Психология и Убеждение в Судебном Процессе

А.В.
ГРИЩЕНКОВА
ПСИХОЛОГИЯ И УБЕЖДЕНИЕ
В СУДЕБНОМ ПРОЦЕССЕ
К И АП I к
Тf Т J л 1—Г ! Корел
<S>
СТНТУТ
Москва - 2018
УДК 343.139
ББК 67.410.90
Г 85
Грищенкова А.В.
Г 85 Психология и убеждение в судебном процессе. - М.: Статут,
2018.- 192 с.
ISBN 978-5-8354-1460-4 (в пер.)
Ни для кого не секрет, что главное «орудие» судебного юриста -

навык убеждения. Он складывается как пазл из многих элемен
тов, в том числе из содержания письменных документов и устно
го выступления в суде. Кому-то такой талант дан от природы, но
в большинстве случаев он является результатом опыта и посто
янного роста, поиска и применения лучших практик, учета мель
чайших деталей. Понимая законы психологии, судебный юрист
действует осознаннее и эффективнее.
В настоящей книге приведены практические советы по исполь
зованию психологии на этапах подготовки к делу, написания
письменных документов и устного выступления.
Данная книга будет полезна как практикующим судебным юри
стам, так и студентам юридических вузов.
УДК 343.139
ББК 67.410.90
ISBN 978-5-8354-1460-4
© Грищенкова А.В., Адвокатское бюро КИАП, 2018

© Издательство «Статут», редподготовка, оформление, 2018
ВВЕДЕНИЕ
«А вот у вас бывает, что вы по ночам не спи

те из-за какого-то дела?» - спросили с три
буны судьи нас, судебных юристов.
«Конечно, бывает», - хором ответили им мы,
судебные юристы.
В зале потеплело. Стало ясно, что у нас боль
ше общего, чем мы думали.
SibLegalWeek, Новосибирск, 7 0 ноября 2017 г.
Судебные юристы, и я, конечно, не исключение, очень любят

побеждать в суде.
Это дает драйв, чувство окрыления, чувство удовлетворения от про

цесса, чувство приносимой пользы. Идешь из суда и хочется петь,
и даже обнять какого-нибудь случайного прохожего.
Однажды одним солнечным летним днем 2014 г. я проснулась утром

в своей квартире и поняла, что совсем не хочу идти на работу.
На тот момент мне было 30 с небольшим лет, я занимала долж

ность руководителя судебной практики. За моими плечами - сот
ни судебных процессов, корпоративные войны, сложные интел
лектуальные задачки, выступления в Высшем Арбитражном Суде,
международный арбитраж и даже первый опыт работы в качестве
арбитра. Побед в процессах определенно было больше, чем про
игрышей, однако чувство неудовлетворенности и даже какой-то
горечи не покидало меня.
3
1 Психология и убеждение в судебном процессе
Стали мучать сомнения, а судебный ли я юрист вообще. Нужно

ли мне заниматься судами с учетом того, что происходит вокруг -
Высший Арбитражный Суд разгоняют, судьи все больше и больше
«закрываются», становятся равнодушными и циничными, занима
ются самоцензурой по громким и не очень делам, апелляция пре
вращается в профанацию.
Кстати, я еще застала счастливые времена, когда апелляцию

в арбитражных судах можно было пропускать и сразу обращать
ся с жалобой в кассацию. Это значительно повышало шансы на
новое рассмотрение.
«Не стать ли мне частным детективом, ведь я так хотела этого в дет
стве?» - подумала я. Однако сделанная сравнительная таблица -
а тот, кто со мной хотя бы раз сотрудничал, знает мою страсть к их
составлению - показала, что минусов в работе частного детектива
больше, чем плюсов, да и сидеть в засаде в кустах я вряд ли смогу.
На мое счастье, меня окружают изумительные люди. Мой знакомый,

выслушав мои переживания, посоветовал подать заявку на участие
в программе Фонда Александра фон Гумбольдта, самого уважаемо
го научного сообщества Германии, который поддерживает россий
ские проекты, если находит их интересными и значимыми.
В результате, по итогам нескольких этапов сложного отбора заявок,

я с проектом «Эффективное представительство в судах» оказалась
в Германии. Проект включал в себя в том числе десятки интервью
с судьями, арбитрами, юристами разной национальности, участие
в процессах в иностранных судах, анализ лучших письменных доку
ментов. Кроме того, у меня было время читать. И я читала запоем
литературу о психологических исследованиях, об «играх разума»,
о стереотипах, предубеждениях, работе внимания и памяти.
Любовь к судебным процессам возвращалась. Я поняла, что не зря

стала судебным юристом и не хочу другой работы.
В какой-то момент я также осознала, что все психологические фак

торы, о которых я читала, так или иначе, осознанно или неосо-
4
Введение
знанно использовались мной в моих процессах. Однако описания

действия данных факторов в российской литературе (если только
не считать психологию в уголовных процессах) почти не было.
Помню, как я решилась опубликовать первую свою заметку про

психологию в суде. Было страшно, что коллеги не поймут меня
или поймут неправильно. Однако оказалось, что тема интересна
многим. Девяносто процентов людей читали с большим любопыт
ством и благодарностью. Нашлось и процентов десять тех, кото
рые отвергали идею психологии в судах полностью, называли это
чушью и говорили, что все эти факторы действуют только в ино
странных судах.
Мой почти пятнадцатилетний опыт работы в российских судах,

а также общение с российскими судьями подтверждают, что пси
хологии есть место и в российском процессе.
Если мы хотим быть услышанными и понятыми, надо начинать

с себя. Надо быть лучше, эффективнее, убедительнее.
Вначале я всего лишь хотела создать какую-то стройную систему для

себя, чтобы не забывать использовать все известные мне психоло
гические факторы. Мне представлялось что-то вроде чек-листа.
Однако в какой-то момент стало жалко ограничиваться чек-листом

и держать остальной собранный материал «в столе». Так и роди
лась эта книга.
Как типичный юрист я должна сделать несколько оговорок, что

бы ваши, уважаемые читатели, ожидания от книги и ее содержа
ние совпали.
Во-первых, в этой книге рассматриваются взаимоотношения пред

ставителя в суде и судьи. Есть еще огромное количество психоло
гических факторов, которые можно учитывать при выстраивании
коммуникации между представителем и его оппонентом в суде,
но здесь я их не рассматриваю. Кроме того, рекомендации в дан
ной книге - это не советы по манипулированию сознанием судей,
5
Психология и убеждение в судебном процессе
а советы по более тщательной подготовке и учету разных психо

логических факторов.
Во-вторых, несмотря на то, что приведенные здесь психологиче

ские факторы основаны на иностранных исследованиях, выбра
ны только те факторы, в действенности которых я убедилась на
своем опыте, выступая много лет в судах. К сожалению, россий
ских исследований по этой теме пока практически нет, но если моя
книга каким-то образом подтолкнет к дальнейшим исследовани
ям в этом направлении, то я буду только рада.
В-третьих, в книге идет речь о разбирательствах по коммерче

ским, а не уголовным спорам. Говоря о судах, я прежде всего имею
в виду государственные суды, а не третейское разбирательство
и арбитражные суды, и не суды общей юрисдикции. Тем не менее
многие приведенные в ней факторы и рекомендации, с некото
рыми оговорками и особенностями, могут быть полезны и юри
стам, ведущим уголовные процессы, и юристам, занимающимся
коммерческим арбитражем.
В-четвертых, я не рассматриваю типично российские особен

ности принятия решений, на которые часто ссылаются юристы,
такие как политические и социальные причины, непрофессио
нализм, неправосудное влияние на судей и пр. Все эти факторы,
к сожалению, существуют, но в мои задачи не входило их описа
ние и классификация.
Психологических факторов огромное количество, данная книга

не является всеобъемлющим научным исследованием, а скорее
дает практические рекомендации в доступной форме.
Более опытные, чем я, судебные юристы могут не соглашаться

с моими рекомендациями. В книге приведена моя интерпрета
ция психологических факторов и описание того, как я использую
их на различных этапах судебного процесса:
- при подготовке теории по делу;
- при написании письменных документов;
- в ходе устных выступлений.
6
Введение
***
Для чего нужно понимание психологии судебному юристу?
Победить, убедить, быть услышанным. Все это правильные ответы.
Для себя желание понимать психологию я объясняю стремлением

к большему контролю.
Людям свойственна жажда контроля ситуации - она дает ощуще

ние предсказуемости и безопасности. Иллюзорное ощущение,
но все же.
Данное стремление людей давно уже научились использовать

в разных областях. Один из нравящихся мне примеров - то, как
креативно использовали данное стремление производители лиф
тов и светофоров. Обычно люди в лифте или на перекрестке замет
но нервничают и выражают нетерпение. Для того чтобы снять
напряжение, производители придумали специальные кнопки -
в лифте такие кнопки ускоряют закрытие дверей, на перекрестке -
включают зеленый сигнал светофора (в Европе). Нажимая кноп
ку, люди чувствуют, что ситуация под контролем, и расслабляются.
Забавно, но во многих случаях кнопки не работают (то есть они
даже не подключены к специальным системам)1, но тем не менее
свою задачу успокоить людей они выполняют.
Мне как судебному юристу тоже свойственно желание большего

контроля над тем, что происходит в судебном процессе. Я всегда
ищу возможности дополнительных действий, которые приведут
меня к победе.
Конечной целью судебного юриста является убеждение судьи

в своей правоте и получении желаемого решения по делу.
Значит, вопрос о том, как люди (и судьи в том числе) принимают

решения, является очень важным.
7
Я буду возвращаться к этому вопросу и в последующих главах, но

вначале я хотела бы дать несколько вводных данных о теориях
принятия решений. Эти теории в свое время открыли мне глаза,
меня поразило, что процесс принятия решения можно измерить
и систематизировать, а значит, лучше предсказать.
Существует несколько исследований по вопросу принятия людь

ми решений в различных областях деятельности.
Часть исследователей предполагает, что в ситуациях, когда вре

мя ограничено, а вопрос является важным, люди действуют на
основании смутно осознаваемых впечатлений. Процесс приня
тия решения заключается не в тщательном сравнении двух или
более вариантов, а в оценке одного, чаще всего первого пришед
шего в голову, варианта. Люди используют данный вариант, если
он приемлем, но необязательно является наилучшим2.
Большое количество решений принимается на основании «оза

рений», то есть с помощью быстро поступающей и практически
незаметно обработанной информации3. Так, например, Гладуэлл
[Malcolm Gladwell} в своей книге «Озарение», которую я очень реко
мендую прочитать, рассказывает о следующем случае.
В американский музей обратился человек с предложением при

обрести очень редкую скульптуру - куросы за несколько десятков
миллионов долларов. Больше года музей проводил многочислен
ные экспертизы данных статуй (химические и пр.). По итогам экс
пертиз, подтвердивших, что статуи являются очень древними и под
линными, музей принял решение об их приобретении и выставил
их на продажу на аукционе. За несколько дней до аукциона музей
показал статуи двум экспертам, реакция которых оказалась неожи
данной. Один эксперт после первого взгляда на них выразил сожа
ление о том, что музей их приобрел. Второй эксперт вспомнил, что
его первой мыслью о статуях была мысль «какие новенькие», что
было достаточно странно в отношении статуй, возраст которых
насчитывал несколько тысячелетий. Впоследствии было доказано,
что статуи - искусная подделка, и «первое впечатление» и «озаре
ние» экспертов оказались точнее многочисленных экспертиз.
8
Введение
Наиболее полно процесс принятия решений описан нобелевским

лауреатом Даниэлем Канеманом (Daniel Kahnemanf. Интересно, что
Канеман по профессии психолог, но Нобелевскую премию получил
за открытия в области экономики. Сделанные им открытия повлек
ли за собой огромное количество исследований в самых разных
областях, в том числе и в области судебной психологии.
Канеман предлагает разделять две системы принятия решений:

- систему 1 - интуитивную, действующую автоматически и очень
быстро с небольшим усилием или вообще без усилия и ощу
щения контроля;
- систему 2 - рациональную, требующую сознательных усилий,
концентрации на вопросе, включающую порой сложные рас
суждения, расчеты и поэтому медленную.
Канеман приводит следующие примеры:
Так, при взгляде на данную

фотографию наш мозг опре
деляет, что женщина на фото
графии разъярена. Это про
исходит без особых усилий
и практически мгновенно
и является примером дей
ствия системы 1.
Другой пример - решение

математической задачи:
13x8 = ?
Скорее всего, мозг достаточ-

но быстро определит гра
ницы, в которых находится
результат умножения, - это
больше 100, но меньше 5000. Однако для получения правильно
го решения понадобится больше времени. Прежде всего челове-
9
■ Психология и убеждение в судебном процессе
ку нужно будет вспомнить таблицу умножения, порядок действий

при умножении, а затем произвести расчеты. Тело будет реагиро
вать соответствующим образом - зрачки начинают расширяться,
пульс увеличиваться, то есть дополнительные усилия для приня
тия решения будут не только умственные, но и физические.
Люди принимают несколько тысяч решений в день. Соответствен

но в обычной жизни большинство решений принимается автома
тически, интуитивно. Это позволяет действовать быстрее и мень
ше утомляться.
Можно ли как-то понять, как принимают решения судьи?
Да, можно.
Существует несколько исследований по этому вопросу. Исследо

ватели в том числе используют тест CRT. Ниже я предлагаю вам его
решить и записать свои ответы.
Данный тест содержит задачки разной сложности, постарайтесь

решить как можно больше задачек правильно.
1. Теннисная ракетка и теннисный мячик стоят вместе 1,10 евро.

Теннисная ракетка на 1 евро дороже мячика. Сколько центов
стоит теннисный мячик?
2. На текстильной фабрике 5 машинам нужно ровно 5 минут,

чтобы изготовить 5 рубашек. За сколько минут 100 машин
изготовят 100 рубашек?
3. В пруду растут кувшинки. Размножаются они достаточно

быстро, каждый день удваивая площадь распростране
ния. За 48 дней пруд будет полностью покрыт кувшинками.
За сколько дней кувшинки покроют половину пруда?
Правильные ответы на данный тест будут приведены далее

в книге.
10
Введение 1
В 35 отдельных исследованиях, в которых приняли участие 3428

опрашиваемых, исследователи обнаружили, что в среднем люди
правильно отвечали на 1,24 вопроса из З5. Необходимо отме
тить, что в разных группах процент правильных ответов немно
го различался:
- у студентов университета в Толедо средний балл составлял
0,57;
- у студентов Мичигана - 1,18;
- у студентов Гарварда -1,43;
- у студентов Массачусетского технологического универси
тета был самый высший балл - 2,18.
Среди всех опрашиваемых только 17% ответили правильно на все

три вопроса, в то время как 33% участников не смогли ответить
правильно ни на один вопрос.
Дело в том, что задачи теста простые и процесс их решения доста

точно легко объяснить, однако для достижения правильного отве
та опрашиваемым вначале необходимо отклонить первый при
шедший в голову неправильный ответ и продолжить поиски
верного ответа.
Эксперимент продемонстрировал, как высока склонность людей

доверять интуитивным ответам и не перепроверять их.
В другом эксперименте этот же тест проходили американские

судьи в штате Флорида {trial judges')6. Было опрошено 295 судей
первой инстанции. Исследователи полагали, что опрос судей
первой инстанции является наиболее полезным, поскольку чаще
всего именно их решение по делу является финальным, так как
вышестоящие суды оставляют его в силе7. Средний балл по итогам
тестов составил 1,23. Данный балл выше, чем у студентов Мичига
на, но ниже, чем у студентов Гарварда. Треть опрошенных судей
(30%) не смогли ответить правильно ни на один вопрос. На все три
вопроса правильно ответили лишь 14,7% судей. При этом резуль
таты не зависели от возраста (опыта) судей8.
11
В другом эксперименте тест проходили международные арби

тры9. Было опрошено 548 человек. Средний балл по итогам тестов
составил 1,47, что выше, чем у судей государственных судов. Чет
верть арбитров (24,3%) не смогли ответить правильно ни на один
вопрос. На все три вопроса правильно ответили 20,5% арби
тров. Таким образом, международные арбитры показали чуть
лучшие результаты, однако все равно во многих случаях реше
ние ими принималось на основании интуиции, а не подробно
го анализа.
правил ьный ,
2 пра вил ьны х,

зна че ние
Опрашиваемые
Сред нее
%
%
%
1
MIT (61) 2,18 7 16 30 48
Гарвард (51) 1,43 20 37 24 20
Судьи Флориды
1,23 31 31 24 15
(192)
Международные
1,47 24,3 24,7 30,5 20,5
арбитры (239)
Данные результаты заставляют задуматься. Эксперименты свиде

тельствуют о том, что люди, и судьи не исключение, часто прини
мают решения интуитивно, при этом используя первое впечатле
ние или решение, которое пришло в голову.
Такой подход понятен - принятие интуитивных решений эконо

мит силы, а люди всегда стараются облегчить себе задачу. Особен
но это актуально в условиях, когда за день необходимо принимать
решения по десяткам дел и сотням вопросов.
12
Введение
В процессе интуитивного принятия решения особенно сильно

действие различных предубеждений и стереотипов (см. Прило
жение 1).
Для меня это означает, что при подготовке дела, составлении

письменных документов и устных выступлениях нужно учиты
вать и влияние психологических факторов.
Глава 1
РАЗРАБОТКА ТЕОРИИ ДЕЛА
Выигрывать в суде очень легко: придумыва

ешь теорию, например - «истец жадный», -
и нанизываешь на нее все остальное.
Патрик Торнтон'0,2009 г.
Понимание, что такое теория дела, и осознание, что она обязатель

на в сложных, неоднозначных спорах, пришло ко мне не сразу.
Попробуйте пройти этот путь и начать с того, что посмотреть

на указанную ниже последовательность букв и попробовать ее
запомнить.
ВЛРЕВЛОРЗИЛСЗБ
Предлагаю вам закрыть книгу и записать данную последователь

ность на листе бумаги.
Проверьте, правильно ли вы записали?
Большинство людей одновременно могут запоминать не более

5-7 кусочков новой информации. В приведенной выше последова
тельности 14 букв, то есть 14 новых кусочков информации. Поэто
му запомнить данную последовательность достаточно сложно.
С другой стороны, если знать, что данная последовательность - это

первые буквы известной песни (догадались какой?’1), то запомнить
ее становится очень легко. В таком случае вместо 14 новых кусоч
ков информации нужно запомнить всего 1.
14
Глава 1. Разработка теории дела
Теория по делу - это коротко и эффективно сформулированная

позиция по спору, поясняющая, что произошло и по каким причи
нам ваш клиент должен победить в споре. Она является своеобраз
ной «песней», собирающей воедино все разрозненные кусочки
информации по делу, доказательства, пояснения сторон, доводы
и контраргументы. Теория по делу «красной нитью», своеобраз
ным «рефреном» проходит через все письменные позиции сто
рон и устные выступления.
Удачно сформулированная теория по делу, прежде всего, позво

ляет судье быстро понять ситуацию и увидеть ее вашими глаза
ми, что в дальнейшем приводит к естественному принятию ваших
аргументов как более убедительных.
Приведу еще один пример'2.
Посмотрите на картинку ниже:
Скорее всего, вы увидели на картинке последовательность букв

А, В, С и цифр 12,13,14.
Однако на самом деле изображение посередине в обеих строках

одинаковое. Таким образом, данную последовательность впол
не можно прочитать какА13Си12В14. Тем не менее, с высокой
степенью вероятности, вы так не прочитали. Почему? Дело в том,
что изображение посередине выглядит размыто и может читаться
двумя разными способами, однако наш мозг расшифровывает изо
бражение исходя из контекста. Иными словами, наш мозг быстро
15
В Психология и убеждение в судебном процессе
принимает интуитивное решение (в данном случае неправиль

ное) и делает определенные выводы.
Я наблюдаю действие данного эффекта и в своих судебных про

цессах. Если не дать суду контекст - теорию по делу, одни и те же
доказательства могут восприниматься представителем и судьей
совершенно различным образом. Моя задача как судебного юри
ста - предоставить такой контекст суду, чтобы восприятие инфор
мации у нас совпало.
Приведу еще один пример.
Люди всегда пытаются видеть закономерности, даже иногда

в вещах, в которых ее нет. Так, например, во время Второй миро
вой войны немецкая авиация бомбила Лондон. Жители Лондо
на для того, чтобы каким-то образом контролировать ситуацию
или, как им казалось, хотя бы что-то предпринимать для этого,
составляли карты районов, которые бомбят, и распространя
ли эту информацию среди населения. Люди, пользуясь картами,
избегали опасных районов. После войны, когда открыли архивы,
стало ясно, что у немцев никакого плана по бомбежкам не было.
Однако жители Лондона для того, чтобы получить какой-то кон
троль над ситуацией, придавали значение событиям, которые
его не имели.
То же самое происходит и в суде. Судья всегда пытается понять

общую картину и зачастую ищет смысл в действиях сторон. Моя
задача - предложить суду теорию по делу, историю, дающую нуж
ный контекст. Если я не предложу ее, то суд будет самостоятель
но искать логику в материалах дела и может сделать совершенно
неожиданные и неблагоприятные для меня выводы.
ШАГИ ПО ПОДГОТОВКЕ ТЕОРИИ ПО ДЕЛУ
Подготовка теории по делу начинается со знакомства с делом, ана

лиза документов и уточнения вопросов у клиента.
16
Глава 1. Разработка теории дела 8
Отмечу, что на этапе знакомства с делом надо прежде всего отве
тить себе на вопрос, а стоит ли в принципе это дело того, чтобы
использовать в нем психологию. Если к вам приходит потенци
альный клиент, который получил товар, не заплатил денег и хочет
найти уловки, чтобы и дальше не платить, или позиция клиента
не близка вам по моральным соображениям, стоит очень силь
но задуматься, нужно ли применять психологию и стоит ли брать
такое дело вообще. Если же дело неоднозначное, сложное, спор
ное или вы понимаете, что по справедливости ваш клиент прав,
и хотите доказать это и судье, то именно такое дело и требует при
менения дополнительных усилий и использования психологиче
ских факторов, которые я описываю в этой книге.
Может казаться, что первое знакомство с материалами дела - дело

простое и рутинное. Однако, наблюдая за собой и за коллегами,
я поняла, что для того, чтобы данный этап был максимально эффек
тивным, нужно помнить о том, что мы сами можем оказаться под
действием различных психологических факторов и пропустить
важную информацию, имеющую значение для дела.
Анализ документов
Я окончательно убедилась в том, насколько сильно воздействие

отвлекающих психологических факторов, став невольным участни
ком эксперимента, который в свое время провели психологи из Гар
варда Дэниэл Симонс и Кристофер Чабрис {DanielSimons, Christopher
Chalons'). Предлагаю вам найти на YouTube короткое видео под назва
нием Monkey Business lllussion и посмотреть его до того, как начнете
читать дальше. Так вам будет интереснее и полезнее.
На данном видео изображены две команды студентов, перебрасы

вающих мяч. Одна команда в черных футболках, другая - в белых.
В самом начале зрителей просят посчитать, сколько раз перебро
сит мяч команда в белых футболках.
В середине видео происходит нечто неожиданное - на экране

появляется горилла, которая медленно проходит с одного края
сцены до другого и даже останавливается посередине.
17
Однако половина зрителей гориллу не замечают, поскольку они

в это время заняты подсчетом мячей. Я - не исключение. Когда
я первый раз смотрела это видео, горилла стала для меня совер
шеннейшим сюрпризом.
Если вы знали об этом видео и заметили гориллу, все равно и для

вас найдется сюрприз. Дело в том, что, ожидая гориллу, вы не заме
чаете, как посередине ролика цвет занавесок позади команд меня
ется с красного на оранжевый.
Данный эксперимент наглядно демонстрирует, что, фокусируя

внимание на определенных вещах, можно не заметить другие важ
ные вещи.
После этого эксперимента я окончательно убедилась, что на эта

пе подготовки теории по делу очень важно беспристрастно ана
лизировать документы, не торопиться с выводами и формулиро
ванием правовой позиции по делу и очень критически относиться
ко всему, что говорит потенциальный клиент.
В случае если позиция сформулирована слишком быстро, в даль

нейшем вступает в действие другой психологический фактор -
поиск информации, подтверждающей уже имеющуюся теорию
(confirmation bias'). Я неоднократно наблюдала действие этого фак
тора на себе и коллегах.
Так, в одном университете профессор провел эксперимент со

своими студентами. Он представил своим студентам последова
тельность чисел 2-4-6. Далее профессор предложил студентам
вычислить алгоритм, по которому была составлена эта последо
вательность. Алгоритм был записан на обратной стороне листа,
лежащего на столе профессора13.
Для вычисления алгоритма студенты должны были предложить

следующее число в этом ряду, а профессор давал ответ «соответ
ствует алгоритму» или «не соответствует алгоритму». Студенты мог
ли угадывать следующее число в этом ряду любое количество раз,
но назвать алгоритм могли только один раз.
18
Большинство студентов предложило 8 в качестве следующего чис

ла, и профессор сообщил им, что это число «соответствует алгорит
му». Чтобы быть уверенными, студенты попробовали числа 10,12
и 14. Профессор каждый раз отвечал «соответствует алгоритму».
Студенты сделали вывод, что «алгоритм заключается в прибавле
нии к последнему числу числа 2». Профессор отрицательно пока
чал головой и сказал, что «алгоритм другой».
И только один студент попробовал другой подход. Он протестиро

вал число минус 2. Профессор ответил, что число «не соответству
ет алгоритму». Студент спросил про число 7. Профессор ответил
«соответствует алгоритму». Студент попробовал все возможные
виды чисел - 24, 9, -43. В конечном счете у него появилась идея,
и он постарался протестировать ее. Только когда он не смог боль
ше найти антипример, студент сказал: «алгоритм заключается в сле
дующем: последующее число должно быть больше предыдущего».
Профессор перевернул лежащий у него на столе лист бумаги, и ока
залось, что это именно тот алгоритм, который он записал.
Что отличало данного студента от остальных? В то время как боль

шинство студентов просто искало подтверждение своих доводов,
он старался найти проблему в его теории, разыскивая опровер
гающие ее доказательства. В данном случае студент смог преодо
леть действие confirmation bias.
Действие confirmation bias очень мощное. Его можно наблюдать во

многих областях нашей жизни. В судебных процессах данный фак
тор нагляднее всего проявляется в том, как мы, судебные юристы,
оцениваем доказательства по делу. Очень часто мы ищем доказа
тельства, подтверждающие нашу позицию по делу, и игнорируем
или снижаем силу доказательств и доводов, озвученных другой
стороной. В большинстве случаев это происходит автоматически.
Иногда это приводит к пропуску важных документов, неправиль
ной оценке доказательств и выбору неверной стратегии по делу.
У меня бывали случаи, когда я сидела в коридоре суда в ожида

нии заседания, начинала перечитывать документы и вдруг пони
19
мала: «Ой, а вот это письмо, как же я раньше его пропустила!» Или,
например, судья в процессе мне говорил: «А вот здесь у вас пись
мо, в нем написано то-то, то-то». И я понимала, что я исключила это
письмо, потому что оно не вписывалось в мою картину.
Теперь я знаю, что первичное ознакомление с ситуацией и дока

зательствами по делу является одним из наиболее важных этапов
в процессе подготовки по делу. Поэтому для преодоления эффек
та confirmation bias я обычно делаю следующее:
• Записываю свое первое впечатление по делу.
Первое впечатление обычно интуитивное и основано на срабаты

вающих стереотипах и ярлыках, например: «все подрядчики рабо
тают некачественно», «все заказчики плохо платят» и пр.
Скорее всего, такое же первое впечатление будет складываться

и у судьи (более подробно о первом впечатлении написано в гла
ве 2).
Комментарии российских судей14.

В 90% случаев судьи с самого начала знают,
какое решение примут.
Если не записать свое первое впечатление, то потом в процессе

подготовки к делу, поиска аргументов в защиту своей позиции,
своя позиция будет казаться все более сильной и более обосно
ванной, а все доказательства, опровергающие эту теорию, - будут
игнорироваться.
Письменная фиксация первого впечатления позволяет как более

взвешенно подойти к подготовке стратегии по делу, включая так
называемую теорию дела, так и возвращаться к первому впечат
лению на более поздних этапах (например, на стадии апелляции
и кассации).
• Даю посмотреть документы по делу другому юристу и пред

лагаю найти доказательства в защиту позиции оппонента.
20
Глава 1. Разработка теории дела 1
Для того чтобы было найдено максимальное количество доказа

тельств и аргументов в защиту оппонента, лучше не говорить кол
леге о том, что я защищаю другую сторону.
Думая, что я на стороне оппонента, юрист будет больше стараться

найти интересные и сильные аргументы в защиту оппонента, кото
рые можно будет учесть при разработке моей теории.
Вопросы клиенту
На этапе знакомства с делом юристы всегда задают уточняющие

вопросы клиенту.
Мой опыт - надо задавать больше вопросов, чем обычно.
Ниже представлен неисчерпывающий перечень вопросов, кото

рые стоит задать:
• Что произошло с каждой из сторон спора?

• Почему они повели себя определенным образом?
• О чем они думали, что они чувствовали?
• Что они знали в тот момент, когда происходили события?
• Какие были варианты действий?
• Чего каждая сторона пыталась достичь?
• Почему попытки увенчались успехом или провалились?
• Как это повлияло на всех участников ситуации?
• Пытался ли кто-то исправить ситуацию? Получилось или
нет? По какой причине?
• Чем закончилась ситуация? Кто победил/проиграл?
• Что привело к предъявлению иска?
Опять же, по опыту, могу сказать, что все эти вопросы юристы зада
ют клиентам нечасто. Обычно юристы смотрят на ситуацию со сто
роны своего клиента, хотят найти документы и доказательства,
которые подтверждают его позицию, поэтому обычно спрашивают,
какова позиция клиента.
21
Психология и убеждение е судебном процессе
Возможно, иногда юристы могут задать один-два вопроса о том,

какова позиция другой стороны.
Но из приведенного списка видно, что тщательная подготовка

означает, что нужно не только спросить у клиента, что другая сто
рона думает по правовой позиции, но нужно еще и уточнить, каки
ми видит фактические обстоятельства оппонент.
Стоит также спрашивать у клиента о том, как вообще развивались

события, как они дошли до точки, когда начался судебный про
цесс. Потому что судебному процессу предшествовала какая-то
договорная или иная ситуация. Например, в какой-то момент воз
никло нарушение обязательств. Как оно возникло? Почему? Кто
и что делал?
Из всех этих деталей постепенно начинает рождаться история.

Например, кто-то из сторон пытался решить дело миром, а кто-то
не пытался, кто-то вел себя добросовестно, а кто-то нет. Все эти
детали можно рассматривать как своеобразную историю преодо
ления в лучших голливудских традициях, когда клиент - это глав
ный герой фильма, за приключениями которого мы следим.
Дополнительно клиенту и себе необходимо задать два очень важ

ных вопроса:
• Почему удовлетворение иска справедливо/несправедливо?

• Почему судье должно быть не все равно?
Данные вопросы являются ключевыми при формулировании тео

рии по делу, потому что в конечном счете слушателем истории
является российский судья. При колоссальной текущей нагрузке
в 20-30 заседаний в день у судей практически нет времени вникать
вдела и рассказы сторон. Скажем честно, чаще всего судьи в Рос
сии мечтают только о том, чтобы юристы ушли и больше никогда
не приходили. Соответственно, дополнительный способ склонить
судью на свою сторону - это объяснить, почему судье должно быть
не все равно, как разрешится наш спор.
22
Глава 1. Разработка теории дела I
Напомню, что я всегда записываю свое собственное первое впечатле

ние по итогам анализа документов и пояснений клиента. Оно помо
гает предсказать, какое первое впечатление возникнет у судьи. Впо
следствии это впечатление быстро стирается, поскольку я начинаю
готовиться к суду, развивать правовые теории, глубже погружать
ся в детали спора, доказательства собирать уже под свою историю.
Я верю тому, что говорят исследователи мозга, в том числе Татьяна

Черниговская, которая для меня является блестящим примером уче
ного, занимающегося междисциплинарными исследованиями и при
этом способного увлечь своими размышлениями людей, далеких от
науки (ее лекции можно найти в Интернете). Черниговская говорит,
что мозг очень сложно устроен; мозг всегда знает, когда совершает
ошибку, просто это знание нужно уметь уловить и распознать.
Я сама сталкивалась с такой ситуацией, возможно, вы, уважаемые

читатели, тоже. Я обосновала свою позицию в письменном виде,
отправила ее на согласование коллегам или, может быть, даже
подала в суд, но при этом появилось какое-то неспокойное чув
ство. Я перепроверяю документ свежим взглядом, и точно - в нем
допущена ошибка. Дело в том, что мозг знает об этой ошибке, но по
разным причинам, в том числе из-за большого количества отвле
кающих внимание факторов, потока информации, знание об ошиб
ке может быть пропущено.
По мнению Гладуэлла, с которым я согласна, такое знание люди

иногда называют интуицией, но на самом деле это лишь очень
быстрая обработка информации.
В этой связи я сделала для себя однозначный вывод, что любое

мое первое впечатление, мысль по итогам прочтения докумен
тов по делу, даже самая абсурдная, заслуживает моего внимания.
Их обязательно стоит записать и позднее обдумать. И, действитель
но, после того как я стала так делать, в моих процессах вопросы
судей практически перестали быть неожиданными и застающими
врасплох. Есть, конечно, исключения, связанные с индивидуаль
ными особенностями конкретных судей, но об этом позже.
23
Я также всегда стараюсь проверять, нет ли какого-то внутреннего

противоречия между фактами и тем, что мне рассказывает клиент.
Клиенты иногда что-то забывают, иногда что-то считают неважным,
а иногда вообще считают, что чем меньше юрист знает, тем больше
шансов на победу. Когда я задаю дополнительные вопросы или выис
киваю противоречия, я могу понять, что есть еще какие-то докумен
ты, которые мне сразу не показали. Все мы периодически сталкива
емся с ситуацией, когда оппонент приносит в суд документ, который
имеет катастрофические негативные последствия для нашей пози
ции по делу. Мы можем постараться этого избежать, если мы зада
дим клиенту дополнительные вопросы на этапе знакомства с делом.
Кроме того, данные вопросы помогают нащупать различные вариан
ты решения спора, в том числе во внесудебном порядке.
Хорошо высказался на эту тему известный дореволюционный

юрист Петр Сергеич в своей блестящей книге «Искусство речи на
суде»15. Петр Сергеич писал, что присяжные всегда с интересом
послушают, что от них утаивают. Несмотря на то что советы в кни
ге давались применительно к суду присяжных, что в наше время
исключительная редкость, многие его советы до сих пор актуаль
ны. «Искусство речи на суде» - одна из моих самых любимых книг,
которую я всегда советую прочитать судебным юристам.
ПРОВЕРКА ТЕОРИИ ПО ДЕЛУ НА ЦЕЛЬНОСТЬ
После того как я полностью исследовала ситуацию, задала нуж

ные вопросы клиенту, поняла, как развивались события, я обычно
начинаю подбирать правовые нормы, судебную практику, иногда
доктрину, которые бы позволяли добиться необходимого резуль
тата по процессу.
Однако для того, чтобы разработать убедительную и эффектив

ную теорию по делу, недостаточно выбрать подходящую право
вую позицию. Необходимо проверить ее «головой, сердцем и вну
тренним ощущением»16.
Что имеется в виду?
24
Проверка головой
В большинстве случаев мы, как юристы, проверяем теорию по делу

и позицию «головой». Это означает, что мы рассуждаем следующим
образом: согласно положениям Гражданского кодекса РФ в дан
ной ситуации должно быть то-то и то-то, в судебной практике эта
позиция поддерживается, значит, мы должны выиграть.
Несмотря на важность данного этапа, необходимо помнить, что

после кристаллизации правовой позиции необходимо проверять
теорию дальше.
Проверка сердцем
Я понимаю, что на самом деле все равно все люди, и судьи не исклю
чение, неосознанно стремятся к справедливости. Соответственно,
непроизвольно в каждой ситуации по каждому делу человек дает
внутреннюю оценку, кто в споре прав, а кто нет, какое решение
по делу было бы справедливым. Да, порой судьи руководствуют
ся политическими, административными соображениями, занима
ются самоцензурой, действуют больше как чиновники, нежели как
судьи. Да, порой бывает сложно представить, что какие-то отдель
ные судьи тоже задумываются о справедливости. Тем не менее
любому человеку хочется жить в мире со своей совестью и пони
мать, что принятое решение было справедливо.
Если предложенная мною теория по делу будет также включать

объяснение, почему конкретный результат не только разумный
(проверка «головой»), но и справедливый (проверка «сердцем»),
ее убедительность возрастет.
Понятно, что чувство справедливости у всех может быть разное.

