FSP - FACULDADE SUDOESTE PAULISTA ICE Instituio Chaddad de Ensino S/C Ltda

TCNICAS DE NEGOCIAO

CLAITON DE MELO RAIMUNDO

AVAR/SP 2011

FSP - FACULDADE SUDOESTE PAULISTA ICE Instituio Chaddad de Ensino S/C Ltda

TCNICAS DE NEGOCIAO

CLAITON DE MELO RAIMUNDO

Trabalho acadmico com vistas aprovao em Tcnicas de Negociao. Curso de PsGraduao MBA em Gesto Empresarial. Prof. Marcelo Fernandes Pereira.

AVAR/SP 2011

Sumrio
Introduo ................................................................................................................................................4 1. FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES ...................................................................5 1.1. Variveis Poder .............................................................................................................................5 1.1.1.. Poderes Pessoais:...................................................................................................................5 1.1.2. Poderes circunstanciais: .........................................................................................................6 1.2. Varivel Tempo .............................................................................................................................7 1.3. Varivel Informao ......................................................................................................................7 2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES ..................................................................8 2.1. Habilidades em Negociao para negociadores convencionais e no convecionais .....................9 2.1.1. Negociadores convencionais ..................................................................................................9 2.1.2. Negociadores no convencionais ........................................................................................ 10 3. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO ......................................................................................... 10 3.1. Processo da Negociao ............................................................................................................. 10 3.2. Preparao da Negociao ......................................................................................................... 11 3.3. Etapas da Negociao................................................................................................................. 11 3.4 Possibilidades na Negociao: a zona de acordo ........................................................................ 11 3.5 Estrategias da Negociao ........................................................................................................... 12 3.6. Requisitos para uma negociao bem sucessida ........................................................................ 12 3.7. Reviso do Processo de Negociao .......................................................................................... 12 3.8. Caractersticas importantes das negociaes .............................................................................. 13 CONCLUSO ...................................................................................................................................... 13 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .................................................................................................. 14

INTRODUO

A negociao um processo que est presente em nosso dia a dia e em todas as fases de nossa vida, seja pessoal, economica, social ou organizacional. Trata-se do processo atravs do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcanar uma deciso conjunta nos assuntos em questo. No passado, o negociador buscava resultados satisfatrios momentneos, satisfazendo apenas as prprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado (ganha-perde) e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contnuo, para que, a mdio e longo prazo, atinjam-se os benefcios para todos os envolvidos na negociao, levando a novas negociaes e mantendo ou melhorando o relacionamento entre as partes envolvidas (ganha-ganha). Mas para uma boa negociao, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questo. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses bsicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociao. A busca por alternativas de ganhos mtuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critrios objetivos para a soluo do problema.

1. FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES Independente de seu objeto, trs variaveis basicas condicionam o processo de negociao: poder, tempo e informao. Conhec-las e ser capaz de identific-las em situaes adversas de negociao decorre do contato com as pessoas e da vivncia das oportunidades, cabendo a cada negociador saber explora-las corretamente. Os esforos so direcionados no sentido de levantar a equivalncia e a relevncia das informaes, mediante anlise conjunta de dados; criando o poder de conquista das pessoas envolvidas, em clima amigvel. Tudo isso dentro de um tempo hbil. 1.1. Variveis Poder O conceito de poder pode condicionar a mente da maioria dos indivduos a conotaes negativas como: dispor de fora, exercer controle, autoridade. A concepo moderna de negociao, no entanto, que visa formao de parcerias e ganhos mtuos, no d espao a esse tipo de interpretao, pois o poder dever ser usado com uma conotao positiva. O poder a capacidade que a parte tem de mudar a realidade e alcanar seus objetivos, atravs de uma caracterstica pessoal ou circunstancial, que lhe foi favorecida conforme o objeto e o contexto da negociao. A varivel Poder pode ser divida em dois grupos, poderes pessoais e circunstanciais: 1.1.1.. Poderes Pessoais: So inerentes aos indivduos, isto , so inatos e independem de sua profisso, habilidade ou conhecimentos. Podendo ser subdividido em: - poder da moralidade: Poder da moralidade um tipo de poder pessoal que est vinculado cultura da empresa ou do indivduo. - poder da atitude: Envolve iniciativas e comportamentos que direcionam o resultado da negociao. Este poder est ligado habilidade humana, pois preciso transmitir confiana e criar empatia em relao ao oponente. - poder da persistncia: Pode ser alavancado pela habilidade humana, em funo da necessidade de se ter motivao, liderana, perspiccia e capacidade de gerir conflitos para enfrentar os obstculos e atingir os objetivos. - poder da capacidade persuasiva: Est relacionado capacidade de convencimento. Para isso, preciso saber falar, criar empatia, ter perspiccia e facilidade de se relacionar. Desta forma, pode-se dizer que a habilidade humana bastante importante no uso deste poder.

