования «Куража» у  нас было
множество ярких гостей  — Иван Дорн, Надя До-
рофеева, Дима Шуров, Руслана Писанка, Маша
Ефросинина. У  нас выступали Mgzavrebi, Alyona
Alyona, Джамала, Alina Pash, Панджаби МС, Gus
Gus, ДахаБраха, Pianoбой и  другие известные
ребята.
Мой кум — Женя Галич — на первой барахолке
продавал машину, папину «девятку», ребята из
Onuka на $1500 продали вещей, в которых снима-
лись в последнем клипе, Миша Рогальский и Дима
Дубилет предложили пользователям monobank
часть денег с кешбэка отдавать на благотворитель-
ность. В 2019 году мы только благодаря monobank Алена Гудкова
собрали $280 000. Эти деньги пошли на аппарат-
ную медицину.
Однажды мы собирали деньги на лифт в  поме-
щение на ВДНХ (общая сумма $39 200), который
поднимал бы на второй этаж людей с  инвалидно-
стью, мам с детскими колясками, пожилых людей,
всех, кому тяжело подниматься по ступенькам. Вера
Брежнева пожертвовала нам $21 600.
Вера не  пришла на само мероприятие, а  на-
писала мне в  Instagram. Я  увидела сообщение от

145
аккаунта ververa с синей галочкой и расплакалась
от счастья: насколько высок уровень доверия ко
мне и к нашему делу, а ведь мы даже не знакомы
с Верой.
Но самым ярким событием был визит Элтона
Джона. После свадьбы в  Карпатах и  рождения
ребенка это было самое крутое событие в  моей
жизни. К  нам обратился фонд Елены Пинчук
и предложил принять визит сэра Элтона Джона.
Они хотели показать Элтону Джону, главному
борцу со СПИДом в  мире, что существуют аль-
тернативные виды благотворительности, и  как
нестандартно могут развиваться социальные
проекты. Обычно это выставки или встречи,
а  у  нас  — тусовка, красивые декорации, музыка
и слоган: «Помогать — это КУРАЖ».
Не обошлось без сложностей. Например, мы
Алена Гудкова

решили четвертый день «Куража» посвятить


Индии. Но представители Элтона Джона попро-
сили убрать статую Будды. Мы так гордились ею,
что очень сложно было согласиться удовлет-
ворить их просьбу. Думаю, они попросили это
сделать, чтобы не  было кривотолков в  стиле:
«Сэр Элтон Джон приехал открыть буддийскую
школу».
Но я  умею правильно расставлять приоритеты.
Нельзя ставить свои интересы выше визита таких
звездных гостей. Меня так тронул факт, что сэр

146
Элтон Джон с  мужем приедут к  нам, что я  была
готова на все.
Мы договорились организовать флешмоб,
и  когда Элтон Джон зашел на «Кураж», все нача-
ли петь его песню «Can You feel the love tonight».
Представители Элтона Джона сказали, что это его
очень тронуло, и для него это был один из лучших
иностранных визитов.

Как найти свою аудиторию


и почему стоит концентрироваться
на хороших людях
Мы сами строим свою реальность и сами решаем,
кто с нами будет, а кто нет. У нас есть свои консти- Алена Гудкова
туция и правила. В черный список попадают люди,
которые их не  соблюдают. Например, некоторые
участники на словах разделяют наши ценности,
а  по факту только тратят наше время и  нервы.
В  правилах для участников написано, что нель-
зя продавать мех, пластик, откровенные фейки
и  пользоваться пластиковыми пакетами. Если
человек это нарушает, то в первый раз получает
предупреждение, во второй  — попадает в  черный
список.

147
Иногда некоторые посетители не  понимают
наших гостей, некорректно высказываются в  их
адрес. А гости у нас самые разные, ведь мы открыто
поддерживаем ЛГБТ и  трансгендерные сообще-
ства, людей с  инвалидностью. Таких нетерпимых
посетителей мы выводим с мероприятия и отдаем
деньги за вход, чтобы не было конфликтов.
Гости могут не  разделять наши взгляды, у  них
может быть свое мнение, но при этом надо ве-
сти себя корректно и  не переходить на личные
оскорбления. Это позиция человека с  закрытым
сознанием. Не надо мешать другим людям прояв-
лять себя так, как им хочется, или навязывать свою
агрессивную позицию. Если мы сталкиваемся с та-
ким человеком, то включаем его в черный список.
Так получается, что агрессивные люди сами ухо-
дят от нас. Общество, настроенное на созидание,
Алена Гудкова

выталкивает агрессоров. Как организм, который


не принял инородный предмет — например, пирсинг.
У меня нет задачи убедить всех украинцев, что
им нравится то, что нравится мне. Как предприни-
матель я хочу собрать вокруг себя такую аудиторию,
которой будут нравиться мои проекты. Образно го-
воря, я воспитываю своего клиента, который купит
билет на мероприятие.
Каждый человек сам выбирает, на чем ему
концентрироваться, и  никто не  заставляет об-
ращать внимание на мудаков. Людей, которые

148
поддерживали проект и в конвертах давали деньги,
всегда было больше, чем тех, кто подсовывал рва-
ные бумажки. Мой выбор — концентрироваться на
хороших людях.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО ЧЕЛОВЕК —


МУДАК
Среди людей есть мудаки. Это люди, которые
не  склонны к  сотрудничеству и  диалогу, ис-
пользуют и  высасывают из тебя энергию при
каждом удобном случае. Это люди, с  кото-
рыми всегда сложно и  неприятно общаться,
и  никогда нет результатов. Это люди, которые
обманывают и  не придерживаются никаких
принципов в бизнесе.
Например, подрядчик взял заказ, не справля-
ется и поэтому не отвечает на звонки. В итоге
Алена Гудкова
он подводит сотрудника, который по его вине
работает всю ночь. Его безответственность
в  том, что он не  справился с  нагрузкой и  не
признает свою ошибку. Это типичный мудак,
который не  готов разделить ответственность
со своим партнером. Также мудак может вы-
слушать твою идею как партнера, а  потом ее
украсть. У меня такое было неоднократно.
Для меня мудаки  — это невоспитанные люди,
которые не  говорят «спасибо» и  «здрав-
ствуйте», не  отвечают на письма. Любая

149
игра работает по определенным правилам.
Правила начинаются с  этики. Если человек
общается неэтично, позволяет себе хамство по
отношению к  людям, с  которыми работает,  —
он мудак.
Не работайте с мудаками!

Как делать мероприятия


на тысячи человек каждый месяц
и не облажаться
Факапы неизменно преследуют нашу команду.
С  нами постоянно что-то происходит. В  2019 году
мы потратили $160 000 на организацию ночного
мероприятия. За день до его проведения у нас еще
Алена Гудкова

не  были смонтированы декорации. Отсутствие


декораций  — самый страшный сон организатора
мероприятий. Как мы тогда вырулили из этой си-
туации — известно одному Богу.
Наш самый радостный и  грустный факап  —
переезд на ВДНХ. Когда мы переехали, я  начала
понимать, что павильон рассыпается. Я  планиро-
вала потратить на его ремонт $40 000, а по факту
потратили $200 000 из своего бюджета. Долгие
месяцы я  всю прибыль отдавала на ремонт госу-
дарственного помещения.

150
Такое количество факапов дало нам крутую
компетенцию в  подготовке мероприятий. Сейчас
подготовка к  очередному «Куражу»  — это набор
четко спланированных действий. Люди, которые
видели, как мы работаем, говорят, что мы  — ки-
борги.
Главный секрет в том, что мы готовим мероприя­
тия наперед. В  конце 2019 года у  нас было готово
60–80% задач по мероприятиям на полгода впе-
ред. Структура каждого мероприятия повторяется
на 70%, мы работаем по шаблонам. Контент-план
для соцсетей, заполнение и  обновление реги-
страционных форм, свет, звук, сцена, отопление,
уборка, охрана, «скорая помощь»  — все эти вещи
можно организовать заблаговременно. Меняются
лишь лекторы и артисты, то есть те, кто развлекает
гостей.
У команды оцифрованы все действия. У каждого Алена Гудкова
сотрудника есть чек-лист по своему мероприятию,
в  какой месяц и  в какую неделю что он должен
сделать. Мы работаем, как IT-компания.

151
Четыре совета тем, кто мечтает
развивать социальные проекты

1 ХОРОШО ПОДУМАЙТЕ И РЕШИТЕ,


КАКУЮ ЦЕЛЬ ПРЕСЛЕДУЕТЕ

Социальный проект гораздо сложнее организовать,


чем коммерческое мероприятие. В  нем больше
участвует общественность, важна общественная
оценка и моральная составляющая.

2 ИЗУЧИТЕ ОПЫТ ТЕХ, КТО УЖЕ ДОСТИГ


ОПРЕДЕЛЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

То, что кажется простым, легким и  фестиваль-


ным, — это сложная работа. Когда у человека есть
Алена Гудкова

хорошая идея, он всегда может обратиться к «стар-


шему брату». Например, мы всегда даем место
в  своем проекте маленьким подпроектам. Чтобы
можно было понять, как на них реагирует публика,
интересны ли они, готовы ли люди с ними комму-
ницировать, давать обратную связь.
Перед тем как начинать, я  изучила свой опыт,
потому что уже работала в ивентах, сделала выво-
ды из всех неудач, которые у  меня были раньше,
и не стала применять не оправдавшие себя методы
в «Кураже».

152
3 СТРУКТУРИРУЙТЕ СВОЮ СХЕМУ
РАБОТЫ. СОСТАВЬТЕ ПИСЬМЕННЫЕ
ИНСТРУКЦИИ И НАПИШИТЕ ЧЕТКИЙ
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Каждую неделю у  нас проходят встречи, где мы
обновляем статус проектов, перепроверяем друг
друга. Таким образом мы минимизируем риски
и неудачи.

4 БУДЬТЕ КЛАССНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ


Любите то, что делаете, и делайте то, что любите.
В конституции «Куража» есть такое правило: «Де-
лай то, что проповедуешь, и  проповедуй то, что
делаешь». Ведь когда ты по-настоящему что-то
любишь, то делаешь это классно.
Алена Гудкова

Как собрать команду мечты,


готовую на все
Как я  уже упоминала, у  «Куража» есть своя кон-
ституция. И  первое ее правило  — не  работать
с мудаками. Все мы стараемся работать как единые
клетки, а мудаки идут против моей системы и пы-
таются меня поломать.

153
Когда мы делаем соцопрос, 90% респондентов от-
мечают душевную атмосферу на мероприятиях. Так
происходит благодаря принципиальному подбору
людей по ценностям. Например, когда на одном из
«Куражей» начался дождь, все сотрудники, вклю-
чая эсэмэмщика и  кладовщика, стали разносить
людям дождевики. Этого правила не было ни в од-
ном нашем гайде, но все одновременно решили,
что так будет правильно.
Каждый день мы получаем несколько писем от
людей, которые хотят у нас работать. В нашей рабо-
те много смысла, а людям, кроме зарплаты, важен
социальный аспект. Ради этого смысла к нам часто
идут работать даже за меньшие, чем в других ком-
паниях, деньги.
Отбирая сотрудников, я  часто задаю вопросы:
«Как ты проводишь досуг? Что для тебя важно?»
Алена Гудкова

Пытаюсь одновременно понять, какой у  челове-


ка тип мышления: может ли он признаться, что
не справляется с обязанностями.
Например, спрашиваю: «На тебе большая
ответственность, много людей смотрят на тебя,
что будешь делать?» И  многие говорят, что будут
пытаться вырулить до последнего. Но я знаю, что
это не работает. В такой ситуации нужно признать
свою беспомощность и попросить коллег помочь.
А дальше  — месяц испытательного срока
и  постановка целей. Ведь KPI у  всех разный.

154
У  дизайнера  — вовремя сдать макет, у  эсэмэмщи-
ка — соблюдение контент-плана и прирост людей
на страницах, у  продюсера площадки  — вовремя
закончить монтаж и  не выйти за рамки бюдже-
та, у  креативного директора  — повышать нашу
узнаваемость и  приглашать звезд на площадку,
у меня — стратегия расширения «Куража» и выбор
правильного направления движения компании.
Если человек нам подходит, то работаем даль-
ше. Если нет  — прощаемся. При этом текучка
у  нас небольшая. Костяк команды  — 12 человек.
За год от нас ушли два сотрудника и  появились
два новых.

Как конструктивно критиковать Алена Гудкова


сотрудников
Я  — жесткий руководитель, и  все мои выговоры
сотрудникам тоже жесткие. Не люблю терять вре-
мя, я люблю его эффективно использовать. Может
быть, поэтому так много всего мне удается сделать
за день. Те полчаса, которые потрачу на различные
ненужные объяснения сотруднику, я могу провести
с  ребенком, мужем или мамой. Я  не хочу, чтобы
человек тоже тратил на это время, потому что он
может его использовать для поиска новой работы,

155
которая ему больше подойдет, либо делать или пе-
ределывать свою работу.
Обижаются ли на это сотрудники? Я  всегда го-
ворю: «Мои претензии направлены на вас не  как
на личности. Если вы здесь — это значит, что наши
ценности совпадают, и  я в  вас не  сомневаюсь. Но
если у меня есть претензия к вам по работе, я долж-
на ее высказать, иначе вы не станете лучше. Любое
замечание — это возможность для вашего роста».
При этом моя команда — это те люди, чье мнение
меня больше всего интересует. Я могу извиниться
перед ними, если была резкой. И надеюсь, они по-
нимают, что, критикуя, я  вкладываю в  их головы
инвестиции. Со мной они становятся незаменимы-
ми, крутыми менеджерами, способными работать
в  любых условиях и  пройти стресс-тест с  любым
партнером. У меня была такая же школа. И я стара-
Алена Гудкова

юсь быть им таким же учителем, какой был у меня.


Я пытаюсь не  упустить тот момент, когда со-
трудник начинает выгорать. Мы с  коллегами все
время находимся в близком контакте, и даже если
я  чего-то не  замечаю, то на это может обратить
внимание кто-то из коллег.
Я не  хочу работать с  несчастливыми людьми.
Если человек будет выполнять задачи без настрое­
ния и желания, то мне такой сотрудник не нужен.
Наша работа завязана на тех эмоциях, которые
сотрудники транслируют в  мир. Они должны

156
проповедовать «Кураж», а не ходить с грустными
лицами.
На практике я  сталкивалась с  такими призна-
ками выгорания, как слезы без повода, апатия,
раздражительность, хамство. Когда человек не мо-
жет совладать со своими эмоциями, он становится
раздражительным. Это первый признак усталости,
который означает, что часть мозга, отвечающая за
подавление эмоций, уже отключилась.
Если такое случается с  сотрудниками, я  первая
начинаю решать вопрос. Например, рекомендую
человеку посетить психолога, если ему нужны
деньги — помогаю, если заболел — тоже предлагаю
помощь. У  нас сплоченный коллектив, и  мы друг
друга поддерживаем в любых ситуациях.

Алена Гудкова
Когда стоит увольнять,
а когда — нет
Я никогда не  увольняю за один провал. Я  сама
ошибаюсь так, что мама не горюй. Просто об этом
никто не узнает, потому что я хорошо заметаю сле-
ды. Я  также не  верю в  силу штрафов. Я  не очень
верю в финансовую мотивацию или демотивацию.
Считаю, что мотивация находится внутри, и стара-
юсь работать с людьми, для которых деньги — это

157
не основной стимул, чтобы исправить свою ошиб-
ку. Я  не  хочу, чтобы сотрудник платил штрафы
и продолжал делать ошибки. Мне интересно, что-
бы человек работал.
Мой бывший шеф как-то сказал мне, что рот
нужен для того, чтобы говорить. Все проблемы,
которые вы вовремя обсудили, решаемы. Я не могу
прийти к  человеку и  сказать: «Ты уволен, плохо
работал», — если до этого с ним не проговаривала
проблемы. Обычно я  честно говорю сотрудникам,
что мне не  нравится в  их работе. И  если человек
готов исправлять промахи, то мы идем дальше.
Не готов — прощаемся.
Я любитель все проговаривать заранее. В  кон-
ституции «Куража» даже есть сноска: «Все, что
очевидно для меня, не очевидно для других». Если
ты не  проговорил какую-то проблему, то человек
Алена Гудкова

тебе ничем не обязан.


Например, если моя сотрудница ждет ребенка,
то надо проговорить все варианты: усталость, тош-
ноту, что случится, если ребенок заболеет. Если
меня и сотрудника все устраивает, мы идем дальше
без вопросов. А если сказали одно, а по факту полу-
чается другое — проблем не миновать.
На самом деле я всегда долго терплю, поскольку
не люблю расставаться с людьми. Исключение —
если человек украл, жестко соврал, кого-то
подставил, если он не командный игрок и лентяй.

