1

RESUMO

O presente artigo pretende apontar as diretrizes do Gestor de Vendas

abordando aspectos sobre estilos de liderança, habilidades requeridas para o gestor
de vendas e as funções deste profissional.

1.0 INTRODUÇÃO

O gerente de vendas ou comercial é o profissional responsável pelos

resultados comerciais da empresa. Tem como principais funções: planejar, orientar,
dirigir e controlar toda a área comercial ou de vendas. Em algumas empresas o
gerente de vendas ou comercial, é responsável também pelas áreas de marketing,
relacionamento com o mercado, pesquisa, logística, serviço ao cliente e
telemarketing.

Seguindo as diretrizes da empresa este executivo está incumbido de

desenvolver as estratégias comerciais para que os objetivos de vendas sejam
atingidos; preparar a estrutura comercial adequada àquilo que se pretende realizar,
recrutando e selecionando os profissionais que formarão o corpo comercial; liderar,
motivar e desenvolver a sua equipe, dirigindo-a se comprometer e caminhar para
que os objetivos e as ações estabelecidas no planejamento estratégico sejam
cumpridos; acompanhar, controlar e analisar todas as ações do corpo comercial,
orientando e efetuando as correções necessárias, para que as metas sejam
cumpridas. Seja para dirigir vendedores externos, internos, por telefone ou
representantes comerciais o profissional gerente é um administrador, e deve ser um
estrategista comercial, além de ser um completo gestor de pessoas, cobrando,
liderando, motivando, fazendo cumprir políticas e metas e intermediando conflitos
entre subordinados, superiores, clientes e fornecedores. Para isto soma-se a este
novo perfil competências como proatividade, resiliência, quociente de adversidade,
quociente motivacional, criatividade, inteligência emocional, modelagem de
excelência, coaching e inteligência competitiva.
 2

O grande desafio do novo profissional de gestão comercial é saber recrutar,

selecionar, treinar e motivar equipes de alta performance que mantenham a
produtividade em alta sempre. Deverá saber gerenciar e analisar o seu mercado,
prospecção de novos clientes, recuperação de inativos gerenciamento da satisfação
de clientes até a fidelização. Gerente de casulo não é eficiente, se faz necessário
visitar clientes, acompanhar vendedores e acompanhar o mercado in loco para
perceber dificuldades, ameaças e oportunidades e o que a concorrência anda
fazendo de olho nos seus clientes. O moderno líder e principalmente o da área
comercial não administra simplesmente o profissional da sua área, mas sim gere
também o ser humano. Os vendedores gostam de saber que seus gerentes
conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para a
comercialização. O novo perfil do gerente da área comercial exige que seja criativo e
inovador sempre para não se tornar obsoleto e substituível. Isto requer um
aperfeiçoamento e reciclagem constante para contar com todas as ferramentas e
conhecimentos para atender ao desafio da função.

2.0 O GESTOR DE VENDAS E SUAS FUNÇÕES

No contexto empresarial, a atividade de vendas tem um papel de vital

importância para a sustentabilidade de qualquer empresa. Uma gestão de vendas
eficaz é aquela que desenvolve e mantém processos comerciais eficientes, que
agreguem valor ao cliente e que transforma as experiências de compra de seus
clientes em momentos mágicos.

As empresas devem traçar estratégias e metas para fazer boas vendas. Isso
significa treinar a equipe, incentivar e promover a criatividade dos vendedores e
estar atento às novidades do mercado e iniciativas da concorrência. Estabelecer
preços competitivos e padronizar o atendimento da clientela.

Um gestor da área comercial deve enxergar seu negócio como um todo e,

principalmente, os cenários futuros da empresa em que atua. É obrigação de um
gerente de vendas estar atento ao posicionamento de sua empresa perante o
mercado, quem são seus clientes, classificá-los segundo ordem de importância seja
estratégica ou econômica, seus níveis de satisfação com relação ao que você esta
 3

oferecendo atualmente em termos de produtos ou serviços e quais são suas

necessidades e desejos futuros visando oferecer soluções no menor tempo possível.
Deve também saber quais são os concorrentes de seu segmento, como eles atuam,
seus pontos fortes e fracos, como está baseada sua estrutura comercial e suas
técnicas de vendas. Realizar periodicamente pesquisas de satisfação visando saber
se os métodos utilizados para venda de seus produtos ou serviços estão atendendo
as necessidades e expectativas de seus clientes, buscando sempre aprimorar este
canal de comunicação e fidelidade.

