Вы находитесь на странице: 1из 52

Т. ШАКОВ Н.

ФЕДОТКИН

2020
2

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Оглавление

Об авторах�������������������������������������������������������������������������������������������� 4

Введение���������������������������������������������������������������������������������������������� 12

Немного теории���������������������������������������������������������������������������������� 16
Глава 1. Запуск продаж в Интернете:
порядок действий от Imsider �������������������������������������������������� 16
Глава 2. Что такое ниша?���������������������������������������������������������� 17
Глава 3. Аватар клиента ����������������������������������������������������������� 19
Смежные рынки �����������������������������������������������������������������22

Ниша: поиск, анализ, выбор ���������������������������������������������������������� 23


Глава 4. Как не надо выбирать нишу:
ошибки новичков ��������������������������������������������������������������������� 23
Глава 5. Где взять идеи новых ниш? ������������������������������������� 26
Способ первый: простой.
Поиск с помощью Яндекс.Wordstat������������������������������� 26
Способ второй: креативный.
Игра от клиентской группы��������������������������������������������� 29
Способ третий: сложный.
Используйте нетворкинг ������������������������������������������������� 32
Способ четвертый: фильтрование.
ВКонтакте ��������������������������������������������������������������������������� 35
Глава 6. Подробный анализ ниши:
трезвая оценка перспектив ��������������������������������������������������� 36

Уникальное торговое предложение (УТП)��������������������������������� 47


Глава 7. Зачем сайту УТП? ������������������������������������������������������ 47
Глава 8. Как создать УТП: 4 универсальных способа ������ 48
Способ 1. По товару���������������������������������������������������������� 49
Способ 2. По услуге ��������������������������������������������������������� 50
Способ 3. Инфопродукт��������������������������������������������������� 50
Способ 4. Процесс������������������������������������������������������������� 51

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
ОБ АВТОРАХ

Тимур Шаков

Я очень увлекался компьютерами. Не то чтобы я был мо-


лодым Цукербергом, но мне очень нравилось что-то делать на
компьютере. Помню, я писал программы еще в Basic. Потом мы
в школе учили TurboPascal, я участвовал в различных олим-
пиадах и так далее. Как оказалось впоследствии, ничего этого
не нужно для открытия интернет-магазина. Просто меня это
очень увлекало тогда, и я думал о том, чтобы стать технарем,
возможно, программистом. Перед университетом я выбирал
между юриспруденцией и техническим направлением в даль-
нейшем образовании. Вот такое разветвление интересов уже
было, как ни странно. В итоге я остановился на юриспруден-
ции и пошел учиться в университет.
С Интернетом я, естественно, был знаком, но не знал, ка-
ким образом там можно зарабатывать, да и можно ли. Первый
навык продаж получил, когда закончил университет. Каждый 4

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
из выпускников куда-то устраивался, я тоже по традиции
устроился. Заработок у меня был чуть ниже среднего. На
жизнь хватало, но на машину и путешествия, естественно, нет.
Моей мечтой на тот период была Scoda Felicia за 80 тысяч
рублей. Естественно, за 80 тысяч рублей даже тогда была
только старая Scoda Felicia, маленькая и ржавая. Но это была
моя ме чта. Ежедневно ходил на свою работу, однако стал по-
нимать, что нужно что-то еще делать. Вокруг меня много всего
замечательного происходит, ездят крутые автомобили, крутые
«дяди» ходят в хорошие рестораны. Я понимал, что еще доста-
точно молод для этого, но и в будущем, чтобы получить хотя
бы часть из того, что называют обеспеченностью, перспективы
проглядывали недостаточно радужные. Залогом обеспеченной
жизни мог быть карьерный рост, он, в принципе, возможен, но
он очень медленный, поэтому нужно что-то предпринимать.
Для того чтобы «вырасти» на службе, нужно было прора-
ботать лет пятнадцать, и, возможно, у меня появился бы какой-
нибудь автомобиль среднего класса. Многих амбициозных людей
и максималистов это не устраивает. Меня это тоже не устраива-
ло. Я стал думать, что делать. Решение появилось само собой.
Я познакомился с Ebay. Я знал, что есть такой американский
сайт, что это крупный аукцион и там можно купить что угодно
и даже то, что не продается в России. Я решил заказать себе
iPod. Тогда был пик продаж первых iPod, и я заказал себе iPod,
как ни странно, из Китая. Цена была смешная, около 20 дол-
ларов с доставкой. Я просто заказал его, чтобы ездить в метро
и слушать музыку, даже без мысли о том, чтобы его продать.
Плейер пришел, но это оказалась подделка под iPod.
Я очень расстроился, начал писать письмо китайскому про-
давцу, но тут в описании увидел, что там маленькими буквами
написано, что это аналог американского iPod. Я понял, что
ошибка моя и нужно ее как-то исправлять. Я решил продать
этот iPod. Вот тогда у меня появился первый навык продаж
через Интернет.
Я познакомился с сайтом molotok.ru и продал этот плейер
ровно в два раза дороже. Это было круто: я купил плейер,
подождал две недели и получил 100 % прибыли! Пошла про-
стая математика. Если я буду продавать два плейера в месяц,
у меня будет 100 долларов прибавки к моей зарплате.
Я начал мыслить, что могу купить на эти 100 долларов
и сколько плейеров мне нужно продать, чтобы купить Scoda
Felicia, мою мечту. Естественно, при математических подсчетах 5

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
понимал, что это очень большое количество плееров и два
плейера в месяц — ​это очень мало.
После этого я продал второй плейер. Потом я, после
тестирования ниши, заказал себе поло Lacoste моего размера.
Было уже лето, и все ходили в этих знаменитых поло. Платить
3000–4000 рублей за поло у меня не было возможности,
и я заказал его с Ebay, опять долларов за 20 вместе с достав-
кой. У меня на тот момент уже был канал продажи. Сразу вы-
ставил поло на продажу, и оно «улетело» буквально на второй
день со 150 % наценкой.
Тогда я понял, что теперь, когда у меня есть канал продаж,
главное — ​найти, что продавать. Решил вложить ползарплаты
и купить 30 поло Lacoste разных размеров и цветов.
С нетерпением ждал этой посылки. Естественно, цена
была меньше, потому что это была оптовая покупка, и за до-
ставку надо было платить вместе. Наценка составляла около
200 %. Эти поло Lacoste я продал, наверно, дней за 10. Тогда
я получил оборот примерно в две мои зарплаты. Я понял, что
нужно двигаться дальше, нужно развиваться.
Расскажу об одной фишке дроп-шиппинга. Я купил
базу поставщиков (китайских, американских) на Ebay. Они
и сейчас там продаются. Можно купить базу по направлениям:
электроника, одежда и так далее. Можно купить целый прайс.
Это вопрос цены. На Ebay он называется Wholesale price,
и там можно найти любой список иностранных поставщиков,
которые готовы доставлять в Россию. Вопрос только в том,
насколько они проверенные.
Тогда я купил свой первый прайс. Это стоило 10 долларов.
Там было огромное количество поставщиков. У меня разбега-
лись глаза и чесались руки, чтобы у каждого из них заказать
поло Lacoste и пытаться продать. Так я нашел своего китай-
ского поставщика. Мы начали работать. У него был достаточно
большой прайс и продавались не только поло Lacoste,
но и Burberry, и знаменитый Louis Vuitton, и много товаров
других именитых брендов, начиная от шарфов и галстуков
и заканчивая кроссовками, джинсами и всем остальным.
Я начал продавать, и у меня уже было понимание того,
что нужно продавать.
Я понимал, что нужно продавать верхнюю одежду, точнее
футболки. Во-первых, был сезон. Во-вторых, футболки проще
покупать через Интернет, потому что их фактически не нужно
мерить. Вполне достаточно двух цифр: ширина плеч и длина 6

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
футболки. Этого достаточно для того, чтобы человек принял
решение и купил футболку. Вне зависимости от размеров
я мерил каждую футболку, фотографировал, выставлял раз-
меры — и​  продажи постепенно шли.
Потом я нашел нишу галстуков, которые с 300 % наценкой
«улетали» каждый день бешеными темпами. Я нашел нишу
запонок для себя, нашел нишу шарфов под Burberry. Естест-
венно, все это упаковывалось в шикарные пакетики и прода-
валось на ура.
У меня появились постоянные клиенты, которые просили
привезти что-то под заказ. Я высылал им фотографии того, что
могу привезти. Уже начал формировать свой каталог на таком
файлообменнике, как Photobucket.com, где можно выклады-
вать свои фотографии. Начал выкладывать фотографии, по-
стить на форумах, искал партнеров, писал, что готов делиться
процентом с продаж, и показывал свой каталог.
У меня появились партнеры, которые продавали мои това-
ры. Естественно, это было немного, но для меня в то время это
были очень серьезные деньги.
Мой оборот начал расти. В один прекрасный момент он
достиг таких объемов, что это было многократное превыше-
ние моей заработной платы и целая комната, забитая товаром.
Тогда я уже понимал математику товара и ассортиментную
политику. Чем шире у тебя ассортимент, тем больше уваже-
ние к тебе покупателя, тем больше ты можешь ему продать
дополнительно.
Чем шире у тебя ассортимент, тем больше уважение
к тебе покупателя
Например, человек покупает у тебя шарф, ты можешь
предложить ему галстук той же расцветки. Человек покупает
запонки — ​ты предлагаешь ему галстук под цвет запонок.
То же самое с рубашками. Итак, я начал понимать в ассорти-
менте: что подойдет к рубашкам, галстукам, футболкам, когда
и что нужно покупать.
Менялись сезоны, наступала зима, и, естественно, фут-
болки покупали меньше, а брали больше свитера, которые
я также начал завозить. Тогда пришло осознание того, что мне
интересно этим заниматься. Мне было интересно продавать,
не «впаривать», а именно продавать. Я хорошо зарабатывал,
мне нравилось это делать, и я реально отвечал за качество
товара. Естественно, у меня были возвраты, я гарантировал
людям возвраты. 7

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Я старался поставить все на бизнес-рельсы молодо-
го предпринимателя, тогда еще не бизнесмена. Каждые
выходные у меня были заняты какими-то клиентами. Были
и крупнооптовые клиенты, к которым я выезжал, доставлял то,
что у меня есть, а они уже выбирали. Мне это действительно
нравилось. Я понял, что продажи — ​это мое.
В один момент я осознал, что дальше нужно двигаться
вширь и в глубину. То, что есть сейчас, — ​до определенной
поры, и когда-то это закончится. Когда-то придут еще 10 таких
же умников, и мы разделим рынок Молотка на 10 частей. Ко-
гда-то поло Lacoste перестанет пользоваться популярностью,
и популярным станет что-то другое, и нужно будет как-то то-
варом варьировать. Я понимал, что этот рынок нестабильный
и нужно как-то подстраховаться.
Тогда мы с Сергеем уже были знакомы, у него в этот
момент был уже первый опыт открытия интернет-магазинов
и создания сайтов в рамках своей небольшой веб-студии.
Мы решили открыть свой первый интернет-магазин, и выбор
пал на товарную нишу ортопедических матрасов.
Сергей рассказал мне животрепещущую историю про
Юру, который зарабатывал 300 тысяч в месяц чистыми,
а у меня только оборот чуть меньше. Чистыми получалось
немного, потому что я постоянно вкладывал все в дело.
Я понимал, что это намного круче того, чем сейчас занимаюсь,
чем те деньги, которые сейчас имею. Почему бы не попро-
бовать? Тем более что у меня уже были какие-то деньги,
которые можно было вложить. Тогда появился наш первый
интернет-магазин.

