Capitulo 9: La Ley De La Diana En los negocios Como en la arquera, se requiere una aguda precisin para lograr la excelencia.

Los mejores maestros en arquera saben lo que se necesita para no fallar y lo mismo pasara con uno si se desea ser un maestro de las ventas de alta confiabilidad. Por ejemplo linda davidson, su puntera en la prospeccin le llevo a vender, en un ao 300 unidades ms ventas adicionales que le reportaron entre 30 y 40 millones de dlares. Y no fue algo accidental ya que linda tiene muy en claro sus propsitos en la prospeccin. Solo apunta a los mejores y cuando da en el blanco, sabe como satisfacer sus necesidades mejor que sus competidores, como resultado, los prospectos se convierten en clientes de por vida. Las recompensas a veces llegan de manera rpida y otras requieren una mayor inversin de tiempo. Pero gracias a la puntera, su prospeccin siempre le otorga buenas ganancias. Por ejemplo, ella inicio su relacin de confianza con un prospecto que no cuajo hasta cuatro aos despus, ella continuo con este prospecto porque saba que era uno muy particular ya que era uno de los mejores clientes de la industria. En otras palabras, el retorno en potencia bien vala la inversin y el tiempo le dio la razn. Cuando la competencia no pudo con un contrato de gran magnitud, llamaron a Linda quien concreto una cita en la cual ambos no solo concretaron ese negocio, sino varios negocios para el futuro. Ahora ese comprador representa 750.000 dlares mensuales para linda. Para tener una idea de la buena puntera que tenia Linda, ella a comienzos de cada ao ella confeccionaba una lista de deseos de los diecinueve principales prospectos de su campo. A mediados de ao, ya estaba haciendo negocios con la mitad de ellos, y en los nueve restantes ya haba evaluado que no vala la pena hacer negocios con tres de ellos con los que solo quedaba convencer a seis. La Psicologa Prctica de una prospeccin rentable: Si uno posee grandes habilidades para le entrevista, la presentacin y el manejo de objeciones, pero no se cuenta con los prospectos apropiados, las habilidades no sirven de nada. Esto se debe a que se tiene que buscar buenos prospectos, ya que sin ellos, el negocio morir. La prospeccin es la sangre que lo mantiene vivo, no es solo un interruptor que se prende y apaga, es un control de volumen que se sube cuando uno hace mas negocios y se baja cuando el negocio va viento en popa. no importa cuntos prospectos entreviste uno. Lo que importa es lograr las entrevistas con los prospectos idneos . Es un error suponer que mientras ms entrevistas a clientes potenciales tengamos, habr ms negocios, lo cual es errneo ya que lo importante es entrevistarse con los ms idneos, Prefiere entrevistar a diez clientes potenciales y cerrar una venta o entrevistas a uno con igual resultado? La respuesta es obvia, a nadie le gusta que los nueve prospectos nos digan q no. La confianza y ganancias solo recibirn un impacto positivo de la cantidad de posibles compradores que hagan negocio con uno, no de la cantidad de llamadas que uno haga. Para maximizar la eficiencia de la prospeccin uno debe sustituir la nocin tradicional cuantitativa de ms es mejor por la cualitativa de menos es mejor cuando en al carrera uno domina al ley de la diana. Para que la actividad resulte rentable y eficiente, uno debe de entender los

