Que bom que você se interessou por conhecer melhor o trabalho que desenvolvemos na área de COMPRAS

CONSULTIVAS. Lendo o texto abaixo será possível visualizar a abordagem que damos ao assunto. Caso tenha
interesse, entre em contato conosco através do link no final dessas páginas ou pelos telefones: SP 11- 3171-1645
RJ 21- 2222-0888.

COMPRAS CONSULTIVAS:
O DESAFIO DE COMPRAR SOLUÇÕES AO INVÉS DE PRODUTOS OU SERVIÇOS

OBS: Para simplificar a leitura dessa proposta, várias informações são fornecidas sob a forma de LINK.

1. O CONTEXTO

Todos sabemos que o modelo de compras mudou muito no segmento business to business. Hoje os compradores
são cobrados por metas e avaliados segundo rígidos padrões de desempenho. Que essas cobranças vão continuar
ser feitas, não há dúvidas. O problema – ou desafio - é definir quais serão os melhores indicadores de resultado. No
passado era comum que os compradores conseguissem se contentar - e a seus superiores - obtendo duas ou mais
propostas com conteúdo semelhante e escolhendo a de menor preço, mas hoje isso já não deveria mais funcionar.

Imaginemos uma situação hipotética onde apenas 2 empresas estão concorrendo a um trabalho na área de
Treinamento. Ambas as propostas apresentam o mesmo conteúdo, objetivos, metodologia e resultados. A da
empresa “alfa” é 20% mais cara do que a da empresa “beta”. Como comprador, percebo aí uma oportunidade de
mostrar ao meu chefe que realmente “visto a camisa da empresa”, pois consegui encontrar um produto equivalente
ao outro e 20% mais barato. Sugiro a contratação de “beta” e fico esperando pelos elogios. Agi corretamente? A
resposta é um retumbante não!

Para poder dizer que a minha postura foi a de um comprador verdadeiramente profissional, primeiro deveria ter
conversado com cada uma das empresas concorrentes, visando identificar o que poderiam oferecer além daquilo
que fora colocado por escrito. Teria que verificar quem seriam os consultores envolvidos no projeto, qual a sua
senioridade, formação, experiências específicas no meu setor de atividade, índices de renovação de contratos com
o mesmo cliente. Que outras contribuições indiretas eles seriam capazes de oferecer? Como seria a pós-venda?
Que garantias extras ofereceriam caso eu não ficasse satisfeito com o trabalho? Como seriam mensurados os
resultados do serviço ou produto comercializado?

De posse dessas informações, seria preciso conversar novamente com a área solicitante, mostrando as diferenças
que descobri existirem. Ainda sem falar de preço, discutiria com meu cliente interno o que seria melhor para ele,
ajudando-o a fazer uma escolha consciente e tecnicamente correta.

Depois de ter certeza de ter encontrado a melhor solução para o meu cliente (pode até ser que ele concluísse que
nenhuma das duas empresas estivesse adequada e eu tivesse que recomeçar o processo) e já tendo escolhido o
fornecedor, aí sim, poderia até discutir o preço ou as condições de pagamento. Finda essa etapa, informaria ao meu
superior e a meu cliente interno a forma que utilizará para conduzir a contratação. Parece complicado? Pode até
parecer, mas essa abordagem consultiva é a garantia de o que foi comprado envolve menor risco de ser
inadequado e, certamente vai surpreender o seu cliente interno.

Pode ser que o Diretor Financeiro preferisse que a proposta mais barata fosse vencedora, mas meu cliente não
estaria sendo melhor atendido e, por conseqüência, não ficaria tão satisfeito.

Para maiores informações visite nosso site: www.institutomvc.com.br

São Paulo tel.: 11 3171 1645 e-mail: costacurta@institutomvc.com.br ; Rio de Janeiro tel.: 21 2222 0888 e-mail: mariateresa@institutomvc.com.br
2. OBJETIVOS

Discutir, evidenciar e demonstrar que o profissional da área de compras deve ser capaz de encontrar e
operacionalizar soluções inovadoras que visem aumentar a rentabilidade da empresa a partir de uma reestruturação
do conceito e da forma de comprar.

