И. А.

ВАСИЛЕНКО,
Е. В. ВАСИЛЕНКО

ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ
за столом
международных переговоров

Москва
2012
УДК 327
ББК 66.4
В19

Василенко И. А., Василенко Е. В.

В19 Личностный стиль за столом международных переговоров / И. А. Ва-
силенко, Е. В. Василенко. — М.: Аспект Пресс, 2012. — 208 с.
ISBN 978–5–7567–0677–2
В книге рассматривается влияние личности политика на процесс пере-
говоров, что во многом находит свое отражение в понятии «личностный
стиль ведения переговоров». Представлена классификация шестнадцати
личностных переговорных стилей, разработанная на основе современного
Международного стандарта психологических типов и теории психических
базовых констант личности К. Юнга. В первой части книги проводится
сравнительный анализ эффективности личностных стилей известных по-
литиков прошлого, среди которых А. Горчаков, А. Громыко, Л. Троцкий,
В. Молотов, И. Сталин, Ф. Рузвельт, У. Черчилль, де Голль и др. Особое
внимание уделяется влиянию социокультурных традиций на личностные
стили ведения переговоров политиков в разных странах мира. Представ-
лена современная концепция формирования эффективного имиджа пе-
реговорщика с использованием информационных технологий. Во второй
части книги подробно рассматриваются особенности личностных сти-
лей ведущих современных мировых политических лидеров — В. Путина,
С. Лаврова, Б. Обамы, Х. Клинтон, Н. Саркози, А. Меркель.
Для специалистов в сфере международных связей государственных и
негосударственных структур, а также для руководителей всех уровней.

УДК 327
ББК 66.4

ISBN 978–5–7567–0677–2 © Василенко И. А., Василенко Е. В.,

2012
© Издательство «Аспект Пресс», 2012

Все учебники издательства «Аспект Пресс» на сайте

www.aspectpress.ru
 ОГЛАВЛЕНИЕ

Вве д ени е. Личностный стиль как фактор международных переговоров . . . . .5

Часть I
ХАРИЗМА ПЕРЕГОВОРЩИКА КАК ЛИЧНЫЙ ДАР

Гла ва 1. Человек — это стиль: проблема идентификации . . . . . . . . . . . . .8

1.1. Личностный стиль политика и переговорщика:
две грани одного таланта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
1.2. Переговорщику необходима особая харизма . . . . . . . . . . . . . 10
1.3. Субъективные факторы и объективные условия . . . . . . . . . . . 14
1.4. Матрица личного стиля переговорщика . . . . . . . . . . . . . . . 19

Глава 2. Типология личных стилей: шестнадцать базовых моделей . . . . . . 22

2.1. Возможности и границы типологизации:
методы В. Мастенбрука, К. Селлиха и С. Джейна . . . . . . . . . . 22
2.2. Типология по методу К. Юнга: многофакторный подход . . . . . 29
2.3. Жесткие переговорщики: «маршал», «администратор»,
«инспектор», «мастер» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
2.4. Гибкие переговорщики: «политик», «энтузиаст», «хранитель»
и «посредник» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
2.5. Конструктивные переговорщики: «новатор»,
«предприниматель», «аналитик», «критик» . . . . . . . . . . . . . . 51
2.6. Этичные переговорщики: «инициатор», «наставник»,
«гуманист», «романтик» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Гла ва 3. Личностный стиль сквозь призму национальной культуры . . . . . . 74

3.1. Социокультурная идентичность переговорщика. . . . . . . . . . . 74
3.2. Социокультурная идентичность и политическая позиция . . . . . 79
3.3. Национальный характер как лейтмотив национальной судьбы . . . 83
3.4. Национальный стиль в зеркале политических переговоров . . . . 89
3.5. Методы интерпретации социокультурной идентичности
переговорщика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
3.6. Специфика интерпретации невербальных коммуникаций. . . . 106
3.7. Особенности культуры коммуникаций за столом переговоров . 115

Гла ва 4. Имидж идеального переговорщика: факторы успеха, причины

поражений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
4.1. Имиджелогия как искусство создания имиджа эффективного
переговорщика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

3
 4.2. Персональные характеристики имиджа переговорщика . . . . . 122
4.3 Социальные и символические характеристики имиджа
переговорщика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
4.4. Использование информационных технологий в личностной
имиджевой стратегии. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
4.5. Типичные ошибки в имиджевых стратегиях российских
переговорщиков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Ч а с т ь II
ШАХМАТНОЕ ПОЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
ЛИЧНЫЕ СТИЛИ ВЕДУЩИХ МИРОВЫХ ЛИДЕРОВ

Гла ва 5. Владимир Путин: «непредсказуемый оппонент» . . . . . . . . . . . 144

Гла ва 6. Сергей Лавров: «соперник, способный к неожиданным

решениям» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Гла ва 7. Барак Обама: «красноречивый администратор» . . . . . . . . . . . 163

Гла ва 8. Дэвид Кэмерон: «рациональный игрок» . . . . . . . . . . . . . . . . 169

Глава 9. Ангела Меркель: «взвешенный аналитик» . . . . . . . . . . . . . . 178

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

П р и ло жени е 1. Оцените ваш личностный стиль ведения переговоров

(тесты и тренинги) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188

Пр и ло ж ени е 2. Методика Н. Холла для определения уровня

эмоционального интеллекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

Глоссарий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Библиография . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Введение
ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ КАК ФАКТОР
МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Существует огромная разница между видением аналитика

и государственного деятеля… Аналитик ничем не рискует.
Если его выводы окажутся неверными, он напишет новый
трактат. Государственному деятелю дозволена лишь одна
попытка; если он не угадает, ошибки становятся непопра-
вимыми.
Г. Киссиннджер

Ключевая роль политических лидеров в мировой политике особенно ярко

проявляется за столом международных переговоров, где решаются острые поли-
тические вопросы, затрагивающие интересы разных стран и народов, зачастую
связанные с конфликтами, войнами и революциями. Международные перего-
воры отличает широкий общественный резонанс, их участники, как правило,
известные политические и государственные деятели, поэтому каждое их слово
приобретает особое значение, и многие решения имеют далеко идущие полити-
ческие последствия.
Политические лидеры на международных переговорах выступают как акто-
ры, или «действующие лица», «участники дискурса» (Ю. Хабермас), представляя
тем самым антропологическое измерение мировой политики. Между тем имен-
но это измерение часто недооценивается современными политическими анали-
тиками, которые пытаются прогнозировать будущее глобального мира, опираясь
на позитивистскую методологию. Однако политическую историю минувшего
века не понять без осмысления роли таких фигур, как Ленин, Сталин, Рузвельт,
Черчилль, Мао Цзэдун. И сегодня международные эксперты вынуждены при-
знать: именно исторические лидеры и их идеи, позитивные и негативные, были
важнейшими факторами, менявшими ход политической игры на протяжении
истекшего столетия*.
Современные мировые политические лидеры также «творят историю», хотя
порой в роли «творцов политики» они выступают скорее как символы, будь то
президент государства или видный политический деятель международного мас-
штаба. Личностный стиль ведения политических переговоров — ключевая лич-
ностная характеристика политического лидера, которая накладывает решающий
отпечаток на стратегию и тактику его политического поведения за столом пере-
говоров. Понимание особенностей личностного стиля партнеров по перегово-
рам — это «нить Ариадны», которая помогает разобраться в мотивах и движущих
силах, отделить главное от несущественного в поведении участников дискурса,
поскольку именно понимание лежит в основе предвидения.
Наиболее полное выражение в личностном стиле ведения переговоров на-
ходит харизма политика: тот самый «личный дар», который покоится на вере

* Мир после кризиса. Глобальные тенденции ― 2025. М., 2009. С. 30.

5
в «магическую власть, на откровении или культе героев» (М. Вебер). Общая чер-
та носителей харизмы состоит в том, что каждый из них — яркая индивидуаль-
ность. Именно поэтому личностный стиль ведения переговоров неповторимо
индивидуален: он может поражать как фонтанирующей наступательностью, так
и вкрадчивой выжидательностью тактических приемов. Никогда заранее не дано
знать, какой именно тактический ход способен обеспечить победу в конкрет-
ном случае за столом переговоров. В политике редко побеждают стандартные
решения. К заключению соглашения на переговорах могут вести разные пути,
но в конечном счете для каждого участника важен лишь результат переговоров —
победа или поражение, еще лучше — взаимовыгодное решение.
Поэтому сравнивать личностные стили ведения переговоров с точки зрения
их эффективности необходимо в контексте конкретных переговорных диспо-
зиций: во время встреч и обсуждений могут возникать очень разные ситуации,
требующие разнообразных стратегий поведения. И эффективными в таких аль-
тернативных ситуациях будут разные стили: во время дискуссии важно быть
конструктивным оппонентом, во время конфликта — гибким посредником или
решателем задач, а в ситуации полной неопределенности весьма продуктивен
стиль перестраховщика.
Поэтому можно смело утверждать, что разные типы личностных стилей до-
статочно эффективны при определенных условиях на политических перегово-
рах. Не случайно многие известные теоретики отмечали, что идеальный пере-
говорщик — это «хамелеон», умеющий гибко подстроиться под меняющуюся
ситуацию. Но в реальной жизни далеко не каждому присущ ярко выраженный
артистический талант перевоплощения, поэтому политики подбирают в свою
делегацию переговорщиков, способных дополнять друг друга своими личност-
ными качествами, для достижения взаимопонимания и создания конструктив-
ной атмосферы принятия решений.
Чем более взаимозависимым становится глобальный мир, тем выше подни-
мается планка личной ответственности политических лидеров, принимающих
решения за столом переговоров. Всевозрастающая конфликтность глобального
мира свидетельствует о важности определения качеств личности, присущих ис-
кусному переговорщику, и оценки эффективности личностных стилей ведения
переговоров. Именно этим проблемам и посвящена данная монография.
В первой части книги представлены анализ возможностей и границ лич-
ностного стиля ведения переговоров в контексте современной теории перегово-
ров, классификация личностных переговорных стилей, разработанная на осно-
ве современного Международного стандарта психологических типов и теории
психических базовых констант личности К. Юнга. Особое внимание отводится
сравнительному анализу эффективности личностных стилей известных полити-
ков прошлого. Специальный раздел посвящен влиянию социокультурных тра-
диций на личностные стили ведения переговоров политиков в разных странах
мира. Приведена современная концепция формирования эффективного имиджа
переговорщика с использованием информационных технологий. Во второй ча-
сти книги подробно рассматриваются особенности личностных стилей ведущих
современных мировых политических лидеров — В. Путина, С. Лаврова, Б. Оба-
мы, Д. Кэмерона, А. Меркель.
Авторы надеются, что монография будет представлять интерес для широко-
го круга специалистов, участвующих в подготовке и проведении международных
переговоров, а также для руководителей всех уровней.
 Часть I

ХАРИЗМА ПЕРЕГОВОРЩИКА
КАК ЛИЧНЫЙ ДАР
 ЧЕЛОВЕК — ЭТО СТИЛЬ:
1 ПРОБЛЕМА ИДЕНТИФИКАЦИИ

Искусство ведения переговоров, с трудом поддающееся

систематическому исследованию, есть плод таланта, зна-
ния людей и отчасти анализа литературы о переговорах
минувшего времени.
Де Мартенс

Поведение каждого участника переговоров глубоко индивидуаль-

но: манера общения, способы подачи позиции, стилистика речи и осо-
бенности риторики в дискуссиях, излюбленные тактические приемы
и способы ухода — все это в целом характеризует личностные особен-
ности стиля. Другими словами, личностный стиль ведения переговоров
складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профес-
сиональных характеристик каждого переговорщика. В определенном
смысле стиль — это выражение сущности самого человека, его инди-
видуальный психологический почерк. Человек — это стиль. И в этом
смысле личностных стилей бесконечно много — столько, сколько су-
ществует переговорщиков.
Исследование личностных стилей выдающихся переговорщиков
прошлого и настоящего — необыкновенно увлекательный процесс,
который способен многое прояснить в искусстве ведения перегово-
ров. С помощью каких личностных качеств можно добиться успеха?
Где искать золотую нить Ариадны, которая ведет к победе за столом
переговоров? Существует ли особый талант переговорщика или все
решает мастерство, которое шлифуется на практике? Можно ли по-
ставить знак равенства между талантом политика, руководителя и пе-
реговорщика?
Сравнивая личностные стили выдающихся переговорщиков, мы
попытаемся ответить на все эти вопросы. Начнем с последнего: поста-
раемся объяснить, почему яркие лидерские качества и талант перего-
ворщика редко соединяются в одной личности. Дело в том, что многие
руководители и политические лидеры сильно заблуждаются, полагая,
что их лидерские качества, которые помогли им сделать карьеру, также
будут способствовать быстрым успехам за столом переговоров. Здесь их
ждет сильное разочарование...

8
 1.1. Личностный стиль политика и переговорщика:
две грани одного таланта

Самая главная формула успеха — знание, как обращаться

с людьми.
Т. Рузвельт

С самого начала необходимо уяснить: личностный стиль полити-

ка и личностный стиль переговорщика существенно разнятся, даже
если перед нами один и тот же человек. Такое различие неминуемо,
поскольку задачи переговорщика и политического лидера часто диа-
метрально противоположны. Стихия политика — борьба за власть:
политик-трибун должен обладать ярким даром вдохновлять избирате-
лей, вести за собой массы, провозглашать политические лозунги и низ-
вергать политических оппонентов.
Совсем другая задача у переговорщика, который (в большинстве
случаев) обязан достичь консенсуса с оппонентом и выработать общее
соглашение. Здесь требуются совсем другие качества: терпение, гиб-
кость мышления, находчивость, внимательность, вежливость, умение
слушать, уважение к партнеру, скромность, деликатность и такт. Имен-
но поэтому далеко не все яркие политические лидеры способны стать
эффективными переговорщиками, иногда им мешают слишком силь-
ная напористость, чрезмерная властность, стремление диктовать свою
волю оппоненту. Не случайно классики теории переговоров считали,
что переговорщик должен быть талантливым актером, уметь преобра-
жаться, как хамелеон. Не все наделены актерским талантом, но тот, кто
обладает даром перевоплощений за столом политических переговоров,
способен успешно вести сложные переговоры.
Академик Тарле в своем предисловии к мемуарам известного своей
ловкостью французского дипломата Талейрана отмечал, что тому были
присущи колоссальное самообладание в любой политической ситуа-
ции на переговорах и редкий дар мистификации:
«Никто и никогда не обнаруживал такого искусства в сознатель-
ном извращении истины, такого умения при этом сохранять величаво-
небрежный, незаинтересованный вид, безмятежное спокойствие, свой-
ственное лишь самой непорочной, голубиной чистоте души... Даже те на-
блюдатели и критики его действий, которые считали его ходячей коллек-
цией всех пороков, почти никогда не называли его лицемером»1.
По воспоминаниям современников, Иосиф Сталин также выступал
талантливым актером за столом международных переговоров. После
Второй мировой войны британский министр иностранных дел Анто-
ни Иден отмечал в своих мемуарах, как на одной конференции Сталин
9
сочувственно спросил у него: «Ну что, трудно вам с Молотовым?» —
и предложил обращаться напрямую к нему, если возникнут затруднения
на переговорах. И Сталин действительно находил выход из положения.
Несложно предположить, что Сталин просто использовал заранее про-
думанную запасную позицию. Но на англичанина его любезность про-
извела сильное впечатление. Считалось, что с Молотовым договориться
нельзя, а со Сталиным можно. Принимая важных иностранных гостей,
вождь становился чрезвычайно радушен, был гостеприимен и любезен,
чем очаровывал решительно всех. Лишь немногие иностранные гости
понимали, с кем они имеют дело. Будущий президент Франции генерал
Шарль де Голль прилетал в Москву в годы войны, чтобы договориться
о совместной борьбе против Германии. Генерал понял, что за человек
перед ним. На него Сталин произвел тягостное впечатление:
«Приученный жизнью, полной заговоров, скрывать подлинное выра-
жение своего лица и свои душевные порывы, не поддаваться иллюзиям,
жалости, искренности, приученный видеть в каждом человеке препятствие
или опасность, он был весь маневр, недоверие и упрямство. Молчал Ста-
лин или говорил, его глаза были опущены, и он непрестанно рисовал ка-
рандашом какие-то иероглифы...»2.

Таким образом, личностный стиль ведения переговоров полити-

ческих лидеров — это самостоятельная категория, которую необхо-
димо рассматривать именно в контексте переговоров, сознательно
подчеркивая ее отличие от стиля политического лидерства.

1.2. Переговорщику необходима особая харизма

Особыми именами, такими как мана, аренда или иранская

мага (отсюда магия), главным образом, если не исключи-
тельно, обозначались экстраординарные властные силы.
Мы даем отныне этим властным силам имя харизмы.
М. Вебер

Классики теории переговоров были убеждены: для того чтобы до-

стичь совершенства в искусстве переговоров, следовало бы родиться
без единого недостатка с точки зрения как душевных, так и умствен-
ных качеств3. Но самое главное — присутствие неуловимого обаяния
сильной личности, что в современной политической науке принято
обозначать харизмой.
Термин «харизма», предложенный М. Вебером, означает экстра-
ординарные качества личности, независимо от того, являются ли они
реальными, желаемыми или предполагаемыми4. Харизму нельзя ку-
10
пить, продать или передать по наследству: она уникальна и нетира-
жируема. Когда-то харизма «неистового воина» проявлялась в маниа-
кальных приступах ярости во время битвы. Известно, что в Византии
в Средние века воинов, одаренных харизмой, считали орудием вой-
ны. Харизма шаманов и магов выражалась в приступах мистического
экстаза, которым они заражали и подчиняли толпу. Но и в более мяг-
ких проявлениях, называемых обаянием сильной личности, харизма
присутствует как некий элемент гипноза, что весьма важно за столом
переговоров.
Харизматик подобно гипнотизеру не имеет нужды лгать, чтобы
внушить к себе слепое доверие других людей, ему не нужно устрашать,
чтобы достигнуть повиновения: он очаровывает — вот и все. Г. Гегель
писал:
«Было бы тщетно сопротивляться этим историческим личностям, ибо
они неумолимы в стремлении выполнить свое дело... Ибо дело великого
человека обладает такой внутренней и внешней властью над людьми, кото-
рой они не могут сопротивляться, даже если видят в ней внешнюю чуждую
власть, даже если она противостоит тому, что они считают собственной
волей»5.
Харизматичные вожди подобно магам и шаманам должны иметь
особенную личную историю. Эмоции, страхи и слухи многое прибав-
ляют к их образу и объясняют их авторитет сверхъестественными ис-
точниками. Харизматики легко становятся объектом молвы и легенд,
больше говорящих воображению, чем уму, рассказывающих о немыс-
лимых и чудесных победах6. И сегодня известные политические лидеры
окружены ореолом легенд, слухов и даже мифов, охотно тиражируемых
средствами массовой информации. Более того, своей харизмой совре-
менные политики часто во многом обязаны именно медиа, которые
стараются сделать их них современных героев политической сцены,
акцентируя наиболее яркие черты их характеров и поступки.
Именно харизма как уникальный личный дар во многом опреде-
ляет феномен личностного стиля ведения переговоров политического
лидера: она продуцирует яркие и оригинальные волевые, эмоциональ-
ные, интеллектуальные и коммуникативные качества. При этом в от-
личие от харизмы политика, с помощью которой он штурмует властные
вершины, харизма переговорщика в большей степени направлена на
конструктивный диалог, убеждение и переубеждение партнеров.
Харизма переговорщика — это особый дар коммуникативного та-
ланта, искусства выстраивать отношения в любой самой сложной
и конфликтной ситуации, что предполагает умение привлекать на свою
сторону, воздействовать силой личного обаяния на партнеров по пере-
говорам.

11
 И здесь весьма уместно вспомнить исторический анекдот о двух
выдающихся английских дипломатах, блестящих ораторах и непри-
миримых соперниках — Дизраэли и Гладстоне, с которыми решила
познакомиться одна молодая дама, чтобы сравнить силу их обаяния.
Она пригласила их на торжественный прием. Когда ее спросили, кто
же из них произвел самое яркое впечатление, дама ответила: «После
общения с Гладстоном я подумала, что он умнейший человек в Англии.
После разговора с Дизраэли — что я самая умная женщина в Англии».
Разумеется, дама предпочла Дизраэли.
Однако переговоры бывают не только партнерскими, но и кон-
фликтными. И в конфликтных переговорных ситуациях харизма пере-
говорщика должна проявляться с другой стороны: при открытом стол-
кновении ярких харизматиков в процессе коммуникаций выигрывает
тот, кто умеет лучше «держать удар».
Характерным примером может быть реакция императора Алек-
сандра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи
в Эрфурте. Известно, что оба императора имели привычку беседовать,
прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однаж-
ды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего
его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу или какую-
то другую вещь на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился,
пристально посмотрел на него улыбаясь, и, как только заметил, что тот
немного успокоился, сказал ему: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной
ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать
или я ухожу». При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое
слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его оста-
новить. Беседа продолжилась в спокойном тоне, и Наполеон уступил7.
Классики теории переговоров утверждали, что искусный перего-
ворщик должен обладать набором весьма выдающихся качеств, из них
ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным способно-
стям. Признавая ведение переговоров весьма сложной сферой деятель-
ности, они полагали, что прежде чем за нее взяться, следует серьезно
подумать, обладаете ли вы с рождения качествами, необходимыми для
преуспевания на этом поприще. Этими качествами являются8:
 наблюдательный и прилежный ум, чуждый забав и фривольных
развлечений;
 трезвый рассудок, способный выявлять действительную сущ-
ность вещей и вести прямо к цели кратчайшим и наиболее есте-
ственным путем, не останавливаясь на малозначимых тонкостях
и хитростях, которые, как правило, могут только оттолкнуть тех,
с кем человек имеет дело;
 проницательность, которая позволит разгадывать души людей
и распознавать малейшие движения их лиц, а также улавливать

12
 иные признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии
даже самый искусный притворщик;
 находчивость, необходимая для устранения встречающихся
трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интересов;
 присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать
в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю спо-
собами выпутываться из затруднений;
 уравновешенность, спокойствие и терпение, готовность внима-
тельно слушать собеседника: непременно больше слушать, не-
жели говорить;
 открытость, приветливость, вежливость и обходительность, не-
принужденность и вкрадчивость, которые в немалой степени
благоприятствуют завоеванию расположения собеседников.
Современные дипломаты также уделяют много внимания харизме
переговорщика. Французский дипломат Доминик де Вильпен обра-
щает внимание на то, что талант переговорщика должен «примирить
непримиримое»: дипломату нужно сочетать многочисленные и ино-
гда противоречивые черты характера — терпение и живость, твердость
и мягкость, покорность и гордость, умение пользоваться словом и мол-
чанием, доверительностью и тайной, никогда не смешивать компро-
мисс и компрометирование»9.
Переговоры очень часто становятся состязанием воли участников,
когда каждый шаг оппонента превращается в шахматный ход, требую-
щий немедленного ответа, поэтому здесь особенно важно умение тон-
ко чувствовать атмосферу переговоров и быстро реагировать на новые
обстоятельства. А. А. Громыко пишет об этом, вспоминая поведение
Сталина, Трумэна и Черчилля во время Потсдамской конференции.
Известно, что за день до ее открытия Соединенные Штаты успешно
испытали атомную бомбу. Это событие американская и английская
делегации решили использовать как фактор неожиданного и сильного
давления на Сталина. Когда Сталин после первого заседания конфе-
ренции направился к выходу, президент США задержал его и сказал:
«Я хотел бы сделать конфиденциальное сообщение». Сталин остано-
вился, а Трумэн сообщил ему следующую информацию: «Соединенные
Штаты создали новое оружие большой разрушительной силы, которое
мы намерены применить против Японии». Эту информацию Сталин
принял к сведению спокойно, не проявив каких-либо эмоций. Амери-
канский президент, как стало известно позже, был немало разочаро-
ван реакцией советского руководителя. Черчилль с волнением ожидал
окончания разговора Трумэна со Сталиным. И когда он завершился,
английский премьер поспешил спросить президента США: «Ну как?»
Тот ответил: «Сталин не задал мне ни одного уточняющего вопроса
и ограничился лишь тем, что поблагодарил за информацию». В дей-
13
ствительности же Сталин незамедлительно из Потсдама дал советскому
ученому-физику И. В. Курчатову указание ускорить дело с созданием
атомной бомбы, которое стало мощным импульсом для всего комплекса
соответствующих работ в нашей стране10.
Современные политические консультанты советуют переговорщи-
кам для достижения успеха «уметь слушать, мыслить творчески и гибко,
справляться с многозадачностью»11. Кроме того, хорошие переговор-
щики обладают креативным подходом. Они не забывают об основной
своей цели, но готовы гибко подходить к ее достижению. Им не меша-
ют жесткие установки, они не страдают неповоротливым мышлением.
И еще одно важное качество переговорщика — способность работать
в многозадачном режиме, вести одновременно несколько мыслитель-
ных процессов.

Таким образом, харизма переговорщика должна проявляться

в ярких, выдающихся личностных качествах, которые и формируют
феномен личностного стиля.

1.3. Субъективные факторы и объективные условия

Политика — это искусство сотрудничать с неизбежно-

стью.
Талейран
Личностный стиль формируют многочисленные субъективные
психологические особенности человека. Но все они способны в разной
мере проявляться при внешних объективных обстоятельствах: один
и тот же переговорщик в условиях полемической схватки и дружеской
беседы будет демонстрировать разные грани своего личностного стиля.
Эта сложная диалектика объективного и субъективного требует специ-
ального рассмотрения.
Чтобы обобщить субъективные факторы, влияющие на личност-
ный стиль ведения переговоров, выделим:
 индивидуальные психологические качества и специфические
черты характера переговорщика;
 особенности менталитета;
 ценностные ориентации;
 особенности социокультурной идентичности;
 специфику невербальных коммуникаций;
 уровень профессиональной подготовки, профессиональную
компетентность.
Все это в целом формирует определенные образцы поведения
переговорщика и особенности его коммуникации, формы и методы
14
взаимодействия с партнерами по переговорам. Опытные дипломаты
внимательно фиксируют особенности личностного стиля партнера по
переговорам, стараясь на вербальном и невербальном уровне подме-
тить наиболее важные черты. Когда в октябре 1944 г. в Москве при-
нимали У. Черчилля и министра иностранных дел А. Идена, на приеме
британский посол Керр полушутливо заметил:
«Я изучаю поведение Сталина и Молотова и обратил внимание, что
когда Сталин чем-нибудь недоволен, он часто курит трубку. Но в послед-
нее время Сталин перестал курить трубку и курит папиросы. Поэтому мне
надо было найти новый признак, чтобы определять состояние Сталина, и я
его нашел. Когда Сталин чем-нибудь недоволен, он поднимает нос вверх
и морщит его. А когда недоволен господин Молотов, он часто снимает
и надевает пенсне. Я как-то сказал об этом господину Молотову, и он те-
перь стал осторожнее со своим пенсне. И мне стало труднее наблюдать за
состоянием Молотова»12.
Следует также обратить внимание на такое важное условие акценту-
ации личностных особенностей переговорщика, как его эмоциональная
вовлеченность в процесс: чем сильнее он лично заинтересован в резуль-
тате переговоров, тем очевиднее проявления его внутренних установок
и убеждений13. Эмоциональный статус личности в значительной мере
характеризует ее умение подчинять свои эмоции достижению постав-
ленной цели, что выражается понятием «эмоциональная зрелость»14.
Именно поэтому внешнее проявление эмоций несвойственно дипло-
матам высокого уровня.
Об этом в своих мемуарах писал У. Черчилль, вспоминая личност-
ный стиль ведения переговоров Молотова:
«Это был человек выдающихся способностей и хладнокровной беспо-
щадности. Я никогда не встречал человека, который больше соответство-
вал бы современному представлению о роботе. И при всем этом он был,
видимо, толковый и остро отточенный дипломат. Щекотливые, испытую-
щие, затруднительные разговоры проводились с совершенной выдержкой,
непроницаемостью и вежливой официальной корректностью. Ни разу не
обнаружилась какая-нибудь щель. Ни разу не была допущена ненужная
полуоткровенность... Его улыбка, дышавшая сибирским холодом, его тща-
тельно взвешенные и часто мудрые слова, его любезные манеры делали из
него идеального выразителя советской политики...»15.
Психологи используют термин «эмоциональный интеллект», ко-
торый весьма важен для оценки личностных качеств переговорщика16.
Эмоциональный интеллект подразумевает группу ментальных способ-
ностей, направленных на осознание и понимание собственных эмоций
и эмоций окружающих людей17. Дж. Мейер и П. Сэловей разработали
модель эмоционального интеллекта как некий сложный конструкт, со-
стоящий из способностей трех типов: 1) идентификация и выражение
15
эмоций; 2) регуляция эмоций; 3) использование эмоциональной ин-
формации в мышлении и деятельности. Данные способности направ-
лены как на личные эмоции (вербальный и невербальный субкомпо-
ненты), так и на эмоции партнеров по переговорам (субкомпоненты
невербального восприятия и эмпатии).

Таким образом, регуляция эмоциональной сферы на перегово-

рах предполагает управление своими и чужими эмоциями. Поэтому
эмоциональный интеллект означает также самоконтроль, рвение
и настойчивость, энтузиазм и социальные навыки, а также умение
мотивировать свои действия18. Другими словами, эмоциональный ин-
теллект — это то, что позволяет наилучшим образом использовать
свои интеллектуальные способности: чем выше уровень эмоциональ-
ного интеллекта, тем реже человек попадает на переговорах в ситуа-
ции, когда эмоции берут верх над голосом разума.

В модели эмоционального интеллекта П. Сэловея и Дж. Мейера

присутствуют четыре уровня, которые предполагают определенную ие-
рархию, где каждый компонент относится к эмоциям как самого пере-
говорщика, так и его партнеров19:
1. Идентификация эмоций. Связь способностей, таких как вос-
приятие эмоций, их идентификация, адекватное выражение,
различение подлинных эмоций и их имитации.
2. Использование эмоций для повышения эффективности мышления
и деятельности. Умение использовать эмоции для направления
внимания на важные моменты в процессе переговоров, стиму-
лирование эмоций, способствующих решению переговорных
проблем, использование колебаний настроений оппонентов
для анализа разных точек зрения на проблему.
3. Понимание эмоций. Способность понимать эмоциональное со-
стояние партнеров (и свое собственное) с помощью идентифи-
кации комплексов эмоций, связей между эмоциями, переходов
от одной эмоции к другой, а также выявления причин эмоций.
4. Управление эмоциями. Способность контролировать эмоции
в процессе переговоров, снижать интенсивность отрицатель-
ных эмоциональных проявлений; осознавать эмоции, в том
числе неприятные; умение решать эмоционально нагруженные
проблемы за столом переговоров, что способствует личностно-
му росту и улучшению межличностных отношений.
Среди личностных качеств в процессе политических переговоров на
первое место часто выходят волевые качества личности: переговорщики
с высоким уровнем ожиданий и целеустремленности чаще выигрывают

16
на переговорах, даже в более слабой позиции. Российский дипломат
Ю. В. Дубинин подчеркивает, что высокие замыслы и настойчивость
в их осуществлении представляют собой важные составляющие успеха
в политических переговорах, особенно когда они сочетаются с таким
первостепенной значимости для переговорщика качеством, как здра-
вый смысл20.
Но на личностный переговорный стиль могут оказывать серьез-
ное влияние и объективные факторы, причем в разных ситуациях их
влияние может быть более или менее значимым. Среди объективных
факторов, влияющих на личностный стиль переговорщика, наиболее
важны:
 уровень переговоров;
 соотношение сил в конкретной переговорной ситуации;
 контекст переговоров;
 цели и задачи сторон;
 степень определенности поставленных задач;
 степень конфликтности решаемых проблем;
 форс-мажорные обстоятельства.

Чем выше уровень переговоров, чем больше личной ответствен-

ности и возможностей принимать решения под свою ответственность,
тем важнее субъективные составляющие личностного переговорно-
го стиля, особенно если переговоры призваны разрешить какой-то
конфликт. Здесь требуются личная инициатива, креативный подход,
особое мастерство, чтобы достойно выйти из конфликтной ситуации.
Ю. Дубинин вспоминал в одной из своих книг о том, как сложно было
выходить из тупиковых ситуаций при подготовке Хельсинкского За-
ключительного акта в Женеве в 1975 г., как много зависело тогда от
личной инициативы и неожиданных, нетривиальных личных решений:
«Делегация Мальты внесла предложение по проблеме безопасности
в Средиземном море, содержавшее среди прочего требование об участии
в Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе Ирана и стран
Персидского залива, а главное, о выводе из Средиземного моря Шестого
американского флота. Тогдашний премьер-министр Мальты Д. Минтоф
жестко настаивал на принятии этого предложения и грозил, опираясь на
правило консенсуса, по которому работало Совещание, полностью блоки-
ровать его работу. США и страны НАТО категорически возражали против
предложения Мальты. Все это завело переговоры в тупик, грозивший сры-
вом Совещания.
В это время в Женеву для встречи с государственным секретарем США
Г. Киссинджером прилетел министр иностранных дел СССР А. Громыко.
Для него главным вопросом в переговорах было скорейшее завершение под-
готовки Заключительного акта, с тем чтобы главы государств и правительств
могли встретиться в Хельсинки для его подписания. Однако путь к этому
17
 преграждала Мальта, представитель которой заявлял, что не в состоянии на-
звать ни день, ни месяц, ни даже год, когда может закончиться Совещание.
В этих условиях я встретился за чашкой кофе с послом Мальты Кин-
гсвиллом и сказал ему:
— Через каких-то пятнадцать—двадцать минут начнется встреча
А. А. Громыко и Г. Киссинджера. Совсем рядом. В отеле «Интерконтинен-
таль». Это уникальный случай. Может быть, последняя возможность для
того, чтобы решить интересующую Мальту проблему. Мы готовы помочь
этому. Если вы, посол, сообщите мне сейчас вашу запасную позицию по
спорному вопросу, я обещаю, что через несколько минут она станет пред-
метом обсуждения А. А. Громыко и Г. Киссинджера со всеми вытекающи-
ми из этого последствиями.
Знал ли я, что у Кингсвилла имеется запасная позиция? Нет, конечно.
Но должна же она была быть! Или, во всяком случае, только при наличии
запасной позиции, и запасной позиции разумной, был возможен компро-
мисс, без которого в проигрыше остались бы все, но в том числе и Мальта.
Напряженно жду реакции Кингсвилла. Вдруг вижу. Вместо ответа он
достает бумажник. Раскрывает. Вынимает тонкую полоску бумаги, напо-
минающую телеграфную ленту. На ней несколько от руки выписанных
слов.
— Записывайте, — говорит.
И диктует короткую формулировку. Я записываю: «...с целью способ-
ствовать миру, сокращению вооруженных сил в этом районе...». Сразу вид-
но — это решение проблемы. Здесь нет ни Ирана, ни стран Персидского
залива. Но главное, в этих словах нет требования к США вывести их воору-
женные силы, их Шестой флот, из Средиземного моря!»21.
Эта записка, переданная затем во время переговоров А. Громыко,
вывела переговоры из тупика. Так был урегулирован «мальтийский
кризис».
Напротив, чем более жестко задана переговорная ситуация обстоя-
тельствами (например, ситуация переговоров в условиях военных дей-
ствий), тем сильнее переговорщик может быть связан обязательства-
ми и заданиями, сформулированными «верхними эшелонами власти».
И он будет вынужден подчинить свой личностный стиль четкому вы-
полнению инструкций. Об этой вынужденной подчиненности жестким
инструкциям писал А. А. Громыко, который как министр иностранных
дел СССР вел сложные переговоры в условиях холодной войны22.
Заметим также, что в ситуации неопределенности достаточно часто
политика как «искусство возможного» предоставляет переговорщику
шанс проявить свои личностные качества за столом переговоров. Но
форс-мажорные обстоятельства, связанные со стихийными бедствия-
ми и революциями, особенно часто выталкивают на политическую
сцену ярких харизматиков, способных к нестандартным поступкам
и решениям. Известно, например, что ООН предоставляет диплома-
там разных стран уникальную возможность незаметно для публики, за
18
закрытыми дверями, путем длительных консультаций и бесед догово-
риться, достичь компромисса. Но в сложные послевоенные времена
на компромисс не рассчитывали. ООН была трибуной для столкнове-
ний, конфронтации и ругани. Не договориться надо было, а учинить
скандал. Тут советскому дипломату А. Вышинскому не было равных:
он запросто мог сказать, указывая пальцем на оппонента: «Вот он, под-
жигатель войны!»23.

Таким образом, оценивать личностный стиль ведения перегово-

ров необходимо в единстве объективных и субъективных составля-
ющих. При выработке методологии исследования важно также по-
строить систему наиболее значимых констант, которые формируют
личностный стиль переговорщика.

1.4. Матрица личного стиля переговорщика

У политики нет сердца, а есть только голова.
Наполеон Бонапарт

Современные политические психологи при построении портретов

политических лидеров выделяют базовые характеристики личности,
опираясь преимущественно на шесть традиционных психологических
констант: Я-концепция; мотивации; убеждения; стиль принятия реше-
ний; межличностные отношения; поведение в стрессовых ситуациях24.
Учитывая специфику профессиональной деятельности политика как
переговорщика, можно несколько модифицировать этот набор психо-
логических констант и выделить девять базовых параметров, которые
составляют основу анализа личностного стиля переговорщика.
1. Я-концепция переговорщика и его миссия: представления
о себе самом и своей миссии на переговорах.
2. Мотивации поведения, среди которых потребности: в дости-
жении поставленной цели на переговорах, доминировании при
решении проблем, личном контроле над людьми и событиями,
аффиляции, т.е. в принадлежности к референтной группе и по-
лучении от нее одобрения (особенно со стороны высших поли-
тических инстанций).
3. Убеждения и степень их выраженности.
4. Стиль принятия решений.
5. Характерные особенности стратегии и тактики.
6. Специфика невербальных коммуникаций.
7. Социокультурные доминанты, влияющие на поведение.
8. Межличностные отношения.
9. Поведение в стрессовых ситуациях.

19
 Эта методология case studies будет использоваться нами при анализе
личностных стилей ведения переговоров современных политических
лидеров во второй части книги.
Для выявления Я-концепции переговорщика, его доминантных
мотиваций и других личностных качеств, сформировавших индиви-
дуальный стиль, можно воспользоваться разработанными в политиче-
ской психологии методиками дистантной оценки25 и психологического
портретирования26. Такая методология эффективна, когда объект ис-
следования недоступен в прямом контакте, она предполагает изучение
личности без непосредственной коммуникации на основе применения
специально разработанных исследовательских процедур, связанных
с анализом особых объектов, в которых личность политика находит
свое отражение. В качестве таковых могут выступать тексты речей по-
литика, видеозаписи, мемуары, биографические сведения, оценки оте-
чественных и зарубежных политологов и другие данные.

Примечания
1
Талейран. Мемуары / Под редакцией Е. Тарле. М., 1959. С. 5.
2
Млечин Л. Министры иностранных дел. М., 2001. С. 208–209.
3
Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59.
4
Вебер М. Политика как призвание и профессия // Вебер М. Избранные
произведения. М.,1990. С. 646.
5
Гегель Г. Философия истории. М., 1934. С. 124.
6
Московичи С. Машина, творящая богов. М., 1998. С. 295.
7
Селянинов О. Дипломатические отношения государств. М., 2004. С. 163.
8
Кальер Ф. де. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.
С. 40–41.
9
Цит. по: Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М., 2010. С. 196–197.
10
Громыко А. А. Памятное. М., 1990. Кн. 2. С. 221.
11
Макмиллан Дж. Хороший переговорщик мало говорит и много слушает //
E-xecutive, 20.02.2006. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.e-
xecutive.ru/publications/specialization/article_3880/.
12
Млечин Л. Указ. соч. С. 210–211.
13
Егорова Е. В. Игры в солдатики. Политическая психология президентов.
М., 2003. С. 14–16.
14
Ракитянский Н. М. Психологическое портретирование в политологиче-
ской практике. М., 2008. С. 21.
15
Цит. по: Млечин Л. Министры иностранных дел. М., 2001. С. 207–209.
16
Впервые обозначение EQ — emotional quotinent, коэффициент эмоцио-
нальности, по аналогии с IQ — коэффициентом интеллекта — ввел в 1985 г.
клинический физиолог Рувен Бар-Он. В 1990 г. Джон Мэйер и Питер Сэловей
ввели понятие «эмоциональный интеллект». Вместе с Дэниэлом Гоулманом,
наиболее известным в нашей стране, эти ученые составляют «тройку лидеров»
в исследованиях эмоционального интеллекта.

20
 17
Mayer J. D., Salovey P. Emotional Intelligence. Baywood Publishing Co. Inc.,
1990. P. 15.
18
Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. М., 2009. С. 50.
19
Mayer J. D., Salovey P. Ibid. P. 47.
20
Дубинин Ю. В. Указ. соч. С. 198.
21
Дубинин Ю. В. Дипломатическая быль. М., 1997. С. 188–195.
22
Громыко А. А. Памятное. М., 1990. Кн. 2. С. 88–89.
23
Млечин Л. Указ. соч. С. 263.
24
Егорова Е. В. Игры в солдатики. Политическая психология президентов.
М., 2003. С. 50–109.
25
См.: Уинтер Д., Херманн М., Уайнтрауб У., Уокер С. Дистатнтное изучение
личностей Дж. Буша и М. Горбачева: Процедуры, портреты, политика // По-
литическая психология: Хрестоматия / Сост. Е. Б. Шестопал. М.: ИНФРА-М,
2002; Шестопал Е. Б. Психологический профиль российской политики 1990-х.
Теоретические и прикладные проблемы политической психологии. М., 2000.
26
См.: Егорова Е. В. Психологические методики исследования личности
политических лидеров капиталистических государств. М., 1988; Ракитянский
Н. М. Портретология власти: Теория и методология психологического портре-
тирования личности политика. М.: Наука, 2004.
 ТИПОЛОГИЯ ЛИЧНЫХ СТИЛЕЙ:
2 ШЕСТНАДЦАТЬ БАЗОВЫХ МОДЕЛЕЙ

2.1. Возможности и границы типологизации:

методы В. Мастенбрука, К. Селлиха и С. Джейна
Человек без сюрприза внутри неинтересен.
М. Булгаков

Ученые всегда стремились как-то упорядочить, типологизировать

яркий индивидуальный мир человеческих личностей. Разумеется, лю-
бая типология — это абстракция, упрощение и схематизация в много-
цветном мире человеческих индивидуальностей. Но именно типоло-
гизация помогает нам в процессе переговоров создать портрет наших
оппонентов и определить специфические особенности их личностных
стилей. Психологи разработали многочисленные типологии лично-
стей, наиболее известны среди них типологии Г. Лассуэлла, Р. Такера,
М. Дж. Херманн, К. Юнга.
Школа экзистенциальной психологии критикует метод типологиза-
ции, справедливо указывая на его категоричность, дискретность, искус-
ственность, излишнюю прямолинейную оценочность1. С этим трудно
спорить, но именно этот метод позволяет на практике быстро выделить
главное при оценке личностных качеств переговорщика. Однако каж-
дый исследователь должен отдавать себе отчет в том, что, пользуясь ти-
пологиями, мы рискуем стереть индивидуальные черты человека при
обобщении его с другими людьми, обладающими собственными отли-
чительными чертами. Поэтому следует весьма осторожно пользоваться
методологией типологизации, стараясь в каждом отдельном случае уви-
деть неповторимую индивидуальность определенного типа.
В современной теории переговоров широко известны две типоло-
гии личностных стилей. Одна из них принадлежит голландскому ис-
следователю В. Мастенбруку, выделившему четыре основных перего-
ворных стиля: аналитико-агрессивный, гибко-агрессивный, этичный,
общительный (рис. 1).
В основе данной типологии лежат четыре альтернативных страте-
гии поведения, характеризующие действия переговорщика: «сотруд-
ничество — борьба» и «уклонение — гибкость». Стратегия переговор-
щика, действующего в парадигме «сотрудничество», характеризуется
стремлением к созданию позитивной атмосферы переговоров, уступ-
22
 Рис. 1. Типология личностных стилей по В. Мастенбруку

чивостью, общительностью, дружелюбием, искренностью, чувстви-

тельностью к аргументам оппонента. Для стратегии «борьба», напро-
тив, характерны неподатливость, агрессивность, выигрывание очков,
принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на
первое место собственных интересов. Гибкая стратегия переговорщика
означает склонность к исследованию, получению информации и по-
иск возможных альтернатив, а парадигма «уклонение» подразумевает
пассивность, непреклонность, повторяемость, обособленность.
Сразу же обращает на себя внимание предельная лаконичность
этой типологии, в соответствии с которой к одному и тому же стилю
можно отнести сразу нескольких известных политиков, которые по-
хожи лишь по этим четырем выделенным параметрам. Например,
аналитико-агрессивный стиль присущ Д. Медведеву, Д. Кэмерону,
А. Меркель, а гибко-агрессивный — В. Путину, Н. Саркози, Ю. Тимо-
шенко, Х. Клинтон (причем перечень можно продолжить), но в дей-
ствительности в стилях ведения переговоров этих политиков все-таки
больше различий, чем сходства. Причина в том, что факторов форми-
рования личностного стиля значительно больше, чем выделил Мастен-
брук, поэтому следует признать, что его типология весьма условно раз-
деляет личностные стили.
Мастенбрук дает следующие характеристики четырех стратегий ве-
дения переговоров2.
 Сотрудничество. Первый показатель этого стиля — ощущение
необходимости сохранить прежде всего хорошие личные взаи-
23
 моотношения. В ситуации противоположных интересов часто
можно прийти к уступчивости.
 Борьба. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец ис-
пользует все возможные ее средства (экспертизу, должность,
финансовые санкции), чтобы одержать победу. Борьба может
быть выражена в форме «убеждений» или защиты собственно-
го мнения способом «только я могу быть прав». Удовлетворение
собственных интересов поисходит за счет других.
 Уклонение. Стиль ухода от конфронтации. Уклонение может
проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания,
упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускольза-
ния, ухода.
 Гибкость. Стиль основан на стремлении найти такое решение,
которое удовлетворит интересы обеих сторон. Это предполага-
ет детальное изучение всего, что может вывести к определению
скрытых интересов, разработку альтернатив, выгодных обеим
сторонам.
Сравнительная характеристика достоинств и слабых сторон четы-
рех личностных стилей, по В. Мастенбруку3, возникающих из комби-
нации базовых стратегий, представлена в табл. 1.
Ярким примером аналитико-агрессивного стиля на переговорах
может служить личностный стиль английского премьер-министра Дэ-
вида Кэмерона, который отдает предпочтение фактам, цифрам, тща-
тельному анализу, склонен к логике, стремится заранее просчитывать
все возможные альтернативы, ценит процедурную обоснованность,
стремится жестко следовать своим целям. Во время переговоров Кэме-
рон досконально вникает в суть дела, стремится последовательно до-
водить начатое до конца, опираясь на точную, проверенную информа-
цию. Но есть и «обратная сторона медали»: к проблемным сторонам его
стиля относятся излишняя педантичность, отсутствие импровизации
в случае необходимости, недостаточная чувствительность к атмосфере
переговоров, отсутствие гибкости в конфликтной ситуации, нетерпи-
мость к другим точкам зрения. В делегации под руководством Кэме-
рона практически невозможны конфронтация и жаркие дискуссии.
Английские журналисты отмечают, что он стремится быть похожим на
«железную леди» М. Тэтчер4.
Манера общения на переговорах экс-президента Франции Николя
Саркози более гибкая и динамичная, это пример гибко-агрессивного
стиля. Он стремится к последовательному завершению всех дел, стара-
ется организовывать, заводить других. В процессе переговоров пытается
извлекать выгоду из всего, действует быстро, любит вызов и риск, что
повышает уровень напряженности в атмосфере переговоров. Основная
24
 Таблица 1
Личностные переговорные стили, по В. Мастенбруку

Аспект Аналитико-агрессивный Гибко-агрессивный Этичный Общительный

Продук- Тщательный анализ. Хочет, чтобы все было Свято верит в общие нормы. Общительность, личное
тивный Предпочтение отдает- сделано: любит завер- Устанавливает высокие стан- обаяние, дипломатич-
ся фактам и цифрам, шенность. Любит орга- дарты. Имеет независимое ность.Попытки пози-
безупречная логика. низовывать, заводить мышление, придерживается тивного воздействия на
Заранее просчитыва- других. Извлекает вы- принципов. Вносит пред- атмосферу переговоров.
ются все альтернативы. году из всего. Действует ложения, которые в общих Готов к экспериментам,
Надежда на процедур- быстро, любит вызов. интересах партнеров. Делика- откликается на интегра-
ную обоснованность. Способен противостоять тен, готов помочь, предупре- тивные решения. Гибок
Склонность к пред- высокому уровню на- дителен. Часто играет роль в процессе принятия
сказуемости. Жесткое пряженности, динами- «моста» между двумя сторо- решений
следование целям чен, подает новые идеи нами
Менее про- Лезет «в дебри», не спо- Ведет себя как хозяин, Поучает, проповедует. Ука- Оказывает минимальное
дук- собен импровизировать. оставляет мало шансов зывает на идеалы и общие сопротивление. Вы-
тивный Недостаточно чувстви- другим. Легко становит- ценности. Иногда доходит нужден подстраиваться,
телен к атмосфере об- ся нетерпеливым и им- в этом до абсурда амбивалентен
суждения пульсивным
Тенденция Накапливает доказа- Не уступает даже тог- Защищает свою точку зрения, Переоценивает компро-
в конф- тельства того, что он да, когда знает, что не так как он «прав»; если усту- мисс. Уступает, с тем
ликтах прав, неподатлив прав. Раздражается, пает, то расстраивается. При чтобы сохранить согла-
увеличивает прессинг. разочаровании уклоняется сие и добрые отношения
Использует все, что в его
власти, чтобы одержать
победу

25
проблема его стиля состоит в том, что во время переговоров он зачастую
берет на себя инициативу, и для других шансов практически не остается.
Кроме того, он довольно нетерпелив, неуступчив и импульсивен5.
Бывший премьер-министр Италии Сильвио Берлускони демон-
стрировал возможности общительного личностного стиля на перего-
ворах: ему были присущи личное обаяние, гибкость, он был способен
позитивно воздействовать на атмосферу переговоров. Характерно, что
Берлускони охотно давал интервью, легко общался с прессой. Во вре-
мя своих выступлений он всегда являл собой пример самообладания,
выглядел как человек явно получающий удовольствие от публичной
деятельности. Однако среди непродуктивных аспектов общительного
стиля можно назвать уклонение от проверки силы оппонента, чрезмер-
ную приверженность к компромиссу. Критики упрекали Берлускони
в демагогии и отсутствии выраженных лидерских качеств6.
Этичный стиль во время переговоров был присущ президенту СССР
М. Горбачеву, который свято верил в общие нормы и принципы для
всех участников переговорного процесса. Он стремился быть вежли-
вым, предупредительным, проявлял деликатность, готовность помочь,
часто играл роль «моста» между двумя сторонами. Но при этом прояв-
лялось и немало отрицательных черт: склонность к поучениям и «про-
поведям», постоянная ссылка на идеалы и общие ценности, в чем ино-
гда он доходил до абсурда, превращаясь в «кремлевского мечтателя».
Американские консультанты по переговорам К. Селлих и С. Джейн
разработали свою классификацию личностных стилей. Они выделили
два основных фактора в личностном стиле: стремление создать отно-
шения и стремление решить определенные задачи. Отталкиваясь от
этих факторов, Селлих и Джейн предложили пять переговорных сти-
лей7: «перестраховщик», «мечтатель», «спорщик», «противник», «реша-
тель задач» (табл. 2).
Таблица 2
Личностные переговорные стили по К. Селлиху и С. Джейну

Преимущества Недостатки Наилучшее применение

«Перестраховщик»
Демонстрирует незаин- Не способен принимать Для избежания неудач-
тересованность решения ных сделок
Прежде всего оценива- Не любит вести пере- Для исследования рын-
ет риск говоры ка, когда переговоры
Его потребности не- Не способен к ним под- не очень важны
велики готовиться Для избежания ситуа-
Не любит общаться ций, где невозможно
с людьми выиграть
Ведет себя пассивно

26
 Окончание табл. 2
Преимущества Недостатки Наилучшее применение
«Мечтатель»
Стремится создать от- Хочет всем нравиться Для поиска выхода на
ношения Легко идет на уступки новые рынки
Демонстрирует заинте- Сохраняет отношения Для работы на рынках,
ресованность в других даже ценой потерь где выше всего ценятся
Ценит дружбу Слишком много отдает отношения
«Спорщик»
Быстро принимает ре- Ориентирован на подход Для решения не слиш-
шения «выиграть-проиграть» ком важных вопросов
Любит заключать Готов принять посред- Для принятия немед-
сделки ственный результат ленных решений
Готов пересматривать Его устраивают только Для преодоления пре-
свои позиции немедленные резуль- пятствий
С ним легко иметь дело таты Для повторных дис-
Открыт встречным Не думает о долговремен- куссий
предложениям ной перспективе
Легко уступает
«Противник»
Готов идти на риск Не принимает в расчет Для быстрого принятия
Думает о собственных другую сторону решений
интересах Ориентирован преиму- Для рынков, основан-
Контролирует дис- щественно на кратков- ных на конкуренции
куссии ременную перспективу и соперничестве
Убедителен и настой- Не готов менять свои по- Для ситуаций, когда
чив зиции другая сторона дей-
Эффективно действует Не умеет слушать ствует в том же стиле
в условиях давления Часто провоцирует срыв
переговоров
«Решатель задач»
Открыто делится ин- Медленно принимает Для долговременных со-
формацией решения глашений
Стремится к взаимовы- Демонстрирует недо- Для постоянных дело-
годным решениям статочно внимания вых отношений, мно-
Ориентирован на «выи- к деталям гократных сделок
грать — выиграть» Иногда может быть не- Для сложных перего-
Стремится к сделкам реалистичным воров
типа «выиграть — Действует медленно Для важных соглашений
выиграть» Требует тщательной под-
Создает возможности готовки
выбора
Хорошо умеет слушать
Задает много вопросов

27
 Среди этих личностных стилей наиболее эффективен «решатель
задач». Для него характерны творческий подход к переговорам, стрем-
ление найти решения, которые устраивают обе стороны. Пытаясь най-
ти такие решения, «решатель задач» принимает в расчет и отношения
между людьми, и поставленные задачи: он задает много вопросов, от-
крыто делится информацией, предлагает возможности и альтернативы.
Этот стиль переговоров основан на дискуссиях: рассматривая альтер-
нативы и создавая множество возможностей выбора, «решатель задач»
получает оптимальные результаты, когда в выигрыше оказываются обе
стороны, создает ситуацию «выиграть — выиграть»8.
В. Путин, Н. Саркози, Б. Обама во многом склонны действовать
в этой личностной манере в процессе переговоров. Но, как и в случае
с классификацией Мастенбрука, небольшое число критериев класси-
фикации делает возможным слишком широкие обобщения: в результа-
те многие политики подпадают под один тип личностного стиля, хотя
в действительности между ними больше различий, чем общего. Это хо-
рошо видно на всех типах в этой классификации.
Весьма эффективным во время переговоров может быть стиль «про-
тивник», который готов к конфликтам, спокойно воспринимает агрес-
сивное поведение и может действовать грубыми и жесткими методами.
Основная цель такого переговорщика — удовлетворить собственные
интересы, и ради ее достижения он способен использовать любые ры-
чаги давления и эксплуатировать слабости другой стороны. При этом
«противнику» нравится бороться за свои цели, даже если для этого при-
ходится портить отношения с другой стороной. Такой переговорщик
может быть весьма убедительным в полемике, он контролирует ситуа-
цию и способен утаивать важную информацию от партнеров.
Во время переговоров такой стиль ведет к соглашениям по типу
«выиграть—проиграть», где основные выгоды получает «противник».
Но зачастую такая стратегия приводит к срыву переговоров, посколь-
ку более слабый партнер склонен покинуть стол переговоров. Помимо
этого, соглашения с переговорщиком-«противником» часто оказыва-
ются непрочными, потому что более слабый партнер не в состоянии
выполнить своих обязательств, принятых под давлением. Среди поли-
тиков, придерживающихся такого переговорного стиля, можно назвать
президента Белоруссии А. Лукашенко, экс-премьер-министра Италии
С. Берлускони, экс-президента США Дж. Буша-младшего.
Стиль «спорщик» также достаточно часто встречается среди пере-
говорщиков: такие партнеры воспринимают процесс обсуждения про-
блем как обмен взаимными уступками. Их подход достаточно гибкий,
они постоянно ищут компромиссы, готовы снизить свои запросы, если
это позволит им получить от другой стороны некоторые уступки. Про-
блема этого стиля в том, что при такой стратегии трудно достичь опти-
28
мальных результатов, поскольку в погоне за компромиссом можно не за-
метить долговременных преимуществ и потенциальных возможностей.
Этот стиль больше подходит для заключения разовых сделок, а за столом
международных политических переговоров, где для успешной реализа-
ции достигнутых соглашений важны долговременные отношения, недо-
статочно эффективен9. Он был характерен для экс-премьера Великобри-
тании Т. Блэра, экс-премьр-министра Украины Ю. Тимошенко.
Совсем другой подход характеризует стиль «перестраховщика» —
нежелание принимать решения и идти на риск или даже поиск при-
чин для того, чтобы вообще не вступать в переговоры. Разумеется, по-
добных людей стараются как можно реже посылать на переговоры, они
эффективны только в тех случаях, когда необходимо затянуть процесс
обсуждения проблемы или вовсе сорвать заключение соглашения.
Напротив, «мечтатель» на переговорах стремится ради поддержа-
ния хороших отношений и атмосферы доброй воли сделать вид, что
согласен с партнерами, пойти на уступки, поступиться результатами,
лишь бы любой ценой сохранить хорошие отношения и заключить
договор. Несомненно, сталкиваясь с западными партнерами, куль-
тивирующими «мораль успеха», «мечтатели» заведомо проигрывают,
поскольку такое поведение среди них считается признаком слабости.
Именно так произошло с М. Горбачевым, который добровольно шел
на уступки, даже если его об этом не просили, чем откровенно удивлял
западных лидеров.

Таким образом, классификации личных переговорных стилей,

основанные на нескольких критериях, весьма условны, страдают
слишком широкими обобщениями и потому обладают невысоким
эвристическим потенциалом. Именно поэтому мы решили обратить-
ся к более сложным психологическим концепциям, чтобы построить
многофакторную классификацию личностных стилей.