prospectos que se convertirn en clientes y que estos usaran su tiempo o abusaran de l. E les puede catalogar en cuatro perfiles. Pocas ganancias / mucho mantenimiento: El potencial es producir pocos negocios y escasas referencias, mientras resulta difcil servirles debido a demandas poco realistas de precios y servicios y prcticas empresariales ineficientes. Muchas ganancias / mucho mantenimiento: Su potencial es producir muchos negocios y algunas referencias pero a quienes resulta difcil servir debido a exigencias poco realistas de precios y servicios, prcticas empresariales ineficientes y una gran necesidad de halagar sus egos Pocas ganancias / poco mantenimiento: Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y pocas referencias, pero con probabilidades de reportar mayores ganancias a medida que la relacin crezca y que son fciles de servir debido a un alto nivel de profesionalismo, fuerte deseo de asociarse con usted y prcticas empresariales eficientes. Muchas ganancias / poco mantenimiento: Prospectos cuy potencial es producir muchos negocios y muchas preferencias y que son fciles de servir debido a un alto nivel de profesionalismo, fuerte deseo de asociarse con uno y prcticas empresariales eficientes. Los tipos 3 y 4 son los tipos de personas con los que uno deseara trabajar de manera regular. Apuntar a prospectos del tipo 2 resulta intil, pero solo se puede aminorar el nivel de tiempo y energas en demandas que sirven. Con prospectos del tipo 1 no vale la pena para hacer negocios. Los del tipo 1 y 2 suelen rechazar ofertas y le fatigan discutiendo precios y servicios, adems de ser irracionalmente desconfiados. Los prospectos 3 y 4 suelen dar respuestas afirmativas y una vez que estableces contacto de alta confiabilidad resultan ser grandes clientes. Constantemente es sorprendente el nmero de ventas que se quedan en la mensa cuando los vendedores no piensan a largo plazo, pero si uno realiza su prospeccin con el propsito de hallar buenos clientes, tambin comprender que debe trazarse la meta de asegurar su confianza desde el principio. Lo que haga en el momento en que ese individuo decide comprar determinara sise convierte en su cliente o en el de sus competidores. Aqu algunos ejemplos: Un vendedor de automviles pide mi tarjeta y me llama una vez, tres semanas ms tarde. Para entonces ya he comprado un auto en otro concesionario que se comunico conmigo seis veces antes de que escogiera el carro y cinco veces despus de sacarlo de lote. El primer vendedor perdi una venta de 50.000 dlares; el segundo gano mi confianza Sesenta y cinco agentes de bienes races obtienen mi nombre, pero solo uno me da seguimiento y de poca gana. No les compro nada. Llamo al agente numero sesenta y seis y despus de tres reuniones le selecciono y empleo sus servicios tres veces en cinco aos, un total de 65.000 dlares en comisiones para l

Siendo yo el vendedor, un cliente especifico no me entrego su primer pedido hasta dieciocho meses despus de convertirse en mi prospecto. Durante ese tiempo me comunique con ella ochenta y una veces, cada vez agregndole valor, para que al final termine escogindome a m. Acabo siendo mi cliente ms lucrativo.

La carrera del vendedor empieza temprano: Tal vez recuerde la primera venta. Quiz fue vendiendo chocolates en recaudacin de fondos para las ligas infantiles o las nias exploradoras, o vendiendo papeletas de rifa para la escuela, pero es muy probable que haya habido en su vida un punto en el que comenz su carrera informal de vendedor. Pero es algo totalmente diferente cuando se trata de un trabajo real. Hasta donde yo recuerdo, no tena ninguna preparacin sustancial antes de mi primer dial real en el terreno, donde para ganarme la vida tena que vender algo. Ese da hice ms de 100 llamadas y no vend nada y me pregunte porque me suceda esto. Luego mientras observaba como uno de mis competidores hacia una llamada. El atraves la puerta con confianza en la mirada. Resplandeciente de entusiasmo. Se anuncio profesionalmente a la recepcionista y le hicieron pasar a la oficina del prospecto al que haba estado llamando. Unos cuarenta minutos despus sali de all estrechando la mano de su nuevo cliente y dicindole espero tener una larga y fructfera asociacin con usted . He aqu lo que aprend en los das siguientes, cuando comenc a observar detenidamente a otros vendedores de xito como aquel de mi da inaugural. Ellos parecan hacer menos llamadas que los dems pero tenan un ndice mucho ms alto de conversin en ventas. Tambin daban la impresin de que los prospectos a quienes llamaban estaban ms motivados a reunirse con ellos que para resistirse. Adems, sus citas parecan prologarse ms que la mayora pero producan resultados positivos y por ltimo, todo pareca indicar que ganaban ms dinero que los dems vendedores. A fin de incrementar mis xitos, hacia algunas cosas de manera diferente: Siempre procuraba ubicar a otro cliente o vendedor que conociera los nombres de mis prospectos, de modo que al presentarme pudiera utilizarlos. Esto me ayudaba a generar credibilidad y confianza. Nunca volv a realizar llamadas en frio , sino que procuraba entibiar mis llamadas fras, calentar mis llamadas tibias y poner a hervir las llamadas calientes, enviando una carta siempre antes de llamar para concretar una cita. Siempre me aseguraba de que mis cartas iniciales tuvieran una propuesta nica de valor algo imbricado con la misiva que llamara la atencin y generara inters. Limitaba a menos 90 segundos cualquier llamada telefnica en la cual estuviera solicitando una llamada de negocios.

