HADI-цикл на примерах: как поставить

гипотезу
и облегчить себе жизнь
Mark Babych
Apr 8, 2019

Еще до того, как появились слова CEO, стартап, digital-маркетинг, SpaceX и Tesla,
великий немецкий прозаик изрек цитату, которая дает четкое понимание работы
современных компаний. Мало кто сейчас продолжает делать то, что умеет и получать
большую выгоду только благодаря этому.
Гипотезы — это леса, которые возводят перед зданием и сносят, когда здание
готово.
Иоганн Вольфганг Гёте

Теперь недостаточно быть только умельцем. Клиент делает свой

выбор основываясь на том, как вы подаете свой товар, как
обслуживаете клиентов , чем вы выгодно отличаетесь от
конкурентов и т.д. Каждая компания постоянно пытается увеличить
приток клиентов, их возврат, рекомендации потенциальным
клиентам, удовлетворенность клиента и свою репутацию. Для того,
чтобы понять, как лучше угодить клиенту, ежедневно генерируются
миллионы гипотез.

Что происходит с гипотезами после генерации?

Многие остаются не реализованными. Причины этому - отсутствие ресурсов для
реализации (кадровых, технических или материальных), не умение доказать пользу и
правильность своего суждения; продолжать список можно еще долго.

Гипотезы могут принести вред. Если гипотеза оказывается провальной, а в нее вложено
слишком много времени и ресурсов, то она может привести даже к провалу всего
предприятия.

Гипотезы реализовываются и приносят успех. Таких гипотез не так уж и много, но их

главной отличительной чертой является то, что реализацию в малом масштабе
увеличили и получили за счет этого прибыль.

Напрашивается вывод, что идеи - очень мощная сила, но им обязательно необходим

грамотный инструмент, который будет фильтровать их, контролировать реализацию и
сигнализировать о последствиях. Таким инструментом является HADI-цикл.

Из чего состоит HADI?

1.
H - Hypothesis. Начало циклу всегда дает Гипотеза.

2.
A - Action. Чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу, необходимо выполнить какие-
то Действия. Раздел Действий нужен для описания и последующего их выполнения.

3.
D - Data. После выполнения запланированных действий надо собрать Данные. В разделе
Данных описываются параметры, которые должны измениться под влиянием действий,
способы регистрации этих изменений.

4.
I - Insight. Последняя итерация цикла - Выводы. На основе полученных данных мы можем
определиться достигли мы желаемого или нет. Возможно, гипотеза полезна, но требует
доработки. Обязательно внесем это в соответствующий раздел и попробуем повторить
цикл.

Методология или личный опыт?

Некоторые люди, когда впервые слышат о подобном методе, поспешно говорят: "Я и сам
до этого додумался" или "Так все делают, но почему-то оно не работает". Почему же
может не работать? Как упоминалось ранее, ценность HADI-цикла не только в том, чтобы
контролировать процесс реализации гипотез, но еще и в их фильтрации. Поэтому, когда
выдвигается идея, ее нужно оценить по двум параметрам. Первый параметр - вера
команды в идею. Будем мерять в процентах, от 1 до 100. Вторым параметром является
сложность реализации. Ее мы измерим по привычной шкале от 1 до 5. После оценки
стоит задуматься: а стоит ли реализовывать идею, которая затягивает на 4 из 5, а
команда верит в нее лишь на 30 процентов?