2.2. Типология по методу К. Юнга:

многофакторный подход
Нет людей ни хороших, ни плохих: все люди разные.
В. Бучарский

Наиболее содержательной представляется концепция швейцарско-

го психолога Карла Густава Юнга. В основе современного Междуна-
родного стандарта психологических типов лежит теория психических
базовых констант личности К. Г. Юнга. По мысли ученого, каждый че-
ловек обладает своего рода врожденной индивидуальной программой,
которая остается достаточно стабильной на протяжении всей жизни.
29
Согласно Юнгу ядро личности — так называемый психотип — очерчи-
вает поведение человека и даже позволяет с большой степенью веро-
ятности предсказать его поступки. Изучая особенности человеческой
психики, Юнг описал определенные психические признаки, которые
послужили основой для его типологии:
1. Функция сбора информации: сенсорика и интуиция (S и N).
2. Функция принятия решений: логика и этика (T и F).
3. Образ жизни: рациональность и иррациональность (J и P).
4. Источник энергии (психологическая направленность личности):
экстраверсия и интроверсия (E и I).
На этой основе К. Г. Юнг создал учение о восьми психологических
типах (табл. 3).
Таблица 3
Психологические типы К. Г. Юнга

Психотип Характеристика
S Сенсорики Прагматичны, скрупулезны, конкретны, пунктуальны,
в процессе коммуникации стремятся точно выражать
свои мысли, прирожденные практики
N Интуиты Обладают образным мышлением, склонны к интуитив-
ным действиям, мысли выражают «фигурально», при-
рожденные теоретики
T Логики Ставят разум выше чувств, спорят ради истины, склон-
ны критиковать недостатки оппонентов
F Этики Склонны учитывать чувства других людей, ценят гармо-
нию в отношениях, деликатно ведут дискуссию
J Рационалы Дисциплинированны и организованны, склонны к по-
рядку и расписанию, обсуждают проблемы последо-
вательно и аргументированно, склонны планировать
действия
P Иррационалы Легко приспосабливаются к изменениям, способны
гибко менять позицию в процессе общения, чувстви-
тельны к атмосфере коммуникаций, склонны к спон-
танным действиям
E Экстраверты Легко знакомятся и заводят разговор, одинаково откры-
ты с приятелями и незнакомцами, хотя иногда несколь-
ко подавляют собеседника
I Интроверты Обдумывают мысль, прежде чем ее высказать; прекрас-
ные слушатели, подозрительно относятся к комплимен-
там, раздражаются, когда люди повторяют уже сказан-
ное кем-то; быстро устают в шумной компании

30
 На основе психологических дихотомий К. Г. Юнга и Международно-
го стандарта психологических типов APT (Association for Psychological Type)10
выделены следующие личностные стили переговорщиков (табл. 4).
Таблица 4
Основные личностные стили ведения переговоров

ST SF NT NF
Жесткие Мягкие Гармонизаторы Исследователи
управленцы управленцы
Жесткие перего- Гибкие перего- Конструктивные Этичные перего-
ворщики ворщики переговорщики ворщики
ESTP ESFP ENTP ENFP
Маршал Политик Новатор Инициатор
Стиль деятельно- Стиль спонтанно- Стиль азартно- Стиль гибко-
реалистический игровой изобретательный инициативный
ETSJ EFSJ ETNJ EFNJ
Администратор Энтузиаст Предприниматель Наставник
Стиль Стиль этически- Стиль властно- Стиль патерна-
ответственно- ответственный инициативный листский
исполнительский
ITSJ IFSJ ITNJ IFNJ
Инспектор Хранитель Аналитик Гуманист
Стиль Стиль осторожно- Стиль Стиль гибко-
акцентированно- консервативный конструктивно- интуитивный
прагматичный аналитический
ISTP ISFP INTP INFP
Мастер Посредник Критик Романтик
Стиль сдержанно- Стиль деликатно- Стиль критично- Стиль
осмотрительный осмотрительный инициативный нормативно-
идеалистический

Каждый личностный стиль имеет свои достоинства и проблемы.

Исходя из этой рациональной установки, можно представить крити-
ческий анализ базовых личностных стилей ведения переговоров, под-
черкивая их сильные и слабые стороны. Это поможет в процессе под-
готовки переговоров не только составить психологические портреты
оппонентов, но и быстро определить их «слабые места», выбрав под-
ходящие тактические приемы.

2.3. Жесткие переговорщики: «маршал»,

«администратор», «инспектор», «мастер»
ESTP — «маршал». Стиль деятельно-реалистический. «Маршал»
на переговорах — реалист до мозга костей, который никогда не станет
31
принимать во внимание абстрактные теории, правила и инструкции,
не имеющие отношения к делу. Его пристальный взгляд направлен на
партнеров, он мгновенно оценивает все происходящие за столом пере-
говоров события (экстраверсия), а информацию воспринимает посред-
ством чувств (сенсорика). В его голове эта информация очень быстро
подвергается объективно-аналитической переработке (логика), в то
время как восприятие остается спонтанным, гибким и открытым для
новых возможностей (иррациональность)11.
Сочетание этих четырех психологических качеств делает «марша-
ла» непревзойденным тактиком во время переговоров: он быстро, точ-
но, конкретно, объективно и открыто реагирует на любую ситуацию.
Будучи исключительным реалистом и объективистом, «маршал» не
склонен тратить много времени на подготовку переговоров, полагая,
что самое главное выяснится при встрече с партнерами и именно тог-
да необходимо будет принимать основные решения. Его трудно обе-
скуражить сложными проблемами за столом переговоров: он последо-
вательно разбирается с каждой из них по мере поступления, при этом
способен на безграничную активность, практически не знает усталости
и может измотать оппонентов своей гиперактивностью.
«Маршал» имеет выраженные лидерские качества, не испытыва-
ет страха перед новым и неизведанным, обладает острым соревно-
вательным инстинктом, стремится доминировать всегда и во всем,
способен найти оригинальный выход из самой сложной ситуации во
время переговоров, склонен действовать не по правилам, а часто даже
вопреки им. «Маршал» легко загорается новыми идеями, способен
проявить творческий подход к решению любых задач. Больше всего
в делах его угнетают однообразие и предсказуемость. На переговорах
он способен обратиться к инструкциям только тогда, когда ничто дру-
гое не помогает.
К числу позитивных качеств «маршала» как переговорщика отно-
сится также высокая степень коммуникабельности: во время общения он
остроумен, весел, легко устанавливает контакты и часто оказывается
в центре всеобщего внимания. Партнерам по переговорам никогда не
придется скучать в его обществе. Сами переговоры «маршал» оценива-
ет прежде всего с точки зрения практического результата, и если тако-
вого не находит, способен без всякого сожаления их прервать и занять-
ся более полезными делами. Его девиз на переговорах — «Сделать все
немедленно или забыть».
Проблемные зоны деятельно-реалистического стиля. «Маршалы» не
уделяют должного внимания планированию и подготовке переговоров,
не склонны следовать регламенту и повестке дня. Во время переговоров
их нелюбовь к порядку может чрезвычайно раздражать партнеров по
переговорам и членов их собственной делегации. Кроме того, антипа-
32
тию партнеров может вызвать их постоянное стремление быть в центре
внимания, нетерпимость к теоретическим построениям и нежелание
слишком длинно объясняться. Одна из их главных трудностей — пре-
небрежение установленными нормами и правилами, из-за чего у них
постоянно возникают проблемы с вышестоящими инстанциями.
«Маршал», сталкиваясь на переговорах с проблемой, видит способ ее
решить и тут же приступает к делу, не проверив, существуют ли какие-
нибудь правила и процедуры для подобных действий. В результате, не-
смотря на благие намерения, высокие инстанции могут остаться недо-
вольными его работой во время переговоров.
Таким образом, невзирая на указанные ограничения, жесткий
деятельно-реалистический стиль ведения переговоров имеет много по-
зитивного в критических ситуациях войн и революций. Л. Троцкий,
У. Черчилль — типичные «маршалы» за столом переговоров, демон-
стрировавшие все особенности жесткого деятельно-реалистического
переговорного стиля.
Особенно эксцентричным переговорщиком был Л. Троцкий. Его
знаменитая фраза во время подписания Брестского мира, сказан-
ная вопреки всем инструкциям: «Ни мира, ни войны, армию распу-
стить», — повергла в шок всех современников. Британский дипломат
Роберт Брюс Локкарт, которого после революции отправили в Мо-
скву для налаживания неофициальных контактов с правительством
большевиков, оставил воспоминания о коммуникативных особен-
ностях Троцкого. Он беседовал с ним в военном комиссариате, ког-
да вдруг в комнату влетел его помощник в состоянии совершенной
паники. Снаружи собралась огромная толпа вооруженных матросов,
которым не платили жалованья или оно было недостаточно. Они же-
лали видеть Троцкого и кричали, что если он не выйдет, они разнесут
дом. Троцкий тотчас же вскочил со сверкающими глазами и вышел
на площадь провести переговоры. Он не сделал попытки уговорить
матросов. Он обрушился на них с яростной руганью. Это были «псы,
недостойные флота, который сыграл такую славную роль в револю-
ции». Он обещал рассмотреть их жалобы. Если они справедливы, они
будут удовлетворены. Если нет, он заклеймит их как предателей рево-
люции. Он предложил им вернуться в казармы, в противном случае
пригрозил отобрать у них оружие и лишить прав. Матросы поплелись
обратно, как побитые дворняжки, а Троцкий вернулся продолжать
прерванный разговор. Локкарт отмечал:
«Троцкий производит удивительно сильное впечатление, пока сохра-
няет самообладание. У него прекрасная свободная речь, и слова льются
потоком, который кажется неиссякаемым. Это был человек действия... Он
разбивал своих оппонентов с решимостью и явным удовольствием. Он вы-
зывал необыкновенный энтузиазм»12.
33
 Знаменитым «маршалом» за столом международных переговоров
был У. Черчилль, один из ярких английских политиков XX в., находив-
шийся у власти в течение правления шести монархов — начиная с ко-
ролевы Виктории и до ее праправнучки Елизаветы II. Его таланты были
многогранны: прекрасный дипломат, художник и даже садовник в сво-
ем поместье Чартвелл. Но особенно он прославился как оратор и жест-
кий, хитрый, умный переговорщик, гению которого Англия обязана
тем, что заплатила за участие во Второй мировой войне столь малую по
сравнению с другими странами цену.
В первой речи на посту премьер-министра (1940 г.) Черчилль чет-
ко и предельно жестко определил свое политическое кредо, обращаясь
к соотечественникам:
«Мне нечего предложить вам, кроме крови, пота и слез. Вы спросите:
какая у нас цель? Я отвечу одним словом — победа! Победа любой ценой,
победа, несмотря ни на что, победа, каким бы долгим и тяжким ни был
путь к ней. Без нее нам не выжить, без нее не будет Британской империи
и всего, что она олицетворяет. Если мы не победим, то должны будем рас-
прощаться с нашим образом жизни... Мне дано теперь право требовать
помощи от всех вас, и я говорю вам: приходите все, и вместе пойдем к по-
беде»13.
У. Черчилль обладал неуемным честолюбием, безудержным стрем-
лением к власти, что ярко проявлялось в его карьере политика и пере-
говорщика14. В критической ситуации на переговорах он всегда руко-
водствовался «золотым правилом», сформулированным после известия
о подписании Мюнхенского соглашения: оказавшись перед выбором
между войной и позором, никогда не выбирайте позор, в придачу вы
непременно получите войну15.
Интересно, что Черчилль высоко ценил И. Сталина как партнера по
переговорам и в своих мемуарах вспоминал, что тот был способен мыс-
лить «на тридцать лет вперед»16. Он отмечал необычайную стойкость
русских в бою и за столом переговоров и восхищался умением русских
политиков в самых тяжелых условиях войны не терять чувство юмора
и уметь разрядить обстановку на сложных переговорах с помощью удач-
ной шутки. Он с удивлением отмечал, что даже в присутствии Сталина
«на русском обеде в шутку можно было сказать все, что угодно»17.
Широко известны знаменитые афоризмы У. Черчилля, которые
проливают свет на его представления о миссии, стратегии и тактике
эффективного переговорщика: «Политик должен уметь предсказать,
что произойдет завтра, через неделю, через месяц и через год. А по-
том объяснить, почему этого не произошло»; «Если вы хотите достичь
цели, не старайтесь быть деликатным или умным. Пользуйтесь грубы-
ми приемами. Бейте по цели сразу. Вернитесь и ударьте снова. Затем
ударьте еще — сильнейшим ударом сплеча»; «В политике, как и на вой-
34
не, убивают. Только не один раз», «Миротворец — это тот, кто кормит
крокодила в надежде, что тот съест его последним». Именно Черчиллю
принадлежит выражение «железный занавес», ставшее емкой характе-
ристикой послевоенной политической ситуации18.

Таким образом, «маршалы» — весьма неординарные и непред-

сказуемые переговорщики, они наиболее эффективны в сложных
переговорных ситуациях, особенно в условиях острых конфликтов.
«Маршалов» хорошо посылать на войну, где победителей не судят:
в мирное время они способны «наломать дров», действуя вопреки
инструкциям и правилам.

ETSJ — «администратор». Стиль ответственно-исполнительный.

Во время переговоров «администратор» чувствует себя в своей стихии:
он призван организовывать, направлять и управлять. Переговоры для
него — это цепочка поставленных задач, которые надо последователь-
но решать, ориентируясь на правила и указания, полученные от вы-
шестоящих инстанций. Система правил рассматривается как гарантия
безопасности и успеха, поэтому «администратор» за столом перегово-
ров склонен играть по правилам, не обескураживая партнеров неожи-
данными и уж тем более асимметричными решениями.
Согласно К. Юнгу «администратор» как «экстравертный мысли-
тельный тип» имеет стремление ставить совокупность своих жизнен-
ных проявлений в зависимость от интеллектуальных выводов. Опреде-
ляющее значение он придает объективной стороне — воспринимает
мир таким, «каков он есть» (сенсорика), и на основании своего вос-
приятия принимает рациональные решения (логика). Как рациональ-
ному экстраверту ему присуща тенденция навязывать свои суждения,
правила и порядок партнерам по переговорам, что может быть весьма
утомительным для более спонтанных, иррациональных и творческих
личностей. За столом переговоров он часто употребляет такие выра-
жения, как «следовало бы», «нужно было бы», «все, что надо делать,
надо делать хорошо». Если эта формула достаточно широка, то может
сыграть в процессе коммуникации чрезвычайно полезную роль. Но
чем уже формула, тем скорее этот тип переговорщика превращается
в брюзгу, рассудочника и самодовольного критика, который хотел бы
втиснуть себя и других в какую-нибудь схему. Этот тем более вероят-
но, что в межличностных отношениях этот тип характеризуется эмо-
циональной невовлеченностью19.
Ответственно-исполнительный стиль весьма органичен для многих
руководителей — требовательных, расторопных, внимательных, на-
стойчивых, практичных, открытых, решительных и подчеркнуто «пра-
вильных». В команде переговорщиков, которой руководит «админи-
35
стратор», вы не найдете неформальных лидеров и уж тем более скрытой
оппозиции: он подбирает себе людей, которые во всем ему поддаки-
вают и полностью готовы подчиниться правилам. Во время перегово-
ров одно их присутствие создает атмосферу надежности, практичности
и организованности.
В процессе коммуникации он может создать впечатление контакт-
ного и открытого переговорщика: если партнеры попросят «админи-
стратора» «взять на себя ответственность», он не заставит себя ждать
и охотно согласится. Уверенный в себе «администратор» легок в обще-
нии до тех пор, пока партнеры его слушают и не пытаются лишить вла-
сти20. В противном случае он начинает жесткое сопротивление, и его
упрямство не знает границ.
«Администратор» имеет четкое представление о распределении
ролей, субординации и всегда готов высказать свое мнение по любо-
му поводу. Партнерам не придется задавать наводящих вопросов: они
всегда будут информированы о том, какой позиции он придерживается
по каждому пункту повестки дня. Он охотно участвует в дискуссиях,
последовательно и аргументированно доказывая свою правоту. Ста-
рается согласовывать свои интересы с интересами партнера, но поиск
компромисса для него труден. В процессе общения его раздражают
партнеры интуитивно-иррациональных типов, поскольку их позиция
не укладывается в заявленные рамки, а аргументы не ограничены фак-
тами и конкретикой.
Проблемные зоны ответственно-исполнительного стиля. Предска-
зуемость поведения — главная проблема таких переговорщиков: их
поведение заранее легко «просчитывается» оппонентами, поэтому не
стоит отправлять ответственно-исполнительных «администраторов»
на сложные переговоры, где требуются неожиданные творческие ре-
шения. Этот стиль не предполагает риска: «администратор» консерва-
тивен, привержен испытанным методам и формам работы.

Таким образом, ответственно-исполнительный стиль имеет мно-

го плюсов в процессе стандартных и партнерских переговоров, по-
скольку взаимодействие с оппонентами «администратор» стремится
организовать на основе кодекса чести, правил честной игры. Его пе-
реговорная стратегия базируется на логических принципах, в систе-
ме формальных связей для него наиболее характерно ровное обще-
ние. «Администратор» дорожит своей репутацией: на этой основе
возможен компромисс с другими типами переговорщиков.

Среди известных политиков, которым был присущ этот переговор-

ный стиль, — император Александр II, экс-премьер-министр Велико-
британии М. Тэтчер, экс-госсекретарь США М. Олбрайт, премьер-
министр Германии Ангела Меркель.
36
 Среди российских министров иностранных дел этот стиль был ха-
рактерен для А. Бессмертных. В своем интервью Л. Млечину он заметил:
«Готовясь к переговорам, выстраиваешь логическое древо, предусма-
тривая все возможные повороты в беседе. И надо понять самое главное:
вам нужно достичь своей цели, а вашему партнеру — своей. В результате
достигается компромисс. Сломать партнера — это не дипломатия. В этом
отличие дипломатии от шахмат: для нас победа — это когда обе стороны
довольны. Причем переговоры могут быть откровенными. Вы прямо гово-
рите — наша позиция такая-то, и собеседник также откровенно объявляет
свою позицию. Очень важно в начале переговоров точно изложить свою
позицию. Ну и если уж говорить о нашей внутренней кухне, то скажу: на
фоне полной откровенности и искренности можно изложить позицию
с завышенными требованиями, чтобы потом чем-то пожертвовать»21.
А. Бессмертных подчеркивал, что относит к себя к дипломатам-
консерваторам, для которых внешняя политика состоит из бесконечно-
го количества маленьких, крохотных инициатив, улучшений, поправок,
которые удается внести в общий, неостановимый поток мировых собы-
тий. Для таких людей во внешней политике не может быть внезапных,
блестящих решений, которые все наладят, разрешат. Ответственно-
исполнительный переговорщик видит дипломатию как долгую, много-
ходовую, хитрую игру. Возможно, именно поэтому среди дипломатов
особенно много представителей этого типа переговорщиков.
ITSJ — «инспектор». Стиль акцентированно-прагматичный. Среди
всех переговорных стилей этот прагматичный подход наиболее ори-
ентирован на процедуры и организационные решения. Однако перед
нами самый «закрытый» из всех переговорщиков — «инспектор».
К. Юнг отмечал, что ни у какого другого типа чувство ответственно-
сти и прагматичность не развиты так сильно, как у этого22. Если про-
фессиональная деятельность «инспектора» связана с переговорами, то
во имя возложенной на него ответственности этот интроверт способен
овладеть коммуникационными навыками, продемонстрировать от-
крытость, приветливость и общительность за столом переговоров лишь
потому, что «этого требует профессиональный долг».
За столом переговоров с «инспектором» весьма сложно обсуждать
проблемы — он ничего не принимает на веру и не торопится делать пред-
ложения, чрезвычайно требователен к партнерам и склонен навязы-
вать им свою волю. Поэтому, невзирая на его прагматизм, партнеры
часто называют его чрезмерно настойчивым и упрямым.
К его позитивным переговорным качествам следует отнести склон-
ность к объективности и материализм (логика), а также стремление ра-
ционально организовать переговорный процесс и разложить по полочкам все
проблемы (рациональность). Поскольку для «инспектора» такой подход
самый простой и естественный, он ожидает подобного же поведения
37
и от партнеров, требуя пунктуальности и организованности буквально
во всем, что способно сильно раздражать более творческие натуры.
В процессе переговоров прагматичный «инспектор» нацелен на ре-
зультат, поэтому в дискуссиях способен проявить себя с неожиданной
стороны, выступая открыто и аргументированно доказывая свою точку
зрения. Как руководитель делегации он демонстрирует блестящие ор-
ганизаторские способности: может замечательно организовать работу
команды, четко распределить все роли и выдать инструкции каждому
члену делегации. Предпочитает ко всему готовиться заранее, за столом
переговоров не любит экспромтов. Ему нравится все делать по четкому
расписанию, но это может оказаться весьма утомительным для других.
В определенном смысле «инспектор» — идеальный солдат, и к этому
переговорному стилю в наибольшей степени склонны военные и пред-
ставители силовых структур.
Среди позитивных качеств акцентированно-прагматичного пере-
говорного стиля — ответственный подход к делу, умение держать сло-
во. «Инспектор» не бросает слов на ветер, он убежден в том, что дела
говорят за себя лучше, чем слова. Не доверяя эмоциям, часто демон-
стрирует холодность по отношению к партнерам, поэтому его нередко
называют бесчувственным и бессердечным. За столом переговоров, как
и в жизни, предпочитает играть по правилам.
Проблемные зоны акцентированно-прагматичного стиля. Сложно
даются компромиссы, преувеличено значение субординации в процес-
се коммуникаций, что приводит к недостаточной гибкости в процессе
общения. Нетерпимость к альтернативным подходам. Настороженное
отношение к новым поворотам в развитии событий и неожиданным
решениям. Недостаточное внимание к психологии человеческих отно-
шений, неспособность тонко чувствовать атмосферу переговоров.
Акцентировано-прагматический стиль был характерен для Нико-
лая Первого, Петра Столыпина, И. Сталина, экс-госсекретаря США
М. Олбрайт.
К знаменитым русским дипломатам, придерживавшимся на пере-
говорах акцентированно-прагматичного стиля, относился А. А. Гро-
мыко. Соратники и оппоненты с редким единодушием отмечали его
позитивные качества как переговорщика: энергию, редкую работоспо-
собность, блестящую память, настойчивость, ответственность. Если он
говорил «да», это было столь же надежным, как и его «нет». Извест-
но, что А. А. Громыко мог часами вести переговоры, ничего не упустив
и ничего не забыв. Все это помогло ему стать министром. В диплома-
тии он был последователем школы Молотова и Сталина: от них он на-
учился догматизму и формализму, что зачастую ему мешало. Громыко
умело скрывал свои намерения и настроения, лишь в редчайших слу-
чаях чувства брали у него верх над разумом. Валентин Фалин описыва-
38
ет в своих воспоминаниях, как британский министр иностранных дел
Джордж Браун попытался установить с Громыко неформальные отно-
шения и во время завтрака обратился к нему самым непринужденным
образом: «Андрушка!». Громыко холодно заметил: «Если хотите обра-
титься ко мне неофициально и одновременно вежливо, то надо гово-
рить Андрей Андреевич»23.
Г. Киссинджер, много лет бывший партнером Громыко по перего-
ворам, отмечал:
«Громыко не верил в блестящий дипломатический ход или впечат-
ляющий маневр. Он скорее делал ставку на большое мастерство, терпе-
ние и дисциплину и никогда не приступал к переговорам без того, чтобы
не ознакомиться со всеми деталями вопроса. Он достигал важных целей
и редко допускал ошибки, которых можно было бы избежать. Немногие
министры иностранных дел заслуживают столь высокой дани уважения.
Прежде всего Андрей Громыко был достойным человеком, который дер-
жал свое слово и четко придерживался выработанных договоренностей»24.
Знаменитый переговорный стиль Громыко отличался тем, что он
в начале переговоров занимал «твердокаменную позицию», используя
основное правило покера — не раскрывай своих карт, пока не узнаешь
карт противника. Именно поэтому, независимо от целей переговоров,
на первой встрече он повторял старые, известные возражения своим
оппонентам. На следующей стадии переговоров Громыко методично
перечислял все «необоснованные требования», которые партнеры вы-
двигали прежде, не забывая подчеркнуть «бесконечное терпение и ве-
ликодушие своего правительства». Измотав оппонентов, он начинал
говорить об уступках лишь тогда, когда разочарованные партнеры уже
собирались подняться, чтобы прервать переговоры. Именно поэтому
Киссинджер называл переговоры с советскими дипломатами «испы-
танием на выносливость». Громыко был способен методично, часами
вести переговоры, шаг за шагом выторговывая у партнеров неболь-
шие уступки и стараясь, чтобы за ним оставалось последнее слово. Его
блестящий переговорный ход на встречах с американцами — повторе-
ние за партнерами их позиции, слегка приближая ее к своей, «играя
словами». Следующим ходом становилось продолжение сближения
позиций, отталкиваясь от достигнутого. Именно поэтому западные
журналисты сравнивали его манеру вести переговоры с бормашиной:
последовательное «сверление» позиции оппонентов по кругу, непре-
рывно, методично и весьма болезненно25.
Вместе с тем Громыко при любых обстоятельствах вел перегово-
ры не о технических вопросах, а о фундаментальных проблемах, даже
когда обсуждались конкретные вопросы, например разоружение.
В сложных условиях холодной войны он сделал многое, чтобы закре-
пить в международных отношениях принцип мирного сосуществова-
39
ния, избежать войны, добиться согласованной работы великих держав
в сфере урегулирования острых региональных конфликтов. В своих
мемуарах Громыко подчеркивает, что всегда ценил в партнерах стрем-
ление вести переговоры в атмосфере откровенности и доверия, искать
пути к сближению точек зрения в сложных условиях идеологического
противостояния26. В списке несомненных заслуг советского диплома-
та — разработка и подписание хельсинкского Заключительного акта,
который закрепил нерушимость послевоенных границ и предопреде-
лил стабильность в Европе.
Громыко сформулировал «три золотых правила дипломатии сверх-
держав», на основе которых он строил свою переговорную стратегию.
 Требуйте по максимуму и не стесняйтесь в запросах. Требуйте
то, что вам никогда не принадлежало.
 Предъявляйте ультиматумы. Не жалейте угроз, а как выход из
создавшегося положения предлагайте переговоры. На Западе
всегда найдутся люди, которые клюнут на это.
 Начав переговоры, не уступайте ни на шаг. И тогда партнеры
сами предложат вам часть того, что вы просили. Но и тогда не
соглашайтесь, а выжимайте большее. Они пойдут на это. Вот
когда получите половину или две трети того, чего у вас не было,
тогда можете считать себя дипломатом.
Коллеги Громыко вспоминают, что Андрей Андреевич часто на-
поминал мидовской молодежи «золотое правило дипломатии»: во вре-
мя переговорного процесса абсолютно недопустимо сразу раскрывать
другой стороне все карты, стремиться решить проблему одним махом.
Многим политикам кажется, что стоит только убедительно изложить
свои предложения, продемонстрировать искренность и стремление к со-
трудничеству, как все получится. Это иллюзия! Если вам удалось достичь
успеха на переговорах, учил мидовскую молодежь министр, не спешите
кричать об успехе, хотя лавры и принадлежат вам. Сделайте так, чтобы
заключение договора стало заслугой высшего эшелона власти27.
Вехи профессиональной деятельности Громыко убедительно свиде-
тельствуют о том, что он не был «Господином Нет», как его привыкли
именовать в зарубежных СМИ: Громыко умел выходить с интересными
предложениями на международных переговорах и говорить «да», если
это было выгодно и необходимо России. Как политика, дипломата и пе-
реговорщика А. А. Громыко отличали высокий профессионализм, от-
ветственность, компетентность и преданность интересам своей страны.

Таким образом, акцентированно-прагматичный стиль может

быть весьма эффективным на сложных международных перегово-
рах, хотя ему зачастую не хватает гибкости.

40
 ISTP — «мастер». Стиль сдержанно-осмотрительный. «Мастер» —
один из самых сложных «жестких» переговорщиков. За столом перего-
воров он кажется загадочным и непредсказуемым: партнеров способны
сильно раздражать его кажущееся равнодушие к людям и искренний
энтузиазм по отношению к проблеме переговоров, захватившей его
внимание в данный момент. Весьма сложно предсказать его реакцию
на тот или иной вопрос оппонента. Он сосредоточен на внутреннем
мире (интроверсия), склонен к объективному мышлению (логика),
поэтому во время переговоров предпочитает выжидательную позицию.
Однако благодаря своей гибкости (иррациональность) и конкретике
(сенсорика) способен удивить партнеров неожиданным наступлением
после продолжительного обдумывания диспозиции. Во время дискус-
сии на переговорах ведет себя более активно и спонтанно, чем можно
было предположить поначалу, исходя из его внешней бесстрастности.
Как активный сенсорик «мастер» получает удовольствие от ощути-
мых, немедленных результатов переговоров. Его природная наблюда-
тельность позволяет быстро собрать информацию и заняться практиче-
скими аспектами переговорных решений, не задумываясь о процедурах
и инструкциях. Во время первых встреч за столом переговоров ему
присуща типичная манера молчаливого сосредоточенного наблюдателя:
он постоянно собирает информацию, стараясь воспринять все, что
говорят и делают партнеры. Именно это позволяет ему на следующих
этапах переговоров, особенно в сложных и критических ситуациях,
моментально предлагать конструктивные решения, позволяющие най-
ти выход из тупика. Партнерам это может показаться инстинктивным
решением, но на самом деле это результат длительного наблюдения
и осознания четко сложившейся картины происходящего. «Мастер»
способен полностью выложиться в процессе переговоров и порой го-
тов даже пойти на риск, если это необходимо для выполнения задачи.
Он не придает особого внимания тщательной подготовке перегово-
ров, поскольку не верит во всемогущую силу планирования, считая, что
лучше всего решать проблемы по мере их поступления. Во время перего-
воров от него часто можно услышать: «поживем — увидим», «утро ве-
чера мудренее». «Мастер» убежден, что любые планы способны пойти
наперекосяк, поэтому бесполезно стараться все предугадать заранее —
надо просто быть готовым ко всему, делать то, что необходимо, и ожи-
дать наилучшего результата. Позитивным качеством «мастера» как
переговорщика является уважение к личному пространству партнера,
ненавязчивость предложений. Психологи считают, что больше всего на
свете он боится потерять голову под властью эмоций, ведь это отнимает
силы, и он может оказаться не готовым к тому, что случится потом28.
Проблемные зоны сдержанно-осмотрительного стиля. Некоторую
проблему во время переговоров могут представлять склонность к риску
41
и пониженное чувство опасности. Рутинная монотонная работа во вре-
мя переговоров мало интересует «мастера», он быстро устает. Что ему
действительно интересно, так это все новое, неисследованное и нео-
жиданное, поэтому его хорошо посылать на сложные переговоры с но-
выми партнерами.
Среди известных политиков прошлого века этого стиля — амери-
канский генерал Д. Эйзенхауэр и советский лидер А. Косыгин.
В теории переговоров остался афоризм Д. Эйзенхауэра: «Дипло-
мат — это человек, которому много платят за то, чтобы он долго ду-
мал, прежде чем ничего не сказать»29. В своей переговорной стратегии
сдержанно-осмотрительный стиль Д. Эйзенхауэр соединял с выражен-
ным авторитаризмом: за столом переговоров он всегда единолично
принимал решения, но только после того, как подчиненные детально
доложат обо всем. Он обладал весьма независимым характером и часто
выступал против общепринятых стереотипных решений во внешней
политике. Среди его заслуг как эффективного переговорщика — пре-
кращение войны между Северной и Южной Кореей в 1952 г., причем
он принял такое решение только после того, как побывал лично в око-
пах, где сражались американские солдаты30.
Д. Эйзенхауэр одним из первых среди мировых лидеров признал
чрезвычайную опасность атомного оружия, он неоднократно вы-
ступал в конгрессе против «ястребов», доказывая, что надо широко
информировать общественность о разрушительной силе ядерного
оружия. Именно поэтому он был сторонником мирных переговоров
между США и СССР. Уже на Женевской конференции в августе 1955 г.
Д. Эйзенхауэр сказал лидеру СССР Н. С. Хрущеву: «Вы знаете, что мы
(обе державы) имеем достаточно оружия, чтобы разрушить все Север-
ное полушарие только в результате радиоактивного излучения и осад-
ков» Д. Эйзенхауэр предложил достаточно гибкое решение проблемы:
разоружение обеих сторон при эффективной взаимной инспекции.
Однако делегация СССР на Женевской конференции отвергла идею
инспекции. Н. С. Хрущев заявил, что инспекция — это план шпиона-
жа против СССР.
Несмотря на то что гонка вооружений продолжалась, Д. Эйзен-
хауэр не оставлял надежд на продолжение мирного переговорного
процесса с Москвой. В январе 1958 г. американские дипломаты вели
переговоры с Россией о моратории на испытание ядерных бомб и
о перспективах сокращения вооружений. В марте 1959 г. Эйзенхауэр
говорил на заседании кабинета министров: «Есть хорошие основания
для того, чтобы верить, что русские не хотят войны» Мирные перего-
воры с СССР продолжались: в мае 1959 г. — между министрами ино-
странных дел, в июле — между Р. Никсоном и Н. Хрущевым в Москве.
В сентябре 1959 г. по приглашению президента Эйзенхауэра состоялся
42
визит Н. С. Хрущева в США. Д. Эйзенхауэр надеялся на разрядку на-
пряженности между СССР и США, проявлял широкое гостеприимство.
Он показывал Хрущеву широкие магистрали, заполненные новыми ав-
томобилями, но это как будто не произвело большого впечатления на
советского лидера. Поездка по стране дала Хрущеву возможность озна-
комиться с достижениями сельского хозяйства США, особенно с куку-
рузным поясом, который вызывал у него особый интерес31. Известно,
что дипломатические переговоры между США и СССР не дали больших
результатов, но привели к долгожданному повороту мировой политики
в сторону разрядки международной напряженности и возможности рас-
ширения взаимовыгодного сотрудничества между СССР и США.

Таким образом, жесткий сдержанно-осмотрительный стиль

имеет много преимуществ за столом переговоров: позволяет спо-
койно «разрулить» сложные переговорные ситуации и эффекти-
вен против самых непредсказуемых партнеров. Сегодня президент
России В. В. Путин демонстрирует все преимущества сдержанно-
осмотрительного личностного стиля за столом переговоров32.

2.4. Гибкие переговорщики: «политик», «энтузиаст»,

«хранитель» и «посредник»
ESFP — «политик». Стиль спонтанно-игровой. Во время переговоров
«политик» полностью погружается в атмосферу коммуникации: живет
и действует «здесь и сейчас», оставляя на потом размышления, все ли
сделано правильно. Согласно К. Юнгу, «экстравертный ощущающий
тип» способен целиком раствориться в ситуации, переживая свои ощу-
щения от того, что происходит за столом переговоров: его постоянный
мотив в том, чтобы следить за ситуацией, иметь чувственные впечатле-
ния и по возможности наслаждаться происходящим. Это человек, не
лишенный любезности; напротив, он часто отличается отрадной и жи-
вой способностью получать удовольствие от самого процесса общения;
по временам он бывает достаточно веселым партнером33.
Полное погружение в переговорную ситуацию и активное пережи-
вание всего происходящего предопределяет спонтанность и игровой
характер переговорного стиля «политика». Он — увлекающийся игрок
(«Жизнь дана нам только раз!»), и стол переговоров для него — поле
битвы. «Политика» раздражают правила и процедуры, препятствую-
щие его увлекательной переговорной игре, поэтому он предпочита-
ет игру без правил. Будучи реалистом, обладая жизненной хваткой, он
преуспевает в динамичных переговорных сражениях. «Политик» — яр-
кий природный лидер, харизматик, склонный к «силовой сенсорике».
В процессе переговоров для него важен любой конкретный сиюминут-
43
ный результат, а не блистательные перспективы: «Лучше синица в ру-
ках, чем журавль в небе»34. И «политик» способен направить всю свою
недюжинную энергию на то, чтобы получить этот конкретный резуль-
тат. Он — блестящий тактик, а не вдумчивый стратег: там, где мысля-
щие интроверты напряженно раздумывают, экстравертные сенсорики
активно действуют. «Политик» способен наслаждаться деятельной ат-
мосферой переговоров, насыщенным общением с коллегами, постоян-
но находясь в центре внимания.
Весьма позитивные качества этого переговорного стиля — терпи-
мость к людям, стремление к гармонии, склонность избегать конфликт-
ных ситуаций. Если за столом переговоров между партнерами возни-
кает дискуссия, способная перерасти в жаркий спор, «политик» готов
мгновенно перевести разговор на более приятную тему, стремясь во-
время разрядить накаленную атмосферу.
Проблемные зоны спонтанно-игрового стиля. Вместе с тем фон-
танирующая спонтанность «политика» за столом переговоров мо-
жет быть весьма утомительной для партнеров более уравновешенных
и рациональных типов, приверженцев стабильности и порядка. От-
сутствие тщательного планирования может стать причиной стресса
во время переговоров для других членов делегации, принадлежащих
к интеллектуально-рациональным типам, хотя «политик» всегда спосо-
бен найти неожиданный выход из сложной ситуации и проявить чудеса
находчивости в последнюю минуту. Помимо этого партнеров способна
серьезно раздражать резкость и поспешность его выводов, иногда он
бывает довольно грубым и жестким. Спонтанность и непосредствен-
ность его характера порой заставляют партнеров думать о «политике»
как о весьма непостоянном, суетливом и эгоистичном переговорщике,
лишенном глубины и цели, поскольку он далеко не все свои дела дово-
дит до конца.
В то же время спонтанно-игровой стиль весьма эффективен против
жестких неуступчивых партнеров, которых он способен расшевелить
своей активностью. По мнению психологов, экс-президент России
Б. Ельцин и экс-премьер-министр Италии С. Берлускони, француз-
ский президент Н. Саркози на переговорах демонстрировали именно
такой стиль.
Известно, что общение с Ельциным не было простым, поскольку
его настроения были весьма переменчивыми. Андрей Козырев отмечал:
«Может утром раздаться звонок человека, который говорит медленно,
с трудом — такое впечатление, что у него в голове проворачиваются
какие-то жернова. А вечером вы встречаетесь с человеком, который
очень быстро на все реагирует, шутит. Причем это может измениться
за несколько часов. Мы разговаривали с ним минимум раз в день. Вся-
кий раз я пытался в первую секунду оценить, с кем я разговариваю. От
44
этого многое зависело: как докладывать? В какой форме? Либо совсем
упрощенно — в расчете на жернова, тогда и сам начинаешь говорить
медленно, чтобы это проникло в жернова. Либо ты должен это делать
в совсем иной манере — с шутками35.
Козырев отмечал также, что с Ельциным можно было спорить,
но желательно не публично. Не стараться на совещании или во вре-
мя переговоров обязательно настоять на собственной точке зрения,
чтобы президенту не пришлось менять свою позицию публично. Со-
временники отмечали сильное качество Б. Ельцина как переговорщи-
ка — умение слушать. Тот, кто умел убедительно говорить, способен
был добиться от президента большего, чем тот, кто представил самый
точный и разумный анализ, но в письменном виде. Ельцин предпочи-
тал не читать, а слушать. Но, как известно, недостатки — это продол-
жение наших достоинств. Тот, кому удавалось втереться к нему в дове-
рие, кто научился убеждать президента, использовал свое умение себе
во благо. Когда Ельцин прислушивался к таким людям, это приводило
к печальным последствиям. Не случайно говорили: у Ельцина мнение
последнего посетителя36.
Заметим, что согласно всероссийскому опросу ВЦИОМ 29–
30 октября 2011 г. Б. Ельцин назван одним из самых непопулярных рос-
сийских политиков последнего столетия, его стиль лидерства считают
неэффективным 83% россиян37. Как известно, и переговоры с участием
Б. Ельцина нанесли немалый урон российской внешней политике.

Таким образом, во время переговоров «политику» сложно быть

эффективным руководителем делегации, его спонтанность и рез-
кость могут сыграть отрицательную роль в сложных переговорных
сражениях. Поэтому весьма важно, чтобы в составе его команды
были более уравновешенные и рациональные переговорщики, спо-
собные компенсировать его спонтанность.

EFSJ — «энтузиаст». Стиль этически-ответственный. Во время

переговоров этот личностный стиль весьма эффективен на первых эта-
пах установления контактов. В стилистике этически-ответственного
отношения к партнерам удачно сочетаются экстраверсия, сенсорика,
этика и рациональность, что дает возможность найти путь к сердцу
любого партнера. Этот «экстравертно чувствующий тип» в отличие от
«политика» рационален, поэтому способен тонко учитывать нюансы
желаний и настроений различных партнеров, мягко лавируя в перего-
ворных диспозициях.
Благодаря своей выраженной рациональности «энтузиаст» на пере-
говорах сильнее других привержен традициям и ритуалам, распорядку
и организации. Он ответственно подходит ко всем вопросам, стремясь
45
продемонстрировать партнерам объективность и взвешенность своей
позиции, но склонность к этике предопределяет мягкость его обраще-
ния. Это идеально подходит для модели принципиальных переговоров,
где необходимо быть «мягким снаружи и жестким внутри» (но «энту-
зиасту» порой сложно сохранять внутреннюю жесткость).
Позитивные качества этого переговорного стиля — самокритичность
и выраженная ориентация на высокие профессиональные стандарты пове-
дения за столом переговоров. «Энтузиаст» критичен к собственному по-
ведению и старается компенсировать любые свои промахи. Он хорошо
представляет, что «надо» и «не надо» делать на переговорах, но именно
эта нацеленность на идеал его часто подводит: увлеченность самосовер-
шенствованием отвлекает его от реальных переговорных проблем.
Много внимания «энтузиаст» отводит процессу подготовки и плани-
рованию переговоров: его переговорное досье всегда в идеальном поряд-
ке, и вы найдете там все необходимые материалы по каждому пункту
повестки дня. Но это позитивное качество имеет свою обратную сто-
рону: если за столом переговоров что-то случается не по расписанию,
«энтузиаст» может сильно расстроиться и даже растеряться. Потреб-
ность в «правильности» определяет и то, как он относится к выполне-
нию своих обязанностей. Это один из самых надежных партнеров, для
которого чувство ответственности является определяющим.
Проблемные зоны этически-ответственного стиля. Стремление
к гармонии и согласию порой заставляет забыть о личных целях, а мяг-
кость и заботливость — жертвовать собственными интересами во имя
нужд других людей. «Энтузиаст» накапливает отрицательные эмоции,
сильно переживает неудачи и промахи.

Таким образом, этически-отвественный стиль может быть од-

ним из самых эффективных на переговорах со сложными оппонен-
тами, требующими особого внимания (например, если руководитель
с другой стороны — женщина), его идеально дополняет мыслитель-
интроверт, способный скорректировать позицию «энтузиаста»,
обратив пристальный взгляд на собственные прагматичные цели.
Психологи считают, что этот стиль был характерен для Ю. Лужкова
и Б. Клинтона.

IFSJ — «хранитель». Стиль осторожно-консервативный. Во время

переговоров осторожно-консервативный стиль в большей мере харак-
терен для советников и экспертов, которые работают «за кулисами» пе-
реговоров. Руководители ценят таких помощников за их аккуратность
и покладистость, преданность и организованность. Смысл их профес-
сиональной деятельности — служение другим (этика), и они делают это
размеренно и организованно (рациональность).

46
 Позитивные характеристики этого стиля — выраженное чувство
долга, пунктуальность, ответственность и обязательность. «Храни-
тель» чрезвычайно серьезно относится к своим обещаниям и обя-
зательствам, что нередко приводит к злоупотреблениям со стороны
партнеров. За столом переговоров он спокоен и сдержан, демонстриру-
ет мягкость в отношениях с партнерами, даже если в глубине души от-
носится к ним весьма критично. В процессе коммуникаций стремится
к осторожным и точным формулировкам, не склонен форсировать со-
бытия и отношения с людьми. Но если отношения с партнерами скла-
дываются успешно, больше, чем все другие переговорщики, намерен
их поддерживать из чувства долга.
Дело в том, что интровертно ощущающий тип воспринимает образ
партнера весьма субъективно, его ощущения воспроизводят не столько
образ партнера, сколько его самого сквозь призму стародавнего и даже
грядущего субъективного опыта (внутренние предчувствия). От этого
простое чувственное впечатление развивается в глубину, исполнен-
ную предчувствий и предсказаний (тогда как экстравертное ощущение
схватывает мгновенное и выставленное напоказ бытие вещей)38.
К числу несомненных достоинств осторожно-консервативного
стиля относятся организованность и практичность, стремление подчи-
ниться порядку повестки дня и следовать инструкциям. Однако от «хра-
нителя» не стоит ждать инициативы и творческого отношения к воз-
никающим вопросам, он предпочитает надежные, проверенные методы
буквально во всем, старательно избегая риска. Он способен растеряться,
столкнувшись с неприятными неожиданностями или обнаружив сбой
в установленном порядке. С точки зрения многих других людей, такое
поведение кажется чрезмерно осторожным.
Проблемные зоны осторожно-консервативного стиля. На партнеров
«хранитель» может произвести слишком тяжелое впечатление из-за его
чрезмерной серьезности и повышенной осторожности, и в этом случае
необходимо компенсировать этот стиль, пригласив в состав делегации
более гибких и инициативных экстравертов. Коллеги часто критикуют
«хранителя» за то, что он затягивает переговоры, чересчур медлит, по-
лон негативных предчувствий и излишне холоден в общении.

Таким образом, осторожно-консервативный стиль незаменим

для помощника руководителя делегации на переговорах, но только
в тех случаях, когда тот сам не является консерватором, а напротив,
склонен к импровизациям и спонтанности. Он идеально дополняет
«маршала» и «политика».

Этот стиль ведения переговоров был характерен для Л. Брежнева39.

Из воспоминаний современников известно, что он старался избегать
47
конфликтов в политике и личных отношениях со своими коллегами.
Но если возникала конфликтная ситуация, Брежнев стремился уйти от
экстремальных решений, выбрав компромиссный вариант. Многие по-
литики и дипломаты эпохи «застоя» вспоминали, что Брежнев терялся
на торжественных официальных церемониях и встречах, поэтому пред-
почитал кулуарные переговоры на своей даче в Ореанде в Крыму или
в охотничьем угодье Завидово под Москвой.
Бывший канцлер ФРГ В. Брандт, с которым Брежнев часто встре-
чался, писал в своих воспоминаниях:
«В отличие от Косыгина, моего непосредственного партнера по пере-
говорам 1970 г., который был в основном холоден и спокоен, Брежнев
мог быть импульсивным, даже гневным. Перемены в настроении, рус-
ская душа, возможны быстрые слезы. Он имел чувство юмора. Он не
только по многу часов купался в Ореанде, но много говорил и смеялся.
Он рассказывал об истории своей страны, но только о последних десяти-
летиях... Было очевидно, что Брежнев старался следить за своей внешно-
стью. Его фигура не соответствовала тем представлениям, которые могли
возникнуть по его официальным фотографиям. Это не была ни в коей
мере внушительная личность, и, несмотря на грузность своего тела, он
производил впечатление изящного, живого, энергичного в движениях,
жизнерадостного человека. Его мимика и жесты выдавали южанина,
в особенности если он чувствовал себя раскованным во время беседы.
Он происходил из украинской индустриальной области, где перемеши-
вались различные национальные влияния. Больше чего-либо иного на
формировании Брежнева как человека сказалась Вторая мировая война.
Он говорил с большим и немного наивным волнением о том, как Гитлеру
удалось надуть Сталина...»
Когда американский дипломат Киссинджер в качестве государ-
ственного секретаря США приезжал в 1973 г. в Москву, чтобы до-
говориться о визите Брежнева в Соединенные Штаты, почти все эти
пятидневные переговоры происходили в охотничьем угодье Завидо-
во во время прогулок, охоты, обедов и ужинов. Брежнев решил про-
демонстрировать гостю свое искусство вождения автомашины, сев за
руль черного «кадиллака», который помчался с бешеной скоростью по
узким, извилистым сельским дорогам. Киссинджер впоследствии на-
писал в своих мемуарах: «Можно было только молиться, чтобы на бли-
жайшем перекрестке появился какой-нибудь полицейский и положил
конец этой рискованной игре»40.
Таким образом, консерватизм официального стиля ведения пере-
говоров Л. Брежнева сочетался с достаточно свободными формами
межличностного общения с партнерами по переговорам в кулуарах.

ISFP — «посредник». Стиль деликатно-осмотрительный. «Интро-

вертный чувствующий тип» в процессе переговоров может выполнять
48
сложную и ответственную роль посредника благодаря своей уникаль-
ной психической интенции — все замечать, но ни во что не вмешивать-
ся. К. Юнг отмечал позитивные качества этого типа: внимание к лю-
дям, морально-этическое чувство, а также спокойствие и душевное
равновесие, что объясняется уникальным сочетанием интроверсии,
сенсорики, этики и иррациональности. За столом переговоров «по-
средник» в большинстве случаев молчалив, труднодоступен, непонятен
окружающим, нередко отличается меланхолическим темпераментом.
Он не стремится блеснуть остроумием и не выступает вперед, истин-
ные мотивы его поведения для окружающих в большинстве случаев
остаются скрытыми. Вовне проявляет гармоническую стушеванность,
приятное спокойствие, «симпатичный параллелизм». Если в процессе
переговоров эта внешняя сторона выражена несколько ярче, то возни-
кает подозрение в безразличии или холодности, которое может дойти
до подозрения в равнодушии к партнерам41.
«Посредник» высоко ценит гармонию за столом переговоров, но
почти не испытывает потребности управлять партнерами и контроли-
ровать их действия, никогда не вторгается в чужое личное пространство.
Именно поэтому ему так подходит посредническая миссия: он способен
оставаться на равноудаленном расстоянии от конфликтующих сторон.
Заметим также, что из-за своей скромности и мягкости он может ни-
когда не дождаться благодарности от партнеров. Но, к сожалению, вне
посреднической миссии его чувствительность во время переговоров
к чужому пространству часто приводит к стремлению воздержаться от
каких-либо активных действий, поэтому партнеры способны его обой-
ти и сделать вид, что вовсе не заметили его предложений.
Позитивные качества «посредника» на переговорах — творческий
подход к решению проблем, способность предложить оригинальный вы-
ход из сложной ситуации, поскольку он не стремится действовать стан-
дартными путями или исходить из абстрактных идей, а ориентируется
на практичность и здравый смысл. Его предложения всегда направле-
ны на практическую сторону вопроса, но как иррациональный сенсо-
рик он действует стихийно, а не целенаправленно. Ему не свойственно
уделять много времени подготовке к переговорам и планированию. За
столом переговоров «посредник» — гибкий тактик, а не стратег, спо-
собный забыть о правилах, времени и других организационных требо-
ваниях. Он нацелен на непосредственный результат, мало интересуется
абстрактными идеями и концепциями, предпочитая ощутимые реалии.
Партнерам он обычно задает весьма конкретные вопросы по существу
дела: «Как это осуществить на практике?», «Зачем это делать?»
Партнеров привлекают легкость характера «посредника», его кор-
ректность и мягкость в обращении. Во время переговоров он без труда
приспосабливается к меняющейся обстановке, не испытывает стресса
49
от незапланированных поворотов повестки дня, предпочитая выжида-
тельную тактику и надеясь на приятную неожиданность42.
Проблемные зоны деликатно-осмотрительного стиля. Обратной сто-
роной и неизбежным следствием такого стиля ведения переговоров ста-
новится длинный список отложенных вопросов и незаконченных дел,
который может нервировать и самого «посредника», и его партнеров.

Таким образом, деликатно-осмотрительный стиль подходит пре-

жде всего для посреднической миссии на сложных многосторонних
переговорах. «Посредник» хорошо работает в паре с активным, на-
ступательным, жестким переговорщиком, смягчая и гибко корректи-
руя его позицию.

Этот стиль был характерен для французского дипломата Талейрана.

Сегодня его имя стало нарицательным для определения ловкого и ци-
ничного переговорщика. Он вошел в политическую историю Франции
как «слуга всех господ», ловкий политик, мастер закулисной интриги,
поочередно предававший всех правителей. Успеху его дипломатиче-
ской деятельности способствовали благородные манеры, блестящее
образование, умение прекрасно говорить, располагать к себе людей,
непревзойденное мастерство интриги. Он ухитрился пережить и па-
дение французской монархии, и безжалостные годы революционного
террора, успел вовремя примкнуть к набирающему силу Наполеону —
и переметнуться к противникам задолго до его падения.
Известно, что Талейран сохранял прекрасные отношения с Англи-
ей даже в эпоху Наполеоновских войн, блистал во времена Реставрации
Бурбонов, но с удивительной легкостью предал и их. В момент отрече-
ния Наполеона (1813) Талейран возглавлял временное правительство,
и на Венском конгрессе европейских держав (1814–1815) он представ-
лял Францию уже как министр Людовика XVIII. Выдвинув принцип
легитимизма (законности), Талейран сумел не только отстоять дово-
енные границы Франции, несмотря на ее разгром, но и создать тайный
союз Франции, Австрии и Англии против России и Пруссии. Именно
так ему удалось вывести Францию из международной изоляции43.
Как дипломата и переговорщика Талейрана отличали большая про-
ницательность, умение использовать слабые стороны противников, ве-
роломство при достижении своих целей. В течение жизни ему, по соб-
ственному признанию, пришлось принести 14 противоречивших одна
другой присяг. Известны циничные афоризмы Талейрана, в которых
раскрывается его переговорная стратегия: «Предательство — это во-
прос даты. Вовремя предать — это значит предвидеть», «В политике нет
убеждений, есть обстоятельства», «Если хочешь вести людей на смерть,
скажи им, что ведешь их к славе», «Язык дан человеку для того, что-

50
бы скрывать свои мысли», «Обещание хорошо тем, что от него всегда
можно отказаться», «Бойтесь первого движения души, потому что оно
обыкновенно самое благородное», «В политике то, во что люди верят,
важнее того, что является правдой», «Лучший способ сбросить прави-
тельство — это войти в него».
Академик Тарле в своем предисловии к мемуарам Талейрана отме-
чал, что князя Талейрана называли не просто лжецом, а «отцом лжи»:
«...у него не было великих чувств, но он одарен был могучим, вечно
бдительным, совершенно безошибочным инстинктом самосохранения,
который всегда вовремя давал ему предостережения. Талейран этим ин-
стинктивно распознавал, где сегодняшняя сила и где у кого будет сила зав-
тра, и спешил без колебаний перейти на ее сторону...»44.
В глубокой старости, перед лицом смерти Талейран примирился
с церковью, написав Папе Григорию XVI письмо, в котором сообщил
о признании им доктрины церкви и «суждения Святого престола отно-
сительно церковных дел во Франции». В Париже говорили, что он «всю
жизнь обманывал церковь, а перед смертью вдруг обманул сатану»45.
Интересно, что при этом он не раскаялся в своих политических пре-
ступлениях и в предсмертной записке заметил: «Я ничуть не упрекаю
себя в том, что служил всем режимам, от Директории до того времени,
когда я пишу»46.
Таким образом, деликатно-осмотрительный стиль может быть весь-
ма опасным, если за ним скрываются беспринципность и коварство.

2.5. Конструктивные переговорщики: «новатор»,

«предприниматель», «аналитик», «критик»
ENTP — «новатор». Стиль азартно-изобретательный. «Новатор»
как экстравертный интуитивный тип во время переговоров ориенти-
руется не столько на общепризнанные ценности, сколько на возмож-
ности. У него тонкое чутье на все, что зарождается и имеет будущее,
и он немедленно устремляется за новыми возможностями, а в устой-
чивых условиях рискует задохнуться. «Новатор» очень интенсивно бе-
рется за новые решения, подчас даже с чрезвычайным энтузиазмом,
но как только размах мероприятий определен и нельзя уже предвидеть
в дальнейшем их значительного развития, тотчас же охладевает к этому
проекту и ищет новые дела и свершения47. Его инициативность и изо-
бретательность в переговорных ситуациях не знает границ, а сильная
интуиция позволяет рассматривать стол переговоров как арену новых
прекрасных возможностей. Ему присущи объективность в принятии
решений (логика) и направленность вовне (экстраверсия), что способ-
но привлечь партнеров и создать интересные совместные проекты.