1.1.2. Poderes circunstanciais: Que esto vinculados situao de momento, dependendo do tipo de negociao e influncia do meio. - Poder de especialista: Conhecer o que se negocia e com quem , bem como ter habilidades para estudar ou preparar uma boa maneira de se negociar. Envolve tambm a experincia; - Poder de investimentos: Havendo algo difcil de se negociar, melhor deix-lo para o final da negociao, aps o outro lado ter gasto energia, dinheiro e tempo o que pode ser fundamental para dar um ultimato, j que no h interesse em perder tudo o que foi conseguido at aquele momento; - Poder da posio: Caracterstico de posies, como: juiz, gerente, coronel, chefe etc. Se a pessoa for destituda da funo, ela perder o poder; - Poder da legitimidade (documentos): Est relacionado com a legitimidade do que est escrito, bem como com a necessidade de ordem e estrutura social, obtendose a base para a legitimao do poder; - Poder da concorrncia: Ttica que aumenta o interesse das pessoas pelo bem. Cria-se disputa por algo, tornando-se esse algo mais valioso. - Poder do precedente (sempre foi assim): O precedente pode ser usado como pretexto para gerar mudanas; fatos ocorridos anteriormente podem estabelecer procedimentos; - Poder dos riscos: Disposio para correr riscos em uma negociao; ao negociar, necessrio correr riscos, com bom-senso e coragem, calculando as vantagens e desvantagens, a fim de que se possa arcar com as conseqncias adversas; - Poder do compromisso: Comprometimento das pessoas envolvidas possibilita a diviso dos riscos entre os membros do grupo; ao fazer com que vrias pessoas se comprometam em um mesmo projeto, possvel distribuir os riscos, facilitando a explorao de oportunidades favorveis, j que o risco se dilui; - Poder de conhecer as necessidades: Conhecer as verdadeiras necessidades da outra parte, muitas vezes no verbalizadas Investigando, observando, questionando e ouvindo, possvel arrecadar informaes valiosas sobre as reais necessidades das partes, permitindo assim a estruturao de uma negociao que as satisfaa; - Poder de recompensa e punio: A posio de uma pessoa pode ser reforada se a outra parte acreditar que ela poder ajud-la ou prejudic-la; a influncia sobre recompensa e punio cria a idia de poder prejudicar ou favorecer um indivduo em troca de alguma coisa;

- Poder da identificao: O grau de identificao entre as pessoas pode aumentar a capacidade de negociao; existente em todas as relaes interpessoais. Transaes diversas podem se efetivar em decorrncia da qualidade pessoal de um indivduo e do relacionamento pessoal criado com outro, em funo das similaridades, da admirao e da atrao; - Poder de barganha: Capacidade de exercer influncia, habilidade da pessoa ou grupo em causar mudana de controle na direo desejada, incluindo capacidade de vence obstculos e conquistar objetivos. um agrupamento especial dos poderes de persuaso e especializao. envolve o uso dos trs tipos de habilidades, mas a predomintante a conceitual, pois o negociador precisa utilizar muito bem a sua capacidade de anlise da situao de negociao, intuio, criatividade e flexibilidade para transformar negociaes ganha-perde em ganha-ganha.

