Caso 3

UNIVERSIDAD VIÑA DEL MAR
ESCUELA DE INGENIERÍA
INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL
Caso N. 3: Edukatec
Joaquín Alonso Fierro

Franco Martinelli Oyarzún
Patricio Valverde Alfaro
Roberto Yanez Schmidt
PROFESORA: Gloria Camy Guerrero
1 de junio de 2011
1
RESUMEN...................................................................................................3
ABSTRACT..................................................................................................3
INTRODUCCIÓN...........................................................................................4
GLOSARIO DE TÉRMINOS.............................................................................5
SIGLAS Y ABREVIATURAS.............................................................................6
ÍNDICE DE FIGURAS.....................................................................................7
DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA..................................................................25
PROYECTO DELTA..............................................................................................................25
ELECCIÓN DEL POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO.............................................................................26
ADAPTACIÓN DEL PROYECTO DELTA A EDUKATEC..........................................................................27
CONCLUSIONES.........................................................................................45
2
Resumen
Edukatec es una empresa la cual nacerá de la unión de tres empresas individuales y el
proyecto en el que se planea su creación será analizado en el siguiente informe. En el
caso de análisis se presentan primeramente las tres empresas y su situación actual,
falencias y cualidades en general. Posteriormente se explica cómo se llegará a crear la
nueva empresa, los pasos a seguir, las sugerencias, las posibles fallas en la planificación,
marketing, entre otros.
Abstract
Edukatec, a company which is going to be created from the union of three different
companies and its project, are the main discusion and focuse of this document. In this
analysis of case is presented first three companies and their current bussines enviroment
and qualities. Later, it is explained in which way the new company should be orientated
and built, steps, suggestions, possible flaws in the planning, marketing, and others.
3
Introducción
Edukatec es una empresa la cual nacerá de la unión de tres empresas individuales. La
finalidad del análisis de caso es para evaluar la factibilidad del proyecto Edukatec,
identificar los problemas que atacan a la empresa, proveer de una propuesta de
desarrolllo en cuanto a la estrategia. De igual manera, para rofundizar el estudio se
requerirá de análisis de Marketing, RR.HH. y sistema de control interno y mediante los
resultados obtenidos desarrollar una agenda estratégica.
4
Glosario de Términos
Software Libre: Es la denominación del software que respeta la libertad de los usuarios
sobre su producto adquirido y, por tanto, una vez obtenido puede ser usado, copiado,
estudiado, modificado y redistribuido libremente
Código Abierto: Es un software que pone a disposición de cualquier usuario su código

fuente.
5
Código Fuente: Texto escrito en un lenguaje de programación específico y que puede ser
leído por un programador. Debe traducirse a lenguaje máquina para que pueda ser
ejecutado por el computador.
Base de Datos: Es un “almacén” que nos permite guardar datos de forma organizada
para que luego podemos encontrar y utilizar fácilmente.
Servidor: Es un computador que entrega a otros computadores (los clientes), una

información que ellos requieren bajo un lenguaje común, denominado protocolo.
Apache: Es un servidor es un servidor web HTTP de código abierto.
PostgreSQL: Es un sistema de gestión de base de datos de código abierto.
Java: Es un lenguaje de programación.
Siglas y Abreviaturas
ERP: Enterprise Resource Planning (Planificación de recursos empresariales)
SAP AG: (Systeme, Anwendungen und Produkte) (Sistemas, Aplicaciones y Productos)
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1 DATOS DEL PERSONAL EN LAS EMPRESAS ANALIZADAS.................33
TABLA 2 NUEVAS VÍAS EN LA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS.................34
TABLA 3 MÓDULOS DE SAP BUSINESS ONE.................................................39
TABLA 4 MÓDULOS OPENBRAVO ERP..........................................................43
6
Índice de Figuras
3-1 DIAGRAMA DEL MODELO DELTA............................................................26
7
1. Evaluación de Factibilidad Edukatec
Supuestos:
• La tasa de crecimiento anual de 5% proyectada para las tres empresas, aplica a

las ventas y los gastos variables.
• La tasa impositiva es de un 15% para cada empresa.
8
• Para el Valor Residual, por 3 flujos del quinto año se toma el Flujo Caja
Operacional.
1.1. EasyLearning
 TMAR: 20%
Ingresos:
Las ventas están estimadas para el año 1 en $126.000.000 y se actualizarán en un 5%

todos los años progresivamente.
Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

$126.000.000 $132.200.000 $138.915.000 $145.860.750 $153.153.788
Costos Fijos:
Los costos fijos están compuestos por un 60% de remuneraciones del Costo de
Explotación y un 90% de remuneraciones de Gastos de Administración y Ventas. Estos
son iguales para todos los años. Los costos fijos totales son de $43.200.000.
Costos Variables:
Los costos variables están compuestos por insumos y gastos varios de los Costos de
Explotación y Gastos de Administración y Ventas. Como son costos variables, el
incremento del 5% aplica también a estos costos por lo son distintos todos los años.
Además se le suma lo restante en remuneraciones que no son consideradas fijas.

$41.800.000 $43.890.000 $46.084.500 $48.388.725 $50.808.161
Gastos Financieros:
Los gastos financieros son fijos durante los 5 años es de $1.000.000.
Depreciaciones:
9
Las depreciaciones de los Costos de Explotación y Gastos de Administración y Ventas
suman $6.000.000 y se proyecta para los 5 años la misma depreciación.
Utilidad s/ Impuestos:
La utilidad acumulada antes de impuestos varía año a año.