Como resultado, esto cambio mis ventas, las cuales comenzaron a incrementarse y en cuestin de meses me convert en uno de los mejores vendedores de mi compaa.

Preparen: Es importante que usted se prepare bien para la prospeccin pero, siempre tener en cuenta que existe un punto en el que tendr que actuar. Si lo nico que hace es tomar puntera, no dar en el blanco. Debido a experiencias pasadas con una forma inadecuada de prospeccin puede que al principio se siente tmido con el arco y eso lo entiendo. Por medio de estos pasos lo ayudare a ganar confianza ensendole a alistarse, tomar puntera y disparar a los prospectos que le ofrezcan mas probabilidades de elevar su negocio. Paso 1: Asegure su plan de negocios: 1. Establecer sus metas en volumen de ventas. Si desea ingresos de 6 cifras, su primer ao se ver algo as: Metas de ingresos: $100. 000. Ventas requeridas: 100 (si $1000 fuera el ingreso medo por venta). 2. Determine sus cifras diarias. Si sigue el ejemplo anterior se vern as: Si se necesitan 100 ventas en 250 das laborales por ao, deber cerrar dos ventas semanales o una cada 2,5 das. 3. Determine su objetivo de conversin. Esto se refiere al porcentaje de ventas que desea cerrar en relacin con el nmero de intentos. Siempre segn el ejemplo: Si su meta es cerrar una venta cada dos intentos que realice, la tasa de conversin deseada ser de 50%. 100 ventas por ao a una tasa de conversin de 50% = 200 intentos de venta necesarios. Por tanto, incrementar simplemente el porcentaje de prospectos que convierta en ventas puede aumentar significativamente sus ingresos. El valor inherente de la ley de la diana es que al afinar su puntera con los prospectos adecuados, usted puede incrementar sus ingresos sin aumentar las horas que trabaja. Pero asegurar su plan de negocios es solo el comienzo del proceso de preparacin para una prospeccin que de siempre en el blanco. Apunten: El prximo paso al preparar su prospeccin consiste en determinar que fuentes tiene a su disposicin para incrementar cifras de prospectos sin aumentar el tiempo. Este paso es equivalente a apuntar el blanco.

Paso 2: Asegure sus fuentes de prospeccin: Existen dos tipos de relaciones de las cuales usted puede conseguir ms prospectos sin dedicarles ms horas de su tiempo: Las que la refieren prospectos de calidad y aquellas en las que ha entrado con el propsito de conseguir referencias y reparticin de negocios. Las primeras se conocen como centros de influencia . Las segundas son tpicamente clientes ya existentes. Ejemplos de centro de influencias: Si usted vende equipos mdicos. Un doctor que le refiera a departamentos del hospital donde podran comprarle ms equipos Si es proveedor de programas de computadora o soluciones para redes, el ejecutivo principal de una compaa que le refiera a los departamentos de compras y tecnologas de la informacin, as como a otros ejecutivos principales con similares departamentos que podran adquirir de usted software adicional y soluciones de redes. Si es prestamista hipotecario, un representante de ttulos que le refiera a constructores o agentes de bienes races que podran transferirle negocios tradicionales.