O desenvolvimento de uma equipe de vendas começa com a contratação

correta de profissionais para exercer as funções propostas. Cabe ao gestor mapear
quais as necessidades e características importantes e buscar pessoas dentro do
perfil indicado. Com a equipe formada este profissional manter um ambiente que crie
condições para o surgimento de motivação e comprometimento de sua equipe de
vendas, buscando formas compensatórias atuando como coaching, analisando
frequentemente as capacidades de seus colaboradores e desenvolvimento de
potenciais visando que eles tenham competências essenciais para ampliar o
mercado de atividades e fidelizar seus clientes.

A interação com sua equipe de vendas é essencial para um bom desempenho

nas vendas da organização. Um gestor comercial acima de tudo é um líder que faz
com que seus colaboradores exerçam suas atividades com paixão e dedicação. É
necessário que o gestor seja ético, sincero e honesto com seus colaboradores,
mostrando a eles uma visão inspiradora do futuro da organização, sempre indicando
a cada colaborador qual caminho tomar. Todos devem saber o que fazer, como
fazer e quais são seus limites.

O Gerente de Vendas tem como objetivo aumentar a eficácia do processo

comercial da sua empresa de forma a:

• Implantar um processo de vendas com metodologia;

• Implantar ações de melhoria nos pontos de vendas, vendedores e processo

comercial como um todo;

• Aumentar o volume de vendas;

 4

• Reduzir tempo de fechamento;

• Aumentar fidelização e retenção de clientes;

• Aumentar o valor médio de venda;

• Implantar indicadores de desempenho comerciais.

Funções do Gerente de Vendas:

1. Planejar os objetivos e estabelecer as estratégias para alcançá-los;

2. Desenvolver uma estrutura organizacional capaz de atingir os objetivos;

3. Recrutar e selecionar o staff que desempenhará o trabalho dentro de sua

estrutura organizacional;

4. Desenvolver os conhecimentos, as habilidades e as atitudes em sua equipe

necessárias ao bom desempenho;

5. Motivar a equipe de vendas ao melhor desempenho possível em seus

respectivos trabalhos, de conformidade com suas habilidades;

6. Avaliar e controlar o trabalho de sua equipe, visando atingir objetivos;

Anexo Tabela 1.0 Funções do Gerente de Vendas.

Atribuições Específicas

A- Quanto a Unidades de Negócios:

1- Desenvolver e alinhar o planejamento estratégico da unidade com o da

empresa;

2- Analisar e definir o publico alvo para cada produto ou serviço;

3- Estabelecer um Plano de Vendas com metas e resultados desejados;

 5

4- Desenvolver as atividades comerciais, na prospecção, atendimento,

continuidade visando o aumento da cobertura do mercado, desenvolvendo ações
pró-ativas junto ao seus clientes, Vendedores e Representantes Comerciais;

5- Analisar o desempenho de vendas e resultados por unidade, e equipe;

6- Desenvolver um plano de ações comerciais para cada unidade ou equipe;

7- Analisar a liberação de crédito, limites de créditos e os indicadores de

inadimplência dos clientes;

B - Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes de Vendas:

1- Definir metas e objetivos para cada integrante de sua equipe;

2- Coordenar a equipe comercial,

3- Cobrar a equipe sobre os resultados previstos e os alcançados;

4- Analisar o desempenho de cada indivíduo e da equipe;

5- Saber ouvir cada integrante de sua equipe;

6- Saber motivar a equipe;

7- Estar aberto a novas idéias e propostas que possam vir a melhorar as

atividades e, consequentemente, o aumento dos negócios;

8- Saber dar e receber feedback;

9- Contratar ou Substituir componentes de sua equipe;

10- Treinar novos integrantes;

C-Quanto a Administração de Vendas:

1- Avaliação de todos os pedidos que são lançados, faturados e entregues;

2- Cadastrar todos os pedidos em um PIPELINE – mapeamento de vendas;

3- Acompanhamento do atendimento e o retorno destes pedidos;

 6

4- Analisar junto com a equipe cotação de preços para licitações de pequenos,

médios e grandes negócios com vendedores e representantes;

5- Estruturar os processos internos da área comercial, assim como o

atendimento pela equipe interna;

6- Saber estruturar e elaborar gráficos e relatórios com informações precisas

para facilitar a visualização do desempenho de sua equipe;

7- Possuir conhecimento das leis que regem os Representantes Comerciais,

evitando ações que criem vínculo empregatício podendo levar a empresa a ações
trabalhistas.