$34.000.000 $38.210.000 $42.630.500 $47.272.025 $52.145.626
Impuestos:
La tasa impositiva es de un 15% y varía año a año.

$5.100.000 $5.731.500 $6.394.575 $7.090.804 $7.821.844
Utilidad d/ Impuestos:
La utilidad después de impuestos es la utilidad sin impuestos menos los impuestos,

arrojando un resultado de:

$34.000.000 $38.210.000 $42.630.500 $47.272.025 $52.145.626
Valor Residual:
El valor residual está compuesto por tres flujos del año 5, estos son los flujos de cajas
después de impuestos. Se le suma el 30% del valor de los edificios, el cual es
$39.000.000 y finalmente la diferencia entre Activo Circulante y Provisiones, siendo de
$1.000.000. El total del valor residual es de $190.971.347 y se suma en el último año de
operación de la empresa.
Flujo de Caja:
Finalmente, está el flujo de caja que es la suma de la utilidad después de impuestos más
la depreciación y el valor residual.

$34.900.000 $38.478.500 $42.25.925 $46.181.221 $241.295.129
10
1.1.1. Análisis Económico de EasyLearning:
A continuación se muestra el análisis económico, donde se aprecia el cálculo del VAN.
Se puede concluir que esta empresa como proyecto es factible porque arroja un VAN
mayor que cero.
La parte que estará destinada a ser Inversión de la fusión de las tres empresas, es el VAN
menos los pasivos sin descontar las provisiones por años de servicio. Por ende, el aporte
Inversión es de $170.488.737.
1.2. Distrisoft
 TMAR: 15%
Ingresos:
11

$190.000.000 $195.700.000 $201.571.000 $207.618.130 $213.846.674
Costos Fijos:
Costos Variables:

$134.600.000 $138.638.000 $142.797.140 $147.081.054 $151.493.486
Gastos Financieros:
Depreciaciones:


$31.000.000 $32.662.000 $34.373.860 $36.137.067 $37.953.188
Impuestos:
12

$4.650.000 $4.899.300 $5.156.079 $5.420.561 $5.692.978


$26.350.000 $27.762.700 $29.217.781 $30.716.514 $32.260.210
Valor Residual:
después de impuestos. Se le suma el 10% del valor de las instalaciones, el cual es
$5.800.000 y finalmente la diferencia entre Activo Circulante y Provisiones, siendo de
$57.350.000. El total del valor residual es de $171.930.630 y se suma en el último año de
operación de la empresa.
Flujo de Caja:

$30.350.000 $31.762.700 $33.217.781 $34.716.514 $208.190.839
1.2.1. Análisis Económico de Distrisoft:
13
mayor que cero.
1.3. Apoya
14
 TMAR: 18%
Ingresos:


$190.000.000 $111.240.000 $114.577.200 $118.014.516 $121.554.951
Costos Fijos:
Costos Variables:

$51.200.000 $52.736.000 $54.138.080 $55.947.622 $57.626.051
Gastos Financieros:
Depreciaciones:

15
$24.500.000 $26.204.000 $27.959.120 $29.766.894 $31.628.900
Impuestos:

$3.675.000 $3.930.600 $4.193.868 $4.465.034 $4.744.335


$20.825.000 $22.273.400 $23.765.252 $25.301.860 $26.884.565
Valor Residual:
después de impuestos. Se le suma el 20% del valor de los equipos, el cual es $8.800.000
y finalmente la diferencia entre Activo Circulante y Provisiones, siendo de $20.000.000. El
total del valor residual es de $130.453.696 y se suma en el último año de operación de la
empresa.
Flujo de Caja:

$27.825.000 $29.273.400 $30.765.252 $32.301.860 $164.338.261
1.3.1. Análisis Económico de Apoya:
16
mayor que cero.
1.4. Edukatec
Inversiones:
17
Las inversiones están compuestas por los aportes de las tres empresas, la cual suma
$437.568.957. Además hay inversiones adicionales por un valor de $60.000.000.
Aporte Socios:
Entre los tres socios aportarán una cifra de $400.000.000. El dueño de Easylearning
aporta $160.000.000, mientras que los dueños de Distrisoft y Apoya cada uno aportará
$120.000.000.
Préstamo:
Para poder compensar el diferencial entre el aporte de los socios y las inversiones, los
dueños se ven obligados a pedir un préstamo para pagar esto. El monto del préstamo es
de $97.568.957 y se pagará en 8 cuotas iguales. La anualidad del crédito se calculará con
una tasa de un 10,9%1.
El monto de la cuota será de $18.858.397 durante los 8 años.
Ingresos:
1
Promedio de las tasas para Créditos destinados a empresas PYMES.
18
Las ventas están compuestas por la suma de las ventas de las tres empresas, con la
salvedad que a las de Easylearning se le aplica una tasa de crecimiento de un 6% el
primer, sexto y sétimo año, 8% el segundo, 10% el tercer, cuarto y quinto año y un 5% el
octavo año.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

$431.560.000 $434.080.000 $436.600.000 $436.600.000

$436.600.000 $431.560.000 $431.560.000 $430.300.000
Costos Fijos:
Los costos fijos están compuestos por la suma de los costos fijos de las tres empresas,
alcanzando un total de $85.400.000.
Costos Variables:
Los costos variables están compuestos por la suma los costos variables de las tres
empresas, pero los de Easylearning se incrementan los mismos porcentajes que se
detallan en los ingresos.

