Образовательные проекты

Константина Кущёва

Приглашение в программу

ПРОДАЖИ
В МАГАЗИНЕ
Обучение Отработка навыков Коучинг Поддержка

Оглавление:
3 Этот курс для ваших сотрудников?
4 С какими сложностями приходят в этот курс?
Какие результаты приносит успешное
5
обучение?
6 Как построен процесс обучения?
8 Результаты наших клиентов
11 Программа тренинга
16 Предварительные шаги перед стартом проекта
17 Ведущий тренер
18 Стоимость программы и результаты
21 Контакты

Проверьте, что из перечисленного

соответствует вашей компании:

• Вы - производитель или
дистрибьютор одной или
нескольких торговых марок

• Вы активно развиваете продажи

через собственную розничную сеть

• Обслуживание покупателей
осуществляется продавцами-
консультантами

• Существующий и новый персонал

нуждаются в навыках

С какими сложностями
приходят в этот курс?
Какие из описаний близки вашей ситуации?
1. Торговые точки не выполняют планы продаж
2. Снижаются объемы продаж
3. Средний чек снижается либо стагнирует
4. Часть ассортимента продается недостаточно хорошо и "замораживает"
ваши средства
5. Покупатели зачастую предпочитают федеральные торговые сети вашим
магазинам
6. С каждым днем все большее число покупателей переключается на менее
дорогой ассортимент
7. Конкуренция усиливается
8. Обучение сотрудников розницы проводится редко, либо отсутствует
9. Персоналу не хватает навыков и ответственности

Если вы узнаёте в одном или нескольких пунктах свою

ситуацию - этот курс для вашей торговой сети

Какие результаты приносит

успешное прохождение
тренинга?

Продажи Сумма Мероприятия

возрастают среднего чека для роста
на 15% и более уже и количество позиций в уже с 1 месяца будут
через 1-2 месяца после нем растут на запущены
обучения постоянной основе сотрудниками и их
руководителями в
Клиенты начнут вашей торговой сети
получать более
профессиональное
обслуживание и
вернутся за повторными
покупками

Результаты Текучесть
Стандарты торговой сети персонала
Сотрудники качнут
работать в рамках начнут превосходить трансформируется в
разработанных ваши ожидания. неравнодушный и
стандартов и перестанут амбициозный коллектив.
Продавцы начнут
жаловаться на успешно справляться с Квалификация и
сложности и проблемы персональными планами вовлеченность
на регулярной основе сотрудников будет
оценена вашими
покупателями

Как построен процесс

обучения?
Курс стартует уже за 2 недели до аудиторного
тренинга. В дистанционном режиме участники
получат первые материалы и задания.

1. Мы начнем работу за 14 дней до аудиторного тренинга. В дистанционном режиме

участники получат первые материалы и задания - новые инструменты начнут давать
результаты уже до начала тренинга

2. Тренинг - погружение в отработку навыков участниками - я даю вс необходимое,

чтобы уже с 1-го дня сотрудники начали работать иначе

3. Все навыки сотрудников прорабатываются до уровня “умею выполнять очень

хорошо”. Более 70% времени тренинга посвящено отработке навыков

4. Участники получат разбор своих персональных ситуаций и инструменты для

выполнения задач на достойном уровне - разбор дает понимание что и как делать -
конкретно, на уровне последовательности действий

5. Только практическая работа на тренинге - лекции продажи не поднимут, вся теория

будет отработана на практике

6. По завершению курса - посттренинговая работа (план мы составляем с

руководителями группы) - проводится тренером и руководителями - навыки нужно
закреплять, их применение должно войти в привычку - тогда результат будет радовать

7. Наилучшие результаты достигаются при включении в программу “тренингов

тренера” (проводятся непосредственно в рознице) - у руководителей персонала
розницы появляется возможность отработать все элементы в тандеме с тренером

8. Техники и инструменты, отработанные на курсе, будут переработаны в Стандарты

работы. Все материалы будут предоставлены руководителям и продавцам-участникам
обучения

ё

Как построен процесс

обучения?

