HERRAMIENTAS

PARA DESARROLLAR EL MERCADEO

1. CUESTIONARIO GUÍA PARA ELABORAR EL PLAN DE

MERCADEO

El propósito de este cuestionario Es el de servir de guía en el

proceso de asesoría a la micro y pequeña empresa, para que, de
manera participativa, ayude en la revisión o elaboración de un plan
de mercadeo.

El cuestionario es un auto-interrogatorio que permitirá a la persona

asesora y al micro y pequeño empresario ir avanzando por etapas en
la elaboración del plan. De esta forma, la primera etapa llamada del
“Análisis previo” se caracteriza porque la persona empresaria tiene
definidas las características básicas del bien ó servicio que desea
llevar al mercado por primera vez, pero todavía no sabe el tamaño
más adecuado, el tiempo de empaque, el peso por unidad, el o los
colores que utilizará en el empaque, entre otros.

Para llegar a definir esas características complementarias se debe

analizar el sector y la competencia, donde se encuentra ubicado el
producto o servicio que se brindará, y se realizará un análisis del o
los consumidores finales. Lo anterior, permitirá pasar a la segunda
etapa en donde se plantearán las “Bases para el plan de mercadeo”.
Allí se tomará la primera gran decisión , previa al plan de mercadeo:
definir el segmento de mercado del producto o servicio, o sea el
segmento de consumidores finales y se analizará la capacidad de
producción instalada.

Definir el segmento de mercado permite conocer las características

que tendrá el producto, el precio que debe fijársele, la forma en que
será distribuido y el medio que se empleará para comunicar sus
características. Asimismo, se sabrá quiénes son los competidores
directos en esa parte del mercado.

Si en la empresa ya existe el plan, debe incluirse un análisis del

segmento para tomar la decisión de mantener o reorientar el bien o
servicio que se está brindando.

Es preciso, también, conocer la capacidad de producción

instalada, medida en términos de las unidades por período que la
empresa puede producir. Esta capacidad de producción puede estar
limitada por la falta de dinero, mano de obra, materias primas, y
repuestos.

Una vez analizados los elementos anteriores, se pasa a la tercera

etapa, el “Esbozo del nuevo plan” donde se analizarán: el
producto, el precio, la plaza, la promoción y publicidad y la persona.

I. PARTE: ANÁLISIS PREVIO

A. ANÁLISIS DEL SECTOR Y LA COMPETENCIA

· ¿Cuál es la situación actual del sector: está en crecimiento,

estancado o en declive?

· ¿Cómo afecta la situación política y económica al sector?

¿Cuáles son los efectos de las limitaciones económicas:

inflación, tasa de interés, riesgo cambiario?

- ¿Cuáles son los efectos de las decisiones gubernamentales,

aranceles, impuestos, subsidios, controles de precio, patentes,
legislación laboral, regulaciones sanitarias, medidas de
protección, leyes de fomento a la pequeña empresa?

· ¿Quiénes y cuantos son los competidores actuales?

· ¿Cuáles son las características de sus productos?

· ¿Dónde se hayan ubicados los competidores con respecto a las

 materias primas y a los mercados?

· ¿Cuál es el volumen de ventas de los competidores y cuál es su

participación en el mercado?

· ¿Dónde se vende y a que precio? (sondeo) ¿Cómo distribuyen

(canales de mercadeo)?

· ¿Cómo han variado esas participaciones?

· ¿Cuáles son las bases de la competencia en el sector?

- ¿La sensibilidad del consumidor/a al precio?

A. ¿La sensibilidad del consumidor a la calidad?

- ¿Los descuentos?

- ¿Los porcentajes especiales?

- ¿Los márgenes a los distribuidores?

- ¿Los servicios especiales post-venta?

B. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR/A

· ¿Quién es el consumidor/a final?

- ¿Es individual, familiar, institucional, industrial?

- ¿Cuáles son las características socioeconómicas, culturales

u demográficas del consumidor?