$230.108.000 $230.944.000 $231.780.000 $231.780.000

$231.780.000 $230.108.000 $230.108.000 $229.690.000
Gastos Financieros:
Los gastos financieros es la suma de los de las tres empresas durante los 8 años y es de
$4.500.000.
Depreciaciones:
Las depreciaciones se calculan en base a las inversiones, exceptuando la Campaña de

Marketing. Se utilizará un modelo de Depreciación Lineal, con valores iguales para los 8
años. Este valor es de $48.446.120.
19

$63.105.880 $64.789.880 $66.473.880 $66.473.880

$66.473.880 $63.105.880 $63.105.880 $62.263.880
Impuestos:

$ 9.465.882 $ 9.718.482 $ 9.971.082 $ 9.971.082

$ 9.971.082 $ 9.465.882 $ 9.465.882 $ 9.339.582


$ 53.639.998 $ 55.071.398 $ 56.502.798 $ 56.502.798

$ 56.502.798 $ 53.639.998 $ 53.639.998 $ 52.924.298
Valor Residual:
El valor residual está compuesto por cuatro flujos del año 8, estos son los flujos de cajas
después de impuestos. El valor es $405.481.672.
Flujo de Caja:
20

$ 83.227.721 $ 84.659.121 $ 86.090.521 $ 86.090.521

$ 86.090.521 $ 83.227.721 $ 83.227.721 $ 487.993.693
TMAR:
El cálculo de la TMAR para esta nueva empresa se hace ponderando las anteriores con el
porcentaje de participación de cada socio.
21
1.4.1. Análisis Económico de Edukatec:
Se aprecia del análisis económico que el VAN es mayor que cero, por lo que es factible llevar a cabo la nueva empresa.
22
23
2. Problemas
Después de haber analizado y discutido el funcionar de las empresas se ha llegado a la

conclusión que los síntomas revelan los siguientes problemas:
• EasyLearning le falta publicidad del tipo marketing, ya que su mayor publicidad es

de boca en boca.
• Demasiado emancipado para ser una empresa nueva.
• Mantener en menor grado lo que hacían las empresas Apoya y Distrisoft, puede
llevar a destinar recursos en algo que no les interesa mayormente porque el fuerte
será el desarrollo de software.
• Falta un esquema u organigrama nuevo para la empresa en formación.
En base a la problemática expuesta se harán las sugerencias pertinentes con la finalidad

de mejorar el desempeño de las empresas, así como optimizar la planificación de la
creación de Edukatec.
24
Definición de la Estrategia
Luego de analizar el caso en estudio de Edukatec, se ha decidido que se utilizará el
modelo de proyecto delta para la implementación de la estrategia del negocio.
Proyecto Delta
El Proyecto Delta es una herramienta que tiene como fin el desarrollo y la comunicación
de la estrategia a nivel corporativo, para luego inducir el comportamiento de la
organización en los planos operativos y tácticos.
El proyecto delta es una herramienta que busca el éxito de la empresa que la adopte,
señalando los procesos que se deben seguir para que dicha empresa actúe dependiendo
de sus necesidades, junto a la elección de una correcta estrategia y su implementación en
toda la organización. Posee tres opciones de posicionamiento, las cuales se describen a
continuación.
• Mejor Producto: Para conseguir este posicionamiento, existen dos formas,

liderazgo en costos y diferenciación, la primera apunta a ofrecer a los clientes
bajos precios, mientras que la segunda, busca características únicas del producto
con tal de diferenciarse, así el cliente pagará un precio mayor.
• Solución integral para el cliente: Busca la creación de un fuerte vínculo con el

cliente, se preocupa de identificar al cliente, con el fin de no sólo ofrecerle
productos o servicios, si no que un pack de éstos, según las necesidades
requeridas. Es posible alcanzar este posicionamiento a través de tres formas,
redefinir la experiencia del cliente, amplitud horizontal, y, por último, la integración
con el cliente.
• Consolidación del sistema: Posee tres posibilidades para poder alcanzar este
posicionamiento, las cuales son: estándares de propiedad registrada, donde se
atraen clientes gracias a una red de empresas complementarias a su producto,
mercado dominante, proporcionando una interfaz entre compradores y
vendedores, por último se encuentra el Acceso restringido, donde los
competidores no tienen acceso a los clientes.
25
A continuación se presenta el triángulo de opciones, recién mencionadas, para el
posicionamiento estratégico.
3-1 Diagrama del Modelo Delta
Fuente: Proyecto Delta, estrategias para hacer más rentables las empresas del mundo de hoy, Arnoldo
C. Hax.
Elección del Posicionamiento Estratégico

