MERCADEO ESTRATGICO

TURISMO EN LA LAGUNA DE SAN CARLOS PANAM

Por: Alvaro Ros Especialista en Mercadeo
1

Objetivo Hacer ms competitivos los negocios, ofreciendo productos y servicios al precio y calidad que el cliente espera, diferencindolo de mis competidores. Siempre que todas ests acciones me generen las ganancias esperadas.

Dnde Comienza el Mercadeo?

1. Desde el momento que pienso en un negocio. 2. A partir de ese momento el enfoque debe ser claro. 3. Pienso: que voy a vender? A quin? En cuanto? Cmo hacerlo? Cmo logro el inters del comprador en mi producto?. 4. Hacer pruebas planificadas. 5. Las equivocaciones son costosas e injustificadas en algunos casos. 6. En el camino no hacer nada que no agregue valor que se traduzca en ganancias.
3

En qu segmentos enfocarnos, para establecer nuestro mercado objetivo?

Segmentos de mercado son grupos de compradores o de consumidores que tienen necesidades similares.

Ejemplos
1. 2. 3. 4. 5. 6. Geogrfico. De canales de distribucin. De edad. (a quien convence de que compre el producto?) De sexo. (es dirigido a un sexo en especfico) De calidad, de precios. (es competitivo en precios ms altos) Al contado, al crdito (el flujo de caja resiste?).
4

MERCADEO
Estrategia que comprueba cules son las necesidades del mercado y las toma en cuenta antes de invertir en un negocio, del lanzamiento de un nuevo producto o al momento de planear la produccin, con el propsito de satisfacer las necesidades de los consumidores.

El objetivo final es Producir lo que se est vendido y no vender lo que se produce .

5

ESTRATEGIA DE MERCADEO
Orientar la actividad hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad (ganancias). El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta (compradores, turistas, que sern mis clientes) y la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor.
6

Enfoque de Mercado
Satisfacen a Nacionales
Oferta
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
Lago

Turstica

MERCADO NAC. E INTERNAC.

Satisfacen a internacionales

COMERCIALIZACIN

Tener y ofrecer los productos y servicios que busca el intermediario o comprador, con la intencin de negociarlos a buen precio y finalmente hacer una venta.

Informacin para qu? Para la toma de decisiones

Obtener Informacin sobre el Mercado

Antes de entrar en el negocio: 1. Informacin inicial se obtiene por medio de conversaciones con profesionales del sector pblico y comercializadores. (Primaria) 2. Fuentes idneas: ARAP, MICI, MIDA, IPAT, Contralora, gremios y sus tcnicos. (Secundaria) 3. nfasis en la oferta, demanda, precios, competencia, inversin requerida para el volumen a producir y caractersticas que quiere el mercado.
10

Obtener Informacin sobre el Mercado

Una vez se pongan en marcha el plan de mercadeo.

1.

2.

Flujo de informacin constante de lo que sucede en el mercado, temporadas altas, bajas, nuevas oportunidades. Contar con informacin actualizada, anual, mensual y semanal de ser necesario.

11

Mantener constantemente el registro de datos

1. Sobre volmenes vendidos, precios, prdidas, entradas vendidas o nmero de visitantes, etc. 2. Registrarlos sistemticamente y usarlos para tomar decisiones. 3. Esto permitir: Mantener un calendario de produccin que debe atender la estacionalidad y el histrico. Planificacin efectiva de la produccin para poder atender los pedidos y aprovechar las temporadas de precios altos. Flujo de Informacin Constante Sobre las Acciones Realizadas y sus Resultados. Cotejar lo planificado con lo ocurrido.
12

Etapa de Desarrollo del Producto o Servicio 1. Se invierte dinero. 2. No hay ventas o son escasas. Etapa de Introduccin
El lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado es costoso requiere suficiente promocin y es de esperarse que el mercado reaccione lentamente al principio, aunque no necesariamente siempre es as.

13

MEZCLA DE MERCADEO
Producto/servicio Precio Plaza Promocin

14

PRODUCTO
1. Puede tratarse de un producto o un servicio o la combinacin de ambos. Como cuando se vende un pescado frito con patacones en un restaurante. 2. Anlisis del mercado, local, provincial, nal. 3. Es necesario conocer la oferta y quienes son nuestros competidores.

15

PRODUCTO
1. La calidad, valor agregado, presentacin, etc.. 2. Siempre debe corresponder a lo que los intermediarios buscan y los consumidores desean. Sin olvidar que la actividad debe producirme ganancias razonables. 3. Es importante saber que est haciendo la competencia. Investigar cmo y que servicios est ofreciendo y qu productos est vendiendo.
16

Precio
Fijar precios de acuerdo a: 1. Los costos. (de produccin y comercializacin). 2. Calidad. Si es alta es posible que obtenga un sobre precio. 3. Oferta y Demanda. 4. Estacionalidad. 5. Los precios promedio de mercado.

17

Precio
Fijar precios de acuerdo a: 1. Los precios de los competidores. 2. Una estrategia de penetracin. 3. Precio psicolgico (Ej. Si es alto el consumidor lo vincula a la calidad). Podra asegurar la venta de una determinada cantidad de producto.