· ¿Cómo se pueden clasificar los consumidores (segmentación)?

¿Cuántos son los consumidores en cada segmento?

· ¿Qué opciones de producto hay disponibles en el mercado para

el consumidor? ¿Cuánto comprarán y cómo lo pagarán?

· ¿Existen sustitutos?
· ¿Qué motiva al consumidor para comprar el producto:
necesidades fisiológicas, sicólogas, sociológicas?

· ¿Qué razones expresa la persona consumidora para la compra:

sustento, satisfacción de los sentidos, posición social,
comodidad, necesidad?

· ¿Cuál es la importancia relativa de las necesidades y razones

que expresa?

· ¿Cuál es el proceso de compra?

- ¿Quién decide la compra?

- ¿Es quien decide el mismo que efectúa la compra, y el mismo

usuario final?

- ¿Qué tipo de compra es: por impulso o planeada?

- ¿Cuál es la frecuencia de compra: repetitiva, periódica, o

estacional?

- ¿Dónde se efectúa la compra?

- ¿Es normalmente una compra a crédito o de contado?

· ¿Qué características busca el consumidor en el producto?

· ¿qué información necesita para usar el producto?

· ¿A qué medios de comunicación está más expuesto?

II PARTE: BASES PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN

A. DEFINIR SEGMENTOS

· ¿Cuáles son las principales características que tendrá el

producto o servicio?

· ¿Qué precio se le fijará? ¿Con base en que elementos?

· ¿Cómo será distribuido?

· ¿Qué tipo de promoción y publicidad se utilizará para comunicar

sus características al consumidor?

B. CAPACIDAD INSTALADA DE PRODUCCIÓN

· ¿Cuántas unidades de cada tamaño podría despachar el mes

entrante?

· ¿De dónde provienen la materia prima y los repuestos?

- ¿Qué proporción es local?

- ¿Qué proporción es importada?

- ¿Qué tan seguro es el abastecimiento?

· ¿Se requiere mano de obra especializada?

· ¿Que grado de dificultad existe para reclutarla o para entrenarla?

· ¿Para la proporción importada, cuáles son las necesidades de

dólares?

· ¿Existe acceso a los dólares? ¿A qué tasa?

· ¿Cuánto dinero se necesita para mantener el inventario de

materias primas?

· ¿Cuánto tiempo estará ese dinero inmovilizado mientras se

produce y se ende?

· ¿Tiene la empresa disponibilidad de ese dinero?

III PARTE: ESBOZO DEL PLAN

A. PRODUCTO

· ¿Cuántas líneas de productos se desarrollarán?

· ¿Cuál es la calidad de la materia prima que se utilizará?

· ¿Cuáles son los productos complementarios?

· ¿Cuál es la máxima capacidad de producción?

· ¿Cuál es la capacidad para diseñar nuevos productos?

· ¿Con qué tipo de maquinaria se cuenta?

· ¿Cómo se realizará el control de calidad?

· ¿Cuál/es son los tamaños adecuados?

· ¿Cuál/es serán los precios?

· ¿Qué tipo de empaque se utilizará?

· ¿Qué forma tendrá el producto?

· ¿Qué marca tendrá el producto?

· ¿Qué colores se producirán?

· ¿En qué estilos?

· ¿Cuáles fragancias?

· ¿De qué calidad?

· Porcentaje de devoluciones y de quejas.

B. PRECIO

· ¿Cuáles son los criterios para la fijación de precios?

· ¿Cuál es el margen por producto y línea?

· ¿Cuál es la estructura de costos de la empresa?

· ¿Cuál es el costo fijo de la empresa?

· ¿cuál es el costo de cada producto?

· ¿Cuál es el nivel de ventas requerido a X precio para que la

empresa cubra los costos totales?

· ¿Cuáles son los precios de la competencia por un producto

similar?

· ¿Cuál es el punto de equilibrio (CF/P-KB)?

