Подготовлено в Международном институте бизнеса

Еженедельно, очерк бизнес-книг (проект Summary).

Подписаться >>

ÌÛØËÅÍÈÅ
ÌÅÒÎÄÎÌ ÌÀÊÊÈÍÇÈ

Ïîíèìàíèå è ïðèìåíåíèå íàâûêîâ

ðàçðåøåíèÿ ïðîáëåì è ìåòîäèê óïðàâëåíèÿ
êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè ìèðîâîãî êëàññà

Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà

Ýòàí Ðàçåëü çàíèìàë äîëæíîñòü êîíñóëüòàíòà â íüþ-éîðêñêîì ôèëèàëå êîìïàíèè

“Ìàêêèíçè è Êî”, ðàáîòàÿ ñ êðóïíåéøèìè êîìïàíèÿìè â ôèíàíñîâîé è
êîìïüþòåðíîé èíäóñòðèÿõ, à òàêæå â îòðàñëÿõ òåëåêîììóíèêàöèé è ïðîèçâîäñòâà
òîâàðîâ íàðîäíîãî ïîòðåáëåíèÿ. Âûïóñêíèê Âàðòîíñêîé øêîëû ïðè óíèâåðñèòåòå
Ïåíñèëüâàíèè, ãîñïîäèí Ðàçåëü ÿâëÿåòñÿ òàêæå àâòîðîì êíèãè “Ñïîñîáû
Ìàêêèíçè”. Äî ýòîãî îí ðàáîòàë ìåíåäæåðîì àêöèîíåðíîãî ôîíäà è
èíâåñòèöèîííûì áàíêèðîì.

Ïîë Ôðèãà ðàáîòàë â Ïèòñáóðãñêîì ôèëèàëå êîìïàíèè “Ìàêêèíçè è Êî” ïîñëå

îêîí÷àíèÿ óíèâåðñèòåòà Ñåâåðíîé Êàðîëèíû. Îí îñóùåñòâëÿë êîíñóëüòàöèîííûå
ïðîåêòû â îáëàñòÿõ ñëèÿíèÿ êîìïàíèé, ñòðàòåãè÷åñêîãî ïëàíèðîâàíèÿ,
ìåæäóíàðîäíîé ýêñïàíñèè, à òàêæå ïðîåêòû, ñâÿçàííûå ñ îáðàçîâàòåëüíîé è âîäíîé
èíäóñòðèåé. Ãîñïîäèí Ôðèãà òàêæå ðàáîòàë êîíñóëüòàíòîì â êîìïàíèè
“Ïðàéñâîòåðõàóñ” è äåéñòâóþùèì äèðåêòîðîì Öåíòðà ìåíåäæìåíòà øòàòà
Ñåâåðíîé Êàðîëèíû.
 ÎÑÍÎÂÍÀß ÈÄÅß
Ìàêêèíçè è Êîìïàíèÿ (îñíîâàííàÿ â 1923 ãîäó) íà ñåãîäíÿøíèé äåíü ñòàëà ñàìîé óñïåøíîé
êîíñàëòèíãîâîé ôèðìîé, íàñ÷èòûâàþùåé áîëåå 7.000 ïðîôåññèîíàëîâ, êîòîðûå ïîìîãàþò
òûñÿ÷àì êëèåíòîâ ïî âñåìó ìèðó. Íèæå ïðèâåäåíà ñõåìà îðãàíèçîâàííîãî ïðîöåññà ðåøåíèÿ
ïðîáëåì, êîòîðûé èñïîëüçóåòñÿ êàæäûì êîíñóëüòàíòîì Ìàêêèíçè äëÿ ðàçðàáîòêè (è ÷àñòî
ïîìîùè â åãî ïðèìåíåíèè) ðåøåíèé ïðîáëåì êëèåíòà.
Òàêîé ïðîöåññ ðàçðåøåíèÿ ïðîáëåì:
n â âûñøåé ñòåïåíè ñòðóêòóðèðîâàí è ñèñòåìàòè÷åí, – ïîçâîëÿåò êîíñóëüòàíòàì áûñòðî
ïîíÿòü çàäà÷è ôèðìû;
n îñíîâàí íà ñàìîì ïðîäóêòèâíîì ìåòîäå ïðîäâèæåíèÿ âïåðåä, – ïîçâîëÿåò ôàêòàì
äîêàçàòü èëè îïðîâåðãíóòü ãèïîòåçó;
n âçàèìîèñêëþ÷àþùèé, âñåîáúåìëþùèé, – ðàçáèâàåò ïðîáëåìó íà îòäåëüíûå çàäà÷è,
êîòîðûå îõâàòûâàþò êàæäûé óðîâåíü ïðîáëåìû;
n ïîìîãàåò èçáåæàòü èñêóøåíèÿ “èçîáðåñòè êîëåñî”, – ïðèìåíÿåò îïûò êîíñóëüòàíòà;
n îòíîñèòñÿ ê êëèåíòó êàê ê åäèíñòâåííîìó â ñâîåì ðîäå, ñî ñïåöèôè÷íûìè ïðîáëåìàìè
è çàäà÷àìè, à íå ñòåðåîòèïíûìè ïðîáëåìàìè áèçíåñà.
 èòîãå, ìåòîä ðåøåíèÿ ïðîáëåì Ìàêêèíçè ÿâëÿåòñÿ çàìå÷àòåëüíûì ñïîñîáîì ïðèóìíîæèòü
Âàø óñïåõ â ïðèíÿòèè ðåøåíèé, ñòðóêòóðèðîâàòü ìûøëåíèå è ñêëîíèòü ëþäåé íà Âàøó ñòîðîíó.

Ïîòðåáíîñòü ôèðìû Ïðîáëåìà

Ôîðìóëèðîâàíèå

Ïëàíèðîâàíèå
Àíàëèçèðóé
Ñáîð

Òîëêîâàíèå

Îðãàíèçàöèÿ Èíòóèöèÿ Äàííûå

Ïðåçåíòóé
Ïðèâëå÷åíèå
êëèåíòà Ïðàâèëüíûå äåëîâûå
ðåøåíèÿ ïðèíèìàþòñÿ,
êîãäà äàííûå (óñòàíîâ-
ëåííûå ôàêòû) è èí-
Êîìàíäà òóèöèÿ (èíñòèíêòû, îñíî-
âàííûå íà îïûòå)
Óïðàâëÿé
Êëèåíò

