La Poltica y la Pronosticacin: Manipulando la Verdad

Tomado de: California Management Review, Vol. 38, No.2,Winter1996

RESUMEN El uso de los pronsticos en las organizaciones es algo cotidiano, dado que para la planeacin estratgica, elaboracin de presupuesto de capital, inversiones de capital, investigacin y desarrollo de productos, comercializacin, fabricacin y programacin; todos utilizan "el futuro", como una entrada de informacin primaria; en la actualidad el uso de computadoras ha propiciado una evolucin importante en el tema de los pronsticos y la toma de decisiones debido a la alta capacidad de la PCs en el procesamiento de datos. Sin embargo algo que tambin pude ser cotidiano pero de lo que se habla muy poco es el tema de la manipulacin de los pronsticos para beneficios particulares, este tipo de comportamiento, realizado normalmente bajo la apariencia de precisos pronsticos y modelos informticos, puede estar enraizado profundamente en la cultura de muchas organizaciones, por lo tanto discutir la poltica de pronosticacin y modelacin es un poco discutir cmo hacer trampa en los impuestos sobre la renta, "todo el mundo lo hace, pero nadie quiere hablar de ello." Mucha de la informacin disponible sobre el tema confirma la creciente dificultad de conciliar la nocin que comnmente tenemos de la tcnica de pronosticacin, percibindola como una tarea puramente objetiva, neutral, cientfica, e imparcial; y por lo tanto, pintando de esa forma un panorama muy diferente al ambiente poltico en el que en realidad se desenvuelven las organizaciones. En este punto vale preguntarnos con qu frecuencia la alta gerencia presiona a sus tcnicos para que ajusten sus modelos y pronsticos a determinadas cifras o metas adoptadas previamente por ella? Reflejan acaso los estados pro-forma el mejor acercamiento a la realidad, o constituyen simplemente un deseo de influir para un deseado financiamiento o aumentar el precio de la accin? Hasta qu punto las distintas unidades de negocios de la corporacin: UNEs retienen perversamente para s til informacin con tal de aventajar a las dems durante el ciclo de presupuesto de capital? El anlisis presentado en este documento representa uno de los primeros sobre el fenmeno en cuestin, utilizando evidencia emprica y desde una perspectiva que comprenda los distintos factores involucrados incluyendo los factores polticos siempre presentes en las organizaciones de todo tipo. El estudio permiti encuestar a ejecutivos de alto nivel en distintos tipos de organizaciones, particularmente en cuanto a descubrir: Los incentivos existentes en la organizacin para que esos factores se expresen, y con cunta intensidad; La manera en que la poltica afecta la ciencia y los criterios puramente tcnicos de los involucrados en el diseo e implementacin de las herramientas y pronsticos; Los factores de control organizacional, institucionales y culturales que influyen en la naturaleza de esa poltica; El impacto de esa poltica en la calidad de las correspondientes decisiones y; Las recomendaciones para mejorar este tipo de iniciativas.

Introduccin Actualmente es muy conocido que los pronsticos apoyados por computadoras y sistemas de soporte administrativo han revolucionado completamente la toma de decisiones, a tal punto que los complicados y sofisticados modelos financieros, anlisis economtricos y los pronsticos del mercado, inmanejables mediante sistemas ms tradicionales, hoy resultan casi rutinarios a la luz de la gran potencia de las actuales PCs y las bases de datos ya disponibles comercialmente. Combinado con la creciente conciencia y aplicacin de poderosos programas de modelacin y pronosticacin, actualmente se cuenta con una capacidad indita para gestionar los sistemas de apoyo a las decisiones. Con todo y eso, muchas organizaciones ya comienzan a preguntarse cmo se estn generando, documentando y utilizando los insumos de informacin. Al respecto, consideremos algunas inquietantes noticias aparecidas recientemente en distintos medios de informacin y prensa : "Allergan es demandada judicialmente debido a sus exagerados pronsticos de ventas". "Laventhol y Horwath recientemente estimaron que su proyectado Hyatt Regency Hotel lograra una ocupacin del 75% en sus 400 habitaciones previstas; sin embargo, para su sorpresa nicamente lograron un magro 45%. A raz de eso los financiadores han reclamado sus derechos y daos consiguientes". "El Agujero Negro de Hype. Quienes utilizando trucos engaosos ayudaron a enmascarar los crecientes signos de sobreinversin en el sector de la construccin". "El Engao en Dallas: Y su errnea ferroviario" estrategia en la evaluacin y promocin del trnsito