Ejemplos de clientes: Si usted vende equipos mdicos, un departamento especifico de un hospital que necesite adquirir equipos seis o ms veces por ao Si es proveedor de programas de computadora o soluciones para redes: un departamento de compras y tecnologa de la informacin que necesite todos los meses sus productos y servicios. Si es prestamista hipotecario, un agente de bienes races con el cual usted este actualmente asociado y que le refiera cada ao de veinte a treinta personas necesitadas de prstamos para comprar casa.

Antes de que suelte la saeta en direccin a su prospecto, es importante que usted haga lo posible por incrementar las probabilidades a un cliente de alta confianza y largo plazo. Es por eso que los centros de influencia son tan valiosos: Porque ahorran tiempo y problemas ayudndole a conocer ms sobre sus prospectos antes de que trate de convertirlos en clientes. La clave para asegurar sus fuentes de prospeccin es hacerse esta pregunta: A quin conozco que conozca a quien yo quiero conocer? La respuesta a esa interrogante ahorrara horas de preocupacin revelndole cual sera su mejor disparo para acertar la diana. A esto se le llama prospeccin por referencias. Ejemplo: A quin conoce usted que ? Piense comprar o vender una casa en los prximos seis meses Necesite consejo para planear sus finanzas Piense en buscas un automvil en el mercado en los prximos noventa das. No est contento con su trabajo y quiera comenzar un negocio de ventas propio

Tome decisiones con respecto a los suministros de oficina de su compaa

A continuacin lo siguiente son breves resmenes de cinco mtodos tradicionales para obtener referencias de prospectos: 1. Punto de venta: Nunca abandone una cita exitosa de desarrollo de negocios sin procurar referencias 2. Ciclos de compras: Si usted trabaja con clientes que tienen ciclos de compra rutinarios, sgales siempre la pista, no abandone nunca una cita exitosa de desarrollo de negocios ni deje que transcurran sus relaciones con clientes existentes sin determinar el prximo ciclo de pedidos o procurar referencias. 3. Asociaciones / Grupos de contacto: Todo vendedor debe estar involucrado en barias asociaciones y grupos de contacto a fin de ampliar sus oportunidades de venta y asociacin 4. Clubes: Dese a conocer en las organizaciones a las que est afiliado. Si no est afiliado a ninguna, comience hoy. All estn esperndole nuevas referencias. 5. Negocios afines: La palabra afinidad significa estrechamente vinculado, y es muy probable que los prospectos que usted eta convirtiendo en clientes tengan otros negocios con los cuales la empresa principal este estrechamente vinculada. Paso 3: Verifquelos: Despus de que ha asegurado las mejores fuentes de las cuales obtendr los mejores prospectos, hay un paso final que usted necesita dar antes de que comience a disparar al blanco. Debe saber a quin est apuntando para hacer negocios y mantener despus esos prospectos con ese propsito. Haga lo necesario para asegurarse de que un prospecto al que espera convencer tiene el potencial para convertirse en el tipo de cliente que usted desea mantener de por vida. Fuego!: Si sus prospectos parecen de buena ley, entonces est casi listo para comenzar a disparar al blanco, pero primero, necesita asegurarse de que las flechas sean lo bastante agudas. Paso 4: Disee y enve su carta de aproximacin: Vender consiste en construir confianza y si los prospectos no perciben durante sus iniciativas de prospeccin que usted es digno de ella, nunca le darn una cita. La relacin con un cliente potencial marcha bien cuando se inicia con una carta de aproximacin poco pretensiosa. Para que la carta sea efectiva debe de ser de esta manera: Capturar la atencin en el primer prrafo Decir quin es usted en el segundo prrafo Informar como consigui sus nombres en el tercer prrafo (utilice aqu nombre de la fuente de referencia) Despertar su inters en el tercer prrafo con una proposicin de valor nico (utilizar guiones o algo similar para hace la PVU fcil de ver y leer) una PVU efectiva contiene:

1. Ofrecer evidencia sustancial que le distinga a uno del competidor 2. Utilizar al principio de una relacin a fin de ganarse la confianza 3. Agregar ms valor al cliente que a uno mismo Una carta de aproximacin bien elaborada provocara en sus prospectos una sensacin de genuina curiosidad, as como creara la base de la confianza especialmente si usted enva su misiva con un empaque creativo y atractivo. Paso 5: Seguimiento: Una vez que su carta ha sido enviada, no se quede sentado a esperar que el telfono timbre. La disciplina del seguimiento es crucial porque habla mucho de su credibilidad y confiabilidad. A medida que su compaa madure, esta disciplina podra reducirse a una o dos veces a la semana. Por eso le recomiendo la regla de las 48 horas, la cual postula que no debe enviar ninguna comunicacin a menos de que est preparado para dar seguimiento en las siguientes 48 horas. Paso 6: Arregle la cita usando un libreto solido y que agregue valor: Idealmente usted habr ganado una pequea cuota de confianza mediante su carta de aproximacin pero la verdadera prueba de su confiabilidad tendr lugar cuando hable por primera vez con el prospecto. Concretar la cita en forma profesional y efectiva exige que no titubee cuando se ponga al telfono. Estos son 8 pasos para concretar una cita: Llame al prospecto y presntese profesionalmente haciendo referencia a su carta de aproximacin. Mencione que su referente o centro de influencia le pidi que llamara presntele al prospecto una posible solucin para una necesidad de su vida o negocio. Pregunte al potencial cliente si dispones de noventa segundos para explicarle Plantee el propsito de su llamada Solicite una cita de cuarenta minutos cara a cara para explorar las posibilidades de asociarse Pregunte cuando sera conveniente reunirse Confirme los objetivos de la reunin De las gracias al prospecto y asegrele que va a ser un tiempo bien invertido

Paso Final: Seguimiento: Si su potencial comprador accede a la cita, entonces la escena esta lista para su entrevista de alta confianza y su presentacin de ventas. No desesperar si el prospecto no accede rpidamente a reunirse, toma tiempo que un prospecto se decida, debe continuar una y otra vez hasta que acceda. Establecer confianza toma tiempo y a veces implica dar valores sin recibir negocios. Anlisis crtico: La ley de la diana nos da una idea de la manera en que tenemos que enfocarnos en nuestros prospectos (posibles clientes a quien le venderemos) y ver la mejor forma de convencerlos para crear asociaciones con nosotros. En la primera parte nos ensean con establecer la relacin de