Ðóêîâîäñòâî
Âû

Ïðèìåíåíèå Ðåøåíèå

Àíàëèçèðóé – Ôîðìóëèðîâàíèå ïðîáëåìû Ñòðàíèöà 3

Àíàëèçèðóé – Ïëàíèðîâàíèå àíàëèçà Ñòðàíèöà 4
Àíàëèçèðóé – Ñáîð èíôîðìàöèè Ñòðàíèöà 5
Àíàëèçèðóé – Òîëêîâàíèå ðåçóëüòàòîâ Ñòðàíèöà 6
Ïðåçåíòóé – Ñòðóêòóðèçàöèÿ ðåêîìåíäàöèé è ïðèâëå÷åíèå êëèåíòà Ñòðàíèöà 8
Óïðàâëÿé – Óïðàâëåíèå êîìàíäîé Ñòðàíèöà 9
Óïðàâëÿé – Îòíîøåíèå ñ êëèåíòîì Ñòðàíèöà 10
Óïðàâëÿé – Óïðàâëåíèå ñîáîé Ñòðàíèöà 10
Àííîòàöèÿ êíèãè
Ïðîáëåìà
Ü Àíàëèçèðóé Ôîðìóëèðîâàíèå
Ïëàíèðîâàíèå
Îñíîâíàÿ èäåÿ
Ñôîðìóëèðîâàòü ïðîáëåìó – çíà÷èò
ñòðóêòóðèðîâàòü, ëîêàëèçîâàòü åå. Êîíñóëüòàíòû
Ìàêêèíçè îñóùåñòâëÿþò ëîêàëèçàöèþ ïðîáëåìû
ïîñðåäñòâîì ðàçâèòèÿ ïåðâîíà÷àëüíîé ãèïîòåçû,
îñíîâàííîé íà ñóùåñòâóþùèõ ôàêòàõ. Çàòåì ýòà
ãèïîòåçà ñòàíîâèòñÿ îðèåíòèðîì äëÿ
äàëüíåéøåãî àíàëèçà, íåîáõîäèìîãî äëÿ
âûðàáîòêè ðåøåíèÿ.
Ïîÿñíåíèÿ
Ïðîáëåìû ôèðìû íå ñóùåñòâóþò â âàêóóìå,
– èì âñåãäà áóäåò ïðèñóù êîíòåêñò, ñîçäàâàåìûé
ñóùåñòâóþùèìè ëîãè÷åñêèìè ñòðóêòóðàìè èëè
êëàññèôèêàöèÿìè, êîòîðûå èñïîëüçóþòñÿ â
èíäóñòðèè äàííîãî ïðåäïðèÿòèÿ. Ïåðâûé øàã â
àíàëèçå äåëîâîé ïðîáëåìû – ïðàâèëüíî åå
ñôîðìóëèðîâàòü.
Ñóùåñòâóþò íåñêîëüêî ñïîñîáîâ
ôîðìóëèðîâêè ïðîáëåìû:
n Êàê âîïðîñ, êîòîðûé ÿâëÿåòñÿ êëþ÷åâûì äëÿ
óñïåõà áèçíåñà, – ñ ðåøåíèåì, êîòîðîå
íåîáõîäèìî íàéòè êàê îòâåò íà ýòîò êëþ÷åâîé
âîïðîñ.
n Ðàçáèòü êðóïíóþ ïðîáëåìó íà ñîñòàâíûå
÷àñòè, – êàæäàÿ èç êîòîðûõ ïîòîì ìîæåò áûòü
ðåøåíà îòäåëüíî.
n Ðàññìàòðèâàòü êëþ÷åâûå äâèæóùèå ñèëû
ïðîáëåìû – ôàêòîðû, ñòàâøèå åå ïðè÷èíîé.
n Èñïîëüçîâàòü ëîãè÷åñêîå äåðåâî, – âçãëÿíóòü
íà ïðîáëåìó ñ âûñîòû ïòè÷üåãî ïîëåòà, à çàòåì
îïóñêàòüñÿ íèæå, ïîêà íå áóäóò
ðàññìàòðèâàåìû ìåëü÷àéøèå äåòàëè.
n Èñïîëüçîâàòü êëàññèôèêàöèè, êîòîðûå â
íàñòîÿùåå âðåìÿ ïðèìåíÿþòñÿ â äàííîé
èíäóñòðèè.
Çàìåòüòå, ÷òî ôîðìóëèðîâêà ïðîáëåìû
äîëæíà áûòü èñ÷åðïûâàþùåé, – îõâàòûâàòü âñå
âîçìîæíûå ñîáûòèÿ, – è äîñòàòî÷íî âñåñòîðîííåé,
÷òîáû âûðàáàòûâàòü ïðàêòè÷åñêèå ðåøåíèÿ.
Êîíñóëüòàíòû Ìàêêèíçè èñïîëüçóþò
àááðåâèàòóðó ÂèÂî, îçíà÷àþùóþ
“âçàèìîèñêëþ÷àþùèé è âñåîáúåìëþùèé”, ÷òîáû
íàïîìíèòü ñåáå, ÷òî êàæäóþ ïðîáëåìó íóæíî
ðàçáèâàòü íà îòäåëüíûå êîìïîíåíòû, êîòîðûå
îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà, íî âìåñòå îõâàòûâàþò
âñþ ïðîáëåìó.
Êàê òîëüêî ïðîáëåìà ðàçáèòà íà ñîñòàâíûå,
ñëåäóþùèé øàã – ñôîðìèðîâàòü ãèïîòåçó
âîçìîæíîãî ðåøåíèÿ. Èìåÿ íà÷àëüíîå
ïðåäïîëîæåíèå (äàæå åñëè âïîñëåäñòâèè îíî
áóäåò îïðîâåðãíóòî), Âàøè òåêóùèå àíàëèç è
èññëåäîâàíèå áóäóò áîëåå ýôôåêòèâíûìè è
ïðîäóêòèâíûìè.
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 3
Áëàãîäàðÿ ãèïîòåçå, âûäâèíóòîé íà äàííîì
ýòàïå:
n Ïîñëåäóþùèå èññëåäîâàíèÿ îðèåíòèðóþòñÿ
íà ñáîð ôàêòîâ, íåîáõîäèìûõ äëÿ
äîêàçàòåëüñòâà èëè îïðîâåðæåíèÿ ãèïîòåçû.
n Âû áóäåòå áîëåå ñïîñîáíû ðàçãëÿäåòü
“òåìíûå óãëû” è èçáåæèòå òðàòû âðåìåíè íà
íåíóæíûå ïðåäìåòû.
n Êîíñóëüòàíò ìîæåò áûñòðî îçíàêîìèòüñÿ ñ
íåçíàêîìîé åìó èíäóñòðèåé.
n Êîìàíäà ìîæåò ðàáîòàòü íàä îäíîé ãèïîòåçîé
âìåñòî òîãî, ÷òîáû êàæäûé ÷ëåí êîìàíäû
íàïðàâëÿë ñâîè óñèëèÿ êóäà ïðèäåòñÿ
n Ê âûâîäó ìîæíî ïðèéòè áûñòðåå, êàæäûé ðàç
ýêîíîìÿ âðåìÿ íà àíàëèçå áåñêîíå÷íîãî ÷èñëà
àëüòåðíàòèâ.
n Ó Âàñ áóäåò âîçìîæíîñòü ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ
áûñòðî, ÷òî äàåò âîçìîæíîñòü ñîáðàòü è
ïðîàíàëèçèðîâàòü áîëüøåå êîëè÷åñòâî
ôàêòîâ.
n Âû ìîæåòå îáíàðóæèòü, ÷òî ïðîáëåìîé
ÿâëÿåòñÿ äàëåêî íå òî, ÷òî Âû äóìàëè.
n Ó Âàñ áóäåò âîçìîæíîñòü ïðîâåñòè “÷åðíîâîé”
òåñò â êà÷åñòâå ïåðâè÷íîé ïðîâåðêè.
Çàäàéòåñü âîïðîñîì: “Êàêèå ïðåäïîëîæåíèÿ
äîëæíû îïðàâäàòüñÿ, ÷òîáû ïîäòâåðäèòü ýòó
ãèïîòåçó?” Åñëè êàêèå-ëèáî èç ýòèõ
ïðåäïîëîæåíèé î÷åâèäíî ëîæíûå, òî,
ñëåäîâàòåëüíî, ãèïîòåçà íå îáîñíîâàíà. Òàêèì
îáðàçîì, Âû ýêîíîìèòå âðåìÿ, íå äåëàÿ áîëåå
äåòàëüíîãî àíàëèçà.
Äëÿ òåñòèðîâàíèÿ è ïîñòåïåííîãî
ñîâåðøåíñòâîâàíèÿ ïåðâîíà÷àëüíûõ ãèïîòåç,
êîíñóëüòàíòû Ìàêêèíçè ñîñòàâëÿþò äåðåâî
ðåøåíèé. Êàæäàÿ ãèïîòåçà ïðåäïîëàãàåò íåêîå
êîëè÷åñòâî ðåøåíèé, êîòîðûå íåîáõîäèìî
ðàññìîòðåòü. Äåðåâî ðåøåíèé ðàçáèâàåò êàæäîå
èç íèõ íà íåêèå “ñóáðåøåíèÿ” â âèçóàëüíîé
ïðîãðåññèè.
Ñóáðåøåíèå:
Ñîêðàòèò ëè îí íàøè
çàòðàòû?
Ðåøåíèå:
Ìîæåì ëè ìû Ñóáðåøåíèå:
óâåëè÷èòü Ñïîñîáíà ëè íàøà
äîõîäíîñòü ñ îðãàíèçàöèÿ îñóùåñò-
ïîìîùüþ íîâîãî âèòü èçìåíåíèÿ?
ïðîèçâîäñòâåí-
íîãî ïðîöåññà? Ñóáðåøåíèå:
Óïàäåò ëè óðîâåíü
êà÷åñòâà âñëåäñòâèå
èçìåíåíèé?
Äåðåâî ðåøåíèé (êîòîðîå ìîæíî ðàñøèðèòü
äî òðåáóåìîãî êîëè÷åñòâà óðîâíåé) ïîçâîëÿåò Âàì
áûñòðî èñêëþ÷èòü òå ðåøåíèÿ, êîòîðûå âåäóò â
òóïèê. Äðóãèìè ñëîâàìè, åñëè ðåøåíèå çàâèñèò
îò ïðàâèëüíîñòè âñåõ òðåõ ïîäðåøåíèé, è îäíî
èç íèõ íåìåäëåííî îêàçûâàåòñÿ íåâåðíûì, òî íåò
íàäîáíîñòè â äàëüíåéøåì àíàëèçå ñàìîé
ïðîáëåìû.
Àííîòàöèÿ êíèãè
Ïðàâèëüíî ôîðìóëèðóÿ ïðîáëåìó è
ôîðìèðóÿ íà÷àëüíóþ ãèïîòåçó, êîíñóëüòàíòû
Ìàêêèíçè äåëàþò ïîïûòêó ðàçðåøèòü ïðîáëåìó
ôèðìû âî âðåìÿ ïåðâîé âñòðå÷è ñ êëèåíòîì.
Çàòåì îñòàòîê âðåìåíè ìîæíî ïîñâÿòèòü
ñîâåðøåíñòâîâàíèþ ïðåäâàðèòåëüíîãî ðåøåíèÿ,
äåëàÿ åãî áîëåå ïðèåìëåìûì âûõîäîì èç
ñëîæèâøåéñÿ ïðîáëåìû.
Ìíåíèÿ ïðîôåññèîíàëîâ
“Íà ñåãîäíÿøíèé äåíü ðóêîâîäÿùèå
ðàáîòíèêè è ïðåäïðèíèìàòåëè èìåþò äîñòóï ê
ãîðàçäî áîëüøåìó îáúåìó èíôîðìàöèè, ÷åì îíè
â òîì íóæäàþòñÿ. Îíè ìîãóò ñïðàâèòüñÿ ñ ýòèì
èçáûòêîì äàííûõ òîëüêî “ïðîñåèâàÿ” âåñü ïîòîê
èíôîðìàöèè è âûäåëÿÿ íàèáîëåå ñóùåñòâåííûå
ôàêòû. Ïðàâèëüíî ñôîðìèðîâàííàÿ ñòðóêòóðà
ïîçâîëèò Âàì äåëàòü ýòî íàìíîãî áîëåå
ïðîäóêòèâíî, óâåëè÷èâàÿ âåðîÿòíîñòü íàõîæäåíèÿ
âûõîäà çà êîðîòêîå âðåìÿ, – è ïðèäàñò
äîïîëíèòåëüíóþ öåííîñòü Âàøåìó áèçíåñó”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Òåõíèêà ðåøåíèÿ ïðîáëåìû Ìàêêèíçè,
îñíîâàííàÿ íà ãèïîòåçå, – íàõîæäåíèå âûõîäà ïðè
ïåðâîé âñòðå÷è ñ êëèåíòîì, – çàðåêîìåíäîâàëà
ñåáÿ êàê îòëè÷íûé ñïîñîá ðåøåíèÿ ïðîáëåì çà
ïðåäåëàìè Ôèðìû. Åñëè íåêîòîðîå âðåìÿ áóäåò
ïîòðà÷åíî íà ñîâìåùåíèå äàííûõ Âàì ôàêòîâ ñ
Âàøåé ïðèðîäíîé èíòóèöèåé, Âû ïðèäåòå ê áîëåå