Диагностика
Оценка компетенций сотрудников, Продолжительность - 1 день
уточнение запроса заказчика и участников

Дистанционная работа с группой

Продолжительность - 14
До 4 микро-модулей, задания для
дней
самостоятельной работы

Тренинг группы
Продолжительность - 2
От 6 до 8 модулей, отработка навыков, дня
изучение инструментов, аудиторный формат

Посттренинговая работа
Закрепление навыков тренинга в практической
работе (дистанционно, еженедельные модули и Продолжительность - от
персональные задания) 30 до 90 дней
Этап подразумевает участие тренера в
разработке стандартов работы персонала

 Некоторые результаты клиентов

Проблема Результат
Стагнация объема Рост объема продаж

на 27%
продаж, изкие
продажи части
ассортимента
ОАО “Холод”

Проблема Результат
Низкие средние продажи Рост продаж более чем
на торговую точку,
халатная и
на 200%
неэффективная работа Прогноз роста Команда
команды, отсутствие до конца года подключила
Компания дистрибуции на
310%
более 350
торговых точек
“KIDS KMW” территории за 1 квартал

Проблема Результат
Снижение объема Значительное улучшение
продаж доли полки, улучшение
Низкая мотивация количественной и
сотрудников качественной дистрибуции,
Отсутствие системы многочисленные успешные
ТД “Царицыно” обучения персонала запуски нового ассортимента

Некоторые результаты клиентов

Проблема Результат
Отсутствие структуры Увеличена маржинальность
продукции более чем
сбыта, обслуживание
только входящих заказов,
узкий и
на 70%
неконкурентоспособный Рост продаж запуск более
ассортимент более чем 60 новых
Производитель
на 400%
ассортиментных
кондитерских изделий в позиций
г. Ставрополь

Проблема Результат
Низкая мотивация на Снижение текучести
обучение персонала
супервайзерами, высокая
на 70%
текучесть персонала качество полевой работы
ТД “ОРИОН” (количественная и
качественная дистрибуция)
значительно выросли

Проблема Результат
Рост объема продаж
Снижение объема
продаж и прибыли
предприятия
на 20%
Доли полки

Мясокомбинат
До 26%
“КАНЕВСКОЙ”

Некоторые результаты клиентов

Проблема Результат
Стагнация продаж на Продажи в первый месяц
выросли уже
высококонкурентном
рынке, медленный запуск
новинок
на 25%
Один из супер- Дистрибьютор
вайзеров был стал лидером на
ООО «Майдан» промоутирован на
должность началь-
юге России по
запуску новинки
ника отдела продаж (энергетик Hell)

Проблема Результат
Низкие результаты части Увеличение объема продаж более чем
торговых команд
Проблемы с подбором,
на 30%
обучением и мотивацией
Компания персонала
Снижение текучести
персонала
“Малаев”

10

 Программа тренинга
М ОД УЛ Ь # 1
Принципы работы
эффективного
продавца
‣ Чем отличаются простые
продавцы от профи
‣ Консультирование покупателя
и продажи. Ключевые отличия
‣ Как сохранять ориентацию на
результат и контроль ситуации
(внутренней и внешней)
‣ Самонастро и самомотивация
продавцов. Откуда черпаем?
Как поддерживаем на должном
уровне?
‣ Конкурентные преимущества
нашей торговой сети. Наши
отличия. В чем мы лучше
других?
‣ Этапы продаж и задачи
сотрудника на каждом из них
й
й
й
й
М ОД УЛЬ #2
Установление контакта
с покупателем
‣ Три типа покупателей:
№ 1 Гуляет (“я просто смотрю”)
№ 2 Сравнивает (“я выбираю”)
№ 3 Готов купить (“я уже знаю,
что мне нужно”)
‣ Алгоритм встречи покупателя
и начала контакта
‣ Эффективные способы
подхода к покупателю:
- Формальны подход
- Личностны подход
- Ассортиментны подход
‣ Первое впечатление и знаки
внимания покупателю (когда
они нужны?)
‣ Невербальные инструменты
установления контакта. Что
чувствуем и что чувствует/
должен почувствовать
покупатель
11