· ¿Cuál es la política de venta a crédito?

· ¿Tiene posibilidades de reducir costos?

· ¿Cuál será el plazo o tasa de interés cobrada a clientes?

C. DISTRIBUCIÓN

· ¿Cómo se distribuye el producto? Marque una o varias

alternativas

directo al consumidor------ detallista---------

mayorista---------

· ¿Cuál es el margen de cada intermediario?

· ¿Cuáles son las funciones de distribuidor?

· ¿Cuál es la cobertura geográfica?

· ¿Dónde se encuentran ubicados los consumidores, se cuenta

con una fuerza de ventas?

· ¿Es compatible la forma de distribución con las características

del producto, el segmento del mercado y los procesos de
compra del consumidor?

· ¿Se tiene vehículo propio para distribuir?

· ¿Cuál es la pérdida de productos por transporte?

· ¿Cuál es la demora en los despachos?

· ¿Se tiene bodega?

D. PRODUCCIÓN Y PUBLICIDAD

· ¿Qué información deseo transmitir al consumidor?

· Instrucciones de preparación, de ensamblaje, de mantenimiento,

de conservación, de lavado, en fin, todos aquellos aspectos que
contribuyen al uso adecuado del producto por parte del
consumidor o consumidora.

· Atributos especiales del producto, particularmente aquellos que

no son validos, como por ejemplo: usos adicionales, durabilidad,
resistencia, etc.
· Lugares en los cuales está disponible para la compra.

· Características distintivas: marca, tamaños, sabores, colores,

etc.

· ¿Cómo debo trasmitir ese mensaje para que llegue al

consumidor?

· ¿Qué información será transmitida por el producto en sí?

· ¿Con qué recursos se cuenta para promoción?

· Número de avisos permanentes que mantiene.

· ¿A cuál medio está más expuesto el segmento de mercado:

visual, auditivo, audiovisual?

· ¿Con qué frecuencia está expuesto a ese medio?

· ¿Cuánto cuesta la utilización de ese medio?

· ¿Se utilizarán medios visuales?

· Selecciones los medios visuales que se utilizarán: prensa,
revistas, afiches, hojas volantes, vallas informativas.

· ¿Se utilizarán medios auditivos?

· Selecciones los medios auditivos: radio, altoparlantes.

· ¿Se utilizarán medios audiovisuales como la televisión o el cine?

· ¿A cuál medio está más expuesto el segmento de mercado?

· ¿Con qué frecuencia está expuesto a este medio?

· ¿Cuánto cuesta la utilización de ese medio?

· Número de vendedores.

· Controles que se establecen para los vendedores.

· Estado general del local de ventas.

· ¿Existen acciones destinadas a conocer las necesidades y

gustos de la clientela?

· ¿Se tiene un buzón de sugerencias?

· ¿Se le da seguimiento a las recomendaciones o necesidades de

la clientela?

· ¿Se le brinda alguna atención especial a la clientela cuando llega

al negocio?

· ¿Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes?

2. GUÍA DE ANÁLISIS PARA LA INTRODUCCIÓN DE

PRODUCTOS

Un método sencillo para comprobar si los productos candidatos se

adaptan a la empresa consiste en utilizar la lista que se muestra
continuación como una guía de análisis. Se puede comenzar por
concentrar la atención en las áreas de adaptación “deficiente” y
analizar su impacto. Luego se analizaría si las áreas en que hay
“excelencia” pudiesen neutralizar las “deficiencias”. Esto no siempre
será posible.

Al igual que los “estudios de factibilidad económica y de mercado”,

que se deben realizar al iniciar una empresa, al análisis que se
propone a continuación es para determinar si es factible o no
introducir un nuevo producto. No es para corroborar que es factible.
Hay muchos empresarios que quieren un estudio de factibilidad que
dé positivo y si da negativo van en busca de alguien que les “haga
uno que diga que sí es factible, que es positivo”. Esto no tiene
sentido. Por tanto antes de utilizar la siguiente guía recuerde: es
posible que la respuesta sea negativa y lo desencante; si es así,
acéptelo y ahórrese muchos problemas que serán verdaderos
dolores de cabeza y pérdidas futuras.