îáîñíîâàííîìó ðåøåíèþ íàìíîãî ñêîðåå.
“Îòñåèâàíèå” íåïðèãîäíûõ ãèïîòåç âíà÷àëå, à
çàòåì îïðåäåëåíèå ðàìîê àíàëèçà ñ ïîìîùüþ
äåðåâà ðåøåíèé ñýêîíîìèò Âàøå âðåìÿ è
óëó÷øèò ðåçóëüòàòû”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Ïðèìåíåíèå ñòðóêòóðû â ñîçäàíèè
ïåðâîíà÷àëüíîé ãèïîòåçû äàñò âîçìîæíîñòü Âàì
è Âàøåé êîìàíäå èçáðàòü ìåòîäû àíàëèçà è
îáëàñòü èññëåäîâàíèÿ, êîòîðûå ïðèâåäóò ê
æåëàåìîìó èñõîäó çà êðîò÷àéøèé îòðåçîê
âðåìåíè”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Ôîðìóëèðîâàíèå
Ïëàíèðîâàíèå
Ü Àíàëèçèðóé
Ñáîð
Îñíîâíàÿ èäåÿ
Ïåðåä òåì êàê íåïîñðåäñòâåííî çàíèìàòüñÿ
ñáîðîì ôàêòîâ äëÿ äîêàçàòåëüñòâà
ïåðâîíà÷àëüíîé ãèïîòåçû, ñïëàíèðóéòå, êàêèì
îáðàçîì äàííûå áóäóò ñîáèðàòüñÿ. Òàê Âû è
Âàøà êîìàíäà ñìîæåò îïðåäåëèòü ïî÷âó äëÿ
äàëüíåéøåé ðàáîòû. Òàêæå ýòî ïîñëóæèò Âàì
õîðîøèì ïîêàçàòåëåì äëÿ ñàìîêîíòðîëÿ íàä
èñïîëüçîâàíèåì Âàøåãî âðåìåíè â áóäóùåì.
Ïîÿñíåíèÿ
Î÷åíü ëåãêî ñîáèðàòü ôàêòû, íå
ñïîñîáñòâóþùèå ðîæäåíèþ íóæíûõ èäåé. ×òîáû
èçáåæàòü îòêëîíåíèé îò òåìû, ñïëàíèðóéòå, êàê
áóäåò ïðîäâèãàòüñÿ ñáîð èíôîðìàöèè.
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 4
Äëÿ ïëàíèðîâàíèÿ ñáîðà äàííûõ:
n Ñêîíöåíòðèðóéòåñü íà êëþ÷åâûõ ïðè÷èíàõ, –
ôàêòîðàõ, èìåþùèõ ñàìîå ñèëüíîå âëèÿíèå íà
ïðîáëåìó, à íå íà òîì, ÷òî èìååò òîëüêî
êîñâåííîå îòíîøåíèå ê äåëó.
n Íå òåðÿéòå èç âèäó ñèòóàöèþ â ïåðñïåêòèâå,
– èçáåãàéòå ïîòåðÿòüñÿ â äåòàëÿõ, ÷àùå
çàäàâàéòå ñåáå âîïðîñ: “Êàê òî çàäàíèå, ÷òî ÿ
âûïîëíÿþ â äàííûé ìîìåíò, îòíîñèòñÿ ê òîìó,
÷åãî ìû ïûòàåìñÿ äîñòèãíóòü?”
n Ðàáîòàéòå óìíåå, à íå òÿæåëåå, – ïîíèìàÿ,
àíàëèç êàêèõ äàííûõ ïðèãîäèòñÿ äëÿ ðåøåíèÿ,
è èçáåãàÿ äðóãèå âàðèàíòû, ïîïóñòó
îòíèìàþùèå âðåìÿ.
n Íå çàáûâàéòå î âîçìîæíîñòè òîãî, ÷òî ëó÷øàÿ
ãèïîòåçà ñòàíåò î÷åâèäíîé òîëüêî â òå÷åíèå
ñáîðà ôàêòîâ, – ïîýòîìó îñòàâàéòåñü ãèáêèìè.
Òàê êàê áîëüøèíñòâî ïðåäïðèÿòèé äåéñòâóþò
ïî ïðèíöèïó, ÷òî âñå äîëæíî áûòü âûïîëíåíî
â÷åðà (åñëè íå ðàíüøå) è êàê ìîæíî äåøåâëå
(æåëàòåëüíî áåñïëàòíî), Âñåãäà áóäåò îòäàâàòüñÿ
ïðåäïî÷òåíèå áûñòðîìó ïðîäâèæåíèþ îò
íåîáðàáîòàííûõ äàííûõ ê ðåêîìåíäàöèÿì, êîòîðûå
ìîæíî ïðèìåíèòü. Îäíàêî, åñëè ýòó åñòåñòâåííóþ
ñêëîííîñòü ìîæíî îáóçäàòü è âíà÷àëå ñîáðàòü
èíôîðìàöèþ, ìîæåò ïîñëåäîâàòü áîëåå
áëàãîïðèÿòíîå òå÷åíèå ñîáûòèé.
×òîáû ïîâûñèòü ïðåäïðèèì÷èâîñòü
ðàáîòíèêîâ â ñáîðå äàííûõ:
n Ïðèâåäèòå â ñîîòâåòñòâèå ñòåïåíü
èñïîëüçîâàíèÿ Âàøåé èíòóèöèè è ïîòîê
ñîáèðàåìûõ ôàêòîâ î ïðîáëåìå – è ïóñòü îíè
äîïîëíÿþò äðóã äðóãà âìåñòî òîãî, ÷òîáû
ïðèíèìàòü ðåøåíèå, ïîëàãàÿñü òîëüêî ëèáî íà
èíòóèöèþ, ëèáî íà ôàêòû.
n Óñòàíîâèòå ïðèîðèòåòû â ñàìîì íà÷àëå, –
íóæíî ðàçëè÷àòü èíôîðìàöèþ, íåîáõîäèìóþ
äëÿ ðåøåíèÿ ïðîáëåìû â ðåàëèÿõ, îò òîé,
êîòîðàÿ áûëà áû ðåëåâàíòíà â èäåàëüíîì
ìèðå (ãäå ðåñóðñû äîñòóïíû â
íåîãðàíè÷åííîì êîëè÷åñòâå).
n Çàáóäüòå îá àáñîëþòíîé òî÷íîñòè, –
ïðèìåíÿéòå ïðèáëèçèòåëüíûå ðàñ÷åòû, ÷åãî
áóäåò âïîëíå äîñòàòî÷íî. Îáû÷íî,
îñóùåñòâëåíèå ÷åòêîãî ðàçãðàíè÷åíèÿ ìåæäó
ïðèáëèçèòåëüíûìè äàííûìè è òî÷íûìè
öèôðàìè âëå÷åò çà ñîáîé áîëüøå çàòðàò, ÷åì
ïîëó÷åííûå îò ýòîãî ìåðîïðèÿòèÿ âûãîäû.
n Áóäüòå ãîòîâû îáõîäèòüñÿ ñêóäíûìè ôàêòàìè,
– èñïîëüçîâàòü òîëüêî èìåþùèåñÿ â íàëè÷èè
ôàêòû è îáõîäèòüñÿ ãðóáûìè ïîäñ÷åòàìè. Ýòî
îñîáåííî íåîáõîäèìî ïðè ïîïûòêàõ íàéòè
íåîáõîäèìóþ Âàì èíôîðìàöèþ ñðåäè
ìàññèâà äàííûõ, íàõîäÿùåãîñÿ â ÷óæèõ ðóêàõ.
Êîíå÷íûì ïðîäóêòîì ïëàíèðîâàíèÿ àíàëèçà
äîëæåí áûòü ïëàí ðàáîòû. Äëÿ êàæäîãî ðåøåíèÿ
è ñóáðåøåíèÿ, äîêàçûâàþùåãî èëè
ïîäòâåðæäàþùåãî ãèïîòåçó, ïëàí ðàáîòû
îïðåäåëèò îòâåòñòâåííîãî çà ñáîð äàííûõ, ãäå îí
ïîëó÷èò ýòè äàííûå è çà êàêîé îòðåçîê âðåìåíè.
Çàòåì ìåíåäæåð ïðîåêòà ìîæåò ðàáîòàòü ñ
êàæäûì ÷åëîâåêîì, óäîñòîâåðèâøèñü, ÷òî òîò
ìîæåò ïðåäîñòàâèòü èíôîðìàöèþ â íóæíûé
Àííîòàöèÿ êíèãè
ìîìåíò âðåìåíè. Õîðîøèé ïëàí ðàáîòû ïîìîæåò
âñåì ÷ëåíàì êîìàíäû ñòðóêòóðèðîâàòü ñâîå
ìûøëåíèå è ïðèîðèòåòû.
Çàìåòüòå, ÷òî ñàìà ãèïîòåçà áóäåò ñíîâà
âñïëûâàòü ïîêà ïðîäîëæàåòñÿ ñáîð èíôîðìàöèè.
Íåñîâåðøåíñòâà ïåðâîíà÷àëüíîãî ïðåäïîëîæåíèÿ,
îñòàâëåííûå íåçàìå÷åííûìè, â êîíöå êîíöîâ,
âûéäóò íà ñâåò. Äàííûå ìîãóò äàæå ïðîâîöèðîâàòü
ðàçâèòèå íîâîé ãèïîòåçû è íîâîãî ðàáî÷åãî ïëàíà.
Ïåðâè÷íûå ïëàíû ìîãóò áûòü áåçæàëîñòíî
ñîêðàùåíû â òå÷åíèå ðàáîòû. Âñå ýòî ÿâëÿåòñÿ
÷àñòüþ ïðîöåññà àíàëèçà è äîëæíî ïðåäâèäåòüñÿ
èçíà÷àëüíî.
Ìíåíèÿ ñïåöèàëèñòîâ
«Êîãäà ïðèõîäèò âðåìÿ äîêàçàòü Âàøó
ïåðâîíà÷àëüíóþ ãèïîòåçó, ïðîäóêòèâíîå
ïëàíèðîâàíèå àíàëèçà ïîìîæåò Âàì âçÿòü
õîðîøèé ñòàðò. Âû è Âàøà êîìàíäà áóäóò çíàòü,
÷òî íóæíî âûïîëíèòü, ãäå äîñòàòü èíôîðìàöèþ äëÿ
ýòîãî è êîãäà ýòî äîëæíî áûòü ãîòîâî. Ïðîöåññ
ïëàíèðîâàíèÿ ðàáîòû òàêæå ñëóæèò ïîëåçíûì
îðèåíòèðîì â èíòåëëåêòóàëüíûõ ïîèñêàõ
èäåàëüíîé ãèïîòåçû”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
«ß áåðó íà ðàáîòó ìíîãèõ äîêòîðîâ è
îáëàäàòåëåé âûñøèõ ñòåïåíåé, è ìíå ïðèõîäèòñÿ
ïî÷òè âûíóæäàòü èõ íå êîíöåíòðèðîâàòü âíèìàíèå
íà êàæäîé ìåëêîé îøèáêå â äàííûõ. Âñå òî, ÷åìó
Âàñ ó÷èë ïðîôåññîð íåçàìåíèìî, åñëè ðå÷ü èäåò
î çäðàâîîõðàíåíèè è î ñïàñåíèè ëþäåé îò
ñìåðòè. Íî ýòî ìàðêåòèíã: ìû ïðîñòî ñòàðàåìñÿ
çàðàáîòàòü äåíüãè. Äàâàéòå «çàïóñêàòü
ïðîãðàììó» è ïåðåñòàòü áåñïîêîèòüñÿ ïî ïîâîäó
âñåõ íþàíñîâ. Âû ìîæåòå ïîòðàòèòü ìíîãî
âðåìåíè, óëó÷øàÿ òî÷íîñòü ìîäåëåé, íî â êîíå÷íîì
èòîãå Âû äîñòèãíåòå òî÷êè ñîêðàùàþùèõñÿ
äîõîäîâ, èëè Âû ïîòåðÿåòå âðåìÿ â ïîëüçó ðûíêà.
Íàì íå íóæíà èäåàëüíàÿ ìîäåëü. Íàì ïðîñòî
íóæíî ÷òî-òî ëó÷øå òîãî, ÷òî ìû èìååì ñåãîäíÿ.
Äàâàéòå ñíà÷àëà ïîéäåì è çàðàáîòàåì íåìíîãî
äåíåã, à ïîòîì ìû ìîæåì âåðíóòüñÿ è ïðîäîëæèòü
óëó÷øàòü åå ñî âðåìåíåì”.
Íàðàñ È÷àìáàäè, îñíîâàòåëü è ãëàâà
ïðàâëåíèÿ, Êâàýðî, Èíê.
«Ó ïèëîòîâ åñòü ïîãîâîðêà: «Åñòü äâà òèïà
ïèëîòîâ: òå, êòî óæå ïðèçåìëèëñÿ, êîãäà îòêàçàë
ìåõàíèçì ïîñàäêè, è òå, êòî åùå ïðèçåìëèòñÿ”. Òîò
æå ñàìûé ïðèíöèï äåéñòâóåò è â ïðèíÿòèè
ðåøåíèé: ðàíî èëè ïîçäíî êàæäûé ðóêîâîäèòåëü
äîëæåí ïðèíèìàòü âàæíîå ðåøåíèå, ïîëàãàÿñü