3.0 HABILIDADES DO GESTOR DE VENDAS

O investimento da empresa num gerente de vendas bem qualificado e

treinado é totalmente compensado pela redução do risco de perda de clientes para a
concorrência e do custo de recrutamento, seleção e treinamento de novos
profissionais. Num país emergente como o Brasil, as possibilidades de crescimento
desse profissional são muito grandes, especialmente diante do aumento da
concorrência, resultado do processo de globalização. Nesse cenário, leva vantagem
a empresa que pode contar com um gerente de vendas criativo e agressivo. Apesar
do quadro otimista, gerentes de vendas em grande parte são formados dentro da
própria empresa, sendo promovidos ao cargo depois de um período como
vendedores ou supervisores de vendas - as vagas para os que estão fora do
mercado, portanto, não estão em expansão, porém o crescente aumento das
exigências por parte dos clientes tornou-o mais exigente, fazendo com que este
profissional se torne cada vez mais qualificado.

Características

Esse profissional precisa ter espírito de liderança e de equipe, capacidade

motivacional, carisma e flexibilidade para saber negociar. É desejável que ele
possua:

• Boa aparência;
• Capacidade de adaptação a novas situações;
 7

• Capacidade de comunicação;
• Capacidade de decisão;
• Capacidade de liderança;
• Capacidade de negociação;
• Capacidade de organização;
• Criatividade;
• Determinação;
• Habilidade para os negócios;
• Habilidade para trabalhar em equipe;
• Noção de prioridades;
• Senso de responsabilidade.

Habilidades desejáveis do Gestor de Vendas

É importante saber quais devem ser os conhecimentos, habilidades e atitudes

necessários para um Gerente de Vendas.
Quatro devem ser as competências a desenvolver: ser gerente como gerente de
vendas, ser gerente como vendedor, ser gerente como gestor do negócio e ser
gerente como gestor do clima organizacional.
Como Gerente de Vendas: O Gerente como Gerente de Vendas sabe
pensar e agir estrategicamente, procurando formular e implementar os melhores
planos para o crescimento dos negócios da empresa, das áreas, dos vendedores, a
partir de uma profunda análise das opções existentes.
Sabe trabalhar a equipe efetivamente como um conjunto de esforços numa
única direção, procurando ser coach de seus liderados, compondo esse conjunto,
dando a eles as melhores indicações e direções, atendendo às suas expectativas e
fazendo do feedback a constante razão para o sucesso do grupo. Sabe estimular
sua equipe pela motivação individual dos comerciais para as tarefas a serem
realizadas. Consegue ter uma equipe motivada porque proporciona a melhor
engenharia de vendas. Obtém o máximo desempenho, pois procura capacitar
adequadamente seus comerciais em programas individuais e coletivos, além de
saber reconhecer a persistência deles na busca de resultados, utilizando um sistema
de remuneração e premiação.
 8

O Gerente como Vendedor: O Gerente como Vendedor sabe prospectar

clientes, identificando e explorando as melhores oportunidades de vendas.
Consegue isso graças ao seu amplo conhecimento do mercado, do produto, assim
como os possíveis clientes, suas necessidades. Isso além do pleno conhecimento
da concorrência, avaliando os diferenciais de sua empresa e produtos, apontando
vantagens e desvantagens.
Sabe conquistar clientes, convertendo oportunidades em negócios efetivos,
chega a esse ponto graças a um eficaz processo de planejamento prévio. Consegue
com isso estabelecer a melhor estratégia e o melhor de todos os caminhos para
fazer negócios com os clientes. Sabe identificar e procura satisfazer as
necessidades mais amplas desses clientes, negociando de forma isenta,
direcionando o resultado ao efetivo ganha-ganha, considerando que a prioridade de
um lado é a busca de uma solução rentável para o cliente e do outro o melhor
resultado para sua empresa. Sabe reter clientes alicerçando as relações, através de
uma liderança, tanto interna, na empresa, como externa, no cliente, tudo além dos
possíveis colaboradores envolvidos. Seu estilo de liderança é obstinado pela busca
da melhor oferta, da certeza da entrega das promessas, traduzidas pelos melhores
produtos e serviços alocados a vendas, assim como na busca do resultado
esperado.
O Gerente como Gestor do Negócio: O Gerente como Gestor do
Negócio de Vendas sabe criar e gerir processos que venham a identificar e atrair
talentos. Seu problema maior não é na falta de um comercial e sim como aproveitar
os talentos identificados e cadastrados. Estabelece um programa inteligente de
recrutamento e seleção, reflexo de sua forma de liderar pessoas.
Sabe gerir processos de gestão dos talentos, estabelecendo de forma clara os
objetivos desejados, avaliando os resultados individuais e o desempenho em relação
ao grupo, buscando um processo de melhoria constante. Sabe ser gestor de
oportunidades de mercado, estabelecer prioridades no presente e para o futuro,
conseguindo com isso gerenciar os resultados imediatos e preparar a organização
para o futuro. Nas contas estratégicas é um ferrenho construtor de parcerias, uma
forma eficaz de estar frente a frente ao maior número possível de oportunidades de
negócios. Sabe usar os melhores sistemas de suporte à gestão. Tem como certo as
melhores análises dos resultados de vendas em geral e de cada um dos comerciais
de sua equipe. Utiliza para isso, com conhecimento profundo, sistemas baseados
 9