"Las pronosticadas prdidas de Lloyd equivalen a una pualada artera a esa venerable firma aseguradora, la cual reclama en los tribunales que esos pronsticos, realizados por terceros y tan dainos para su reputacin, constituyen en realidad simples conjeturas sin fundamento. La prensa popular y de negocios abunda en noticias similares a las anteriores, llenas de exagerados pronsticos que intentan obtener, para las respectivas firmas posiciones ventajosas ante su financiadores, inversionistas u otros interesados. Este tipo de desinformacin, realizada normalmente bajo la apariencia de precisos pronsticos y modelos informticos, parece haberse enraizado profundamente en la cultura de muchas organizaciones. No obstante, esas engaosas estimaciones a veces pareceran surtir buenos resultados a tal punto que las corporaciones frecuentemente son tentadas a distorsionar sus flujos de ingresos futuros, o estimaciones de gastos; y usarlas tanto en documentos para conseguir financiamiento, como para potenciales bienes races, planes de negocios en capital-riesgo, o en anuncios de supuestas ganancias. En estos temas incluso los analistas "independientes" deberan estar bajo escrutinio, ya que un reciente estudio ha mostrado que sus proyecciones sobre beneficios empresariales cada vez son muy imprecisas y optimistas, lo que ha conducido a que los precios de las acciones hayan aumentado injustificadamente durante los ltimos veinte aos, generando a veces un sustancial error de estimacin.

Sin embargo, algunas veces se requiere que algn insider en la organizacin ofrezca algn tipo de entendimiento de este delicado asunto. Por ejemplo, en la industria de seguros, el anterior CEO de Founder Life Corporation en Texas, no se arredra en decir abiertamente que algunos grandes fondos mutuales "o tienen manos maliciosas o disponen de computadoras trastocadas, refirindose a las correspondientes estimaciones de tasas de inters, gastos, y pronsticos de mortalidad; concluyendo que ni con la intervencin divina se podran generar cifras tan sospechosas. Mientras influyentes stakeholders atraen mucha de la atencin de la prensa y los tribunales, tambin los pronsticos irreales y la manipulacin de modelos informticos pueden disearse para el consumo interno, como en el siguiente caso: Respecto al contrato para una gran firma hotelera internacional, los consultores presentaron un prototipo de un sofisticado modelo que permitira optimizar las correspondientes localizaciones correlacionando las tasas de ocupacin esperadas con los sitios alternativos. El modelo sera adems una herramienta para evaluar las localizaciones propuestas por los potenciales franquiciadores de esos hoteles. Los insumos -inputs- para el modelo incluan diferentes factores socio-econmicos, demogrficos, y competitivos incluyendo datos pertinentes de otros hoteles rivales en esas reas. Y fue esto ltimo lo que desat la indignacin de uno de los ejecutivos de la firma en cuestin, ya que segn l esos hoteles de la competencia estaban muy por debajo de su nivel y por tanto no podan ser considerados verdaderos rivales, y por tanto no deberan ser modelados. A partir de ah los consultores debieron reconsiderar sus parmetros conforme lo prescrito por la firma, lo que a su vez le rest sustancial poder predictivo al modelo. En este caso se podra argumentar que ese ejecutivo, honestamente y con base en su larga experiencia, slo trataba de mejorar los pronsticos; ya que recordemos que en situaciones como esa dos individuos, igualmente talentosos y honestos, pueden arribar a conclusiones diferentes. Pero otros podran pensar que en realidad aquel ejecutivo estaba recordando una mala experiencia de su pasado en el sector, y slo estaba cuidndose en salud. Casos como stos seguramente no se limitan al sector privado. Por ejemplo, son muy conocidos los sesgos en que incurren los partidos polticos en campaa en cuanto a pronosticar el desempeo de las variables econmicas, presentando cifras que claramente no son compatibles con una estimacin ms sensata y objetiva del panorama econmico. Por otra parte, recordar al tesorero del Orange County Pension Fund, en vsperas de la famosa quiebra en 1994, cuando publicaba alegres pronsticos sobre su muy apalancado fondo. Todas estas historias confirman la creciente dificultad de conciliar la nocin que comnmente tenemos de la tcnica en cuestin, percibindola como una tarea puramente objetiva, neutral, cientfica, e imparcial; y por lo tanto, pintando de esa forma un panorama muy diferente al ambiente poltico en el que en realidad se desenvuelven las organizaciones. En este punto vale preguntarnos con qu frecuencia la alta gerencia presiona a sus tcnicos para que ajusten sus modelos y pronsticos a determinadas cifras o metas adoptadas previamente por ella? Reflejan acaso los estados pro-forma el mejor acercamiento a la realidad, o constituyen simplemente un deseo de influir para un deseado financiamiento o aumentar el precio de la accin? Hasta qu punto las distintas unidades de negocios de la corporacin: UNEs retienen perversamente para s til informacin con tal de aventajar a las dems durante el ciclo de presupuesto de capital?

