Mecanismos de

Comercialização

Aspectos Externos à Gestão Agrícola

Mecanismos de Comercialização

n Dependendo das características do produto

pode ser selecionado o melhor mecanismo
de comercialização.
n Entende-se “melhor” mecanismo de
comercialização aquele que minimiza os
custos de comercialização
n No sistema agroindustrial podem ser
selecionados basicamente 3 mecanismos de
comercialização:
Tipos de produtos

n Commodities: A palavra commodity (mercadoria)

adquiriu um sentido mais específico no jargão do
comércio. Nem todas as mercadorias são
commodities. Para que uma mercadoria seja
commodity ela deve atender aos seguintes
requisitos:
n (a) padronização em nível internacional
n (b) possibilidade de entrega em datas acordadas
entre comprador e vendedor
n (c) armazenagem e venda em unidades
padronizadas
Exemplos de commodities

n Suco de laranja concentrado e congelado

n Soja – desde que atenda determinados
padrões
n Milho – desde que atenda determinados
padrões
n Café
n Carne bovina
n Açúcar
n Aço
Tipos de produtos

n Alguns outros produtos, mesmo que não

perecíveis não são commodities, porque não
são padronizados. Isto não significa que não
atendam a padrões de qualidade , mas sua
principal característica é a diferenciação.
n Produtos diferenciados são aqueles que os
consumidores identificam como diferentes e
se dispõem a pagar um preço maior por eles.
Exemplos de produtos diferenciados

n Roupas – não é padronizada

n Cigarros – tem marca
n Frutas – não é armazenável
n Bebidas – tem marca
n Produtos agrícolas em alguns contextos
podem ser commodities em outros não
n Café pode ser commodity se atender aos
quesitos internacionais, mas café organico
certamente é um produto diferenciado.
Mecanismos de comercialização

n A comercialização de commodities requer um

mecanismo específico de transação, assim
como os produtos diferenciados também
requerem um mecanismo específico de
comercialização.
n A escolha certa da estratégia de
comercialização podem reduzir custos de
comercialização e conferir competitividade à
cadeia produtiva.
Transação de Commodities

Mercado spot – Spot significa ponto. Assim

este mecanismo refere-se à transações
que se iniciam e se encerram em um só
momento do tempo.
A venda, o pagamento e a entrega do
produto físico se dão num momento do
tempo e não implica em compromisso
posterior entre comprador e vendedor.
Por exemplo: a venda de produtos no varejo
para o consumidor.
Transação de commodities
n Mercado Spot - Características
q Transação que se esgota num único
instante no tempo
q Predomina no consumo final

q São transações esporádicas

q Não há obrigatoriedade de compra futura

q È um mercado de alta dose de incerteza

q Não se adequa em casos necessitar de

estabilidade de suprimento ou a qualidade

do insumo é fundamental
Mercado Spot

n Uma fábrica de ração necessita comprar

milho, que tem nas avícolas seu ppl
consumidor final.
n Se suas compras forem realizadas no
mercado spot, a fábrica estará sujeita a
riscos elevados de continuidade do
suprimento e de elevação de preço do milho.
n O risco deste mercado não é desprezível.
Mercado Spot

n O mercado spot sozinho não é um

mecanismo adequado para diversos tipos de
transação, particularmente quando a
necessidade de estabilidade no suprimento
ou a qualidade do produto é fundamental.
Por isso outros mecanismos de
comercialização, substituem ou
complemental o mercado spot.
Comercialização de Commodities e
Mercado Spot
n Em transações onde a incerteza é menor, a
frequencia de transações é reduzida, as
informações são facilmente observáveis e
não há especificidades significativas o
mercado spot mostra-se um mecanismo
adequado, por ser relativamente simples e
de baixo custo.
n Por isso é um mecanismo apropriado para
transação de commodities.
Exemplo

n Uma fábrica de ração, que necessita comprar

milho enfrenta um mercado onde a incerteza
é relativamente reduzida, pois:
n (1) As informações são facilmente
observáveis
n (2) A frequencia de transações pode ser
baixa, pois em geral, commodities podem ser
facilmente armazenáveis.
Comercialização de Commodities e
Mercado Spot
n (3) Não há especificidades de ativos, ou seja,
a produção de ração implica em ativos que
são facilmente transacionáveis no mercado.
n Em tese, todas as fábricas de ração são
muito semelhantes (não possuem ativos
específicos, ou investimento específico) e
necessitam do mesmo produto milho
(commodity).
Comercialização de Commodities e
Mercado Spot
n Assim além do investimento ter um mercado
secundário, ou seja, a fábrica pode ser
relativamente fácil de ser vendida, em caso
de dificuldade do proprietário, o produto pode
ser fácil de ser encontrado no mercado.
n Estas características fazem com que o
mercado spot seja um mecanismo de baixo
custo para a transãção de commodities.
Mercados Futuros