em tecnologia da informação tais como: sistema de informação de mercado, da

empresa, dos clientes, dos produtos, da concorrência e da gestão do negócio de
vendas. Sabe utilizar e faz bom uso da troca eletrônica de dados por meio de
ferramentas estáticas (baseadas no escritório) e dinâmicas (notebooks handhelds,
etc.) Com o uso da portabilidade. Proporciona, com isso, uma gestão de vendas com
a atualidade e agilidade necessárias para um ambiente de mercado cada vez mais
competitivo. Sabe como desenvolver as diferentes formas de capacitar sua equipe:
programas em sala de aula e prática no campo. Sabe definir os melhores programas
em grupo, ou mesmo individualmente. É um ótimo instrutor pela sua experiência,
conhecimento e habilidade em transmitir conceitos e práticas que podem aplicados
imediatamente e que venham a se transformar em razão de sucesso de seus
liderados.
O Gerente como Gestor do Clima Organizacional : O Gerente como
Gestor de Clima Organizacional sabe comunicar com clareza. Sua equipe entende o
que é esperado e responde com o esforço necessário. Sua comunicação é direta,
utilizando o poder de suas atitudes, do adequado uso das palavras, do melhor
gestual, além de uma qualificada comunicação escrita.
Sabe criar compromissos. Sua equipe é dedicada e focada nos resultados cujos
objetivos foram previamente discutidos e acordados. Quando algo extra é
necessário alcançar, sabe dividir origem e responsabilidade, dando a cada um o
suporte para fechar a tarefa. Nenhum de seus liderados se sente sozinho. Sabe
passar e dividir o senso de responsabilidade. Sua equipe não precisa ser mandada,
pois sabe tomar as iniciativas, necessitando de pouca orientação
complementar. Sabe reconhecer, sempre que necessário, um bom trabalho. E sua
equipe sabe disso.
Uma das habilidades necessárias ao gestor é que ele tenha amplo conhecimento
de sua equipe. Ele pode fazer isto aplicando em seus colaboradores um teste de
aptidão. Todo gestor deve conhecer perfeitamente as competências e aptidões dos
membros da equipe, assim poderá melhor distribuir as atividades e colocar os
desafios certos nas mãos de pessoas certas.
Outra grande habilidade que todo gestor deve ter é ser um brilhante coletor de
informações. De todo o tipo de informações sobre o comportamento de sua equipe.
O gestor que não tem informação, não pode dar opinião. A começar pelo nome dos
pais, filhos e esposas de seus subordinados. São necessárias informações que
 10

aproximem as pessoas numa convivência de confiança e não que retraiam as

pessoas numa conivência para o cumprimento de ordens. Para o Gerente de
Vendas é necessário:

• Habilidade de negociação: com tantas áreas envolvidas em todo o processo

talvez esta seja a principal habilidade que o gestor deva ter. Maximizar a
colaboração é fundamental;
• Facilidade de relacionamento: os níveis hierárquicos são diversos, bem como
o perfil das pessoas;
• Habilidade de comunicação: necessidade de “vender” idéias;
• Capacidade Empreendedora e de correr riscos;
• Capacidade de implementar idéias.

Todas essas habilidades aliadas a alguns pré-requisitos como boa formação

acadêmica e domínio de outros idiomas completam o perfil do nosso gestor de
vendas.