Однако есть какие-то общие культурные коды - скорее всего, в дет
стве я читала те же сказки, что и судьи, мы живем в общем куль
турном пространстве. У нас есть какое-то представление о добре
и зле, то есть понимание справедливости у меня с судьями в Рос
сии во многом похоже. Дополнительно стоит учитывать и особен
25
I Психология и убеждение в судебном процессе
ности - возраст, образование, регион и т.п. (подробнее об этом

см. главу 3 про устные выступления). Есть и национальные осо
бенности, если говорить о международном арбитраже (об этом
см. Приложение 2).
Действие разработанной теории я стараюсь проверять на себе

и коллегах. Особенно полезно это делать на циничных коллегах,
максимально психологически похожих на загруженных россий
ских судей. Всегда можно сказать коллеге: «В моем деле этот сде
лал то-то, а вот этот поступил так-то. Как ты считаешь, вот если мы
попросим такие-то вещи, как это может быть воспринято?» А кол
лега вполне может ответить: «Скорее, ничего вы не получите, твой
клиент вообще сам виноват, и сделал все сам не так». Таким обра
зом, я понимаю, что надо что-то в теории дела менять.
Проверка с помощью внутреннего ощущения
Третий элемент проверки теории, очень важный - это проверка

с помощью «внутреннего ощущения» на предмет того, является
ли теория цельной и складной. Иными словами, в данной ситуа
ции, при данных доказательствах верю ли я, что предложенная тео
рия правдива, или не верю. Если «внутренний голос» говорит, что
«нет, что-то тут не складывается», это значит, что и у судьи возник
нут ощущения, что стороны или конкретные представители что-то
скрывают. Цельности истории добавляют детали. Чем больше дета
лей, чем они правдоподобнее, тем ярче получается образ и тем
больше шансов, что теория по делу будет убеждать.
Мне нравится пример Мануэля Конте (Manuel Conthe), очень уважае

мого испанского арбитра и эксперта, названный им «эффектом гуа
камоле». Данный пример взят с его сайта, где также есть и другие
интересные рекомендации (на английском и испанском языках)17.
Однажды вечером мистер Сандерс вел свою машину с предрожде

ственской вечеринки, пропустил дорожный знак и въехал в грузо
вик. Не было никаких свидетелей инцидента, как не было и дока
зательств алкогольного опьянения.
26
Юристы владельца грузовика утверждали, что мистер Сандерс

был пьян, и привели свидетеля, который видел Сандерса на вече
ринке и подтвердил:
«Когда мистер Сандерс направлялся к выходу, он налетел на стол

и уронил миску на пол».
Если бы свидетель добавил «миску с соусом гуакамоле, который

разлился по белому ковру», то присяжные скорее поверили, что
мистер Сандерс вел машину пьяным.
Иными словами, добавление правдоподобных деталей (в данном

случае вкус, цвет) позволяет создать мысленный образ, увидеть
картину и поверить в нее.
По опыту, детали проще всего получить от сотрудников клиента,

которые погружены в историю, знают все мелочи и естественным
образом их описывают. Например, по спору о непоставке обору
дования сотрудники компании очень жизненно расскажут, для
каких технологических процедур такое оборудование было нужно.
И вот уже сухое юридическое изложение «А и Б заключили дого
вор поставки такого-то оборудования от такого-то числа такого-то
номера» обрастает понятными и даже интересными деталями.
Стереотипы
В ходе разработки теории по делу я обязательно стараюсь учиты

вать стереотипы.
В социологии стереотип описывается следующим образом. Стерео

тип - это совокупность черт, которые люди приписывают опреде
ленным людям или категориямлюдей: «футбольные болельщики -
агрессивны», «политики корыстны и продажны», «все подрядчики
ушлые» и т.д. Иными словами, стереотип - это схема, описываю
щая группу в целом.
Когда я проверяю, складывается или нет моя история, я учитываю,

что суд подходит к ситуации исходя из своего бэкграунда, у него есть
27
определенная картина мира, включая стереотипы. И значит, мне нуж

но понимать: в его картине мира вообще это похоже на правду?
Как работают стереотипы? Чаще всего неосознанно.
Приведу пример действия стереотипов.
Так, в одном эксперименте студентам колледжа давали матери

алы уголовных дел осужденных преступников, которых собира
лись досрочно освободить из тюрьмы. На основании этой инфор
мации студенты должны были решить, стоит или нет отпускать
заключенного. В некоторых случаях преступление соответство
вало стереотипным представлениям о преступниках - например,
человек с испанским именем Карлос Рамирес совершил изнаси
лование и нанес человеку серьезные телесные повреждения,
а англо-американец из богатых слоев населения Эшли Чембер
лен обвинялся в растратах. В других примерах характер престу
пления не соответствовал стереотипу. Когда преступления заклю
ченных вписывались в стереотипное представление участников
эксперимента, студенты выносили более суровое решение.
Кроме того, студенты часто игнорировали любую другую инфор

мацию, необходимую для вынесения решения об освобождении,
но не соответствующую стереотипу, как, например, свидетель
ства о хорошем поведении в тюрьме. Таким образом, когда пове
дение людей вписывается в наше стереотипное представление
о них, мы не воспринимаем информацию, которая могла бы объ
яснить это поведение18.
В судебных процессах в России это может проявляться, например,

следующим образом. В спорах в связи с невозвратом кредитов
у судей срабатывает стереотип, что «все заемщики врут», а «банк
всегда прав». В строительных спорах суд может считать, что «подряд
чик всегда строит некачественно», «заказчик всегда не платит».
Приведу еще один российский пример, банальный и очень нам

понятный - взыскание судебных расходов. Мы пытаемся в судах
28
доказать, что условный миллион рублей, потраченный на юри

стов, - это нормально. А нам, например, судья из арбитражного
суда возразит: «О каком миллионе идет речь, если у меня помощ
ник получает восемь тысяч. Не может стоить работа юриста мил
лион». И мы понимаем, что живем с судьей в двух разных мирах.
Необходимо учитывать, что особенно сложно сопротивляться

стереотипам, когда человек устал. Так, например, производите
ли рекламы иногда специально ставят свои ролики поздно вече
ром, понимая, что уставший мозг слушателя не способен воспри
нимать информацию критически19. Понятно, что судебный юрист
и производитель рекламы или маркетолог - это разные профессии
из разных областей. Представительство в суде - это не продажа
пылесосов. В то же время надо честно себе признаться, что марке
тологи как никто другой хорошо изучили психологию людей и то,
как люди принимают решения. Для меня это значит, что примеры
из рекламы и маркетинга могут мне наглядно показать психоло
гию в действии и помочь избежать ошибок в своих процессах.
Судьи в российских судах перегружены и очень устают. А значит,

влияние стереотипов на них, скорее всего, достаточно высоко.
Соответственно, для меня особенно важным является определе
ние возможных стереотипов. В помощь - опыт, понимание судей,
первое впечатление по делу, советы с коллегами.
При разработке теории по делу я также стараюсь учитывать рабо

ту принципа «доступности» информации {availability principle).
Людям свойственно оценивать достоверность тех или иных вопро

сов по легкости, с которой они всплывают в памяти. Неудивитель
но, что это в большой степени зависит от частоты упоминаний
о том или ином событии в СМИ.
Мы, например, можем думать, что звездные пары разводятся чаще,

чем обычные люди.
Или, например, после авиакатастрофы, которую освещают по всем

каналам, мы какое-то время боимся летать. Статистика показыва
29
ет, что шансы попасть в автокатастрофу в 50 раз выше, чем шансы

попасть в авиакатастрофу. Но статистика не успокаивает. Посколь
ку образы обломков самолета и истории погибших так сильно
запечатлелись в нашей памяти, нам кажется, что шансы умереть
во время полета гораздо выше. Со временем, когда о катастрофе
перестают говорить, мы снова спокойно летаем.
Как это можно использовать в суде?
События, которые легче извлекаются из памяти судьи, кажутся

ему более достоверными. Это значит, что примеры, апеллирую
щие к таким событиям, будут более убедительными. Понятно, что
не всегда я могу знать опыт конкретного судьи, а могу лишь делать
разумные предположения на основании биографии, принятых
ранее решений, ситуации в регионе. Дополнительно можно учи
тывать, какие события в тот или иной момент освещаются в прес
се, и использовать подходящие примеры.
Проверку теории дела на цельность опять же стоит выполнять

с участием коллег. Это поможет нейтрализовать действие эффек
та чрезмерной уверенности в своих силах (over-confidence).
Эффект заключается в том, что людям свойственно переоценивать

собственные силы и оценивать себя выше среднего. Так, например,
в одном из экспериментов 90% участников опроса указали, что они
водят лучше, чем среднестатистические водители20. Однако такой
ответ является неточным с точки зрения той же статистики. Сред
ний уровень, потому и средний, что он свойственен большинству
людей, то есть как минимум 50% людей. Иными словами, людей
с уровнем выше среднего в любом случае может быть не больше
50%, а на самом деле всего 10-20%, потому что оставшиеся люди
входят в категорию среднего уровня и ниже среднего уровня.
При подготовке по делу излишняя уверенность в моих силах

может привести к тому, что выработанная история по делу может
казаться мне очень логичной и прекрасной, а перспективы
спора - радужными.
30
Другие люди всегда лучше видят слабые места, поэтому провер

ка мной теории по делу на коллегах помогает сделать ее лучше.
Главная задача для меня в такой ситуации - это уметь принимать
критику и замечания и брать из них конструктив.
В итоге и в идеале моя история по делу должна быть достаточно

краткой, начинаться с простой мысли «истец жадный» или «ответ
чик недобросовестный» и включать в себя правовое обоснование
и «справедливое» решение.
Когда теория по делу срабатывает, суд ее понимает и запоминает,

а это колоссальный шаг в сторону победы.
В этой связи мне вспоминается одно дело. Мы представляли инте

ресы субподрядчика в очень сложном строительном споре. Как это
обычно бывает в таких ситуациях, обе стороны - и заказчик, и под
рядчик - были отчасти виноваты. Мы выступали на стороне ист
ца, и нам нужно было получить очень большую сумму денег. При
этом обстоятельства дела были крайне запутаны и объяснить их
было достаточно сложно. Накануне суда я прочитала книгу о Сти
ве Джобсе21, где рассказывалось, как он сделал Apple популярным.
Apple использовал традиционную историю о битве добра и зла.
Во всех рекламных роликах и выступлениях сквозила идея, что
Apple - это добро, a Microsoft - это зло. Все ролики были построе
ны на том, что Apple - прогрессивный, молодец, a Microsoft - кон
сервативный и, значит, это зло. То есть добро побеждает зло и так
далее. Я прочитала эту книгу и подумала, а нельзя ли мое дело со
сложными фактическими обстоятельствами объяснить с помо
щью простых слов как битву добра и зла? Пришлось хорошенько
подумать и посмотреть на ситуацию с разных сторон, но в итоге
нужная история родилась. Каково же было счастье, когда судья по
нашему делу на протяжении всех следующих заседаний прямым
текстом говорил, что помнит наше дело и наши аргументы, и даже
их перечислял. Нечасто такое встретишь, особенно в загруженных
судах. Дело мы выиграли.
31
СПОСОБ ДОНЕСЕНИЯ ТЕОРИИ ПО ДЕЛУ
После разработки теории по делу мне важно определиться, как

и когда эту теорию по делу доносить.
Ранее я уже упоминала принцип «доступности»: то, что вспомина

ется легче, кажется более вероятным.
Люди легче всего вспоминают то, что они чаще всего слышат или
встречают. Источник получения информации со временем забыва
ется, но сама информация остается. Таким образом, если человек
видит или слышит что-то несколько раз, то такое действие кажет
ся ему более правдоподобным.
Нобелевский лауреат Даниэль Канеман приводит такой пример22.
Если вы прочитаете список имен Дэвид Стенбил, Моника Бигутски,

Шана Тирана, вы достаточно быстро определите, что это имена
не знаменитостей. Однако, если через несколько дней вам дадут
список имен, среди которых вы встретите эти три имени, они пока
жутся вам знакомыми, и вы даже начнете сомневаться, не звезды
ли они. Чем чаще вы будете встречать эти имена, тем более зна
комыми они будут и тем больше шансов, что вы их начнете отно
сить к знаменитостям.
Какя это использую в суде? Я стараюсь последовательно доносить тео

рию по делу во всех письменных документах и устных выступлениях.
Можно также подумать над конкретным сообщением, которым

эту теорию можно донести. Желательно, чтобы сообщение было
коротким и запоминающимся. Чем чаще повторяется это сообще
ние, тем больше ему доверия.
Еще один важный для меня шаг при подготовке теории по делу -
проанализировать, нет ли возможности применить в деле эффект,
получивший название «эффект ИКЕА»23.
Я думаю, многие из вас собирали мебель, приобретенную в ИКЕА.
32
«Эффект ИКЕА» заключается в том, что человек, который сам собрал

себе столик из ИКЕА, ценит его гораздо больше, чем какую-нибудь
дизайнерскую мебель. Чем больше собственных усилий человек
прикладывает для изготовления чего-то, тем ценнее для него
результат. «Вывод, сделанный самостоятельно, способствует удер
жанию сообщения в памяти», - пишет Р. Грановская в книге «Осно
вы практической психологии». Несмотря на то что книга написана
еще в советское время, она содержит очень интересные и полез
ные рекомендации, касающиеся работы памяти, внимания, при
нятия решений24.
Как «эффект ИКЕА» проявляется в судах? Судьи каким-то образом

приходят к своим выводам, и эти выводы для них гораздо важнее,
чем все те, которые предлагают им юристы.
Понять этот принцип особенно помогает участие в делах в качестве

арбитра. Представители обеих сторон могут блестяще выступать,
выдвигать интересные теории. Однако с позиции арбитра видно,
что и те, и другие много времени тратят не на существенные дово
ды, вместо того чтобы фокусироваться на вопросах, важных для
арбитра. Арбитр уже пришел к каким-то предварительным выво
дам по делу, и у него есть определенные вопросы, ответы на кото
рые он и ожидает услышать от сторон, но, увы, не всегда получает.
То же самое можно сказать и о судьях государственных судов, осо
бенно об опытных судьях. Они часто считают, что знатоки людских
душ и дел, и очень быстро формируют впечатление о сторонах и о
деле и полагают, что знают о происшедшем лучше меня. Поэтому,
если у меня есть возможность преподносить информацию, исто
рию по делу таким образом, что я не говорю ответ «четыре», а даю
судьям сложить два плюс два, то это действует очень эффективно.
Когда судья сложил два и два и у него получается четыре, такой
результат имеет гораздо более мощный эффект, чем если я про
сто скажу суду: «Верьте мне, это четыре».
Однако оговорюсь, что если я не уверена в том, что суд увидит

и сложит мои «два плюс два», то всегда лучше не держать интригу,
а четко и ясно донести мою позицию до суда, чтобы не рисковать
тем, что суд сделает совершенно непредсказуемые выводы.
33
Я Психология и убеждение в судебном процессе
Важно учитывать также, что после принятия определенного реше

ния человек старается оправдать его.
Так, например, в одном эксперименте25 людям предлагали выбрать

из двух женщин на фотографиях ту, которая им нравится больше
всего. После того как был сделан выбор, участникам протягивали
фото и просили объяснить свой выбор. На самом деле участникам
давали другую фотографию, но процент людей, которые замеча
ли подмену, был достаточно небольшим (меньше 26%). Остальные
участники всегда могли объяснить свой выбор какими-то причи
нами, например, «мне нравятся блондинки», хотя на первоначаль
но выбранной ими фотографии была брюнетка.
Таким образом, решение, которое принимает человек, имеет на

него большое влияние.
Это справедливо и в суде.
***
Подводя итоги.
Если я правильно определю теорию дела, проверю ее на наличие

всех трех элементов, проверю, что история не противоречит сте
реотипам (или, наоборот, в русле стереотипов), то в итоге теория
будет легко понятна и все последующие документы, обстоятель
ства, доказательства будут складываться в общую картину. Кроме
того, такая теория еще и запомнится.
После этого вступает в силу эффект confirmation bias, когда даль

нейшая информация фильтруется с учетом имеющихся убежде
ний. Соответственно, если судья мою теорию по делу понял, при
нял как заслуживающую доверия, дальше все доказательства по
делу подбираются именно под эту историю. То есть то, что совпа
дает, похоже на правду, - принимается. То, что выпадает из этой
картины мира, судьи, скорее всего, не увидят.
34
Некоторые судьи говорили мне: «Вы, юристы, на последних засе

даниях стараетесь, выступаете, но вы учтите, что вообще-то мы
решение принимаем уже до этого. В течение всего процесса, как
он шел. Это зависит от того, как вы себя вели, как вы выступали
на протяжении всего процесса, что вы делали». Иными словами,
ощущение, что блестящая речь на последнем заседании сразит
суд и приведет к победе, неверно. Обычно к этому моменту судьи
уже решение для себя приняли.
В этой связи, когда теория по делу сформулирована, она должна

последовательно находить свое отражение в письменных доку
ментах и устных выступлениях.
Глава 2
ПИСЬМЕННЫЕ ДОКУМЕНТЫ
То, что хорошо в письменной речи, плохо

в устной. И наоборот.
В. Бациев, судья ВАС РФ в отставке
Опросы российских судей показали, что они считают письменные

позиции сторон более важными для принятия решения по делу,
чем устные выступления26. Подобного же мнения придерживают
ся и сами российские юристы.
Однако в российских университетах, за редким исключением,

не учат эффективному написанию процессуальных документов.
Юристы учатся «в окопах» и на собственном опыте. По себе могу

сказать, что мастерство написания письменных документов, за
редким исключением, рождается только после долгих лет трени
ровки и работы над собой.
В данной главе приведены наиболее важные, на мой взгляд, момен

ты, которые стоит учитывать при подготовке письменных докумен
тов для судебного разбирательства. Применять ли данные прави
ла вам, мои дорогие читатели, и в каких делах, решать вам.
Рекомендации для удобства разбиты на несколько уровней:

- подготовка к написанию документа;
- советы на макроуровне (структура документа, общий посыл,
использование теории по делу);
- советы на микроуровне (абзацы, предложения, выбор кон
кретных слов, шрифта и пр.).
36
Глава 2. Письменные документы
ПОДГОТОВКА К НАПИСАНИЮ ДОКУМЕНТОВ
Внешний вид
Насколько важен внешний вид документа?
Мне в этом плане нравится история про маргарин27. Опять она из

области маркетинга, но, на мой взгляд, очень показательна и при
менима везде, где участвуют живые люди, а, значит, и в судебных
делах тоже.
В одно время, где-то в 1940-е гг., маргарин был совершенно непо

пулярен; считалось, что у него нет никакого будущего, его не будут
покупать, то есть производство маргарина можно прекращать.
Но производители решили обратиться к специальным консультан
там для того, чтобы понять, в чем причина отсутствия популярно
сти маргарина и можно ли ситуацию изменить.
Консультанты разработали специальный план. Вначале они реши

ли определить, в чем проблема: во вкусе или в чем-то другом. В те
времена маргарин был белого цвета, то есть он по цвету отличал
ся от масла. Первое, что решили консультанты, - маргарин нуж
но сделать желтым. Затем они стали проводить условно называе
мые «маргариновые» мероприятия, на которые приглашались
люди, которым предлагали попробовать маргарин и масло к раз
личной еде. По итогам этих мероприятий у людей интересовались
их мнением о качестве еды. Приглашенные в том числе отмеча
ли, что «масло» было нормальным. В результате данных экспери
ментов консультанты сделали вывод, что люди не различают вкус
масла и маргарина. Иными словами, непопулярность маргарина
была вызвана не его вкусовыми качествами.
Тогда консультанты пошли дальше. Они стали выпускать марга

рин под названием «Королевский маргарин». Была выбрана спе
циальная золотистая обертка с изображением короны, очень при
ятная на ощупь. В итоге продажи маргарина значительно выросли.
Последующие исследования подтвердили, что люди ассоциируют
37
внешний вид с содержанием продукта, то есть если им нравится

внешний вид, то им продукт кажется вкуснее.
Я всегда учитываю данный психологический фактор при оформ

лении письменных документов.
Да, конечно, правильное содержание документа, правовая пози

ция очень важны.
Однако первое впечатление складывается у суда еще до того, как

он прочитал мой письменный документ. Если документ выглядит
красиво, он отформатирован, изготовлен на качественной бума
ге, то неосознанно и доводы воспринимаются судом как более
проработанные. И наоборот, когда документ оформлен небреж
но, шрифт различается, форматирования нет, а еще хуже - на пер
вой же странице допущены описки - у суда возникает ощущение,
что подготовившие документ юристы не являются высококвали
фицированными специалистами.
Комментарии российских судей.

Очень раздражают безграмотность и ошибки
в документах, особенно в современное время,
ведь даже компьютер все ошибки выделяет
красным цветом.
Есть дополнительные исследования28 в подтверждение теории

о том, что люди воспринимают информацию не только по ее
содержанию, но и по тому, каким образом она преподносится.
Так, например, в одном эксперименте подопытных просили дать
оценку человеку, ищущему работу, на основании его резюме. Резю
ме соискателя работы было одинаковым, различался способ пре
поднесения данного резюме. Одним людям резюме приносили на
тяжелой подставке, а другим просто передавали две страницы
текста. Соответственно те, кто получали резюме на тяжелой под
ставке, воспринимали кандидата как более опытного, професси
онального и авторитетного. Таким образом, тяжесть в руках, ощу
щаемая от тяжелой подставки, неосознанно ассоциировалась как
38
весомость кандидата как специалиста, резюме которого изучали

испытуемые в этот момент.
Я в своей практике использую действие данного психологического

эффекта следующим образом. Когда другая сторона представляет
большое количество документов, я понимаю, что суд неосознан
но может воспринять позицию этой стороны как более весомую.
Соответственно, мне нужно «уравновешивать баланс» и представ
лять также значительное количество документов, подкрепляющих
мои аргументы. Судьи подтверждают, что «если я в ответ на семь
томов получил три страницы отзыва без документов, даже если
эти три страницы - самые нужные доводы по сути, у меня уже есть
ощущение, что что-то здесь не так, это как-то неполновесно».
Иными словами, при подготовке документа необходимо не забы

вать и о внешнем виде этого документа.
Далее я привожу правила по составлению документа, которые я ис

пользую сама и советую использовать своим молодым коллегам.
МАКРОУРОВЕНЬ
Цель составления документа
Перед тем как составлять документ, я всегда задаю вопрос, для

чего мы этот документ пишем.
Могут быть различные стратегии по делу, для которого мы соз

даем документ:
- выиграть дело;
- получить в ходе процесса какие-то доказательства, легали
зовать другие доказательства;
- побудить другую сторону начать переговоры, заключить
мировое соглашение.
В некоторых случаях документ составляется для суда в целях

облегчения написания решения.
39

Если судьи начинают в последний день срока
писать решение и нет ничего полезного, что бы
они могли взять из процессуальных документов,
это очень огорчает. Юристам сдедует писать так,
как судьи писали бы решение.
Порядок составления документа
Возможно, вам, как и мне, приходится сталкиваться с «болезнью

чистого листа». Ее суть заключается в том, что когда мне нужно
написать иск, отзыв, жалобу, ходатайство, то я создаю новый доку
мент, а дальше несколько часов, а порой и дней, не могу в нем
ничего написать. Я начинаю писать, а затем стираю. И так может
продолжаться очень долго.
Победить данную болезнь мне очень помогла стратегия, предло

женная известным автором по искусству написания юридических
документов Брайаном Гарнером29. На его книгах выросло не одно
поколение американских судебных юристов. Я попробовала его
стратегию на практике, и, по моему мнению, она является опти
мальной как для написания сложных процессуальных докумен
тов, так и для написания статей и даже книг.
Гарнер назвал этапы написания документа «безумец-архитектор-

столяр-судья».
Стадия безумец начинается с того, что я придумываю как можно

большее количество идей для своего документа. Можно исполь
зовать схему «птица», предложенную Гарнером (см. ниже).
В центре данного рисунка я помещаю основную идею или задачу.

Далее я начинаю рисовать ответвления - аргументы. На каждом
ответвлении можно записать тезисы, доказательства в подтверж
дение данного аргумента. Гарнер советует придумывать как можно
больше идей, даже если они кажутся безумными или неудачными.
40
Глава 2. Письменные документы |
Он также советует преодолевать сопротивление и стараться при

думать еще две-три идеи в тот момент, когда вам кажется, что вы
исчерпали все мысли. Можно придумывать новые «ответвления»,
новые тезисы к уже имеющимся «ответвлениям».
Дело в том, что настоящее творчество начинается именно тогда,

когда мы выходим за рамки обычных идей и приходящих в голо
ву мыслей.
В идеале нужно оставлять для себя хотя бы дополнительный день,

чтобы вернуться к рисунку и попытаться придумать еще несколь
ко вариантов.
Преимущество данного метода в том, что мы запускаем творческий

процесс и таким образом можем придумать совершенно новые
аргументы. Если же записывать мысли по разделам и подразделам,
то таким образом мы изначально ограничиваем себя уже суще
ствующей у нас в голове структурой документа и можем упустить
некоторые свежие и неожиданные идеи.
41
Особо подчеркну, что на этом и последующих этапах, вплоть до

последнего, необходимо полностью отключить какую-либо кри
тику. «Болезнь белого листа», когда мы пишем что-то, а затем сти
раем, вызвана работой внутреннего критика. Мы начинаем писать,
нам не нравится результат, мы его стираем, а в какой-то момент
вообще не можем ничего писать. Дело в том, что функция творче
ства и функция редактирования - это две разные системы, две раз
ные функции. Они не могут существовать одновременно. Поэтому,
когда мы творим, мы должны функцию критика отключить.
Следующая стадия - стадия архитектора. На этом этапе я ана

лизирую все доводы, которые смогла придумать, и оцениваю их
силу, убедительность и ценность для моего документа. После
этого я составляю структуру документа и изложения доводов -
занимаюсь «архитектурой» своего документа. Структура доку
мента также подчиняется определенной логике, есть опреде
ленные психологические законы, по которым стоит выстраивать
документ, об этом более подробно можно прочитать в следую
щих главах.
На стадии столяра я начинаю реализовывать имеющийся план

и последовательно описывать доводы внутри разработанной
структуры. В этот момент также очень важно отключать внутрен
него критика. Если будете говорить себе: «Это вообще никуда
не годится... Какая дурацкая фраза... А это зачем ты пишешь?»,
то у вас ничего не получится или будет получаться мучительно
и долго. Лучше сказать себе: «Да, я сейчас пишу по этому разделу
все, что приходит в голову, я лучше хоть что-то напишу, а потом
отредактирую, чем не напишу ничего».
Критика включается лишь на завершающем этапе судьи, когда

я свежим взглядом вычитываю документ и корректирую фразы.
Кроме того, я тщательно проверяю все сноски, ссылки и цитаты.
Я также проверяю текст на точность, в том числе убеждаюсь, что
судебные решения, на которые я ссылаюсь, не отменены и что они
относимы к моей ситуации. Читатель обычно настроен критиче
ски, поэтому стоит избегать неточностей и преувеличений.
42
Глава 2. Письменные документы I
Ценность данного этапа в том, что гораздо проще заниматься

редактурой уже готового текста, чем сочинять и редактировать
одновременно. Кроме того, это позволяет оптимизировать затра
чиваемое на подготовку документа время, потому что я выполняю
похожие операции - вначале пишу все подряд, не критикуя, затем
занимаюсь проверкой деталей.

Очень мешает неумение некоторых авторов
логически построить фразу. Как только
попадаются такие непонятые фразы, судья
начинает читать по диагонали, пытаясь
выхватить основную мысль.
Для эффективного написания документа по предложенной схеме

очень важно спланировать этапы по дням. Понятно, что по типо
вым делам по взысканию долгов особой подготовки не требуется.
Поскольку иски типовые, то важно в первую очередь не творче
ство, а внимательность к деталям. По более сложным делам я ста
раюсь планировать заранее, как я буду писать документ. Например,
сегодня понедельник, и я знаю, что документ нужно подать в суд
в следующий вторник. Тогда мне стоит сегодняшний день потра
тить на разработку идей, вернуться к идеям на следующий день
и попробовать придумать еще несколько идей, а затем разработать
структуру. Наполнить ее содержанием до вечера четверга и дать
документу немного «пожить своей жизнью». Вычитать и отредак
тировать документ на выходных или утром в понедельник.
В случае, когда мне нужно писать большой документ несколько

дней и мне сложно себя мобилизовать, может помочь система
написания на основе «эффекта Зейгарник», предложенная Робер
том Чалдини (Robert Cialdini)10.
«Эффект Зейгарник» был открыт совершенно неожиданно. Студент

ка психологии Блюма Зейгарник (BlumaZeigarnik) в большой компа
нии своих коллег часто ужинала в пивном ресторане. Ее и коллег
обслуживал официант, поразивший их своей памятью, - он запом
43
нил все блюда, заказанные каждым из гостей, не записывая. Одна

ко, когда в конце ужина гости попросили официанта назвать, что
они ели и пили, официант не смог ничего вспомнить. Что послужило
причиной такой забывчивости? Да, конечно, прошло какое-то время
между заказом блюд и окончанием ужина. Однако Зейгарник запо
дозрила другую причину. Оказывается, он помнил все неисполнен
ные заказы, но начисто забывал о тех, которые только что испол
нил. Для проверки данной теории Зейгарник и ее коллеги провели
серию экспериментов, которые подтвердили догадку, - лучше запо
минаются прерванные действия, нежели завершенные.
Я использую данный эффект при написании больших документов.

Суть идеи состоит в том, чтобы останавливаться на середине мыс
ли, параграфа, предложения, а не в конце. Тогда на следующий
день (или в следующий раз обращения к тексту) «боязнь белого
листа» исчезнет, так как я буду знать, что писать дальше. Кроме
того, я начну торопиться завершить неоконченную мысль.
Если дело особенно важное, то я обязательно показываю документ

своим коллегам, не погруженным в дело, и прошу критически его
прочитать и сказать, всели понятно, нет ли пробелов и логических
нестыковок. А они часто могут быть, потому что то, что кажется мне
понятным из-за длительного и серьезного погружения в материа
лы дела, может быть совсем неочевидным для других. При взаимо
действии с коллегами важен правильный настрой, потому что кри
тику воспринимать очень сложно и всегда хочется в ответ сказать:
«Да посмотри на себя, ты сам-то как пишешь». Себя я настраиваю,
что важно уметь принимать конструктивную критику и использо
вать рациональные и ценные замечания, потому что, если вопро
сы при прочтении документа возникли у коллег, с высокой степе
нью вероятности, такие же вопросы возникнут и у судьи, которому
предназначен данный документ.
Структура документа
Разные процессуальные документы имеют различную структуру.

Порядок изложения доводов в иске и ходатайстве различается.
44
В настоящей книге я не описываю подробно особенности каждо

го документа, а скорее даю общие рекомендации, которые мож
но адаптировать под тот или иной документ. Больше всего данные
советы применимы к основным процессуальным документам -
иску, отзыву, жалобе на решение, отзыву на жалобу.
Введение
Из уважения и сочувствия к читателю стоит всегда начинать доку

менте короткого введения. Данная часть документа не должна назы
ваться введением, но должна быть им по своему содержанию.
В документах для суда первой инстанции во введении я коротко

рассказываю историю по делу, чтобы суду не нужно было гадать,
о чем пойдет речь, а сразу было понятно, на что рассчитывать
и что его ждет.
Именно здесь можно аккуратно добавить теорию по делу.

Отмечу, что чем более простым и понятным языком будет расска
зана история, тем лучше она запоминается.
Достаточно часто в документах встречается следующее начало:
Пример:
01.01.2014 между А (далее - заказчик) и Б (далее - испол

нитель) был заключен договор № АБВГД123-5 на выполне
ние опытно-конструкторских работ (далее -Договор), по
которому Б должен был осуществить разработку проект
ной документации на строительство многоквартирного
дома по адресу: Москва, проезд Строителей, 7, квартал 8г.
(далее-Дом).
По моему мнению, хотя данное начало достаточно типично, оно

не очень удачно. Задача автора изложить обстоятельства юриди
ческим языком и сразу дать все сокращения - понятна. Однако
мозг читателя, особенно такого занятого читателя, как судья, сра
45
зу же отключается. Читатель, попытавшись прочитать за один раз
такое предложение, устает и начинает дальше «скользить по заго
ловкам и тезисам», пытаясь быстрее понять, что же произошло.
На мой взгляд, более удачным введением было бы короткое опи

сание сторон по делу и сути спора. Например:
Компания А - строительная компания, существующая на

рынке 20лет. Компания А поручила компании Б разработать
проектную документацию. Поскольку документация была
выполнена некачественно, компания А обращается с насто
ящим иском и просит взыскать стоимость работ.
После данного введения можно продолжить изложение основных

ключевых обстоятельств и фактов.
В жалобах в апелляционную и кассационную инстанции обстоя

тельства дела могут иметь меньшее значение, а большее значе
ние имеют нарушения процессуального и материального права,
которые могут служить основанием для отмены оспариваемо
го решения. В этой связи вначале я стараюсь изложить корот
ко, какие нарушения были допущены судом. Для меня желатель
но избегать шаблонных фраз. Вместо общей фразы о том, что суд
неполно исследовал обстоятельства, лучше написать, что именно
не исследовал суд. Например, суд не исследовал, были ли сдел
ки исполнены, суд не исследовал, были ли использованы резуль
таты работ, и пр. Таким образом, я упрощаю задачу судам апелля
ционной и кассационной инстанций, который быстрее понимает
основные доводы жалобы.

Недопустимо оскорблять в документах судью
по делу (например, в жалобе в апелляцию или
кассацию оскорблять или неуважительно писать
о судье первой инстанции). У судей включается
механизм защиты своего коллеги.
46
В жалобах в Верховный Суд РФ главное значение имеет право

вой вопрос, который затронут в данном деле. Соответственно,
начинать жалобу стоит с короткого описания данного правово
го вопроса.
По мнению некоторых уважаемых авторов31, количество слов при

описании правового вопроса не должно превышать 75. Мне сложно
сказать, по какой причине выбрана именно эта цифра, но могу ска
зать, что задача изложить правовой вопрос не более чем в 75 сло
вах очень сложна, приучает к краткости и емкости, что в любом слу
чае полезно. Я стараюсь этому правилу следовать. Придерживаться
ли данного правила, решать вам, дорогие читатели.
Правовой вопрос стоит излагать таким образом, чтобы суд при

ходил к нужному вам выводу.
Пример:
Действующее законодательство предусматривает, что

если сторона, заключившая предварительный договор, укло
няется от заключения основного договора, то она долж
на возместить другой стороне причиненные этим убыт
ки. В состав убытков входят реальный ущерб и упущенная
выгода.
Ответчик нарушил заключенный с А предварительный дого

вор и отказался от заключения основного договора аренды
помещений в торговом центре. Помещения были переданы им
прямому конкурентуА. Вина ответчика установлена судами.
Вправе ли А взыскать с ответчика упущенную выгоду?
План
«Если вы хотите, чтобы ваш документ прочитали полностью, он дол

жен быть не более 3-4 страниц», - так советуют опрошенные мной
помощники судей. По их словам, если юрист не смог объяснить
свою правовую позицию на 3 листах, то уже и дальше не сможет.
47

Понятно, что нужно писать кратко, но особенно
это важно в апелляции, кассации. Юриста
зауважают, если им четко и по существу написано
3-4 листа. Если есть еще какие-то важные доводы,
от которых нельзя отказываться, можно добавить
их в приложения.
Что мне делать, если все-таки документ значительно превышает

3-4 страницы? В таком случае вначале я привожу план докумен
та - это структура дальнейших доводов, заголовков.
План должен быть самодостаточным, то есть исчерпывающе доно

сить правовую позицию. В этой связи я не советую делать план
и заголовки абстрактными, такими как «касательно срока исковой
давности», «касательно довода о том-то». Каждый элемент плана
и заголовок должен содержать тезис, например «срок исковой дав
ности пропущен потому, что...». В таком случае прочитавший план
судья уже поймет основные доводы и сможет в нужные моменты
обращаться к соответствующим разделам документа.
Описание событий
Достаточно часто в документе содержится отдельный раздел,

содержащий изложение обстоятельств дела.
Для того чтобы информация лучше запоминалась, факты стоит

излагать в календарной последовательности.
По моему опыту, не стоит злоупотреблять датами, потому что это

мешает свободному восприятию. За исключением событий, в отно
шении которых дата имеет критическое значение, остальные собы
тия можно излагать следующим образом: «спустя месяц после...»,
«по истечении 7 дней» и т.п. Таким образом, я упрощаю задачу чита
телю, которому не надо сравнивать две даты и пытаться самосто
ятельно понять зависимость между ними.
48
Основное правило, из которого, конечно, бывают исключения, -

излагать все существенные обстоятельства, не пытаясь уклониться
от описания невыгодных мне событий. Если другая сторона обра
тит внимание суда на то, что в моей версии событий приведены
не все факты, доверие суда к моей версии будет потеряно.
В то же время изложение событий может быть преподнесено

в выгодном для меня свете, учитывая, что часто уже после изу
чения всех обстоятельств дела у суда складывается впечатление
о том, как развивались события и кто прав, а кто виноват.
Последовательность разделов-доводов
С точки зрения психологии наиболее эффективным является сле

дующая последовательность доводов:
1. Самый сильный довод.