51
 Во время переговоров «новатор» способен мыслить глобально, соз-
давать много творческих альтернатив, он весьма проницателен в от-
ношении будущего развития и порой кажется партнерам почти ясно-
видящим. Именно поэтому он может добиться успеха в рискованных
деловых переговорах, где играет азартно и делает крупные ставки.
Его привлекают значительные сделки, неожиданные решения, что мо-
жет привести как к большому успеху, так и к полному краху. Поэтому
в карьере переговорщика возможны крутые повороты, где есть взлеты
и падения, страхи и радости, внезапные остановки и множество не-
предвиденных случаев.
За столом переговоров «новатор» предпочитает активное общение,
дискуссии и споры, получая от этого удовольствие, доказывая методом от
противного и повергая партнеров в изумление своими оригинальными
логическими построениями. Несмотря на то что в его обществе не при-
ходится скучать, его любовь к спорам может быть весьма утомительной
для более спокойных партнеров. Общение с «новатором» может быть
нелегким испытанием для интровертных типов. Он не придает особого
значения правилам и регламентам, организации и порядку, что также
весьма раздражает более организованных рационалов.
Проблемные зоны азартно-изобретательного стиля. Как и большин-
ство экстравертов-иррационалов, этот переговорщик стремится за сто-
лом переговоров скорее предлагать новые идеи, нежели прорабатывать
уже существующие. Это может стать причиной стресса для более урав-
новешенных и традиционных партнеров. Непрерывное генерирование
вдохновляющих идей ведет переговоры к постоянному переключению
с одной увлекательной задачи на другую, что в конечном счете способ-
но создать массу отложенных дел и нереализованных планов.
Вместе с тем этот стиль весьма эффективен в процессе сложных,
конфликтных переговоров, где необходимо рассматривать множество
альтернатив и критически их оценивать. Из знаменитых фигур про-
шлого этот стиль был присущ М. Ломоносову, А. Горчакову и Ф. Руз-
вельту.
Выдающийся русский дипломат А. Горчаков был подлинным но-
ватором в российской внешней политике XIX в. Взлет его дипломати-
ческой карьеры пришелся на время царствования Александра II. В эти
сложные для России времена, после унизительного поражения в Крым-
ской войне, Александр II решает круто изменить направление внешней
политики России и начать преобразовывать внутреннее управление.
Император надеялся, что князь А. Горчаков, назначенный министром
иностранных дел, сумеет восстановить престиж страны, подорванный
поражением в Крымской войне48.
Новое направление внешней политики А. Горчаков изложил в сво-
ем известном циркуляре 1856 г., ставшем предвестником радикаль-
52
ных перемен: в нем подчеркивалось желание правительства посвятить
«преимущественную заботливость» внутренним делам, распространяя
деятельность за пределы империи, «лишь когда того безусловно потре-
буют положительные пользы России». Отказ от активной внешнеполи-
тической деятельности носил временный характер, что ясно отражала
знаменитая фраза Горчакова: «Говорят, Россия сердится. Нет, Россия
не сердится, а сосредотачивается»49. Эти слова потом цитировала вся
Европа, застигнутая врасплох новым политическим курсом России.
Дипломатическая линия Горчакова предполагала, что Россия времен-
но откажется от активного вмешательства в европейские дела и пере-
станет жертвовать своими интересами ради поддержки принципов
Священного союза, она будет собираться с силами.
Как новатор Александр Михайлович проявил себя и при форми-
ровании кадрового корпуса российской дипломатической службы: он
в первую очередь руководствовался не протекциями, а профессиональ-
ной подготовкой сотрудников и их политической ориентацией. Из-
вестно, что А. Горчаков четырежды отклонял угодные царю кандидату-
ры на посты посланников. Прежние министры такого делать не смели.
А. Горчаков сократил аппарат МИДа, но повысил ответственность
руководителей отделов за принимаемые решения. Современники от-
мечали, что авторитет А. Горчакова, его разумная требовательность
к подчиненным, доверительные отношения с государем и реорганизо-
ванный аппарат позволили новому министру быстро приступить к реа-
лизации новой внешнеполитической программы50.
Вначале вице-кацлер решил сделать ставку на союз с Францией,
но натолкнулся на противодействие Великобритании и пресловутый
«польский вопрос»51. Тогда министр гибко изменил стратегию: его
новым союзником становится Пруссия. Бисмарк, давно желавший
объединить Германию «железом и кровью», выступил инициатором
сближения двух стран. Вскоре в Петербурге была подписана секретная
русско-прусская конвенция о взаимной помощи «для восстановления
порядка и спокойствия с предоставлением отрядам как русским, так
и прусским права перехода через государственную границу в тех слу-
чаях, когда это оказалось бы нужным для преследования повстанцев».
В этот период благодаря гибкой политике Горчакова Россия сохраняла
нейтралитет в войне Пруссии с Данией (1864), Австрией (1866) и Фран-
цией (1870–1871). Поражение Франции дало возможность Горчакову
решительно и неожиданно для европейских держав объявить об отказе
России от 2-й статьи Парижского договора о нейтрализации Черного
моря и добиться признания этого державами на международной кон-
ференции в Лондоне в 1871 г. В заявлении России говорилось, что Па-
рижский договор 1856 г. неоднократно нарушался державами, подпи-
савшими его. Договор этот ставил Россию в несправедливое и опасное
53
положение, так как Турция, Англия и Франция имели военные эскадры
в Средиземном море. При согласии Турции появление иностранных
судов в военное время в Черном море «могло явиться посягательством
против присвоенного этим водам полного нейтралитета» и делало При-
черноморское побережье открытым для нападения. Поэтому Россия не
могла «долее считать себя связанной» положением 2-й статьи договора,
представлявшим угрозу ее безопасности, но остальные статьи обязыва-
лась соблюдать.
Для европейских дипломатов такое заявление Горчакова было по-
добно взрыву бомбы, но российский министр рассчитал правильно.
При сложившейся ситуации Англия и Австро-Венгрия ограничились
лишь словесными протестами, Франция была занята собственными
делами, а Бисмарку, хотя он был сильно раздражен заявлением России,
пришлось выполнять свои обещания в ее поддержку. Неожиданная по-
мощь России была оказана со стороны Соединенных Штатов, которые
заявили, что никогда не признавали ограничения России на Черном
море. Теперь Россия могла иметь на Черном море флот и строить на
побережье военно-морские базы52.
Горчаков считал отмену унизительных статей Парижского договора
главным делом своей внешнеполитической деятельности. В марте 1871 г.
ему был пожалован титул светлости и он начал именоваться (с нисхо-
дящим потомством) светлейшим князем. К успехам его дипломатии
современники относили и создание «Союза трех императоров» (1873),
который использовался для подготовки войны с Турцией. Дипломатия
Горчакова была направлена для обеспечения нейтралитета европейских
государств во время этой войны. В марте 1878 г. состоялось подписание
мирного договора с Турцией в Сан-Стефано, согласно которому России
возвращалась Южная Бессарабия, отторгнутая по Парижскому договору
1856 г. Однако успех русской армии в войне с Турцией и выгодный для
России мирный договор были сведены к нулю на Берлинском конгрессе.
Горчаков писал Александру II: «Берлинский трактат есть самая черная
страница в моей служебной карьере». Из-за противодействия Англии
и Австро-Венгрии Россия лишилась плодов победы. На конгрессе про-
изошел разрыв Горчакова и Бисмарка. Еще три года после Берлинского
конгресса Горчаков стоял во главе министерства иностранных дел. Он
по-прежнему прилагал усилия для сохранения стабильности в стране
и «равновесия сил» в Европе. Но возраст брал свое, и в 1880 г. он уез-
жает за границу для лечения, сохранив за собой пост министра. Уже без
его участия в 1881 г. прошли переговоры в Берлине, приведшие к заклю-
чению русско-германско-австрийского союза. В марте 1882 г. Горчаков
уходит в отставку с поста министра иностранных дел53.
Исследователи его политической деятельности отмечают, что Гор-
чаков всегда был российским министром, а не простым исполнителем
54
царской воли, хотя бы и на высоком профессиональном уровне. Сам
Горчаков вспоминал на закате дней: «Я первый в своих депешах стал
употреблять выражение “Государь и Россия”. До меня для Европы не
существовало другого понятия по отношению к нашему отечеству,
как только “император”». Обладая стратегическим складом ума, Гор-
чаков правильно определил внутреннее развитие страны по пути пре-
образований как приоритетную задачу, успех которой дал бы импульс
ее внешней политике, способствовал бы укреплению ее безопасности
и могущества на мировой арене. Проведение реформ он именовал
«основой основ политики»54.
В ХХ в. азартно-изобретательный стиль ведения переговоров был
присущ американскому президенту Ф. Рузвельту. Знаменитый девиз
Франклина Рузвельта — «Нам нечего бояться, кроме самого страха» —
отражает сущность его подхода к ведению международных перегово-
ров. Многие исследователи его жизни и политической деятельности
отмечают, что, возможно, Ф. Рузвельт не был бы самым великим аме-
риканским президентом, если бы не трагическое событие, произошед-
шее в его жизни. Однажды во время летнего отдыха на яхте, он, ис-
купавшись в холодной воде, почувствовал резкое недомогание. Врачи
поставили страшный диагноз — полиомиелит. В то время ему было
почти сорок, встал вопрос, какой будет его дальнейшая жизнь. Силь-
ное испытание породило духовный перелом, закаливший его характер.
Он сделал выбор в пользу политической борьбы, никогда ни при каких
обстоятельствах не позволял себе поблажек, запрещая окружающим
видеть в себе калеку, хотя уже никогда не вставал на ноги. Его извест-
ный афоризм гласит: «Не идите в политику, если кожа у вас тоньше,
чем у носорога»55.
Франклин Рузвельт пришел к власти в сложнейшее для Америки
время — в разгар Великой депрессии, грозившей стране финансовым,
экономическим и социальным крахом. Для выхода страны из кризиса
он разработал свой знаменитый «Новый курс», в основу которого поло-
жил самый демократичный антикризисный план в истории Америки:
«Одна из обязанностей государства заключается в заботе о тех граж-
данах, которые оказались жертвами неблагоприятных обстоятельств.
Помощь должна быть предоставлена правительством не в форме мило-
стыни, а в порядке общественного долга». Вопрос о том, был ли «Но-
вый курс» действительно эффективен, до сих пор остается открытым,
поскольку реальный подъем экономике США принесла только Вторая
мировая война. Тем не менее главная заслуга Рузвельта состояла в том,
что в самые суровые времена ему удалось внушить надежду упавшей
духом нации.
Современники отмечали, что Ф. Рузвельт обладал удивительным
внутренним источником энергии, ему были присущи сильное само-
55
обладание и уверенность в себе. В его окружении в шутку говорили,
что «должно быть, его психоаналитиком является сам Бог». На вопрос
о своих политических убеждениях он отвечал: христианин и демократ.
Вместе с тем это был лидер-новатор, сумевший отказаться от стереоти-
пов. Впервые президент сделал инструментами своей власти средства
массовой информации — прессу и радио, часто и охотно встречался
с журналистами, устраивал пресс-конференции и брифинги. Его зна-
менитые «Беседы у камина»56 — радиопередачи из Белого дома, в ко-
торых Рузвельт простым языком объяснял рядовым американцам свои
политические реформы, — слушали миллионы, что и позволило ему
стать первым поистине «народным президентом».
Его талант переговорщика в полной мере проявился во время Вто-
рой мировой войны. В начале военных действий в Европе Рузвельт
направил усилия на то, чтобы с помощью американской дипломатии,
опираясь на военную и экономическую мощь США, навязать миру
свою концепцию демократии на международной арене. Он активно ис-
пользовал массмедиа и Голливуд, пытаясь донести и до конгресса, и до
простых американцев свое видение будущей роли США в мире. После
нападения Японии на американскую базу Перл-Харбор в Тихом океане
США вступили в войну. Рузвельт решительно объявил: «Мы выиграем
войну, и мы выиграем мир»57.
Будучи прекрасным дипломатом, он заставил действовать в своих
интересах слабеющую Великобританию и оккупированную Францию.
Он вел переговоры с Черчиллем, де Голлем и Сталиным об открытии
второго фронта в течение четырех лет, стараясь выиграть время, чтобы
соперники измотали свои силы. Его излюбленной тактикой на между-
народных переговорах было стремление гибко балансировать между
противоположными национальными интересами партнеров по пере-
говорам. Трезвомыслящий и непредубежденный человек, он отдавал
предпочтение ситуационному анализу и был способен быстро пере-
страиваться в процессе переговоров. Известно, что Ф. Рузвельт лю-
бил цитировать одного из отцов-основателей США Т. Джефферсона:
«Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими
нациями, чтобы оставаться невовлеченными до тех пор, пока необхо-
димость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоеди-
ниться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью»58.
Уолтер Липпман говорил о Рузвельте, что тот «не доверял нико-
му» и полагал, что сможет перехитрить самого Сталина. Однако Кис-
синджер, оценивая итоги Второй мировой войны, отметил, что если у
Ф. Рузвельта и были такие намерения, то они не увенчались успехом59.
Тем не менее Ф. Рузвельт остался в истории дипломатии как выдаю-
щийся переговорщик, сумевший вывести США из провинциального
прозябания на сцену большой политики в качестве мировой державы.
56
 Таким образом, азартно-изобретательный стиль ведения перего-
воров имеет очень много преимуществ в сложных, рискованных об-
стоятельствах, где требуется напряженно искать выход из тупиковой
ситуации. Сегодня все преимущества этого стиля за столом междуна-
родных переговоров демонстрирует российский министр иностран-
ных дел С. Лавров.

ETNJ — «предприниматель». Стиль властно-инициативный. Власт-

но-инициативный стиль, свойственный «экстравертному мысли-
тельному типу», за столом переговоров проявляется весьма активно:
«предприниматель» заражает партнеров кипучей энергией, проявляет
здравый смысл и не уходит от острых дискуссий. Он обладает недюжин-
ными руководящими способностями, яркими лидерскими качествами,
любит власть и стремится ее демонстрировать. К. Юнг обращал внима-
ние на то, что именно этот переговорщик руководствуется формулой
«Цель оправдывает средства». Он склонен исходить из отрицательных
предположений о качествах партнеров, чтобы заранее обесценивать
их аргументы, конечно, ради защиты своей собственной позиции. Эта
установка часто влияет на тон разговора, делая его резким, заострен-
ным, агрессивным60. У психотипа «предприниматель» есть второе на-
звание — «фельдмаршал».
За столом переговоров он азартный игрок, рассматривающий пере-
говорный процесс как поле боя, где он выступает в роли полководца:
его внимание и энергия направлены на партнеров (экстраверсия), он
исходит из своих интуитивных устремлений и преобразует их в объ-
ективную программу действий (логика), стремясь действовать после-
довательно и рационально. Смысл переговоров для него раскрывается
в противоборстве, в острых дискуссиях, тогда он стремится азартно
доказать и утвердить свою точку зрения. Это тот самый случай, ког-
да процесс переговорных баталий для переговорщика так же важен, как
и конечный результат.
Сильное качество этого переговорного стиля — выраженный ак-
цент на риторике, логике и здравом смысле. «Предприниматель» красно-
речив, и именно этот дар помогает ему за столом переговоров убедить
партнеров подписать предложенное соглашение. Многим партнерам
нравится, что «предприниматель» предпочитает открытую и честную
игру, хотя иногда он бывает излишне резким в полемике. С ним непро-
сто завязать дружеские отношения, он довольно долго присматривает-
ся к партнерам, проявляя разумную осмотрительность.
Движимый рациональными устремлениями, он уделяет большое
внимание порядку и организации, подготовке к переговорам, систем-
ному планированию, поэтому члены его делегации всегда должны
знать и выполнять все свои обязанности. Как руководитель он не тер-
57
пит возражений подчиненных, любит формулировать четкие и ясные
инструкции, предпочитает приказывать, а не обсуждать. Его самоуве-
ренность не знает границ, ему требуется быть во всем лучше всех. Пер-
фекционизм этого переговорного стиля распространяется и на само-
критику: «предприниматель» умеет извлекать уроки из своих ошибок
и промахов, никогда не повторяет их, что является редким позитивным
качеством.
Проблемные зоны властно-инициативного стиля. Самая большая
проблема — излишняя агрессивность и высокомерие, из-за чего могут
испортиться отношения с некоторыми партнерами, а также возникает
немало сложностей в отношениях с сотрудниками. К минусам отно-
сятся также склонность к излишне открытой и прямолинейной пере-
говорной игре, нетерпеливость и даже вспыльчивость. Высокое само-
мнение может привести к пренебрежению опасностями и недооценке
партнеров. В ситуации острого конфликта, если у «предпринимателя»
нет возможности выйти из столкновения, сохранив достоинство, он
может прервать переговоры и уйти.
Большинство представителей этого вида переговорщиков с миро-
вым именем имеют властно-инициативный стиль ведения перегово-
ров: Б. Березовский, М. Ходорковский, Г. Форд, Б. Гейтс, Дж. Сорос.
Многие известные политики прошлого также демонстрировали этот
неординарный стиль, достаточно назвать В. Ленина и Петра I, Т. Руз-
вельта и Дж. Кеннеди, а среди современных российских политиков —
лидера ЛДПР В. Жириновского.
Личностный стиль ведения переговоров у В. Жириновского откро-
венно конфликтный, и в силу своей конфликтности ему сложно быть
конструктивным переговорщиком. Свой имидж он создал сам, рассчи-
тав, что быть нестандартным и уникальным в политике — серьезный
козырь. Одна из главных проблем Жириновского как переговорщика
также в том, что он — не человек команды, он — волк-одиночка. Жири-
новский склонен юродствовать и говорить откровенно за столом пере-
говоров то, о чем в политике публично говорить не принято, поэтому
телевидение подает Жириновского как эпатажную личность. В этом
его привлекательность для широкой аудитории: где надо и не надо «ре-
жет правду-матку». Но этим он отталкивает партнеров по переговорам,
его часто не принимают всерьез61.

Таким образом, властно-инициативный стиль имеет много плю-

сов и минусов, поэтому в переговорную делегацию важно включать
наряду с азартным «предпринимателем» несколько более спокой-
ных и мягких переговорщиков.

ITNJ — «аналитик». Стиль конструктивно-аналитический. В про-

цессе коммуникации конструктивно-аналитический стиль может
58
иметь ряд преимуществ и оригинальных возможностей. Интроверт-
ная интуиция «аналитика» способна развернуть перед оппонентами
веер оригинальных альтернатив, а склонность к логическим обосно-
ваниям может сделать их достаточно убедительными. Он готов пред-
ложить конструктивные улучшения по всем вопросам, по каждому
пункту повестки дня. Но в силу природной интровертности его язык
порой довольно субъективен, а аргументам иногда недостает убежда-
ющей рациональности. Ему проще не договариваться о компромис-
сах, а исповедовать истины62.
Сильные стороны конструктивно-аналитического переговорно-
го стиля — склонность к организации, концептуальное мышление (ин-
туиция), способность видеть одновременно и конкретную проблему,
и всю переговорную ситуацию. «Аналитик» способен систематически
и последовательно работать (рациональность), уверен в своих силах
и стремится довести до логического конца любые проекты. За столом
переговоров он склонен к обсуждениям и дискуссиям, которые для
него являются частью решения проблем.
Отношение к партнерам по переговорам он может гибко менять,
искренне пытается их улучшить, поскольку стремление к постоянно-
му самосовершенствованию — движущая сила людей этого типа. Для
«аналитика» переговоры — это творческая лаборатория, где проекты
превращаются в реальность, поэтому он стремится максимально по-
высить эффективность работы за столом переговоров с помощью кон-
структивных предложений, не склонен тратить ни минуты на «лири-
ческие отступления». Он старается всесторонне рассмотреть каждый
вопрос повестки дня и составить объективную картину происходяще-
го, задавая партнерам конкретные вопросы (для какой цели? почему?
зачем?), чтобы разложить проблему на ее логические составляющие
и таким путем объяснить ситуацию. И во многом благодаря такому
аналитическому подходу он способен разобраться в самых сложных
переговорных проблемах, стараясь проявлять объективность и взве-
шенность, что и подчеркивает в общении с партнерами. Изменить
мнение «аналитика» может только в том случае, если ему предложат
более весомые аргументы, бескомпромиссен лишь в принципиаль-
ных вопросах.
Проблемные зоны конструктивно-аналитического стиля. Независи-
мость, интеллектуальная отстраненность и склонность к спорам мо-
гут показаться партнерам недружелюбной и даже агрессивной пози-
цией, что порой затрудняет развитие партнерских взаимоотношений
за столом переговоров. Во время работы «аналитик» может проявить
себя холодным, равнодушным спорщиком. Увлечение умозритель-
ным планированием иногда способно заставить его забыть о необхо-
димости практических действий.
59
 Таким образом, на переговорах конструктивно-аналитический
стиль весьма эффективен в ситуации сложных конфликтов, когда
требуется разработать ряд конструктивных альтернатив и провести
плодотворные дискуссии. Среди известных представителей этого
типа переговорщиков — Ф. Дзержинский, Г. Плеханов, Р. Никсон63,
в российской политике — экс-президент Д. Медведев64.

INTP — «критик». Стиль критично-инициативный. За столом пере-

говоров «интровертный мыслительный тип» находится под влиянием
идей, которые вытекают, однако, не столько из объективной ситуации,
сколько из его субъективных представлений. Он склонен к молчали-
вым размышлениям и построениям концепций (интроверсия), спосо-
бен разложить по полочкам возможности, которые ему подсказывает
интуиция, а его открытость и гибкость (иррациональность) делают его
восприимчивым к любым объемам новых данных. Поэтому в процессе
переговоров его позиция и предложения могут перманентно меняться,
и в последний момент, когда появляются «новые данные», он может
выйти к партнерам с самым неожиданным предложением («сюрприз»),
что способно обескуражить более рациональных коллег.
Стремление к логичности, профессионализму и совершенству во
всем — характерные черты «критика». Любую проблему за столом пе-
реговоров он воспринимает как интеллектуальный вызов, продумывая
заранее все предложения и каждый этап работы от начала и до конца.
Подготовке и планированию переговоров он уделяет очень много вре-
мени. Даже когда все планы и предложения уже готовы на бумаге, он
уделяет много внимания критике и усовершенствованию, и этот про-
цесс у него может продолжаться неделями и месяцами, поскольку он
доставляет ему гораздо больше радости и удовольствия, чем сами пере-
говоры и непосредственная реализация планов.
За столом переговоров «критик» часто бывает упорен, упрям и труд-
но поддается воздействию партнеров. Для него важное значение имеют
моральные ценности и личные убеждения. Типична ситуация, когда
в ответ на вопрос или предложение партнера он просит подождать и от-
кладывает ответ до завтра, чтобы тщательно все обдумать и представить
глубокие и разносторонние выводы, которые могут заставить партнера
по-новому взглянуть на проблему. Такой подход к делу иногда может
способствовать росту и развитию отношений с партнерами, если толь-
ко «критик» проявит вежливость и корректность.
Проблемные зоны критично-инициативного стиля. Недостаточное
внимание за столом переговоров к доводам и рассуждениям партне-
ров, постоянная погруженность в размышления способны показаться
партнерам проявлением отчуждения и даже откровенной грубостью.
К. Юнг с иронией отмечал, что партнер в этом случае ясно чувству-
60
ет, что он, собственно говоря, фигурирует здесь лишь отрицательно,
т.е. чувствует себя лишним, в более сложных случаях он полагает, что
его как мешающего просто отстраняют. Это отрицательное отношение
к партнеру — от безразличия до устранения — существенная проблема
критично-инициативного стиля. Суждения «критика» часто кажутся
партнерам холодными и непреклонными. При этом вежливость, лю-
безность и ласковость могут быть нередко со странным налетом бояз-
ливости, выдающей скрытое намерение обезоружить противника. По-
следний должен быть успокоен или умиротворен, ибо иначе он мог бы
стать помехой65. Свойственное этому стилю желание подчинить про-
цесс переговоров и принятие решений собственной теоретической мо-
дели способно сильно раздражать партнеров.
Этот личностный стиль за столом политических переговоров был
характерен для Шарля де Голля, который говорил: «без сомнения, ум
помогает на войне, без сомнения, интуиция полезна, но в конечном
счете решение относится к разряду моральных ценностей»66. Он остал-
ся в истории Франции величайшим национальным героем: дважды
возглавлял страну, оба раза принимая руководство на пике националь-
ной катастрофы и оставляя государство в состоянии экономического
подъема и роста международного престижа. Де Голль был весьма авто-
ритарным человеком, которого боялись союзники, считая его потен-
циальным диктатором67. Исследователи отмечают три основные черты
де Голля, проявившиеся в его политической деятельности и оказавшие
огромное влияние на его стиль ведения переговоров: широту страте-
гических замыслов, стремление в обход малых тактических поражений
к победе в главном и страсть к инновациям. Настойчивость, энергию,
несгибаемость воли он не раз демонстрировал в самых сложных пере-
говорных баталиях68.
Во время вынужденной ссылки в период Второй мировой войны
этот политик благодаря своему переговорному таланту сумел добить-
ся невиданных политических побед. После капитуляции Франции де
Голль прилетел в Лондон, где тут же создал организацию «Свободная
Франция» и потребовал предоставить ему эфир на британском радио,
вещавшем на оккупированную территорию. Черчилль рассчитывал,
что, приютив беглого генерала, будет с его помощью влиять на политику
внутреннего Сопротивления, но это было жестокое заблуждение. С по-
разительной скоростью де Голль практически на пустом месте создал
централизованную, независимую от союзников организацию, имевшую
свой информационный штаб и вооруженные силы. Часто заносчивость
де Голля выводила Черчилля из себя. Во время переговоров все шло хо-
рошо, если их позиции сходились, но если возникали разногласия, они
принимались яростно спорить. Де Голль обвинял Черчилля в том, что
тот слишком много выпил, и виски ударило ему в голову. Черчилль в от-
61
вет заявлял, что де Голль воображает себя Жанной д’Арк. Однажды эти
споры едва не закончились депортацией де Голля с острова.
Рузвельта также крайне раздражал строптивый французский гене-
рал. Он называл его «капризной невестой» и тайно предлагал Черчил-
лю отправить де Голля «губернатором на Мадагаскар». Недавно были
открыты секретные английские архивы, и выяснилось, что Черчилль
даже направил из Вашингтона в Лондон шифровку: «Я прошу моих
коллег немедленно ответить по поводу того, сможем ли мы, не откла-
дывая этот вопрос, устранить де Голля как политическую силу...». Из
документов следует, что де Голль якобы особенно благоволил к СССР,
и Сталин уже дважды предлагал ему перенести резиденцию из Лондона
в Москву. Однако игра Рузвельта, настраивавшего Черчилля против де
Голля, натолкнулась на позицию английского кабинета, ответившего
своему премьеру:
«Вполне вероятно, что де Голль как человек на самом деле весьма да-
лек от той идеализированной мифической фигуры, которую видят перед
собой французы. Однако надо отдавать себе отчет в том, что любые про-
пагандистские усилия с нашей стороны против де Голля не убедят францу-
зов, что их идол — на глиняных ногах. Более того, мы рискуем допустить
совершенно неоправданное с любой точки зрения вмешательство в сугубо
внутренние дела французов, и нас просто-напросто обвинят в стремлении
превратить Францию в англо-американский протекторат».
В результате планы Черчилля и Рузвельта провалились. Когда
американцы, уже отпечатав оккупационную валюту, рассчитывали
передать власть Верховному главнокомандующему войсками союзни-
ков в Европе генералу Эйзенхауэру, в итоге политической и военной
борьбы, сложных переговоров со Сталиным, Рузвельтом и Черчил-
лем 7 июня 1944 г. де Голль добился международного признания под-
чинявшегося ему Комитета национального освобождения в качестве
временного правительства Франции. Более того, благодаря усилиям
этого человека Франция, практически «оккупированная» союзниками,
получила право на собственную оккупационную зону в Германии как
страна-победительница, а чуть позднее — место в Совете Безопасности
ООН. Без преувеличения, подобные успехи его как политика и пере-
говорщика можно назвать феноменальными, если учесть, что в нача-
ле этой борьбы он был всего лишь пригретым Британией дезертиром
французской армии, которого военный трибунал на родине пригово-
рил к смертной казни за предательство69.
Как переговорщик де Голль постоянно играл на противоречиях
своих союзников. Благодаря поддержке Сталина Франции достались
и оккупационная зона, и место в Совете Безопасности. Симпатизиро-
вавший Сталину де Голль убедил его в том, что Франция поможет уста-
новить в ООН баланс сил, склоняющихся скорее в сторону Советов.
62
После прихода к власти во Франции временного правительства под ру-
ководством де Голля во внутренней политике он провозгласил лозунг:
«Порядок, закон, справедливость», во внешней — «Величие Франции».
И добился своих целей.

Таким образом, критично-инициативный стиль имеет большой

внутренний потенциал и может быть весьма эффективным на слож-
ных международных переговорах.

2.6. Этичные переговорщики: «инициатор», «наставник»,

«гуманист», «романтик»
ENFP — «инициатор». Стиль гибко-инициативный. Во время пере-
говоров «инициатор» легко налаживает контакты с партнерами, он
общителен и оптимистичен, способен увлечь всех своим энтузиазмом.
В его переговорной манере удачно сочетаются экстраверсия, интуи-
ция, этика и иррациональность, что позволяет ему находить общий
язык с самыми трудными партнерами и решать весьма сложные задачи.
Переговоры «инициатор» воспринимает как увлекательную игру, от-
крывающую безграничные возможности (интуиция), которые можно
использовать на благо всех партнеров (этика). «Инициатор» стремится
взаимодействовать с партнерами (экстраверсия), а иррациональность
позволяет ему предлагать оригинальные альтернативные решения са-
мых трудных переговорных проблем. Его девиз — «Получить от жизни
как можно больше»70.
За столом переговоров «инициатор» так азартно увлекается новыми
идеями и так восторженно говорит о них, что может с легкостью увлечь
партнеров любым проектом. Однако он редко завершает намеченные
дела, поскольку одержим сразу многими идеями и проектами, что за-
ставляет его разбрасываться. Это объясняет типичную переговорную
ситуацию с участием «инициатора»: хотя партнеров поначалу и при-
влекает его харизма, вскоре они начинают чувствовать разочарование
из-за отсутствия организации, порядка и каких-либо четких действий
в процессе переговоров. К тому же если «инициатор» увлекается, он
может забыть о времени и обо всем остальном, превратив переговоры
в утомительный состязательный марафон. Он способен «подстегивать»
партнеров по переговорам в порыве вдохновения все новыми и новыми
увлекательными идеями, не замечая, что все валятся с ног от усталости.
Позитивное качество «инициатора» как переговорщика — умение
увидеть положительные качества партнеров по переговорам и искрен-
не похвалить их, за что он часто получает одобрение с их стороны. Од-
нако порой его похвалы могут показаться чрезмерно восторженными,
несоразмерными значению выполненной задачи, а то и неискренни-
63
ми. Психологи отмечают, что жажда одобрения вынуждает «инициа-
тора» перенапрягаться — физически и психологически — в попытках
порадовать других. Кроме того, он способен тратить много сил на ока-
зание знаков внимания окружающим, надеясь получить то же самое
в ответ, плохо переносит критику, особенно со стороны членов своей
делегации: все принимает слишком близко к сердцу, и любое едкое за-
мечание может выбить его из колеи, заставив серьезно переживать. Его
излюбленная фраза — «Почему все так плохо со мной обращаются?»71
Во время сложных переговоров следует использовать способность
«инициатора» к импровизациям, его размышления в духе «а что, если
бы...», что может повернуть переговоры в другое русло. Важно, что он
точно оценивает малейшие изменения в атмосфере переговоров: ему
свойственны интуитивные озарения, он чутко воспринимает внутрен-
ние переживания партнеров, но ему трудно удержаться (как экстравер-
ту) от соблазна поделиться своими интуитивными озарениями с пар-
тнерами. «Инициатора» следует вовремя останавливать, чтобы он не
испугал впечатлительных оппонентов точностью и верностью своих
оценок.
Проблемные зоны гибко-инициативного стиля. В силу того что «ини-
циатор» умеет поставить себя на место партнера по переговорам и по-
нять его мысли и чувства, существует опасность потери собственного
«я» и своих интересов за столом переговоров. Способность сопережи-
вать может превратиться в проблему, вынуждая «инициатора» во время
переговоров плыть по течению, не понимая, что ему на самом деле надо
делать. Типичным «инициатором» на переговорах был М. С. Горбачев,
который жаждал одобрения мирового сообщества, выдвигал множе-
ство инициатив, большинство из которых не было доведено до конца,
и зачастую шел на такие уступки, которых от него не ожидали партне-
ры. Не случайно согласно опросу ВЦИОМ (29–30 октября 2011 г.) рос-
сияне называют М. Горбачева самым непопулярным отечественным
политиком прошлого столетия. Стиль его политического лидерства
считают неэффективным 86% россиян (для сравнения: даже политику
Брежнева позитивно оценивают 39%)72.
Заметим также, что «инициатор» редко бывает полностью удовлет-
ворен отношениями с партнерами: он всегда беспокоен и нацелен на
поиски лучшего. Подобная неопределенность, неорганизованность
и разбросанность может раздражать более прагматичных и рациональ-
ных переговорщиков.

Таким образом, мягкий гибко-инициативный стиль ведения пере-

говоров, нацеленный на развитие отношений, эффективен в слож-
ных ситуациях, когда нужно выйти из тупика в условиях затяжного
конфликта, но может привести к нежелательным уступкам.

64
 EFNJ — «наставник». Стиль патерналистский. «Наставник» — один
из самых эффективных переговорщиков благодаря удачному соче-
танию экстраверсии, интуиции, этики и рациональности. Этот «экс-
травертно чувствующий тип» способен быть тонким манипулятором,
поскольку обладает природным даром убеждения. Именно он может
склонить партнеров сделать то, чего те, отправляясь на переговоры,
даже не предполагали. Благодаря тому, что его внимание и энергия
сосредоточены на внешнем мире (экстраверсия) и он тонко чувству-
ет потребности и желания партнеров (этика), «наставник» мгновенно
оценивает ситуацию и произносит именно ту речь, которую требует си-
туация. Благодаря ярко выраженной эмоциональной экспрессии он без
особого труда может увлечь за собой многих партнеров. Он прекрасный
оратор, умеет логично и образно выражать свои мысли, обладает чув-
ством юмора, поэтому не только в официальной, но и в неформальной
обстановке на переговорах часто становится душой компании.
Этот переговорщик одарен богатым воображением (интуиция),
способен методично реализовывать свои планы (рациональность), в то
же время достаточно чувствителен к вопросам этики73. Именно поэто-
му из «наставников» выходят прекрасные руководители делегаций,
способные с большим энтузиазмом, но достаточно мягко и тактично
организовывать переговорный процесс, а их сотрудники и партнеры
испытывают к ним уважение. «Наставник» старается во всех случаях
придерживаться правил корректного поведения, но иногда может от-
казаться от них, если посчитает это необходимым. В общении стремит-
ся создать образ делового, надежного партнера, следовать принятым
обязательствам.
За столом переговоров «наставник» действует, как правило, быстро
и безотлагательно, чтобы реализовать свои идеи. Он полон кипучей
энергии, которую генерирует его холерический темперамент. Ему оди-
наково хорошо удается решение стратегических и тактических задач,
поскольку он способен точно реагировать на внешнюю ситуацию. Осо-
бенно остро воспринимает события, грозящие нарушить нормальный
ритм переговоров и сорвать намеченные планы. В таких случаях он
умеет мобилизовать членов своей делегации и старается исправить по-
ложение, обратившись к партнерам с эмоциональной и продуманной
речью. В случае возникновения конфликтной ситуации демонстри-
рует бескомпромиссность, настойчиво защищая свою точку зрения.
В сложных ситуациях может пойти на риск.
Проблемные зоны патерналистского стиля. Некоторые проблемы
этого личностного стиля — логическое следствие его сильной стороны.
Когда идеи «наставника» вызывают отторжение у партнеров, он пере-
живает это чересчур эмоционально, может впасть в отчаяние и уйти
с переговоров. Конфликтные ситуации воспринимает слишком бо-
65
лезненно, способен затаить обиду и усилить конфронтацию, разделив
партнеров по переговорам на «своих» и «чужих». Подобное поведение
за столом переговоров способно привести к их срыву и разрушить от-
ношения с партнерами.
Среди современных политических лидеров патерналистский
стиль на переговорах характерен для американского экс-президента
Дж. Буша-младшего и президента Белоруссии А. Лукашенко.
Яркая черта А. Лукашенко как переговорщика — эмоциональная
экспрессия, благодаря чему он без особого труда может и разбить оп-
понентов, и увлечь за собой партнеров по переговорам. Один из журна-
листов сравнил его стиль с паровозом:
«Появление Александра Лукашенко на посту президента Белоруссии
напоминало появление паровоза: вначале гул, отдаленные гудки, слабое
погромыхивание, но вот грохот и шум усиливаются, рельсы звенят, валят
клубы дыма, и вот уж паровоз в мрачном великолепии несется навстречу.
Рев, свистки, шипение, под откос летит голова зазевавшегося демократа».
«Кто есть кто». 1995. 13 июля.
Коммуникационные качества Лукашенко также хорошо описаны
белорусскими журналистами:
«Лукашенко вблизи, в общении, когда видны его лицо, выраже-
ние глаз, белозубая улыбка, производит впечатление свежести, сочности
и естественности. Его сильная мысль, отшлифованная политической сре-
дой, направлена на глубоко понимаемую им цель, питается не просто зна-
нием, волей, но и верой, что эта мысль будет понятна большинству людей,
будет принята ими, будет полезна им».
«Завтра». 1996. Февраль.
Оппоненты часто отмечают резкость в его высказываниях, стрем-
ление рубить «правду-матку», безотказно действующее на бригадиров,
но не подходящее для общения с министрами и государственными дея-
телями74.

Таким образом, патерналистский стиль эффективен на партнер-

ских переговорах, где нет выраженного конфликта сторон, и может
быть опасен в откровенно конфликтной ситуации, усиливая ситуа-
цию явного противоборства. «Наставника» на переговоры хорошо
отправлять вместе с «посредником», который способен сбалансиро-
вать его конфликтный потенциал.

IFNJ — «гуманист». Стиль гибко-интуитивный. За столом перегово-

ров «интровертный интуитивный тип» чувствует себя не совсем уютно:
общение — не его стихия. Гуманисту необходимо сделать над собой уси-
лие, чтобы казаться общительным. Однако его склонность к этике, мяг-
кость, спокойствие и терпимость способны оказать благоприятное воз-
66
действие на партнеров по переговорам. К. Юнг подчеркивал, что люди
такой установки — своего рода двигатели культуры и воспитатели75.
В процессе переговоров «гуманист» руководствуется интуицией,
которая подсказывает ему варианты решения проблем, а его рацио-
нальность способна придать им логическое обоснование. Он склонен
играть по модели «выигрыш — выигрыш», тонко чувствуя настроения
и потребности своих партнеров. Однако в принципиальных вопросах,
особенно когда затрагиваются ценности и идеалы, «гуманист» может
проявить настойчивость и даже упрямство. Неожиданно для себя пар-
тнеры обнаруживают, что этот мягкий, обходительный и вниматель-
ный человек стал чрезвычайно жестким и требовательным.
К позитивным качествам гибко-интуитивного переговорного стиля
относятся уравновешенность, спокойствие, уверенность в себе и своих
силах, чуткое восприятие динамики поведения оппонентов, коррект-
ность и умение держать дистанцию. «Гуманист» с удовольствием обща-
ется с более открытыми экстравертами, способен быть внимательным,
вдумчивым слушателем, что также весьма конструктивно в процессе
делового общения. Иногда он может поразить присутствующих своими
интересными идеями и предложениями, и его коллегам остается толь-
ко сожалеть, что интроверсия, погруженность в себя зачастую мешают
«гуманисту» раскрыться в обществе.
Проблемные зоны гибко-интуитивного стиля. «Гуманисту» трудно
выражать свои чувства в процессе общения, поэтому партнерам он мо-
жет показаться слишком отстраненным. Его неожиданное упрямство
также способно оттолкнуть и сыграть отрицательную роль в сложных
ситуациях ценностного конфликта. Обратной стороной его стремле-
ния к гармонии за столом переговоров может стать слишком сильное
внутреннее переживание ситуации конфронтации.

Таким образом, несмотря на ярко выраженную интроверсию,

гибко-интуитивный стиль весьма эффективен в переговорах с неу-
равновешенными партнерами, особенно в тех случаях, когда реша-
ются структурно-функциональные и технологические проблемы, не
затрагивающие ценностные смыслы. Этот стиль отлично дополняет
более открытых, но менее уравновешенных «ощущающих экстра-
вертов». Среди знаменитостей, для которых был характерен этот
стиль, — русский император Николай II и австрийский психолог Зиг-
мунд Фрейд.

Современники Николая Александровича отмечали его сдержан-

ность и самообладание, умение управлять своими чувствами. Министр
иностранных дел С. Д. Сазонов однажды высказал удивление по поводу
спокойной реакции императора: отсутствия раздражения в отношении
малопривлекательных людей. Николай II ответил: «Эту струну личного
67
раздражения мне удалось уже давно заставить в себе совершенно за-
молкнуть. Раздражительностью ничему не поможешь, да к тому же от
меня резкое слово звучало бы обиднее, чем от кого-нибудь другого»76.
Иностранные дипломаты отмечали, что Николай II обладал исклю-
чительным личным обаянием. Жена английского посла Бьюкенена пи-
сала в мемуарах: «Во внешности Николая II было истинное благородство
и обаяние, которое, по всей вероятности, скорей таилось в его серьезных
голубых глазах, чем в живости и веселости характера». Характеризуя лич-
ность Николая II, немецкий дипломат граф Рекс отмечал, что русский
император — человек духовно одаренный, благородного образа мыслей,
осмотрительный и тактичный. «Его манеры, — писал дипломат, — на-
столько скромны и он так мало проявляет внешней решимости, что
легко прийти к выводу об отсутствии у него сильной воли; но люди, его
окружающие, заверяют, что у него весьма определенная воля, которую
он умеет проводить в жизнь самым спокойным образом»77.
Николай II не любил торжеств, громких речей, этикет ему был в тя-
гость. Но в тесном кругу, в разговоре с глазу на глаз он умел обворожить
собеседников. Природные данные еще более подчеркивались воспита-
нием. «Я в своей жизни не встречал человека более воспитанного, не-
жели ныне царствующий император Николай II», — писал граф Витте
в своих воспоминаниях.
Внешняя мягкость облика императора не заслоняла от вниматель-
ных современников упорную и неутомимую волю императора в осу-
ществлении своих планов. До тех пор, пока план не был выполнен,
царь постоянно возвращался к нему, добиваясь своего. Историк Оль-
денбург замечал, что у «государя поверх железной руки была бархатная
перчатка. Воля его была подобна не громовому удару. Она проявлялась
не взрывами и не бурными столкновениями; она скорее напоминала
неуклонный бег ручья с горной высоты к равнине океана. Он огибает
препятствия, отклоняется в сторону, но в конце концов с неизменным
постоянством близится к своей цели»78.
Многие историки обвиняли Николая II в том, что он не сумел из-
бежать Первой мировой войны, в ходе которой союзники (Англия
и Франция) только и делали, что использовали Россию «в качестве пу-
шечного мяса», а она послушно следовала в фарватере их дипломатий.
Однако согласно современным исследованиям такие утверждения без-
основательны: царь прилагал все усилия для того, чтобы предотвратить
войну, часто делая серьезные уступки Германии. Он осознавал, что
война может привести к самым трагическим последствиям. Об этом
свидетельствуют его слова, сказанные русскому послу в Болгарии:
«А теперь, Неклюдов, слушайте меня внимательно. Ни на одну минуту
не забывать тот факт, что мы не можем воевать. Я не хочу войны. Я сделал
своим непреложным правилом предпринимать все, чтобы сохранить мое-
68
 му народу все преимущества мирной жизни. В этот исторический момент
необходимо избегать всего, что может привести к войне. Нет никаких со-
мнений в том, что мы не можем ввязываться в войну — по крайней мере,
в течение ближайших пяти-шести лет — до 1917 года».
Однако агрессивная политика Австро-Венгрии вкупе с германским
шовинизмом сделали войну неизбежной. Мы не могли не вступиться за
Сербию, ибо в противном случае война все равно началась бы в 1914 г.
(так решил немецкий генштаб), но только мы были бы в еще более худ-
шем положении79.
Часто дипломатию Николая II обвиняют в зависимости от англо-
французского влияния. На самом деле историки отмечают, что рус-
ская внешняя политика была максимально независимой от политики
союзников. Наши дипломаты даже сумели вынудить Антанту при-
знать необходимость установления русского контроля над средизем-
номорскими проливами. Министр иностранных дел Сазонов прибег
к довольно-таки хитрому маневру, прозрачно намекнув англичанам
на то, что Россия может начать переговоры о заключении сепаратного
мира. Нервы у союзников не выдержали, французский лидер Пуанка-
ре впоследствии возмущался уступчивостью англичан: «Министры и я
не понимаем, как это Великобритания, не расспросив нас, дала такую
полную свободу действий России в вопросе, который интересует всех
союзников...» Историк А. Зайончковский утверждает, что русская ар-
мия достигла «по своей численности и по техническому снабжению ее
всем необходимым наибольшего за всю войну развития». Неприятелю
противостояли более двухсот боеспособных дивизий. Россия готови-
лась раздавить врага. В январе 1917 г. 12-я русская армия начала на-
ступление с Рижского плацдарма и застала врасплох 10-ю германскую
армию, которая попала в катастрофическое положение. Дальнейшему
развитию успеха помешала только февральская смута...80
Несомненно, таланты последнего русского императора как поли-
тика и переговорщика могли бы в полной мере проявиться в мирный
период, но царствование Николая пришлось на сложное, смутное вре-
мя революционных брожений, которое требовало ярких харизматиков,
а не воспитанных аристократов.

INFP — «романтик». Стиль нормативно-идеалистический. В про-

цессе делового общения «интровертный чувствующий тип» исходит
из собственных представлений о законах чести и морали, которые для
него непреложны во всех переговорных ситуациях, именно поэтому
некоторые коллеги считают его идеалистом. Однако его безупречная
профессиональная репутация может сыграть весьма позитивную роль
в сложных переговорных ситуациях, не случайно классик теории пере-
говоров А. Пеке был убежден, что именно таким подчеркнуто щепе-
69
тильным моралистам удаются самые сложные дипломатические мис-
сии, ведь им способны поверить даже враги.
Если вопросы чести и морали не затронуты, за столом перегово-
ров «романтик» достаточно легкий и приятный в общении партнер, не
склонный к конфронтации, способный тонко подстроиться под пар-
тнера. Он исповедует благородный принцип «Живи и давай жить дру-
гим», но если кто-то посягает на его систему ценностей, дает сильный
отпор, проявляя неожиданную жесткость. Поэтому невнимательным
партнерам его поведение может показаться непредсказуемым: то мяг-
ким, то чересчур резким. Более умные оппоненты уважают «роман-
тика» за его внутреннюю силу и уверенность в себе и своих идеалах.
Именно поэтому нормативно-идеалистический стиль весьма подходит
для модели рациональных переговоров, которая требует «быть мягким
снаружи и жестким внутри».
Позитивные стороны нормативно-идеалистического стиля — твор-
ческий подход, отвращение к шаблонным решениям, стремление дать
асимметричный ответ оппонентам, что может неожиданно повернуть
линию переговоров. Романтик способен искренне увлечься самыми
сложными переговорными проблемами, которые ставят в тупик экс-
травертов, и неожиданно для всех предложить оригинальный выход.
Он с легкостью приспосабливается к новым обстоятельствам, по ходу
переговоров гибко перестраивается и предлагает изменить повестку
дня, если этого требует ситуация. К. Юнг полагал, что интуиция помо-
гает ему увидеть широкий круг возможностей, иррациональность де-
лает его восприимчивым к новой информации, а склонность к морали
требует найти компромиссное решение81.
Проблемные зоны нормативно-идеалистического стиля. Зачастую ин-
троверсия мешает «романтику» наладить дружеские отношения с пар-
тнерами, поскольку ему трудно дается выражение эмоций. Стремление
к гармонии заставляет его избегать обсуждения сложных вопросов, по
которым может возникнуть конфликт. Обманчивая мягкость может
привести к тому, что его мнение на первых этапах переговоров партне-
ры не будут воспринимать всерьез. Склонность к морализму способна
заставить его принять внутреннее решение, не посоветовавшись с пар-
тнером, и поставить его перед свершившимся фактом, что вызывает
шок и способно разрушить отношения82.
Этот стиль был характерен для Н. Бухарина и Г. Маленкова.

Таким образом, нормативно-идеалистический стиль может быть

весьма эффективным в сложных переговорных ситуациях, требую-
щих нестандартных решений. В то же время он способен усилить
конфронтацию, возникшую по ценностным мотивам, поэтому таких
переговорных ситуаций лучше избегать.

70
 Примечания
1
Леонтьев Д. А. Очерк психологии личности. М., 1993. С. 14–16.
2
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993. С. 105–106.
3
Там же. С. 106.
4
Gimson А. David Cameron treads in the footsteps of Margaret Thatcher (and
Neville Chamberlain?). [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
telegraph.co.uk/culture/books/non_fictionreviews/3559368/Review-Cameron-on-
Cameron-by-David-Cameron-and-Dylan-Jones.html.
5
Ахани А. Европейская политика Н. Саркози. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.dermfa.ir/pdf/Amudarya-pecha2009/1.pdf.
6
Шмакова Н. Отставка Берлускони: Уход яркого политика, побежденного
кризисом. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.dermfa.ir/pdf/
Amudarya-pecha2009/1.pdf.
7
Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2005.
С. 91–92.
8
Там же. С. 89–90.
9
Там же. С. 88.
10
См.: Международный стандарт психологических типов Association for
Psychological Type (APT) // ИТАР-ТАСС Урал, 20.10.2003. [Электронный ре-
сурс]. — Режим доступа: http://www.tass-ural.ru/details/48514.html.
11
Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей. М., 2010. С. 293–294.
12
Млечин Л. Министры иностранных дел. М., 2001. С. 46–47.
13
Черчилль У. Мускулы мира. М., 2004.
14
Черчилль У. Шестидневная война. М., 2003
15
Черчилль У. Мускулы мира. М., 2004.
16
Черчилль У. Как я воевал с Россией. М., 2011, С. 358.
17
Там же. С. 221.
18
Черчилль У. Знаменитые политики ХХ века. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.qoos.ru/people/politicians/Churchill/.
19
Юнг К. Психологические типы. СПб., 2001. С. 484–485.
20
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 314.
21
Млечин Л. Указ. соч. С. 510–513.
22
Юнг К. Указ. соч. С. 547–548.
23
Млечин Л. Указ. соч. С. 407–412.
24
А. А. Громыко — дипломат, политик, ученый. Материалы научно-
практической конференции, посвященной 90-летию со дня рождения
А. А. Громыко. М., 2000. С. 30.
25
Млечин Л. Указ. соч. С. 411–412.
26
Громыко А. А. Памятное. М., 1990. С. 88–89. Кн. 2.
27
Млечин Л. Указ. соч. С. 408–409.
28
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 277–278.
29
Амброз С. Эйзенхауэр. Солдат и президент . М., 1991.
30
Иванов Р. Ф. Дуайт Эйзенхауэр. Человек, политик, полководец. М., 2011.

71
 31
Мотылев В. Политика президента Дуайта Д. Эйзенхауэра. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.westeast.us/19/article/2496.html.
32
Танаев В., Карнаух И. «Мастер» Путин — президент России. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://www.itartass.ur.ru.
33
Юнг К. Указ. соч. С. 506–507.
34
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 298.
35
Млечин Л. Указ. соч. С. 548–549.
36
Там же. С. 549.
37
См. на сайте ВЦИОМ. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
wciom.ru/.
38
Юнг К. Указ. соч. С. 547–548.
39
Медведев Р. А. Личность и эпоха. Политический портрет Л. И. Брежнева.
М., 1991. Кн. 1; Волкогонов Д. А. Семь вождей. Галерея лидеров СССР: В 2 кн.
М., 1995. Кн. 2.
40
Медведев Р. А. Личность и эпоха. Политический портрет Л. И. Брежнева.
М., 1991. Кн. 1; Медведев В. Леонид Ильич Брежнев. Человек — легенда! [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.adventure.df.ru/project/bregnev/
bregnev.htm.
41
Юнг К. Указ. соч. С. 540.
42
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 282–283.
43
Лодей Д. Талейран: Главный министр Наполеона. М., 2009.
44
Талейран. Мемуары / Под ред. Е. Тарле. М., 1959.
45
Талейран-Перигор Ш. М. Знаменитые политики прошлого. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.qoos.ru/people/politicianspast/talleyrand-
perigord/.
46
Талейран. Мемуары / Под ред. Е. Тарле. М., 1959.
47
Юнг К. Указ. соч. С. 512–513.
48
В. Н. Виноградов. Князь А. М. Горчаков — министр и вице-канцлер//
Новая и новейшая история, 2003, №2.
49
Канцлер А. М. Горчаков. М., 1998. С. 212–213.
50
Известно, что Франция поддержала Польшу против России в период
польского восстания.
51
Лубченков Ю. Александр Михайлович Горчаков // 100 великих аристо-
кратов М., 2003
52
Там же.
53
Там же.
54
Виноградов В. Н. Указ. соч.
55
Уткин А. Дипломатия Франклина Рузвельта. М., 2007.
56
Рузвельт Ф. Беседы у камина. М., 2005.
57
Виноградова Ю. В. Франклин Рузвельт, мечты и политика. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.ng.ru/saturday/2007-01-26/16_ruzvelt.
html.
58
Norman A. Graebner Ideas and Diplomacy. N.Y., 1964. Р. 11–12.

72
 59
Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 368.
60
Юнг К. Указ. соч. С. 484–485.
61
Карнаух И. Почему Жириновский никогда не станет президентом,
а мог бы! [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.tass-ural.ru/
details/49958.html.
62
Юнг К. Указ. соч. С. 554–555.
63
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 273–274.
64
Карнаух И. Дмитрий Медведев: Психологический портрет. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://www.tass-ural.ru/details/49958.html.
65
Юнг К. Указ. соч. С. 533.
66
Голль Ш. де. На острие шпаги. М., 2006.
67
Голль Ш. де. Военные мемуары: Призыв 1940–1942. М., 2003.
68
Черноморский П. Шарль де Голль. Его величество президент. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://www.mukhin.ru/gaulle.html.
69
Там же.
70
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 302–303.
71
Там же. С. 306–307.
72
См. на сайте ВЦИОМ. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
wciom.ru/.
73
Юнг К. Указ. соч. С. 497–498.
74
Карнаух И. Александр Лукашенко — великолепный «Артист». [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://www.tass-ural.ru/details/49958.html.
75
Юнг К. Указ. соч. С. 554.
76
Великий князь Гавриил Константинович. В Мраморном дворце. Вос-
поминания. М., 2005.
77
Буранов Ю., Хрусталев В. Гибель императорского дома. 1917–1919 г. М.,
1992.
78
Соколов Н. А. Последние дни Романовых. М., 1991.
79
Ананьич Б. В., Ганелин Р. Ш. Николай II // Вопросы истории. 1993. № 2.
80
Елисеев А. Николай II как волевой политик смутных времен. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://pravaya.ru/govern/391/2602.
81
Юнг К. Указ. соч. С. 539–540.
82
Крегер О., Тьюсон Дж. Указ. соч. С. 285–288.
 ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ СКВОЗЬ ПРИЗМУ
3 НАЦИОНАЛЬНОЙ КУЛЬТУРЫ

3.1. Социокультурная идентичность переговорщика

Я хватаюсь за слово «идентичность». Это ключевое слово.
В этом слове сконцентрируются, на нем сойдутся десятки
проблем, неотделимых друг от друга.
Р. Уоррен

Мир каждого человека имеет яркую социокультурную окраску,

и сфера политического не составляет исключения. Поэтому на пере-
говорах весьма важно понять оппонента как представителя определен-
ной культуры и цивилизации. Социокультурная идентичность перего-
ворщика, его принадлежность к национальной культуре, которую он
осознает и часто подчеркнуто демонстрирует, — это его стиль, который
отражает наиболее распространенные особенности ведения политиче-
ских переговоров в его стране.
Сегодня, в эпоху глобализации, когда неуклонно растет число меж-
дународных встреч и переговоров, мир становится все более тесным
и взаимозависимым. Многосторонняя дипломатия и многосторонние
переговоры стали повседневной политической практикой, появились
постоянно действующие переговорные форумы по наиболее сложным
проблемам мировой политики. Поэтому важное значение приобретает
изучение особенностей национальных стилей и их влияния на перего-
ворный процесс, ведь главное на переговорах — это взаимопонимание
сторон.
Известно, что каждая цивилизация развивает и культивирует в лю-
дях определенные личностные качества, и дети с раннего возраста
усваивают эти культурные ценности благодаря социализации. Поэто-
му в зрелые годы, когда они садятся за стол переговоров, эти качества
проявляются во многом подсознательно: они вошли в плоть и кровь
буквально «с молоком матери».
Американский социолог Н. Смелзер замечает, что американская
культура утверждает такие ценности, как уверенность в себе, умение вла-
деть собой и агрессивность, — и именно так ведут себя за столом пере-
говоров большинство американцев. В Индии традиционно сложились
противоположные ценности: созерцательность, пассивность, мисти-
цизм, поэтому индусы очень внимательны к партнерам по переговором

74
и склонны вначале выслушать противоположную сторону. Американцы
обычно с уважением относятся к пятистам «людям года», определяемым
журналом Fortune, которые добились выдающихся результатов в своей
профессии, поэтому они превозносят харизму политических лидеров
и их профессионализм. Индийцы же склонны с почтением относиться
к религиозным и политическим деятелям, выступающим против наси-
лия, здесь в большом почете высокие нравственные и этические каче-
ства1.
Использование категории «идентичность» на политических пере-
говорах позволяет обнаружить скрытые связи между внутриличност-
ной и социокультурной обусловленностью действий политического
субъекта за столом переговоров, соединяя социологическое и психоло-
гическое измерения. Образуется цепочка: предметы — символы (внеш-
ние факторы) — осведомленность—интерпретация — оценка (внутрен-
ние факторы).
Социокультурная идентичность предполагает стереотипный набор
атрибутов — поведенческих, символических, предметных, лежащих
в основе политического поведения людей разных цивилизаций. Уже
древние мыслители (Геродот, Гиппократ, Плиний) пытались связать
особенности политических характеров с различиями климата, геогра-
фических и исторических условий. В новое время с развитием этно-
графии исследователи начинают широко использовать этнографиче-
ские аргументы для анализа политических феноменов. Ш. Монтескье,
Д. Локк писали о «народном духе», который зависит от среды и климата.
Русский ученый Г. Шпет, изучавший историю этнической пси-
хологии, отмечает, что с середины XIX в. идея «народного духа» пре-
вращается романтиками в ходовое понятие, которое популяризируется
исторической школой в учении о праве, углубляется и усложняется2.
Исследования в сфере этнической психологии в течение века дали об-
ширный материал для формирования современной концепции социо-
культурной идентификации.
Швейцарскому психологу К. Юнгу принадлежит идея архети-
пов — коллективных представлений, созданных в разных культурах на
различных стадиях их развития и сохраняющихся на бессознательном
уровне до наших дней. К. Юнг полагал, что архетипы соответствуют
типичным жизненным ситуациям и воспроизводятся не в форме обра-
зов, наполненных содержанием, но только как формы без содержания,
продуцирующие возможность определенных восприятий и действий.
К числу наиболее древних архетипов относится противопоставле-
ние «мы—они». В период формирования цивилизаций первобытным
людям был свойствен высокий уровень идентификации со «своим»
обществом: те, кто находился за его пределами, воспринимались как
реальные или потенциальные враги и соперники или как нейтральные
«чужие». Можно сказать, что человек выделялся из массы других лю-
75
дей как бы в составе той группы, с которой он себя идентифицировал.
Практическая и психологическая возможность индивидуального выде-
ления была в то время еще весьма проблематичной. Этот архетип мож-
но рассматривать как исторически первичную форму социокультурной
идентичности, под которой подразумевают процесс самоотождествле-
ния человека с определенной культурой.
Когда люди садятся за стол переговоров в составе делегации сво-
ей страны, они воспроизводят на новом историческом уровне именно
этот, наиболее древний архетип социокультурной идентичности «мы—
они», потому стереотипы национального характера и стиля, которые
уходят на второй план в более однородной социокультурной среде,
здесь подсознательно перемещаются на первый план, и это необходи-
мо иметь в виду.
На более поздних этапах развития цивилизации у человека сфор-
мировались и другие уровни социокультурной идентичности. Их ие-
рархию можно представить в виде определенной последовательности:
 я-идентичность: индивидуальные представления о себе самом
как члене общества;
 субъективная социокультурная идентичность: собственные пред-
ставления индивида о своей идентичности в ситуациях социаль-
ного взаимодействия в обществе;
 демонстрируемая публичная идентичность: реакция окружающих
на социокультурное поведение человека, его образ, передавае-
мый через поведение окружающих;
 объективная социокультурная идентичность: совокупность пси-
хологических качеств, которая проявляется в ситуации социаль-
ного контакта объективно.
Действительно, человек отождествляет себя с культурой, если вос-
принимает ценности этой культуры как личные. Далее, он должен
отождествлять себя с социокультурными традициями, сознательно от-
вечая за их преемственность, передавая их из поколения в поколение.
Это предполагает определенные архетипические формы поведения
в ситуации социального взаимодействия.
Например, архетипические черты русского характера отражают
народные пословицы и поговорки: «за битого двух небитых дают» (ар-
хетип искреннего раскаяния), «вывести на чистую воду», «распахнуть
душу» (архетип честности, искренности, откровенности). К числу наи-
более древних архетипов русского национального характера относится
радикализм — стремление к крайностям и абсолютизация радикальных
решений. Поэтому русские люди традиционно с уважением относятся
к тем, кто за столом переговоров «не может поступиться принципами».
В практике политических переговоров радикализм может проя-
виться в стремлении доводить все до крайности, до пределов возмож-

76
ного: то демонстрировать жесткую линию поведения, то неожиданно
для партнера полностью принять его предложения «со всей широтой
души». Ярким примером служит поступок экс-премьр-министра Евге-
ния Примакова, который развернул самолет и не полетел на перегово-
ры с американцами, когда они начали бомбардировки Югославии. Еще
более неожиданным для западных партнеров был поступок М. Горба-
чева, который безо всяких дополнительных условий согласился на раз-
рушение Берлинской стены и объединение Германии в 1991 г.
Народная пословица «Русские долго запрягают, но быстро едут»
отражает архетип долготерпения, свойственного русскому националь-
ному характеру. На политических переговорах это может проявиться
в том, как долго и непросто решаются вопросы в начале переговоров,
но когда решение принято — действуют твердо, быстро и решительно,
иногда даже подталкивая партнеров к принятию определенных согла-
шений. Яркий пример проявления этого архетипа — инициированные
российской стороной «новогодние» переговоры в канун 2006 г. Газпро-
ма и украинского Нафтогаза о новых газовых тарифах.
На более высоком уровне архетипы национального характера от-
ражают литература и искусство. Знаток русской души Ф. Достоевский
считал величайшими качествами русского человека «жажду очищения
и подвига», широту души, увлечение «мировыми проблемами», стрем-
ление к духовным ценностям. В. Соловьев в своей знаменитой речи
в память Ф. Достоевского подчеркивал, что тот представлял Россию,
используя видение Иоанна Богослова о «жене, облеченной в солнце
и в мучениях хотящей родить сына»: «жена — это Россия, а рождаемое
ею слово есть то новое Слово, которое Россия должна сказать миру. Это
Слово — примирение для Востока и для Запада»3. Таков был главный
архетип русского национального характера в представлении Ф. Досто-
евского.
Писатели и ученые, исследовавшие феномен социокультурной
идентичности, подчеркивали, что общность чувств, идей, традиций
и верований, созданная медленными наследственными накопления-
ми в рамках одной цивилизации, придает психическому складу наро-
да определенное единство, большую прочность, созидательную силу.
Именно она — основа величия Рима в древности, великолепия Вене-
ции в Средине века, грозной мощи Британской империи в Новое время
и «тихоокеанского чуда» в наши дни.
Французский философ Г. Лебон писал, что самое яркое впечатление,
вынесенное им из продолжительных путешествий по различным стра-
нам, — это то, что «каждый народ обладает душевными строем столь же
устойчивым, как и его анатомические особенности, и от него-то и про-
исходят его чувства, его мысли, его учреждения, его верования и его ис-
кусство»4. Представители каждой цивилизации обладают, несмотря на
различия их социального положения, общими чертами характера, со-
77
ставляющими бессознательное наследство их предков. И с этой точки
зрения судьбой народов и культур руководят в гораздо большей степени
умершие поколения, чем живые: ими заложены основы цивилизации.
Краеугольным камнем западного сознания является индивидуа-
лизм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Западная
цивилизация пережила Ренессанс, Реформацию, Просвещение, сде-
лавшие человека мерилом всех вещей. Именно человек, его разум, его
рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что
создано человеком, имеет значение. Для западного общества всегда
было важно понятие материального прогресса. Им правит принцип
личной ответственности за растущее благосостояние общества. И ма-
териальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея
была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией за-
падной цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать
и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние обще-
ства. Это наиболее общие основы социокультурной идентичности за-
падного цивилизационного типа.
В России, на православном востоке, сложился иной тип социокуль-
турной идентичности. Православный мир не знал Реформации и Ренес-
санса. В российской культуре традиционно превыше всего ставилась
вера, личность никогда не была важна сама по себе. В этом смысле право-
славный мир основан на началах «реализма», а не «номинализма»: в нем
явно довлеет приоритет общего над индивидуальным. Религиозность
русской культуры и приоритетность коллективистских начал — взаимос-
вязанные характеристики. Поэтому в российском обществе очень мало
личной инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее верят (комму-
низм когда-то тоже был «верой»). При этом вера никогда не бывает лишь
чувством, эмоцией, она соединена с логосом, требует рационального
обеспечения. Большие идеи и великие цели обладают в нашей культуре
огромной притягательной силой — они способны мобилизовать циви-
лизационную энергетику и явить миру «русское чудо». Так было, когда
Россия сбросила татаро-монгольское иго, разбила Наполеона, разгро-
мила фашистскую Германию. Огромный потенциал православной куль-
туры в том, что она способна развиваться под влиянием больших идей.
Человек в нашей культуре готов поверить в идею и служить ей.
На «конфуцианском» Востоке стран Азиатско-Тихоокеанского ре-
гиона сформировался иной тип социокультурной идентичности. Здесь
краеугольным камнем «конфуцианского» сознания выступает клано-
вая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью
в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку обще-
ства. Человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клано-
вая солидарность — могучая сила, сплачивающая «конфуцианские»
страны. А это в свою очередь рождает патриотизм, любовь к родине,
желание трудиться во имя нее. Китайцы искренне верят, что все они
78
произошли от одного предка, а японцы считают своего императора
главой нации-семьи.
На мусульманском Востоке особенно ярко выражено влияние рели-
гии на все сферы общественной жизни, духовная и светская власть здесь
неразрывно слиты. И в бизнесе, и в политике соблюдение основных
правил шариата считается обязательным. Идея единого Бога и принцип
полной покорности указывают человеку на его достаточно скромное ме-
сто в мире. Мусульманская религия не содержит идеи подобия человека
Богу — она с самого начала отсекает претензии человека на абсолют-
ность. Одновременно исламская культура учит человека с доверием от-
носиться к судьбе: она предостерегает его от психологии господина и по-
бедителя и учит бизнесменов и политиков ограничивать свои властные
устремления пределами возможного. Для мусульманина эти пределы,
с одной стороны, заключены в природе вещей, как они созданы Алла-
хом, с другой — указаны ему Аллахом непосредственно через обязанно-
сти и ограничения, которые налагаются Кораном.
В индийской культуре, напротив, глубоко заложен внутрирелиги-
озный плюрализм, поскольку индуизм предполагает множество путей,
истин и образов жизни, которые нисколько не исключают друг друга:
аскеза соседствует здесь с оргиастическими культами, утонченная ме-
тафизика — с колдовскими и магическими приемами, тренинг духа —
с совершенствованием тела, культивация чувств — с воспитанием бес-
пристрастного отношения к миру. Главные особенности индийского
национального характера и темперамента связаны с концепцией ре-
инкарнации (перевоплощения). Вера в реинкарнацию предопредели-
ла удивительную для европейского сознания неиндивидуалистичность
индийцев. Они не склонны придавать основополагающее значение
собственной личности как таковой, поскольку она не более чем смен-
ная одежда вечного «я» — человеческой души, которая после смерти
бренного тела способна переселиться в другое тело. Поэтому индийцы
так терпимы к другим людям, к их мнениям, верованиям, политиче-
ским взглядам и поэтому проповедуют этику ненасилия, заботу о при-
роде и окружающем мире.