4.0 ESTILOS DE LIDERANÇA DO GESTOR DE VENDAS

Quando se fala em liderança independentemente da área da qual se trata pode-

se destacar que a mesma é um processo que compreende diversas atividades e
competências, tais como: direção, coordenação, motivação, comunicação e
participação. A liderança deverá ser entendida a partir do momento em que um
grupo executa suas atividades voluntariamente no apoio e prática às orientações
provenientes do líder.
Líder é a pessoa que chefia, comanda, orienta, direciona, apóia e prestigia sua
equipe na realização de atividades em busca do sucesso da empresa. Muitos
gerentes de vendas devem questionar se estão sendo líderes de verdade, se existe
a preocupação com o melhor desempenho de seus colaboradores e não apenas a
satisfação de possuir poder.
No cenário atual onde as transformações do dia a dia estão sendo cada vez
mais rápida a necessidade dos gestores se adaptarem as novas realidades, se
 11

tornam fundamentais para sucesso de sua equipe, com esse intuito o gestor terá
que mudar sua forma de pensar e agir dentro de uma organização.
É muito comum nos depararmos com lideres que ainda se acham os donos da
verdade ou que são o centro das atenções dentro da organização. Dentro do
conceito de liderança podem-se destacar três tipos: Liderança autocrática; Liderança
democrática e Liderança Livre ou Liberal.
Explicando melhor cada uma delas:

1. Liderança autocrática - O líder é quem ordena, impõe sua vontade,

centralizando todas as decisões. Este estilo não é indicado quando a equipe de
vendas é experiente e de profissional, pois terá a rejeição por parte desses
subordinados. Porém poderá ser utilizado para disciplinar o grupo que esta
indiferente às suas atividades de vendas e em alguns casos de dificuldades dentro
da empresa, que exigem ações mais rígidas.
2. Liderança democrática - O líder orienta o grupo a executar suas atividades,
fazendo-o participar da tomada de decisão. Este estilo divide-se em consultivo e
paternalista. A liderança democrática é mais utilizada quando a força de vendas é de
nível elevado. Em caso de força de vendas numerosa, o gerente pode encontrar
dificuldade para dirigir todo o pessoal.
3. Liderança Livre - Caracteriza-se pela total liberdade da equipe de vendas. O
gerente pouco interfere nos negócios. As equipes tomam decisões e direcionam
suas atividades. O gerente de vendas tem uma atitude bastante passiva. Os
vendedores conhecem o ramo de negócios e o mercado.
Sendo assim suas características são:

• Liderança Autocrática Interesses próprios à custa dos liderados. Disciplina é

resultado de regulamento rígido. Utiliza mais a coerção. Desconfiança íntima
do liderados. Comanda, controla e dirige de perto. Obediência imposta;
• Liderança Democrática Interesses da equipe e da empresa. Disciplina é
produto da vontade da equipe. Utiliza a persuasão. Transfere confiança aos
liderados. Orienta, educa e motiva;
• Liderança Livre Autoridade baseada na cooperação voluntária. A própria
equipe fixa seus interesses. A equipe exerce suas funções sem controle ou
 12

autoridade. Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção. Confunde

confiança com excesso de liberdade. Ausência de comando e controle.

Liderança e motivação

Conceituar liderança e motivação é tarefa difícil, pois, além da enorme

quantidade de conceitos e definições que existem, as pessoas reagem de maneira
diferente umas das outras. Nos diversos materiais disponíveis, podem-se encontrar
diversos conceitos e definições, mas, diferente de como são definidas as palavras, a
principal preocupação que o gestor de vendas deverá estar relacionada à maneira
como cada um dos vendedores reage à liderança e aos fatores de motivação
existentes dentro da organização.
Segundo Robbins (2000), a liderança é o processo de influência pelo qual os
indivíduos, com suas ações, facilitam o movimento de um grupo de pessoas rumo a
metas comuns ou compartilhadas. Portanto o resultado satisfatório de uma equipe
depende de como o líder influencia a mesma.
Podemos destacar o papel do líder de vendas como na administração, a cada
dia existe uma situação nova que requer solução, o líder necessita também ser
muito flexível no estilo de liderança adotado. A cada situação e de acordo com as
pessoas que ele lidera, deverá adotar um dos diferentes estilos apresentados na
busca por melhores resultados.
O principal papel do gestor de vendas é saber identificar as necessidades dos
colaboradores por ele liderado, pois somente a partir desse conhecimento principal,
e que a decisão correta sobre quais caminhos devem ser seguidos poderá ser
tomada.
Dentro do Departamento de Vendas, o gerente de vendas, deve procurar
identificar o grau de dificuldade da equipe em relação ao que fazer e por que
determinadas ações devem ser realizadas. E seu dever dar suporte aos
colaboradores e retorno a sua equipe, pois os vendedores sempre querem obter
retorno de suas atividades para melhorar e aprimorar o atendimento.
Junto com a questão da liderança, a motivação deve ser trabalhada na equipe
de uma forma cuidadosa, pois pessoas não são motivadas porem facilidades podem
ser feitas para tornar a equipe mais satisfeita consequentemente assim otimizando
resultados. Manter a motivação da equipe de vendas pode ser considerada uma das
 13

