Особенности переговоров в Италии

Приветствия и обращения
Если вы встретитесь с итальянцем утром или днем (до 13.00), то в
большинстве случаев он скажет вам «буон джорно» - более вежливо
(добрый день, доброе утро), если вы близкие друзья - «чао», если просто
знакомые - «сальве» (общепринятое вежливое приветствие, которое
используется в любое время суток). После 13.00 можно услышать «буона
сера» (добрый вечер).
Уже укоренившееся в нашем понимании слово «ариведерчи» как
итальянское «до свидания» итальянцы используют очень редко, а если и
произносят, то обязательно сопровождают его «чао», «буон джорно»,
«буона сера» или «чи ведьямо» (увидимся).
В общении с итальянцами стоит соблюдать формальности. Принятая
официальность в деловой обстановке заставляет итальянцев часто
обращаться к людям по званию, например, доктор, адвокат, профессор
(профессоре) или инженер.
Итальянцы, работающие в «домашних» компаниях, могут называть
друг друга с указанием титула и фамилии, даже без слов «синьоре» или
«синьорита».. Итальянки используют в бизнесе свои девичьи фамилии, в
повседневной жизни могут использовать и фамилию мужа.
Первое знакомство
Итальянцам важно чтобы человек, с которым они вступают в
общение впервые, был кем-то рекомендован. Это может быть партнер по
бизнесу, клиент или посольство и торговая палата. Официальное письмо
лучшая форма первого делового контакта, но только в сопровождении
звонка или личной встречи.
Итальянцы придают большое значение представительскому виду и
всему, что может подчеркнуть социальный статус. Элегантная одежда,
изящные аксессуары, особенно важна обувь, она заслуживает отдельного
внимания, вплоть до хорошей шариковой или перьевой ручки будут оценены
итальянцем по-достоинству. Все должно быть стильным и аккуратным,
начиная от одежды и заканчивая папками для бумаг. Визитная карточка
итальянца чаще всего односторонняя и чем меньше на ней информации, тем
важнее перед вами персона.
Создать о себе хорошее впечатление очень много значит для
итальянца, ведь он «держит фасон», поэтому и от своего делового партнера
он ждет того же, поэтому всегда замечает, как одеты другие, особенно
иностранцы.
Италия, пожалуй, единственная страна в Европе, где женщины
предпочитают брюкам юбки. Итальянка никогда не позволит выйти не улицу
небрежно одетой, в спортивном костюме и т.д.
Подарки
Итальянцы народ щедрый, но к их щедрости надо относиться с
опаской, поскольку ни один подарок не делается в Италии без умысла.
Жизнь и власть итальянцев базируются на системе подарков и услуг. Если вы
приняли подарок, значит, должны отплатить дарителю услугой, – тем
самым заключается сделка длиной в целую жизнь. Например, если один
итальянец подвез другого на вокзал или устроил к хорошему окулисту, рано
или поздно он потребует вознаграждения.
Итальянцы любят дарить и принимать подарки. В повседневной жизни
итальянцам лучше дарить дорогие подарки. Ни в ком случае не дарите
дешевые и «полезные» подарки, а также ножи и ножницы.
При деловом общении обмен деловыми подарками обычно не
происходит на первой встрече, но лучше взять с собой небольшой презент. В
этом случае вы сможете ответить подарком на подарок.
Такие подарки должны быть от хорошего бренда, быть маленькими и
не очень дорогими (книги, картины в рамках, виски).
Тонкости общения
Итальянцы любят решать деловые вопросы не за столом
переговоров, а в неофициальной обстановке, например, в небольшом
ресторанчике. Такой деловой обед может продлиться два-три часа. Первые
встречи могут быть мало структурированы, деловые переговоры обычно
начинаются после длительной беседы на общие темы.

Они будут рады поговорить об искусстве, архитектуре, о местной кухне

и винах. Спорт, футбол, природа, праздники, кинофильмы, семья – эти темы с
удовольствием обсудит любой итальянец.

В делах при первой встрече итальянцы не склонны касаться сразу всех

бизнес деталей. Скорее всего, вам будут больше рассказывать о себе,
расспрашивать о вас, вашей компании, о семье, что еще раз подчеркивает
важность для итальянцев построения личных взаимоотношений.
Официальный характер не присущ переговорам с участием итальянцев.
Здесь царит атмосфера открытого обсуждения; люди могут говорить все
сразу, главное дать возможность каждому выразить свою точку зрения. Цель
таких встреч оценить эмоциональное отношение своих коллег к
предлагаемому сотрудничеству. Как правило, итальянцы принимают свое
решение приватно, уже до встречи.

***Обсуждать деловые вопросы на официальных торжественных

приемах следует только в том случае, если к вам обратились.

***Эмоциональность итальянцев часто заставляет их обещать больше,

чем они могут дать, поэтому старайтесь отделять факты от эмоций.

Итальянцы народ, в характере которого доминирует экспрессивность.

Они целиком подчинены своим эмоциям и открыто их выражают. Любить и
ненавидеть, радоваться и негодовать в их представлении значит полностью
отдаваться этим чувствам внутренне и внешне. Для итальянцев
противоестественно любое подавление эмоций, они отождествляют это с
явным лицемерием. Итальянцы разговорчивы и веселы, доброжелательны и
гостеприимны, остроумны и талантливы.