2. Средний довод.
3. Сильный довод.
Раньше я использовала другую последовательность доводов,

предложенную П. Сергеичем, - сильный довод, средний, самый
сильный.
Однако с опытом, подкрепленным исследованиями в психологии,

пришла убежденность, что начинать нужно не с сильного, а с само
го сильного довода. Когда я поняла для себя это правило и стала
его применять, качество убедительности моих документов значи
тельно увеличилось.
Объясню почему.
Начинать с самого сильного довода стоит потому, что первое впе

чатление имеет колоссальное влияние.
В своей книге «The art of thinking clearly», являющейся сборником

ста различных предубеждений, примеров иррационального пове
49
| Психология и убеждение в судебном процессе
дения, психологических факторов и читающейся на одном дыха

нии, Рольф Добелли (Rolf Dobell'i)32 приводит такой пример.
Прочитайте описание двух людей и, недолго думая, выберите из

них того, кто может больше подойти для ответственной работы:
Алан - умный, работящий, отзывчивый, упрямый, ревнивый.

Том - упрямый, ревнивый, отзывчивый, умный, работящий.
Большинство людей склоняются к Алану, хотя описание содержит

набор одних и тех же качеств. Причина в том, что мы неосознанно
выбираем первые характеристики и сравниваем умного и рабо
тящего Алана с упрямым и ревнивым Томом.
Первое впечатление влияет не только на обычных людей и при

сяжных, но и на профессиональных судей. Знаменитый судья Вер
ховного суда США Антонин Скалиа в своей легендарной книге
советов юристам о том, как нужно успешно выступать в Верхов
ном суде, называл первое впечатление важнейшим и приводил
такое сравнение: «если первый глоток вина ужасен, никто не будет
пить его до конца»33.
Американские психологи, работающие с присяжными, выявили, что

присяжные делают предварительные выводы по делу после прослу
шивания первых выступлений юристов. В 90% случаев эти выводы
уже никогда не меняются. Российские судьи тоже подтвердили, что
у них практически сразу возникает ощущение о том, какое решение
будет по делу, и в 90% случаев это ощущение оказывается верным.
Как вы думаете, в какой из приведенных ниже формул результат

умножения больше?
8хбх5х4хЗх2х1=?
1х2хЗх4х5х6х7х8=?
50
Казалось бы, ответ очевиден.
Если внимательно посмотреть две формулы, то становится ясно,

что в них приведены одни и те же числа, и, значит, результат умно
жения двух формул является одинаковым.
Однако, когда участникам эксперимента давали данные форму

лы по отдельности и предлагали назвать хотя бы приблизительно
результат умножения, выяснились интересные особенности.
В большинстве случаев результат умножения в первой формуле

в несколько десятков раз превышал результат умножения во вто
рой формуле.
Исследователи обнаружили, что на участников влияет последова

тельность цифр - когда формула начиналась с числа 8, у участни
ков подсознательно складывалось ощущение, что результат умно
жения большой. Когда участники начинали умножать с числа 1,то
они занижали результат.
Иными словами, первая информация, полученная нами, влияет

на дальнейшие выводы.
Отчасти похожий эффект срабатывает и с процессуальными доку

ментами. После сильного довода менее сильный довод уже кажет
ся не таким слабым, как если начать с него с самого начала.
По этой причине я теперь любой процессуальный документ начи

наю составлять с самого сильного аргумента.
Исследования подтвердили, что сильное воздействие оказывает

не только первое, но и последнее впечатление34.
«Эффект последней информации» (в английской литературе назы

вается recency effect) заключается в том, что чем свежее информа
ция, тем легче всего она вспоминается.
51
В этой связи в конце я размещаю сильный аргумент, чтобы не ослаб

лять эффект от всего документа.
Между самым сильным и сильным аргументами можно изложить

средний по силе аргумент.
Меня часто спрашивают, а в каком месте нужно приводить слабые

аргументы? Их приводить не надо вообще. Они нетолько не добав
ляют убедительности позиции, но могут ослабить и сильные аргу
менты. Если суд не согласится с моим слабым аргументом, а скорее
всего не согласится, он может неосознанно перенести свое ощуще
ние на всю мою позицию и на меня лично. Иными словами, судья
может посчитать, что если я привожу слабые аргументы, то я сла
бый юрист и доверия другим моим доводам тоже нет.
Еще меня спрашивают, а если у нас не три аргумента, а шесть, что

делать, как их расставлять?
Я считаю, что в данном случае необходимо учитывать, что чело

век способен выбирать и держать в голове лишь небольшое коли
чество вариантов.
Мне в этой связи нравится известный эксперимент с «желе»,

о котором рассказывает Дэн Ариели - очень известный и хариз
матичный исследователь поведенческой экономики. Его книги
и выступления широко популярны, мое знакомство с ним нача
лось с прослушивания дистанционного курса на сайте Coursera.
Это были увлекательные 8 недель, когда Дэн Ариели рассказывал
и показывал нескольким десяткам тысяч участников курса со все
го мира, как иррационально люди принимают решения. Сам Дэн
Ариели пришел к исследованию поведенческой экономики из-за
несчастного случая.
В 18 лет он пострадал в результате взрыва; у него было обожжено

более 70% тела. Несколько лет он провел в больницах, где испы
тал на себе все возможные виды лечения. Одна из его ежеднев
ных процедур была особенно мучительной. Каждый день медсе
52
стры меняли ему повязки, то есть снимали старые и накладывали

новые. Поскольку обожжено было практически все тело, проце
дура снятия повязок занимала около часа. Повязки можно было
удалять резко и быстро, тогда боль была особенно сильной, либо
повязки можно было удалять медленнее и аккуратнее, боль была
меньше, но процедура занимала тогда два часа. Медсестры всегда
выбирали первый вариант - быстро снять повязки, чтобы сокра
тить время процедуры. Дэн Ариели, у которого на тот момент было
много времени на размышления, все время задавался вопросом,
а как лучше для пациента - быстро, но очень больно или медлен
но, но более терпимо?
После того как он вышел из больницы, он решил провести серию

экспериментов. Он ставил их в своем гараже на своих друзьях,
зажимая им пальцы в тиски и измеряя уровень нажима и порог
боли. По итогам данных экспериментов, Ариели понял, что для
«пациента» более приемлемым является вариант, когда процеду
ра происходит медленнее, но менее болезненно. Ариели, вдохнов
ленный своим открытием, поделился информацией с медсестра
ми больницы и получил совершенно неожиданный ответ о том, что
«данный эксперимент не учитывает, что мы, медсестры, тоже пыта
емся избегать дискомфорта, поскольку для нас боль пациента мучи
тельна, и поэтому стараемся выполнить процедуру быстрее».
Так, Ариели, считающий, что важнее все же учитывать боль пациен

та, а не боль медсестер, впервые столкнулся с иррациональными
решениями. Впоследствии профессор выполнил огромное коли
чество интересных экспериментов, о которых он пишет в своих
остроумных книгах, которые я очень рекомендую к прочтению.
Так вот один из экспериментов, о которых пишет Ариели, касался

сложности выбора при наличии большого количества вариантов.
В магазине проводили дегустацию желе. В первый день покупате
лям давали пробовать 24 различных варианта желе. Возле столика
за день остановились 145 человек, желе купили лишь 4 человека.
На следующий день количество вариантов желе было уменьше
но с 24 до 6. В итоге возле столика остановились 104 человека, но
53
желе купил уже 31 человек. Таким образом, за счет сокращения

предлагаемых вариантов процент продаж вырос с 4 до 31 %.
Казалось бы, этот пример к судебному процессу неприменим, мы

ведь не в магазине и не продаем желе.
Однако, по моему мнению, данный эксперимент наглядно иллю

стрирует, как сложно людям делать выбор и помнить все возмож
ные варианты.
Зная о данном эффекте, я стараюсь в судебных документах, да и в

выступлениях тоже, не перегружать суд доводами. По моему опы
ту, идеальное число аргументов в пользу одного тезиса - это 3-4,
лучше 3. Если аргументов очень много, то стоит делить их на груп
пы по 3 тезиса и представлять суду таким образом.
По моему опыту, если правильно структурировать свои доводы

и найти в них внутреннюю связь, то можно разбить их на 3 мас
штабные группы. Внутри этих групп можно делать деление и добав
лять в них имеющиеся у вас четвертые, пятые, шестые тезисы. Если
какой-то аргумент выпадает из логики (либо этот аргумент слабый),
то его надо отбросить либо нужно искать другую логическую струк
туру, которая естественным и убедительным образом объединит
все важные доводы.

Не надо пытаться суд запутать, он все равно
рано или поздно в деле разберется: сколько
у вас доводов, столько в среднем будет
судебных заседаний.
Заголовки
Заголовки помогают сделать документ более понятным и, значит,

убедительным. Однако, чтобы научиться делать правильные заго
ловки, мне понадобилось время.
54
Глава 2. Письменные документы 1
Наиболее часто встречающиеся ошибки, которых я теперь избегаю:
- Заголовки в документе неединообразны.
Например, в документе один заголовок может быть назван «каса

тельно срока исковой давности», а другой - «доводы ответчика не
обоснованны». Разный формат заголовков путает читателя и может
свидетельствовать о нарушении внутренней логики документа. Чем
единообразнее и четче сформулированы заголовки в моем доку
менте, тем логичнее я размышляю и тем проще меня понимать.
- Заголовки в документе абстрактны.
Заголовок «касательно срока исковой давности» мало что гово

рит читателю. Да, читатель понимает, что, скорее всего, в данном
разделе будет информация про срок исковой давности. Однако
из заголовка неясна позиция самого автора - считает ли он срок
исковой давности пропущенным или нет.
Формулирование заголовка в виде утверждения облегчает пони

мание сути доводов и восприятие дальнейшего текста. Утвержде
ние может быть следующее: «срок исковой давности пропущен
потому, что истец обратился в суд по истечении 1 года с момента,
когда он узнал об оспариваемой сделке».
Занятый судья может и не читать наш документ полностью, но

проглядывая его по заголовкам, может уже получить определен
ное впечатление по делу и о нашей позиции. Кроме того, нали
чие структуры в документе дает шанс, что она будет воспринята
и запомнена судьей.
Мне нравится, как мой горячо уважаемый коллега Сергей Попов

назвал это явление «скроллингом письменных документов». По
его словам, с которыми я полностью согласна, в настоящее вре
мя мы настолько перегружены информацией, что мало что чита
ем полностью; если речь идет об информации в Интернете, мы
занимаемся «скроллингом» (от английского scroll - пролистывать).
55
jj Психология и убеждение в судебном процессе
Суть «скроллинга» заключается в том, что, просматривая новость,

публикацию, заметку в блоге, мы прокручиваем с помощью ком
пьютерной мышки страницу сверху вниз, чтобы выхватить самое
главное, не тратя много времени. Хотя технической возможности
осуществить «скроллинг» письменных документов у судьи нет или
пока нет, судьи фактически занимаются «скроллингом», когда чита
ют наши тридцатистраничные документы по диагонали, ориенти
руясь на заголовки и отдельные фразы.
Еще одной ошибкой, которую я стараюсь избегать, является повто

рение информации из заголовка в первом предложении после
него. Например, после заголовка «срок исковой давности пропу
щен» может идти первое предложение, в котором написано «срок
исковой давности пропущен». Желательно избегать такого дубли
рования, поскольку это неэффективная трата места в документе,
снижающая интерес читателя к содержанию документа.
Разделы
Итак, я выбрала три главные мысли, расположила их в нужном

порядке.
Какое содержание разделов лучше всего? Мне больше всего нравит

ся подход Барбары Минто {Barbara Minto's35. Барбара являлась сотруд
ником компании «Маккинзи». Данная компания славится качеством
своих письменных документов, делающих сложные вещи понятны
ми для бизнеса. Барбара, одна из первых женщин в этой компании,
разработала свой собственный метод структурирования докумен
тов. Ее часто просили обучать этому методу младших сотрудников,
в результате чего она специально написала книгу о том, как пра
вильно писать документы. Эта книга содержит огромное количество
полезных практических советов по улучшению письма.
Разделы документа, по системе Барбары, должны быть взаимно

исключающими и при этом полностью раскрывающими мысль.
Что это означает?
56
Глава 2. Письменные документы |
Взаимное исключение означает, что не должно быть повторений

и дублирования в разных разделах. Иногда одно и то же доказа
тельство подтверждает разные идеи, поэтому оно описано в раз
ных разделах. Подобное дублирование может означать, что мы
неправильно эти разделы сформировали.
По опыту, когда читатель начинает читать в новом разделе про уже

описанное ранее доказательство, он начинает уставать, отклю
чаться и пролистывать документ. Особенно часто такое пролисты
вание начинается в случае нехватки времени. Если мы добавили
новые аргументы к старым доводам, существует большой риск,
что судья в целях экономии времени пропустит эти новые дово
ды вместе со старыми.
Полное раскрытие мысли происходит тогда, когда все необходи

мые доводы и идеи донесены последовательно, без логических
пробелов.
Количество страниц
Указание номеров страниц может казаться мелочью, однако оно

облегчает жизнь судье.
В длинных документах я иногда указываю не только номер страни

цы, но и количество страниц в целом. Если я пишу не просто номер
страницы, а «5 из 10», я помогаю суду планировать время для чтения
документа, контролировать ситуацию. Судья понимает, что полови
ну документа он уже прочитал и ему осталось еще 5 страниц.
Картинки
Сейчас мы все чаще и чаще встречаем в документах картинки.

Удачно приведенные картинки, схемы могут помочь получить
решение в свою пользу.
Есть несколько преимуществ добавления картинок в процессу

альные документы.
57
Во-первых, они развлекают. Мы все любим книжки с картинка

ми. Как сказала Алиса в стране чудес, «что за смысл в книжках без
картинок, в них же читать нечего». Судьи перегружены огромным
количеством сухих юридических текстов, поэтому красивая, яркая
картинка может стать «отдыхом для глаз», вызвать интерес.
Во-вторых, картинки иногда позволяют гораздо проще донести

какую-то мысль, особенно если речь идет о каких-то сложных спо
рах - технологических, строительных или, может быть, корпоратив
ных, когда нужно изобразить какую-то очень сложную структуру.
В-третьих, картинки в некоторых случаях позволяют сэкономить

время суда. Например, картинкой может быть кусочек из какого-
то документа, приложенного в качестве доказательства. Мы его
вставляем в свой процессуальный документ; соответственно суду
не надо уже лезть в лист дела пятидесятый из тридцатого тома
и разыскивать этот документ, нужный тексту судьи перед глазами.
Однако, по моему опыту, важно не злоупотреблять этой возмож
ностью и добавлять в процессуальные документы только самые
сильные и убедительные документы и доказательства, на которые
стоит обратить внимание суда.
В-четвертых, картинки могут в некоторых случаях быть использова

ны как новые доказательства. Например, бывает так, что суд первой
инстанции в решении сослался на совершенно не исследовавший
ся и не заявлявшийся довод, соответственно, мы были лишены воз
можности представить доказательства в его опровержение. В то же
время в апелляции новые доказательства могут быть не приняты.
Во многих апелляционных судах есть негласное указание - новые
документы не брать. Что можно сделать? Можно наиболее важную
часть нового доказательства вставить в качестве картинки в апел
ляционную жалобу. Даже если доказательства приняты не будут,
сама жалоба останется в деле. Следовательно, высоки шансы, что
суд апелляционной инстанции это доказательство учтет. Исследо
вания подтверждают, что судьи, даже если отказывают в приобще
нии новых документов, неосознанно учитывают их при принятии
решения, ведь они их видели и знают об их существовании36.
58
Глава 2. Письменные документы 1
Отдельно отмечу роль фотографий. Ряд исследований свидетель
ствуют, что добавление фотографии повышает убедительность
текста37.
Картинки могут быть очень полезными, но всегда стоит их исполь

зовать осознанно. Надо понимать, что в судах письменные пози
ции сторон очень часто используются при изготовлении решения.
Поэтому с точки зрения помощи суду в изготовлении решения
большую ценность имеет изложение обстоятельств и доводов
в том ключе, как удобнее использовать суду. Иными словами, кар
тинки не должны быть самоцелью, а скорее должны быть спосо
бом донесения сложной информации.
При изготовлении схем стоит учитывать, что предметы, изобра

женные сверху, воспринимаются как более властные38. Кроме того,
длина линии между двумя предметами также неосознанно вос
принимается как доказательство большей власти. Соответствен
но, если в схеме нужно показать больше власти у определенного
лица, нужно данное лицо, предмет рисовать сверху; чем длиннее
линия между объектами, тем важнее подразделение или компа
ния, нарисованная сверху.
Цвет
При использовании картинок, схем и выделении их цветом я всег

да учитываю, что каждый цвет особым образом влияет на челове
ка. Есть различные исследования о том, что означает тот или иной
цвет. Обязательно надо учитывать национальные особенности.
Так, в России красный цвет ассоциируется с ошибками, чем-то

неверным, потому что в школе при проверке заданий учителя
использовали красную ручку для внесения исправлений. Зеле
ный цвет является более спокойным. В этой связи, если мне нужно
просто выделить какой-то кусочек схемы, документа, а не показать,
что данный кусочек является недостоверным, то лучше использо
вать зеленый «маркер», а не красный.
59
Colours in Culture
60
На картинке слева можно увидеть, с чем ассоциируется тот или

иной цвет в различных культурах39 (прежде всего, эту информа
цию будет полезно учитывать в мультиюрисдикционных процес
сах и в международном арбитраже).
Так же, как и картинки, цвет стоит использовать очень дозирован-

но, не перегружая текст. При принятии решения о том, добавлять
ли картинку, выделять ли что-то цветом, я себя спрашиваю, сде
лает ли это документ более понятным для судьи? Если да, то стоит
это сделать. Если нет, то добавление картинок и выделение цве
том может привести к обратной реакции - утомить судей «излиш
ней красотой» и вызвать раздражение.
МИКРОУРОВЕНЬ
В свое время мне очень помогли знания, полученные в результате

прослушивания курса по написанию английских документов в шко
ле «Перикл» (Legal Writing). Казалось бы, почему? Ведь там учили
писать документы на английском. Однако правила были примени
мы и к документам на русском языке. С учетом того, что в универ
ситетах в России искусству письма практически не учат, этот курс
во многом стал трансформирующим, и я его очень рекомендую.
Абзацы
Хорошее правило - начинать абзац с вводного предложения, обоб

щающего суть абзаца. Такое предложение может быть сформулиро
вано в виде тезиса, который затем в абзаце раскрывается. Читателю
легче воспринимать текст, если он понимает, что его ждет дальше.
Один абзац в идеале должен содержать в себе одну мысль. Под

сознательно люди воспринимают каждый новый абзац как новую
мысль, поэтому они могут не понять, что довод из одного абза
ца относится к предыдущему абзацу. Соответственно, нелогич
ное дробление на абзацы может препятствовать более легкому
усвоению текста.
61
Между абзацами стоит делать отступы. Отступы, во-первых, позво

ляют отделить одну мысль от другой. Во-вторых, такие отступы
позволяют «разредить» текст и сделать его более легким. Чем
меньше текста на странице, тем легче читателю «дышать» и тем
легче текст воспринимается.
Между строками в абзаце следует делать как минимум полуторный

интервал. Это также приводит к более легкому восприятию текста.
В некоторых странах есть даже традиция делать двойные интервалы
и следовать правилу «белый цвет на странице должен преобладать
над черным», которое означает, что пробелов, интервалов, отступов,
пустого пространства должно быть больше, чем самого текста.
Списки
Более эффективно донести сложную информацию помогают спи

ски. Они упрощают восприятие и запоминание. Суть списков в том,
что ряд идей и аргументов группируются определенным обра
зом. Имеется уточняющее предложение, к которому приводится
несколько раскрывающих тезисов.
Есть несколько типовых ошибок при составлении списков, кото

рые я исправляю.
Одна из основных ошибок - элементы списка не являются едино

образными.
Пример:
Решение подлежит отмене, потому что:

• суд неправильно применил ст. 75 ГК РФ;
• неполное исследование доказательств;
• безусловные основания для отмены.
В данном случае правильным было бы следующее изложение эле

ментов списка:
62
Решение подлежит отмене, потому что:

• суд неправильно применил ст. 15 ГК РФ;
• суд неполно исследовал доказательства;
• имеются безусловные основания для отмены.
В данном случае, помимо единообразного изложения списков,

стоит также более четко указать, что именно не исследовал суд,
какие конкретно безусловные основания для отмены решения
имеются.
Еще одна ошибка - это нарушение внутренней логики. Провероч

ный вопрос, который я себе задаю: «Почему я объединила имен
но эти идеи, а не другие?»
Другая возможная ошибка - выбор слабого обобщающего

предложения.
Чем более четко и исчерпывающе сформулировано обобщающее

предложение, тем убедительнее мысль.
Пример:
Есть три основания для отмены решения:

• суд не вызвал свидетелей;
• суд не исследовал акты;
• суд не проверил, использовался ли результат работ.
В данном случае уточняющим предложением является фраза «три

основания для отмены», которую читатель и запомнит в первую оче
редь. Однако данная фраза является достаточно пустой, поскольку
не несет особой смысловой нагрузки и лишь дает количественную
информацию. Если только мне не нужно особо подчеркнуть, что
оснований три, а не два или четыре, то лучше в качестве уточняю
щей фразы использовать более содержательное утверждение.
Например, более сильной уточняющей фразой, хотя и ее можно

улучшить, может быть фраза:
63
«суд неполно исследовал обстоятельства дела, что явля

ется основанием для отмены решения, поскольку:
• суд не вызвал свидетелей
• суд не исследовал акты
• суд не проверил, использовался ли результат работ».
Если у нас все идеи обладают какой-то общей характеристикой,

которая отличает их от других, то, соответственно, первое утверж
дение - это тот вывод, который мы делаем на основании этого
отличия, сходства и так далее.
Другой пример утверждающего предложения - просьба или мера,

которую необходимо предпринять для достижения результата -
элементов списка.
Пример:
Направление дела на новое рассмотрение позволит иссле

довать в полном объеме обстоятельства, имеющие зна
чение для дела, а именно:
- позволит определить, какова процедура...
- позволит установить, в какой форме...
- позволит определить, какие документы были ...
Предложения
Различные эксперименты показывают, что в среднем «оператив

ная» память человека может удерживать не более семи слов под
ряд. Соответственно, запоминание большего количества чисел
и слов требует значительного умственного напряжения.
Мы, юристы, очень часто используем сложные предложения, но

это лишь уменьшает степень нашей убедительности.
Например, одна из наиболее распространенных ошибок-добав

ление между существительным и глаголом огромного количества
дополнительных слов.
64
Пример:
производитель в случае, предусмотренном подпунктом «д»

пункта 5 настоящих Правил, в целях заключения догово
ра о предоставлении субсидии, кроме заявления и докумен
тов, указанных в пункте б настоящих Правил, представ
ляет следующие документы, подписанные (заверенные)
руководителем...
В данном случае между существительным «производитель» и гла

голом «представляет» находится более двадцати слов.
В результате читатель к середине предложения уже не может

вспомнить, к чему относится глагол, и вынужден читать фразу вто
рой раз. А некоторые занятые люди просто не станут эту фразу
перечитывать.
Для себя я извлекаю два урока из этого правила - следует делать

короче промежутки между существительным и глаголом; следует
в целом сокращать общее количество слов в предложении.
Так, например, я стараюсь редактировать собственные письменные

документы и изменять фразы, в которых глагол и существительное
стоят друг от друга на расстоянии более 4-6 слов. Дополнительно
я проверяю, состоит ли одно предложение более чем из 3 строк. Все
предложения длиннее подлежат изменению. Из данного правила
есть, конечно, и исключения. Если делать все предложения длиной
в 3 строки, то текст получается однообразным и скучным. Сочетание
коротких и длинных предложений делает текст интереснее.
Нежелательно разделять существительное, глагол и пояснения.

Желательно ставить промежуточные фразы либо до существи
тельного, либо после пояснений.
Пример:
Он объяснил в своих пояснениях от ..., что ...
65
Лучше так:
В своих пояснениях он объяснил, что....
«Удар» в предложении.
Если я хочу интонационно выделить какое-то важное слово в пред

ложении, то делаю на него «удар».
Почти все люди, за редким исключением, когда читают, внутрен

не проговаривают текст про себя. Иными словами, чтение пред
ставляет собой внутренний монолог.
Расстановка слов определенным образом позволяет в ходе внутрен

него монолога обратить внимание на то или иное слово. В России
интонационно выделяется последнее слово в предложении40.
Сравните два предложения:
Ответчик не выполнил требования закона.

Требования закона ответчик не выполнил.
В зависимости от контекста для нас будет важно выделить либо

то, что не выполнены требования закона, либо то, что требова
ния были не выполнены. По моему мнению, поскольку в судебных
документах всегда идет речь о нарушении закона, подчеркивать,
что был не выполнен именно закон, нет особого смысла. В этой
связи большей силой для меня обладает вторая фраза, акценти
рующая внимание на недобросовестном бездействии ответчика.
Активный и пассивный залог
Какой залог - активный или пассивный - стоит использовать

в предложениях?
Выберите из двух фраз:
66
Истец продал здание ответчику
или
Ответчику было продано здание истцом.
Большинство людей выберут первый вариант, поскольку нас очень

часто учат использовать в письменных документах активный залог,
а не пассивный.
Некоторые юристы советуют использовать пассивный залог в тех

случаях, когда надо снять с себя ответственность и, например, вме
сто «я причинил убытки» написать, что «убытки были причинены».
Однако, как советует Йорг Риссе, талантливый немецкий судебный

юрист, с мнением которого я согласна, выбор зависит в том числе
от того, на чьей мы стороне и как мы хотим расставить акценты.
Читатель обычно ассоциирует себя с «героем», то есть с тем лицом,
которое действует или в отношении которого происходят собы
тия. В вышеприведенном примере в первом предложении чита
тель неосознанно ставит себя на место истца, во втором предло
жении - на место ответчика41.
Шрифт
Судебные юристы достаточно часто грешат использованием раз

личных экзотических шрифтов и различных способов выделения
текста.
Опрос судей в России показал, что ими такие излишества не при

ветствуются. 66% опрошенных судей считают, что использование
жирного шрифта, курсива, подчеркивания лишь мешает восприя
тию текста42.
Отчасти это правда. Посмотрите на пример ниже:
Судьи хотят минимального количества курсива, подчеркива

ния и жирного шрифта, а также необычного шрифта.
67
Полагаю, что данный пример наглядно демонстрирует, что излиш

нее использование различных украшений текста лишь мешает его
спокойному восприятию.
Из данного примера также видна достаточно частая ошибка юри

стов - нелогичное выделение текста. В примере отсутствие логи
ки доведено до абсурда - слово «курсив» выполнено не курсивом,
а подчеркнуто, слово «подчеркивание» выделено курсивом, слово
«жирный» выполнено курсивом и одновременно подчеркнуто.
В процессуальных документах также достаточно часто бывает, что

важный текст выполнен курсивом. Однако курсив неосознанно
воспринимается читателем как легковесный, то есть заслужива
ющий меньшего внимания. В этой связи курсивом можно либо
выделить доводы оппонента, которые мы считаем неразумны
ми, либо привести цитаты из судебной практики, чтобы зритель
но отделить их от остального текста и дать суду возможность их
пролистать и вернуться к ним по необходимости.
В результате нелогичного использования выделения шрифта

мозг читателя сталкивается с эффектом когнитивного диссонанса.
Одной из иллюстраций такого диссонанса является «эффект Стру
па» (Stroop effect). Он выражается в задержке реакции при прочте
нии слов, когда цвет слов не совпадает со смыслом написанных
слов, например, слово «красный» написано синим цветом. В итоге
для правильного восприятия текста необходимо затратить больше
усилий. Соответственно, убедительность текста снижается.

Желательно избегать выделения различными
шрифтами, курсивом, подчеркиванием. Некоторых
судей раздражает употребление больших букв
в словах - например, Акт, Ответчик, Истец.
В таком случае возникает «17 информационных
поводов», привлекающих и распыляющих
внимание.
68
Я не призываю совсем отказаться от выделения текста, но призы

ваю делать это дозированно и осознанно. Если текст написан логич
но, структурированно и четко, то его восприятие происходит есте
ственным образом. Например, наши любимые книги не содержат
никакого выделения текста, и тем не менее мы читаем их с удоволь
ствием и интересом. Почему? Потому что они выполнены в опреде
ленных законах жанра и хорошо написаны. Я помню об этом прин
ципе и при составлении письменных документов, хотя это требует
больших усилий и навык искусного письма еще нужно оттачивать
и оттачивать.
Что касается вида шрифта, то российские судьи просят стороны

использовать шрифт Times New Roman. Прежде всего потому что
людям нравятся люди, похожие на нас43. Сами судьи используют
именно такой шрифт, и он для них является наиболее привычным.

Надо писать так, как судье удобно воспринимать.
А воспринимать ему удобно так, как пишет
он сам. Каким шрифтом пишет суд? С какими
интервалами? С какими абзацами? Посмотрите
его решения и пишите так же.
Есть исследования, которые говорят, что если использовать непри

вычный шрифт44, то это вызывает большую концентрацию, вни
мание и включает работу мозга. Я бы, однако, не рекомендовала
так делать в России. Судьи в России настолько перегружены, что
усложнение шрифта может привести не к большей концентрации,
а, наоборот, к отключению внимания. Судьи вряд ли будут ради нас
напрягаться и продираться сквозь необычный шрифт.
Слова
Выбор слов
Различные исследования подтверждают, что слова очень сильно,

и при этом часто неосознанно, влияют на читателя и слушателя.
69
Продемонстрирую это на паре примеров.
Ниже приведены четыре слова, по одному слову на каждой строке.

Попробуйте понять, что это за слова.
фд рои ал
сдейо
йлсыы
зьа ытб
Скорее всего, вы достаточно быстро определились с тремя сло

вами из четырех.
Вы сложили буквы и у вас получились слова «седой, лысый, забыть».
С четвертым словом, скорее всего, пришлось поработать дольше.
Четвертое слово - это слово «Флорида». Оно нечасто встречает

ся в нашей жизни, поэтому оно «менее доступно» и не сразу при
ходит в голову.
Приведенные выше слова, только на английском языке, предлага

лись участникам эксперимента, получившего впоследствии назва
ние «эксперимент Флорида».
Однако цель эксперимента была не в том, чтобы проверить, насколь

ко быстро участники могут сложить слова из букв, а в том, чтобы
выявить, какое влияние оказывают данные слова на людей.
В совокупности слова «седой, лысый, забыть, Флорида» ассоции

руются у американских участников с домами престарелых.
Организаторы эксперимента измеряли скорость движения участ

ников до того и после того, как они сложили слова и стали уходить
из помещения, в котором проводилось тестирование. По итогам
эксперимента выяснилось, что скорость движения уменьшалась
на 30%. Иными словами, ассоциации с домом престарелых и ста
ростью изменяли поведение участников.
70
Глава 2. Письменные документы В
В другом случае производились эксперименты для суда присяжных.

Участникам эксперимента показывали видео автомобильной аварии
и задавали ряд вопросов, в том числе о скорости движения участ
ников аварии. Однако используемые в вопросе слова различались.
В первом случае свидетелей спрашивали, «как быстро ехали машины
в момент, когда они столкнулись (hit each other)?», в другом случае -
«как быстро ехали машины, когда они разбились вдребезги (smashed
into each other)?». Скорость движения, которую указывали свидетели,
различалась - во втором случае она была выше. Однако самое инте
ресное происходило позднее. Через неделю к свидетелям возвраща
лись и спрашивали у них, было ли на месте происшествия разбитое
стекло. В реальности его не было, однако свидетели, которым зада
вали второй тип вопроса, отвечали, что они разбитое стекло видели.
Иными словами, выбор слов в вопросе создавал определенную кар
тину происшествия и влиял в дальнейшем на позицию людей45.
Данные примеры демонстрируют, что выбор тех или иных слов

влияет на получателей информации и зачастую они даже не знают
об этом.
Я ни в коем случае не призываю манипулировать сознанием судей

и использовать как мантру «седой, лысый, забыть». Моя задача,
с учетом имеющихся исследований, помнить о том, как выбор слов
влияет на результат, и выбирать слова осознанно.
Понятно, что процессуальные документы строятся по определен

ным законам, есть правила и приличия, которые необходимо соблю
дать. В юридическом документе, например, недопустимы вульгарные
выражения. Тем не менее добавление в документ живых и «вкусных»
слов может включить внимание судьи и вызвать определенную, нуж
ную для вашей позиции, ассоциацию. В моей практике бывало, что
хорошо и интересно написанный судебный текст лучше запоминал
ся судьей, судья его даже цитировал в ходе заседаний.
Опять же повторюсь, что подготовка такого документа требует

гораздо большего времени, и я всегда решаю, стоит ли мне по кон
кретному делу применять особые психологические приемы или
важнее сделать документ без изысков, но качественно и быстро.
71

Используйте поменьше словесного мусора
и таких слов, как «на основании вышесказанного»,
таких прилагательных, как «однозначный»,
«несомненный» и пр. Если автор пишет
«однозначно», значит позиция совсем
неоднозначная.
Отсутствие повторений
Достаточно частая ошибка в документах - использование одина

ковых слов, бесконечные повторы.
Часто я могу не замечать таких повторений. Для устранения повто

ров я могу использовать несколько методов. Можно попросить
вычитать текст другого человека. Можно читать текст вслух - так
можно быстрее определить, есть ли повторы, понятно ли звучат
фразы. Кроме того, можно вычитывать документ с конца по одно
му предложению. Когда предложения зачитываются в обратном
порядке, связь с контекстом теряется, и больше видны недочеты
данного предложения, повторы и неясности.
Лишние вводные фразы
Достаточно часто в процессуальные документы хочется добавить

такие фразы, как «хотелось бы дополнительно отметить, что...»,
«хотелось бы отдельно обратить внимание на то, что...». Что гово
рят по этому поводу судьи? «Если хочется это дополнительно отме
тить, вы отмечайте». Не надо об этом писать. Можно сразу начать
с текста по существу. «Хочется дополнительно отметить, что...» -
это малоинформативная фраза, занимающая место.
Идентификация сторон в споре
Вопрос о том, как называть стороны в процессуальном докумен

те, является дискуссионным. Некоторые юристы считают, что надо
72
писать «истец» и «ответчик» (причем желательно с большой бук

вы), потому что именно так называет стороны суд. Другая точка
зрения, которую я разделяю, говорит о том, что стороны нужно
называть своими именами.
Называя стороны своими именами, я способствую лучшему запо

минанию судом этих сторон. У судьи сотни дел, и в каждом из них
есть истец и ответчик. Для того чтобы суд выделял каким-то обра
зом мое дело, лучше приводить наименования сторон - например,
«Башнефть» и «Роснефть».
Приводя наименования сторон, я облегчаю суду работу с доказа

тельствами. Письменные доказательства составлены между опре
деленными компаниями, имеющими свои наименования, а не обо
значенными словами «истец» и «ответчик». Соответственно, суду
проще соотнести документ с моей позицией, если я называю свою
сторону так, как она идентифицирована в документах. Суду не нуж
но вспоминать, кто истец, а кто ответчик.
Использование в письменных документах наименований сто

рон позволяет снизить риск ошибок. Например, нередко ответ
чик предъявляет встречный иск и становится в таком иске ист
цом. Для экономии времени происходит копирование позиции
из отзыва во встречный иск. Если в первоначальном документе
стороны названы «истец» и «ответчик», при копировании пози
ции и не очень внимательной вычитке и корректировке текста
может возникнуть путаница. Ответчик (он же истец по встречно
му иску) будет по-прежнему называться «ответчик», а не «истец».
В результате суду будет сложно понять, кто истец, а кто ответчик
и кто и что утверждает.
Конкретное обозначение стороны также стоит выбирать осознан

но. Если название стороны простое, например ООО «Ромашка»,
можно по тексту везде так и называть ее «Ромашка». Если название
сложное и состоит из нескольких слов, как, например, у различ
ных государственных ведомств - ОНД ГУ МЧС, можно сокращать до
понятного слова - например, агентство, учреждение, ведомство.
73
В некоторых случаях сокращение названия может подтверждать

основную идею и теорию по делу. Например, в одном деле по оспа
риванию тендера мы называли оппонента «ненадлежащий побе
дитель конкурса», чтобы подчеркнуть нашу главную мысль о неза
конности конкурса. В делах, когда спорят большая корпорация
и маленькая компания или человек, можно подчеркивать это нера
венство, употребляя сокращение «корпорация» и имя «Иван Ива
нович Иванов».
При сокращении наименований следует избегать сложных аббре

виатур и «супа из алфавита», как это в свое время назвал судья
Скалиа46. Предложение, в котором ГУП НЦ ДСО приобрело что-то
у ОНД ГУ МЧС, сложно для восприятия и запоминания.
Даты
Я придерживаюсь следующих правил.
Даты нужно везде по тексту указывать единообразно. Если они ука

заны цифрами, например, 12.12.2011, то стоит писать так везде. Если
даты указаны в словесно-цифровой форме, например, 12 декабря
2011 г., то стоит также по тексту придерживаться единого стиля.
Кроме того, не следует начинать предложение с даты в сокращен

ной форме. Если предложение начинается с «21.10.2013 стороны
сделали то-то и то-то», то дата, скорее всего, не запомнится чита
телем. Дело в том, что он проговаривает фразу про себя и таким
образом произносит про себя набор чисел. Для того чтобы при
дать им какой-то смысл, читателю нужно вернуться, перечитать
и перевести эту дату в понятную ему дату «двадцать первое октя
бря две тысячи тринадцатого года».
Числа
Я стараюсь придерживаться советов Гарнера, который предлагает

все числа от одного до десяти писать словами, а после десяти,
начиная с 11 - указывать цифрами. Так легче воспринимать.
74
Однако, если используется несколько чисел одной категории, Гар

нер советует указывать их единообразно, чтобы было легче срав
нивать - например, 5 сделок из 20 (одинаковые категории), но 100
сделок за пять дней (разные категории).
В начале предложения число лучше писать словами.
Проценты лучше писать числами со значком процента - напри

мер, 10%.
Цитаты
Есть разные подходы к цитатам. Некоторые авторы считают, что цита

ты нужно приводить полностью. Такой подход можно наблюдать и в
документах самих судов, в решениях, пленумах и пр. Другие авто
ры, и я в их числе, считают, что лучше приводить лишь необходи
мый отрывок, подтверждающий вашу мысль. Во-первых, это при
водит к уменьшению количества текста; во-вторых, это наиболее
четко демонстрирует, какую конкретно часть нормы я считаю при
менимой к делу, и не дает возможности отвлечься.
Кроме того, я стараюсь не вставлять важный текст между двумя цитата

ми, особенно если цитаты большие, из-за риска, что суд «будет сколь
зить взглядом по цитатам» и важный текст между ними не прочитает.