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Николай Федоткин

Привет, я — Н
​ иколай Федоткин. Мне 27 лет, последние
шесть из них занимаюсь бизнесом. Я приехал в Москву, когда
мне было 18. Понятно, что у меня совершенно не было денег,
к тому же имелся долг в 6000 рублей — ​огромная сумма для
меня на тот момент.
В столицу приехал один. У меня не было ни связей, ни зна-
комств. Полгода каждый день я тратил на дорогу к работе и об-
ратно домой по 7—8 часов, бегал от контролеров, прыгал через
турникеты в метро, а мой обед состоял из сочника и стакана какао.
У меня не было возможности получить высшее образова-
ние, хотя теперь я считаю это везением.
Первая работа в Москве — ​охранник в книжном мага-
зине, потом три года я работал в салонах связи. Сначала
в «Связном», потом в небольших салонах сотовых телефонов.
Я снимал крошечную комнату в Москве, периодически влезал
в долги, о накоплениях не могло быть и речи. Денег постоянно
не хватало, хотя я не так уж мало зарабатывал — ​типичная си-
туация, у многих из вас дела сейчас обстоят примерно так же.
С самого начала своей взрослой жизни я хотел открыть
что-то свое, моя зарплата меня не устраивала, я хотел больше-
го, хотел свободы и возможности делать то, что мне нравится.
Конечно, в самом начале моего пути главным мотива-
тором были деньги. Я постоянно пытался открыть бизнес,
но ­большинство моих начинаний заканчивались ничем или 9

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
­ риносили убыток. Я продавал карты памяти, прошивал айфо-
п
ны, устанавливал программы навигации и игры на телефоны,
занимался ремонтом сотовых, один раз даже привез небольшую
партию товара из США через Ebay. Ждал два месяца и в итоге
продал только часть товара, почти все вернули обратно.
После целого ряда неудач мне наконец повезло — ​в 21 год
я начал свой первый удачный бизнес. Однажды рядом с са-
лоном на рынке, где я работал, открылся крошечный магазин
навигаторов с одной витриной, где стояли десять единиц товара.
Я заметил, что у этого магазина всегда есть хороший поток по-
купателей, поговорил с продавцом и понял, что навигация на тот
момент была очень выгодным бизнесом. Конкуренция уже была,
но клиентов хватало всем, к тому же маржа была высокой.
Все, что я смог собрать на тот момент, — 30 000 рублей.
Но я чувствовал, что действительно нашел что-то интересное,
поэтому действовал быстро. В тот же месяц снял витрину в том
же салоне, где работал. Оставшихся денег мне хватило на два
навигатора, их я и поставил на витрину. Несмотря на такой убо-
гий ассортимент, дело пошло сразу, основные деньги делались
на прошивке, загрузке свежих карт навигации и так далее.
Бизнес быстро начал приносить неплохой доход, уже че-
рез полгода у меня было пять небольших магазинов навигации.
Мой совет вам: на старте пробуйте как можно больше,
не отступайте, действуйте быстро. Если вы нащупали что-то инте-
ресное — ​рвитесь с места в карьер, рискуйте. Также очень важно
постоянно искать новые ниши, где конкуренция еще не так высока.
Сейчас, например, тренд с навигаторами уже пошел на
спад, для новичков этот рынок уже неинтересен. Но взамен
открылось множество других возможностей.
В Интернет я пришел через полтора года, тогда я уже считал
себя очень опытным бизнесменом. В итоге наделал кучу ошибок:
полгода делал сайт на самописном движке, вложил 300 000 руб-
лей в seo — ​и почти полгода магазин работал в минус.
Тогда я постепенно, по крупицам стал собирать информа-
цию и менять свой подход. Я узнал про УТП (уникальное торго-
вое предложение), продающие тексты и видео, силу гарантии
и много другое. Сейчас я ежемесячно читаю 2—4 деловые
книги, прохожу бизнес-тренинги, чтобы пополнять свои знания.
Одним из первых в Рунете я стал внедрять эти новшества
в свой интернет-магазин, и дело пошло. Постепенно продажи
в Интернете превысили доходы оффлайн-бизнеса. Тогда я по-
чти полностью ушел в онлайн. 10

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Вы должны постоянно учиться, собирать знания — ​
это ­необходимо усвоить.
Но свой самый большой урок я получил еще через год.
К тому времени у меня уже был свой успешный интернет-
магазин и небольшая сеть оффлайн-магазинов в Москве,
­Московской и Тульской областях. Я постоянно пробовал но-
вые идеи и ниши. Что-то не удавалось, что-то приносило при-
быль. Но однажды, как мне показалось, я наткнулся на идею,
по-­настоящему ценную.
Тогда большую популярность набирали разные китайские
гаджеты, в том числе китайские телефоны. Я решил начать
продавать их в Интернете. Обдуманно все рассчитал, но все
равно вложил в магазин достаточно много денег.
Запустил рекламу — ​продажи пошли очень хорошо. За-
купил кучу товара, нанял дополнительных сотрудников, и тут
поисковики отрубили мою рекламу. Как оказалось, реклами-
ровать такие товары было нельзя. Компания прожила еще три
месяца и умерла, так и не добившись успеха.
Я потерял приличное количество денег, кучу времени
и сил, ходил расстроенным, но внезапно мне в голову пришла
интересная идея. Для этого сайта с китайским товаром я при-
думал огромное количество новых решений, написал много
текстов и снял много видео, и в целом продажи шли — ​значит,
проблема была не в сайте. И я подумал: почему бы не сделать
все то же самое, но вместо китайской электроники продавать
известные бренды: Samsung, Apple и так далее?
Так я открыл свой самый успешный на данный момент
проект — ​Интернет-магазин электроники video-shoper.ru.
Проект отлично показал себя на старте и начал быстро расти.
Сейчас в моих компаниях в Москве, Тульской и Брянской
областях работает 138 человек.
Советую вам воспринимать свои неудачи как неизбежную
составляющую успеха. Посмотрите, одна из моих самых боль-
ших неудач привела меня к одному из самых больших успехов.
Я мог остановиться, опустить руки — ​но успех был в шаге от
меня! Сейчас у меня работает пять компаний: Видеошопер,
Бодо, Имсайдер, небольшая сеть оффлайн-магазинов одежды
и интернет-магазин «Тетин сад».
Вполне возможно, что ваш успех тоже в одном шаге от
вас. Пробуйте как можно больше всего, действуйте быстро,
рискуйте, постоянно учитесь, не бойтесь неудач!
Желаю вам успеха! 11

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
ВВЕДЕНИЕ

Каждый месяц в Рунете появляются десятки новых


интернет-магазинов, но удержаться в деле удается только
единицам. Все остальные безвестно исчезают, не принеся
своим владельцам ожидаемого успеха и не оправдав больших
надежд. Причины у этих неудач самые разные, но их можно
объединить в нескольких словах: неподготовленность, недаль-
новидность, а также импульсивность или пассивность.
Надо признать, что у людей, которые допустили эти
ошибки, хотя бы хватило упорства и смелости довести дело
до запуска. Можно только представить, сколько магазинов
не появляется в Сети из-за того, что люди боятся предприни-
мательства и всех связанных с ним сложностей и тонкостей.
Да, запуск бизнеса в Интернете (и не только) — ​целая
­наука. Но эту науку можно сравнить с ездой на велосипеде:
если научился один раз, то уже никогда не разучишься. Если
хотя бы один раз успешно пройти и освоить каждый этап
создания и развития интернет-магазина, то понимание всех
процессов и деталей навсегда закрепится в вашей памяти.
Эта книга — в
​ аш персональный проводник в мир
­интернет-коммерции. Мы, авторы пособия, вложили в этот
курс все свои наработки и весь свой опыт в поиске торговых
ниш, в проверке товаров на перспективность, в умении при-
влечь покупателя и понравиться ему, в работе с поставщиками
и доставке заказов.
При этом мы сознательно не описываем юридическую
и бюрократическую стороны дела — ​открытие ИП, накладные,
ведение налогового учета и т. д. Во-первых, по всем этим
вопросам нужно писать отдельные большие книги. Во-вторых,
запустить бизнес можно без всяких ИП и прочих регистраций
(мы об этом расскажем). В-третьих, в случае успешного
­запуска бизнеса бухгалтерию и документы вы поручите
наемному работнику, который намного лучше подготовлен
к решению таких задач. 12

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Мы занимаемся бизнесом, а не процессингом. Процессов
много: на одних созданиях групп ВКонтакте можно уйти в про-
цессы на целый год. Нам нужно заработать деньги. И эта книга
особенно хороша для тех, у кого нулевой или первый уровень
открытия в бизнесе. То есть, когда стоит задача заработать
денег, уйти с работы или как-то себя обеспечить. Поэтому вам
нужно постоянно думать не о процессах, а о том, как зараба-
тывать деньги.
Вот пример того, что мы просто делали и из этого что-то по-
лучилось. КупиТалон.ru — ​один из проектов владельца Deoshop.

Тимур Шаков: «В начале этого проекта я был гадким


утенком, полным негатива. К нам пришла девочка, которая
работала в сфере «самогонные аппараты», и говорит: мол,
давайте сделаем. Я динамил ее месяц, потом согласился.
Говорю, давайте: с меня сайт, общий брендинг, стартуем.
Взял под движок сайт Deoshop, сказал программисту
­перекрасить его в коричневый цвет, взял домен KupiTalon.
ru, который планировал для купонного сайта. Слава
Наш опыт
богу, что его не сделали, потому что залезли бы в нишу
«красного океана». И так, тяп-ляп, за 200 баксов сделали
КупиТалон.ru. Через 2—3 месяца получили оборот около
700 000 р, через полгода — ​за миллион, через 1,5 — ​более
двух миллионов. Сейчас КупиТалон.ru практически догнал
Deoshop. И теперь это уже не магазин самогонных аппара-
тов: он конкурирует не с самогонщиками, а с сайтами для
активного отдыха.»

Хочу, чтобы вы сразу отмели из головы все стереотипы:


все, что вы до этого читали, слышали, видели в Интернете.
Сейчас информации достаточно много, но не всю ее можно
назвать полезной. Особенно в том, что касается различных
движков, вопросов создания интернет-магазина. И тем более
в том, что можно отнести к советам «бывалых» на форумах.
В основном все это полная ерунда. Стартовать можно в любом
городе, поставщика можно найти, опять же, находясь в любом
городе. Отправлять товар можно из любого города в любой
город. На старте никакие приемы платежей на сайте не нужны.
Вот лишь некоторые общие вопросы, которые хотелось бы
проговорить в самом начале. 13

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Нет бизнесов, которые делаются по инструкциям формата
«раз-два-три». «Раз-два-три — ​и деньги полились» — т​ ак не бы-
вает. Мы вам открываем методики, которые дают результат нам
и нашим ученикам. Но очень бы хотелось, чтобы вы, применяя
каждую методику и усваивая ее, включали голову и изнутри
чувствовали, как у вас развивается сознание предпринимателя.
Чтобы вы постоянно ощущали ваш рост как свободно мысля-
щего, а не стереотипного человека. Чтобы вы из каждого пред-
ложения улавливали какую-то идею, «фишку», которую сможете
внедрить у себя в городе, с вашей нишей, в вашей ситуации.

Мы не будем раздавать здесь конкретных направлений


и золотых идей. Никаких «иди, купи булочку в магазине
и продай ее в школе». Вам ведь нужен бизнес, свой бизнес?
Ищите направления сами, прорабатывайте их и прини- Внимание!
майте решения. Принимать решения и нести ответствен-
ность — э
​ то значит быть бизнесменом. Тогда вы поймете
всю ценность хорошей идеи, и поверьте: вам не захочется
ей разбрасываться.

Цель этой книги — р​ ассказать о том, как на самом деле


открывается бизнес в Интернет. Без лишних сложностей, без рас-
пыления вашего времени на несущественные задачи, без преж-
девременной возни с документами. Мы будем говорить о том,
о чем никто не рассказывает. Мы не будем рассказывать о том,
чего не делали лично. Мы посоветуем вам не только что делать,
но и детально расскажем, как и в каком порядке это делать.

ƒ Как выбрать, что продавать?


ƒ Почему каждое направление нужно анализировать?
ƒ Как запустить свой первый (а затем второй,
третий и сотый) лэндинг?
ƒ Как выделиться на фоне конкурентов
и привлечь покупателей?
ƒ Как и зачем запускать рекламу?
ƒ Где взять товар?
ƒ Как наладить доставку?
ƒ Сколько все это стоит? 14

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Всего лишь около 3-х часов потребуется вам на прочтение
этого интенсивного курса. И когда вы закончите, вы будете
знать ответы на все эти и многие другие вопросы. У вас
сформируется четкое понимание, как все это работает. Одна
из предложенных методик не просто поможет вам искать и на-
ходить удачные идеи, она может серьезно и в лучшую сторону
изменить ваши взгляды на жизнь, бизнес и общение с людьми.
А еще мы надеемся, что наши советы добавят вам уверен-
ности в себе, в своих решениях и в успешном развитии ваше-
го бизнеса. Для этого важно перестать смотреть на вещи как
потребитель и начать думать как предприниматель. Не можете
найти какой-то товар в Интернете? Значит, можно и нужно
стать первым, кто начнет его продавать!
Приготовьтесь, будет много информации. Мы постарались
написать книгу так, чтобы в ней не было ни одной лишней
фразы, чтобы на каждой странице вы могли узнать что-то
действительно полезное для вашего бизнеса и чтобы ни одно
написанное предложение нельзя было назвать лишним.
Вы ­готовы? Тогда перейдем к делу!