Por ello, la gestin tiene que reflexionar sinceramente sobre estos temas, no slo por el bien de la buena gestin sino tambin por diversas razones legales. Por ejemplo, la SEC y otras instancias ya estn enfatizando cada vez ms en la debida exactitud y comunicacin de esos pronsticos, en tanto resultan cruciales para los inversionistas. La actual definicin de "puerto seguro" adoptado por la SEC en cuanto a los pronsticos, apela fundamentalmente a "la buena fe" y a la razonable prudencia", an con toda la carga de ambigedad de esos conceptos. Adems, aunque los pronsticos se elaboren para usos internos siempre son susceptibles de divulgarse pblicamente, y por lo tanto quedan sujetos a la jurisdiccin legal bajo el criterio de razonablemente previsible. Por ello, cuando se producen querellas legales lo que se cuestiona no trata solamente sobre la precisin de los pronsticos, sino que tambin sobre los estados pro-forma, y sobre cmo se generaron.

Presiones y conflictos organizacionales Uno de los pioneros y defensores de los modelos informticos y de las tcnicas sofisticadas de pronosticacin desde un inicio comprendi el importante rol que ejercan los factores polticos en ese tipo de pronsticos. Sealaba que esos factores podran por s mismos determinar el xito o el fracaso de una iniciativa que intentara sistematizar la toma de decisiones empresariales, incluyendo las de los pronsticos. A pesar de eso, anteriores investigaciones empricas sobre la implementacin de estas iniciativas se han limitado nicamente a comparar la precisin de las herramientas, limitndose a controlar, metodolgicamente hablando, los insumos de informacin utilizados; pero al mismo tiempo minimizando las polticas internas, el reposicionamiento de los grupos interesados, la cultura corporativa y actitudes ticas, el tipo de entrenamiento para el diseo y uso de las correspondientes herramientas; todos ellos factores que normalmente se soslayan en esas mismas investigaciones. Por tanto, surgen las siguientes interrogantes: Quin controla el diseo e implementacin del modelo? Cules requisitos de calidad establece cada UNE para sus pronsticos? Estn los altos ejecutivos autorizados para modificar los parmetros del modelo, o para alterar los pronsticos que les parezcan inconvenientes; o la gerencia simplemente minimiza los resultados del modelo tildndolas de simples necedades cientficas? La falta de respuestas a esas interrogantes ha conducido a mejorar la comprensin de estos asuntos, basndose en evidencia emprica y en estudios con un mayor alcance conceptual y multidisciplinario. Por tanto, se requiere que los acadmicos y practioners de estas herramientas reconozcan que el acto de disear e implementar estas iniciativas, al igual que otras en la organizacin, tambin son parte normal de las actividades que tpicamente llevan a cabo las personas dentro de las organizaciones; y que no son distintas a otras, ni tampoco invulnerables a los factores polticos de la organizacin. Este enfoque, un tanto distinto al tradicional, nos obliga a cuestionarnos sobre la manera en que los procesos, la cultura y el ambiente de las organizaciones interactan con estas iniciativas, tcnicas, y herramientas.