18

Precio
1. Tomar en cuenta los costos de produccin, que pasa con los ms altos (sensibles), etc.. 2. Hay que ver cunto es lo que uno se va a ganar, antes de...

19

Precio
1. Si la demanda es alta los precios suben. 2. Si es baja los precios bajan. 3. En ambos casos los costos pueden ser los mismos, incluso podran subir. 4. Si se venden diferentes productos, a unos se les puede ganar ms que a otros. Hay que tener presente que aquellos que menos se les gana, pueden ayudar a vender otros productos o servicios. 5. No se trata de que el producto se venda, se trata de que el precio cubra costos y ganancias.
20

Plaza
1. 2. Son los intermediarios y los consumidores. Seleccionar correctamente el canal de distribucin y obtener de l la informacin de sus expectativas sobre el servicio. Igualmente conocer las condiciones de venta. Seleccionar intermediarios con los cuales el intercambio de informacin y la comunicacin puedan ser constante. Podran darse acuerdos en torno a asistencia tcnica, el financiamiento de insumos o servicios al productor, la prestacin de servicios vinculados al producto, su entrega, situaciones de contingencia, etc.
21

3. 4.

5.

Plaza
1. Es importante saber el nmero de establecimientos tursticos, ferias, fondas, restaurantes, hoteles, etc. Que hay en el lugar y quienes son sus dueos o encargados. El turismo rural en muchos casos funciona como circuito. Si los clientes estn a nivel provincial o nacional hay que saber quines son los ms importantes en cuanto al volumen que se desea vender y al precio esperado.

2.

22

Plaza
1. 2. 3. 4. Tener cuidado con los especuladores. Esa informacin permite saber las cantidades que hay que producir. No quedarse cruzado de brazos a esperar quien quiere venir al lago. Ser un socio fiel y no dejarse tentar por precios ms altos de un oportunista. (quedar mal con una agencia de turismo por alguien que quiere alquilar el lugar para hacer una fiesta)

23

PROMOCIN
1. 2. 3. 4. Cortesas Degustaciones Folletos, Volantes Visitas a intermediarios, medios, noticieros, programas radiales, la lotera, etc. Participacin en ferias y eventos. Promocin dirigida a intermediarios y consumidores. Campaa en caso de lanzamiento de nuevos productos o servicios.
24

5. 6.
7.

LA COMPETITIVIDAD DEL NEGOCIO DEPENDE DEL TRABAJO COORDINADO DEL GRUPO

1. Las alianzas son muy importantes para la competitividad, desde la compra de los insumos hasta la venta del producto o la prestacin del servicio.
25

Consecuencias de la falta de estrategias de mercado:

1. No hay una orientacin correcta en las condiciones de venta o prestacin de servicios. 2. En ocasiones se busca vender y no hay claridad si se van a obtener ganancias. 3. Se puede llegar al extremo de querer salir de un inventario, lo cual es peligroso o se puede terminar regalando los servicios a prestar.
26

ACTIVIDADES DE MERCADEO A DESARROLLAR CON LOS GRUPOS

1. Hacer un anlisis de la situacin de la comercializacin. 2. Capacitar. 3. Desarrollar un plan de mercadeo. 4. Dar seguimiento.

27

LA OFERTA TURSTICA POTENCIAL DEL LAGO ES AMPLIA

28

VENTAS DE:
Artesanas Dulces artesanales Souvenirs Alimentos para peces Flotadores Plantones de ornamentales y frutales

29

ACTIVIDADES
Subir un rbol rbol mirador Pesca Senderismo Ecoturismo Avistamiento de Aves Alimentar a los peces Presentacin de grupos folclricos, tamboritos, etc.
30

Servicios de alquiler de: Bicicletas Caballos 4 well Cayac, Bicicletas de agua Ranchos Hamacas etc.
31

HOSPEDAJE
Hostal Cabaas Dormitorio para pernoctar

32

FACILIDADES
Mejorar an ms el diseo paisajstico reas de estacionamientos acondicionadas y ordenadas. Baos limpios y en buenas condiciones. Piscinas Mirador Parque de diversiones para los nios Museo con fotos y objetos

33

Estrategias

Integracin con el entorno territorial y otras empresas tursticas Alianzas con artesanos, grupos folclricos, guas tursticos, autoridades locales, polica, etc.

Acciones

Hacer pasanta Asesora con la ARAP, el IPAT, Misin Taiwn Traer especialistas Capacitacin constante Certificaciones
34

El Proyecto de Desarrollo Turstico de la Laguna de San Carlos est en marcha.

Pero queda mucho por hacer

35

IDEAS PARA ATRAER EL TURISMO AL LAGO

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

TAREA PENDIENTE

Designar al equipo que trabajar en el Plan de Mercadeo con el Especialista de la ARAP

47

PLAN DE MERCADEO
1. Resumen Ejecutivo. 2. Anlisis de la situacin. 3. Declaracin de metas y objetivos.
4. Plan de accin. 5. Riesgos y resultados esperados.
48

MUCHAS GRACIAS
49