òîëüêî íà ñâîé âíóòðåííèé ãîëîñ. Âî ìíîãèõ
îðãàíèçàöèÿõ ðóêîâîäèòåëè ïðèíèìàþò ãëàâíûå
ñòðàòåãè÷åñêèå ðåøåíèÿ, ïîëàãàÿñü íà èíòóèöèþ
â òàêîé æå ìåðå, êàê è íà àíàëèç ôàêòîâ. Ìíîãèå
óñïåøíûå ìåíåäæåðû ðàçâèëè â ñåáå õîðîøóþ
èíòóèöèþ, ïîçâîëÿþùóþ áûñòðî äîñòèãíóòü
ïðàâèëüíûõ ðåøåíèé. Ïîòîìó îíè è ÿâëÿþòñÿ
óñïåøíûìè ìåíåäæåðàìè. Âñå æå, åñëè Âû íå
íàñòîëüêî îïûòíû èëè ïðîñòî õîòåëè áû èìåòü
çàïàñíîé âàðèàíò (âäîáàâîê ê Âàøåìó
âíóòðåííåìó ãîëîñó), ìû ðåêîìåíäóåì Âàì
ïîëüçîâàòüñÿ ïîääåðæêîé àíàëèçà ôàêòîâ
íàñòîëüêî, íàñêîëüêî ïîçâîëÿåò ñèòóàöèÿ. Êòî
çíàåò, ìîæåò êîãäà-íèáóäü ýòî ìîæåò ïðîñòî
íàïîìíèòü Âàì îïóñòèòü ìåõàíèçì ïîñàäêè”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 5
«Èùèòå ïóòü íàèìåíüøåãî ñîïðîòèâëåíèÿ,
ïîëüçóÿñü ãèïîòåçîé, äåëàéòå ïðåäïîëîæåíèÿ è
ïîëó÷àéòå îòâåòû «â ïðàâèëüíîì íàïðàâëåíèè».
Ó íàñ áûëà ïîãîâîðêà: «Íå áûâàåò äîñòàòî÷íî
äàííûõ èëè äîñòàòî÷íî âðåìåíè», êîòîðóþ ÿ
èñòîëêîâàë òàê:» Ëó÷øå äåéñòâîâàòü ðàíüøå, ÷åì
ïîçæå”. Â ìàëåíüêîì áèçíåñå, – 90 ìëí. äîëëàðîâ,
– ÿ íå ìîãó ïîçâîëèòü ñåáå èëè ñâîèì
ïîä÷èíåííûì íàðóøàòü ýòè çàêîíû. Ñíîâà è ñíîâà
ìíå ïðèõîäèòñÿ óäåðæèâàòü ïîä÷èíåííûõ îò
ïîñòðîåíèÿ «îáîáùàþùåé òåîðèè» áèçíåñà”.
Áîá Áà÷ñáàóì, ãëàâà ïðàâëåíèÿ,
Äèê Áëèê Õîëäèíãñ
Ïëàíèðîâàíèå
Ü
Àíàëèçèðóé
Ñáîð
Òîëêîâàíèå
Ãëàâíàÿ èäåÿ
Ñáîð èíôîðìàöèè íåîáõîäèì äëÿ òîãî, ÷òîáû
ïîäòâåðäèòü èëè îïðîâåðãíóòü ãèïîòåçó.
Áîëüøèíñòâî ðóêîâîäèòåëåé ïðåíåáðåãàþò èì,
ïðåäïî÷èòàÿ ïîëàãàòüñÿ íà èíòóèöèþ.
Êîíñóëüòàíòû Ìàêêèíçè, íàïðîòèâ, èñïûòûâàþò
íåóòîëèìóþ æàæäó ôàêòîâ è ðàñöåíèâàþò óìåíèå
èõ ñîáèðàòü êàê âàæíåéøóþ ñïîñîáíîñòü â ñâîåé
ðàáîòå.
Ïîÿñíåíèÿ
Íà ñåãîäíÿøíèé äåíü âîïðîñ íå ñòîèò â
äîñòóïíîñòè èíôîðìàöèè. Íàîáîðîò, â
ðàñïîðÿæåíèè òàêîé áîëüøîé åå îáúåì, ÷òî
íåëåãêî îòëè÷èòü âàæíóþ îò íåâàæíîé. Öåëü –
ïîëó÷èòü òîëüêî ñàìûå öåííûå äàííûå êàê ìîæíî
ñêîðåå.
Äëÿ ýôôåêòèâíîãî ñáîðà èíôîðìàöèè:
n Ïóñòü ôàêòû ñòàíóò Âàì äðóçüÿìè, – íå
èãíîðèðóéòå íåïðèÿòíóþ èíôîðìàöèþ òîëüêî
ïîòîìó, ÷òî íå õîòèòå âçãëÿíóòü ïðàâäå â ãëàçà.
Ýòî òîëüêî âðåìåííî îòêëàäûâàåò ïðîáëåìû,
ñ êîòîðûìè íåèçáåæíî ïðèäåòñÿ ñ÷èòàòüñÿ.
n Íå ïðèíèìàéòå “ß íå çíàþ” çà îòâåò, –
çàäàâàéòå õîðîøèå íàâîäÿùèå âîïðîñû,
êîòîðûå “âûòÿíóò” èíôîðìàöèþ èç ëþäåé.
Èíîãäà ëþäè äàæå íå ïðåäïîëàãàþò, êàêîé
èíôîðìàöèåé îíè ðàñïîëàãàþò.
n Ñòàíüòå îðãàíèçîâàíû, – íà÷íèòå ñ åæåãîäíîãî
îò÷åòà; ñðàâíèòå ñâîþ êîìïàíèþ ñ
ïîäîáíûìè Âàøåé è îòìåòüòå ëþáóþ ðàçíèöó,
íèêîãäà íå ïðåêðàùàéòå ó÷èòüñÿ ó ëó÷øèõ â
Âàøåé îòðàñëè.
n Îïðåäåëèòå íàïðàâëåíèå èíôîðìàöèè â
ôèðìå, – ïðåäïî÷òèòåëüíû ëè ðåøåíèÿ,
îñíîâàííûå íà àíàëèçå ôàêòîâ èëè íà
èíòóèöèè?
n Ïðîäåìîíñòðèðóéòå ñèëó ôàêòîâ, –
ïîïûòàéòåñü ïðåäîñòàâèòü âàæíûå
äîñòîâåðíûå äåòàëè âîïðîñà, êîòîðûõ ðàíüøå
íèêòî íå çàìå÷àë.
Àííîòàöèÿ êíèãè
n Ñîçäàéòå íàäåæíóþ èíôðàñòðóêòóðó, –
öåíòðàëèçóÿ âñå èñòî÷íèêè êëþ÷åâûõ äàííûõ
è äðóãèå ðåñóðñû.
Ëþáîïûòíî ìíåíèå êîíñóëüòàíòîâ Ìàêêèíçè,
÷òî èíòåðâüþ ñî çíà÷èòåëüíûìè ëþäüìè (ëè÷íûå
èëè ïîñðåäñòâîì ýëåêòðîííîé ïî÷òû) ÿâëÿþòñÿ
âàæíåéøèì ñïîñîáîì ñáîðà èíôîðìàöèè. Òàêèå
èíòåðâüþ íå òîëüêî ïðåäîñòàâëÿþò äàííûå, íî è
ìîãóò íàâåñòè íà ñàìûå áîãàòûå èñòî÷íèêè
äàëüíåéøåé èíôîðìàöèè.
Äëÿ ìàêñèìèçàöèè ýôôåêòèâíîñòè ñáîðà
äàííûõ ïîñðåäñòâîì èíòåðâüþ:
n Áóäüòå ïîäãîòîâëåíû ê èíòåðâüþ, – çàðàíåå
çàïèøèòå òðè èëè ÷åòûðå êëþ÷åâûõ âîïðîñà,
êîòîðûå Âû õîòèòå çàäàòü.
n Ïðàâèëüíî îðãàíèçóéòå èíòåðâüþ:
– âíèìàòåëüíî ñëóøàéòå è íå ïûòàéòåñü
íàâîäèòü íà îòâåòû;
– ïåðåôðàçèðóéòå âñëóõ ñëîâà ñîáåñåäíèêà,
÷òîáû îí èõ äîïîëíèë;
– çàäàâàéòå íåïðÿìûå âîïðîñû, êîãäà ýòî
âîçìîæíî;
– áóäüòå ðàññóäèòåëüíû è íå òðåáóéòå
ñëèøêîì ìíîãî èíôîðìàöèè.
n Áîëüøå ñëóøàéòå, ÷åì ãîâîðèòå, – ñëóøàéòå
àêòèâíî, ïîäàâàéòå âñå ñëîâåñíûå è
íåñëîâåñíûå ñèãíàëû, äàþùèå çíàòü
ñîáåñåäíèêó, ÷òî òî, î ÷åì îí ãîâîðèò, Âàñ
èíòåðåñóåò.
n Áóäüòå òàêòè÷íû â îáùåíèè ñ
“èíôîðìàöèîííûìè âðàòàðÿìè”, – ïðèìèòå âî
âíèìàíèå èõ ðîëü â ïðîöåññå ñáîðà ôàêòîâ
âìåñòî òîãî, ÷òîáû ïûòàòüñÿ óáðàòü èõ ñ
äîðîãè.
n Âñåãäà äîâîäèòå èíòåðâüþ äî êîíöà êîðîòêèì
áëàãîäàðñòâåííûì ïèñüìîì, – ÷òîáû çàâÿçàòü
îòíîøåíèÿ è ïîäòâåðäèòü öåííîñòü
îáñóæäàåìîé íàêàíóíå èíôîðìàöèè.
Íå çàáûâàéòå î ðàçëè÷èè ìåæäó çíàíèåì,
èíôîðìàöèåé è äàííûìè. Äàííûå ñîñòîÿò èç
ôàêòîâ, öèôð è íàáëþäåíèé. Èíôîðìàöèÿ – ýòî
ñîáðàíèå äàííûõ. Çíàíèå ïðèìåøèâàåò ê íåé
îïûò, ñîçäàâàÿ îáùóþ êàðòèíó. Óïðàâëåíèå
çíàíèÿìè – ýòî ïðîöåññ, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî
îðãàíèçàöèÿ ìàêñèìèçèðóåò öåííîñòü
íàêîïëåííûõ çíàíèé.
Äëÿ ñîâåðøåíñòâîâàíèÿ îòðàñëè óïðàâëåíèé
çíàíèÿìè â Âàøåé îðãàíèçàöèè:
n Íå “èçîáðåòàéòå êîëåñî” ñíîâà è ñíîâà, –
âíà÷àëå âñïîìíèòå, ÷òî äåëàëè â ïîõîæåé
ñèòóàöèè äðóãèå ëþäè.
n Ñîçäàéòå â îðãàíèçàöèè àòìîñôåðó áûñòðîãî
ðåàãèðîâàíèÿ íà çàïðîñû îá èíôîðìàöèè, –
â òå÷åíèå íå áîëåå 24 ÷àñîâ, åñëè òîëüêî íå
âîâëå÷åíû ñïåöèôè÷íûå âîïðîñû, äåëàþùèå
ýòî íåâîçìîæíûì. ×åì ñêîðåå ïîëó÷åí îòâåò
íà çàïðîñ, òåì ìåíüøå âðåìåíè ÷åëîâåê
òåðÿåò â îæèäàíèè.
n Èíâåñòèðóéòå â íîâåéøèå ìåòîäû ìûøëåíèÿ
âíå Âàøåé êîìïàíèè, – èìåéòå äîñòóï ê ëó÷øèì
èäåÿì â äðóãèõ îòðàñëÿõ áèçíåñà.
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 6
n Óñòàíîâèòå ñèñòåìàòè÷íóþ ñèñòåìó ïîëó÷åíèÿ
èíôîðìàöèè èç ïåðâûõ ðóê âíóòðè ôèðìû, –
òàê, ÷òîáû ýòà èíôîðìàöèÿ â òî÷íîì âèäå
âîâðåìÿ ñòàíîâèëàñü äîñòóïíîé îêðóæàþùèì.
Ìíåíèÿ ñïåöèàëèñòîâ
“Âî ìíîãèõ îðãàíèçàöèÿõ ñëèøêîì ìíîãî
ýíåðãèè òðàòèòñÿ íà ñáîð íåíóæíîé èíôîðìàöèè,
è ñëèøêîì ìíîãî ðåøåíèé ïðèíèìàåòñÿ áåç
íàëè÷èÿ íåîáõîäèìûõ äàííûõ”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Ìíîæåñòâî ðóêîâîäèòåëåé è ó÷åíûõ
íàïðàâëÿþò óñèëèÿ íà ñòðàòåãèè êîäèôèêàöèè,
âêëþ÷àþùèå òåõíîëîãè÷åñêèå ïëàòôîðìû. Ìû
óáåæäåíû, è Ìàêêèíçè óòâåðæäàåò, ÷òî äàæå
ëó÷øèå òåõíîëîãèè ìåíåäæìåíòà îõâàòûâàþò
òîëüêî ìàëóþ äîëþ èìåþùèõñÿ â êîìïàíèè
çíàíèé. Ïîýòîìó äåéñòâèòåëüíî óñïåøíàÿ
