UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS

DISCIPLINA: GESTÃO DE MARKETING TURMA:Q

NOME: LILIANE BATISTA

O BankBoston, atual Itaú Bank, esta focado em pequenos nichos. Neste

estudo de caso foi segmentado para atender o público médico, com rendas
superiores a R$ 4.0000.

Para os bancos a economia atual significa mudanças rápidas. Concorrência mais

acirrada. Margens menores. Novas tecnologias. Isso tudo enquanto clientes se tornam
mais criteriosos e com menos tempo para tratar de assuntos financeiros.

Traçando o perfil do médico, o Conselho Regional de Medicina (2004) informa que,

70% dos médicos brasileiros são homens, 65% têm menos de 45 anos ,90%
definem a profissão como desgastante, 56% têm três ou mais empregos ,43% dão
plantões semanais de 12 a 48 horas , e 49% estão vinculados a planos de saúde.

Para melhorar o relacionamento entre médico e banco, é preciso, investir

em pesquisas relacionadas a este público, deve-se buscar nestas pesquisas,
respostas às questões como, quais são as reais necessidades dos médicos?,
como poderá ser melhorado o seu ambiente de trabalho?, como facilitar a
sua atividade e desempenho financeiro?.É necessária esta abordagem junto
com os médicos,para buscar uma melhoria da performance financeira,
ganhos de reputação e criação de valor.

O aumento da competição no mercado atual, tornou mais difícil a

diferenciação com base em custos ou qualidade, fazendo com que a
introdução de novos produtos e serviços constituísse um pré-requisito
para o sucesso das organizações contemporâneas, além de uma fonte
de ganho competitivo.

É necessário adaptar os seus produtos e serviços as reais necessidades

do médico, e não há como desenvolver novos produtos financeiros sem
investir em uma pesquisa que traga como resultado as reais
necessidades dos médicos, após esta identificação, é possível
desenvolver e adaptar seus produtos e serviços as suas reais
necessidades.

Sabe-se que os médicos não têm conhecimentos financeiros, não

possuem tempo para lidar com suas finanças, necessitam de um serviço
de consultoria próxima, via internet ou telefone, ou um gerente de conta
como esta sendo feito no estudo de caso apresentado. Estar perto do
seu ambiente, como de eventos, como encontros na área, congressos,
cursos, e ate mesmo junto em seus consultórios é preciso para conseguir
fidelizar seus clientes, e conseguir a confiança dos mesmos. Esta
maneira seria uma forma de atingir os quase 150.000 médicos que
constituem o seu target.

Reforça-se a necessidade de investir em mais vendedores de produtos

financeiros, inserir vendedores que visitam seus consultórios, inserir
propaganda nos canais habituais de convivência dos médicos, em
revistas da área, apresentações como stands em congresso. A
proximidade com o mercado de médicos é indispensável, promover
eventos e encontros entre médicos para mostrar novos serviços e
produtos seria outra forma de se comunicar com o publico. Pode-se
também, fazer alianças com congressos da área, com os lançamentos de
novos produtos de saúde, ou seja, novas soluções médicas, para então
ficar mais próximo do seu mercado, enfatiza-se sempre a pesquisa de
mercado para poder descobrir novos serviços de atendimento ao cliente.

O que esta sendo feito como o software, que ajuda nas operações
financeiras, facilidade de abertura de contas, serviço de courier gratuito,
atendimento personalizado, ou seja, um gerente de contas para atender
os clientes BankBoston para médicos, precisa ser feito com qualidade, se
não houver pronto atendimento,e também um treinamento para seus
médicos se sentirem confiantes nos processos, os médicos acabarão se
desmotivando e desistindo de utilizar estes canais, deixando suas contas
como poupanças, e não fazendo investimentos, não usando os demais
produtos e serviços dos bancos, podendo até mudar de banco.