Tema 2: Mercado Assunto 7: Projeo de vendas Unidade 1: A importncia da projeo de vendas

Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a) inscrito(a) no Curso Aprender a Empreender pela Internet, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-lo(a) e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material, seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais, voc deve navegar no curso pela internet. Neste material, ao encontrar a palavra Ateno! V ao ambiente do curso e localize a unidade e passo indicados. Voc deve percorrer todos os passos e clicar em Concluir no final de cada unidade. Quando todas as unidades de um mesmo assunto estiverem concludas no ambiente do curso na internet, voc ter acesso aos textos do prximo assunto para download. Estamos chegando a mais uma etapa do estudo do tema MERCADO. No percurso, ns refletimos sobre uma srie de assuntos ligados rea empresarial, com base em nossa experincia como empreendedores e construtores de sonhos. A partir do conceito de mercado, j estudamos os diversos tipos de mercado (consumidor, concorrente, fornecedor, formas de dimensionar o nosso mercado) ou o marketing na empresa. Nesta unidade, vamos trocar idias sobre a importncia de fazermos Projeo de Vendas de nossos negcios para podermos conhecer a sua viabilidade econmica, isto , a sua capacidade de gerar lucro. TEORIA No uma tarefa fcil prever o faturamento inicial do empreendimento, principalmente se o empreendimento novo, est sendo montado e no h um histrico em que se basear. Caso o negcio seja na rea da indstria, deve-se calcular a capacidade de produo, pressupondo-se que o mercado absorver toda a produo. Caso seja uma empresa comercial e de servios, tambm se dever trabalhar com o pressuposto de venda ideal para a consecuo de suas metas. Qualquer que seja o tamanho do negcio, ele criado para que o(a) empreendedor(a) recupere o seu investimento e tenha lucro.

Lembre-se de que sempre importante ouvir o seu mercado. Pesquisas indicam que a principal causa de mortalidade empresarial em todo o mundo a falta de capacidade de empresas e empresrios de se adaptarem s mudanas em seus mercados. Uma mudana no seu mercado significa basicamente que seus consumidores comearam a pensar de forma diferente. Se voc est sempre atento s opinies de seus clientes e mais ainda, est sempre buscando conhec-las, perguntando e ouvindo o que eles tm a dizer, com certeza ter muito mais chances de antecipar as necessidades deles. Por isso, faa desta ao (perguntar e ouvir as respostas) um hbito constante junto a seus clientes. H formas de projetar vendas que ajudam a chegar a estimativas razoveis:

Pesquisa e comparao com negcios similares. Por exemplo, "Seu" Manoel, Joo ou D. Maria podem saber qual o seu potencial de venda, fazendo um estudo de mercado da regio, cidade e estado em que atuam ou possam vir a atuar. Vendas em perodos anteriores. Examinar o registro das vendas j efetuadas (histrico) e comparar com as vendas atuais permite projetar a expanso de vendas que se quer atingir para o prximo perodo. Nesse processo, importante avaliar o estgio em que se encontra o mercado no segmento de seu negcio. Est em expanso? Em declnio ou estvel? O(A) empreendedor(a) vai precisar estar todo o tempo preocupado com essas questes que, de certa forma, condicionam as decises a serem tomadas e o esforo de vendas necessrio ao cumprimento das metas estabelecidas.

Voc tomou conhecimento de que qualquer negcio criado para que o(a) empreendedor(a) recupere o seu investimento e tenha lucro. Partindo desse princpio e para que voc compreenda melhor o que significa e com que objetivo se faz uma projeo de vendas, quando o assunto envolve ganhar e gastar dinheiro, elaboramos o exemplo que vem a seguir:

EXEMPLO "Seu" Francisco uma pessoa muito comedida e daquele tipo que "s coloca o chapu onde o brao alcana". Sua esposa vem lhe pedindo para fazer uma reforma na casa, h algum tempo, mas ele quer ter certeza, de que poder arcar com essa despesa extra, sem que seu caixa v para o "vermelho". Ento, precavido como ele s e, sabendo que h formas de se projetar vendas, que ajudam a chegar a estimativas razoveis, procurou examinar cuidadosamente o volume de vendas realizadas nos ltimos meses, comparou esses resultados obtidos com o volume de vendas atual e fez uma projeo sobre o que poderia acontecer nos meses subseqentes. Com base nessa estimativa e, ainda, sem perder de vista as possveis oscilaes e mudanas que o mercado pudesse vir a sofrer, no perodo da reforma da casa, "Seu" Francisco ficou sabendo, por antecipao, quanto poderia gastar para satisfazer o desejo de sua mulher, sem comprometer o seu faturamento mensal e sem abolir totalmente os seus lucros. Uma parte desse lucro passaria a ser investido na reforma da casa. Vendas repetidas considerando o Ciclo de Compra dos Clientes. H clientes que tm regularidade de compras (por quinzena, semana, ms, semestre, ano). Com base nesses ciclos e considerando-se o grau de crescimento e satisfao, formas de liqidao, fidelidade, etc voc poder projetar as vendas com razovel margem de segurana. EXEMPLO assim que faz Dona Josefa, proprietria do armarinho mais sortido e mais lucrativo da cidade onde ela mora. Todos sabem que no "Agulha de Ouro" h toda espcie de miudezas que se possa desejar. Ela comanda o seu negcio com bastante segurana, tem suas vendas sob controle e seu faturamento equilibrado. Ela conhece, como ningum, o Ciclo de Compra dos seus Clientes e, por isto, ela pode fazer o seu planejamento de vendas, com uma certa segurana. Nas pocas de Festas Tradicionais ou de simples festejos na cidade, o comrcio normalmente aquecido, no h motivo para preocupaes, as vendas transcorrem normalmente e em grande quantidade, gerando um faturamento bastante elevado. Por outro lado, nos perodos considerados normais e de pequena movimentao, o comrcio se retrai. Para estimular as vendas, nessas ocasies, Dona Josefa promove sempre algum tipo de publicidade, d descontos especiais, distribui brindes ou faz grandes liquidaes. Ela precisa incentivar os seus clientes a comprar. Assim ela mantm o seu negcio em equilbrio permanente.

EXERCCIO DE FIXAO Ateno! Retorne ao ambiente do curso na Internet, no passo 4 da mesma unidade (A Importncia da Projeo de Vendas) e assunto (Projeo de Vendas) que estamos estudando. V conferir o exerccio que preparamos para voc. Aproveite para rever o assunto.

RESUMO Vender no to simples assim e uma atividade fascinante. Requer uma srie de conhecimentos, orientando a quem deseja abrir um bom negcio. indispensvel, por exemplo, dentre as diversas estratgias ensinadas, que voc faa uma projeo do seu faturamento. No se trata de uma tarefa fcil. Voc faz a projeo do seu faturamento, a partir da projeo das vendas que far. Estimando quanto vai vender, estimar quanto vai ganhar e quanto vai lucrar. De posse da anlise desses dados, poder saber, at que ponto, a abertura do negcio, que voc pretende, ser vivel ou no. Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir. Este procedimento lhe permitir ter acesso a um novo assunto FINANAS - e possibilidade de fazer o download deste novo contedo.