ñòðàòåãèÿ âûõîäèò çà ðàìêè òåõíîëîãèè, ó÷èòûâàÿ
öåííåéøèé îïûò, êîòîðûé ðàçãóëèâàåò ïî
êîðèäîðàì”.
Äæèì Áåííåò, ãëàâà áàíêîâñêîãî îòäåëåíèÿ
Êîðïîðàöèè Êè
“Ïîñëå ðàçâèòèÿ ïåðâîíà÷àëüíîé ãèïîòåçû è
ïëàíèðîâàíèÿ àíàëèçà, íåîáõîäèìîãî äëÿ åå
äîêàçàòåëüñòâà, ïðèõîäèò î÷åðåäü íåçàìàí÷èâîé,
íî îòâåòñòâåííîé ðàáîòû – ñáîðà äàííûõ äëÿ
ïðîâåäåíèÿ àíàëèçà. Íåóòîëèìàÿ æàæäà ôàêòîâ
ÿâëÿåòñÿ îòëè÷èòåëüíîé ÷åðòîé êîíñàëòèíãà à ëÿ
Ìàêêèíçè, è ïîäáîð èíôîðìàöèè ðàñöåíèâàåòñÿ
êàê âàæíåéøèé íàâûê, – ñïðîñèòå ëþáîãî
êîíñóëüòàíòà ïîñëå øåñòè ìåñÿöåâ ðàáîòû”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Íàøà êîìïàíèÿ âî ìíîãîì ïîëàãàåòñÿ íà
èíòåðâüþ. Èíòåðâüþ ÿâëÿåòñÿ îáÿçàòåëüñòâîì
àáñîëþòíî êàæäîãî Ìàêêèíçè, òàê êàê îíî íå
òîëüêî ïðåäîñòàâëÿåò âòîðè÷íóþ èíôîðìàöèþ, íî
è ïîìîãàåò îïðåäåëèòü èñòî÷íèêè äàííûõ
ïåðâîñòåïåííîé âàæíîñòè. Èíòåðâüþ òàêæå
ÿâëÿåòñÿ ìåõàíèçìîì ïðîâåðêè èäåé è
ïðèâëå÷åíèÿ êëèåíòîâ”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Ñáîð
Ü
Òîëêîâàíèå
Àíàëèçèðóé
Îðãàíèçàöèÿ
Ãëàâíàÿ èäåÿ
Íàèáîëåå òðóäíîé çàäà÷åé ïðîöåññà ÿâëÿåòñÿ
ðàñêðûòü çíà÷åíèå èíôîðìàöèè è óÿñíèòü, êàê îíà
äîêàçûâàåò èëè îïðîâåðãàåò ãèïîòåçó. Â ïåðâóþ
î÷åðåäü êîíñóëüòàíòû Ìàêêèíçè ïûòàþòñÿ ïîíÿòü,
÷òî èì äàåò ñîáðàííàÿ èíôîðìàöèÿ. Çàòåì îíè
èñïîëüçóþò ñâîè âûâîäû êàê îñíîâó äëÿ
îïðåäåëåíèÿ ïëàíà äåéñòâèé è ïðîäâèæåíèÿ
âïåðåä.
Àííîòàöèÿ êíèãè
Ïîÿñíåíèÿ
 ñóùíîñòè, ÷òîáû èñòîëêîâàòü èíôîðìàöèþ,
íåîáõîäèìî îòäåëèòü ãëàâíûå ôàêòû îò
âòîðîñòåïåííûõ, à çàòåì ñîåäèíèòü âñå äàííûå â
ïîñëåäîâàòåëüíîå èçëîæåíèå ôàêòîâ. Ýòîò
ïðîöåññ “ïðîñåèâàíèÿ” äàííûõ ñëóæèò íà÷àëîì
èõ èñòîëêîâàíèÿ. Ê ñ÷àñòüþ, îí ïðîèñõîäèò íå â
âàêóóìå, à íàïðÿìóþ ñâÿçàí ñ ïðåäïîëîæåíèåì,
êîòîðîå íåîáõîäèìî äîêàçàòü èëè îïðîâåðãíóòü.
Äëÿ êàê òîëüêî âîçìîæíî áûñòðîãî òîëêîâàíèÿ
èíôîðìàöèè:
n Àêòèâíî ïðèìåíÿéòå ïðàâèëî 80/20, – îòûùèòå
20% äàííûõ, èìåþùèõ ïðÿìîå îòíîøåíèå ê
80% ðåçóëüòàòîâ, è êîíöåíòðèðóéòåñü íà
àíàëèçå ýòèõ äàííûõ âìåñòî òîãî, ÷òîáû
ïûòàòüñÿ ïðèìåíèòü âñå äàííûå íà 100%.
n Ñîñòàâëÿéòå â ïèñüìåííîì âèäå ñïèñîê â
êîíöå êàæäîãî ðàáî÷åãî äíÿ, – ïîäûòîæüòå òðè
ãëàâíûõ ôàêòà, óñâîåííûõ çà äåíü. Ýòî
ñïîñîáñòâóåò ìûøëåíèþ è äàåò âîçìîæíîñòü
ëåãêî âîçâðàòèòüñÿ ê ðàáîòå íà ñëåäóþùèé
äåíü.
n Íå ïûòàéòåñü ïîäîãíàòü ôàêòû ê ãèïîòåçå.
Íàîáîðîò, íåîáõîäèìî áûòü ãîòîâûì èçìåíèòü
ñâîþ ãèïîòåçó, ÷òîáû îíà áîëåå òî÷íî
ñîîòâåòñòâîâàëà ôàêòàì.
n Çàäàâàéòå âîïðîñû ïî ïîâîäó âàæíîé
èíôîðìàöèè, à íå ïðîñòî çàíèìàòåëüíîé.
Êîíñóëüòàíòó ëåãêî âûäàòü îãðîìíîå
êîëè÷åñòâî èíòåðåñíûõ ôàêòîâ, íî îíè
áåñïîëåçíû, åñëè êëèåíò íå âèäèò èõ ñâÿçü ñî
ñâîåé ïðîáëåìîé.
n Ïåðåä òåì, êàê íåïîñðåäñòâåííî íà÷èíàòü
ïîäðîáíûé àíàëèç, óáåäèòåñü, ÷òî
ïðåäïîëàãàåìîå ðåøåíèå ïðàâäîïîäîáíî.
Åñëè îíî âñå æå íå êàæåòñÿ Âàì âåðîÿòíûì
èëè ìîæåò îêàçàòü íåãàòèâíîå âëèÿíèå íà
ïðåäïðèÿòèå, îáäóìàéòå åãî åùå ðàç ïåðåä
òåì, êàê âêëàäûâàòü îãðîìíûå ñðåäñòâà è
ðåñóðñû â àíàëèç.
n Èìåéòå â âèäó âîçìîæíûå îãðàíè÷åíèÿ â
àíàëèçå. Ìîæåò íàñòóïèòü ìîìåíò, êîãäà
èíòóèöèÿ äîëæíà ïðåîáëàäàòü íàä ôàêòàìè.
Âåäü èíôîðìàöèÿ áåç èíòóèöèè – ïðîñòî
íåîáðàáîòàííûå äàííûå. Íî èíòóèöèÿ áåç
ôàêòîâ – ïðîñòî äîãàäêè. Ýôôåêòèâíîå
ðåøåíèå ïðîáëåì ñëåäóåò èç ðàâíîâåñèÿ
êîëè÷åñòâà äàííûõ è óðîâíÿ èíòóèöèè.
Óãàäàòü ïðàâèëüíîå ñî÷åòàíèå ýòèõ äâóõ
êîìïîíåíòîâ, ÷òîáû äîñòè÷ü èäåàëüíîãî
ðàâíîâåñèÿ íåëåãêî, íî ðåçóëüòàòû òàêîãî
ðàâíîâåñèÿ ìîãóò áûòü ïîòðÿñàþùèìè.
Òîëêîâàíèå äàííûõ îçíà÷àåò ïåðåõîä îò
ïðîáëåìû ê ðåøåíèþ. Íà ýòîì ýòàïå
äåìîíñòðàöèè ðåøåíèÿ áóäåò íåäîñòàâàòü áëåñêà,
íî âñå æå âûõîä áóäåò ïðîÿñíÿòüñÿ. Âàøèì
ñëóøàòåëÿì íåîáõîäèìî ÷åòêî ïîíèìàòü Âàøè
âûâîäû è äîâîäû.
Äëÿ ýôôåêòèâíîãî ïðîäâèæåíèÿ îò ïðîáëåìû
ê ðåøåíèþ:
n Ïðèñïîñàáëèâàéòå ðåøåíèå ê Âàøåé ôèðìå.
Ëþáîå ïðåäëîæåííîå ðåøåíèå äîëæíî
ó÷èòûâàòü ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû áèçíåñà
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 7
è åãî âîçìîæíîñòè.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå
êîìïàíèÿ áóäåò íå â ñîñòîÿíèè ïðèìåíèòü
ðåøåíèå, äàæå åñëè ñàìà èäåÿ âåëèêîëåïíà.
n Ñìîòðèòå íà ïðîáëåìó ãëàçàìè ðÿäîâûõ
ðàáîòíèêîâ. Îáðàòèòå âíèìàíèå íà ðåøåíèå,
êîòîðîå ïðèíåñåò èì íàèáîëåå ðàäèêàëüíûå
èçìåíåíèÿ. Åñëè Âû íå ñäåëàåòå ýòî, òî
óñèëèÿ, çàòðà÷åííûå íà âíåñåíèå íîâøåñòâà,
ïðåâûñÿò âûãîäó, è ïîëîæèòåëüíûõ
ðåçóëüòàòîâ íå áóäåò.
n Óâàæàéòå ñïîñîáíîñòè êàæäîãî ÷åëîâåêà â
îðãàíèçàöèè. Ðàçðàáàòûâàéòå ðåøåíèÿ,
ïðèåìëåìûå ê íàâûêàì, âîçìîæíîñòÿì,
ïðîôåññèîíàëèçìó è êà÷åñòâàì ïåðñîíàëà.
Åñëè ñîòðóäíèêè íå ïîíèìàþò, ÷òî ïðîèñõîäèò
âîêðóã, Âàøè íàèëó÷øèå íàìåðåíèÿ íå
çàñòàâÿò ïðèâåñòè Âàøè ïëàíû â äåéñòâèå.
Òàê ÷òî îáúÿñíÿéòå âñå êàê ìîæíî ïðîùå è
äîñòóïíåå.
n Íå ïûòàéòåñü ïðèìåíèòü âñå äàííûå,
êîòîðûìè âëàäååòå, à òîëüêî òå, êîòîðûå èìåþò
ïðÿìîå îòíîøåíèå ê ïðîáëåìå.
Ìíåíèÿ ïðîôåññèîíàëîâ
“Ïîìíèòå, ÷òî öåëü ïðîöåññà ðåøåíèÿ
ïðîáëåìû, – Âàøà öåëü, – ýòî íå ïðîñòî ïðèäóìàòü
âåëèêîëåïíóþ èäåþ. Åñëè Âû ñïðîñèòå
êîíñóëüòàíòà Ìàêêèíçè, ÷åì çàíèìàåòñÿ ýòà
êîìïàíèÿ, íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûé îòâåò
áóäåò òàêèì: “Ìû ïîìîãàåì íàøèì êëèåíòàì
èçìåíèòü ðàáîòó ê ëó÷øåìó”, à íå: “Ìû
ïðèäóìûâàåì âåëèêîëåïíûå èäåè äëÿ íàøèõ
êëèåíòîâ”. Êîíñóëüòàíòû ïîíèìàþò, ÷òî ñàìàÿ
ëó÷øàÿ èäåÿ è ñàìàÿ ïðîäóìàííàÿ ñòðàòåãèÿ íå
èìååò íèêàêîãî çíà÷åíèÿ, åñëè îíà íå ïðèâëåêàåò
êëèåíòà è íå ïðèìåíÿåòñÿ èì. ×òîáû îáåñïå÷èòü
ïðèâëå÷åíèå êëèåíòà, íåîáõîäèìî ñîñòàâèòü
óáåäèòåëüíîå èçëîæåíèå ôàêòîâ, óïóñêàÿ
íåñóùåñòâåííûå äåòàëè. Çàìåòüòå, ýòî íå îçíà÷àåò,
÷òî Âû äîëæíû èãíîðèðîâàòü ôàêòû, êîòîðûå
ïðîòèâîðå÷àò ãèïîòåçå. Íàîáîðîò, ê ýòîìó
âðåìåíè Âû äîëæíû áûëè óæå ïðèñïîñîáèòü
Âàøó ãèïîòåçó ê ôàêòàì. Çíà÷èò, Âàì ñîâñåì íå
îáÿçàòåëüíî èñïîëüçîâàòü â Âàøåì èçëîæåíèè
êëèåíòó àáñîëþòíî âñå ôàêòû, èìåþùèåñÿ â
Âàøåì ðàñïîðÿæåíèè, ÷òîáû íå ïîòåðÿòü êîíòàêò