По разным причинам может не нравиться судьям
перебор с цитированием практики.
В некоторых случаях бывает, что идет
перечисление и цитирование практики,
затем одна обобщающая фраза и все. Никаких
фактов, пояснений. Складывается ощущение,
что у автора нет своих мыслей.
Когда много написано не по существу, у судей
возникает стойкое ощущение, что позиция автора
слабая и он пытается это замаскировать.
75
Некоторых судей цитирование раздражает,

потому что они чувствуют, что у них «своя мантия
на плечах» и не надо им указывать, как делать.
Сноски
Подходы к употреблению сносок также различаются. Некоторые

авторы категорически против использования сносок, полагая, что
сноски никто не читает. Другие авторы считают, что сноски позво
ляют облегчать восприятие текста и, значит, делают его более
понятным.
По моему мнению, сноски использовать стоит для того, чтобы сде

лать текст более читаемым. В то же время в сноски стоит убирать
лишь такую информацию, непрочтение которой судом не навре
дит вашей позиции. Обычно я убираю в сноски ссылки на полные
реквизиты длинных документов или нормативных актов.
Содержательную позицию в сноски убирать не стоит. Исключени

ем из данного правила может быть случай, когда согласно нашей
стратегии мы хотим, с одной стороны, добавить аргументы в пись
менную позицию для подстраховки в последующих инстанциях, но,
с другой стороны, не хотим акцентировать на них внимание.
«Якоря»
Что такое «якоря»? Это определенные слова, а чаще всего цифры,

в документах или устных выступлениях, которые судьи неосознан
но используют как «якорь» или базу для принятия решения.
Есть много примеров действия «якорей».

Предлагаю вам сейчас подумать о фруктовом салате.
Подумали?
А теперь предлагаю угадать, сколько калорий содержится в гамбур

гере на картинке ниже. Варианты ответов: 255 калорий, 355 кало
рий и 455 калорий.
76
Большинство участников подобных экспериментов полагают, что

в гамбургере 455 калорий.
Однако на самом деле в нем 255 калорий, но из-за того, что до

вопроса участников просят подумать о фруктовом салате, сраба
тывает принцип контраста. На контрасте с легким фруктовым сала
том, который мозг непроизвольно использует в качестве «якоря»,
гамбургер кажется гораздо более калорийным, чем он есть.
Однажды участниками эксперимента стали риелторы. Им раздали

красивые буклеты с фотографиями дома и предполагаемой ценой
данного дома. Одной группе риелторов выдали буклет, содержа
щий очень высокую цену, другой - буклет с низкой ценой, отли
чающейся от высокой цены в несколько раз. Затем риелторов
попросили указать цену, за которую они продали бы и купили дом.
Достаточно предсказуемо, что риелторы указывали цену, близкую
к той, которая содержалась в буклете, то есть цена одного и того
же дома отличалась в разы в зависимости от «якоря» - цены, ука
занной в буклете. Интересно в данном случае другое - когда риел
77
торов просили указать причины назначения той или иной цены,

они ссылались на свой опыт, месторасположение дома, его инди
видуальные особенности. Ни один из риелторов не признался, что
на его решение повлияла «якорная» цена.
Еще один похожий эксперимент провел на своих студентах Дэн

Ариели. Он приходил к своим студентам и просил записать на
бумаге последние две цифры своего свидетельства социального
страхования. Студенты записывали. Дальше Ариели показывал
бутылку воды или шоколадку, или ручку и расхваливал эти пред
меты. После этого Ариели предлагал студентам устроить импрови
зированный аукцион по приобретению данных предметов и сооб
щить, за какую цену они готовы их купить.
Выяснилось, что те, у кого последние цифры свидетельства были

меньше, были готовы платить меньше за предлагаемые предметы.
Те, у кого последние цифры в свидетельстве были больше, пред
лагали за предметы гораздо больше. Иными словами, студенты
в отсутствие другой информации по цене предметов в качестве
отправной точки, своеобразного «якоря», неосознанно исполь
зовали те цифры, которые у них имелись, несмотря на то, что
данные цифры не имели никакого отношения к оцениваемому
предмету.
Проводились исследования с участием арбитров и судей. «Яко

ря» работают и на них47.
В этой связи я всегда четко отслеживаю, какие «якоря» я добав

ляю в свои документы и какие данные в документах оппонентов
могут стать «якорем». Так, например, в одном моем деле о взыска
нии неустойки в размере 2 млн евро за просрочку поставки обору
дования истец указал, что работы были просрочены на 4000 дней.
Откуда взялась эта потрясающая воображение цифра? Истец взял
100 единиц спорного оборудования, умножил на 40 дней просроч
ки и получил 4000 дней. Если взять 40 дней просрочки, то цифра
небольшая, но 4000 дней уже звучат совсем по-другому и требуют
взыскания другого размера неустойки. Я понимала, что 4000 дней
78
используются как «якорь», и давала пояснения, чтобы минимизи

ровать его действие.
***
Подводя итоги сказанному, отмечу, что обычно знакомство судьи

с нами и нашим делом начинается с письменных документов. Пер
вое впечатление имеет колоссальное значение, и в большинстве
случаев оно уже не меняется по ходу дела.
Поэтому при подготовке письменных документов нужно исполь

зовать эффективные способы донесения информации и тща
тельно прорабатывать документ как на макроуровне, так и на
микроуровне.
Глава 3
УСТНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Здорово, если вы искусно используете ора

торское мастерство, однако гораздо лучше,
когда судья принял решение в вашу пользу,
даже не поняв, что вы к нему какое-то ора
торское мастерство применили.
Ф. Кларк, судья Верховного суда Ирландии.
Ежегодная конференция IBA.
Вашингтон, 2016
Из чего складывается успешное выступление в суде?
В России студентов почти не учат этому в университетах. В лучшем

случае они могут потренироваться выступать, участвуя в импро
визированных судебных поединках - мут-кортах (moot courts).
Достаточно часто впечатление о том, как надо выступать в суде,

складывается у молодых юристов по юридическим сериалам.
Я и сама долгое время находилась под их впечатлением. Никог
да не забуду, как на заре моей карьеры мне позвонил мой коллега
и сказал, что юристы проиграли две инстанции, и он очень просит
меня сходить в кассацию Московского округа и выступить по жало
бе на решения судов нижестоящих инстанций. Шансов в кассации,
на взгляд коллеги, да и на мой взгляд тоже, не было никаких. Одна
ко, поскольку проигрывать я ненавижу, я стала тщательно готовить
ся к выступлению. Я смотрела завороженно лучшие речи Алана
Шора из сериала Boston Legal, пытала брата-актера, стараясь опре
делить законы успешного выступления. В итоге в кассации мою
80
Глава 3. Устные выступления 1
прекрасную речь о добре и справедливости, выстроенную в луч

ших законах жанра, судьи прервали словами, что я «не в Европей
ском суде по правам человека». Я поняла, что это провал. Каково
же было мое удивление, когда они, вернувшись из совещательной
комнаты, отменили все негативные решения по делу и направили
его на новое рассмотрение. Да, это была победа. Тем не менее с тех
пор с методами из юридических сериалов было покончено.
По моему мнению, у юристов, занимающихся коммерческими спора

ми в России, почти нет «ролевых моделей», показывающих, как надо
выступать. Есть уважаемые юристы, про которых известно, что они
блестящие ораторы. Однако чаще всего это адвокаты в уголовных
делах, выступающие в том числе перед судом присяжных. Судебная
риторика в уголовных делах имеет свои особенности и может быть
применима в коммерческих спорах лишь в небольшом объеме.
Информации о лучших выступлениях юристов, ведущих коммерче

ские споры, в открытом доступе не очень много. Есть архив видео
заседаний Высшего Арбитражного Суда РФ, на которых можно
посмотреть выступления замечательных юристов. Учиться у луч
ших юристов можно, если ты работаешь с ними или если они пред
ставляют твоих оппонентов.
Понятно, что искусству выступлений в суде невозможно обучить

ся по книгам, нужно оттачивать его в реальной жизни на живых
судьях. Однако для того, чтобы навык оттачивать, необходимо
понимать, из чего это успешное выступление складывается.
В настоящей главе я постаралась привести основные элементы,

о которых стоит помнить.
***
Альбертом Мехрабианом было сформулировано правило восприя

тия информации 7% - 38% - 55%. Данное правило дает представ
ление о том, какое значение имеют элементы коммуникации:
- слова - 7%;
81
- тон голоса, интонации - 38%;

- невербальные проявления, такие как выражение лица,
поза, - 55%.
Данное правило не означает, что слова не важны, оно показывает,

как люди принимают решение при «несовпадении сигналов». Так,
например, если человек говорит, что он спокоен, но при этом его
голос дрожит, слушатель предпочтет учитывать тон голоса, а не те
слова, которые произнесены.
С учетом такой иерархии элементов коммуникации я решила

построить данную главу - от внутреннего - настроя, симпатии -
двигаться к внешнему - голос, слова, содержание выступления.
Это может показаться немного нелогичным для юристов, кото
рые привыкли уделять максимум внимания словам и содержанию
выступления и минимум внимания всему остальному. Но, по мое
му мнению, при подготовке стоит все-таки идти от обратного - от
внутреннего к внешнему.
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
Внутренний настрой
Люди достаточно хорошо считывают чужие эмоции. Судьи про

пускают через себя такое количество дел и видят такое количе
ство людей, что они становятся достаточно хорошими знатоками
людей или, по крайней мере, считают себя таковыми.
Как правило, все, что мы думаем про судью и оппонента, напи

сано у нас на лице и достаточно легко считывается. В этой связи
очень важно настраивать себя определенным образом перед про
цессом. У актеров, профессия которых чем-то похожа на работу
судебных юристов, есть правило о том, что необходимо «вырабо
тать внутреннее отношение к предлагаемым обстоятельствам»48.
Это означает, что необходимо понять, какие эмоции мы испытыва
ем по отношению к данной ситуации. Если мы достаточно хорошо
82
Глава 3. Устные выступления
прочувствуем эти эмоции, проживем их, то зрители - в нашем слу

чае судья - осознанно или неосознанно «считают» эти эмоции.
В судебных делах настрой появляется после подготовки теории

по делу (глава 1). Именно на этом этапе появляется теория и наше
отношение к ней. Далее наша задача - последовательно эту тео
рию развивать в письменных документах, а затем в ходе устного
выступления.
Означает ли данный совет, что нужно притворяться и играть какую-

либо эмоцию? Ни в коем случае. Я убеждена, что эмоции должны
быть естественными.
Доверие
По моему опыту, одним из ключевых факторов, увеличивающих убе

дительность выступления и, соответственно, шансы на получение
решения в свою пользу, является доверие суда к представителю.
Я окончательно осознала это только недавно.
Я часто задумывалась, почему иногда бывает так, что мой оппо

нент или мой клиент вовсе не являются блестящими ораторами, но
судья их слушает. Или почему юристы в судебных процессах такие
разные, совсем непохожие на «образ идеального оратора», и при
этом практически все они получают решения в свою пользу.
Я поняла, что рецепт успеха в данном случае в доверии судьи. Если

от выступления юриста, даже может от нескладного выступления,
появляется ощущение, что он говорит правду, то судья начинает
прислушиваться к его словам и доверять. Мне нравится в этой
связи выражение Юлия Тая о том, что в процессе нужны «истин
ность и искренность»49.
Да, к сожалению, текущая ситуация с доверием в российских судах

достаточно печальна. Налицо глобальный кризис доверия - юри
сты не доверяют судьям, последние не доверяют юристам.
83
Тем не менее я верю в то, что у нас всегда есть шанс вызвать дове
рие к нам конкретного судьи по нашему конкретному делу.
Как вызывать доверие у судьи?
Те из вас, кто хотя бы несколько раз был арбитром, пусть даже

в студенческих импровизированных судебных поединках, могли
прочувствовать на себе, как доверие утрачивается. Когда перед
вами выступают представители, очень часто они пытаются пре
поднести факты в искаженном виде. Если судьи (арбитры) знают
материалы дела, то они достаточно легко выявляют такой обман,
и доверие или шанс на доверие утрачиваются.
Стоило мне понять важность доверия судьи, как я получила оче

редное подтверждение этому: в моем процессе представителя
другой стороны поймали на явной лжи в процессе, что привело
к проигрышу данной стороной спора.
Кто-то может заметить, что у российских судей уже выработался

против нее иммунитет. Они на нее никак не реагируют. То обсто
ятельство, что судьи внешне не показывают свою реакцию на
ложь, не означает, что судьи продолжают доверять представите
лям, которые им соврали.
Поэтому поскольку я хочу вызывать у суда доверие, то я начинаю

с того, что не ввожу суд в заблуждение. Не стоит также преувели
чивать, поскольку если другая сторона или сам суд обратит вни
мание на такое преувеличение, то все последующие аргументы
тоже могут восприниматься как недостоверные.
По опыту, самый быстрый способ вызвать доверие, но при этом

и самый сложный - это обратить внимание суда на какие-то слабые
места в моей позиции до того, как на них обратит внимание оппо
нент или сам суд. Раскрывая неблагоприятные для меня обстоя
тельства, я показываю суду, что для меня истина важнее всего, и я
пытаюсь суду помочь разобраться в деле.
84
Кроме того, психология людей такова, что им нравятся люди,

которые признаются в своих ошибках. Никто не любит идеаль
ных людей. Если человек совершает ошибки, это означает, что
перед ними живой человек, такой же, как они. Поэтому призна
ние в каких-то слабых местах в позиции очень подкупает.
Тем не менее я использую такой способ вызвать доверие, как рас

крытие слабых позиций, нечасто и очень осторожно. Во-первых,
если скрытые обстоятельства являются губительными для мое
го дела, то раскрывать их не стоит. Во-вторых, раскрывая слабые
места, нужно сразу же предлагать объяснение, противовес.
Если мы раскрываем слабость какого-то нашего аргумента, то тут

же его стоит сбалансировать за счет сильного аргумента. Приве
ду пример из рекламы, в которой сказано, что «у нас маленькое
кафе, но зато уютное». В данном случае небольшой размер кафе -
это недостаток, но из данного недостатка вытекает и преимуще
ство - уютная атмосфера. Похожим образом можно действовать
и в судебном процессе. Раскрывая слабость позиции по какому-
то вопросу, можно, например, сказать, что «у нас действительно
нет доказательств по этому вопросу, но это, потому что ответчик
удерживает оригиналы...». Главное, чтобы этот вопрос не был кри
тичным для исхода дела.
Правильное использование такого механизма производит хоро

шее впечатление на судей. В итоге бывает, что судьи начинают по
сложным вопросам дела, обстоятельствам обращаться к нам чаще,
чем к другой стороне. Соответственно, они используют нашу вер
сию событий.
Достойное поведение в процессе
На мой взгляд, что бы ни случилось, очень важно сохранять досто

инство в процессе.
Порой это непросто.
85
Достойное поведение означает сохранение самообладания, ува

жение к суду и оппоненту, а также знание своего дела и дела сво
его оппонента.
Хуже некуда для процесса - это «переходить в процессе на лично

сти» и оскорблять представителя другой стороны.
Существует психологический эффект: когда юрист слишком напа

дает на другую сторону, судья подсознательно хочет другую сто
рону защитить. Мне многие арбитры, с которыми я разговаривала,
говорили, что «для представителя в процессе важно не перегнуть
палку. Если у вас сильная позиция, ваш оппонент при этом гово
рит какие-то не очень существенные вещи, не надо на него давить.
Таким образом вы можете создать обратную реакцию, когда судьи
(арбитры) пытаются сбалансировать процесс и найти аргументы
в защиту позиции вашего оппонента».
С опытом я поняла, что тщательная подготовка к делу означает, что

я знаю не только свое дело, то есть все доказательства в защиту
моей позиции, но и дело оппонента. Казалось бы, это очевидно, но
сколько лет я уделяла максимум внимания своим доказательствам
и почти не задумывалась о том, как спор видят мои оппоненты.
Арбитры и судьи замечают, если стороны приходят в процесс непод

готовленными или плохо подготовленными, не могут отвечать на
вопросы суда, не знают, где находятся доказательства, и т.п.
Большинство опрошенных мною арбитров в качестве основной

ошибки юристов указали плохое знание дела. С позиции судьи,
арбитра прекрасно видно, знает ли юрист дело хорошо или пло
хо. Если в процессе юрист начинает судорожно листать материа
лы дела, волноваться, ничего не находить, значит, к делу он под
готовлен плохо.
Моя задача так знать дело и доказательства, чтобы помогать суду

ориентироваться в них независимо от того, относятся ли они
к моей позиции или позиции оппонента.
86

Очень не нравятся звонки телефона в процессе,
поскольку это неуважение к суду.
Что нравится?
- пунктуальность;
- аккуратная одежда (не надо сланцев и маек);
- краткое и очень конкретное выступление
по пунктам;
- уважительное отношение к оппоненту;
- помощь суду в поиске истины по делу.
Симпатия
Различные исследования подтверждают, что людям легче принять

решение в пользу человека, который им нравится и симпатичен.
Подробно фактор «симпатии» описан в книге Роберта Чалдини

«Психология влияния». Это была первая книга о психологии, про
читанная мной по совету американских коллег, и она произвела
на меня неизгладимое впечатление. Один из самых богатых людей
мира, инвестор Уоррен Баффет, назвал ее одной из величайших
книг из всех, которые он когда-либо читал, и в благодарность за
помощь, которую данная книга принесла его бизнесу, подарил Чал
дини пакет акций в своем знаменитом фонде Беркшир (Berkshire
Hathaway inc.).
Возникает вопрос, если симпатия так важна, как ее вызвать у судьи?
Есть как минимум два способа вызвать симпатию. Во-первых,

людям нравятся те, кто похож на них50, и во-вторых, людям нра
вятся те, которым они симпатичны.
Самый простой способ быть похожим на судью в процессе - это

использовать те же слова, которые использует судья, говорить
в том же темпе и использовать те же способы донесения инфор
мации. Если судья говорит тихо, то особо громким юристам стоит
87
чуть уменьшить громкость своего выступления. Если судья гово

рит медленно, то стоит говорить в таком же темпе.
С взаимной симпатией может быть сложнее. Когда мне попадает

ся грамотный, слушающий судья, то испытывать к нему симпатию
достаточно легко. Вопрос в том, как испытать симпатию к более гру
бому, невнимательному судье. В данном случае я напоминаю себе,
что стоит присмотреться и постараться найти в нем какие-то поло
жительные качества. Судья, которая не решается принять реше
ние и постоянно откладывает заседания, может вызвать уважение
тем, что она не торопится и тщательно подходит к формированию
доказательственной базы. В грубом и резком судье можно увидеть
человека, отсекающего все несущественное и фокусирующегося на
главных вещах. Такое качество тоже достойно уважения.
Очень способствует появлению симпатии и сочувствия к судьям

участие в процессе в качестве арбитра. Если у вас нет возможно
сти быть арбитром в реальных делах, попробуйте несколько раз
принять участие в импровизированных студенческих судебных
поединках. Очень быстро вы поймете, как это непросто выслуши
вать пространные речи выступающих, посвященные несуществен
ным моментам. Меня как арбитра интересуют ключевые вопросы
по спору, а представители рассуждают о второстепенных вещах
и никак к ключевым вопросам не подступаются.
Симпатия возникаету меня также, когда я представляю себе типич

ный день судьи, у которого может быть 20-30 заседаний, перед кото
рым выступают стороны, возможно даже не имеющие юридическо
го образования, достаточной базы знаний,умения выступать. Итак
несколько дней в неделю. После того, когда я ставлю себя на место
судьи, мне становится общаться с ней или с ним чуть проще.
Улыбка
Улыбаться ли суду в процессе разрешения спора - вопрос дискус

сионный. Есть точка зрения, что люди воспринимают улыбающе
гося человека как более знающего и более умного.
88
Однако в данном случае необходимо учитывать национальные

особенности. Так, многие иностранцы воспринимают русских как
«неулыбающуюся нацию», но причины отсутствия улыбок у росси
ян те же, что и причины наличия улыбок у представителей других
национальностей. Исследователи приводят такой пример. Когда
в лифт заходят европейцы, они смотрят друг на друга и улыбают
ся. Когда в лифт заходят русские, они отворачиваются друг от дру
га и уж точно не улыбаются. Однако причины такого поведения
одинаковы - люди показывают друг другу, что они не враги и не
опасны. В Европе демонстрация дружелюбия и отсутствия угро
зы - это улыбка, в России демонстрация отсутствия угрозы - это
не смотреть друг на друга, не замечать друг друга. Если на улице
в России человек вам улыбнется, больше шансов, что вы подума
ете, что с вами что-то не так и он над вами смеется, нежели, что он
таким образом проявляет к вам симпатию.
В этой связи я бы советовала улыбаться в процессе, только если

конкретный судья по вашему делу сам склонен улыбаться. В про
тивном случае я бы использовала улыбку с осторожностью.
Аналогичный подход стоит применять и к шуткам в процессе. Если

бы у меня было прекрасное чувство юмора и я могла рассмешить
даже своего оппонента, можно было бы смело шутить. Но нет. Так
что с юмором лучше поостеречься - нет ничего более странного
и неловкого, чем шутка, над которой не посмеялись.
Знание своего судьи
К моменту устных выступлений мы уже знаем, кто судья по делу,

и можем собрать информацию для составления психологическо
го портрета нашего судьи. Психологический портрет поможет
понять, какие аргументы для судьи более убедительны, какие спо
собы донесения информации могут быть более эффективны.
Более подробно о том, как собрать информацию о судье и какие фак

торы принять во внимание, написано в разделе про «истории».
89
Внешний вид
Очень многие международные юридические фирмы проводят для

своих юристов специальные тренинги, на которых обучают тому, как
нужно выглядеть и держаться в суде, какой должен быть внешний вид,
как управлять своими жестами, невербальными проявлениями.
Не останавливаясь подробно на всех элементах внешнего вида,

отмечу, что есть глобально одинаково понимаемые проявления
уверенности:
- ровная осанка, упор на обе ноги;
- спокойствие, отсутствие лишних жестов, отсутствие лиш
них предметов в руках;
- открытая поза.
Для снятия возможных зажимов в теле, которые собеседником

считываются как неуверенность, есть различные методики. Так,
актеры, например, используют принцип контраста. Вначале они
сильно напрягают все мышцы в теле, включая лицевые, держат
так несколько секунд, а затем убирают напряжение. Если сделать
такое упражнение несколько раз, то напряжение уходит естествен
ным образом и человек выглядит и чувствует себя спокойно.
Очень важно для судебного юриста отсутствие суеты, которая

может проявляться в том числе в виде судорожного поиска доку
ментов в папках, вскакивания и пр. Подобное поведение остав
ляет ощущение, что юрист не знает свое дело и, кроме того, вол
нуется. Если вы уверены в своей позиции, то зачем волноваться?
Так может подумать судья.
В этой связи мне очень понравились советы бывшего фокусника Жака

Паже, который стал бизнес-коучем по ораторскому мастерству51.
Своим клиентам он давал следующие советы;

- говорить медленно. В качестве объяснения он приводит сле
дующий пример: «Вот представьте: я - фокусник. Естественно,
сразу, как только я выхожу на сцену, люди ждут от меня под
90
воха, что я что-то сейчас буду с ними делать и буду как-то ими
манипулировать. Поэтому я, во-первых, начинаю медленно
медленно двигаться, абсолютно медленно, медленно и спо
койно. Во-вторых, я очень-очень уверенно себя веду»;
- держать голову прямо. По его словам, склоненная голова
психологически воспринимается как призыв к милосер
дию и неуверенность. Прямая голова устраняет у слушате
ля сомнения;
- при необходимости использовать точку опоры «для энерге
тической подпитки». В случае, если уверенность на какой-то
момент покидает вас, можно использовать какую-то физи
ческую вещь - край стола, подлокотник кресла - для того,
чтобы держаться за нее и таким образом восполнить утра
ченную уверенность.
Похожим образом можно воспринимать и судебный процесс. Судьи

постоянно ждут от юристов какого-то подвоха. Чем увереннее себя
ведет юрист, тем большее спокойствие и доверие он вызывает.
Спокойствие и отсутствие суеты связаны с тем, что юрист дело

свое знает очень хорошо. Однако тщательную подготовку к заседа
нию никто не отменял и заменить ее «уверенным внешним видом»
не получится. Я вообще категорически против показного, внешне
го вида без внутреннего содержания, против неестественности.
Поэтому важно заранее продумать, какие вопросы может задать

суд, где находятся те или иные доказательства. Казалось бы, я гово
рю об очевидных вещах. Тем не менее я постоянно сталкиваюсь
в судах с ситуациями, когда вопросы суда застают стороны врас
плох, среди представителей начинается суматоха, а суд теряет вре
мя и терпение.
Наличие или отсутствие уверенности считывается даже на подсо

знательном уровне. В одном процессе в Высоком суде Лондона,
в котором я принимала участие, я наблюдала выступление двух
барристеров, представлявших интересы противоположных сто
рон. Я сидела сзади них и не видела их лица, но могла наблюдать,
91
как они работают с материалами дела и что они делают. Наш бар
ристер выступал первым, держался очень уверенно, спокойно,
обстоятельно все доставал, все документы были у него заготовле
ны. Второй суетился, у него постоянно съезжал набок его парик,
кроме того, у него были какие-то проблемы с мантией, ему прихо
дилось постоянно ее одергивать. Через два часа слушаний стало
заметно, что судья общается в основном только с нашим барри
стером, все интересующие ее вопросы она уточняет у него, а он
ей рассказывает, на какой документ обратить внимание.
Иными словами, спокойное и уверенное поведение первого бар

ристера вызвало большее доверие у суда, в результате именно
данный барристер получил возможность доносить информацию
по делу в выгодном ему ключе.
Зрительный контакт
Зрительный контакт действительно очень важен. С одной сторо

ны, мы привлекаем внимание нашего слушателя к нашим словам,
с другой стороны, мы таким образом следим за тем, как слушатель
реагирует на ту или иную информацию. Если я выступаю перед
коллегией судей, то смотрю по очереди в глаза всем, а не только
председателю или судье, задающему мне вопрос. По своему опыту
арбитра могу сказать, что отсутствие зрительного контакта пред
ставителя воспринимается как неуважение. Если представитель,
выступая, на меня не смотрит, я начинаю думать, что он считает
мое мнение неважным.
Приведу еще один пример из психологии о важности зрительно

го контакта52.
Представьте, что два человека сидят в кафе и наблюдают взаимо

действие мужа и жены, решающих, как провести свободное вре
мя - пойти в кино или ресторан. После того как муж и жена приня
ли решение и ушли, двое людей обмениваются мнениями о данной
семейной паре. К их удивлению, мнения оказываются диаметраль
но противоположными. Один человек считает более убедитель
92
Глава 3. Устные выступления |
ным мужа, другой - считает, что муж все время молчал, а больший
авторитет при принятии решений в семье имеет жена.
Какжетак получилось, что один и тот же разговор и одни и те же участ

ники разговора были восприняты очевидцами так по-разному?
Дело в том, что такой результат вызван тем, как сидели зрители.
Человек, посчитавший мужа более авторитетным, сидел позади
жены и не видел ее лица; в течение всего разговора он мог наблю
дать только мужа. Другой очевидец, наоборот, сидел позади мужа
и видел лицо жены.
Серия подобных экспериментов подтвердила, что суждение о сте

пени убедительности речи человека не может быть верным, если
его лицо не видно собеседнику. Дело в том, что когда лицо говоря
щего видно, то собеседник, помимо слов, имеет возможность оце
нивать невербальные проявления, мимику, выражение глаз и т.п.,
то есть собеседник получает больше информации.
После того как я прочитала об этом эксперименте, я стала особенно

внимательно относиться к сохранению зрительного контакта в суде.
Часто бывает, что, когда мы начинаем задавать вопросы оппонен
ту, отвечать на его вопросы или спорить с ним, мы поворачиваем
ся к судье боком. В результате в этот момент судья воспринимает
информацию менее эффективно. Поэтому в любой ситуации я ста
раюсь держать зрительный контакт с судьей и обращаться к судье,
потому что именно он является моим главным слушателем.
Речь
Очевидно, что речь должна быть чистой, без каких-либо слов-

паразитов.
Кроме того, надо стараться говорить медленно-оптимально 150—

160 слов в минуту53.
Дело в том, что слушателю для восприятия новой информации тре

буется время. Обычно в голове у слушателя происходит монолог
93
или диалог. Слушатель пытается понять то, что я ему говорю, ино
гда восполняя логические пробелы, и запомнить.
Усталому человеку требуется еще больше времени для восприя

тия информации, поэтому если заседание происходит вечером или
в конце недели, то говорить следует еще медленнее и проще. Если
утром мозг человека еще работает за «говорящего» и восполняет
пробелы в подаче информации: быстрые фразы, нелогичные фра
зы, то вечером сил на это уже нет. Поэтому вечером особенно важ
но говорить медленно, логично, структурированно.
П. Сергеич также приводит довод о том, что важная мысль, произ

несенная скороговоркой, вызывает сомнения в правдивости54.
Иногда стоит для привлечения внимания применить принцип

«контраста». Например, мой оппонент говорит очень-очень гром
ко, вскакивает, кричит. Тогда желательно, наоборот, на контра
сте говорить чуть тише. Не совсем тихо, чтобы меня не услышали,
а чуть тише. Тогда на контрасте я буду более выигрышно смотреть
ся. И наоборот, если мой оппонент разговаривает еле слышно, то
мне стоит говорить громче и четче. Однако из этого правила, как
и из любого другого в этой книге, есть исключения. Но понимание
разницы приходит только с опытом.
Полезно также использовать паузы. Пауза отделяет интонацион

но и психологически одну смысловую часть выступления от дру
гой. Кроме того, пауза является хорошим способом привлечения
внимания.
Голос
Чем ниже голос говорящего человека, тем более убедительным

он воспринимается собеседником.
Однако я не призываю искусственно занижать свой тембр, пото

му что искусственность быстро считывается и вызывает обратную
реакцию. По моему убеждению, убедительный голос - это лучший
вариант нашего собственного голоса.
94
Глава 3. Устные выступления I
Чтобы его найти, нужно тренироваться. Можно использовать спе

циальные упражнения, которые делают актеры для того, чтобы
улучшить дикцию, тембр, например гимнастику Стрельниковой55.
Можно разрабатывать мышцы лица и голосовые связки, чтобы
убирать зажимы56.
Одежда
Картинка ниже нравится мне по нескольким причинам.
Во-первых, к сожалению, в коридорах наших судов мы по-прежнему

можем увидеть представителей сторон, одетых в разных стилях,
таких же, как на этой картинке. Понятно, что стиль одежды неко
торых представителей вызывает, мягко скажем, недоумение. Вро
де бы понятно, что в суд надо одеваться формально и строго, но
не все следуют этому правилу.
Во-вторых, эта картинка демонстрирует другой фактор - фактор

привыкания и узнавания. Те, кто смотрят КВН, я думаю, узнали
команду «Азия микс», победителей 2016 г. Однажды, когда я смо
трела их выступление, я поймала себя на мысли, что каждый из
членов команды одевается определенным образом на каждое
выступление - один в роли шамана, другой в роли брата, третий
всегда выходит в красном пиджаке. Постепенно мы начинаем
95
видеть в них не только команду, но и отдельных людей. Мы при

выкаем к персонажам и ждем от них определенного поведения.
В некоторых случаях данный фактор можно использовать и в суде.

Если мы хотим, чтобы нас запомнили и ассоциировали с опре
деленным поведением, то стоит одеваться на каждое заседание
и вести себя одинаково, но при этом все-таки достойно.
Есть и определенные рекомендации по цвету одежды, в которой

мы ходим в суд.
Предлагаю вам попробовать угадать, какой цвет одежды предста

вителей наиболее предпочтителен с точки зрения судей.
Юристы достаточно часто выбирают в качестве такого цвета синий.
Один помощник судьи из кассации Московского округа, с кото

рым я беседовала на эту тему, посоветовал одевать черное. Ответ
психологически понятен. Во-первых, сами судьи в процессе оде
ты в черные мантии и, соответственно, представитель в черной
одежде немного похож на них. В таком случае срабатывает эффект
схожести - люди испытывают симпатию к людям, которые на них
похожи. Во-вторых, в течение дня судьи видят огромное количе
ство людей. Яркие и разнообразные цвета создают судьям допол
нительную нагрузку на глаза, поэтому, чем спокойнее цвет одежды
представителя, а черный - спокойный цвет, тем меньше раздра
жения такой представитель вызывает.
Одевать ли в суд черное или нет, в конечном счете решать вам.

Еще один совет по поводу одежды: направляясь в суды общей
юрисдикции или в суды в регионы, всегда стоит одеться просто
и скромно, сняв дорогие часы и украшения (особенно касается
женщин). В противном случае представитель будет воспринимать
ся как чужак, что уменьшает уровень возможной симпатии к нему.
В качестве примера - случай от коллег.
В провинциальный суд общей юрисдикции приезжает представитель

в красивом дорогом костюме, холеный и изображает из себя в про-
96
Глава 3. Устные выступления i
цессе защитника жертвы. А его оппонент, которого пытаются выста

вить агрессором, - это местный юрист в байковой рубашке. В итоге
судье очень сложно поверить, что холеный представитель защищает
жертву, а скромно одетый мужчина защищает агрессора.
Исключением из данного правила может быть случай, когда демон

страция роскоши и богатства является элементом процессуальной
стратегии и/или способом воздействия на оппонента.
СОДЕРЖАНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Содержание выступления различается в зависимости оттипа засе

дания: предварительное или основное, задач для заседания - убе
дить суд удовлетворить какое-то ходатайство или убедить суд при
нять окончательное решение в вашу пользу.
Однако есть несколько элементов выступления, о которых стоит

помнить во всех случаях:
- тщательная подготовка;
- рассказ истории;
- убедительное донесение аргументов по существу вопроса.
Тщательная подготовка
Председатель Судебного комитета Международной ассоциации

юристов Беттина Кноцль (Bettiпа Knoetzl) однажды рассказала мне
такой анекдот. Останавливает мужчина в Нью-Йорке такси и спра
шивает таксиста: «Как мне попасть в Метрополитен-оперу?», на что
таксист ему отвечает: «Подготовка, подготовка, подготовка».
Успех выступления на 90% зависит от тщательности подготовки

к нему. Однако, как часто мы действительно тщательно готовим
ся к делу?
Вот неполный список вопросов для подготовки, которые я себе

обычно задаю:
97
• Какова цель моего выступления, что я хочу получить?