Para el caso en estudio se propone el siguiente posicionamiento estratégico, “solución
integral para el cliente”, debido a que este enfoque es el que se acomoda más para lo que
se quiere lograr en la empresa (aumentar las utilidades mediante un sistema que permita
el reconocimiento en el mercado), ya que, una de las principales razones de esta práctica,
es que trata al cliente de manera directa ofreciéndole paquetes de productos y
optimización de operaciones todo esto en función de proporcionar un buen servicio, de
esta forma la empresa podría tener mayor influencia en el mercado.
Para el caso de los otros dos posicionamientos no representan la mejor opción, ya que en
el caso de mejor producto, no se tiene contacto directo con el cliente, se les atiende a
través de canales masivos y para el caso de Edukatec es imprescindible tener contacto
26
directo, ya que de esta forma se sabe lo que está requiriendo el mercado en cuanto a la
línea de software educacional orientado a la educación pre-básica, básica y media.
Por otro lado, la consolidación del sistema tiene relación con las empresas
complementarias, los casos de empresas complementarias para empresas inmersas en
este rubro son las empresas destinadas al desarrollo de recursos educativos digitales, es
por esto que el posicionamiento de consolidación del sistema no resulta conveniente
implantarlo debido a que lo que se requiere es un posicionamiento que permita saber
cómo se está moviendo el sistema, conocer a los clientes y sus requerimientos.
La solución integral para el cliente cuenta con tres formas de estrategias para alcanzar el
posicionamiento, las cuales tienen relación con; redefinir la experiencia del cliente,
amplitud horizontal y la integración con el cliente, de estas tres, se ha decidido que la
mejor opción para llegar al posicionamiento de la solución integral para el cliente es
mediante la amplitud horizontal.
La amplitud horizontal busca como objetivo mejorar la economía del cliente, a través de
una adaptación a sus necesidades respecto a una combinación entre productos y
servicios a ofrecer, en otras palabras adopta las soluciones a cada cliente, logrando así
un mayor vínculo e identificación de éste.
De esta manera también se logra diferenciar ante los competidores, para así lograr la
preferencia de los clientes.
Una vez que se han definido todos los parámetros al respecto del Proyecto Delta, se está
en condiciones de definir una estrategia para lograr el posicionamiento escogido. La
estrategia que se propone es “Potenciar el reconocimiento (imagen) de la empresa
Edukatec, a través de la mejora continua y el liderazgo en un servicio integral al cliente”.
Para completar este modelo, se hace necesario realizar una misión y visión de Edukatec,
con esto lo que se quiere hacer es alinear la misión y visión de la empresa, para una
posterior adaptación con el proyecto delta.
Adaptación del Proyecto Delta a Edukatec

Edukatec, no cuenta con una misión y visión de empresa, por lo tanto se hace necesario
la realización de éstas, para que la empresa Edukatec tenga sus objetivos claros.
27
También se hace necesario contar con un sistema que le permita conocer y ser conocida
masivamente en el mercado, ya que su punto débil ha sido la publicidad, ya que a pesar
de contar con el conocimiento y habilidades necesarias, no ha sido capaz de desarrollar
un marketing adecuado. Sus productos son conocidos más bien por publicidad de boca a
boca por parte de los jóvenes que los utilizan y la recomendación de algunos profesores.
Para este tipo de empresas dedicadas a la creación, desarrollo, producción y distribución

de software educativos es necesario saber cómo se está moviendo el mercado, cuales
son los nuevos avances tecnológicos y el comportamiento de los clientes, en cuanto al
tema del reconocimiento en el mercado, la empresa tiene que dar a conocer sus
productos y servicios masivamente, todo esto para que los nuevos software de la línea
XXXfácil, tales como Matefácil, Castefácil y Cienfácil se hagan conocidos por los
estudiantes, para ofrecer paquetes de productos dependiendo de las necesidades del
cliente y así conocer los requerimientos del cliente, para así poder ofrecerle un completo
servicio de lo que puede necesitar, a su vez ofreciendo un descuento.
28
3. Marketing
Previo al análisis global, para lograr un comprensión del sistema, se analizarán a las tres
empresas por separado (EasyLearning, Distrisoft y Apoya). Este corto análisis está
encaminado a mostrar la situación actual de las empresas en cuanto al Marketing.
3.1. EasyLearning
Esta empresa, dedicada al desarrollo de software educacional cuenta con las siguientes
características relevantes en cuanto al análisis que se realizará desde el punto de vista
del Marketing:
• Producto estrella: Matefácil
• Beta de nuevo software lanzado llamado Castelfácil
• Proyecto de lanzamiento llamado Cienfácil
• Otros: Software de Historia de Chile, Historia Universal, entre otros.
• A pesar de tener experiencia en el rubro, no ha sido capaz de implementar sistema

de Marketing adecuado.
• Pobre publicidad: Se conocen sus productos por publicidad de boca en boca.
EasyLearning ha alcanzado posicionarse de manera firme en el mercado mediante su

producto Matefácil, por lo que se sabe que su producto es un producto estrella; genera
beneficios significativos a la empresa y es un producto con expectativas de lo que se siga
haciendo en el futuro. Así debería ser sobre este producto que se haga recaer la mayoría
de esfuerzos y realizar inversión dirigida a su promoción. En resumen, este producto
merece que los esfuerzos de la empresa estén encaminados a potenciarlo. A pesar de
esto los esfuerzos de la empresa se basan en encontrar pares para insertarlos en el
mercado2.
2
http://www.mailxmail.com/curso-marketing-productos/marketing-categorias-
productos: Categorías de Productos
29
Por otra parte, se comenta en el documento de descripción de la empresa sobre la falta
de publicidad, lo cual es una barrera para que el producto tome fuerza y la empresa gane
participación de mercado.
3.2. Distrisoft
La empresa de venta de insumos computacionales cuenta con las siguientes

características:
• Etapa 1: Línea de distribución de software
• Etapa 2: Incorporación de línea de venta de computadores
• Etapa 3: Importancia de insumos como de equipos computacionales
• Se vende bajo su propia marca Distrisoft
• Cuenta con servicio técnico (instalación y mantención)
Aparte de la principal línea de venta de los insumos computacionales, la empresa

