Apesar do carter de confidencialidade que envolve as Estratgias, consideramos importante apresentar alguns exemplos publicados, ou com divulgao autorizada.

O Banco Nacional, em seu Plano Estratgico 89/93 (revista Exame de l3/12/89), definiu como Objetivo: "Ser um dos 3 melhores bancos atuando no Brasil". Aps a Anlise do Ambiente e a explicitao dos Valores Nacional, as seguintes Estratgias foram formuladas: Atuar de forma segmentada Informatizar as agncias Estabelecer parcerias estratgicas Otimizar a rede de agncias Reduzir custos Diferenciar pela Qualidade Indicar Ombudsman Capacitar Recursos Humanos Mudar a Imagem Possibilitar captao de recursos

Das Estratgias formuladas, cabe destacar os seguintes pontos: A Estratgia que trata de mercado apresenta a seguinte segmentao: Pessoas Fsicas Mdias empresas Grandes empresas Governo Instituies financeiras Alm desses, a Estratgia identifica alguns nichos de mercado aos quais o banco dedica especial ateno, e que so: companhias areas,supermercados, empresas de varejo, etc.. Fonte: JB de 20/10/91. Para atuao nestes nichos, a Estratgia do Banco Nacional a alta especializao, "criando" Bancos de: Abastecimento Transporte e Turismo Consrcios

Indstria de automotores Administrao e Servios O que mais o mercado precisar. Fonte: Folheto do Banco Nacional

Na Estratgia de informatizao de agncias, o oramento de investimentos foi de US$ 100 milhes (89/91). Hoje mais de 60% dos clientes pessoa jurdica comunicam-se com o banco por meios eletrnicos. O Nacional criou, para isto alguns servios, como: Conexo Nacional, Telebanco, Discagem Direta Nacional, Cobrana Eletrnica Nacional, etc. Na Estratgia que trata de parcerias, cabe destacar: A parceria do Nacional com o Banco Real criando o BTT (Banco de Transporte e Turismo) para atendimento especial ao setor turstico, onde so vendidas anualmente 10 milhes de passagens areas e que movimenta 4 bilhes de dlares. Tambm firmou um acordo de cooperao com o Banco Econmico para compensao eletrnica de cheques. Ou seja, os cheques do Econmico, no Rio, so compensados pelo Nacional e, em Salvador, os cheques do Nacional so compensados pelo Econmico. Como exemplo de parceria com o cliente, conforme a revista Exame de 21/08/91, o Nacional administra uma parte do caixa do Carrefour com o pagamento de seus dbitos. Assim, o Banco administra 120.000 ttulos por ms, correspondentes a 150 milhes de dlares. Esse banco tem estimulado parceria com empregados, fazendo avaliaes mensais e concedendo bnus que podem chegar a 10 salrios alm dos 13 normais a que o funcionrio tem direito. Ainda sobre a Estratgia de parceria, vale mencionar a declarao do Vicepresidente Nuhar Szprine, revista Banco Hoje, de abril de 1991, na reportagem "O Nacional se define como o Banco dos Anos 90". "O Banco Nacional atual baseado num trip, cuja primeira perna a parceria com o cliente. Ns fazemos questo da parceria, estamos num banco de parcerias - no somos um banco de transaes." A Estratgia que trata da otimizao da rede de agncias levou o Nacional a reduzir de 500 para 380 o nmero de agncias, e a aumentar o nmero de postos de servio de 600 para 900. A Estratgia de reduo de custos do Nacional, segundo o artfice da "revoluo" Nacional, Arnaldo Souza Oliveira, baseia-se na premissa de que "tudo o que representar custo e no beneficiar o cliente deve ser cortado". Assim, at abril de 91 o nmero de funcionrios foi reduzido de 37 mil para 17 mil (Gazeta Mercantil de 02/04/91). "A pretenso tornar o banco diferente dos outros. O desafio no ser o maior e sim o melhor", afirmou Alexadre Pagliano, Diretor de Qualidade do Banco Nacional (JB de 20/10/91). Se voc for a uma agncia do Nacional deve encontrar nos balces o display com a seguinte mensagem "Qualidade a nossa diferena !"

 "Quando o Nacional no resolve o seu problema, o problema meu". Este o compromisso de Marco Aurlio Klein, o "Ombudsman" Nacional, divulgado em anncio publicado na revista Veja de 21/08/91. O Banco Nacional decidiu levar as crticas do cliente para o lado pessoal. Agora toda vez que voc no conseguir solucionar algum problema com seu gerente ou com as centrais de atendimento, vai ter algum com nome, endereo e telefone para ouvir e resolver, seu nome Marco Aurlio Klein. A viabilizao das Estratgias j comentadas depende de equipe motivada e capacitada. Para tal, o Nacional investiu 40 milhes de dlares em programas de treinamento, capacitao e motivao de seus 17 mil funcionrios. Uma arma poderosa tem ajudado a mudar a imagem do Banco Nacional: O marketing agressivo. A associao da nova imagem do Banco com o piloto Ayrton Senna explicada por Nuhar Szprine, Vice-presidente do Nacional: "ele tem a nossa cara, simptico, moderno, agressivo, sem deixar de ser parceiro". (JB de 26/05/91). O investimento de milhes de dlares para renovar o contrato de Senna com o Nacional rendeu dividendos graas ao merchandising propiciado pela apario na capa da revista Fortune de 30/12/91 do novo presidente mundial da Honda com o capacete do Ayrton Senna estampando o logotipo do Nacional.

Na Estratgia de captao de recursos foi criada uma campanha de captao de poupana com o slogan "tem sucesso quem tem futuro: quem poupa tem futuro". Esta campanha resultou em 20% de crescimento na captao de poupana, conforme nos informou Ftima Dias, executiva de marketing do banco. As Estratgias utilizadas pelo Banco Nacional permitiram os seguintes resultados, bem prximos do Objetivo "ser um dos 3 melhores bancos atuando no Brasil". Posio no Ano Ranking 1988 16

1989 12 1990 10 1991 4

ANLISE CRTICA
"Uma empresa sem Estratgia como um avio voando em plena tempestade, jogando para cima e para baixo, aoitado pelo vento, perdido entre relmpagos. Se os relmpagos ou os ventos no o destrurem, simplesmente ficar sem combustvel." Alvin Toffler Marco Aurlio Ferreira Vianna, no livro "Revoluo Estratgica e Gerencial", prope um "pentgono" com cinco macro atributos estratgicos (Estratgia, Homens, Valores, Sistemas e Estrutura), e comenta: "Estratgia est na ponta superior do pentgono, no por ser o seu ponto mais importante, mas por ser o eixo inicial do pensamento estratgico."