Сила обаяния

Как завоевывать сердца и добиваться успеха

(The Power of Charm: How to win anyone over in any situation)

Брайан Трейси, Рон Арден

Альпина Паблишер © 2013
251 с.

Тема Основные идеи

Управление и лидерство
Стратегия
Продажи и маркетинг
Финансы
Управление персоналом
Производство, логистика, IT
Карьера и личное развитие
Малый бизнес
Экономика и политика
Отрасли экономики
Международный бизнес
Концепции и тенденции
• 85% вашего успеха в бизнесе зависит от умения общаться и от уровня “социально-
го интеллекта”.
• Обаяние – это способность разбираться в людях и достигать взаимопонимания.
• Обаятельные люди вызывают у окружающих симпатию. Они создают положитель-
ные эмоции и пробуждают добрые чувства.
• Чтобы стать обаятельным, научитесь принимать людей такими, какие они есть, вы-
казывайте им признательность и одобрение, не скупитесь на комплименты и вни-
мательно выслушивайте.
• Чтобы стать хорошим слушателем, будьте внимательны и вдумчивы, задавайте во-
просы и высказывайте ответные суждения.
• Мы получаем 55% информации из жестов и поз, 38% – из интонации и только
7% – из речи.
• Женщины более восприимчивы к языку тела, чем мужчины.
• Хорошая беседа не терпит слишком личных тем и банальностей.
• Если вы притворитесь счастливым, это поможет вам действительно испытать ра-
дость.
• Чтобы научиться обаянию, будьте вежливы, предупредительны, будьте щедры на
похвалы, старайтесь понять окружающих, никого не судите и почаще улыбайтесь.

Рейтинг
Общий Применимость Новизна Стиль
7 8 5 7

Оформить индивидуальную или корпоративную подписку на продукты и услуги getAbstract вы можете на нашем сайте www.getAbstract.com,
по электронной почте ru.info@getabstract.com или по телефонам: +7 495 646 8278 (Россия), +41 41 367 5151 (Швейцария), +1 877 778 6627 (США). Компания getAbstract специализируется на
публикации книг в кратком изложении, а также дает рекомендации своим подписчикам по выбору книг для прочтения. getAbstract несет полную редакторскую ответственность за любые части
настоящей книги в кратком изложении. Права авторов и издателей соблюдены. Все права защищены. Запрещается воспроизводить или передавать в любой форме и любым способом (электронным,
способом фотокопирования или любым другим) любую часть настоящей книги в кратком изложении без предварительного письменного разрешения компании getAbstract Ltd (Швейцария).
 Актуальность
О чем вы узнаете
Из краткого содержания этой книги вы узнаете:r1) Как освоить пять способов стать оба-
ятельным; 2) Как научиться слушать; 3) Как эффективно взаимодействовать с людьми, ис-
пользуя язык тела и ораторские приемы.

Рекомендация getAbstract
Прочитав это руководство по развитию обаяния, вы усвоите несколько простых, но очень
полезных приемов общения. А главное – вы сможете тут же их применить. Обаяние – это це-
ментирующий раствор, связывающий конструкцию, созданную Брайаном Трейси из практи-
ческих советов, помогающих читателю овладеть искусством общения. Некоторые приемы
кажутся слишком надуманными, но сама задача – стать обаятельным – очень привлекает.
Второй автор – Рон Арден, бывший актер и режиссер, – добавляет иллюстративный мате-
риал, рассказывая поучительные случаи из жизни. Если вы уже прочли одну-две книги, по-
священные вопросам межличностного взаимодействия, некоторые идеи могут показаться
вам знакомыми. Однако новичкам это руководство поможет составить общее представление
о предмете. getAbstract рекомендует эту книгу всем, кто хочет стать обаятельным, не запи-
сываясь для этого на специальные курсы.