ñî çðèòåëåì”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Êîíñàëòèíã ïðåäïîëàãàåò ãëóáîêîå
ïîíèìàíèå ïðîáëåìû. Èíà÷å ýòî ïóñòàÿ òðàòà
âðåìåíè. Ñóììèðîâàíèå ÷èñåë ðàäè
ñóììèðîâàíèÿ èëè ðèñîâàíèå òàáëèö ðàäè
ðèñîâàíèÿ íå ïðèíåñåò ïîëüçû, òàê êàê íå
ïðîèçâåäåò íà ñâåò îòêðûòèå, íîâûé âçãëÿä íà
ïðîáëåìó, êîòîðûé çàñòàâèò Âàøåãî êëèåíòà è
êîìàíäó ïðîèçíåñòè: “Ãìì, è íòåðåñíî”.
Äæåô Ñàêàãó÷è, êîíñóëüòàíò, Àêñåíòóð
“Ãèïîòåçà â êîíöå êîíöîâ äîëæíà áûòü
äîêàçàíà èëè îïðîâåðãíóòà. Íî ñàìè ïî ñåáå
ôàêòû ìîë÷àò. Òîëüêî â ðóêàõ Âàøèõ è Âàøåé
êîìàíäû ýòè ôàêòû ìîãóò ïðîèçâåñòè èäåè,
ïîëåçíûå Âàøåé îðãàíèçàöèè. Âñå
ìíîãîìåãàáàéòîâûå ôàéëû è òðåõìåðíûå
àíèìàöèîííûå òàáëèöû â ìèðå íè÷åãî íå ñòîÿò,
åñëè íèêòî èõ íå èñïîëüçóåò íà áëàãî ñâîåé
Àííîòàöèÿ êíèãè
ôèðìû. Êîíñóëüòàíòû Ìàêêèíçè õîðîøî
ïîíèìàþò, ÷òî èõ êëèåíòû íå ïëàòÿò çà êðàñèâûå
áóìàãè è ÿðêèå ñëàéäû. Îíè ïëàòÿò çà ñîâåò,
êîòîðûé èçìåíèò èõ êîìïàíèè ê ëó÷øåìó”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Òîëêîâàíèå
Îðãàíèçàöèÿ
Ü
Ïðåçåíòóé
Ïðèâëå÷åíèå
êëèåíòà
Êîìàíäà
Îñíîâíàÿ èäåÿ
Ôèãóðàëüíî âûðàæàÿñü, ïðåçåíòàöèÿ âûâîäîâ
– ýòî êðèòè÷åñêàÿ òî÷êà ñòûêà – òàì, ãäå ðåçèíà
ñîïðèêàñàåòñÿ ñ äîðîãîé. Êîíñóëüòàíòû
Ìàêêèíçè ïðèìåíÿþò ñòðîãî ïîäîáðàííûé íàáîð
íàâûêîâ è ìåòîäîâ, ÷òîáû óâåëè÷èòü âåðîÿòíîñòü
èíòåðåñà êëèåíòîâ ê ñâîèì ðåêîìåíäàöèÿì.
Ðåøàþùèì ôàêòîðîì â ýòîì ïðîöåññå ÿâëÿåòñÿ
ñïîñîáíîñòü ïåðåäàòü èäåè ïîíÿòíî è
óáåäèòåëüíî.
Ïîÿñíåíèÿ
Õîðîøàÿ ïðåçåíòàöèÿ ïåðåäàåò íîâûå èäåè
íàñòîëüêî äîñòóïíî è óáåäèòåëüíî, íàñêîëüêî ýòî
âîçìîæíî. Çà÷àñòóþ ýòî óäàåòñÿ, åñëè
ïðåçåíòàöèÿ îðãàíèçîâàíà â ëîãè÷åñêîé
ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, êîòîðóþ ìîæíî ëåãêî
ïðîñëåäèòü è îõâàòèòü.
Äëÿ ñîçäàíèÿ òàêîé ñòðóêòóðû ïðåçåíòàöèè:
n Ðàçáèâàéòå âñå íà ýòàïû – ëîãè÷åñêèå,
ïðîäóìàííûå è ïîíÿòíûå. Âàì ýòî óäàñòñÿ,
òîëüêî åñëè Âû òî÷íî çíàåòå, î ÷åì õîòèòå
ñêàçàòü.
n Ïðîéäèòå òåñò “â ëèôòå”, – óìåéòå îáúÿñíèòü
ïðåäëàãàåìîå Âàìè ðåøåíèå òàê ÷åòêî è ÿñíî,
êàê åñëè áû ó Âàñ áûëî òîëüêî 30 ñåêóíä â
ëèôòå ñ òåì, îò êîãî çàâèñèò ðåøåíèå. Îí
äîëæåí áåç òðóäà ðàçîáðàòüñÿ â Âàøèõ
îáúÿñíåíèÿõ è ïîíÿòü Âàøó èäåþ.
n Äåëàéòå ãðàôèêè ïðîñòûìè, ñòàðàÿñü
ïåðåäàòü íå áîëåå îäíîé èäåè â êàæäîì. ×åì
ñëîæíåå ãðàôèê, òåì ìåíåå ýôôåêòèâíî îí
áóäåò ïåðåäàâàòü èíôîðìàöèþ. Ïîýòîìó åñëè
Âàì íóæíî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü íåñêîëüêî
ïóíêòîâ íà îäíîé ïëîñêîñòè, ïåðåðèñóéòå
ãðàôèê äëÿ êàæäîãî ïóíêòà â ñîîòâåòñòâèè ñ
íîâûìè äàííûìè.
n Èñïîëüçóéòå ãðàôèêè òîëüêî ñ öåëüþ
ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè, – íå ïûòàéòåñü
âûèãðàòü ñîðåâíîâàíèå ïî ãðàôè÷åñêîìó
èñêóññòâó.
n Óáåäèòåëüíî îáîñíîâûâàéòå ñâîè èäåè. Îäèí
ïóíêò äîëæåí íåçàìåòíî âåñòè ê ñëåäóþùåìó,
à çàòåì ê ëîãè÷åñêîìó âûâîäó. Îïòèìàëüíàÿ
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 8
ñòðóêòóðà ïðåçåíòàöèè ïðåäïîëàãàåò ãèïîòåçó
íà ïåðâîì ìåñòå, êðàòêî îáðèñîâûâàþùóþ òðè
èëè ÷åòûðå îñíîâíûõ ïóíêòà. Êàæäîìó èç ýòèõ
ïóíêòîâ â áîëåå äåòàëüíîì âèäå áóäåò
âûäåëåíà ÷àñòü ïðåçåíòàöèè. Òàêèì îáðàçîì,
ïðåäñòàâëÿÿ ñâîþ èäåþ â ñàìîì íà÷àëå:
– Âàøè ñëóøàòåëè ñ ñàìîãî íà÷àëà
ïîíèìàþò, ê ÷åìó Âû êëîíèòå;
– Âû ìîæåòå ðåøèòü ïî õîäó, êàêèå ôàêòû
íóæíî âûïóñòèòü èëè äîáàâèòü;
– Âû ñäàåòå íà “îòëè÷íî” òåñò â ëèôòå;
– ïåðåä Âàìè ïëàí, êîòîðîãî íåòðóäíî
ïðèäåðæèâàòüñÿ;
– ïåðåõîäÿ ê äåëó ñðàçó, Âû ýêîíîìèòå âðåìÿ
Âàøèõ ñëóøàòåëåé;
– íèêòî íå ñîìíåâàåòñÿ, ÷òî èìåííî áûëî
ïðåäëîæåíî Âàìè;
– Âû ïðîèçâîäèòå íåìåäëåííûé ýôôåêò;
– Âû çàèíòåðåñîâûâàåòå çðèòåëåé â ñàìîì
íà÷àëå;
– ïðåçåíòàöèþ ìîæíî àäàïòèðîâàòü äëÿ
ðàçíûõ àóäèòîðèé.
n Ïîìíèòå, ÷òî ïðåçåíòàöèÿ – ýòî ïðîäàæà. Âñå
Âàøè äåéñòâèÿ äîëæíû áûòü íàïðàâëåíû íà
âîçäåéñòâèå íà çðèòåëÿ òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû
îí ïðîíèêñÿ âåëèêîëåïèåì èäåè.
Ïðåçåíòàöèè, äàæå ñàìûå çàïîìèíàþùèåñÿ,
ÿâëÿþòñÿ íå áîëåå ÷åì èíñòðóìåíòàìè âëèÿíèÿ
íà ðåøåíèå êëèåíòà, à èìåííî, ïðèìåò è
îñóùåñòâèò ëè îí ïðåäëîæåííîå èçìåíåíèå.
Çàäà÷à – çàâëå÷ü ÷åëîâåêà òàê, ÷òîáû îí êóïèë è
ïðèìåíèë Âàø ïëàí.
Êàê çàâëå÷ü ÷åëîâåêà?
n Çàðàíåå ïðîéäèòåñü ñ íåñêîëüêèìè
óâàæàåìûìè çðèòåëÿìè ïî êëþ÷åâûì ïóíêòàì
Âàøåé èäåè, êîòîðóþ Âû ñîáèðàåòåñü
îñâåòèòü â ïðåçåíòàöèè. Ýòî ïîçâîëèò èì
îáäóìàòü ïðåäëîæåíèå äî òîãî, êàê îíà áóäåò
ïðåäñòàâëåíà îñòàëüíûì ÷ëåíàì êîìàíäû.
Òàêæå ýòî ïîäãîòîâèò Âàñ ê ñóùåñòâóþùèì
âîçðàæåíèÿì.
n Èçáåãàéòå ñþðïðèçîâ. Íîâàÿ èíôîðìàöèÿ âî
âðåìÿ ïðåçåíòàöèè ìîæåò ïîâëå÷ü ïåðåñìîòð
îñíîâíûõ ïëàíîâ. Ñíîâà-òàêè, åñëè âû
îáñóäèòå ïðåäëîæåíèå çàðàíåå, ó Âàñ áóäåò
âðåìÿ ðàçðàáîòàòü ñ êëèåíòîì êîìïðîìèññ.
Âû ìîæåòå èñïðàâèòü ëþáóþ íåîäíîçíà÷íîñòü
äàííûõ. Â èäåàëå ëþäè ìîãóò âîçðàæàòü
ïðîòèâ Âàøèõ èäåé, íî íå èñòî÷íèêîâ
èíôîðìàöèè.
n Ïðèñïîñàáëèâàéòå ïðåçåíòàöèþ ê çðèòåëÿì
– â ñîîòâåòñòâèè ñ óðîâíåì
èíôîðìèðîâàííîñòè. Â íåêîòîðûõ
îðãàíèçàöèÿõ ðóêîâîäÿùàÿ êîìàíäà
ïðåäïî÷èòàåò ðàáîòàòü íàä ñàìîé ñòðàòåãèåé,
â òî âðåìÿ êàê èñïîëíèòåëè îñòàíàâëèâàþòñÿ
íà äåòàëÿõ. Õîðîøóþ ïðåçåíòàöèþ ìîæíî
ëåãêî ïðèñïîñîáèòü. Îíà òàêæå äîëæíà áûòü
â íåñêîëüêèõ ôîðìàòàõ. Åñëè ÷àñòü çðèòåëåé
ïðåäïî÷èòàåò ìàòåðèàëû â ïèñüìåííîì âèäå,
â òî âðåìÿ êàê äðóãàÿ æåëàåò àóäèî-âèäåî
ôîðìàò, Âû äîëæíû óäîâëåòâîðèòü âñåõ.
Æåëàòåëüíî òàêæå ïî õîäó ïðåäñòàâëåíèÿ
Àííîòàöèÿ êíèãè
àêöåíòèðîâàòü âíèìàíèå ñêó÷àþùåé ÷àñòè
ïóáëèêè íà íåêîòîðûõ àñïåêòàõ ïðåçåíòàöèè.
n Ïðèìèòå âî âíèìàíèå îáñòàíîâêó
ïðåçåíòàöèè, – èñïîëüçóéòå ñòèëü,
ïîäõîäÿùèé çðèòåëÿì. Íàïðèìåð, äëÿ
âñòðå÷è ñ òðåìÿ èëè ÷åòûðüìÿ
ðóêîâîäèòåëÿìè çà ñòîëîì, Âàì, ñêîðåå âñåãî,
íå ïîíàäîáèòüñÿ ïðîåêòîð. Íî îí áóäåò
íåçàìåíèì äëÿ ãðóïïû èç 50 ÷åëîâåê â
àóäèòîðèè. Ïðèñïîñàáëèâàéòå ñòèëü
ïðåçåíòàöèè îáñòàíîâêå, à íå íàîáîðîò.
Ìíåíèÿ ïðîôåññèîíàëîâ
“Óñïåøíàÿ ïðåçåíòàöèÿ óñòàíàâëèâàåò ñâÿçü
ìåæäó Âàìè êàê ïðåçåíòàòîðîì, è Âàøèìè
ñëóøàòåëÿìè. Îíà ïîçâîëÿåò èì óçíàòü òî, ÷òî
çíàåòå Âû. Âñå ãèïîòåçû, âñå ïëàíû ðàáîòû, âñå