Разберем еще один вариант идей, которые надо отложить. Например, мы запустили
рекламу, привлекаем людей на свой сайт или сервис, но количество регистраций упорно
не растет. И тут кто-то из сотрудников выдвигает идею, что если поменять два блока
местами, то пользователю будет легче ориентироваться на сайте после регистрации.
Идея прекрасна, реализовать ее не очень сложно, да и команда верит. Но загвоздка в
том, что реализовывая данную гипотезу, мы не решаем основную проблему: увеличение
количества пользователей. В это время реклама постепенно съедает наш бюджет, люди
все так же, как и раньше спотыкаются на промежуточном этапе и не могут увидеть наш
прекрасный сервис, в котором стало так удобно ориентироваться. Поэтому не забывайте,
что даже HADI не панацея от плохо расставленных приоритетов. Однако не дайте
идеям пропасть. Для этого можно присваивать гипотезам приоритет и реализовывать те,
которые сейчас нужнее всего. Чтобы не забыть о старых гипотезах, их надо тщательно
хранить и регулярно обновлять приоритеты в связи с развитием проекта.

Сколько времени нужно тратить на один цикл?

Ценность данного метода в быстрой реализации гипотез. Поэтому не тратьте больше
недели или одного спринта на то, чтобы проверить гипотезу. Из всех правил, конечно,
есть исключения и мы не можем вам запретить делать по-другому. Стоит помнить о том,
что наша цель не внедрить идею полноценно, а лишь увидеть на что она способна.
После того, как мы убедились в ее жизнеспособности, можно масштабироваться и делать
это уже с большими затратами времени и ресурсов.

Еще одним аспектом относительно времени является количество гипотез за один цикл.
Не нужно сильно спешить и пытаться реализовать сразу несколько идей, которые
способны влиять на одни параметры. Это напрочь убьет чистоту эксперимента и
усложнит возможность определения успешности каждой из них.
 Инструменты для реализации HADI-цикла

И вот вы захотели попробовать HADI в своем бизнесе. Однако теперь, когда дошло до
дела, вас могут снедать сомнения: как ставить гипотезу, где это делать, писать на бумаге
или держать в голове, а может быть сохранить в Word или Excel?

Для того, чтобы достичь результата, нам нужно четко координировать свои действия.
Значит, без записей не обойтись. Предполагается, что вы не одинокий экспериментатор,
а работаете в команде. Получается, что все участники команды должны понимать над
чем они работают и к чему нужно стремиться. Вывод: нужен инструмент, который смогут
использовать все сотрудники, вести там подробные записи. ntile уже позаботился обо
всем этом. Для того, чтобы со всем этим разобраться, давайте разберем пример HADI-
цикла с использованием шаблона от ntile.

Персонаж из нашего примера всю свою жизнь продавал в offline. Назовем его Петр. Но
жесткая конкуренция дала понять Пете, что нужно открывать digital-рынки сбыта. Он
набрал огромную кучу книг по управлению командой, продажам онлайн, нанял ребят,
чтобы сделали ему сайт. Но продажи почему-то не взлетают. А в книгах написано, что
должны. Один товарищ советует Пете структурировать свои потуги с помощью нашего
сервиса. Он заходит в него и видит в магазине вот такой прекрасный шаблон.

Умные люди подсказали "юному" digital-предпринимателю, что клиент должен видеть, где
он может купить товар. Тогда в голове нашего подопытного рождается блестящая идея: а
давайте сделаем большую красную кнопку. Давайте. А зачем? Теперь он формирует
идею, как гипотезу: Если добавить на страницу продукта большую кнопку "Купить", то
количество покупок увеличится. Он смело записывает свою идею в таблицу гипотез.

Но для того, чтобы у нас был полноценный HADI-цикл, надо ее оценить и описать. Ему
еще не очень хорошо дается оценка сложности и веры команды в успех, потому что
команда у него не очень верующая. Поэтому Петру на руку, что в нашем примере можно
только указать степень риска, которую он и так понимает.
Когда же он освоится в HADI получше, то обязательно восстановит правильную схему с
помощью кнопки "Настроить поля", которая прячется в трех точках, рядом с названием
элемента.

Дальше Петр описывает эксперимент, который они проведут с сайтом: под описанием
товара прикрепят большую красную кнопку "Купить". Еще одним важным моментом для
него стала необходимость определиться с метриками: что определит будет ли
эксперимент успешным и как это измерить. Теперь он поручит эксперимент Роме,
который занимается их сайтом, а сам проследит за статусом задачи.