Краткое содержание
Будьте обаятельны
Лучший способ обрести друзей – общаться с людьми так, чтобы вас считали приятным, яр-
ким, влиятельным и, самое главное, обаятельным человеком. Чтобы стать обаятельным, ну-
жен хорошо развитый “социальный интеллект” – комплекс знаний и умений, помогающих
контактировать с окружающими. Именно обаяние составляет основу эффективной комму-
никации и способности влиять на окружающих. Есть устойчивое выражение “секрет обая-
“Говоря об обаянии,
мы не смотрим на то,
ния”, но на самом деле секрета здесь никакого нет. Стать обаятельным может любой. Просто
как человек ведет себя для этого нужно кое-чему научиться.
за столом, как выгля-
дит, насколько модно Обаяние – ключ к успешному взаимодействию с людьми. Успех в бизнесе на 85% зависит
одет, – мы обращаем- от умения продуктивно общаться и использовать свой социальный интеллект. Так, многие
ся к тому, что лежит
гораздо глубже”. находили обаятельным Билла Клинтона. По словам тех, кому довелось с ним общаться, он
всегда полностью сосредоточен на собеседнике и проявляет к нему неподдельный интерес,
даже если понимает, что не нравится этому человеку.
Обаяние не бывает поверхностным и не зависит от внешних факторов, таких как модный
костюм. Оно гораздо глубже. Обаятельные люди знают, как достучаться до собеседника.
Они сразу же располагают окружающих к себе, пробуждая в них положительные эмоции.
Они убедительны и очаровательны; общаясь с ними, чувствуешь себя превосходно – как
“Обаяние... это резуль- говорят американцы, “на миллион долларов”.
тат применения спе-
циальных навыков, о Что же дает обаяние тем, кто им обладает? Оно открывает им особый подход к людям и дарит
которых многие из нас всеобщее восхищение. Их приглашают для публичных выступлений и ценят как собеседни-
почти ничего не зна-
ют”.
ков, а если надо, им легко прощают ошибки. Обаяние – вовсе не магическая способность.
Некоторые с ним рождаются, но большинство обаятельных людей сами развили в себе это
качество и обучились искусству общения. Чтобы стать обаятельным, нужно овладеть опре-
деленными навыками, которые откроют перед вами нужные двери. Вознаграждение не за-
ставит себя ждать.

Для начала полюбите себя

Люди, уважающие сами себя, обладают высокой самооценкой: это качество психологи счи-
Сила обаяния getAbstract © 2013 2 из 5
 тают ключевым свойством личности. Самооценка определяет душевные качества человека
и влияет на то, как он ведет себя в обществе.
Все люди подвластны эмоциям и реагируют на те чувства, которые испытывают к ним окру-
жающие. Этот поведенческий стереотип приобретается в детстве. Реакция на отношение и
поведение родителей составляет у детей основу дальнейших реакций на поведение других
“Как только вы овла- людей. Стремление заслужить одобрение родителей помогает малышам сделать первый шаг
деете искусством на пути к личному обаянию.
обаяния, у вас в ру-
ках окажется один из Дети добиваются родительского внимания, а взрослые – особого отношения со стороны дру-
важнейших инстру- гих взрослых. Общаясь с вами, обаятельный человек удовлетворяет эту вашу потребность:
ментов достижения
успеха – умение делать отдает вам все свое внимание и искренне вас поддерживает. В результате вы чувствуете, что
так, чтобы в вашем вас ценят и уважают.
обществе люди чув-
ствовали себя превос-
ходно”. Как быть обаятельным
Есть пять способов стать обаятельным:
1. Принимайте окружающих такими, какие они есть. Старайтесь никого не критико-
вать. Улыбайтесь людям: так вы поможете им повысить самооценку и поднимете им на-
строение. Для этого даже не нужно ничего говорить.
2. Проявляйте признательность. Неважно, насколько значительной была оказанная вам
“Ключ к тому, чтобы услуга. Признательность напрямую связана с самооценкой. Чтобы выразить благодар-
очаровать мужчину, ность, проявив при этом обаяние, достаточно просто сказать “спасибо”. Чувство при-
лежит на поверхно-
сти. Просто... хвалите знательности по отношению к другим людям повысит и вашу самооценку и поможет
его за успехи и дости- вам вдохновлять окружающих.
жения”.
3. Оказывайте людям поддержку. Одобрения жаждут все. Поддерживая окружающих
своими суждениями, вы подтверждаете, что их решения правильны, а это повышает их
самооценку.
4. Не скупитесь на похвалы. Комплименты способствуют повышению самооценки. Со-
беседнику можно сказать, что он хорошо выглядит, что у него прекрасное чувство стиля,
выразить восхищение его поступками или достижениями.
“Если вы хотите
быть обаятельным, 5. Будьте внимательны к людям. Без умения внимательно слушать обаяния не бывает.
то должны прояв-
лять исключительное
внимание к своему со- Учимся внимательно слушать
беседнику, особенно ко- Эмоциональный интеллект важнее, чем традиционный, измеряемый IQ-тестами. Внима-
гда слушаете его”. тельно выслушивать ответы на свои вопросы умеют все лидеры. Но обаятельные люди идут
дальше: они слушают с сочувствием. Это означает, что они не только слышат слова собе-
седника, но и прикладывают все возможные усилия, чтобы понять их.
Чтобы научиться лучше слушать, постарайтесь быть вдумчивым и внимательным, задавай-
те вопросы и высказывайтесь в ответ. Хороший слушатель умеет перефразировать слова со-
беседника, не искажая их смысла. Исследования показывают, что женщины умеют слушать
“Реакция окружающих лучше, чем мужчины, и при этом у них задействуется больше мозговых центров. Мужчи-
зависит от вашего по- ны при обработке информации, как правило, воспринимают только сигналы одного типа.
ведения, они воспри-
нимают вас исходя Поэтому, желая стать обаятельными, они должны с особым вниманием работать над своим
из ваших действий, и умением слушать других.
не важно, каковы при
этом ваши внутренние Поскольку у мужчин и женщин разная физиология, общаться с ними тоже нужно по-разно-
намерения”. му. Когда мужчина ищет взаимопонимания с женщиной, ему следует больше слушать, чем
говорить, быть внимательным, проявлять уважение и, если его с ней связывают близкие от-
ношения, он не должен скрывать свои чувства. Женщине, желающей очаровать мужчину,
рекомендуется задавать ему вопросы, отвечая на которые он сможет рассказать о своей ка-
рьере и достижениях. Это поднимет его самооценку, удовлетворит его фундаментальную
потребность в том, чтобы ощущать себя добытчиком и лидером.