Descubriendo la Realidad Mediante Una Investigacin Emprica. El anlisis aqu presentado se ha hecho con el espritu ya mencionado anteriormente, y representa uno de los primeros sobre el fenmeno en cuestin, utilizando evidencia emprica y desde una perspectiva que comprenda los distintos factores involucrados incluyendo los factores polticos siempre presentes en las organizaciones de todo tipo. El estudio permiti encuestar a ejecutivos de alto nivel en distintos tipos de organizaciones, particularmente en cuanto a descubrir:

 Los incentivos existentes en la organizacin para que esos factores se expresen, y con cunta intensidad; La manera en que la poltica afecta la ciencia y los criterios puramente tcnicos de los involucrados en el diseo e implementacin de las herramientas y pronsticos; Los factores de control organizacional, institucionales y culturales que influyen en la naturaleza de esa poltica; El impacto de esa poltica en la calidad de las correspondientes decisiones y; Las recomendaciones para mejorar este tipo de iniciativas.

Algunos hallazgos de esta investigacin muestran que la mayora de empresas encuestadas estaban muy involucradas con estas iniciativas, y con un gran nivel de sistematizacin. Casi 70% de ellas utilizaba tcnicas computarizadas para su presupuesto de capital, y cerca del 80% las utilizaba para su planeacin estratgica. El 90% utilizaba hojas de clculo para la modelacin financiera y sus estados de resultados pro forma, y ms del 40% frecuentemente o a veces utilizaban consultoras externas para que les suministrara este tipo de paquetes informticos. Mientras la responsabilidad por generar los modelos y pronsticos se divida equitativamente entre el staff corporativo y el divisional, el corporativo se concentraba ms en los pronsticos macroeconmicos. Aproximadamente 10% de las organizaciones utilizaban consultoras externas para esos propsitos. En seguida nos referiremos a este tema en particular.

Cmo se Manipulan los Pronsticos? Existe una gran variedad de tcticas, manipulaciones, y ajustes que pueden utilizarse en la "ciencia" utilizada. Algunas de esas deformaciones son muy evidentes, otros son ms sutiles y difciles de establecer; pero ya sea de forma intencionada o no, en todos los casos se trata de influir o distorsionar los resultados del modelo, o pronsticos de salida; al margen de qu sea lo que motive ese comportamiento. Por ejemplo, es posible que algunos ejecutivos se sientan muy involucrados en estos asuntos y honestamente consideren necesario que se realicen algunas cuantas revisiones en el proceso o los resultados correspondientes; pero quizs otros tengan motivaciones ms sospechosas. Sin embargo, en esta investigacin nos limitaremos a ver el "cmo" de esa poltica; y ah los encuestados informaron de una gran variedad de tcnicas de manipulacin.

De los resultados de la encuesta se visualiz que el caso ms comn en el que intervienen los altos ejecutivos en el tema en cuestin parece girar en torno al ajuste en los ingresos, costos o proyecciones de ganancias hacia un nivel ms favorable. Por ejemplo, con relacin a las proyecciones de ingresos un 45 % de los encuestados repara en que este comportamiento se produce "constantemente", "casi siempre," o "a menudo," mientras que slo un 16 % reporta que ocurre "rara vez" o "nunca". Con respecto a la revisin de las proyecciones de costos 52 % de los reportaron que esa misma conducta ocurre frecuentemente. Es importante notar el significativo porcentaje de tcnicos involucrados en este tema, que reportan altas frecuencias en este tipo de comportamiento de los altos ejecutivos solicitando "backcast," es decir, generar cifras para apoyar determinados ingresos, costos, o datos proforma futuros.

