LAS VENTAS DIRECTAS EN EL SIGLO XXI

Los últimos años se han caracterizado por una marcada evolución en la historia
del comercio y la forma de hacer negocios. Los canales de comercialización
evolucionan y se multiplican; cada vez hay más sistemas de distribución y los
productos se distinguen, muchas veces, por su forma de llegar al cliente.

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS DIRECTAS Y EL CONTEXTO DE NEGOCIOS EN EL SIGLO

XXI

III. EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

a) Función del departamento de ventas
b) Su importancia dentro de la empresa

IV. NUESTRO PRODUCTO

a) Definición del producto
b) Usos del producto
c) Conocimiento de mi producto
d) Análisis SWOT (ejercicio)
e) Diseño del producto y su importancia
f) Presentación del producto
g) Envase
h) Empaque
i) Etiquetado
j) Embalaje

V. FIJACIÓN DEL PRECIO

a) Costos
b) Ejercicio práctico
c) Fijación del precio, Costing vs. Pricing
d) Facilidades de pago, sus ventajas

VI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

a) Canales de distribución
b) ¿Quién es mi cliente inmediato?
c) Bienes intermedios
d) Cadena de distribución
e) Vendiendo a un intermediario
f) Vendiendo al cliente final
g) ¿Quién realiza la compra? - ¿Quién usa el producto?
h) Relación Producto - precio - canal de distribución
i) Caso práctico

VII. PROMOCIÓN
a) La promoción en la venta directa
b) Diferentes métodos de promoción
c) Catálogos y folletos
d) La venta directa como promoción
e) Internet como medio de exposición y venta
f) Publicidad masiva
 VIII. LA IMAGEN Y EL DISEÑO
a) Imagen de la empresa
b) Posición en el mercado
c) Imagen del área de ventas
d) Nichos de mercado
e) Todos podemos diseñar (ejercicio práctico)

IX. MERCADO META

a) Análisis previo de mercados
b) Fuentes de información
c) Investigación y características de mercado
d) Análisis SWOT del producto en relación al mercado meta (ejercicio)
e) Competencia
f) Tipos de competidores
g) Productos sustitutos

X. AUTOCONOCIMIENTO
a) ¿Quién soy?
b) ¿Qué quiero lograr?
c) Sueños y metas (ejercicio)
d) Análisis SWOT personal
e) El pasado y su influencia en la persona
f) Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
g) Diseñando el futuro (ejercicio)

XI. IMAGEN PERSONAL

a) Definición de imagen personal
b) Percepción
c) Estilos
d) Apariencia
e) Presentación
f) Forma de vestir y arreglo personal

XII. LA IMAGEN DEL CLIENTE

a) Venciendo la primera impresión
b) Saber escuchar
c) Tipos de clientes (ejercicio)

XIII. EL VENDEDOR PROFESIONAL

a) La decisión de vender
b) Perdiendo el miedo a vender
c) Venciendo el temor al rechazo
d) Visualización previa a la venta

XIV. VENTAS DIRECTAS

a) ¿Qué es vender?
b) ¿Por qué vender?
c) La vocación de vender
d) Las ventas como profesión
e) Ventajas y desventajas de ventas directas
f) Tocando puertas
g) ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
h) Diferencia entre persuadir y convencer
XV. NEGOCIACIÓN
a) Negociación
b) Etapa inicial
c) Apertura
d) Etapa de propuesta y contrapropuesta
e) Etapa de acuerdos
f) Etapa de seguimiento
g) La importancia de la conversación durante la venta
h) Necesidades del cliente
i) Caso práctico

XVI. DESPUÉS DE LA VENTA

a) Relación con el cliente después de la venta
b) Nuevos pedidos
c) Nuevos productos
d) Marketing de boca a boca
e) La recomendación del cliente, elemento clave de la venta de persona a
persona

XVII. LA FUNCIÓN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS

a) Apoyo a vendedores
b) Misión común
c) Comunicación vendedor-empresa
d) Logrando congruencia entre departamentos

XVIII. MULTINIVEL: MÁS QUE SOLAMENTE VENDER

a) Multinivel: vendiendo la oportunidad del negocio
b) Reclutamiento, ¿Cómo detectar un prospecto?
c) Acercamiento
d) Abriendo la conversación
e) Los beneficios del negocio
f) Profundizar, Reclutar no es suficiente
g) Creciendo en el Multinivel
h) La profundización y el éxito en el Multinivel
i) El Multinivel, un seguro para la vejez

XIX. CONCLUSIONES

Duración: 16 horas
Impartido por: M.D.I. María del Carmen Cabrera Cisneros