n Ao contrário do mercado spot, em que as

transações se esgotam num momento do
tempo, outros mercados tem como
referência, dois ou mais momentos do
tempo.
n Compradores e vendedores podem detalhar
um contrato especificando a mercadoria,
data de entrega, local, meio de transporte,
meio de pagamento ou outro elemento que
desejem incorporar no contrato.
Mercados Futuros

n A comercialização de uma CPR (cédula do

produtor rural) pode ser considerado um
contrato de futuros.
n Uma categoria especial de mercado futuro é
aquele negociado na BM&F. Neste mercado
as transções são padronizadas e
simplificadas não permitindo a inclusão de
idiossincrasias.
Mercados Futuros

n Os contratos de derivativos agrícolas são

padronizados, especificando apenas o
período de entrega, lugar e objeto
transacionado, e são especificados de forma
limitada. O período de entrega obedece ao
cronograma padrão da intituição, assim como
o local de entrga. Somente commodities são
objeto de contrato futuro, porque na
negociação são transacionados contratos
que especificam (padronização) do objeto.
Mercados Futuros

n A vantagem do mercado futuro de derivativos

agrícolas é o baixo custo de transação
porque a padronização reduz problemas
informacionais e elimina as especificidades
da relação contratual.
n Os agentes do mercado futuro tem
conhecimento destas especificidades, assim
como das slavaguardas contratuais, ou seja,
das penalidades incorridas por quebra de
contrato.
Mercados Futuros

n A arbitragem é realizada dentro das normas

estabelecidas pela Bolsa, assim, são
eliminados custos processuais por quebra de
contrato.
n O conhecimento prévio do funcionamento do
mercado e do produto (via padronização)
reduz custos informacionais (coleta de
informações) e jurídicos (análise de
contratos) na transação de contrato de
futuros.
Produtos diferenciados

n A maioria dos produtos agrícolas

transacionados não se encaixa na categoria
de commodities, o que impossibilita a
utilização de contrato de futuros.
n Portanto na tentativa de eliminar riscos de
mercado, outros mecanismos se fazem
necessários para viabilizar a comercialização
de produtos agroindustriais, como os
contratos de longo prazo.
Contratos de longo prazo

n O comércio de produtos agroindustriais

possuem características que podem se
tornar custosas.
n Assim foram desenvolvidos outros
mecanismo de comercialização que atendam
a este tipo de produto.
n Este é um ramo da economia agroindustrial
chamado de economia contratual.
Exemplo

n Um laticínio que produz um tipo de leite

específico (teor de gordura, adição de
suplementos, qualidade, sanidade,
embalagem) exige um contrato de longo
prazo porque tanto o comprador do leite
(laticínio) quanto o vendedor (produtor de
leite) realizam investimentos elevados e
específicos significativos para realizar esta
transação.
Exemplo

n O vendedor precisa construir estábulos,

bezerreiro, silos, e demais instalações
específicas para a produção da matéria
prima (leite) atendendo a rigorosos critérios
de higiene.
n O comprador investe em instalações,
propaganda, espaço no varejo, máquinas e
infraestrutura de distribuição.
Contratos de longo prazo

n Assim ambos tem muito a perder com a

interrupção da transação, já que isto implica
em perda de parte do investimento realizado.
n Para evitar que uma das parte abondone a
transção em favor de um novo parceiro
comercial, é aconselhável que ambos
estabeleçam um contrato de longo prazo
com cláusulas penalizando a interrupção da
transação.
Contratos de longo prazo

n Os contratos de longo prazo podem diferir

entre si, dependendo do objetivo que
atendam. De forma geral os contratos de
longo prazo buscam assegurar:
n (1) regularidade de suprimentos
n (2) qualidade do insumo
n (3) ambos
Contratos de longo prazo

n Regularidade de suprimentos – Conforme já

visto o retorno de um invstimento depende
do grau de utilizaçãodo capital adquirido. A
regularidade do suprimento assegura este
retorno.
n Em caso de produtos armazenáveis a
indústria pode estocar matéria prima, mas
nem sempre isto é possível. Mesmo assim os
estoques implicam em custos.
Contratos de longo prazo

n Um contrato de longo prazo, pode oferecer

garantias de que o fornecimento (ou
aquisição) de mercadorias se dará dentro de
normas especificadas previamente.
n O sistema de cota no leite é um exemplo de
contrato de longo prazo. O volume de leite
que exeder a cota do produtor terá um preço
menor, o que é um incentivo a manter a
regularidade na produção
Contratos de longo prazo

