DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA PARA LA

IMPLEMENTACION DEL PLAN DE RECONVERSION EN EL MUNICIPIO DE

SINCELEJO

DIAGNOSIS OF RAW MILK MARKETING FOR THE IMPLEMENTATION OF THE PLAN

OF CONVERSION IN THE MUNICIPALITY OF SINCELEJO

OLIVERO, RAFAEL 1* M.Sc., AGUAS, YELITZA 2* M.Sc., CURY, KATIA 3* Ing.

Agroindustrial

1, 3 Universidad de Sucre, Facultad de Ingeniería. Grupo de Investigación

Procesos Agroindustriales y Desarrollo Sostenible - Pades.
2 Universidad de Sucre, Programa de Ingeniería Agroindustrial. Grupo de
*Correspondencia: aguasyelitza@hotmail.com

Resumen (Máximo 250 palabras):

La comercialización de leche cruda es una práctica desarrollada masivamente en

Colombia, sin considerar que el manejo inadecuado de este preciado alimento promueve

el desarrollo de un sinnúmero de enfermedades, que lo han llevado a ser objeto de

muchas campañas de los organismos de salud pública. En Colombia, la legislación

establece en el decreto 616 de 2006, y con la entrada en vigencia del decreto 2838 del 24

de agosto de 2006 ambos del ministerio de la protección social, que no se podrá

comercializar leche cruda o leche cruda enfriada para consumo humano directo lo cual,

prohíbe la manera como se ha venido distribuyendo y comercializando la leche en varias

regiones de Colombia.

En Sincelejo capital del departamento de Sucre, existe un gran número de personas que

derivan su sustento de la comercialización de leche cruda, la cual es transportada en

condiciones muy precarias de salubridad, poniendo en riesgo a un gran número de

personas que podrían adquirir enfermedades transmitidas por los alimentos (ETA´s). Para

controlar esta práctica el ministerio de la protección social, establece la obligación de

elaborar Planes de Reconversión, consistentes en “el plan elaborado por los interesados

en la comercialización de leche cruda o leche cruda enfriada para consumo humano

directo, con el propósito de sustituir esta actividad económica, tal que conlleve el

cumplimiento de los requisitos establecidos en el decreto 616 de 2006 y las normas que

complementen, modifiquen, adicionen o sustituyan”.

Palabras clave: Leche cruda, Comercialización, Planes de reconversión.

Key words:: Raw milk, marketing, conversion plans.

1
Introducción

Como parte de la estrategia del Ministerio de Agricultura de prohibir definitivamente la

comercialización de leche cruda en todo el país, se presentaron los planes de
reconversión, que son alternativas que se les presentan a los cruderos (personas que
comercializan leche cruda) ya que esta actividad se sigue realizando sin cumplir con los
estándares de calidad necesarios. Estos planes tienen como fin volver más competitivo
este sector productivo con base en un producto de calidad, protegiendo la salud del
usuario final. Es importante dar a conocer a los interesados en la comercialización de
leche cruda y leche cruda enfriada para consumo humano directo que el propósito de
estos planes es lograr el cumplimiento de los requisitos establecidos en el Decreto 616 de
2006.

En el Municipio de Sincelejo, como en gran parte del país, existe un gran número de
personas que derivan su sustento de la comercialización de leche, llegando a satisfacer la
demanda de poblaciones que la emplean para consumo directo como leche líquida o para
la elaboración de derivados lácteos. Para regular este proceso se estableció el decreto
3411 de 2008 del ministerio de la protección social, el cual modifica el decreto 2838 de
2006, modificado parcialmente por el decreto 2964 de 2008 del ministerio de la
protección social, y establece la obligación de elaborar Planes de Reconversión,
consistentes en “el plan elaborado por los interesados en la comercialización de leche
cruda o leche cruda enfriada para consumo humano directo, con el propósito de sustituir
esta actividad económica, tal que conlleve el cumplimiento de los requisitos establecidos
en el decreto 616 de 2006 y las normas que complementen, modifiquen, adicionen o
sustituyan”. El decreto 3411 de 2008, de igual modo establece que es obligación de las
entidades territoriales evaluar y aprobar los Planes de Reconversión; con apoyo de las
secretarías respectivas; de igual modo define unos plazos perentorios para su
presentación y coloca en cabeza de INVIMA la responsabilidad de autorizar la
comercialización, previa solicitud de los alcaldes municipales, siempre que cuenten con
un concepto favorable emitido por ICA, según lo establecido en el parágrafo del Artículo