èññëåäîâàíèÿ è àíàëèçû âåëè ê ýòîìó ýòàïó, è
åñëè Âû åãî íå ïðîéäåòå ïðàâèëüíî, Âñå Âàøè
óñèëèÿ ïîòðà÷åíû âïóñòóþ”
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Ïðåçåíòàöèÿ – òîëüêî èíñòðóìåíò; îíà íå
ñàìîöåëü. Âåëèêîëåïíàÿ ïðåçåíòàöèÿ ñ
èäåàëüíîé ïîñëåäîâàòåëüíîé ñòðóêòóðîé è
âûðàçèòåëüíûìè ãðàôèêàìè áåñïîëåçíà, åñëè
îðãàíèçàöèÿ íå ïðèíèìàåò è íå ñëåäóåò
ïðåäñòàâëåííûì ðåêîìåíäàöèÿì. Âûøå-
ïåðå÷èñëåííûå ýòàïû ïîìîãóò çàïîëíèòü áðåøè
â èíôîðìèðîâàííîñòè è äîâåðèè ìåæäó Âàìè è
çðèòåëÿìè. Áðåøü â èíôîðìèðîâàííîñòè
ñóùåñòâóåò, ïîòîìó ÷òî Âû çíàåòå áîëüøå, ÷åì
âàøè ñëóøàòåëè. Áðåøü â äîâåðèè ìîæåò
ïðèíèìàòü ëþáûå ôîðìû â çàâèñèìîñòè îò Âàøèõ
îòíîøåíèé ñ àóäèòîðèåé. Îíà ìîæåò ñ÷èòàòü âàñ
ñëèøêîì íåîïûòíûì äëÿ êîììåíòèðîâàíèÿ èõ
áèçíåñà, èëè îíè ìîãóò íå äîâåðÿòü âàì, òàê êàê
Âû ÷óæîé, èëè ñëèøêîì îáðàçîâàííûé (èëè
íåäîñòàòî÷íî îáðàçîâàí), èëè ïî ëþáîé äðóãîé
ïðè÷èíå”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Ïðåçåíòàöèÿ äîëæíà ïåðåäàâàòü èäåè
çðèòåëÿì â ñàìîì ïîíÿòíîì è óáåäèòåëüíîì âèäå”
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Ïðèâëå÷åíèå
êëèåíòà
Ü
Óïðàâëÿé Êîìàíäà
Êëèåíò
Îñíîâíàÿ èäåÿ
Áîëüøèíñòâî ïðîåêòîâ âûïîëíÿåòñÿ
êîìàíäàìè, ïîýòîìó ïðàâèëüíîå óïðàâëåíèå
êîìàíäîé î÷åíü âàæíî.  íåì ìîæíî âûäåëèòü
÷åòûðå êëþ÷åâûõ ìîìåíòà:
1.Ïîäáîð íóæíûõ ëþäåé.
2.Íàäåæíàÿ ñâÿçü âíóòðè êîìàíäû.
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 9
3.Êðåïêàÿ, ñïëî÷åííàÿ êîìàíäà.
4. Ïîëíàÿ âîçìîæíîñòü ëè÷íîãî ðàçâèòèÿ.
Ïîÿñíåíèÿ
Äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðàâèëüíî ïîäîáðàòü ëþäåé
äëÿ êîìàíäû:
n Ó÷èòûâàéòå ïîòåíöèàëüíûå ñïîñîáíîñòè
íàðÿäó ñ äåìîíñòðèðîâàííûìè
ñïîñîáíîñòÿìè. Âàì íóæíî çàâëå÷ü ëó÷øèõ,
äàæå åñëè îíè åùå íå äîñòàòî÷íî îïûòíû.
n Ñòðåìèòåñü ê ðàçíîîáðàçèþ â ïëàíå îïûòà è
îáðàçîâàíèÿ. Ýòî ïðèâíåñåò â êîìàíäó
ðàçëè÷íûå ïîäõîäû è âçãëÿäû íà ïðîáëåìó.
Äëÿ íàäåæíîé ñâÿçè âíóòðè êîìàíäû:
n Íå îñòàíàâëèâàéòå ïîòîê èíôîðìàöèè. ×åì
áîëüøå çíàåò êàæäûé ÷ëåí êîìàíäû, òåì
áîëüøå ó íåãî âîçìîæíîñòåé ñäåëàòü öåííûé
âêëàä â åå ðàáîòó. Ïðèìèòå çà ïðàâèëî, ÷òî
âûãîäíåå îáùàòüñÿ áîëüøå, ÷åì ìåíüøå.
n Èçáåãàéòå íåäîïîíèìàíèÿ ìåäó ÷ëåíàìè
êîìàíäû. Ïðîâåäèòå òðåíèíãè
ìåæëè÷íîñòíîãî îáùåíèÿ; ïîìîãèòå èì
ïîíÿòü: êàê èçëàãàåòñÿ èíôîðìàöèÿ òàê æå
âàæíî, êàê è ÷òî èçëàãàåòñÿ.
Äëÿ ñîçäàíèÿ êðåïêîé, ñïëî÷åííîé êîìàíäû:
n Èìåéòå â âèäó ðîëü ëè÷íûõ îòíîøåíèé â
êàæäîäíåâíîé ðàáîòå. Êîìïåíñèðóéòå äîëãèå
÷àñû óïîðíîãî òðóäà íàä ïðîåêòîì ÷àñàìè
çàòèøüÿ, êîãäà ïàðòíåðû ìîãóò óçíàòü äðóã
äðóãà íà ëè÷íîì óðîâíå.
n Ïðåäëîæèòå êîìàíäå õîðîøóþ íåôèíàíñîâóþ
íàãðàäó. Ïîêàæèòå, ÷òî âû öåíèòå óïîðíûé òðóä
êîìàíäû è îñîáåííî èõ ñâåðõóðî÷íóþ ðàáîòó.
Äëÿ îáåñïå÷åíèÿ ïîëíîé âîçìîæíîñòè
ëè÷íîãî ðàçâèòèÿ:
n Óñòàíîâèòå âûñîêèå ñòàíäàðòû äëÿ êàæäîãî
÷ëåíà êîìàíäû, ñïîñîáñòâóÿ ðîñòó è
ðàñêðûòèþ åãî ïîòåíöèàëà.
n Ðåãóëÿðíî îöåíèâàéòå ðàáîòó è
êîììåíòèðóéòå ïðîãðåññ â ïðèñóòñòâèè
êîìàíäû ÷åðåç ïåðèîäè÷íûå ôîðìàëüíûå
îò÷åòû è íåîôèöèàëüíûå îáñóæäåíèÿìè ñ
êîëëåãàìè è ðóêîâîäñòâîì. Òóò çàäà÷à –
ïîéìàòü ðàâíîâåñèå, îáåñïå÷èâàÿ èñêðåííþþ
ìîòèâàöèþ è âîîäóøåâëåíèå, íî íå ñáèâàÿ
ëþäåé ñ òîëêó èçëèøíèìè êîììåíòàðèÿìè.
Ìíåíèÿ ïðîôåññèîíàëîâ
“Çà ïîñëåäíèå 20 ëåò èçó÷åíèå êîìàíäû è
ëèäåðñòâà ñòàëî îäíîé èç îñíîâ òåîðèè
ìåíåäæìåíòà. Â íàøè äíè êîìàíäà ÿâëÿåòñÿ
íåîòúåìëåìûì ýëåìåíòîì îðãàíèçàöèè.
Ñóùåñòâóåò ìíåíèå, ÷òî ìîæíî äîñòè÷ü áîëüøåãî
âìåñòå, ÷åì ñàìîìó. Îäíàêî íå âñå êîìàíäû
óñïåøíû, è óïðàâëÿòü èìè ìîæåò áûòü íåëåãêî.
Óïðàâëåíèå êîìàíäîé ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé
îòäåëüíóþ, òî÷íóþ è âàæíóþ ðàáîòó”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Àííîòàöèÿ êíèãè
Ü Êîìàíäà
Óïðàâëÿé Êëèåíò
Âû
Îñíîâíàÿ èäåÿ
Äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðåóñïåòü â áèçíåñå,
íåîáõîäèìî ñòàâèòü êëèåíòà íà ïåðâîì ìåñòå.
Êîíñóëüòàíòû Ìàêêèíçè îáðàùàþò âíèìàíèå íà
òðè îñíîâíûõ ïðèíöèïà:
1.Ïðèâëå÷åíèå äîñòàòî÷íîãî êîëè÷åñòâà
íîâûõ êëèåíòîâ.
2.Óäîâëåòâîðåíèå êëèåíòà òåìïàìè ñâîåé
ðàáîòû.
3.Ïîääåðæàíèå ñâÿçè ñ êëèåíòîì ïîñëå
îêîí÷àíèÿ ïðîåêòà.
Ïîÿñíåíèå
×òîáû ïðèâëå÷ü íîâûõ êëèåíòîâ:
n Âîñïîëüçóéòåñü íåïðÿìîé ðåêëàìîé –
ñîçäàéòå õîðîøóþ ðåïóòàöèþ, èçäàâàÿ êíèãè
è ñòàòüè, ó÷àñòâóÿ â ñîöèàëüíûõ ïðîåêòàõ èëè
âûñòóïàÿ ñïîíñîðîì ïðåçåíòàöèé è
ñåìèíàðîâ. Òàêèì îáðàçîì, ïîòåíöèàëüíûå
êëèåíòû ìîãóò ñàìè óñòàíîâèòü êîíòàêò ñ Âàìè,
çíàÿ î Âàñ.
n Áóäüòå îñìîòðèòåëüíû, äàâàÿ îáåùàíèÿ –
íèêîãäà íå îáåùàéòå áîëüøåãî, ÷åì Âû
ñïîñîáíû âûïîëíèòü. Òàêàÿ òàêòèêà ñîçäàñò
Âàì õîðîøóþ ðåïóòàöèþ è îòêðîåò
âîçìîæíîñòè äëÿ ðàñøèðåíèÿ áèçíåñà â
áóäóùåì.
Äëÿ ïîääåðæàíèÿ îòíîøåíèé ñ êëèåíòîì â
òå÷åíèå ïðîåêòà:
n Âîâëåêèòå â ïðîöåññ êëèåíòà – ñîçäàéòå äëÿ
íåãî âîçìîæíîñòè ïðîÿâèòü ñåáÿ è âëèÿòü íà
õîä ñîáûòèé. Èäåàëüíî áûëî áû ñîçäàòü
êîìàíäó, âêëþ÷àþùóþ â ñâîé ñîñòàâ è ëþäåé
îò Âàøåãî êëèåíòà.
n ×àùå îãëÿäûâàéòåñü – ñëåäèòå çà äèíàìèêîé
ðûíêà è äåéñòâèÿìè êîíêóðåíòîâ.
n Íå ïðåíåáðåãàéòå ôðóêòîì, êîòîðûé íèçêî
âèñèò, – íà ïóòè ê êîíå÷íîé öåëè âåäèòå ó÷åò
Âàøèõ ìàëåíüêèõ ïîáåä.
Äëÿ îáåñïå÷åíèÿ ñåáå äëèòåëüíûõ îòíîøåíèé
ñ êëèåíòîì:
n Áóäüòå íåïðåêëîííû íà ïóòè ê óñïåøíîìó
çàâåðøåíèþ ïðîåêòà – îñíîâûâàéòå ñâîþ
îöåíêó íà òîì, êàêèå èäåè íàõîäÿò óñïåøíîå
ïðèìåíåíèå, à êàêèå ñîáèðàþò ïûëü íà ïîëêå.
n Ñòðîéòå îòíîøåíèÿ ñ êëèåíòîì, äàâàÿ
âîçìîæíîñòü åìó ñâîáîäíî ó÷àñòâîâàòü â
ïðèíÿòèè ðåøåíèé. Ýòî äåëàåò åãî
ñòîðîííèêîì Âàøåé èäåè â ñîáñòâåííîé
îðãàíèçàöèè.
n Ñäåëàéòå èç êëèåíòà ãåðîÿ – âîçäàâàéòå åìó
äîëæíîå çà ëþáîå ïðàâèëüíî ïðèíÿòîå
ðåøåíèå. Äàéòå åìó âîçìîæíîñòü ïðåóñïåòü.
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 10
n Ïðîâîäÿ óñïåøíóþ ðàáîòó ñ êëèåíòîì, Âû
ïðèîáðåòàåòå ïàðòíåðà íà áóäóùåå â ëèöå åãî
êîìïàíèè.
Ìíåíèÿ ïðîôåññèîíàëîâ
“Êòî Âàø êëèåíò? Â çàâèñèìîñòè îò
îáñòîÿòåëüñòâ, ýòî ìîæåò áûòü ïîòðåáèòåëü,
