Analise de Mercado?

Após uma semana conturbada, estamos de volta com nossos artigos. O tema de hoje é
algo que assombra muitos empreendedores, mas que no final é essencial para quem está
pensando em lançar um novo produto: a análise de mercado.
Afinal, qual o significado de uma análise de mercado?
A análise serve para você chegar a duas, e apenas duas, conclusões.
O que os seus clientes querem?
Não importa muito se você acha o produto genial, lindo e maravilhoso, você precisa
saber o que seu potencial cliente acha. Se você está querendo lançar um produto já
existente, descubra o que as pessoas gostam nele e copie ou faça melhor do que o já
existente. Descubra os problemas enfrentados pelos clientes e evite que sua versão tenha
esse problema.
O que os seus concorrentes oferecem?
Lembre-se que se você acha que não terá competição há algo errado. Mesmo sendo um
produto totalmente novo, ele precisa satisfazer uma necessidade já existente. Imagine
que você era um vendedor de celulares na antiguidade, sua concorrência seriam os
treinadores de pombos-correio. Baseado no que os clientes querem, analise como você
está em relação aos concorrentes. Aqui vale muito a criatividade para pensar em como
superá-los.
Na prática, existem 2 formas de conseguir essas informações.
Pesquisa de gabinete: Procurar informações em internet, jornais, etc. pode ser uma boa
possibilidade, mas dificilmente te dará ideias muito específicas. Recomendo essas
fontes apenas para dar uma noção do potencial de mercado, as informações mais úteis
virão na pesquisa de campo.
Pesquisa de campo: Em algum momento será necessário perguntar diretamente ao
cliente o que ele quer, reuniões presenciais são a melhor opção. Cara-de-pau e um bom
papo farão muita diferença. Afinal de contas, as pessoas são ocupadas, não é fácil pedir
para elas pararem suas vidas por um tempo só para te passar informações. Também
nunca se esqueça da ética no processo.
Logicamente dependendo do tipo de negócio as informações serão obtidas de formas
diferentes, mas no final não são as planilhas, relatórios, estudos, etc. que importam, são
as conclusões criativas sobre como satisfazer o cliente de uma forma melhor do que ele
é satisfeito hoje em dia.
Caso tenham histórias ou sugestões sobre como fazer melhores análises de mercado, por
favor nos mandem.
 Como Ouvir o seu cliente?

Seguindo o post Como fazer uma análise de mercado, falo sobre como descobrir as
necessidades do cliente e projetar seu produto/serviço baseado nisso.
Pra começar, vou contar uma história do projeto do Ford Taurus:
Em uma pesquisa com clientes foram detectados 2 problemas, a porta era muito pesada
e o vidro demorava muito para subir. O problema é que para diminuir o peso, era
preciso um motor menos potente, o que deixaria o vidro mais lento e não satisfaria os
clientes.
A solução foi um sistema que o botão era apertado uma vez e o vidro subia sozinho,
porém demorando o dobro de tempo.
Os clientes adoraram. O problema na verdade não era o vidro demorar a subir, era
apertar o botão por muito tempo.
Baseado nessa e em outras histórias, seguem as dicas sobre como ouvir o cliente:
1. O cliente nem sempre sabe o que quer: Principalmente para produtos
inovadores, o cliente não saberá dizer o que precisa. É interessante ter um
protótipo ou demonstração, assim ele pode avaliar a ideia. Observar o cliente
usando o produto e analisar onde estão as dificuldades é uma ótima forma de
melhorá-lo.
2. Saiba escolher sua amostra: Se você pretende abrir um açougue, não adianta
fazer uma pesquisa com 1 milhão de vegetarianos. Não existe um número nem
um perfil fixo, entenda muito bem sobre seu negócio para saber colher opiniões
de pessoas relevantes.
3. Não se prenda nos grandes números: Muitos discordarão, mas acho que você
não deve se preocupar com os resultados de pesquisas e estimativas de analistas
de mercado. Ninguém conhece seu cliente melhor do que você. Seja com
entrevistas, questionários ou conversas informais, você que escolhe como, onde
e com quem fará a pesquisa.
4. O futuro é uma continuação do presente: Veja como os clientes já satisfazem
a necessidade que você quer satisfazer. Resolva os problemas existentes e
enfatize as coisas positivas. Uma solução única pra um problema que ninguém
tem é completamente inútil.
5. Pesquise atributos de outros produtos: Clientes podem ser agradados de
infinitas maneiras, pesquise boas práticas de outros setores e teste no seu
negócio. O Cirque de Soleil pegou vários elementos do teatro e aplicou no circo,
por que não fazer o mesmo?
E vocês, o que tem feito para saber o que seus clientes querem?
 Como Analisar sua concorrência?

Uma coisa eu garanto desde já, não existe o livro mágico da sabedoria
sobre concorrentes. Como último post da série análise de mercado,
mostraremos aqui alguns passos e dicas de como fazer uma análise de seus
concorrentes e usar essas informações para conseguir se diferenciar:
1- Você conhece os substitutos do seu produto? Tenha certeza de que você não está
sozinho – alguém sempre concorre com você. Não importa se o produto é diferente, o
que importa é para que o cliente o usa, logo saiba a finalidade do seu produto e
descubra também quais são seus substitutos – lembre-se: não existe mercado sem
concorrência, pois o “nada” sempre estará lá pra combater produtos inúteis.
2- Atributos e preços: são os pontos mais importantes para se conhecer sobre produtos
concorrentes e, imagine só, isso você consegue sem ter espiões por aí. Saiba o que seu
cliente valoriza e cruze isso com as funções do produto – se for possível, desmonte o
produto concorrente e veja como ele é feito de perto. Conhecer preços pode ser difícil
quando se trata de serviços, por isso ter dicas de alguém que conhece bem o mercado
sempre ajuda.
3- Fontes externas de informação: partindo do pressuposto que ninguém é ingênuo,
seu concorrente não vai te dar de bandeja informações sobre como ele faz o produto
dele, por isso o normal é caçar informações sobre concorrência através de notícias,
associações comerciais, o próprio site do concorrente e, principalmente, clientes –
informação de quem vai comprar de você. Blogs e redes sociais são inovações que
ajudam a ver opiniões diretas de pessoas sobre certos produtos, aproveite-as!
4- Benchmarks em outras indústrias: mercados diferentes estão em estágios
diferentes de desenvolvimento, logo é muito possível que a partir do estudo de outras
indústrias e do desenvolvimento de mercados você consiga montar um paralelo para o
seu caso. Sim, a dica é: estude estratégias gerais – isso é uma fonte infinita de ideias.
5- Posicionamento: saber quem é o líder no seu mercado e como seu produto está em
relação ao dele pode te gerar insumos para o seu próprio posicionamento. Por exemplo,
quando a Toyota colocou o Lexus no mercado, lançou o seguinte slogan “tão bom
quanto um Mercedes, mas pela metade do preço”, mostrando assim qual é seu mercado
alvo e como compete nele (esse é um bom exemplo de marketing de guerrilha).
Mesmo descobrindo muitas informações sobre seus concorrentes, não adianta trabalhar
especialmente pra fazer algo melhor que ele – isso será caro e talvez inútil – o
diferencial é sempre entregar o que seu cliente quer; só o agradando você realmente
deixará a concorrência no chinelo.