158
В остальных случаях я не рублю сплеча и пытаюсь
найти человеку место в  команде, чтобы он чув-
ствовал себя комфортно и был эффективным.
При этом я  не из тех руководителей, которые
хотят контролировать каждый шаг. Сотрудники
могут брать ответственность на себя, а  я  слежу за
результатом и  включаюсь, когда человек просит
о  помощи или не  справляется с  работой. Каким
образом он достигает результатов, что его вдох-
новляет, как распределяет свой ресурс, сколько
проводит времени в офисе — мне все равно.
Если у  человека неадекватная оценка реально-
сти, говорит, что все может, но по факту ничего
не  делает  — я  буду наблюдать за ним серьезнее,
покуда он не выровняется. С людьми, у которых ма-
нера общения «да-да-да», а на деле «нет-нет-нет»,
я  стараюсь быстро прощаться. Тяжело работать
с  людьми, которые не  могут адекватно оценить Алена Гудкова
свои силы. Они будут постоянно подставлять тебя,
и с ними всегда чувствуешь себя, как на пороховой
бочке.

159
Как «Кураж» пережил
«коронакризис»
О том, что отменяются все массовые мероприятия,
«Кураж» узнал за два дня до уже полностью гото-
вого ивента. К счастью, сработало шестое чувство,
и готовиться к возможной отмене стали за неделю.
Поэтому в  момент, когда об этом стало извест-
но точно, была готова рассылка и  проговорены
условия отмены. Так «Кураж» смог избежать зна-
чительных материальных потерь.
Регулярные затраты мы уменьшили через уре-
зание зарплат команды на 25% в  марте и  на 50%
в  апреле. В  случае продления карантина зарпла-
ты для всех будут в  два раза меньше, а  с  июня
сокращения еще увеличатся. Также мы закрыли
павильон и  работаем над тем, чтобы подготовить
Алена Гудкова

будущие проекты и  договориться со всеми их


участниками на год вперед.
Чтобы сэкономить, мы отменили приезды ино-
странных артистов и все крупные затраты на декор.
В  будущем акцент будет на локальных артистах,
декораторах, диджеях. Заодно поддержим отече-
ственных.
Глобально «Кураж» не  переквалифицировал-
ся, но SMM-отдел стал работать как онлайн-медиа
и каждый день делает много крутых и полезных
эфиров. Так что, если вдруг кто-то думал, что

160
вечеринки онлайн быть не может, — мы доказы-
ваем обратное.
В подобных ситуациях могу посоветовать
иметь крутую команду, планировать несколько
сценариев  — от лучших к  худшим, быть гибкими
и  готовыми меняться на ходу. А  еще  — не  терять
рассудок и просто принять то, что происходит. Все
оказались в равных условиях, и главное — извлечь
из произошедшего уроки и  выйти с  новыми
силами.

Алена Гудкова
«Таблеточки»

Оли Кудиненко:
фонд, который изменил
благотворительность
в Украине
olya.kudinenko

olya_kudinenko
Фонд «Таблеточки» работает с  2011 года. За этот
период более 4000 детей получили адресную по-
мощь на сумму свыше $10 000 000. Еще тысячам
фонд помог косвенно. Например, купили оборудо-
вание, которое каждый год помогает врачам лучше
и качественнее лечить 21 тыс. детей в год.
Ежемесячно под опекой фонда находятся
Оля Кудиненко

400  семей и  17 онкоотделений в  11 областях


Украины. Чтобы они получали помощь вовремя
и  эффективно, в  команде фонда работают 30 че-
ловек.
Чтобы победить детский рак в  Украине,
«Таблеточки» сотрудничают с лучшими междуна-
родными специалистами в  сфере онкологии. Это
американская научно-исследовательская боль-
ница Сент-Джуд, Евразийский альянс детских
онкологов и  Международное сообщество детских
онкологов.

164
Благодаря этому партнерству Украина станет
страной, где будет реализована Глобальная ини-
циатива по борьбе с  детским раком. Всемирная
организация здравоохранения обеспечит пра-
вительству Украины поддержку для реформы
в лечении детской онкологии.
Еще один значимый результат работы фон-
да  — открытые реанимации. В  2016 году вместе
с  другими активистами в  фонде добились от
Минздрава приказа, который разрешил посещать
пациентов в реанимациях 24/7. А в 2019 году при
поддержке Минздрава сотрудники фонда развеси-
ли на входе в реанимационные отделения плакаты
с правами посетителей.
С августа 2018 года можно помогать благо-
творительным фондам через SMS, с  которых
не  удерживаются никакие сборы или налоги. Над
этим в фонде работали несколько лет вместе с опе- Оля Кудиненко
раторами, депутатами, юристами и партнерами из
благотворительного сектора.

165
Не стоит ныть, что все плохо.
Лучше сделайте так, чтобы все было
хорошо
Меня постоянно гложет, когда знаю, что про-
исходит что-то неправильное, а  я  ничего с  этим
не делаю. Гораздо спокойнее себя чувствую, когда
могу помочь: временем, общением, связями или
деньгами. Мне близка цитата Черчилля: «Я  ни-
когда не  тревожусь по поводу своих действий,
я беспокоюсь лишь из-за бездействия».
Я изначально определилась: буду играть за
онкобольных детей. Как в футболе — неважно, на
какой половине поля находишься в  данный мо-
мент, ты всегда знаешь, в какие ворота бить, и с
какой ты командой. Моя команда  — онкоболь-
ные дети, а  моя мечта  — победить детский рак,
Оля Кудиненко

сделать так, чтобы дети выздоравливали в  90%


случаев.
Каждый богатый и  успешный человек может
в  любой момент попасть в  реанимацию. Времени
на то, чтобы вызвать собственный самолет или
купить билет в  бизнес-класс и  улететь в  другую
страну, может и не быть. Поэтому если мы живем,
работаем и  зарабатываем в  Украине, то должны
вместе строить достойную страну.
Я не  придумывала ничего нового с  «Табле-
точками»  — взяла структуру эффективного

166
благотворительного фонда в Западной Европе или
Америке и адаптировала ее к украинским реалиям.
Чтобы собрать деньги на помощь детям, мы рас-
сказываем везде, что помогать — это легко, просто
и приятно. Когда все только начиналось, я работа-
ла пиар-менеджером в  фонде Виктора Пинчука.
Одновременно была волонтером и  помогала де-
тям. Однако хотела собирать еще больше средств.
Обращалась к  разным компаниям с  просьбой
о  пожертвовании, а  как пиарщик я  знала многие
рекламные агентства. Сейчас я  понимаю, как это
было круто  — подружиться со всеми рекламными
агентствами сразу!
Тогда 23 рекламных агентства объединились,
и  все их сотрудники отказались от заработной
платы за 1 день в  пользу онкобольных детей. За
день мы собрали $4000. А  еще в  агентствах сде-
лали три прекрасных ролика, которые я  нежно Оля Кудиненко
люблю до сих пор. Их посыл был такой: «Ты
пришел в рекламу, чтобы менять жизни. Наконец
у тебя появился реальный шанс». Видео стали ви-
русными.
После этого Юрий Гладкий из агентства Grape
предложил сделать сайт с  логотипом и  кнопкой
«Помочь». Оказалось, что мы первыми в  стране
запустили сайт, где можно сделать онлайн-пожерт-
вование. Еще через год кто-то из коллег Юры
подсказал придумать героя — «Таблеточку».

167
Хотите, чтобы вам помогли?
Тогда не давите на жалость,
а будьте на позитиве!
Мы успешно собираем деньги в помощь детям еще
и потому, что первыми среди фондов поняли, как
правильно использовать правила коммуникации
в благотворительности.
Мы не давим на жалость, а используем фактаж,
рассказываем истории детей и  объясняем людям,
что помогать  — это просто. Например, всегда
делаем профессиональные фото детей. Я  не гото-
ва публиковать фото, на которых ребенок сидит
в  пижамке на фоне зеленой обшарпанной стены.
Людей не привлекают чужие проблемы, и это надо
учитывать.
К каждой проблеме надо предлагать реше-
Оля Кудиненко

ние. Люди и  так загружены своими заботами,


они не  хотят грузиться еще и  проблемами чужих
людей. К  примеру, если я  приду к  вам с  больным
ребенком, вам не очень захочется присоединиться
к  нему. Болезнь и  боль отталкивают. А  вот когда
я прихожу в компании с предложением: «Давайте
вместе победим рак»,  — люди уже хотят вступить
в бой с раком.
Я рекомендую всем прочесть книгу «Царь всех
болезней. Биография рака». Книга получила Пу-
литцеровскую премию за нон-фикшн. Там четко

168
описано, как в  США онкология стала вопросом
национальной важности. Секрет в  том, что врачи
объединились с  известными людьми, привлекли
внимание чиновников и создали сильнейшее лоб-
би по вопросам онкологии.
В 1969 году газета The Washington Post на
первой странице опубликовала обращение
к  президенту Никсону со словами: «Господин
президент, вы можете вылечить рак. Если на
небесах слышат молитвы, то вот эта звучит чаще
всего: “Господи, помилуй. Только не рак”. И тем
не  менее в  прошлом году от рака умерло более
318 тыс. американцев.
Если вы, господин президент, подведете нас, то
вот что произойдет: если не  найдут новые лекар-
ства, то от рака умрет один из шести ныне живущих
американцев, это  — 34 млн человек. Один из че-
тырех ныне живущих американцев, а  это 51  млн Оля Кудиненко
человек, скоро заболеют раком. Мы просто не мо-
жем себе этого позволить».
С этого момента в  США и  в мире многое изме-
нилось. Все основные виды лечения онкологии
в  США найдены, и  онкология у  них не  табуиро-
ванная тема, поскольку государство осознает свои
потери от этого заболевания. Этого очень не хвата-
ет в постсоветских странах.
Первое время зарплату сотрудникам я  платила
благодаря системной помощи «ВТБ Банк Украина».

169
Они выделяли $4000 ежемесячно на администра-
тивные затраты.
Еще одно знаковое сотрудничество началось
в  сентябре 2016 года. Мы организовали акцию
совместно с  сетью кофеен Aroma Kava. По усло-
виям акции, $0,04 с  покупки каждого большого
напитка шла на помощь детям. Похожим образом
помогли и в сети кинотеатров «Мультиплекс». Мы
запустили акцию «Жуй, смотри, помогай», и когда
зритель покупал большой стакан попкорна, $0,2
от суммы покупки шло на благотворительность.
Нам удалось собрать $36 000, этой сумме удиви-
лись не только мы, но и в «Мультиплексе». Никто
не ожидал, что будет такой спрос.
Еще запомнилась акция от сети АЗС KLO. Они
напечатали детские рисунки на пакетиках с  саха-
ром, а  еще отчисляли фонду по $0,01 с  продажи
Оля Кудиненко

каждого напитка. Напитки продавались в  стакан-


чиках с  надписью «Рак, гудбай!». Какое-то время
спустя они запустили наружную рекламу на бил-
бордах с  аналогичным слоганом. Это было очень
смело, потому что в украинских обычаях — не свя-
зывать в  коммуникациях название заболевания
с названием корпорации.
В ноябре 2018 года мы провели благотворитель-
ный ужин Tabletochki Giving Tuesday Dinner, где
организовали аукцион необычных впечатлений.
Продавать какие-то вещи смысла не было, потому

170
что люди, присутствующие в зале, могли купить все
материальное и  без нас. Например, мы разыгры-
вали завтрак с  чемпионом по боксу Александром
Усиком или ужин с Евгением Чичваркиным, а ве-
дущим аукциона был Борис Ложкин.
В тот вечер мы собрали $360 000. На них купи-
ли нейрохирургический микроскоп, с  помощью
которого можно проводить операции ста детям
в  год в  первом нейрохирургическом отделении
«Охматдета». Через год мы организовали такой же
вечер и  собрали $640 000. Запомнился красивый
поступок Евгения Черняка, который в начале ужи-
на сказал, что пожертвует $40 000 без аукциона.
К сожалению, у многих компаний нет интереса
заниматься благотворительностью, потому что они
не  получают за это налоговых преференций. Мы
тоже чувствуем неудобства в этом плане — помогая
адресно, необходимо оплатить 20% налога. Выде- Оля Кудиненко
ляя $400 на ритуальные услуги для ребенка, мы
дополнительно платим $80 в казну.
Единственный известный человек, селебрити,
который постоянно занимается благотворительно-
стью в Украине, — Маша Ефросинина. Она взялась
за это дело, понимает свою ответственность и мно-
гим людям помогает. Хочется больше таких
примеров.
Сейчас 30% денег в  фонд приходит от компа-
ний, но 70%  — это вклад обычных украинцев.

171
Однажды к  нам пришел скромно одетый, ничем
не  приметный человек и  сказал, что хочет ано-
нимно пожертвовать $200 000. Средний чек
пожертвования у нас около $14, и такие случаи —
мечта любого фонда!
Я беру деньги на лечение детей от всех:
политиков, табачных компаний или кого-то еще —
не имеет значения. Я оцениваю лишь то, как с их
помощью можно помочь детям.
Бывают и  курьезные случаи. До сих пор вспо-
минаю одного из наших маленьких подопечных,
на лечение которого мы в  свое время с  большим
трудом нашли деньги. За месяц собрали €50 000,
подписали все документы, а  в  последний момент
выяснилось, что его мама ушла в запой и не может
его сопровождать. Ситуация осложнялась тем,
что из этих €50 000 половину суммы дал новый
Оля Кудиненко

благотворитель. И при срыве поездки как ему объ-


яснить, что мы не мутная организация? К счастью,
наркологи привели маму в чувство, и они улетели.
Ребенок выздоровел, и  на протяжении уже пяти
лет с ним все хорошо. Сейчас я с улыбкой вспоми-
наю ту историю, но тогда нам было не до смеха.
В среднем за месяц мы собираем больше
$200 000. В  2019 году собрали на программы
фонда $3 360 000. У  фонда четыре направления
помощи.

172
1) АДРЕСНАЯ ПРОГРАММА ПОМОЩИ:
приобретение лекарств, которые не  покупает
государство, оплата лечения за границей,
если оно недоступно в  Украине, паллиативная
программа помощи для тех детей, которых
нельзя вылечить, психологические программы
помощи.

2) РАБОТА С  БОЛЬНИЦАМИ: покупка обору­


дования, расходных материалов, ремонты
помещений.

3) ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА ДЛЯ


ВРАЧЕЙ И  МЕДСЕСТЕР: стажировки за
границей, воркшопы в  Украине, переводы
научной литературы и так далее.
Оля Кудиненко
4) ЗАЩИТА ПРАВ ДЕТЕЙ  — РАБОТА С  ГОС­
ОРГАНАМИ.

Если можно так сказать, мы  — фонд «полного


цикла». Когда онкобольной ребенок попадает
к нам, мы можем помочь ему на всех этапах.

173
Чтобы быть эффективным,
сфокусируйтесь на одной проблеме
и решайте только ее
Мы с командой не хотим спасти мир, помочь всем
обездоленным или что-то еще. Наша цель — повы-
сить уровень выздоровления онкобольных детей
в Украине минимум до 80%. Это включает грамот-
ное освещение их проблем, поиск финансирования
для лечения и другую помощь.
Когда меня спрашивают о  «секрете успеха»
«Таблеточек», я называю два фактора:

1 МЫ ВСЕ ВРЕМЯ ЗАНИМАЕМСЯ ОДНИМ


И  ТЕМ ЖЕ  — онкобольными детьми. У  нас
нет 95 программ помощи, направленных на
разные проблемы или ситуации, когда фонд
Оля Кудиненко

помогает детям, но каким и  как  — никто


толком не знает. Всем четко понятно, что мы
делаем и зачем.

2 НАЦЕЛЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ. Мы пока-


зываем людям, что благотворительный фонд
постоянно работает и делает что-то новое. На-
пример, мы — единственный в Украине фонд,
который входит в группу по государственным
закупкам. Два года мы лоббировали вклю-
чение одного препарата в  номенклатуру по

174
детской онкологии и в итоге добились своего.
Раньше этот препарат покупали волонтеры,
а теперь это делает государство.

Самое сложное в  благотворительности  — это


сформулировать проблему и создать под нее клас­
сную программу помощи. В  Украине я  чувствую
острую нехватку людей, которые могут посмотреть
на все случаи, на их основе вывести общую проб­
лему и  предложить решение. Например, давайте
сделаем вот этот проект, и он устранит определен-
ную проблему.
Когда я  создавала «Таблеточки», понимала,
что проблема с  детской онкологией есть, но мне
никто не  может сформулировать, как ее решать.
Я  приходила к  врачам в  больницы, предлагала
проекты помощи, они соглашались, но сами ко
мне с  запросами не  обращались. В  этом и  была Оля Кудиненко
сложность. На старте у нас было меньше средств,
опыта, ресурсов и  экспертов, и  мы не  знали,
как лучше решать проблему детской онкологии
в Украине.
С 2011 по 2015 год мы помогали только детям
с диагнозом «рак крови». С 2015-го, когда я поня-
ла, что история с фондом — это всерьез и надолго,
мы стали помогать детям с  любыми онкологи-
ческими заболеваниями и  по всей Украине. Мы
убрали все ограничения, и  теперь нашу помощь

175
может получить любой ребенок с онкологическим
заболеванием до 18 лет включительно.
Мы постоянно анализируем свою деятельность,
изучаем, кому и как помогать, и стараемся делать
это эффективно. Бывает, что ошибаемся — я при-
шла в  фонд из пиара, мои сотрудники  — тоже
не  врачи. Однажды мы потратили $31 200 на по-
купку лекарства для шестерых детей. К сожалению,
из них двое умерли, двое на момент начала приема
лекарства умирали и  еще у  двоих был неясный
прогноз.
Уже потом из англоязычной литературы мы
узнали, когда назначается этот препарат. Ока-
залось, что он показан при одном виде рака. Но
многие врачи не  умеют вести коммуникацию
с  родителями и  не могут сказать, что ребенку
уже нельзя помочь. Они рекомендуют этот до-
Оля Кудиненко

рогой препарат и  вселяют в  родителей надежду


на спасение. Те его купить не могут, обращаются
в фонд, мы покупаем лекарство, а потом выясня-
ется, что терапия подобрана неправильно, и оно
неэффективно.
Теперь мы это лекарство покупаем только при
определенном диагнозе и стали анализировать ка-
ждую потраченную копейку. В этом нам помогает
экспертный медицинский совет, в который входит
5–6 врачей  — специалистов по онкологическим
заболеваниям.