Сила обаяния getAbstract © 2013 3 из 5

 Страх сцены
Чтобы развивать в себе качества, дающие ключ к обаянию, усвойте несколько новых при-
емов. Они основаны на двух подходах к актерской игре. Первый подход, американский,
направлен “вовне”: актеры изучают психологию своего героя и свою собственную, чтобы
понять, что им движет. Второй подход, европейский, основан на движении “извне”: актер
изучает поведение своего персонажа. Затем актеры стремятся найти соответствующие чер-
ты у себя самих, что помогает им обнаружить психологическую подоплеку поступков героя.
Многие курсы самопомощи также учат людей анализировать свои чувства, чтобы изменить
затем свое поведение. Если вы научите человека вести себя так, будто он счастлив, это мо-
“Совершенно очевид- жет положительно подействовать на его реальное самочувствие.
но, что искренний смех
и улыбка показывают,
как высоко вы цените Секреты мастерства
чье-либо общество”. Обаятельные люди используют следующие приемы.
• Установите зрительный контакт. Случалось ли вам задумываться о том, как часто
и как долго стоит смотреть собеседнику в глаза? Правильный ответ – на протяжении все-
го разговора. Установив визуальный контакт, не следует смотреть слишком пристально,
чтобы не смутить своего визави. Используйте тактику “перемещения взгляда”: смотри-
те то на один глаз собеседника, то на другой. Смотря телевизор, обратите внимание, что
в любовных сценах актеры часто переводят взгляд с глаз партнера на его губы или на
“Без должного при- глаза другого персонажа.
знания и похвалы мно-
гие из нас не смогли бы • Склоните голову. Когда вы говорите, собака склоняет голову в вашу сторону, словно
действовать эффек- показывая, что готова слушать вас и дальше. Так же поступают и люди. Чуть склонен-
тивно”.
ная набок голова придает обаяния. В такой позе вы будете выглядеть заинтересованно,
показывая тем самым, что внимательно слушаете собеседника.
• Кивайте. Этот жест подтверждает ваш интерес к разговору, демонстрирует ваше согла-
сие с собеседником, вашу увлеченность. Кивнув кому-то, вы показываете, что заметили
его присутствие.
• Слушайте себя. Если у вас резкий, монотонный, неприятный голос, вас никто не захо-
“Обаятельные люди... чет слушать. Поработайте над своим голосом, добавьте в него теплые, глубокие, живые
получают удоволь- ноты. Потренируйтесь перед зеркалом или с помощью диктофона.
ствие, когда им уда-
ется взглянуть на мир • Улыбайтесь. Улыбка и смех показывают собеседнику, что общение с ним доставляет
глазами другого чело- вам удовольствие. Они открывают кратчайший путь к обаянию, поднимая вам настрое-
века”.
ние и передавая его окружающим. Если хотите излучать радость и энтузиазм, которых
на самом деле не испытываете, попробуйте притвориться. Напускное веселье может из-
менить ваше настроение в лучшую сторону. Улыбка и смех помогают расположить к се-
бе собеседника даже при разговоре по телефону.
• Не забывайте поддакивать. Простые междометия вроде “ага” и “ну-ну” дают людям
понять, что вы их внимательно слушаете. Эти сигналы ободряют говорящего, демон-
стрируя ему ваше одобрение. Ту же роль могут выполнять и восклицания: “Да что вы!”,
“Обаятельные люди
поддерживают разго- “Как интересно!” и прочие. Они показывают, что вы следите за ходом беседы и активно
вор, легко и естествен- воспринимаете услышанное. Чтобы продемонстрировать еще большую вовлеченность,
но «передавая мяч от скажите собеседнику, что тоже так думаете. И помните: говорить все это нужно пра-
одного игрока к друго-
му»”. вильным тоном.