15

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
НЕМНОГО ТЕОРИИ

Глава 1. Запуск продаж в Интернете:


порядок действий от Imsider

Перед вами — ​пошаговая «инструкция» по запуску


интернет-магазина. Она не взята «с потолка». Этот порядок
действий неоднократно проверен и повторен на практике.
По сути, эта система — п
​ редельно сжатая запись тех тренин-
гов и реалити, которые мы проводим в рамках проекта Imsider.
Действуйте по порядку, и вы сможете открыть интернет-­
магазин без глупых и опасных ошибок, которые подстерегают
неопытного бизнесмена.

1. Найдите 2–3 интересные ниши, где работает как можно


меньше конкурентов.
2. Придумайте для ниши эффективное уникальное
торговое предложение (УТП), чтобы чем-то отличаться
от конкурентов.
3. Напишите продающий текст, который расскажет
о ­вашем УТП посетителям сайта. Без текста они не узнают
о преимуществах и ключевых отличиях вашего магазина.
4. Создайте сайт «на бумаге». Необязательно рисовать
его в альбоме: воспользуйтесь Paint, Microsoft Word или еще
чем-то, что вам нравится.
5. Разработайте макет дизайна сайта, сверстайте его,
­запустите на хостинг. Этот пункт лучше поручить веб-студии
или фрилансерам.
6. Запустите рекламу, приведите людей, поисковый
трафик.
7. Проанализируйте количество заказов, изменение цен
на рекламу и другие показатели.
8. Если заказы пошли, приобретите минимальное коли-
чество товара (для теста ниши можно даже перекупить его
в другом магазине и продать вноль или небольшой минус). 16

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Начинайте налаживать отношения с оптовиками, формировать
логистическую сеть, работайте через почту.
9. Параллельно пускайте в оборот полученную прибыль:
запускайте еще лэндинги, расширяйте ассортимент, масшта-
бируйтесь в полноценный интернет-магазин.
10. Если ниша не сработала, закрывайте ее и запускайте
следующую.

Суть этого плана в направлении вас по самому эффектив-


ному и грамотному пути. Это своего рода шпаргалка, которая
задает порядок действий по запуску каждой ниши. Попутно
заглядывайте в соответствующие разделы книги — ​там вы
получите все знания для работы по каждому пункту. Через
пару-тройку обработанных ниш вы доведете свои навыки
до автоматизма и будете запускать ниши в рекордные сроки.

Глава 2. Что такое ниша?

Успех бизнеса в Интернете закладывается уже в самом


начале, когда у вас формируется некая идея, ниша. Именно
от ниши главным образом зависит судьба вашего дела: будет
оно расти или не продвинется ни на шаг.
Ниша — о​ дин из самых ключевых моментов в интернет-
бизнесе и в принципе в бизнесе.

Ниша — э
​ то относительно небольшой, свободный от
конкурентов участок рынка, в нашем случае — ​интернет- Внимание!
коммерции в Рунете.

Ниша — т​ о, что хорошо для вас по цифрам, и то, что люди


ищут в Сети. Это такой товар, продукт или услуга, который
пользуется достаточно высоким спросом, приносит хорошую
прибыль и при этом не продается у слишком большого ко-
личества конкурентов. То есть не всякий конкретный т­ овар — ​
это ниша. Один из наших любимых примеров — ​iPhone — ​
по большому счету нельзя назвать нишей: рынок этих 17

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
телефонов характеризуется самой сильной ­конкуренцией.
Главным образом все зависит от товара и особенностей его
рынка, производителей, запросов покупателей и т. д.
В основе бизнеса — н ​ аш потребитель, клиент. И задача
бизнеса — п ​ олучить, вырастить и удержать постоянного
клиента. Тогда бизнес будет расти. Есть какие-то технические
тренинги, как получить одну продажу из ВКонтакте. Полу-
чают — и​  больше не могут. Почему? Потому что нет навыка
работы именно с клиентом, умения дать ему то, чтобы он стал
постоянным клиентом.
Не всегда являются нишей и товары одного произво-
дителя, потому что ниша отталкивается от потребностей
клиента, а не от названия бренда. Если человек ищет элек-
тровафельницу, ему все равно, кто производитель. В этом
случае сам тип товара и будет нишей. Но если тысячи людей
ищут конкретную модель «М005», ниша уже будет называться
«электровафельница М005».
По производителю нишу можно объединять, если среди
аналогичных товаров только один-два производителя выпу-
скают по-настоящему качественную продукцию. Например,
на рынке губных гармошек лучшими считаются производители
Hohner, Suzuki и Seydel. Более того, долгие годы популярность
удерживают строго определенные модели. В то же время
рынок этих инструментов завален низкосортными китайскими
гармошками. То есть гармошки Hohner — ​это ниша, а просто
губные гармошки — ​нет. Можно продавать одну или две-три
самых популярных модели — ​это наилучший вариант ниши.

Чем конкретнее назван товар ниши,


тем вероятнее сделать в ней продажи

Любую нишу нужно тщательно изучать и выяснять,


а ниша ли это вообще? Просто найти интересную идею для
старта ­недостаточно — н
​ ужно проанализировать ее перспек-
тивы. Есть ли у вашей ниши реальные шансы на успех?

Верно выбранная ниша —


это 70 % успеха
18

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Зачем искать нишу и заниматься изучением спроса? Поче-
му бы вам просто не открыть интернет-магазин носков? Сделать
сайт, «вывесить» носки в каталоге, расставить цены и наслаж-
даться притоком прибыли от успешной торговли? Потому что
с таким подходом ваш первый бизнес, скорее всего, в считанные
дни станет причиной головной боли и серьезных убытков.
Мы уверены, что у вас уже есть определенные мысли,
с каким бизнесом вы хотите стартовать. Не хотелось бы вас
разочаровывать, но примерно у 80 % идей, которые приходят
в голову новичкам, нет никаких перспектив. Это подтверждает
опыт регулярных опросов, которые мы проводим среди участ-
ников тренингов проекта Imsider.
Выбор ниши — ​это не тот момент, когда нужно надеяться
на русский «авось». Везение — ​это хорошо, но в бизнесе все
решают цифры. Чисто случайно взятая «с потолка» ниша
может оказаться удачной. Но шансов на провал у случайной
идеи намного больше.

Глава 3. Аватар клиента

Этот материал в перспективе многим даст повод сгенери-


ровать новые идеи.
Запомните понятие «аватар клиента». Ваш бизнес — ​
не просто товары, которые вы продаете. Самое главное — ​кому
вы продаете. Большинство из вас просто не будет понимать, кто
его клиент. И даже если будет понимать: то, что мы понимаем,
и то, что есть на самом деле, — ​абсолютно разные вещи.
Есть два типа привлечения трафика. Яндекс.Директ, где
мы за счет цифр просчитываем, стоит-не стоит стартовать,
и вылавливаем наших клиентов как удочкой. Наживка — ​это
как раз ключевые слова.
А есть такой метод, как директ респонс маркетинг (direct
response marketing). Это когда мы четко понимаем, кто наш
клиент и где он тусуется. Например, ВКонтакте, Инстаграме.
При использовании direct response marketing мы не вы-
цепляем клиента по каким-то ключевым словам, а сразу же
даем ему оффер, потому что в группе ВКонтакте любителей
собаководов проще продать какой-то модный ошейник, чем
абстрактно рекламируя его по всему «Контакту» или развесив
на подъездах объявления. 19

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Составляем портрет
Что нужно, чтобы составить портрет нашего покупателя,
составить аватар клиента? Это информация важная, и даже
многие из тех, кто считает себя маркетологами, не делают
этого, потому что не знают.
Суть в том, что мы максимально расписываем портрет ауди-
тории. Пол, возраст, статус в браке, дети, имя, кто супруг/супру-
га, что супруг/супруга думает о предмете покупки, отношения
с детьми. Что этот человек одевает, что делает, на что живет.
Заметьте: это не просто женщина 18–45 лет и среднего
достатка, как мы любим указывать, нужно копать глубже.
Какая у человека неудовлетворенность, что мешает ему спать
ночью, как он развлекается, чего боится, что его раздражает,
что он показывает наружу — ​то есть, какие эмоции на людях
выражает. О чем думает в глубине души.
Понятно, что на старте у вас не будет четкой картины
человека, с которого это можно срисовать. Многие вещи вам
стоит предположить как гипотезы, двигаться от них и кор-
ректировать. Если попросить вас описать по этим критериям
типичного покупателя магазина натуральной косметики, вы,
конечно, придумаете многое.

Пример аватара
Вот пример, как выглядел аватар клиента Deoshop, когда
уже был большой ассортимент.
Имя — ​Елена. Для чего имя? В этой технике важно пред-
ставлять именно образ человека. Допустим, вы продаете
ящики для игрушек. Вы должны видеть, как мамочка со своим
ребенком в ящике перекладывает игрушки. Как выглядят они
и их квартира, о чем она думает в этот момент, что побудило
ее убрать в ящик эти игрушки. Например, то, что они везде
валяются. Или то, что ребенка трудно заставить сложить
игрушки в обычный мешок, а вот в интересную коробку
с Человеком-Пауком или Барби он их сложит уже с большим
удовольствием. Ведь это как домик, с которым играет малень-
кий ребенок.
Можете представить имя типового знакомого, который
подходит. Это может быть какое-то стереотипное имя: напри-
мер, Равшан, Джамшут или русский Иван.
Итак, женщина замужем, есть дети, супруг — ​работяга,
не совсем доверчиво относится к Интернету. Отношения 20

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
с детьми не всегда ровные из-за проблем и переживаний,
связанных со здоровьем. Одевается в обычную «серую» одеж-
ду. Доход ниже среднего, реже средний. Работает в сфере
обслуживания или на госслужбе на невысокой должности.
­Неудовлетворена своим внешним видом, общением с муж-
чинами. Не может уснуть, потому что очередное средство
не помогло решить ее проблему.
Ничего особенного не нужно сочинять, это весьма баналь-
ные вещи.
Как она развлекается: иногда ходит в кино, может немного
выпить с подругами, но чаще занята детьми и не развлекается.
Боится состариться и не вкусить сполна кайф жизни. Раз-
дражается, когда понимает, что ее проблемы с внешностью
заметны окружающим, часто переживает по мелочам. Внешне —​
«обычная женщина» без пафоса, особо ничем не примечатель-
на. В глубине души хочет хоть раз побыть королевой, испытать
настоящее восхищение окружающих, особенно мужчин.
Что было конкретно в кейсе Deoshop: недостаточно широ-
кая ниша, низкая покупательская способность, нет интереса
к косметике в целом.
Сейчас вы узнаете, как можно в виде конструктора сфор-
мировать себе ту аудиторию, которой вам будет выгодно про-
давать. Мы начинаем, допустим, с детских ящиков. Описываем
аудиторию. И пока описываем, понимаем, а что еще можно вот
этому конкретному человеку продать.

Естественно, то, что вы прочитали, подходит не под


одну и даже не под тысячу женщин. Таких женщин и ­таких Внимание!
аватаров много. У нормального бизнеса может быть
3—4 аватара.

Что еще помогло сгенерить аватар для Deoshop: присоеди-


нение аватаров тех, кто в экотренде — л
​ юбит все экологичное,
натуральное. Проводилисьь конкурсы, сайт немного обновися.
Получилось описание дополнительного аватара: Анастасия,
25–39 лет, замужем, есть дети. Работает домохозяйкой, специа-
листом в средней компании или менеджером с ­ реднего звена.
Неудовлетворенность тем, что близкие не всегда разделяют ее 21

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
страсть к натуральному, отказ от мяса. Не может заснуть, пото-
му что собирается в путешествие или где-нибудь тусуется.
Развлекается — ​кино, спорт, йога, встречи по интересам.
Боится, что попадется ненатуральное средство, подделка, бо-
ится старости, бедности. Раздражается излишнему вниманию
тех, кто не в теме экологичности и вегетарианства, «подкалы-
вает» ее. Внешне достаточно яркая дама, выделяется из толпы.
В глубине души хочет быть идеальной, иметь идеального мужа
и идеальных детей.
Супруг — м​ енеджер среднего звена или мелкий предпри-
ниматель. Отношения с детьми ровные, не всегда хватает вре-
мени на общение с ними. Одевается модно, но не вызывающе.
Доход средний +/-.