Una cantidad notablemente pequea de respondientes, pero sin embargo significativo an, reporta manipulaciones muy sofisticadas incluyendo modelos informticos deliberadamente mal especificados o que conscientemente utilizan como insumos datos y premisas equivocadas en el proceso de pronsticos. Estos hallazgos confirman lo que ya muchos conocen por su propia experiencia en el sentido de que la utilizacin de modelos deliberadamente amaados ocurre realmente. Y desafortunadamente estas prcticas sospechosas son muy fciles de realizar y muy difciles de rastrear. Al crear un sesgo en los modelos utilizados para estimar los ingresos, o para pronosticar la cuota de mercado es fcil conseguir, por ejemplo, inflar artificialmente o reducir determinados coeficientes en el modelo, simplemente depurando factores que no se ajustan a la agenda de la alta direccin corporativa, o de las gerencias de Divisin, utilizando como insumos de informacin datos polticamente ajustados en la modelacin final. Con base en el anlisis realizado, tres tipos bsicos de "pronostico" en ambientes organizacionales fueron observados: Poco manipulador, selectivamente manipulador, y altamente manipulador. El primero de ellos son esas organizaciones que no alteran significativamente los pronsticos; los segundos son ambientes donde los altos ejecutivos frecuentemente le pide al personal tcnico que revise los pronsticos, pero generalmente evita las tcticas ms agresivas como el backcasting o retroproyeccin, reteniendo o alterndose los datos, y problemas de especificacin de parmetros del modelo. Los ambientes altamente manipuladores son esas organizaciones que parecen utilizar todos los mtodos o herramientas para alterar los pronsticos.

Los motivos principales que influyen en las polticas. La profesin legal tiene una larga historia de culpabilidad en cuanto a la comprensin de tres conceptos: Oportunidad, motivo, y manera o medio. Anteriormente, intercambiamos opiniones de "cmo" o "la manera o medio", a continuacin exploraremos el "por qu" interrogantes como el motivo y la oportunidad. Para evaluar estos aspectos, se analizaron preguntas relacionadas con diversos controles organizativos, polticos, y caractersticas culturales de las firmas. Los ambientes de pronosticacin "altamente manipuladores" estn asociados con pobre entrenamiento de los administradores y de los tcnicos en el tema en cuestin, as como la falta de sistemas de control que aumentan la probabilidad de deteccin, una percepcin de inseguridad en el trabajo, alta poltica interdivisional, una percepcin que la alta gerencia exhiba actitudes "elitistas", y un horizonte de decisin de corto plazo. Lo contrario a lo anteriormente indicado se considera cierto para un ambiente de pronosticacin menos manipulador. Interesantemente, los niveles altos de formalidad en los procesos se asocian con ambientes ms manipuladores. Esto ltimo parece un poco contra intuitivo, tal vez, "la formalidad alta," cundo es combinado con "miedo bajo de deteccin," es en realidad una descripcin de burocracia. Bajo las condiciones descritas, las personas simplemente pueden tener la capacidad de ocultar diferentes pronsticos distorsionados, manipulados, y alterados aprovechndose del terreno pantanoso del trabajo corporativo altamente formal. Existen otros factores importantes a considerar, tales como la "experiencia de gestin en la industria actual" y "la percepcin de la cultura tica". La inexperiencia de los altos ejecutivos de las unidades de negocios de las diferentes industrias, y una percepcin que el comportamiento tico no est debidamente fortalecido en la empresa, se asocian ms a un ambiente "altamente manipulador que uno "poco manipulador". Sin embargo, dos incongruencias menores para esta conclusin general es notable por la categora "selectivamente manipuladora" Los resultados de la encuesta indican que en esta categora para la organizacin se observan niveles altos de experiencia de comportamiento tico y en la industria. Una posible explicacin es que los que respondieron la encuesta observan la

participacin de altos ejecutivos debidamente informados en el proceso de pronosticacin, en particular cuando evitan las formas ms "evidentes" o que requiere dosis muy altas de manipulacin de los modelos y sus resultados, como el comportamiento ticamente coherente. Muchos analistas, por ejemplo, pueden recibir con honestidad la contribucin de una gerencia con experiencia en la revisin de los pronsticos inciales de ingresos y las proyecciones de costos. El conocer la principal razn que conlleva a la manipulacin de modelos y sus resultados, remarca la importancia de la motivacin. A los encuestados se les solicit que evaluaran si "el propsito de cualquier ajuste en los modelos y/o pronsticos" fue para: y y y y y Influir en el valor del precio de las acciones, Influir en la capacidad de para obtener prstamos bancarios, Influir en la capacidad para conseguir los recursos internos, Influir en la capacidad para obtener planes de negocios en capital-riesgo capital riesgo o, Influir en el valor de una fusin /adquisicin / compra apalancada.