ïðîäàâåö, ïîñòàâùèê, áîññ, ãëàâà ïðàâëåíèÿ,
àêöèîíåð èëè âñå âìåñòå. Ýòîò ïðèíöèï ëåæèò â
îñíîâå îáðàçà Ìàêêèíçè êàê ôèðìû, îêàçûâàþùåé
ïðîôåññèîíàëüíûé ñåðâèñ. Îòíîøåíèÿ ñ
êëèåíòîì ìîæåò áûòü çàìå÷àòåëüíûì, áîãàòûì
îïûòîì (êàê â ôèíàíñîâîì, òàê è â ôèçè÷åñêîì
ñìûñëå) äëÿ îáåèõ ñòîðîí”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Êëèåíò
Ü Óïðàâëÿé Âû
Ðåøåíèå
Îñíîâíàÿ èäåÿ
Äëÿ óñïåõà íà ïðîòÿæåíèè äîëãîãî âðåìåíè,
íåîáõîäèìî óïðàâëÿòü ñîáîé.  ÷àñòíîñòè, äîëæåí
ïðèñóòñòâîâàòü áàëàíñ ìåæäó ëè÷íîé æèçíüþ è
êàðüåðîé. Åñëè èãíîðèðîâàòü êàêóþ-ëèáî ÷àñòü
ýòîé äèíàìèêè, ïðîäóêòèâíîñòü ðåçêî ñîêðàòèòñÿ.
Íî ïðè íàëè÷èè òàêîãî áàëàíñà, êàðüåðà ìîæåò è
áóäåò ïðîöâåòàòü.
Ïîÿñíåíèå
n Äëÿ äîñòèæåíèÿ íîâûõ âûñîò â êàðüåðå:
n Íàéäèòå õîðîøåãî íàñòàâíèêà – òîãî, êòî
áóäåò íàïðàâëÿòü Âàñ ÷åðåç âñå ïåðåêðåñòêè
è ïîâîðîòû, îáû÷íî âîçíèêàþùèå íà ïóòè â
êàðüåðå.
n Íå ïûòàéòåñü ñäåëàòü âñå – ëó÷øå õîðîøî
âûïîëíèòü òî, ÷òî âàì çàäàíî, ÷åì ïûòàòüñÿ
âûïîëíèòü âñå â ñîâåðøåíñòâå.
n Ïîñòàðàéòåñü âûðó÷àòü Âàøåãî áîññà –
ïðåäîñòàâëÿéòå óìó òðåáóåìóþ èíôîðìàöèþ,
êîãäà îíà åìó íåîáõîäèìà.
n Áóäüòå íàñòîé÷èâû, êîãäà ìîæíî, – çàïîëíÿéòå
âàêóóìû, áåðÿ íà ñåáÿ âëàñòü è îòâåòñòâåííîñòü,
ïîêà êòî-òî äðóãîé ýòîãî íå ñäåëàë.
n Íàéäèòå óìåëîãî ëè÷íîãî àññèñòåíòà, –
êîòîðûé áû ïîçàáîòèëñÿ î äåòàëÿõ è
îñâîáîäèë Âàì âðåìÿ äëÿ òâîð÷åñêèõ
ðàçäóìèé.
n Ïåðåïîðó÷àéòå ðàáîòó, ó÷èòûâàÿ ñâîè
ñëàáîñòè, – èìåÿ àññèñòåíòà, âëàäåþùåãî
íåäîñòàþùèìè Âàì íàâûêàìè, èëè èçó÷àÿ
äîñòóïíóþ òåõíè÷åñêóþ ïîìîùü. Òàêæå èìåéòå
â âèäó, ÷òî âû ìîæåòå ïåðåïîðó÷àòü çàäàíèÿ
îñòàëüíûì ÷ëåíàì êîìàíäû, êîòîðûì
äîâåðÿåòå.
n Óñòàíîâèòå âîêðóã ñåáÿ ñåòü ïîääåðæêè, –
èñïîëüçóÿ ìàêñèìóì ñïîñîáíîñòåé è òàëàíòîâ
äðóãèõ. Ïîìíèòå, îäíàêî, ÷òî ñåòü – ïàëêà î
äâóõ êîíöàõ. Áóäüòå ãîòîâû ïîìî÷ü â ñâîþ
î÷åðåäü ñ ðàâíûì ðâåíèåì.
Àííîòàöèÿ êíèãè
Äëÿ äîñòèæåíèÿ áàëàíñà â æèçíè:
n Ïóòåøåñòâóéòå, – íå áåðÿ ìíîãîãî â äîðîãó,
íàõîäèòå ñïîñîáû ðàçâëå÷åíèÿ âäàëè îò äîìà;
ïëàíèðóéòå íàïåðåä.
n Óñòàíîâèòå íåçûáëåìûå ïðàâèëà. Íàïðèìåð,
íå ïîçâîëÿéòå ñåáå ðàáîòàòü õîòÿ áû îäèí
äåíü â íåäåëþ è ïîñâÿòèòå åãî ñåìüå, èëè
ïðèìèòå ðåøåíèå íå ñîâìåùàòü ðàáîòó è äîì.
n Óâàæàéòå ñâîå ðàñïèñàíèå – íàïåðåä ðåøèòå,
ñêîëüêî âðåìåíè â íåäåëþ Âû áóäåòå óäåëÿòü
ðàáîòå, à ñêîëüêî – äðóãèì çàíÿòèÿì.
n Âðåìÿ îò âðåìåíè îòîðâèòåñü îò
ïîâñåäíåâíîé ðóòèíû è îõâàòèòå âñþ Âàøó
æèçíü. Îöåíèòå, íàñêîëüêî âû óäîâëåòâîðåíû
ñâîèìè ðåøåíèÿìè, ëè÷íîé æèçíüþ è
êàðüåðíûì ðîñòîì.
n Ðàçäåëèòå íîøó – ñ æåíîé/ìóæåì. Ñîãëàñíà/
ñåí ëè îíà/îí ñ Âàìè îòíîñèòåëüíî òîãî,
ñêîëüêî Âàì íåîáõîäèìî ðàáîòàòü äëÿ
äîñòèæåíèÿ ïðîôåññèîíàëüíûõ öåëåé?
Ìíåíèÿ ïðîôåññèîíàëîâ
“Ïðàâäà ÿâëÿåòñÿ åäèíñòâåííûì îáøèðíûì
ïîíÿòèåì, îáúåäèíÿþùèì âñå ýëåìåíòû íàøåé
ìîäåëè “Ìûøëåíèå Ìàêêèíçè”, – àíàëèç,
ïðåçåíòàöèÿ è óïðàâëåíèå. Âåäü öåëü ðåøåíèÿ
ïðîáëåìû – îòûñêàòü ïðàâäó è ïåðåäàòü åå.
Èìåííî òàê ïðèíèìàþòñÿ ïðàâèëüíûå ðåøåíèÿ è
âíîñÿòñÿ ïîçèòèâíûå èçìåíåíèÿ. Ïðàâäà è
ïîèñêè ïðàâäû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé áîëüøåå, ÷åì
ïðîñòî ðû÷àãè ïîâûøåíèÿ ñòîèìîñòè àêöèé. Îíè
ÿâëÿþòñÿ îòëè÷èòåëüíûìè ïðèçíàêàìè
ñâîáîäíîãî ðûíêà è ñâîáîäíîãî îáùåñòâà, òàê êàê
áåç ïðàâäû ìû íå ìîæåì óïðàâëÿòü íàøèìè
ñóäüáàìè è äîñòèãíóòü ïðîãðåññà, îò êîòîðîãî
çàâèñèò äèíàìèêà îáùåñòâà. Êàê áûëî ñêàçàíî
åùå äî äíåé ñòàðîäàâíèõ ãðåêîâ, êîãäà ïðàâäà
óñòóïàåò ëæè è ïðåäðàññóäêàì, ñâîáîäà óñòóïàåò
äåñïîòèçìó è âàðâàðñòâó. Ïî ñðàâíåíèþ ñ
ñîõðàíåíèåì ñïðàâåäëèâîãî è ñâîáîäíîãî
îáùåñòâà, óâåëè÷åíèå äîõîäíîñòè ïðîèçâîäñòâà
ïîñóäû êàæåòñÿ ìåðêàíòèëüíîñòüþ. Âîçìîæíî, íî
êàê îòäåëüíûå ëè÷íîñòè, ìû äîëæíû íà÷èíàòü ñ
ïîäâëàñòíûõ íàì ñôåð. Èùèòå ïðàâäó ãäå ýòî
âîçìîæíî, è ìèð ñòàíåò íåìíîãî ëó÷øå”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
Подготовлено в Международном институте бизнеса
Еженедельно, очерк бизнес-книг (проект Summary).
Ìûøëåíèå ìåòîäîì Ìàêêèíçè ñòð. 11
“Âàøà îðãàíèçàöèÿ ìîãëà îäîáðèòü
ïðåäëîæåííûé Âàìè âûõîä, íî åãî åùå ïðåäñòîèò
ïðèìåíèòü. Äëÿ ýòîãî òðåáóþòñÿ çíà÷èòåëüíûå
ðåñóðñû îðãàíèçàöèè, åå áûñòðàÿ ðåàêöèÿ íà
ëþáûå êàìíè ïðåòêíîâåíèÿ, êîòîðûå ìîãóò
âîçíèêíóòü, è öåëåóñòðåìëåííîñòü êîìïàíèè äëÿ
âûïîëíåíèÿ ïîñòàâëåííûõ çàäà÷. Â äîáàâîê, ôèðìà
äîëæíà óñòàíîâèòü ïðîöåäóðó îáíîâëåíèÿ, êîòîðàÿ
âåäåò ê ïîñòîÿííîìó ñîâåðøåíñòâîâàíèþ. Ýòîò
ïðîöåññ òðåáóåò ïåðåîöåíêè âíåñåííûõ
èçìåíåíèé è êîððåêòèðîâêè ëþáûõ îòêëîíåíèé
îò êóðñà”
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Ðàáîòíèêè “Äæåíåðàë Ýëåêòðèê “ áûñòðî
ðåàãèðóþò íà èçìåíåíèÿ. Ýòî ó íèõ â êðîâè. Èõ
óìà, êàæåòñÿ, íàñòðîåíû òàê: “Êàê òîëüêî îáúÿâèëàñü
ïðîáëåìà, äàâàéòå ïîëîæèì åå íà ëîïàòêè, è
ïðèòîì áûñòðî”, è ó íèõ ýòî î÷åíü õîðîøî
ïîëó÷àåòñÿ. Ëþäè ðåäêî òðàòÿò âðåìÿ íà èçó÷åíèå
âîïðîñà è ðàçðàáîòêó ÷åòêîãî ïëàíà äåéñòâèé.
Ñòðóêòóðèðîâàííûé ïðîöåññ ìíîãèõ óäèâëÿåò.
Äóìàþ, èìåííî îí ïîìîã ìíå è ìîèì ëþäÿì
èçìåíèòü êîìïàíèþ ê ëó÷øåìó”.
Áèëë Ðîññ, îòäåë äîñòàâêè, Äæåíåðàë Ýëåêòðèê
“ïðÿìîå îòíîøåíèå ê ðåøåíèþ ïðîáëåìû è
åãî îñóùåñòâëåíèþ èìååò ðóêîâîäñòâî. Ðóëåâûå
îðãàíèçàöèè äîëæíû îáëàäàòü äàëüíîâèäíîñòüþ
è ïðîíèöàòåëüíîñòüþ. Òàêæå îíè äîëæíû ñëóæèòü
âäîõíîâèòåëÿìè òåõ ëþäåé, êòî áóäåò
íåïîñðåäñòâåííî ïðèìåíÿòü íîâøåñòâî. Íàêîíåö,
îíè çäðàâî äîëæíû ðàñïðåäåëÿòü îáÿçàííîñòè è
ïîëíîìî÷èÿ íà ïîäâëàñòíîé èì òåððèòîðèè”.
Ýòàí Ðàçåëü è Ïîë Ôðèãà
“Ìîÿ ðàáîòà â îñíîâíîì çàêëþ÷àåòñÿ â
àíàëèçå ïîòåíöèàëüíûõ èíâåñòèöèé è
ðàñïîçíàâàíèè òåõ, êîòîðûå ñòîÿò âíèìàíèÿ.
Ñòàëêèâàÿñü ñ ïðîïîçèöèåé, ÿ çàäàþñü âîïðîñàìè:
“Âî ÷òî ìíå íóæíî ïîâåðèòü, ÷òîáû ýòî áûëà
ñòîÿùàÿ èíâåñòèöèÿ, è êàêèì îáðàçîì îíà ìîæåò
ëîïíóòü? Êàêèå èññëåäîâàíèÿ ÿ äîëæíà ïðîâåñòè,
÷òîáû îäîáðèòü èëè îòâåðãíóòü ýòî âëîæåíèå è
îïðåäåëèòü óðîâåíü ðèñêà?” Êàæåòñÿ ýòî î÷åíü
ïðîñòîé ïîäõîä, íî èì ìîè êîëëåãè ÷àñòî
ïðåíåáðåãàþò”.
Ñèàðà Áåðíõýì, ñïåöèàëèñò ïî
èíâåñòèöèÿì
Подписаться >>