3.2. Социокультурная идентичность и политическая

позиция
Культура — это то, что остается, когда все остальное
забыто.
Э. Эррио

Несомненно, социокультурная идентичность является инструмен-

том политики на переговорах. Идентификация с социокультурной об-
щностью — на уровне социальной группы, государства, цивилизации
79
(культуры) — в той или иной мере происходит в психике любого чело-
века. Однако у политиков, и особенно у политических лидеров, такой
процесс особенно ярко выражен и даже акцентирован в ситуации меж-
дународных политических переговоров. Подчеркнутая идентификация
политика со своей страной, нацией, культурой выступает не только
психологической, но и профессиональной характеристикой.
Способы идентификации во многом зависят от исторической эпо-
хи, политической системы и политической идеологии. В период антич-
ности политический деятель идентифицировал себя с общиной свобод-
ных граждан полиса, поскольку гражданское общество и государство
еще не были разделены. В эпоху Средневековья источником полити-
ческой власти признавался Божественный Промысел, власть считалась
дарованной Богом, и монархи идентифицировали себя уже не столько
со своими подданными, сколько с институтом государства. Это нашло
выражение в знаменитой фразе Людовика ХIV: «Государство — это я!»
В тоталитарных государствах XX в. отождествление национальных
интересов с государственными достигло предельного уровня. Политик
в таком обществе заботится «о благе народа» с высоты патерналистских
презумпций, подчеркивая право правящей партии (или вождя наро-
да) на априорное знание «великих истин». Пожалуй, сегодня с таким
апломбом на политических переговорах выступают только китайские,
северокорейские и кубинские лидеры.
Режим либеральной демократии, напротив, предполагает иденти-
фикацию политиков со своими избирателями. В этих условиях появ-
ляется возможность для идентификации по принципу эмпатии — уста-
новки лидера на удовлетворение потребностей руководимых им людей,
на включение их воли и стремлений в процесс принятия политических
решений5. Поэтому даже международные переговоры современные по-
литические лидеры часто используют как средство предвыборной аги-
тации и выступают с демонстративными политическими заявлениями
с целью повысить свой предвыборный рейтинг внутри страны. Потому
поведение политических лидеров до и после выборов на международ-
ных переговорах может весьма сильно различаться.
Вместе с тем политик в демократическом обществе сохраняет
свою идентичность с институтом власти — государством. Демонстра-
ция и утверждение «державности», мощи государства часто выступает
приоритетной целью современных демократических лидеров. Сколько
военных конфликтов провоцируется, чтобы отстоять или продемон-
стрировать престиж государства! Достаточно вспомнить Карибский
кризис, конфликт из-за Фолклендских островов, войну в Персидском
заливе. Сегодня претензии США на роль глобального лидера, способ-
ного определить «ось зла» и начать антитеррористические операции
без санкции международных организаций, стали серьезной проблемой
80
мировой политики. Затянувшийся Иракский кризис демонстрирует
неспособность современных миротворческих институтов и междуна-
родных организаций эффективно разрешать подобные ситуации.
Можно утверждать, что социокультурная самоидентификация по-
литика в демократическом обществе происходит в рамках сложной
драматургии: политик ощущает себя одновременно представителем
власти (государства) и представителем воли большинства избирателей.
Две эти часто несовпадающие идентичности пересекаются с его лич-
ными мотивами и целями в сфере политики. В точке разрыва таится
опасный провал в архаику авторитарных решений, от которых остается
лишь шаг до тоталитарной власти.
Австрийский психолог В. Франкл писал, что человек открыт миру,
и этим он отличается от животных, которые привязаны к среде обита-
ния6. Человеческое существование характеризуется преодолением гра-
ниц среды обитания: человек стремится и выходит за ее пределы. Точно
так же в своей политической позиции на переговорах человек никогда
не бывает ограничен лишь рамками социокультурной идентичности.
Современная психология выделяет несколько векторов, влияющих
на выбор политической позиции на переговорах: исторический, со-
циологический и индивидуально-психологический. Все они способны
особым образом преломляться сквозь призму социокультурной иден-
тичности.
Многие исследователи придают особое значение исторической
ситуации, интерпретируя позицию политических лидеров на перего-
ворах. Действительно, поведение каждого из них в той или иной мере
представляет собой реакцию на происходящие события в обществе
и в мире.
Немецкий психолог Э. Фромм, исследовавший истоки авторита-
ризма, подчеркивал, что в условиях угрозы военного нападения или
в ситуации затяжного экономического кризиса большинство полити-
ков склоняются в пользу авторитарных политических решений и спо-
собны поддержать авторитарных лидеров. И это вполне объяснимо:
в дисциплине и твердой власти человек ищет защиты от надвигаю-
щейся угрозы7. При этом политик выбирает позицию, ориентируясь на
исторически сложившиеся политические организации, партии и ин-
ституты.
История каждой цивилизации предоставляет множество примеров,
когда в необычайно короткий срок под влиянием обстоятельств поли-
тические убеждения людей претерпевали резкие изменения. В эпохи
значительных религиозных и политических кризисов наблюдаются та-
кие мгновенные пертурбации в политическом поведении, что кажется,
будто все изменилось: характеры, обычаи и нравы. Таким был переход
от холодной войны к политике разрядки в 1990-е годы. Весь мир тогда
81
отмечал поразительный контраст между политическим поведением со-
ветских лидеров и президента М. Горбачева.
Однако даже в смутные эпохи, когда происходят резкие изменения
в личностях, можно под новыми формами обнаружить основные при-
знаки социокулътурной идентичности. Как остроумно заметил Г. Ле-
бон, через сто лет после Великой французской революции Робеспьер
был бы, без сомнения, честным мировым судьей, очень дружным со
своим священником, Фукье-Тенвиль — судебным следователем, обла-
дающим, может быть, несколько большей суровостью, чем его коллеги,
и высокомерным обращением, часто присущим людям его профессии,
но которого, вероятно, очень высоко ценили бы за его ревностное пре-
следование преступников. Сен-Жюст был бы превосходным школь-
ным учителем, уважаемым своими начальниками и очень гордым ака-
демическими пальмовыми ветвями, которые ему, наверное, удалось бы
получить8.
Влияние обстоятельств на человека кажется столь огромным, по-
скольку они действуют на разные скрытые задатки характеров, но
в действительности изменения не очень глубоки. В тоге революционе-
ра и мундире чиновника перед нами те же французы с присущим им
стилем политического поведения. Г. Лебон считал, что 15 веков монар-
хии — деспотического, самовластного режима — глубоко укоренили
в душах французов мысль о необходимости самовластных институтов,
что в разных исторических условиях проявлялось по-разному. Обстоя-
тельства не способны разрушить основные черты социокультурной
идентичности, они могут изменять ее лишь путем медленных наслед-
ственных накоплений.
Из этого не следует, что ситуационный анализ играет второстепен-
ную роль в интерпретации политического поведения на переговорах.
Этот подход дает возможность проанализировать динамику политиче-
ского поведения. Вместе с тем он не объясняет причин, по которым
в одной и той же исторической ситуации политические лидеры выби-
рают разные политические позиции.
Иногда для интерпретации политического поведения на перего-
ворах важно учитывать социологические факторы, чтобы интерпрети-
ровать политический выбор в зависимости от социального, экономи-
ческого и демографического статуса политических партнеров. В русле
социологии позитивизма были исследованы объективные личностные
характеристики, влияющие на выбор политической позиции: профес-
сиональный статус, образование, уровень дохода, возраст, пол, место
проживания и др. Все они в той или иной степени детерминируют
и выбор политической позиции, и индивидуальный переговорный
стиль политических лидеров.
Однако только индивидуально-психологический подход, c помо-
щью которого непосредственно исследуется индивидуальная психика
82
человека, позволяет интерпретировать, каким образом характероло-
гические черты личности влияют на ее политические взгляды. Совре-
менные психологи утверждают, что в последние десятилетия усилился
феномен «индивидуализации политики» — яркие индивидуальные ка-
чества и харизматичность высоко ценятся в этой сфере9.
Э. Фромм предложил психологическую дихотомию «некрофилия»
(любовь к мертвому) — «биофилия» (любовь к живому). Он подчерки-
вал, что человек с некрофильным ориентированием живет прошлым
и никогда — будущим. Такой человек холоден, держится на дистанции
и привержен «закону и порядку». Для него характерна установка на силу,
ведь она способна превратить человека в труп. Применение силы не на-
вязано ему обстоятельствами, оно — его образ жизни10. В концепции
Т. Адорно аналогичными качествами обладает авторитарная личность.
В политике сторонники «левых» и «правых» экстремистских груп-
пировок рекрутируются преимущественно из числа некрофилов. Куль-
турные традиции (или идеологические нормы), культивирующие этни-
ческую или религиозную вражду, нетерпимость, агрессивность, могут
значительно усиливать некрофильную ориентацию людей. В исламских
странах, где традиционно велико влияние религиозного фундаментализ-
ма, политические организации, призывающие к искоренению иновер-
цев и практикующие физическое насилие, достаточно типичны.

Итак, интерпретация политической позиции партнера по пере-

говорам требует учета множества взаимосвязанных факторов, ве-
дущим среди которых выступает социокультурная идентичность.
Она оказывается в качестве особой оптики, преломляющей дей-
ствие остальных векторов — исторического, социологического
и индивидуально-психологического. Поэтому объяснить феномен
политического поведения на переговорах человека другой культуры
невозможно, пока мы не подберем «ключ» к интерпретации его со-
циокультурной идентичности.

Для этого необходим анализ такого сложного феномена, как нацио-

нальный характер.

3.3. Национальный характер как лейтмотив

национальной судьбы
Будь тем, кто ты есть!
Ф. Ницше

Еще древнегреческий философ Гераклит указывал на значение ха-

рактера в понимании человека: «Этос человека — это его характер».
83
Если мы говорим о русском характере, то вспоминаем выдающегося
полководца Александра Суворова, о немецком характере — «железного
канцлера» Германии Отто Бисмарка, об английском — Уинстона Чер-
чилля. Национальный характер — отнюдь не метафора, это обозначе-
ние особой установки души, которая определяет энергетику нации.
Современные политики мало внимания уделяют феномену на-
ционального характера, концентрируя внимание на политических,
социально-экономических интересах нации, на ее военном потенциа-
ле. Но ни одно драматическое событие политической истории ХХ в. мы
не сможем объяснить сухим языком позитивистской науки. Почему
вооруженная самой современной техникой американская армия по-
терпела поражение в маленьком Вьетнаме и не может справиться с си-
туацией в Ираке? Как объяснить победу аятоллы Хомейни над могуще-
ственным иранским шахом? Почему процветающая Великобритания
никакими силами не может решить проблему Ольстера, а Канада —
проблему Квебека?
В каждой цивилизации из века в век жрецы, законодатели и му-
дрецы, святые, еретики и революционеры, мистики, аскеты и пророки
демонстрировали личным примером возможность моральной позиции
в политике. Очень часто они тем самым спасали свою культуру от гибе-
ли, утверждая: каждый человек способен на такой политический посту-
пок, если будет следовать внутренней установке души. Национальный
характер крепко спаян отраженным светом памяти всех перенесенных
в истории утрат: пламенем гражданских войн и революций, стихийных
бедствий и лагерей смерти.
Французский психолог Серж Московичи справедливо заметил, что
в национальном характере нет ничего героического или филантропи-
ческого, напротив, он обеспечивает своего рода гигиену духа и вообще
существования цивилизации. Мы узнаем его по тональности жизни
и по императиву: «Никогда не допускать недопустимого»11. Только на-
циональный характер способен объяснить, на что в конечном счете
способен человек политический в каждой цивилизации, что он отве-
тит, когда судьба рукой истории постучится в его дверь, как поведет
себя в критической ситуации на политических переговорах.
Но как расшифоровать национальный характер?
Нет большего контраста, чем противоположность бесстрастных
идеалов политической науки и ярких национальных характеров, соз-
данных в процессе человеческой истории. Если мы хотим принять во
внимание эмоциональный мир характера, то не должны идти по пути
теоретических идеалов знания и истины, разумности и здравого смыс-
ла. Ироничный Федор Достоевский заметил в своих «Записках»: «Если
бы все в мире происходило разумно, то ничего не происходило бы во-
все». Мир национальных характеров — это мир политических поступ-
84
ков, вызвавших настоящие драмы в политической истории цивилиза-
ций. Здесь нужна особая шкала оценок, которую Макс Вебер определил
как шкалу «рациональности по ценности».
Национальный характер каждого народа создан высоким эмоцио-
нальным напряжением духа, выковавшим политические ценности ци-
вилизации. С помощью обостренных эмоциональных реакций — горя,
отчаяния, ликования и восторга — человек политический преодолевал
могучие силы зла, которые угрожали ему на пути политической исто-
рии. В течение многих столетий он сражался и умирал за свою землю,
которая была для него воплощением политического идеала. Поэтому
политический характер никогда не измерить разумом, но его можно
понять через эмоциональный опыт. А в эмоциональном мире — согла-
симся с Джоном Дьюи — вещи остры, трагичны, прекрасны, забавны,
спокойны, беспорядочны, удобны, раздражающи, скучны, грубы, уте-
шительны, блестящи, ужасающи — они таковы непосредственно в себе
и для себя.
Но так ли уж трудно современному прагматичному человеку вос-
становить этот эмоциональный мир? Разве современная политика не
погружает нас в бурю страстей, возрождая драматизированное пони-
мание окружающих вещей и событий: они теряют свой привычный
облик, меняют внешние признаки, окрашиваясь в особый цвет наших
страстей — любви и ненависти, надежды и страха. Однако националь-
ный характер — это не просто мир эмоциональных представлений, это
такой эмоциональный накал, который генерирует поступки людей на
политических переговорах.
Что общего между старцем Филофеем, полководцем Александром
Суворовым и писателем Солженицыным?
Они служили России: их национальный характер проявился пре-
жде всего в поступке. И этот поступок стал нравственным эталоном
национального представления о должном, который передавался из по-
коления в поколение, что свидетельствует об особом архетипе полити-
ческого действия.
Но даже если мы преуспеем в анализе национальных представле-
ний о должном, расчленим эти представления на мельчайшие элемен-
ты, нам все равно не удастся понять с помощью таких аналитических
процедур жизненный нерв национального характера — этот нерв не
статичен, а динамичен, и описать его возможно лишь в категориях по-
литического действия, входящего в структуру цивилизации. Другими
словами, чтобы понять политический характер другого, мы должны
изучить способы его целостного выражения, его особый архетип.
Английский антрополог Бронислав Малиновский оставил описа-
ние племенных праздников у туземцев Тробрианских островов, ко-
торое свидетельствует о том, что древний человек пытался передать
85
молодому поколению представление об особом характере поведения че-
ловека своего племени именно как универсальный способ целостного
выражения. Туземные праздники неизменно сопровождались мифо-
логическими рассказами о том, как жили умершие предки. При этом
старейшины внушали подрастающему поколению, что духи предков
должны на время праздников вернуться из преисподней и вновь уча-
ствовать в жизни племени. Туземцы искренне верили: духи придут на
несколько недель, снова поселятся в деревне, усядутся на деревьях, на
высоких площадках, специально для них сооруженных, чтобы наблю-
дать за магическими танцами посвящения молодого поколения. В этих
магических танцах у каждого члена племени возникало ощущение не-
разрывной слитности всех поколений в единой модели поведения: про-
странство и время исчезали, прошлое становилось настоящим, и вновь
наступал золотой век человечества12.
Когда через некоторое время туземцы выходили из ауры мистиче-
ской церемонии, представления, которые общественная жизнь пробу-
дила и возбудила в их сознании, не улетучивались мгновенно. Фигуры
великих предков, овеянные сказаниями и преданиями об их героических
подвигах, символика ритуальных обрядов, захватывающий вихрь маги-
ческих танцев — все это продолжало жить в их сознании, воздействуя че-
рез эмоции, через сильное чувственное впечатление, производимое ими.
Так поддерживался высокий нравственный пиетет перед определенной
архетипической моделью поведения человека в обществе.
Антрополог Фрэнк Джевонс отметил особую роль табу в формиро-
вании идеи социального долга в каждой цивилизации, что также было
одним из древнейших архетипов национального характера. На остро-
вах Полинезии, откуда происходит термин табу, это слово означает
целую религиозную систему. Табу представляет собой нечто вроде ка-
тегорического императива — единственного требования, известного
первобытному человеку и принимаемого им. Чувство, что существует
«что-то, что нельзя делать», формально лишено содержания. Сущность
табу в том, что без обращения к опыту, априорно, некоторые поступки
и вещи признаются опасными13.
На самом деле это в большинстве случаев совсем не опасно, и вера
в опасность иррациональна. Однако если бы ее не было, не существо-
вало бы и морали, а следовательно, и цивилизации. Пусть вера была
заблуждением, но это заблуждение стало оболочкой, которая хранила
и оберегала представление, что принесло бесценный плод — концеп-
цию социального долга.
Идею передачи нравственной модели поведения и концепции соци-
ального долга заимствовали у магического общества все великие миро-
вые религии. Они ослабили примитивный гнет системы табу, но вместе
с тем выявили более глубокий смысл нравственно-религиозного долга по
отношению к своему обществу, что позволило на место ограничения
86
и принуждения поставить выражение нового положительного идеа-
ла — человеческой свободы, сознательно формирующей позицию.
Религиозная этика вызывает у всех членов общества стремление
следовать определенным канонам общественного поведения уже созна-
тельно, апеллируя к свободе нравственного выбора, что еще сильнее
укрепляет архетип национального характера. И поскольку вера, как за-
метил французский социолог Эмиль Дюркгейм, это прежде всего пыл,
жизнь, энтузиазм, экзальтация всей психической активности, способ
поднять человека над самим собой, то именно религия особенно силь-
но стимулирует энергетику национального характера14.
Действительно, как может человек политический, не выходя за
пределы самого себя, добавить еще энергии к той, что у него уже есть,
чтобы защитить свои политические ценности? Как может он превзойти
пределы своих индивидуальных сил? Единственный очаг жара, у кото-
рого он мог бы согреться, — это коллективная религия; и единственные
моральные силы, которыми он мог бы себя подпитать, — силы другого.
Убеждения становятся пламенными, только когда они разделяются.
Тем самым религия активно выполняет политические функции,
служа государству. Во многих цивилизациях именно религии стано-
вились государственной идеологией, освящая политический порядок.
Религиозная этика стала составной частью этики национального ха-
рактера во всех цивилизациях, что доказал Макс Вебер в его сравни-
тельном анализе мировых религий. Мы знаем теперь, что благодаря
протестантской этике на Западе возник особый тип политического ха-
рактера, воплотившийся в морали индивидуалистического успеха, соз-
давшей дух капиталистического общества и модель либеральной демо-
кратии. В конфуцианско-буддистской цивилизации на основе этики
конфуцианского долга возник другой тип политического характера —
взаимозависимого индивидуализма, позволивший создать модель вос-
точной политической демократии и особый тип конфуцианского ка-
питализма. В дореволюционной России на основе православной этики
формировался яркий политический характер этикоцентристской лич-
ности, способной создать политическую модель солидарной демокра-
тии, однако этот процесс был прерван Октябрьской революцией, на
долгие годы погрузившей страну в искусственный мир марксистско-
ленинской утопии. Семьдесят лет русский человек был «советским
человеком», но под маской идеологической лояльности сохранились
основные черты русского национального характера.
Для понимания архетипических различий национальных характе-
ров представляет также интерес концепция Вальтера Шубарта о четы-
рех социокультурных архетипах, которые создают гармонического, ге-
роического, аскетического и мессианского человека. Они отличаются
друг от друга жизненной установкой, которую принимают люди раз-
ных цивилизаций по отношению ко Вселенной15.
87
 Гармонический человек воспринимает Вселенную как космос, оду-
шевленный внутренней гармонией и не подлежащий человеческому
управлению или упорядочению, а долженствующий быть лишь созер-
цаемым и любимым. Здесь нет и мысли об эволюции, а лишь полный
покой — мир достиг своей цели. Так чувствовали древние китайцы, но
и сегодня такое отношение ко Вселенной во многом свойственно лю-
дям в конфуцианско-буддистской цивилизации. Это ощущение скры-
вает таинственный «прасимвол культуры», о котором писал когда-то
Освальд Шпенглер как о могучей духовной доминанте.
Аскетический человек переносит бытие как заблуждение, от которо-
го он пытается скрыться в мистической сути вещей. Он покидает этот
мир без надежды и без желания улучшить его. Он не считает возмож-
ным посягать на скрытую для человеческого разума космическую суть
порядка вещей. Так чувствуют люди в индо-буддистской цивилизации.
Если гармонический человек считает замысел истории исполненным,
то аскетический исключает даже возможность когда-либо увидеть это
исполнение.
Героический человек, напротив, видит в мире хаос, который именно
он должен упорядочить своей преобразующей силой. Здесь все в движе-
нии. Миру ставятся цели, определяемые самим человеком. Этот чело-
век не взывает смиренно к небу, а полный жажды власти враждебными
глазами завоевателя смотрит вниз, на землю. С помощью техники —
холодного орудийного мира — он создает искусственный космос, ко-
торый должен превзойти естественный по своим «рациональным»
параметрам. По сути, этот человек все дальше и дальше удаляется от
Бога: «Секуляризация — его судьба, героизм — его жизнеощущение,
трагизм — его конец»16. Таким был Древний Рим, таковы сегодня гер-
манские и романские народы западной цивилизации.
Наконец, мессианский человек ощущает себя призванным создать
на земле более возвышенный, божественный порядок, образ которого
он скрыто носит в себе. Он стремится создать вокруг себя гармонию,
которую чувствует внутри себя. Такого человека не может вдохновить
воля к власти, он создан для примирения противоречий и для любви.
Он видит в людях не рабов, а братьев; в мире — не добычу, на которую
надо набрасываться, а хрупкую материю, требующую спасения и освя-
щения. Им движет чувство некой космической взволнованности. Он
исходит из внутреннего ощущения целостности, которое пытается вос-
становить в окружающем расколотом мире. Его не покидают тоска по
всеобъемлющему и стремление сделать его осязаемым. Это свойствен-
но человеку в восточно-христианской цивилизации. Картины мира у
мессианского и гармонического человека родственны между собой.
Однако то, что гармонический человек воспринимает как данность,
мессианский — как дальнюю цель.
88
 Но как же относится к миру человек исламской культуры? Четы-
ре социокультурных архетипа Вальтера Шубарта — согласие с миром
(гармония), господство над миром (героизм), бегство от мира (аске-
тизм), освящение мира (мессианство) — не его прасимволы духовной
культуры. На мой взгляд, человек ислама — это прежде всего импер-
ский человек, призванный утверждать империю в мире. Он стремится
к самоутверждению через создание военного лагеря, через укрепление
сильного государства, но при этом не вмешивается в космическую
гармонию, напротив, обращается к ней за помощью. Завоевание —
его удел, но завоевание происходит в форме «священной войны», оно
освящено религией, и этим имперский человек отличается от героиче-
ского, который не взывает смиренно к небу.

Итак, пять современных цивилизаций, пять социокультурных

миров, пять типов человеческого мироощущения сформировали ба-
зовые архетипы национальных характеров в современном мире. На
политических переговорах эти национальные характеры проявляют-
ся прежде всего в особенностях национального стиля ведения пере-
говоров.

3.4. Национальный стиль в зеркале политических

переговоров
Человек становится тем, что он есть, благодаря делу, ко-
торому он служит.
К. Ясперс
Когда за стол переговоров садятся представители разных культур
и цивилизаций, огромное значение приобретает верная интерпретация
особенностей национальных стилей ведения переговоров. Если евро-
пейцы и американцы предпочитают сидеть, закинув ногу на на ногу во
время неформальных встречь, то арабов глубоко оскорбляет вид подо-
швы ботинок собеседника. На персидском языке слово «посредник»
звучит оскорбительно: это наглый человек, который вмешивается в пе-
реговоры двух сторон, поэтому следует избегать этого термина в перего-
ворной лексике. Важно понимать значение религиозных праздников у
ваших партнеров по переговорам: например, правоверные мусульмане,
как известно, не принимают днем никакой пищи во время рамадана.
О национальном стиле можно говорить как о приверженности опреде-
ленным культурным ценностям, традициям и обычаям, ориентации на
специфические механизмы принятия решений, а также о соблюдении
определенных правил поведения во время политических переговоров,
глубоко укорененных в национальной культуре.

89
 Таким образом, при анализе национального стиля на переговорах
следует обращать внимание на несколько ключевых параметров:
 ценностные ориентации, религиозные обычаи и правила, идео-
логические установки;
 ментальные особенности, связанные со спецификой человече-
ского восприятия и мышления;
 механизмы выработки политических решений (индивидуаль-
ные и коллективные, степень свободы и самостоятельности при
принятии решений и пр.);
 особенности поведения, специфика невербальных коммуника-
ций, наиболее характерные тактические приемы.
В более общем плане национальные стили ведения политических
переговоров можно разделить на восточные и западные. Этот критерий,
несомненно, идет от разделения современных политических культур,
поскольку национальный стиль — отражение национальной полити-
ческой культуры в личностных особенностях поведения ее представи-
телей.
Можно провести следующий сравнительный анализ западных
и восточных стилей ведения переговоров по выделенным критериям:
1. Доминирующие ценностные ориентации личности.
Запад: материальные ценности приоритетны, частная собствен-
ность — священна. Политическая сфера независима от нрав-
ственно-религиозной традиции, что обусловлено отделением
церкви от государства, поэтому политика в представлении за-
падного человека отделена от морали.
Восток: сакрализация политической власти, религия в большин-
стве случаев является государственной, освящающей полити-
ческую традицию, доминирует власть-собственность, когда
функции собственника опосредованы причастностью к власти
(должности), политика и мораль не разделены.
2. Ментальные особенности.
Запад: антропоцентричный принцип аргументации. В центр миро-
здания поставлен человек, который дерзает стать властелином
мира, подчинить себе силы природы и общества. Ориентация
на рациональный путь постижения истины. Человек признает
истинным лишь то, что подвластно его уму и воле.
Восток: теоцентричный принцип аргументации. В основе мирозда-
ния находится некая трансцендентная воля, которой человек
должен подчиниться. Задача человека — распознать эту волю
и действовать в соответствии с ее принципами. Ориентация на
интуитивный путь постижения истины. Человек полагает, что
истина — само бытие, само сущее, она не зависит от ума и воли
90
 индивида. Человек нуждается в истине, которой он мог бы слу-
жить и подчинить свою жизнь.
3. Доминанты политического поведения.
Запад: ориентация на использование жестких преобразовательно-
модернизаторских технологий в политике. Ощущение линей-
ного типа политического времени, непрерывно наращиваю-
щего свой ритм. Ориентация на будущее (личное, своих детей,
своего народа, человечества).
Восток: ориентация на использование в политике «мягких» техно-
логий, не нарушающих гармонии с природой и нравственными
законами. Ощущение циклического типа политического вре-
мени, подразумевающего возможную вариативность каждого
нового цикла. Ориентация на эталоны прошлого политическо-
го времени (своего народа, человечества).
4. Базовые архетипы общественного сознания.
Запад: архетипический образ героя-завоевателя, «освобожденного
от оков Прометея», покоряющего мир своей волей.
Восток: архетипический образ героя-освободителя (змееборца),
спасающего мир в борьбе со злом, восстанавливающего спра-
ведливость, мир и гармонию в обществе (православное христи-
анство). Образ «благородного мужа», призванного поддержи-
вать порядок и гармонию в обществе (конфуцианство). Образ
танцующего Шивы, ставший метафорой «космического танцо-
ра», олицетворяющий тайну Вселенной, ее гармоническую ди-
намику (индуизм). Образ воина, призванного сражаться и уме-
реть за веру, почву и кровь (ислам).
5. Отношение к традициям.
Запад: культ инноваций, стремление к прогрессивным изменениям
во всех сферах общественной жизни. Ориентация на будущее
(личное, своих детей, своего народа, человечества). Линейный
тип политического времени, непрерывно наращивающий свой
ритм.
Восток: ориентация на сохранение традиций, особенно в процес-
сах общественной модернизации. Циклический тип времени,
подразумевающий возможную вариативность каждого ново-
го цикла, где традиции сохраняются и реинтерпретируются на
каждом новом этапе общественного развития.
6. Социокультурная идентичность.
Запад: размывание социокультурной идентичности, убеждение в том,
что в эпоху глобализации человек становится «гражданином
мира», в котором постепенно стираются национальные и куль-
турные различия, на первый план выходит индивидуальность.
91
 Восток: укрепление национальной социокультурной идентично-
сти, убеждение в том, что в эпоху глобализации важно защитить
свою культурную самобытность, в которой видят залог успеха
и процветания в глобальном соревновании культур.
7. Этос культуры переговоров.
Запад: этос культуры переговоров Запада наиболее полно раскры-
вает агрессивная тональность «морали успеха» — безудержное
стремление к вершинам успеха, благополучия и процветания во
всех сферах общественной жизни.
Восток: этос культур переговоров Востока объединяет стремление
сохранить гармонию в мире, природе и обществе: это «путь
служения» (православное христианство), «путь благоговения
перед жизнью» (индуизм), «путь золотой середины» (конфуци-
анство), «путь воинов Аллаха» (ислам).

Таким образом, можно говорить о западной и восточной культу-

рах политических переговоров. Например, по первому, ценностному,
критерию влияние религиозных и культурных установок на ход перего-
ворного процесса на Востоке особенно заметно в мусульманских стра-
нах и японском национальном стиле ведения переговоров. Особенно
строго соблюдают религиозные традиции переговорщики из арабских
стран, что, впрочем, объясняется суровостью их религиозных канонов
и культурой. Они весьма чувствительны также к вопросам, связанным
с национальной независимостью, и преисполненны национальной
гордости.
В свою очередь японцы, следуя этике и традиции своей культуры,
усиленно избегают конфликтных ситуаций на переговорах. Поэтому от
них невозможно услышать четкое «нет» в ответ на сделанные предло-
жения, даже когда обсуждаемый вариант соглашения для них заведомо
неприемлен. Ответ: «Я сделаю все от меня зависящее» в устах японско-
го политика будет означать не согласие, а вежливый отказ.
Западноевропейским и американским дипломатам не свойствен-
на такая степень приверженности религии, моральным или этическим
принципам. Соблюдая деловой этикет, они смело устремляются впе-
ред, предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозна-
чительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса. Западная
культура мышления, основанная на формальной логике, апеллирует
прежде всего к рассудочности переговорного процесса, к его упорядо-
чению, чтобы как можно быстрее достичь конкретного, как правило,
заранее продуманного, определенного результата. Именно поэтому для
западной культуры переговоров такое значение имеют четкость фор-
мулировок и предложений в ходе переговорного процесса, верность
данному слову, последовательное исполнение достигнутых договорен-
ностей.

92
 Восточная культура переговоров гораздо меньше формализована,
главное здесь — ориентация на установление личных контактов, по-
скольку присутствует уверенность в том, что межличностные отноше-
ния гораздо важнее конкретных отдельных договоренностей. Кроме
того, для восточной переговорной культуры в гораздо большей степени
важен ритуал, некая регламентированная церемония, которая имеет
почти сакральный смысл и не всегда логически объяснима.
В отношении степени свободы и самостоятельности поведения за-
падная культура переговоров предоставляет участникам намного боль-
ше возможностей, чем традиции восточных стран, где не разделяют
установок индивидуализма и морали успеха. Восточная культура пере-
говоров наполнена духом коллективизма, поэтому участники перего-
воров предпочитают непременно посоветоваться, прежде чем принять
какое-либо решение.
В век глобализации и интенсивных международных контактов для
переговорщика весьма важны умение читать «язык жестов» и чувстви-
тельность к культурным различиям. Именно культурные барьеры могут
оказаться ощутимым препятствием для достижения успешных деловых
соглашений.
На международных переговорах культурные различия выражаются
в ритуале приветствия, в уровне формальности при проведении встреч,
в ритуале обмена подарками, в манере поведения, выражении эмоций,
пунктуальности. Особое внимание к этим аспектам кросскультурных
коммуникаций поможет участникам международных переговоров из-
бежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к ино-
странным партнерам.
Переговорщик должен разбираться не только в культуре определен-
ного народа, но и в культуре группы, которая приехала на переговоры.
Следует учитывать не только культуру страны, но и национальность
членов делегации. Культура мусульман, живущих в Индии, существен-
но отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране
есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом осо-
бого анализа перед началом переговоров.
Переговорщик должен хорошо понимать, что знания о культуре
других народов следует использовать с осторожностью: лучше избегать
стереотипных представлений. Не все латиноамериканцы за обедом го-
ворят о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль об-
щения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что знаете, как
японцы уклончивы, он может обидеться. Помимо национальной есть
еще и профессиональная культура коммуникаций. И японский менед-
жер, много лет участвующий в международных переговорах с западны-
ми партнерами, способен выразить свой отказ прямо и протянуть руку
при встрече.

93
 3.5. Методы интерпретации социокультурной
идентичности переговорщика
Культура — это тонкая яблочная кожура над раскаленным
хаосом.
Ф. Ницше

Для углубленного понимания социокультурных особенностей лич-

ностного стиля переговорщиков перед началом коммуникации необ-
ходимо задать себе несколько важных вопросов.
На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отношениях?
В культуре, сосредоточенной на сделках, отношения — следствие сде-
лок. В культуре, сосредоточенной на отношениях, сделки — следствие
отношений.
Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекстом»
или непрямыми с «высоким контекстом»? В англо-американских, гер-
манских и Скандинавских странах ценится умение говорить коротко,
ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопределен-
ность. Это культуры с низким контекстом. В Восточной Азии, Ла-
тинской Америке, странах Средиземноморья информация передается
преимущественно невербальными средствами, здесь общение более
насыщенное, огромное значение имеют личные связи, статус. Таковы
культуры с высоким контекстом.
Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное? В англо-
американских, германских и Скандинавских странах пунктуальность
и соблюдение графика переговоров считаются основой делового обще-
ния, эти культуры монохронные. В Латинской Америке, Восточной
Азии, Индии люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти куль-
туры полихронные.
Как много личного пространства необходимо представителю данной
культуры? В формальных культурах (большинство стран Запада) по-
пытки партнеров подойти к ним слишком близко вызывают диском-
форт. В Латинской Америке, в арабских странах принято общаться на
более близком расстоянии17.
Можно воспользоваться методикой Р. Льюиса для сопоставления
социокультурных различий18 (табл. 5). Он предложил континуум: ин-
дивидуализм — коллективизм, согласно которому большинство куль-
тур можно расположить на некоторой шкале между этими двумя полю-
сами. Например, в одной культуре человек будет принимать решения,
ориентируясь на потенциальную реакцию группы, в другой — на соб-
ственную, личную оценку. Помимо этого, важен критерий времени: по
нему культуры делятся на три типа — моноактивные, полиактивные
и реактивные.
94
 Таблица 5
Общие характеристики трех типов культур по Р. Льюису

Моноактивные: США, Полиактивные:Россия, Реактивные: Китай,

Великобритания, Латинская Америка, Корея, арабские страны
Германия Испания
Систематически плани- Планируют только в об- Сверяют только с общи-
руют будущее щих чертах ми принципами
В данное время делают Делают одновременно Реагируют по ситуации
только одно дело несколько дел
Разбивают проекты на Дают проектам пере- Рассматривают картину
этапы секаться в целом
Строго придерживаются Меняют планы Вносят незначительные
плана коррективы
Бесстрастны Эмоциональны Ненавязчиво заботливы
В споре опираются на В споре эмоциональны Избегают конфронта-
логику ции
Редко перебивают Часто перебивают Не перебивают
Сдержанная жестикуля- Эмоциональная жести- Едва уловимая жестику-
ция и мимика куляция и мимика ляция и мимика

В моноактивной культуре (американцы, англичане, немцы, север-

ные европейцы — шведы, датчане, норвежцы) принято разбивать пере-
говоры на следующие друг за другом этапы, четко определяя круг во-
просов для каждого из них. Здесь принято методично, последовательно
и пунктуально организовывать свое время и жизнедеятельность, осо-
бенно на таких ответственных мероприятиях, как переговоры. В дан-
ный промежуток времени они делают только одно дело, полностью
сосредоточиваются на нем и выполняют по заранее составленному
графику, поскольку уверены: при такой организации труда они смогут
действовать более эффективно и успеют сделать больше.
Сбор информации здесь идет с ориентацией на безличные факты:
они любят собирать достоверную информацию и неуклонно идти впе-
ред, исходя из этой базы данных.
В то же время на личностный стиль ведения переговоров оказывает
влияние не только тип культуры, но и особенности национального ха-
рактера. Например, немцы, англичане и американцы существенно раз-
личаются по своему национальному темпераменту, хотя все они при-
надлежат к моноактивной культуре.
Национальные особенности немецкого характера19 проявляются
в личностном стиле переговорщиков в виде кипучей деловой энергети-
ки. Немцы отличаются собранностью, дисциплиной, волевым напря-
жением духа и предусмотрительностью. Они способны работать с же-
лезной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать
ни слабость, ни усталость, — и тем самым на переговорах они могут
95
задать весьма напряженный ритм деятельности, который не просто
выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превра-
тить переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием
и детальными инструкциями для каждого. Им свойственно в беседе
сразу переходить к главному вопросу, без всяких лирических отступле-
ний о погоде и природе. Они избегают употреблять сами и не любят
выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. Во время
переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают
юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весь-
ма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны
намеки и подтексты в деловой беседе20.
Совсем по-другому на переговорах проявляется американский на-
циональный характер, который отличают ярко выраженное стремление
к лидерству и оптимизм (знаменитая американская улыбка). Излю-
бленная тактика американцев на международных переговорах связана
со стремлением гибко балансировать между противоположными на-
циональными интересами. Будучи трезвыми и непредубежденными
людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способ-
ны быстро перестраиваться. Суть американской тактики весьма точно
определил Джефферсон:
«Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими
нациями, чтобы оставаться невовлеченными до тех пор, пока необходи-
мость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться
к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью»21.
Обычно американцы предпочитают не слишком официальную
атмосферу на международных переговорах, стремятся сочетать офи-
циальные контакты с неофициальными, иногда особенно уповая на
встречи лидеров «без галстуков». Это связано с высоким уважением
к лидерам и лидерству, к тем, кто преуспел и оказался на вершине.
В отличие от американцев английский национальный характер в про-
цессе переговоров проявляется в склонности к консерватизму. Кон-
сервативный политический стиль предполагает сильный контроль
«сверху» — со стороны центральных политических институтов и ли-
деров, управление властной рукой, опору на духовно-нравственные
ценности и материальные интересы. Приверженностью англичан к ри-
туалу и традициям на переговорах объясняется последовательность
действий, которой англичане стараются придерживаться. Для них ха-
рактерно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем,
таких как погода, спорт, дети, животные. Поэтому в отличие от аме-
риканцев, предпочитающих на переговорах «брать быка за рога», с ан-
гличанами лучше начинать переговоры не с предмета обсуждения, а
с чисто житейских вопросов. Нравственные и этические проблемы для
них весьма значимы, поэтому важно показать им, что приоритетность
96
общечеловеческих ценностей для их партнеров если не выше полити-
ческих, то по крайней мере такая же. Многие психологи отмечают не-
которую холодность, чопорность и несентиментальность английского
сознания. Во время переговоров они неизменно «держат дистанцию»,
не склонны к неформальным отношениям22.
В культурах полиактивных (латиноамериканцы, русские, южные евро-
пейцы — испанцы, итальянцы, греки) принято делать одновременно не-
сколько дел, нередко не доводя их до конца, гибко перестраиваясь по
ходу дела. Здесь не принято чересчур много времени уделять расписанию
и пунктуальности во время переговоров, поскольку для них реальность
важнее, чем распорядок, устанавливаемый человеком. Полиактивные
люди не любят обрывать беседу на полуслове: для них важно завершить
межличностное взаимодействие. Эти народы при сборе информации
ориентированы на диалог: они видят события и деловые перспективы «в
контексте», поскольку обладают огромным количеством сведений, со-
бранных через личные каналы информации — друзей, знакомых по биз-
несу и родственников. Поэтому они склонны раздражаться, когда аме-
риканцы или швейцарцы засыпают их фактами и цифрами.
Вместе с тем на личностный стиль ведения переговоров полити-
ков из этих стран также оказывает влияние не только тип культуры, но
и особенности национального характера.
Например, важными чертами русского стиля ведения переговоров
являются установка на эмпатию, сопереживание, консенсус, примире-
ние, способность к посредничеству между Западом и Востоком, стрем-
ление держать слово, высокий контекст культуры речи, стратагемность
мышления, приоритет «непрямого действия», гостеприимство, «рус-
ское хлебосольство». Весьма важная характеристика русской культуры
переговоров — стремление к справедливости. Не случайно особое ме-
сто в русском сознании занимает слово «правда», которое весьма труд-
но переводится на иностранные языки. Как отмечает С. Франк, «прав-
да» в России одновременно означает и «истину», и «справедливость»,
и «моральное и естественное право»23. Русский народ всегда глубоко
уважал тех, кто может сказать «правду в лицо», в том числе на перего-
ворах в ответ на хитросплетение интриг оппонентов.
В отличие от россиян, которые часто спешат, латиноамерикан-
ский национальный характер на переговорах проявляется в стремле-
нии к неторопливому решению вопросов. Сами латиноамериканцы
утверждают, что это связано с очень сухой и жаркой погодой в полдень,
и из-за этого сиеста сильно растянута по времени. Как и в Испании,
слово mañana («завтра» или «как-нибудь») весьма часто произносится
на переговорах и в устах деликатного латиноамериканца заменяет от-
каз. В процессе общения латиноамериканцам присущи непосредствен-
ность, предупредительность, словоохотливость, а также политическая,
расовая и религиозная толерантность. Они легко вступают в контакт
97
с незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую ногу с понра-
вившимися собеседниками. В любом обществе — в офисе, на деловом
приеме, на дипломатическом рауте — они ведут себя просто и рас-
кованно, как им удобно, не обращая особого внимания на реакцию
окружающих. При этом они весьма терпимы к недостаткам ближних,
готовы слушать собеседника как угодно долго, вежливо и терпеливо.
В процессе переговоров положительной стороной латиноамерикан-
ского характера выступает способность сопереживать собеседникам,
учитывать настроения и чувства партнеров. Они весьма ценят прояв-
ления дружелюбия и в большинстве случаев стремятся достигнуть ком-
промиссного соглашения24.
Характерная особенность итальянского стиля переговоров — па-
тернализм. Итальянцы придают большое значение семье не только
в частной жизни: они считают семью важным фактором общественной
и деловой сферы. Стиль отношений в итальянской делегации на пере-
говорах также почти семейный, патерналистский: культ единства, ло-
яльности, выполнения обязательств и обязанностей, четкая граница
между «своими» и «чужими». Во всех случаях на переговорах итальянцы
предпочитают личные контакты: они стараются создать сети доверен-
ных лиц, аналогичные семейным. Руководитель итальянской делегации
стремится к ясности и контролю над ситуацией, именно ему принадле-
жит право принимать решения. Для итальянцев при любых обстоятель-
ствах чрезвычайно важно «не ударить в грязь лицом», «показать себя»,
«выдержать фасон»: по-итальянски это звучит как bella figura (дословно
«прекрасная фигура»). Это проявляется уже во внешнем виде: итальян-
ские переговорщики придают особое значение представительному, кра-
сивому, стильному деловому костюму. Манера держаться у итальянских
переговорщиков также весьма претенциозна: они стремятся продемон-
стрировать оппонентам уверенность в себе, решительность, отсутствие
сомнений и слабости. Итальянцы очень хотят казаться независимыми
и на переговорах не боятся рисковать. Как для настоящего итальянско-
го водителя дело чести — не дать обогнать себя на кругом повороте, так
и для итальянского политика и переговорщика важно продемонстри-
ровать исключительную решительность и твердость характера, компе-
тентность. Ничто не заставит итальянца признать свою неосведомлен-
ность по какому-либо вопросу; ему весьма сложно первому пойти на
уступки — более удобен для него компромисс; в обществе он не станет
разговаривать с незнакомцами, пока его не представят.
В реактивных культурах (азиатские страны — Индия, Китай, Ко-
рея, Япония, арабские страны, Турция, среди европейцев — Финлян-
дия) переговоры также проходят не по строгому неизменному плану, а
в зависимости от меняющегося контекста. Здесь принято внимательно
слушать, прежде чем взяться за что-либо: эти переговорщики — луч-
98
 Рис. 2. Источники информации в «слушающих культурах»
(на примере Японии)

шие в мире слушатели, поскольку концентрируются на том, что им

говорят, не позволяя своим мыслям отклоняться в сторону, и практи-
чески никогда не прерывают говорящего, пока продолжается презента-
ция. Выслушав, они не торопятся с ответом: следует приличествующий
период молчания, когда говорящий остановится, тем самым они де-
монстрируют уважение к весомости замечаний, которые должны быть
рассмотрены неспешно и с должным вниманием. Затем следует этап
постановки вопросов в отношении сказанного с целью прояснить на-
мерения и ожидания говорящего.
Таким образом, самый широкий круг источников информации
имеют «слушающие культуры». Например, японцы выделяют 16 основ-
ных источников информации25 (рис. 2).
Среди моноактивных культур особенно сильно проявляются нацио-
нальные различия. Например, арабский стиль ведения переговоров нераз-
рывно связан с мусульманской культурной традицией. Ислам оказывает
огромное влияние на мир бизнеса и политики в арабских странах. Ритм
жизни, часы работы, проведение деловых встреч и переговоров — все
здесь должно быть согласовано с религиозными обычаями и традиция-
ми. Ничто не должно мешать арабу в часы, положенные для молитвы,
и расписание переговоров должно это учитывать. В целом арабский
стиль переговоров отличает вдумчивая неспешность: на Арабском Вос-
99
токе все происходит медленно, здесь не принято спешить, и поэтому
партнеры, которые стремятся быстро провести переговоры, вызывают
подозрение. Арабской культуре присущ дух коллективизма, и во время
переговоров с арабами важно демонстрировать гармонию и согласие.
Они предпочитают хорошо узнать человека, прежде чем начинать ве-
сти с ним дела, поэтому посещение ресторанов и обширные культурные
программы — неотъемлемая часть переговоров. Арабы ничего не делают
на ходу: например, они не могут идти и одновременно разговаривать26.
Индийский стиль ведения переговоров не испытывает давления рели-
гиозных норм, поскольку своими корнями уходит в индийскую филосо-
фию, созданную изощренным арийским гением. В индийской культуре
переговоров внутрирелигиозный и философский плюрализм мышле-
ния формируют такие важные качества, как гибкость, способность
к консенсусу, высокая терпимость индийцев к представителям других
культур, открытость их мышления к диалогу и восприятию ценностей
других цивилизаций. Индийцы придают важное значение сохранению
дружеской, приветливой атмосферы переговоров, какие бы серьезные
проблемы и разногласия ни возникали во время деловых встреч. Они
весьма терпеливы и доброжелательны сами, стараются никогда не по-
казывать неудовлетворенность и гнев, поэтому и от партнеров ожидают
толерантности. Эксперты рекомендуют во время переговоров избегать
тактики повышенного давления, властных повелительных наклонений
в оборотах речи, откровенно конфликтных ситуаций, что неминуемо
ведет к разрыву отношений27.
Китайский стиль переговоров отличает стратагемный подход.
Сильные стороны китайской стратагемной дипломатии — ее целена-
правленность, активность, плановость, целеустремленность действий.
Китайская сторона на переговорах стремится с самого начала четко
разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначаль-
ное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения, заклю-
чительный этап подписания документов. На начальном этапе большое
внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам,
их манере поведения. На основании этого китайцы пытаются опреде-
лить формальный и неформальный статус и влияние каждого участника
делегации и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более
высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Обычно
китайская сторона выжидает, чтобы партнеры первыми сделали пред-
ложение. Китайский постулат «управлять не действуя» означает стрем-
ление добиваться максимального результата при минимальных усилиях.
На уступки они идут, как правило, под самый конец переговоров, уже
после того как оценят возможности и недостатки своих партнеров28.
Существенные черты корейского национального характера, которые
ярко проявляются на переговорах, — уважение к общественной иерар-
хии и подчеркнутая демонстрация почитания старших по должности.

100
Эти черты сформировались под влиянием конфуцианско-буддийской
этики, ставящей во главу угла почитание старших, преданность семье
(клану), сыновнюю почтительность, верность, взаимопомощь и со-
трудничество. Важное место в системе ценностей корейцев принадле-
жит также ритуализации — приверженности традициям, что порождает
желание делать все в соответствии с ними, придавая значение внеш-
ней форме. Во время переговоров именно с ритуалом как комплексом
этических норм тесно связаны концепция потери лица и страх перед
публичным осмеянием, чего корейцы боятся больше всего. Основной
же способ потери лица — действия, выходящие за рамки традиционных
правил. В результате корейский переговорщик заботится не столько
о своих целях и задачах, сколько о том, как он выглядит в глазах других.
Соображения престижа и опасность потери лица снижают вероятность
принятия решений на основе собственного мнения, которое может по-
казаться отличным от мнения общества. Многие исследователи отме-
чают в корейском характере фатализм, проявляющийся в определен-
ной пассивности и тенденции игнорировать риск, полагаясь больше на
фортуну, чем на активное планирование будущего29.
В качестве примера влияния социокультурных традиций на стиль
ведения переговоров всех трех типов культур (моноактивной, по-
лиактивной и реактивной) рассмотрим стиль английского премьер-
министра Дэвида Кэмерона, президента Венесуэллы Уго Чавеса и быв-
шего северокорейского лидера Ким Чен Ира.
Личностный стиль Дэвида Кэмерона отличает национальная склон-
ность к консерватизму, ритуалу и традициям, что на переговорах пред-
полагает некую последовательность действий, которой он старается
тщательно придерживаться. Кэмерон, как и большинство англичан,
придает важное значение фактам и практическому опыту, а не умоз-
рительным концепциям. На переговорах это проявляется в выражен-
ном конъюнктурном подходе к делу, в процессуальном эмпиризме. Его
характеру присущ чисто английский «практический смысл»: во время
переговоров он отбрасывает на своем пути прочь все идеи и санти-
менты, без колебания преодолевает все препятствия и идет прямиком
к цели, не заботясь о том, имеется ли заранее обдуманный план дей-
ствий. Практический смысл, таким образом, представляет собой суро-
вую дисциплину ума и сердца30.
Английская практичность Кэмерона проявляется также в стремле-
нии скорее заключать соглашения, которые приносят быструю отдачу,
особенно экономическую. Чисто английские качества — культ само-
стоятельности и трудолюбия. Сильный английский характер Кэмерона
проявляется на переговорах в том, что он старается занять твердую по-
зицию, умело и эффективно отстаивает свои интересы.
Все отмеченные социокультурные формы находят свое выраже-
ние в стилистике речи и поведении британского премьера на пере-
101
говорах. К примеру, во время его встречи с российским президентом
Д. А. Медведевым в сентябре 2011 г. сразу была замечена уважительно-
дистанцирующая форма обращения «Вы» в речи британского премьера
(тем более что официальный перевод делался британской стороной) по
контрасту с обращением «ты» в общем стремлении российской сторо-
ны к паритетности и неформальности в отношениях31. Во время пере-
говоров англичане неизменно «держат дистанцию», не склонны к не-
формальным отношениям, и это ярко продемонстрировал Д. Кэмерон.
Главным аргументом в пользу сотрудничества с Россией Д. Кэмерон
назвал «полезность отношений с быстро растущей мировой экономикой
для Великобритании и британского рынка труда». Другими словами,
британский интерес — в деловом сотрудничестве, а не в «партнерстве»
(что подчеркивалось с российской стороны). Для Кэмерона во время пе-
реговоров любой общий проект оценивался не с целью помощи, а имен-
но в категориях полезности. «Самостоятельность» британского коллеги
отметил в своем выступлении президент Д. Медведев32.
Таким образом, в стиле Д. Кэмерона находят достаточно полное
выражение социокультурные особенности английского национально-
го характера, который представляет тип моноактивных культур в про-
цессе переговоров.
Личностный стиль президента Венесуэллы У. Чавеса отмечен ис-
тинно латиноамериканским искроментным темпераментом. Лати-
ноамериканская культура переговоров значительно отличается от за-
падной и даже от североамериканской, несмотря на явное влияние
католической традиции. Аргентинский писатель Х. Борхес подчерки-
вал, что латиноамериканцы не доверяют обстоятельствам, их нацио-
нальный герой — одиночка, сражающийся против многих, ему требу-
ется минимум правительства при максимуме индивидуальности33. Эти
слова — ключ к пониманию личностного стиля ведения переговоров
Уго Чавеса: он индивидуалистичен и воспринимает только личные от-
ношения. Для него партнеры по переговорам — индивиды, а не обще-
ственные существа, дружба — страсть, а сделки, заключенные на пере-
говорах, — следствие отношений людей.
Это в полной мере проявилось в личностном стиле ведения пере-
говоров Уго Чавеса во время встречи с президентом Д. Медведевым
в Москве в ноябре 2010 г. Как известно, лидеров России и Венесуэ-
лы связывают дружественные отношения, а оба государства — давние
партнерские связи и взаимные интересы в области ТЭК и военно-
технического сотрудничества. На переговорах оба лидера подчеркива-
ли, что рассматривают двусторонние отношения как «стратегическое
партнерство», и это для них обоих является определяющим. Перегово-
ры проходили в деловой и дружеской атмосфере. Символично замеча-
ние российского лидера: «Даже знакомясь с делегацией, мы обсудили
часть производственных вопросов». Это весьма характерно для поли-

102
активных культур: делать несколько дел одновременно. Традиционная
протокольная церемония представления членов делегаций на этот раз
затянулась на 15 минут: и дело было не только в большом числе при-
глашенных министров и руководителей различных организаций. Оба
президента беседовали с каждым, особенно долго — с руководителем
Федеральной службы по военно-техническому сотрудничеству Михаи-
лом Дмитриевым и главой Росатома Сергеем Кириенко, которого Ча-
вес дружески похлопывал по плечу. «Это твой фирменный стиль, так
и нужно работать с друзьями», — заметил Д. Медведев34. В данном слу-
чае «непротокольное» обращение было вполне уместным, поскольку
полностью соответствовало социокультурным традициям обеих стран.
Таким образом, в личностном стиле Уго Чавеса вполне определен-
но проявились социокультурные особенности политиактивных куль-
тур в процессе переговоров.
Весьма оригинальной спецификой отличался личностный стиль ве-
дения переговоров бывшего Генерального секретаря Трудовой партии
Кореи, председателя Государственного комитета обороны Корейской
Народно-Демократической республики товарища Ким Чен Ира. Ким
Чен Ир весьма редко покидал Корею, но когда отправлялся на перего-
воры на персональном бронированном поезде, он находился под при-
стальным вниманием зарубежных журналистов. Ким Чен Ир — автор
многочисленных работ по теории и практике идей чучхе. В Северной Ко-
рее его называли «дорогой руководитель», «путеводная звезда», «солнце
будущего». Летом 2011 г. он в третий раз в новом столетии посетил РФ,
дав эксклюзивное интервью «Российской газете», в котором весьма теп-
ло отозвался об этой поездке и переговорах с лидерами нашей страны35.
Социокультурные особенности его стиля ведения переговоров свя-
заны с доминантами ценностной ориентации в корейской культуре
переговоров, среди которых на первое место выходит ритуал — привер-
женность традициям, что порождает желание делать все в соответствии
с ними, уделяя повышенное внимание внешней форме. Во время пере-
говоров он очень опасался потери лица, чего корейцы боятся больше
всего. В результате зачастую заботился не столько о своих целях, сколь-
ко о том, как он выглядит в глазах партнеров по переговорам.
Поэтому никого не удивило, что встреча Ким Чен Ира и Дмитрия
Медведева в августе 2011 г. прошла в гостинице закрытого военного
городка «Сосновый бор» в Заиграевском районе Бурятии, неподалеку
от столицы республики Улан-Удэ. Были приняты беспрецедентные
меры безопасности во всем военном городке, жителям запретили во
время визита выходить на улицу. Заметим, что Ким Чен Ир традици-
онно придает важное значение выбору места и времени переговоров,
поскольку в корейском обществе весьма распространена геомантия —
система предсказаний при выборе идеального места. Существует пове-
рье, что если место выбрано идеально, делу будут сопутствовать счастье
103
и благополучие. Идеальное место там, где небо и земля, ветер и вода
находятся в согласии и взаимодействии. Поэтому особенно благопри-
ятны места вблизи рек и гор, а из окон выбранного здания должен от-
крываться вид на равнину. Именно такой вид и открывался из окна го-
стиницы, где проходили переговоры.
Во время переговоров руководитель КНДР был одет в традици-
онный светло-бежевый френч. Переговоры лидеров проходили в Бе-
лой гостиной резиденции президента РФ. «Я благодарен за то, что вы
приехали сюда, на встречу со мной», — сказал Ким Чен Ир Медведеву,
отметив, что благодаря особому вниманию и заботе российских вла-
стей делегация КНДР совершила очень веселую и приятную поездку.
Российский лидер вежливо подчеркнул, что готов приехать на перего-
воры с главой государства-соседа в любую точку страны. После обмена
такого рода любезностями беседа продолжилась без прессы. Встреча
длилась в общей сложности два часа. Хотя многие журналисты хотели
освещать переговоры Медведева и Ким Чен Ира, запечатлеть истори-
ческие кадры удалось в основном лишь личной прессе лидеров и жур-
налистам кремлевского пула. Северокорейские СМИ постарались
заснять каждый момент встречи, затем по итогам визита в КНДР вы-
пустили в эфир фильм об этой поездке36.
Интересно, что среди ценностных мотиваций и в аргументации Ким
Чен Ира традиционно преобладали духовные, нематериальные факто-
ры, что также характерно для корейской культуры. Например, в своем
интервью он несколько раз подчеркивал значение «бесценных тради-
ций корейско-российской дружбы», отмечал, что «развитие отношений
корейско-российского экономического сотрудничества во всех сферах,
связанного, в частности, с вопросами прокладки газопроводов и соеди-
нения железнодорожных магистралей, отвечает интересам народов обе-
их стран, а также способствует процессу процветания региона»37.
Как и все высокопоставленные корейские лидеры, он обладал
особой манерой держать себя в обществе и даже специфическими ин-
тонациями речи: она подчеркнуто нетороплива, несуетна и немного-
словна — «подобна дереву или камню». Согласно корейским традици-
ям уважающий себя человек должен говорить мало, тихим и несколько
монотонным голосом, двигаться неспешно и солидно.
Обращает на себя внимание предельно лаконичный текст его ин-
тервью по результатам переговоров, где не упоминается об инициати-
вах корейской стороны и достигнутых на переговорах соглашениях.
Таким образом, в личностном стиле Ким Чен Ира вполне определенно
проявляется корейская социокультурная специфика, характерная для
реактивных культур.
Таким образом, представители трех типов культур — Д. Кэмерон,
Уго Чавес и Ким Чен Ир — имеют разные мнения об организации
и проведении переговоров (табл. 6)38.
104
 Таблица 6
Последовательность целей переговоров в моноактивных,
полиактивных и реактивных культурах

Моноактивные культуры: Реактивные культуры: Полиактивные культуры:

Великобритания, Япония, Корея, Латинская Америка,
США, Германия арабские страны Россия
1. Текущая сделка 1. Гармоничные отно- 1. Национальное досто-
шения и «выбор направ- инство
ления»
2. Кратковременная вы- 2. Обеспечение раздела 2. Личный престиж ру-
года и быстрый рост рынка ководителя делегации
3. Значительная при- 3. Долговременная вы- 3. Долговременные от-
быль года ношения
4. Отношения с парт- 4. Текущая сделка 4. Текущая сделка
нером

Общее соотношение между тремя типами культур можно предста-

вить, по Льюису39, следующим образом (рис. 3).

