Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Психология и Убеждение в Судебном Процессе
Психология и Убеждение в Судебном Процессе
ГРИЩЕНКОВА
ПСИХОЛОГИЯ И УБЕЖДЕНИЕ
В СУДЕБНОМ ПРОЦЕССЕ
К И АП I к
Тf Т J л 1—Г ! Корел
<S>
СТНТУТ
Москва - 2018
УДК 343.139
ББК 67.410.90
Г 85
Грищенкова А.В.
Г 85 Психология и убеждение в судебном процессе. - М.: Статут,
2018.- 192 с.
УДК 343.139
ББК 67.410.90
ISBN 978-5-8354-1460-4
3
1 Психология и убеждение в судебном процессе
«Не стать ли мне частным детективом, ведь я так хотела этого в дет
стве?» - подумала я. Однако сделанная сравнительная таблица -
а тот, кто со мной хотя бы раз сотрудничал, знает мою страсть к их
составлению - показала, что минусов в работе частного детектива
больше, чем плюсов, да и сидеть в засаде в кустах я вряд ли смогу.
4
Введение
5
Психология и убеждение в судебном процессе
6
Введение
***
7
Психология и убеждение в судебном процессе
8
Введение
13x8 = ?
9
■ Психология и убеждение в судебном процессе
Да, можно.
10
Введение 1
11
Психология и убеждение в судебном процессе
правил ьный ,
Опрашиваемые
Сред нее
%
%
%
1
Судьи Флориды
1,23 31 31 24 15
(192)
Международные
1,47 24,3 24,7 30,5 20,5
арбитры (239)
12
Введение
ВЛРЕВЛОРЗИЛСЗБ
14
Глава 1. Разработка теории дела
15
В Психология и убеждение в судебном процессе
16
Глава 1. Разработка теории дела 8
Отмечу, что на этапе знакомства с делом надо прежде всего отве
тить себе на вопрос, а стоит ли в принципе это дело того, чтобы
использовать в нем психологию. Если к вам приходит потенци
альный клиент, который получил товар, не заплатил денег и хочет
найти уловки, чтобы и дальше не платить, или позиция клиента
не близка вам по моральным соображениям, стоит очень силь
но задуматься, нужно ли применять психологию и стоит ли брать
такое дело вообще. Если же дело неоднозначное, сложное, спор
ное или вы понимаете, что по справедливости ваш клиент прав,
и хотите доказать это и судье, то именно такое дело и требует при
менения дополнительных усилий и использования психологиче
ских факторов, которые я описываю в этой книге.
Анализ документов
17
Психология и убеждение в судебном процессе
18
Глава 1. Разработка теории дела
19
В Психология и убеждение в судебном процессе
мала: «Ой, а вот это письмо, как же я раньше его пропустила!» Или,
например, судья в процессе мне говорил: «А вот здесь у вас пись
мо, в нем написано то-то, то-то». И я понимала, что я исключила это
письмо, потому что оно не вписывалось в мою картину.
20
Глава 1. Разработка теории дела 1
Вопросы клиенту
Опять же, по опыту, могу сказать, что все эти вопросы юристы зада
ют клиентам нечасто. Обычно юристы смотрят на ситуацию со сто
роны своего клиента, хотят найти документы и доказательства,
которые подтверждают его позицию, поэтому обычно спрашивают,
какова позиция клиента.
21
Психология и убеждение е судебном процессе
22
Глава 1. Разработка теории дела I
23
Психология и убеждение в судебном процессе
24
Глава 1. Разработка теории дела
Проверка головой
Проверка сердцем
Я понимаю, что на самом деле все равно все люди, и судьи не исклю
чение, неосознанно стремятся к справедливости. Соответственно,
непроизвольно в каждой ситуации по каждому делу человек дает
внутреннюю оценку, кто в споре прав, а кто нет, какое решение
по делу было бы справедливым. Да, порой судьи руководствуют
ся политическими, административными соображениями, занима
ются самоцензурой, действуют больше как чиновники, нежели как
судьи. Да, порой бывает сложно представить, что какие-то отдель
ные судьи тоже задумываются о справедливости. Тем не менее
любому человеку хочется жить в мире со своей совестью и пони
мать, что принятое решение было справедливо.