Смежные рынки

Еще можно копнуть, скрестив аватары и смежные ­рынки.


Нашему экологичному тренду не помешают пароварка, муль-
тиварка и еще ряд товаров на рынке бытовой техники. Если
просто начать продавать мультиварки, то можно попасть бы
в «красный океан», в жесткую конкуренцию. Но так как есть
готовая аудитория, можно предложить для нее мультиварку:
почему бы и нет…
Появляется возможность предложить одежду и обувь
из рынка одежды и обуви, в том числе спортивную. Спорт
и отдых, еда — т​ о есть уже можем гулять по разным рынкам
и брать товары по кусочкам.

Изначально не рекомендуется делать один проект,


в котором будут товары из разных рынков. Лучше сосредо-
точиться на одном, но потом, когда у вас есть четко выра- Внимание!
женный аватар, вы можете расширять нишу уже исходя из
изученных критериев.

22

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
НИША: ПОИСК, АНАЛИЗ, ВЫБОР

Глава 4. Как не надо выбирать нишу:


ошибки новичков

Когда вы задумались об открытии интернет-магазина,


у вас на уме наверняка была какая-то ниша. Ответьте себе
на один вопрос: почему вы решили работать именно в этой
области, именно с этим товаром? Честно опишите себе
причину и сравните ее со списком самых распространенных
ложных поводов для выбора ниши:
1. Вижу перспективу развития.
2. Покупал сам, и мне понравилось.
3. Товар всегда пользуется спросом.
4. У меня есть понимание товара.
5. Есть поставщик из Китая.
6. У меня есть знакомый поставщик.
7. Эта ниша новая, она свободна.
8. У меня к этой нише лежит душа, она меня «зажигает».
Если в списке есть повод, похожий на ваш, вы близки
к совершению серьезной ошибки. Отвлекитесь на минуту
от чтения и подумайте, в чем она заключается. Эта ошибка гу-
бит около 90 % идей. Люди просто не доходят до дела, а если
доходят, то быстро прогорают. Ошибка заключается в том, что
во всех этих поводах нет цифр.

Бизнес — э
​ то цифры

Бизнес — ​это очень много таких скучных слов, как маржа,


доставка, налоги, оплата работникам и еще десятки разных
подсчетов. Если об этом не помнить, можно остаться у раз-
битого корыта. Давайте пройдемся по основным ошибкам
немного подробнее. 23

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
«Вижу перспективу», «покупал сам». Многие люди пробуют
заняться бизнесом по довольно странной причине. Они решают:
я пользуюсь этим товаром, он мне нравится, и я его буду прода-
вать. Но это не причина начинать бизнес. Вы можете пользовать-
ся крутым телефоном, но если вы рискнете стартовать на этом
рынке, конкуренты вас быстро одолеют. Вам может нравиться
яичница, но это еще не повод открывать птицефабрику.
«Товар всегда пользуется спросом». Так размышляют
другие новички, собираясь продавать еду, электронику, ле-
карства. Это тоже эфемерное заявление: достаточно немного
глубже изучить эти рынки, и станет понятно, что в них полно
подводных камней и сложностей, которые предвещают нович-
ку только убытки.
«Я в этом хорошо разбираюсь, поэтому и буду про-
давать». Ну и разбирайтесь дальше, а продавать-то зачем?
Нет никакой связи между пониманием устройства двигателя
внутреннего сгорания и возможностью успешно его прода-
вать. Можно разбираться в боевом оружии, но продавать его
не получится. Можно разбираться в том же самом iPhone — ​
и без страховочного бизнеса, капитала и понимания рынка
забраться в самую конкурентную нишу к местным пираньям.
«У меня есть знакомый поставщик». Это плюс, но не при-
чина останавливаться на конкретной нише. Так можно и со все-
ми поставщиками перезнакомиться. Что вам даст знакомый
поставщик? Он будет торговать себе в убыток ради вашего зна-
комства? Он будет оформлять для вас товар поштучно, чтобы
закрыть вам одну продажу в неделю? Нет. Максимум — ​он про-
даст вам партию без минимальной суммы закупки, но об этом
можно договориться и с незнакомым поставщиком.
«Есть поставщик из Китая». Аналогичная ситуация,
только вдобавок осложненная большой удаленностью. Если
вы раньше не работали с Китаем или другими зарубежными
поставщиками, лучше не начинать в такой нише.
«Эта ниша новая, свободная, в ней нет товаров». Воз-
можно, это хорошая ниша, если она подкреплена реальными
потребностями людей. Но это сложная схема, если нужно
импортировать товар из-за рубежа. Для начала лучше рабо-
тать с теми товарами, которые доступны у российских постав-
щиков. Не нужно искать нишу, которой еще нет. Искать что-то
такое, что взорвет рынок, удивит окружающих, и люди кинутся
это покупать. Вы этого не найдете, это один случай на мил-
лион. И то, такие открытия делаются людьми и ­проектами, 24

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
имеющими опыт в бизнесе. Вы наверняка читаете бизнес-бло-
ги, журналы, газеты и видите, сколько различных стартапов
и инвестпроектов, которые вкладывают большие деньги,
появляется на рынке. Есть инвесторы, с которыми работают
достаточно крупные и сильные команды стартаперов. И только
один из 10 таких проектов «выстреливает» на рынке, осталь-
ные закрываются. С учетом того, что вкладываются огромные
деньги, а эти идеи очень тщательно отбираются аналитиками.
Когда мы стартуем, на первых этапах бизнеса найти и продать
товар, который никто не знает, невозможно — ​покупать его
у вас никто не будет.
«Эта ниша меня зажигает, у меня к ней лежит душа».
Товар должен зажигать, если вы стоите за прилавком и можете
часами рассказывать клиентам о культуре китайского чаепи-
тия. Услуга должна зажигать, если вы открываете собственный
салон татуировки, в котором вы сами будете работать тату-
мастером. В случае с интернет-торговлей вы оперируете
цифрами. Вы можете вообще не видеть ваш товар, и между
продажей 10 ночников и 10 говорящих собачек для вас не бу-
дет никакой разницы, кроме денежной. Вы должны искать
ниши, ориентируясь не на свои романтические чувства. Вы
нарисовали себе картинку, которая вам нравится, и думаете,
что все получится. За этим туманом нет никакой конкретики.

Пусть вас зажигает не товар, а цифры

И только небольшая доля фантазии и удачи. Если у вас


нет прозрачных цифр по нише и ее экономике, нет страхо-
вочных ресурсов, вы закладываете себе бомбу замедленного
действия. Если есть ресурсы или какой-то стабильный бизнес,
тогда можно рисковать, учиться и пробовать.
Неважно, оказалась ваша идея заведомо ошибочной или
удачной: вам нужно найти еще несколько ниш и разрабаты-
вать их параллельно с основной. О том, где взять идеи для
новых ниш, мы расскажем прямо сейчас.

25

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Глава 5. Где взять идеи новых ниш?

Где взять нишу? Ее не нужно придумывать — ​сидеть с мыс-


лью «мне нужна хорошая ниша» можно очень долго. Ее нужно
целенаправленно искать и проявлять наблюдательность
в повседневной жизни. Для этого годятся все пути получения
информации, но мы предлагаем вам три конкретных способа.
Это очень разные подходы с различной сложностью и эффек-
тивностью. Давайте начнем с самого простого.

Способ первый: простой.


Поиск с помощью Яндекс.Wordstat

Этот способ прост и эффективен, и вам даже не понадо-


бится покидать свою комнату. Техника прямого переноса ниши
из Яндекс.Wordstat отлично подходит и для новичков, и для
опытных торговцев. В Яндексе зарегистрируйтесь обязательно.
Даже те, у кого Google, кто из другой страны, где Google рулит,
все равно используйте Яндекс как инструмент. Завести аккаунт
в Яндексе, то есть почту, займет буквально одну минуту.
Порядок действий очень прост. Сначала нужно вы-
брать товар, которым вы хотели бы заняться. Если нет идей,
­откройте сайт какого-нибудь крупного интернет-магазина — ​
достаточно известный, с большим ассортиментом. Отлично
подойдет Амазон или какой-нибудь телемагазин. Вам нужно
проанализировать часть товаров этого магазина и понять,
можно ли вам продавать эти товары в Интернете.
Берете любой понравившийся товар и копируете его
название. Далее отправляетесь на Яндекс.Wordstat:
http://wordstat.yandex.ru/. Это сервис, который показывает,
сколько раз за месяц люди вводили тот или иной поисковый
запрос. С помощью Wordstat вы можете определить, каков
уровень спроса на любой товар в Интернете.

26

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
В поиске по Wordstat можно выбрать всю страну,
конкретный регион или, например, только Москву. Если вы
не находитесь в Москве, ориентируйтесь на всю Россию.
Внимание!
Не стоит надеяться только на продажи по своему городу:
в России мало таких городов, которые могут сами по себе
кормить интернет-магазин.

В работе с Яндекс.Wordstat есть несколько особенностей.


Во-первых, здесь не обязательно искать полное название то-
вара (например, конкретной модели). Вспомните, как вы сами
пользуетесь поисковиком: без лишних слов, коротко, с сокра-
щениями. Не «Samsung Galaxy S5», а просто «Galaxy S5» или
вообще «S5».
Во-вторых, для более точного определения спроса нужно
попробовать разные варианты поисковых фраз. Посмотрите,
например, iPhone 5 — 778 тысяч запросов в месяц. А можно на-
писать «айфон 5» — и ​  тут еще 993 тысячи. Эти запросы нужно
суммировать. Вдобавок могут быть разные описки: ­например,
слитное написание «iphone5»: еще 17 тысяч запросов. И так да-
лее. Понабирайте по-разному, посмотрите, как еще люди могут
искать этот товар, чтобы оценить реальный спрос.

Минимум запросов
для торговли по России:
3–5 тысяч

На обычные товары с маржей 2–3 тысячи рублей не стоит


брать меньше 3000–5000 запросов в вашем регионе, если
это Россия и Москва. Но в первую очередь это зависит от мар-
жи: если доход 10–15 тысяч — ​можно взять и 1000 запросов.
Ну а с маржей в полмиллиона хватит и сотни запросов.
На Украине можно брать меньше — ​1500–2000 запросов.
Беларусь и Казахстан сильно отстают, но все возможно и там.
Там меньше население, меньше развита интернет-коммерция,
зато и конкуренция меньше. В Беларуси, например, нужно
не выбирать нишу, а открывать полноценный интернет-мага-
зин с большим ассортиментом товаров.
Сейчас делаем простую процедуру: забиваем в Wordstat
то, что собрались продавать. Давайте забьем «ящики для 27