 Программа тренинга
М ОД УЛ Ь # 3
Выявление и
формирование
потребносте
покупателя
‣ Цели и ожидания покупателя от
покупки
‣ Рациональные и эмоциональные
покупки
‣ Вопросы для выявления
потребносте покупателя
‣ Формирование новых
потребносте у покупателя
‣ Активное слушание для усиления
потребносте клиента. Разбираем
успешные техники и
отрабатываем их на практике
‣ Консультационные навыки
продавцов. Ролевая модель
консультанта
‣ Презентация новинок. Как
избежать навязчивости и создать
потребность у покупателя
й
й
й
й
й
й
М ОД УЛЬ #4
Подготовка к
эффективно
презентации
товаров
‣ Язык фактов и язык пользы
для покупателя. Нужно
совмещать?
‣ Технология «Характеристика –
Преимущество». Почему такой
формат понятен покупателю?
‣ Практикум по описанию
характеристик и преимуществ
продукции. Готовим цепочки
по основному ассортименту,
формулируем скрипт
‣ Приемы логическо
аргументации. В каких случаях
инструмент не используется
‣ Приемы эмоционального
убеждения. Кто целевая
аудитория для инструмента?
‣ UP-SELL. Переключаем
потребность клиента на более
дорогой продукт
12

 Программа тренинга

МОД УЛ Ь # 5 МОД УЛ Ь # 6

Практикум по
презентации и Дополнительные
закрепление продажи
навыков
‣ Основы публично презентации ‣ Подбор основных товаров
‣ Разбор ключевых элементов ‣ Подбор дополнительных
‣ Составление персональных товаров. Основные принципы
презентаций и их отработка в CROSS-SELL
группе ‣ Формулируем цепочки для
‣ Виды мотивов совершения CROSS-SELL, переводим в
покупки: скрипты

- Экономия ‣ Отрабатываем скрипты в парах

- Комфорт, Надежность ‣ Вопросы клиенту на выявление

удовлетворенности
- Престиж, Статус
‣ Дополнительные продажи
- Безопасность разным типам клиентов. Как
‣ Адаптируем презентации под безболезненно повлиять на
каждый из мотивов. Готовим средний чек и не отпугнуть
персональные инструменты для покупателя
участников ‣ Ускорение сбыта
определенных наименований
товаров. Создаем акценты. Как
приблизиться к результату уже
в рамках 1 смены
‣ Результативная допродажа.
Что означает для клиента. Что
несет компании

13

й

 Программа тренинга

М ОД УЛ Ь # 7 МОД УЛ Ь # 8

Работа с Повышение качества

сомнениями и работа с
возражениями покупателями

‣ Причины возражени и сомнени ‣ Спонтанные покупки в зоне

покупателе кассового обслуживания
‣ Причины поведения, действий ‣ Позитивное завершение
покупателей контакта с покупателем
‣ Подготовка ответов на типовые ‣ Работа с конфликтными
возражения. Готовим ситуациями
максимально эффективную ‣ Как создавать сторонников и
шпаргалку для ежедневного тех, кто порекомендует вашу
использования сеть своему окружению?
‣ Алгоритмы для обработки
‣ Что делать с эмоциональным
возражени . От 5 до 7 техник. выгоранием. Как справиться?
Отработка на практике в парах Инструменты и техники
‣ Приемы побуждения к покупке.
Взгляд со стороны на типичное
поведение продавца
‣ Приемы обоснования цены.
Разбираем принципы и готовим
обоснования под ассортимент,
которому это требуется чаще
всего

14
й
й

й

й
Программа тренинга

М ОД УЛ Ь # 9

Мерчендайзинг

‣ Зонирование торговой точки

‣ Правило золотого треугольника и
его применение в торговой точке
‣ 4 принципа мерчендайзинга
‣ Принципы выкладки
‣ Определяемся с наилучшими
местами размещения в
оборудовании торговой точки
‣ Места размещения POS-
материалов в торговом зале