tarefas mais difíceis e complicadas para o gerente de vendas. Mesmo que todo o
processo de seleção, treinamento, contratação e remuneração tenha sido feito da
melhor maneira possível, se a equipe não estiver motivada, os resultados esperados
dificilmente serão alcançados.
Nas equipes de vendas, sempre existirão alguns vendedores que se
empenharão sem a necessidade de um esforço especial dos gestores. Para eles, o
trabalho de vendas é o mais interessante. Contudo, a grande maioria dos
vendedores requer um tratamento mais incentivador. O profissional de vendas
necessita ser estimulado para poder manter seu ritmo e rendimento no trabalho,
pois, dentre os contatos que ele realiza, grande parte não gera resultado imediato,
ou seja, o vendedor estará sempre muito mais exposto a uma situação de
frustração. A frustração pode ser desde a situação de um cliente que desmarcou sua
visita em cima da hora, até mesmo uma venda cancelada em que ele perde a
comissão.
Dentro desse contexto de liderança e da importância do seu papel dentro das
organizações já se tem a capacidade de destacar doze atribuições essenciais para
um modelo de líder exemplar que são: disposição para tentar o que não foi tentado
antes, auto-motivação, uma percepção aguda do que é justo, planos definidos,
perseverança nas decisões, o hábito de fazer mais do que aquilo pelo qual se é
pago, uma personalidade positiva, empatia, domínio dos detalhes, disposição para
assumir plena responsabilidade, duplicação, uma profunda crença em seus
princípios, portanto chefes são necessários, mas líderes são indispensáveis.

CONCLUSÃO

Nos tempos modernos, o bom gestor de vendas precisa ter foco em metas para
superá-las mês a mês, não apenas esporadicamente. E para manter essas metas
sob o seu absoluto controle, esse profissional deve ter a aprovação dos seus
clientes, deve recompensar suas equipes de venda direta e indireta, deve ser
admirado pelo mercado, além de ser flexível e ter uma capacidade muito grande de
superação.
Além dessas características, esse gestor moderno tem que ser um excelente
gerente de tempo, ou seja, jamais deve entrar em pânico com a pressão por
 14

cumprimento de metas, mas ter a calma suficiente para gerir essa questão sem
perder o foco no resultado.
Esse profissional deve ser bom ouvinte. Tem que ter tempo para ouvir os
clientes e também os vendedores. O gestor de vendas moderno age com clareza
quanto ao que vender, por quanto vender e quando vender. Devem ser excelentes
construtores de relacionamento dentro e fora das empresas e bons motivadores.
Eles precisam ter tempo para conversar e para criar redes e, ao mesmo tempo,
terem capacidade de motivar equipes. Aliás, eles fazem coaching com os seus
vendedores, agradam aos vendedores de alto desempenho, compreendendo bem a
diferença entre eficiência e eficácia.
Se de um lado ser Gerente de Vendas é uma atividade de extrema complexidade,
por outro lado ela é uma atividade que proporciona alto grau de satisfação. Quando
bem executada traz excelentes resultados diários. É satisfação para o gerente,
satisfação para a sua equipe, satisfação para a empresa.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

AAKER, David A. Administração Estratégica de Mercado. 5 ed. Porto Alegre:

Bookman, 2001.
KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: Análise, Planejamento,
Implementação e Controle.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. 8 ed. São Paulo: Atlas,
2005.
PAKER, David A. Administração e Estratégia de Mercado.
ROBBINS, Stephen Paul. Comportamento Organizacional. Prentice Hall Brasil,
2000.
SITE psicologia.esc-joseregio.pt/wp.../gestor-comercial-e-de-vendas.pdf. Acesso em
19/04/2011 às 18:00hs

www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-super-gerente-comercial/35135.
Acesso em 19/04/2011 às 19:00hs.

ANEXO
 15

TABELA 1.0 FUNÇÕES DO GERENTE DE VENDAS