176
Когда детям требуется лечение за рубежом, мы
предлагаем семьям поехать в  клиники Италии
или Польши. Ежегодно в Украине заболевают ра-
ком около 1000 детей. Половине ставят диагноз
«онкогематология», из них 250 нуждаются в транс-
плантации костного мозга от неродственного
донора, чего не  делают в  Украине в  достаточном
количестве.
Мы сотрудничаем с  клиниками в  Италии
и Польше, поскольку цена там в 2 раза ниже, чем
в Израиле, а качество лечения не уступает.
Я никогда не говорю, что спасаю людей. Людей
лечат врачи, а спасает Бог. Я им всего лишь помо-
гаю и  даю шанс на жизнь. Если вам дали кредит
в  банке на развитие бизнеса, то бизнесмен  — вы,
а не банк. Вот и я с фондом как банк, через который
проходят деньги.
Эту мысль в  свое время я  прочитала у  Валерия Оля Кудиненко
Панюшкина, который на протяжении десяти лет
писал о детской онкологии. Он составил «5 правил
против выгорания», в которых говорилось, что вы
всегда должны помнить о том, что делаете, и какой
ваш желаемый конечный результат. Если я  ищу
деньги на спасение ребенка, а его уже спасти нель-
зя, я чувствую себя угнетенной и разочарованной.
Так нельзя, ведь деньги — не стопроцентная гаран-
тия спасения. Ты можешь лечить ребенка, у  него
будут прекрасные анализы, но в  какой-то момент

177
что-то пойдет не так, и его не станет. Поэтому врач
лечит, ребенок лечится, Бог спасает, а  мы ищем
финансы на все это.

Как вся страна помогает детям


побеждать рак — опыт США
В Украине менять надо в  первую очередь созна-
ние людей. Они должны понимать, что здоровье
и  лечение детей в  их руках. В  США есть потряса-
ющий госпиталь святого Иуды (Сент-Джуд). Его
построил комик Дэнни Томас в  1962 году на бла-
готворительные деньги. Тогда детская онкология
считалась неизлечимым заболеванием, выздорав-
ливали только 4% больных детей.
За последующие годы в  госпитале научились
Оля Кудиненко

лечить множество видов рака, в частности лейкоз —


самый распространенный рак у детей. Сейчас в его
стенах выздоравливают 94% детей, в  развитых
странах — более 80%. В Украине, для сравнения, —
около 50%. Это официальная статистика, врачи
говорят, что в реальности еще меньше.

178
В ЧЕМ ПРИЧИНЫ СТОЛЬ ВЫСОКОЙ
ДЕТСКОЙ СМЕРТНОСТИ В УКРАИНЕ
1. Рак плохо и  поздно диагностируют. У  нас
нет онконастороженности педиатров. При
определенных симптомах за границей
пациента направят на дополнительные об-
следования и  поставят диагноз, в  Украине
могут этого не сделать.
2. У  нас не  работают мультидисциплинарные
команды врачей по лечению детей. Это зна-
чит, что сначала ребенка лечит один врач,
потом второй и  третий. И  эти специалисты
между собой не общаются.
3. В  Украине не  все лекарства доступны.
Из-за этого возникают паузы в  лечении.
При  онкологии важно принимать препара-
ты четко по схеме.
4. У  нас часто назначают лечение, которое
не щадит организм. Такое супертравмирую- Оля Кудиненко
щее лечение тяжело для любого организма,
особенно детского.
6. У  ребенка в  больнице нет даже подобия
нормальной жизни. Низкий моральный дух
влияет на выздоровление детей, их способ-
ность бороться и выживать.
Советую посмотреть интервью с  львовским
онкологом Романом Кизымой, который рас-
сказывает о первых симптомах детского рака,
советует не  заниматься самолечением и  во-
дить ребенка к врачам, а не к бабкам.

179
Госпиталь уникален тем, что был открыт
и  содержится полностью на благотворительные
деньги. Никакого отношения к  государству или
грантам он не  имеет. Его слоган: «Ни одна семья
не  получает от нас счет за лечение, проживание
и проезд». В день на содержание госпиталя уходит
$3  500  000. Все эти деньги дают обычные аме-
риканцы, среднее пожертвование  — $35, в  месяц
жертвуют около 850 тыс. человек. Они это делают,
потому что понимают: если их ребенок заболеет
онкологией — его надо будет где-то лечить.
В госпитале все устроено так, чтобы ребенку
было комфортно. Например, в регистратуре столы
немножко ниже, чем в  других больницах, так как
детки ниже взрослых. Я  через очки виртуальной
реальности присутствовала на вечеринке под на-
званием «Больше не  будет вечеринок по случаю
Оля Кудиненко

завершения химиотерапии», где мальчик праздно-


вал окончание химиотерапии. На ней маленьким
пациентам поют специальную песенку и посыпают
конфетти. Для Украины это нетипично. На всю
страну я знаю только одного доктора, который по-
здравляет детей с окончанием «химии».
Мне удалось пообщаться с  главным священ-
ником госпиталя. В  разговоре я  узнала о  важном
моменте, о  котором до этого никогда не  задумы-
валась. Многие родители, в  том числе в  Украине,
винят себя в том, что ребенок заболел, или думают,

180
что «Бог послал болезнь за их грехи». В госпитале
святого Иуды работают 5–6 священников. При
знакомстве с  родителями ребенка они дарят им
футболку с надписью: «God is on my team» — «Бог
в  моей команде». Вдумайтесь, это же так просто:
Бог на моей стороне! Точка. Такие вещи очень под-
держивают людей.
Все настолько продуманно, что когда в  госпи-
таль поступает ребенок, и  врачи понимают, что
он может не победить рак, начинают работать над
«завещанием» юного пациента. Это вещи, которые
родители увезут с собой и которые останутся с ними
как воспоминание о ребенке на всю жизнь. Напри-
мер, отпечаток пальца в серебре как медальон.
После поездки в Сент-Джуд я изменила две вещи
в  «Таблеточках». Первое  — написала стратегию
развития фонда как организации. До этого у  нас
была только миссия, к которой мы идем, но каким Оля Кудиненко
образом  — я  не знала. Все развитие происходило
по мере поступления задач, и  это было не  совсем
правильно.
И второе  — мы сосредоточились на пожертво-
ваниях без целевых назначений. Я думала об этом
и до поездки, но после нее убедилась в правильно-
сти своих мыслей. Что это значит?
Если вы хотите пожертвовать деньги на лечение
конкретного ребенка, условного Ибрагима, мы их,
скорее всего, не возьмем. У нас был случай, когда

181
весной 2015 года мы каждую неделю публиковали
в «Украинской правде» историю ребенка и проси-
ли читателей помочь деньгами на его лечение. Так
сложилось, что четверо таких детей умерли. Под-
ряд. Люди расстроились, ведь они хотели спасти
ребенка, но не смогли.
И мы поняли, что теряем людей, которые могли
остаться с  фондом и  регулярно помогать детям.
Поэтому с  тех пор мы не  принимаем пожертво-
вания на конкретных детей. С  выбранным вами
ребенком может случиться что угодно, и  деньги
будут заморожены. Ведь гораздо лучше, если фонд
сможет ими свободно распоряжаться и направлять
туда, где они принесут максимальную пользу.
Наша задача  — победить детский рак в  Украине,
а  не  только помочь одному конкретному ребенку.
И  мы, эксперты в  детской онкологии, знаем, где
Оля Кудиненко

деньги сейчас будут эффективнее.

Украинская медицина: что в ней


пора поменять и как это сделать
Я не хочу говорить об украинской медицине в раз-
резе «зради» или «перемоги». Расскажу о  том, на
что хочу и  могу повлиять. В  Украине популярна
культура лечить болезнь, а  не  человека. Когда

182
ребенок с  родителями попадает в  больницу, они
становятся заложниками болезни. Они по 6–12 ме-
сяцев закрыты в палате, как в тюрьме, из которой
нельзя выходить, и  куда не  могут попасть друзья
и родственники.
Их не  уважают как личностей, на них может
наорать кто угодно из персонала больницы,
а доктор банально может отказаться лечить. Так
быть не  должно. Я  хочу изменить эту культуру,
чтобы больницы открылись для посетителей,
дети могли из них выходить и не воспринимали
их как тюрьмы.
В онкологических отделениях лечатся не  толь-
ко жители миллионников, а  и  дети из маленьких
городков, которые многого не  видели. Я  помню,
как однажды пошла в кино с 7-летним мальчиком,
и оказалось, что он в кинотеатре впервые в жизни.
Я хочу, чтобы дети, оказавшиеся в  больни- Оля Кудиненко
це, помнили не  только мучительное лечение,
угнетающую атмосферу и  плачущую маму, но
и  приятные моменты. В  некоторых городах
в  мире построили такие классные школы при
больницах, что здоровые дети из ближайших
домов хотят в  них учиться. А  дети, которые уез-
жают из больницы, хотят там остаться из-за
школы.
Изменение культуры и  сознания людей важ-
но не  меньше, чем лекарства, а  стоит дешевле.

183
Моральный дух и  психологическое состояние ре-
бенка на 30% влияют на вероятность успешного
лечения и выздоровления.
Обещанная Конституцией «бесплатная» ме-
дицина ущербна тем, что дает людям надежду,
что их бесплатно вылечат в  любой районной
поликлинике. Нигде в  мире это так не  работает.
Даже в  таких успешных странах, как Швейцария,
Америка, Япония, больницы получают деньги за
услуги соответствующего качества, а  не  просто за
свое существование. У  нас же это пока нормально
не реализовано потому, что государство обещает все
«бесплатно», но по факту работает неэффективно.
Например, у  нас около 30 отделений детской
онкологии в  стране. Их невозможно финансово
обеспечить, да и не нужно столько. Не могут в услов-
ных районных поликлиниках проводить сложные
Оля Кудиненко

операции на сердце или пересадку органов.


Детская онкология  — это редкое заболевание,
которым одновременно в  год болеют 6–7 тыс.
детей. Вместо 30 отделений стоило бы открыть
условные 30 лабораторий для точной диагностики
редких заболеваний и  5 хорошо оборудованных
онкоотделений. Либо же одну отдельную больни-
цу, где будут лечить только детский рак. А вызовы
педиатра на дом и  прочие архаизмы отменить
вовсе  — такого нет ни в  одной стране, кроме как
в постсоветских.

184
Самая большая проблема сейчас  — это отсут-
ствие кадров. Во всем мире на детских онкологов
учатся до 14 лет. В Украине — 6 стандартных лет
и  3–5 месяцев занимает получение специализа-
ции в  Харькове. Качество обучения низкое. Мы
решили сделать образовательную программу для
студентов — резидентуру, которой в Украине нет.
В  2018 году мы получили грант на $500 000 на
обучение медработников. Начали искать экспер-
тов, которые помогли бы нам создать учебный
план. Но их не оказалось! Поэтому мы консульти-
руемся с украинскими врачами и иностранными
экспертами.
Так и  живем  — каждая наша идея, когда стал-
киваемся с  реализацией, звучит в  стиле «завтра
летим на Луну». Мы постоянно работаем над
тем, чтобы изменить систему здравоохранения
в  Украине: лоббируем законопроекты. Например, Оля Кудиненко
о присутствии близких людей в реанимации рядом
с  больным (в частности, родителей с детьми) или
о  том, чтобы можно было отправить SMS для по-
мощи кому-то, и все деньги пошли на помощь без
обложения налогами в 50%, как это было раньше.

185
Украинские врачи:
герои или взяточники?
У меня нет задачи сказать, что в  Украине пло-
хие врачи, или у нас плохое государство. Моя
задача  — объединить всех вокруг проблемы дет-
ской онкологии, чтобы ее решить.
Украинские врачи-онкологи  — супернедооце-
ненные специалисты. Зарплата одного из лучших
онкологов в  областном центре  — $160 после вы-
платы всех налогов. Не знаю, как он живет на эти
деньги, и мне сложно требовать от врача чего-либо
при такой оплате его работы по спасению жизни
людей. Медсестре из онкологического отделения
с  зарплатой $80-100 проще и  выгоднее пойти
колоть ботокс, чем делать уколы в  детские вены
и разводить химиопрепараты.
Оля Кудиненко

Часто говорят, что если врачам платить достой-


ные зарплаты, то они перестанут брать взятки.
Я  согласна с  тем, что врачам нужно платить до-
стойные деньги, но не  думаю, что это остановит
взяточничество.
Во-первых, я не знаю хороших врачей-корруп-
ционеров. Во-вторых, те, кто берут взятки, всегда
будут зарабатывать больше, чем они могли бы
получать официально. Это тысячи долларов
в  месяц  — до таких сумм зарплату поднять им
сейчас никто не  сможет. Возможно, они станут

186
брать меньше, но вряд ли прекратят это делать
совсем.
Когда мы узнаем, что врачи недобросовестно
относятся к лечению детей, доносим информацию
до руководства больницы и до тех людей, которые
могут принять решение. Если узнаем, что чинов-
ник или благотворитель поступает не  по совести
по отношению к детям — я не побоюсь это сказать.
Моя миссия — защищать онкобольных детей, в пер-
спективе она важнее ситуативных конфликтов.
В 2018-м из отделения трансплантации костного
мозга «Охматдета» со скандалом ушла вся команда
врачей, кроме одного. Своим уходом они бросили
всех детей, которые там находились на длитель-
ном лечении. Суть скандала сводилась к  тому,
что руководитель онкогематологического центра
и  заведующий отделением не  выполняли своих слу-
жебных обязанностей и злоупотребляли служебным Оля Кудиненко
положением. После ухода их команды остался один
врач. В течение года он улучшил работу отделения
и психологическую атмосферу там в разы.
Это был не  единственный скандал с  той
командой. Однажды в  фонд позвонила мама
больного ребенка и попросила $80. Мы спросили:
«Зачем?»,  — поскольку не  практикуем выдачу
наличных. Она ответила, что хочет показать
анализы ребенка другим докторам, и  ей надо
получить выписку из истории болезни. Этой

187
женщине заведующий отделением сказал, что
выдавать выписку противозаконно, но за $80 он
готов это сделать.
Я позвонила бывшему главврачу больницы с во-
просом: «Есть ли у них совесть?» В это время мама
все-таки нашла $80 и отдала врачу. Но я решила,
что эту историю так не  оставлю. На следующий
день состоялась встреча, где присутствовали все
мамы лечащихся в  отделении детей. Я  попросила
их написать коллективное письмо о том, что с них
вымогают деньги. Мне ответили молчанием  —
перед ними стоял врач, который лечит их детей,
и они боялись с ним ругаться. Та история закончи-
лась ничем. Только тот самый врач швырнул маме
деньги обратно.
Таких случаев было множество. Врачи затяги-
вали время, запугивали родителей, не  отдавали
Оля Кудиненко

им документы для проведения операции в другой


стране, настаивали на операциях в Украине, делали
их неудачно, после чего, к примеру, 13–14-летний
ребенок последние два года жизни проводил в за-
крытом боксе.
Сейчас эта ситуация для меня в прошлом. В отде-
лении новый руководитель с командой, и прогресс
колоссальный. Раньше отделение закрывалось на
ключ, попасть можно было по звонку, лекарства
принимали только через окошко, к  детям никого
и никогда не пускали, кроме как за деньги.

188
Вспоминаю случай, который показывает, что
изменилось. Как-то мне позвонил новый заведую-
щий отделением. Он рассказал, что у них два года
лечится 17-летний мальчик, у  него рецидив, и  он
уже не победит рак. Но у него есть две мечты: по-
говорить с друзьями и встретиться с Александром
Усиком. Времени на все очень мало.
В тот же вечер Александр Усик встретился
с  ребенком. Этот звонок был бы невозможен при
прошлом заведующем. Моральное состояние детей
и семьи никого прежде не волновало. Как и то, что
жизнь ребенка до последних дней может быть жиз-
нью, наполненной радостью и  счастьем. И  никто
не заслуживает того, чтобы умирать в одиночестве.
Я не  могу судить родителей, которые делают
все, чтобы помочь детям. Если им надо дать взятку
врачу, то они ее дают. Но система устроена так, что
я могу понять и врачей, которые требуют эту взят- Оля Кудиненко
ку, и поэтому надо менять саму систему лечения.
Чтобы изменить эту ситуацию, мы стараемся
влиять на две целевые аудитории: врачей и  ро-
дителей. Например, образовываем врачей, чтобы
в стране было больше специалистов, которым мож-
но доверять.
Также мы рассказываем абсолютно всем ро-
дителям о  правах их детей. Неважно, больных
или здоровых, ведь в  больнице может оказаться
кто угодно. Чтобы в  потенциальных конфликтах

189
они становились на защиту ребенка, а не доктора.
К сожалению, в Украине так происходит регулярно.