Las cinco categoras mencionadas fueron evaluadas designndoles un "propsito primario," un " propsito secundario, "o" sin ningn propsito". Con base en el anlisis realizado se evidencia que las unidades de negocio UNEs se afanan por lograr un mejor posicionamiento para adquirir los escasos recursos internos, lo cual es un factor dominante para el tema analizado. Lo anterior ha sido afirmado por ms del 90% de la muestra total de los encuestados, considerndolo como un propsito primario o secundario. Sin embargo es interesante notar que un significativo nmero de evaluados tambin identificaron otros aspectos, ms orientados hacia las razones externas. Por ejemplo, un 23 % de los encuestados, en una sub muestra de empresas pblicas y privadas con expectativas de entrar en bolsa, declararon el deseo de influenciar los precios de las acciones siendo sta una consideracin primaria. Asimismo, un porcentaje menor del 17 %, en una sub muestra excluyendo organismos pblicos, report que un propsito primario era influir en las oportunidades de prstamos. Adems, un 33% de una sub muestra de las empresas nicamente de propiedad privada indicaron que realzar su habilidad para negocios de capital-riesgo fue su propsito primario, mientras que nicamente dos empresas admitieron como propsito primario influenciar en el valor de una fusin /adquisicin / compra apalancada.

Los efectos de los factores polticos en los pronsticos. El impacto de "cualquier ajuste en los modelos y/o pronsticos" fue evaluado en cinco reas: La exactitud de los pronsticos, La calidad de las decisiones de inversin, La calidad de las decisiones estratgicas, La rentabilidad, y La moral del staff Con base en la evaluacin realizada se observa que el impacto global de los factores polticos era claramente negativo. En el mbito de la exactitud de los pronsticos, ms del 60 % reportaron una menor exactitud mientras que un 15% indica que existen mejoras. Al parecer al menos desde la perspectiva de los practioners, la intervencin y la manipulacin del proceso de pronosticacin degradan la exactitud global de la salida, reconociendo que cuando disminuye la exactitud, tanto los responsables de la decisin interna y los stakeholders tienen una menor probabilidad de tomar decisiones acertadas.

Porcentajes similares a los anteriores reportaron una degradacin en la calidad de la inversin y la toma de decisiones estratgicas. Adems, aproximadamente un 45 % de los encuestados reportaron personal con problemas morales relacionados con los factores polticos. A pesar de la observacin que el ambiente de pronosticacin "selectivamente manipulador" fue asociado con la industria que cuenta con altos directivos debidamente informados y una percepcin de altos estndares ticos, los encuestados en esta categora tambin notaron que en general, cualquier alteracin o ajuste en los modelos y/o pronsticos an tiene un impacto negativo global.

Recomendaciones para desarrollar un control proactivo por parte de la Gerencia Discutir la poltica de pronosticacin y modelacin es un poco discutir cmo hacer trampa en los impuestos sobre la renta, "todo el mundo lo hace, pero nadie quiere hablar de ello." Se argumenta, sin embargo, que los propietarios, directivos, gerentes, y los auditores de hecho deben hablar de los factores polticos de la empresa. Ellos necesitan entender sus fuentes y causas, sus mtodos de aplicacin, y su general impacto en la organizacin. Despus de todo, los pronsticos, predicciones y proyecciones representan una parte esencial en una serie de decisiones gerenciales crticas. Debemos considerar que la planificacin estratgica, elaboracin de presupuesto de capital, inversiones de capital, investigacin y desarrollo del producto, comercializacin, fabricacin y programacin; todos utilizan "el futuro", como una entrada de informacin primaria. Independientemente de cmo se realizan pronsticos, las personas escuchan, creen, y actan sobre esas creencias. Cuando esto sucede, los problemas de la responsabilidad, la tica, y la buena gestin se tratan en primer plano, lo anterior es cierto independientemente si el pronstico es para el consumo externo o interno. Tambin se argumenta que "no todo el mundo lo hace," aunque eso aparece de nuestra investigacin que muy pocas organizaciones en efecto participan, en mayor o menor medida, en la manipulacin de pronsticos. As como la delincuencia y la culpabilidad puede ser entendida en trminos de motivacin, oportunidad, y los medios, por lo tanto el tema de los factores polticos haya dado oportunidad y motivo suficiente, y los medios para influir en la dinmica de las modelos y/o pronsticos teniendo como posible resultado el engao. Sobre la base de los resultados de este estudio, y las experiencias personales de los autores, creemos que la forma ms rentable y eficiente para controlar los problemas relacionados con los factores polticos, as como mejorar la exactitud general y utilidad de los modelos y/o pronsticos- es centrarse en las piedras angulares dobles de "motivo" y "oportunidad".