1.2. Varivel Tempo Na negociao, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como afeta o processo, j que trata do momento ou ocasio apropriada para a realizao de uma ao. Ele traz consigo uma conotao de limitao, porm poder ser negociado, j que controlado pelas partes. O tempo o ponto de apoio para projetar a negociao e conseqentemente satisfao dos envolvidos. fundamental na determinao do sucesso ou fracasso, isto porque, durante o processo de negociao, aumenta a presso sobre a finalizao do processo conforme o tempo se esgota, culminando em concesses para realizao de um acordo. A maneira como se v e se utiliza o tempo essencial para o sucesso, podendo at influenciar a durabilidade de um relacionamento. As emoes devem ser controladas, no deixando a presso do tempo influenciar o insucesso, pois para no obter resultados negativos as decises nunca devero ser precipitadamente tomadas.

1.3. Varivel Informao Identificada como conhecimento ou instruo que um indivduo ou grupo obtm atravs de diversas fontes, essa varivel importantssima para o sucesso da negociao. Quanto mais informaes confiveis as partes tm, mais distante se fica de um resultado inesperado. As fontes pelas quais a informao obtida podem ser: os meios de comunicao, os livros, as pesquisas, as empresas, as escolas, a espionagem etc, o fundamental que ela esteja sem distoro, isto , que as fontes seja confiveis, pois somente assim ser favorvel obteno do resultado negociado. Nas negociaes, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informaes antes de se iniciar o processo. Alm disso, essa preocupao deveria

permanecer durante o processo de negociao, desenvolvendo a capacidade de perceber informaes passadas indiretamente e associ-las negociao. O ponto principal para o sucesso da negociao a busca das necessidades dos envolvidos, qualidades como: saber ouvir, entender o que est sendo omitido, alm de observao de expresses faciais e corporais so tambm importantes no desenvolvimento da negociao. O bom negociador capta os fatores no verbais e interliga-os, usando um terceiro ouvido e um terceiro olho para trazer informaes valiosas que permitem um entendimento melhor do quadro geral.

2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Para a eficacia de uma negociao fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, tcnicas e conceituais, e com isso desenvolver as habilidades essenciais para um negociador. Essas habilidades essenciais so: - concentrar-se nas idias: As pessoas, em vez de se concentrarem nas ideias, levam as conversas para aspectos pessoais. O ideal expressar o seu ponto de vista sem colocar para o outro lado que ele est errado. Deixe para ele decidir e tirar suas prprias concluses - discutir proposies: Discutir idias e proposies, buscando um debate objetivo e no se apegando a pormenores puramente pessoais.Foco na estratgia da negociao, evitar desvios - proporcionar alternativas outra parte: A opo criativa freqentemente faz a diferena entre o impasse e o acordo, permitindo abertura de novas possibilidades por vezes interessantes para ambas as partes. - ter objetividade no equacionamento dos problemas: Saber elaborar um raciocnio lgico da situao ou do problema - apresentar propostas concretas: Cuidado com a improdutividade de propostas sem sentido e sem objetivo, consomem tempo, pacincia e causam desconfiana importante que fique transparente na negociao qual o objetivo da proposio e quais so os resultados esperados. - saber falar e ouvir: Quem tem pacincia para ouvir primeiro e falar depois, certamente ter chances de fazer uma melhor negociao.

- colocar-se no lugar da outra parte: Conhecer o outro e suas necessidade; buscar este conhecimento para melhorar o resultado negociao - ter conscincia de que se negocia o tempo todo: Cada dialogo ou situao fonte de informao; estar preparado para discutir idias e fomentar o networking. - saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas: A negociao acontece entre seres humanos. imprescindvel ter conhecimentos sobre as pessoas, principalmente, de suas reaes, maneiras de agir e de pensar. - saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses: Misturar a substncia com o processo tender a prejudicar o relacionamento, afetando na habilidade para resolver o prximo problema.No se deve confundir o relacionamento com os interesses aos quais eles se servem. - evitar estruturar um relacionamento em fuo de um acordo: No se deve deixar com que os interesses de curto prazo dominem os de longo prazo. No se deve permitir a fuso dos reais interesses com as questes do relacionamento.