• Как может вести себя судья в процессе исходя из его личных
особенностей/даты/времени заседания/истории процесса?
• Каково может быть противодействие оппонента, судьи, что
я скажу на это?
• Как я могу донести нужную информацию более выигрыш
ным способом? Нужно ли использовать дополнительные
материалы?
• Какие сложные вопросы мне может задать судья? Что я буду
отвечать?
• Где лежат доказательства по делу (том, лист дела)?
Часто бывает, что мы знаем, какие сложные вопросы может задать

судья или оппонент, но стараемся меньше об этом думать, пси
хологически откладывая «неприятный разговор». Однако дей
ствовать стоит противоположным образом. Если я знаю, что по
делу может быть задан сложный вопрос, мне надо обязатель
но придумать короткий и выигрышный ответ. По возможно
сти стоит провести импровизированное судебное заседание
и попросить своих коллег выслушать меня и позадавать вопросы.
По особенно сложным делам можно обращаться и к сторон
ним коллегам за помощью57, потому что они знают меня мень
ше и больше похожи на нейтральных судей и могут дать более
честную обратную связь.
Необходимо знать отлично не только свое дело, свою позицию,

но и дело своего оппонента. До заседания всегда стоит тщательно
обдумать, какие факты из позиции оппонента можно пропустить,
а по каким - требуется самая серьезная борьба.

Очень не нравится неготовность юристов
к процессу, когда представители забывают
документы, доказательства, не могут ответить
на вопросы и приходится дело откладывать.
Бывает порой, что после этого юристы просят
98
взыскать судебные расходы, ссылаясь на участие
в 11 заседаниях. А судья в ответ думает, что
8 заседаний откладывали из-за того, что юрист
документы нужные никак не мог принести.
Истории
Навык рассказывания историй (в английской литературе получил

название story-telling) - родом из Америки. Все мы смотрели голли
вудские фильмы, выступления HaTED-x и могли заметить, что мно
гое в них построено на принципе, что герои фильма или спикеры
рассказывают какую-то историю, вовлекают аудиторию и на при
мере этой истории дают какой-то совет. Соответственно, рассказы
вание истории - это очень эффективный способ донести какую-то
важную информацию для принятия решения в такой форме, кото
рая легко запоминается.
Казалось бы, есть лив российских судах место для американского

изобретения, полезного в условиях судов присяжных?
По моему мнению, да.
Во-первых, в главе про теорию дела я уже упоминала важность

предоставления суду информации в определенном формате и кон
тексте, для того чтобы эта информация лучше запомнилась.
Рассказанная история при условии, что это сделано правильно,

является одним из удачных способов донесения теории по делу
до суда.
Во-вторых, эксперименты выявили, что если историю рассказы

вать хорошо, то мозг слушателя и мозг рассказчика находятся на
одной волне. На картинке ниже58 как раз изображены показания
мозга слушателя и рассказчика, подтверждающие, что в момент
рассказа у слушателя и рассказчика задействованы одни и те же
области мозга. Чем сильнее взаимосвязь между слушателем и рас
сказчиком, тем более синхронно работает мозгу обоих (см. выде
99
ление желтым цветом на картинке) и, следовательно, тем убеди

тельнее становится сообщение.
Иными словами, удачно рассказанная в суде история помогает

суду видеть ситуацию нашими глазами, а значит, увеличивает наши
шансы на победу.
Каковы правила рассказа хорошей истории в российском суде?
К моменту подготовки истории для устного заседания мы уже

сформулировали теорию по делу и, скорее всего, отразили ее
в письменных документах.
Рассказ истории в устном выступлении имеет свои особенности.
Время рассказа истории
Прежде всего, возникает вопрос, когда историю нужно рассказывать.
На первом предварительном заседании? На основном заседании?

Тогда, когда спросит судья?
Юристы обычно считают, что рассказывать историю на первом

заседании нет смысла - данное заседание обычно «проходное»,
100
Глава 3. Устные выступления В
несущественное, судья еще не читал дело и рассматривать спор

по существу не планирует. Рассказ истории может лишь вызвать
раздражение судьи.
Некоторые юристы полагают, что правильнее всего рассказывать

историю на основном заседании либо тогда, когда судья сам спро
сит. Ведь если судья не слушает и не спрашивает, значит, ему неин
тересно и рассказывать историю нет смысла.
Определенная логика в таких ответах есть.
Тем не менее по своему опыту могу сказать, что правильнее все

го начинать рассказывать историю с первого предварительного
заседания.
Есть несколько причин.
Во-первых, если дожидаться того момента, когда судья спросит, что

у нас произошло, такой момент может вообще не наступить либо
к этому моменту историю уже расскажет наш оппонент и преиму
щество «первого впечатления» будет утеряно.
Во-вторых, судья впервые видит нас на предварительном засе

дании и, скорее всего, ничего не знает ни о нас (если только мы
не ходим к этому судье каждый день), ни о нашем деле (потому
что времени прочесть материалы не было). Соответственно, есть
шанс, что судья проявит небольшой интерес к нам и делу, чтобы
сложить свое впечатление и спланировать, как вести данный про
цесс в дальнейшем.
В-третьих, как было описано в главе про разработку теории по

делу, человек обычно запоминает не более 5-7 кусочков новой
информации. Если наше дело сложное, лучше погружать судью
в него постепенно, начиная с достаточно простой истории и нани
зывая на нее все новые и новые детали. Можно использовать
какую-то базовую «якорную» запоминающуюся фразу, вокруг
которой выстраивать новые детали. Так, в одном деле для луч
101
шего донесения смысла истории постоянно через весь процесс

использовалась фраза о том, что ответчик «сравнивает яблоки
с апельсинами».
В-четвертых, именно на нас лежит ответственность за рассказ исто

рии в такой форме, чтобы судья выслушал, а в идеале запомнил.
Когда я поняла важность рассказа истории, я стала использо

вать это почти во всех предварительных заседаниях и поняла,
что метод эффективный в том числе еще потому, что иногда мои
оппоненты рассматривают предварительное заседание как про
ходное и не пользуются возможностью рассказать свою историю.
Тогда моя история становится первой, а фактор «первого впечат
ления» очень важен.
Как подготовить историю, чтобы судья выслушал и запомнил?

Есть несколько правил.
Учет психологического портрета судьи
Когда я готовлю свою историю, я учитываю психологический пор

трет судьи, а в международном арбитраже - арбитра (см. об этом
в приложении 3). Не останавливаясь подробно на разных типах
судей, поскольку это требует отдельной книги, отмечу, что при
учете психологического портрета судьи можно использовать в том
числе следующие критерии:
- пол судьи. Все люди разные, неправильно наделять людей

определенными характеристиками только в силу принад
лежности к женскому или мужскому полу. Тем не менее есть
некая предрасположенность у людей одного пола. Соглас
но монографии В. Волкова, практически единственному
современному исследованию о российских судьях, при
принятии решений судьями-женщинами для них на пер
вом месте был критерий «справедливости решения», при
принятии решений судьями-мужчинами - критерий «закон
ности решения»59;
102
образование. В разных регионах имеются разные правовые

школы, кроме того, в каждом регионе есть разного уровня
университеты. Вид обучения - дневной, вечерний, заочный,
также может дать полезную информацию;
карьера. Имеет значение, каким образом судья стал судьей

и сколько лет он является судьей. По типологии В. Волко
ва, судьи, которые пришли из системы, то есть из аппарата
суда, больше всего ценят соблюдение внутренних процедур
и сроков. Судьи, которые пришли из правоохранительных
органов, чуть менее зависимы от таких критериев60. Моло
дые судьи более зависимы от мнения коллег, вышестояще
го начальства, более опытные судьи чуть более автономны
при принятии решений;
взгляды и ценности. Понять эти факторы достаточно слож

но. Если судья выступает или пишет статьи, определить
взгляды и ценности гораздо проще. Кроме того, иногда из
публикаций видно, что судья имеет карьерные амбиции и/
или готов к прецедентам;
способ восприятия информации. Люди условно делятся на

тех, кто легче воспринимает информацию зрительно (визу-
алы), на слух (аудиалы), путем восприятия органами чувств
(кинестетики). Понять, к какому типу относится наш судья,
иногда можно по используемым им словам. В самом общем
виде можно сказать, что использование фраз «это выгля
дит», «посмотрите», «покажите» больше свойственно визуа-
лам. Использование фраз «я хочу услышать» «звучит неубе
дительно», «послушайте, что я скажу» больше свойственно
аудиалам. Как советует замечательный судебный юрист
Сергей Савельев, если определить заранее сложно, то при
выступлении стоит использовать разные способы донесе
ния информации, как аудиальные, так и визуальные. Такой
же подход стоит использовать и при донесении информа
ции коллегиальному составу судей;
103
- вид инстанции, в которой работает судья. В суде первой

инстанции основная задача судьи - решить конкретное
дело. В суде кассационной инстанции и Верховном Суде
у судей может быть иная задача - создать практику, опре
деленный прецедент.
Основным источником информации являются заседания по делу.
До первого заседания по делу информацию можно собирать раз

личным образом:
- путем анализа биографии судьи. Образование, професси

ональный опыт судьи могут сказать очень много. Можно
проанализировать, где судья учился, где судья работал;
- путем опроса коллег, которые уже судились у данного судьи.

Иногда помогает ведение «досье» на судей - как они ведут
процесс, мягко или жестко, слушают ли представителей или
прерывают, как разрешают ходатайства;
- путем анализа решений конкретного судьи;
- путем участия в других процессах данного судьи. Так, напри

мер, в Арбитражном суде г. Москвы заседания по делам
начинаются с большой задержкой. Можно ожидать своего
заседания в коридоре, можно принять участие в качестве
слушателя в заседаниях по другим делам, назначенным до
твоего дела. Не все судьи это одобряют, особенно в реги
онах, где нагрузка не такая большая и новые иногородние
представители всегда привлекают внимание, тем не менее
во многих случаях такая возможность имеется.
Знание своего судьи очень помогает при разработке устного

выступления.
Мне в связи с этим нравится история про рассмотрение Верхов

ным судом США дела об однополых браках61.
104
Длительное время Верховный суд однополые браки не разрешал.

В какой-то момент снова появилась возможность довести этот
вопрос до Верховного суда, и команда юристов несколько меся
цев готовила свою позицию.
Юристы поняли, что им надо выстраивать позицию с прицелом

на одного конкретного судью - Энтони Кеннеди. Было две причи
ны для этого: во-первых, именно его голос был решающим, когда
разрешались предыдущие дела по вопросу однополых браков;
во-вторых, он часто участвовал в «идеологических делах». С одной
стороны, он являлся приверженцем традиционной теории, счита
ющей, что закон должен толковаться буквально. С другой стороны,
он также верил в то, что закон - это живой организм, который раз
вивается с течением времени. Юристы решили не пытаться изме
нить его взгляды, а увязать одно из его убеждений с идеей равно
правия полов в браке. Юристы развернули рекламную кампанию
по защите однополых браков, в которой использовали слова из
решений судьи Кеннеди - «человеческое достоинство», «индиви
дуальные права и свободы» и пр. В дальнейшем связь между пра
вом однополых пар на брак и индивидуальными правами и свобо
дами стала одной из ключевых тем выступления юристов в суде.
В итоге Верховный суд разрешил однополые браки с перевесом 5
против 4 голосов, в том числе и при поддержке судьи Кеннеди.
В моей практике было интересное дело в начале 2000-х гг. в одном

из российских регионов. В данном регионе было огромное сель
скохозяйственное предприятие с советских времен, владеющее
большим количеством земли, построек, тысячами коров, свиней,
кур. Это был один из основных мясомолочных производителей
в этом регионе. Директор предприятия был приглашен на госу
дарственную должность и оставил хозяйство своему заместите
лю. Когда директор захотел вернуться к управлению предприя
тием, выяснилось, что заместитель власть отдавать не хочет, он
получил поддержку от ряда акционеров и собирается оставать
ся директором и дальше. Количество акций сторонников бывше
го и нового директора было приблизительно равно. Поэтому раз
вернулся типичный корпоративный конфликт с оспариванием
105
собраний акционеров, оспариванием сделок, обеспечительными

мерами, ведением параллельных реестров акционеров и т.п. Мы
выступали на стороне старого директора. Все иски рассматрива
лись в арбитражном суде этого региона одним и тем же судьей.
Таким образом, итоги корпоративного конфликта фактически зави
сели от позиции этого судьи. Мы знали, что до этого судья рабо
тал в налоговой полиции, и решили использовать и данный факт.
Помимо других аргументов, мы аккуратно и деликатно упомина
ли, что новый директор не платит налоги, а старый платил. Слож
но сказать, явилось ли это решающим фактором, но судья выно
сил решения в нашу пользу.
Первые фразы
Я уже несколько раз упоминала о важности первого впечатления.

Первые фразы в устном выступлении важны вдвойне.
По общему правилу внимание слушателя к новому человеку

и новой информации держится около 1,5 минут, при этом первое
впечатление формируется за 30 секунд.
Судьи, у которых может быть несколько десятков заседаний в день,

утомляются и теряют интерес еще быстрее. По моему мнению, при
подготовке выступления стоит ориентироваться на 15-20 секунд.
Кроме того, судьи считают себя большими знатоками людей, спо

собными очень быстро понять тип юриста и предположить, что
от него можно ожидать.
Неправильно выбранные первые слова: неинтересные, не отно

сящиеся к делу, расплывчатые - могут привести к тому, что судья
быстро сделает выводы о юристе, и, скорее всего, они будут
не очень лестными, и потеряет интерес к тому, что юрист расска
зывает дальше.
Соответственно, моя задача - настолько тщательно продумать сло

ва, чтобы с первого моего слова суду было интересно послушать
106
меня дальше, а не так, чтобы судья сказал себе: «А, ну понятно, так, ну
тут все ясно, это сейчас будет надолго, и мне и так все понятно».
Рассказанная Гладуэллом история с куросами, приведенная во

введении, также иллюстрирует важность первого впечатления
и быстроту, с которой первое впечатление складывается.
Краткость и простота
Опрошенные мной арбитры в качестве одного из самых ценных

навыков судебных юристов отмечают умение рассказать историю
кратким и простым языком.
Судебные юристы порой называют это «проверить историю на своей

бабушке». Суть метода заключается в том, чтобы рассказать нашу
историю обычному, не погруженному в сложности дела человеку,
«нашей бабушке», так, чтобы человек понял, а еще лучше встал на
нашу сторону.
История должна занимать не более 1,5-2 минут. Во-первых, в рос

сийских судах просто могут не дать больше времени для расска
за нашей истории. Во-вторых, если мы сможем доступно объяс
нить нашу историю за 1,5 минуты, это означает, что мы дошли до
самой сути событий и хорошо разобрались в деле. Это применимо
и к самым сложным делам, потому что даже сложное дело всегда
можно описать в первом приближении коротко и ясно.

Бывает, что судьи не дают высказываться двум
представителям. Это происходит в тех случаях,
когда представители говорят об одном и том же.
У суда крайне мало времени, он понял ваши
аргументы, не нужно повторяться.
Персонификация
Что помогает сделать историю интересной? Чаще всего главный

герой.
107
Психологи провели эксперимент, в ходе которого участникам

выдавали 5 долларов, а затем просили сделать пожертвование.
Одной группе участников показывали фото африканской девочки
с умоляющими глазами. В среднем размер пожертвования соста
вил 2,83 доллара. Другой группе показывали статистику бедствен
ного положения женщин в Африке, жертвами которого стали три
миллиона человек. В этом случае размер пожертвования снизился
в два раза. Казалось бы, логичнее пожертвовать больше денег на
спасение трех миллионов человек, а не на спасение одной девоч
ки. Но дело в том, что абстрактные образы практически не влия
ют на людей, в то время как реальное лицо конкретного челове
ка, нуждающегося в помощи, заставляет сопереживать.
Что это означает для судебных юристов? Порой недостаточно расска

зать абстрактно о какой-то проблеме, но стоит рассказать об участ
нике событий Иване Ивановиче и о том, как на него влияет спор.
Сенсорный язык
Сенсорный язык - это использование слов, вовлекающих органы

чувств. Например, слово «красный» задействует органы зрения,
слово лаванда задействует органы обоняния.
Исследователи мозга установили, что использование обычных

слов задействует у слушателя лишь левое полушарие. Оно ответ
ственно за слова, разум, логику. Юристы обычно используют имен
но такие слова: «кодекс», «закон», «нарушение», «устанавливать»,
«норма», «деликт» и пр. Однако такие слова воспринимаются слу
шателем просто как звук.
В случае использования сенсорного языка у слушателя задей

ствуется правое полушарие, которое ответственно за интуицию,
образы, творчество. Правое полушарие воспринимает мир с помо
щью картинок, которые гораздо лучше «отпечатываются» в моз
гу и запоминаются.
В главе про письменные документы я уже приводила примеры

влияния слов на читателя: эксперимент «Флорида», эксперимент
108
со свидетелями и разбитым стеклом. Дело в том, что в данных экс

периментах были использованы именно сенсорные слова.
Понятно, что, рассказывая обстоятельства дела, юрист вряд ли

сможет добавить слова «красная лаванда», чтобы задействовать
правое полушарие судьи. Тем не менее некоторые приемы могут
помочь. Проще всего использовать сенсорные слова при описа
нии вида деятельности клиента или предмета спора. Кроме того,
к сенсорным словам относятся все глаголы движения - пошел,
сделал, подписал. Использование данных глаголов также помо
гает суду идентифицировать себя с главным героем.
Актеры советуют пытаться мысленно создать образ, который вы

описываете и стараетесь передать слушателю. Если вы достаточно
четко представите этот образ, то, рассказывая о нем, вы неосознан
но будете двигаться таким образом, что слушатели этот образ уви
дят и воспримут. Я считаю, что такой совет применим и в суде.
Правила виртуозной истории
Простая, краткая история - всегда хорошо.
Но для того, чтобы история была не только понятна, но и лучше

запоминалась, стоит использовать еще несколько приемов.
Предвкушение и интрига
История должна быть интересной. Самые интересные истории -

это истории, в которых слушатель с нетерпением ждет, что же про
изошло дальше.
Есть различные правила составления хороших интересных исто

рий, вдохновляться этими примерами и пытаться их использовать
в суде или нет, решать вам.
Помните рассказ про Шахерезаду, которая для того, чтобы ее

не убили, каждый вечер рассказывала лишь половину истории,
109
а вторую половину на следующий день? Это пример работы интри

ги. В суде, конечно, не стоит держать интригу на несколько засе
даний, это рискованная тактика. Скорее интригу можно держать
в ходе рассказа одной истории на одном заседании для того, что
бы суд послушал до конца.
Есть определенные законы хороших историй, используемые в Гол

ливуде. Хорошая история состоит из трех актов. В первом акте зри
тели знакомятся с героем, узнают, кто он, какой он по характеру.
Во втором акте с героем происходит кризис, трагедия, и он ее пре
одолевает. С каждым шагом героя уровень кризиса возрастает,
с героем происходят все новые и новые катастрофы. В третьем
акте кризис разрешается, добро побеждает зло.
Есть примеры вдохновляющих выступлений, например, речь Мар

тина Лютера Кинга «I have a dream» («У меня есть мечта»). Данная
речь считается одной из величайших речей в истории человече
ства, поэтому большое количество людей, интересующихся ора
торским мастерством, пытаются ее исследовать, разложить на эле
менты, понять, в чем же секрет успеха. Так, Нэнси Дуарте [Nancy
Duarte)62, общепризнанный лидер в сфере разработки и создания
презентаций, изобразила речь с помощью графика и выявила сле
дующую закономерность.
110
В начале Кинг говорит про то, «как все плохо, как все плохо, а я хочу,
чтобы мы были здесь». Он все время повторяет: «I have a dream».
Он находится в самом низу графика и рассказывает, как будет здо
рово «наверху». Потом снова повторяется идея о том, «как все пло
хо, как все плохо», и затем снова «у меня есть мечта» и так далее, то
есть речь построена на контрасте и на противопоставлении жела
емого и действительного.
Понятно, что попытка рассказать в суде о том, что «у нас есть меч
та», обречена на провал, потому что, скорее всего, судья скажет,
как сказали мне судьи когда-то в кассации Московского округа, что
мы не в Европейском суде по правам человека. Тем не менее иссле
дование величайших речей и принципов их построения полезно
сточки зрения выстраивания последовательности рассказа.
Сопереживание
Одним из самых дискуссионных вопросов является вопрос о том,

использовать ли в российском суде эмоции.
Я всегда пользуюсь любой возможностью, чтобы поговорить

с арбитрами, судьями и узнать у них, что представители в суде
делают отлично, а что делать не стоит.
Практически все мои собеседники в один голос говорят: «Госпо

ди, избавьте нас от ваших эмоций!»
С другой стороны, юристы совершенно не готовы отказываться

от использования эмоций в процессе и считают, что без эмоций
в процессе никак не обойтись.
Где же истина?
По моему опыту, без эмоций в некоторых процессах обойтись дей

ствительно нельзя. В то же время, чем тоньше используются эмо
ции, тем мощнее эффект. Простые воззвания юристов к справед
ливости, скорее всего, оставят судей равнодушными. Передача
111
ситуации таким образом, чтобы эмоции самостоятельно возник

ли у судьи, гораздо более эффективна. Этому способствуют все
вышеизложенные советы: сенсорный язык, выстраивание исто
рии по законам жанра, учет психологии судьи и близких и понят
ных ему проблем.
Иногда сопереживание можно вызвать необычной историей.Так,

Канеман дает следующие примеры.
Представьте два случая.
Сэм ходит в магазин каждый день, и его там ограбили.

Сэм пошел в обычный магазин, он был закрыт, он пошел
в другой, и его там ограбили.
Какова должна быть компенсация Сэму?
Если сравнивать два этих примера, то одинаковая, независимо

от магазина.
Однако, когда брали примеры по отдельности, участники дава

ли в случае «необычности» компенсацию в большем размере,
потому что случай более уникален и запоминается лучше. Ины
ми словами, у испытуемых срабатывала не логическая реакция,
а эмоциональная.
В другой ситуации, людей просили сделать пожертвование для

подкормки бедных дельфинов и пожертвование для лечения рака
фермеров.
Когда примеры давались по отдельности, то дельфины получали

пожертвование в большем размере, чем фермеры. Причина, по
мнению Канемана, в том, что в голове у людей возникает образ
дельфина, данный образ сравнивается с другими подобными
существами, например, с акулами, дельфинов люди любят боль
ше, дают на них больше.
112
Фермеры в свою очередь не вызывали такой особой жалости,

потому что в уме их сравнивали с другими похожими группами.
Если наша история уникальная, то она имеет больше шансов
запомниться и вызвать сопереживание.
ВЫСТУПЛЕНИЕ ПО СУЩЕСТВУ
В предыдущем разделе я говорила о краткой истории, которую

последовательно надо начинать рассказывать с первого заседа
ния, постепенно добавляя новые и новые детали.
Однако основную часть времени в ходе устных выступлений зани

мает разрешение ходатайств, озвучивание позиции по существу,
исследование доказательств и ответы на вопросы суда и оппонен
та. Иногда также допрашиваются свидетели (коротко о некоторых
правилах допроса см. приложение 4).

Не надо давить на свидетеля в процессе. Если вы
хотите вести себя со свидетелем агрессивно в ходе
допроса, идите в правоохранительные органы.
В арбитражном процессе «надо быть добрее».
Стиль выступлений
Мой опыт показывает, что здорово быть прекрасным оратором,

которого можно слушать часами, открыв рот, но очень мало, кто
может похвастаться такими навыками.
Можно и нужно оттачивать мастерство выступлений, но при этом

стоит находить и развивать свой собственный стиль, а не копиро
вать стиль известных юристов. В каждом из нас есть своя изюмин
ка, свой стиль, своя харизма, я абсолютно убеждена в этом.
Поэтому, если вам естественным образом свойственны цветистые

речи - мне, например, нет - и, внимание, они нравятся не только
113
вам, но и слушателям, тогда обязательно используйте «цветы крас

норечия» в устных выступлениях.
Если вам больше свойственен сжатый стиль выступлений по суще

ству, улучшайте его.
В этой связи мне очень нравится совет судьи Верховного суда

Ирландии Фрэнсиса Кларка, с которым мне посчастливилось высту
пать в одной сессии на ежегодной конференции IBA в Вашингтоне.
Он сказал, что «здорово, если вы искусно используете ораторское
мастерство, однако гораздо лучше, когда судья принял решение
в вашу пользу, даже не поняв, что вы к нему какое-то ораторское
мастерство применили». По моему мнению, это очень хороший
совет, который стоит использовать.
Еще одно правило, высказанное еще П. Сергеичем и не потеряв

шее актуальности, состоит в том, что чем эрудированнее человек,
тем интереснее он выступает и интереснее его слушать. Эрудиция
включает в себя не только знания правовых теорий, но и понима
ние живописи, музыки, искусства в целом.
Независимо от того, какой стиль выступлений нам свойственен,

всегда стоит найти в нашем деле аналогии, которые помогли бы
объяснить какую-то правовую теорию. Аналогии нужно подбирать,
используя принцип доступности, - легче всего и убедительнее вос
принимается информация, которая быстро возникает у нас в голо
ве, то есть легкодоступна. Если мы будем объяснять сложные кон
струкции, используя примеры из собственного опыта, есть риск, что
данный опыт не совпадете картиной мира судьи и будет также ему
непонятен, как и исходная конструкция. Лучше затрагивать общече
ловеческие темы - школа, здоровье, транспорт, машины. Например,
объясняя нарушение последовательности действий на стройке,
можно сказать, что подрядчик вначале сделал операцию на сердце,
а потом только помыл руки. Данный пример очень наглядно пока
жет, что нарушение не только было, но и было серьезным.
Метафоры, по совету П. Сергеича, должны быть или совершен

но незаметные или неожиданные, удивляющие и восхищающие
114
слушателей63. Со своей стороны добавлю, что шаблонные фразы

и фразы-клише никаким образом не затрагивают ни мозг, ни эмо
ции слушателей, а значит, не запоминаются. Запомниться может
лишь фраза-клише с неожиданным финалом, например «куй желе
зо холодным».
Кроме того, в случае использования какой-то статистики лучше

переводить ее на «человеческий язык». Например, 0,1 % - это один
человек из тысячи.
П. Сергеич рекомендовал использовать антитезу и говорил, что

противопоставление может быть очень ярким. Например, «Ива
нов много сделал для Петрова, ссужал его деньгами, сделал обе
спеченным человеком, дал ключи от дома, потом душеприказчи
ком. Петров тоже много сделал для Иванова - обманывал его при
жизни, обокрал, а теперь пытается помешать завещанию».
Эксперименты подтверждают также, что легче запоминаются риф

мы64. Если удастся придумать образный пример в рифму, это очень
хорошо.
Самый знаменитый пример использования рифмы в судебном

процессе - американское дело О. Джей Симпсона. Дело знамени
то тем, что все считали актера и спортсмена Симпсона виновным
в убийстве жены и ее любовника, но присяжные его оправдали.
Одним из доказательств по делу была найденная на месте убий
ства перчатка. Во время допроса Симпсона его юрист предложил
обвиняемому надеть перчатку, но она оказалась меньшего разме
ра. Тогда юрист придумал фразу «if gloves don't fit, you must acquit»
(«если перчатки не того размера, необходимо вынести оправда
тельный приговор»). Эту фразу юрист повторял на протяжении
всего процесса, и в итоге Симпсон был оправдан.
В любом случае не стоит читать заготовленную речь. Такое чтение

неинтересно, вызывает у судей ощущение, что юрист не знает свое
дело и тратит время судьи, поскольку прочитать текст судья может
и сам. Если я опасаюсь забыть какие-то важные пункты из высту
115
пления, могу набросать себе тезисы. Совет от актеров, который

можно использовать и в суде, - если вы забыли текст, сделайте шаг
в сторону или какое-то движение. В большинстве случаев такое
движение провоцирует восстановление забытой информации.
Структура выступления
Подготавливая выступление, стоит учитывать, что основной наш

слушатель - это судья; соответственно, необходимо принимать во
внимание его интересы.
Еще в Древнем Риме знали, что мотивация работает, только если

она совпадает с внутренними желаниями и стремлениями чело
века65. Так, например, строителей мостов на торжественных меро
приятиях, посвященных завершению строительства, ставили под
мост, по которому проходили праздничные колесницы. Соот
ветственно, мотивация заказчика получить качественный мост
и мотивация строителя использовать полученную за работу опла
ту при жизни совпадали и поэтому работали.
В судебном процессе основное желание судей - это быстро, легко

принять решение по делу, которое затем не отменят.
Соответственно, при структурировании выступления стоит поис

кать аргументы, которые демонстрируют суду возможность быстро
принять решение и/или возможность принятия решения, которое
в дальнейшем не отменят.
Кроме того, если мы можем облегчить жизнь судье и объяснить

сложные конструкции доступным языком и структурированно,
это также повышает наши шансы на успех.

Да, нужно объяснять сложные вещи проще.
Но стоит избегать примитивизации. Не надо
держать судей за дураков.
116
Лично мне близка идея начинать с озвучивания плана выступле

ния и короткого описания наших доводов. Например, можно ска
зать, что «иск не подлежит удовлетворению по трем основаниям.
Во-первых, во-вторых, в-третьих». В таком случае судья будет пони
мать наши основные доводы, понимать, хотя бы приблизительно,
куда мы его ведем и сколько времени это займет.
Число три в предыдущем примере выбрано не случайно. На мой

взгляд, три аргумента - это наиболее эффективное количество для
того, чтобы эти аргументы были поняты и запомнились. При изло
жении аргументов стоит также придерживаться правила: самый
сильный - средний - сильный, о котором более подробно напи
сано в главе про письменные документы.

Не надо поддаваться на провокации другой
стороны, которая специально навязывает
вам 12 разных аргументов. Иногда это
делается специально, чтобы не дать обсудить
по-настоящему важные вопросы. Сфокусируйтесь
на главных двух-трех вещах и отбрасывайте все
ненужное и несущественное.
Мне также очень нравится следующая последовательность высту

пления, взятая из замечательного выступления Саймона Синека на
TED-x66, правда, я использую ее наиболее часто в публичных высту
плениях на конференциях, а не в суде. Первую минуту-две высту
пления необходимо структурировать следующим образом. Вна
чале нужно сказать, почему озвучиваемая мною тема важна для
слушателя. Аудитория должна понять, какое отношение эта тема
имеет к ней, почему знать ей это полезно и важно. Затем необходи
мо сказать «как» - из каких элементов складывается тема, как она
будет раскрыта. В завершение нужно сказать «что» - что получит
аудитория, если будет применять предложенные методы.
В суде данный метод может выглядеть следующим образом. «Поче

му» нужно нас выслушать - история, которую мы расскажем суду,
117
поможет ему понять лучше обстоятельства дела. «Как» мы плани
руем действовать - мы расскажем о трех элементах/доводах. «Что»
по итогам получит суд - по итогам суд сможет принять решение,
которое не будет отменено.
Работа с доказательствами

Ко всем доказательствам судьи изначально
относятся критически.
Согласно «принципу ИКЕА» для суда гораздо большее значение

имеют собственные идеи, выводы, к которым судья пришел сам,
а не навязанные ему. После того как судья сделал определенные
выводы, в действие вступает механизм поиска подтверждения
информации (confirmation bias), и судья начинает видеть только те
доказательства и документы, которые вписываются в его теорию.
Данный принцип можно использовать и в устном выступлении.

Для этого необходимо обратить внимание суда на ключевые дока
зательства по делу. Я могу специально выбрать определенную
последовательность изучения доказательств для того, чтобы по
итогам у суда складывалось нужное мне впечатление. Фокус вни
мания очень важен, и он влияет на людей порой неосознанно.
Очередной пример из рекламы.
Один интернет-магазин экспериментировал со своей заглавной

страницей сайта67. Когда на ней были изображены облака, поку
патели неосознанно начинали искать более удобную мебель, ког
да на странице были изображены деньги - более дешевую. Ины
ми словами, куда направлено внимание человека, в нашем случае
судьи, то и влияет на него сильнее всего.
Кроме того, можно предлагать суду сразу подчеркивать какие-

то важные моменты или делать закладки. Дополнительный аргу
мент в пользу этого приводил Владимир Хвалей. Он напомнил, что
с точки зрения психологии человек помнит небольшой процент
118
того, что ему рассказывали, чуть больший процент того, что ему
показывали, и очень большой процент того, в чем он участвовал.
Если добиться того, чтобы судья самостоятельно сделал какие-то
закладки или заметки, то шансы на запоминание этой информа
ции и выводов значительно увеличиваются.
При работе с доказательствами очень важно проявлять терпение.

Порой бывает, что юрист начинает ссылаться на доказательства
в деле, судья начинает смотреть это доказательство, а в это время
юрист начинает еще что-то объяснять и рассказывать, возможно,
даже не по тому документу, который изучает судья. В итоге судья
не воспринимает ни содержание документа, ни пояснения пред
ставителя. Продолжать говорить в тот момент, когда судья смотрит
документ, неэффективно. Поэтому в таких ситуациях нужно спокой
но дождаться, когда судья посмотрит, может быть, сделает отметки,
поднимет голову, и станет ясно, что он готов двигаться дальше.
В некоторых делах очень важно использовать визуальные способы

донесения информации - картинки, майнд-мэпы, видео и пр.
Так, в одном из дел, где мы взыскивали убытки, причиненные пожа

ром, мы убедили судью посмотреть видеозапись пожара. На ней
было видно, как сотрудник нашего оппонента курит, бросает оку
рок и после этого возникает пожар.
В другом деле у нас был спор по правам на алкогольную продук

цию, мы оспаривали сделки по отчуждению прав на несколько
видов водки. Для наглядности мы купили бутылку водки и носили
ее на заседания, показывая суду, что на этикетке указан наш дове
ритель, а не новые правообладатели.
Работа с ходатайствами
Успех процесса часто зависит оттого, как суд разрешит те или иные
ходатайства.
Заявляя ходатайства, я учитываю принцип «последовательности».
119
Данный принцип означает, что люди в целом стараются действо
вать последовательно.
Так, в серии экспериментов людей просили поместить плакат

о пользе правильного вождения у них на газоне68. Плакат был
огромный, и представить, что люди добровольно согласятся пре
доставить под него свой газон, было достаточно сложно. Однако
количество тех, кто соглашался, было достаточно большим, прав
да, при условии, если проводилась «подготовительная работа».
Она заключалась в том, что предварительно (за две недели до
просьбы о размещении плаката) участников просили поместить
маленькую записку о пользе правильного вождения на одном из
окон. Обычно люди соглашались, потому что это было необре
менительно. Когда к этим же людям приходили через две недели
и просили поместить во дворе огромный плакат, люди чувствова
ли себя борцами за правильное вождение, и для того чтобы под
держивать этот образ и действовать последовательно, соглаша
лись разместить и большой, некрасивый плакат.
Такой же принцип часто действует и в суде.
Если мне отказали в одной просьбе, вероятно, что откажут и в дру

гой. Поэтому мне стоит тщательно выбирать, что просить и в какой
последовательности, чтобы не навредить своей позиции по делу.
И наоборот, если мне удалось склонить суд на свою сторону в какой-

то мелочи, дальше проще получить согласие и по более сложным
ходатайствам.
Можно использовать также следующие способы убеждения.

Если мы знаем, что судья придерживается нашей точки зрения,
то информацию можно преподносить только с этой точки зре
ния. Если мы не знаем, как настроен судья, и нам нужно его убе
дить, то стоит преподносить информацию с обеих точек зрения,
нашей и оппонента69.
В случае если судье необходима поддержка, то можно действовать

следующим образом. Когда речь идет о личных взглядах, предпо
120
чтениях, внутреннем убеждении человека, более убедительной

для него является позиция другого, похожего на него человека.
В суде это позиция других судей или позиция судов вышестоя
щих инстанций. В случае, когда речь идет об объективных фактах,
более убедительным является «эксперт» в этой области70.
Работа с вопросами суда
Лучшее, что может случиться с юристом в судебном процессе, это

когда судья начинает задавать ему вопросы.
Это означает, что дело все-таки судью интересует.
Даже неудобные вопросы могут быть полезны. Потому что вопро

сы, которые задает судья, порой помогают понять, к какой точ
ке зрения склоняется судья. Соответственно, есть возможность
скорректировать свое выступление и привести дополнительные
аргументы.
Многие юристы, когда слышат неудобные вопросы, стараются их

избежать и либо перебивают судью на полуслове, либо пытаются
увиливать при ответе.
Я и сама когда-то этим грешила.
Теперь я понимаю, что лучше дослушать вопрос до конца, пото

му что, перебив судью, я не добьюсь того, что он забудет интере
сующую его тему. Однако я в свою очередь не узнаю, о чем судья
думал, что его волновало.
Кроме того, отвечать желательно прямо и четко. Это знание так

же пришло ко мне не сразу. Если на вопрос невозможно дать чет
кий ответ, то стоит начать отвечать «зеркально» по отношению
к вопросу, но продолжить и раскрыть дополнительную важную
информацию, если она имеется. Зеркально - это, например, так:
Вопрос: «Каким документом это подтверждается?»
121
Ответ: «Таким-то документом... обращаем внимание

на...»
Вопрос: «Согласны ли вы с озвученным истцом доводом?»
Ответ: «Согласен не полностью, потому что...»
Бывает, судьи требуют от представителя четко
го ответа «да или нет», в таком случае можно начать
с того, что ответить «да/нет, и необходимо учитывать
следующее».
Проверено на опыте, что если судья задает вопросы и уточнения

по обстоятельствам, которые уже мной освещены, то ни в коем
случае нельзя начинать ответ с фразы «Как я уже сказала». Данная
фраза раздражает и намекает, что судья что-то не понял и не очень
умен. Однако могут быть различные причины, зависящие как от
меня: недостаточно четко объяснила, так и от судьи: не услышал,
не понял, забыл. Моя задача - не демонстрировать суду свое пре
восходство и «ошибки» суда, а донести позицию клиента так, что
бы судья не только понял, но и запомнил.