25
I Психология и убеждение в судебном процессе
26
Глава 1. Разработка теории дела
Стереотипы
27
1 Психология и убеждение в судебном процессе
28
Глава 1. Разработка теории дела I
29
I Психология и убеждение в судебном процессе
30
Глава 1. Разработка теории дела I
31
I Психология и убеждение в судебном процессе
СПОСОБ ДОНЕСЕНИЯ ТЕОРИИ ПО ДЕЛУ
Люди легче всего вспоминают то, что они чаще всего слышат или
встречают. Источник получения информации со временем забыва
ется, но сама информация остается. Таким образом, если человек
видит или слышит что-то несколько раз, то такое действие кажет
ся ему более правдоподобным.
Еще один важный для меня шаг при подготовке теории по делу -
проанализировать, нет ли возможности применить в деле эффект,
получивший название «эффект ИКЕА»23.
32
Глава 1. Разработка теории дела I
33
Я Психология и убеждение в судебном процессе
***
Подводя итоги.
34
Глава 1. Разработка теории дела
ПИСЬМЕННЫЕ ДОКУМЕНТЫ
36
Глава 2. Письменные документы
Внешний вид
37
I Психология и убеждение в судебном процессе
38
Глава 2. Письменные документы
МАКРОУРОВЕНЬ
39
Психология и убеждение в судебном процессе
40
Глава 2. Письменные документы |
41
I Психология и убеждение в судебном процессе
42
Глава 2. Письменные документы I
43
Психология и убеждение в судебном процессе
Структура документа
44
Глава 2. Письменные документы I
Введение
Пример:
45
I Психология и убеждение в судебном процессе
зу же отключается. Читатель, попытавшись прочитать за один раз
такое предложение, устает и начинает дальше «скользить по заго
ловкам и тезисам», пытаясь быстрее понять, что же произошло.
46
Глава 2. Письменные документы I
Пример:
План
47
Психология и убеждение в судебном процессе
Описание событий
48
Глава 2. Письменные документы I
Последовательность разделов-доводов
Объясню почему.
49
| Психология и убеждение в судебном процессе
8хбх5х4хЗх2х1=?
1х2хЗх4х5х6х7х8=?
50
Глава 2. Письменные документы
51
В Психология и убеждение в судебном процессе
52
Глава 2. Письменные документы
53
■ Психология и убеждение в судебном процессе
Заголовки
54
Глава 2. Письменные документы 1
Наиболее часто встречающиеся ошибки, которых я теперь избегаю:
55
jj Психология и убеждение в судебном процессе
Разделы
56
Глава 2. Письменные документы |
Количество страниц
Картинки
57
Психология и убеждение в судебном процессе
58
Глава 2. Письменные документы 1
Отдельно отмечу роль фотографий. Ряд исследований свидетель
ствуют, что добавление фотографии повышает убедительность
текста37.
Цвет
59
I Психология и убеждение в судебном процессе
Colours in Culture
60
Глава 2. Письменные документы
МИКРОУРОВЕНЬ
Абзацы
61
1 Психология и убеждение в судебном процессе
Списки
Пример:
62
Глава 2. Письменные документы
Пример:
63
I Психология и убеждение в судебном процессе
Пример:
Предложения
64
Глава 2. Письменные документы
Пример:
Пример:
65
■ Психология и убеждение в судебном процессе
Лучше так:
«Удар» в предложении.
66
Глава 2. Письменные документы I
Истец продал здание ответчику
или
Ответчику было продано здание истцом.
Шрифт
67
Психология и убеждение в судебном процессе
68
Глава 2. Письменные документы I
Слова
Выбор слов
69
1 Психология и убеждение в судебном процессе
фд рои ал
сдейо
йлсыы
зьа ытб
70
Глава 2. Письменные документы В
71
Психология и убеждение в судебном процессе
Отсутствие повторений
72
Глава 2. Письменные документы I
73
I Психология и убеждение в судебном процессе
Даты
Числа
74
Глава 2. Письменные документы I
Цитаты
75
Психология и убеждение в судебном процессе
Сноски
«Якоря»
Подумали?
76
Глава 2. Письменные документы
77
В Психология и убеждение в судебном процессе
78
Глава 2. Письменные документы
***
УСТНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
80
Глава 3. Устные выступления 1
***
81
Психология и убеждение в судебном процессе
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
Внутренний настрой
82
Глава 3. Устные выступления
Доверие
83
Психология и убеждение в судебном процессе
Тем не менее я верю в то, что у нас всегда есть шанс вызвать дове
рие к нам конкретного судьи по нашему конкретному делу.