Metodología Usada en los Planes de Reconversión

1. Diagnóstico de la situación.

Para determinar las condiciones de comercialización de la leche cruda se realizó un

diagnóstico de la situación actual de los cruderos, con el fin de identificar los puntos de
comercialización, proveniencia de la leche, cantidad vendida, precios por litro, estrato
socio económico de vendedores y compradores de leche cruda entre otros. La
metodología usada, fueron encuestas las cuales determino que los vendedores de leche
cruda del municipio de Sincelejo son una población de escasos recursos económicos y
que su sustento diario se deriva de esta actividad. En esta investigación se evaluó
técnica y socioeconómicamente las alternativas de reconversión de leche cruda, para

2
seleccionar una que permita dar cumplimiento de la legislación en materia de
comercialización, al igual que los requisitos de calidad e inocuidad según el INVIMA y la
legislación establecida en los decretos: 616 de 2006, 2838 de 2006, 3411 de 2008, 2964
de 2008, del Ministerio de la protección Social, 3075 de 2007, 2437 de 1983, 476 de 1998
del Ministerio de Salud, el ICA, el cumplimiento de estos decretos deben ser compatibles
con garantizar la sostenibilidad y mantenimiento de esta alternativa de trabajo. A
continuación presentamos los pasos iniciales para empezar con los planes de
reconversión.

a) Convocatoria, divulgación de la problemática y sensibilización de los actores.

b) Recolección de la información de las características de comercialización mediante

el diseño y aplicación de encuestas a comercializadores.

c) Análisis de la información y formulación del diagnóstico.

d) Socialización del diagnóstico.

CONVOCATORIA, DIVULGACION DE LA PROBLEMÁTICA Y SENSIBILIZACION DE

LOS ACTORES.

Se realizó la convocatoria de los actores involucrados a través de comunicados de

prensa, radio, y oficios a las entidades y funcionarios competentes, como el ICA,

Gobernación de Sucre, Secretarias de Agricultura y salud, asociaciones y a la opinión

pública con interés en la problemática, tal es el caso de Cooperativa de Vendedores de

leche Cruda de Sucre (COMVELESUC) y aquellos comercializadores de leche que

desearan ser parte de esta.

RECOLECCION DE LA INFORMACION DE LAS CARACTERISTICAS DE

COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA.

Se realizó una encuesta con la información primaria basada en las características de la

comercialización de leche cruda en el Municipio de Sincelejo, con la aplicación de la

encuesta a la población objetivo (comercializadores de leche cruda), simultánea se realizó

un seguimiento a una muestra de la población objeto para obtener un registro fotográfico

de todo el itinerario, desde su inicio hasta su final, con lo cual se evidenció: inicio de

compra, la forma de comercialización, recipientes utilizados, transporte, entre otros

aspectos.

3
RESULTADOS OBTENIDOS DE LA ENCUESTA A COMERCIALIZADORE

Una vez realizada la encuesta a comercializadores de leche cruda de la jurisdicción del

Municipio de Sincelejo, basada en la información exigida por el INVIMA, se procedió al

establecimiento de un registro de los comercializadores de leche cruda para consumo

humano en el ámbito del Municipio de Sincelejo, detallando la localización, la forma de

participación, el área de influencia, volúmenes y frecuencia de comercialización, entre

otros parámetros de interés; formando una base de datos propia (información primaria).

La base de datos obtenida condujo al procesamiento de la misma en un software de

datos, como herramienta de apoyo para el estudio y análisis, a través de gráficos

arrojados por este mismo con los cuales se dio la siguiente interpretación:

ANALISIS DE LA INFORMACION.

PROCESO DE COMPRA Se pudo evidenciar el predominio de compra directa en los

hatos productores de leche con un 72.6%, con la consiguiente existencia de un 20.5% de

los comercializadores que compra a intermediarios y un pequeño grupo de estos cuya

producción es propia es decir obtenida de sus propias fincas (Figura 1). En el siguiente

registro fotográfico de seguimiento del itinerario de los cruderos se evidencia el inicio de la

compra de la leche en algunos corregimientos para su posterior distribución en los barrios

de Sincelejo.

Figura 2, Compra y venta de le che cruda

Compra de leche cruda venta de leche cruda un burro

4
Compra de leche cruda Venta de leche cruda en moto

Fuente: Registro de autor.

VOLUMEN DE COMPRA

En cuanto al volumen comprado por los comercializadores, este es variable, este va

desde 20 a 400 litros/día por comercializador (Figura 3), apreciándose un mayor

porcentaje del 30.7% manejado entre 60 y 80 litros/día.