incorporó posteriormente dos etapas en su línea de negocio, lo que le permite expandir
sus servicios, los cuales son vendidos bajo su propia marca. Esto probablemente haya
sido base para que su crecimiento haya sido sostenido a través de los años.
Adicionalmente la empresa cuenta con un servicio de post venta, lo que significa agregar
valor a su producto, siendo esto un pilar de los conceptos del marketing, sin embargo no
se plantea como una estrategia en sí, por lo que hace falta definir mejor la línea del
marketing en la empresa.
3.3. Apoya
Esta empresa de servicios computacionales reúne las siguientes características

relevantes para el análisis de Marketing:
• Cuenta con servicio técnico
• Ofrece paquetes de servicios complementarios al producto principal
30
Es importante reconocer la propuesta de valor3 de la empresa Apoya al ofrecer, más allá
de su producto principal, servicio técnico, mantención de la contabilidad de sus clientes,
reportes e informes, registro de movimientos, entre otras, lo que la convierte en una
empresa con una cualidad que resalta con respecto a sus aliadas pertenecientes al trío en
análisis. Aparentemente, de acuerdo a la información presentada, esta característica ha
mantenido a la empresa por cuatro años en el mercado con la posibilidad de expandirse a
más ciudades de la Quinta Región.
La empresa en su funcionamiento presenta ciertos rasgos que indican que su orientación

es hacia el Marketing Relacional, donde sus fundamentos debieran ser4:
 Calidad
 Orientación al cliente
 Servicios
No obstante es una simple impresión a grandes rasgos ya que se sabe que poseen
recursos de cualquier tipo destinados al desarrollo de marketing en la empresa.
3.4. Edukatec
Las tres empresas mencionadas anteriormente serán liquidadas con la finalidad de

destinar sus recursos a esta nueva, Edukatec, la cual cuenta con las siguientes
características relevantes en el análisis:
• Plan de ampliar línea de software educacional
• Desarrollo de nuevas plataformas: Educación a distancia por ejemplo
• Plan de creación de nuevo producto, Cartridge, que complementa a los anteriores

y permite ligar al cliente con sus productos y servicios de manera directa.
• Propone un sistema de docencia

3
Propuesta de valor: conjunto de ventajas para satisfacer necesidades y se materializa
en una oferta que puede ser una combinación de productos, servicios, información y
experiencias.
4
Profesor Rodolfo Cardemil, apuntes Marketing, UVM 2009.
31
Como se comentó anteriormente las empresas de donde nacerá Edukatec presentan
falencias en el sistema de marketing. Se ha presentado en el informe de caso datos sobre
las cantidades de dinero relacionadas con la producción y los bienes que poseen las
empresas, sin embargo el principal factor relevante que ha de determinar la aceptación de
los productos en el mercado, tanto de las empresas actuales como de la nueva empresa,
es la manera en cómo se invierte en dar a conocer sus productos y cuánto ha de
destinarse en ello, justamente de eso se trata la Promoción en el Marketing y no se logra
identificar algún ítem dentro de los datos que corresponda a inversión en marketing.
Previo a sugerir procedimientos es necesario revisar el marco teórico del tema en

cuestión. Los pilares fundamentales de la promoción son5:
• Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
• Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o

ventas de un producto o servicio.
• Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos

de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo
o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
• Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
En el plan de promoción para la nueva empresa se sugiere centrar los esfuerzos sobre la
publicidad. Mediante esta herramienta ha de lograrse una imagen de los productos y
servicios que ofrece la empresa a su público objetivo. EL público objetivo de la nueva
empresa está claramente definido y corresponde al sector educativo y se detalla en el
documento del caso. De esta forma el siguiente paso es identificar el medio a utilizarse
para llegar a dicho público. De esta forma se puede iniciar el proceso de reestructuración
financiera de la empresa en un análisis del medio y las principales fuentes de información
y captura de atención de los clientes.
5
http://www.mitecnologico.com/Main/PromocionImpactoEnVentas: Promoción, Impacto
en Ventas
32
4. Recursos Humanos
Actualmente el capital humano con el que cuentan las empresas se encuentra distribuido
de manera que satisface aparentemente las necesidades de cada una. No obstante para
visualizarlo de mejor manera la siguiente presenta la dispersión del personal de acuerdo a
la empresa, área y sucursal en el caso de que se haya especificado.
Tabla 1 datos del personal en las empresas analizadas.
EasyLearning
Desarrollo 10
Repr. y
Despacho 5
Administrativos 5
total 20
Distrisoft Valparaíso Santiago Concepción

Ventas 5 4 4
Servicio
Técnico 5 4 3
Administrativos 5
Redes 3
total 33
X
Apoya Quillota Sucursales
Ingeniero 1 1
Administrativos 9 5
Programadores 2 2
total 20
Fuente: Elaboración Propia.
Se estima que del total de administrativos de las tres empresas, para Edukatec, serán
necesarias la mitad, lo que corresponde a doce personas. Así mismo el número de
técnicos necesarios para el nuevo proyecto varía, pero en este caso se necesitará
alrededor de un 50% adicional de personal de este tipo. Para lograr este objetivo habrá
que contratar y despedir trabajadores de la empresa, lo que no solamente representa un
costo en este caso no estimable debido a que varios factores determinantes son
33
desconocidos, sino también que representa una oportunidad para mejorar la calidad de
trabajadores dentro de la empresa en el sentido de contar con personal más
comprometido y participativo dentro de la empresa.
Para llevar a cabo el desarrollo de la estructuración de RR.HH. de la empresa es