Рис. 3. Три типа культур, по Р. Льюису

105
 Этот метод позволяет достаточно быстро и эффективно выделить
наиболее важные социокультурные доминанты в личностном стиле
переговорщиков разных стран и культурных традиций.

3.6. Специфика интерпретации невербальных

коммуникаций
В процессе общения чувства и мысли человека можно определить
по его позе, жестам, мимике, движению глаз и многому другому, что
в целом принято называть языком телодвижений, или невербальными
коммуникациями. Р. Эмерсону принадлежит известный афоризм: «Если
глаза говорят одно, а язык — другое, мудрый поверит первому».
Невербальные коммуникации включают:
 выражение лица;
 внешность;
 контакт глаз;
 жесты;
 мимику;
 позы;
 особенности восприятия пространства и времени;
 тактильные контакты.

Таким образом, во время переговоров невербальные знаки могут

рассказать партнерам слишком много из того, что вы хотели бы скрыть.
Поэтому следует соблюдать определенную дистанцию по отношению
к собеседникам, чтобы незаметными были мимика и движение глаз,
которые особенно трудно контролировать. Помимо этого во время
общения рекомендуется использовать комплекс жестов, придающих
правдоподобность сказанному, для поддержания атмосферы добро-
желательности и сотрудничества, например приемы «отзеркаливания»
собеседников40.
«Отзеркаливание», или копирование жестов и поз партнеров, под-
ражание громкости голоса, интонациям и темпу речи, имеет важное
значение в процессе коммуникации, поскольку это один из способов
показать собеседникам, что вы с ними согласны и они вам импони-
руют. Точно так же, наблюдая прием «отзеркаливания» в поведении
ваших партнеров, вы можете определить, насколько вы импонируете
вашим партнерам и в какой мере они с вами согласны.
Исследования психологов подтвердили: когда руководитель деле-
гации на переговорах использует определенные жесты и позы, его под-
чиненные обычно копируют их. Главу делегации можно определить по
тому, что он обычно первым проходит в дверь и сидит во главе стола,
чаще всего дальше всех от двери. Если он сидит, закинув ногу на ногу,

106
его подчиненные постепенно также принимают эту позу. Если лидер
делегации ведет разговор, а сопровождающий его советник сидит мол-
ча, но вы заметили, что лидер копирует жесты своего советника, это
позволяет заключить, что именно советник обладает решающим мне-
нием в процессе принятия решений, поэтому следует обратить особое
внимание на его позицию во время переговоров.
Как научиться читать язык жестов?
Во всем мире основные коммуникационные жесты не различаются.
Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны — хмурятся,
когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем
мире означает «да» или утверждение (исключение составляют болгары,
которые кивком обозначают «нет»). Во многом это врожденный жест,
так как он используется глухими и слепыми людьми. Покачивание го-
ловой для обозначения отрицания или несогласия также универсально
и, может быть, один из жестов, изобретенных в детстве (исключение
также составляют болгары, которые покачиванием обозначают «да»).
«Пожимание плечами» — также яркий пример универсального жеста,
который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь.
Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые
ладони, поднятые плечи, поднятые брови.
Однако культура накладывает серьезный отпечаток на невербаль-
ный язык: довольно часто какой-то жест может четко интерпретиро-
ваться у одной нации, а у другой не иметь никакого обозначения или
иметь противоположное значение. А. Пиз приводит в качестве приме-
ра такой типичный жест: поднятый вверх большой палец. В Америке,
Англии, Австралии и Новой Зеландии этот жест имеет три значения.
Первое — при «голосовании» на дороге в попытках поймать попутную
машину, второе — «все в порядке», третье, когда большой палец резко
выбрасывается вверх, — оскорбительный знак, означающий нецен-
зурное ругательство или «сядь на это». В некоторых странах, например
в Греции, этот жест означает «заткнись», поэтому можете представить
себе положение американца, пытающегося поймать попутную машину
на греческой дороге. Когда итальянцы считают от одного до пяти, этот
жест обозначает цифру «1», а указательный палец — «2». Когда счита-
ют американцы и англичане, указательный палец означает «1», а сред-
ний — «2»; в таком случае большой палец представляет цифру «5».
Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жестами
используется как символ власти и превосходства, а также в ситуациях,
когда кто-нибудь вас хочет «раздавить пальцем»41.
Главное правило интерпретации знаков невербального обще-
ния состоит в том, что эти знаки нельзя рассматривать изолированно
друг от друга: для правильной интерпретации мы должны учитывать
весь комплекс сопровождающих их знаков и жестов. Как любой язык,
язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый
107
жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько значений.
Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда
вставите его в предложение наряду с другими словами. Наблюдатель-
ный человек может прочитать эти невербальные предложения и срав-
нить их со словесными предложениями говорящего.
Для правильной интерпретации знаков невербального общения не-
обходимо также учитывать контекст, в котором находятся эти знаки.
Например, если вы в холодный зимний день увидите на автобусной
остановке человека, сидящего со скрещенными ногами, крепко скре-
щенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это скорее
всего будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое отно-
шение к чему-либо. Однако если человек в точно таком же положении
будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки,
его жесты определенно следует трактовать как имеющие негативное
или оборонительное значение в сложившейся ситуации42.
Во время переговоров необходимо правильно интерпретировать
пространственные зоны, в рамках которых происходит общение. При-
нято выделять такие расстояния между собеседниками (личные зоны):
 интимная зона (15–45 см) — близкие знакомые, друзья;
 личная или персональная зона (46–120 см) — коллеги, знако-
мые, деловые партнеры;
 социальная зона (120–360 см) — во время встречи в кабинетах
и служебных помещениях с малознакомыми или незнакомыми
людьми;
 публичная зона (свыше 360 см) — общение с большой группой
людей.
У европейцев личная зона несколько меньше, чем у американцев.
Если на переговорах беседуют американцы, расстояние между ними
46–120 см, и они стремятся сохранять эту дистанцию в течение все-
го разговора. У многих европейцев интимная зона может быть всего
20–30 см, поэтому личная зона начинается уже после 30 см. Примерно
такую же дистанцию деловые партнеры могут иметь в России. У япон-
цев, китайцев, арабов более узкое личное пространство — около 25 см,
поэтому на переговорах с западными партнерами японцы могут делать
шаг вперед, чтобы его сузить. Отсюда весьма распространенное мнение
европейцев и американцев по поводу фамильярности азиатов, которые
чрезмерно «давят», а азиаты утверждают что американцы «холодны
и слишком официальны»43.
Во время переговоров важно наблюдать за глазами ваших партне-
ров, особенно за размером зрачков и движением глаз. Не случайно из-
вестная пословица гласит: «Глаза — зеркало души». Именно с помо-
щью глаз передаются самые точные и открытые сигналы человеческой
коммуникации. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются
108
в четыре раза против нормального состояния, а мрачное настроение
заставляет зрачки сокращаться, демонстрируя «змеиный» взгляд. Из-
вестно, что в древности торговцы жемчугом следили за расширением
зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене.
Специалисты по невербальному общению установили, что если че-
ловек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими ме-
нее трети времени общения. Если взгляд человека встречается с ваши-
ми глазами более двух третей времени, это может означать одно из двух:
либо он считает вас очень интересным или привлекательным (в этом
случае зрачки глаз расширены), либо он настроен враждебно по отно-
шению к вам и невербально посылает вызов (зрачки сужены). Следова-
тельно, чтобы установить партнерские отношения с другим человеком,
ваш взгляд должен встречаться с его взглядом в течение 60–70% времени
общения. Во время переговоров не следует надевать темные очки, пото-
му что у других появится ощущение, что их разглядывают в упор44.
Длительность взгляда человека зависит от того, к какой нации он
принадлежит. Так, французы, итальянцы, греки и другие жители Юж-
ной Европы имеют большую продолжительность взгляда, что может
показаться оскорбительным для представителей северных народов,
а японцы при беседе смотрят скорее на шею, чем на лицо. Поэтому
на международных переговорах, прежде чем делать какие-либо выво-
ды, подумайте о национальной принадлежности ваших партнеров. Но
внимание следует обращать не только на продолжительность и часто-
ту взглядов, но и на часть лица и тела, на которую направлен взгляд.
А. Пиз приводит следующую классификацию взглядов.
Деловой взгляд. Если во время переговоров вы будете смотреть на
лоб вашего партнера, мысленно представляя себе треугольник, вы соз-
дадите серьезную деловую атмосферу, дав почувствовать вашему виза-
ви, что вы настроены серьезно поработать. Если ваш взгляд не станет
опускаться ниже глаз вашего собеседника, вы сможете контролировать
процесс переговоров.
Социальный, или светский, взгляд. Во время светского общения гла-
за собеседников обычно устремлены ниже уровня глаз партнеров на
символический треугольник, расположенный между глазами и обла-
стью рта. Этот взгляд способствует непринужденному общению.
Интимный взгляд. Во время переговоров следует избегать так назы-
ваемых интимных взглядов. Интимный взгляд проходит через линию
глаз и спускается ниже подбородка на уровень груди собеседника.
Взгляд искоса. Если во время переговоров вы заметили взгляд ис-
коса со стороны вашего партнера, то это свидетельство интереса или
враждебности. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми
бровями или улыбкой, он означает заинтересованность, если опущен-
ными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками
рта — подозрительное, враждебное или критическое отношение.
109
 Прикрытые веки. Не следует во время переговоров опускать веки,
поскольку этот жест чрезвычайно раздражает собеседника. Прикрытые
глаза означают попытку убрать собеседника из поля своего зрения, пото-
му что ему неинтересно, он устал или чувствует свое превосходство. Если
человек подчеркивает свое превосходство над другими, его прикрытые
веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, извест-
ным как взгляд свысока. Если во время переговоров вы заметили такой
взгляд у вашего партнера, имейте в виду, что ваши предложения вызы-
вают у него отрицательную реакцию, поэтому следует срочно что-то из-
менить, если вы заинтересованы в успешном проведении переговоров.
Во время переговоров важно также следить за жестами и позами
партнеров и стараться контролировать собственные. Следует запом-
нить жесты, подчеркивающие откровенность, заинтересованность, ис-
кренность, уверенность в себе.
Открытые ладони. Испокон веков открытая ладонь ассоцииро-
валась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью.
Если вы хотите определить, откровенны ли ваши партнеры по перего-
ворам, понаблюдайте за положением их ладоней. Когда человек ведет
себя откровенно, он обычно раскрывает перед собеседником ладони
полностью или частично, а в тех случаях, когда он что-то скрывает,
прячет ладони за спиной или опускает руки в карманы. Таким образом,
можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе
общения с людьми держать ладони открытыми.
Потирание ладоней. Этот жест означает положительные ожидания.
Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том, что
сделка будет выгодной для вас. Если ладони потирают слишком мед-
ленно, это свидетельство хитрости или нечестности. Поэтому потира-
ние ладоней должно происходить быстро, чтобы не отпугнуть партне-
ров по переговорам.
Шпилеобразное положение рук. Кончики пальцев соединены «доми-
ком», или «шпилем». Этим жестом пользуются уверенные в себе люди,
он обозначает также уверенную позицию во время переговоров.
Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских аристо-
кратов: члены британской королевской семьи имеют привычку ходить
с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и заложен-
ными за спину руками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ
этот жест считается отличительной особенностью уверенного в себе че-
ловека с чувством превосходства над другими. Если вы примете такую
позу во время переговоров, то почувствуете себя менее напряженно
и более уверенно.
Однако жест «руки в замок за спиной» отличается от жеста «заклады-
вание рук за спину с захватом запястья», который говорит о том, что че-
ловек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука
110
захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от
нанесения удара. Чем более сердит человек, тем выше его рука пере-
двигается по спине.
Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность,
доверие или глубину чувств по отношению к партнеру.
Левая рука кладется на локоть партнера, правая — на плечо или
предплечье. Это демонстрация чувства симпатии. Использование ле-
вой руки означает нарушение интимной зоны партнера, что возможно
лишь между близкими друзьями. В противном случае такие жесты мо-
гут оттолкнуть собеседника. Эту ошибку часто совершают политики,
общаясь со своими избирателями45.
Во время переговоров следует избегать следующих жестов.
Ладонь повернута вниз — жест начальственности. Если вы обра-
титесь к партнеру с этим жестом, у него появится ощущение, что вы
приказываете, а это может вызвать чувство враждебности к вам. Жест
уместен только в отношении с подчиненными.
Перстоуказующий жест, пальцы руки сжаты в кулак, выставлен
вперед указательный палец. Жест «указующего перста» — один из наи-
более раздражающих собеседников, он означает начальственное при-
казывание, что недопустимо на переговорах.
Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание чело-
века скрыть свое отрицательное отношение.
Выставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве
и даже агрессивности человека. Большие пальцы, обозначающие превос-
ходство, становятся еще более красноречивым жестом в случае, если че-
ловек говорит противоречащие жесту слова. В результате у партнеров по
переговорам может появиться ощущение, что человек неискренен и даже
помпезен. Жест с акцентированием больших пальцев используется так-
же для выражения насмешки или неуважительного отношения к партне-
рам, на которых косвенно указывают большим пальцем.
Некоторые жесты могут выдать человека, если он лжет:
 жесты, связанные с прикосновением рук к лицу: попытка за-
крыть рот, глаза или уши руками;
 потирание кончика носа;
 потирание века;
 потирание шеи;
 оттягивание воротника46.

Когда эти жесты используют партнеры по переговорам в момент

вашей речи, это значит: они понимают, что вы говорите неправду.
В таком случае следует остановиться и задать вопрос, почему они вам
не доверяют. Одна из наиболее удручающих картин во время перего-
воров – вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время
выступления.
111
 Весьма важно на переговорах правильно интерпретировать жесты
и позы оценки и принятия решения.
Ваши партнеры принимают оценочную позу, если подпирают щеки
сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец при этом упирает-
ся в висок. Когда указательный палец направлен вертикально к виску
и большой палец поддерживает подбородок, это говорит о том, что ваш
оппонент настроен негативно или критически. Иногда указательный
палец может потирать веко по мере того, как негативные мысли сгу-
щаются. Чем дольше длятся эти жесты, тем дольше сохраняется крити-
ческое отношение. Этот жест — сигнал к тому, что необходимо сроч-
но что-то предпринять или же постараться увлечь оппонента другими
предложениями.
Поглаживание подбородка означает, что человек пытается принять
решение. В этот момент лучше не задавать партнерам по переговорам
никаких вопросов, а внимательно наблюдать за их последующими
жестами, которые могут подсказать, к какому решению они пришли.
Если, например, после этого жеста партнер скрестит руки на груди
и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула — вы получи-
ли невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз
пройтись по основным аргументам, подтверждающим вашу позицию,
до того, как партнеры по переговорам выразят на словах отрицатель-
ный ответ, и это может спасти переговоры.
Если партнер по переговорам носит очки, то вслед за оценочны-
ми жестами для принятия решения он может снять их и заложить одну
дужку в рот (вместо поглаживания подбородка). Если партнер курит,
он может взять трубку в рот или попросить разрешения закурить.
Если ваш партнер, после того как его попросили сообщить о своем
решении, берет в рот ручку, это признак того, что он не уверен в себе
и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему
не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается пло-
хим тоном говорить с набитым ртом, предмет во рту служит оправда-
нием для человека, не решающегося на скоропалительный ответ. Не-
гативным знаком является также потирание затылочной части шеи
ладонью, этот жест часто называют также «ломит шею». Этот жест —
признак расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает
по шее, а потом начинает потирать ее.
Если же за поглаживанием подбородка последуют жесты готовно-
сти — наклон вперед, руки на коленях (руки на краю сиденья стула),
значит, ваш партнер принял решение. О положительном решении сви-
детельствует поза, когда за жестом готовности следует прикосновение
к щеке, но если после прикосновения к щеке ваш партнер скрестил
руки на груди, это означает обдуманный отказ47.
Во время переговоров необходимо не только следить за жестами
и позами партнеров, но и уметь самому «держать лицо», чтобы ваши

112
тайные мысли не могли прочесть партнеры по переговорам. Сравни-
тельно недавно, в конце ХХ века, появилось новое направление в имид-
желогии — фейсбилдинг (англ. «строительство лица»): система упраж-
нений по тренировке лица. Итогом этих упражнений должна стать
телесная пластичность лица, и задача каждого переговорщика состоит
в том, чтобы обрести такую пластичность, которая позволяет держать
под контролем выражение своих эмоций во время общения. Тренинг
во второй части книги позволит познакомиться с основными упражне-
ниями по фейсбилдингу, которые можно выполнить самостоятельно.
На международных переговорах различные аспекты «языка же-
стов» меняются в зависимости от того, в какой стране происходят пере-
говоры. Например, вопрос о зрительном контакте во время обсуждения
проблем весьма деликатен. Если в России, Европе, США, Латинской
Америке поддерживать зрительный контакт во время переговоров
весьма важно, поскольку это показывает вашим партнерам, что вы за-
интересованы в переговорах, то в странах Азиатско-Тихоокеанского
региона (в Японии, Китае, Корее), напротив, не стоит смотреть в глаза
собеседнику, это считается невежливым и расценивается как вторже-
ние в личное пространство другого человека. Здесь лучше смотреть на
область шеи. Арабы, напротив, бросают пронзительные взгляды и смо-
трят в глаза партнерам по переговорам столь пристально, что это спо-
собно вызвать ощущение неловкости у представителей других культур.
Следует также правильно интерпретировать характеристики голо-
са. Например, европейцы полагают, что американцы говорят чересчур
громко. С точки зрения англичан, признаком хорошего тона служит
спокойная речь без модуляций голоса, свидетельствующих об эмоци-
ях: они говорят очень тихо, чтобы было слышно только собеседни-
кам, но не окружающим, а американцы считают такую манеру вести
переговоры заговорщической. Американцы способны даже несколь-
ко повысить голос, если чувствуют себя расстроенными, но в странах
конфуцианско-буддийской культуры в такой ситуации люди, наоборот,
надолго замолкают. Европейцы и американцы в случае паузы на пере-
говорах спешат заполнить ее словами, но с позиций конфуцианско-
буддийской культуры это неправильно. На переговорах в странах АТР
следует подождать, когда партнер заговорит сам.
Необходимо весьма осторожно относиться также к тактильным
контактам. Например, в Латинской Америке в знак дружбы партнеры
обмениваются рукопожатиями и обнимаются. В США в знак друж-
бы могут похлопать партнера по спине. Но в странах Востока такого
обычая нет. Китайцы, японцы вообще избегают прикосновений, их
могут шокировать объятия и похлопывание по спине. Более того, по-
хлопывание по плечу в Корее — признак весьма пренебрежительного
отношения к партнеру. Здесь лучше просто обменяться нейтральными
113
рукопожатиями, помня о том, что даже этот простой жест является но-
вовведением в данном регионе48.
На Западе и на Востоке по-разному относятся ко времени. Если на
Западе, и особенно в Соединенных Штатах, время — деньги, оно очень
ценится и переговоры проходят в сжатом темпе, то в странах Востока
люди не придают потраченному времени слишком большого значения.
Здесь перед началом переговоров принято много времени потратить
просто на налаживание дружеских отношений, вести разговоры на об-
щие темы и лишь потом переходить к существу дела.
Весьма осторожно надо быть с жестами. Француз, находя какую-
то идею вздорной, стучит себя по голове, а немец шлепает ладонью
по лбу. Англичанин тем же жестом показывает, что он доволен собой.
Когда голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец
вверх, это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Но — вни-
мание! — если палец направлен в сторону, то собеседник думает, что
у вас «не все дома». Чтобы предупредить, что информация секретна,
русские и немцы прикладывают палец к губам, англичане — к носу, а
в Италии тот же жест служит предупреждением об опасности. В англо-
язычных странах кольцо из большого и указательного пальцев озна-
чает «все в порядке» — намек на первую букву выражения «о’кей».
Однако в Японии этот жест означает просьбу дать денег в долг, в Бра-
зилии — сексуальное желание, а во Франции — недоверчивое отно-
шение к словам собеседника («ноль»). В Турции и Греции это сильное
оскорбление — намек на гомосексуализм собеседника. Арабы также
болезненно воспринимают поднятый вверх большой палец — обыч-
ный для нас знак одобрения. Японцы, хоть и привыкшие к западному
этикету, по-прежнему нервно относятся к рукопожатию и тем более
к похлопыванию по плечу, для них касаться собеседника во время
разговора — недопустимая вольность.
Необходимо помнить о некоторых запрещенных жестах и позах,
которые могут вызвать отрицательную реакцию у ваших иностранных
партнеров по переговорам, а также об особых религиозных днях, когда
переговоры не проводятся. Не рекомендуется:
 высоко закидывать ногу на ногу в присутствии арабов: вид подо-
швы обуви в мусульманской культуре считается оскорблением;
 протягивать левую руку с бумагами или какими-то другими
предметами мусульманину: левая рука в их представлении «не-
чистая», она предназначена для гигиенических процедур;
 включать в делегацию женщин на переговорах с японцами, они
отнесутся к этому с недоверием, и в их делегации вы также не
увидите женщин;
 назначать переговоры в мусульманских странах на месяц Рама-
дан, когда мусульмане соблюдают пост, в это время бизнес за-
мирает;
114
  назначать переговоры в мусульманских странах на пятницу, ко-
торую мусульмане считают священным днем, в это время бизнес
замирает;
 на переговоры с японцами приглашать юриста, они могут оби-
деться, поскольку в Японии все судебные разбирательства счи-
таются компрометирующими обе стороны;
 после обмена визитками с представителями восточных стран
сразу же класть визитку в бумажник и потом засовывать бумаж-
ник в задний карман брюк — этим вы наносите оскорбление ва-
шим восточным партнерам;
 смеяться и проявлять чрезмерную эмоциональность в присут-
ствии восточных партнеров из стран Юго-Восточной Азии: пу-
бличное выражение эмоций считается там признаком дурного
тона, а смех указывает на смущение и подчинение;
 сдерживать эмоции в странах Латинской Америки — человек, не
выражающий эмоций, здесь вызывает недоверие;
 во время повторной встречи протягивать руку при приветствии
англичанину: у англичан принято протягивать руку только при
знакомстве;
 хлопать по плечу партнеров из Кореи: похлопывание по плечу
здесь является признаком пренебрежительного отношения;
 вести беседу с арабами на ходу, прогуливаясь по залу: у арабов не
принято идти и разговаривать одновременно;
 смотреть на араба сбоку, это считается невежливым в мусуль-
манской культуре;
 спрашивать арабов о планах и вообще говорить с ними о буду-
щем: арабы полагают безумной любую попытку заглянуть в бу-
дущее, только Аллах знает его49.

Таким образом, культурные различия накладывают серьезный

отпечаток на все невербальные коммуникации во время междуна-
родных переговоров, поэтому перед их началом следует по возмож-
ности обстоятельно ознакомиться с основными культурными тради-
циями и национальными особенностями этикета ваших партнеров.

3.7. Особенности культуры коммуникаций

за столом переговоров
Научись слушать, и ты извлечешь пользу даже из того, что
тебе не нравится в речах собеседника.
Плутарх

На международных переговорах встречаются представители раз-

ных культурных традиций, поэтому проблема поддержания высокой
115
культуры общения, подразумевающей проявление уважения к предста-
вителям всех наций и национальностей, является основой успешных
переговоров. Культура общения предполагает соблюдение общепри-
нятых нравственных требований к поведению в обществе: вежливости,
корректности, тактичности, предупредительности, точности. Исследо-
вания института Карнеги подтвердили, что успех специалистов в раз-
ных сферах политики, бизнеса и финансов обусловлен на 85% умением
общаться с коллегами и только на 15% — узкоспециальными техниче-
скими знаниями в своей профессии50.
Основные правила культуры общения обобщают известные макси-
мы вежливости Дж. Лича:
 максима такта есть максима границ личной сферы;
 максима великодушия есть максима необременения собеседника;
 максима одобрения есть максима позитивности в оценке дру-
гих;
 максима скромности есть максима неприятия похвал в свой
адрес;
 максима симпатии есть максима благожелательности.

Культурный контекст международных переговоров включает как

вербальные, так и невербальные коммуникации. Современные иссле-
дования в сфере эффективности коммуникаций выявили, что слова не-
сут только 7% информации, тогда как тон голоса передает 38%, а язык
жестов — 55%51.
Специфика международных переговоров состоит в том, что меж-
культурные коммуникации на вербальном и невербальном уровнях
здесь требуют не только высокой профессиональной культуры обще-
ния, но и знания специфики межкультурных коммуникаций: одни и те
же сообщения и жесты у представителей разных народов могут иметь
разный смысл. Например, японцы практически не используют слово
«нет», они стремятся заменить его весьма туманными выражениями
вроде: «Это вызовет большие затруднения, но я постараюсь сделать все
от меня зависящее». В разговорном русском языке часто используются
такие обороты, как «Честно говоря...», «Буду с вами откровенен...», ко-
торые способны смутить представителей других культур, вызвать у них
недоумение и тревогу: почему вдруг вы заговорили о честности? Еще
большее недоумение вызывает отрицательное разговорное утвержде-
ние русской речи «Да нет», которого следует избегать из-за возможной
путаницы дословного понимания.
Не менее сложно интерпретировать язык жестов: например, аме-
риканский жест «ОК» (соединенные в кружок большой и указательный
пальцы) для японца означает «деньги», для африканца — жест презре-
ния, а для француза — «ноль». Именно поэтому так важно обратить
внимание на особенности культуры общения у разных народов.
116
 Встречаются культуры с «высоким» и «низким» контекстом, что свя-
зано с преобладанием вербальных или невербальных способов комму-
никации. «Высокий контекст» означает, что большинство информации
передается с помощью невербальных способов, здесь огромное значе-
ние имеют оттенки и нюансы в процессе общения. «Низкий контекст»
указывает, что основные сведения сообщаются с помощью слов, здесь
ценится прямой стиль коммуникаций, не приветствуются двусмыслен-
ности и неопределенности. Соглашения чаще всего являются письмен-
ными, а не устными, и считаются окончательными и скрепленными
законом. К культурам с «высоким» контекстом относятся Россия, стра-
ны Южного Средиземноморья (Испания, Греция, Италия, Франция),
страны АТР (Япония, Китай, Вьетнам, Корея), Латинской Америки,
Среднего Востока. К культурам с «низким» контекстом принадлежат
англоязычные регионы, германские и Скандинавские страны52.
Если вы владеете необходимым для предстоящих переговоров ино-
странным языком не очень хорошо, не следует полагаться на свои воз-
можности перевода, иначе во время переговоров вы будете думать не
столько об их содержании, сколько о том, как более точно сформулиро-
вать на иностранном языке свои мысли. Высокопрофессиональные пе-
реводчики не только владеют иностранными языками, но и достаточно
тонко разбираются в социокультурных особенностях и традициях за-
рубежных стран. Именно поэтому квалифицированный переводчик на
переговорах необходим во всех случаях, когда партнеры говорят на раз-
ных языках. Очевидно, что в присутствии переводчика нужно говорить
медленно и при необходимости четко повторять слова. Несомненно,
это скажется на времени переговоров: оно несколько увеличится.
Особого внимания заслуживает вопрос о диалектах, идиомах
и сленговых выражениях, которые нельзя использовать в междуна-
родном общении, поскольку они весьма сложно переводятся на дру-
гие языки и могут внести различные недопонимания и недоразумения
в процесс общения. Например, русская поговорка: «В огороде бузина, а
в Киеве дядька», — переведенная на иностранный язык, вызовет лишь
недоумение иностранных партнеров, и вам придется долго объяснять
ее смысловое значение. Общаясь через переводчика, необходимо по
возможности употреблять короткие ясные фразы. При этом не следует
смотреть на переводчика: во время беседы вы должны обращаться к ва-
шим партнерам по переговорам.
В международной практике сложились определенные правила при-
глашения переводчиков для участия в переговорах.
1. До начала переговоров, прежде чем пригласить переводчика, по-
старайтесь определить его профессиональные знания и опыт с помо-
щью надежных экспертов. У каждой делегации на переговорах должен
быть свой переводчик. Не следует полагаться на переводчика ваших
партнеров, если только кто-либо из членов вашей делегации не владеет
117
свободно языком потенциального партнера, а значит, сможет в про-
цессе переговоров проверять правильность перевода.
2. Накануне переговоров следует встретиться с переводчиком
и объяснить ему суть предстоящих переговоров, а также ваши требова-
ния к переводу: нужен ли дословный перевод, или достаточно просто
резюме сказанного.
3. Внимательно следите за поведением переводчика, опасайтесь си-
туации, когда он в личных интересах стремится захватить контроль над
переговорами или направить их в определенное русло. Такая ситуация
может возникнуть, если переводчик одновременно играет роль посред-
ника или агента.
4. Во время встреч с иностранными партнерами старайтесь употре-
блять короткие фразы, говорить медленно, делать паузу после каждого
предложения, чтобы дать возможность переводчику спокойно переве-
сти ваши слова.
5. В разговоре с иностранными партнерами следует избегать аббре-
виатур, сленга и делового жаргона, чтобы исключить неясности перевода.
6. Старайтесь не забывать о том, что работа переводчика весьма
сложна и утомительна, поэтому время от времени делайте небольшие
перерывы, чтобы дать возможность переводчику отдохнуть.
7. Необходимо относиться к переводчикам с подчеркнутым уваже-
нием, отдавая должное их высоким профессиональным качествам53.
Ваши партнеры по переговорам могут в неформальной обстанов-
ке обратиться к переводчикам с разными вопросами относительно ва-
шей делегации, об отношениях между людьми, о том, можно ли вам
доверять. Поэтому теплые дружеские отношения с переводчиками не-
обходимы, иначе их негативное мнение о вашей делегации может ис-
портить атмосферу переговоров.

Таким образом, личностный стиль ведения переговоров необхо-

димо оценивать в контексте как национальной культуры, так и уни-
версальных правил международного общения.

Примечания
1
Смелзер Н. Социология. М.: Феникс, 1994. С. 97.
2
Шпет Г. Г. Введение в этническую психологию // Сочинения. М.: Правда,
1989. С. 484.
3
Соловьев В. Третья речь в память Достоевского // О Великом Инквизито-
ре: Достоевский и последующие. М., 1991. С. 68.
4
Лебон Г. Психология народов и масс. СПб.: Макет, 1995. С. 12–13.
5
Дилигенский Г. Г. Социально-политическая психология. М.: Наука, 1994.
С. 212.
6
Франкл В. Человек в поисках смысла. М.: Прогресс, 1990. С. 54.
7
Фромм Э. Душа человека. Ее способность к добру и злу. М.: Республика.
1992. С. 21–22.

118
 8
Лебон Г. Указ. соч. С. 26.
9
Далтон Р. Сравнительная политология: Микроповеденческий аспект //
Политическая наука: Новые направления / Под ред. Р. Гудина и Х.-Д. Клинге-
манна. М., 1999. С. 339.
10
Фромм Э. Душа человека. М.: Республика, 1992. С. 30–32.
11
Московичи С. Машина, творящая богов. М.: «КСП+», 1998. С. 514.
12
Malinowski B. The Foundations of Faith and Morals. L., 1926. P. 14.
13
Jevons F. Introduction to the History of Religion. L.: Methuen, 1902. P. 86.
14
Durkheim E. Les formes elementaires de la vie religieuse. Paris, 1962. P. 607.
15
Шубарт В. Европа и дуща Востока. М.: Русская идея, 1997. С. 10–11.
16
Там же.
17
Селлих К., Джейн С. С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.
С. 67–68.
18
Льюис Р. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения
к взаимопониманию. М., 2001.
19
Более подробно о проявлении национальных стилей на переговорах см.:
Василенко И. А. Международные переговоры: Стратегия, тактика, технологии.
М., 2011.
20
Шубарт В. Указ. соч. С. 211–212.
21
Norman A. Graebner Ideas and Diplomacy. N.Y., 1964. Р. 11–12.
22
Мадариага С. де. Англичане, испанцы, французы. М., 2003. С. 22–23.
23
Франк С. Духовные основы общества. М., 1992. С. 490.
24
Бгажноков Б. Х. Культура эмпатии // Толерантность и культурная тради-
ция. М., 2002. С. 98–100.
25
Льюис Р. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения
к взаимопониманию. М., 2001.
26
Ахунов А. Этикет по-арабски. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.tatmir.ru/article.shtml?article= 132&section=0&heading=0.
27
Мохд С. Индийская культура и этикет. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://ursib.com/upload/anons/Mohd.htm.
28
Свешников А. А. Внешнеполитические концепции КНР и концептуальные
представления китайских специалистов-международников. М., 1999. С. 21.
29
Романова Н. П., Борунков В. В., Романова И. В. Деловой этикет на Востоке.
М., 2005. С. 152–157.
30
Мадариага С. де. Указ. соч. С. 26.
31 Стенограмма пресс-конференции с премьер-министром Великобрита-
нии Дэвидом Кэмероном по завершении российско-британских переговоров
12 сентября 2011 г. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://kremlin.ru/
transcripts/12663.
32
Там же.
33
Борхес Х. Л. Наш бедный индивидуализм // Соч.: В 3 т. Рига, 1994. Т. 2.
С. 32.
34 По итогам переговоров Медведева и Чавеса подписаны 10 докумен-
тов // Голос России. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://rus.ruvr.
ru/2010/10/15/26209626.html.

119
 35
Ким Чен Ир. Ответы на вопросы ИТАР-ТАСС// Российская газета. 2011. 20
октября. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.rg.ru/2011/10/19/
kimchenir-site.html.
36 Медведев встретился с Ким Чен Иром в Бурятии. [Электронный ре-
сурс]. — Режим доступа: http://www.newsru.com/russia/24aug2011/kim_medvedev.
html.
37
Ким Чен Ир. Ответы на вопросы ИТАР-ТАСС// Российская газе-
та. 2011. 20 октября. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
rg.ru/2011/10/19/kimchenir-site.html.
38
Льюис Р. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения
к взаимопониманию. М., 2001.
39
Там же.
40
Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам.
М., 2007. С. 205–209.
41
Там же. С. 19–20.
42
Там же. С. 22–25.
43
Там же. С. 36–37, 45–46.
44
Там же. С. 167–168.
45
Там же. С. 52–72.
46
Там же. С. 90–98.
47
Там же. С. 104–112, 156–157.
48
Романова Н. П., Борунков В. В., Романова И. В. Деловой этикет на Востоке.
М., 2005. С. 104–105.
49
Селлих К., Джейн С. С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.
С. 54–60.
50
Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М.,
2006. С. 6.
51
Селлих К., Джейн С. С. Указ. соч. С. 239.
52
Hendon Donald W., Hendon Rebecca A., Herbig P. Cross-Cultural Business
Negotiations. N.Y., 1996. P. 65–67.
53
Селлих К., Джейн С. С. Указ. соч. С. 251–253.
 ИМИДЖ ИДЕАЛЬНОГО
4 ПЕРЕГОВОРЩИКА: ФАКТОРЫ УСПЕХА,
ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ

4.1. Имиджелогия как искусство создания имиджа

эффективного переговорщика

Знаки и символы управляют миром, а не слово и не закон.

Конфуций

Сегодня слово «имидж» прочно вошло во все сферы человеческих

отношений. Имидж (англ. — image) переводится как «образ, изобра-
жение, идол, характер, облик, лицо, престиж, репутация, отражение,
представление». Многие исследователи подчеркивают, что образ явля-
ется родовым понятием по отношению к имиджу, поэтому данные тер-
мины часто используют как равнозначные. Достаточно часто имидж
определяют как стереотипизированный образ конкретного объекта, су-
ществующий в массовом сознании1. В отличие от образа имидж может
существовать независимо от ситуации восприятия объекта и возникает
только тогда, когда объект — носитель имиджа становится публичным.
Таким образом, имидж профессионального переговорщика — это его
стереотипизированный образ, существующий в общественном сознании
благодаря как стихийному, так и целенаправленному его формированию
в целях оказания политического и эмоционально-психологического воз-
действия на общественное мнение внутри страны и за рубежом.
Имиджелогия — наука о формировании профессионального имиджа,
о технологиях самопрезентации, без чего невозможен успех в любой
профессиональной сфере деятельности. Именно поэтому профессио-
нальный переговорщик должен познакомиться с советами профессиона-
лов в области имиджмейкинга.
Имиджмейкеры отмечают, что имидж состоит из трех ведущих
элементов: образа-знания, образа-значения и образа «потребного» буду-
щего2. Наиболее устойчивым среди них является образ-знание, кото-
рый аккумулирует всю переработанную информацию о политике как
переговорщике, что непосредственно влияет на формирование образа-
значения и образа «потребного» будущего. Таким образом, информа-
121
ция о переговорщике, которая попадает в каналы массмедиа и форми-
рует образ-знание, играет огромную роль при формировании имиджа
переговорщика. Именно поэтому в современной имеджелогии значи-
тельное внимание отводится информационным технологиям.
В структуре имиджа переговорщика эксперты выделяют три вида
характеристик — персональные, социальные и символические3. Если
их интерпретировать применительно к ведению переговоров, то можно
выделить следующее.
 Персональные характеристики включают физические, психиче-
ские, профессиональные и деловые качества, среди которых для
переговорщика на первое место выходят привлекательная наруж-
ность, эффективные коммуникативные, волевые, лидерские, ор-
ганизаторские способности, профессиональная компетентность.
 Социальные характеристики обозначают статус переговорщи-
ка в делегации, его официальную позицию, принадлежность
к определенной группе, социальное происхождение и матери-
альное положение, характер отношений с партнерами и оппо-
нентами.
 Символические характеристики имиджа связаны с принадлеж-
ностью к определенным политическим силам и группам, вы-
раженной ориентацией на определенную идеологию или идею
(правящая партия—оппозиция, правые—левые, «ястебы»—
«голуби» и др.).
Многие отмеченные персональные, социальные и символические
характеристики в образе переговорщика не являются застывшими: они
гибко меняются в соответствии с внутренними устремлениями самого
переговорщика и внешними обстоятельствами, к которым он вынуж-
ден так или иначе приспосабливаться. Именно поэтому советы опыт-
ных имиджмейкеров помогают сформировать образ эффективного пе-
реговорщика, значительно скорректировав различные характеристики
реального образа.

4.2. Персональные характеристики имиджа

переговорщика
Выигрывает не тот, кто дал хороший совет, а тот, кто взял
на себя ответственность за его выполнение и приказал вы-
полнить.
Наполеон Бонапарт

Внешний облик переговорщика — одна из характеристик, которая

в телевизионную эпоху приобретает большой вес. На международных

122
переговорах политический лидер представляет свою страну, и его об-
лик должен быть безупречным в профессиональном и социокультур-
ном планах, привлекательным (хотя эту характеристику теоретики
переговоров расшифровывают по-разному), а внешность, манера оде-
ваться — достаточно консервативными, без экстравагантности. Взгляд,
глаза, прическа играют особую роль и связаны с социокультурными
особенностями невербальных коммуникаций, принятых в каждой
стране. Например, в европейской, российской, латиноамериканской
культурах принято смотреть в глаза собеседника в процессе коммуни-
кации, а в странах конфуцианско-буддийского региона (Китай, Корея,
Вьетнам) этого делать не следует, поскольку принят взгляд в сторону,
на область шеи.
Однако важнейшее место среди персональных характеристик
имиджа переговорщика занимают психологические и профессиональ-
ные качества. На наш взгляд, центральную роль здесь играют четыре
основных фактора.
1. Коммуникабельность: умение установить контакт с партнером,
способность к пониманию позиции партнера, умение вести
конструктивный диалог.
2. Сила: волевые качества, которые можно оценить по шкале
«жесткость—мягкость» или «гибкость—уклонение».
3. Компетентность: широкая эрудиция, высокий профессиона-
лизм.
4. Моральный авторитет: безупречная моральная репутация, лич-
ная порядочность.
Классики теории переговоров советовали совершенствовать лич-
ностные психологические качества в следующих направлениях4:
 владеть собой, чтобы подавлять непреодолимое иногда желание
высказаться до того, как взвесите то, что задумали сказать;
 не спешить, чтобы давать ответ на сделанные предложения,
только заранее поразмыслив;
 проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в спо-
ре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в защиту
своего мнения важные секреты;
 уметь скрывать от своих собеседников, что располагаете некой
секретной информацией, демонстрируя за столом перегово-
ров откровенность и доверие, подтверждая это поступками, не
противоречащими своим планам; таким образом незаметно за-
ставлять собеседников проявлять по отношению к вам такое же
доверие в делах, часто куда более важных;
 проявлять твердость как разума, так и духа, чтобы непреклонно
следовать решению, принятому после тщательного обдумыва-
123
 ния, и не изменять своего поведения под влиянием различных
мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сомнения чрезвычай-
но пагубны для ведения великих дел; здесь требуется решитель-
ный ум, который, оценив разнообразные препятствия, сумел бы
сделать свой выбор и твердо его придерживаться;
 уметь читать невербальные знаки5, развивая проницательность,
которая позволит разгадывать души людей и распознавать ма-
лейшие движения их лиц, а также улавливать иные признаки их
страстей, скрыть которые не в состоянии даже самый искусный
притворщик;
 проявлять находчивость, необходимую для устранения встре-
чающихся трудностей и обеспечения соблюдения вверенных
интересов;
 демонстрировать присутствие духа, позволяющее изобретатель-
но действовать в ответ на неожиданные события и подходящи-
ми к случаю способами выпутываться из затруднений;
 проявлять уравновешенность, спокойствие и терпение, непре-
менную готовность внимательно слушать собеседника: больше
слушать, нежели говорить;
 демонстрировать открытость, приветливость, вежливость и об-
ходительность, непринужденность и вкрадчивость, которые
в немалой степени благоприятствуют завоеванию расположения
собеседников;
 проявлять актерские качества, достойно держаться в любых об-
стоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих фан-
тазий, но стараться приспосабливаться к настроениям других,
дабы подобно мифическому Протею всегда быть готовым при-
нять любой облик в зависимости от случая и нужды — быть ве-
селым и любезным с молодыми партнерами по переговорам,
которые любят веселье и удовольствия, и быть серьезным с со-
лидными людьми, ибо все старания должны быть направлены на
достижение одной-единственной цели — успеха в выполнении
порученных дел;
 уметь делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость, что-
бы повысить ценность дара способностью его подносить, и про-
изводить это так, чтобы лица, коим предназначаются подноше-
ния, могли бы принимать их благопристойно и безопасно;
 уметь извлекать выгоду из всех удачных стечений обстоятельств,
каковые могут представиться, и даже стремиться создавать та-
ковые к вящей пользе дела, при необходимости спешно прини-
мать решение на месте, не мешкая, но стараться предвидеть все
возможные последствия таких действий, проявляя широту ума.
124
 При этом одним из главных качеств искусного переговорщика
справедливо считается умение слушать внимательно и вдумчиво то, что
ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на предложения, не спеша
при этом объявить обо всем, что он знает и чего желает.

Великий секрет искусства вести переговоры состоит в умении по

капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они
должны уверовать, как того требует ваш интерес6.

Помимо этого успех переговорщика в высшей степени зависит от

доверия, которое он способен внушить, поэтому так важно на пере-
говорах проявить высокие моральные качества: правдивость, поря-
дочность, скромность, деликатность и такт, умение хранить тайны,
трезвость. При этом честность, правдивость и порядочность не под-
разумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что
известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать ложных
утверждений: именно ложь зачастую рождает неурядицы и неразбериху
в делах, двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, фанта-
зии вызывают воображаемые опасения.
Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядочно-
стью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убедитель-
ные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапел-
ляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у партнеров по
переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше
мнение скорее будет принято благосклонно. Эксперты настоятель-
но советуют переговорщикам проявлять тактичность и деликатность
в спорах и дискуссиях, по возможности «подслащая» горечь своих
контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат7.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золо-

тую середину» между желанием хранить тайну и быть правдивым,
честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать
дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от
излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со-
хранить безупречную репутацию, которая служит залогом успеха
в карьере переговорщика.

Другой важный совет переговорщику — старательно изучать круг

общения, привязанностей и привычек оппонентов. Можно многое понять
в характере человека, изучив круг его друзей, любимые книги и удоволь-
ствия. Поэтому надо искать случаи, чтобы наблюдать оппонентов в нео-
фициальной обстановке, выслушивать их мнения о книгах и писателях,
поступках других людей, важных исторических событиях. Все эти наблю-
125
дения позволят глубже заглянуть в душу оппонентов, определить склад их
ума, направление мыслей, способности, надежды и устремления8.
Особое значение следует придавать совершенствованию комму-
никативных качеств — умения плодотворно общаться и устанавливать
эффективные связи с общественностью. Цель искусного переговор-
щика — установление двустороннего общения для выявления общих
представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания.
Следует помнить о знаменитых девяти правилах эффективного обще-
ния С. Блэка, благодаря которым можно преуспеть в искусстве пере-
говоров:
 всегда настаивайте на правде и полной информации;
 ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;
 не преувеличивайте и не набивайте себе цену;
 помните, что половина вашей аудитории — женщины;
 делайте процесс общения увлекательным, не допускайте скуки;
 следите за формой общения, избегайте вычурности или экстра-
вагантности;
 не жалейте времени на выяснение всех нюансов общественного
мнения;
 помните: общение должно быть непрерывным;
 старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом
этапе общения9.
Искусному переговорщику необходимо также уметь влиять на лю-
дей, поэтому ему должны быть знакомы шесть «золотых правил» пси-
холога Д. Карнеги:
1. Искренне интересуйтесь другими людьми! Встречайте своих пар-
тнеров по переговорам с воодушевлением и радостью и, прежде чем
приступать на переговорах к обсуждению интересующих вас проблем,
поговорите с ними о тех вопросах, которые их особенно волнуют. Воз-
можно, это поможет вам завоевать их расположение. Этот метод хоро-
шо известен с древнейших времен: за сотню лет до Рождества Христова
знаменитый римский поэт Публий Сир весьма точно заметил: «Нас ин-
тересуют другие люди лишь тогда, когда мы интересуем их».
2. Улыбайтесь! Общение с людьми должно приносить вам радость,
если хотите, чтобы людям было в радость общение с вами. Искусный
переговорщик должен научиться управлять собственным настроением
усилием воли: при любых обстоятельствах надо стараться вести себя
так, будто все у вас хорошо, и стараться искренне улыбаться своим пар-
тнерам по переговорам.
Отправляясь на переговоры, помните мудрый совет Э. Хаббарда:
«Выходя из дома, каждый раз подтяните подбородок, высоко подними-
те голову и вдохните глубже; впитывайте солнечные лучи; улыбайтесь
своим друзьям, жмите им руки, вкладывая в это душу»10.
126
 3. Не забывайте, что имя человека — это самый приятный и самый
важный для него звук на любом языке! Человека обычно намного больше
интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире,
вместе взятые. Люди так гордятся своим именем, что стараются увеко-
вечить его любой ценой. Известно, что двести лет назад богачи платили
писателям за то, что те посвящали им свои книги. Запомнив имена ва-
ших партнеров по переговорам и непринужденно употребляя их в раз-
говоре, вы делаете им тонкий и весьма эффективный комплимент. Если
же вы ненароком забудете имя вашего партнера, неправильно его произ-
несете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение.
4. Будьте хорошим слушателем. Побуждайте собеседника говорить
о самом себе. Чарльз Элиот утверждал, что загадка успешной деловой
беседы кроется в искреннем внимании к собеседнику, поскольку не-
многие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного
внимания. Проявляя искреннюю заинтересованность к словам ваших
партнеров по переговорам, подчеркивая свое внимание, вы делаете им
тонкий комплимент. Помните: хорошим ораторам большинство людей
предпочитают хороших слушателей, и умение слушать встречается го-
раздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно
настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если
человек говорит только о себе, возникает впечатление, что он только
о себе и думает. Такой человек неинтересен другим.
5. Говорите о том, чем интересуется ваш собеседник. Теодор Руз-
вельт подчеркивал, что самый верный путь к сердцу собеседника — это
разговор с ним на тему, которую он знает лучше всего. Поэтому по-
старайтесь перед началом переговоров определить вопросы, которые
больше всего интересуют ваших партнеров, и предоставьте им возмож-
ность поговорить об этом. Такой подход непременно облегчит налажи-
вание деловых контактов.
6. Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это ис-
кренне! Один из самых выдающихся правителей Британской империи
Дизраэли утверждал, что с мужчиной нужно говорить о нем самом,
и он будет слушать вас часами. Действительно, глубочайшим свой-
ством людей можно считать страстное стремление быть оцененными
по достоинству. Всякая нация считает себя выше других наций. В этом
причина патриотизма и... войн.
Если вы тонко дадите понять вашим партнерам по переговорам, что
признаете их важную роль в политическом или деловом мире и при-
знаете это искренне, то легко найдете ключ к сердцу этих людей11.
В процессе общения важно соблюдать несколько правил, которые
помогают завоевывать друзей и оказывают влияние на людей:
 помните, что единственный способ одержать верх в споре —
уклониться от него;

127
  проявляйте уважение к мнению партнера. Никогда не заявляйте
ему, что он не прав;
 если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
 с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
 заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам «да»;
 пусть большую часть времени говорит ваш партнер;
 пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в про-
цессе обсуждения, принадлежит ему;
 искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших
партнеров;
 относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров;
 взывайте к более благородным мотивам;
 драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
 бросайте вызов, задевайте за живое12.
Теперь зададим вопрос: многие ли знакомые вам специалисты по
переговорам обладают перечисленными талантами и умениями ис-
кусного переговорщика? Боюсь, их будет очень мало. И это неудиви-
тельно, ведь подняться на вершины мастерства дано далеко не каждо-
му. И все-таки именно к этому необходимо стремиться, чтобы достичь
успеха.
Не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время пере-
говоров и какие качества характера необходимо исправлять, чтобы они
не мешали вашей успешной карьере переговорщика.
Негативные качества и поступки, которых избегают опытные пере-
говорщики:
 напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение лица,
что отталкивает и вызывает, как правило, негативные эмоции;
 чрезмерная словоохотливость; не следует повторять ошибку
одного посла, который настолько оживлялся в споре, что зача-
стую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту своего
мнения важные секреты;
 не стоит делать секрет из ничего и превращать ничтожные ме-
лочи в предметы первостепенной важности, чему подвержены
некоторые любители тайн;
 чванливость или дурное настроение, угроза своим визави без
нужды явно или подспудно, выдвижение претензий лишь для
удовлетворения гордыни;
 несбыточные обещания и ложь;
 перебивание говорящего; следует всегда дождаться, пока он за-
кончит свою речь, и только тогда ему отвечать;
 использование фраз, вызывающих раздражение: «наше щедрое
предложение», «наше терпеливое ожидание», «наше благоразу-
мное предупреждение» и пр.;
128
  оскорбительные намеки в адрес оппонентов;
 обилие аргументов в свою пользу; выбирайте только наиболее
весомые доводы;
 поспешные предложения и ответы на сделанные вам предло-
жения;
 преждевременное несогласие; вначале объясните почему, како-
вы причины, которые ведут к вашим разногласиям;
 невнимательное отношение к опасениям и интересам другой
стороны;
 неумение принимать в расчет фактор конкуренции13.
Приведем перечень полезных установок, которые переговорщику
необходимо у себя развивать, и вредных, которые следует подавлять
(табл. 7).
Таблица 7
Сравнительный анализ полезных и вредных установок переговорщика

Полезные установки Вредные установки

Уверенность в себе Робость
Увлеченность Скука
Сердечность Агрессивность
Непринужденность Неучтивость
Обязательность Непунктуальность
Любознательность Безразличие
Находчивость Беспокойность
Оптимизм Пессимизм
Вежливость Грубость
Обаяние Надменность
Гостеприимность Насмешливость
Энергичность Растерянность
Заинтересованность Рассеянность
Решительность Безволие
Спокойствие Суетность
Скромность Наглость

Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать эту

таблицу и добавлять новые пункты из вашего личного опыта. Не стоит
бояться ошибок: в конце концов, не ошибается только тот, кто ничего
не делает. Во многом мастерство искусного переговорщика выраста-
ет из стремления исправить свои ошибки и в следующий раз провести
переговоры на более высоком профессиональном уровне. Относитесь
к ошибкам конструктивно: пусть они помогают вам совершенствовать
свой талант переговорщика!
129
 4.3. Социальные и символические характеристики
имиджа переговорщика
Последнее слово всегда остается за общественным мне-
нием
Наполеон Бонапарт

Социальные характеристики имиджа должны четко обозначить

статус переговорщика в делегации и его официальную позицию. Еще
французский дипломат Луи Руссо де Шамуа (1645–1711) в своей книге
«Представления об идеальном после», наставляя желающих получить
должность иностранного посланника, указывает на приоритетность
для посла «безусловной преданности государственным интересам»14.
Продолжая эту мысль, российский дипломат Ю. Дубинин отмеча-
ет, что переговорщик должен «реалистично осознавать интересы своей
страны», обладать твердым характером и гибким умом, даром убеж-
дения и ораторскими способностями, быть последовательным в про-
ведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь
формулировать компромиссные предложения, владеть искусством
общения с людьми и работы со средствами массовой информации15. Не
только для посла, но и для рядового переговорщика все эти качества
при формулировке его официальной позиции являются определяющи-
ми, поскольку он — представитель своей страны и обязан защищать ее
интересы за столом международных переговоров.
Социальные характеристики имиджа включают также принадлеж-
ность к определенной группе, социальное происхождение и материаль-
ное положение, что непосредственно выражается во внешнем облике
переговорщика. Особенно ярко это отражается в имидже восточных по-
литиков и бизнесменов, поскольку культура многих стран Востока (осо-
бенно мусульманских) предполагает демонстрацию богатства и могуще-
ства. Но иногда, напротив, имидж переговорщика может подчеркивать
его аскетичность, если он претендует на выражение позиции широких
народных масс, например, как революционный лидер. Как известно,
Фидель Кастро неизменно носит темно-оливковый, а северокорейский
лидер Ким Чен Ир — традиционный светло-бежевый френч.
Социальные характеристики имиджа переговорщика могут быть
связаны с текущей политической ситуацией в стране, которой лидер
должен соответствовать. Переговорщику часто важно ориентировать-
ся на определенные социальные группы, чтобы продемонстрировать,
что он выражает их интересы. Например, переговорщик может подчер-
кивать, что говорит «от лица народа своей страны», «от лица бизнес-
элиты», «от лица определенных политических кругов» и что по своему
социальному положению сам к ним принадлежит. Французский посол
130
Жюль Камбон (1845–1935) выделял из всех качеств искусного пере-
говорщика «моральный авторитет». Переговорщик должен обладать
определенным кредитом доверия, «чтобы сказанное им никогда не ста-
вилось под сомнение»16.