Собранные в результате эксперимента данные Петя запишет в соответствующую

таблицу и опишет их.

У него получилось привлечь внимание людей - это главное, что показывают данные.
Проанализировав данные, он принимает решение продолжить эксперимент в большем
масштабе - сделать сайт не таким блеклым и добавить больше подсказок для
пользователя, чтобы клиенты могли с удобством совершать свои покупки.

Какие выводы сделал Петр?

Правильная гипотеза имеет формат "Если..., то..."

Гипотеза должна иметь подробное описание, которое позволит сформировать
последующий список действий. Также необходимо давать оценку ее рискованности,
понимать сложность реализации и веру команды в успех идеи.

Прежде чем начать что-то делать, нужно определить способы измерения результатов.

Даже если гипотеза не подтвердилась, на основе данных можно сделать выводы и

запустить цикл с уточненной гипотезой. Если же все прошло, как и планировалось, на
основе данных и выводов можно построить стратегию масштабирования.

Вот так вместе с Петей мы научились использовать HADI-цикл в ntile. Делать это просто,
удобно и эффективно. Убедиться в этом вы можете, воспользовавшись таким же
шаблоном для своего бизнеса: https://store.ntile.app/space/5bb3846a2af19b0001ad59ff

HADI-циклы — этот метод проверки гипотез уже много лет сохраняет свою
популярность и обсуждается среди начинающих предпринимателей и основателей
стартапов. Но что делать тем, кто только начал свой путь в этой среде? Тем, для
кого эти слова ничего не значат? Как сделать первый шаг?

Попробуем пошагово разобраться в самом понятии HADI-циклов, их применении и

убедиться в их преимуществах на примерах.

С чем я часто сталкиваюсь во время работы с компаниями в Акселераторе ФРИИ

и не только? Люди формулируют свои цели очень абстрактно. Что они хотят
сделать, зачем и к чему это приведет? Я расскажу о том, как можно сделать этот
процесс понятным и эффективным.

Что же такое гипотеза? Это предположение, которое требует доказательств, то

есть ещё не подтверждено. Люди в компании очень часто не могут договориться,
если они мыслят на языке собственного мнения, не сформулированного по
определенной системе. Когда мы настраиваем формулировку гипотез в виде
единой системы, результаты компании начинают улучшаться и это происходит
гораздо быстрее, чем в любом другом случае.

Гипотезы могут быть разного объема, размера. Мы можем сделать гипотезу по

поводу чего-то небольшого: одной рекламной кампании или скрипта продаж. Либо
это может быть крупная гипотеза о целом направлении бизнеса.
Проверка гипотез по HADI
Это цикл, который состоит из четырех блоков: формирование гипотезы
(Hypothesis), ее проверка (Action), получение измеряемого результата (Data) и
выводы (Insights), на основании которых мы формулируем дальнейшие гипотезы.

Как правильно формулировать гипотезу?

Здесь вам поможет принцип SMART:

Specifiс: гипотеза должна быть конкретной. Куда мы пойдем, чего мы хотим

достичь? Проверить новый рекламный канал или сценарии новых писем, которые
принесут нам определенные конверсии. Все должно быть описано четко – куда
идем, в кого целимся.

Measurable: в чем должен измеряться результат и какой результат будет для нас
хорошим. Мы делаем новые рекламные активности или запускаем кампании по
продажам – что мы получим? Какое-то количество заявок или продаж – то есть,
измеряемый результат.

Attainable: достижимые цели. Здесь мы проверяем, находятся ли наши цели в

реальных пределах. То есть, мы не ставим цель «запустить рекламные кампании
завтра по всем клиентским сегментам», потому что на это, скорее всего,
физически не хватит времени.

