МОДУЛЬ 2.

ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ И ИХ ТРАНСПОРТНОЕ

ОБЕСПЕЧЕНИЕ

ТЕМА 5. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ, ИХ ВИДЫ И

МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ

Лекция 1
1. Основные виды внешнеторговых операций и их содержание
2. Особенности проведения импортных операций
3. Особенности проведения экспортных операций

Цель лекции – Рассмотреть основные виды внешнеторговых операций, особенности

организации и проведения импортных и экспортных операций.
Ключевые слова: внешнеторговые операции, основные и обеспечивающие операции,
таможенное оформление сделок, транспортные операции, расчеты по внешнеторговым
сделкам.

1. Основные виды внешнеторговых операций и их содержание

Внешнеторговые операции - комплекс основных и вспомогательных
(обеспечивающих) видов операций, т.е. набор технических приемов, последовательное
применение которых способствует заключению и реализации сделок в рамках договора
купли-продажи.
В указанный комплекс могут входить изучение рынка конкретного товара, его
реклама, создание сбытовой сети, проработка коммерческих предложений и запросов,
проведение переговоров, заключение и исполнение контрактов (международных
коммерческих договоров).
Осуществление сложных операций нередко сопряжено с несколькими сделками. В
других случаях реализация одной сделки сопровождается несколькими операциями.
Субъектами внешнеторговых операций являются предприятия, фирмы,
организации, участвующие во внешней торговле.
Объектами внешнеторговых операций выступают материальные процессы,
которые проявляют себя в процессе обмена товарами, услугами, результатами
производственного и научно-технического сотрудничества.
В качестве классификационных признаков внешнеторговых операций следует
рассматривать:
- направления торговли;
- виды торгуемых товаров и услуг (по предмету сделки);
- степень готовности товара;
- методы торговли товарами и услугами;
- содержание операций.
1. По направлению товаропотока: экспортные, импортные, реэкспортные,
реимпортные операции.
2. По видам товаров и услуг:
a. Сырьевые товары.
b. Продовольственные товары.
c. Потребительские товары.
d. Машинотехническая продукция (продукция промышленного назначения).
e. Сделки по купле-продаже результатов творческой деятельности (включая
товарные знаки, лицензионные операции, франчайзинг).
f. Услуги (основные и по обслуживанию товарооборота).
3. По степени готовности товара:
a. Готовая продукция.
1
 b. Разрозненное оборудование.
c. Комплектное оборудование.
4. По методу торговли товарами и услугами:
a. Прямой метод.
b. Косвенный метод.
c. Сделки состязательного характера (биржи, аукционы, тендеры).
5. По содержанию операции:
a. Основные операции – договорные операции, объектом которых является купля-
продажа и поставка тех или иных товаров, оказание разнообразных услуг, выполнение
работ, в том числе на условиях подряда, обмен другими объектами ВТД на возмездных
условиях.
b. Обеспечивающие операции (вспомогательные) – операции, обеспечивающие
надлежащее выполнение основных операций. К ним относятся операции:
- по международным перевозкам;
- транспортно экспедиторские;
- по страхованию грузов;
- по сохранению грузов при международных перевозках;
- операции по международным расчетам и др.
2. Особенности проведения импортных операций
В работе по исполнению импортной сделки можно выделить следующие
направления:
1) контроль за качественным и своевременным изготовлением закупленного товара и
подготовкой его к отгрузке из-за границы;
2) организация транспортировки товара и сдача его отечественному заказчику
(получателю);
3) таможенное оформление завезенного товара на территорию страны;
4) проведение расчетов за поставленный товар;
5) претензионная работа с иностранным поставщиком и транспортными
организациями.
1)  Контроль за качеством и отгрузкой импортного товара
Контроль за качеством закупленного импортного товара наиболее эффективен, когда
покупатель осуществляет предварительное инспектирование (испытание, осмотр) товара в
стране продавца. В этом случае покупатель заблаговременно подбирает
квалифицированных специалистов для командирования за границу и оформляет их выезд.
По получении извещения продавца о готовности товара к испытанию представители
покупателя направляются на предприятия иностранного поставщика, а при
необходимости и на предприятия субпоставщиков для участия в испытаниях. Проверка
качества товара может производиться непосредственно в цехах в ходе производственного
цикла, на складе готовой продукции либо в пункте отгрузки перед отправкой товара в
страну назначения. После проведения испытаний и получения положительных
результатов составляется протокол испытаний, подписываемый обеими сторонами
контракта. Такой протокол является основанием для выдачи покупателем
(уполномоченным им представителем) продавцу разрешения на отгрузку товара.
Одновременно может осуществляться и проверка количества товара.
По договоренности сторон проверка качества и количества товара может быть
поручена независимым компетентным организациям, фирмам, известным покупателю. В
ряде случаев проверка товара в стране продавца осуществляется государственными
органами, сертификационными центрами, которые выдают соответствующий сертификат
качества и другие необходимые документы.
2)  Транспортировка товара из-за границы и ввоза в страну импортера