Таким образом, социальные характеристики имиджа переговор-

щика должны быть настроены на требования тех социальных слоев
общества, интересы которых он выражает на переговорах. Следова-
тельно, задача политического консультанта, формирующего имидж
переговорщика, — обозначить и усилить необходимые ассоциации
в его образе, чтобы общество поверило, что переговорщик действи-
тельно способен осуществить их мечты, надежды и потребности.

Имидж переговорщика несет большую символическую нагрузку, по-

скольку политические лидеры часто становятся выразителями опреде-
ленных идеологий, того или другого возможного будущего своих стран
и народов, определенного курса политических действий. Например,
имидж М. Тэтчер прочно связан с идеологией британского консерватиз-
ма, А Тони Блэра — с идеологией британского неолиберализма.
Символические характеристики имиджа — весьма устойчивый
компонент, который сложно изменить, если он уже сформировался.
Довольно часто они связаны не только с известными идеологиями, но
и с культурными архетипами, на протяжении столетий передающими-
ся от поколения к поколению. Имидж «борца за справедливость», «за-
щитника прав человека» или «настоящего коммуниста» — это символы
политической позиции переговорщика. Отказаться от них — значит
превратиться в «политический труп». Поэтому конструирование имид-
жа как символа занимает ключевое место в имиджевой концепции.
Символические характеристики имиджа являются ценностно ориен-
тированными, они не зависят от конкретной политической ситуации.
И переговорщику необходимо их демонстрировать в любой ситуации,
поскольку они ценны сами по себе.
Символические черты и качества, которые переговорщику как
представителю своей страны следует демонстрировать за столом пе-
реговоров, должны быть чётко определены, ярко выражены и весьма
однозначны. Например, в российских условиях наиболее значимые
архетипы российской политической культуры, персонифицированные
в образе лидеров, — справедливость, сила, защита слабых, доброта, ще-
дрость, широта души, гостеприимство17. Для россиян привлекательны
такие коммуникативные качества политиков, как умение держать удар,
готовность к разумным компромиссам, выдержка, спокойствие, ори-
ентация на практические дела и решительные действия18. Имиджмей-
кер должен помочь лидеру усилить влияние этих качеств в его публич-

131
ной риторике, аргументации, коммуникационной стратегии, чтобы его
имидж вызывал позитивные ассоциации в общественном сознании.

4.4. Использование информационных технологий

в личностной имиджевой стратегии
Кто владеет информацией — тот владеет миром
Талейран

Информационные технологии позволяют эффективно усилить

позитивные характеристики имиджа переговорщика путем акценти-
рования определенных ассоциаций в его образе. Имидж в средствах
массовой информации создает реальную социально-психологическую
установку, определяющую поведение людей по отношению к лидеру.
Формируя имидж переговорщика, СМИ привлекают к нему внимание
населения. Особенно запоминающимися выглядят яркие, оригиналь-
ные, даже эпатажные образы. Для того чтобы образ не стал «затертым»,
СМИ периодически представляют его в несколько ином свете, что ча-
сто вновь привлекает аудиторию.
Нередко общественность оценивает лидера не по непосредствен-
ным впечатлениям от его деятельности во время переговоров, а по рас-
сказу о нем, сообщению, подготовленному специально для восприятия
аудиторией, содержащему определенную точку зрения. Следовательно,
имидж лидера во время переговоров формируется в результате комму-
никации между политиком и аудиторией.
Эксперты советуют использовать PR-технологии для достижения
следующих основных целей19: 1) позиционирование; 2) возвышение
имиджа; 3) снижение имиджа оппонентов; 4) дистанцирование (от-
стройка) от оппонентов; 5) контрреклама.
Позиционирование означает создание и поддержание понятного
окружению имиджа переговорщика, который призван решать опреде-
ленные задачи в процессе переговоров и готов к этому. Отсутствие та-
кой работы часто восполняется стихийным формированием имиджа
в СМИ через интерпретацию позиции переговорщика другими людьми
(в том числе и недоброжелательными оппонентами), что может при-
вести к негативным последствиям: образ переговорщика будет «нагру-
жен» негативными чертами.
Возвышение имиджа переговорщика способствует «раскрутке» темы
переговоров, при этом массмедиа должны не просто создать положи-
тельный образ, а сформировать имидж более значительный, чем на
самом деле, чтобы привлечь внимание общественности к фигуре пере-
говорщика и масштабным задачам, которые он призван решить.
Снижение имиджа оппонентов предполагает выражение сомнения
в верности информации, известной о партнерах, особенно в случае
132
конфликтной или напряженной ситуации вокруг переговоров, выявле-
ние противоречий в имидже оппонентов.
Дистанцирование от оппонентов предполагает параллельное ре-
шение двух проблем: возвышение своего имиджа и снижение имид-
жа партнеров на переговорах. Дистанцирование может быть явным
и скрытым, обычно оно проходит по модели запуска сравнительной
информации, демонстрирующей позитивные стороны собственного
имиджа в сравнении с оппонентами.
Контрреклама направлена на выявление и обнародование любых
проблем и недочетов в работе оппонентов в процессе переговоров.
Для запуска имиджевой кампании необходимо определить, к ка-
кому типу относится данный политик-переговорщик и какие архе-
типы общественного сознания можно задействовать. Таким образом
определяется миф, на котором будет строиться информационная кам-
пания, и на его основе формируется стратегия подачи (презентации)
и самоподачи (самопрезентации) имиджа переговорщика. Важно так-
же изучать имидж оппонентов по переговорам, что даст возможность
сформировать четкий контраст, выделиться на его фоне более яркими
красками.
На первом этапе разработки имиджевой кампании следует опреде-
лить свойства, отличающие данного переговорщика от его оппонентов;
на втором — выделить характеристики, которые приближают перего-
ворщика «к обществу»: активизировать механизм идентификации; на
третьем — приблизить образ к стереотипу «идеального переговорщи-
ка»; на четвертом — подчеркнуть способности переговорщика как яр-
кого оратора и эффективного «решателя задач»; на пятом — вызвать
интерес средств массовой коммуникации; на шестом — создать контр-
технологию с негативной информацией, технологию изменения нега-
тивных характеристик имиджа20.
Эксперты рекомендуют использовать следующие имиджевые тех-
нологии в процессе освещения переговоров21:
 мнение о переговорщиках лидеров общественного мнения (по-
литиков, общественных деятелей, ведущих журналистов, деяте-
лей культуры и пр.): важно создать положительное мнение за-
ранее — через систему различных каналов СМИ;.
 соответствие имиджа переговорщика стереотипам восприятия
данной аудитории: умение сочетать разные стереотипы поведе-
ния, чтобы в любой среде чувствовать себя свободно;
 эффект ореола: важен внешний облик лидера;
 эффект снисходительности: снисходительность лидера к недо-
статкам других имеет обратную связь: в благодарность за это
люди будут стараться видеть в нем скорее хорошее, чем плохое;
133
  психологический настрой: если видно, что лидер — человек пре-
успевающий, к нему тянутся еще больше, и наоборот, от того,
кто носит на себе клеймо неудачника, все отворачиваются;
 доминирующая потребность: необходимо выяснить, какая
основная потребность является движущей силой поведения
общественности в настоящее время. После этого лидеру следует
назвать эту потребность и показать, что только он может ее удо-
влетворить;
 защитные механизмы: необходимо выявить, что является этало-
ном моральных качеств у аудитории, и стать таким эталоном в ее
глазах;
 упрощение: чем больше общего с настроениями аудитории ока-
жется при первой подаче материала о переговорах в СМИ, тем
ярче будет выглядеть политический лидер, выражающий эти на-
строения, для общества.
В информационной имиджевой стратегии, которая часто исполь-
зуется в современной журналисткой практике, эффективен метод
создания резонанса, когда предрасположенность аудитории остро реа-
гировать на различные социальные, расовые, национальные, религи-
озные ситуации, которые затрагиваются на переговорах, связывается
с личностными возможностями политического лидера решить эти во-
просы за столом переговоров. СМИ манипулируют националистиче-
скими стереотипами и негативными установками для провоцирования
определенного восприятия темы переговоров в нужном русле, часто
создавая образ врага, чтобы позитивные черты политика были более
выигрышными на этом фоне. В основе этого механизма заложена идея
альтернативного образа. Враг представляется непохожим на вас: он
другой национальности, вида, умственных способностей, кроме того,
он агрессивен, и ничего хорошего от него ждать нельзя: акцентируются
только отрицательные черты, сведения о положительном утаиваются.
Широко известен также метод формирования стереотипов, которые
эффективно управляют процессом восприятия информации. Психоло-
гически процесс восприятия включает определенную «подгонку» еще
неизвестного явления под устойчивую общую формулу (стереотип). По-
этому пресса стандартизирует сообщение и особым образом «подводит»
информацию под стереотип или общее мнение. Человек должен воспри-
нимать сообщение без усилий и безоговорочно, без внутренней борьбы
и критического анализа. С помощью стереотипов легко манипулировать
сознанием человека, поскольку они тесно связаны с жизнедеятельно-
стью общества в целом и конкретных групп людей в частности.
Специалисты по связям с общественностью отмечают, что в со-
знании жителей нашей страны сохранилось как стереотип ожидание
134
сильного лидера, ориентация на идеальные образцы. У американцев
свои стереотипы: «американская мечта» об успехе простого человека,
каждый мальчик мечтает стать президентом. Сегодня большинство
исследователей указывают на связь стереотипов с гигантским влия-
нием СМИ, причем телевизионная информация выходит на первый
план в формировании новых стереотипов. Например, современным
российским стереотипом становится человек, ориентированный на
мораль успеха, достижения, целеустремленный, рассчитывающий на
собственные силы22.
Достаточно эффективный метод СМИ, способный усилить имид-
жевую стратегию переговорщика, — мифотворчество, когда мифы
о лидерах внедряются в сознание, влияют на чувства и поведение лю-
дей. Новые мифы создаются с помощью ярких эмоций, на основе древ-
них архетипов сознания. Например, российские психологи полагают,
что личностные характеристики национального лидера должны быть
связаны с архетипами российской политической культуры23.
Помимо этого спектр современных информационных технологий
направлен на то, чтобы управлять общественным мнением при воспри-
ятии роли лидера во время международных переговоров. Например,
для того чтобы «раскрутить» лидера, используются обычно следующие
«мягкие» манипуляционные приемы подачи информации в СМИ:
 завышение инфоповода: действиям политика на переговорах при-
дается неоправданно высокий уровень сенсационности;
 сладкий контекст: публикуется серия репортажей, напрямую не
связанных с данным политиком, но с разных сторон «подаю-
щих» его роль на предстоящих переговорах;
 вокспопули (Vox pоpuli vox Déi — лат.): «глас народа — глас Бо-
жий»;
 закладывание шашек: проводятся публикации на смежные темы,
которые затрагивают отдельные аспекты предстоящих дискус-
сий на переговорах в нужном ракурсе, чтобы впоследствии они
«сдетонировали» вместе с выступлением лидера на переговорах;
 анимация (оживление): попытка взглянуть на участников перего-
воров как на яркие личности, подчеркнув «человеческое, слиш-
ком человеческое» (Ф. Ницше);
 канонизация фокус-группы: освещение мнений участников специ-
ально созданной фокус-группы по поводу роли данного лидера;
 фальшивая утечка: ссылка на хорошо информированные ано-
нимные источники, которые освещают «закулисные» стороны
успешной деятельности политика;
 кластеризация (членение): дробление темы переговоров на яркие
значимые «осколки», которые можно обсуждать отдельно, каж-
135
 дый раз обращаясь к новому социальному слою общества и под-
черкивая значение лидера, решившего эти сложные вопросы;
 канонизация соцопроса: ссылка на «правильно» проведенный со-
циологический опрос;
 пластиковый эксперт (говорящая голова): публикация авторитет-
ного мнения влиятельного общественного деятеля, ученого или
политика, который восхищается успехом лидера на переговорах;
 наш человек в толпе: интервью со «случайными» прохожими на
улице;
 искусственный спутник — любая знаменитость, комментирую-
щая действия политика на переговорах24.
Существует несколько специальных информационных приемов для
«заглушения» мнения оппонентов, среди которых наиболее эффектив-
ные: «занижение инфоповода»; использование «информационной ка-
кофонии» (окружение мнения оппонента смежными сюжетами); «це-
ментирование» вражеской темы с помощью окружения ее безличными
схемами и графиками разных экспертов с противоположными позиция-
ми, в которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.

Таким образом, имидж политического лидера во время пере-

говоров — своеобразный аккумулятор настроений в обществе, вы-
разитель определенных политических интересов и целей. Участвуя
в переговорах, политик должен демонстрировать организаторские
способности, умение завоевывать доверие, пробуждать социальную
активность, вдохновлять и вести за собой, объединяя усилия. Соз-
данный PR-специалистами имидж лидера должен обладать опреде-
ленной способностью к изменению, если этого требует сложившаяся
во время переговоров политическая ситуация, и в этом случае осо-
бенно важен доступ к СМИ. Другими словами, имидж можно направ-
ленно формировать и уточнять, модифицируя поступки и заявления
лидеров во время переговоров.

4.5. Типичные ошибки в имиджевых стратегиях

российских переговорщиков
От ума до рассудка гораздо дальше, чем полагают.
Наполеон Бонапарт

Личностные стили российских переговорщиков исследуются экс-

пертами в разных странах мира, поскольку понимание характерных
особенностей стратегии и тактики оппонентов — важная составляющая
успеха на международных переговорах. В свою очередь критическая са-

136
мооценка, умение не повторять типичных ошибок и действовать неор-
динарными, неожиданными для оппонентов методами — существенный
фактор профессионального совершенствования и движения вперед.
Европейские эксперты называют несколько типичных приемов
в личностных стратегиях российских переговорщиков, которые могут
быть искусно использованы в переговорном процессе против самих
российских партнеров25.
Во-первых, многие начинающие российские переговорщики
имеют склонность приравнивать компромисс к слабости, пытаясь тем
самым создать имидж «жесткого переговорщика». «Удивительно:
в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важ-
нее реальных выгод для бизнеса!» — утверждает директор «Johnson &
Johnson Medical Russia & CIS» Арман Воскертчан. Рассказывая о типич-
ных ошибках на переговорах российских переговорщиков, он подчер-
кивает: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их
эффективность и конечный результат»26.
Между тем именно умение настроиться на взаимовыгодный компро-
мисс способно сделать переговорную тактику более гибкой. Здесь важ-
но с самого начала дать партнерам понять, что речь может идти только
о взаимных уступках, и, предлагая такие уступки, оговаривать, каких
ответных шагов вы ждете от партнеров.
Во-вторых, для российских переговорщиков характерно стремле-
ние как можно быстрее добиться успеха (пришел, увидел, победил!), что
приводит к тактике продвижения широкого круга вопросов в один и тот
же момент и тем самым укрепления своих позиций через комплекс-
ные сделки, где сочетаются вопросы, в которых они имеют более силь-
ные и более слабые позиции (тактика пакетных соглашений). Далеко
не всегда пакетные соглашения самые эффективные: не только те, кто
предлагает пакет, способны выиграть, но и оппоненты могут восполь-
зоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременитель-
ные для партнеров пункты соглашений. Попытка во что бы то ни стало
выиграть, используя пакетное соглашение, в конечном счете может
быть менее эффективной, чем последовательное заключение ряда бо-
лее продуманных соглашений.
То же стремление быстро добиться успеха на переговорах приводит
к тенденции использовать обобщенные формулировки в текстах предла-
гаемых соглашений. Если в политике такие рамочные соглашения могут
иметь позитивное значение как символ сближения политических по-
зиций, то в бизнесе они скорее окажутся ловушкой: после подписания
договора у каждого партнера есть возможность истолковывать эти раз-
мытые формулировки в свою пользу. Недостаточная юридическая про-
работка переговорных документов также способна сыграть негативную
роль на этапе выполнения принятых договоренностей. Поэтому важно
обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность
137
формулировок в текстах соглашений и продумывать адекватные санк-
ции на случай нарушения договоренностей.
Не стоит также торопиться делать первое предложение партнерам:
именно этого и ждут ваши оппоненты, чтобы использовать его для ак-
тивной переговорной игры. Русским переговорщикам зачастую не хва-
тает терпения: они становятся раздражительными, если возникает
промедление в переговорном процессе, ожидают немедленного реаги-
рования партнеров. В большинстве случаев лучше подождать и первые
встречи с ними использовать для тщательного обдумывания исходных
позиций. Важное качество, которое поможет добиться успеха в пере-
говорах, — последовательность действий.
«Московская школа переговоров» провела исследование «Пере-
говорный стиль». Более 800 переговорщиков из различных компаний
страны заполнили анкеты с вопросами-ситуациями. По результатам
исследования эксперты установили, каким образом они ведут себя на
различных стадиях переговорного процесса, что ставит их в тупик, как
они относятся к своим оппонентам. Во многих случаях российские
переговорщики сами создают кризисные, конфликные и запутанные
ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, торгах,
когда начинается самая суть переговоров, 46% из них раздражаются,
ведут себя некорректно, что способно поставить партнеров в сложное
положение и завести переговоры в тупик.
Что же происходит потом?
Затем они... пытаются найти красивый выход из тупика! Никто так
не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля, так выворачиваться из ту-
пиков, как российские партнеры. В вопросе о самых сильных качествах
российских переговорщиков первое место занял ответ: «Лучше всего я
решаю сложные, запутанные ситуации»27. Конечно, это замечательное
качество, однако важно не только уметь выпутываться из сложных си-
туаций, но и стараться себя самих в них не загонять.
В-третьих, давно замечена доминирующая роль лидеров в российской
делегации, поэтому все вопросы партнеры обращают к первому лицу.
Наша делегация на переговорах чаще всего говорит одним голосом —
голосом своего руководителя. Как правило, на бизнес-переговорах это
генеральный директор, сильную поддержку которому за кулисами ока-
зывает глава коммерческого отдела28. Это приводит к недооценке рабо-
ты экспертов и рабочих встреч, где многие вопросы могут быть рассмо-
трены более тщательно и в менее официальной обстановке.
В-четвертых, многие начинающие российские переговорщики
переоценивают значение конфронтационной, соревновательной тактики
ведения переговоров, пытаясь тем самым усилить в своем имидже чер-
ты жесткого переговорщика. Любовь к драме, тенденция демонизиро-
вать противника также часто доминируют при выборе откровенно по-
лемической модели переговоров. Пол Миртс опубликовал результаты

138
исследования поведения за столом переговоров группы молодых рос-
сийских дипломатов, приехавших на стажировку в европейский кол-
ледж в 2009 г. Исследование проводилось по модели Томаса и Килман-
на, выделяющих конкуренцию, сотрудничество, компромисс, уклонение
и взаимодействие как основные стратегии ведения переговоров.
Результаты этого исследования таковы: средние баллы между муж-
чинами и женщинами в российской делегации подтвердили, что до-
минирующий русский стиль ведения переговоров — конкурентный.
Интересно, что русские женщины набрали еще больший балл по
предпочтению конкурентности, чем мужчины (7,4 против 6,8 по шка-
ле из 10). Самые низкие показатели были у сотрудничества и взаимо-
действия. Женщины набрали еще меньше, чем мужчины (4,1 и 4,2),
а мужчины — соответственно 4,4 и 4,8. Уклонение получило среднюю
оценку 5. В итоге русская группа высоко оценила напористость и отказ
от сотрудничества. Для сравнения: мужчины-дипломаты ЕС в качестве
самого высокого балла имели уклонение, в то время как у европейских
женщин это сотрудничество29.
Европейские эксперты отмечают: как правило, россияне занима-
ют очень сильную позицию на начальном этапе переговоров. Зачастую
они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть
завышенными и в какой-то мере оскорбительными для партнеров.
Известно, к чему это ведет, — к провалу переговоров в самом начале
или к возникновению недоверия и недопонимания. Кроме того, рос-
сийская сторона часто действует эмоционально и больше доверяет ин-
туиции и предположениям, чем фактам30. «Большое внимание уделяется
личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа
Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пытаются играть
на этих качествах». Психологическую игру, конечно, нельзя исклю-
чать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом.
И тем более переговоры не следует превращать в показательные высту-
пления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги вроде
«Мы ни в чем вам не уступаем»31.
Для того чтобы избежать подобных ошибок, нужно укреплять уве-
ренность в себе за счет понимания своих преимуществ и недостатков
другой стороны. Необходимо проверять свои подозрения и предпо-
ложения, не стесняясь задавать партнерам вопросы, которые помогут
укрепить доверие за счет снятия информационной неопределенности.
В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои за-
явления и требования документально. Гораздо легче добиться успеха,
если показать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши
условия. И в этом случае выиграть могут обе стороны.
Переговорная игра по модели «победитель получает всё», направ-
ленная на доминирование или уничтожение противника, имеет весьма
ограниченное применение, поскольку она способна подорвать пар-
139
тнерские отношения и закрыть путь к дальнейшим перспективным
сделкам. Поэтому не стоит делать ставку на «игру с нулевой суммой»,
если вы имеете дело с постоянными партнерами, которые не только се-
годня, но и завтра окажутся с вами за столом переговоров. В перегово-
рах с европейцами весьма эффективной может быть модель рациональ-
ной (принципиальной) переговорной игры: «быть мягким снаружи,
но твердым внутри»32. В этом случае внешняя мягкость и дружелюбие
к партнерам сочетаются с твердостью в деловых отношениях.
В то же время конкурентный стиль переговоров может быть вы-
годен, когда этого требует конфликтность сложившейся ситуации,
и российские переговорщики много раз демонстрировали успешность
такой стратегии (например, на переговорах по «Сахалину-2», что вы-
нуждены были признать и наши оппоненты33). Однако при выборе от-
кровенно агрессивной модели ведения переговоров следует принимать
во внимание особенности социокультурных традиций. Исследования
европейских и американских психологов (из французского института
INSEAD и калифорнийского университета Беркли в США) подтверди-
ли, что агрессивный стиль ведения переговоров может быть эффекти-
вен в случае конфликта с европейцами или американцами, но бесполе-
зен в контактах с представителями азиатских стран34. Дело в том, что
для большинства восточных партнеров стремление «сохранить лицо»
намного важнее самой прибыльной сделки: таковы социокультурные
особенности традиционной восточной ментальности. Этот фактор не-
обходимо учитывать в первую очередь, выбирая модель наступатель-
ной переговорной игры.
В-пятых, типичная особенность российских переговорщиков —
слишком открытый прямой стиль коммуникации. Европейский консуль-
тант по переговорам Ингемар Дирикс, профессор школы управления
«Сколково», считает, что излюбленная тактика русских на перего-
ворах — «удар в лицо»: откровенные высказывания, внятные, четкие
формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров
с людьми, которые думают таким же образом, например, с голландца-
ми и израильтянами, тоже склонными говорить все в лицо оппонен-
там. Переговоры голландцев с русскими проходят успешно. Обе сто-
роны говорят открыто и не скрывают, как одна сторона воспринимает
другую. Но при встрече с партнерами, которые не столь открыто вы-
ражают свои желания, возможны проблемы. Косвенная коммуникация
практикуется, например, в Японии, среди европейцев она типична для
бельгийцев. Прямая форма коммуникации для этих народов — невеж-
ливая, жесткая, вульгарная, агрессивная, поэтому они могут ложно ис-
толковать поведение российских переговорщиков. В этом случае стоит
несколько адаптировать переговорный стиль под противоположную
сторону, быть более косвенными в коммуникации35.
140
 В-шестых, такая типичная ошибка начинающих российских пере-
говорщиков, как склонность путать амбициозность и агрессивность.
Опытные переговорщики, конечно же, амбициозны, но агрессивность
в их имидже не присутствует. Они понимают, что если будут вести себя
агрессивно, то осложнят жизнь другой стороне, а другая сторона ослож-
нит жизнь им. У эффективных переговорщиков поведение дружелюб-
ное, направленное на сотрудничество. По мнению И. Дирикса, русские
переговорщики зачастую агрессивны, а амбиций мало. Они используют
сильные выражения, язык тела их очень напорист, но, как правило, когда
вы смотрите, что они запрашивают по сути, их амбиции не идут далеко.

Таким образом, иногда очень важно увидеть себя глазами пар-

тнера, чтобы понять, как скорректировать свой личностный стиль
ведения переговоров, чтобы быстрее и легче добиться успеха в дело-
вых коммуникациях с помощью более эффективного имиджа пере-
говорщика.

Примечания
1
Шепель В. М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния. М., 1994. С. 8.
2
Имидж лидера / Под ред. Е. Егоровой-Гантман. М., 1994. С. 212–213.
3
Там же. С. 118–135.
4
Кальер Франсуа де. О способах ведения переговоров с государями.
М., 2000. С. 41–53; Василевский Д. Е. Речь о том, что нужно негоциатору для
приобретения искусства вести переговоры и совещаться о делах // Избранные
труды профессоров нравственно-политического отделения Московского уни-
верситета (1804–1835). М., 2010. С. 131–140; Шамуа Л. Р. де. Представление об
идеальном после. М., 2004. С. 40–52; Пеке А. Рассуждение об искусстве пере-
говоров. М., 2007. С. 59–61.
5
О невербальных коммуникациях в процессе переговоров см.: Василенко
И. А. Международные переговоры: Стратегия, тактика, технологии. М., 2011.
6
Кальер Франсуа де. Указ. соч. С. 41.
7
Пеке А. Указ. соч.. С. 59.
8
Василевский Д. Е. Указ. соч. С. 131.
9
Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? М.: Модино Пресс, 1990. С. 18–
19.
10
Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М.,
2006. С. 81.
11
Там же. С. 111–121.
12
Там же. С. 209.
13
Кальер Франсуа де. Указ. соч. С. 103–105; Бэгьюли Ф. Переговоры: Мастер-
класс. М., 2005. С. 148–149; Селлих К., Джейн С. С. Переговоры в международ-
ном бизнесе. М., 2004. С. 102.
14
Шамуа Л. Р. де. Представление об идеальном после. М., 2004. С. 40–52.
15
Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М., 2009. С. 196.
16
Камбон Ж. Дипломат, М., 2006. С. 33.
141
 17
Ромашкина Р. Ф. Формирование и функционирование имиджа политиче-
ского лидера: Автореф. ... канд. психол. наук. М., 2001. С. 13.
18
Макаренко Б. Феномен политического лидерства в восприятии обще-
ственного мнения // Вестник РОПЦб. 1996. № 26. С. 20.
19
Петрова Е. Имидж как фактор продуктивной политической коммуника-
ции // Корпоративная имиджелогия. 2007. № 1.
20
Политическая имиджеология: Научно-прикладные основы / Под ред.
Л. Г. Лаптева, Е. Б. Перелыгиной, Е. А. Петровой. М., 2004. С. 210–230; Трубец-
кой А. Ю. Психология репутации. М.: Наука, 2005.
21
Гундарин М. В. Книга руководителя отдела PR: Практические рекоменда-
ции. СПб., 2009. С. 74–75.
22
Арутюнова Н. В. Образ реальности на телеэкране и избирательный про-
цесс. М., 2003. С. 107.
23
Ромашкина Р. Ф. Указ. соч. С. 13.
24
Миронов А. С. Раздувай и властвуй. М., 2001. С. 16–47.
25
Negotiating With the Russian Bear: Lessons For the EU? / Ed. By P. Meerts //
EU Diplomacy Papers. 2009. No 8. P. 6–7.
26
Касс Пьер. Жесткий бизнес. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.forbes.ru/column/32835-zhestokii-biznes.
27
Московская школа переговоров. [Электронный ресурс]. — Режим досту-
па: http://subscribe.ru/digest/business/psychology/n75227538.htmlпереговоры.
28
Переговоры по-русски // Manager Magazin. 5.11.2004 (Герма-
ния). [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www. inosmi.ru/
panorama/20041105/214454.html.
29
Negotiating With the Russian Bear: Lessons For the EU? / Ed. by P. Meerts //
EU Diplomacy Papers. 2009. No 8. P. 8–9.
30
Переговоры по-русски // Manager Magazin. 5.11.2004 (Германия). [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.inosmi. ru/panorama/20041105/
214454.html.
31
Касс Пьер. Указ. соч.
32
Подробнее описание этой и других моделей эффективных переговоров
см.: Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике: Страте-
гия, тактика, технологии. М.: Восток—Запад, 2011.
33
Negotiating With the Russian Bear: Lessons For the EU? / Ed. by P. Meerts //
EU Diplomacy Papers. 2009. No 8. P. 18–21.
34
В Беркли группе из 63 студентов из Европы и США, а также группе из
67 студентов азиатских национальностей предложили гипотетическую ситуа-
цию, в которой они выступали в роли продавцов мобильных телефонов через
Интернет. Выяснилось, что студенты из первой группы в ответ на требования
покупателей в категоричной форме в гораздо большей мере склонны уступать
оппоненту, чем азиаты из второй группы. См.: Ученые: Агрессия может быть
полезна в переговорах с европейцами и американцами. [Электронный ре-
сурс]. — Режим доступа: http://rus.ruvr.ru/2010/07/22/13049646.html.
35
Дирикс Ингемар. Топ-менеджеры — чудовищные переговорщики. [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.salesman.ua/news/show/979.
html.
 Часть II

ШАХМАТНОЕ ПОЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ:

ЛИЧНЫЕ СТИЛИ ВЕДУЩИХ МИРОВЫХ
ЛИДЕРОВ
 ВЛАДИМИР ПУТИН:
5 «НЕПРЕДСКАЗУЕМЫЙ ОППОНЕНТ»

Я всегда в нападении. Это лучшая форма защиты!

В. В. Путин1

Президент России В. В. Путин известен как весьма жесткий пере-

говорщик, способный последовательно отстаивать свою позицию пе-
ред оппонентами, «сильный, эффективный и прагматичный лидер»2.
В 2011 г. он занял второе место в списке самых влиятельных людей
мира по версии журнала Forbes (США). По мнению многих экспертов,
Путин — «самый раскрученный отечественный бренд», именно с ним
возникают первые ассоциации, когда упоминают о России в мире. За
рубежом его считают непредсказуемым переговорщиком: сильным
и изощренным тактиком, который добивается целей, переигрывая оп-
понентов, «хитроумным гроссмейстером, который всегда играет чер-
ными, но выигрывает»3. Один немецкий дипломат даже сравнил пере-
говоры с российским президентом «с танцем около жерла вулкана»:
никогда не знаешь, когда у этого политика, который выглядит хладно-
кровным, лопнет терпение из-за неприятной для него темы4.
Своеобразие личностного переговорного стиля В. В. Путина
складываются из совокупности его профессиональных качеств, ин-
дивидуальных черт характера, образцов поведения и особенностей
коммуникации, определяющих формы и методы его взаимодействия
с партнерами по переговорам. Для выявления личностных качеств Пу-
тина, определяющих его стиль ведения переговоров, следует проанали-
зировать его биографию.
Владимир Владимирович Путин родился 7 октября 1952 г. в Ленингра-
де, окончил юридический факультет ЛГУ в 1975 г. По распределению был
направлен в КГБ СССР, служил в ленинградском управлении КГБ СССР,
затем — в Первом главном управлении КГБ СССР (внешняя разведка), ра-
ботал в Германии5.
Когда Путин впервые стал президентом в 2000 г., его имя в сообще-
ниях СМИ редко употребляли без ссылки на работу в КГБ, и до сих
пор за рубежом он считается экс-агентом советской спецслужбы. Но,
как сказал сам Путин, «бывших чекистов не бывает». Служба в раз-
ведке формирует такие важные для переговорщика качества, как хлад-
нокровие, осторожность, дальновидность, способность просчитывать
ходы оппонента. Проблемной стороной подобной профессиональной
социализации является склонность делить окружающих на «своих»
144
и «чужих». На переговорах это трансформируется в стремление создать
сплоченную команду из «своих», но в то же время может осложнить
коммуникацию с партнерами (если они считаются «чужими»). Путин
стремится создать «свою» команду, найти союзников, партнеров как
в большой политике, так и на переговорах.
В интервью «Комсомольской правде», посвященном поздравле-
нию журналистов «Советского спорта» с юбилеем, главный редактор
«Советского спорта» Игорь Коц поинтересовался, играл Путин в фут-
бол в нападении или защите, на что премьер-министр ответил: «Конеч-
но, в нападении. Я всегда в нападении. Это лучшая форма защиты!»6.
На переговорах Путин хорошо «играет» в команде, способен после-
довательно отстаивать свою точку зрения, найти нужные аргументы,
что может убедить партнеров и превратить их в союзников.
После увольнения из органов госбезопасности в 1990 г. В. В. Путин ра-
ботал помощником проректора по международным вопросам Ленинград-
ского государственного университета, затем — советником председателя
Ленсовета Анатолия Собчака. В 1991 г. назначен председателем Комитета
по внешним связям мэрии Санкт-Петербурга. В 1994—1996 гг. — первый
заместитель председателя правительства Санкт-Петербурга, председатель
Комитета по внешним связям.
В августе 1996 г. назначен заместителем начальника Управления де-
лами Администрации Президента РФ. В 1997—1998 гг. — заместитель ру-
ководителя Администрации — начальник Главного контрольного управ-
ления при Президенте РФ. В мае — июле 1998 г. — первый заместитель
руководителя Администрации Президента. С июля 1998 г. — директор
Федеральной службы безопасности РФ, оставался на этом посту до назна-
чения премьер-министром. Одновременно с марта 1999 г. являлся секрета-
рем Совета безопасности РФ.
С 9 августа 1999 г. — первый заместитель Председателя Правительства
РФ и исполняющий обязанности Председателя Правительства. С 16 авгу-
ста 1999 г. — Председатель Правительства РФ. 31 декабря 1999 г. добро-
вольно ушедший в отставку Борис Ельцин передал Путину полномочия
Президента России на срок до избрания нового главы государства.
26 марта 2000 г. Путин победил на выборах Президента РФ, получив
52,94% голосов избирателей. Вступил в должность 7 мая 2000 г.
14 марта 2004 г. Путин избран Президентом РФ на второй срок. 8 мая
2008 г. Указом Президента РФ назначен Председателем Правительства РФ.
4 марта 2012 г. избран Президентом РФ в третий раз, набрав 63,6% го-
лосов.
Кандидат экономических наук. Владеет немецким и английским язы-
ками, увлекается горными лыжами, борьбой дзюдо; обладатель черного
пояса и девятого дана по карате, мастер спорта по самбо и дзюдо, чемпион
Ленинграда по самбо (1976), призер розыгрыша Кубка СССР7.
Спортивные достижения Путина говорят о силе воли и твердости
характера, целеустремленности и настойчивости. Сам Путин признает,
145
что подобные качества спортсмена весьма важны и в политической ка-
рьере: «Дзюдо учит держать себя в руках, чувствовать остроту момента,
видеть сильные и слабые стороны соперника, стремиться к наилучше-
му результату. Согласитесь, политику все эти знания, умения и навыки
просто необходимы»8.
Согласно принятой классификации переговорных стилей личност-
ные и коммуникативные качества Владимира Путина близки к психо-
типу «мастер» (ISTP, жесткий управленец), для которого характерны
интроверсия, логика и прагматичность. Стиль ведения переговоров —
сдержанно-осмотрительный. Основные характеристики «мастера» на
переговорах: способность хладнокровно принимать решения в экс-
тремальных ситуациях; патерналистский стиль управления и общения;
стремление настойчиво доводить начатое до конца9.
Как переговорщик Путин опирается на логику фактов, избегает
догматизированных схем, указаний и предписаний. Важным качеством
личности Путина эксперты считают альтернативность мышления. На-
пример, в кризисной ситуации такой лидер способен четко определить
множество вариантов выхода из кризиса, при этом каждый вариант до-
сконально просчитывается. Что касается межличностного общения,
то, по мнению психологов, Путин готов ответить на инициативу сбли-
жения с людьми, а также проявить благодарность за нее. В целом он
стремится к формированию доброжелательной атмосферы10.
Путин — прагматичный, целеустремленный руководитель, при-
нимающий решения с опорой на логику и организующий работу наи-
более рациональным способом. Ключевые принципы своей деятель-
ности в политике (и на переговорах в частности) он определил так:
«Если я за что-то берусь, я стараюсь довести дело либо до логического
завершения, либо, как минимум, привести это дело к максимальному
эффекту»11.
В зависимости от обстоятельств на переговорах Путин способен как
конкурировать, так и сотрудничать, заключать компромиссные сделки.
Основными характеристиками переговорного стиля Путина являются
решительность, ответственность, амбициозность, выраженные управ-
ленческие качества, развитое чувство реальности, настойчивость в до-
стижении цели, способность находить компромисс12.
Коммуникативные качества личности российского лидера также
оказывают существенное влияние на его переговорный стиль. По рас-
сказам политиков и журналистов, лично общавшихся с президентом,
он хорошо умеет слушать собеседника (что весьма важно для достиже-
ния успеха на переговорах)13.
Ирина Хакамада отмечает: «У Владимира Путина <...> есть некий вы-
сокий уровень общения. У него огромное терпение. Даже когда он не со-
гласен, он будет выслушивать, причем выслушивать долго. У многих тер-
146
 пение давно бы кончилось <...> а он выслушивает очень вежливо. Если он
не согласен жестко, то он делает одно замечание, очень профессиональное
и сажающее оппонента в лужу. Если вы хотите разговаривать с ним нарав-
не, то вы должны очень хорошо знать вопрос и не только критиковать, но
и давать предложения, очень конкретные <...> Это очень технологический
подход <...> Путин — интеллектуал-технократ»14.
Историк Рой Медведев обращает внимание на коммуникативные
качества речи Путина, которую он характеризует как «естественную,
деловую, здравую, осмысленную»15. Стоит добавить, что в своих высту-
плениях Путин любит импровизировать, шутить, может ответить оп-
понентам острым словцом. Жесткий юмор и афоризмы, получившие
название путинизмов, широко известны в России. «Путинизмы» резко
контрастируют с внешне официальной манерой поведения президен-
та, говорящего в целом на очень правильном языке. Хлесткие замеча-
ния и афоризмы Путина построены на просторечии и жаргонизмах,
а также крылатых выражениях.
Известны, например, острые замечания Путина на переговорах
с американским президентом Бараком Обамой, который утверждал,
что российский лидер «одной ногой опирается на старые принципы ве-
дения дел, а другой — на новые». На эту реплику Путин ответил: «Что
касается “стоять одной ногой в прошлом, а другой впереди”, у нас в на-
роде есть такое не очень литературное слово: мы враскорячку не умеем
стоять. Мы твердо стоим на ногах и всегда смотрим в будущее. Это осо-
бенность России»16.
В ситуации критики и претензий со стороны зарубежных коллег
президент России способен эффектно парировать замечания. Напри-
мер, в ответ на территориальные претензии стран Балтии Путин отка-
зался вести переговоры и заявил: «Не Пыталовский район они получат,
а от мертвого осла уши»17.

Таким образом, переговорный стиль президента России острый,

даже колкий, что весьма эффективно на политических переговорах
в условиях конкуренции и соперничества. Как уже отмечалось, Путин
жесткий переговорщик, и в процессе общения он, по его выражению,
стремится «избегать “излишнего политеса” и необходимости говорить
округлыми, приятными, но пустыми дипломатическими штампами»18.

Путин понимает переговоры как «игру с нулевой суммой», но стре-

мится играть по правилам. По мнению российского эксперта Федора
Лукьянова, основная проблема переговорного стиля президента состо-
ит в том, что он «откровенно презрительно относится к большинству
иностранных собеседников, по крайней мере западных, считая их сла-
быми, лицемерными и корыстными»19. Подобное отношение к партне-
147
рам по переговорам не способствует формированию конструктивного
диалога, но помогает в критической ситуации, когда необходимо жест-
ко отстаивать национальные интересы.
Именно в такой критический момент прозвучала речь Путина на
Конференции по вопросам политики безопасности в Мюнхене в 2007 г.
Выступление содержало критику агрессивной политики США и НАТО
и вызвало большой резонанс в мировых СМИ. Одной из ключевых тем
выступления стала оценка российским лидером стратегии однополяр-
ного мира во главе с США. Это был жесткий ответ на жесткий вызов.
«Считаю, что для современного мира однополярная модель не толь-
ко неприемлема, но и вообще невозможна. И не только потому, что при
единоличном лидерстве в современном — именно в современном — мире
не будет хватать ни военно-политических, ни экономических ресурсов. Но
что еще важнее — сама модель является неработающей, так как в ее основе
нет и не может быть морально-нравственной базы современной цивилиза-
ции. Вместе с тем все, что происходит сегодня в мире, и сейчас мы только
начали дискутировать об этом, — это следствие попыток внедрения имен-
но этой концепции в мировые дела — концепции однополярного мира.
<...> Мы видим все большее пренебрежение основополагающими принци-
пами международного права. Больше того, отдельные нормы, да, по сути,
чуть ли не вся система права одного государства, прежде всего, конечно,
Соединенных Штатов, перешагнула свои национальные границы во всех
сферах: и в экономике, и в политике, и в гуманитарной сфере навязывается
другим государствам. Ну кому это понравится? Кому это понравится?»20.
«Мюнхенскую речь» Путина в зарубежных СМИ сравнивали со
знаменитой фултонской речью Черчилля, ознаменовавшей начало
холодной войны. Как отмечала британская The Times в статье «Ледя-
ная критика со стороны Путина — намек на новую холодную войну»,
Путин в чрезвычайно грубых и недипломатичных выражениях заявил,
что США «перешагнули свои национальные границы во всех сферах»,
спровоцировали новую гонку ядерных вооружений и агрессивной по-
литикой дестабилизировали ситуацию на Ближнем Востоке21. Между
тем именно после «мюнхенской речи» Владимира Путина стали назы-
вать в числе самых влиятельных политиков современности.
Основные постулаты своей переговорной позиции в новых истори-
ческих условиях Путин сформулировал в программной статье «Россия
и меняющийся мир» накануне президентских выборов 2012 г.
«Россия на себе ощущает необъективность, предвзятость и агрессив-
ность задействованного против нее критиканства, которое порой перехо-
дит все мыслимые границы. Когда нам указывают на наши недостатки по
делу — это можно только приветствовать и извлекать необходимые выво-
ды. Но когда критикуют огульно, волна за волной, планомерно пытаясь
повлиять как на отношение к нам своих граждан, так и прямо на внутри-

148
 политическую ситуацию в России, то понимаешь, что за всем этим стоят
отнюдь не высокие моральные и демократические принципы.
<...> мы будем последовательно исходить из собственных интересов
и целей, а не продиктованных кем-то решений. Россию воспринимают
с уважением, считаются с ней только тогда, когда она сильна и твердо стоит
на ногах. Россия практически всегда пользовалась привилегией проводить
независимую внешнюю политику»22.

Президент РФ стремится давать адекватные ответы на новые вызовы

мировой политики, подтверждая свою репутацию самостоятельного по-
литика и жесткого переговорщика. Еще один пример переговоров, ил-
люстрирующий личностный переговорный стиль Владимира Путина, —
встречи с украинским премьером Николаем Азаровым в декабре 2011 г.
Темой переговоров уже традиционно стала цена на газ, которую
Украина считает несправедливой и в связи с чем требует дополнитель-
ной скидки. Киев неоднократно настаивал на пересмотре контракта.
Москва предложила два достаточно гибких варианта решения: скидку
на газ Украина получит лишь в случае вступления в Таможенный союз
либо в случае продажи своей газотранспортной системы (ГТС).
Ни тот ни другой вариант представителей украинской власти по-
началу не устраивал. Однако уже в начале ноября 2011 г. Украина не
смогла самостоятельно оплачивать российский газ и привлекла у Газ-
промбанка кредит на 550 млн долл. США. Это сделало украинских
партнеров сговорчивее. В середине ноября официальные источники
сообщали, что Россия и Украина договорились о новых условиях по-
ставок, включая цену, которая со следующего года должна составить
230–240 долл. за 1 тыс. кубометров. Кроме того, по новым соглаше-
ниям для Украины предусмотрена возможность проведения оплаты
в рублях, а также кредитования. Украина готова допустить Газпром
к своей ГТС через создание двух совместных предприятий, одно из ко-
торых контролировало бы транзит российского газа через украинскую
территорию, а другое занималось бы поставками на внутренний рынок
Украины. Смягчила украинская сторона и позицию по поводу интегра-
ции: президент Янукович обратился к президенту Медведеву с прось-
бой рассмотреть вопрос о синхронной ратификации документа о при-
соединении Украины к зоне свободной торговли23.
Украинским властям приходится адаптироваться к жесткому стилю
Владимира Путина, который киевские политологи называют стилем
постоянного прессинга. Оценивая переговоры с российским лидером
в интервью всемирно известному журналисту Ларри Кингу, премьер-
министр Украины Николай Азаров отметил: «Путин — очень трудный
человек. Когда у него есть какая-то цель, он ее достаточно жестко до-
бивается, и с ним очень трудно достигать компромиссов, и вот в этом
149
трудность». «У вас получается?» — спросил Ларри Кинг, на что по-
следовал утвердительный ответ. По мнению Азарова, компромисса
с Владимиром Путиным достигать трудно, но Россия очень важна для
Украины: «Стараемся договариваться. А куда мы денемся? Это реаль-
ность!» — отметил глава украинского правительства24.

Таким образом, остроконкурентная современная политическая

ситуация провоцирует политиков на жесткую переговорную игру.
В таких условиях сдержанно-осмотрительный, а порой и достаточно
жесткий личностный стиль Владимира Путина помогает России ре-
шать сложные международные вопросы, последовательно отстаи-
вать национальные интересы.

Примечания
1
Бероева Н. «Я всегда в нападении. Это лучшая форма защиты!» // Комсо-
мольская правда. 2009. 20 июля.
2
Sakwa R. Putin: Russia’s Choice. Routledge, 2004. P. 12.
3
Лукьянов Ф. Владимир Путин — аватар и человек: Что сделало россий-
ского премьера международным брендом / Федор Лукьянов, главный ре-
дактор журнала «Россия в глобальной политике» // Forbes. 08.11.2011, 11:08.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.forbes.ru/sobytiya-column/
vlast/76071-vladimir-putin-avatar-i-chelovek.
4
См.: Bidder B. Merkel-Medwedew-Gipfel: Küsschen für die Kanzlerin / Benja-
min Bidder, Moskau // Spiegel Online. 15.07.2010. [Электронный ресурс]. — Ре-
жим доступа: http://www.spiegel.de/politik/ausland/0,1518,706725,00.html.
5
Сайт Председателя Правительства РФ Владимира Путина. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.premier.gov.ru/premier/biography.html.
6
Цит. по: Бероева Н. «Я всегда в нападении. Это лучшая форма защиты!» //
Комсомольская правда. 2009. 20 июля.
7
Сайт Председателя Правительства РФ Владимира Путина. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.premier.gov.ru/premier/biography.html.
8
Сайт кандидата в Президенты РФ В. В. Путина. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.putin2012. ru/interests.
9
См.: «Мастер» Путин — президент России // ИТАР-ТАСС-Урал. 2005. 14
марта. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.tass-ural.ru/proj-
ects/psychovip/50140.html.
10
Гольдберг И., Денисенков Н. Психологический портрет Путина: Корреля-
ция графологического и социологического анализа на основе типологии К. Г.
Юнга // Пси-фактор. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://psyfactor.
org/lib/putin3.htm.
11
Сайт кандидата в Президенты РФ В. В. Путина. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.putin2012.ru/biography/2010.
12
См.: Чурикова А. Е. Личностный стиль ведения переговоров российского
премьер-министра В. В. Путина // ПОЛИТЭКС. 2011. Т. 7. № 1. С. 136–142.
13
Там же.
150
 14
Цит. по: Медведев Р. А. Владимир Путин — действующий президент.
М., 2002. С. 199.
15
Там же. С. 200.
16
Путин: Обама не прав — мы твердо стоим на ногах // Грани.Ру. 2009.
3 июля. 23:48. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.grani.ru/
Politics/World/US/RF/m.153333.html.
17
Путин: Прибалтика получит от мертвого осла уши / Грани.Ру. 2005. 23
мая. 21:08. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://grani.ru/Politics/
Russia/m.89721.html.
18
Асимметричный ответ: Стенограмма речи Владимира Путина на конфе-
ренции в Мюнхене // Лента.Ру. 2007. 10 февраля. 20:29:30. [Электронный ре-
сурс]. — Режим доступа: http://lenta.ru/articles/2007/02/10/asymmetry/.
19
Лукьянов Ф. Владимир Путин — аватар и человек: Что сделало россий-
ского премьера международным брендом. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.forbes.ru/sobytiya-column/vlast/76071-vladimir-putin-avatar-
i-chelovek.
20
Асимметричный ответ: Стенограмма речи Владимира Путина на конфе-
ренции в Мюнхене // Лента.Ру. 2007. 10 февраля. 20:29:30. [Электронный ре-
сурс]. — Режим доступа: http://lenta.ru/articles/2007/02/10/asymmetry/.
21
Цит. по: Vsesmi.Ru. 12.02.2007. 11:31. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www. vsesmi. ru/news/525399/1176307/.
22
Путин В. В. Россия и меняющийся мир. 27 февраля 2012. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://putin2012.ru/#article-7.
23
См.: Топалов А. Не договорились: Путин и Азаров не смогли договориться
о поставках газа на Украину // Газета.Ru. 2011. 21 декабря. 10:56, обновлено
21.12.11, 12:56. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.gazeta.ru/
business/2011/12/20/3935530.shtml.
24
Переговоры с Путиным вести трудно, но договориться можно — Аза-
ров // РИА Новости. 2011. 23 декабря. 02:56. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://ria.ru/world/20111223/523794790.html.
 СЕРГЕЙ ЛАВРОВ:
6 «СОПЕРНИК, СПОСОБНЫЙ
К НЕОЖИДАННЫМ РЕШЕНИЯМ»

Только в силе воли заключается условие наших успехов на

избранном поприще.
В. Белинский

Российский министр иностранных дел С. В. Лавров уже около 10

лет представляет нашу страну на международной арене. Одним из пер-
вых дипломатических успехов Лаврова на посту министра стало фор-
мальное возвращение России статуса супердержавы: в апреле 2004 г.
впервые после развала СССР Россия применила право вето при го-
лосовании в Совете Безопасности ООН. Среди значимых вех его про-
фессиональной деятельности — Договор о европейской безопасности,
Договор СНВ с США, упрощение визового режима с объединенной
Европой, заметная активизация российской политики в Азии, проти-
водействие американской ПРО.
Личностный стиль ведения переговоров Сергея Лаврова шлифо-
вался на протяжении всей его профессиональной дипломатической
карьеры. Лавров принадлежит к психотипу «новатор» (ENTP), в ха-
рактере которого удачно сочетаются экстраверсия, интуиция, логика
и иррациональность. Согласно принятой классификации ему свой-
ствен азартно-изобретательный личностный переговорный стиль.
Среди знаменитых фигур прошлого такой стиль был присущ извест-
ному российскому дипломату А. М. Горчакову (1798–1883), во многом
заложившему основу отечественной переговорной школы. Проводя
исторические параллели, нельзя не отметить следующее: дипломатиче-
ская линия Горчакова в свое время предполагала, что Россия не станет
активно вмешиваться в европейские дела и не будет жертвовать свои-
ми интересами ради поддержки принципов европейской дипломатии,
она будет «собираться с силами». Во многом это совпадает с позицией
дипломатии Сергея Лаврова, который неизменно подчеркивает неза-
висимость и самостоятельность российской внешней политики.
Если обратиться к основным вехам биографии Сергея Лаврова, то
можно лучше понять его профессиональные и личностные установки
за столом переговоров. Поступки и комментарии Лаврова в многочис-
ленных интервью свидетельствуют о том, что в своей жизни и профес-
сиональной карьере он, будучи экстравертным интуитивным типом
152
(по терминологии К. Г. Юнга), часто проявлял независимость и са-
мостоятельность. Его привлекали путешествия, тяга ко всему ново-
му, яркому, необычному, при этом он ориентировался не столько на
общепризнанные реальные ценности, сколько на возможности. У лю-
дей такого типа тонкое чутье на все, что зарождается и имеет будущее,
и они немедленно устремляются за новыми возможностями.
Сергей Викторович Лавров родился 21 марта 1950 г. в Москве, в се-
мье работников системы Министерства внешней торговли СССР. Мно-
гие знакомые родителей также имели отношение к Внешторгу, поэтому
неудивительно, что рассказы о дальних странах и городах мальчик слышал
с детства. Из школьных предметов он предпочитал точные науки, но волей
обстоятельств поступил в Московский государственный институт между-
народных отношений: тяга ко всему необычному, которая отличает психо-
тип «новатора» от всех других, победила.
Несмотря на то что в МГИМО училось много ярких личностей, и на их
фоне Сергей выделялся: крупный, крепкий и всегда с гитарой. Творчество
в виде сочинительства песен всегда привлекало его. Это заметили и на-
значили Лаврова культоргом курса. Свои нестандартные «новаторские»
качества он сразу же проявил при подготовке студенческого «капустника».
Сценарий для тех времен был довольно острый: студенты разыгрывали
сценку бурного единогласного голосования. В комитете комсомола слег-
ка испугались и решили подстраховаться, несколько подкорректировав
сценку, но Лаврова приметили и тотчас назначили культоргом вуза. Так
проявились его организаторские качества.
Тяга к путешествиям проявилась в его систематических поездках
в стройотряды. Он исколесил самые отдаленные уголки Союза (Туву, Яку-
тию, Дальний Восток). В дипломе министра значится: «референт по странам
Востока». По окончании института Лавров был направлен на работу в совет-
ское посольство в Шри-Ланке, в 1976 г. вернулся в Москву, работал в отделе
международных экономических организаций МИД СССР. В 1981 г. Лавро-
ва назначили на работу в Постоянное Представительство СССР при ООН.
С этого момента его политическая карьера была предрешена.
Стоит привести характерный эпизод из жизни Лаврова. Вспоминая
его американскую командировку, утверждают, что именно он возглавил
в ООН так называемый бунт курильщиков. Когда Генеральный секретарь
ООН Кофи Аннан запретил курить в стенах организации, российский
представитель демонстративно не подчинился. Он разгуливал по коридо-
рам с пепельницей в одной руке и любимым «Парламентом» в другой. По-
сле такого демарша кампания по борьбе с курением выдохлась. Впрочем,
авторитет российского представительства при ООН был достаточно высок
и без этого.
Лавров увлекается рафтингом: сплавляется по горным рекам Алтая
вместе с друзьями — выпускниками МГИМО. Он автор посвященной род-
ному институту песни, ставшей гимном института. На посту главы внеш-
неполитического ведомства России Лавров продолжает участвовать в но-
вогодних мидовских «капустниках»1.