Relevant: все гипотезы должны относиться к бизнесу и должны вести к цели

проекта. Нет смысла идти и тестировать рекламный канал, если там всего 10
посетителей в месяц. То есть трафика нет, сегмент небольшой, клиенты платят
мало. И зачем туда идти и проверять этот сегмент?
Time-bound: обязательное ограничение во времени. Большие гипотезы надо
стараться разбить на более мелкие. Желательный цикл проверки – 1-2 недели.

Когда план работы перед глазами, кажется, что все понятно и никаких сложностей
возникать не должно. Но при всей прозрачности системы, многие основатели
допускают целый ряд однотипных ошибок. Как избежать этого и ускорить процесс
проверки?

5 лайфхаков, на которые стоит обратить внимание, даже если вам кажется, что вы
с этим не столкнетесь:

1) Не надо ставить гипотезы «Капитан Очевидность».

Пример: «Если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице». Это не

гипотеза. Также, как и все подобные.

2) Проверенные факты – это не гипотезы, а текущие задания.

Пример: у нас уже есть процесс продаж и команда, которая звонит по

определенной базе. То есть конверсия понятна. Поэтому не стоит каждый раз
ставить гипотезу, что если мы будем продолжать прозванивать свою базу, мы
также будем продолжать получать продажи.

3) Определите метрику, на которую влияет гипотеза.

Пример: «Мы хотим поехать на форум в Сочи. Наверное, это будет прикольно».
Зачем ехать на форум в Сочи? В чем вы будете измерять успех от участия в
конференции?

4) Продумайте этап сбора и оценки результатов.

В противном случае, вы просто потратите время, получите результат, но не

сможете его оценить или измерить. Тогда он не будет нести в себе никакой
полезной для бизнеса информации.

5) Делегируйте текущие задачи.

Если вы правильно формулируете гипотезы по разным метрикам, то параллельно

могут идти несколько гипотез. Соответственно, разные люди в компании могут
проверять разные гипотезы.

И вот, вы выполнили все необходимые шаги, постарались учесть каждый нюанс,

но остался главный вопрос: как эта гипотеза должна выглядеть?

Для того, чтобы получить результат, проверить сходимость экономики и

количество клиентов в выбранном сегменте, нужно выполнить конкретные
промежуточные шаги и описать все активности, запланированные для достижения
результата. Успехом будет, если мы получим конкретные цифры и показатели.

Пример: чтобы подтвердить клиентский сегмент в салонах красоты, мы проведем

20 встреч и 20 звонков совместно с руководителями этих бизнесов, по
определенному сценарию. Успехом будет 5 платных пилотов с конкретным чеком.
Это значит, что в целом мы проверяем на релевантность эту гипотезу:
доказываем, что в целом этот сегмент нам интересен, мы можем собрать команду
продаж, масштабировать этот процесс и выстроить бизнес.

Теперь, когда у нас есть понятия, схема, мы знаем о типичных ошибках и

получении результата – как же превратить полученные знания в практику? Все
просто! Мы планируем гипотезы по неделям: например, так работают команды
стартапов в «Акселераторе ФРИИ». Удобнее всего формулировать их в
табличном виде. Далее – прорабатываем каждый пункт, учитывая специфику
бизнеса и частые ошибки.

Как пример – оформление заказа. Оно состоит из нескольких показателей.

Допустим, мы хотим работать над одним этапом конверсии, переходом из
карточки в корзину. Дальше мы описываем гипотезу, задавая себе вопрос: «Что
мы будем делать?». Мы изменим структуру контента, расскажем про ценности,
которые мы даем с новой стороны, покажем технические характеристики, чтобы
потенциальный клиент лучше видел, какие выгоды для него есть. Следующим
шагом мы совершаем запланированные шаги, проверяем результаты, обсуждаем
в команде и радуемся, когда у нас получилось улучшить показатель.

Ведь главная цель применения HADI-цикла – найти наибольшую ценность своего

бизнеса и представить ее для клиента так, чтобы он захотел ее получить.