84
Глава 3. Устные выступления
85
Психология и убеждение в судебном процессе
86
Глава 3. Устные выступления
Симпатия
87
Психология и убеждение в судебном процессе
Улыбка
88
Глава 3. Устные выступления
89
Психология и убеждение в судебном процессе
Внешний вид
90
Глава 3. Устные выступления
воха, что я что-то сейчас буду с ними делать и буду как-то ими
манипулировать. Поэтому я, во-первых, начинаю медленно
медленно двигаться, абсолютно медленно, медленно и спо
койно. Во-вторых, я очень-очень уверенно себя веду»;
- держать голову прямо. По его словам, склоненная голова
психологически воспринимается как призыв к милосер
дию и неуверенность. Прямая голова устраняет у слушате
ля сомнения;
- при необходимости использовать точку опоры «для энерге
тической подпитки». В случае, если уверенность на какой-то
момент покидает вас, можно использовать какую-то физи
ческую вещь - край стола, подлокотник кресла - для того,
чтобы держаться за нее и таким образом восполнить утра
ченную уверенность.
91
Психология и убеждение в судебном процессе
как они работают с материалами дела и что они делают. Наш бар
ристер выступал первым, держался очень уверенно, спокойно,
обстоятельно все доставал, все документы были у него заготовле
ны. Второй суетился, у него постоянно съезжал набок его парик,
кроме того, у него были какие-то проблемы с мантией, ему прихо
дилось постоянно ее одергивать. Через два часа слушаний стало
заметно, что судья общается в основном только с нашим барри
стером, все интересующие ее вопросы она уточняет у него, а он
ей рассказывает, на какой документ обратить внимание.
Зрительный контакт
92
Глава 3. Устные выступления |
ным мужа, другой - считает, что муж все время молчал, а больший
авторитет при принятии решений в семье имеет жена.
Дело в том, что такой результат вызван тем, как сидели зрители.
Человек, посчитавший мужа более авторитетным, сидел позади
жены и не видел ее лица; в течение всего разговора он мог наблю
дать только мужа. Другой очевидец, наоборот, сидел позади мужа
и видел лицо жены.
Речь
93
Психология и убеждение в судебном процессе
или диалог. Слушатель пытается понять то, что я ему говорю, ино
гда восполняя логические пробелы, и запомнить.
Голос
94
Глава 3. Устные выступления I
Одежда
95
Психология и убеждение в судебном процессе
96
Глава 3. Устные выступления i
СОДЕРЖАНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Тщательная подготовка
97
I Психология и убеждение в судебном процессе
98
Глава 3. Устные выступления I
взыскать судебные расходы, ссылаясь на участие
в 11 заседаниях. А судья в ответ думает, что
8 заседаний откладывали из-за того, что юрист
документы нужные никак не мог принести.
Истории
99
■ Психология и убеждение в судебном процессе
100
Глава 3. Устные выступления В
101
1 Психология и убеждение в судебном процессе
102
Глава 3. Устные выступления |
103
Психология и убеждение в судебном процессе
104
Глава 3. Устные выступления
105
Психология и убеждение в судебном процессе
Первые фразы
106
Глава 3. Устные выступления
меня дальше, а не так, чтобы судья сказал себе: «А, ну понятно, так, ну
тут все ясно, это сейчас будет надолго, и мне и так все понятно».
Краткость и простота
Персонификация
107
Психология и убеждение в судебном процессе
Сенсорный язык
108
Глава 3. Устные выступления |
Предвкушение и интрига
109
I Психология и убеждение в судебном процессе
110
Глава 3. Устные выступления
В начале Кинг говорит про то, «как все плохо, как все плохо, а я хочу,
чтобы мы были здесь». Он все время повторяет: «I have a dream».
Он находится в самом низу графика и рассказывает, как будет здо
рово «наверху». Потом снова повторяется идея о том, «как все пло
хо, как все плохо», и затем снова «у меня есть мечта» и так далее, то
есть речь построена на контрасте и на противопоставлении жела
емого и действительного.
Понятно, что попытка рассказать в суде о том, что «у нас есть меч
та», обречена на провал, потому что, скорее всего, судья скажет,
как сказали мне судьи когда-то в кассации Московского округа, что
мы не в Европейском суде по правам человека. Тем не менее иссле
дование величайших речей и принципов их построения полезно
сточки зрения выстраивания последовательности рассказа.
Сопереживание
Где же истина?
111
Психология и убеждение в судебном процессе
112
Глава 3. Устные выступления 1
ВЫСТУПЛЕНИЕ ПО СУЩЕСТВУ
Стиль выступлений
113
I Психология и убеждение в судебном процессе
114
Глава 3. Устные выступления I
115
Психология и убеждение в судебном процессе
Структура выступления
116
Глава 3. Устные выступления |
117
I Психология и убеждение в судебном процессе
поможет ему понять лучше обстоятельства дела. «Как» мы плани
руем действовать - мы расскажем о трех элементах/доводах. «Что»
по итогам получит суд - по итогам суд сможет принять решение,
которое не будет отменено.