confianza con los prospectos como lo hizo linda Davidson; saber seleccionar con quienes se pueden trabajar, con quienes no y con quienes poner un mayor nfasis. Un punto a favor en este captulo es que no importa la cantidad de prospectos que uno entreviste, lo que importa es lograr la venta con los prospectos idneos. Nos da a entender que es la prospeccin y al clasificacin en perfiles de los prospectos con los que nos podemos encontrar, adems de descifrar cuales son los idneos para trabajar y cules son los que se deben de evitar. Tambin nos da a entender que las ventas de alta confiabilidad no tiene que ver con la suerte ni la casualidad, sino que es algo meramente que se trabaja durante mucho tiempo, algo que por lo general es pensado ya que se tiene la idea de que otros vendedores tienen xito por la suerte o por la casualidad cuando en verdad se trata sobre trabajo, esfuerzo y el desarrollo de ciertas tcticas de modo que se llegan a los objetivos propuestos. Para destacar tambin estn los pasos para ser un vendedor exitoso, los cuales dan una gua para aquellos que recin empiezan en las ventas. Tambin se obtiene al leer este libro el cmo prepararse para la prospeccin basndose en una serie de pasos los cuales al ser seguidos lograran que el vendedor obtenga cierta ventaja sobre sus competidores. Nos ensean que con los prospectos adecuados uno puede incrementar los ingresos sin aumentar las horas en que se trabaja, al igual de darnos una idea sobre el PVU (Proposicin de valor nico). Como crearla, como presentarla y como agregarle valor para que el cliente se sienta atrado por la propuesta. Por ltimo este captulo nos explica sobre no perder la paciencia al momento que no se pueda concretar la reunin entre el prospecto y el vendedor, ya que las relaciones toman tiempo y como estas se basan en la confianza, demora el que ambas partes entren en una confianza de tal manera que las reuniones entre ambas partes se logren y se obtengan las asociaciones que uno quiere. Contraste con la realidad: Lo ms apropiado al momento de la realidad son los pasos y las indicaciones que el lector nos da para llevar a cabo. Buscar un ejemplo con la realidad de una empresa o un grupo de trabajadores es complicado ya que depende mucho del trabajador el seguir estos pasos, o quiz la empresa para la que ellos trabajan, ya tienen una serie de pasos definidos para lograr sus objetivos. Lo ms probable es que las empresas sigan estos pasos, como el del valor agregado o el de contactar al prospecto pero amoldndolo a las necesidades y al ambiente de las ventas en el pas. Como por ejemplo cuando se habla acerca de cmo ganar la confianza del prospecto para obtener una relacin de largo plazo con el mismo. El rea de ventas de empresas en el Per usan por lo general la carta de aproximacin de forma similar al igual que el arreglo de la cita usando un libreto en el cual se agregue valor. Pero con respecto al seguimiento es un poco ms difcil ya que son muy pocas empresas que lo realizan ya que aun se piensa que eso (el seguimiento) no es importante.

Capitulo 10: La ley de la palanca Uno de los errores que es el ms comn tanto para los vendedores jvenes como para aquellos que llevan mucho tiempo en la profesin es: tratar de cubrir las necesidades de todo el mundo sin asegurar la lealtad de nadie. El problema radica e n que si uno se dispersa demasiado a la hora de hacer lo necesario para ganar de por vida la lealtad de un cliente se vender muy poco. La ley de la balanza postula que si uno dedica por entero el tiempo a unos cuantos clientes clave, a la larga har ms negocios que si trata de atender los quejidos de todos sus clientes potenciales, esto se debe a que los clientes leales producen ms ingresos y referencias que los que producirn aquellos que solo le compran una vez, aun si las cifras parecen disparejas. Como ejemplo esta el caso de tim Broadhurst que antes de realizar la ley de la balanza ganaba alrededor de 10 millones en prstamos, luego al poner en prctica la ley de la balanza, el negocio de tim se cuadruplico hasta a 40 millones en nueve meses y actualmente bordea las 8 millones y todo esto en menos de 4 aos. La victoria no est solo en convencer a un cliente para que haga un trato con usted de una vez. Una buena impresin y presentacin son esenciales para el xito en este campo, pero incluso si uno es el ms respetable, conocedor y til vendedor profesional involucrado en la venta y despus de cerrar no invierte en su comprador, ms de la mitad de las veces este no le tendr presente. La Balanza de ventas: Imagine una balanza de platillos, en ambos partidos se han colocado dos artculos. El valor monetario de una venta y el valor de endose de dicha venta, el cual incluye cualquier negocio futuro derivado de ella, sea por repeticin o referencia. En el plato contrario de la balanza se encuentran otros dos artculos que contrapesan sus ventas. Las obligaciones financieras (personales y profesionales), y las experiencias negativas del vendedor lo cual incluye cualquier interaccin con clientes que resulte en la perdida de futuros negocios. Digamos que el peso de una obligacin financiera es bsicamente igual al peso del valor monetario de una venta, en otras palabras, si ustedes invierte en una transaccin tanto dinero como gana, ambo artculos se sobre pesan y anulan. Si la balanza est equilibrada su xito es, cuando mas, mediocre. Ahora digamos que el peso de una experiencia comercial negativa es aproximadamente igual al de un endose positivo derivado de una venta, si uno invierte tanto en una venta como lo que gana, la balanza no se mover. Y de nuevo es mantendr as. El ser un vendedor profesional de xito es mantener la balanza inclinada a su favor, la pericia y la capacidad para agregar continuamente mas peso al lado positivo: obtener ms ingresos de las ventas que lo que invierte en conseguirlas y sacar de las experiencias comerciales mas aliados que adversarios.