153
 Сергей Викторович Лавров даже на отдыхе — зажигательный новатор,
экстремал: последние двадцать лет он неизменно выкраивает в году две
недели и проводит их, сплавляясь по горным рекам на надувных плотах2.
Для него важен адреналин, жизненный тонус. Характерно, что он и сам это
признает, но главным для себя считает «профессиональный адреналин»3.
Из многочисленных интервью Сергея Лаврова отечественным
и зарубежным журналистам хорошо виден уровень его личной са-
мооценки как политика и переговорщика. Отметим, что весьма спо-
собствует продуктивному сотрудничеству в межличностном общении
трезвый взгляд Сергея Викторовича на свою профессиональную дея-
тельность, приоритет идеи служения обществу, стремление выпол-
нить возложенную на него миссию в состязательной борьбе на между-
народной арене.
«Я скорее карьерный дипломат, чем карьерный чиновник. Окончил
МГИМО. И всю жизнь в Министерстве иностранных дел, в его загранич-
ных учреждениях. И когда мне в 2004 году Владимир Путин предложил эту
должность, я не думал отказываться. Это дело моей жизни. И плох тот сол-
дат, у которого <...> нет маршальского жезла. Но и в МГИМО я оказался не
сразу. Этот выбор был сделан мной перед окончанием школы. Вы не пове-
рите, но решающим фактором стало то, что в МГИМО экзамены были на
месяц раньше, чем во все другие вузы. Я подумал, почему бы мне не попро-
бовать? А если не сдам в МГИМО, будет еще один шанс <...> Поскольку
у меня была серебряная медаль, я сдал два экзамена, которые нужно было
сдавать медалисту, получил две пятерки и был принят. И уже никогда не
испытывал судьбу. После института я хотел работать в МИДе, хотел быть
дипломатом. Мечта, конечно же, была поехать послом. Для дипломата это
пик карьеры — стать послом. И эта мечта сбылась. Я 10 лет трудился по-
стоянным представителем России при ООН. Вот после этого я и оказался
с легкой руки Владимира Владимировича в правительстве. И нисколько не
жалею. Потому что это интересно <...> И я чувствую, что это важно для
страны <...> Кроме того, чувство ответственности мне хорошо знакомо.
Я лично ощущаю ответственность за все то, что происходит в правитель-
стве страны. От того, как воспринимается правительство народом и зару-
бежной общественностью, — от этого тоже зависит лицо России <...> Если
нашему правительству что-то не удается, то уж, поверьте, наши зарубеж-
ные партнеры не оставят это без внимания. В свою очередь это не оставля-
ет и меня равнодушным. Это дает ощущение состязательности во внешней
политике. И даже соперничества»4.
Российские журналисты не раз отмечали, что для министра ино-
странных дел Сергей Лавров — человек гораздо более открытый, чем
можно было бы предположить; в этом порой видят уловку искушенно-
го дипломата. Возможно, отчасти последнее также справедливо, одна-
ко и сам министр считает себя достаточно открытым человеком, хотя
ему «режим самоконтроля» приходится держать включенным.
154
 «Какие-то вещи я не могу произносить публично, хотя иногда очень
хотелось бы. Внешняя эмоция дипломатам не свойственна. В нашем ре-
месле, как у музыкального мастера, есть свои секретики и тайночки. Но
музыку потом слышат все. Хотя я полагаю очень важным изъясняться по-
нятным языком. Чтобы люди понимали, что именно мы хотим и что для
этого делаем в мире»5.
В интервью газете «Время новостей» Сергей Лавров весьма четко
определяет свой профессиональный подход к решению задач за столом
международных переговоров, свою переговорную миссию. Характер-
но, что он подчеркивает два главных момента: дипломату необходимы
быстрая адекватная реакция на происходящие события и четкая осо-
знанная концепция своей политической миссии.
«В современном мире дипломатии приходится реагировать ежеминут-
но на происходящее в любой точке мира. Если вы делаете это на основе
ясно осознанной политики, в русле тех решений, которые выработаны
коллективно в российском руководстве и одобрены президентом, вы мо-
жете реагировать ответственно и оперативно. Если таких выверенных, со-
гласованных, отражающих национальный консенсус ориентиров нет, то
и реагировать невозможно, это будет сплошная импровизация»6.
Отметим, что значительное число статей и выступлений Лаврова
в отечественной и зарубежной прессе посвящено разъяснению совре-
менной концепции российской дипломатии. Для него важно подчер-
кнуть основные принципы своей работы и политики, которую проводит
правительство. В статье «Россия в глобальной политике» (Московские
новости. 2006. № 7) Лавров отмечает, что Россия не может принимать
чью-либо сторону в развязываемом межцивилизационном конфлик-
те глобального масштаба и не позволит поссорить себя с исламским
миром. Она выступает против так называемой преобразовательной ди-
пломатии западных стран, стремящихся повсеместно продвигать идеи
прав человека и западной модели демократии.
В другой программной статье «Подъем Азии и восточный вектор
внешней политики России» (Россия в глобальной политике. 2006. № 2)
Лавров непосредственно обратился к представителям отечественного
политологического сообщества, чтобы опровергнуть распространен-
ный штамп о «некоем имманентном противоречии, якобы имеющем-
ся между европейским и азиатским векторами нашей дипломатии».
Он обосновал идею многовекторности российской внешней полити-
ки, при этом особое внимание уделил странам Юго-Восточной Азии,
подчеркнув важность участия России в интеграционных процессах
в Азиатско-Тихоокеанском регионе, в освоении регионов Сибири
и Дальнего Востока.
Символично название одной из последних статей Сергея Лавро-
ва — «Российская дипломатия в меняющемся мире», которое стало
155
также подзаголовком его книги, где он отмечает новые задачи отече-
ственной дипломатии перед вызовами ХХI в.
«На наших глазах радикально трансформируются международные
отношения, их парадигма, сама система глобального управления <...>
Стал очевидным кризис западноцентричной международной системы.
Многие признают, что завершается пятисотлетнее доминирование Запа-
да в мировой политике, экономике и финансах, лежавшее в основе пре-
тензий на универсальность западных моделей развития и систем ценно-
стей. Укрепляются новые центры силы и влияния, что ведет к изменению
соотношения сил в мировых делах. Все более явственно проявляются не-
однородность мира, его многоукладность и культурно-цивилизационное
многообразие, а в соответствии с этим новое содержание приобретает
задача поиска общих знаменателей как основы международного сотруд-
ничества <...>
Соответственно преобразуется предмет международных отношений.
Это больше не кабинетная политика вокруг интересов, сводившихся ис-
ключительно к территориальному переделу мира и рынков сбыта и фор-
мированию в этих целях коалиций в преддверии военных конфликтов.
Современная дипломатия, по существу, занимается всем спектром вопро-
сов национальной жизни — от обеспечения безопасности в ее «глобаль-
ном» прочтении до вопросов эффективного и устойчивого социально-
экономического развития и защиты окружающей среды.
Сообразно предмету претерпевают серьезные изменения и методы ве-
дения дел в международных отношениях. Это уже не иерархические кон-
фигурации, апофеозом которых стало разделение мира на два противосто-
ящих блока в период холодной войны, а многовекторная сетевая диплома-
тия, предполагающая гибкие формы взаимодействия различных групп го-
сударств в целях обеспечения совпадающих интересов. Речь теперь должна
идти не о сдерживании и изоляции кого-то, а о коллективных усилиях по
решению общих задач всего международного сообщества или определен-
ного круга государств.
В России был своевременно сделан анализ происходящих в мире
перемен, уточнены приоритеты нашей внешней политики в меняющих-
ся внешних условиях, что нашло отражение в обновленной Концепции
внешней политики Российской Федерации <...> В ней, в частности, был
сделан акцент на таких ключевых принципах внешнеполитической фило-
софии современной России, как прагматизм, открытость, многовектор-
ность, последовательное, но без конфронтации продвижение националь-
ных интересов»7.
Сергей Лавров убежден в том, что к обсуждению новых идей и под-
ходов в мировой политике важно привлекать молодежь, и в контексте
открытой дискуссии любые, пусть даже фантастические, заведомо ра-
дикальные соображения он считает допустимыми. С одной стороны,
они позволяют их авторам лучше понять, насколько это все реально,
интересно и осуществимо, а с другой — дают возможность политикам
156
оттачивать свои аргументы, если они в чем-то не соглашаются с ради-
кальными идеями8.
Действительно, инициативность и изобретательность Сергея Лав-
рова в переговорных ситуациях не знает границ, а развитая интуиция
позволяет ему рассматривать стол переговоров как арену новых пре-
красных возможностей. При этом ему присущи объективность в при-
нятии решений (логика) и направленность вовне (экстраверсия), что
способно привлечь партнеров и создать интересные совместные про-
екты. Во время переговоров Лавров способен мыслить глобально, соз-
давать много творческих альтернатив, он весьма проницателен в отно-
шении будущего развития, именно поэтому способен добиться успеха
в сложных конфликтных переговорах. Его привлекают крупные пере-
говорные проблемы и решения.
Интервью Сергея Лаврова и оценки его коллег позволяют опреде-
лить социальную ориентацию его личности, способность к совмест-
ной деятельности с другими людьми. От друзей и коллег Лаврова из-
вестно, что и в студенческие годы, и сегодня ему удается быть душой
компании. Журналисты подчеркивают, что российский министр ино-
странных дел обладает «особым даром располагать к себе окружающих,
доброжелательностью и чувством юмора. Он не чванлив и невероятно
интеллигентен — даже по отношению к такой неприятной публике,
как зануды, завистники и журналисты»9. Это во многом объясняет тот
факт, что согласно социологическим опросам Сергей Лавров как руко-
водитель МИД России пользуется поддержкой больше чем половины
россиян10. Впрочем, и он сам объясняет свои успехи «способностью за-
вязывать человеческие отношения, располагать к себе, способностью
слушать, способностью пошутить вовремя, увидеть что-то интересное
в собеседнике»11.
Коммуникабельность, ориентация на командную работу — во мно-
гом залог того, что за столом переговоров команда дипломатов во главе
с Сергеем Лавровым действует согласованно. Сам министр предпочи-
тает активное общение, дискуссии и споры, получая от них откровен-
ное удовольствие; часто доказывает методом от противного, повергая
партнеров в изумление своими оригинальными логическими построе-
ниями. Несмотря на то что в его обществе не приходится скучать, лю-
бовь Лаврова к спорам может стать весьма утомительной для более спо-
койных партнеров.
Процесс общения с Сергеем Викторовичем может быть проблем-
ным для приверженцев строгих правил и распорядка, поскольку он
не придает особого значения регламентам, что способно повергнуть
в панику организованных рационалов (вспомним «бунт курильщи-
ков» в ООН). Но подобный стиль ведения переговоров имеет мно-
го преимуществ в проблемных и тупиковых обстоятельствах, когда
157
за столом переговоров необходимо найти нестандартное решение,
проявить твердость, самостоятельность, инициативу. Он может быть
очень конструктивным на начальных этапах переговоров, где важно
генерировать множество альтернативных предложений и критически
их оценивать.
Среди мотиваций Сергея Лаврова за столом переговоров наиболее
сильно выражена потребность в достижении, что особенно ярко прояв-
ляется в форме установления высоких профессиональных стандартов
работы, сознательно обозначенного стремления к самосовершенство-
ванию и достижению поставленных задач. Об этом свидетельствует
и личный девиз Лаврова, с которым он занял пост министра иностран-
ных дел: «Предела совершенствованию нет!»12.
Известно, что переговорщики с доминантой достижительности бо-
лее конструктивны за столом переговоров, чем те, у кого преобладают
властные или контрольные мотивации. Именно такие переговорщики
способны найти достойный выход из сложной конфликтной ситуации,
ориентируясь не на личные амбиции, а на существо вопроса и дости-
жение цели. Не случайно Сергея Лаврова во время его работы посто-
янным представителем Российской Федерации при Организации Объ-
единенных Наций высоко ценил Генеральный секретарь ООН Кофи
Аннан. Он отзывался о Лаврове как о «превосходном профессионале
с прекрасным чувством юмора и острым умом»13. Российские исследо-
ватели отмечают, что наличие адекватной самооценки и сбалансиро-
ванных потребностей во власти, контроле над событиями и людьми,
в достижении своих целей и одобрении окружающих помогают главе
российской дипломатии вести переговоры, опираясь на сильные сто-
роны личностного стиля14.
Рассматривая переговорный стиль Сергея Лаврова, необходимо об-
ратить внимание и на социокультурные особенности его личностного
стиля. Сильным социокультурным архетипом его характера, ярко про-
являющимся в процессе общения, является установка на консенсус,
стремление к примирению. Не случайно российская дипломатия всег-
да выступала посредником на самых сложных переговорах между Вос-
током и Западом. Сегодня Лавров активно участвует в роли посредника
на переговорах по улаживанию арабо-израильского конфликта, в пере-
говорах по северокорейской ядерной программе, иранскому ядерному
досье, урегулированию ситуации в Сирии. Как министр иностранных
дел России он хорошо понимает: русское слово по-прежнему важно
для мира между Востоком и Западом.
В свое время Д. Е. Василевский, автор первого труда о перегово-
рах в России, отмечал: с точки зрения русской культуры переговоров
если во время делового общения «нет духа истины и справедливости»,
то переговариваться — «значит играть судьбою народов»15. Эти глубоко
158
нравственные идеи, заложенные основателями русской переговорной
школы, характерны для современной переговорной позиции Сергея
Лаврова. В его стиле лучшим ответом на хитросплетение интриг явля-
ется слово правды: он, как и большинство русских переговорщиков, не
любит ходить вокруг да около, при этом юмор, острое словцо, яркий
афоризм, меткая пословица «попадут не в бровь, а в глаз».
Секрет обаяния Сергея Лаврова во многом связан с особым чув-
ством юмора, которое выручает его в самых непредсказуемых ситуаци-
ях. Журналисты, освещающие переговоры с участием Лаврова, отмеча-
ют, что он «умеет даже в самой патовой ситуации неожиданно ввернуть
стопроцентную шутку»16.
Во время одной из встреч с Хиллари Клинтон, после того как она за-
ставила его ждать 15 минут, Сергей Лавров иронично заметил во время
приветственного рукопожатия: «Пожмем друг другу руки в корейском сти-
ле». Журналисты, комментируя ситуацию, отметили, что шутка Лаврова
для разбирающихся в протоколе была красноречивой: в «корейском стиле»
пожимают друг другу руки главы делегаций из Южной и Северной Кореи
в знаменитой комнате в центре демилитаризованной зоны, где граница
между двумя государствами, продолжающими считать друг друга врагами,
проходит как раз посередине стола для переговоров17. Заметим, что Клин-
тон не нашлась, что ответить на шутку российского коллеги.
Важным качеством переговорного личностного стиля Сергея Лав-
рова является устойчивость к стрессу, способность держать удар, что
хорошо видно на примере переговоров вокруг сложной ситуации в Си-
рии весной 2012 г.
Несмотря на давление западной дипломатии и активную антирос-
сийскую кампанию в СМИ, Россия вместе с Китаем наложили вето на
резолюцию Совета Безопасности ООН по Сирии, не допустив разгро-
ма этой арабской страны по ливийскому сценарию. Когда Лавров при-
был с официальным визитом в Сирию, его встретили восторженные
толпы людей на улицах. Демонстранты с приветственными плакатами
в руках выражали России свою благодарность за поддержку их страны,
за помощь в препятствовании иностранному вмешательству в дела их
государства18.
Лавров последовательно добивался в Совете Безопасности ООН
новой резолюции по Сирии19, которая предусматривала увеличение
числа международных наблюдателей в арабской республике до 300 че-
ловек, причем в состав миссии вошли и российские офицеры.
Хотя Сергей Лавров неизменно оценивается иностранными дипло-
матами как жесткий переговорщик, умение держать удар сочетается
в его личностном стиле со способностью проявлять гибкость в слож-
нейших политических ситуациях. Он убежден: «В современном мире
философия свой — чужой, и никаких нюансов, не сработает»20.
159
 Комментируя ситуацию на переговорах с американцами во время
грузино-осетинского конфликта 2008 г., Лавров отметил: «Надо быть
прагматиками, мы никогда не договоримся обо всем. Конечно, мы об-
судили неотложные моменты, в которых у нас есть разногласия <...>
Но мы <...> согласились с тем, что эта ситуация не должна превращать-
ся в скалу, о которую будет разбиваться все остальное»21.
Несмотря на высокий накал страстей в современной мировой по-
литике, когда зачастую министр иностранных дел должен работать
в форс-мажорных обстоятельствах, Сергей Викторович получает ис-
креннее удовольствие от своей сложной работы.
В одном из интервью Сергей Лавров отметил: «Здесь есть все: и много
работы (буквально «по горло»), и высокий эмоциональный накал в делега-
циях переговорщиков, и, разумеется, чувство удовлетворения от того, что
мы сообща формируем наше общее будущее, которое отвечает интересам
всего остального мира»22.
Сергей Лавров высоко ценит традиции отечественной дипломатии
и русской школы переговоров. Об этом он говорил в своем выступлении
30 июня 2009 г. на торжественном заседании, посвященном 100-летию
со дня рождения А. А. Громыко, внесшего важный вклад в развитие
нашей дипломатической школы. Высокий профессионализм, отлич-
ное знание иностранных языков, глубокая проработка документов,
тщательный «эшелонированный» подход к организации и проведению
переговоров23 — это стиль русской дипломатической школы, традиции
которой сегодня продолжает Сергей Викторович на посту министра
иностранных дел.
Сильные стороны личностного стиля С. В. Лаврова как перего-
ворщика состоят в том, что он рационален и творчески подходит к ре-
шению проблем, быстро оценивает перспективы, обладает развитой
интуицией, помогающей выбрать правильное решение за столом
переговоров. Особенно ценным качеством является то, что он может
найти неожиданное решение проблемы там, где его не видят другие.
С. В. Лавров — яркий представитель русской школы переговоров,
основные традиции которой были заложены такими блестящими ди-
пломатами, как А. М. Горчаков и А. А. Громыко. Именно поэтому для
него на переговорах важен «дух истины и справедливости». Все это
позволяет высоко оценить личностный потенциал С. В. Лаврова как
переговорщика, достойно представляющего нашу страну на мировой
арене.

Примечания
1
См.: Психологический портрет Сергея Лаврова / Иван Карнаух // ИТАР-
ТАСС Урал. 2008. 14 мая. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
tass-ural.ru/details/49958.html.
160
 2
Ролдугин О. Сергей Лавров любит зажигать // Агентство федеральных рас-
следований. 2005. 29 марта. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://flb.
ru/info/33930.html.
3
См.: Сергей Лавров: «Мы не хотим, чтобы американцы потерпели пора-
жение в Ираке» [интервью министра иностранных дел России Сергея Лавро-
ва спецкору газеты «Время новостей» Катерине Лабецкой] // Время новостей.
2004. 18 мая. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.vremya.
ru/2004/83/13/98472.html.
4
Сергей Лавров: «Я не чиновник. Я карьерный дипломат»: Министр ино-
странных дел России дал интервью Балтийской медиагруппе [Беседу вел Вале-
рий Татаров, шеф-редактор общественно-политического вещания] // Невское
время. 2011. 8 февраля. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
nvspb.ru/tops/sergey-lavrov-ya-ne-chinovnik-ya-karernyy-diplomat-44360.
5
Цит. по: Невское время. 2011. 8 февраля. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.nvspb.ru/tops/sergey-lavrov-ya-ne-chinovnik-ya-karernyy-dip-
lomat-44360.
6
Цит. по: Время новостей. 2004. 18 мая. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.vremya.ru/2004/83/13/98472.html.
7
Лавров С. В. Российская дипломатия в меняющемся мире // Лавров С. В.
Между прошлым и будущим: Российская дипломатия в меняющемся мире.
М., 2011. С. 106–107.
8
См.: Время новостей. 2004. 18 мая. [Электронный ресурс]. — Режим до-
ступа: http://www.vremya.ru/2004/83/13/98472.html.
9
Сергей Лавров: «В баню и на футбол я хожу без охраны» // Комсомольская
правда. 2004. 21 мая. 18:17. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
www.kp.ru/daily/23281/29020/.
10
См.: Министры подправили имидж: Россияне окончательно разочарова-
лись в министре образования и остались в неведении о деятельности половины
вице-премьеров / Ольга Гриценко, Мария Сусликова // Взгляд. Деловая газета.
2010. 19 ноября. 14:51. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://vz.ru/
politics/2010/11/19/448693.html.
11
Сергей Лавров убежден, что хороший дипломат должен уметь вовремя
пошутить // РИА Новости. 2004. 30 апреля. 12:48. [Электронный ресурс]. — Ре-
жим доступа: http://www.rian.ru/society/20040430/581115.html.
12
См.: Сергей Лавров, министр иностранных дел / Виталий Дымарский //
Российская газета — Федеральный выпуск № 3523. 2004. 9 июля. 06:40. [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.rg.ru/2004/07/09/lavrov.html.
13
См.: Сергей Лавров перед отъездом из Нью-Йорка встретился с Кофи
Аннаном // mysob — только новости. 2004. 12 марта. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://3-04.mysob.ru/news/politic/29061.html.
14
См.: Ушакова С. Имидж С. В. Лаврова как эффективного переговорщи-
ка // Логос-2012: Сб. науч. ст. / Под ред. И. А. Василенко. М., 2012. С. 79.
15
Василевский Д. Е. Речь о том, что нужно негоциатору для приобретения
искусства вести переговоры и совещаться о делах государственных // Избран-
ные труды профессоров нравственно-политического отделения Московского
университета (1804–1835). С. 142–143.

161
 16
«Хорошая шутка — это всегда экспромт» / Наталья Ратиани // Известия.
2005. 13 сентября. 12:15. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
izvestia.ru/person/article2673970/.
17
См.: Словарный боезапас: Сергей Лавров посоветовал США и ЕС забыть
о тактике кавалерийских наскоков / Владислав Воробьев (Женева) // Россий-
ская газета — Федеральный выпуск № 5418 (42). 2011. 1 марта. 00:30. [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.rg.ru/2011/02/28/boezapas.html.
18
Лаврова в Сирии встретили многотысячной демонстрацией в знак бла-
годарности России / Хвиля. 2012. 7 февраля. 15:48. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://hvylya.org/news/exclusive/19051-lavrova-v-sirii-vstretili-
mnogotyschnoj-demonstratsiej-v-znak-blagodarnosti-rossii.html.
19
Такая резолюция по инициативе России была принята Совбезом ООН
в апреле 2012 г.
20
Интервью министра иностранных дел России С. В. Лаврова / Пресс-
служба МИД России // Центр парламентских коммуникаций «ПарлКомм».
2006. 21 июля. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.parlcom.
ru/index.php?p=MC83&id=10557.
21
Цит. по: Наказание Ираном: Сергею Лаврову и Кондолизе Райс уда-
лось не поругаться / Михаил Зыгарь // КоммерсантЪ. 2008. 26 сентября. №
174. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.kommersant.ru/
doc/1031354.
22
Сергей Лавров: Итоги года / Интерфакс // INTERFAX.RU, 25.12.2009.
11:00. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.interfax.ru/txt.
asp?id=116442&sec=1492.
23
См.: Лавров С. В. Между прошлым и будущим: Российская дипломатия
в меняющемся мире. М., 2011. С. 88.
 БАРАК ОБАМА:
7 «КРАСНОРЕЧИВЫЙ АДМИНИСТРАТОР»

Мы [американцы] пользуемся такими идиоматическими

выражениями, как «Ну, что у нас в сухом остатке?» или
«А какой у вас будет приход при таком раскладе?» Мы
пытаемся изменить приоритеты переговоров, поэтому
говорим: «Давайте выложим карты на стол» или «Давайте
сегодня же с этим покончим». Мы «называем вещи свои-
ми именами», «стреляем с бедра» и пытаемся «забить по-
следний гвоздь в крышку гроба». Мы редко «ходим вокруг
да около». Хотя я рекомендую вам прямоту при перегово-
рах с американцами, поскольку она оказывает давление
на партнера, уясните себе, что для неамериканцев все это
может звучать неоправданно резко, и такая прямолиней-
ность может их обидеть.
Р. Лоусон

Личностный стиль ведения переговоров президента США Барака

Обамы находится под пристальным вниманием отечественных и за-
рубежных экспертов. И доброжелатели, и оппоненты относят Обаму,
как правило, к числу достаточно жестких переговорщиков. По мнению
психологов, самым репрезентативным материалом для определения
психотипа Обамы являются его публичные выступления, записан-
ные на видео: в Интернете их достаточно много. По своему психотипу
Обама — «администратор» (ESTJ), что по принятой классификации
согласуется с ответственно-исполнительным переговорным стилем.
Биография Обамы дает достаточно подтверждений в пользу того, что
в его ментальности доминируют логика, сенсорность, экстравертность,
рациональность.
Барак Хусейн Обама-младший (Barack Hussein Obama, Jr.) родился
4 августа 1961 г. в Гонолулу, столице штата Гавайи. В 1979 г. окончил при-
вилегированную частную школу Пунахоу (Punahou School) в Гонолулу, ко-
торая гордится своими известными выпускниками — актерами и атлетами.
В школьные годы большим увлечением Обамы был баскетбол. В составе
команды Пунахоу он в 1979 г. выиграл чемпионат штата. В том же году Ба-
рак Обама окончил школу и теперь почетно занимает не последнее место
в списках ее известных выпускников. В опубликованных в 1995 г. мемуарах
Обама вспоминал, что в старших классах школы он употреблял марихуану
и кокаин, а его успеваемость снизилась.
После школы Обама учился в Западном колледже (Occidental College)
в Лос-Анджелесе, затем перевелся в Колумбийский университет, который

163
 окончил в 1983 г., где и начинает формироваться Обама — политик и об-
щественный деятель. В 1983 г., имея степень бакалавра, Обама начинает
работать в крупной международной бизнес-корпорации как редактор в от-
деле финансовой информации. В 1985 г. он поселился в Чикаго и работал
в одной из групп церковной благотворительности: в качестве социального
организатора помогал жителям неблагополучных районов города. Опыт
работы в благотворительности заставил его понять, что для улучшения
жизни людей необходимы перемены в законодательстве и политике.
В 1988 г. Обама поступил в школу права Гарвардского университета, где
в 1990 г. стал первым черным редактором университетского издания Harvard
Law Review и первым чернокожим президентом Гарвардского клуба юристов
за всю его 104-летнюю историю. В 1991 г. Обама закончил учебу, вернул-
ся в Чикаго и занялся юридической практикой, в основном защищая в суде
жертв разных видов дискриминации. Кроме того, Обама работал в штабе
демократической партии. Он получил известность как либерал, противник
создания Североамериканской зоны свободной торговли — NAFTA (англ.
North American Free Trade Area), борец против расовой дискриминации, сто-
ронник системы всеобщего медицинского страхования.
В 1995 г. Обама публикует свою первую книгу «Мечты, унаследован-
ные от отца», которая принесла ему славу. Политическая карьера Обамы
началась в сенате штата Иллинойс, где он в течение восьми лет, с 1997 по
2004 г., представлял Демократическую партию. В сенате штата Обама со-
трудничал как с демократами, так и с республиканцами: представители
двух партий вместе работали над государственными программами под-
держки малообеспеченных семей посредством сокращения налогов. Оба-
ма поддерживал меры по ужесточению контроля за работой следственных
органов. В 2002 г. он осудил планы администрации Джорджа Буша по втор-
жению в Ирак.
В 2004 г. Обама вступил в борьбу за выдвижение на одно из мест от
штата Иллинойс в сенате США. В праймериз ему удалось одержать убеди-
тельную победу над шестью оппонентами. 29 июля 2004 г. в ходе предвы-
борной кампании Обама выступил с обращением к национальному съезду
Демократической партии. Его речь, которая транслировалась по телеви-
дению, принесла Обаме широкую известность в США. Кандидат в сена-
торы призывал слушателей вернуться к корням американского общества
и вновь сделать США страной открытых возможностей: идеал открытых
возможностей он иллюстрировал на примере собственной биографии
и биографии своего отца. На выборах в сенат Обама с большим преиму-
ществом (70% против 27%) победил республиканца Алана Кейеса. Сенатор
Обама сумел необычно быстро завоевать симпатии прессы и стать одной из
наиболее заметных фигур в Вашингтоне. К осени 2006 г. наблюдатели уже
считали вполне возможным его выдвижение на ближайших президентских
выборах.
В феврале 2007 г. Обаму поддержал Дэвид Геффен, один из основа-
телей кинокомпании DreamWorks, в прошлом — видный сторонник Бил-
ла Клинтона. Геффен заявил, что Хиллари Клинтон — слишком спорная
фигура и не сможет объединить американцев в трудное для страны время.

164
 Вместе с другими голливудскими знаменитостями Геффен организовал ак-
цию по сбору пожертвований в пользу Обамы: собранная сумма достигла
1,3 млрд долл. Во многом это способствовало победе Обамы на президент-
ских выборах1.
Эксперты отмечают, что сильная сторона Обамы как политика
и переговорщика — ораторское искусство.
Российский психолог Иван Карнаух дает такую характеристику вы-
ступлений Обамы: его речь «звучит уверенно, с необычно заворажива-
ющей хрипотцой. В речи нет слов-паразитов, она звучит ясно и четко.
Оратор не смотрит в бумажки, его мысль по ходу изложения никогда не
теряется и не путается <...> он не дает опомниться слушателям от убе-
дительной логики предыдущей мысли, как тотчас нанизывает следую-
щую. <...> Мимика и пантомимика, сопровождающие речь, сдержанны
и в то же время весьма выразительны. Уверенный взгляд на слушателя
выдает в нем явную харизму, которая всегда хорошо воспринимается
аудиторией. Все это говорит о блестящем ораторском мастерстве Бара-
ка Обамы. А для телевизионных выступлений это самое главное!»
Обратившись к статье «50 малоизвестных фактов из жизни Барака
Обамы», мы можем обнаружить такие характерные психологические
детали: «Любит играть в Scrabble (игра в слова, наш аналог — «Эрудит»)
и покер. Не пьет кофе и редко пьет алкоголь. Говорит, что его самая
дурная привычка — постоянно проверять свой смартфон BlackBerry.
Имеет четыре пары одинаковых черных туфель»2.
Обама-переговорщик подтверждает вывод К. Г. Юнга о том, что
экстравертный мыслительный тип склонен свои практические дей-
ствия ставить в зависимость от умозрительных выводов3. За столом
переговоров он придает определяющее значение объективной действи-
тельности (сенсорика) и на основании своего восприятия принимает
рациональные решения (логика). Именно это приводит к тенденции
навязывать свои суждения, правила и порядок партнерам по перегово-
рам, что может быть весьма утомительным. Доброжелатели отмечают,
что к позитивным качествам Обамы как переговорщика относятся его
оптимизм, харизматичность и умение повести за собой.
Известный кинопродюсер Дэвид Геффен писал об Обаме:
«Он новый и харизматичный лидер. Америка устала от Клинтонов,
ей требуются не компромиссы, а идеалы». Сенатор из Нью-Джерси Джон
Корзин после выступления Обамы в сенате заметил: «Обама был удивите-
лен. В своих аргументах он никого не обвинял, не оскорблял, они не несли
в себе негативного заряда, он оперировал исключительно фактами, а его
оптимизм был заразителен»4.
Обаме, как отмечают журналисты и политические комментаторы,
присущи обаяние, ораторские способности и красноречие, что в боль-
165
шинстве случаев производит хорошее впечатление на коллег и партне-
ров по переговорам. В западной прессе появился даже термин «эффект
Обамы», обозначающий обаяние личной харизмы американского пре-
зидента. По словам американских журналистов, во время своих вы-
ступлений Обама «всегда выглядит как человек, полный самооблада-
ния, — он очень спокоен, в его выступлениях есть какая-то внутренняя
умиротворенность»5.
В рамках сложного переговорного процесса между Россией и США
о мерах по дальнейшему сокращению и ограничению стратегических
наступательных вооружений американскому президенту удалось про-
демонстрировать конструктивные качества переговорщика. Экс-
президент России Дмитрий Медведев подчеркивал позитивные каче-
ства Барака Обамы как партнера по переговорам: «... он комфортный
партнер, с ним интересно <...> Он старается слышать партнера. Это
для политика важное качество, потому что каждый политик в меру
ментор, он провозглашает что-то. <...> Он неплохо погружен в матери-
ал. У меня никогда не было случая, когда бы я общался с президентом
Обамой, и он оказался не готовым к какому-то вопросу. <...> Наконец,
он просто симпатичный человек, с которым приятно иметь дело»6.
Действительно, во время переговоров Барак Обама чувствует себя
в своей стихии: переговоры для него — цепочка поставленных задач,
которые надо последовательно решать, при этом он склонен играть по
правилам, не обескураживая партнеров неожиданными решениями.
Однако критики Обамы указывают и на непродуктивные аспекты его
переговорного стиля: уклонение от проверки силы оппонента, амби-
валентность, чрезмерная приверженность компромиссу, склонность
к демагогии, отсутствие ярко выраженных лидерских качеств, что
проявилось, в частности, в бездействии американского президента во
время катастрофы с разливом нефти в Мексиканском заливе в 2010 г.
Ироничные американские журналисты в этом контексте даже назвали
Обаму «первой американской женщиной-президентом»7. Кроме того,
недоброжелатели из числа «правых» весьма резко отзываются о компе-
тентности Обамы в международных вопросах.
Бывший сенатор, ныне вице-президент США Джозеф Байден от-
крыто заявлял, что Обама, который входил когда-то вместе с ним в се-
натский комитет по международным делам, «ничего не понимает во
внешней политике и не знает выхода из ситуации в Ираке». Впрочем,
Байден тут же попытался похвалить молодого коллегу, но лучше бы
он этого не делал. «Он первый внятный кандидат-афроамериканец,
блестящий, чистый и симпатичный парень», — так отозвался сенатор
Байден о Бараке Обаме. Эта фраза вызвала в американских СМИ не-
малый переполох. Во-первых, многие не поняли, что Джозеф Байден
имел в виду, назвав Барака Обаму «чистым», — уж не кроется ли за этим
166
оскорбление расистского характера? Сенатору пришлось специально
прийти еще на одно ток-шоу, чтобы объяснить, что в его лексиконе
слово «чистый» означает «свежий» или «новый» и что оскорбить своего
коллегу Джозеф Байден вовсе не хотел8.
За столом переговоров Обама весьма продуктивно работает в паре
с госсекретарем США Хиллари Клинтон, которая по своему психотипу
является «инспектором» — самым закрытым и жестким переговорщи-
ком. Клинтон, демонстрирующая выраженный прагматичный подход,
ориентированный на процедуры и организационные решения, — наи-
более сильный игрок в переговорной команде Обамы. К позитивным
переговорным качествам Х. Клинтон следует отнести склонность
к объективности и материализм (логика), а также стремление рацио-
нально организовать переговорный процесс и разложить по полочкам
все проблемы (рациональность). В процессе переговоров она нацелена
на результат, поэтому в дискуссиях способна проявить себя с неожи-
данной стороны, выступая открыто и аргументированно доказывая
свою точку зрения. Она предпочитает ко всему готовиться заранее, за
столом переговоров не любит экспромтов. Собранность и расчетли-
вость Клинтон, ее акцентированно-прагматический подход во время
переговоров — хорошее дополнение к стилю словоохотливого Обамы.

Таким образом, к переговорам с этими американскими полити-

ками надо тщательно готовиться заранее, согласовывая все вопро-
сы через помощников и секретарей, уточняя и детализируя каждый
пункт повестки дня. Большое значение могут иметь предварительные
рабочие переговоры и совещания, неформальные «встречи без гал-
стуков». Весьма позитивно можно использовать тактику «милого
друга» (или «горчичного зерна»)9. Следует иметь в виду, что тактика
«сюрпризов» и известная стратегия Линкольна (перевернуть повест-
ку дня и переформулировать основные вопросы) могут полностью
парализовать переговорный процесс с этими американскими пере-
говорщиками.

Примечания
1
Барак Обама. 44-й президент Соединенных Штатов Америки. Биография
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www. barackobama.ru/bio/.
2
Психологический портрет Барака Обамы / Психологический центр
ТАСС-Урал; авт.: Иван Карнаух // ИТАР-ТАСС Урал. 2008. 15 декабря. [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.tass-ural.ru/psychology/56134.
html.
3
См.: Юнг К. Г. Психологические типы. С. 484–485.
4
Цит. по: Мнения об Обаме (Нью-Йорк Пост) / Джон Подхортс // ЛЮДИ
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.peoples.ru/state/king/usa/
barack_obama/history6.html.
167
 5
Обама и искусство красноречия / Стефани Холмс // BBC Russian.com.,
обновлено: среда, 19 ноября 2008 г. 14:44 GMT, 17:44 MCK. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://news.bbc.co.uk/hi/russian/international/
newsid_7737000/7737249.stm.
6
Интервью Дмитрия Медведева американскому телеканалу Эй-би-си-
ньюс 12.04.2010. 15:00 // Президент России. Официальный сайт. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://special.kremlin.ru/news/7435.
7
Parker K. Obama: Our first female president / by Kathleen Parker // The
Washington Post. 30.06.2010. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
www.washingtonpost.com/wp-dyn/content/article/2010/06/29/AR2010062903997.
html?nav=rss_opinion/columns&sid=ST2010070204475.
8
Цит. по: Мнения об Обаме (Нью-Йорк пост) / Джон Подхортс. [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.peoples.ru/state/king/usa/
barack_obama/history6.html.
9
Подробнее об этих тактических приемах см.: Василенко И. А. Междуна-
родные переговоры. 2-е изд. М., 2013.
 ДЭВИД КЭМЕРОН:
8 «РАЦИОНАЛЬНЫЙ ИГРОК»

Мы ...представляем собой народ, не выносящий резких

скачков, с опаской относящийся ко всяким крайностям,
черпающий силы в своем защитном юморе, уравновешен-
ный, не терпящий вмешательства в свои дела, ... наделен-
ный способностью быстро оправляться от потрясений.
Мы ни во что особенно не верим, но мы верим в самих
себя.
Дж. Голсуорси

Лидер партии консерваторов Дэвид Кэмерон вступил в должность

премьер-министра Великобритании в 2010 г. в возрасте 43 лет, став са-
мым молодым главой кабинета с 1812 г. Кэмерон — амбициозный и со-
временный лидер, стремящийся к модернизации британской полити-
ки. Его политическим кредо стали ценности свободы, справедливости
и ответственности1. Кэмерон неоднократно подчеркивал, что огром-
ную роль в формировании его политических и общественных взглядов
сыграла семья и он придерживается ценностей и идеалов, заложенных
в юности, поэтому для более глубокого понимания личностных осо-
бенностей Д. Кэмерона, определивших в том числе и его переговор-
ный стиль, необходимо проанализировать биографию британского
премьер-министра.
Дэвид Уильям Дональд Кэмерон (David William Donald Cameron) ро-
дился 9 октября 1966 г. в Лондоне в богатой аристократической семье. Его
отец, Иэн Дональд Кэмерон, был биржевым маклером и прямым потом-
ком короля Великобритании Вильгельма IV (1765–1837). Мать Дэвида —
Мэри Флер Маунт — дочь баронета, несколько ее дедов и прадедов были
парламентариями от партии тори1.
Дэвид Кэмерон — выпускник лучших учебных заведений Великобри-
тании: Итонского колледжа (по традиции его заканчивают члены королев-
ской семьи) и Оксфордского университета (Brasenose College), где изучал
политику, философию и экономику. В Итоне Кэмерон не считался очень
прилежным учеником и особенного интереса к политике не проявлял.
Говорят, что самое заметное упоминание о Дэвиде в школьном журнале
Итона относится к инциденту, когда он потянул щиколотку, зажигатель-
но танцуя под звуки волынки во время поездки с одноклассниками в Рим.
В целом, по свидетельству сокурсников, Кэмерон был дружелюбным, весе-
лым и общительным, легко сходился с людьми. За склонность к лидерству
ему дали прозвище Премьер-министр3. Однако Дэвид никогда не стремил-

169
 ся подчеркнуть, что закончил Итон, — ни особым итонским акцентом, ни
одеждой; разве что безупречные манеры сразу могут выдать выпускника
этого престижного учебного заведения.
Во время обучения в Оксфорде Кэмерон избегал политической деятель-
ности, которой занимаются многие студенты, поскольку, как говорят его
университетские друзья, он хотел наслаждаться жизнью. Впрочем, суще-
ствует оправданная точка зрения, что обучение в Оксфорде и Кембридже —
этих «фабриках джентльменов» — направлено прежде всего на то, чтобы
сформировать тип человека, предназначенного управлять страной. Именно
это, а не науки и обучение, является главным. Тем не менее профессор Вер-
нон Богданор, курировавший Кэмерона в Оксфорде, называет его одним из
самых способных студентов за все годы работы и отмечает, что его политиче-
ские воззрения были «умеренно и разумно консервативными»4.
Можно предположить, что именно в Оксфорде, известном своими сту-
денческими дискуссионными клубами, Дэвид овладел ораторским мастер-
ством, столь необходимым политику и переговорщику. Дискуссионные
клубы учат будущих представителей элиты искусству полемики, умению
логично и убедительно излагать свои аргументы, парировать доводы про-
тивника, быстро находить ответы на неудобные вопросы. Позже, с разви-
тием политической карьеры, Кэмерон стал известен как хороший оратор,
умеющий ясно и доходчиво изложить свою позицию, обладающий чув-
ством юмора, в том числе способный посмеяться и над собой5.
В политическую историю Британии аристократ Кэмерон вошел в де-
мократичном образе искреннего и открытого «своего парня», который
катается на велосипеде и любит инди-рок. Политическую карьеру Кэме-
рон начал 26 сентября 1988 г., устроившись на работу в исследовательский
отдел Консервативной партии Великобритании, который занимался раз-
работкой стратегии партии и подготовкой брифингов для парламентских
дебатов. В 1991 г. Кэмерон возглавил политическое отделение исследова-
тельского отдела. В июне 1993 г. он получил место специального советника
в министерстве внутренних дел Великобритании, где отвечал за брифин-
ги министра Майкла Говарда, будущего лидера Консервативной партии.
В июле 1994 г. ушел с поста специального советника и занял пост дирек-
тора по корпоративным связям телекомпании Carlton Communications, а
в феврале 2001 г. покинул фирму для участия в парламентских выборах6.
После трех неудачных попыток избраться в палату общин (1994, 1997
и 2000) Кэмерон одержал победу на довыборах от избирательного округа
Уитни в графстве Оксфордшир в 2001 г. С этого момента он стал быстро
подниматься по карьерной лестнице. После своего избрания в палату об-
щин возглавил специальный комитет по внутренним делам (видный пост,
особенно для молодого парламентария), активно участвовал в дебатах
и получил известность как хороший оратор. В ноябре 2003 г. стал вице-
председателем партии при новом лидере консерваторов Майкле Говарде.
После отставки Говарда в 2005 г. Кэмерон победил на общепартийных
выборах лидера Консервативной партии, набрав 66% голосов7. Таким об-
разом, Дэвид Кэмерон проделал путь от рядового парламентария до лидера
партии за четыре с половиной года (Маргарет Тэтчер для этого понадоби-
лось 16 лет, Тони Блэру — 11, а Гордону Брауну — 24 года).

170
 Итак, 12 мая 2010 г., после ухода премьер-министра Гордона Бра-
уна с постов главы правительства и лидера Лейбористской партии,
Дэвид Кэмерон сформировал коалиционное правительство и стал
премьер-министром Великобритании. Социологические исследования
современного политического лидерства в Великобритании показали,
что ключевыми характеристиками Кэмерона как политического лиде-
ра респонденты считают «решительность, компетентность, жесткость
и самонадеянность». При этом часть опрошенных назвала его совре-
менным Черчиллем, что является лучшим комплиментом для любого
британского политика. Интересно, что у большинства опрошенных
британцев Кэмерон ассоциируется с тигром, львом или бульдогом —
мощными, агрессивными, хищными животными (согласно результа-
там опроса, лидер лейбористов Эд Милибэнд ассоциируется со щен-
ком, пуделем или котом)8.
Основными чертами Кэмерона-политика являются уверенность
в себе и решительность: «Он ни во что особенно не верит, он верит
только в себя», — сказал о Кэмероне его коллега по партии Ф. Оппен-
хейм9 (практически дословно повторив фразу Д. Голсуорси об англий-
ском национальном характере). Известно также, что Кэмерон общите-
лен, открыт для телекамер (этой чертой могут похвастаться не многие
британские политики). Друзья отмечают его острый ум и склонность
подшучивать над собой, говорят, что он любит компании и вечеринки
по выходным в своем доме в графстве Оксфордшир и терпеть не может
пустой болтовни. В шутливо-аллегорической форме Кэмерон говорит
о себе так: «Я думаю, я скорее собака, чем кошка. Я люблю компанию,
я люблю людей, а это скорее собачья черта, чем кошачья»10.
Ценности, в первую очередь семейные, и этика играют важную
роль в мировоззрении Кэмерона: «Семья значит для меня больше, чем
что бы то ни было», — говорит он11. Дэвид Кэмерон женат, имеет троих
детей. По его словам, семья всегда была для него на первом месте по
сравнению с амбициями стать премьер-министром. Кроме того, Кэ-
мерон признает важность религиозных убеждений: как последователь
англиканской церкви он имеет вполне определенные нравственные
убеждения и всегда знает, что «хорошо», а что — «плохо»12.
Анализ личностных особенностей и коммуникативных качеств
Дэвида Кэмерона позволяет сделать вывод, что в его характере доми-
нируют экстраверсия (он общителен), логика, рациональность (по-
следовательно добивается своих целей), сенсорность (стремится точно
выражать свои мысли, прирожденный практик). С точки зрения Меж-
дународного стандарта психологических типов Кэмерона можно отне-
сти к психотипу «администратор», который отличается ответственно-
исполнительным личностным стилем ведения переговоров.
171
 Сам Дэвид Кэмерон считает себя рациональным и прагматичным
политиком. В интервью газете The Telegraph он отметил, что не верит
людям с «большим видением», добавив, что сам он «практичный че-
ловек, прагматичный». Если бы он мог определить свой подход к по-
литике одним словом, сказал Кэмерон, это было бы слово «ответствен-
ность»13.
Таким образом, в политике Кэмерон не исходит из общих идей
и концепций, а стремится к практическим решениям. В частности,
он нацелен на пересмотр и обновление традиционных ценностей
консервативной идеологии, за что его называли «волком в либерал-
демократической овечьей шкуре», «либерал-демократической овцой
во главе стаи волков-тори» и даже «председателем Мao» или «Пол По-
том, намеренным уничтожить саму память о тэтчеризме». Тем не ме-
нее исследователи полагают, что Кэмерон как неолиберал в экономике
и евроскептик в политике — в определенной мере последователь тэтче-
ризма, хотя его социальная политика, отношение к работе обществен-
ных служб, решению проблем окружающей среды и бедности говорит
о сильном влиянии на него «нового лейборизма». Очевидно, идеология
тэтчеризма в британской политике уступила место прагматизму14.
Одним из свидетельств прагматичной политики Кэмерона стал его
визит в Москву в сентябре 2011 г. Как известно, отношения между Лон-
доном и Москвой находятся на самом напряженном уровне с момента
окончания холодной войны. Причины сложных взаимоотношений из-
вестны: для Британии это убийство Литвиненко, для России — про-
блема юридической взаимопомощи и экстрадиции. Визит британского
премьера был призван показать, что, несмотря на разногласия, страны
по-прежнему сотрудничают в различных областях, преимущественно
в сфере торговли, культурных связей, организации Олимпийских игр
и др. Кэмерон привез в Москву делегацию британских бизнесменов,
включая исполнительных директоров нефтяных гигантов BP и Royal
Dutch Shell.
«Я хочу создать условия для нового подхода, основанного на со-
трудничестве», — сказал Кэмерон, выступая перед студентами МГУ.
Он подчеркнул, что Россия и Британия сильнее, когда они вместе15.
В свою очередь президент России Дмитрий Медведев назвал главным
итогом переговоров то, что был сделан «важный шаг, чтобы наши дву-
сторонние отношения были на высоком уровне, на уровне конструк-
тивном и плодотворном, чтобы они отражали современное состояние
наших государств, наших обществ»16.
Между тем визит Кэмерона в Москву показал, что о «перезагруз-
ке» российско-британских отношений говорить пока рано. Достиг-
нутые соглашения носили по большей части формальный характер.
В частности, были подписаны Декларация о партнерстве в сфере мо-
172
дернизации, заявление о сотрудничестве в области культуры, а также
несколько меморандумов о взаимопонимании (в том числе между Ро-
сатомом и «Роллс-Ройсом»). Фонд «Сколково» подписал соглашения
о сотрудничестве с научными центрами Великобритании. При этом
стороны признали, что разногласия по поводу убийства Литвиненко
и сотрудничества спецслужб двух стран остаются. В целом основным
итогом визита Кэмерона в Москву можно назвать то, что британский
и российский лидеры снова начали разговаривать друг с другом. Таким
образом, визит Кэмерона носил прагматический характер: он стремил-
ся наладить отношения, для того чтобы создать более благоприятные
перспективы для британского бизнеса в России17.
Переговоры в Москве показали, что за обаянием, вежливостью
и прекрасными манерами остроумного собеседника скрывается весь-
ма жесткий переговорщик, который действует по модели «быть мягким
снаружи и жестким внутри». Обаяние, эмпатия к собеседнику, легкая
ирония помогают премьер-министру Великобритании достойно вы-
ступать в различных переговорных ситуациях.
Ярким примером тому являются переговоры на саммите ЕС в де-
кабре 2011 г., которые в корне изменили отношения Лондона и Брюс-
селя и привели к изоляции Великобритании в Европе. Главной темой
саммита в Брюсселе стало преодоление долгового кризиса в еврозоне.
Лидеры Франции и Германии призвали к заключению нового всеобъ-
емлющего договора о европейских финансах, обязательного для всех
27 стран–членов ЕС. Пакт предусматривает автоматические штрафные
санкции для стран, которые нарушат правила, касающиеся бюджетно-
го дефицита.
Дэвид Кэмерон возражал против новых механизмов финансового
регулирования, которые отразились бы на работе лондонского Сити.
Он потребовал для своей страны исключений в сфере финансового
контроля. По его словам, бюджетно-налоговая реформа, которая по-
лучила поддержку остальных членов ЕС и одобрение других стран,
причинит ущерб ключевому для Великобритании рынку финансовых
услуг. «Я ехал в Брюссель с единственной целью — защитить нацио-
нальные интересы Великобритании. Именно это я и сделал, — заявил
премьер. — Я ясно дал понять, что если страны еврозоны хотят за-
ключить соглашение между всеми 27 членами Евросоюза, мы будем
настаивать на мерах защиты наших национальных интересов. Удо-
влетворительных гарантий нам не предложили, и потому я отказался
подписать соглашение».
По мнению Кэмерона, новые правила вынудят Великобританию
передать часть своих суверенных полномочий властям ЕС, что ставит
под угрозу национальный рынок финансовых услуг. Он также отме-
тил, что коллеги отказались предоставить ему необходимые гарантии,
173
которые позволили бы этого избежать. К новому договору Евросоюза
Лондон требовал приложить протокол, который освобождал бы бри-
танский финансовый рынок от ряда общеевропейских норм и правил.
Президент Франции охарактеризовал такие требования как «непри-
емлемые». Кэмерон, напротив, назвал свой отказ от нового союзного
договора «трудным, но правильным решением». По словам Кэмерона,
новые правила противоречат интересам Великобритании. После того
как члены саммита отказались предоставить Британии возможность
не участвовать в отдельных положениях нового договора, британский
премьер-министр отверг его полностью18.
Парламентская оппозиция встретила решение Дэвида Кэмеро-
на огнем критики. Лидер британской оппозиции лейборист Эд Ми-
либэнд обвинил премьер-министра в том, что тот обрекает страну
на изоляцию, отдалив ее от партнеров по ЕС и лишив возможности
участвовать в дальнейших переговорах по экономическим вопросам.
«Он лишил нас права голоса. Он не защитил британский бизнес, а по-
ставил его под угрозу. Он оставил Британию в проигрыше», — под-
черкнул Милибэнд, отказавшись, однако, ответить на вопрос, что бы
сделал он сам на месте премьера19.
Таким образом, Кэмерону приходится отстаивать свою позицию
в сложной обстановке не только за рубежом, но и у себя дома. При
этом он не только успешно сдерживает натиск критиков, но и приоб-
рел ряд сторонников своей позиции как среди британских «евроскеп-
тиков», так и среди лидеров стран еврозоны, недовольных условиями
нового Европейского договора.
Переговоры в Брюсселе показали, что ключевыми характеристи-
ками личностного стиля ведения переговоров британского премьер-
министра являются способность отстаивать свою позицию, уверен-
ность в себе и целеустремленность. Кэмерон не боится брать на себя
ответственность в сложной ситуации, он готов принимать жесткие
и непопулярные решения, если это необходимо для достижения по-
ставленных целей, поэтому на переговорах способен эффективно
решать вопросы в условиях конфликтов и разногласий. В процессе
сложных переговоров Кэмерон как профессиональный пиарщик мо-
жет эффективно использовать манипулятивные переговорные прие-
мы, избегать прямого ответа на неудобные вопросы. При всей внеш-
ней открытости и коммуникабельности он не склонен к разговорам
по душам (с журналистами или партнерами по переговорам), не от-
крывая ни на йоту больше того, что планировал сказать изначально
в рамках интервью.
Поведение премьер-министра Великобритании в процессе слож-
ных переговоров в Брюсселе отражает не только особенности личност-
ного стиля самого Дэвида Кэмерона, но и существенные черты англий-
174
ского национального характера. В первую очередь это безукоризненная
вежливость и невозмутимость, самоконтроль и умение владеть собой,
способность держать удар в сложных обстоятельствах. В английском
языке для обозначения подобных качеств существует выражение
«жесткая верхняя губа» (to keep a stiff upper lip). Другими словами, англи-
чане умеют проигрывать и философски относятся как к победам, так
и к поражениям (этому их учит спорт). Согласно изречению Уинстона
Черчилля «успех — это еще не все, поражение — не фатально, един-
ственное, что имеет значение, — это мужество продолжать борьбу».
Интересно в этом плане сравнение поведения Дэвида Кэмеро-
на и бывшего французского президента Николя Саркози на саммите
ЕС в Брюсселе. Колкие замечания и нелицеприятные высказывания
в адрес «британских друзей», а также недипломатическое поведение
Саркози (мировые СМИ тиражировали видео, где французский пре-
зидент проигнорировал приветствие премьер-министра Великобрита-
нии) резко контрастировали с исключительно корректным поведением
Кэмерона. Британский премьер в ситуации жесткого давления стре-
мился спокойно и логично аргументировать свою позицию, с достоин-
ством, без малейшего замешательства реагировал на сложные вопросы.
Говоря о недостатках личностного стиля Кэмерона, можно сказать,
что они являются продолжением его достоинств. Обратными сторона-
ми целеустремленности и уверенности в себе являются жесткость, же-
лание достичь цели любой ценой. Ум в сочетании с высокой степенью
самоуверенности может породить снобизм, упрямство, нетерпимость
к чужому мнению, отсутствие гибкости и способности к переменам.

Таким образом, переговорный стиль Дэвида Кэмерона склады-

вается из его личностных и профессиональных качеств, образцов
поведения и особенностей коммуникации, определяющих формы
взаимодействия с партнерами по переговорам. Британский премьер-
министр — весьма жесткий и принципиальный переговорщик, со-
четающий ум, обаяние и манеры аристократа с компетентностью
и прагматичностью государственного деятеля. К числу достоинств
переговорного стиля Д. Кэмерона можно отнести коммуникабель-
ность, уверенность в себе, ответственность, целеустремленность,
стрессоустойчивость. В личностном стиле Кэмерона также находят
отражение типичные черты английского национального характера:
практичность, рациональность, независимость мышления, способ-
ность держать удар и владеть собой в сложных обстоятельствах.
Подобные качества позволяют Кэмерону эффективно выступать на
переговорах, особенно в ситуации конфликта, успешно отстаивать
национальные интересы и последовательно добиваться поставлен-
ных целей.