15

Предварительные шаги до
старта проекта

Диагностика, запрос и договор

При наличии запроса с вашей стороны мы

согласовываем даты проведения диагностики.
Как правило, одновременно с этим мы детально
прорабатываем ваш запрос и подписываем
договор

Программа тренинга

Далее мы готовим программу тренинга,

которая будет решать ваши запросы в
полной мере и согласовываем программу и
даты проведения с вами

Старт обучения

Обучение ваших сотрудников начнется уже

за 2 недели до тренинга в дистанционном
формате

16
 Ведущий программы

бизнес-тренер

Кущ в Константин
бизнес-тренер и консультант по развитию бизнеса,
с более чем 12 летним практическим опытом. Автор
10 тренинговых программ по продажам и
управлению, консалтинговых и развивающих
проектов для бизнеса, профессиональны
рекрутер

С какими заказчиками работает?

Федеральные и региональные производственные и дистрибьюторские
компании, торговые сети

Результаты

> 1300
обученных участников
> 80%
компани заказывают
тренингов обучение повторно

97% < 10%

положительных уровень текучести
отзывов от участников подобранных
и заказчиков сотрудников
тренингов

17
ё
й

й

Стоимость услуг

2-дневный тренинг 8-ми часовой тренинг

Результативные Полевой тренинг

продажи
Что входит в стоимость? Что входит в стоимость?

‣ Аудиторный тренинг ‣ Проводится в полевом формате

продолжительностью 16 часов тренером совместно с
‣ Диагностика сотрудников сотрудником

‣ Работа с группой до тренинга ‣ Работа ведется в экипаже

(4 модуля, домашние задания, “Сотрудник отдела продаж -
сбор потребностей, Тренер” (возможно
выполняется удаленно) поочередное участие 2
сотрудников)
‣ Адаптация программы под
запрос организации ‣ Комплексная проработка
каждого из этапов в реальной
‣ Материалы для участников рабочей обстановке
‣ Методические материалы для ‣ Предоставление обратной связи
отработки ключевых навыков сотруднику
курса (для руководителей
участников) и необходимые для ‣ Помощь в проведении
этого раздаточные материалы переговоров

‣ Посттренинговое ‣ Предоставление сотруднику

сопровождение на этапе перечня ключевых действий
отработки навыков для обеспечения роста
(выполняется удаленно) ‣ Подготовка детального плана
развития компетенций
сотруднику и его руководителю
(детализация формата и этапы
- на страницах 6 и 7) ‣ Отличный результат уже в
рамках одного рабочего дня

Стоимость Стоимость

159 000 р. 69 000 р.

18

Стоимость услуг

Вебинар

Вебинар для участников

тренинга

Продолжительность 2 часа

‣ Проводится через 2-3 недели

после основного курса
‣ 2 домашних задания для
участников с их проверкой
‣ Предоставление персональной
обратной связи
‣ Запись вебинара

Стоимость

39 000 р.
19

Какие результаты приносит

успешное прохождение
тренинга?

Продажи Сумма Мероприятия

возрастают среднего чека для роста
на 15% и более уже и количество позиций в уже с 1 месяца будут
через 1-2 месяца после нем растут на запущены
обучения постоянной основе сотрудниками и их
руководителями в
Клиенты начнут вашей торговой сети
получать более
профессиональное
обслуживание и
вернутся за покупками
повторно

Результаты Текучесть
Сотрудники торговой сети персонала
начнут работать в
рамках разработанных начнут превосходить трансформируется в
стандартов и перестанут ваши ожидания. неравнодушный и
жаловаться на амбициозный коллектив.
Сотрудники начнут
сложности и проблемы успешно справляться с Квалификация и
персональными планами вовлеченность
на регулярной основе сотрудников будет
оценена вашими
покупателями

20

Контакты
Как связаться?

Для согласования диагностики вашей торговой сети

обращайтесь к Константину

+7 928 355 2996

kosstya@gmail.com

21