2
 В зависимости от базисных условий поставки, предусмотренных в контракте,
отгрузка и (или) доставка товара до пункта назначения обеспечивается продавцом либо
покупателем.
Если товар отправляется из-за границы продавцом, покупатель обязан своевременно
сообщить продавцу необходимые отгрузочные инструкции, включая точное наименование
пункта назначения и реквизиты грузополучателя. Эти данные могут быть известны
покупателю уже в момент заключения сделки. Тогда целесообразно сразу же передать их
продавцу, причем необходимые сведения можно указать и в контракте. Во всех случаях
покупателю надлежит позаботиться, чтобы продавец получил отгрузочные инструкции до
начала срока отгрузки товара.
3)  Таможенное оформление ввозимого товара
Таможенное оформление импортного товара может производиться во входном
погранпункте либо в пункте назначения в зависимости от способа транспортировки и
контейнеризации груза.
Заполняется ГТД и осуществляется декларирование товара лицом, перемещающим
товар, либо назначенным им таможенным брокером. При ввозе товаров лицом,
перемещающим товар, обычно считается грузополучатель или заказчик импортного
товара или сам импортер.
Вместе с тем существуют и некоторые особенности таможенных процедур при ввозе
товаров из-за границы. В Таможенном кодексе страны, законе о регулировании внешней
торговли и других нормативных актах предусмотрены определенные ограничения и
запреты на ввоз товаров.
Ввоз отдельных товаров и транспортных средств может быть запрещен или
ограничен исходя из интересов государственной безопасности, защиты общественного
порядка, нравственности населения, жизни и здоровья человека, защиты животных и
растений, охраны окружающей природной среды, защиты художественного, истори-
ческого и археологического достояния принимающей страны и зарубежных стран, защиты
права собственности, в том числе на объекты интеллектуальной собственности, защиты
интересов потребителей в принимающей стране и исходя из других интересов страны
покупателя, а также положений международных договоров.
4) Расчеты за импортный товар
Платеж за импортный товар не обязательно совпадает по времени с моментом
физического завоза товара. В зависимости от способа и сроков платежа, предусмотренных
импортным контрактом, покупатель действует по-разному.
Усилия покупателя должны быть нацелены на то, чтобы обеспечить получение
товара и всех необходимых документов от иностранного поставщика, исключить
возможность его недобросовестных действий, максимально защитив при этом права
отечественных получателей и потребителей импортного товара.
5)  Претензионная работа по импорту
При осуществлении поставок и расчетов за импортный товар и особенно после их
завершения покупатель обеспечивает четкую постановку претензионной работы,
контролируя своевременное получение от продавца, а также от транспортно-
экспедиторских и страховых организаций возмещения убытков (включая упущенную
выгоду), если таковые возникнут.
Наиболее распространенными основаниями для заявления претензий продавцу
являются: просрочка поставки, недостача товара по количеству, дефектное или
пониженное качество товара, а также обнаруженные в течение гарантийного срока
дефекты, неисправности тех товаров, на которые получены соответствующие гарантии.
3. Особенности проведения экспортных операций
При исполнении экспортных сделок работа ведется по следующим основным
направлениям:
• подготовка товара к поставке для экспорта;
3
 • таможенное оформление экспортного товара;