Благотворительность —
это наркотик. Какие люди работают
в благотворительных фондах
Сотрудники говорят, что им со мной тяжело.
Я не мотивационный спикер и не душевная душ-
ка. Я  не умею мотивировать людей. Зато я  умею
ставить амбициозные цели и  показывать людям,
что перед ними нет никаких преград. Цель у  нас
одна — чтобы ни один ребенок в Украине не умер
от рака. Когда мне говорят, что это невозможно,
я  всегда отвечаю: давайте лучше подумаем, как
Оля Кудиненко

это сделать.
Я свято верю, что люди, которые проработали со
мной год или больше, уходят железными людьми,
способными на все.
В команде фонда более 30 человек. Готовых
специалистов для работы в  благотворительности
нет, поэтому мы их отбираем по наличию здравого
смысла и  менеджерских навыков. Сложно было
найти координатора образовательной программы
из-за специфики его работы. Ему нужно знать
особенности работы врачей, уметь обрабатывать

190
множество информации, вести переговоры на ан-
глийском и русском языках. Нам повезло с таким
человеком  — сотрудница ранее работала с  косме-
тическим брендом аптечной марки.
Не менее сложно было найти директора по работе
с подопечными. Нам повезло — к нам присоедини-
лась волонтер онкологического отделения, которая
работала аудитором в  KPMG. Она понимала меди-
цинскую специфику, а  профессиональные навыки
абсорбировать, искать и  работать с  информацией
помогли ей справиться с остальными задачами.
Многие сотрудники приходят к нам на вакансию
офис-менеджера. Мы берем человека на стартовую
позицию, смотрим на его навыки и  на то, как он
влился в  коллектив, и  если все идет хорошо, то
быстро его повышаем. Если видим классного кан-
дидата, но нет вакансии, то все равно стараемся его
взять в  штат. Дважды мы даже открывали новые Оля Кудиненко
направления под таких людей.
Иногда мы сами до конца не  понимаем, какой
профиль человека нам нужен. Берем людей, они
какое-то время работают у нас, а потом понимают,
что это не их призвание. А вот когда находим сво-
его человека — работаем вместе очень долго. Наш
координатор по закупке лекарств работает в фонде
уже пять лет.
Благотворительность для многих  — это сумас-
шедший наркотик. Люди, которые были в горячих

191
точках, хотят туда вернуться потому, что тот срез
жизни, который они видели там, мало где еще встре-
чается. Так же и с благотворительностью. Когда ты
работаешь с вопросами жизни и смерти и видишь,
как твои усилия помогают сохранить, продлить или
изменить качество жизни, испытываешь такие эмо-
ции, которые едва ли получишь где-то еще.
Также немаловажный наш «допинг» — это бла-
годарные родители, чьи дети вырастают и  живут
полноценной жизнью. Один из наших любимых
дней  — это 1 сентября, когда наши бывшие подо-
печные идут в  1-й класс, и  родители присылают
нам фотографии с линеек в школах.
Помню, как-то от нас со слезами уходила де-
вушка, потому что ей предложили более высокую
зарплату в коммерческой компании. Мы ее утеша-
ли тем, что ее новая компания теперь точно будет
Оля Кудиненко

помогать фонду, и переживать не стоит.


К сожалению, в  фонде невысокие оклады. Мы
платим среднюю зарплату по рынку, тогда как
я  бы хотела платить таким специалистам больше.
Работники фонда в  данном случае тоже заложни-
ки ситуации. Такие качественные программы, как
в  фонде, они в  Украине не  смогут делать нигде.
Работодателей из данной сферы, к кому они могут
перейти, — 1–2 на всю страну.
Когда фонд собирает больше денег, чем запла-
нировано, эта разница тратится не  на программы

192
помощи, а на развитие команды. Мне всегда остро
нужны специалисты, которые могут качественно
работать и  помогать детям. Вместе мы сделаем
больше.
Моя роль в  фонде  — сложные переговоры
с  предпринимателями, чиновниками и  стратеги-
ческое развитие организации. Недавно мы вели
переговоры о  покупке оборудования определен-
ного типа для госбольниц. Нам выставили прайс
€388 000. Для нас это было дорого, и  поставщик
не шел на уступки моей команде. Тогда я встрети-
лась с  поставщиками лично и  на первой встрече
договорилась о цене в €355 000.
После этой встречи поехала к  другим постав-
щикам и  спросила их цену. Они предложили
€330 000. Я позвонила первым и сказала, что вто-
рые мне предлагают €330 000. Они тут же снизили
цену до €265 000. Все это в течение двух часов. До Оля Кудиненко
сих пор думаю, что если бы у  меня было больше
времени, то я могла бы сбить цену еще.
Я также подключаюсь, если возникает крити-
ческая ситуация, и  нужна большая сумма денег.
Однажды у  нас была подопечная Михайлина,
болела онкологическим заболеванием крови. Ей
было 6 лет. Лечение оплачивало Министерство
здравоохранения, мы — проживание и диагности-
ку. И  тут в  больницу попадает ее старшая сестра
Иванна, которая на год старше Михайлины... Ей

193
тоже нужна была помощь, требовалось дорогосто-
ящее обследование за €25 000. Матери фактически
пришлось выбирать, кого спасать.
Бесчеловечно заставлять маму делать такой
выбор, но заболевание старшей сестры  — не  про-
фильная деятельность фонда, и  мы не  могли
помочь. Поэтому я лично обратилась к нашим бла-
готворителям и попросила их о помощи. За два часа
люди дали деньги и помогли маме вылечить дочек.
Сейчас обе девочки здоровы, вернулись из Италии
в Украину, ездят на контрольные обследования.
На свой день рождения я прошу людей не дарить
мне подарки, а подарить много дней рождений де-
тям, пожертвовав деньги на лекарства. В  2016  году
мне подарили $24 000, в  2017  — $48  000,
в  2018  — $64 000, в  2019  — около $80 000. На
все эти деньги были приобретены для детей
Оля Кудиненко

лекарства, которых нет в Украине.


Административные расходы фонда — до 15% от
собранной суммы. За помещение мы не  платим,
его нам предоставили партнеры фонда, которые
попросили сохранять анонимность.
Как глава правления фонда зарплату в  нем  я
не  получаю. У  меня есть онлайн-школа «Эффек-
тивная Помощь». Я консультирую, как заниматься
фандрайзингом, и зарабатываю на рекламных кон-
трактах. И вообще строю такую систему, чтобы фонд
работал без меня. Также меня поддерживает муж.

194
У меня прекрасная команда, на которую могу
положиться. Я  могу уехать и  отключить телефон,
зная, что ребята со всем справятся.

Каждая смерть ребенка —


это опыт, который помогает
не допустить еще больше смертей
Первые сотрудники фонда быстро выгорали и ухо-
дили из фонда опустошенными. Это происходило
потому, что мы быстро росли и  нанимали людей,
не  готовых к  этой работе. Часто мы требовали от
людей вещей, которые они не могли или не умели
делать.
Со временем мы научились с  этим работать.
И сейчас наша главная ценность при найме людей —
их человечность. При построении бизнес-процессов Оля Кудиненко
нам важно слышать, что нужно ребенку, и  найти
к  нему индивидуальный подход. Еще, конечно,
смотрим на профессионализм, амбициозность,
стрессоустойчивость, коммуникабельность, пункту-
альность, стратегическое видение, чтобы сотрудник
был смелым и умел решать любые вопросы.
Сейчас у  нас практически нет текучки кадров.
Нам всегда тяжело, когда дети умирают, но я и со-
трудники научились с  этим справляться. Моя
позиция такая: после каждой смерти ребенка мы

195
стараемся сделать вывод, что могли сделать иначе,
и переводим человеческую грусть в продуктивную
работу. Ведь от нашей грусти легче никому не бу-
дет, а главное — это не поможет остальным.
Я помню одного из первых наших подопечных
в  программе лечения за рубежом  — Пашу. Ему
было 5 лет, он умер через несколько дней после
прилета в  Киев. Он умирал в  реанимации один,
потому что маму к сыну не пускали врачи.
С этого случая началась большая кампания
фонда по допуску родителей в  реанимацию к  де-
тям  — #пуститевреанимацию. Наш журналист
написал статью о  закрытых реанимациях, мы
объединили в  борьбе многие благотворительные
организации, общественные движения и добились
того, что вышел приказ о  допуске родственников
в  реанимации. Но один приказ ничего не  решал,
Оля Кудиненко

и тогда мы вместе с командой Министерства здра-


воохранения напечатали 4 тыс. плакатов о правах
родственников и разместили их возле всех дверей
реанимаций в Украине. А еще много работы пред-
стоит по обучению врачей навыкам коммуникации
с пациентами и их родственниками.
Благодаря тому же Паше у  нас появилась пал­
лиативная программа помощи. Мы запустили ее
для тех детей, которых уже нельзя спасти, но жизнь
которых можно сделать максимально комфортной
до самого последнего дня.

196
Через несколько месяцев после смерти Паши
мы уже общались с  московским фондом «Подари
жизнь» и  перенимали их опыт работы. Моя кол-
лега объехала все онкоотделения страны, чтобы
пообщаться с врачами и  презентовать программу.
Программа уже работает 5 лет и  помогла многим
семьям. Несмотря на потерю ребенка, семьи бла-
годарят нас за внимание и  поддержку в  самые
тяжелые минуты, за то, что они и их дети не оста-
лись одни. Сейчас семьи, у которых дети умерли от
рака, получают нашу психологическую поддержку
в течение года после смерти (при необходимости —
дольше).
Еще один случай, из которого мы извлекли
уроки,  — история нашей подопечной Лизы. Ей
требовалось лечение за рубежом, но у нас не было
денег его оплатить, и  мы ждали поступления
средств. Когда деньги пришли, Лиза уехала на Оля Кудиненко
лечение. Но оказалось, что уже поздно, и  врачи
не смогли ей помочь.
Похожая ситуация была еще с одним ребенком,
которого не успели отправить на лечение, и он умер
в Украине. Мы провели серьезный анализ, почему
так произошло, и  как мы могли сократить сроки.
После этого мы всегда держим определенный за-
пас средств на счету  — около €100 000 для таких
экстренных случаев.

197
«Таблеточки» и «коронакризис»:
работаем только больше
Во время эпидемии коронавируса рак не  ушел на
карантин. Команда фонда стала работать больше,
чем раньше, чтобы дети продолжали лечение
и были в безопасности.
В подопечных отделениях был огромный дефи-
цит элементарных средств защиты — одноразовых
масок, перчаток для медиков, антисептиков. Фонд
закупил это все почти на $32 000, много передали
наши партнеры бесплатно, но это только часть по-
требностей, мы продолжаем помогать больницам
и  искать на это средства. Также решали вопрос
с ремонтом шести аппаратов искусственной венти-
ляции легких для «Охматдета».
Еще мы занимались развозкой врачей до места
Оля Кудиненко

работы совместно с Uber Ukraine и другими партне-


рами. Продолжали работать все наши программы
помощи, и  мы работаем в  2 раза больше, чтобы
дети получали свои шансы на жизнь. Без наших
благотворителей и постоянных партнеров это было
бы невозможно.
В целом благодаря пандемии и  закрытию гра-
ниц многие люди увидели реальные украинские
больницы. Надеюсь, после этого очень изменится
помощь внутри страны и  управление в  медицин-
ской сфере.
KhakamadaIrina

irina_hakamada

Ирина
Хакамада

7 мудрых ответов на 7 частых


вопросов от писателя, бизнес-
тренера и популярного
блогера
Что объединяет успешных людей?
УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ ОБЪЕДИНЯЕТ БУДУЩЕЕ.
Что будет с  их здоровьем? Как продлить жизнь?
Как оставаться энергичным до последнего,
а  не  превратиться в  старого немощного человека,
Ирина Хакамада

обременяющего своих детей?


Прошлое и  настоящее разъединяют людей, но
будущее, как надежда, соединяет их. Мы верим,
что не  будет границ между странами, интернет
объединит всех, политики уйдут в  прошлое, со-
циальные сети начнут управлять миром, банки
исчезнут, появится цивилизованный рынок
криптовалют.
Неудачники думают о  прошлом и  настоящем,
в то время как успешные люди думают о будущем
применительно к  себе. Поэтому будущее объеди-
няет только успешных людей.

200
Какие навыки нужны современному
лидеру?
В Калифорнии работает «Университет Сингуляр-
ности», корпоративными учредителями которого
являются Google и NASA. Там преподают, как делать
деньги в условиях абсолютной непредсказуемости,
когда происходит экспоненциальный рост всех
показателей технического прогресса. Считается,
что в 2045-м или 2090 году наступит точка сингу-
лярности, после которой весь современный опыт
перестанет работать.
Из этого можно сделать вывод: чтобы зараба-
тывать деньги в современном мире, нужно чтобы
soft skills опережали hard skills. Профессиональ-
ные знания в  области бизнеса не  так важны.

Ирина Хакамада
Главным навыком для бизнеса становится умение
управлять собой и  коммуникациями с  другими
людьми. Раньше лидеру нужно было выявлять
стратегическую цель и  вдохновлять ею осталь-
ных. Теперь, в  условиях непредсказуемости, это
не имеет значения. Потому что в одиночку ничего
невозможно выявить. Это может сделать только
команда специалистов.
Стратегический путь должна определять вся
команда, а  не  один человек  — что делать здесь
и  сейчас и  немножко в  будущем. Главная функ-
ция лидера  — организовать сотрудничество всех

201
внутри команды. Но, оказывается, большинство
этого сделать не могут. Поэтому soft skills становят-
ся главными навыками современного лидера.

Как заработать много денег?


Однажды одна девочка заявила мне, что хочет
$1 000 000 000, но пока еще не заработала ничего.
Почему не заработала? Человечество создает мифы
о Тутанхамоне и древнеегипетских божествах, соз-
дает разнообразные обереги, чтобы облегчить себе
жизнь. То же самое произошло с  деньгами. Они
превратились в  сакральный миф. Якобы деньги
излучают энергию абсолютного счастья и свободы.
Все забыли о Карле Марксе. В первом томе «Ка-
Ирина Хакамада

питала» перечислены три функции денег:

1 ВСЕОБЩИЙ ЭКВИВАЛЕНТ. Конечно, мож-


но менять сюртуки на сапоги, но это медленно.
Поэтому появился всеобщий эквивалент  —
им стало все самое дефицитное, например,
соль. Постепенно таким эквивалентом стали
золотые монеты.

2 СРЕДСТВО ОБРАЩЕНИЯ. Поскольку день-


ги — всеобщий эквивалент, то через них можно
обернуть одни товары и услуги на другие.

202
3 СРЕДСТВО НАКОПЛЕНИЯ. Когда все хоро-
шо, мы копим, когда плохо — тратим.

Деньги не имеют отношения к богам и энергии.


Деньги никогда не являются целью. Цель — это то,
куда вы двигаетесь, чтобы что-то создать. Цель  —
это мечта: тот самый слон, который играет на
скрипке и  ходит по канату. Деньги  — всего лишь
средство, чтобы или обменять продукт, или купить
его, или накопить на похороны.
Ставьте цель добиться чего-то независимо от
денег. Например, создать продукт, который вы бу-
дете делать с  удовольствием, и  который принесет
пользу людям. Люди будут его покупать, а вы полу-
чите деньги. То есть деньги — это средство, чтобы
получить признание того, что ваш товар нужен

Ирина Хакамада
людям. В такой ситуации если вы ставите себе цель
заработать миллион, то понимаете, для чего это
делаете.
Лет 20 назад меня спросили, на что бы я потра-
тила $1 000 000, если бы он у меня был. Я быстро
ответила, что 30% отложу на всякий случай, на
30% создам партию, еще на 30% найму экспертов,
остальное  — текущие расходы на семью. Я  точно
знаю, зачем мне нужны деньги  — поддержать се-
мью, для страховки и реализации своего продукта.
Когда вы так относитесь к деньгам, у вас все полу-
чится. И кстати, тогда я получила $1 000 000.

203
Когда люди хотят миллиард, но не  понимают,
для чего он им нужен, — «а чтобы было» — они из
денег делают мифологического истукана и  пашут
на него.
Заработав миллион или миллиард, им нужно
управлять. Шальные деньги обычно вкладывают
в  акции или облигации, но все проваливается  —
люди теряют средства. Известен случай, когда
безработный выиграл миллион, а через два месяца
снова остался без денег.
Если вы ставите цель  — заработать определен-
ную сумму денег, у вас все расписано, а трата будет
на что-то разумное  — вы точно ее заработаете.
Если вы из-за понтов хотите прорву денег, чтобы
потом ничего не  делать,  — ничего не  получится.
Даже когда деньги сами попадут в руки, допустим,
Ирина Хакамада

выйдете замуж за олигарха, — все будет утекать со


скоростью света. А жизнь станет такой, что лучше
бы вы нищенствовали.
К деньгам нужно относиться с  уважением.
Деньги нужно считать и  рассчитывать их в  соот-
ветствии с целями. Не нужно их ночью целовать,
хотя я знала и такого человека. Не нужно скупать
лягушек с монетками в зубах. Если у вас в голове
нет идеи, зачем вам деньги? Никакие лягушки
не помогут.