Grado de adaptación
* EX BU AD
DE

I. GENERAL

1. Se adapta a las metas de mediano y largo plazo.

2. Aprovecha los puntos fuertes de la empresa.

3. Es atractivo para el o la empresaria.

4. Aprovecha la experiencia de la empresa.

II. MERCADO

5. La demanda es

6. La competencia actual o potencial es

7. El acoplamiento con la tendencia del mercado es

8. Mejora la línea actual de productos

III. ECONOMÍA

9. El costo es (alto = deficiente, bajo = excelente)

10. El precio es (bajo = deficiente, alto = excelente)

Grado de adaptación *
EX BU AD DE

IV. PRODUCCIÓN

11. La capacidad disponibles es

12. El suministro y el precio de los materiales son

13. El conocimiento técnico del empresario es

* EX = excelente, BU = bueno, AD = adecuado, DE =

deficiente

3. TÉCNICAS DE MERCADEO

La técnica es el método, el procedimiento mediante el cual se hace

una cosa. Hoy en día parecer haber técnicas para todo. El
mercadeo no es la excepción. Esto pareciera contradictorio, pues
se conoce que el mercadeo es una de las ramas de la mayor
creatividad en la administración de empresas de la aplicación de
técnicas, normalmente, va en detrimento de la creatividad.
Precisamente la creatividad en mercadeo está en la creatividad al
utilizar algunas de las técnicas, en la adaptación que puede hacerse
de ellas y, por supuesto, en la forma en que se reaccione a la
información que se obtiene del uso de tales técnicas.

En mercadeo se utilizan técnicas, al menos, para:

· Obtener información sobre los consumidores (mercado);

· Para influenciar el consumidor y estimular la demanda;

· Para analizar la información de mercado y de costos;

· Para una serie de prácticas propias del mercadeo: distintos tipos

de ventas, empuje de las ventas, planificación del producto, etc.

3.1 TECNICAS PARA OBTENER INFORMACIÓN SONRE LOS

CONSUMIDORES

3.1.1 ESTUDIOS O INVESTIGACIONES DE MERCADOS

En la segunda parte de este documento se presenta un resumen

sobre la investigación de mercados. Puede ser muy compleja y
requerir de inversión alta, pero como todo, puede y debe adaptarse a
la escala de la empresa y al tamaño y segmento del mercado que se
quiere abarcar. La misma hace uso de instrumentos y técnicas de
diversas áreas del conocimiento humano.

3.1.2 ENCUESTAS AL CONSUMIDOR

Una de las técnicas más comunes en la investigación de mercados

es la encuesta al consumidor.

Estos son cuestionarios de distinto grado de complejidad, utilizados

para conocer la opinión de las personas consumidoras o su
percepción respecto a una o más variables. Pueden ser muy
sencillas o complejas. Algunos ejemplos son:

Muy sencilla: Preguntar a hombres y mujeres adultas en la calle

¿dónde compran las verduras? Y ¿dónde viven?

Con esto se conocerá parte de sus hábitos: compran en el lugar más

cercano a su casa, es decir por conveniencia, o tienen un lugar
preferido, o no les importa. Si se quiere iniciar un negocio de venta
ambulante o expandir el negocio incluyendo un repartidor, esta
información servirá. Si compran por conveniencia, comprarán pues ni
siquiera tendrán que ir a la verdulería más cercana, se les llevarán
las verduras y frutas a la casa. Pero si tienen preferencias por un
negocio, el lograr que compren será un poco más difícil. Tendrá que
pensarse más la estrategia.