Если вам задают вопросы, ловите между строк.
Не всегда вопросы означают, что суд настроен
в пользу вашего оппонента. Иногда суд вас
направляет в ту или иную сторону.
Работа с доводами оппонента
Необходимо знать все уже заявленные оппонентом доводы и ста

раться предвидеть, какие доводы оппонент может еще заявить
в ходе процесса.
В процессе подготовки кделу стоит тщательно обдумать, по каким

фактам из позиции оппонента нужно будет обязательно спорить,
а по каким - промолчать.
В целом я придерживаюсь следующих правил в ходе устного

слушания.
122
Если мы выступаем первыми, стоит упомянуть самим доводы оппо

нента и предложить их опровержение. Главное, чтобы упоминание
доводов и их опровержение были логичны и понятны суду. Ино
гда бывает, что представитель в процессе пытается начать с опро
вержения доводов оппонента, но поскольку данные доводы суду
еще незнакомы, а представитель их подробно не объясняет, речь
представителя получается сумбурной и непонятной. В случае если
доводы оппонента изложены в его документах или объяснениях
непоследовательно, нелогично и непонятно, то объяснять их суду
не стоит - не надо упрощать задачу оппонента. И в любом случае
не стоит превращать собственное выступление в обоснование
и опровержение доводов оппонента. Основной упор стоит делать
на своей позиции, изредка добавляя в нее в нужных местах опро
вержение доводов другой стороны.
По возможности нужно стремиться к такому выступлению и стан

дарту доказывания, что не только наша позиция правильная, но
и позиция оппонента неправильная, противоречащая закону,
несправедливая и т.п.

Не забывайте в прениях не только говорить
о своей позиции, но и разбивать позицию
оппонента, в том числе задавая ему вопросы.
Мотивация
В данном случае я имею в виду мотивацию не судьи, а свою

собственную.
Дело в том, что порой на судей влияет, насколько важна для нас
победа, и такая мотивация может стать дополнительным факто
ром, влияющим на наш успех.
Приведу пример из психологии.
Были проведены эксперименты на одну и ту же тему, но только в двух

вариациях.
123
К очереди, состоящей из пяти-шести человек, которым нужно было

ксерокопировать документы, подходил специально засланный
участник эксперимента. Он держал в руках около десяти доку
ментов и просил его пропустить вне очереди. Было три вариан
та просьбы: «Пожалуйста, пропустите меня», «Пожалуйста, пропу
стите меня, потому что я очень спешу» и «Пожалуйста, пропустите
меня, потому что мне нужно сделать копии».
Дальше измерялся процент людей, согласившихся пропустить

обратившегося с просьбой без очереди7’.
Как вы думаете, в каком случае пропускали чаще всего?
Наиболее часто, а именно в 94% случаев, пропускали в ситуации,

когда человек говорил, что он очень спешит. В принципе такой
результат понятен, ведь люди с пониманием относились к уважи
тельной причине.
Неожиданным результатом стало то, что практически в таком же

количестве случаев пропускали человека, который говорил, что
«ему нужно сделать копии». Это происходило в 93% случаев, то
есть всего на 1 % случаев меньше, чем в варианте со спешкой. Вряд
ли можно отнести к уважительной причине необходимость сде
лать копии, ведь именно поэтому же в очереди стояли и другие
люди. Все стояли для того, чтобы сделать копии.
Выяснилось, что люди реагировали на слово «потому что». Ины

ми словами, простое добавление причины, мотивации поступ
ка у просящего, становилось для людей ключевым фактором при
принятии решения.
У данного эксперимента была еще одна вариация. Человек подхо

дил со своими десятью документами и предлагал 1 доллар, 5 дол
ларов и 15 долларов за то, чтобы его пропустили.
Как вы думаете, в каком случае его пропускали чаще?
Правильный ответ - в случае, когда человек предлагал 15 долларов.
124
Что интересно в данном случае, так это то, что люди не брали день
ги, которые им предложили. Иными словами, фактором при при
нятии решения не был размер компенсации пропустившему чело
веку. Фактором для принятия решения стал размер компенсации,
с которой был готов расстаться обратившийся с просьбой; то есть
люди оценивали, насколько сильно обратившемуся с просьбой
надо, чтобы просьбу выполнили.
Понятно, что исследования проведены в Америке. Можно сказать,

что в России человека точно не пропустили или, если бы пропу
стили, то точно взяли деньги.
Тем не менее опыт показывает, что судьи так же, как и участники
этого эксперимента, оценивают, насколько сильно мы хотим побе
дить, насколько сильно нам надо победить. И в некоторых случа
ях это может стать решающим фактором.
Взаимодействие с жесткими судьями
Достаточно часто в процессах, особенно в судах апелляцион

ной и кассационной инстанций, мы сталкиваемся с судьями,
которые не хотят ничего слушать, ведут процесс жестко и даже
неконструктивно.
По моему опыту, есть три варианта ответных действий.
Мягкий вариант действий - когда мы просим дать нам возмож

ность высказаться, потому что у нас не будет другой возможности.
Другими словами, это некий призыв «дать нам наш час в суде».
Средний вариант действий - чем-то напоминающий айкидо.

Принцип айкидо - не противодействовать сопернику, а исполь
зовать его же силу против него. Например, если он нападает на
нас, отойти в сторону и помочь противнику под своим собствен
ным весом и напором упасть. В суде это может проявляться сле
дующим образом. Суд задает жесткие вопросы или прерывает.
Не нужно идти на конфликт, а нужно мягко подстроиться под
125
судью - ответить на возникшие вопросы именно в том ключе, как

хочет суд, а затем вернуться к своему выступлению, но по возмож
ности сократив его.
Вы все знаете историю про собак Павлова. Павлов выработал у сво

их собак условный рефлекс - когда звучал колокольчик, у собак
выделялась слюна.
Однако это неполная история72. В определенный момент Павлов

решил похвалиться перед коллегами своими результатами, для
чего стал приводить к себе других ученых или ходить к ним. Одна
ко почему-то эксперименту него не срабатывал, колокольчик зво
нил, но слюна у собак не вырабатывалась.
Павлов пытался понять, в чем дело, и догадался, что собаки реаги

руют на присутствие новых людей, то есть эффект новизны имеет
гораздо более мощный эффект, чем условные рефлексы.
Применять эффект новизны можно и в судебном процессе. Если

суд привык вести процесс определенным образом, не очень бла
гоприятным для нас, можно добавить новизны. Наиболее простой
пример использования эффекта новизны - это использование
нового представителя, «нового лица». Еще один способ - пригла
сить представителей прессы.
Жесткий вариант действий - идти на конфликт. По моему опы

ту, данный вариант стоит использовать в самом крайнем случае,
потому что, скорее всего, результат по спору в любом случае будет
не в нашу пользу. Конфликт может быть более явным, например,
заявление отвода судье, или менее явным. Так, например, мой
замечательный коллега Сергей Попов, которого несколько раз
перебивали в суде апелляционной инстанции, сказал, что: «Если
вы все решили, может быть, тогда мне уйти? Я готов». После этого
его слушали долго и спокойно.
126
Реплики
Использовать реплики надо эффективно.
К моменту, когда судья предлагает нам обменяться репликами,

скорее всего, он уже принял какое-то решение по делу.
В этой связи заставить изменить его решение может лишь какая-

то очень существенная информация.
Во-первых, информация не должна быть повторением всего сказанно

го, а должна быть новой. Обычно я стараюсь не использовать в репли
ках совершенно новые аргументы, которые не отражены в моей пись
менной позиции и устных выступлениях, потому что есть риск, что
судья их не сможет воспринять и использовать. Лучше использо
вать новую деталь к уже ранее написанному аргументу. Кроме того,
в реплике можно обратить внимание на «слабые места» в позиции
оппонента - то, с чем он не спорит, или то, что он упустил.
Во-вторых, информация должна быть подана очень кратко и струк

турированно. Обмен десятью репликами по пять минут каждая
вряд ли добавляет убедительности позиции, хотя иногда такое
и случается. Понятно, что обидно не сказать что-то, что может
иметь важное значение. Однако надо понимать, что длинные
и пространные выступления чаще всего будут негативно воспри
няты судьей, который уже собрался уйти в совещательную комна
ту для принятия решения.
***
Подводя итоги данной главы, отмечу, что устное выступление

может быть важным и решающим, несмотря на то что в России
больший вес придается письменным документам.
Однако важно очень тщательно готовиться к нему, чтобы реали

зовать имеющийся шанс завоевать доверие и симпатию судьи по
делу и убедить в своей правоте.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Как было описано во введении, есть две основные системы при

нятия решения: интуитивная и рациональная.
Интуитивная система - это быстрое принятие решений, то, что мы

обычно делаем без усилий. Рациональная система - это когда мы
принимаем решения осознанно, после определенных умствен
ных усилий, расчетов и пр.
Исследования показывают, что часто судьи приходят к решени

ям интуитивно.
Это можно объяснить. Попробуйте рассмотреть 20-30 дел в день,

200 новых дел в месяц и не сойти с ума.
В какой-то момент я поняла, что поведение судей чем-то похоже

на поведение водителей на дороге.
Я думаю, у вас, уважаемые читатели, тоже бывало такое, когда вы

ловите себя на мысли, что вы уже несколько минут, а может, часов,
едете за рулем, задумавшись о чем-то другом. Ваши действия абсо
лютно автоматические. Вы не помните, как ехали последние дцать
минут. Вы не помните, что в этот момент было на дороге. В такой
момент становится страшно от мысли, сколько еще таких «зомби»
может повстречаться на дороге.
Судьи в России порой похожи на водителей. Они «ведут» процесс

на автопилоте, по привычному маршруту, под влиянием стандарт
ных реакций «газ - тормоз».
128
Заключение I
Понятно, что судебным юристам обязательно стоит это учитывать.
Однако насколько мы, судебные юристы, можем сказать, что сами

свободны от действия автоматических реакций?
Во введении был приведен тест, который давали судьям и который

показал, что интуитивные решения не всегда верные.
Предлагаю вам проверить, правильно ли вы решили этот тест.
Вопрос № 1. Теннисная ракетка и теннисный мячик стоят вместе

1,10 евро. Теннисная ракетка на 1 евро дороже мячика. Сколько
стоит теннисный мячик?
Интуитивный ответ - 10 центов, правильный - 5 центов.
Порой отвечающие указывают ответ 0,05, однако он тоже невер

ный, поскольку ответ должен быть в центах - 5 центов, а не в евро -
0,05 евро.
Вопрос № 2. На текстильной фабрике 5 машинам нужно ровно 5 ми

нут, чтобы изготовить 5 рубашек. За сколько минут 100 машин изго
товят 100 рубашек?
Интуитивный ответ - 100 минут, правильный - 5 минут.
Вопрос № 3. В пруду растут кувшинки. Размножаются они доста

точно быстро, каждый день удваивая площадь распространения.
За 48 дней пруд будет полностью покрыт кувшинками. За сколь
ко дней кувшинки покроют половину пруда?
Интуитивный ответ - 24 дня, правильный - 47 дней.
Я несколько раз давала этот тест российским юристам, и юристы

делали такие же ошибки, как и судьи. В одном случае, когда на тест
отвечали 20 человек, средний балл правильных ответов оказался
1,35, в другом случае, когда на тест отвечали 54 человека, средний
129
балл был 1,46. Это больше, чем у судей Флориды, но меньше, чем
у международных арбитров.
Скажу честно, что я в свое время тоже ответила на 2 вопроса из 3.

Вопрос с кувшинками мне быстро не дался, и я, сдавшись, напи
сала «24 дня».
Все это подводит меня к спасительной мысли, что в судебных про

цессах есть что-то, зависящее от нас, и нам, судебным юристам,
еще самим есть куда двигаться и куда расти.
Очень надеюсь, что понимание психологических факторов помо

жет в этом движении и в итоге наш судебный процесс станет
немного лучше и эффективнее, а участники процесса более удо
влетворенными. Ведь для хорошего юриста получение реше
ния не в его пользу в ситуации, когда он знает, что сделал все,
что мог, психологически менее неприятно, нежели незаслужен
ная победа.
В завершение я хочу сказать, что буду очень рада, если тема пси
хологии в судебном процессе окажется интересна читателям и они
захотят провести свои собственные эксперименты и опубликовать
свои мысли по данному вопросу.
Я всегда буду рада узнать о таких экспериментах и идеях, так что

пишите мне на ag@kiaplaw.ru
Москва, май 2018

ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1.
ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, КОГНИТИВНЫЕ ОШИБКИ73
В литературе, посвященной поведенческой экономике, психоло

гии, приведено достаточно большое количество различных пред
убеждений, приводящих порой к иррациональным решениям.
В английской литературе такие предубеждения получили назва
ние biases, а неосознанные ошибки - cognitive mistakes.
Влияние данных предубеждений в некоторых случаях можно уви

деть и в судебном процессе. Далее коротко описаны некоторые из
факторов, которые не были освещены в основной части книги.
Социальное подтверждение (socialproof}
Один из сильнейших факторов, влияющих на людей, - это желание

получать социальное подтверждение правильности своих дей
ствий. В первобытные времена следование общепринятому пове
дению было необходимо для выживания. Если все ваши сопле
менники ели что-то или действовали определенным образом, то,
вероятнее всего, эти действия были правильными. Люди, посту
павшие иным образом, в большинстве случаев не проходили есте
ственный отбор, потому что умирали от голода, холода, нападе
ния диких животных.
131
Несмотря на то что в настоящее время сохранение жизни уже

не связано настолько со следованием общепринятым правилам,
инстинкт «следования за толпой» по-прежнему очень силен.
Многочисленные эксперименты подтверждают данное обстоя

тельство.
Так, еще в 1950-х гг. был проведен эксперимент, продемонстри

ровавший влияние группы на точку зрения отдельных участни
ков эксперимента. Участнику показывали нарисованную на бума
ге линию рядом с тремя другими линями, из которых одна линия
была короче, другая длиннее, а третья такая же, как первоначаль
ная линия. Участнику предлагали выбрать такую же линию из трех
предложенных. Задание было легким и не предполагало разных
вариантов ответа. Особенность эксперимента заключалась в том,
что выполнение задания происходило в группе, в которой лишь
один человек был настоящим испытуемым, а остальные - акте
ры. Испытуемому давали слово только после того, как свои отве
ты озвучивали другие «участники». Все предыдущие участники-
актеры намеренно давали неправильный ответ. Несмотря на то что
такой ответ был заведомо неверным, в 30% случаев испытуемый
также давал неправильный ответ, поддавшись влиянию группы.
В другом эксперименте оценивалось поведение людей на ожив

ленной улице Нью-Йорка. В первом случае посреди движущей
ся толпы стоял один человек и смотрел вверх. Во втором случае
посреди улицы стояла уже группа из четырех-пяти человек, кото
рые смотрели вверх. Во втором случае количество проходивших
мимо людей, которые останавливались и начинали также смотреть
вверх, было значительно больше, чем в первом. Иными словами,
поведение одного человека могло восприниматься как случай
ность, поведение нескольких людей - как закономерность, кото
рой стоит следовать.
В судебных процессах наиболее ярко действие эффекта проявля

ется в том, что судьи при рассмотрении своих дел стараются дей
ствовать в соответствии с внутренними выработанными и согла
132
Приложения 1
сованными правилами, а при отсутствии таковых - в соответствии

с советами вышестоящих инстанций или исходя из сложившейся
в регионе практики.
Правильность сложившихся подходов в этом случае имеет мень

шее значение по сравнению с тем, что сложившийся подход нахо
дит «социальное подтверждение» внутри группы.
«Эффект Конкорда»
Людям особенно дороги решения или проекты, в которые они вло

жили свои усилия, деньги, время.
Данная психологическая особенность получила название «эффекта

Конкорда» по аналогии с одноименным проектом. В конце 1950-х -
начале 1960-х Англия и Франция приняли участие в совместной
программе по разработке самолетов «Конкорд». Несмотря на то,
что очень скоро Англия и Франция поняли, что данная программа
обречена на провал, они продолжили инвестировать огромные
суммы с целью «сохранить лицо». Причина была в том, что прекра
щение программы означало бы признание поражения и непра
вильности изначального решения. В итоге подобные действия
в литературе получили название «эффект Конкорда».
Логика «Конкорда» на самом деле достаточно иррациональна.

То, что вы понесли потери и затратили усилия, не может служить
надлежащим обоснованием для несения еще больших финансо
вых потерь. Тем не менее в жизни данный фактор встречается
очень часто. Начиная от отношений, заранее обреченных на про
вал, и заканчивая убыточными инвестициями.
В судебном процессе «эффект Конкорда» может проявляться,

например, следующим образом.
Так, в деле о взыскании убытков вначале необходимо установить,

что есть основания для взыскания убытков, а затем уже опреде
лить их размер. В некоторых случаях, даже когда оснований для
133
взыскания убытков нет, суд под напором очень настойчивого ист

ца назначает судебную экспертизу для определения размера поне
сенных убытков. После того как суд произведет целый ряд дей
ствий для выбора экспертов, определения вопросов, направления
материалов эксперту, анализа заключения, уточнения вопросов
у эксперта, отказать в иске в связи с отсутствием правовых осно
ваний для взыскания убытков становится очень сложно.
Влияние авторитетов [authority bias)
Люди при принятии решений часто нуждаются в поддержке авто

ритетных для них людей.
Роберт Чалдини приводит такой пример.
Обычным людям предлагали принять участие в эксперименте по

исследованию, каким образом физическое наказание влияет на
память. В эксперименте принимали участие «учитель», «ученик»
и «наказывающий». «Ученик» - это человек, который должен был
отвечать на вопросы, а в случае ошибки получать удар током; при
чем, если ошибки повторялись, сила тока возрастала. «Учителем»
был организатор эксперимента в белом халате, который задавал
вопросы «ученику» и принимал решение о его наказании в слу
чае ошибки. Обычным людям предлагали роль «наказывающего»,
то есть того человека, который будет нажимать на кнопку и бить
током «ученика» по команде «учителя».
В ходе эксперимента «ученик» неминуемо начинал ошибаться,

тогда «учитель» приказывал обычному человеку усиливать ток.
«Ученик» корчился в агонии, почти теряя сознание, умолял пре
кратить эксперимент и перестать бить его током. Тем не менее
в двух случаях из трех обычные люди продолжали исполнять
команду «учителя» - организатора эксперимента и даже увели
чивали силу тока.
На самом деле эксперимент не имел никакого отношения к влия

нию физического наказания на память, а исследовал влияние авто
134
Приложения I
ритетов на обычных людей. «Учеником» был актер, который изо

бражал мучения. Организаторы эксперимента таким шокирующим
образом хотели показать, что даже обычные люди способны на
ужасные поступки в случае, если они считают, что поступают пра
вильно, в соответствии с указаниями «авторитетного лица».
В судебных процессах данный принцип находит отражение, когда

мы ссылаемся на судебную практику, разъяснения вышестоящих
инстанций, международный опыт и пр. Для некоторых судей авто
ритетом также могут быть преподаватели из их университетов.
Постпрогнозы
Людям свойственно оценивать вероятность наступления ранее

случившихся событий как высокую. Например, многие экспер
ты утверждали, что наступление экономического кризиса 2008 г.
являлось закономерным. Однако до его наступления лишь едини
цы предвидели, что кризис действительно случится (очень хоро
шо это показано в фильме «Игра на повышение»).
Типичным примером является также оценка вероятности напа

дения Германии на Россию в 1941 г. Зная историю, кажется, что
иного развития событий просто быть не могло. Однако накану
не войны Сталину поступало огромное количество противоре
чивой информации, на основании которой можно было сделать
разные выводы.
Иными словами, при оценке уже наступивших событий люди забы

вают учитывать то обстоятельство, что до наступления этих собы
тий обычно у участников нет достаточного количества инфор
мации для принятия однозначного решения или информация
противоречива.
В суде это может проявляться различным образом. Типичный при

мер - оценка действий генерального директора в исках о взыска
нии с него убытков. Для правильной оценки действий директора
необходимо учитывать информацию, которой обладал директор
135
именно на момент принятия тех или иных управленческих реше

ний. Однако судьи не всегда про это помнят.
«Знания шофера»
Пример эффекта «знаний шофера» рассказывает Рольф Добелли,

ссылаясь на одного из лучших инвесторов современности Чар
ли Мюнгера.
Известный физик Макс Планк после получения Нобелевской

премии отправился в путешествие по Германии. Куда бы его ни
приглашали, он рассказывал одну и ту же лекцию о квантовой
механике.
В конце концов его водитель выучил данную лекцию наизусть

и предложил Планку выступить за него в Мюнхене, в то время
как сам Планк в одежде водителя будет сидеть в зале. Планку идея
понравилась, и он согласился. Шофер произнес лекцию от начала
до конца, а когда получил неожиданный вопрос от публики, сооб
щил, что «вопрос настолько легкий, что я адресую его моему шофе
ру, который сидит в первом ряду».
Данная история иллюстративна в том плане, что знания, которы

ми обладает человек (в данном случае шофер), не всегда глубо
кие и истинные. Однако иногда не так просто отличить знающего
человека от человека, лишь пускающего пыль в глаза.
В начале XX в. в Англии существовал особый вид услуг - седо

власые и почтенные господа предлагали свои услуги в качестве
лжесвидетелей.
В судебном процессе мы сталкиваемся с похожими примерами

сплошь и рядом. «Почтенно выглядящий» представитель может
производить более весомое впечатление на судью, а иногда и на
оппонента, чем он (и его позиция) заслуживает.
136
Приложения
Групповое мышление
Поиск социального подтверждения срабатывает и в случае при

нятия решения группой.
Участникам группы бывает достаточно сложно озвучивать «непо

пулярные» решения или спорить с мнением большинства.
Источник данного психологического фактора - инстинкт самосо

хранения. В первобытные времена поддержка человеком решений
группы (стаи), к которой он принадлежал, служила некой гарантией
того, что человека не выгонят. Изгнание из группы обычно влекло
смерть, потому что выжить в одиночку было крайне сложно.
В качестве примеров действия данного фактора в современное

время можно привести разные истории из жизни.
Так, президентом Кеннеди вместе с группой советников было приня

то решение об операции на Кубе в заливе Свиней. Данная высадка
оказалась совершенно неудачной, участники десанта погибли. По
итогам разбора данного случая многие эксперты недоумевали, как
вообще можно было разработать настолько нелепый и обреченный
на провал план. Одним из объяснений стало, что никто из советни
ков Кеннеди не решился возразить против реализации плана, видя,
что остальные молчат, а значит, «считают план реализуемым».
Другим примером может служить трагедия шаттла «Челенджер»,

который взорвался прямо при взлете в ходе прямой трансля
ции его запуска. По итогам расследования аварии стало ясно, что
руководителям NASA было известно об опасных дефектах в кон
струкции шаттла, однако они пренебрегли этой информацией и не
стали слушать своих конструкторов, предупреждавших о риске
аварии. Инструкторы в свою очередь, боясь, вероятно, недоволь
ства начальства, не очень сильно акцентировали внимание на про
блеме и не настояли на запрете запуска шаттла.
В судебных процессах данный фактор может влиять как на юри

стов, так и на судей. Юристам стоит помнить о нем в процессе фор
137
Я Психология и убеждение в судебном процессе
мирования рабочих групп по проектам для того, чтобы в данные

группы входили люди, способные критически отнестись к пред
ложениям и дать достоверный отзыв об убедительности вырабо
танной стратегии.
Ошибка «атрибуции»
Людям свойственно искать закономерности различных историй

и видеть за каждой историей конкретных людей. Иными словами,
людям свойственно считать, что у каждой истории есть «лицо».
Например, Вторую мировую войну развязал Гитлер. Франция счи
талась великой страной, потому что Наполеон был талантливый
полководец и влиятельный лидер.
Однако в действительности развитие событий вызвано действия

ми разных людей, влиянием различных факторов, политических,
социальных, экономических и т.п. Влияние этих факторов не всег
да можно увидеть и измерить.
В судебных процессах это может проявляться таким образом, что

судья будет неосознанно видеть «виновником» каких-либо событий
конкретное лицо (истца, ответчика, директора и пр.). В некоторых
случаях процессуальная стратегия по делу требует преодоления
подобного «упрощенного подхода» к спору. В таком случае стоит
предоставлять больше информации о действии различных факто
ров, возможно не связанных с действиями конкретных лиц.
«Эффект ореола» (halo effect)
Данный эффект был открыт психологами более 100 лет назад. Психо
логи пришли к выводу, что какое-то одно качество (красота, социаль
ный статус, возраст и т.п.) вызывает положительное или отрицатель
ное впечатление, которое затмевает все остальные качества, и при
этом действие такого качества является непропорциональным.
Так, например, привлекательные люди кажутся более успешны

ми и более умными.
138
Привлекательным детям ставят лучшие оценки.
Успешным компаниям приписывают лучшие качества, но те же ком

пании в случае их краха наделяются плохими характеристиками.
Влияние данного фактора проявляется самым разным образом.
Так, например, длительное время женщинам запрещалось играть

в Мюнхенском филармоническом оркестре. Считалось, что женщи
ны играют хуже, чем мужчины. Одна случайность полностью изме
нила все традиции данного оркестра. Одна итальянская девуш
ка, играющая на тромбоне, подала письменную заявку на работу
в оркестр. Ее пригласили на прослушивание, не разобравшись
с ее именем и посчитав ее мужчиной. Цепь случайностей продол
жилась - во время прослушивания в театре шел ремонт, поэтому
все кандидаты, включая итальянку, играли за ширмой. Приемная
комиссия конкретных людей не видела. Игра девушки совершенно
покорила приемную комиссию. Каково же было их удивление, ког
да они обнаружили, что играла девушка, а не мужчина. В дальней
шем практика «слепых» прослушиваний прочно вошла в практику
оркестра для того, чтобы при выборе кандидата никакие другие
факторы, кроме виртуозной игры, не принимались во внимание.
В суде достаточно сложно сделать «слепое выступление», поэтому

стоит помнить о действии «эффекта ореола» и не поддаваться ему
самому.
В суде данный эффект может проявляться таким образом, что

более взрослый юрист может восприниматься как более умный.
Ошибка упущения
Суть данной ошибки заключается в том, что в ситуации сложного

выбора люди предпочитают бездействовать.
Классическим примером является пример с «убийством толстяка».
Испытуемых ставили перед следующим выбором. Им предлагали

представить ситуацию, когда они видят железнодорожные пути
139
и развилку, на одном пути привязаны к рельсам пять человек, на

другом один человек. Приближается поезд, он пойдет по тому
пути, где находятся пять человек, и задавит их насмерть. У испыту
емого есть возможность перевести стрелки таким образом, чтобы
поезд пошел по пути, на котором находится один человек. В итоге,
если испытуемый переведет стрелки, погибнут не пять человек,
а один. Испытуемого спрашивали, переведет ли он стрелки?
В другом варианте этой же истории испытуемому предлагается

представить ситуацию, когда он стоит на мосту рядом с толстя
ком. Внизу на рельсах привязаны пять человек. Приближается
поезд, который их задавит. Единственная возможность их спа
сти - скинуть толстяка на рельсы и остановить таким образом
поезд. Испытуемого опять же спрашивали, сбросит ли он на рель
сы толстяка?
Фактически и в одном, и в другом случае есть вариант спасти пяте

рых человек за счет гибели одного человека. Тем не менее количе
ство испытуемых, которые согласились перевести стрелки, оказа
лось гораздо больше количества тех людей, которые сказали, что
они столкнут толстяка на рельсы.
Дело в том, что при наступлении одних и тех же последствий люди

по-разному оценивают степень своей вовлеченности. Одно дело -
перевести стрелки, это достаточно отдаленное от смерти человека
действие, другое дело - активное сталкивание живого, хоть и тол
стого, человека на рельсы.
Под влиянием фактора «упущения» люди избегают активных

действий.
В суде это чаще всего выражается в том, что судьи не хотят прини
мать ответственность за те или иные решения, особенно прецедент
ные, и оставляют их на рассмотрение вышестоящим инстанциям.
Соответственно, нужно учитывать, что в большинстве случаев про

ще убедить судей бездействовать, чем действовать.
140
Пропаганда работает
Серия экспериментов показала, что фильм-пропаганда о войне

сразу после просмотра не вызывает у солдат прилива энтузиазма.
Однако по прошествии нескольких месяцев пропаганда начинает
работать, и солдаты верят в необходимость войны.
Дело в том, что человек быстро забывает источник информации -

был ли он надежным или нет - и помнит лишь саму информацию.
Поэтому пропаганда работает.
Необходимо помнить об этом в суде и, во-первых, очень присталь

ное внимание уделять той истории и тем обстоятельствам, о кото
рых говорит оппонент, и сразу опровергать недостоверную инфор
мацию. Во-вторых, начиная с самых первых заседаний необходимо
рассказывать суду свою историю. Желательно это делать с помо
щью простых примеров и используя индуктивный метод, при кото
ром суд сам сделал выводы.
Ошибка причисления к большинству
Люди думают, что другие такие же, как они.
Если спросить у людей мнение по вопросу о том, какую музыку

любит большинство других людей, музыку 80-х, 90-х или 2000-х,
то в зависимости от предпочтений самого отвечающего меняют
ся и ответы. Если респондент любит музыку 90-х, то он считает, что
большинство людей имеет такие же предпочтения.
В одном эксперименте к студентам обращались с просьбой похо

дить один день возле университета в повязке «едим у Джо». Те, кто
согласились, считали, что 67% других людей тоже соглашаются.
Те, кто не согласились, полагали, что 67% людей не соглашаются.
При этом и те, и другие считают, что люди, входящие в другую кате
горию, являются исключением.
141
В судебном процессе надо понимать, что судья будет судить людей

по себе. Если судьи принимают решения, поступают определен
ным образом, то и другие, по их мнению, тоже так должны.
Ошибки памяти
Людям свойственно искажать воспоминания под текущие события.
И даже очень важные события искажаются.
Например, что мы делали, когда услышали про 9/11? Кажется,

что эти воспоминания очень яркие и навсегда остаются в нашей
памяти.
Но когда людей спрашивали сразу после событий, а потом через

три года и сравнивали ответы - лишь небольшая группа людей
правильно все вспомнила, 75% ошиблись наполовину, а у неко
торых вообще ни одной детали не совпало. Одна женщина, кото
рой показали ее записи трехлетней давности, сказала, что узнает
почерк, но она не могла это написать.
Наибольшее значение данный эффект имеет при допросе свиде

телей, в том числе своих. Стоит помнить, что показания свидете
лей, даже искренних, могут быть ненадежны.
СПОСОБЫ УБЕЖДЕНИЯ
В ЗАВИСИМОСТИ ОТ НАЦИОНАЛЬНОСТЕЙ
СТОРОН И АРБИТРОВ
(впервые опубликовано на Закон.ру в 2016 г.74)
В спорах, рассматриваемых государственными судами, предста

вителями и судьями обычно являются люди одной националь
ности, поэтому «культурные особенности» не имеют существен
ного значения. В международном арбитраже, наоборот, участие
в большинстве случаев принимают представители и арбитры из
разных стран.
Далее рассмотрен вопрос влияния национальностей арбитров

и представителей сторон на процесс разрешения спора в третей
ском разбирательстве. В публикации приведены примеры того, как
проявляются «культурные особенности» и как их можно учитывать
на ключевых этапах разрешения спора: при подготовке теории по
делу, составлении письменных документов, сборе доказательств
и устном выступлении.
Территория, свободная от национальных различий?
В международном коммерческом арбитраже разрешение спо

ров почти всегда происходит с участием представителей и арби
тров разных национальностей. Одна из причин - то, что по регла
ментам большинства арбитражных центров в случае разрешения
спора тремя арбитрами председатель состава арбитража должен
быть иной национальности, чем стороны по делу.
143
Возникает закономерный вопрос, каким образом национальность

арбитров и представителей влияет на ход процесса и на приня
тие решений?
Большинство арбитров, с которыми я говорила, утверждают, что

от национальности арбитров и сторон мало что зависит. Пред
ставителей и арбитров скорее можно разделить на две группы -
опытные и неопытные.
Действительно, определенная логика в этом есть. Мы видим, что

в последние годы юристы активно стараются гармонизировать
все процессы в международном коммерческом арбитраже, а так
же сделать максимально незаметными различия между подхода
ми ведения спора юристов из стран common law и civil law. Одним
из результатов являются «унифицированные» правила доказыва
ния в международном арбитраже (IBA rules on the taking of evidence
in international arbitration, 2010).
Кроме того, глобализация приводит к тому, что юристы все боль

ше становятся «людьми мира», например, азиатские юристы полу
чают западное образование, европейские юристы подолгу живут
в Азии.
Очень многое также зависит от характера конкретного человека -

его ценностей, убеждений, опыта.
Однако знание психологии говорит о том, что национальность

имеет значение в процессе разрешения спора. И, пожалуй, может
еще долго иметь значение.
В психологии известен принцип «якорения». Психологи выявили,

что названные в ходе экспериментов числа, порой совершенно про
извольные, влияют на дальнейшие ответы участников эксперимен
та. Данные произвольные числа становятся своего рода «якорем».
При этом участники эксперимента не осознают, что «якоря» на

них влияют.
144
Приложения б
В третейском разбирательстве порой происходит то же самое.