Proveer mejor entrenamiento en tcnicas para modelar y pronosticar. En primer lugar, una mejor formacin en las tcnicas de modelacin y pronosticacin tanto para el staff y los altos ejecutivos es necesaria. Desgraciadamente, programas pregrado de negocios y MBA son inadecuados en la preparacin de los estudiantes para la participacin, incluso para una modelacin o pronosticacin moderadamente sofisticada. Pocos programas de gerencia requieren un estudio integral de tcnicas de modelacin y pronosticacin y los estudiantes tpicamente adquieren slo un ligero conocimiento de tcnicas como las finanzas, contabilidad, economa, y las operaciones. Y si un ejecutivo no ha tenido un curso formal de pronosticacin en un plazo de los ltimos diez aos, la ignorancia tcnica es casi garantizada. Varias ventajas importantes son ganadas del entrenamiento adicional:

 Mejores pronsticos para la corporacin introduciendo tcnicas ms poderosas tanto cuantitativas y cualitativas, obtenindose un alcance ms amplio de decisiones gerenciales. Una comprensin ms clara de los supuestos y limitaciones asociadas con tcnicas diversas de pronosticacin las personas tienen menos probabilidades de disparar a s mismos" si saben cmo manejar el arma. El Staff puede presentar una serie de posibilidades de pronstico, y la alta direccin podr evaluar pronsticos basados en mritos, en vez de los prejuicios inculcados en la tcnica de la ignorancia. Un balance de poder informativo. Los pronsticos entran en casi todas las decisiones gerenciales futuras. La expertise en toda la corporacin en tcnicas de modelacin y pronosticacin, instrumento que oportunamente disponen los individuos o las UNEs, siendo menos probable "informar mal" a otros con "salidas generadas por la computadora". Inscribir a los ejecutivos en los cursos de pronosticacin con patrocinio externo, o el establecimiento de una serie de seminarios internos globales en modelar y pronosticar, es dinero bien gastado.

Establezca lineamientos claros para los procedimientos de pronosticacin. La pronosticacin es un proceso dinmico y evolucionista. Al inicio del ciclo, el pronosticador normalmente reflexiona sobre el problema, piensa acerca de los diferentes enfoques, lee los datos del material, se rene y busca el asesoramiento de otras personas. Ms adelante en el ciclo, pronsticos inciales son tpicamente realizados y desechados, nuevas ideas son probadas, y nuevos pronsticos son generados. Al final del ciclo los pronsticos son presentados como un producto terminado. Las organizaciones necesitan establecer un grado ms alto de control sobre este proceso realizndolo a menudo al azar. En particular: Un rastro de papel. Los principales involucrados en la modelacin y pronosticacin necesitan conservar archivos completos y cuidados; estableciendo un rastro del escrito. Dicho rastro del desarrollo del modelo y/o pronstico son importantes para tres razones bsicas: Advierte contra sugerencias de manipulacin, distorsin, y alteraciones; esto provee una codificacin de ideas y los procesos a los que pueden ser pasados nuevos empleados, interno o auditores externos, y ejecutivos de la gerencia; y puede ser requerido durante perodos de litigios si los tribunales ponen en duda la manera en la cual un pronstico fue desarrollado. Todos los pronsticos y modelos producidos por el staff necesitan especificarse cuidadosamente: Suposiciones, tcnicas utilizadas, y datos usados. Si la alta gerencia pide cambios significativos a un parmetro del modelo o sugiere ajustes al pronstico, estas solicitudes debern hacerse por escrito con los apropiados argumentos lgicos y los supuestos de esos cambios. La informacin podra ser conservada como parte del rastro de papel. En algn momento del ciclo, separar la responsabilidad de pronosticacin y los deberes de la toma de decisiones. Esta separacin puede ocurrir sobre la base ya sea por tiempo o por actividad. Ya sea un tiempo o una base de actividad como un mes antes del desarrollo del pronstico final o antes de la entrada de datos finales. Si los altos ejecutivos de una divisin no estn de acuerdo, por ejemplo, con el pronstico final preparado por el Staff, a continuacin, una reunin informal de la reconciliacin debe llevarse a cabo. El Staff corporativo, por ejemplo, los auditores internos corporativos, pueden estar presentes en esta reunin. Es evidente que los altos ejecutivos deberan tener la responsabilidad final para las decisiones en su divisin, pero separando responsabilidades y