requerido seguir un plan. Dentro del plan de Recursos Humanos las partes existentes son6
la Organización Funcional, Políticas de Contratación, Política Salarial, Desarrollo y
funciones. De los elementos mencionados se hará mención únicamente de la
organización funcional, ya que es en esta parte donde se toma en cuenta las áreas de la
nueva empresa, relaciones y jerarquías. Así mismo es posible determinar el nivel de
conocimiento requerido para capacitar al personal técnico requerido dentro de los
primeros años de Edukatec. Por otra parte se ha de lograr distribuir de manera óptima las
labores y responsabilidades de los empleados. Por último este análisis debe abarcar la
importancia de los cargos necesarios para aplicar los filtros necesarios a la hora de
seleccionar el personal, lugar físico departamental y de oficinas, salarios, entre otras. En
conjunto esto permitirá dar paso a la creación de una empresa participativa obteniendo lo
mejor de las empresas que la conformaron y construyendo de manera óptima todo lo
necesario para completar el nuevo proyecto.
Tabla 2 Nuevas vías en la gestión de Recursos Humanos
Empresa clásica Empresa

participativa
Objetivos cualitativos con Objetivos estratégicos -
finalidad eminentemente Objetivos
económica eminentemente
cualitativos.
Dirección de/y por la Dirección de/y por
cantidad calidad
Directivos decidores Directores animadores
Control de calidad al Control de calidad
finalizar el proceso participativo en todas las
fases del proceso
La organización por El trabajador por encima
encima del trabajador de la organización
Futuro incierto Futuro planificado
Futuro optimista gracias
a la potencialidad de los
trabajadores
6
http://www.ua.es/centros/elda/cursos/cednn09/plan_de_recursos_humanos.pdf
34
Fuente: www.microsoft.com
5. Sistema de Control Interno
35
Para el control interno de la empresa, se propone la solución de implementar un sistema
de información, para que puedan sustentar la toma de decisiones, así como a su vez
poder tener un control y manejo de inventarios más efectivo.
Para lo cual se propone el uso de un ERP, debido al tamaño de la empresa, su proceso

de integración, su intención de seguir creciendo y que con esta propuesta se consolide la
información siendo manejada de la mejor manera.
Y que como grupo nos quedamos la definición que mejor se acerca a lo que se quiere
para Edukatec siendo la siguiente:
“Una solución ERP integra y automatiza muchas de las prácticas de negocio asociadas
con los aspectos operativos o productivos de una empresa. El propósito fundamental de
un ERP es otorgar apoyo a los clientes del negocio, tiempos rápidos de respuesta a sus
problemas así como un eficiente manejo de información que permita la toma oportuna de
decisiones y una disminución de los costos totales de operación”.7
Como la empresa analizada principalmente se dedica a la construcción de software de

educación, no se considerará como una opción para la creación del Sistema ERP.
Para que la implantación de un ERP se lleve de manera correcta es fundamental el diseño

este en base a las necesidades de la empresa, ya que estos sistemas son flexibles y se
adaptan a las funciones de las empresas.
5.1. Beneficios
Entre los beneficios que se pueden esperar después de una correcta implementación de
un ERP están:
Automatizar y simplificar procesos que se realizan de forma manual, los ERP imponen
una nueva estructura lógica que surge mayormente después de un proceso de
reingeniería, los resultados obtenidos son menores tiempos de operación, aumento de la
productividad y aumento de la competitividad de la empresa.
7
Fuente: http://oracle.abast.es/oracle_erp.shtml
36
Integrar todas las áreas de la empresa, de esta manera se tiene un mejor control de las
operaciones, facilitando el proceso de coordinación entre departamentos, auditorias y
manejo de información.
Actualizaciones continuas e inmediatas de datos de todas las funciones de la empresa

incluyendo las que se realizan en ubicaciones geográficas distintas a la de la empresa
mejorando así la toma de decisiones.
Base de datos centralizada la que permite registrar, procesar, monitorear y controlar

todas las operaciones de la empresa. El acceso a una única base de datos centralizada e
integrada mejora la toma de decisiones por parte de la alta gerencia.
Consolidación de todos los programas existentes en una empresa en un único software

ERP.
5.2. Desventajas
Algunas desventajas que se podrían presentar a la hora de implementar un ERP son:
Costos son los inconvenientes más importantes para una empresa debido a la compra
del software y las licencias, además de los costos de implementación, configuración,
soporte y capacitación del personal.
Tiempo y complejidad que requiere la implantación de un sistema de ERP el cual es un

proceso intensivo en uso de tiempo y que puede afectar la eficiencia temporal de la
empresa.
Capacitación de personal un ERP automatiza muchas operaciones realizadas por los

trabajadores y si estos no están bien entrenados o no cuentan con las habilidades para el
manejo del software, la empresa se vera afectada como un todo.
6. PROPUESTAS DE ERP: Internacional, Nacional y

Software Libre
37
6.1. SAP AG8 (Internacional)
La empresa SAP AG es una empresa de informática alemana con sede en Walldorf.