Menos sencilla: Además de las dos preguntas anteriores, se puede

preguntar: ¿con que frecuencia y a que hora del día compra las
verduras y frutas? Y ¿qué verduras y frutas compra más a menudo?

Ahora se tiene más información para elaborar la estrategia. Se puede

decidir hacer el recorrido cada dos días o no y a qué hora. También
se sabrá un poco más sobre “la mezcla de producto” que más
conviene. Recordar que la “mezcla de producto” es el surtido.

Un poco compleja: además de las cuatro preguntas anteriores,

preguntar: ¿qué es lo más importante para ellos cuando compran las
verduras y frutas: el precio, el tamaño o la calidad? Y ¿cuánto dinero
gastan en este rubro por semana?

Ahora se puede planear aún mejor el negocio. Los ejemplos

anteriores y otros igualmente útiles y sencillos son instrumentos que
el empresario puede utilizar. Desde luego, hay encuestas al
consumidor que pueden necesitar de un grupo de profesionales y
equipo de cómputo, pero eso no será motivo de preocupación por
ahora.

3.2 TÉCNICAS PARA INFLUENCIAR AL CONSUMIDOR

Y ESTIMULAR LA DEMANDA

No solo se debe satisfacer las necesidades del consumidor/a,

también hay que influenciarlo y motivarlo para que compre. De hecho
se puede crear una necesidad o demanda al informarte de la
existencia de un producto. Por ejemplo muchas de las personas que
hoy utilizan “jabón especial para lavar los platos” hace un tiempo
usaban jabón corriente o no usaban ningún jabón. Nuestras madres
y abuelas usaban la ceniza. Alguien le creó una necesidad a alguien,
¿verdad?

Estos son algunos ejemplos:

PUBLICIDAD

Ya se habló de este tema en el apartado sobre los cinco principios

fundamentales del mercadeo. Resumiendo, es una técnica de uso
masivo para dar a conocer un producto nuevo y/o para influenciar la
decisión de compra del consumidor/a y lograr su lealtad. La
publicidad es cara y por tanto es propia de empresas de gran escala.
Utiliza normalmente los medios de comunicación de masas: TV y
radio.

PROMOCIÓN

En este ámbito hay una serie de técnicas i variaciones de las

mismas. Es más accesible a la realidad del pequeño empresario. Las
técnicas de promoción deben estar de acuerdo con el consumidor al
que se requiere influenciar. Al margen de la capacidad económica,
del nivel educativo y otras características, siempre habrá técnicas
de promoción apropiadas. Al igual que la publicidad, este tema se
abordó con mayor profundidad en el capitulo anterior. Los siguientes
son algunos ejemplos de promoción:

· Pruebas, incentivos al consumidor. Se utiliza cuando se

requiere introducir un nuevo producto. Estas se hacen llegar al
consumidor potencial por los más diversos canales: adherida a
otro producto que ya está establecido en el mercado, por sí
misma puerta a puerta, como obsequio al comprar otro producto
de la misma casa, en envases de mayor capacidad al mismo
precio, en empaques promociónales, etc.

· Incentivos al distribuidor: premios, prestamos de equipo de

exhibición, descuentos, trato preferencial, exclusividad, etc.

· Apoyo a causas loables. Patrocinio de equipos deportivos de la

comunidad, de actividades culturales, de eventos especiales en
instituciones que concentran al consumidor potencial.

3.2.1 TÉCNICAS ANALÍTICAS

Estás técnicas se utilizan básicamente para analizar información

sobre costos. Se hace uso de los más variados instrumentos y
conocimientos estadísticos, sociológicos, psicológicos, culturales,
etc. En la medida que se hagan las adaptaciones del caso, podrán
ser utilizadas en la micro y pequeña empresa. De hecho, algunas de
ellas las utilizan empíricamente. No se pretenderá que la persona
empresaria las domine y mucho menos que se convierta en un
técnico. Pero es importante que sepa que existen y que,
eventualmente, de requerir el servicio, puede comprarlo.

