ИНСТРУКЦИЯ. КАК РАССЧИТАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ СКИДКУ.

Позиция в отношении скидок в большинстве компаний идет наперекор рациональному

представлению о том, что любое действие должно положительно влиять на прибыль.

Конечно, исключая, например, такие периоды, когда мы привлекаем большое количество

клиентов, жертвуя какое-то время прибылью. Обычно это происходит, если мы
завоёвываем новый рынок. Но, если не брать в расчет такие цели, иногда мы делаем скидки
на товар, например, исходя из того, что он хорошо продается, а сделав скидку он будет
продаваться еще лучше! И принесет денег больше.

Прежде чем принимать решение о скидке, необходимо посмотреть на главный показатель,

а именно, что же произойдет с маржинальным доходом (разница между тем, за сколько
продали и за сколько купили), а не с выручкой компании. В итоге мы смотрим не на то, что
произойдет с выручкой (всеми поступившими деньгами), а на маржу. Так как большая часть
выручки в торговых компаниях — это деньги поставщика. И акция, направленная только на
рост выручки, может быть не выгодна для компании и привести к потерям. А ваша акция,
может помочь очень хорошо заработать поставщику и остаться с убытками вашей
компании!

ПРОСТОЙ ПРИМЕР:

Продавалось в месяц товара №1 в количестве 50 штук.

Цена продажи = 10 р.

Цена закупа = 6 р.

Предлагается сделать скидку 20% и прогнозируется рост продаж на 50%!

Все согласны. Но …. Давайте считать и я не буду утруждать вас формулами.

Когда мы продавали без скидки, оборот = 500 р. (50*10 р.),

а маржинальный доход (наши деньги) = 200 (50*4 р.).

После акции наш оборот = 600 р.!!!

(Мы продали в количестве на 50% больше, то есть не 50 шт., а 75 шт., но со скидкой 20%).

Все теперь ждут премий!!! Так как оборот вырос с 500 рублей до 600 рублей. Но премии мы
не даем с оборота. Мы обрадовали поставщика, заплатили ему по 6 рублей за 75 шт. товара,
то есть 450 р. и наша маржа составила 150 р.!!!

1
В итоге мы получили для компании на 50 р. меньше! Зато все уработались и в ожидании
поощрения! Без навара, но при деле! Эта акция повлекла за собой не только трудозатраты,
но и дополнительные вложение в виде потери маржи, в размере 50 рублей, а еще деньги,
потраченные на рекламу данной акции!

А как в итоге разрабатывать скидки и на что опираться? Как найти тот самый порог? Когда
скидку сделать выгодно, а когда мы уходим в минус.

ПРИМЕР:

Доход = 1 500 р.

Стоимость данного товара у поставщика = 1 000 р.

То есть, наша маржа = 500 р.

Если посмотреть на привычные нам понятия в торговле, наценка = 50%.

1000 + 50% = 1 500 р.

Давайте предположим, что наш отдел маркетинга, предлагает продавать данный товар со
скидкой 15% или же клиент просит скидку 15%. В таком случае, чтобы решить, давать или
не давать скидку, мы должны понимать, а на какую сумму необходимо будет поднять
доход, чтобы не уйти в минус. Насколько больше нам необходимо будет продать данного
товара?

Мы же даем скидку 15% не на сумму наценки, то есть не на 500 р., а на всю сумму товара,
то есть на 1 500 р.!

1 500 – 15% = 1 275 р.

Чтобы точнее понять размер необходимого роста продаж, мы должны узнать не процент
наценки, а процент маржи (рентабельность). А точнее, сколько наша маржа, в размере
500 р., составляет от нашей выручки, в размере 1500 р.! Сделать это легко.

Мы сумму маржи (500 р.), делим на сумму выручки (1500 р.) и умножаем на 100.

% МАРЖИ = 500 /1 500 * 100

% МАРЖИ = 33%

2
В случае наценки:

Мы сумму маржи (500 р.) делим не на выручку, а на сумму закупа – 1 000 р.

То есть:

НАЦЕНКА = 500 / 1 000 * 100

НАЦЕНКА = 50%

Мы высчитали процент маржи, чтобы точно понимать, сколько наших денег в выручке!

Далее мы смотрим, а какова сама сумма скидки, которую у нас запрашивают! Ее

вычислить очень просто.

Берем выручку и умножаем на процент запрашиваемой скидки.

То есть:

СУММА СКИДКИ = 1 500 * 15%

СУММА СКИДКИ = 225 р.

Прежде чем давать такую скидку, я смотрю, а сколько данная скидка в процентах
составит с маржи, то есть только с моих денег, а не с денег поставщика.

Для этого я сумму скидки, делю на маржу и умножаю на 100.

% СКИДКИ С МАРЖИ = 225 / 500* 100

% СКИДКИ С МАРЖИ = 45%

То есть невинная скидка в 15% с выручки, уже превратилась в потерю 45% с нашей
маржи!

И последние шаги этого ребуса. Понять на сколько мы должны подрасти, чтобы

позволить иметь такую скидку!

Я беру процент скидки с нашей маржи, то есть 45 и делю на разницу (100 – 45), то есть
всегда от 100 отнимаю тот же процент скидки от маржи.

МИНИМАЛЬНЫЙ ПРОЦЕНТ РОСТА = 45 / (100 – 45)

МИНИМАЛЬНЫЙ ПРОЦЕНТ РОСТА = 81,8%

То есть, чтобы дать скидку всего 15 %, мы должны вырасти на 81,8% только для того,
чтобы не уйти в минус. При таком росте наша маржа составит те же 500 р.

3
Если ваш клиент или отдел маркетинга, обеспечит вам такой рост и больше, то
соглашайтесь! Это в том числе и привлечение внимания клиента. Иногда можно позволить
акцию, при которой маржа не растет, но и не падает, но при этом, мы привлекаем внимание
клиента.

И еще, не забывайте про трудозатраты и сопутствующие расходы к данной акции. Они не

должны быть большими!

ДРУГОЙ ВАРИАНТ:

Клиент того же товара, брал товара на 1000 р. и пообещал брать на 1500 р., при этом
просит скидку. Ну а мы не знаем, какую скидку клиенту можно дать, чтобы компания была
в выигрыше.

Прирост выручки = 50%.

В таком случае мы процент прироста 50, делим на сумму: (100 + сумма прироста) и
умножаем на наш процент маржи из предыдущего примера.

То есть (50 / (100+50)) * 33,3% = 11,09 %

Исходя из этого, максимальная скидка, которую мы можем дать, это 11%.

При этом мы просто не теряем маржу. А также, мы никак не подрастем, а подрастет наш
поставщик. Так что, давать больше 5%, я бы не рекомендовала. Единственное, если это
никак не грозит потерей клиента.

ИТАК, ОШИБКА №1.

При принятии решении о скидках, нужно прогнозировать рост маржинального

дохода, а не рост оборота!