• организация отгрузки и транспортировки товара за границу;
• проведение расчетов с иностранным покупателем;
• работа с претензиями по экспортным сделкам.
Требования к документам, предъявляемые в рамках международных операций,
могут иметь решающее значение, в особенности в случае, так называемой,
«документарной продажи» - классической экспортной сделки, которая предусматривает
предоставление продавцом отгрузочных документов в банк для получения платежа в
рамках документарного аккредитива. Здесь следует рассмотреть возможную
последовательность действий в рамках международной торговой сделки:
Шаг 1. Маркетинг. Как правило, экспортёр предлагает и рекламирует свои товары
на торгово-промышленных выставках или путём распространения своих каталогов, и/или
через Интернет. После этого он получает запрос от импортёра с просьбой указать цену на
определённое количество товаров конкретного качества.
Шаг 2. Оферта. На данном этапе наряду с указанием цены экспортёр может
захотеть представить полное договорное предложение. Общепринятой практикой является
направление экспортёром счёта-проформы - документа, в котором указываются основные
условия купли-продажи, включая цену, условия поставки и оплаты.
Шаг 3. Акцепт. В соответствии с правом, договор считается заключенным после
того, как предложение продавца однозначно акцептовано покупателем. Акцепт, как
правило, содержится в сделанном покупателем заказе на поставку, указывающем на
согласие с ценами и условиями, содержащимися в счёте-проформе (или другом
предложении о продаже).
Шаг 4. Условия оплаты. В случаях, когда экспортёр не знает импортёра или не
имеет возможности получить достаточно достоверную информацию о нём, экспортёр
может настаивать на платеже посредством подтверждённого безотзывного
документарного аккредитива. Этот способ оплаты содержит определённые элементы
безопасности для экспортёра, т.к. покупатель обязан открыть или выставить аккредитив
до отправки товара.
Шаг 5. Отгрузка. К примеру, экспортёр указывает цену на условиях CIF Инкотермс
2010, что означает, что цена включает в себя стоимость фрахта до пункта назначения
плюс страхование. Экспортёр обычно готовит отправку товара с помощью экспедитора,
который резервирует место под груз и, кроме того, может взять на себя прохождение
таможенных процедур. Экспортёр также должен знать о том, что в соответствии с CIF
Инкотермс 2010 он несёт ответственность за урегулирование экспортных таможенных
формальностей, например, получение экспортной лицензии. Импортные формальности и
пошлины, напротив, относятся на счет импортёра. Когда товары доставляются
перевозчику, экспортёр в качестве грузоотправителя получает от перевозчика коносамент
и страховое свидетельство.
Шаг 6. Выставление документарного аккредитива. Документарный аккредитив
содержит условия, в соответствии с которыми банк будет осуществлять платёж. Как
правило, эти условия включают в себя комплект документов, которые обязан
предоставить бенефициар (экспортёр), например, коммерческий счёт, страховое
свидетельство, упаковочный лист, свидетельство об осмотре, коносамент и т.д.
Шаг 7. Подтверждение аккредитива.
Шаг 8. Отгрузка товаров и представление документов для получения оплаты.
Наряду с коносаментом, от экспортёра, скорее всего, потребуется предоставить
следующие документы в рамках документарного аккредитива: коммерческий счет,
сертификат происхождения товара, свидетельство об осмотре, консульский счёт,
упаковочный лист. 