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
хранения игрушек». Пишем, нажимаем «подобрать», видим
результаты. «Что искали вместе с «ящики для хранения игру-
шек»: получилось 1415 показов в месяц.
Есть высокочастотные запросы — ​такие, как «стулья».
И есть низкочастотные запросы: например, «ящики для хране-
ния игрушек». Факт в том, что идти в нишу ­высокочастотных
запросов — э ​ то идти в так называемый «красный океан».
Вы наверняка слышали про стратегию «синего» и «красного»
океана. «Красный океан» — ​ниши, в которых бурлит конку-
ренция, борются за каждую копейку, вбухивают кучу денег
в рекламу. Идти в «красные океаны» значит, что на старте
вы потратите деньги и, скорее всего, ничего не получите.
Нам нужно среди всех этих «красных океанов» находить
свои «синие» и «голубые», в которых мы сможем продавать,
вкладывая адекватные (минимальные) деньги в рекламу,
и ­получать хорошую маржу. Эти океаны можно найти и в нишах,
которые, на первый взгляд, кажутся «красными океанами».
Допустим, вам нравятся детские товары. Вы забиваете «дет-
ские товары», видите, что запросов много, и точно знаете, что
конкуренция, наверняка, огромна. Во-первых, и запрос некор-
ректный, потому что неконкретный. Что такое детские товары?
У каждого свое. Огромная конкуренция. Начинаете сужать нишу.
Забейте «детские товары» — ​и вы можете увидеть, что еще ис-
кали со словами «детские товары». Опускаемся ниже — ​и видим
запросы «авито детские товары», «доставка детские товары»,
детские товары бубль-гум», «детские товары спб».
А в колонке справа — т​ о, что еще искали люди, которым
нужны детские товары. Мы видим, что они искали детскую ком-
нату, детские кроватки, игрушки яндекс, ящики для хранения
игрушек, магазин бананамама (кстати, закрытый сто лет назад),
детские коляски инглесина, детские коляски-трансформеры,
детские качели для дома. То есть ниша уже сужается. Причем
ищут не просто детские качели, а детские качели для дома.
По такой логике вы начинаете сужаться. Вам понравились
«детские качели» — ​и вы забиваете в Wordstat «детские качели».
И смотрите, что с детскими качелями ищут. Это уже более кон-
кретный, узкий запрос. Видите, что наравне с «детские качели
для дома» выходят «детские электронные качели», «детские
подвесные качели», «детские качели для новорожденных»,
«детские качели грака», «детские качели житен».
Что же ищут люди, которые искали детские качели, и что
им еще можно продать? Детские игровые площадки, детские 28

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
игровые комплексы, детский шезлонг, детскую песочницу,
детскую карусель. И тут включается мозг. Вы вспоминаете, что,
например, хотели праздновать день рождения у ребенка. Даже
в Москве не так много ­развлекательных и ­торговых центров,
где обустроены детские площадки. В регионах с этим, навер-
ное, вообще проблема, а спрос-то большой. И вы думаете:
а есть ли игровые площадки у вас в регионе? То есть, начина-
ют идти бизнес-размышления. Интересной информации куча.

Если вы увидите, что товар хороший, а конкуренция


невелика, пробуйте даже более мелкие запросы. Потому что
на некоторые товары, когда вы не в теме, вы просто не знаете
всех запросов. Например, детские качели могут называться Внимание!
еще каким-то сленгом у мамочек. Запрос «детские качели»
будет на 1500, сленговый покажет 25 000, а вы его не знали,
подумали, что запросов мало и не стали действовать.

Некоторых запросов вообще может не быть в Wordstat, пото-


му что ниша новая. Раньше Wordstat брал эти запросы на основе
данных Яндекс.Директа. Когда вы видите, что товар обсуждают
в Интернете, что он востребован, ваши знакомые им пользуются,
но его нет в Wordstat, как минимум попробуйте его продать.
Рекомендуем вам начинать с наиболее узкой ниши. Большинство
из вас только начинают, и делать это ­лучше именно с узкой ниши.
У каждого на вооружении и на тестовую работу должно
быть достаточно большое количество ниш. Если окажется,
что это продавать невыгодно с точки зрения цифр и ставок
в Яндекс.Директе, не бойтесь этого. Просто берите другую
нишу, идею и начинайте ее проверять. Из 20 гипотез, которые
вы проверите, обязательно найдется то, что можно запускать
в работу. Запускать трафик и тестировать на адекватном
по стоимости трафике.
Помните, что не нужно воспринимать те методики, о кото-
рых вы сейчас прочитаете, как догму. Всегда пробуйте и убеж-
дайтесь сами, сработало у вас или нет. Мы говорим об общих
тенденциях: широкие запросы, как правило, «красный океан».
Поэтому вначале нужно зайти с более узкой ниши.
В Deoshop сейчас 10 000 наименований — ​это полноценный
магазин косметики. Но начинал он с одного товара. Зашли
с одного товара, потом добавили 10, через полгода — ​еще 50,
затем — 5​ 00. И, постепенно, стали интернет-магазином косме-
тики. Заходили и копали, проверяли, тестировали, пробовали. 29

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Способ второй: креативный.
Игра от клиентской группы

Это более сложная методика, но при этом и более эф-


фективная. Внимательным и наблюдательным людям она дает
лучшие результаты. Игра от клиентской группы — ​это поиск
ниши по потребностям клиентов:

отталкиваться не от товара,
а от нужд клиента

Когда вы ищете нишу в Яндексе, вы в первую очередь


выбираете товар, которым будете торговать. При игре от кли-
ентской группы вы находите какую-то человеческую проблему
и подбираете товар, который помогает ее решить.
Чтобы наглядно объяснить, как работает эта методика,
предлагаем познакомиться с примерами из нашей практики.
Вот три проекта, которые, опираясь на проблемы клиентов,
создал один из авторов курса Николай Федоткин:

Пример 1. Аутсорсинговый call-центр


В интернет-магазинах электроники достаточно низкая
маржа, поэтому очень важно зарабатывать с каждой продажи
и не упускать ни одного клиента. При этом я заметил, что
решение о покупке очень сильно зависит от поведения опера-
тора, который принимает заказ по телефону.
Лично у себя в компании я потратил более двух лет, чтобы
научить call-центр правильно продавать. Я знал, что сущест-
вует такая проблема, что в пересчете на «уплывших» клиентов
она обходится очень дорого.
Сейчас я открыл бизнес на уровне молодого стартапа. Это
технически сложный проект, но клиентов много и спрос есть.
Суть проекта — ​аутсорсинговый call-центр, который делает
продажи другим интернет-магазинам.

Пример 2. Магазин книг, проверенных на практике


Я читаю очень много бизнес-литературы. Проблема в том,
что книг о бизнесе на рынке сотни, если не тысячи. Из этих 30

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
сотен только 5–10 % изданий содержат что-то действительно
новое и полезное. Бизнес-книги продаются в обычных книж-
ных магазинах, где никто не анализирует их качество. Если
книга оказывается плохой, жаль даже не денег, а потраченного
на нее времени.
Поэтому я решил открыть интернет-магазин для деловых
людей, в котором будет продаваться очень ограниченное
количество книг — ​буквально десяток. Продаваться они будут
дорого. Это книги, которые я прочитал лично и внедрил их
советы в свой бизнес. В качестве бонуса будет предлагаться
список идей и результатов, которые я получил.

Пример 3. Навигаторы TomTom


Существуют такие автомобильные навигаторы — ​TomTom.
Они достаточно популярны на Западе, но почти не распро-
странены у нас. Однажды я случайно наткнулся на форум, где
пользователи обсуждали эти устройства.
Из переписки было ясно: по Европе эти навигаторы водят
отлично. Кто-то попробовал TomTom во время путешествия
на взятой напрокат машине, кто-то увидел его у знакомых. Эти
навигаторы очень понравились людям, и они пытались найти
их в России, но этого бренда нигде не было. А если были,
то только у перекупщиков.
Тогда я заказал себе партию TomTom, и они у меня начали
разлетаться, как горячие пирожки. При этом я предлагал их
втридорога, сам придумывал цены. Некоторые модели стоили
12–14 тысяч, и навигаторы все равно раскупали. Просто у меня
не было конкурентов, и так продолжалось до тех пор, пока
другие продавцы не заметили эту золотую нишу.

Вопрос в тему: «Как выставить цену на товар, если он


уникальный, у конкурентов его нет, не может быть и срав-
нить его не с чем?» Ставьте, как описано в случае с нави-
гаторами: столько, сколько хотите зарабатывать. Самое
главное в этом случае — о​ правдать цену, объяснить, по-
чему оно столько стоит. С уникальным товаром, который
еще не выводился на рынок, надо играть с ценообразова-
?
нием. Поставили одну цену, написали текст, провели тест,
проверили, покупают или нет. Изменили цену, провели
тест, посмотрели, сколько стали покупать — ​больше или
меньше. Так вы придете к оптимальной цифре. 31

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Здесь я ничего не анализировал специально: просто взял
и запустил бизнес под существующую проблему. Это было
очень большое направление, которое давало 30 % продаж
в компании Globex-gps.
Как это сделать?
Первое: скорее всего, вы уже знаете о некой существую-
щей проблеме — с ​ воей, друзей, знакомых или какой-то группы
лиц. Проблема может быть очень специфической, это даже
лучше: товар или услугу можно продавать дороже.
Нужно только проявить наблюдательность, и проблема
обязательно найдется. Когда она найдена, подберите продукт,
который может быть интересен в связи с этой темой. Затем
найдите поставщика, завезите товар и запустите бизнес. Это
может быть и программный продукт, консультация (если речь,
например, идет о бухгалтерской проблеме).
Даже Imsider — э​ то классический пример такого бизнеса.
Мы продаем информацию и услуги для тех, кто хочет открыть
свое дело. У людей есть проблема: они хотят открыть интер-
нет-магазин, но не знают, как. А мы объясняем, показываем
и рассказываем.

Способ третий: сложный.


Используйте нетворкинг

В моем личном списке методов разработки ниш доста-


точно давно первое место занимает система с иностранным
названием нетворкинг. Я недавно начал использовать эту
систему, и она серьезно изменила мою жизнь. Благодаря нет-
воркингу я буквально за полгода открыл в своем бизнесе три
новых направления, не считая мелких нововведений.

Нетворкинг — ​это способ решения серьезных жизнен-


ных вопросов и бизнес-задач при помощи круга друзей
и знакомых, с которыми человек устанавливает доверитель- Внимание!
ные и взаимно полезные отношения.

Идея нетворкинга заключается в том, что вы начинаете


специально знакомиться с разными людьми. Более того, вы
планируете такие знакомства.
32

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Я реализую нетворкинг с помощью списков. В первый спи-
сок я вношу людей, с которыми хочу познакомиться. В основ-
ном это предприниматели, которые зарабатывают больше меня,
делают то, что я не умею. Сейчас там осталось шесть фами-
лий — ​это люди, с которыми я еще не познакомился. Я поставил
себе задачу: за этот год я должен завести все запланированные
знакомства. Естественно, если мне показался интересным чело-
век не из списка, я не упускаю случая познакомиться и с ним.
Во втором списке я веду контакты самых ценных, инте-
ресных и полезных знакомств. Главное — ​я записываю, чем
могу быть полезен своим знакомым, что могу сделать для них.
Обычно это помощь, связанная с бизнесом.
Считаю, что именно эта техника даст вам в перспективе
наилучшие результаты не только в поиске удачных бизнес-идей
и ниш, но и в других сферах деятельности. Результаты не сразу
будут самыми яркими и мощными: это не быстрая техника, и став-
ка в ней делается на будущее. Начинайте применять нетворкинг
уже сейчас. Вам придется серьезно поработать, но зато в даль-
нейшем вы будете награждены максимальными результатами.

С чего начать?
Первое действие. Составьте списки людей, с которыми
хотите познакомиться. Раз вы хотите открыть свой бизнес,
сосредоточьтесь на разных бизнесменах. Это могут быть
люди из вашего города, интернет-бизнесмены и т. д. Помимо
предпринимателей это могут быть люди, которые занимают
высокое положение в обществе. Для начала выберите кого-
нибудь попроще, соберите хотя бы 20–30 фамилий.
Второй шаг. Подумайте: чем вы можете быть полезны этим
людям? На первый взгляд может показаться, что ничем, но это
не так. Я, например, считаю себя полезным в вопросах копи-
райтинга, продающего видео, телефонных продаж. У вас тоже
наверняка есть какая-то компетенция. Вы можете не быть асом
в этом деле, но так как предлагаете свою помощь бесплатно,
это имеет высокую ценность.
Если у вас пока нет опыта и полезных умений, предложите
поработать в качестве волонтера, выполнить какую-то задачу.

Цель — ​показать свою реальную


пользу и бескорыстие 33

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Суть нетворкинга не в том, чтобы бесплатно поработать
на незнакомца, а в самом предложении своих услуг. Бывает,
что сама помощь остается невостребованной, но вам все рав-
но удается познакомиться с интересным человеком.
Третий этап. После того как списки людей составлены,
начинайте действовать. Напишите всем людям из списка пись-
ма, найдите их в соцсетях, в клубах по интересам. Расскажите
немного о себе, почему вам хочется познакомиться, чем вы
можете быть полезными и т. д. Можно искать таких людей
и в реальности — н​ апример, на тренингах.
Нетворкинг — ​это один из мощнейших способов поиска
новых идей. Но повторю: чтобы этот инструмент заработал,
понадобится время. Вместе с идеями вы, в конце концов,
накопите необходимые связи и отношения. Практически после
каждой встречи с новыми людьми у меня появляются новые
идеи и возможности.