Язык тела
Положение вашего тела также показывает, насколько вам интересны слова и действия окру-
жающих. Если хотите быть обаятельным, слушайте собеседника, развернувшись к нему
всем корпусом. Чтобы продемонстрировать интерес, слегка подайтесь ему навстречу. Раз-
говаривая стоя, следите за расстоянием между вами. Если оно не больше полуметра, значит,
вы находитесь в личном пространстве собеседника. Средняя дистанция для деловой бесе-
ды составляет один-два метра. Если человек предпочитает держаться на расстоянии двух

Сила обаяния getAbstract © 2013 4 из 5

 с половиной – трех метров от вас, это свидетельствует о том, что он считает вас чужаком.
Некоторые жесты несут негативную информацию. Не следует сползать со стула или пово-
рачивать к собеседнику одну только голову, развернув торс в другом направлении.
Исследования показали, что люди получают 55% информации из жестов и поз, 38% – из
интонации и лишь 7% – из слов говорящего. Женщины особенно восприимчивы к языку
тела. Помните, что ваши жесты и их значения могут перевешивать содержание вашей речи
или даже делать его полностью недоступным.

Начало разговора
Обаятельные люди говорят вдохновенно и убедительно, прекрасно понимая: чтобы донести
“Не позволяйте жела- до других свою точку зрения, слов недостаточно. Когда первый президент СССР Михаил
нию победить в споре
затмить вашу главную
Горбачев впервые посетил США, его экономические и политические воззрения произве-
цель – быть сердечным ли на всех большое впечатление. При этом журналисты отметили и необычную силу его
и доброжелательным взгляда. Говоря, он внимательно оглядывал помещение, будто освещая его прожекторами и
человеком, которого
любят окружающие”.
отыскивая тех, на кого хотел произвести впечатление. Его взгляд словно передавал некий
эмоциональный сигнал, адресованный каждому лично.
Во время совместных выступлений прерывайте визуальный контакт с аудиторией, бросая
время от времени взгляд на лицо другого выступающего. Чтобы не казалось, будто вы от-
влеклись, перемещайте взгляд с одного лица на другое – на уровне глаз слушателей, а не
поверх их голов.
Если хотите, чтобы присутствующие вас услышали, не говорите слишком быстро. Поспеш-
ную речь труднее понять, и она не оставляет места для дискуссии. Следите за темпом речи.
Попробуйте говорить нарочито медленно. Запишите себя на диктофон и прослушайте, ме-
няя скорость воспроизведения записи. Делайте паузы: они позволяют публике осмыслить
услышанное, а вам – подчеркнуть значимость сказанного. Люди, привыкшие говорить быст-
“Степень вашего оба- ро, чувствуют себя неестественно, пытаясь поддерживать медленный темп речи. Бороться
яния целиком зависит с привычками нелегко, но результат того стоит.
от того, как вы смот-
рите на окружающих, Помимо пауз есть и другие полезные средства: говорите то громче, то тише, меняйте темп
слушаете их и говори-
те с ними”.
и тональность. Если вы находитесь в непосредственной близости к собеседнику, если спо-
рите с ним или хотите в чем-то его убедить, старайтесь приглушить голос.
Учитесь правильно выбирать темы для разговора, избегайте банальностей. Нет ничего хуже,
как обратиться к теме, которая положит конец беседе. Отстаивать свою точку зрения можно
с обаянием, но это умение приходит с опытом. Во время обсуждения очень важно следить за
динамикой чередования реплик. Каждый должен иметь возможность и задавать вопросы, и
отвечать на них. Не допускайте, чтобы кто-то один говорил беспрестанно, не давая другим
вставить слово. О себе говорить любят все, так пускай говорят. Задавайте вопросы, чтобы
лучше узнать собеседников. Начинайте разговор с вопросительных слов “кто”, “что”, “где”,
“когда” и “почему”.
Работайте над своим обаянием. Будьте со всеми любезны и обходительны, проявляйте со-
чувствие и понимание. Не судите других. И всегда держите наготове улыбку: ведь все лю-
бят, чтобы им улыбались.

Об авторах
Брайан Трейси – консультант, бизнес-тренер, коуч и оратор, работал более чем с тысячей
различных компаний. Автор многих бестселлеров, таких как “Точка фокуса”, “Съешьте ля-
гушку!” и “Достижение цели”. Рон Арден – бывший актер и режиссер, в настоящее время
обучает навыкам публичного выступления.

Сила обаяния getAbstract © 2013 5 из 5