n Qualidade de insumos – Em algumas

transações, a qualidade o insumo, mais do
que o preço é a referência da transação. È o
caso de cafés finos, algumas frutas in natura
e carnes de primeira.
n Se o consumidor está disposto a pagar mais
por um produto diferenciado e de maior
qualidade, uma das referências é a
reputação da marca.
Contratos de longo prazo

n A sobrevivência da cadeia de produtos de

alta qualidade depende desta reputação, que
pode ser dada por:

q Certificado de qualidade (vinhos europeus, selo

ABIC para o café)
q Estabelecimento de uma marca (Nestlé, para
produtos infantis, Sadia, Perdigão)
Contratos de longo prazo

n Nestes casos é importante a forma de

aquisição dos insumos, cuja qualidade é
fundamental na qualidade do produto final. A
aquisição de insumos de baixa qualidade
pode colocar em cheque uma marca que
levou anos para ser construída, ou um
certificado que levou muito investimento para
ser conseguido.
Contratos de longo prazo

n Integração vertical: A empresa pode

estabelecer uma integração vertical (a
empresa passa a produzir o insumo ou a
materia prima).
n Contrato de longo prazo: pode estabelecer
contratos de compra com produtores de
fornecem matéria prima de alta qualidade.
n Observação: A sadia e a perdigão NÃO
fazem integração vertical, pois os avicultores
não pertencem à empresa.
Contratos de longo prazo

n Verifique que este mecanismo é adequado

quando:
n (1) a incerteza de mercado é alta
n (2) as informação não são facilmente
disponíveis
n (3) a frequência de transações é alta
n (4) existe alta especificidade de ativos, ou
sunk - costs
Outros Contratos de longo prazo

n Franquias: Uma empresa concede o direito

de uso de um ou mais elementos de seu
negócio a outras empresas, cobrando uma
taxa (taxa de franquia) por essa concessão.
n Vantagens: ganhos de escala em marketing
e tecnologia, obtenção de capital para
ampliação da produção, redução de custos
de monitoramento e controle da produção
Outros Contratos de longo prazo

n Joint-ventures – Refere-se a associação de

capitais ou fusão para o exercício de um
negócio específico.
n É relizada quando:
n A marca não é forte e portanto não atrae
franqueados
n Os custos de mau uso da marca são muito
grandes
Outros Contratos de longo prazo

n È muito comum no sistema agroindustrial

quando as empresas apresentam
características complementares:
n Um é forte na produção e pretende uma
expansão em nível internacional e a outra
empresa é forte no conhecimento do
mercado local.
n È uma associação de interesses (Fusão da
cervejarias tradicionais com AMBEV –criando
a INTERBREW)
Mecanismos de Comercialização e Tipos
de Produtos

q Mercado spot -
commodities
q Mercado futuro -
commodities
q Contratos de longo
prazo- produtos
diferenciados
Políticas públicas e comercialização

n Consumo
q estímulo ao consumo de alimentos
q Distribuição de renda
q Regulamentação social como
controle sanitário, de qualidade etc.
n Oferta
q formação de estoques
q preços mínimos
q regulamentação sanitária
q estabelecimento de uma
infraestrutura
Políticas Públicas

n A comercialização de produtos agrícolas está

sujeita a políticas públicas pelo lado da
produção e pelo lado do consumo
n Consumo – questões sociais como
segurança alimentar, renda, saúde publica,
fome e desnutrição tem grande interface com
a comercialização de alimentos:
n Exemplos: Código de defesa do consumidor,
Programa Fome Zero.
Políticas Públicas

n Pelo lado da produção, verifica-se cada vez

menos interferência do estado na produção.
Hoje as políticas públicas restringem-se a
poucos instrumentos de regulação:
-Política de armazenagem
-Política de Preços de liberação de estoques
(PLE) e Política de Garantia de Preços
Mínimo (PGMP – AGF e EGF).
-Leilões
Estoques reguladores em uma política integrada

n Elimina o risco de depressão e

explosão de preços
n Pode ser eficiente se PM<PLE
n Não foi eficiente no Brasil, em
vez de reduzir aumentou o
risco da agricultura.
n Estocagem privada (EGF)
Política de garantia de preços mínimos (PGPM)
n Redução do risco associado a variação de preços agrícolas
n Antecipação de um preço calculado a partir de custos de
produção e condições gerais de mercado (AGF)
n Nem sempre é benéfica para o setor agroindustrial
n Pode refletir-se no custo de alimentação
Política de Liberação de Estoques (PLE)
n Fixa-se um preço a partir do qual o governo compromete-se a
vender seus estoques.
n Reduz riscos
n Beneficia a agroindústria
Ações Públicas

q Regulamentação social e controle

sanitário
n A informação incompleta

n Código de defesa do
consumidor
n Vigilância sanitária

n Legislações específicas

q Infraestrutura de transporte
n Investimentos

n Custos