Transformar o profissional de compras em um consultor em busca de soluções que vão alem do custo
contemplando uma abordagem que assegura maior customização, qualidade e oportunidade do processo de
aquisição.

3. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1o. Encontro – 16 horas

• Princípios da Compra Consultiva;

• Como aplicar o conceito de compra de soluções;
• Planejando estratégias para resolver um problema específico de uma área cliente;
• O conceito de cadeia de suprimentos e de cadeia de valor aplicado às compras consultivas;
• A análise das cinco forças competitivas e o conceito de compras que geram valor;
• Planejando como administrar as diversas fases do ciclo de compras;
• A escolha da melhor mídia para comprar: meios eletrônicos e outros facilitadores;
• Comprar algo que ninguém se dispõe a vender: o que fazer?
• A importância do alinhamento das diversas áreas internas com o esforço da área de suprimentos;
• Ele tornou-se fornecedor: e agora?
• Estratégias de parceria com fornecedores;
• Preparando um Plano de Ação individual;

2o. Encontro – follow-up – 08 horas

Realizado 60 dias após o programa, tem como objetivos:

• Analisar qualitativa e quantitativamente os resultados do workshop a partir do atingimento das metas

previamente definidas; serão considerados indicadores de processo (aprendizagem) e de produto
(benefícios para a Organização);
• Aumentar o comprometimento com a utilização das novas estratégias para atendimento do cliente interno;
• Alongar a vida útil do programa;
• Possibilitar a análise das dificuldades para implantação do programa, bem como aprofundar qualquer tema
considerado relevante;
• Ajudar a unidade de treinamento a comprovar a relação o custo/benefício do programa;

Para maiores informações visite nosso site: www.institutomvc.com.br

São Paulo tel.: 11 3171 1645 e-mail: costacurta@institutomvc.com.br ; Rio de Janeiro tel.: 21 2222 0888 e-mail: mariateresa@institutomvc.com.br
4. CARGA HORÁRIA

24 horas divididas em dois encontros. O primeiro, com duração de 16 horas, servirá para identificar gaps de
performance e discutir as melhores formas de superá-los. O segundo, com duração de 8 horas, pretende fazer o
follow-up do Plano de Ação que cada participante compromete-se a implementar imediatamente após a primeira
fase do workshop.

5. METODOLOGIA E PÚBLICO-ALVO

Através de discussões, jogos e simulações levar o participante a perceber métodos e formas capazes de
transformar a área de compras em um centro de lucros tangíveis e intangíveis (mas sempre mensuráveis). Espera-
se que ao final do primeiro encontro os participantes tenham desenvolvido um Plano de Ação que possa
imediatamente ser implementado/analisado com seu superior e que, no segundo encontro – a realizar-se 60 dias
após o primeiro – possam ser identificados os fatores de sucesso e os restritivos do seu Plano de Ação, preparando-
se melhor para efetivamente atingir os objetivos que estiverem sendo perseguidos.

Uma postura mais confiante e melhor embasada em métodos e técnicas utilizados pelas melhores empresas do
mercado – benchmarks – é conseqüência natural da participação neste wokshop.

ESTE WORKSHOP É ESPECIALMENTE DESTINADO A GESTORES E PROFISSIONAIS DE COMPRAS, TANTO

PARA EMPRESAS COM ESTRUTURA CENTRALIZADA, COMO PARA AQUELAS EM QUE O PROCESSO DE
AQUISIÇÃO É DESCENTRALIZADO.
EVENTUALMENTE PODERÁ SER ENVOLVIDA A ÁREA COMERCIAL COMO ESTRATÉGIA DE UMA
ABORDAGEM SISTÊMICA NA EMPRESA

SOLICITE PROPOSTA COMPLETA: costacurta@institutomvc.com.br ou mariateresa@institutomvc.com.br

Para maiores informações visite nosso site: www.institutomvc.com.br

São Paulo tel.: 11 3171 1645 e-mail: costacurta@institutomvc.com.br ; Rio de Janeiro tel.: 21 2222 0888 e-mail: mariateresa@institutomvc.com.br