Работа с доказательствами
118
Глава 3. Устные выступления В
того, что ему рассказывали, чуть больший процент того, что ему
показывали, и очень большой процент того, в чем он участвовал.
Если добиться того, чтобы судья самостоятельно сделал какие-то
закладки или заметки, то шансы на запоминание этой информа
ции и выводов значительно увеличиваются.
Работа с ходатайствами
Успех процесса часто зависит оттого, как суд разрешит те или иные
ходатайства.
119
8 Психология и убеждение в судебном процессе
Данный принцип означает, что люди в целом стараются действо
вать последовательно.
120
Глава 3. Устные выступления В
121
I Психология и убеждение в судебном процессе
122
Глава 3. Устные выступления 1
Мотивация
Дело в том, что порой на судей влияет, насколько важна для нас
победа, и такая мотивация может стать дополнительным факто
ром, влияющим на наш успех.
123
Психология и убеждение в судебном процессе
124
Глава 3. Устные выступления I
Что интересно в данном случае, так это то, что люди не брали день
ги, которые им предложили. Иными словами, фактором при при
нятии решения не был размер компенсации пропустившему чело
веку. Фактором для принятия решения стал размер компенсации,
с которой был готов расстаться обратившийся с просьбой; то есть
люди оценивали, насколько сильно обратившемуся с просьбой
надо, чтобы просьбу выполнили.
Тем не менее опыт показывает, что судьи так же, как и участники
этого эксперимента, оценивают, насколько сильно мы хотим побе
дить, насколько сильно нам надо победить. И в некоторых случа
ях это может стать решающим фактором.
125
Психология и убеждение в судебном процессе
126
Глава 3. Устные выступления
Реплики
***
128
Заключение I
129
8 Психология и убеждение в судебном процессе
балл был 1,46. Это больше, чем у судей Флориды, но меньше, чем
у международных арбитров.
В завершение я хочу сказать, что буду очень рада, если тема пси
хологии в судебном процессе окажется интересна читателям и они
захотят провести свои собственные эксперименты и опубликовать
свои мысли по данному вопросу.
Приложение 1.
ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, КОГНИТИВНЫЕ ОШИБКИ73
131
Психология и убеждение в судебном процессе
132
Приложения 1
«Эффект Конкорда»
133
В Психология и убеждение в судебном процессе
134
Приложения I
Постпрогнозы
135
I Психология и убеждение в судебном процессе
«Знания шофера»
136
Приложения
Групповое мышление
137
Я Психология и убеждение в судебном процессе
Ошибка «атрибуции»
Данный эффект был открыт психологами более 100 лет назад. Психо
логи пришли к выводу, что какое-то одно качество (красота, социаль
ный статус, возраст и т.п.) вызывает положительное или отрицатель
ное впечатление, которое затмевает все остальные качества, и при
этом действие такого качества является непропорциональным.
138
Приложения
Ошибка упущения
139
I Психология и убеждение в судебном процессе
В суде это чаще всего выражается в том, что судьи не хотят прини
мать ответственность за те или иные решения, особенно прецедент
ные, и оставляют их на рассмотрение вышестоящим инстанциям.
140
Приложения
Пропаганда работает
141
Психология и убеждение в судебном процессе
Ошибки памяти
143
Психология и убеждение в судебном процессе
144
Приложения б
«Культурные» различия
145
I Психология и убеждение в судебном процессе
146
Приложения I
147
в Психология и убеждение в судебном процессе
148
Приложения
Структура документов
Правила анализа
149
I Психология и убеждение в судебном процессе
Ссылки на доказательства
150
Приложения
Источники права
151
I Психология и убеждение в судебном процессе
Язык
152
Приложения I
Г) Допрос свидетелей
153
И Психология и убеждение в судебном процессе
Д) Устные выступления
Длина выступлений
154
Приложения
Стиль выступлений
155
Психология и убеждение в судебном процессе
Невербальная коммуникация
156
Приложения
Реакция арбитров
157
Психология и убеждение в судебном процессе
159
В Психология и убеждение в судебном процессе
Внешние факторы
160
Приложения
161
Психология и убеждение в судебном процессе
Внутренние факторы
162
Приложения
7. Биография арбитра
163
Психология и убеждение в судебном процессе
164
Приложения Н
3. Национальность
165
■ Психология и убеждение в судебном процессе
4. Ценности арбитра
5. Языковые навыки
166
Приложения
7. Занятость арбитра
167
I Психология и убеждение в судебном процессе
1. Убедительность
2. Открытый ум
168
Приложения I
3. Организаторские способности
4. Работоспособность
169
Психология и убеждение в судебном процессе
5. Умение считать
6. Моральные качества
171
Психология и убеждение в судебном процессе
2. Определение задач
172
Приложения
173
I Психология и убеждение в судебном процессе
4. Четкость
174
Приложения
5. Расчет
6. Вовремя останавливаться
175
Психология и убеждение в судебном процессе
7. Типы вопросов
176
Приложения I
177
I Психология и убеждение в судебном процессе
9. Собственные действия
178
Приложения
180
Благодарности
Введение
4 Kahneman D. Thinking, Fast and Slow. NY: Farrar, Straus and Gir
oux, 2011. Здесь и далее цитируется по книге в электронном
формате Kindle. Loc. 265.