Comercializa un conjunto de aplicaciones de software empresarial, entre ellas mySAP
Business Suite, que provee soluciones escalables, es decir con capacidad de adaptarse a
nuevos requisitos conforme cambian o aumentan las necesidades del negocio del cliente,
con más de 1.000 procesos de negocio, que la empresa argumenta se encuentran entre
las mejores prácticas empresariales.
SAP está considerada como el tercer proveedor independiente de software del mundo
(tras Microsoft y Oracle) y el mayor de la Unión Europea. Cuenta con 12 millones de
usuarios, 100.700 instalaciones y más de 1.500 socios. A finales de 2005, SAP empleaba
a 35.873 personas en más de 50 países y sus ingresos anuales fueron de 8.513 millones
de euros.
Dentro de las soluciones creadas por SAP AG, existe una orientada al segmento de
pequeñas y medianas empresas, la cual lleva por nombre SAP Bussiness One, que surge
como una alternativa económica para este tipo de empresas, a continuación se muestra
un esquema en el que se destacan sus funcionalidades claves:
8
Fuente: http://www.sap.com/latinamerica/index.epx
38
Contabilidad Tablay 3 Módulos de SAP Business One
Oportunidades
General y Administración Administración
Asientos de Proyectos. de artículos y
Diarios. consultas.
Módulos de SAP Business One (Funcionalidades Claves)

Administración
Contabilidad de las Recibo,
Contabilidad y Ventas y E-Commerce
Catálogos de y Compras y
Ordenes de Inventario y
de Costos. Relaciones con despacho y
Finanzas Clientes Tienda Web
productos en Operaciones
Compra y Distribución
los Clientes transacciones
línea. Envío. de stock.
Presupuestos
y Estimación de
Integración de la Recepciones y
administración Ventas y Trasferencia
tienda virtual con devoluciones.
de proyectos. Órdenes. de bodega y
el inventario.
números de
series.
Banco y Pronósticos de Facturas y

Compra en línea notes de
Estados de Proyectos y
con tarjeta. crédito.
Cuenta. Ventas. Revalorización
de inventarios.
E-mail y Lista de
Pago de Administración
campañas materiales
Cuentas y de la relación Catálogos de
publicitarias. (BOMs).
Conciliación con los clientes Vendedores y
Bancaria. basado en Web. Clientes.
Pagos, Ordenes de
impuestos, Producción.
Estado Administración Lista de
envíos y manejo.
Financiero y de servicio de precios y
Reportes. contacto. precios
especiales.
Pronósticos y
planeación de
Pago de IVA e Administración requerimientos
Reportes y Administración.
impuestos. de centro de de materiales Administración
Reportes basadosllamados.
en Microsoft Excel. (MRP). por lotes.
Migración de datos de trabajo, definición de campos por el usuario, aplicación de programa

Soporte
de interfaz (API).
multimoneda. Recolección y
Nomina Contable. empaques
Administración y directorio de empleados, horas de trabajo.
Fuente: www.sap.com/latinamerica
39
7.3. RANDOM ERP9 (Nacional)
Random S. A. Potencia su ERP RANDOM, con el desarrollo de un Sistema de control de

Gestión basado en Excel Services, este proyecto fue ejecutado por el Area de Desarrollo
de Software de Andes 2000.
Random S.A. es una empresa Chilena fundada en 1988, por un grupo de ingenieros
civiles industriales de la Universidad de Chile, cuya misión es desarrollar el más útil,
completo y al mismo tiempo accesible software de aplicación para la pequeña y mediana
empresa, de manera de, optimizar y potenciar la gestión empresarial de nuestros clientes.
Para alcanzar dicho objetivo, Random cuenta con profesionales con más de 25 años de
experiencia en la investigación, desarrollo, comercialización y soporte post-venta de
soluciones integrales de software.
9
Fuente: http://www.random.cl/
40
41
Control de stock
físico y teórico.
Facturación
electrónica nativa. Control de lotes.
Ordenes de
Módulos Random ERP compras.
Gestión de Gestión comercial Gestión de Gestión de
Contabilidad y ventas
Ventas y compras inventarios y
Control
logísticaen distintas
exportaciones
Órdenes de unidades.
compra desde
nota de venta.
Tratamientos
Control de Control de activos
especiales zonas
auditorías y fijos y productos
extremas.
cobranzas. seriados.
Guía de recepción
de compra.
Tratamientos de
Pagos a clientes y precios y márgenes. Múltiples bodegas
proveedores. fijas y móviles.
Factura de
compra.
Control de
Informes de descuentos y
Control de
vencimientos. márgenes por
Nota de crédito y préstamos y
cliente.
debito. devoluciones.
Proyecciones de
caja Control de
Preparación de la Boleta nominativa. Gestión de arriendos
vendedores
producción.
Nota de crédito. Armado de kit.

Puntos de venta.
Gestión de
Manejo de la
Remuneraciones
producción
múltiples
variables.
Recibo de gastos. Control de picking y
Facturación
ubicaciones.
arriendos
Fuente: www.random.cl
Seguimiento y
control de la
Rutas de
producción.
despacho
Programación de
la producción.
Comparación de
costos estándares
con reales.
Control de mano
de obra 42
Gestión de
7.4. Open Bravo10 (Software Libre)
Openbravo ERP Comunity Edition es una aplicación de código abierto de gestión