204
Как подняться по карьерной
лестнице?
Я всегда в жизни придерживаюсь правила: никог-
да не жди, что кто-то поднимет тебя наверх только
потому, что ты честно исполняешь приказы.
Чтобы подняться по карьерной лестнице, нужно
перестать чего-то ждать от руководителя. Когда вы
становитесь наемным сотрудником в корпорации,
остаетесь внутри себя на всю жизнь специалис­
том, который четко выполняет указания сверху.
Почему-то все по умолчанию это должны видеть,
а руководитель — периодически повышать.
Руководитель видит не  всех. Вы превращаетесь
в  тень, когда что-то упорно, старательно и  одина-
ково делаете. Личности в вас никто не замечает.

Ирина Хакамада
Важен принцип бизнес-эмпатии. Бизнес-эмпа-
тия проявляется в сотрудничестве с руководителем,
а  не  в  исполнении приказов. Если вы хотите по-
вышения — должны влезть в шкуру руководителя
и понять, что он вздрогнет, когда кто-то перестанет
слепо исполнять указания и  проявит инициативу,
частично заменив его. Нужно выдать неординар-
ное, потрясающее и прорывное решение. Тогда вы
из тени превращаетесь в грандиозную фигуру.
Внутренне вы берете столько же ответственно-
сти за свою работу, сколько берет руководитель за
вашу работу для достижения прибыли корпорации.

205
Взяв на себя ответственность, вы сразу поймете,
что делае­те что-то банальное в рамках своих обя-
занностей.
Чтобы подняться выше, надо сделать что-то
более интересное и  конкурентоспособное, чем вы
делаете сейчас. Для этого нужны улучшения и со-
трудничество с другими специалистами. Кстати, их
коэффициент полезного действия тоже увеличится.
Фактически вы внутренне становитесь скромным
руководителем. В  этот момент вы начинаете его
понимать и  замечаете, что вокруг множество «те-
ней» и «фантомов».
И вот вы просчитываете, формулируете пред-
ложение и  скромно, безо всякой заносчивости,
приходите к руководителю.
Вначале идет сотрудничество, а  потом повы-
Ирина Хакамада

шение. Начинайте говорить не  о  повышении,


а  о  «черной дыре», которую нашли. Предлагайте
решение проблемы, а не только указывайте на нее,
как делает большинство «теней» и  «фантомов».
После этого я гарантирую вам повышение.

Как восполнять энергию?


Однажды у  меня произошла ситуация: за неделю
я должна была прочитать пять публичных лекций
на 200–500 человек, при этом еще ходила в спорт-
зал. После прочтения двух лекций я  вернулась

206
домой и поняла, что никуда не хочу идти. В планах
у меня также значилась тусовка, но вместо нее я по-
ехала на дачу. Там поняла, что у меня исчерпались
силы, и хочется просто спать.
Ночью я проснулась от того, что у меня болит аб-
солютно все. Ноги не слушались, я даже не смогла
подняться с  кровати, чтобы выпить обезболиваю-
щее. На одной силе воли я доползла до аптечки. Но
все повторилось и следующей ночью.
Я ставила себе диагнозы — рассеянный склероз,
артрит. Начала работать с  мозгом и  установками,
чтобы переключиться на что-то симпатичное, но
сил не было. На травках и болеутоляющих я долго
бы не  протянула, поэтому позвонила знакомому
остеопату Павлу Евдокименко. Однажды он спас
меня при сотрясении мозга.

Ирина Хакамада
В ночь перед нашей с  Павлом встречей я  про-
снулась с мыслью, что сейчас умру. Утром приехала
к врачу. Посмотрев на меня, он сказал, что все по-
нятно: у меня идеальное тело, но нет энергии. Я всю
ее растратила и  не восстановила. Конечно, это
произошло не за ту неделю, когда я вкалывала со
страшной силой, а раньше.
Долгий период я отдавала энергию, а восстанавли-
ваться не успевала. В какой-то момент весь организм
дал сбой. Рассеянный склероз, артрит приходят
постепенно, а когда вы слегли в один момент — это
абсолютное энергетическое истощение организма.

207
Лекарство одно — покинуть всех людей, забыть
телефон, лечь на берегу моря и  восстанавливать
энергию. Если этого не  сделать, будут серьезные
последствия. А самое главное — в таком низкоэнер-
гетическом состоянии вы притянете к  себе много
негативных событий, которые посыплются на вас
со всех сторон.
Первые признаки истощения: никуда не хочется
идти, плевать на веселье, исчезает инициатива, по-
является слабость, начинает болеть все тело. Кстати,
многие врачи могут сказать, что это невралгия. Про-
сто организм становится пустым, у него больше нет
энергии, на которой держится здоровье.
После визита к врачу я отменила спорт и лекции,
легла и заснула. Проспала шесть дополнительных
часов и сразу почувствовала облегчение.
Ирина Хакамада

Даосисты в V в. до н. э. говорили: «Хочешь быть


вечным — умей опустошаться». Опустошение — это
не медитация. Это когда ты отключаешь сознание
и  убираешь в  себе все человеческое, связанное
с разумом.
Для этого можно пойти на природу, опустошить
сознание и  наполнить его природой. Когда слу-
шаешь музыку  — наполняешься чужой музыкой,
идеями и энергией. Во время медитации ты опусто-
шаешься, но ничем не  заполняешься. А  человеку
нужно восполнять энергию. Только природа может
заполнить пустоту.

208
Как быть счастливым?

Это вопрос о счастье не как о мгновении, а как о по-


зитивном состоянии, когда «хорошо, что у меня все
так хорошо». Часто человек утешает себя тем, что
у  него есть машина, работа, семья… А  настроения
все равно нет. Я думаю, это связано с отсутствием
искусства жизни.
Например, у  двух французских бабушек есть
ресторан, который не работает по выходным, хотя
в  субботу и  воскресенье больше всего клиентов.
Потому что в эти дни бабушки хотят отдыхать.
Я не призываю вас ничего не делать. Я призываю
отойти от совершенно типичного явления — резо-
нирования с несчастьями большого мира.
В человеке сидит много неприятностей, осо-

Ирина Хакамада
бенно в  большом городе. Кто-то кого-то обидел,
потерял деньги, поскандалил с  женой. Чтобы об-
легчить свое плохое настроение, человек входит
в  резонанс с  большими несчастьями мира. Беско-
нечно резонируя, он не  замечает, что усугубляет
свое положение. Он погружается в бездну абсолют-
ного негатива и теряет жизненную энергию.
Когда вам плохо, берите воображаемый сачок
и вылавливайте в себе малюсеньких бабочек пози-
тива. Например, нет солнца, но ведь нет и дождя.
И  какой свежий преддождевой воздух! Подсев на
маленький позитивчик, выходите на все хорошее

209
в мире. По дороге на работу не смотрите под ноги,
а поднимите голову вверх и подумайте, какие кра-
сивые облака. Вот вы уже срезонировали, найдя
позитив. Ваше ощущение счастья станет огром-
ным, и вы наполнитесь позитивной энергией.
Если такой резонанс не  получается, значит вы
врете самому себе. У вас не такая хорошая работа,
с женой не все хорошо, и квартира с машиной вас
не  устраивают. Возможно, вам нужно что-то еще.
То, что может исключить даже машину и квартиру.
Об этом писал Дмитрий Быков в  книге
«Борис Пастернак». Пастернак был психологиче-
ски здоровым человеком и очень любил жизнь. Он
постоянно вступал в  резонанс с  чем-то хорошим,
а плохое упорно не хотел видеть.
Вывод Дмитрия Быкова: психологически здо-
Ирина Хакамада

ровый человек все время резонирует с  хорошим.


Надломленный человек со множеством скеле-
тов в  шкафу ищет негатив и  резонирует со всем
плохим.
Именно поэтому в  интернете так много хейте-
ров. Они резонируют со всем плохим, им нужно
обгадить все вокруг, создав черный мир, чтобы
в него улетела их злость. Тогда им становится легче.
Но легче не  будет. При таком поведении хейтеры
теряют все, что имеют. А вот с теми, кого они хей-
тят, все будет хорошо, потому что они резонируют
с позитивом.

210
Как работать с эмоциями?
Ежедневно нас одолевает огромное количество
эмоций. Особенно в  наше турбулентное время,
когда никто не  может предсказать развитие со-
бытий.
Удельный вес в  общих эмоциях занимают
негативные. Нас сопровождают гнев, страх, аб-
солютная печаль. Каждый раз нам хочется это
убрать, быть сдержанными и  хладнокровными.
При этом хочется решать проблемы и  никому
не  показывать, что с  нами происходит. Может
быть, поэтому нам так нравится смотреть гол-
ливудское или японское кино, где показывают
невозмутимых самураев.

Ирина Хакамада

211
3 ГЛАВНЫХ СЦЕНАРИЯ РАБОТЫ
С НЕГАТИВНЫМИ ЭМОЦИЯМИ

1 ЭМОЦИИ МОЖНО ОТПУСКАТЬ. Отдаваться


им и  идти по их волне. У  вас негативные
эмоции, и  пусть все об этом узнают. Но
в  этом случае вы запросто можете остаться
в одиночестве, потому что коллегам, родным
и друзьям вы будете неприятны.

2 ЭМОЦИИ МОЖНО ПОДАВЛЯТЬ. Это мы де-


лаем, копируя самураев. У  вас гнев стучит
в висках, но вы мило улыбаетесь и говорите:
«Я  — самурай». Какие будут последствия?
Вы разрушите печень и  вас рано прихватит
инфаркт, потому что организм не может жить
в  таком режиме. Эмоции реактивны, без них
человек не может жить. Подавляя эмоции, вы
разрушаете свое здоровье.

3 ЭМОЦИЯМИ МОЖНО УПРАВЛЯТЬ. Так


говорит большинство тренеров, но это не-
возможно. Эмоция  — спонтанная реакция,
идущая из подсознания, на любой раздражи-
тель из внешнего мира. Как можно управлять
тем, что объединяет нас со всеми животны-
ми? Это то, благодаря чему мы ощущаем себя
живыми.
Я пришла к  выводу, что негативные эмоции
нужно любить. Тогда мы ощущаем себя живыми.
Мы эмоциональны, чувственны и  восприимчивы.
Любить негативные эмоции помогает философия
жизни. Если вы никогда не  испытывали страха,
то не  сможете стать смелыми. Если вы никогда
не пребывали в печали, то не сможете оценить ра-
дость. Если вы никогда не  разбивали свое сердце
в гневе, то никогда не сможете стать сдержанными.
Все познается только в сравнении.
Несмотря на это, негативные эмоции мешают
нам жить и  работать. В  нашем сознании эмоции
проходят три уровня: сначала идет инстинктивная
эмоция из подсознания, она быстро переходит
в  сознание, ее подхватывает ленивый мозг, рабо-
тающий исключительно на опыте, и подбрасывает

Ирина Хакамада
нам установку. Дальше человек включает исследо-
вателя и работает с этой установкой. В этом месте
он может просто убрать из нее негатив.
Разница между негативной эмоцией и  нега-
тивной установкой незаметна. Ученые доказали,
что негативная эмоция уходит через 12 минут.
Средняя эмоция длится 2–3 минуты, а  иногда
1  секунду. Важно сказать себе: «Да, я  переживаю
негативную эмоцию, но скоро она пройдет, на-
ступит установка, с  которой я  могу справиться».
Можно убрать все конфликты, получив знания,
как работает организм.

213
Переживайте про себя с  самыми крепкими
словами. Не  можете про себя? Идите в  кабинку
туалета, станьте над унитазом, все проговорите,
слейте воду и выдохните. Через 5–6 минут пойдет
негативная установка, но вы уже знаете, что она
в сознании, и с ней можно работать.
Я обижалась на всех 24 часа в сутки. Мне каза-
лось, я с этим не справлюсь. Анализируя, я поняла,
что могу справиться, но мне нужна последователь-
ность. И так добилась своего.
Получая негативный вызов от оппонента во
время дебатов, я  переживала пять секунд, полу-
чала установку: «Я его убью, уничтожу, перейду
на личности и  расскажу все, что думаю»,  — но
переделывала ее и  наносила точечный удар.
Ирина Хакамада

Я  побеждала почти во всех дебатах. Это получа-


лось, потому что у меня были знания, после чего
я расширила опыт, и появился нужный навык.
Недаром японцы придумали закрытую комна-
ту, где поставили резиновую куклу босса, чтобы
сотрудники могли выпустить пар. Сдержанные
и хладнокровные японцы знали, что эмоции нуж-
но куда-то слить без вреда для окружающих.
Как переделывать установку? Например, руко-
водитель сказал подчиненному, что недоволен его
работой. Подчиненного обуревают страхи: «Я уво-
люсь, но как же ипотека?» Или: «Я недостоин этой

214
компании, потому что глупый»,  — все зависит от
характера и темперамента человека.
Кажется, это страх. Нет, это уже негативная
установка. Ее надо переделать, чтобы остаться на
работе. Интеллектуальным скальпелем отделяем
слова босса от его психотипа. Сначала анализиру-
ем слова о  недовольстве работой  — берем работу
и  объективно смотрим. Возможно, действительно
нужно что-то подправить? После этого анализиру-
ем самого босса и его эмоциональность. Возможно,
он всегда так себя ведет в порыве гнева. Сопоставив
все, выписываем пункты, чтобы сформировать мо-
дель поведения.
У моей взрослой и  красивой дочери синдром
Дауна. Она умная и  хорошо говорит, поэтому ее

Ирина Хакамада
приглашали в  различные шоу. Но каждый раз
бесплатно. Из-за этого я  обижалась. Думала: это
же труд. А  любой труд взрослого человека дол-
жен оплачиваться. Дальше возникала негативная
установка: «Почему ты обижаешься, ведь у  тебя
нестандартный ребенок. Скажи спасибо, что вооб-
ще приглашают».
Я убирала эту установку и говорила себе: «Биз-
нес  — это бизнес». Я  начала вести переговоры,
предлагая заключить с  дочерью официальный
контракт и  оплачивать его по стандартной цене.
С  ней начали заключать контракты, оплачивать

215
их. Дочь счастлива, потому что получает деньги.
На них она покупает мне подарки.
Вывод: эмоциями управлять невозможно.
Управлять нужно тем, что появляется после
эмоций. Контролируя мозг, можно переделать
сценарий поведения. У  нашей головы, сознания
и  интеллекта больше возможностей, чем мы ду-
маем. Наша голова может подружиться с  нашим
сердцем — и мы будем свободными.
Ирина Хакамада
slutsker

Ольга
Слуцкер

Женщиной нельзя командовать,


а миллион не принесет счастья:
5 неочевидных мыслей от
основательницы сети фитнес-
клубов World Class
В современном мире женщиной
нельзя командовать: она тоже
имеет право на собственный бизнес,
на риск и на ошибки
Женщине не нужно бояться быть самостоятельной,
а мужчине не нужно опасаться, что ваша женщина
Ольга Слуцкер

станет финансово независимой от вас. Когда


женщина живет с мужчиной за порцию борща  —
это отвратительно. А еще и несовременно. Такой
женщиной легко манипулировать: говорить ей
«я  сказал», «я сделал», и она ничего не может
возразить.
Мы живем в мире, где произошла гендерная
революция. И либо она тебя поглотит, либо ты
найдешь в ней место лидера, мужчины и прини-
мающего мнение партнера. Мы, женщины, тоже

218
имеем право командовать, управлять и рисковать
бизнесом. И имеем право на то, чтобы не выслу-
шивать упреки в случае ошибок. От них никто не
застрахован.
Представим, что женщина готовит борщ. Его
пробуют соседи и говорят, что он изумительный.
Она открывает небольшое кафе. Люди из разных
городов и стран приезжают в это кафе, чтобы
попробовать борщ. Тоже приходят в восторг. Вдох-
новленная успехом, она открывает сеть кафе,
издает об этом книгу, едет за границу и добивается
успеха еще и там.
Как думаете, к такой женщине можно прийти
с фразой «я сказал»? Нет, с ней надо договаривать-
ся. «А как ты думаешь?», «а давай поступим вот
так?». На правах равных. И никак иначе.

Ольга Слуцкер

Лучшие менеджеры среднего


звена — женщины
Лучшие менеджеры среднего звена  — женщины.
Особенно в регионах. Когда я покидаю столицу, то
вижу, что женщины за ее пределами более моти-
вированы зарабатывать деньги. В регионах более
бедная жизнь, а у женщины часто есть дети, она
хочет их выучить, дать им все лучшее и при этом

219
хорошо выглядеть сама. А с мужем не так все про-
сто. Поэтому женщина впахивает так, что будь
здоров.
В качестве сотрудников я всем рекомендую
выбирать женщин. Они более мотивированы, чем
мужчины. У мужчин много амбиций, и им сложно
мириться, когда они работают в среднем звене.
Женщина же гордится, что занимает такое высокое
положение.

Нет качественных и некачественных


людей и клиентов
Я против такого определения, как «качество лю-
дей», когда клиентов делят на сорта в зависимости
от толщины их кошелька. Для меня человек, ра-
Ольга Слуцкер

ботающий учителем, врачом или медбратом, уже


потрясающе качественный. 
Но общество придумало такие клише и живет
с ними. Представим, что один человек с сомни-
тельными талантами топчется с утра до вечера на
красной дорожке на виду у всех, а второй человек
каждый день спасает детей в операционной. Пер-
вого знают все в силу профессии, а второй известен
лишь единицам. Как можно говорить, что первый
качественнее второго?!