Evale su xito como vendedor: Si no la aplica en su negocio, uno est muy lejos de maximizar su potencial de vendedor. En cierto momento uno deber preguntarse: Por qu no querra yo incrementar mis ingresos y mi tiempo libre y reducir estrs? No conozco a ningn vendedor profesional que no quiera las tres cosas. Y el hecho es que las tres puedan convertirse en realidad si usted pone en prctica la ley de la balanza. Se empieza por hacer un inventario honesto de sus actuales relaciones de negocios. Cmo ha tratado a sus clientes? Si usted es como la mayora podra haberse acostumbrado a una metodologa de mostrar y volar. Tiene usted clientes que n siquiera le han visto? Si es as, es tiempo para un cambio. La metodologa de mostrar y volar plantea un par de errores. El primero y ms obvio es que usted depende constantemente de clientes potenciales para hacer negocios. Esto resulta generalmente demasiado estresante, porque es tan incongruente como imprevisible. El segundo problema es cuando usted no mantiene una verdadera interaccin con sus clientes al margen del puro lucro, estos nos e sentirn alentados a recurrir de nuevo a usted ni a dar sus referencias a otros. Una buena impresin es importante para realizar el trato, pero si es todo lo que hacemos, no se asegurara nada ms all que la venta inicial. Si nada lo distingue a usted de la competencia, los clientes siempre sern los prospectos de otros. Si nunca ha evaluado su xito como vendedor, hgalo ahora. Y si bien la balanza no ofrezca una medicin precisa, si prueba un punto importante, si usted est invirtiendo sus recursos en hacer malabares con todas las ventas que pueda abarcar, la balanza se inclinara a su favor o no y o ultimo ser lo ms frecuente, pero cuando usted invierte los recursos en retener la alta confianza y el apoyo de sus mejores compradores, sus actos acabaran inclinando la pesa a favor de manera definitiva. Reducir para triunfar: Dnde se encuentra usted en su bsqueda del xito como vendedor? De qu manera se valora? Cmo dira sus clientes que le est yendo? Solo uno mismo puede conocer el peso actual de su negocio y solo usted sabe si se cumple a cabalidad la ley de la balanza. Para cumplir la ley de la balanza se debe cumplir con una serie de pasos como: Paso 1: Haga un inventario honesto: Aun as, actualmente se est cosechando xitos, eso no significa que sete maximizando su potencial. De hecho, si no est viviendo conforme a la ley de la balanza probablemente estar dedicando ms tiempo del necesario a su trabajo y produciendo menos de lo que realmente puede. Para esto hay que preguntarse: Conozco realmente a mis clientes? Paso ms tiempo construyendo relaciones leales con mis mejores compradores o tratando de complacer a los caprichosos?