empresarial del tipo ERP destinada a empresas de pequeño y mediano tamaño.
Openbravo es una aplicación con arquitectura cliente/servidor web escrita en Java. Se
ejecuta sobre Apache y con soporte para bases de datos PostgreSQL y Oracle.
Actualmente se encuentra disponible en español, inglés, italiano, portugués, ruso,
ucraniano y francés.
Openbravo Community Edition está licenciado bajo Openbravo Public License Version 1.1
("OBPL"), que es una adaptación de la licencia libre Mozilla Public License.
Tabla 4 Módulos Openbravo ERP
10
Fuente: http://www.openbravo.com/es/product/erp/
43
Categoría Planificación
de
Módulos de Openbravo
de las ERP
Productos.
Gestión Tipos de Gestión
Necesidade
Gestión de Gestión de Gestión de
Bodegas y
Gestión de Proyectos, Comercial y
sAprovisiona
de Proyectos
de Datos Ubicaciones.
Almacenes Fases y y la Zonas de
materiales
miento MRP servicios Estructuras
Producción de
Maestros Tareas. Venta.
CRM
la Planta.
Ficha de
Producto.
Stock por
Lista de Centro de Pedidos de
producto en Gastos
materiales. Costos. venta, auto
doble Asociados.
Unidades de unidad. venta y pre
Medida venta.
Conversión Planificación de
Stock
y de peso. Informes de la Producción
mínimo MRPII.
Atributos del Presupuesto
Producto. s. Presupuesto
Recibos y
Lista de Ordenes de Facturas.
Pedidos de
Productos. fabricación.
Compra y
Lote y Informes de
Venta
Definición Número de Rentabilidad
de planes Serie. . Aplicación
Tarificación.
contables. Costos de tarifas
Gestión Facturas de indirectos. precios y
Inteligencia
Financiera y Compra y descuentos.
de Negocio Inventarios Tarifas por
contable Venta
Proveedores
Cajas proyecto.
por
Producto. Tableros de
Control de
Presupuesto
Mando.
s.
Indicadores
Asientos
de Gestión.
diarios.
Reportes
Libro Mayor.
Definidos
por el
Usuario
Categoría y
rango de
impuestos.
Fuente: www.openbravo.com/es/product
Balances y
Estados
44
Conclusiones
Podemos concluir que si la empresa Edukatec, en el momento que se encuentra de iniciar
la fusión de las 3 empresas, está en el momento preciso de tomar los puntos aquí
expuestos.
Se puede concluir que la empresa se encuentra en un buen pie para que los estudios
realizados sean implementados, ya que al ser una fusión, esta no parte desde cero.
Teniendo lo fundamental para una empresa, que es el modelo de negocio, y el ya contar
un producto exitoso en el mercado.
Lo primero que se hizo, fue hacer un análisis económico de la empresa Edukatec en base
a las tres empresas fusionadas, haciendo una proyección Edukatec a 8 años,
concluyendo que la empresa es rentable y sustentable, por lo que los puntos
posteriormente analizados son factibles de realizar cómo inversión económica.
Las tareas:
• Estrategia (Con el proyecto Delta)
• Planes de Marketing, RR.HH
• Control interno con la implementación de un ERP
Deben ser implementadas en la situación actual de Edukatec y esperando que con su

funcionamiento se logre el éxito, ya que con su implementación aumentan las
posibilidades que la empresa se mantenga en el tiempo y pueda lograr sus objetivos de
manera eficiente.
45

Caso 3

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UNIVERSIDAD VIÑA DEL MAR

Joaquín Alonso Fierro

PROFESORA: Gloria Camy Guerrero

Código Abierto: Es un software que pone a disposición de cualquier usuario su código

Servidor: Es un computador que entrega a otros computadores (los clientes), una

Apache: Es un servidor es un servidor web HTTP de código abierto.

PostgreSQL: Es un sistema de gestión de base de datos de código abierto.

Java: Es un lenguaje de programación.

ERP: Enterprise Resource Planning (Planificación de recursos empresariales)

SAP AG: (Systeme, Anwendungen und Produkte) (Sistemas, Aplicaciones y Productos)

• La tasa de crecimiento anual de 5% proyectada para las tres empresas, aplica a

• La tasa impositiva es de un 15% para cada empresa.

Las ventas están estimadas para el año 1 en $126.000.000 y se actualizarán en un 5%

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Los gastos financieros son fijos durante los 5 años es de $1.000.000.

La utilidad acumulada antes de impuestos varía año a año.

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

La tasa impositiva es de un 15% y varía año a año.

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

La utilidad después de impuestos es la utilidad sin impuestos menos los impuestos,

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

A continuación se muestra el análisis económico, donde se aprecia el cálculo del VAN.

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Los gastos financieros son fijos durante los 5 años es de $2.000.000.

Las depreciaciones de los Costos de Explotación y Gastos de Administración y Ventas

La utilidad acumulada antes de impuestos varía año a año.

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

La utilidad después de impuestos es la utilidad sin impuestos menos los impuestos,

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

A continuación se muestra el análisis económico, donde se aprecia el cálculo del VAN.

Las ventas están estimadas para el año 1 en $108.000.000 y se actualizarán en un 3%

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Los gastos financieros son fijos durante los 5 años es de $1.500.000.

Las depreciaciones de los Costos de Explotación y Gastos de Administración y Ventas

La utilidad acumulada antes de impuestos varía año a año.

La tasa impositiva es de un 15% y varía año a año.

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

La utilidad después de impuestos es la utilidad sin impuestos menos los impuestos,

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

A continuación se muestra el análisis económico, donde se aprecia el cálculo del VAN.

El monto de la cuota será de $18.858.397 durante los 8 años.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

Las depreciaciones se calculan en base a las inversiones, exceptuando la Campaña de

La utilidad acumulada antes de impuestos varía año a año.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

La tasa impositiva es de un 15% y varía año a año.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

La utilidad después de impuestos es la utilidad sin impuestos menos los impuestos,

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año 5 Año 6 Año 7 Año 8

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año 5 Año 6 Año 7 Año 8