Арбитры верят, что они независимы от таких факторов, как наци
ональность сторон, но эти факторы влияют незаметно.
Даже те, кто не имеет опыта в международном коммерческом

арбитраже, могут видеть разницу в оценках и подходах арбитров
разных национальностей на примере различных студенческих
судов {moot courts). Так, например, при оценке двух команд, аме
риканской и китайской, английский арбитр неосознанно оценил
китайских студентов, у которых английский язык не родной, как
менее умных, хотя обе команды привели аргументы одинаковой
степени убедительности. В другом случае арбитр-японец дал мень
ше баллов выступавшей девушке, утверждая, что она вела себя
слишком вызывающе.
Поскольку влияние психологии часто незаметно для участни

ков процесса, соответственно, отследить, а затем сформулиро
вать культурные различия и психологические особенности очень
и очень сложно. Но я попробую, потому что верю, что националь
ность имеет значение, и этот фактор при участии в международ
ном арбитраже обязательно надо учитывать.
«Культурные» различия
Когда мы говорим о культурных особенностях, имеющих значе

ние для разрешения спора, мы учитываем в том числе такие наци
ональные различия:
- представления человека о допустимых/недопустимых спо
собах разрешения спора, поведении участников, «лучших
практиках»;
- реакцию человека на те или иные внешние раздражители;
- метод, с помощью которого человек анализирует проблему;
- вывод, к которому человек приходит по итогам анализа.
Так, например, все успешные судебные юристы сходятся во мне

нии, что одним из ценнейших навыков юриста является умение
кратко излагать свои мысли.
145
Однако понятие «краткости» также имеет национальные разли

чия. Если для российского юриста кратко - это документ на трех
страницах, то для английского - это документ на тридцати стра
ницах, «а не на трехстах, как у американцев».
Ключевые этапы процесса
Культурные особенности стоит учитывать в первую очередь на

следующих этапах разрешения спора:
- выбор арбитра (об этом подробнее в Приложении 3);
- разработка теории дела {theory of the case);
- подготовка письменных документов;
- сбор и исследование доказательств;
- допрос свидетелей;
- устные выступления.
А) Разработка теории дела
Подготовка по делу начинается с исследования фактов и разработки

теории дела. Теория дела - это короткое сообщение арбитрам о сути
спора и решении, которое должно быть принято по спору с учетом
применимого права и всех существенных обстоятельств.
Теория дела должна быть логичной, последовательной, вытекаю

щей из всех доказательств по делу, как собственных, так и чужих.
Кроме того, теория дела должна быть понятна арбитрам и долж

на легко запоминаться.
На основе теории дела впоследствии определяется процессуаль

ная стратегия по делу, составляются более подробные письмен
ные документы, представляются доказательства.
На этапе разработки теории дела учитывать личность и нацио

нальность арбитров по делу особенно важно. Надо помнить, что
здесь работает принцип «доступности» - те примеры, которые бли
же к опыту арбитра, имеют больше шансов на убеждение.
146
Вспомним историю дела «Березовский против Абрамовича», рас

смотренного английским судом. Юристы Абрамовича приводили
аргумент, что выплаты Березовскому были выплатами за осущест
вление роли «крыши». Если российскому судье, увы, не надо объ
яснять, что такое «крыша», то английскому судье пришлось при
глашать специального эксперта.
В данном деле незнание судьей понятия «крыша» не привело к про

игрышу Абрамовича по делу (причины были другие), но в других
делах теория дела, не совпадающая с опытом судьи и с его карти
ной мира, может привести к печальным последствиям.
Так, в одном деле, рассмотренном в Венском международном

арбитражном центре (VIAC), возник спор между российским заво
дом и немецким поставщиком оборудования по вопросу оплаты
поставленного на завод оборудования. Российский завод отказал
ся платить за оборудование, поскольку оно оказалось непригод
ным для производства конкретной продукции. Завод неоднократ
но просил поставщика исправить недостатки, предлагал искать
вместе способы решения проблемы, но поставщик в категоричной
форме отказался предпринять какие-либо меры для того, чтобы
оборудование можно было использовать. Немецкий поставщик
ссылался на то, что завод работает в антисанитарных условиях, для
которых немецкое оборудование не приспособлено. Арбитром по
делу был австрийский юрист, опыт и видение которого совпадали
с опытом немецкого поставщика, но не российского завода. В ито
ге арбитр принял решение о полном взыскании стоимости обору
дования с российского завода, несмотря на то что оборудование
использовать по назначению было невозможно.
Практика показывает, что надо очень внимательно изучать био

графию арбитров по делу, их опыт, позицию по разным вопросам,
читать все их доступные публикации.
На этапе подготовки иска юристы обычно не знают всех арби

тров, в лучшем случае они могут предполагать, кто будет их арби
тром. В этом случае стоит разрабатывать теорию дела, апеллируя
147
в Психология и убеждение в судебном процессе
к базовым ценностям. Некоторые юристы называют это провер

кой с помощью gut, head and heart. Суть данного способа состоит
в том, что теория дела проверяется с помощью внутреннего ощу
щения (первого ощущения, какое решение по делу должно быть
принято), с помощью головы (то есть с помощью логики и кри
тического анализа) и с помощью сердца (эмоциями и чувством
справедливости).
Отмечу, что многие российские клиенты избалованы российскими

судьями, достаточно толерантными к нарушениям обязательств.
Российские клиенты нередко склонны избирать в качестве стра
тегии по делу отказ от выполнения обязательств со ссылкой на
формальности или, еще хуже, неявку для рассмотрения спора
или уклонение от предоставления доказательств. Такое поведе
ние у иностранных арбитров понимания и поддержки не нахо
дит. В результате неправильно выбранное поведение приводит
к проигрышу дела.
Б) Подготовка письменных документов
Значительное число арбитров - это практикующие юристы.
Соответственно, как на представителей в процессе, так и на арби

тров определенным образом влияет полученное ими образова
ние и собственный опыт.
Полученные арбитром письменные документы могут сильно

не совпадать с его ожиданиями.
Чем ближе документ к «родному» или «якорному» стилю арбитра,

тем убедительнее такой документ для него.
В ходе подготовки документа стоит учитывать те области, в кото

рых культурные различия проявляются очевиднее всего, - струк
тура документов, аргументация, источники права, язык.
148
Структура документов
Сколько юристов, столько и стилей написания документов. В то же

время есть закономерности, вытекающие из особенностей обра
зования и традиции разрешения внутренних споров.
Например, в Германии юристов учат специальному методу разре

шения спорной ситуации под названием die Relationstechnik. Суть
метода сводится к составлению таблицы с важнейшими элементами,
подлежащими доказыванию, и информацией о позициях сторон по
этим элементам. Путем последовательного анализа немецкие юри
сты определяют обстоятельства или факты, которые другой сторо
ной не оспариваются и, следовательно, не должны доказываться.
В этой связи многие процессуальные документы немецких юри

стов начинаются с описания бесспорных фактов. Немецкие арби
тры тоже в первую очередь анализируют, какие обстоятельства
сторонами не оспариваются.
Те российские юристы, которые привыкли придерживать дока

зательства или доводы до самого последнего момента и не упо
минать их в письменных документах, в деле, рассматриваемом
немецким арбитром, могут столкнуться с неприятными послед
ствиями. Арбитр посчитает все неупомянутые обстоятельства бес
спорными, а новые доказательства и аргументы, представленные
в последний момент, не примет как вызывающие сомнение.
Правила анализа
Юристы разных национальностей по-разному обосновывают свои

доводы.
Англичане и американцы чаще всего используют правило IRAC, кото

рое расшифровывается как Issue, Rule, Analysis, Conclusion. По данному
правилу аргументы приводятся в следующей последовательности:
- спорный вопрос;
- правило/норма;
149
- анализ возможности применения нормы к обстоятельствам

по делу;
- вывод.
Соответственно, для английских и американских арбитров имен

но такое изложение является наиболее убедительным.
Немецкие юристы в свою очередь привыкли к обратному правилу,

назовем его CIRA(C), то есть они начинают с вывода, а затем пере
ходят к вопросу, правилу и анализу. Для них такая последователь
ность изложения мыслей более привычна.
Ссылки на доказательства
У немецких и австрийских юристов есть определенный способ

ссылаться на доказательства. В тексте после какого-либо довода
с новой строки пишется слово «доказательство» и сразу приво
дятся реквизиты документа.
Российские юристы делают так не всегда, иногда ссылки на дока

зательства приводятся непоследовательно, что приводит немец
ких арбитров в замешательство. В одном из дел немецкий арбитр
получил от российских юристов процессуальный документ, в кото
ром по тексту были сделаны ссылки лишь на два доказательства,
в то время как в конце были перечислены несколько десятков при
ложений. Арбитру понадобились дополнительные усилия, чтобы
понять, как эти документы соотносятся с текстом и что они под
тверждают, если вообще подтверждают. Понятно, что роль арбитра
и заключается в изучении доказательств. Однако убедительность
процессуального документа для арбитра могла быть значитель
но выше, если бы документ был оформлен в соответствии с ожи
даниями и традициями.
Много споров вызывает также использование сносок в процес

суальных документах. Кто-то считает, что все ссылки на докумен
ты и доказательства стоит приводить в сносках, чтобы документ
не был похож на «суп из алфавита» и его было легче читать. Кто-
150
то, наоборот, считает, что сноски никто не читает и поэтому важ

ную информацию нужно указывать в тексте. Правильного ответа,
как нужно делать, здесь нет, все зависит от конкретного арбитра
и его предпочтений. Помочь понять предпочтения арбитра могут
его публикации или процессуальные решения по делу, из которых
видно, какой стиль использует сам арбитр.
Источники права
Мне доводилось видеть споры из контрактов, подчиненных рос

сийскому, немецкому, английскому, австрийскому, китайскому,
малазийскому праву и праву Гонконга. Арбитрами в данных делах
были немцы, англичане, русские, американцы, австрийцы, китай
цы, корейцы, малазийцы, то есть представители стран common
law и civil law.
Из различий в правовых системах common law и civil law вытекает

и различное отношение арбитров к значению тех или иных источ
ников права.
В странах common law прецеденты играют важную роль, поэто

му американские и английские арбитры придают им больше веса
и ожидают от юристов достаточно подробного описания фактов,
позволяющего применить тот или иной прецедент.
Немецкие и российские арбитры традиционно больший вес при

дают нормативным актам и мнению авторитетных ученых, соот
ветственно ссылки на законы и доктрину будут для них более
убедительными.
Составление документов в соответствии со своей правовой систе

мой без учета личности арбитров иногда может вызывать недопо
нимание. Поэтому имеет смысл использовать те источники пра
ва, которые кажутся более убедительными не только юристу, но
и арбитру. В случае «смешанного» состава арбитража можно ссы
латься и на прецеденты, и на кодексы, законы, мнение авторитет
ных ученых.
151
Язык
Есть шутка, что самым популярным языком в международном арби

траже является плохой английский. К сожалению, у российских
юристов хороший уровень английского языка встречается не так
уж часто. Кроме того, российские юристы порой используют смесь
из «американского» английского и «английского» английского.
При составлении документов нужно помнить, что для многих арби

тров английский язык (или иной язык арбитража) является нерод
ным. Соответственно, если использовать изысканные фразы, они
могут остаться непонятыми, поскольку вряд ли арбитр полезет
в словарь для выяснения, что конкретно юрист имел в виду.
Перед подготовкой документов стоит выяснить, какое у арбитра

отношение к языку арбитража. Это может быть родной язык, вто
рой, третий и пр.
В случае смешанного состава арбитража лучше выбирать простой

язык, но без излишнего упрощения, чтобы не вызывать негатив
ных эмоций у того арбитра, для которого данный язык является
родным. Кроме того, желательно использовать либо «американ
ский» английский, либо английский.
В) Сбор и исследование доказательств
Когда говорят о различных подходах юристов разных националь

ностей в международном коммерческом арбитраже, первое, о чем
думают, это именно о сборе доказательств.
Несмотря на то, что Международная ассоциация юристов (/6Д)

приняла унифицированные правила и данные правила использу
ются очень часто, каждый юрист, даже опытный, тяготеет в первую
очередь к своему национальному способу сбора доказательств.
Так же и арбитры: немецкие арбитры будут крайне негативно

относиться к просьбам о масштабном раскрытии доказательств
152
{discovery), в то время как американские арбитры часто полагают,

что для выяснения всех обстоятельств по делу без такой проце
дуры не обойтись.
Поскольку о культурных различиях в сборе доказательств в юри

дической литературе написано очень много, подробно на этом
вопросе останавливаться не буду.
Г) Допрос свидетелей
В этой области культурные различия также достаточно заметны.
В странах common law, таких как Америка и Англия, юристы с само

го начала своей карьеры обучаются искусству перекрестного
допроса {cross-examination). Перекрестный допрос состоит из зна
чительного количества последовательных закрытых вопросов,
подразумевающих ответ «да-нет». Искусство заключается имен
но в том, чтобы с помощью серии таких вопросов получить необ
ходимые юристу ответы.
В странах civil law юристы задают преимущественно открытые вопро

сы - для того, чтобы свидетель в свободной форме предоставил
информацию о существенных обстоятельствах. Юристов не обуча
ют искусству перекрестного допроса и многим вести такой допрос
достаточно сложно. В больших юридических фирмах иногда даже
дополнительно проводят тренинги по проведению cross-examination,
приглашая в качестве тренеров английских барристеров.
Отмечу, что в России с допросом свидетелей еще более сложная

ситуация. Юристы, специализирующиеся на коммерческих спо
рах в арбитражных судах, в принципе нечасто используют свиде
тельские показания и, соответственно, имеют очень мало опыта
допроса свидетелей. Не способствует получению юристами над
лежащего опыта и подход российских судей. Российские судьи
из-за перегруженности делами выделяют на допрос свидетелей
15-20 минут, очень быстро устают и в результате перебивают юри
стов, не давая задать много вопросов.
153
И Психология и убеждение в судебном процессе
Разница в подходах к допросу свидетелей иногда вызывает сму

щение как со стороны американских юристов, которые открытые
вопросы считают неуместными, так и со стороны юристов стран
civil law, которые считают закрытые вопросы запрещенными наво
дящими вопросами.
Для неподготовленных арбитров перекрестный допрос часто

является слишком долгим, утомительным и бесполезным.
Соответственно, юристу важно понимать, какой стиль допроса

ожидают арбитры, и максимально следовать ему. В конечном сче
те все, что происходит в процессе, происходит для убеждения
арбитров.
Д) Устные выступления
Один из вечных вопросов - это, что важнее в процессе разреше

ния спора: письменные документы или устные выступления. Един
ства мнений нет.
Подходы к устным выступлениям также различаются.
Длина выступлений
Юристы из стран common law имеют многовековую традицию

устных выступлений и традиционно хороши в них. Длительность
выступлений при этом может составлять несколько часов. В стра
нах civil law больший вес придается письменным доказательствам,
поэтому выступления обычно короткие.
Те же немецкие юристы знамениты тем, что сразу переходят к делу,

без дополнительных, излишних, по их мнению, вступлений и фило
софских размышлений.
Немецкий арбитр можетбыть раздосадован длинным абстрактным

выступлением, так же, как и английский арбитр, может посчитать
быстрый переход к делу слишком сухим, неэмоциональным.
154
Стиль выступлений
Арбитры всегда отмечают, уверен ли юрист в себе и своей пози

ции по делу. Однако в разных странах уверенность выражается
различным образом. Американские юристы и арбитры под уве
ренностью понимают напористость, иногда переходящую в неко
торую агрессивность.
В то же время европейские арбитры часто критикуют такой стиль

выступления и, наоборот, ценят более спокойный, академиче
ский, иногда даже рефлексирующий стиль. Они скорее будут дове
рять юристу, признавшему свои слабые позиции и перешедшему
к сильным сторонам, чем юристу, спорящему по всем позициям,
даже очевидно слабым.
Азиатские арбитры очень часто либо имеют западное образование,

либо работают в странах common law и соответственно придержива
ются стиля common law, хотя и с определенными особенностями.
Так, некоторые азиатские арбитры, с которыми я общалась в Гон

конге, критиковали американских юристов за то, что они фокуси
руются на самих себе, вместо того чтобы фокусироваться на арби
тре. Поскольку для азиатских юристов авторитеты по-прежнему
имеют большое значение, уважительное отношение к более стар
шим, более влиятельным арбитрам для них очень важно.
Использование визуальных средств
Положительное восприятие визуальных средств порой зависит

не столько от национальных особенностей, сколько от возраста
арбитра. Чем старше арбитр, тем чаще он настроен более консер
вативно и не готов к восприятию новых методов убеждения.
В то же время есть и некоторые культурные особенности. Напри

мер, американские юристы привыкли к выступлениям перед про
стыми людьми, присяжными, и имеют большой опыт использова
ния визуальных средств. В Америке есть множество исследований
155
по поводу того, каким образом и где необходимо размещать наи

более важную информацию, как тот или иной цвет влияет на вос
приятие сообщения и пр. Соответственно американские арбитры
вполне готовы воспринимать все визуальные средства. Немецкие
арбитры чуть более консервативны и реже положительно воспри
нимают визуальные способы донесения информации.
Невербальная коммуникация
Альбертом Мехрабианом было сформулировано правило воспри

ятия информации 7% - 38% - 55%. Данное правило дает представ
ление о том, какое значение имеют элементы коммуникации:
- слова - 7%;
- тон голоса, интонации - 38%;
- невербальные проявления, такие как выражение лица,
поза, - 55%.
Данное правило не означает, что слова не важны, оно показывает,

как люди принимают решение при «несовпадении сигналов». Так,
например, если человек говорит, что он спокоен, но при этом его
голос дрожит, слушатель предпочтет учитывать тон голоса, а не те
слова, которые произнесены.
Соответственно в ходе устных выступлений арбитры оценива

ют не только слова, но и невербальные сигналы, такие как позу,
жестикуляцию, тембр голоса, интонации.
Люди различных национальностей по-разному выражают себя.

Например, большинство немецких юристов считают профессиональ
ным уверенным выступлением спокойное выступление, без лишних
эмоций и театральных эффектов. Напротив, американские юристы
знамениты своими эмоциональными, театральными речами.
Я ни в коем случае не рекомендую пытаться копировать стиль дру

гих юристов, не свойственный выступающему юристу, потому что
неискренность считывается всеми людьми и приносит значитель
ный вред. Тем не менее особенности самовыражения стоит иметь
в виду.
156
Также необходимо не забывать про речь.
Если язык, на котором ведется разбирательство, для арбитра не явля

ется родным, то юристам стоит уменьшать скорость речи и снижать
количество различных жестов, которые могут помешать арбитру
сфокусироваться на смысле произносимых юристом слов.
Реакция арбитров
Эффективная коммуникация заключается не только в осознан

ном выборе сообщения и способа донесения сообщения, но и в
проверке, что сообщение правильным образом воспринимается
адресатом, то есть арбитром.
Если арбитр сидит молча, не реагируя на доводы юриста, что это

означает? Что он убежден или усыплен?
Опять же ответ во многом зависит от национальности арбитра.
Так, немецкие судьи и немецкие арбитры традиционно играют

очень активную роль в процессе, фактически расследуя дело
(характерная черта inquisitorial system). В Германии судья уже на
первых заседаниях говорит о своем впечатлении по делу. Соот
ветственно и немецкие арбитры часто задают много вопросов,
направленных на исследование обстоятельств дела, а иногда и на
более подробное изучение правовых позиций сторон.
Английские арбитры, напротив, считают, что именно стороны

должны представить все необходимые доказательства и пози
ции. И роль арбитра не искать аргументы, а принять решение на
основании представленных сторонами доказательств (adversarial
system). Поэтому надо очень внимательно отслеживать, все ли
существенные обстоятельства доказаны в достаточной мере (осо
бенно это относится к различным расчетам).
Арбитры из скандинавских стран порой ведут себя еще менее

активно, чем англичане. Их иногда даже в шутку называют «арби
157
тры доброе утро - доброго вечера» - по тем словам, которые они

произносят в течение дня. Они опасаются задавать вопросы, чтобы
не быть обвиненными в пристрастности, и часто до конца выступ
лений молчат.
Отмечу, что данные культурные особенности стоитучитывать не толь

ко на этапе слушаний, но и на первом этапе выбора арбитра.
Резюмируя, подчеркну, что процесс разрешения спора - это во

многом процесс убеждения. Чтобы убедить, надо вначале понять.
Чтобы понять, надо выслушать и услышать, принимая спокойно
разницу в менталитете и культурных особенностях.
ВЫБОР АРБИТРА
(впервые опубликовано на сайте Закон.ру в 2016 г.75}
Возможность выбора арбитра является одним из преимуществ

третейского разбирательства. Обдуманный выбор позволяет сде
лать процесс разрешения спора более предсказуемым, подходя
щим конкретному делу, профессиональным и этичным, а получен
ное решение по спору более подробным и обоснованным. Это ли
не мечта судебных юристов, особенно российских?
В этом плане третейское разбирательство по-настоящему может

составлять конкуренцию разбирательству в государственных
судах.
Однако стороны не всегда по максимуму используют данное пре

имущество в международном коммерческом арбитраже, не гово
ря уже о внутреннем третейском разбирательстве. В моей прак
тике встречались случаи, когда внутренние юристы полагали,
что могут назначать в качестве арбитра лишь тех лиц, которые
включены в список соответствующего арбитражного института,
и, таким образом, потенциал по назначению подходящего канди
дата не был использован. В других случаях выбор арбитра был сде
лан без учета национальных и психологических особенностей, что
приводило к неблагоприятному результату по делу.
Одной из главных целей выбора арбитра является гарантия того,

что сторона спора получит равные возможности в донесении своей
позиции до состава арбитража, будет иметь возможность пред
ставить позицию в максимально выгодном свете и будет услыша
на и понята арбитрами.
159
Факторы, от которых зависит выбор арбитра, условно можно раз

делить на внешние и внутренние.
Внешние факторы
К внешним факторам, влияющим на выбор стороной арбитра, как

правило, относятся:
1) «заданные» в арбитражном соглашении условия:
- количество арбитров по конкретному спору;
- место арбитража, язык, применимое право;
- требования к арбитру (опыт, национальность и пр.);
2) выбранный другой стороной арбитр.
Первоначальный анализ арбитражного соглашения позволяет

юристам установить порядок формирования состава арбитража
и понять, каково количество арбитров, кто их назначает (сторо
ны или арбитражный институт), есть ли какие-то специфические
требования к кандидатуре арбитра.
Отмечу, что для максимального использования сторонами возмож

ностей, связанных с выбором арбитра, не стоит оставлять вопрос
о назначении арбитров на усмотрение арбитражного института.
Сторонам стоит самим выбирать арбитров и договариваться о том,
что именно арбитры, а не арбитражный институт выберут предсе
дателя состава арбитража.
Такой порядок формирования арбитража позволяет избегать

неприятных сюрпризов. Необходимо помнить, что арбитражные
институты, при всей своей продвинутости и полезности, никогда
не будут тратить на выбор арбитра столько же времени и учиты
вать столько же факторов, сколько стороны.
Дополнительно отмечу, что многие регламенты предоставляют

сторонам большую свободу и предусматривают право сторон
назначать в качестве арбитров лиц, не включенных в списки соот
ветствующих арбитражных институтов.
160
Если говорить о количестве арбитров, чаще всего спор рассматри

вается либо одним арбитром, либо тремя. В самом общем виде
можно сформулировать следующее правило. Рассмотрение дела
одним арбитром позволяет сократить издержки на рассмотрение
спора (в первую очередь за счет расходов на арбитров) и время
на рассмотрение спора (не случайно, когда необходимы срочные
меры, назначается один, так называемый чрезвычайный, арбитр).
Рассмотрение дела тремя арбитрами позволяет учесть больше
моментов и сократить риск принятия неверного решения.
В случае рассмотрения спора одним арбитром наиболее важны

ми факторами для его выбора, на мой взгляд, становятся его лич
ные качества, а именно:
- моральные качества: обе стороны должны уважать арби
тра и доверять ему;
- профессиональные качества: понимание предмета; иногда,
но не всегда, знание применимого права; организаторские
способности, а именно умение деликатно, но уверенно руко
водить процессом, не позволяя собой манипулировать.
В случае рассмотрения спора тремя арбитрами выбор арбитра

зависит в том числе оттого, кого в качестве арбитра выбрала дру
гая сторона и почему.
Одной из главных целей выбора арбитра является гарантия того,

что сторона спора получит равные возможности в донесении
своей позиции до состава арбитража и будет услышана. Соответ
ственно, по общему правилу (все, конечно, зависит от конкретных
обстоятельств) выбираемый стороной арбитр должен обладать
достаточной убедительностью во взаимоотношениях с другим
арбитром и председателем состава арбитража.
Дополнительно отмечу, что стороны не всегда уделяют достаточ

но внимания анализу причин, по которым выбор другой стороны
пал на того или иного арбитра. Однако анализ причин назначе
ния арбитра другой стороной может дать предварительные под
сказки по тому, как эта сторона оценивает свои шансы на успех,
161
какую процессуальную стратегию она выбрала и пр. В третейском

разбирательстве, к сожалению, иногда встречаются случаи назна
чения оппонентами в качестве арбитров лиц с очень специфиче
ской репутацией. В таком случае особенно важно в качестве соар-
битра выбирать человека принципиального, дорожащего своей
репутацией.
Место арбитража и применимое право, как правило, уже зафик

сированы в арбитражном соглашении, поэтому при выборе арби
тра данные факторы обычно поменять нельзя и нужно учитывать
в существующем виде.
Так, например, с одной стороны, логично по спору, к которо

му применимо английское право, назначать в качестве арбитра
англичанина.
С другой стороны, наш опыт показывает, что в спорах с участи

ем российских компаний знание арбитром применимого пра
ва является не самым главным критерием. Вопросы права мож
но разъяснить арбитру с помощью заключений специалистов.
Объяснить арбитру-англичанину специфику ведения бизнеса
в России так, чтобы он по-настоящему понял и учел обстоятель
ства возникновения спора, гораздо сложнее. В этом случае, что
бы быть услышанной, стороне целесообразно назначать россий
ского арбитра или арбитра, хорошо понимающего особенности
бизнеса в России.
Внутренние факторы
К внутренним факторам в том числе относятся:

- обстоятельства конкретного дела, в том числе является ли
оно типовым или нет, простым или сложным, имеет ли пре
юдициальное значение для других дел или нет;
- выбираемая юристами процессуальная стратегия по спо
ру, в том числе сильные и слабые стороны дела, цель раз
бирательства (мировое соглашение или разбирательство
до победного конца).
162
Для простых, типовых дел и дел с небольшой суммой спора в каче

стве арбитров целесообразно выбирать более молодых активных
арбитров. Во-первых, достаточно часто они не настолько заняты, как
более именитые арбитры в возрасте; во-вторых, они готовы профес
сионально, внимательно и тщательно рассматривать и небольшие
дела, которые более опытным арбитрам уже могут быть неинте
ресны. Прекрасным примером в этом плане является предоставля
емая Арбитражной ассоциацией (РАА), Российским арбитражным
центром при Институте современного арбитража возможность по
рассмотрению небольших споров в арбитраже онлайн. Арбитрами
в таких спорах могут быть в том числе молодые, но имеющие зна
чительный судебный опыт региональные юристы.
Для более сложных дел требуется более тщательная процеду

ра выбора арбитров с учетом специфики спора. Для получения
информации об арбитре можно использовать все доступные источ
ники, начиная от публикаций арбитра и дел, в которых он участво
вал в качестве арбитра или юриста, и заканчивая информацией
о количестве обжалованных и отмененных решений. В этих целях
можно воспользоваться сайтами самих арбитражных институтов
и списками арбитров, а также поисковыми системами: в России -
КонсультантПлюс, Гарант, в других странах - GAR, Kluwerarbitration,
LexisNexis, Westlaw. В настоящее время также планируется запуск
специальной программы по поиску информации об арбитрах (GAR's
Arbitrator Research Tool)-
Во внимание могут приниматься следующие факторы:
7. Биография арбитра
Очень условно можно разделить арбитров на несколько групп:

- практикующие юристы;
- теоретики;
- представители бизнеса;
- эксперты в области (особенно часто встречается в спорах,
связанных со строительством, страхованием, морским
правом).
163
Под разные теории дела выбирают разных арбитров. Типичный

пример - это немецкий (да и российский иногда тоже) профессор
права, который при разрешении спора будет придерживаться бук
вального толкования положений закона, избегая излишних эмо
ций и не принимая в расчет практику ведения бизнеса.
Соответственно, если клиент скорее выиграет при буквальном

применении закона, то лучше назначать арбитров-теоретиков,
если клиент выиграет скорее от знания отрасли или более широ
кого толкования норм права, то лучше назначать арбитра - прак
тикующего юриста.
Еще один пример - судьи в отставке. Судьи обладают значитель

ным опытом разрешения споров и могут быть очень хорошими
арбитрами. Однако перед выбором судьи в качестве арбитра жела
тельно оценить:
- насколько гибко конкретный кандидат подходит к разре
шению спора;
- имеет ли он опыт по разрешению дел в соответствующей
отрасли;
- понимает ли специфику и отличие третейского разбира
тельства от разбирательства в государственных судах;
- готов ли он принимать во внимание различные интересы
и доводы сторон, стремиться к наиболее эффективному
и экономному разрешению спора.
2. Понимание предмета спора (экспертиза)
В специфических сложных спорах специализация арбитра в соот

ветствующей области может стать значительным преимуществом,
поскольку позволит юристам избежать дополнительных усилий
для «обучения» арбитра и разъяснения практики работы.
Кроме того, опыт работы арбитра в соответствующей отрасли

помогает юристам быть лучше услышанными им. Главное тут -
не забывать учитывать, на какой стороне чаще работал арбитр.
Например, по строительному спору между заказчиком и подряд
164
Приложения Н
чиком подрядчику, возможно, не стоит выбирать в качестве арби

тра человека, всю жизнь работавшего на стороне заказчика.
Встречаются достаточно забавные примеры выбора арбитров по

этому критерию. Так, одна компания, занимающаяся продажей
спортивных товаров, по всем своим спорам старается назначить
в качестве арбитров людей, разбирающихся в спорте или хотя
бы им занимающихся. Для этой компании арбитры, указывающие
в своем резюме, что они увлекаются каким-то видом спорта, всег
да имеют преимущество.
3. Национальность
В Приложении 2 уже разбирались способы убеждения арбитров

в зависимости от их национальности. Назначение арбитра той
же национальности, что и сторона по делу (и ее юристы), являет
ся огромным преимуществом, поскольку люди одной националь
ности имеют огромное количество «культурных кодов», понимае
мых зачастую без слов.
Еще одним фактором, который может быть принят во внима

ние, является вопрос объема подлежащих исследованию дока
зательств. В зависимости от обстоятельств конкретного дела сто
рона может быть заинтересована в исследовании большего или
меньшего количества доказательств.
Например, в корпоративном споре между продавцом и покупате

лем бизнеса итоги спора могут зависеть от текущих финансовых
показателей приобретенного бизнеса. Информацией о текущем
положении дел обычно располагает покупатель, а не прода
вец. Соответственно, продавец бизнеса может быть заинтересо
ван в полном раскрытии доказательств и информации о бизне
се, в то время как покупатель стремится представить как можно
меньше данных. При выборе арбитра можно учитывать, что арби
тры из стран civil law гораздо реже удовлетворяют просьбы юри
стов о детальном раскрытии доказательств, чем арбитры из стран
common law. Соответственно, покупатель может назначить в каче
165
стве арбитра юриста из страны civil law, а продавец - арбитра из

страны common law. Однако необходимо помнить, что многие про
цессуальные решения принимаются председателем состава арби
тража, и важно не только выбирать своего арбитра, но и старать
ся предвидеть, кто будет назначен председателем.
4. Ценности арбитра
Ценности арбитра, как и любого другого человека, можно услов

но разделить на несколько уровней:
- на более поверхностном уровне находятся убеждения,
вытекающие из законодательства стран, в которых арбитр
родился, учился, работал. Эти данные можно выявить на
основании биографии арбитра;
- следующий уровень - принадлежность арбитра к той или
иной школе (или приверженность тем или иным подходам).
Данные взгляды можно выявить, анализируя публикации
арбитра, его выступления, тексты решений (если имеются
в открытом доступе);
- на более глубоком уровне находятся личные ценности арби
тра (культурные, религиозные, политические убеждения).
Выявить данные ценности можно в том числе на основании
предыдущего опыта рассмотрения дел данным арбитром,
общения с коллегами.
Выявление ценностей необходимо для проверки того, что дан

ные ценности соответствуют теории дела и арбитр сможет понять
позицию стороны.
5. Языковые навыки
Арбитр должен обладать достаточными знаниями языка, на кото

ром ведется арбитражное разбирательство, чтобы понимать
обстоятельства дела, доводы сторон и доносить свои выводы до
других арбитров.
166
6. Отсутствие конфликта интересов
Вопрос наличия конфликта интересов у юристов и арбитров

с каждым годом становится все более острым. Особенно сложно
приходится тем арбитрам, которые работают в международных
юридических фирмах. Международные фирмы имеют огромное
количество сотрудников, офисов в разных странах и клиентов.
Юрист из одного офиса часто не может принять назначение в каче
стве арбитра, потому что одна из сторон спора является клиентом
офиса фирмы в другой юрисдикции.
В данном случае преимущество часто на стороне небольших фирм,

специализирующихся на рассмотрении судебных споров и имею
щих меньше потенциальных конфликтов.
Для выявления конфликта интересов можно использовать инфор

мацию о клиентах той или иной фирмы, правовые базы, в которых
можно посмотреть, на чьей стороне выступал арбитр или по каким
делам он принимал решения.
7. Занятость арбитра
В зависимости от выбранной стратегии сторона может быть заинте

ресована в более быстром или, наоборот, длительном рассмотрении
спора. Выбор в качестве арбитров более занятых людей приводит
к увеличению сроков рассмотрения дела. Кроме того, необходимо
учитывать, что «звездные» арбитры иногда склонны подстраивать
рассмотрение дела под свой график и свои потребности и в мень
шей степени принимают во внимание соображения сторон.
8. Разнообразие состава арбитража
По некоторым категориям дел имеет смысл назначать в качестве

арбитров людей, которые будут взаимно дополнять и усиливать
друг друга и способствовать более эффективному и комплексно
му рассмотрению спора. Например, это могут быть представите
ли юридического сообщества и эксперты в конкретной области
167
(например, в строительстве), мужчины со стратегическим виде

нием и женщины с вниманием к деталям или, наоборот, мужчины
с вниманием к деталям и женщины со стратегическим видением.
В качестве яркого примера можно привести инициативу по более
активному привлечению женщин в качестве арбитров, к которой
присоединились все ведущие специалисты в области международ
ного арбитража [The Equal Representation in Arbitration Pledge}.
Важно также учитывать, обладает ли арбитр специальными навы

ками, такими как, например:
1. Убедительность
Как было сказано выше, арбитр должен уметь конструктивно и убе

дительно общаться с другими арбитрами по делу.
Убедительность часто, но не всегда приходит с опытом и возрас

том. Однако не последнюю роль здесь играют национальные осо
бенности. Так, например, в странах civil law (Германия, Швейцария,
Россия) арбитрами достаточно часто назначают более молодых
юристов, в то время как в странах common law (Англия, США) арби
трами становятся судьи в отставке или пожилые барристеры.
2. Открытый ум
В психологии есть такой фактор, как confirmation bias, в соответ

ствии с которым, когда люди приходят к какому-то выводу или
верят во что-то, они в дальнейшем из большого количества инфор
мации выбирают лишь ту, которая подтверждает данный вывод/
убеждение.
В этой связи одним из ценнейших качеств арбитра является уме

ние не торопиться с выводами, отслеживать в себе появление
предубеждений на ранних стадиях разбирательства и исключать
их, а также сохранять открытый ум и возможность беспристраст
ного восприятия информации на протяжении всего процесса.
168
Еще одним свойством открытого ума является готовность приме

нять не только знакомое арбитру право, но и право других стран
на основании коллизионных норм.
Не менее важно также умение арбитра учитывать и принимать разли

чия в культуре, национальные особенности участников процесса.
3. Организаторские способности
Третейское разбирательство построено на принципах равнопра

вия и предоставления сторонам равных возможностей для доне
сения своих позиций. На практике данный принцип иногда порож
дает злоупотребления. Например, стороны с помощью различных
процессуальных тактик затягивают рассмотрение спора. Очень
важным является умение арбитра соблюсти баланс интересов сто
рон и привести рассмотрение спора к логическому завершению
с помощью наиболее эффективных и экономных способов. В иде
але арбитр должен уметь налаживать эффективное и конструктив
ное общение с другими арбитрами и сторонами по делу.
При выборе арбитра необходимо знать и учитывать особенно

сти конкретного арбитра - готовится ли он к заседаниям, читает
ли он заранее материалы дел, пишет ли проект решения для того,
чтобы выявить ключевые вопросы по делу, решительный ли он или
нет. Очень важно, как быстро арбитр пишет решения после завер
шения процесса. В практике встречаются случаи, когда арбитры
пишут решения больше полугода. Сторона, которая заинтересова
на в скорейшем разрешении спора и получении решения по делу,
должна учитывать практику работы конкретного арбитра. Доста
точно интересен и нетипичен в этом плане подход Арбитражной
ассоциации (РАА), регламентом которой предусмотрено, что арби
тров штрафуют за нарушение сроков изготовления решения.
4. Работоспособность
Споры становятся все более сложными, объем материалов в делах,

особенно в международном коммерческом арбитраже, с каждым
годом растет.
169
В этой связи очень важным качеством арбитров является умение

и желание работать с большим количеством информации. Опять
же молодые арбитры для этого подходят чуть больше, чем арбитры
преклонного возраста. Хотя есть такие профессионалы в достаточ
но преклонном возрасте, которые еще дадут фору молодым.
5. Умение считать
На практике встречаются случаи, когда арбитры не проверяют рас

четы сторон или для того, чтобы избежать сложных математиче
ских расчетов, в принципе отказывают в удовлетворении каких-
то требований.
В этой связи в сложных спорах, связанных со взысканием убыт
ков, или спорах в строительстве умение и желание арбитра счи
тать очень важно.
6. Моральные качества
Последний фактор в списке, но один из самых важных - это этич

ность арбитра.
Суть третейского разбирательства - предоставить независимым

и вызывающим уважение людям наиболее эффективно и спра
ведливо разрешить существующий спор. В этой связи арбитр
просто обязан быть этичным, принципиальным, дорожить своей
репутацией.
Подводя итоги, мне очень нравится подход одного моего знакомо

го австрийского юриста, который все советы по выбору арбитра
обобщает следующим образом. «Я выбираю арбитром принципи
ального юриста, который готов тяжело работать, обладает доста
точным умом, чтобы понять дело, и которому будет стыдно передо
мной, если он не прочитает мое дело внимательно и не изложит
потом подробно, как были сделаны те или иные выводы».
ДЕСЯТЬ ПРАВИЛ ОПРОСА СВИДЕТЕЛЕЙ
В ГРАЖДАНСКОМ И АРБИТРАЖНОМ ПРОЦЕССЕ
(впервые опубликовано на Закон.рув2015 г.76)
При мысли об участии в гражданском или арбитражном процессе

свидетелей у большинства юристов учащается пульс.
«Свидетели - это как обезьяна с гранатой, никогда не знаешь, куда

бросит». Такое мнение достаточно распространено.
Действительно, если методики допроса свидетелей в уголов

ном процессе подробно исследованы и описаны, то в граждан
ских делах опрос свидетелей по-прежнему в большой степени
импровизация.
Многие судебные юристы прекрасно опрашивают свидетелей

и интуитивно понимают, что стоит, а что не стоит делать. В то же
время мне всегда хотелось как-то обобщить правила допроса сви
детелей, хотя бы для моих младших коллег.
Приемы допроса свидетелей очень сильно зависят от того, где

рассматривается дело (государственный суд или третейский суд),
от личности судьи (это судья (российский или иностранный) или
арбитры (и из какой системы права)).
Дать рекомендации по всем этим видам дел достаточно сложно,

поэтому, не претендуя на полноту, остановлюсь на общих реко
мендациях, применимых скорее в российских судах и с россий
скими арбитрами, но частично применяемых и в международ
ном арбитраже.
171
1. Подготовка и еще раз подготовка
Надеяться, что правильные вопросы к свидетелю появятся во вре

мя его опроса, достаточно самонадеянно.
Особенность российского процесса допроса свидетелей - это его

быстрота. Возможность обстоятельно допрашивать свидетелей
на протяжении нескольких дней, имеющаяся у английских и аме
риканских юристов, у российских юристов отсутствует. Обычно
допрос свидетеля длится всего 10-15 минут.
За 10-15 минут нужно успеть войти в психологический контакт

со свидетелем, задать вопросы и получить необходимые отве
ты. Не забывая учитывать, что у участников процесса, у сви
детелей, да и у судьи, у каждого - свои интересы, очень часто
противоположные.
Все это означает, что подготовка к опросу свидетелей необходима.