deberes en algn punto con el tiempo durante el proceso de pronosticacin adicionando un importante elemento de control interno. Pronostico de control, documentacin, y la responsabilidad ser sin duda unos de los principales puntos de enfoque en las investigaciones inevitables que rodea el fondo de inversin del condado orange, y el hecho que las agencias diversas de clasificacin de bono continuado para evaluar el distrito municipal y del condado adhieren alto al punto de bancarrota.

Relacionar el cdigo de conducta profesional corporativa con las actividades de pronosticacin Muchas corporaciones han desarrollado un cdigo corporativo de comportamiento tico y conducta profesional. Una seccin de este cdigo debera negociar directamente con modelos y pronsticos articulando lo que es un comportamiento aceptable e inaceptable. Adems, los individuos que estn activamente involucrados con modelar y pronosticar deberan estar animados para unirse a una o ms de las sociedades profesionales en su rea. Muchas de estas sociedades tienen estndares de comportamiento profesional para sus miembros.

Establezca Reglas para los consultores internos, "los Gurs" de pronsticos y los consultores Externos Los consultores internos de la compaa y otros "gurs" involucrados o que pueden ser solicitados en los modelos y pronsticos deberan: Reportar directamente a las empresas, y no a los altos ejecutivos de las unidades de negocio. No recibir beneficio material de una unidad de negocio en particular Estar presente en los principales debates sobre los pronsticos de las unidades de negocio, y estar presente en cualquier planificacin estratgica corporativa importante o reuniones de presupuesto donde los pronsticos de las UNEs o estados financieros pro forma estn integrados. Los consultores externos, deben cumplir todos los estndares, reglas, y los mecanismos de control de personal interno (ejemplo, rastros de papel).

Aclarar la posicin Corporativa sobre los engaos en los pronsticos La empresa debe establecer y comunicar una declaracin clara a todos los involucrados con el pronstico sobre las consecuencias personales y profesionales de cualquier pronstico, engao, distorsiones o manipulaciones en los modelos y/o pronsticos. Los altos ejecutivos y posiblemente el staff, deberan estar obligados a explicar todas las diferencias entre los pronsticos de perodos anteriores y los resultados reales.

Conclusiones y advertencias Examinando las causas de fondo, es decir, los motivos y las oportunidades para el tema analizado, se puede seleccionar un conjunto de polticas que las empresas deberan adoptar para ayudar a reducir al mnimo el alcance y el impacto de los ajustes y las manipulaciones en los pronsticos. La aplicacin de estas polticas se puede lograr a travs de un prudente y correcto uso de clsicos sistemas de control y el sentido comn. La SEC, por ejemplo, adopt el concepto "puerto seguro" relacionado con la liberacin voluntaria de los pronsticos gerenciales para el consumo de los inversionistas. Se sugiere que las organizaciones puedan emplear un concepto similar para uso interno, es decir, los pronsticos se deben basar en los principios generales de: buena fe, fundamento razonable, y la declaracin de los supuestos. Esto, como mnimo, debe ser considerado como un punto de partida para la reduccin de los aspectos polticos en el tema de pronsticos.

Debera tenerse precaucin en interpretar los resultados del presente estudio, sin embargo aunque lo autores han sido cuidadosos hasta donde fue posible, es importante reconocer la sensibilidad inherente de los asuntos estudiados. Tambin no existe una afirmacin que la muestra sea representativa de todas las corporaciones y agencias del sector pblico. Pero dado que los encuestados eran ejecutivos experimentados, personal profesional con respetados puestos y con responsabilidades de realizar pronsticos, los hallazgos y las conclusiones del estudio deben tomarse en serio.