CANTIDAD VENTA

La cantidad de leche vendida por los comercializadores encuestados no necesariamente

concuerda con la cantidad vendida por los mismos, puesto que algunos de ellos producen

derivados como el queso costeño, suero costeño y dejan un volumen para el consumo de

sus familias; sin embargo, se mantiene el promedio de venta en 80 a 100 litros por

persona (Figura 3), y de igual modo se encontró que algunos comercializadores manejan

volúmenes grandes (300 a 400 litros). Al realizar una estimación del volumen total

manejado por los comercializadores, se encontró que estos comercializan un total de

10.330 litros de leche por día; volumen que se tomara como referencia para el estudio

técnico de las alternativas de reconversión.

PRECIO VENTA

El precio de venta de la leche cruda oscila entre los 700 a 1500 pesos, con un predominio

de precio de $1200 por litro, representado por un 61.4% entre los porcentajes de los

precios. (Ver figura 4).

El precio normal de venta promedio es: 1118 pesos

5
PRECIO DE COMPRA VS PRECIO VENTA

La relación existente entre el precio de compra y el precio de venta, demuestra una

desigualdad en el manejo de los precios y del margen de utilidades por comercializador,

de modo que si se observa la figura 5, se puede notar como algunos comercializadores

compran a un bajo precio y no se exceden a la hora de comercializar, llegando a obtener

alrededor de $200, mientras otros llegan a obtener de $300 a $400 pesos por litro.

Figura 5. Comparación de los precios Compra y precios de venta de la leche cruda

8
0

5
9
eros
Crud3
de 9
ero
Num 1
8

-
3
550-750 600-800 3.00 700-900 750-1100 800-1200 850-1300 900-1400 1000-1500
Precio de Compra y precio de venta de la leche
cruda
P P
PV PC
V C

Fuente: Datos de autor.

2.4.3. RECIPIENTES EMPLEADOS

Respecto a los recipientes utilizados para la compra y comercialización de la leche cruda,

se encontró que un 51.7% de los encuestados emplea recipientes plásticos y cabe anotar

que estos son reciclados ya que en ellos se almacenaban otros productos antes de ser

empleados por los comercializadores, y que está establecido en el parágrafo segundo Art

8 del decreto 2838, que no se permite el empleo de estos recipientes para el

almacenamiento de alimentos para consumo humano; el porcentaje restante, posee

cantinas.

6
Recipientes de almacenamiento utilizados por los cruderos

Fuente: registro de autor.

2.4.4. TRANSPORTE

El transporte empleado para la venta de la leche en su mayoría es motocicletas (47.4%),

sin embargo, un porcentaje no despreciable emplea tracción animal, carretillas, bicicletas,

carros e incluso un pequeño porcentaje usa caballos o comercializa a píe; cabe anotar

que el transporte animal no es recomendable desde el punto de vista higiénico sanitario.

LUGARES DE COMPRA

Se demostró que no se puede hablar de un lugar de compra de leche definido, puesto que

los comercializadores no solo acopian leche del Municipio de Sincelejo y corregimientos y

veredas aledañas, sino que además, se trasladan a municipios aledaños, pero en todos

los casos la comercialización se realiza en el interior del municipio. Se puede resaltar

como lugares mas frecuentes de compra a: Sampués, Buenos Aires, La Arena, La

Palmira, Brehemen, Laguna Flor, San Miguel, y Segovia.

Existe un factor que se está incumpliendo respecto a la exigencia del INVIMA en cuanto a

los requisitos para presentación del plan, y es que los hatos de donde proviene la leche

7
no se encuentran registrados ante el ICA, y cabe resaltar que en el municipio de Sincelejo

ningún hato cumple con este requisito, de lo cual se anexa certificación. Esta establecido

en el decreto 2838 de 2006; ARTÍCULO 10°. PROCEDENCIA DE LA LECHE. La leche

cruda y leche cruda enfriada que se comercialice para consumo humano directo, deberá

proceder de ganaderías inscritas en programas de saneamiento establecidas por el

Instituto Colombiano Agropecuario - ICA, las cuales han cumplido con procesos de

vigilancia epidemiológica de brucelosis y tuberculosis bovina. Estos procesos serán

reglamentados por el ICA a través de resolución.

DIAGNOSTICO CONDICIONES DE COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA.

PERFIL DE LOS BENEFICIARIOS.