Entre las distintas técnicas utilizadas se encuentran:

· El análisis comparativo de datos

Los datos de analizar pueden ser de fuentes primarias internas o

externas a la empresa, o de fuentes secundarias. La tabulación de
información y elaboración de gráficos son dos de las herramientas
más utilizadas.

· El análisis de los procesos de toma de decisiones

Este proceso es necesario en todos los aspectos de la gestión de

empresas. La función de mercadeo es la excepción. Es más, en la
medida de lo posible va más allá, y trata de predecir cuál va a ser el
proceso de toma de decisión de la competencia.

· Análisis económico

La inversión que requiere una buena estrategia de mercadeo es

normalmente muy alta. Es de una importancia garantizar que el costo
de la misma sea una inversión y no un gusto. A ello se debe la
necesidad de hacer análisis y proyecciones económicas que
permitan conocer el costo-beneficio de las distintas estrategias y
campañas publicitarias.

· Análisis del perfil psicológico de los consumidores

Ya se ha visto la importancia que es conocer a fondo las

necesidades, gustos y preferencias del consumidor. También es
importante conocer sus motivos, la forma en que se decide sobre
una compra, etc. En las empresas del sector formal con los recursos
necesarios, el análisis del perfil psicológico del consumidor, es una
herramienta muy valiosa para lograr ventajas sobre su competencia.

· La organización y análisis de la más variada información

directa relacionada al producto o línea de producto.

En mercadeo todas y cada una de las tareas proveen la persona

empresaria de información valiosa . La empresa debe tratar de
utilizar tanto de esta información como le sea posible. Para ello
diseña formas de registrarla y organizarla y de producir reportes o
informes. Estos informes, a su vez, le permiten alimentar su proceso
de toma de decisión.

4 INVESTIGACION DE MERCADOS

La mayor parte de las personas empresarias de las MYPE se

apoyan en su intuición para satisfacer a su clientela, en lugar de
recurrir a alguna técnica sencilla como es la investigación de
mercados. En ausencia de información por parte de sus clientes para
retroalimentarlos, suelen instituir prácticas que los clientes objetan.
Realizan una pequeña investigación de mercados le permitirá tomar
decisiones no con base en suposiciones o instituciones, sino en
hechos.

La investigación de mercados es un conjunto de técnicas que

analiza datos cuantitativos y cualitativos para permitir una toma
de decisiones y un control sobre la estrategia de mercadeo de la
empresa. Consiste entonces en la recolección, organización y
análisis de datos de forma objetiva, sistemática y organizada para
definir y solucionar problemas.

Se relaciona con el mercadeo de bienes y servicios, las necesidades

del consumidor y las inquietudes del productor para lograr el
suministro de información y con ella planear la toma de decisiones de
manera acertada. Es decir, se analiza tanto la oferta como a
demanda del producto. Para abarrotar costos se recomienda que las
entrevistes las realicen el propietario, su familia y empleados. O
también puede elaborar una encuesta y dársela a los clientes para
que la llenen cuando visiten el negocio, con el ofrecimiento de
participación de una rifa o de un regalo.

OBJETIVOS

· Determinar si está ofreciendo un producto adecuado a la

demanda del mercado.

· Determinar si se está obteniendo del mercado una utilidad

razonable.
· Determinar si los precios de los productos de la empresa son
compatibles con las necesidades del mercado que se está
atendiendo.

· Identificar qué aspectos son los que hacen que la clientela

prefiera los productos de la empresa.

· Descubrir que aspectos de la empresa no le gustan a la clientela.

· Pasos para la investigación de mercado

Para realizar esta investigación se deben seguir los siguientes

pasos:

1. Definir claramente el problema de mercadeo (buscar

antecedentes, causa que genera el problema, posibles cursos de
acción).

2. Diseñar el modelo de investigación (elaborar preguntas claves,

definir fuentes de información, determinar información que no se
tiene al alcance y cómo se va a conseguir, especificar
procedimientos de muestreo).