Многие закрывают глаза на эту технику из-за страха


общения с людьми. Это большой недостаток, который надо
в себе перебарывать. Начинайте это делать, и позже страх Внимание!
отступит. Не надо стесняться, что вы новичок: за спрос
денег не берут.

Когда я рассказываю о нетворкинге, многие начинают


добавляться ко мне в друзья в социальных сетях. Я не против,
добавляю всех. Но добавиться в друзья — ​это не значит заве-
сти новое полезное знакомство. Ни вам, ни мне нет никакой
пользы от еще одной строчки в списке виртуальных друзей.

Придумайте, чем вы
можете быть полезны

Если вы просто попадете в друзья, толку от этого не будет.


Я, например, смиряю свою гордость и пишу людям. Одному
человеку, с которым мы знакомы шапочно, я раз 5–6 предлагал
личную встречу, описывал, чем могу быть полезен. Ему инте-
ресно, но он сильно занят. Нормально, что не все соглашаются.
Если вы взялись за нетворкинг, используйте его по-на-
стоящему, а не заменяйте его коллекционированием виртуаль- 34

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
ных друзей в социальных сетях. Когда вы обрастете связями,
ниши у вас будут «выстреливать», а хороших идей может
накопиться столько, что просто не будет хватать времени их
реализовать. Тогда можно подарить идею знакомому по нет-
воркингу, и этот жест положительно отзовется в будущем.

Способ четвертый: фильтрование.


ВКонтакте

Этот способ обнаружился через ВКонтакте — ​vk.com, кото-


рый большинство из нас знает. Кто не знает, зарегистрируйтесь
на нем хотя бы с точки зрения бизнес-целей, потому что сейчас
там можно достаточно неплохо заработать, найти аудиторию.
Для примера забьем в поиске (в самом верху есть такая
строка) «косметика» и отсортируем по сообществам. Сорти-
руем по сообществам и видим: нам показаны группы, в том
числе, торгующие косметикой. Как правило, те группы, кото-
рые наверху, продают товары. И их сразу видно: например,
«Профессиональная косметика Украины», «Профессиональная
косметика MAC», «Шмотки и косметика», «Косметика Essence».
Они вверху, и там достаточно большое количество участников.
Конечно, участников можно «нагнать». Но их бы в любом
случае не было, если бы эта косметика не продавалась и это
не работало. Так же, как по косметике, вы можете взять любую
широкую нишу.
Если вы будете открывать просто магазин косметики — ​это
очень абстрактно. Косметики миллион наименований, а когда
мы продаем все для всех, не покупает никто.

ВКонтакте показано очень много узкоспециализирован-


ных групп, к опыту которых можно обратиться. Внимание!

Заходим в эти группы — ​и смотрим, что люди пишут, поче-


му они покупают эту косметику, чем она их зацепила. То есть
начинаем делать поверхностный анализ.

35

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Глава 6. Подробный анализ ниши:
трезвая оценка перспектив

Как правильно выбрать нишу и избежать ошибок? Мы


привели вас к самой сути: подробному и объективному анализу
рыночной ниши. Выбирать нишу правильно — ​значит основы-
ваться на цифрах. Сейчас вы познакомитесь с таблицей, кото-
рая поможет вам очень легко и быстро оценивать любые ниши.
Мы достаточно активно используем ее в своей практике, чтобы
добавлять на сайт новые товары и запускать одностраничники.
С помощью этой таблицы даже новичок сможет за один
день выбрать несколько интересных ниш. Для примера одна
строка уже заполнена вымышленными данными.

В полном размере: https://storage.imsider.ru/img/table.jpg

Эта таблица сводит информацию по нише в единую


систему. Так вы можете наглядно оценивать нишу не по одной
цифре, а по всем параметрам. Заполняйте поля таблицы
по очереди. Все хорошие показатели отмечайте зеленым,
плохие — к​ расным. Нейтральные или средние значения можно
отмечать белым и оранжевым.
Предлагаем выбрать товар, на примере которого мы
будем проводить анализ. Это безделушка — н​ очник-проектор
звездного неба. Сейчас мы вместе заполним таблицу по этой
нише. По каждому параметру вы получите подробный коммен-
тарий, а некоторым вопросам мы выделим целые главы.

Мы неспроста проводим анализ с помощью таблицы.


Чтобы найти по-настоящему хорошие ниши, вам предстоит
изучить не одну-две позиции, а 20–30 за подход. Только при
таком количестве вариантов ваши поиски могут быть эф-
фективными. Для перестраховки нужно запускать несколько
Внимание!
ниш. Сделать сайт легко — ​это займет около недели. Но шанс,
что ниша сработает, не стопроцентный. Чтобы получить ре-
зультат, нужно сделать не менее 2–3 сайтов, запустить рекла-
му и посмотреть, который из них даст результат. На Украине,
в Беларуси и Казахстане берите больше — ​3–5 ниш. 36

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Кроме того, нужно пробовать разные направления. Если
все ваши ниши будут из одной сферы (например, ортопеди-
ческих принадлежностей), растут шансы, что не запустится
ни одна из них. У неудачи может оказаться одна причина,
на которую вы не обратили внимания, но которая присуща
всем нишам в этой сфере. Попробуйте одну нишу из медици-
ны, одну из электроники, одну из спорта и т. д. Так вы повысите
свои шансы на удачный запуск.
Нужно отметить, что многие данные, особенно взятые
из Яндекс.Wordstat и подобных сервисов, актуальны только
на момент написания книги. Цифры меняются, поэтому то, что
здесь указано как хороший параметр, через пару месяцев
может подорожать и стать плохим параметром.

Шаг 1. Товар
Тут все очевидно: запишите в эту графу название товара
или ниши.

Шаг 2. Габариты
Обратите внимание на габариты товара. На старте
не стоит заниматься холодильниками, мебелью (если у вас нет
магазина оффлайн). Занимайтесь тем, что можно нести в руке:
доставить на почту, отправить. При работе с крупными габа-
ритами вы будете сильно ограничены географически. Если вы
начинаете с нуля, у вас будут большие проблемы с доставкой
и хранением.
Габариты ночника небольшие, ближе к среднему. Поэтому
можно отметить в таблице зеленым или нейтральным белым.

Шаг 3. Стоимость
Эта графа неразрывно связана с соседней, где указывает-
ся прибыль с одной продажи.
Надеемся, что разницу между ценой и стоимостью объяс-
нять не требуется. Запишите стоимость ночника — ​590 рублей.
Стоимость — ​хороший или плохой параметр? Сам по себе
он не хороший и не плохой. Но есть один нюанс: нужно от-
талкиваться от того, что вы стартуете с нуля и с минимальным
капиталом. Поэтому не советуем сразу браться за слишком до-
рогие товары. Если у вас со старта окажется хороший спрос,
вы можете не потянуть закупку больших запасов и будете
вынуждены задерживать доставку или указывать, что товара
нет в наличии. 37

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Стоимость можно отметить зеленым — ​первоначальная
закупка этого товара не окажется непосильной тратой.

Шаг 4. Прибыль с одной продажи


Какую сумму вы получите, продав одну единицу своего
товара? Надо считать, сколько в среднем с продажи вы выру-
чаете. Хотя бы без учета расходов.
Почему не стоит продавать, например, лампочки, которые
принесут вам по 150 рублей с продажи? Вы просто замучаетесь
на старте. Если вы будете торговать по всей России, вам потре-
буется такой инструмент, как посылки наложенным платежом.
Будете отправлять товар, а клиент будет оплачивать его при по-
лучении. Теперь представьте, сколько раз вам придется бегать
на почту, чтобы каждый раз продать одну лампочку.
Получается очень много работы и очень небольшой
заработок — ​так вы первый капитал не сколотите. И это при
условии, что заказов будет много. Но на старте их наверняка
будет мало, и зарабатывать 1–2 раза в неделю по 150 рублей
с продажи будет очень неэффективно.
Нужно искать товары, которые приносят как можно боль-
ше денег за одну продажу.

Минимальная прибыль за 1 продажу:


1000 рублей

Вам необходимо будет рекламироваться (об этом


расскажем дальше), но расходы на рекламу вы четко по-
считать не можете. При этом большинство ниш с прибылью
от 1000 рублей почти гарантированно окупают свою рекламу.
Поэтому мы и рекомендуем такой минимум.
Есть, конечно, исключения. Например, семена или опто-
вые продажи. Такие товары никто не берет поштучно, и сред-
ний чек там все равно большой. Тогда нужно ориентироваться
не по единичной прибыли, а по среднему чеку. Мобильный
телефон берут один, редко два, а семян за раз могут купить
и сто пачек.
Как посчитать прибыль с одной продажи? Есть два ва-
рианта: плохой и хороший. Плохой вариант — ​предположить
прибыль «на глаз». Хороший — ​узнать оптовую стоимость то-
вара у поставщиков. Поищите в Интернете «ночник-­проектор 38

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Вопрос в тему: «Каков хороший процент маржи?» Возьмем
10 %. Но 10 % — э
​ то относительное понятие. Если вы продае-
те телевизор за 100 000 рублей, 10 % — ​это 10 000 рублей.
А в косметике за 500 рублей 10 % — ​это 50 рублей. Где же
хороший процент? Нужно ставить вопрос по-другому.
Маржу нужно считать в зависимости от ниши и от затрат
в рублях, которые вам предстоят. Взять и поставить на все
?
свои товары маржу 10 % неразумно. Вы можете иметь 10 %
маржи с телевизоров, но при этом продавать рюкзаки
с маржей почти в 50 %, и это нормально.

звездного неба оптом», посмотрите выдачу и позвоните


поставщикам. Потом просмотрите магазины конкурентов
и розничную цену товара. Так вы и получите ориентировоч-
ную прибыль без учета доставки и налогов.
Маржа у ночника-проектора около 300–400 рублей.
­Отмечаем красным: прибыль маленькая, не проходит по на-
шим условиям.

Шаг 5. Спрос
Спрос легко проверить в Яндекс.Wordstat. Поисковую фра-
зу «ночник-проектор звездного неба» нужно брать полностью.
Если вы возьмете просто «проектор звездного неба», то будет
выдаваться информация и по другим, более серьезным, проек-
торам, а не только по ночникам. А это уже нецелевой трафик.
Этот товар за последний месяц искали 18 тысяч раз. До-
бавим возможные формы и получим приблизительную сумму
запросов: 22 000. Хороший показатель, но это еще не означает,
что вам стоит работать над запуском этой ниши. Напомним:
для торговли по России выбирайте товар минимум с 3–5 тыся-
чами запросов. Меньше — т​ олько при очень хорошей марже.
Уровень спроса на ночник хороший — ​можно отметить
зеленым цветом.

Шаг 6. Конкуренты
Не бывает ниш, в которых конкурентов нет вообще.
Нужно искать нишу с умеренной конкуренцией, но с большим
спросом. В первую очередь нужно определить приблизи-
тельное количество конкурентов по вашему товару. Введите
в Яндексе запрос «ночник-проектор звездного неба купить». 39

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Для проверки в Wordstat слово «купить» писать
не надо, а при поиске конкурентов на главной странице Внимание!
Яндекса — ​надо.

Посмотрите, сколько рекламных объявлений по вашему


товару дается в Яндексе. Чтобы увидеть все, нажмите на ­ссылку
«Все объявления»: по ночнику в Яндексе рекламируется 142 ма-
газина. Внесите эту цифру в таблицу и пометьте параметр
как «плохой». Почему? Хороший уровень конкуренции — ​
50–60 объявлений. Если конкурентов больше сотни, торговать
будет уже тяжеловато. При такой конкуренции реклама будет
достаточно дорогой, а люди будут реже по ней кликать. За та-
кой товар можно браться только при наличии высокой маржи
и благоприятном прогнозе по другим параметрам.
Кроме количества конкурентов, еще нужно оценить ка-
чество их объявлений. Если оно высокое, значит, конкуренты
всерьез подошли к этому товару — ​вряд ли они сделали это
просто так.