220
Дороже — не значит атмосфернее
Я знаю людей, которые могут заплатить за або-
немент в самый элитный спортзал хоть миллион,
но ходят в обычную недорогую тренажерку ря-
дом с домом, потому что им нравится атмосфера
и окружающие их люди. В клубах люкс-уровня
мало людей, все очень элегантно, все занимаются
с персональными тренерами. Но это не значит,
что эти залы более настоящие  — там нет боевой
атмосферы. 
Приезжая в Лос-Анджелес, я хожу со своим тре-
нером в знаменитый зал Gold’s Gym, Venice Beach.
Он похож на ангар, в нем нет душа, люди занима-
ются на тренажерах, которые 10 лет назад сняты
с производства. И все же это намоленное место, где
занимался Арнольд Шварценеггер и многие дру-
гие знаменитости, и куда стремятся попасть люди Ольга Слуцкер
со всего мира.

Миллион — не панацея для счастья


Я до сих пор помню, как стала миллионером. Я ле-
тела в Нью-Йорк встречать 2004 год. У меня с собой
была тетрадь в клеточку с годовым отчетом моего
первого бухгалтера Лены. Я ее открываю, а  там
цифры расписаны цветными ручками  – красной,

221
зеленой и синей. Я смотрю на них и понимаю, что
теперь я — миллионер.
Я пошла на 47-ю улицу, купила себе красивые
кольцо и колье, подарки бывшему мужу. Меня
переполняла энергия от того, что я заработала
сумму, о которой никогда не думала. А еще от того,
что сделала это сама, своим трудом, делая то, что
любишь, и работая по 24 часа в сутки, порой даже
забывая поесть.
Но не нужно думать, что миллион  — это пана-
цея для счастья, и он автоматически сделает тебя
счастливым. Он даст только свободу жить так, как
ты хочешь. А чтобы быть счастливым  — над этим
уже надо трудиться отдельно.
Ольга Слуцкер
sob4ak

xenia_sobchak

Ксения
Собчак

Телеведущая, 147 млн просмотров


YouTube-видео.
журналист,
7,2 млн подписчиков
блогер в Instagram.
с миллионной 1,33 млн подписчиков
аудиторией в YouTube.
171 тыс. подписчиков
в Facebook.
Первый миллион заработала
на проведении корпоративов
Ксения Собчак

Мой папа был настоящим интеллигентом  — ам-


бициозный, образованный, хороший семьянин.
Он был из тех, кто мыл тарелки перед приходом
домработницы, потому что стеснялся, что жен-
щина придет убирать, а у нас не убрано и немытая
посуда.
Эти качества я  от него не  унаследовала. Зато
решительность, смелость, бескомпромиссность
от него передались. Отец мог быстро принимать
решения и брать за них ответственность. Он очень
много работал.

224
Я росла на сопротивлении всему, даже родителям.
Все время боролась за самостоятельность и незави-
симость. Уверена, что найдется огромное количество
людей, которые скажут: «Она мажорка, у нее все от
родителей». Я  не хочу никого переубеждать. Если
люди считают, что мне все дали родители, — это их
право. Я на это не обращаю внимания.
Я работаю с 18 лет и сама зарабатываю деньги.
Сейчас живу 24/7, хватаю по пути все, что хочу взять.
У меня нет понятий «выходной» или «поздняя ра-
бота». Я считаю, что успешный человек — это тот,
кого внутри что-то грызет. Меня грызет огромное
количество моих проблем, которые я преодолеваю.
Мне хочется быть лучше всех в любой области,
«покрыть собой всю поляну».
Первый миллион я  заработала на программах
на ТНТ и  проведении корпоративов. В  «жирные
нулевые» я  проводила по 3–4 корпоратива Ксения Собчак
в  неделю и  получала за них огромные деньги,
несравнимые с зарплатой на телевидении.

НЕ СТОИТ МЕЧТАТЬ О МИЛЛИАРДЕ


ДОЛЛАРОВ. ЕГО ОТБЕРУТ, А ВАС
ПОСАДЯТ
Когда-то я мечтала о миллионе — думала, что
это невероятные деньги. Когда у меня появил-
ся миллион долларов, мне стало мало. Сейчас

225
у меня цель заработать $100 000 000. Милли-
ард не хочу. Его отберут, а вас посадят — мне
оно не  надо. А  вот со $100 000 000 можно
пройти по краешку — незаметно.

Сейчас мой корпоратив стоит $35 000-45 000.


Часто на них происходят курьезные случаи. Од-
нажды мой директор долго договаривался о  моем
присутствии на корпоративе в известной, крупной
компании. Меня и Павла Волю привезли в загород-
ную резиденцию, где нам предстояло выступать,
и привели в небольшой дом. На входе мы увидели
березовые веники и сразу сообразили, что это баня.
Я  тогда сказала Паше что-то в  стиле: «До чего мы
докатились, выступаем в бане». К счастью, корпора-
тив проходил не там и все прошло хорошо, но первое
Ксения Собчак

ощущение было, мягко говоря, неожиданным.


Бывают и  менее приятные случаи. Я  часто
беру деньги наличными, потому что некоторым
клиентам так легче платить. После этого вношу
их в  бухгалтерию и  плачу налоги с  этих доходов.
Однажды, когда я  приняла деньги за несколько
мероприятий, ко мне пришли с обыском и нашли
огромное количество конвертов, на которых были
написаны город и  сумма. Из этого они сделали
вывод, что в условный Екатеринбург отправляется
$40 000 с революционными целями.

226
Когда я  поняла, что у  меня скопилось какое-то
количество денег на счету, и с ними надо что-то де-
лать, — вложила их в арендный бизнес. Я покупала
помещения, переоформляла и  сдавала в  аренду
под офисы.

ПОЧЕМУ ПУТЬ ВАЖНЕЕ РЕЗУЛЬТАТА


Я давно для себя решила  — путь важнее
результата. Даже если результата нет, а  ты
получил удовольствие, и  тебе было кайфово,
то оно того стоило. Моя формула счастья выгля-
дит так: «Делай то, что любишь, и  зарабатывай
деньги». Если бы я  хотела быстро заработать
$100  000 000, вложила бы все имеющиеся
деньги в производство полиэтиленовых пакетов.
Это очень прибыльный бизнес. Если войти
в эту тему, купить завод и производить полиэ­
тиленовую упаковку, можно за несколько лет
заработать $100 000 000. Но я  не хочу быть Ксения Собчак
человеком, продающим полиэтиленовые паке-
ты. Мне это не интересно.
Мне также не  интересно ничем не  заниматься
в  жизни. Хотя я  могла бы. Мне 38 лет, у  меня
есть ребенок, и  я заработала кучу денег.
Но я  люблю жизнь во всех ее проявлениях.
Я  хочу вести корпоративы у  странных людей,
постигать философию и  психологию, снимать
программу на YouTube, заниматься кучей
странных, абсурдных вещей. Сейчас у  меня
есть ощущение, что я прожила восемь жизней.
Это ощущение бесценно.

227
Почему после ТВ я начала делать
интервью для YouTube

Для успеха на YouTube нужны не деньги и не воз-


можность сразу делать крутую картинку. Классный
контент можно снять на телефон или простую ка-
меру. Прежде всего нужно придумать, как сделать
«трушный» проект, чтобы люди поняли, что ты
настоящий.
Я не  советую идти в  жанр интервью. Считаю,
он исчерпан в  интернете. Интервью очень много,
а хороших — очень мало. Сейчас в этот жанр можно
идти, только обладая уникальным предложением
или приглашая гостей, которые никогда и никому
не  дают интервью. Если у  вас будет тот же набор
людей, который был у всех, — начинать не стоит.
Я пошла в  это направление только потому, что
Ксения Собчак

занималась им 10 лет на телеканале «Дождь».


Я  много лет вела передачу «Собчак живьем!» на
«Дожде» и взяла интервью у всех главных полити-
ков не  только своей, но и  других стран. Но после
введения платной подписки на «Дождь» ситуация
изменилась. Подписка ограничила количество
людей, которые хотят смотреть контент. К  тому
же я  поняла, что запас гостей для политических
интервью у  меня исчерпан. Остались те, кто мне
никогда не  даст интервью, а  с  остальными я  уже
говорила. Тогда я  поняла, что надо искать что-то

228
другое: придумала новый формат и решила попро-
бовать его на новой площадке.
На YouTube делаю интервью по законам
и  принципам журналистики. Я  не готова с  кем-
то враждовать, не  нарушаю правила и  не лезу
в  скандальные детали. Например, не  буду лезть
к  человеку в  постель, если он об этом не  хочет
рассказывать. Но если гость хочет рассказать уни-
кальные подробности — моя дверь всегда открыта:
так когда-то Анастасия Волочкова сама начала рас-
сказывать о личной жизни — когда, с кем и зачем.

КАКОЙ КОНТЕНТ ЛУЧШЕ СНИМАТЬ


ДЛЯ YOUTUBE, ЧТОБЫ
НЕ ПОВТОРЯТЬСЯ
Вместо интервью лучше идти в  другие на-
правления. Есть множество ниш, где не нужно
Ксения Собчак
звонить и унижаться, приглашая гостей в про-
грамму. Мы работаем с  известными людьми.
И  такие люди не  хотят тратить время, даже
если вы им лично нравитесь. Каждого героя
нужно убедить дать интервью, согласовать
дату встречи, графики — это адский ад.
Отличную нишу, например, выбрал российский
видеоблогер и  обозреватель кинофильмов
BadComedian. Он просто смотрит фильмы
и  комментирует их. Или блогер ТехноСергей.
Он находит сториз известных людей  — мои,

229
Светы Бондарчук, Снежаны Георгиевой  —
и  закадровым голосом гоблина смешно их
озвучивает. Формат зашел людям, у  блогера
300 тыс. подписчиков. Обожаю его. Оба этих
блогера не стали в 148-й раз делать интервью,
выкладывать картинки с отдыха и постить ум-
ные мысли великих, а придумали свои форматы
и преуспели.

Чтобы стать популярным


на YouTube, надо быть настоящим
YouTube мне нравится тем, что в нем невозможно
обмануть зрителей. Кем ты родился, сколько лет
работал на телевидении, какие у тебя былые заслу-
ги — это все неважно. Мы знаем много примеров,
когда люди заходили в  YouTube через парадную
Ксения Собчак

дверь, нанимали команду, делали дорогие, крутые


проекты за большие деньги, но оставались ни с чем
и уходили через заднюю дверь с позором.
Особенно это касается людей с телевидения.
Например, ребята пытались сделать аналог
теле­визионной программы «Пусть говорят», но
безуспешно.
А ТИНА КАНДЕЛАКИ ПЫТАЛАСЬ ДЕЛАТЬ
СВОЙ БЛОГ, НО У НЕЕ НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ.
Так происходит, потому что YouTube  — это
о  «трушности» и  о том, чтобы быть самим со-

230
бой. В  нем не  нужны странные подводки или
постановки, как на ТВ, главное  — быть инте-
ресным человеком. Ваши мысли должны быть
парадоксальными и  оригинальными, а  посты
на актуальные темы  — свежими, иначе их никто
не прочтет.
Думаю, что мои зрители видят меня как очень
противоречивого человека. Мне это нравится.
Я  специально стараюсь делать противоречивые
вещи. Мой главный профессиональный прин-
цип  — люди не  должны до конца понимать, кто
такая Ксения Собчак: то ли она о  светской жизни
и политике, то ли о «треше», то ли о глубоких тро-
гательных вещах, то ли о  высокой моде, то ли об
экономических сводках.
Это своего рода принцип Catch Me If You Can.
Зрителю должно хотеться копнуть дальше, на-
пример, посмотреть еще одну программу со мной. Ксения Собчак
Я могу в один из дней выпустить первое в России
видеоинтервью с  Ларсом фон Триером, а  через
неделю схлестнуть в  своем шоу «Осторожно, Соб-
чак!» «инстаграмщиц» и светских львиц. Это была
реакция на конфликт, разгоревшийся после пу-
бликации в журнале Tatler. В нем вышла статья от
светских львиц, которых возмутило приглашение
девушек-звезд Instagram на мероприятие Vogue.
Что общего между этими программами? И там,
и там я хотела сделать крутой, горячий материал.

231
Сколько можно заработать
на YouTube
YouTube  — не  основной мой источник дохода. Он
приносит деньги  — я  не занимаюсь медийными
проектами, на которых не  зарабатываю, но этот
доход не  является фундаментальным для меня.
Помимо YouTube у меня много разных бизнесов.
Когда я  рекламирую какой-то товар или ус-
лугу, считаю, что делаю благородное дело. Мне
не кажется, что для блогера реклама — это что-то
позорное. Ведь я  и  мой аккаунт живем на то, что
зарабатываем.
Все, что я рекламирую, я попробовала сама. На-
пример, рекламировала водку  — я  действительно
могу выпить водки. А после водки бренда «Белуга»,
которую я рекламировала, не болит голова с утра.
Реклама у меня стоит в зависимости от того, что
Ксения Собчак

мы рекламируем. Есть категории, где пост стоит


€5  000–10  000. Со всеми рекламодателями мы
подписываем договоры и  всегда делаем пометку
«Реклама».
viktoriya.tigipko

viktoriya_tigipko

TA Ventures

Виктории
TA Ventures инвестирует
Тигипко: в стартапы с 2010 года.
венчурный За это время
фонд, который проинвестировано
$60 000 000, совершено
инвестировал
более 130 сделок.
в стартапы В активном портфеле
$60 000 000 фонда — 80 компаний.
Как в 25 лет заработала первый
миллион
Первая работа нашла меня в  12 лет. Я  танцевала
в ансамбле «Счастливое детство». Нас «эксплуати-
Виктория Тигипко

ровали»: мы выступали «за гонорар» на новогодних


елках во Дворце Спорта. Вместо денег платили
кожаными сумками. Так в 12 лет я заработала до-
бротный кожаный портфель.
Тогда мы с семьей жили на Березняках. До мет­
ро «Днепр» я  добиралась на трамвае. По вечерам
в трамвае было полно нетрезвых рыбаков, а ехать
было далеко. Больше всего на свете мне хотелось
вырваться из этого маршрута в другую реальность.
Серьезное предпринимательство в  моей жиз-
ни началось с  коммерческих выставок на ВДНХ.
В  старших классах ученики специализированных
школ с углубленным изучением английского под-

234
рабатывали переводчиками на стендах. За пару
дней можно было получить $50  — деньгами или
товарами с выставки. Я хорошо знала английский,
так как училась в спецшколе, вот и решила попро-
бовать. На дворе стояло лето 1989 года.
Моими первыми «жертвами» стали поляки, за
ними были итальянцы. Поляки торговали люстра-
ми, и  я распродала всю продукцию за день. Они
были в таком шоке, что весь товар разошелся! По-
мимо платы за работу на стенде презентовали мне
еще и несколько люстр.
Итальянцы торговали более интересным то-
варом  — секретными сейфами и  замками. Все
тоже разошлось «в ноль». Они не ожидали такого
результата и потом еще пару недель развозили ма-

Виктория Тигипко
шиной заказы по Киеву.
Ошарашенные таким успехом, итальянцы пред-
ложили мне стать их представителем в Киеве. Они
не знали, что мне на тот момент было всего 16 лет.
Я сняла квартиру на Подоле на улице Почайнин-
ская, она и стала моим офисом. Мне приходилось
рано вставать, чтобы привести себя в  порядок,
потому что в  8:00 приходили сотрудники и  начи-
нался рабочий день. В следующем году я поступила
на факультет «Международные экономические
отношения и  право» Киевского института на-
родного хозяйства (сейчас КНЭУ). Сотрудничая
с  итальянцами, я  заработала очень приличные

235
деньги — на них купила себе машину «Лада» 99-й
модели. Правда, не новую, но достаточно свежую.
Мне тогда было 17 лет. Ездить на своей «девятке»
стала только в 18.
Бизнес был несложным: нужно было размещать
объявления в  правильных местах, в  «Экспресс-
объявлении» и  в «Авизо». Тогда с  маркетингом
было просто: чем лучше картинка, тем больше
звонков, и  охотнее покупают. Ребята сидели на
звонках и  делали заказы через Москву. Товары
привозили на поездах, мы их принимали и дальше
развозили заказчикам в Украине. Бизнес приносил
хорошие деньги. Когда я  уже получила паспорт,
стала регулярно ездить в  Турин, чтобы получать
комиссионные.
Виктория Тигипко

В 1995 году я работала на позиции финансового


аналитика. Работа была хорошая, достойно опла-
чивалась, в дальнейшем можно было рассчитывать
на бонусы за выслугу лет. Но мне было скучно.
Я делала свою работу за 2-3 часа, а дальше заняться
было нечем. Решила делать свой бизнес.
Когда я написала заявление на увольнение, со-
брался весь топ-менеджмент. Они не могли понять,
как можно уйти с такой должности и с такой зар-
платы. Я сказала им, что ухожу в частный бизнес,
и меня с пониманием отпустили.
Я создала свою первую компанию и ушла в сферу
спецуслуг в строительстве — работала с крупнейши-

236
ми предприятиями фармацевтической и пищевой
промышленности. Мы укладывали наливные бес-
шовные полы, применяя достаточно непростую
технологию с  использованием спецоборудования,
которое я  за свои деньги купила в  Германии.
В Украине на тот момент оно было только у меня.
Работали мы по ночам, так как работа была шум-
ная и  пыльная. В  компании работали больше ста
человек.
Однажды на одном химфармзаводе произо-
шел форс-мажор: из-за масла на пол не ложилась
эпоксидная смола, которая нужна для укладки
наливного пола. Устранить это можно было толь-
ко с  помощью магического аппарата Kärcher (это
немецкая компания, крупнейший в  мире произ-

Виктория Тигипко
водитель техники для уборки и очистки). Я нашла
телефон Kärcher, позвонила, и  на том конце про-
вода мне ответили на немецком, но с  хорошим
русским акцентом.
Я спросила: «Так можно говорить на русском?»
Оказалось, что со мной беседует Олег Минаев (сей-
час он известный предприниматель, генеральный
директор платформы KupiVip). Тогда он руководил
экспортным отделом Kärcher в  СНГ. Он пригласил
меня приехать за аппаратом и предложил дилерство
в Украине: «Станешь дилером — получишь аппарат».
За день я  купила еще одну машину и  с одним
из своих рабочих поехала за техникой и  химией,

237
а  заодно и  за дилерством в Украине. Со време-
нем я  стала крупнейшим представителем Kärcher
в Украине и третьим по масштабу в СНГ.
Кроме развития этого бизнеса я делала инвести-
ции в  недвижимость, занималась производством
химии под своим брендом. Это были мегаактив-
ные годы. В 25 лет я заработала первый миллион.
Это было за пять лет до знакомства с  Сергеем
Тигипко.