6 Ibid. PI 5.
182
Примечания
9 См. здесь: Franck S.D., Aaken A. van, Freda J., Guthrie C., Rachlinski JJ.
Inside the Arbitrator's Mind // Emory Law Journal. 2006. Vol. 66.
P. 1115-1173 // https://scholarship.law.cornell.edu/cgi/viewcontent.
cgi?referer=https://www.google.ru/&httpsredir=1&article=2631&c
ontext=facpub (дата обращения - 29 декабря 2017 г.).
183
g Психология и убеждение в судебном процессе
184
Примечания
185
В Психология и убеждение в судебном процессе
46 Scalia A., Garner В. Op. cit. Loc. 1781.
47 Franck S., van Aaken A, Freda J, Guthrie C., Rachlinski J. Op. cit.
51 Cm.: http://www.psychologies.ru/psychotherapy/seif-develop
ment/umeniyu-ubejdat-mojno-nauchitsya/ (дата обращения -
5 ноября 2017 г.).
53 Gallo C. Talk Like Ted. The 9 Public Speaking Secrets of the World's
Top Minds. Pan Books, 2015. P. 82.
58 См.: http://www.a2lc.com/blog/bid/72358/Storytelling-Proven-to-
be-Scientifically-More-Persuasive> (дата обращения - 19 апреля
2018 г.).
186
Примечания I
187
1 Психология и убеждение в судебном процессе
75 Там же.
76 https://zakon.ru/blog/2015/09/07/10_pravil_oprosa_svidetelej_v.
grazhdanskom_i_arbitrazhnom_processe (дата обращения ■
25 апреля 2018 г.).
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение................................................................................................... 3
189
I Психология и убеждение в судебном процессе
Микроуровень....................................................................................... 61
Абзацы............................................................................................... 61
Списки................................................................................................ 62
Предложения.....................................................................................64
Шрифт............................................................................................... 67
Слова.................................................................................................. 69
Выбор слов........................................................................................ 69
Отсутствие повторений............................................................ 72
Лишние вводные фразы.................................................................. 72
Идентификация сторон в споре.................................................
Даты................................................................................................................ 74
Числа.................................................................................................. 74
Цитаты............................................................................................ 75
Сноски................................................................................................ 76
«Якоря»............................................................................................... 76
190
Оглавление
Сенсорный язык...............................................................................108
Правила виртуозной истории................................................... 109
Выступление по существу................................................................. 113
Стиль выступлений......................................................................113
Структура выступления............................................................ 116
Работа с доказательствами..................................................... 118
Работа с ходатайствами........................................................... 119
Работа с вопросами суда............................................................. 121
Работа с доводами оппонента................................................. 122
Мотивация.....................................................................................123
Взаимодействие с жесткими судьями...................................... 125
Реплики.............................................................................................127
Заключение.......................................................................................... 128
Приложения......................................................................................... 131
Приложение 1. Предубеждения, когнитивные ошибки............. 131
Приложение 2. Способы убеждения в зависимости
от национальностей сторон и арбитров........................................ 143
Приложение 3. Выбор арбитра.........................................................159
Приложение 4. Десять правил опроса свидетелей
в гражданском и арбитражном процессе...................................... 171
Благодарности..................................................................................... 180
Примечания.......................................................................................... 182
А.В. Грищенкова
Издательство «Статут»:
119454, г. Москва, ул. Лобачевского, д. 92, корп. 2;
тел./факс: +7(495) 649-18-06
E-mail: book@estatut.ru
www.estatut.ru