3. Recolección de los datos (definir herramientas de recolección:

observación directa, recolección de estadísticas, entrevistas,
encuestas, cuestionarios).

4. Clasificación, análisis y evaluación de los datos (después de

recopilados, la información se clasifica y es presentada en un
formato útil: tablas, gráficos, listas. Una vez clasificada se pasa a
la interpretación por parte de la persona empresaria con base a
su experiencia).

5. Conclusión e informe final (una vez finalizada la investigación

se llega a conclusiones; estas pueden ser positivas o negativas;
se elabora el informe y se presenta).

6. Seguimiento: es el paso final del proceso de investigación de

mercados. La persona asesora investigará por qué la empresa
cumplió o no con las recomendaciones del informe. Es esencial
una buena comunicación entre asesor y empresario, o la persona
 que este designe, ya que deberán trabajar juntos.

Lo anterior permite diseñar la estrategia de mercadeo que deberá ser

llevada a cabo por el empresario o empresaria.

· Fuentes de información

Las principales fuentes de información son:

· Interna: se refiere a datos propios de la empresa, archivos,

registros referentes a producción (capacidad técnica, costos),
ventas (registros, proyecciones).

· Primaria: datos relacionados con la empresa y el mercado

(clientes, la competencia).

· Secundaria: Es la información que proviene de instituciones

públicas y privadas especializadas (mercadeo, asociaciones de
 productores, ministerios, plazas de mercado).

Los datos que se recojan deben ser confiables, homogéneos,

imparciales y válidos. De lo contrario, los resultados de la
investigación estarán falseados.

· Tipos de investigación

1. Investigación de nuevos productos para los que se identificaron

oportunidades comerciales.

2. Investigación sobre organización de ventas que busca identificar

la mejor organización de la empresa para lograr una más eficiente
relación con el cliente e incrementar las ventas.

3. Investigación sobre canales de investigación, la cual busca la

eficiencia de los canales y la distribución.

4. Estudios de mercado que revelan la potencialidad de mercado

que posee cierto producto en un determinado contexto geográfico
y de acuerdo a las características organizativas y técnicas de la
PYME.

Sobre la base de esta investigación de mercados se elabora el plan

empresarial que pretende: el plan de producción, el plan de
financiamiento y el plan de mercadeo propiamente dicho.

5. GUÍA DE ELEMENTOS CLAVES DEL PLAN DE MERCADEO

DE UNA MICROEMPRESA

La guía No.1 es más compleja y, por lo tanto, más especifica. Esta

guía tiene como objetivo servirle a la persona asesora en la
formulac ión de preguntas abiertas o c erradas s obre la
microempresa y sus productos.

1. Hablar con los clientes y solicitarles que llenen el cuestionario.

- Razones por las que compran en su empresa

- Grado de satisfacción con los productos o servicios y cómo

son tratados en la empresa
 - Productos o servicios que le gustaría comprar

2. Escuchar lo que los clientes comentan sobre su empresa y

productos.

3. Averiguar lo que piensan sobre su empresa y productos.}

- Por qué compran en este negocio y no en otros

- Determinar si Es cuestión por mejores productos, precios,

atención, y otros

4. Estudiar a la competencia.

- Averiguar sobre la calidad, precio, servicios u otros

- Por qué las otras empresas tiene mejores productos, precios

etc.

- Averiguar sobre diseño, calidad, precios, entre otros; cómo

atraen clientes, qué comentan, a su vez, sobre los productos
de la competencia.

5. Verificar los libros de pedidos, registros de ventas, libro de

inventarios o existencias para saber que productos se venden
bien.

6. Obtener información en periódicos, revistas u otros medios, para

que sea aprovechada para nuestros productos o servicios.

BIBLIOGRAFÍA
Módulo 4 Mercadeo

Laura Pérez E.
Fabiola Campillo C.