Высокое качество рекламы —


сильная конкуренция

Определить качество просто. Во-первых, о нем говорит


наличие быстрых ссылок. Они настраиваются отдельно,
располагаются под основной ссылкой и ведут на разные стра-
ницы сайта. Например, вы ищете iPhone. Простое объявление
ведет на главную страницу сайта, и все. А объявление с бы-
стрыми ссылками ускоряет и упрощает навигацию: вы сразу
можете перейти на конкретную страницу с характеристиками,
с фотографиями, с ценами, с отзывами о магазине и т. д.
Смотрим быстрые ссылки в объявлениях по ночнику: один
продавец настроил, а другие — ​нет. Это хорошо: если вы сде-
лаете качественное объявление, у вас будет гораздо больше
шансов получить клиента.
Далее обратите внимание на адреса сайтов. Плохой
знак, если множество страниц разработано специально для
продажи одного товара. Например, Myshop и Гармикс — ​это
обычные магазины, они продают все. А вот если набрать
«iphone 5S купить», то появится другая картина: сайты apple.ru,
i-store и т. д. Это сайты, которые специально делают рекламу 40

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
под Apple. Если такие сайты делаются, ниша более конкурент-
на. И заметьте: здесь все объявления хорошие, с быстрыми
ссылками. Поэтому мы всегда отговариваем новичков от стар-
та с iPhone, Apple и вообще мобильными телефонами. Новичка
там просто раздавят катком.
Если вы сомневаетесь в выборе ниши, количество конку-
рентов уже дает вам определенный ответ, какие перспективы
у вашей идеи.

Шаг 7. Карточка Яндекс.Маркет


Яндекс.Маркет — ​эффективная площадка для торговли, осо-
бенно электроникой. Это непростой инструмент, но со временем
на него надо обязательно приходить: он дает 30–40 % продаж.
Зайдите на сайт Маркета и в строке поиска напишите
«ночник-проектор звездного неба». Цель этого действия:
узнать, есть ли карточка для этого товара. На момент написа-
ния этого курса карточки не было.
Вывод: вообще конкурентов много, но если на Маркете
нет карточки товара, значит, нет площадки, где покупатель
может сравнивать цены в десятках магазинов. Значит,
у продавцов меньше поводов для демпинга. Конкретно для
ночника наличие карточки не играет никакой роли. Отмечаем
­нейтральным белым цветом.
Зачем тогда нужен этот параметр? С одной стороны
карточка на Маркете это минус, потому что люди могут легко
сравнивать цены в разных магазинах, не переходя на другие
сайты. Но есть и плюс: вы сможете использовать Яндекс.
Маркет как рекламу. Если ваш магазин будет в списке, это
обязательно привлечет клиентов. Кроме того, на таких тор-
говых площадках решающим фактором для клиента может
стать не низкая цена, а хорошие отзывы о магазине. Отзывам
на Яндекс.Маркет люди доверяют больше всего.
Как видите, на оценку ниши параметр не влияет, но вы
уже на этом этапе понимаете, можете использовать Маркет как
рекламу или нет.

Шаг 8. Стоимость клика в гарантии


Реклама ни на минуту не перестает быть двигателем
торговли, а для стартующего интернет-магазина важно
заполучить всех возможных клиентов. Поэтому рекламой 41

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
пренебрегать не следует. Впрочем, мы уже предвидим робкие
вопросы вроде:

Вопрос в тему: «А без рекламы нельзя работать? Ее


обязательно использовать на старте?» А что вообще вас
пугает в слове «реклама»? Не путайте рекламу на Первом

?
канале и рекламу на Яндексе. Если вы нашли хорошую
нишу, реклама в ней обычно стоит недорого. Если реклама
начинает бить по карману, ее всегда можно приостановить.
Ниши, в которых можно работать вообще без рекламы,
существуют, но их очень мало. Если вы решили заняться
бизнесом, а не поиграться, рекламу надо запускать.

Зарегистрируйтесь в системе Яндекс.Директ


(http://direct.yandex.ru/). Сделать это не сложнее,
чем завести электронную почту. Дальше зайдите
в «Мои кампании» и нажмите «прогноз бюджета»
(https://direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast).
Здесь можно посмотреть, сколько в среднем вы будете
платить за один клик по рекламе вашего сайта (пользователь
нажал на объявление — ​с вашего счета списались деньги).
Уточните регион: например, «Москва, область» или «вся Рос-
сия», напишите «ночник-проектор звездного неба» и другие
близкие ключевые слова — х ​ отя бы шесть из Wordstat. Нас
здесь интересует цена за клик в гарантии.
Какая цена за клик хорошая? Нормальная ниша — ​если гаран-
тия стоит около 0,20$. Если гарантия стоит больше 0,5$, решение
зависит от маржи. Но если вы видите высокую цену за клик, а мар-
жа не очень большая, не стоит заниматься этой нишей.
Смотрим цены по ночнику: больше 0.5$ основной запрос.
Возьмем несколько фраз из рекомендованных Яндексом: цена
за клик колеблется от 0.2$ до 0.6$. Реклама здесь дорогова-
та — п​ омечаем красным.

Вопрос в тему: «Я анализирую рекламу конкурентов:


в общей выдаче объявлений есть масса не по теме.
Нужно ли их фильтровать?» Не нужно. Мусорные объ-
явления тоже влияют на стоимость рекламы, потому что
они занимают места в поисковой выдаче. Если бы не эти ?
объявления, количество кликов по вашей рекламе могло
быть намного больше.
42

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
У вас наверняка появилось много вопросов о работе
с Яндекс.Директ. Не стоит беспокоиться: мы рассказываем
обо всем по порядку, и о запуске рекламной кампании очень
подробно поговорим в одной из следующих глав.

Шаг 9. Демпинг
Этот параметр тоже легко смотреть в Яндекс.Маркете
или на других торговых площадках, где есть карточка товара.
Если карточки нет, можно ориентироваться по средней цене.
Например, на iPhone средняя цена написана 31690 рублей.
Смотрим все магазины, сортируем по цене и видим, что многие
продавцы предлагают купить дешевле. Понятно, что в сфере
мобильных телефонов демпинг очень большой. Это плохо:
если вы новичок, вам будет сложнее в такой нише.
Когда продавцы демпингуют, сильно снижают цену, они
ухудшают нишу в целом. Лучше искать ниши без демпинга.
В торговле ночниками демпинг вряд ли большой, хотя он
наверняка есть. Поэтому в таблице напишем «средний» и от-
метим желтым.

Шаг 10. Сезонность


Есть товары, которые можно продавать только в опреде-
ленное время. Например, костюмы Деда Мороза для Нового
года, лыжи для зимы, велосипеды для весны и лета. Сезон-
ность товара на старте — ​это плохая характеристика.
Например, вы хотите продавать товары для Нового года.
До праздников вы должны быстро сделать сайт, запустить ре-
кламу, закупить товар, наладить доставку. А потом конкурен-
ция сильно подскакивает и начинается аврал. Если вы хорошо
выбрали нишу, все-таки заработаете деньги. Но потом сезон
заканчивается, и все — б
​ изнес замер. Поэтому не советуем
заниматься сезонными товарами. В крайнем случае берите
варианты с широким сезоном: например, на всю зиму.

Вопрос в тему: «Сколько в среднем держится спрос


на ­сезонный товар?» Спрос падает не в самом конце
сезона, а заранее. В зависимости от товара спрос может
упасть и за месяц, и за неделю до конца сезона.
?
43

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Если анализировать зимнюю нишу летом, вы получите
неправильные, сильно заниженные цифры. Зимний товар
не рекламируется летом, потому что на него нет никакого
спроса. Вам может показаться, что в нише все дешево и заме-
чательно. Но как только наступает сезон, все взлетает, в том
числе и цены на рекламу.
Наш пример — н ​ очник. Это товар всесезонный. Поэтому
поле «Сезонность» отмечайте зеленым.

Вопрос в тему: «Можно ли тестировать ниши в январе,


ведь после Нового года продажи падают?» Нужно пони-
мать разницу между сезонностью ниши и праздниками.
На праздники ажиотаж случается в большинстве мага-
зинов. У нас Новый год проходит хорошо, январь нор-
мально, февраль — б ​ олее-менее, а весной идет просадка.
У кого-то бывает, что в Новый год просто разрыв, а даль-
?
ше — ​штиль. Спад в январе есть, но не слишком большой.
Например, в прошлом году спада вообще не было. Так что
тестировать в январе можно.

Шаг 11. Законность ниши


Есть товары, которые вполне законны в торговле,
но по каким-то причинам их нельзя продавать в Интернете.
В частности, при помощи Яндекса. Вы смотрите по Wordstat — ​
запросов много, люди активно ищут, а конкурентов мало. Их
мало, потому что Яндекс не разрешает давать рекламу. Это
любое оружие или его имитация, БАДы, алкоголь и т. д.
Если вы нашли такую нишу и видите, что ищут много,
маржа большая, а конкурентов нет, позвоните в техподдержку
Яндекса и спросите, можно ли будет запустить рекламу этого
товара. Или посмотрите информацию по нише на форумах
Яндекса. Мы сталкивались с этим при торговле китайскими
телефонами и другими товарами.
Некоторые группы товаров (такие, как БАДы, в том числе
зеленый кофе, оружие и все, что похоже на него — ​ножи,
визитки, кортики, пневматические ружья) могут повлечь
проблемы с продажей. БАДы в России вообще дистанционно
продавать запрещено, а на оружие и похожие на него изделия
сувенирного характера у вас могут попросить разрешение.
Мы не говорим о том, что невозможно продавать сувенирные 44

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
кортики, но Яндекс.Директ или администрация «ВКонтакте»
запросят у вас разрешительную документацию: например,
лицензию. Поэтому всегда уточняйте. В любом случае если
из этого оружия можно как-то ранить человека, то все равно
что-нибудь запросят.
Ночник-проектор звездного неба ничего криминального
не подразумевает. Можете пометить зеленым.

Шаг 12. Up Sale


Суть Up Sale — э​ то возможность сопутствующих продаж.
Есть ниши, в которых маржа изначально не очень высокая:
например, мобильные телефоны. Но при этом с телефонами
всегда можно допродать различные аксессуары: чехол, флеш-
ку, пленку на экран.
Определить возможность допродажи легко: изучите саму
нишу и любые сопутствующие товары. Вам нужно то, что
с большой вероятностью может понадобиться в дополнение
к основному продукту.
Если взять две равнозначные ниши, и в одной из них
можно допродавать разные товары, а в другой — ​нельзя, выби-
райте нишу с возможностью допродаж. Так вы всегда сможете
увеличить средний чек. К ночнику, например, особенно ничего
не допродашь.
Up Sale — э
​ то не определяющий параметр. Если цифры
в основном хорошие, на него смотреть не нужно. Но если ци-
фры «шатаются», да еще и нет сопутствующих продаж, лучше
выбрать другую нишу.

Шаг 13. Уникальное торговое предложение (УТП)


Есть товары настолько массовые или простые, что на них
сложно придумать что-то уникальное. Если вы приходите
в нишу, в которой ничем не можете выделиться на фоне конку-
рентов, у вас возникнут сложности. Вы не сможете объяснить
людям, чем отличаетесь от других продавцов, и вам придется
просто снижать цены.
Зато если придумать мощное УТП, можно продавать товар
с приемлемой маржей и не бояться демпинга. Так можно пере-
плюнуть тех, кто играет только ценой. Нужно сразу, на этапе
анализа ниш, понять, можете ли вы предложить покупателю
что-то уникальное. 45

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Как отметить это поле для ниши ночника? Мы бы отметили
красным. Но это зависит в первую очередь от вас. К ночнику
можно придумать крутую услугу или еще что-то, но это может
оказаться финансово невыгодно.
Подробно об уникальном торговом предложении и спосо-
бах его создания мы расскажем в следующей главе.

Шаг 15. Качество ниши


Когда таблица заполнена, у вас есть возможность
оценить ее наглядно, даже не анализируя повторно цифры.
Много красного цвета — ​значит, ниша не годится. Параметры
разделились поровну или получилось много средних и ней-
тральных — ​значит, нужно изучить нишу глубже, особенно
пристальное внимание уделить недостаткам.
Ниша ночника очевидно ниже среднего. Главный ее
недостаток — ​маленькая маржа. Если у вас большой интернет-
магазин и вы хотите добавить ночник как товар — ​это хорошая
ниша. Но работать только с одним ночником бессмысленно.
Не менее серьезный недостаток — ​высокая конкуренция.
Кроме того, у ночника нет Up Sale, сложно придумать хорошее
УТП. Мы бы не стали браться за эту нишу.
Проанализируйте при помощи таблицы хотя бы 20 това-
ров или услуг. Ваша задача — ​найти хотя бы три-четыре ниши,
приемлемых по большинству параметров. Когда они найдены,
нужно переходить к следующему этапу — ​разработке уникаль-
ного торгового предложения.