Как я начала заниматься венчурным


бизнесом
Я зарабатывала большие деньги, но все же было
Виктория Тигипко

ощущение, что чего-то не хватает. Хотелось выйти


за рамки. Хотелось большей интернационализации
бизнеса. Работы в другой, более интеллектуальной
и быстро меняющейся системе.
Однажды мне позвонила подруга. Рассказала,
что ее сын ведет бизнес в Индии и хочет работать
с  украинскими девелоперами. Спросила, не  могу
ли я с кем-то его познакомить. Тео, так звали сына
подруги, занимался IT-бизнесом. Мы познакоми-
лись, сходили на несколько встреч, и я увидела, что
это мое. Поняла, что такое стартап, как он работает,
сложила в своей голове картинку, и она показалась
мне интересной.

238
Я поняла, что дальше мы сами будем развивать
свою стартап-экосистему. Так начался наш бизнес-
инкубатор — с Hotelscan, Topmall и Bravoavia.
В 2010 году я  впервые попала на конферен-
цию Techcrunch Disrupt в  Сан-Франциско. Так
получилось, что у нас не оказалось билетов, и нам
пришлось делать вид, что мы журналисты. Мы на
скорую руку организовали себе документ, будто
представляем украинское издание «Деньги», и нам
поверили. Мы получили бесплатные билеты и по-
путно сэкономили почти $5000. Как говорится,
невозможное возможно.
Techcrunch Disrupt показался мне очень
большим и  при этом довольно примитивно ор-
ганизованным  — по сравнению с  европейскими

Виктория Тигипко
конференциями, которые я посещала раньше. Ко-
манды стартапов стояли в большом ангаре с плохим
кондиционированием и условиями. В то же время
со сцены выступали суперлюди  — потрясающие
предприниматели и  венчурные инвесторы. Для
меня такое сочетание было даже не  культурным,
а инновационно-технологическим шоком. Настоя-
щий шоковый эффект Кремниевой долины!
Я слушала выступления, а  рядом со мной си-
дела девушка, которая явно пропускала их мимо
ушей, тарабаня с огромной скоростью по клавиа-
туре ноутбука. Я сказала ей «sorry», а она, видимо,
поняла, что у меня не совсем американское произ-

239
ношение, и ответила на украинском языке: «Я тут
працюю, ми готуємо івент для клубу b-to-v». Де-
вушку звали Таня Асташкина, она была родом из
Львова, но работала в  Швейцарии. Позже Таня
присоединилась к TA Ventures в роли венчурного
партнера.
Я спросила, будет ли она общаться со старта-
пами. Самой мне к  ним было неловко подходить,
тогда я еще не знала, как с ними правильно разго-
варивать. К моему счастью, Таня на Disrupt активно
общалась со стартапами, и этот опыт был для меня
очень полезен. Там же состоялось мое знакомство
с Флорианом Швайцером — одним из моих лучших
друзей сейчас. И  тогда же по телефону я  сделала
свою первую инвестицию — в компанию LINGUEE
Виктория Тигипко

(сейчас она называется Deepl). Это был один из


немногих случаев, когда сделка состоялась без лич-
ного знакомства с основателями компании. Сейчас
мы это не практикуем.
Отправной точкой для венчурного инвести-
рования и  нетворка стала конференция IDCEE,
которую я организовала в 2010-м году и проводила
до 2015-го включительно. Проведение конферен-
ции обошлось в  несколько сотен тысяч долларов.
Но эта инвестиция того стоила. Конференция со-
бирала каждый год более двух тысяч посетителей
и  порядка 200 стартапов из всех стран Централь-
ной и Восточной Европы.

240
В 2010–2013 годах у зарубежных корпоративных
фондов, семейных офисов и  частных инвесторов
был повышенный интерес к  русскоязычному ин-
тернету. Поэтому в Киев съезжалось большинство
известных американских и  европейских фондов.
У  нас на конференции они знакомились со стар-
тапами со всех стран Центральной и  Восточной
Европы, с  представителями венчурной и  стартап-
экосистемы стран СНГ.
IDCEE сыграла ключевую роль в  развитии на-
шего мощного нетворка TA Ventures, на котором
и  была построена успешная деятельность нашего
фонда.
Сейчас мы инвестируем в  среднем в  20 компа-
ний ежегодно. Суммарно за 10 лет мы вложили

Виктория Тигипко
более $60 000 000 в сотни проектов — напрямую,
как TA Ventures, и через pre-seed фонды партнеров.
Изначально я  занималась этим сама. Вскоре
присоединились несколько партнеров  — Игорь
Семенов, Павел Шапиро, Олег Маленков, кру-
тая команда аналитиков. У  каждого партнера
и  аналитика есть своя зона ответственности, свои
географии и  вертикали. Вся работа TA Ventures
очень четко скоординирована.
Фондов существует много, но успешных — всего
5%. И мы входим в их число. У всех разные стратегии.
Наша стратегия состоит в  том, чтобы инвестиро-
вать в  компании с  талантливыми основателями

241
и  сотрудниками вместе с  лучшими мировыми
фондами. У  них всегда лучшие возможности.
За свою историю мы провели совместные сделки
с более чем тысячей соинвесторов, с большинством
из которых команда TA Ventures знакома лично.
Нам интересны бизнесы с  высокой техноло-
­гической составляющей и  суперталантливыми
фаундерами. Мы не лидируем раунды, не требуем
место в совете директоров. Наш суперфокус — это
ранняя стадия. Мы классические ранние инве-
сторы  — помогаем всеми нашими средствами
и знакомствами стартапам на самых ранних и важ-
ных периодах их развития.
Ежегодно мы просматриваем 2–3 тыся-
чи стартапов, чтобы инвестировать в  20. Мы
Виктория Тигипко

активно помогаем всем нашим портфельным


компаниям  — деньгами, контактами, с  поиском
менторов, сотрудников и  многими другими веща-
ми, с которыми, к сожалению, не всегда помогают
даже лид-инвесторы. Мы делаем это, даже не  бу-
дучи лид-инвестором и  не прося за это какие-то
специальные условия. Нам это нравится. Мы в этом
разбираемся, мы умеем делать это хорошо.
Мы проходим с  нашими проектами сложный
период роста и  развития бизнеса. И  в период,
когда к  ним заходят более поздние инвесторы
с  большими деньгами и  новыми правилами, мы
предпочитаем выходить из компании для того,

242
чтобы поддержать других молодых, талантливых,
перспективных основателей в Европе и Америке.
Важно и то, что часть нашей команды находит-
ся в  Украине, где есть сотни тысяч талантливых
разработчиков, которых знают во всем мире. Это
помогает нам заходить в  проекты и  знакомить
талантливых разработчиков с  растущими гло-
бальными продуктовыми компаниями Европы,
Америки и всего мира.

Венчурные фонды дают деньги


не проектам, а их основателям.
Почему для стартапа важна

Виктория Тигипко
команда
На старте мы натворили множество ошибок. На-
пример, инвестировали в  компании без личного
знакомства с основателями. Мы так делали, потому
что не знали рынка. И, к сожалению, большинство
проектов, куда мы инвестировали в  2010-2013 го-
дах, не взлетели. Например, однажды мы вложили
деньги в африканский акселератор наряду с други-
ми limited partners. Планировалось, что эти деньги
акселератор будет вкладывать в стартапы-участни-
ки программ. Так они там и пропали.
Но бывали и приятные исключения. Например,
компания Little Eye Labs, в  которую мы проинве-

243
стировали через GSF  — крупнейший акселератор
в Индии. С их основателем я лично познакомилась
на конференции в Дели — и это была одна из ком-
паний, которая взлетела. Это была первая попытка
Facebook в Индии.
Сейчас, когда мы выбираем проект для инве-
стиций, доля «чуйки» и  формального анализа
где-то 50 на 50. «Чуйка» много значит. У многих
основателей стартапов хорошее образование,
особенно на цивилизованных рынках, потому
и рассказывают они красиво и круто. В этом случае
нам надо понять, действительно ли за красивой
подачей стоит та команда, которую нам рисуют.
Кроме основателей, нужна еще команда, которая
может это воплотить.
Виктория Тигипко

На наших рынках ситуация обратная: часть


основателей не  умеют «продавать» свой продукт
инвесторам. Бизнес-навыки были вытравлены из
нас Советским Союзом.
В Украине и странах СНГ хорошо с математикой,
но продавать, рекламировать, презентовать мы
только учимся. Большой вызов для Украины сегод-
ня  — перестроить систему образования, начиная
с детского сада и заканчивая запросом на нужные
профессии, а не на целый ряд ненужных, которые,
к  сожалению, сегодня присутствуют в  универси-
тетах. Нужно создавать альтернативную систему
младшего, среднего и высшего образования. Мно-

244
жество работ уже делают боты. Нужны создатели
и производители полезных продуктов.
На ранних стадиях инвестиций, когда нечего
анализировать, решения об инвестировании зача-
стую принимаются на метафизическом уровне. Мы
даже не смотрим бюджеты проектов на второй год
развития. В 90% случаев они не совпадают, потому
что мир меняется — и они вместе с ним.
На ранних стадиях важнее оценить саму коман-
ду, уровень профессионализма людей. Для этого
проверяем биографию основателей, начиная со
школьной скамьи. Например, анализируем их
социальные сети. Венчурные инвесторы не-
плохо разбираются в  психосоматике. Странные
картинки и  фотографии, чрезмерное количество

Виктория Тигипко
постов, резкие высказывания, заявки в  духе «я
знаю больше всех» или обсуждение тем, которые
не  являются сферой их интересов, компетенций
и экспертизы, — все это играет не на пользу осно-
вателям проектов.
Мне важно, чтобы мы поддержали правильных
по ценностям предпринимателей, а не только зара-
батывали деньги. Ведь венчурный бизнес не только
о  прибыли, но и  о том, чтобы поддержать людей,
которые делают мир лучше.

245
ГДЕ СТАРТАПАМ ИСКАТЬ ИНВЕСТОРОВ:
3 РЕКОМЕНДАЦИИ
Ко мне часто приходят люди и говорят, что они
серийные предприниматели. Обычно это се-
рийные лузеры или серийные убийцы бизнесов.
Такие люди часто мне пишут что-то в духе: «Вик-
тория, я нахожусь в Англии, у меня есть проект».
Такие письма я даже не открываю, у меня 100 тыс.
непрочитанных входящих. Я читаю почту только
от тех, кого знаю, грубо говоря, это 600 предпри-
нимателей. Ребятам из Union Square Ventures,
американской венчурной фирмы, базирующейся
в  Нью-Йорке, пишут тысячи писем в  неделю.
Каждое воскресенье они играют в  рулетку  —
наугад открывают одно из таких писем.
Виктория Тигипко

Поэтому лучше всего писать инвесторам, когда


это «теплый» контакт: так на вас обратят вни-
мание. Для этого можно сделать следующее.
ЗНАКОМИТЬСЯ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ. На
них можно узнать все о  рынке, конкурентах,
погрузиться в  реалии стартап-сообщества,
познакомиться с  инвесторами. Мы ездим на
Founders Forum, Web Summit и  на многие
другие мероприятия. Однажды в  Бразилии
на закрытом мероприятии мы познакомились
с  основателем Booking.com. Он сказал всего
одну фразу, которая изменила судьбу нашей
портфельной компании.
ПРИХОДИТЬ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ УСПЕШ-
НЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ. В  прошлом

246
году мы инвестировали в IT-компанию Genesis
Владимира Многолетнего. Сейчас этот бизнес
входит в  топ-5 в  мире в  своих нишах. Вместе
с  ними мы позже проинвестировали еще две
украинские компании, одна из них — Liki24.com.
ВЫХОДИТЬ НА ИНВЕСТОРОВ ЧЕРЕЗ СОИН-
ВЕСТОРОВ. В  2010 году мы начали работать
с  фондом из Нью-Йорка FJ Labs. Они делают
несколько сотен инвестиций ежегодно, у  них
самое настоящее животное чутье на хорошие
проекты. Вместе с ними мы проинвестировали
20 компаний, все они стали успешными.

ВАША ГЕНИАЛЬНАЯ ИДЕЯ НЕ СТОИТ


НИЧЕГО: ВАЖНА РЕАЛИЗАЦИЯ

Виктория Тигипко
Сейчас это звучит смешно, но десятки лет назад
основатели стартапов часто боялись расска-
зывать инвестору об идее своего стартапа.
Они боялись, что тот «украдет» ее и все сделает
сам. При этом они хотели получить инвестиции
без описания возможностей продукта.
Так вот, самая блестящая идея при отсутствии
реализации стоит $20. Но с  блестящей реа-
лизацией она может стоить и десятки, и сотни
миллионов долларов.
Отличная команда с  такой себе идеей точно
круче, чем никакая команда с  гениальной
идеей,  — ее все равно не  реализуют. Бывали
случаи, когда мы совместно дорабатывали

247
идеи, разворачивали их так, что они сраба-
тывали.
Due diligence* — это наш стандартный процесс,
не  пройдя который мы не  делаем инвести-
ции. Это достаточно комплексная процедура,
в  результате которой мы определяемся, бу-
дем инвестировать или нет. Мы проводим
коммерческий, технический, финансовый
и  юридический аудит проекта. Ежегодно мы
просматриваем 2–3 тысячи проектов, чтобы
инвестировать примерно в 20. Наша инвести-
ционная команда из 20 человек тратит десятки
тысяч часов в год на due diligence.
Мы работаем с крупными HR-компаниями, об-
служивающими IT-бизнес. От них мы быстро
получаем информацию, искал ли кто-то из
Виктория Тигипко

топ-менеджеров компании работу, и кто стоит


на бирже в  топовых агентствах. Когда компа-
ния просит инвестиции, а  топ-менеджер уже
оттуда бежит  — это плохой знак. Несколько
раз мы отлавливали такую информацию, и  в
некоторых случаях сооснователи сами о  ней
не знали.
Но самое важное в этом процессе — персональ-
ный due diligence, который длится от половины
дня до трех дней. Член команды TA Ventures —
партнер или аналитик — едет в компанию, где
бы она ни находилась, и лично общается с ее
основателями и сотрудниками.

* Аудит. — Прим. ред.

248
За это время они проходятся по целому спи-
ску вопросов с фаундерами, топ-менеджерами
и ключевыми сотрудниками компании. Со всеми
ними мы общаемся как лично, так и в группах.
Это помогает понять, насколько едины цели
у  команды и  руководства, и  нет ли расхожде-
ния в ответах, показателях и других ключевых
вещах. Попадая в  компанию, мы довольно
быстро понимаем, что к чему. Сразу чувствуем,
где сильные, а где слабые места. К сожалению,
в  20  с  лишним процентах случаев мы решаем
не инвестировать после того, как провели лич-
ный визит.

КРАСНЫЕ ФЛАГИ ДЛЯ ИНВЕСТОРА ПРИ

Виктория Тигипко
ОБЩЕНИИ С КОМАНДОЙ СТАРТАПА:
• ЧРЕЗМЕРНО ДОЛГИЕ ОТВЕТЫ НА ВОПРО-
СЫ ИНВЕСТОРОВ;
• НЕЗНАНИЕ СВОИХ KPI;
• ОСНОВАТЕЛИ ТОРОПЯТ ИНВЕСТОРА ВЫ-
ДУМАННЫМИ СРОКАМИ;
• ОСНОВАТЕЛИ ПРЯЧУТ ЧАСТЬ КОМАНДЫ
ОТ РАЗГОВОРА С ИНВЕСТОРАМИ;
• РАННИЕ ИНВЕСТОРЫ ИЛИ КЛИЕНТЫ
СТАРТАПА НЕГАТИВНО ОТЗЫВАЮТСЯ
О СЕРВИСЕ ИЛИ ФАУНДЕРАХ.