2.1. Habilidades em Negociao para negociadores convencionais e no convecionais Mostrar habilidade em uma negociao pode significar ser observador, hbil e questionador. Tambm saber enxergar o adversrio de maneira que no afete o seu lado cultural, sua moral e seus costumes. Assim, um negociador efetivo deve possuir um conjunto de habilidades. Deve antes de tudo saber se um negociador convencional ou no convencional. 2.1.1. Negociadores convencionais - Utiliza-se de questes que terminem abertamente so aquelas questes que no podem ser respondidas simplesmente com um SIM ou NO. So muito efetivas para se obter informaes da outra parte, esclarecendo e conduzindo a discusso. - Parafraseia ou reformula aquilo que o outro negociador disse, usando as prprias palavras. Essa habilidade apresenta como vantagem o fato de capacitar o negociador a mostrar interesse,verificar sua compreenso sobre o que foi dito, ganhar tempo para preparar a resposta e propiciar a outra parte a oportunidade de acrescentar algo discusso. - Usa o silncio tanto depois de uma pergunta quanto depois de uma declarao da outra parte (se voc no diz nada, h uma grande chance que a outra parte recomece a faz-lo). - Sumariza fazer um resumo de tempos em tempos dos pontos mais importantes discutidos durante a negociao. - Confirma sentimentos e emoes para aliviar a tenso e reforar a confiana. A principalhabilidade a de lidar com a dimenso humana da negociao.

2.1.2. Negociadores no convencionais - Equvocos compreender mal a outra parte nos propsitos, atravs da reformulao de umerro, questo ou resumo. Apresenta a vantagem de forar a outra parte a esclarecer sua posio eacrescentar alguma informao. - Exagera ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz (normalmente isso feito atravsde palavras tais como sempre, nunca, impossvel, ningum, todos, extremamente).Tem a vantagem de ser extremamente til para questionar uma posio extrema que a outra parteest pronta a tomar. - Mudana inesperada dizer ou fazer algo, repentinamente, que destoe daquilo que est sendodiscutido. Pode criar um efeito surpresa, sobre o qual se poder obter alguma vantagem. - Ser sarcstico utilizar-se de zombarias, custa do outro negociador. Tem como vantagempoder provocar reaes emocionais, assim como um comportamento assertivo. - Sufocar a outra parte com um excesso de informaes ou questes. O negociador deveentender, pesar e decidir como usar essa informao (o outro lado ficar numa posio fraca ento poder-se- tentar ajud-lo).

3. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO

O ponto primordial para todo o planejamento da negociao identificar claramente qual o objetivo da negociao. A partir da devemos traar o planejamento levando em considerao que as partes do negcio so pessoas, com suas emoes, valores, culturas, alm de serem imprevisveis. Outros aspectos a serem observados: - Separar as pessoas do problema (no envolver questes pessoais). - Concentrar-se nos interesses de ambos os lados. - Buscar alternativas de ganhos mtuos. - Encontrar critrios objetivos

3.1. Processo da Negociao Matos (1989:13) apresenta sua proposta para um processo de negociao com seis etapas: - Abordagem: confrontao positiva (ganha-ganha). - Argumentao: conhecimento da situao, os prs e contras.

- Superao de objees: busca de acordo. - Acordo: divergncia improdutiva para a convergncia de interesses e para a administrao de oportunidades. - Reforo: convico de continuidade do processo e confiana / integrao de esforos. - Reabordagem: aprimoramento constante com base na experincia.

3.2. Preparao da Negociao Identificar quais so as opes disponveis evita-se que o negociador entre em uma negociao optando por uma alternativa no ideal. Alm de ter uma carater motivador, pois faz com que o negociador se prepare e planeje bem antes de negociar. o que chamamos de MAANA Melhor Alternativa Negociao de um acordo.