46

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП)

Глава 7. Зачем сайту УТП?

Это ваш тринадцатый шаг в заполнении таблицы. Уникаль-


ное торговое предложение — о ​ дин из самых важных параме-
тров, который может стать определяющим в решении о работе
с нишей. В таблице вы можете отметить только возможность
или невозможность создания этого предложения. Здесь же мы
подробно расскажем о важности УТП и способах его создания.
Уникальное торговое предложение — ​то, чем ваш магазин
должен отличаться от конкурентов. В Рунете сложилась ситуа-
ция, что конкуренция вроде как большая, а на самом деле все
сайты одинаковые. Они предлагают одно и то же и отличаются
только ценой.
На момент создания этого курса мы как раз занимались
запуском очередного сайта с уникальным торговым предложе-
нием. На его примере и проиллюстрируем, что такое УТП.
Мы решили заняться электронной книгой Amazon Kindle 5.
Книги уже закуплены и все готово к запуску. В сумме этот товар
набирает примерно 5–6 тысяч запросов по Wordstat. Но кроме
нас электронными книгами торгует еще очень много магазинов.
Что делать? Мы придумали простое УТП: дарить в подарок
к электронной книге чехол. Вдобавок мы предложили несколь-
ко бонусных условий покупки. Одновременно с этим разрабаты-
вался дизайн сайта-одностраничника и для него готовился текст.
Такие сайты верстаются буквально в течение нескольких дней.
На данный момент ниша Kindle 5 себя исчерпала: уже
появились более современные модели электронных книг,
поэтому мы актуализировали свой ассортимент, а продажи
Kindle 5 свернул. Но свою долю дохода этот товар нам принес,
и вот как выглядела страница с этим товаром:
https://storage.imsider.ru/img/Kindle_5.jpg (7,76 МБ)
Почему мы взяли именно эту нишу? Ее преимущества:
она маленькая (один товар), маржа получается чуть меньше 47

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
т­ ысячи, можно делать допродажи и придумать УТП (даем
чехол), нет никакой сезонности и все законно.
Теперь давайте быстро проанализируем Amazon Kindle
как нишу с возможностью создания УТП. Все данные — ​на мо-
мент написания этой книги. Понятно, что позже, когда вы
будете ее читать, ситуацию может сильно измениться.
Итак, открываем Яндекс.Маркет и видим: он выдает нам
47 объявлений по Москве. Берем несколько магазинов: что
они предлагают?
ƒ На Explorer есть цена товара, в подарок с книгой дают
зарядное устройство.
ƒ Юлмарт — п​ росто цена и кнопка «купить».
ƒ Сотмаркет: цена, кнопка «купить». И больше ничего,
никаких убеждений купить конкретно этот товар.
Если в первом магазине покупателя попытались чем-то
заинтересовать, то на большинстве остальных сайтов клиента
ждет сухое описание, цена и кнопка «купить». Продажи в та-
ком случае могут быть случайными.

Теперь посмотрите на наш одностраничник:


ƒ Сразу же — ​14 дней бесплатного тест-драйва
ƒ Гарантия
ƒ Чехол в подарок
ƒ Убедительный текст
ƒ Отзывы покупателей
Согласитесь, сама страница и сопутствующие бонусы
вызывают желание сделать покупку. И это еще не самое
мощное и заманчивое предложение. Мы убеждаем, мы дарим
реальные вещи, которые другие не дают. При этом мы почти
ничего не теряем: подарочный чехол очень недорог в закупке,
зато клиент избавляется от забот о поиске защитной обложки.
Работает и психология: заплатить, например, 1000 рублей
за книгу с чехлом проще, чем потратить 950 рублей на книгу
и 150 рублей на чехол по отдельности. Некоторые продавцы
добавляют еще и возможность выбрать цвет чехла.

Глава 8. Как создать УТП: 4 универсальных способа

Придумать уникальное торговое предложение достаточно


просто. Ключевые моменты здесь — ​сама возможность создать 48

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
хорошее УТП к конкретному товару и действительная уни-
кальность предложения.
Возможности придумать УТП мы уже касались: сделать
интересное предложение при продаже визитки-ножика или
проектора звездного неба очевидно сложнее, чем сделать его
к электронной книге. Проиллюстрируем разницу: например, вы
можете приложить к проектору удобную подушку. Но она нужна
далеко не всем. То есть процент покупателей, которым к ночни-
ку понадобится подушка, достаточно мал. С электронной книгой
другое дело — ч​ ехол вместе с ней захотят получить почти все.
Только у единиц уже будет закуплен чехол именно для этой
книги, и очень мало людей станет использовать книгу без чехла.
Действительная уникальность предложения — ​это
реальное отличие от конкурентов. Если вы приложите к мо-
бильнику флешку или защитную пленку — ​это не уникальное
предложение, потому что так делает 99 % продавцов. С этой
позиции подарить чехол к электронной книге — ​не особенное
отличие, но мы его усиливаем бесплатным 14-дневным тест-
драйвом и другими бонусами. Так мы достигаем реального
отличия от других продавцов.
Сейчас мы опишем четыре универсальных способа
сделать УТП. Если проявить наблюдательность, смекалку
и беспристрастно проанализировать каждую свою идею
(действительно ли это уникально?), на большинство товаров
можно придумать очень хорошие варианты УТП.

Способ 1. По товару

Берете свой товар и думаете: а что дополнительного вы


можете к нему приложить? Мы к электронной книге решили
добавить чехол. Можно вместо чехла (или вместе с ним)
дарить зарядное устройство, чтобы покупатель мог заряжать
книгу от розетки, а не от включенного компьютера. Суть в том,
что все продают просто электронную книгу, а мы продаем
книгу плюс чехол или книгу плюс зарядное устройство. Цена
у подобного предложения будет такой же или чуть выше, чем
у конкурентов, но у вас будет продаваться удобный для поку-
пателя комплект.
Мы уже говорили, что аксессуары обычно очень недорого
стоят в закупке и что у них большая маржа. Если вы их дарите, 49

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
срабатывает разница: человек получает много, а вы теряете
мало. Покупать начинают больше, а общая маржа у вас при-
мерно такой же и остается.
Однако не нужно зацикливаться только на «классических»
подарках. Нужно думать, что вы еще можете предложить.
Например, одна участница наших вебинаров продает гово-
рящего кота и дарит к нему заводную собачку. Здесь важно
предложить в подарок тот предмет, который будет нужен
большинству покупателей.

Способ 2. По услуге

Услуги хороши тем, что они вам вообще ничего не стоят,


кроме затрат времени. Вам нужно придумать, какую допол-
нительную услугу вы можете оказать людям, чтобы повысить
ценность вашего предложения.
Электронную книгу можно бесплатно наполнить литерату-
рой на любой вкус и возраст, причем красиво рассортировать
книги по жанрам. На мобильные телефоны мы, например,
заранее устанавливаем самые популярные и необходимые при-
ложения. Был период, когда мы при продаже бесплатно клеили
защитные пленки на iPhone — а​ ккуратно и без пузырьков.
Если у вашего товара есть какие-то особенности настрой-
ки, защиты или использования, с которыми сложно совладать
новичку, вы всегда можете предложить бесплатную услугу
по решению этих проблем.

Способ 3. Инфопродукт

Инфопродукт — э ​ то почти услуга. Отличие в том, что ин-


фопродукт можно подготовить один раз и только копировать
его от продажи к продаже. Как и услуга, информация не стоит
вам ничего, кроме времени. Зато важные советы и понятные
инструкции будут очень ценными для клиентов.
К мобильным телефонам мы дарим всем специальный ви-
деоучебник, который сами сняли на видеокамеру. В прошлом
при продаже видеорегистраторов закачивали в них курс, как
общаться с представителями ГИБДД: как себя вести, чтобы 50

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
они не «разводили». Оказалось, что многие покупали видеоре-
гистраторы у нас именно из-за этого бонуса.
Одна девушка, участница тренингов, продает светяще-
гося медвежонка. Она к нему сделала видеоинструкцию, как
записать в этого мишку свою сказку. Причем инструкция полу-
чилась более понятной и красивой, чем стандартная памятка.
УТП по этому медвежонку выглядит очень заманчиво.
Вы можете также что-то придумать для своих товаров. Самый
простой способ — ​взять инструкцию и сделать из нее видеоин-
струкцию. Для этого подойдет любой современный смартфон,
который может снимать видео. А можно, например, к мультиварке
подарить набор рецептов. Здесь нужно просто посмотреть
на вещь и подумать, какой информации о ней вам не хватает,
какая информация для вашего клиента может быть полезна.

Способ 4. Процесс

У вас в магазине постоянно идут какие-то процессы. Часть


из них видит ваш клиент. Это доставка, гарантия, общение
по телефону, упаковка товара и т. д.
Возьмите лист бумаги и запишите все процессы, которые
могут идти в магазине и которые видит клиент. Выберите один
из этих процессов и распишите его как можно подробнее.
Например, процесс «доставка»:
1) курьер получает товар;
2) курьер звонит клиенту и договаривается о встрече;
3) курьер вовремя приезжает;
4) курьер звонит клиенту в дверь;
5) курьер здоровается, показывает товар, берет деньги,
прощается и т. д.
Нужно разобрать буквально каждый шаг. Всмотритесь
в этот процесс и подумайте, как из него можно создать УТП.
Например, курьер звонит клиенту перед тем, как к нему
выехать. Берем и пишем УТП: «Не все курьеры звонят, иногда
клиенты вынуждены гадать, когда привезут заказ. Мы гаран-
тируем, что наш курьер позвонит. А если он этого не сделает,
мы не возьмем с вас денег за доставку». Можно сделать бес-
платную доставку, если курьер опоздал или приехал слишком
рано. Можно обратить внимание на внешний вид курьера, его
обходительность, необычное приветствие. 51

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/
Следующий пункт: курьер отдает товар. А еще он может
проконсультировать, показать основы использования, не бу-
дет никуда спешить, вы сможете при нем проверить товар.
Можно пообещать, что у курьера гарантированно будет сдача
и вам не придется заготавливать точную сумму.
Такие же возможности для выделения на фоне других
продавцов можно искать и в остальных процессах. Можно
так же расписать гарантию, консультацию по телефону.
У нас, например, после продажи дается два года технической
поддержки: человек может позвонить, и мы будем обязаны
решить его проблему.

Нужно придумывать,
чем вы отличаетесь от конкурентов

То, что вы новичок и пока не можете нанять курьеров,


не проблема: ищите что-нибудь другое. Например, если вы
позвоните по телефону в Video-Shoper, то услышите немного
необычное приветствие. Это может придумать и сделать лю-
бой новичок.
На одностраничнике с Kindle 5, который мы использовали
для примера, очень большая доля УТП опирается именно
на процессы. Сейчас еще раз внимательно посмотрите на этот
сайт. Изучите продающий текст и дизайн, чтобы увидеть, как
мы использовали процессы для УТП. Можете даже что-то
украсть — р​ азрешаем.
Необязательно идти по всем четырем пунктам, можно де-
лать УТП только по двум вариантам. Например, по процессам
и информации, по товарам и процессам, по товару и инфор-
мации, по товару и услугам. Если вы затрагиваете хотя бы два
действительно мощных фактора, тогда УТП будет работать.
Если ничего не приходит в голову, изучите своего клиента,
и вы обязательно найдете хорошее УТП. Почитайте форумы
и отзывы о товаре, группы в соцсетях — ​там найдутся про-
блемы, связанные с этим продуктом. Подумайте, что вы такого
можете дать клиенту, что решит эти проблемы. Или обратите
внимание, какой дополнительный товар люди ищут к основной
покупке. Это достаточно простая технология, и она может
эффективно выделить ваше предложение из десятков других.
52

Напомним о вебинаре в ваш мессенджер:


Специальное предложение от Имсайдер: ups.imsider.ru/webinar/

Вам также может понравиться