4
 Шаг 9. Проверка документов банком. Подтверждающий банк принимает
документы, проверяет их и, если он находит их соответствующими условиям аккредитива,
осуществляет или обещает осуществить платёж экспортёру в рамках аккредитива
Шаг 10. Ответственность в случае повреждения или недопоставки товаров. В случае
повреждения или недопоставки товаров возможность импортёра получить возмещение от
страховой компании будет зависеть от того, возник ли ущерб в связи с причинами или
обстоятельствами, подпадающими под страховое покрытие или исключенными из него.

5
 Лекция 2
1. Международная встречная торговля и её формы
2. Особенности организации внешнеторговых операций по основным товарным группам
3. Коммерческие операции на международных биржах, торгах, аукционах

1. Международная встречная торговля и её формы

Встречная торговля (counter trade) — внешнеторговые операции, при совершении
которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твердые обязательства
экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен
товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.
Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном
обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями
встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила
определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до
30% объема международных торговых операций.
Можно выделить следующие 5 видов встречной торговли:
1. Бартерные операции - сбалансированный по стоимости прямой обмен товарами,
работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности. К бартерным
операциям не относятся операции, которые предусматривают использование при их
осуществлении денежных и платежных средств.
2. Компенсационные сделки - развитая страна продает комплексное технологичное
оборудование, а расчет за поставку ведется произведенной продукцией.
а) Промышленные компенсационные операции – предусматривают продажу
иностранной фирмой машин и оборудования, иногда комплектных заводов, в обмен на
встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном
оборудовании.
б) Коммерческие компенсационные операции – операции, в которых поставка и
соответствующая встречная поставка товаров осуществляются в течение определенного
срока на основе либо одного договора купли-продажи, либо договора купли-продажи и
прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках.
3. Встречные закупки - покупатель предоставляет продавцу условия сначала
закупить что-нибудь у него, а затем на вырученные деньги он приобретет продукцию
продавца. В контракте может оговариваться объем встречных закупок, сумма.
4. Операции с давальческим сырьем - операция по переработке сырья проводится
в другом государстве.
5. Выкуп устаревшей продукции - применяют развитые страны для расширения
сбыта. Фирма выкупает свою продукцию прежних лет выпуска с зачетом ее стоимости
при покупке нового образца. Купленная продукция ремонтируется и продается как
бывшего употребления.
Кроме того, выделяют 6 основных форм встречной торговли:
1) чистый бартер - сделка непродолжительна и (как правило) ограничена обменом
товара на товар;
2) клиринговое соглашение – взаимный зачет платежей, денежных расчетов (как
правило) нет, сделка имеет продолжительный характер, и с обеих сторон могут
участвовать группы товаров (списки), третьи стороны к сделке не привлекаются;
3) свитч - денежных расчетов (как правило) нет, сделка имеет продолжительный
характер, и с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки), в урегулировании
взаимоотношений экспортера и импортера принимают участие третьи стороны.
4) офсет - денежные расчеты предусмотрены, взаимные обязательства не
ограничены только двусторонней закупкой товара.
Офсет,  известный также как джентльменские соглашения, характеризуется тем, что,
в отличие от параллельных сделок, не содержит имеющих законную силу обязательств
6
экспортера в отношении встречной закупки, хотя сторонами и предполагается, что
экспортер согласен в порядке компенсации стоимости контракта А-В закупить товары у
импортера, но в юридически неустановленном количестве.
5) встречная закупка - денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан
закупить товар у импортера, происхождение товара, закупаемого у импортера, не связано
с использованием товара, приобретенного у экспортера.
Соглашение о встречных закупках, или авансовых закупках, предполагает встречную
поставку товаров в течение установленного срока, осуществляемую на основании
усложненного международного контракта купли-продажи либо указанного контракта и
прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках.
6) байбэк - денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан закупить товар у
импортера, закупаемый товар производится импортером с использованием товара,
приобретенного у экспортера. Т.е. поставляемое экспортером оборудование
(комплектующие изделия, сырье) будет включаться в производственный процесс, от
результатов которого зависит окончательный (текущий) расчет с импортером.
2. Особенности организации внешнеторговых операций по основным товарным
группам
2.1 Особенности торговли промышленными товарами, машинами и
оборудованием
В международной торговле используется термин «непродовольственные товары»
для характеристики 3-х групп товаров в зависимости от их назначения:
1) непродовольственные товары, необходимые для использования в качестве
полуфабрикатов и комплектующих деталей в различных отраслях промышленности.
Их называют товарами промышленного назначения: металлопрокат, подшипники,
комплектующие узлы, агрегаты, станки и т.п.;
2) товары, используемые для удовлетворения личных потребностей населения,
или товары широкого потребления, — обувь, одежда, белье, посуда, культтовары,
товары длительного пользования и др.;
3) товары, необходимые для удовлетворения социально-бытовых потребностей
общества — для здравоохранения, защиты окружающей среды, дорожного
строительства и т.д.
Операции между экспортером и импортером при поставке машин и
оборудования состоят в следующем:
• заключение контракта между экспортером и импортером на поставку машин и
оборудования;
• поставка по контракту;
• монтаж оборудования и другой техники;
• обучение персонала для работы на поставляемых машинах и оборудовании;
• гарантийное обслуживание техники;
• техническое обслуживание;
• оплата по исполненному контракту;
• возврат бракованной продукции.
2.2 Основные операции в процессе купли-продажи сырьевых,
продовольственных товаров и материалов
Основную часть экспортных поставок РК составляют сырьевые товары и
энергоресурсы. Поэтому весьма важно рассмотреть классификацию сырьевых и
продовольственных товаров, основные тенденции мировой конъюнктуры по этим
товарам и особенности осуществления внешнеторговых операций по ним. В мировой
торговле принято, что все виды сырья, необходимые для промышленности, делятся на
две большие группы: промышленное и сельскохозяйственное сырье. Сырье,
продукция, создающие материальную основу товара, являются основными
материалами.
7
 Промышленное сырье делится на сырье минерального происхождения (руды,
уголь, нефть, соль, другие ископаемые) и сырье, полученное искусственным путем
(синтетический каучук, искусственные волокна, пластмассы и т.д.). На долю
промышленного сырья минерального происхождения приходится почти 80 %.
По формам международной торговли сырьевые товары делятся на биржевые
(зерновые, сахар, натуральный каучук, хлопок, цветные металлы) и небиржевые
(природный газ, уголь, руды, черные металлы, целлюлозно-бумажные и др.).
3. Коммерческие операции на международных биржах, торгах, аукционах
3.1 Товарные биржи
Товарная биржа – это постоянно действующий рынок, на котором продаются и
покупаются однородные товары (зерно, лес, нефть, цветные металлы и др.) без их
предъявления по описанию и образцам.
Отличительные характеристики современных товарных бирж:
1) торговля стандартизируемыми видами товаров, которые можно продавать крупными
партиями по образцам или техническому описанию;
2) осуществление купли-продажи не самих товаров, а контрактов на их поставку
(биржей разрабатываются типовые контракты, где определяются количество, качество
торгуемого товара, условия поставки и платежей);
3) проведение торгов по единым биржевым правилам заключения сделок для всех
участников; регулярность торгов;
4) свободный выбор покупателями и продавцами своих контрагентов; свободное
движение рыночных цен, формирующихся под влиянием реального соотношения спроса и
предложения;
5) участие в торгах биржевых посредников (брокеров).
Биржи классифицируются по следующим признакам:
 по форме организации – публичные и частные биржи;
 по степени участия посетителей в биржевых торгах – открытые и закрытые.
На биржах производятся два вида сделок: на реальный товар («спот» и «форвард»)
и срочные (фьючерсные) сделки.
Сделки на реальный товар включают 2 разновидности: 1) текущая, или «спот», – с
поставкой реального товара в течение срока до 2-х недель. Продавец поставляет товар на
склад биржи и получает за него свидетельство (варрант), передаваемое покупателю при
уплате. 2) «форвард» – с поставкой через 2-3 месяца и на более длительные сроки. В этом