3.3. Etapas da Negociao As etapas da negociao podem ser assim resumidas: - Preparao: histrico das relaes / objetivos ideais e reais / atendimento das necessidades / Planejamento das concesses / Expectativas positivas. - Abertura: rapport reduo de tenso. Definir objetivo. Concordncia para prosseguimento. - Explorao: mostrar benefcios para o outro. Resumo das descobertas e concordncias. - Apresentao: descrio dos seus produtos, servios, idias. Benefcios. - Clarificao: responder s objees e ouvir o outro. - Ao final: apresentar opes e propor fechamento do negcio. - Controle/Avaliao: avaliao do processo e feedback.

3.4 Possibilidades na Negociao: a zona de acordo definida pelos limites mximos estabelecidos pelas duas partes. Caso esses limites tenham um intervalo comum, tem-se a zona de acordo. Podem ocorrer casos em que no possvel chegar a ter essa zona de acordo devido a intransigncia das partes envolvidas.

3.5 Estrategias da Negociao J as estratgias num processo de negociao podem ser dividias: - Cooperativa: encontrar um acordo que seja bom e justo para todos. poderosa, desde que o outro lado siga as mesmas regras. - Competitiva: princpio bsico na busca de ganhar sempre, a qualquer custo. No confiar em ningum, pedir concesses outra parte, insistir nas prprias posies e impor presso. Se necessrio, fazer ameaas. - Analtica: negociadores so solucionadores de problemas. Trs estgios: - a situao (quais so os fatos). - os objetivos (em que se procura identific-los). - opes (alternativas para satisfazer a todos).

3.6. Requisitos para uma negociao bem sucessida So requisitos para uma estratgia bem-sucedida, visando a construo de um melhor relacionamento: - Estar independente de desacordos: enquanto um acordo torna o relacionamento mais confortvel, quanto mais srio for um desacordo, maior ser a necessidade de um bom relacionamento para enfrent-lo. - Estar independente de concesses: a estratgia no deve nem exigir concesses da outra parte nem obrigar-se a faz-las. - Ser independente de percepes diferentes: deve-se sempre levar em conta quanta diferena de percepo existe entre as partes envolvidas. - Ser independente da reciprocidade: no se pode esperar do outro lado um comportamento exemplar, nem se pode esperar que os exemplos sugeridos sejam sempre seguidos. - Ser independente de lados permanentes: deve-se revisar as vises sobre quem est a seu lado e quem no est. Assim possvel a construo de relacionamentos onde o inimigo de hoje pode-se tornar um grande aliado amanh.

3.7. Reviso do Processo de Negociao Outro aspecto a se considerar a reviso do processo durante e ao trmino da negociao. Como a seguir: - DURANTE a negociao (monitoramento): o que est acontecendo de bom ou ruim no

processo e ajustar (se necessrio e possvel) os objetivos e estratgias. - LOGO APS a negociao (ps-reviso): avaliar a efetividade da negociao e decidir sobre reas importantes para aperfeioamento. - ALGUM TEMPO APS a negociao (ps-avaliao): avaliar seu crescimento pessoal como negociador.

3.8. Caractersticas importantes das negociaes So cinco caracteristicas importantes: - troca entre duas partes: dar e receber; - existncia simultnea de restries e presses, resultando em atrito ou desconforto entre as duas partes; - questo de importncia razovel, cuja soluo buscada pelas partes; - presena da incerteza: usar a flexibilidade; - existncia de um conflito real ou percebido entre as posies das partes.

CONCLUSO Negociao um processo de satisfao de interesses comuns.... A negociao como teoria com conceitos bem definidos assunto relativamente novo. Entretanto, se pensarmos que mesmo uma criana negocia com a me por meio do choro, evidentemente qualquer pessoa pode negociar. Porm o xito desta negociao depende de varios fatores como o poder, o tempo e a informao, somados habilidade para lidar com o processo da negociao e possveis dificuldades, e um planejamento focado no objetivo da negociao.
No podemos esquecer de que o processo de negociao deve ser pautado por um comportamento tico e de confiana mtua entre as partes. Por fim, conclumos tambm, que a arte de negociar fazer com que os negociadores saiam do processo de negociao com a sensao de terem feito um bom negcio.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS - MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociao Como transformar confronto em cooperao. So Paulo, Editora Atlas, 1997. - MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociao e Soluo de Conflitos. So Paulo, Editora Atlas, 1998.