La población objetivo está constituida por 112 hombres y 3 mujeres que en su mayoría

son adultos, algunos productores y otros compradores de leche cruda, que derivan su

sustento de ejercer la actividad de venta al detal de la leche por litro. Algunos poseen 1 o

2 vacas criollas, con pasto kikuyo, Kingrass, colosuana y angleton, con un solo ordeño (en

la mañana) el promedio por vaca es de 3 litros.El número de expendedores de leche

cruda es: 115. El grado de escolaridad de los usuarios es educación primaria, algunos con

secundaria. De Sisben 0, 1 y 2. El 70 % de ellos poseen carnets del régimen subsidiado

de salud y el 30 % restante no tienen seguridad social, Todos tienen sus necesidades

básicas insatisfechas en un 70%. No cuentan con Carnets que los acredite como

manipuladores de alimentos, no tienen la indumentaria requerida (Bata, gorro o cofia y

tapabocas), el transporte de la leche lo hacen en recipientes inadecuados, difíciles de

limpiar y desinfectar, por lo general lo hacen en material plástico. A raíz de la importancia

que tiene el estar organizado se constituyeron legalmente como cooperativa; su número

de Registro en Cámara de Comercio es 900.267.363 -1. Cuyo nombre: Cooperativa

Multiactiva de Vendedores de Leche de Sucre “COOMVELESUC”. Constituida legalmente

mediante acta de fecha 1 de agosto de 2008, inscrita en cámara de comercio el 11 de

febrero de 2009 bajo el número 00008085 del libro I de las personas jurídicas sin ánimo

de lucro.

8
ANALISIS DOFA DEL SECTOR LACTEO DEL MUNCIPIO DE SINCELEJO

• Oportunidades:

Hay una oportunidad en el mercado de una demanda a nivel de calidad y

cumplimiento, debido a que los clientes existen y el mercado se puede decir que

estará garantizado.

Existe un nicho de mercado dinámico, gracias a la tendencia de consumo de

productos sanos y novedosos, lo cual presenta una oportunidad de inserción para

el sector lácteo.

Mejorar el producto dándole mayor valor agregado, de acuerdo a los estándares

de calidad exigidos por la normativa.

Inserción en la política de fortalecimiento a las mypimes como cooperativa ya

organizada.

Interés en Inversión de equipos y Tecnologías, con apoyo de los entes territoriales.

Mejoramiento de los ingresos de los beneficiarios objeto de este estudio.

• Amenazas:

Dificultad de acceso al crédito

La existencia de empresas consolidadas en el mercado y posicionadas por su

marca reconocida. (Competencia de grandes grupos empresariales).

La desconexión histórica de los Mercados externos.

• Fortalezas:

La producción de leche se ha convertido en una alternativa de reconversión de

otras actividades agropecuarias en crisis en el Departamento (Algodón, tabaco,

maíz, entre otros). Absorbiendo áreas que posibilitan la ocupación lícita de

trabajadores rurales en esta actividad.

La calidad en cuanto a sólidos, precios accesibles al consumidor y cumplimiento.

9
 Apoyo decidido de la Cadena Cárnica - láctea del Departamento de Sucre.

• Debilidades:

- La principal debilidad del sector son los altos costos de producción y la distancia

frente a los mercados de destino.

- Respecto a las desventajas del entorno nacional, se encuentran factores como la

incertidumbre regulatoria, el costo y la calidad de las materias primas nacionales, y

el acceso, calidad y costo de transporte.

Técnicas deficientes de manejo para distribución y comercialización de la leche.

Escasa capacidad de Inversión en Investigación y Desarrollo Tecnológico

Falta de capacitación en atención al cliente y merchandising.

10
 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO

El sector requiere un profundo proceso de reconversión tecnológica para cumplir los

estándares exigidos internacionalmente. El desafío para la cadena consiste entonces en

incrementar la capacidad de producción, fortalecer el tema de asociatividad, lograr una

reconversión tecnológica para cumplir los estándares internacionales y fortalecer las

áreas de logística, distribución y comercialización. Además conquistar nuevos mercados

para mantener la estabilidad del negocio.

SOCIALIZACION DEL DIAGNOSTICO.