случае цены корректируются после реальной поставки товара. Цены «спот» и «форвард»
публикуются биржевыми комитетами.
Фьючерсные сделки. Заключаются на определенное количество контрактов, а не на
количество товара (количество товара определяется числом заключенных контрактов), и
только на один стандартный вид товара (базисный сорт), установленный данной биржей.
Центральным звеном фьючерсной биржи является Расчетная палата, через
которую оформляются сделки. Расчетная палата – это технический посредник между
контрагентами, выступающий гарантом выполнения их обязательств (поэтому при
расчетах продавец и покупатель берут на себя обязательства именно перед расчетной
палатой). Расчетная палата также организует все расчеты по операциям с фьючерсными
контрактами, осуществляет функцию оперативного регулирования биржевой торговли,
контроль за поставкой товаров (контролируется передача варрантов).
3.2 Международные торги
Торги – это способ размещения заказов на поставку крупного оборудования или
строительство объектов на основе конкурса, проводимого покупателем (заказчиком)
между продавцами (поставщиками). Торги проводятся по заранее разработанным
условиям, изложенным в специальном документе – тендере.
С помощью торгов в настоящее время выдают заказы на поставку машин и
оборудования, проведение научных, проектных, изыскательских и строительных работ.
8
 Для проведения торгов заказчики создают тендерные комитеты, в которых
работают технические и экономические эксперты, администрация. Возглавляют комитеты
руководители, ответственные за конкретный участок деятельности.
Тендерные комитеты дают объявления о проведении торгов, публикуют их условия,
проводят анализ поступающих предложений, предлагают решения о передаче заказов.
Торги могут быть открытыми и закрытыми.
Открытые – объявляются в газетах и журналах, участвовать могут все желающие.
Закрытые – предложения на участие рассылаются тендерными комитетами только
наиболее известным и опытным поставщикам (продавцам), зачастую выполняющим
заказы на мировом уровне. Степень сложности выполняемых работ при открытых торгах
ниже, чем при закрытых.
Порядок проведения торгов.
1) При открытых торгах поставщики покупают условия торгов у тендерных комитетов
за символическую сумму – от сотен долларов до нескольких тысяч (подтверждение
намерения получить заказ). Предложения участников торгов оформляются по
установленным правилам и направляются в указанные сроки заказной корреспонденцией
через агентскую фирму или через своего представителя организации, объявившей торги.
Одновременно с подачей предложения на строительство объекта или поставку
оборудования фирма-оферент вносит гарантийный залог в пользу организации,
выступающей заказчиком. Величина гарантийного залога составляет от 1 до 5% общей
суммы предложения. Залог размещается в одном из банков. Фирмам, проигравшим торги,
гарантийный залог возвращается по истечении предусмотренного условиями тендера
времени.
2) При проведении закрытых торгов возможных участников определяет тендерный
комитет по их способности выполнить технически сложный заказ. Обычно закрытые
торги ориентированы на поставку современного дорогостоящего оборудования, сложные
строительные и монтажные работы, и зачастую эти объекты создаются на условиях «под
ключ».
По особо важным объектам закрытые торги проводятся в 2 этапа: вначале
открытые преквалификационные торги, а затем – закрытые торги.
Кроме того, торги бывают гласные и негласные. При гласных – тендерные комитеты
проводят публичное вскрытие конвертов (пакетов документов) в день окончания торгов.
Если торги негласные, то эта процедура отсутствует.
3.3 Международные аукционы
Аукцион – поочерéдная продажа реальных товаров на основе конкурса, проводимого
продавцом между покупателями.
Аукционы специализируются на торговле определенными реальными товарами с
индивидуальными свойствами. Аукционы по каждому товару имеют свою специфику и
частоту проведения: один или несколько раз в год.
Наибольшее распространение получили аукционы, входящие в состав АО. Иногда
ими могут быть мощные, крупные компании, способные оптом скупать большое
количество сырья, частично перерабатываемого, что позволяет им влиять на положение
дел на рынке.
Торг на аукционах может быть открытым и закрытым. Открытый предполагает
участие всех желающих, закрытый – только брокерских фирм. Проведение открытых
аукционных торгов удобно при продаже пушнины, животных, произведений искусства и
т.п. На закрытых торгах торгуют в основном шерстью, табаком, чаем.