Сегодня зарождается и  развивается новый


класс инвесторов  — ангельские инвесторы.

249
Многим владельцам бизнеса интересно не про-
сто узнать об экосистеме стартапов в венчурном
бизнесе, но и понять, как это работает изнутри.

Научиться правильно инвестировать, форми-


ровать свой портфель. И  это задача, которую
мы решаем в  ICLUB Global. ICLUB  — это сеть
клубов для частных инвесторов, которые
небольшими тикетами могут инвестировать
и поддерживать глобальные стартапы.

Наша миссия — приобщить и научить частных


инвесторов правильно, осознанно принимать
решения по инвестированию. Причем с  мини-
мальными затратами времени в  качественном
круге знакомств. Присоединившись к  любому
локальному клубу, ты становишься членом
ICLUB Global, который уже существует в таких
Виктория Тигипко

странах, как Великобритания (Лондон), Мо-


нако (Монако), США (Нью-Йорк, Майами) и,
конечно же, Украина (Киев).

Когда мы инвестируем в проект, его основате-


ли должны быть на 100% энтузиастами своего
дела. Мы называем их людьми с  синдромом
Иисуса Христа. Мы видели таких людей в  Ие-
русалиме — с безумными глазами они тянут за
собой крест, в этом состоит их жизненная мис-
сия. У  основателя стартапа тоже должна быть
миссия  — изменить мир, создать прорывную
технологию, продукт.

Это очень важное правило. Стартапы не дела-


ют только из финансовых побуждений. Если ты

250
не  готов не  спать ночами потому, что хочешь
что-то изменить в  своей отрасли или мире,
если ты не готов работать 24/7/365, то не стоит
делать стартап. Потому что инвестор понимает,
что только те, кто готовы на все это, действи-
тельно смогут дойти до финиша.

Однажды я  случайно встретила компанию


стартаперов в  бизнес-классе самолета. Мы
с  ними как раз вели переговоры об инвести-
циях. Увидеть их там было очень странно. По
моему особому взгляду ребята все поняли:
инвестиций им не видать.

ПЯТЬ КРИТЕРИЕВ УСПЕШНОЙ КОМАНДЫ

Виктория Тигипко
1. КОММУНИКАЦИИ. В  стартапе открытая
и  честная команда. Основатели и  топ-ме-
неджеры не  боятся отвечать на сложные
вопросы.

2. «ХИМИЯ». Когда эти люди начинают рабо-


тать вместе, случается магия. В  группе они
становятся сильнее, чем по отдельности.

3. ОСНОВАТЕЛИ КОМАНДЫ ДОПОЛНЯЮТ


ДРУГ ДРУГА. Идеальная пара — это «хакер»
плюс «продавец».

4. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Закрывались 65%


компаний из-за проблем внутри коман-
ды  — основатели не  договорились и  не
сработались.

251
5. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ. Ключевые люди
в  стартапе должны быть профессионалами
своего дела. Для этого они должны прора-
ботать определенное количество лет в этой
сфере.
Еще мы смотрим на гендерное равенство
в  проекте. Наш интерес тут сугубо экономи-
ческий. Согласно исследованию BCG Why
Women-Owned Startups Are a Better Bet,
IT-компании зарабатывают на 34% больше,
если в  менеджменте предприятия больше
женщин, чем у конкурентов. И это не все. Также
женщины-основатели стартапов показывают
большую доходность на $1 инвестиций.
$0,31 — средний доход стартапа, основанного
мужчиной, на $1 инвестиций.
Виктория Тигипко

$0,78 — средний доход стартапа, основанного


женщиной, на $1 инвестиций.
У нас в  стране уже есть женское бизнес-со-
общество  — Wtech. Больше года назад мы
создали его вместе с  основательницей Slova
Tech PR Верославой Новосильной. Wtech  —
это сообщество, которое создает экосистему
для женщин в технологическом секторе.
Сейчас в Wtech более 2500 участниц, которых
поддерживают более 40 советников, среди них
Елена Кошарная, Татьяна Фурцева, Дмитрий
Дубилет, Андрей Федорив, Евгений Черняк.
В  наших планах  — выход на международную
орбиту. Планируем запуск Wtech в США, Вели-
кобритании, Германии и других странах.

252
Для нас табу, если основатель стартапа за-
нимается чем-то еще помимо своего проекта.
Когда я выступала в «Акулах бизнеса», встрети-
ла парня, который рассказал, что у него много
разных направлений бизнеса. Я  посоветовала
сконцентрироваться на чем-то главном с  наи-
высшим потенциалом. Спустя время я встретила
его в UNIT.city и он сказал, что этот совет очень
ему помог. И  что с  тех пор он раздает этот же
совет другим молодым предпринимателям.
Еще мы не инвестируем в B2B-стартапы, кото-
рым помогают состоятельные родственники.
Когда счастливая воронка закрывается, бизнес
перестает существовать. Также для нас важ-
но отсутствие родственных связей в  команде
основателей. Связки муж плюс жена или брат

Виктория Тигипко
плюс сестра в  нашей практике срабатывают
крайне редко. Хотя, безусловно, всегда есть
исключения. Отлично работает, когда основа-
тели — друзья со школы, института или работы
с историей 3–5 и более лет.

В каких нишах стоит запускать


бизнес в кризис, и что будет
востребовано после его окончания
Сейчас повторилась история 2014 года с  той раз-
ницей, что тогда был просто кризис, а  теперь
«коронакризис». Для венчурного фонда этот

253
и следующий год — время и возможность поддер-
жать сильных талантливых фаундеров, воинов,
которые могут защитить и развить свои бизнесы.
Для предпринимателей это тоже время «взле-
теть». Идеи для бизнеса сейчас в буквальном смысле
лежат под ногами. Возможностей, которые можно
реализовать одному человеку или небольшой ко-
манде, миллион. Абсолютно во всех сферах  — от
средств защиты, гигиены, еды, производства,
доставки, логистики, health care, образования,
удаленного общения, передвижения до сложных
проектов, индустриальных промышленных техно-
логий. Это касается как офлайна, так и онлайна.
Не обязательно строить глобальные бизнесы.
В Украине с населением свыше 40 млн можно вы-
Виктория Тигипко

страивать успешные бизнесы в  любой вертикали.


Их суть может заключаться в  том, чтобы обеспе-
чить прозрачность, скорость и качество услуги или
продукта.
Весь мир сейчас переосмысливает простые про-
цессы, и после карантина он изменится. Человеку
нужно 66 дней, чтобы изменить свои привычки,
поэтому все мы уже переживаем большую транс-
формацию. Мы точно переосмыслим подходы
к  жизни, к  труду, потреблению, стоимости услуг,
найму сотрудников, работе, развлечениям, образо-
ванию, здравоохранению. Ко всем аспектам нашей
жизни без исключения.

254
ОДНОЗНАЧНО ВЗЛЕТИТ ДОСЕЛЕ НИШЕВЫЙ
БИОТЕХ, ПОЯВЯТСЯ НОВЫЕ МОДЕЛИ И УСЛУ-
ГИ В ЦИФРОВОМ ЗДОРОВЬЕ, ТЕЛЕМЕДИЦИНЕ
С УПОРОМ НА МОНИТОРИНГ ЗДОРОВЬЯ. Уда-
ленный мониторинг здоровья, превентивная
медицина, онлайн-аптеки, доставка лекарств, кли-
нические испытания, новые сертифицированные
лекарства. Сервисы, которые можно осуществлять
по графику на дому пациента, а не в клинике. С по-
мощью них можно диагностировать заболевания
и лечить за пределами клиники.
Это сэкономит миллиарды долларов только
на одной вертикали, а  еще разгрузит больницы
и  клиники. Плюс превентивная медицина, персо-
нализированное питание и лекарства. Верю также

Виктория Тигипко
в  технологии, которые модерируют человеческие
гены, и  в различные стартапы, позволяющие лю-
дям дольше оставаться молодыми.

ИЗМЕНИТСЯ СИСТЕМА ОБРАЗОВАНИЯ. Я  двумя


руками за онлайн-образование, оно однозначно луч-
ше. Благодаря ему можно учиться у лучших учителей
со всего мира. Вопрос сегодня в другом: мы не готовы
за неделю или месяц трансформировать офлайн-
образование в онлайн. Здесь нужны другие подходы,
методики, тайминги, контроль. Плюс детям и взрос-
лым сложно разобраться в  огромном количестве
разрозненных и неструктурированных предложений.

255
Нужны специальные платформы, основан­ные на
персональном тестировании и подборе в зависимо-
сти от профессии, интересов и целей. Я предполагаю,
что в будущем школы и онлайн-курсы перестроятся
на новую систему работы. У каждого ученика будет
личный алгоритм образования и самообразования.
Они будут строиться параллельно — исходя из того,
что ему надо выучить обязательно, и из того, что ему
будет полезно изучить дополнительно.
Важные дисциплины стоит изучать комплекс-
но  — эту возможность предоставляет, например,
проект EscapeLAB, который мы поддерживаем. Это
школа прогрессивного дополнительного образова-
ния для детей 7–15 лет, которое объединяет hard and
soft skills в трех модулях: Science, Business, Creative.
Виктория Тигипко

Модули включают в  себя такие предметы,


как программирование (HTML/CSS JavaScript),
математика, английский язык и  Soft Skills (пред-
принимательство, эффективная коммуникация).
Уникальность методики обучения — в правильной
комбинации предметов в рамках каждого модуля.
Программы модулей формируются на основании
индивидуального тестирования.
Сейчас в мире практически нет индивидуального
подхода к тестированию и правильного предложе-
ния по онлайн-образованию. Мы думаем, что нам
надо что-то выучить, поэтому учим. Это непра-
вильно. Индивидуальный алгоритм образования

256
должен строиться в соответствии с целями: я хочу
достичь вот этого, мне надо порекомендовать, что
учить для этого.
Вторая возможность  — это доступ учеников
к  лучшим преподавателям со всего мира. За этим
тоже большое будущее.

ДОСТАВКА ЕДЫ. Раньше в основном заказывали


доставку после семи вечера. Сейчас все привыкли
к  тому, что еду можно заказывать и  днем. После
карантина эта привычка у людей останется, и объ-
ем заказов вырастет в  разы. Причем я  верю в  то,
что кардинально вырастут заказы готовой еды,
а не только продуктов.
Соответственно, будет упор на новые инте-

Виктория Тигипко
ресные модели в  фудтехе  — облачные ритейлы,
всевозможные вертикальные маркетплейсы по до-
ставке продуктов питания, софтверы, которые это
обеспечивают. Интересный модный тренд  — ум-
ные фермы, когда на ограниченном участке можно
выращивать овощи, фрукты, зелень. Это особенно
актуально в меняющихся условиях, когда в опреде-
ленные периоды (например, во время COVID-19)
сложно обеспечить доставку продуктов из теплиц.

ПОЯВИТСЯ НОВАЯ ВЕРТИКАЛЬ, РЕШАЮЩАЯ


ПРОБЛЕМУ ПЕРЕПРОИЗВОДСТВА. Мы произ-
водим очень много лишнего. У нас слишком много
отходов. Мы производим лишнее, при этом много
выбрасываем, недопотребляем. Мы покупаем
больше, чем нам нужно. Это касается всего — про-
дуктов, одежды.
Нужны полезные приложения, стартапы по
мониторингу того, что и  в каких количествах мы
потребляем  — начиная от воды в  душе, заканчивая
продуктами. Ведь даже нашу базовую потребитель-
скую корзину точно можно спланировать даже не на
месяц, а на год вперед. И такое планирование базовых
расходов — это триллионы сэкономленных средств.
Конечно, всегда останутся магазины и платфор-
мы, где можно будет потрогать или попробовать
новые продукты, где люди будут делать покупки,
но все базовые расходы в любом случае можно бу-
Виктория Тигипко

дет планировать заранее.

СТАНУТ ЕЩЕ БОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАНЫ НО-


ВЫЕ ИСТОЧНИКИ ЭЛЕКТРОЭНЕРГИИ. Нужен
скорейший переход на green energy. Мы должны
максимально переходить на энергию солнца, вет­
ра и  воды. Это процесс уже идет, но, к  большому
сожалению, очень медленно. Для того чтобы обес­
печить больше электроэнергии для производства
электромобилей, мы расконсервируем доселе за-
консервированные угольные экосистемы, которые
наносят ужасный вред экологии и уничтожают ее.
То есть мы не создаем экосистему, а разрушаем ее.

258
ПОЯВЯТСЯ НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ЗАЩИТЫ
ЗДОРОВЬЯ. После окончания пандемии корона-
вируса появятся новые стандарты персональной
защиты, а  также защиты бизнесов от подобных
ситуаций. Сформируются новые протоколы, как
оперативно реагировать на такие ситуации, где
находятся распределительные склады средств за-
щиты. Вплоть до того, что у каждого из нас будет,
возможно, вторая или третья волонтерская про-
фессия в случае пандемии или подобной ситуации.
Кто-то будет работать в колл-центре, кто-то — в ме-
неджменте, в  клиниках, в  логистике. Нужно быть
готовыми и  слаженно реагировать на подобные
ситуации.

Виктория Тигипко
ИЗМЕНИТСЯ РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ.
Уменьшатся потребности в  офисах, мы точно
будем меньше в  них ходить. От 25 до 50% людей
смогут работать из дома. Многие захотят увеличить
жилплощадь или переехать из квартир в  частные
дома, из мегаполисов  — за город или в  меньшие
города. Произойдет корректировка стоимости не-
движимости.
Большинство из нас захотят иметь организован-
ный мини-офис дома для всех работающих членов
семьи, для детей и  взрослых. Станут более попу-
лярными коливинги.

259
НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ ВЫЙДУТ УМНОЕ СТРО-
ИТЕЛЬСТВО И УМНЫЕ ДОМА. С качественными
безопасными экологическими материалами, с  си-
стемами, позволяющими максимально экономить,
с минимальными затратами человеческого ресурса
на строительство, с  оптимальными затратами на
содержание, сервис, мониторинг. Чтобы можно
было за несколько недель выстраивать здания
в  сто этажей с  умными системами мониторинга
процессов.
В строительстве сейчас нет единой организации,
которая полностью владеет объектом и отвечает за
него, контролируя процесс от покупки земли до
сдачи в аренду и сервис на длительный период вре-
мени. Нужны другие стандарты, переосмысление
Виктория Тигипко

строительства как такового.


Важно появление новой модели строительства
и  девелопмента, целой большой экосистемы. Нам
нужна «Тесла» в  строительстве. Когда одна плат-
форма/организация несет полную ответственность
от приобретения земли до сдачи в  аренду, обслу-
живания объекта  — отвечает за весь процесс, за
качество.
Соответственно, эта организация с самого начала
беспокоится о  качестве всех материалов, прове-
денных работ, инсталлированных систем таким
образом, чтобы объект бесперебойно функциони-
ровал десятки лет. Ответственность равна качеству.

260
6 настольных книг для основателя
стартапа
КНИГА ДЛЯ «ЧАЙНИКОВ».
Брэд Фелд
«Привлечение инвестиций в стартап. Как догово-
риться с инвестором об условиях финансирования».

ДЛЯ ПРОДВИНУТЫХ НОВИЧКОВ.


Питер Тиль
«От нуля к единице. Как создать стартап, кото-
рый изменит будущее».

ДЛЯ ГОТОВЫХ К СЛЕДУЮЩЕМУ ШАГУ.


Эрик Рис

Виктория Тигипко
«Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого
тестирования идей и выбора бизнес-модели».

ДЛЯ СДЕЛАВШИХ ПЕРВЫЙ ШАГ.


Noam Wasserman
The Founder’s Dilemmas.

ДЛЯ БЫСТРОГО РОСТА СТАРТАПА.


Geoffrey Keating and Adam Risman
Growth Handbook.

ДЛЯ ПОНИМАНИЯ ИНВЕСТОРА.


David S. Rose
Angel Investing.
ЛЕРА БОРОДИНА
FACEBOOK INSTAGRAM

borodina.lera

borodina

МАРИНА АВДЕЕВА
FACEBOOK INSTAGRAM

m.avdeyeva

avdeyeva_marina

ОЛЬГА ГУЦАЛ
FACEBOOK

olga.gutsal

АЛЕНА ГУДКОВА
FACEBOOK INSTAGRAM

alyona.zlobina

gudkova_alyona

ОЛЯ КУДИНЕНКО
FACEBOOK INSTAGRAM

olya.kudinenko

olya_kudinenko
ИРИНА ХАКАМАДА
FACEBOOK INSTAGRAM

KhakamadaIrina

irina_hakamada

ОЛЬГА СЛУЦКЕР
INSTAGRAM

slutsker

КСЕНИЯ СОБЧАК
FACEBOOK INSTAGRAM

sob4ak

xenia_sobchak

ВИКТОРИЯ ТИГИПКО
FACEBOOK INSTAGRAM

viktoriya.tigipko

viktoriya_tigipko

КАНАЛ «КНИГИ НА МИЛЛИОН |


БИЗНЕС БЛОГ» TELEGRAM

ikniga

Вам также может понравиться