Нужно понять интересы участников процесса, собрать информа
цию о свидетелях, определить цели опроса и по итогам составить
план. Совет кажется очевидным, однако не сосчитать количество
случаев, когда юристы, уверенные в своем опыте и знании людей,
не подготовившись к опросу свидетелей, совершали процессу
альные просчеты.
План опроса, как правило, включает в себя желаемые результаты-

утверждения-доказанные обстоятельства, ключевые вопро
сы для достижения этих результатов и последовательность этих
вопросов.
2. Определение задач
Опрос свидетеля эффективен, если юрист четко понимает зада

чи опроса.
Свидетели могут быть «свои» или «чужие», в зависимости от этого

задачи опроса можно разделить условно на следующие группы:
172
- получить четкую информацию о событии;

- подтвердить необходимые обстоятельства (усиливающие
свою позицию или ослабляющие позицию оппонента);
- выявить ложные показания.
Задачи опроса зависят в том числе и от суда, рассматривающего дело

(арбитров). В Англии, например, одной из основных задач и про
цессуальных талантов юриста является показать суду (арбитрам),
что свидетель лжет. Все мы помним знаменитое дело Березовского
против Абрамовича. Фактором, определившим победу Абрамовича
в этом деле, стало мнение судьи о том, что в ходе своего многоднев
ного допроса Березовский обманывал, а Абрамович нет.
Российские судьи порой живут по принципу героя из сериала Haus

M.D. - «все лгут», поэтому часто одной демонстрации обмана со
стороны свидетелей для победы в суде бывает недостаточно. И тог
да необходимо добиваться выполнения нескольких задач.
Понимание задач опроса помогает выстроить стратегию опроса

и сформулировать правильные вопросы свидетелям. Нужно полу
чить информацию, подтвердить обстоятельства - задаем вопросы,
помогающие свидетелю вспомнить события, уточняющие вопро
сы. Нужно выявить ложные показания - задаем изобличающие,
неожиданные вопросы, просим комментарии.
3. Психологические особенности свидетелей
Один из важнейших навыков судебного юриста - понимание пси

хологических особенностей свидетелей и умение использовать
это знание при опросе.
Лжец, зубастый свидетель, неподатливый свидетель, нерешитель

ный свидетель, нервный свидетель, веселый свидетель, хитрец,
лицемер и ханжа, свидетель, который частью говорит правду
и частью лжет, решительный свидетель, «полупрофессиональное
лицо», представитель власти, врач, полицейский, правдивый сви
детель, щетинистый свидетель. Такую типологию свидетелей при
173
водил в своей книге «Школа адвокатуры» Р. Гаррис. Написанная

в XIX в., она не утратила актуальности до сих пор. Каждый тип сви
детеля требует своего подхода. С одним свидетелем лучше шутить,
другому поддакивать, третьего ободрять.
Получить сведения о свидетеле для составления его психологи

ческого портрета в современном мире достаточно легко. Если
данные о свидетеле невозможно получить от клиента (знакомых
людей), в помощь юристу Интернет, справочные системы, социаль
ные сети. Возраст, образование, профессия дают информацию для
размышления и подготовки необходимых вопросов.
Учет психологических особенностей свидетеля начинается при

подготовке к опросу и продолжается в течение самого опроса.
Наши особенности восприятия таковы, что большую часть инфор
мации мы получаем из невербальных источников. И юристы,
и судья очень часто делают выводы не на основании того, что гово
рит свидетель, а как он говорит и как выглядит в этот момент.
В ходе опроса свидетеля важно оценить его внешность, одежду,

речь (темп, тембр), жесты и мимику, общее поведение, реакцию
на вопросы. Реакция других людей (юристов, оппонента, других
свидетелей) также может быть полезна.
4. Четкость
Умение задавать правильные вопросы, не вызывающие аллергию или

ярость судьи, в щедро отведенные тебе 5 минут - это бесценно.
Одна из основных ошибок проводящих опрос свидетелей юри

стов - это начинать опрос с бестолковых вопросов, не относящихся
к существу дела, или задавать вопросы с переходом на личности.
Судьи очень занятые и часто уставшие люди, мечтающие поско

рее закончить процесс и не желающие вовлекаться в перепалки.
Туманный/нерелевантный/эмоциональный вопрос снижает дове
рие судьи к юристу, а зачастую приводит и к сокращению време
174
ни, предоставленного для вопросов. А это значит, что поставлен

ные юристом задачи могут оказаться невыполненными.
Составляя план вопросов свидетелю, желательно учитывать, какие

вопросы может задать сам судья, и не повторять их и, кроме того, про
думывать, с какого «сильного» вопроса стоит начать свой опрос.
5. Расчет
Английские юристы часто говорят, что главное правило опроса сви

детелей - это не задавать им вопросов, на которые не знаешь отве
ты. В английских судах этому правилу следовать проще, посколь
ку свидетели заранее раскрывают свои показания в письменном
виде.
В российских судах юристы могут лишь догадываться, какие пояс

нения и ответы дадут свидетели. Тем важнее расчет и предвидение
возможных ответов. Следование правилу «не уверен - не спраши
вай» также полезно. Не раз в судах юристы, пытавшиеся навскид
ку задать каверзные вопросы свидетелю-эксперту, получали раз
громные ответы, ослабляющие их позицию.
Иногда в ходе допроса появляется необходимость задать неожи

данный вопрос, с надеждой получить благоприятный ответ (fishing
expedition). Стоит задавать его между двумя сильными вопросами,
в середине. В случае получения неблагоприятного ответа психо
логическое действие такого ответа будет менее разрушительно
для позиции.
6. Вовремя останавливаться
Получить благоприятный для своей позиции ответ от «чужого» сви

детеля - это ли не счастье для процессуального юриста? Счастье -
это получить благоприятный ответ и вовремя остановиться.
Не раз приходилось наблюдать, когда юрист, получив от свидете

ля благоприятный ответ, пытался «закрепить» успех, переспраши
175
вая или пытаясь «дожать». Итогом такого поведения юриста может

стать измененный ответ свидетеля, понявшего, что он допустил
ошибку, дал «неверный» ответ.
Правильнее не привлекать сразу внимание к допущенной свиде

телем ошибке, а использовать данный свидетелем ответ позднее,
в процессуальных документах или прениях.
7. Типы вопросов
В идеале вопросы свидетелю должны быть краткими, понятными,

относимыми, четкими, достаточными и минимальными. Вопросы
должны быть заданы в корректной форме. Формулируя вопросы,
в целях проверки, можно спрашивать себя: «Зачем я задаю этот
вопрос», «Какой ответ хочу получить», «Можно ли обойтись без
этого вопроса», «Если судья спросит, какое это отношение имеет
к делу, смогу ли я убедительно ответить».
Вопросы могут быть закрытыми (предполагающими ответ «да/нет»)

или открытыми (предполагающими развернутый ответ). В англо
саксонской системе почти всегда задаются закрытые вопросы
(с использованием ранее данных свидетелем письменных пояс
нений). С помощью серии закрытых вопросов юристы вынуждают
свидетеля ответить необходимым для юриста образом. В россий
ских судах почти всегда задаются открытые вопросы, посколь
ку точное содержание показаний свидетеля до его выступления
в суде чаще всего неизвестно. В этой связи при формулировании
открытых вопросов желательно не забывать о соблюдении пра
вила № 5.
Для восполнения пробелов в существенных для дела обстоятель

ствах задаются дополнительные вопросы. Например, для взыска
ния убытков необходимо в том числе доказать наличие причинно-
следственной связи между действиями нарушителя и возникшими
убытками. В целях исключения версии о вине самого пострадав
шего в причинении убытков свидетелю могут быть заданы допол
нительные вопросы.
176
Для усиления определенности каких-либо существенных фактов

свидетелю могут задаваться уточняющие вопросы. Ответы свидетеля
могут дать более полную и достоверную картину происходящего.
В целях помощи свидетелю, забывшему существенные для дела

обстоятельства, могут быть заданы напоминающие вопросы. Такие
вопросы могут быть связаны с ассоциациями по времени, месту,
сходству, контрасту. Могут быть использованы вопросы, позво
ляющие снять эмоциональную напряженность. Свидетелю могут
быть предъявлены вещественные доказательства для возникно
вения воспоминаний.
Для выявления ложных показаний используют контрольные

вопросы (обычно более детальные вопросы по даваемым пока
заниям) или изобличающие вопросы.
8. Выявление ложных показаний
У юриста в отношении «чужого свидетеля», как правило, две зада

чи - понять, что свидетель дает ложные показания; продемонстри
ровать судье, что свидетель дает ложные показания.
Признаками ложных показаний могут быть следующие моменты:

- противоречивость, несогласованность показаний между
собой;
- небольшая степень детализации событий, которые должны
быть известны свидетелю хорошо;
- неподтвержденность показаний другими имеющимися
в деле доказательствами;
- сумбурность, запутанность изложения либо, наоборот, за-
ученность показаний.
Некоторые исследователи полагают, что признаком обмана могут

являться употребляемые свидетелем вводные слова, такие как
«наверное», «только», «уже», «давным-давно», «возможно», «слиш
ком», «все еще», которые на вербальном уровне означают, что свиде
тель находится в так называемой возможной действительности.
177
Продемонстрировать судье, что свидетель дает ложные показа

ния, позволяют конкретизирующие вопросы. Такие вопросы тре
буют от свидетеля большей детализации, при которой лучше вид
ны противоречивость и несогласованность показаний.
Обращение к свидетелю с просьбой прокомментировать несоот

ветствия между его показаниями и документами, заключениями
экспертов, показаниями других свидетелей также может помочь
выявить недобросовестность свидетеля.
В некоторых случаях помогает напоминание свидетелю об ответ

ственности за дачу заведомо ложных показаний.
Признание свидетеля в том, что предоставленные им сведения

недостоверны, в судебной практике крайне редко. Поэтому в ряде
случаев можно вместо обвинения свидетеля в заведомой недо
бросовестности представлять суду доказательства «заблуждения»
свидетеля (из-за особенностей человеческого восприятия, рабо
ты памяти и пр.).
9. Собственные действия
Правильные слова юриста порой могут усилить действие благо

приятных показаний и уменьшить ущерб от неблагоприятных све
дений. Остроумный комментарий, точное обобщение в нужном
ключе, корректное замечание или разъяснение свидетелю - все
эти приемы могут быть очень ценными.
Однако за исключением ситуации, когда над вашими шутками сме

ются даже ваши оппоненты, пользоваться данными приемами сто
ит дозированно и осторожно.
10. Письменная фиксация показаний
Опрос свидетеля прошел блестяще, оппонент разгромлен, судья

покорен. Для сохранения эффекта и сохранения успеха в судах
вышестоящих инстанций необходимо проверять корректность
письменного изложения показаний свидетелей.
178
Постоянно возникают ситуации, когда протокол допроса свидете

лей (в настоящее время составляется лишь в суде общей юрисдик
ции) имеет содержание, абсолютно противоположное происхо
дившему в суде потому, что секретарь не успел/не понял/забыл.
Существующая в российских судах система представления заме

чаний на протокол судебного заседания неэффективна, посколь
ку данные замечания судом в большинстве случаев отклоняются.
Больше шансов добиться объективности и полноты протокола,
если представить суду аудиозапись и расшифровку данной аудио
записи до изготовления протокола судебного заседания. По опы
ту, секретари судей периодически используют данные расшиф
ровки для изготовления собственных протоколов.
Кроме того, в отношении «своих» свидетелей можно представ

лять показания свидетелей в письменной форме для приобще
ния к материалам дела.
Несмотря на нелюбовь юристов и судей к участию свидетелей

в процессе, показания свидетелей нередко влияют на результат
дела.
БЛАГОДАРНОСТИ
Хотелось бы поблагодарить огромное количество замечательных

людей, без помощи которых данной книги не было бы.
Спасибо Фонду Александра фон Гумбольдта, который выбрал

и поддержал мой проект по изучению лучшей практики предста
вительства в суде.
Огромная благодарность Александру Хвощинскому, Ирине Кали

ниной и Joachim Schramm, которые помогали советами в период
моего нахождения в Германии.
Советы Михаила Успенского очень помогли при прохождении

отбора на программу.
Отдельная благодарность моим партнерам по адвокатскому бюро

КИАП Андрею Корельскому, Илье Ищуку и Константину Астафье
ву, которые не только словом, но и делом поддержали мое уча
стие в проекте в Германии.
Спасибо моему коллеге Сергею Попову, который принял «пер

вый удар» на себя, вычитал первую версию книги и дал подроб
ные бесценные советы.
Я очень благодарна замечательным юристам, арбитрам, судьям,

которые давали мне интервью, помогали советами, в том числе
Jorg Risse, Stephan Koch, Johanna Koch, Michael Molitoris, Dorothee
Ruckteschler, Stephan Wilske, Frank Schmieder, Daniel Busse, Philipp
Wagner, Korinna von Trotha, Gerald Zeiler, Alice Fremuth-Wolf, Manfred
Heider, Joe Liu, Sarah Grimmer, Edna Susman, Datuk Sundra Rajoo,
180
Благодарности
Harbans Singh, Дмитрию Маренкову, Александру Игоревичу Мура

нову, Нине Григорьевне Вилковой, Тамаре Евгеньевне Абовой.
Я благодарна юристам, у которых я училась и учусь (иногда они об

этом не знают),-Любови Кочановой, моей первой руководительни
це и вдохновительнице, Александру Ермоленко и Надежде Орловой,
Андрею Корельскому, Илье Ищуку, Константину Астафьеву, Сергею
Попову, Михаилу Успенскому, Антону Самохвалову, Алексею Сизову,
Илье Дедковскому, Дмитрию Шнайдману, Андрею Горленко, Ирине
Суспицыной, Сергею Ермоленко, Ксении Куликовой, Елене Юшиной,
Александре Герасимовой, Евгении Юсиповой (Дарениной), Елене
Шигидиной, Елене Бокаревой, Андрею Шкадову, Денису Качкину,
Дмитрию Степанову, Максиму Кулькову, Николаю Покрышкину, Вла
димиру Хвалею, Юрию Пилипенко, Константину Добрынину, Юлию
Таю, Сергею Савельеву, Федору Вячеславову, Александру Муранову,
Кире Коруме, Екатерине Смирновой, Ирине Фаст, Марине Лушеч-
киной и др.
И конечно, главная благодарность моему мужу, который терпели

во слушал на протяжении двух лет мои рассказы о том, что я «вот-
вот допишу книгу о психологии в суде». Надо сказать, что до того,
как я начала писать книгу, я не понимала все эти благодарствен
ные слова в чужих книгах «спасибо моей семье и детям»; мне они
были совершенно непонятными. И только теперь я могу сказать -
эти слова не пустой звук, без поддержки и понимания близких при
написании книги не обойтись.
ПРИМЕЧАНИЯ
Введение
1 Подробнее см.: Dobelli, Rolf. The Art of Thinking Clearly: Better

Thinking, Better Decisions. NY: Harper, 2013. Здесь и далее цитиру
ется по книге в электронном формате Kindle. Р. 293. Loc. 3691.
2 Гари Клейн пришел ктаким выводам по итогам исследования про

цесса принятия решений людьми, вовлеченными в экстремаль
ные ситуации, - пожарными, военными и пр. См.: Klein G. Sources
of Power: How People Make decisions. MA: MIT Press, 1999.
3 См.: ГладуэллM. Сила мгновенных решений. Интуиция как навык.

Альпина Диджитал, 2013.
4 Kahneman D. Thinking, Fast and Slow. NY: Farrar, Straus and Gir
oux, 2011. Здесь и далее цитируется по книге в электронном
формате Kindle. Loc. 265.
5 Fredericks., Cognitive Reflection and Decision Making, 19 J. ECON.

PERSP. 25,26 (2005). Цит. по: К. Гатри, Дж. Рачлински и Э. Вистричу
(Guthrie С., Rachlinski J.J., Wistrich A.J. Blinking on the Bench:
How Judges Decide Cases // Cornell Law Review. 2007-2008. Vol.
93). P. 11 // https://scholarship.law.cornell.edu/cgi/viewcontent.
cgi?referer=https://www.google.ru/&httpsredir=1 &a rticle= 1707
&context=facpub (дата обращения - 29 декабря 2017 г.)).
6 Ibid. PI 5.
7 В России также чаще всего решение суда первой инстанции явля

ется ключевым решением по делу, поскольку процент отмены
решений в судах вышестоящих инстанций достаточно неболь
шой (не более 15%). См. статистику на сайте www.cdep.ru
182
Примечания
8 Guthrie С., Rachlinski J.J., Wistrich AJ. Op. cit. P. 32.
9 См. здесь: Franck S.D., Aaken A. van, Freda J., Guthrie C., Rachlinski JJ.
Inside the Arbitrator's Mind // Emory Law Journal. 2006. Vol. 66.
P. 1115-1173 // https://scholarship.law.cornell.edu/cgi/viewcontent.
cgi?referer=https://www.google.ru/&httpsredir=1&article=2631&c
ontext=facpub (дата обращения - 29 декабря 2017 г.).
Глава 1. РАЗРАБОТКА ТЕОРИИ ПО ДЕЛУ
10 ПатрикТорнтон был моим преподавателем в школе «Перикл»,

где я получала LL.M. К сожалению, он скончался в 2012 г. Я всег
да вспоминаю его с большой благодарностью и теплом.
11 Речь идет о песне «В лесу родилась елочка».
12 Цит. по: Kahneman D. Op. cit. Loc. 1292.
13 Цит. no: Dobelli, Rolf. Op. cit. Loc. 432.
14 Здесь и далее приводятся советы нескольких российских

судей, озвученные судебным юристам. Надо понимать, что,
несмотря на то что это мнения конкретных судей, они полез
ны в целом. Имена данных судей не раскрываются по этиче
ским соображениям.
15 Сергеич П. Искусство речи на суде. М.: Юрид. лит., 1988. С. 89.
16 По-английски: «head, heart and gut», см., например: Bishop D.

The Art of Advocacy in International Arbitration. NY. Juris. 2004.
17 См. здесь: http://manuelconthe.com/articles-on-arbitration/

(дата обращения - 6 ноября 2017 г.).
18 См.: Аронсон Э., Уилсон Т, Эйкерт Р. Социальная психология.

Психологические законы поведения человека в социуме.
СПб.: Прайм-Еврознак, 2002. С. 441-442.
19 Об этом пишет Роберт Чалдини. См.: CialdiniR. Pre-suasion. NY:

Simon & Schuster, 2016. Цитируется по книге в электронном
формате Kindle. Loc. 2297.
20 Цит. по: Kahneman D. Op. cit. Loc. 4335.
183
g Психология и убеждение в судебном процессе
21 Галло К. Правила Джобса. Универсальные принципы успеха от

лидера Apple. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
22 См.: Kahneman D. Op. cit. Loc. 961.
23 См.-.Ariely D. Predictably IrrationakThe Hidden Forces That Shape

Our Decisions. L.: HarperCollins, 2008. Цитируется по электрон
ной книге в формате Kindle. Loc. 1832-1833.
24 Грановская P.M. Элементы практической психологии. 2-е изд.

Л.: Изд-во Ленингр. ун-та, 1988.
25 Цит. по:The Roles of Psychology in International Arbitration (Inter

national Arbitration Law Library. Vol. 40)/Т. Cole (ed.). Alphen aan
den Rijn: Kluwer Law International, 2017. P. 31.
Глава 2. ПИСЬМЕННЫЕ ДОКУМЕНТЫ
26 Очень интересные советы приведены в опросе российских

судей, проведенном по инициативе компании «Бобров, Тол
стов и партнеры» журналом «Юрист компании». См.: Юрист
компании. 2016. Сентябрь.
27 См.: Гладуэлл М. Указ. соч.
28 Лобель Т. Теплая чашка в холодный день. Как физические ощу

щения влияют на наши решения. М.: Альпина Паблишер. 2014.
С. 46.
29 GarnerS.The Winning Brief. 100Tips for Persuasive Briefing in Tri

al and Appellate Courts. NY: Oxford University, 2004. Цитируется
по электронной книге в формате Kindle. Loc. 648.
30 См.: Cialdini R. Op. cit. Loc. 1452.
31 См. известную книгу, написанную судьей Верховного суда

США: Scalia A., Garner В. Making Your Case. The Art of Persuading
Judges. St. Paul, Minn.:Thomson/West, 2008. Здесь и далее цити
руется по электронной книге в формате Kindle. Loc. 1385.
32 Dobelli R. Op. cit. Loc. 2855.
33 Scalia A., Garner B. Op. cit. Loc. 453.
184
Примечания
34 См.: Scalia A., Garner В. Op. cit. Loc. 2853-2882.
35 Минто Б. Принцип пирамиды Минто. Золотые правила мыш

ления, делового письма и устных выступлений. М.: Манн, Ива
нов и Фербер, 2012.
36 Sussman Е. The Arbitrator Survey: Practices, Preferences and

Changes on the Horizon //The American Review of International
Arbitration. 2015. Vol. 26. No. 4. P. 522; WistrichA., Guthrie C„ Ftach-
linskyJ. Can Judges Ignore Inadmissible lnformation?The Difficulty
Deliberately disregarding // http://scholarship.law.upenn.edu/cgi/
viewcontent.cgi?article=1337&context=penn_law_review (дата
обращения - 6 ноября 2017).
37 Информация содержалась в выступлении на Конференции

судебного комитета Международной ассоциации юристов
в Цюрихе в 2017 г. (Annual IBA Litigation Committee Forum
2017).
38 Лобель T. Указ. соч. С. 133.
39 Подробнее см. здесь: http://www.informationisbeautiful.net/

visualizations/colours-in-cultures/ (дата обращения - 4 ноября
2017 г.).
40 Хазова О. Искусство юридического письма. М.: Юрайт, 2012.

С. 162-165.
41 The Complete Guide to the Willem C. Vis International Commer

cial Arbitration Moot. 3d ed. C.H. Beck, 2015. P. 70.
42 См.: Юрист компании. 2016. Сентябрь.
43 См. подробно о факторе симпатии к похожим на нас людям:

ЧалдиниР. Психология влияния. СПб.: Питер, 2016.
44 См.: A2L How to build Persuasive Visual Presentations // http://

www.a2lc.com/blog/bid/68739/Free-E-Book-Download-How-to-
Build-Persuasive-Visual-Presentations (дата обращения - 6 ноя
бря 2017 г.).
45 Cole Т. Op. cit. P. 208-209.
185
46 Scalia A., Garner В. Op. cit. Loc. 1781.
47 Franck S., van Aaken A, Freda J, Guthrie C., Rachlinski J. Op. cit.
Глава 3. УСТНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
48 См.: Станиславский К. Работа актера над собой в творческом

процессе переживания. М.: Азбука, 2015.
49 См. интервью Юлия Тая для Moscow Lawyers // https://www.

youtube.com/watch?v=JcQ1QR0zLms
50 См., например: CialdiniR. 50 Scientifically Proven Ways to Be Per

suasive. Free press, 2010. P. 124-126.
51 Cm.: http://www.psychologies.ru/psychotherapy/seif-develop
ment/umeniyu-ubejdat-mojno-nauchitsya/ (дата обращения -
5 ноября 2017 г.).
52 Cialdini R. Pre-suasion. Loc. 918.
53 Gallo C. Talk Like Ted. The 9 Public Speaking Secrets of the World's
Top Minds. Pan Books, 2015. P. 82.
54 Сергеич П. Искусство речи на суде. М.: Юрид. лит., 1988.
55 Данную гимнастику преподавали на специальном курсе «Спи

кер» проекта «Поддержка», см.: http://podderzhka.org/speaker/
О данной гимнастике есть различные публикации и видео
в Интернете.
56 Данные способы также были продемонстрированы актера

ми в рамках курса «Спикер».
57 См., например: http://www.kiaplaw.ru/service/practice/razreshenie-

sporov#mocktrials
58 См.: http://www.a2lc.com/blog/bid/72358/Storytelling-Proven-to-
be-Scientifically-More-Persuasive> (дата обращения - 19 апреля
2018 г.).
59 Волков В., Дмитриева А., Поздняков М., Титаев К. Российские

судьи: Социологическое исследование профессии. М.: Норма,
186
Примечания I
2015.272 с. Учитывая результаты опроса судей о том, какими

факторами они руководствуются в первую очередь, необходи
мо учитывать, что ответы давали судьи сами. Иными словами,
это факторы, о которых судьи думают, что они руководству
ются ими в первую очередь. В действительности ключевыми
факторами могут быть иные факторы.
60 Волков В., Дмитриева А., Поздняков М„ Титаев К. Указ. соч.
61 Cialdini Ft. Pre-suasion. Loc. 2636.
62 См.: Секретная структура великих выступлений - Нэнси Дуарте

HaTEDxEast//https://www.youtube.com/watch?v=1nYFpuc2Umk
(дата обращения - 6 ноября 2017 г.).
63 Сергеич П. Указ. соч. С. 51.
64 Cialdini R. 50 Scientifically proven ways to be persuasive. Free

press, 2010. P. 164-166.
65 Dobelli R. Op. cit. Loc. 849.
66 См. выступление Саймона Синека (Simon Sinek) (https://www.

ted.com/talks/simon_sinek_how_greatjeaders_inspire_action?
Ianguage=ru).
67 Cialdini R. Pre-suasion. Loc. 667-668.
68 Cialdini R. 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive. P. 64-65.
69 МайерсД. Социальная психология. 7-е изд. СПб.: Питер, 2017.

800 с.
70 Майерс Д. Указ. соч.
71 Kolenda N. Methods of Persuasion. Kolenda Entertainment, LLC.

2015. Цитируется по электронной книге в формате Kindle.
Loc. 2325.
72 Цит. no: Cialdini R. Pre-suasion. Loc. 1260.
73 Все примеры ошибок и предубеждений приведены из книги

Dobelli R. Op. cit.
187
74 https://www.kiaplaw.rU/press-centr/public/1345.html (дата обра

щения - 25 апреля 2018 г.).
75 Там же.
76 https://zakon.ru/blog/2015/09/07/10_pravil_oprosa_svidetelej_v.
grazhdanskom_i_arbitrazhnom_processe (дата обращения ■
25 апреля 2018 г.).
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение................................................................................................... 3
Глава 1. РАЗРАБОТКА ТЕОРИИ ДЕЛА.............................................. 14

Шаги по подготовке теории по делу................................................ 16
Анализ документов......................................................................... 17
Вопросы клиенту............................................................................. 21
Проверка теории по делу на цельность...........................................24
Проверка головой............................................................................ 25
Проверка сердцем............................................................................ 25
Проверка с помощью внутреннего ощущения.......................... 26
Стереотипы..................................................................................... 11
Способ донесения теории по делу................................................... 32
Глава 2. ПИСЬМЕННЫЕ ДОКУМЕНТЫ............................................ 36

Подготовка к написанию документов............................................... 37
Внешний вид......................................................................................37
Макроуровень........................................................................................39
Введение.............................................................................................45
План....................................................................................................47
Описание событий.......................................................................... 48
Последовательность разделов-доводов...................................49
Заголовки........................................................................................... 54
Разделы...............................................................................................56
Количество страниц...................................................................... 57
Картинки.......................................................................................... 57
Цвет................................................................................................... 59
189
Микроуровень....................................................................................... 61
Абзацы............................................................................................... 61
Списки................................................................................................ 62
Предложения.....................................................................................64
Шрифт............................................................................................... 67
Слова.................................................................................................. 69
Выбор слов........................................................................................ 69
Отсутствие повторений............................................................ 72
Лишние вводные фразы.................................................................. 72
Идентификация сторон в споре.................................................
Даты................................................................................................................ 74
Числа.................................................................................................. 74
Цитаты............................................................................................ 75
Сноски................................................................................................ 76
«Якоря»............................................................................................... 76
Глава 3. УСТНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ..................................................... 80

Внутренние факторы............................................................................ 82
Внутренний настрой..................................................................... 82
Доверие.............................................................................................. 83
Достойное поведение в процессе................................................. 85
Симпатия......................................................................................... 87
Улыбка................................................................................................ 88
Знание своего судьи......................................................................... 89
Внешний вид......................................................................................90
Зрительный контакт.................................................................... 92
Речь.....................................................................................................93
Голос....................................................................................................94
Одежда............................................................................................... 95
Содержание выступления................................................................... 97
Тщательная подготовка............................................................... 97
Истории.............................................................................................99
Учет психологического портрета судьи................................. 102
Первые фразы................................................................................. 1 Об
Краткость и простота...............................................................107
Персонификация............................................................................ 107
190
Оглавление
Сенсорный язык...............................................................................108
Правила виртуозной истории................................................... 109
Выступление по существу................................................................. 113
Стиль выступлений......................................................................113
Структура выступления............................................................ 116
Работа с доказательствами..................................................... 118
Работа с ходатайствами........................................................... 119
Работа с вопросами суда............................................................. 121
Работа с доводами оппонента................................................. 122
Мотивация.....................................................................................123
Взаимодействие с жесткими судьями...................................... 125
Реплики.............................................................................................127
Заключение.......................................................................................... 128
Приложения......................................................................................... 131
Приложение 1. Предубеждения, когнитивные ошибки............. 131
Приложение 2. Способы убеждения в зависимости
от национальностей сторон и арбитров........................................ 143
Приложение 3. Выбор арбитра.........................................................159
Приложение 4. Десять правил опроса свидетелей
в гражданском и арбитражном процессе...................................... 171
Благодарности..................................................................................... 180
Примечания.......................................................................................... 182
А.В. Грищенкова
ПСИХОЛОГИЯ И УБЕЖДЕНИЕ В СУДЕБНОМ ПРОЦЕССЕ
Подписано в печать 13.06.2018. Формат 60x90 1/16.

Бумага мелованная. Гарнитура Myriad Pro. Печать офсетная.
Печ. л. 12. Тираж 10ОО экз.
Заказ № 4541.
Издательство «Статут»:
119454, г. Москва, ул. Лобачевского, д. 92, корп. 2;
тел./факс: +7(495) 649-18-06
E-mail: book@estatut.ru
www.estatut.ru
Отпечатано в АО «Первая Образцовая типография»

Филиал «Чеховский Печатный Двор»
142300, Московская область, г. Чехов, ул. Полиграфистов, д. 1
Сайт: www.chpd.ru, E-mail: sales@chpd.ru, тел. 8(499)270-73-59

Психология и Убеждение в Судебном Процессе

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Психология и Убеждение в Судебном Процессе

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

А.В.

ISBN 978-5-8354-1460-4 (в пер.)

Ни для кого не секрет, что главное «орудие» судебного юриста -

© Грищенкова А.В., Адвокатское бюро КИАП, 2018

«А вот у вас бывает, что вы по ночам не спи­

Судебные юристы, и я, конечно, не исключение, очень любят

Это дает драйв, чувство окрыления, чувство удовлетворения от про­

Однажды одним солнечным летним днем 2014 г. я проснулась утром

На тот момент мне было 30 с небольшим лет, я занимала долж­

Стали мучать сомнения, а судебный ли я юрист вообще. Нужно

Кстати, я еще застала счастливые времена, когда апелляцию

На мое счастье, меня окружают изумительные люди. Мой знакомый,

В результате, по итогам нескольких этапов сложного отбора заявок,

Любовь к судебным процессам возвращалась. Я поняла, что не зря

В какой-то момент я также осознала, что все психологические фак­

знанно использовались мной в моих процессах. Однако описания

Помню, как я решилась опубликовать первую свою заметку про

Мой почти пятнадцатилетний опыт работы в российских судах,

Если мы хотим быть услышанными и понятыми, надо начинать

Вначале я всего лишь хотела создать какую-то стройную систему для

Однако в какой-то момент стало жалко ограничиваться чек-листом

Как типичный юрист я должна сделать несколько оговорок, что­

Во-первых, в этой книге рассматриваются взаимоотношения пред­

а советы по более тщательной подготовке и учету разных психо­

Во-вторых, несмотря на то, что приведенные здесь психологиче­

В-третьих, в книге идет речь о разбирательствах по коммерче­

В-четвертых, я не рассматриваю типично российские особен­

Психологических факторов огромное количество, данная книга

Более опытные, чем я, судебные юристы могут не соглашаться

Для чего нужно понимание психологии судебному юристу?

Победить, убедить, быть услышанным. Все это правильные ответы.

Для себя желание понимать психологию я объясняю стремлением

Людям свойственна жажда контроля ситуации - она дает ощуще­

Данное стремление людей давно уже научились использовать

Мне как судебному юристу тоже свойственно желание большего

Конечной целью судебного юриста является убеждение судьи

Значит, вопрос о том, как люди (и судьи в том числе) принимают

Я буду возвращаться к этому вопросу и в последующих главах, но

Существует несколько исследований по вопросу принятия людь­

Часть исследователей предполагает, что в ситуациях, когда вре­

Большое количество решений принимается на основании «оза­

В американский музей обратился человек с предложением при­

Наиболее полно процесс принятия решений описан нобелевским

Канеман предлагает разделять две системы принятия решений:

Канеман приводит следующие примеры:

Так, при взгляде на данную

Другой пример - решение

Скорее всего, мозг достаточ-

ку нужно будет вспомнить таблицу умножения, порядок действий

Люди принимают несколько тысяч решений в день. Соответствен­

Можно ли как-то понять, как принимают решения судьи?

Существует несколько исследований по этому вопросу. Исследо­

Данный тест содержит задачки разной сложности, постарайтесь

1. Теннисная ракетка и теннисный мячик стоят вместе 1,10 евро.

2. На текстильной фабрике 5 машинам нужно ровно 5 минут,

3. В пруду растут кувшинки. Размножаются они достаточно

Правильные ответы на данный тест будут приведены далее

В 35 отдельных исследованиях, в которых приняли участие 3428

Среди всех опрашиваемых только 17% ответили правильно на все

Дело в том, что задачи теста простые и процесс их решения доста­

Эксперимент продемонстрировал, как высока склонность людей

В другом эксперименте этот же тест проходили американские

В другом эксперименте тест проходили международные арби­

2 пра вил ьны х,

«А вот у вас бывает, что вы по ночам не спи

Это дает драйв, чувство окрыления, чувство удовлетворения от про

На тот момент мне было 30 с небольшим лет, я занимала долж

В какой-то момент я также осознала, что все психологические фак

Как типичный юрист я должна сделать несколько оговорок, что

Во-первых, в этой книге рассматриваются взаимоотношения пред

а советы по более тщательной подготовке и учету разных психо

Во-вторых, несмотря на то, что приведенные здесь психологиче

В-третьих, в книге идет речь о разбирательствах по коммерче

В-четвертых, я не рассматриваю типично российские особен

Людям свойственна жажда контроля ситуации - она дает ощуще

Существует несколько исследований по вопросу принятия людь

Часть исследователей предполагает, что в ситуациях, когда вре

Большое количество решений принимается на основании «оза

В американский музей обратился человек с предложением при

Люди принимают несколько тысяч решений в день. Соответствен

Существует несколько исследований по этому вопросу. Исследо

Дело в том, что задачи теста простые и процесс их решения доста

В другом эксперименте тест проходили международные арби

Данные результаты заставляют задуматься. Эксперименты свиде

Такой подход понятен - принятие интуитивных решений эконо

Выигрывать в суде очень легко: придумыва

Понимание, что такое теория дела, и осознание, что она обязатель

Предлагаю вам закрыть книгу и записать данную последователь

Удачно сформулированная теория по делу, прежде всего, позво

принимает интуитивное решение (в данном случае неправиль

Я наблюдаю действие данного эффекта и в своих судебных про

Подготовка теории по делу начинается со знакомства с делом, ана

На данном видео изображены две команды студентов, перебрасы

После этого эксперимента я окончательно убедилась, что на эта

В случае если позиция сформулирована слишком быстро, в даль

Большинство студентов предложило 8 в качестве следующего чис

И только один студент попробовал другой подход. Он протестиро

Что отличало данного студента от остальных? В то время как боль

У меня бывали случаи, когда я сидела в коридоре суда в ожида

Теперь я знаю, что первичное ознакомление с ситуацией и дока

Первое впечатление обычно интуитивное и основано на срабаты

• Даю посмотреть документы по делу другому юристу и пред

Для того чтобы было найдено максимальное количество доказа

Ниже представлен неисчерпывающий перечень вопросов, кото

Дополнительно клиенту и себе необходимо задать два очень важ

Данные вопросы являются ключевыми при формулировании тео

Напомню, что я всегда записываю свое собственное первое впечатле