El Cliente y el consumidor

En los inicios del siglo XXI, cuando los procesos de producción estan ya dominados y
la informatica se ha consolidado como una practica comun en cualquier empresa, el
signo mas caracteristico es la competividad que se manifiesta y concreta de una forma
inequivoca por:

• Un gran oferta, que cree y es cada vez mas profesional

• Una demanda a la que le cuesta crecer, si crece.

Ello provoca la reticencia del comprador antes unas posibilidades cada vez mas
tentadoras para adquirir productos. Es evidente que los protagoniastas de la gestion
empresial son:

• El consumidor ousuario, como ultimo objetivo de la empresa y al cual van

dirigidos los satisfactores, forma moderna de llamar a los productos o servicios
que la empresa crea dentro del marco de su vocacion y especialización.
• El cluente o comprador, que es a quien se factura, quien compra, quien asegura
elflujo sanguineo de la empresa a traves de la cifra de negocio.

Es importante señalar que, a lo largo del texto se hablara normalmente del consumidor y
del cliente, debiendo interpretarlos el lector como usuario y comprador,
respectivamente.

El proceso de decision de compra

Desde que se origina la necesidad de comprar un producto y/o marca hasta el momento
en que este producto y/o marca son comprados y entran en casa del consumidor
transcurren toda una seria de etapas que son muy variadas, según sean los tipos de
productos.
En cada una de estas estapas o pasos pasan cosas y se va configurando la decision de
compra, el conjunto de estos pasos se denomina proceso de decision de compra, y este
es otro de los aspectos fundmanetales que todo directivo de marketing debe conocer a
fondo para poder actuar con precision en las de estrategias y tacticas del marketing mix.
A menudo el procesa de decision de compra no es estudiado en profundidad por los
profesionales de la empresa. Ha habido empresas que se equivocaron en este análisis y
que tuvieron que cerrar como consecuencia de ello.
El consumidor como centro de las decisiones
El consumidor es el causante del éxito o fracaso de una empresa. Si compra los
productos, adopa su consumo y lo sprefiere a los de la competencia, es evidente que la
empresa progresara y se consolidara en el futuro
Si, por el contrario, no los compra, los rechaza y prefiere los productos de la
competencia, las cosas serán bien distintas.
Pero si el se el causante de que no compre los productos, los directivos son los
responsables en gran medida de su reaccion. Porque quien decide el lanzamiento de un
producto, quien establece y pone en marcha una determinada campaña de publicidad.
La investigación de mercados es el nombre que se da a todo un conjunto de tecnicas
cuya mision es aportar datos objetivos sobre el consumidor y mas concretamente,
evaular estas posibles respuestasa un decision.
Sin embargo, en la practica o no hay tiempo para hacer un estudio, o no hay
presupuesto. Debe reconocerse también que no es posbile hacer una investigación antes
de cualquier toma de decision.