Una vez formulado el diagnóstico de las condiciones de comercialización de leche cruda

del municipio de Sincelejo para implementar el plan de reconversión, y terminado el

estudio de alternativas de reconversión propuestos por el INVIMA, se hizo la citación a los

actores involucrados y al personal interesado para su socialización. El INVIMA en busca

de dar solución a la problemática de comercialización de leche cruda colocó a disposición

las alternativas de reconversión para su implementación en los municipios y poblaciones

involucradas, las cuales son:

Centros de acopio:

Son establecimientos destinados a la recolección de la leche procedente de los hatos, con

el fin de someterla a proceso de enfriamiento y posterior transporte a las plantas para

procesamiento de leche o derivados lácteos.

Plantas Higienizadoras:

Son los establecimientos industriales destinados al enfriamiento, higienización y envasado

de la leche con destino al consumo humano.

Plantas de Derivados Lácteos:

11
Son los establecimientos en los cuales se procesan diferentes productos elaborados a

base de leche, mediante procesos tecnológicos específicos para cada uno de ellos.

Comercialización de leche a fábricas de alimentos:

Es la actividad de comercializar la leche directamente con una fábrica de alimentos o una

planta procesadora de leche

Expuesto el diagnóstico se prosiguió con las alternativas de reconversión.

En la socialización de la alternativa centros de acopio, se dieron a conocer los pros y los

contras en su implementación,

Seguidamente la alternativa de la Higienización, donde similarmente se evaluó y se dio a

conocer los aspectos que involucra su implementación de esta, haciendo los

señalamientos pertinentes que la envuelven. Las alternativas de la planta de Derivados

lácteos, y la de Comercialización de la leche a plantas de alimentos, donde también se

desarrolló la evaluación de ellas y los aspectos que involucran cada una, dieron por

culminada la sustentación de las alternativas de reconversión desarrolladas en la

consultoría y dan paso a la siguiente fase de la convocatoria. Una vez socializadas las

alternativas de reconversión y el diagnóstico en sí, se dio la participación para la

escogencia de la alternativa viable para la Cooperativa Multiactiva de vendedores de

leche de Sucre (COMVELESUC) y la población involucrada y así dar cumplimiento al

objetivo de evaluar técnica y socioeconómicamente las alternativas de reconversión de

leche cruda y seleccionar una que permita el cumplimiento de la legislación en materia de

comercialización, al igual que los requisitos de calidad e inocuidad y de igual modo

garantice la sostenibilidad y mantenimiento de esta alternativa de trabajo.

Luego del análisis de las características técnicas y económicas de las mismas, escogieron

la alternativa HIGIENIZACION en común acuerdo con la participación y apoyo de

asesores, ya que esta permite a los comercializadores seguir con su proceso de venta en

los barrios del municipio de Sincelejo con las mejores condiciones de higiene e inocuidad

y a la vez obtener sus ingresos con la leche procedente de su propia planta de

12
higienización y la cual garantizará la salubridad de la población consumidora de este

alimento.

CONCLUSIONES

Las condiciones de comercialización por parte de la población objeto (comercializadores

de leche cruda) en el municipio de Sincelejo no cumplen con el Reglamento Técnico

sobre los requisitos que debe cumplir la leche para el consumo humano al obtenerla y

distribuirla en el territorio del municipio de Sincelejo.

La actual situación de la mayoría de los hatos productores de la jurisdicción del municipio

de Sincelejo, tampoco no cumplen con el decreto 616 de 2006, y el de no tener el registro

ICA que los pueda autorizar.

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 RECOMENDACIONES

• Que los organismos gubernamentales y departamentales creen alternativas de

control para los comercializadores de leche cruda que no atendieron el llamado a

registrarse y participar del diseño y ejecución del plan de reconversión.

• Realizar un estudio de alternativas para la financiación de vehículos o sistemas

para la distribución de la leche pasteurizada con el mantenimiento de la cadena de

frio, los cuales son sugeridos en el estudio

• Una de las exigencias del INVIMA es que los proveedores de leche a los

comercializadores (hatos donde compran la leche) estén inscritos ante el ICA, de

modo que dentro del formato único de presentación y aprobación de planes de

reconversión para comercializadores de leche cruda y leche cruda enfriada para

consumo humano directo, se debe suministrar el nombre del predio, propietario,

identificación, cantidad de leche acopiada y numero de inscripción del predio ante

el ICA; y al tratar de recaudar esta información se evidencio que ningún hato de

Sincelejo cuenta con dicha inscripción, por lo que se solicito al ICA una constancia

y se recomienda a la Alcaldía, adelantar las gestiones pertinentes para atender a

esta necesidad.

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 BIBLIOGRAFIA

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Normativos de la Ley 09 de 1979 y 170 de 1994. Decreto 3411 de 2008; 11 de
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