Paso 2: Evale mediante la balanza de ventas su productividad del prximo mes Son tan pesadas sus obligaciones financieras que est gastando ms de lo que gana? Estn pensando ms sus experiencias comerciales negativas que sus endosos? Si pesara lo prximos tres meses en la balanza se mantendr inclinada o subira y bajara? Si la balanza se inclina constantemente en la direccin contraria o sube y baja, determine que se debe hacer para aadir ms peso a su platillo Paso 3: Determine la cantidad mxima de clientes en que puede invertir ofreciendo a cada uno el tiempo y las energas que merecen. La meta es construir relaciones leales a largo plazo con estos compradores y tengamos en claro que quiz algunos de esto clientes leales no sean parte de nuestra cartera de clientes. No se limite a aquellos con los que ha hecho negocios en el pasado. Podra necesitar empezar de cero con algunos nuevos, lo cual incluye a los que pueda arrebatarles a sus competidores aplicando la ley de la diana. Paso 4: Comience a invertir en sus clientes principales hoy: No espere que ellos vengan a usted. Ingenie formas creativas de llegar a ellos. Comprtales su visin. Podra incluso considerar algn tipo de acuerdo con ellos mediante el cual usted les concediera servicios de primera a cambio de que se comprometan con una cifra determinada de negocios futuros y referencias. Paso 5: Tenga paciencia: No se culpe si en los primeros meses no observa diferencia notable. Recuerde que est cambiando la forma en que hace negocios y lograrlo puede tomar algn tiempo. Especialmente si esta rehaciendo desde cero la lista de sus clientes principales. Mientras ms pronto se establezca en su empresa la ley de la balanza, ms pronto alcanzara un nivel de ventas exitosas que nunca crey posible. La ley de la balanza mejorar radicalmente algo ms que su negocio; mejorara su estilo de vida.

Anlisis crtico: La ley de la balanza trata de no cubrir las necesidades de todos sin asegurar la lealtad de nadie, algo que hoy en da en las empresas aun no se aplica del todo. Los clientes leales son quienes producen ms ingresos y referencias que los que produciran aquellos que solo compran una vez. Como cita el autor: la verdadera victoria en la profesin de ser vendedor llega como resultado no solo de dar a las personas un motivo para que compren lo que usted les vende sino tambin de asegurarse de que jams olvidaran esto quiere dar a entender la gran importancia de las relaciones a largo plazo, lo cual con lleva a mas negocios con los clientes que se sienten seguros y respaldados por nosotros. Tambin es interesante el punto con respecto a la balanza ya que da una idea sobre como las relaciones entre las obligaciones financieras y el valor monetario de venta y el valor de endose de la venta y las experiencias negativas y como esto influye en nuestras ventas y en el vendedor. El punto de evaluar el xito como vendedor es el ms importante ya que nos da una idea de que tambin estamos realizando las osas y el grado en que estamos tratando a nuestros clientes adems de dar idead de los que nos distinga de los competidores. Citando al autor si no hay nada que le distinga de entre sus competidores. Sus clientes siempre seguirn siendo clientes potenciales de alguien ms ya que los competidores aprovecharan las caractersticas que su competencia tiene y preferir crear lazos con ellos. Por ltimo el tema de reducir para triunfar hace un resumen de 5 pasos los cuales son muy interesantes y se pueden usar como gua para lograr buenos resultados para el negocio. Comparacin con la realidad: Este punto al igual que el capitulo anterior es difcil que una empresa lo ponga en prctica ya que la pregunta es si cada vendedor lo aplica en su da a da. Un ejemplo claro son los pasos que se dan en el punto de reducir para triunfar ya que muchas veces los vendedores no aplican del todo los pasos simplemente fallan al aplicar uno de estos, como en el paso 5 ya que muchas veces se pierde la paciencia. Al igual que el evaluar el xito como vendedor que es algo que actualmente cada vendedor lo realiza de tal manera que pueda comprender la relacin que posee con sus clientes actualmente, buscar que caracteriza al vendedor, que cosa tiene que no tienen la competencia y hacer que los clientes que fueron potenciales, sean nuestros clientes. Por ltimo, el tema de la balanza debera ser analizado de todas manera y algunas empresas lo ponen en prctica, de esa manera se evala de forma correcta la situacin sobre la cual se est pasando, que es lo que se cambia y que es lo que se mantiene y lo que se har ms adelante para cambiar la situacin en el caso que la balanza se incline hacia un lado o esta equilibrada.