175
 Примечания
1
The Conservative party. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
www.conservatives.com/People/David_Cameron.aspx.
2
Кэмерон Д. Премьер-министр Великобритании / Лентапедия // Lenta.Ru.
Обновлено: 31.10.2011, 14:04:07. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: //
http://lenta.ru/lib/14172111/.
3
См.: Elliott F., Hanning J. Cameron: The Rise of the New Conservative. L., 2009.
P. 18.
4
См.: Уилер Б. Дэвид Кэмерон: Аристократ-реформатор на велосипеде
/ Брайан Уилер // BBC Russian. Последнее обновление: среда, 12 мая 2010 г.
03:44 GMT, 07:44 MCK. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
bbc.co.uk/russian/uk/2010/05/100512_cameron_profile.shtml?print=1.
5
Там же.
6
См.: Prime Minister David Cameron’s biography. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.number10.gov.uk/the-coalition/prime-minister-david-
cameron-biography/.
7
См.: Кэмерон Д. Указ. соч.
8
The Leadership Factor / by Lord Ashcroft // Lord Ashcroft Polls. Sunday.
18 September. 2011. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
lordashcroftpolls.com/2011/09/the-leadership-factor/#more-34.
9
David Cameron: Leader of the opposition / by Ruth Keeling // Civil Service
Live Network. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://network.civilser-
vicelive.com/pg/pages/view/263659/.
10
Cameron D., Jones D. Cameron On Cameron: Conversations with Dylan Jones.
L., 2008. P. 21.
11
Ibid. P. 21.
12
Review: Cameron on Cameron by David Cameron and Dylan Jones // The
Telegraph, 30.08.2008. 12:01AM. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
www.telegraph.co.uk/culture/books/non_fictionreviews/3559368/Review-Cameron-
on-Cameron-by-David-Cameron-and-Dylan-Jones.html.
13
David Cameron interview: I wanted to berate him but Dave won me over / by Al-
lison Pearson // The Telegraph. 22.04.2011. 10:24PM. [Электронный ресурс]. — Ре-
жим доступа: http://www.telegraph.co.uk/news/politics/david-cameron/8469292/
David-Cameron-interview.html.
14
См.: Капитонова Н. К. Лидер британских консерваторов Дэвид Кэмерон:
Путь к власти // Новая и новейшая история. 2011. № 2. С. 178–181.
15
Западные СМИ о российско-британской «перезагрузке»: Кэмерон для
Путина «полезный дурак» // NEWSru.com. 2011. 13 сентября. 14:20. [Элек-
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.newsru.com/russia/13sep2011/
usefulidiot.html.
16
Заждались: Британский премьер впервые за пять лет встретился с Пути-
ным / Тимофей Забродов // Lenta.Ru. 2011. 13 сентября. 17:39:51. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://lenta.ru/articles/2011/09/13/cameron/.
17
См.: Cameron rejects Russia security call over Litvinenko // BBC News. 2011.
12 September. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.bbc.co.uk/
news/uk-politics-14877439.
176
 18
См.: Саммит ЕС: Ночь, изменившая отношения Брюсселя и Лондона //
BBC Russian, последнее обновление: пятница, 9 декабря 2011 г. 15:12 GMT,
19:12 MCK. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.bbc.co.uk/
russian/business/2011/12/111209_eu_crisis_summit_uk.shtml.
19
См.: Кэмерон отчитывается за вето на саммите ЕС: Британский пре-
мьер пояснил свое решение не поддерживать бюджетную реформу / Эл
Пессин // Golos-Ameriki.ru. обновлено 13.12.2011. 00:00. [Электронный ре-
сурс]. — Режим доступа: http://www.voanews.com/russian/news/Britain-Eu-
rope-2011-12-13-135489488.html.
 АНГЕЛА МЕРКЕЛЬ:
9 «ВЗВЕШЕННЫЙ АНАЛИТИК»

Как только немцы почувствовали себя нацией, они про-

никлись глубоким недоверием к международному сотруд-
ничеству... Их никогда не покидало опасение очутиться
в проигрыше за дипломатическим столом.
Вальтер Шубарт

Ангела Меркель руководит крупнейшей экономикой Европы, яв-

ляется бесспорным лидером среди руководителей ЕС и согласно рей-
тингу журнала Forbes самой влиятельной женщиной мира1. Сегодня
биографию госпожи Меркель невозможно представить без эпитетов
«первая», «самая» и «единственная». В ноябре 2005 г. она стала первой
женщиной и одновременно самым молодым федеральным канцлером
за всю историю ФРГ, первой представительницей бывшей ГДР на этом
посту и первым главой правительства с естественнонаучным образова-
нием и, что примечательно, второй после жившей в X в. императрицы
Феофании женщиной во главе Германии. Сегодня сложно представить
себе серьезные международные переговоры без участия Меркель, она
является одним из самых влиятельных европейских переговорщиков.
Стиль ведения переговоров Ангелы Меркель складывался на протя-
жении всей ее профессиональной карьеры. Биография Меркель — это
биография не совсем типичного номенклатурного работника, посколь-
ку в политику она пришла из научной сферы, сделав вполне успешную
академическую карьеру.
Ангела Доротея Меркель (Angela Dorothea Merkel), урожденная Каснер
(Kasner), родилась 17 июля 1954 г. в западногерманском Гамбурге, но в воз-
расте трех лет переехала вместе с родителями в восточногерманский горо-
док Темплин в 80 км от Берлина. В Восточной Германии Меркель прожила
35 лет, ее родители до сих пор живут в Темплине.
В 1978 г. Меркель окончила физический факультет Лейпцигского
университета им. Карла Маркса, после чего занималась научной работой
(1978–1990) и в 1986 г. получила докторскую степень. В 1989 г. вступила
в организацию «Демократический прорыв», в 1990 г. заняла должность
заместителя пресс-секретаря первого и последнего свободно избранного
правительства ГДР.
В 1990 г. Меркель стала депутатом от Христианско-демократического
союза (ХДС) в первом объединенном бундестаге. В правительстве Гельму-
та Коля она была министром по делам женщин и молодежи (1991–1994)
и министром по делам окружающей среды, охраны природы и безопасно-
178
 сти ядерных реакторов (1994–1998). В 2000 г. Меркель стала председателем
ХДС, в 2002 г., проиграв выборы в бундестаг, возглавила парламентскую
фракцию ХДС/ХСС (Христианско-социальный союз), в 2005 г. президиу-
мами ХДС и ХСС была избрана кандидатом на пост федерального канцле-
ра от своих партий и 22 ноября 2005 г. была избрана на пост федерального
канцлера ФРГ.
В мае 2008 г. за вклад в дело европейской интеграции Меркель была
удостоена престижной премии Карла Великого. В апреле 2010 г. во время
визита Меркель в Лондон Королевское общество Великобритании удосто-
ило ее медали Карла II, которую выдавали главам иностранных государств
за исключительные заслуги в развитии науки и исследований в их странах.
Ангела Меркель замужем. Со своим вторым супругом, профессором
химии берлинского Университета Гумбольдта Иоахимом Зауэром, она по-
знакомилась во время работы в Центральном институте физической хи-
мии, поженились они в 1998 г.2.
Под руководством Ангелы Меркель страна достигла нового эконо-
мического рубежа (так называемый эффект Меркель). Ее успех на посту
федерального канцлера многим аналитикам в Германии и за рубежом
кажется парадоксальным. Дело в том, что Меркель нельзя назвать яр-
ким харизматичным политиком и потрясающим оратором. Немецкие
политологи утверждают, что ее единственный козырь — скромное оба-
яние «обыкновенной женщины», которая «ничего не хочет для себя».
Аналитики полагают, что секрет успеха Ангелы Меркель заключается
как раз в ее неприметной внешности и кажущемся отсутствии хариз-
мы: это не только стало для нее отличной маскировкой, но и делает
Меркель весьма эффективным переговорщиком, который на первый
взгляд ничем не угрожает оппонентам.
Однако, несмотря на очевидные успехи, Ангелу Меркель нередко
отказывались воспринимать всерьез, считая «ни рыбой, ни мясом»,
слишком мягкой, слишком бледной, без лидерских качеств. Один из
немецких журналистов назвал ее «серой жемчужиной», пояснив, что
«весь секрет успеха Меркель» состоит лишь в том, что она «почти иде-
ально соответствует существующему глобально серому фону, в то же
время удачно выделяясь на фоне бесконечного ряда невзрачных муж-
чин»3. При этом опросы показывают, что сегодня большинство немцев
считает Ангелу Меркель компетентным, рациональным и прагматич-
ным политиком, в то время как в начале карьеры канцлера ее называли
«скучной и старомодной»3. Профессор Вольфганг Шток, написавший
биографию Меркель, отмечает: «Нельзя сказать, что ее любят или ею
восхищаются. Но ее очень высоко ценят»5. Эксперты полагают, что
Меркель отвечает представлениям немцев о «правильном» канцлере —
последовательном и прогнозируемом.
Известно, что фрау Меркель не имеет склонности к дорогим вещам
или деликатесам, проживает в том же доме в центре Берлина, в котором
179
жила и до избрания канцлером, и не выставляет свою частную жизнь
напоказ. Она любит готовить, слушать классическую музыку, работать
в саду, отдыхать на природе и путешествовать (на ее сайте можно про-
честь, что она мечтает проехать от Москвы до Владивостока по Транс-
сибирской железной дороге6).
В общении Меркель подчеркнуто дистанцирована и не допускает
панибратства, не любит спорить, а предпочитает пояснять и разъяснять.
Это качество является весьма ценным для переговорщика: она уходит от
очевидных острых дискуссий и умело проводит свою линию с помощью
аргументированного, последовательного разъяснения занимаемой ею
позиции, воздействуя на оппонентов логикой, а не эмоциями.
Весьма рациональным было поведение канцлера Германии в про-
цессе переговоров на саммите ЕС в Брюсселе в декабре 2011 г. Саммит
был посвящен проблеме преодоления долгового кризиса в еврозоне,
лидеры Франции и Германии призвали к заключению нового всеобъ-
емлющего договора о европейских финансах, обязательного для всех
27 стран–членов ЕС. Как известно, премьер-министр Великобритании
Д. Кэмерон выступил против более жесткого регулирования финансо-
вых рынков, стремясь защитить британский финансовый сектор. Бри-
танские евроскептики полагают, что вхождение в новый пакт означало
бы потерю контроля над собственной налоговой и бюджетной полити-
кой Лондона и соответственно потерю механизмов, которые позволи-
ли Британии избежать кризиса, подобного греческому7.
Такое поведение Кэмерона вызвало критику и раздражение многих
лидеров ЕС, особенно бывшего президента Франции Николя Саркози.
Недипломатичный тон и саркастические комментарии в адрес Кэме-
рона, а также некорректное поведение Саркози, проигнорировавшего
приветствие премьер-министра Великобритании, резко контрастиро-
вали с вежливыми манерами Ангелы Меркель. Она не выражала, по
крайней мере публично, негативных эмоций и сумела, несмотря на все
переговорные разногласия, сохранить с Кэмероном хорошие партнер-
ские отношения.
Исходя из анализа личностных и коммуникативных качеств Ангелы
Меркель исследователи относят ее к психотипу «аналитик» (INTJ), для
которого характерны интроверсия, логика и рациональность поведе-
ния. Как переговорщик она стремится к непредвзятости, максимально
абстрагируется от эмоциональных переживаний в деловых вопросах,
старается найти объективные основания для своих решений, вникнуть
в суть вопроса, изложить свое видение проблемы в системе. В обще-
нии, в том числе на переговорах, Меркель неизменно проявляет спо-
койствие, уравновешенность, взвешенность суждений, в любом случае
не изменяет правилам корректного поведения. Она вежлива с партне-
рами, не стремится навязать свое мнение, не использует служебное по-
180
ложение. Обычно канцлер опирается на метод убеждения, основанный
на четких, логически обоснованных высказываниях, при этом дает
понять, что ее оценка объективна. Изменить свое мнение она может
только в том случае, если ей предложат более аргументированную по-
зицию. Бескомпромиссность в общении, в том числе на переговорах,
Меркель может проявлять только в том случае, если речь идет о прин-
ципиальном политическом вопросе, научной и социальной истине8.
Несомненно, Ангелу Меркель можно назвать успешным переговорщи-
ком, умеющим эффективно добиваться поставленных целей в любых,
даже самых сложных обстоятельствах. Среди дипломатов за канцлером
закрепилось прозвище «тефлоновая Меркель» — таким эпитетом при-
нято награждать политика, умеющего всегда выходить сухим из воды.
Примечателен психологический портрет фрау Меркель, который
американские дипломаты составили в преддверии переговоров кан-
цлера с Бараком Обамой. Американцы подчеркивают, что Меркель ме-
тодична, рациональна и прагматична; в трудных обстоятельствах дей-
ствует решительно, но в целом старается не рисковать и редко бывает
креативной. Она известна своим нежеланием ввязываться в громкие
дебаты на переговорах и предпочитает оставаться в стороне до тех пор,
пока не определится расстановка сил, чтобы потом направить дебаты
в нужное для себя русло9.
Необходимо особо отметить, что на переговорах, как и в политиче-
ской деятельности, Ангелу Меркель воспринимают прежде всего как
женщину, а потом уже как руководителя. Ей приходится сталкиваться
с дилеммой: если она будет вести себя на переговорах «по-женски», ее
компетентность и авторитет среди коллег-мужчин (которых абсолют-
ное большинство) окажутся под вопросом. Если же Меркель проявит
жесткость, прагматичность (считающиеся традиционно «мужскими»
качествами), ее перестанут считать «настоящей женщиной»10. Словом,
как на переговорах, так и в политике Ангеле Меркель постоянно при-
ходится балансировать на грани пересечения образов, стремясь оста-
ваться обаятельной женщиной и авторитетным руководителем.
Стоит добавить, что Меркель, несмотря на скромный вид, весьма
амбициозна, уверена в себе и всегда стремится добиваться поставлен-
ной цели. «Она хочет быть первой во всем, чем бы ни занималась, знать
больше, чем остальные», — подчеркивает немецкий политолог Герд
Лангут11.
В своей речи на Всемирном экономическом форуме в Давосе Анге-
ла Меркель заявила, что не откажется от амбициозных задач по выво-
ду единой Европы в экономические и политические лидеры планеты:
«Хотим ли мы единства без амбиций? В таком случае наше будущее —
это некий средний неопределенный уровень. Или же мы хотим взять
себе в качестве примера лучших в Европе и следовать за ними? Только
181
таким образом мы сможем сыграть заметную роль на мировых рын-
ках», — заявила Меркель12.
За столом переговоров Меркель обычно предстает холодным, трез-
вомыслящим, компетентным политиком. Ее естественнонаучное об-
разование сформировало определенный тип мышления: развитые ана-
литические способности фрау Меркель сочетаются с настойчивостью
и вниманием к деталям. Коллеги утверждают, что канцлер Германии —
непростой переговорщик: она отличается завидной выносливостью
и трудолюбием и может часами обсуждать и разбирать детали предла-
гаемого соглашения. Меркель подходит к переговорам с естественно-
научной меркой: как ученый она выделяет основную задачу, которую
нужно всесторонне изучить и решить с помощью логики.
На переговорах с участием канцлера Германии практически невоз-
можны конфронтация, провокационные заявления и жаркие дискус-
сии. Меркель умеет отвечать оппонентам не эмоциональными речами,
а короткими, логичными, иногда сухими и ироничными комментария-
ми, устраивающими всех и в то же время закрывающими ненужную ей
дискуссию. Она редко возражает напрямую: вместо «но» чаще исполь-
зует выражение «вместе с тем» или союз «а также». В случае разногласий
она не станет выходить из себя, кричать: даже будучи в гневе, Меркель
может просто уничтожать соперников ледяным тоном. На переговорах
фрау Меркель редко выражает эмоции и практически никогда не те-
ряет самообладания. Она не станет показывать вида, что предложение
партнеров застало ее врасплох — напротив, по ее лицу будет казаться,
что именно на это она и рассчитывала. Скрытность и умение держаться
в тени, дожидаясь удобного момента, являются весьма существенными
чертами переговорного стиля канцлера Германии.
Известно, что Ангелу Меркель часто сравнивают с «железной
леди» Маргарет Тэтчер, однако, как заметила по этому поводу сама
Меркель, есть «существенная разница: она была химиком, а я физик».
Злые языки называют госпожу Меркель безобидной овечкой, под бе-
лой и пушистой шкуркой которой скрывается безжалостный волк.
Гюнтер Краузе, занимавший пост парламентского госсекретаря, ко-
торому Меркель обязана избранием в депутаты бундестага, отмечает:
«Она милая, приятная женщина, от которой только отвернись — тут
же получишь пинка»13.
Именно такой неожиданный удар от Ангелы Меркель в свое время
получил Гельмут Коль, немало способствовавший быстрому развитию
политической карьеры Меркель и по-отцовски называвший ее «девоч-
кой». Когда разразился скандал с черной кассой партии, в котором был
замешан Коль, его протеже Ангела Меркель первой опубликовала во
влиятельной немецкой газете статью с требованием отставки Коля14.
Словом, госпожа канцлер считается жестким и прагматичным пе-
реговорщиком, который способен принимать смелые решения, прояв-

182
лять приверженность собственным принципам, а также настойчивость
в отстаивании своей позиции.
В этом смысле показательны сложные многоэтапные перегово-
ры, посвященные долговому кризису в ЕС, которые начались осенью
2011 г. и до сих пор не завершены. Здесь канцлер Германии проявляет
незаурядную настойчивость и принципиальность, призывая евроскеп-
тиков к солидарности и взаимной поддержке во времена кризиса. Не-
смотря на все экономические проблемы ЕС, Меркель неустанно призы-
вает партнеров к более тесной интеграции: «Мы должны доверять друг
другу. Когда кто-то оказывается в бедственном положении, остальные
должны быть готовы прийти на помощь», — отмечает канцлер15.
За подобной позитивной риторикой канцлера скрывается жесткая
позиция Германии в отношении принятия Евросоюзом «пакта бюджет-
ной дисциплины». 9 декабря 2011 г. согласие на такой договор дали все
страны ЕС, кроме Великобритании. Основное положение пакта — за-
крепление в конституциях стран ЕС допустимых пределов бюджетного
дефицита и госдолга. Новый договор предполагает также автоматиче-
ские санкции в отношении стран-нарушителей. При этом Германия
выступает за более жесткий контроль над национальной бюджетной
политикой со стороны ЕС, в то время как Франция хотела бы сохра-
нить больше полномочий за национальными правительствами. Анге-
ла Меркель пообещала предпринять «конкретные шаги для создания
финансового союза»: Германия рассчитывает на большую интеграцию
стран ЕС в вопросах налоговой и бюджетной политики.
Жесткие условия, продвигаемые Меркель, подвергаются критике
в Европе. Так, премьер-министр Италии Марио Монти считает пози-
цию Меркель по вопросу бюджетной дисциплины «непримиримой».
«Несмотря на все наши жертвы, Евросоюз не проявляет к нам никакого
снисхождения», — сожалеет он. Лидеры Италии и Франции ведут ак-
тивный диалог с Ангелой Меркель, стремясь добиться уступок от Гер-
мании по условиям «пакта бюджетной дисциплины». Но Меркель не
так просто уговорить: в своих аргументах она опирается не на эмоции,
а на неумолимую статистику, экономические расчеты, с которыми
трудно спорить. При этом она доброжелательно улыбается и все время
говорит «об общих европейских интересах». Нельзя не отметить, что во
время переговоров Меркель блестяще проводит тактику «быть мягкой
снаружи и твердой внутри».
Немецкие политологи отмечают, что Меркель стремится корректи-
ровать свой жесткий личностный стиль, добавляя более мягкие черты,
стремясь проявлять больше открытости, коммуникабельности и друже-
любия. В частности, канцлер стала стремиться к большей открытости
в общении, вводя в официальные выступления личные темы. В речи,
которую Меркель произнесла по случаю годовщины объединения Гер-
мании, оказалось много личного, что открыло госпожу канцлера с но-
183
вой стороны. Например, она рассказала, что в студенческие годы ее
друг Михаэль Шиндхельм, ныне генеральный директор фонда «Опера»
в Берлине, подарил ей книгу с надписью: «Иди в открытый мир». Эти
слова как нельзя лучше отразили ее чувства, желания и стремления16.
Кроме того, канцлер Германии принимает участие в благотворитель-
ном проекте по сбору средств для нуждающихся детей по всему миру.

Таким образом, Ангела Меркель работает над проблемными сто-

ронами своего личностного переговорного стиля, стремясь совер-
шенствовать его за столом переговоров, — и в этом также проявля-
ется ее амбициозность как политического лидера и переговорщика:
стремление во всем быть лучшей.

Примечания
1
10 самых влиятельных женщин мира — 2011 // Forbes. 2011. 25 августа.
15:02. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.forbes.ru/forbes-wom-
an-photogallery/liderstvo/72697-10-samyh-vliyatelnyh-zhenshchin-mira-2011.
2
Меркель Ангела. Федеральный канцлер Германии / Лентапедия // Lenta. Ru.
Обновлено:19.03.2012, 05:19:29. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
lenta.ru/lib/14164246/full. htm#24.
3
Ангела Меркель: «Серая жемчужина» / Андрей Боген (Гамбург) // Анали-
тический еженедельник «Дело». 2007. 5 февраля. [Электронный ресурс]. — Ре-
жим доступа: http://www.idelo.ru/450/16.html.
4
См.: Germans Warm to New Chancellor Angela Merkel / by Michael Pe-
trou // The Canadian Encyclopedia. 2006. June 19. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.thecanadianencyclopedia.com/PrinterFriendly.
cfm?Params=A1ARTM0012884.
5
[Angela Merkel] The little communist who grew up to be the world’s most powerful
woman (with the future of capitalism in her hands) / by Ian Birrel // Daily Mail Online,
updated: 08:54 GMT, 25 November 2011. [Электронный ресурс]. — Режим досту-
па: http://www.dailymail.co.uk/femail/article-2065983/Angela-Merkel-The-little-
communist-grew-worlds-powerful-woman.html.
6
См.: Angela Merkel: «Auf dem Land fühle ich mich besonders wohl» // Die
persönliche Internetseite der Vorsitzenden der CDU Deutschlands, Angela Merkel.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.angela-merkel.de/page/133.
htm.
7
См.: Саммит ЕС: Ночь, изменившая отношения Брюсселя и Лондона //
BBC Russian, последнее обновление: пятница, 9 декабря 2011 г. 15:12 GMT, 19:12
MCK. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.bbc.co.uk/russian/
business/2011/12/111209_eu_crisis_summit_uk.shtml.
8
См.: Медведев и Меркель — близнецы по духу? / Иван Карнаух // ИТАР-
ТАСС Урал. 2010. 13 июля. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://tass-
ural.ru/psychology/111556.html.
9
См.: Откровенно без прикрас: Немцы увидели себя глазами американских
дипломатов / Алексей Демьянов // Лента.Ру. 2010. 30 ноября. 09:27:07. [Элек-

184
тронный ресурс]. — Режим доступа: http://lenta.ru/articles/2010/11/30/enthuel-
lungen/.
10
См.: Boege J., Kletzing U. A Manager at Home and a Leader Abroad?: Insights into
Angela Merkel’s career, personality and leadership style / Johannes Boege, Uta Kletzing
// American Institute for Contemporary German Studies. The John Hopkins University
Press, 2007. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.aicgs.org/docu-
ments/advisor/manager0307.pdf.
11
Цит. по: [Angela Merkel] The little communist who grew up to be the world’s most
powerful woman (with the future of capitalism in her hands) / by Ian Birrel. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://www.dailymail.co.uk/femail/article-2065983/
Angela-Merkel-The-little-communist-grew-worlds-powerful-woman.html.
12
Меркель в Давосе: Европа — надежда мира // Euronews. 25.01.2012. 18:43
CET. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://ru.euronews.net/2012/01/25/
merkel-tells-davos-that-europe-must-reform/.
13
См.: Медведев и Меркель — близнецы по духу? / Иван Карнаух // ИТАР-
ТАСС Урал. 2010. 13 июля. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://tass-
ural.ru/psychology/111556.html.
14
См.: [Angela Merkel] The little communist who grew up to be the world’s most
powerful woman (with the future of capitalism in her hands) / by Ian Birrel. [Электрон-
ный ресурс]. — Режим доступа: http://www.dailymail.co.uk/femail/article-2065983/
Angela-Merkel-The-little-communist-grew-worlds-powerful-woman.html.
15
Цит. по: Меркель выступила против исключения Греции из еврозоны //
Информационно-аналитический портал «Нефть России». 2012. 8 февраля. 09:00.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.oilru.com/news/302379/
(платный).
16
См.: Новое шоу Меркель / Габор Штайнгарт, Ральф Бесте, Ральф Ной-
крих [и др.] // Информационно-аналитический портал «Профиль». 2006. 6 но-
ября. 01:00. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.profile.ru/
items_20736.
Заключение

Мы верим только в тех, кто верит в себя.

Талейран

Мы рассмотрели личностные стили ведения переговоров известных

политиков и государственных деятелей разных эпох: Талейрана, Диз-
раэли, Гладстона, Сталина, Черчилля, Рузвельта, Ленина, Троцкого,
Молотова, Брежнева, Горбачева, Ельцина, Путина... Все они с яркими
личностными особенностями, которые проявлялись за столом перего-
воров. В острых политических ситуациях каждый из них демонстри-
ровал разнообразные стратегии поведения: кто-то проявлял взрывной
темперамент, кто-то — блестящее ораторское искусство, а иной побеж-
дал с помощью осторожного маневра, используя принцип отложенной
мести. Политическая история свидетельствует о том, что эффективны-
ми в альтернативных политических ситуациях могут быть разные сти-
ли: во время дискуссии хорошо держит удар «решатель задач», может
быть убедительным «спорщик», во время конфликта эффективен стиль
«противника», а в ситуации полной неопределенности весьма подойдет
стиль «перестраховщика».
Мы постарались показать, что на личностный переговорный стиль
влияют в совокупности и субьективные, и объективные факторы, при-
чем в разных ситуациях могут быть более значимыми как первые, так
и вторые. Среди субъективных факторов следует выделить индивиду-
альные психологические и коммуникативные качества переговорщи-
ка, его специфические черты характера, профессиональную компетен-
цию, уровень профессиональной подготовки, что в целом формирует
определенные образцы поведения и особенности коммуникации, фор-
мы и методы взаимодействия с партнерами по переговорам. Среди объ-
ективных факторов, влияющих на личностный стиль переговорщика,
отметим конкретные переговорные ситуации, контекст переговоров,
цели и задачи сторон, соотношение сил. Чем более жестко задана
переговорная ситуация обстоятельствами (например, ситуация пере-
говоров в условиях военных действий), тем более переговорщик мо-
жет быть связан обстоятельствами и заданиями, сформулированными
«верхними эшелонами власти». И он будет вынужден подчинить свой
личностный стиль четкому выполнению инструкций. Об этом, напри-
мер, писал Громыко, который как министр иностранных дел СССР
вел переговоры в условиях холодной войны. Но довольно часто поли-
тика как «искусство возможного», предоставляет переговорщику шанс
проявить свои возможности за столом переговоров. Например, если
186
переговоры призваны разрешить какой-то конфликт, здесь требует-
ся особое личное мастерство, чтобы достойно выйти из конфликтной
ситуации. Другой пример: чем выше уровень переговоров, чем больше
личной ответственности и возможностей принимать решения под свою
ответственность, тем важнее субъективные составляющие переговор-
ного стиля. Но и здесь конкретно-исторические объективные условия
всегда будут оказывать влияние на переговорщика.
Может ли меняться личностный стиль ведения переговоров?
В современной науке существует две точки зрения на этот вопрос.
Первая: взрослый человек, пройдя путь политической социализации,
по существу, не меняется: даже если понимает свои ошибки и недо-
статки, ему чрезвычайно сложно изменить свою линию поведения или
личностный стиль на переговорах.
Вторая точка зрения более оптимистична в отношении человече-
ских способностей: человек постоянно гибко меняется на протяжении
всей жизни, корректируя убеждения, взгляды, предпочтения. Соглас-
но этой точке зрения переговорщик может изменять свой личностный
стиль, шлифовать его, улучшать, совершенствовать. Нам кажется более
убедительной именно такая позиция. Человек как сознательный, ак-
тивный субъект может и должен меняться, а значит, совершенствовать
свой стиль ведения переговоров. Зачем иначе была бы наука политиче-
ских переговоров, если бы мы исходили из презумпции, что человек не
способен улучшить свой переговорный стиль?
И политики могут совершенствоваться, идти вперед, используя но-
вые научные достижения и разработки.
 Приложение 1

Оцените ваш личностный стиль ведения переговоров

(тесты и тренинги)
Тест «Достаточно ли вы коммуникабельны,
чтобы быть эффективным переговорщиком?»*
Отвечая на предлагаемые ниже вопросы, начисляйте себе два балла за от-
вет «да» и один балл за ответ «иногда»; за ответ «нет» баллы не начисляются.
Суммируйте количество набранных вами баллов и с помощью ключа опреде-
лите степень своей коммуникабельности.

1. Если вам завтра неожиданно предстоит деловая встреча, выбивает ли

вас это психологически из колеи?
2. Вызывает ли у вас напряжение неожиданное предложение выступить
с докладом?
3. Если вам предлагают командировку в незнакомый город, приложите
ли вы максимум усилий, чтобы ее избежать?
4. Делитесь ли вы своими переживаниями с кем-либо?
5. Вас раздражает, если к вам обращаются с просьбой на улице незнако-
мые люди?
6. Верите ли вы, что проблема отцов и детей реально существует в комму-
никационном плане, т.е. разным поколениям труднее понять друг друга?
7. Если в ресторане вам подали некачественное блюдо, вы промолчите
или скажете об этом официанту?
8. Оказавшись наедине с незнакомым человеком, вы начнете с ним раз-
говор или подождете от него первого шага?
9. Боитесь ли вы участвовать в комиссиях по рассмотрению служебных
конфликтов?
10. У вас есть собственные критерии оценки художественных произведе-
ний и вы не приемлете чужих мнений?
11. Если вы слышите явно ошибочные мнения коллег по хорошо извест-
ному вам вопросу, вы промолчите, предпочитая не вступать в спор?
12. Вызывает ли у вас досаду просьба коллег разобраться в каком-то во-
просе?
Ключ к тесту
20–24 балла — вы явно некоммуникабельны, вам сложно участвовать в пе-
реговорах.
12–14 баллов — вы достаточно коммуникабельны в знакомой обстановке,
однако новые обстоятельства вас пугают, поэтому на переговорах вам
несколько сложно, но вы можете справиться с этим.
4–6 баллов — у вас отличная коммуникабельность, вы легко участвуете
в переговорах.

* См.: Шепель В. М. Секреты личного обаяния. С. 95.

188
 Тест «Легко ли вам сохранять имидж эффективного руководителя
делегации на переговорах?»
Отвечая на предлагаемые ниже вопросы, начисляйте себе два балла за от-
вет «да» и один балл за ответ «иногда»; за ответ «нет» баллы не начисляются.
Суммируйте количество набранных вами баллов и с помощью ключа опреде-
лите, легко ли вы справляетесь с руководством делегации на переговорах.

1. Охотно ли вы берете на себя ответственность в нестандартных ситуа-

циях на переговорах?
2. Стремитесь ли вы гибко менять стиль руководства в зависимости от
сложности обстановки на переговорах?
3. Легко ли вам выйти за пределы личных симпатий-антипатий, форми-
руя делегацию на переговорах?
4. Считаете ли вы, что вам легче избегать конфликтов с вышестоящими
инстанциями, чем со своими подчиненными?
5. Вас беспокоит стереотипное мышление на переговорах членов вашей
делегации?
6. В особо сложной ситуации вы будете обсуждать с экспертами выход из
положения?
7. Вы охотно делегируете компетентным экспертам свои властные пол-
номочия во время переговоров?
8. Часто ли ваше мнение о подчиненных меняется в худшую сторону во
время сложных ситуаций на переговорах?
9. Вы привыкли сдерживать свое недовольство подчиненными, когда
они делают явные промахи публично?
10. Вы тратите больше эмоций на управление командой, чем на партнеров
по переговорам?

Ключ к тесту
18–20 баллов — вы легко справляетесь с руководством в сложных ситуаци-
ях на переговорах.
10–12 баллов — вы достаточно авторитарный руководитель, что во время
переговоров не всегда эффективно; вам надо развивать управленче-
скую гибкость.
4–6 баллов — вы больше специалист, чем руководитель; вам лучше отка-
заться от руководства делегацией во время переговоров.

189
 Тренинг «Психологические установки, помогающие создать
позитивный имидж переговорщика»
Возьмите ручку и отметьте в представленной ниже таблице полезные уста-
новки, которыми вы обладаете, затем перечитайте те, которые вы пока еще не
успели в себе развить. У вас есть потенциал для развития, и вы должны его ис-
пользовать! Составьте свой индивидуальный список полезных установок, ко-
торых вам лично не хватает, чтобы стать эффективным переговорщиком.
Обратите внимание на список с вредными установками, отметьте ваши
вредные привычки и составьте свой индивидуальный список вредных устано-
вок, с которыми вам необходимо бороться. Каждый день уделяйте этому не-
сколько минут, перечитывая оба списка. После каждых переговоров вычер-
кивайте установки, которые вам удалось развить или преодолеть в себе. Это
поможет вам шаг за шагом улучшать свой позитивный имидж переговорщика.

Полезные установки, которые Вредные установки, которые

переговорщику необходимо переговорщику необходимо
в себе развивать в себе подавлять
Уверенность в себе Робость
Увлеченность Скука
Сердечность Агрессивность
Непринужденность Неучтивость
Обязательность Непунктуальность
Любознательность Безразличие
Находчивость Беспокойность
Оптимизм Пессимизм
Вежливость Грубость
Обаяние Надменность
Гостеприимность Насмешливость
Энергичность Растерянность
Заинтересованность Рассеянность
Решительность Безвольность
Спокойствие Суетность
Скромность Наглость

190
 Тренинг «Улучшите свой деловой имидж с помощью правильно
подобранного костюма»*
Что ваш внешний вид говорит о вас во время переговоров? Работает ли ваш
имидж так, как вы задумали? Вопросы этого тренинга помогут вам улучшить
свой деловой имидж с помощью костюма.

Вопросы к самому себе, Как можно улучшить

заданные у зеркала свой имидж
Выгляжу ли я как профес- В большинстве культур безукоризненность
сионал в глазах окружаю- костюма рассматривается как признак про-
щих? фессионализма. Для переговоров лучше всего
подходит официальный деловой костюм в стиле
Bb (Business best) темных тонов, строгий и кон-
сервативный, со светлой сорочкой и элегантным
галстуком с виндзорским узлом.
Монохромная цветовая гамма, когда все детали
костюма представляют собой сочетание раз-
личных оттенков одного цвета, — наиболее
утонченный способ деловой одежды. Джорджо
Армани — культовый итальянский модельер, ра-
ботающий в этом стиле
Соответствует ли моя Ваши волосы, конечно, вымыты и хорошо
внешность моему гарде- подстрижены. Но уделите внимание и рукам:
робу? мужчина с ухоженными руками выглядит пре-
зентабельнее. После маникюра в европейском
стиле ногти выглядят чистыми, здоровыми, ак-
куратными.
Запах одеколона или духов не должен рас-
пространяться дальше вашей интимной зоны
(15–30 см), поэтому днем во время переговоров
лучше пользоваться туалетной водой. Подумайте
также и о запахе ваших сигарет, который долго
витает вокруг вас после того, как вы покинули
курительную комнату: этот запах не должен шо-
кировать окружающих.
Дамы должны позаботиться о том, чтобы их
дневной макияж был максимально естествен-
ных, приглушенных тонов. Губная помада, румя-
на и лак для ногтей должны быть одной цветовой
гаммы нежных пастельных оттенков. Только на
вечерних приемах допустим более яркий макияж

* См.: Бутмен Н. Как подкупить партнера за 90 секунд. М., 2005. С. 158–160.

191
 Окончание
Вопросы к самому себе, Как можно улучшить
заданные у зеркала свой имидж
Моя обувь подает верный Ваша обувь должна по стилю и цвету соответ-
знак? ствовать вашему костюму. Туфли и сумочка
(портфель) должны быть подобраны по цвету,
желательно сделаны из одного типа кожи
Не устарела ли моя В бизнесе действует неписаное правило: если
одежда? ваш гардероб устарел, вы устарели. Но и по-
литики сегодня все чаще хотят выглядеть со-
временными и стильными людьми. Однако здесь
важно не переусердствовать: выглядеть сверх-
модным — дурной тон. В деловой жизни идеаль-
на «золотая середина»: ваш костюм должен быть
консервативно-модного покроя
Хорошо ли я ухаживаю Внимание к деталям — ключ к ответу. Проглаже-
за своей одеждой? ны ли ваши вещи? Нет ли пятен, болтающихся
пуговиц? Не забыли ли вы начистить ботинки?
Мой костюм не слишком Ваши партнеры должны сконцентрироваться на
привлекает внимание окру- ваших идеях, поэтому их не должен отвлекать
жающих? и ослеплять портновский блеск вашего костюма.
Коко Шанель верно отметила: если человек пло-
хо одет, вы обращаете внимание на его одежду,
если его наряд безукоризнен — то на него само-
го.
Дамам следует тщательно подбирать украшения
к своему деловому костюму, они должны со-
четаться по стилю и цвету между собой и соот-
ветствовать костюму. В дневное время не следует
носить драгоценности, яркие камни и особенно
бриллианты, предназначенные для вечерних
туалетов. На одной руке не должно быть более
одного кольца. Если вы прикололи брошь на
лацкан пиджака, не следует надевать кулон или
колье. Минимум декоративных украшений —
основа дневного делового стиля для дам
Мой костюм не дает пово- Ваши вещи вам впору? Соответствуют возрасту
да критиковать меня? и статусу? Ваш внешний имидж достойно пред-
ставляет вашу фирму и страну?

192
 Тест «Оценка ваших личных достижений на переговорах»*
Оцените приведенные ниже утверждения по пятибалльной системе:

1. Я это делаю всегда.

2. В основном.
3. Иногда.
4. Не часто.
5. Никогда.

Суммируйте все полученные баллы. Ключ к тесту поможет вам оценить

свой личный уровень достижений на переговорах.

Тестовый материал
1. Я использую любую возможность поучаствовать в переговорах.
2. Я пытаюсь посредством переговоров разрешить назревшие конфликты.
3. Я хочу посредством переговоров достичь договоренностей, приемле-
мых для всех участников.
4. Я готовлюсь к переговорам.
5. Я начинаю подготовку к переговорам с определения того, что хочу по-
лучить в результате.
6. Я начинаю подготовку к переговорам с определения того, каким клю-
чевым характеристикам результатов переговоров следует отдать пред-
почтение.
7. Я стараюсь найти максимальное количество информации о предмете
переговоров.
8. Я определяю для себя идеальную, минимальную и реалистическую
цену, которую готов предложить в обмен на получение желательного
результата.
9. Я пытаюсь как можно больше узнать о потребностях моих партнеров.
10. Я пытаюсь как можно больше узнать о стиле проведения переговоров
моих партнеров.
11. Я пытаюсь как можно больше узнать об опыте проведения переговоров
партнеров.
12. Я пытаюсь как можно больше узнать о стратегии и тактических прие-
мах моих партнеров.
13. Я пытаюсь как можно больше узнать о мотивах и скрытых намерениях
моих партнеров.
14. Я намечаю наиболее приемлемую стратегическую линию для каждого
конкретного случая.
15. Я тщательно продумываю, участвовать мне в переговорах самостоя-
тельно или в составе команды.
16. Я продумываю тактические приемы, которые собираюсь использовать
на переговорах.

* См.: Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс / Пер. с англ. Т. Горбольской. М., 2005.

С. 218–220.
193
 17. Я слежу за тем, чтобы выбранный тактический прием соответствовал
каждому конкретному случаю.
18. Я уверен, что смогу провести переговоры, даже если противоположная
сторона проявляет агрессию.
19. Я тщательно выбираю место проведения переговоров и согласовываю
его с противоположной стороной.
20. Я слежу за тем, чтобы выбранный мною стиль соответствовал моему
внутреннему состоянию.
21. Я не отвлекаюсь на посторонние вопросы и всегда помню о целях пе-
реговоров.
22. Я пытаюсь всегда заранее определить, где могут возникнуть трудности
на переговорах.
23. Я получаю удовольствие от того, что говорю с людьми, а не для людей.
24. Я стараюсь внимательно слушать собеседника.
25. Я стараюсь без предубеждения воспринимать информацию собеседника.
26. Я слежу за своими манерами на переговорах.
27. Я стараюсь следить за языком жестов собеседников.
28. Я пытаюсь в открытой дискуссии убеждать собеседников, не подстраи-
ваясь под них.
29. Я уверен в себе и спокоен, а не агрессивен или пассивен.
30. Я пытаюсь решать вопросы конструктивно, не ущемляя права других.
31. Я понимаю важность начального этапа переговоров и уделяю ему
большое внимание.
32. Я пытаюсь определить и закрепить общие интересы с партнерами.
33. При выдвижении предложений я стараюсь выбрать наиболее благо-
приятное время.
34. При выдвижении предложений я стараюсь оставить место для маневра.
35. При выдвижении предложений я стараюсь, чтобы они не содержали
односторонних уступок.
36. Я внимательно слушаю предложения партнеров.
37. Я отслеживаю сигналы, свидетельствующие о принятии решения пар-
тнером.
38. Я использую рекомендации опытных консультантов по переговорам.
39. Я избегаю того, что не рекомендуют на переговорах делать эксперты.
40. Я стараюсь продуктивно использовать время переговоров.
41. Я вношу свое последнее предложение, подчеркивая окончательность
решения.
42. Если переговоры заходят в тупик, я беру паузу, чтобы обдумать, стоит
ли их продолжать.
43. Решив продолжить переговоры, я стараюсь открыто обсудить пробле-
мы с партнерами.
44. Решив продолжить переговоры, я стараюсь найти средство сгладить
конфликт с партнерами.
45. Решив продолжить переговоры, я стараюсь найти пути для дальнейше-
го развития отношений с партнерами.
46. Я готов принять помощь третьей стороны при разрешении тупиковых
ситуаций.

194
47. Мой проект реализации договоренностей включает определенный
план.
48. Мой проект реализации договоренностей включает команды испол-
нителей.
49. Мой проект реализации договоренностей включает систему монито-
ринга и информационного обеспечения.
50. Я стараюсь учиться на своих и чужих ошибках, подводя итоги прове-
денных переговоров.

Ключ к тесту
50–104 балла — вы успешно проводите переговоры. Продолжайте в том же
духе!
105–156 баллов — вы неплохо справляетесь, но чувствуете неуверенность.
Обратите внимание на вопросы, по которым вы набрали по три или
два балла, и перечитайте соответствующие главы учебника, поставив
перед собой задачу улучшить показатели.
157–208 баллов — у вас часто возникают проблемы. Обратите внимание на
вопросы, по которым вы набрали по четыре или три балла, и перечи-
тайте соответствующие главы учебника, поставив перед собой задачу
улучшить показатели.
209–250 баллов — такого не может быть! Вы должны понять простую исти-
ну: вы проводите переговоры с людьми, а не для людей. Попытайтесь
наладить обратную связь, найдите свои ошибки. Совершенствуйте
себя!
 Приложение 2

Методика Н. Холла для определения уровня

эмоционального интеллекта
Инструкция
Ниже вам будут предложены высказывания, которые так или иначе отра-
жают различные стороны вашей жизни. Пожалуйста, отметьте звездочкой или
любым другим знаком столбец с соответствующим баллом справа, который
больше всего отражает степень вашего согласия с высказыванием.

Обозначение баллов:
Полностью не согласен (–3 балла).
В основном не согласен (–2 балла).
Отчасти не согласен (–1 балл).
Отчасти согласен (+1 балл).
В основном согласен (+2 балла).
Полностью согласен (+3 балла).

Балл (степень согласия)

№ Высказывание
–3 –2 –1 +1 +2 +3
Для меня как отрицательные, так и положи-
1 тельные эмоции служат источником знания
о том, как поступать в жизни
Отрицательные эмоции помогают мне по-
2
нять, что я должен изменить в моей жизни
Я спокоен, когда испытываю давление со
3
стороны.
Я способен наблюдать изменение своих
4
чувств
Когда необходимо, я могу быть спокойным
5 и сосредоточенным, чтобы действовать в со-
ответствии с запросами жизни
Когда необходимо, я могу вызвать у себя ши-
рокий спектр положительных эмоций, такие
6
как веселье, радость, внутренний подъем
и юмор
7 Я слежу за тем, как себя чувствую
После того как что-то расстроило меня, я
8
могу легко совладать со своими чувствами
Я способен выслушивать проблемы других
9
людей
10 Я не зацикливаюсь на отрицательных эмоциях

196
 Окончание
Балл (степень согласия)
№ Высказывание
–3 –2 –1 +1 +2 +3
Я чувствителен к эмоциональным потребно-
11
стям других
Я могу действовать успокаивающе на других
12
людей
Я могу заставить себя снова и снова встать
13
перед лицом препятствия
Я стараюсь подходить творчески к жизнен-
14
ным проблемам
Я адекватно реагирую на настроения, побуж-
15
дения и желания других людей
Я могу легко входить в состояние спокой-
16
ствия, готовности и сосредоточенности
Когда позволяет время, я обращаюсь к своим
17 негативным чувствам и разбираюсь, в чем
проблема
Я способен быстро успокоиться после неожи-
18
данного огорчения
Знание моих истинных чувств важно для под-
19
держания «хорошей формы»
Я хорошо понимаю эмоции других людей,
20
даже если они не выражены открыто
Я хорошо могу распознавать эмоции по вы-
21
ражению лица
Я могу легко отбросить негативные чувства,
22
когда необходимо действовать
Я хорошо улавливаю знаки в общении, кото-
23
рые указывают на то, в чем другие нуждаются
Люди считают меня хорошим знатоком пере-
24
живаний других людей
Люди, осознающие свои истинные чувства,
25
лучше управляют своей жизнью
Я способен улучшить настроение других лю-
26
дей
Со мной можно посоветоваться по вопросам
27
отношений между людьми
Я хорошо настраиваюсь на эмоции других
28
людей
Я помогаю другим использовать их побужде-
29
ния для достижения личных целей
Я могу легко отключиться от переживания
30
неприятностей

197
 Шкалы методики Н. Холла

ШКАЛЫ БАЛЛЫ
Шкала «Эмоциональная осведомленность»
Шкала «Управление своими эмоциями»
Шкала «Самомотивация»
Шкала «Эмпатия»
Шкала «Распознавание эмоций других людей»
Интегративный уровень:

Уровни парциального эмоционального интеллекта в соответствии со зна-

ком результатов:
14 и более — высокий;
8–13 — средний;
7 и менее — низкий.
Интегративный уровень эмоционального интеллекта с учетом доминиру-
ющего знака определяется по следующим количественным показателям:
70 и более — высокий;
40–69 — средний;
39 и менее — низкий.

Ключ к методике Н. Холла на эмоциональный интеллект

Шкала «Эмоциональная осведомленность» — пункты 1, 2, 4, 17, 19, 25.
Шкала «Управление своими эмоциями» — пункты 3, 7, 8, 10, 18, 30.
Шкала «Самомотивация» — пункты 5, 6, 13, 14, 16, 22.
Шкала «Эмпатия» — пункты 9, 11, 20, 21, 23, 28.
Шкала «Распознавание эмоций других людей» — пункты 12, 15, 24, 26, 27, 29.

Подсчет результатов. По каждой шкале высчитывается сумма баллов с уче-

том знака ответа (+ или –). Чем больше плюсовая сумма баллов, тем больше
выражено данное эмоциональное проявление.
 Глоссарий
Альтернатива (фр. alternative от лат. alter — один из двух) — выбор между взаи-
моисключающими возможностями; каждая из исключающих друг друга
возможностей.
Арбитраж (фр. arbitrage — справедливое решение) — представление сторонами
переговоров своих соображений третьей стороне, которая выносит за-
ключение, содержащее решение проблемы.
Аргументация (от лат. argumentum — довод, суждение) — искусство подведения
оснований под какую-нибудь мысль или действие; способ убеждения оп-
понентов посредством значимых аргументов с целью их публичной за-
щиты и побуждения оппонентов к определенному мнению.
Волюнтаризм (от лат. voluntas — воля) — апологетика свободной и иррациональ-
ной воли, не ограниченной ни космическим, ни нравственным законом.
Денонсация (от фр. dénoncer — объявлять, расторгать) — надлежащим образом
оформленный отказ государства от заключенного им международного
договора.
Депозитарий (от лат. depositarium — хранилище) — орган (государство или
международная организация), которому сдается на хранение подлинник
международного договора.
Дресс-код (англ. dress code — кодекс одежды) — устойчивые нормы и представ-
ления о том, как надо одеваться в той или иной деловой или публичной
ситуации в определенной социальной группе.
Золотое правило аргументации — требование в процессе дискуссии рассматри-
вать аргументы по существу вопроса.
Игра с нулевой суммой — переговорная модель, когда победитель получает все.
Игра с положительной суммой — переговорная модель, когда каждый участник
переговоров что-то выигрывает.
Имидж (переговорщика) (англ. image — образ, представление) — целенаправ-
ленно формируемый образ, призванный эмоционально-психологически
воздействовать на партнеров по переговорам.
Имплементация (англ. implementation — осуществление, претворение в жизнь,
от лат. implere — выполнять, исполнять) — 1) осуществление, исполне-
ние государством международных правовых норм; 2) анализ результатов
переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Информационная кампания, сопровождающая переговоры, — заранее спланиро-
ванный комплекс взаимосвязанных коммуникационных мероприятий,
направленных на обеспечение конкретных целей организаторов пере-
говоров путем целенаправленного воздействия на общественное мнение
и позиции партнеров по переговорам.
Истеблишмент (англ. establishment — установление, основание) — правящие
круги общества, доминирующие элиты (не только политические).
Карта вопросов для переговорного досье — рабочий документ, который состав-
ляется перед началом переговоров и включает пять основных блоков
вопросов по теме переговоров (для привлечения внимания; для получе-
ния информации; заставляющие партнеров думать; подводящие итоги;
запрещенные вопросы). Хорошо составленная карта вопросов поможет
сторонам более уверенно вести переговоры на разных этапах.

199
 Кластеризация (от англ. cluster — скопление) — информационный прием, озна-
чающий членение, дробление темы переговоров на яркие, значимые
осколки, которые можно обсуждать отдельно, каждый раз обращаясь
к новому социальному слою общества.
Коммюнике (фр. communiqué, от лат. communico — сообщаю) — официальное со-
общение о ходе или результатах международных переговоров.
Консенсус (лат. consensus — согласие, единодушие) — процедура принятия ре-
шения путем согласования позиций без проведения голосования.
Конфликт (лат. conflictus — столкновение) — столкновение противоположно на-
правленных целей, интересов, позиций, мнений и взглядов оппонентов
или субъектов взаимодействия.
Конфронтация (от лат. con — против и frontis — лоб, фронт) — противоборство,
столкновение, противопоставление.
Конформизм (от позднелат. conformis — подобный, сообразный) — установка на
пассивно-приспособительный, соглашательский тип поведения в соци-
альной жизни и в политике.
Концепция переговоров (от лат. conceptio — понимание, система) — цели, выдви-
нутые предложения, официально заявленные позиции, стратегия и так-
тика предполагаемых действий, шкала приоритетов участников перего-
воров и карта вопросов.
Ксенофобия (от греч. хenos — чужой, посторонний и phobos — страх) — непри-
язнь к чужакам, иностранцам, представителям другой расы и т. п.
Культура общения — соблюдение определенных правил и норм не только вер-
бальной, но и невербальной коммуникации; на переговорах подразуме-
вает правильность, точность, ясность и краткость деловой речи.
Культура с высоким контекстом — культура, в которой информация передается
преимущественно невербальными средствами, огромное значение име-
ют подтекст, переносный смысл слов, метафоры.
Культура с низким контекстом — культура, в которой ценится умение говорить
коротко, ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопре-
деленность.
Латентность (от лат. latentis — скрытый, невидимый) — свойство объектов или
процессов находиться в скрытом состоянии, не проявляя себя явным об-
разом; латентный — скрытый, не обнаруживающий (до поры до времени)
видимых признаков.
Личные зоны в процессе коммуникаций — пространственные зоны, в рамках ко-
торых происходит общение. Экспертами выделяются зоны:
— интимная (15–45 см) — близкие знакомые, друзья;
— личная, или персональная (46–120 см), — коллеги, знакомые, деловые
партнеры;
— социальная (120–360 см) — во время встречи в кабинетах и служебных
помещениях с малознакомыми или незнакомыми людьми;
— публичная (свыше 360 см) — общение с большой группой людей.
Медиация (от лат. mediare — посредничество) — способ урегулирования кон-
фликтов и споров при содействии посредника (медиатора) на основе
добровольного согласия сторон в целях достижения ими взаимоприем-
лемого решения.
Менталитет (фр. mentalité — направление мыслей, от лат. mens, mentis — мышле-
ние, образ мыслей) — исторически обусловленная специфика мышления
представителей разных стран и культур.

200
Мондиализм (от фр. monde — мир) — особая идеология, предполагающая слия-
ние всех государств и народов в единое планетарное образование с уста-
новлением мирового правительства, уничтожением расовых, религиоз-
ных, этнических, национальных и культурных границ.
Национальный стиль ведения переговоров — приверженность определенным куль-
турным ценностям, традициям и обычаям, ориентация на специфические
механизмы принятия решений, а также соблюдение определенных правил
поведения, глубоко укорененных в национальной культуре.
Национальный характер — совокупность наиболее ярких волевых и эмоцио-
нальных качеств, присущих определенному народу.
Невербальные коммуникации — совокупность жестов, поз, мимики, движения
глаз, что в целом принято называть «язык телодвижений».
Нонконформизм (от лат. non — не и позднелат. conformis — подобный, сооб-
разный) — психологическая и социокультурная установка на несогласие
с общепринятым или навязываемым властью авторитетом.
«Отзеркаливание» собеседника — психологических прием; копирование жестов
и поз партнеров по переговорам, подражание громкости их голоса, инто-
нациям и темпу речи. Имеет большое значение в процессе коммуника-
ции, поскольку выступает одним из способов показать собеседникам, что
вы с ними согласны, они вам импонируют.
Парадигма (греч. paradeigma — пример, образец, доказательство, довод) — усто-
явшиеся образец или модель, создающие осознанную либо неосознан-
ную установку мышления видеть явления в определенном свете или ис-
следовать их в соответствующем методологическом ключе.
Патернализм (от лат. paternus — отцовский, отеческий) — установка на отцовскую
опеку (заботу), перенесенная на все общество, свобода которого ограничи-
вается властью, выступающей как благонамеренный опекун народа.
Переговорное досье — папка, совокупность материалов, включающая все важ-
нейшие документы, собранные для предстоящих переговоров: тексты
основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения,
а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем
аспектам предстоящих переговоров. Содержит также наиболее важные
официальные сообщения для публикации в СМИ.
Переговоры международные — специфический вид межличностного взаимо-
действия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение
конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий со-
вместное принятие определенного решения, имеющего международное
значение.
Плюрализм (от лат. pluralis — множественный) — социально-философская
и политическая концепция, согласно которой существует множество не-
зависимых и равноправных начал (позиций, интересов, партий, идеоло-
гий), чье разнообразие продуктивно.
Посредник — лицо (а также организация, государство), при участии которого
ведутся переговоры между сторонами.
Принципы деловой этики — наиболее общие нравственные требования, регули-
рующие поведение людей в процессе деловых отношений, включающие
ответственность, справедливость, соблюдение правовых норм, уважение
и самоуважение партнеров, терпимость к представителям других культур,
верований и народов.

201
Радикализм (позднелат. radicalis — коренной, от лат. radix — корень) — установ-
ка на крайние позиции и решительное, ни перед чем не останавливающе-
еся претворение в жизнь тех или иных идейно-политических принципов.
Редукционизм (от лат. reductio — возвращение, приведение обратно) — упро-
щающая трактовка тех или иных явлений и процессов, связанная со све-
дением высших форм к низшим (например, духовных факторов — к эко-
номическим, технологическим или биологическим).
Релятивизм (от лат. relativus — относительный) — учение об относительности,
условности и проблематичности всех законов и норм: от научных, свя-
занных с познанием, до культурных и нравственных.
Риторика (греч. rhetorike — ораторское искусство) — наука о красноречии, ко-
торая обращает внимание на основные принципы речевого воздействия
и важнейшие коммуникационные эффекты, позволяющие многократно
усилить действенность произносимых слов. Риторический вопрос — во-
прос, не требующий ответа.
Связи с общественностью во время переговоров — искусство и наука достиже-
ния гармонии в обществе посредством взаимопонимания, основанного
на своевременной информированности всех участников переговоров
и общественности по поводу важнейших целей, задач и самого процесса
переговоров.
Софизм (греч. sophisma — хитрая уловка, измышление) — сознательная подмена
тезисов в споре или при доказательстве сомнительных истин. Название
ведет свое происхождение от школы софистов в Древней Греции, рас-
шатывавших не только идеалы и достоверные объективные знания, но
и многие нравственные ценности.
Стратагема (греч. strategema — военная хитрость), в переводе с китайского —
стратегический план, в котором заключена какая-либо ловушка или хи-
трость.
Стратегия переговоров — разработанная генеральная линия проведения пере-
говоров, направленная на достижение поставленных целей.
Тактика переговоров — конкретные приемы достижения определенных задач на
каждом из этапов переговоров.
Фатализм (от лат. fatalis — предопределенный судьбой, роковой) — учение
о царстве непреложной необходимости или предопределении, не остав-
ляющем места ни случайным вариациям, ни альтернативам, ни связан-
ной с ними свободе человека.
Харизма (греч. charisma — божественный дар, благодать) — личный дар, осно-
ванный на исключительных качествах лидера внушать свою волю мас-
сам. Термин введен в социально-политические науки немецкими учены-
ми Э. Трёльчем и М. Вебером.
Центризм — политическая установка на то, чтобы избегать крайностей левого
и правого радикализма и стремиться к сближению позиций различных
политических сил на основе реформистской умеренности.
Эмпиризм (от греч. empeiría — опыт) — установка на наблюдаемые факты, чув-
ственный опыт, а не на умозрительные концепции и поспешные обоб-
щения.
 Библиография
Адаир Дж. Психология лидерства. М., 2005.
Александров В. Кронпринцы в роли оруженосцев: Записки спичрайтера.
М., 2005.
Алексеев М. Ю. Особенности национального поведения. М., 2001.
Амброз С. Эйзенхауэр. Солдат и президент . М., 1991.
Андреева И. Н. Эмоциональный интеллект: Исследование феномена // Вопро-
сы психологии. 2006. № 3. С. 78–86.
Арбатов Г. Человек Системы. М., 2002.
Архипова Ю. Б. Особенности процесса ведения переговоров. М., 2004.
Бажанова В. А. Национальные формы этикета. Казань, 2000.
Басманова Э. Б. Гостевой этикет, или Прием на высоком уровне. М., 2006.
Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.
Биккенин Н. Как это было на самом деле. М., 2003.
Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? М., 1990.
Бурлацкий Ф. Вожди и советники. М., 1990.
Бэгьюли Ф. Переговоры: Мастер-класс. М., 2005.
Василевский Д. Е. Речь о том, что нужно негоциатору для приобретения искус-
ства вести переговоры и совещаться о делах государственных // Избранные труды
профессоров нравственно-политического отделения Московского университета
(1804–1835). М., 2010.
Василенко Е. В. Ангела Меркель как европейский переговорщик: Особенности
личностного стиля // Мир и политика. 2012. № 3.
Василенко Е. В. Особенности переговорного стиля премьер-министра Велико-
британии Дэвида Кэмерона // Дипломатическая служба. 2012. № 6.
Василенко И. А. Возможности стратагемной тактики в процессе политических
переговоров // Дипломатическая служба. 2011. № 3.
Василенко И. А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике.
3-е изд. М., 2011.
Василенко И. А. Личностный стиль ваших партнеров по политическим перего-
ворам: проблема идентификации // Дипломатическая служба. 2012. № 1.
Василенко И. А. Международные переговоры. 2-е изд. М.: Юрайт, 2013.
Василенко И. А. Политические переговоры. 2-е изд. М.: Инфра-М, 2010.
Василенко И. А. Русский стиль ведения переговоров: Мифы и реальность // Ди-
пломатическая служба. 2010. № 4.
Вебер М. Политика как призвание и профессия // Вебер М. Избранные произ-
ведения. М., 1990.
Великий князь Гавриил Константинович. В Мраморном дворце. Воспомина-
ния. М., 2005.
Виноградов В. Н. Князь А. М. Горчаков — министр и вице-канцлер // Новая
и новейшая история. 2003. № 2.
Воеводина А. И. Стратагемы. Стратегии войны, манипуляции обмана. М., 2002.
Волжан В., Оболонский А. Национальные проблемы глазами психоанализа с по-
литологическим комментарием // Общественные науки и современность. 1992. № 6.
Волкогонов Д. А. Семь вождей. Галерея лидеров СССР: В 2 кн. М., 1995.
Вуд Д., Серре Ж. Дипломатический церемониал и протокол. М., 2003.
Голль Ш. де. Военные мемуары: Призыв 1940–1942. М., 2003.
Голль Ш. де. На острие шпаги. М., 2006.
Гоулман Д. С чего начинается лидер. М., 2006.
Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. М., 2009.
Гоулман Д., Бояцис Р., Макки Э. Эмоциональное лидерство: Искусство управле-
ния людьми на основе эмоционального интеллекта. М., 2005.

203
 Грачев Ю. Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000.
Громыко А. А. Памятное. 2-е изд. М., 1990. Кн. 1, 2.
Гундарин М. В. Книга руководителя отдела PR. Практические рекомендации.
СПб., 2009.
Дипломатия иностранных государств. 2-е изд. М., 2004.
Добровольцева Р. Ф. Практическая психология для дипломатов. М., 2007.
Дональдсон М. К. Умение вести переговоры. М., 2000.
Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М., 2010.
Егорова Е. В. Игры в солдатики. Политическая психология президентов.
2-е изд. М., 2003.
Зарецкая Е. Н. Деловое общение: В 2 т. М., 2002.
Зонова Т. В. Современная модель дипломатии: Истоки становления и перспек-
тивы развития. М., 2003.
Иванов Р. Ф. Дуайт Эйзенхауэр. Человек, политик, полководец. М., 2011.
Известные дипломаты России / Отв. ред. А. В. Торкунов. М., 2007.
Известные дипломаты России. Министры иностранных дел. XX век / Сост.
и общ. ред. А. В. Ревякина. 2-е изд. М., 2007.
Исраэлян В. Л. Дипломаты лицом к лицу. М., 1990.
Кальер Ф. де. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.
Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М., 2002.
Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 2006.
Кессельбреннер Г. Л. Известные дипломаты России. Министры иностранных дел
Российской империи. 2-е изд. М., 2007.
Кессельбреннер Г. Л. Известные дипломаты России. От посольской избы до Кол-
легии иностранных дел. 2-е изд. М., 1999.
Кессельбреннер Г. Л. Светлейший князь: К 200-летию со дня рождения А. М. Гор-
чакова. 2-е изд. М., 1998.
Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997.
Ковров А. В. Психологические аспекты ведения переговоров. М., 2003.
Колесников Л. Спичрайтеры. М., 2007
Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003.
Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей. 16 типов личности, определяющих, как мы
живем, работаем и любим. М., 2010.
Кузин Ф. А. Культура делового общения. М., 2002.
Лавриненко В. Н. Психология и этика делового общения. М., 2005.
Лавров С. В. Между прошлым и будущим. Российская дипломатия в меняю-
щемся мире. М., 2011.
Леонтьев Д. А. Очерк психологии личности. М., 1993.
Лодей Д. Талейран: Главный министр Наполеона. М., 2009.
Лубченков Ю. Александр Михайлович Горчаков // 100 великих аристократов.
М., 2003
Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров. М., 2002.
Мадариага С. де. Англичане, французы, испанцы. СПб., 2003.
Макиавелли Н. Избранные сочинения. Государь. М., 1982.
Мамонтов С. Ю. Тактика ведения переговоров. СПб., 2002.
Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
Медведев Р. Владимир Путин — действующий президент. М., 2002.
Медведев Р. Владимир Путин. М., 2008.
Медведев Р. Личность и эпоха. Политический портрет Л. И. Брежнева. М., 1991.
Медведев Р. Политические портреты. М., 2008
Мелихов И. А. Личность в дипломатии на исторических параллелях. М., 2011.
Миддельдорф Э. Тактика русской кампании. М., 2011.

204
 Мир после кризиса. Глобальные тенденции. 2025. М., 2009.
Михалькевич Г. Н. Этикет международного общения. Минск, 2004.
Млечин Л. Брежнев. М., 2008.
Млечин Л. Знаменитые самоубийцы. М., 2011.
Млечин Л. Министры иностранных дел. М., 2001.
Мокшанцев Р. И. Психология коммуникаций на переговорах. М., 2004.
Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М., 2002.
Морозов С. Дипломатия В. В. Путина. Внешняя политика России 1999–2004 гг.
СПб., 2004.
Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека как книгу. М., 1990.
Ниренберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. М., 2006.
Образы государств, наций и лидеров / Под ред. Е. Б. Шестопал. М., 2008.
Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007.
Пиз А. Язык телодвижений. М., 2007.
Практическая психология для дипломатов / Под общ. ред. Р. Ф. Додельцева.
М., 2007.
Примаков Е. М., Хрусталев М. Л. Ситуационные анализы. Методика проведе-
ния. М., 2006.
Психология XXI века: Пророчества и прогнозы («круглый стол») // Вопросы
психологии. 2000. № 1–2.
Психология личности: Тексты / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, А. А. Пузырея.
М., 1982.
Психология личности в трудах отечественных психологов: Хрестоматия.
СПб., 2000.
Ракитянский Н. М. Психологическое портретирование в политологической
практике. М., 2008.
Рузвельт Ф. Беседы у камина. М., 2005.
Селлих К., Джейн С. С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.
Селянинов О. Дипломатические отношения государств. М., 2004.
Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб., 2003.
Сизоненко А. И. Дипломатические портреты. М., 2007
Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. М., 2006.
Соловьев Э. Я. Современный этикет. Деловой и международный протокол.
М., 2007.
Талейран. Мемуары / Под общ. ред. Е. Тарле. М., 1959.
Трапезников А. А. Русские дипломаты. М., 2004.
Тридцать шесть стратагем. Китайские секреты успеха / Пер. с кит. В. В. Маля-
вина. М., 1998.
Трухачев В. И., Лякишева И. Н., Михайлова К. Ю. Международные деловые пе-
реговоры. М., 2005.
Уинтер Д., Херманн М., Уайнтрауб У., Уокер С. Дистатнтное изучение личностей
Дж. Буша и М. Горбачева: Процедуры, портреты, политика // Политическая психо-
логия: Хрестоматия / Сост. Е. Б. Шестопал. М.: ИНФРА-М, 2002.
Уткин А. Дипломатия Франклина Рузвельта. М., 2007.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1990.
Форсайт П. Успешные переговоры. М., 2004.
Ходжсон Дж. Эффективное ведение переговоров. Днепропетровск, 2002.
Хордин Г. В. Переговорные процессы и их влияние на итоги переговоров.
М., 2005.
Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2001.
Черчилль У. Как я воевал с Россией. М., 2011.
Черчилль У. Мускулы мира. М., 2004.

205
 Черчилль У. Шестидневная война. М., 2003
Шамуа Л. Р. де. Представление об идеальном после. М., 2004.
Шевченко В. Н. Протокол Российской Федерации. М.: Вагриус, 2000.
Шпет Г. Г. Введение в этническую психологию // Сочинения. М.: Правда, 1989.
Юнг К. Психологические типы. СПб., 2001.
Acuff F. L. How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere around the World. N.Y.:
AMАСОМ, 1993.
Avenhaus R., Zartman I. W. Diplomacy Games. Formal Models and International Ne-
gotiations. Springer, 2007/
Blaker M., Giarra P., Vogel E. Case Studies in Japanese Negotiation Behavior.
Washington: United States Institute of Peace, 2002.
Bradberry, T. & Greaves, J. The Emotional Intelligence Quick Book. N.Y.: Simon and
Schuster, 2005.
Bradberry, T. and Greaves J. “Heartless Bosses”: The Harvard Business Review. 2005.
Cohen R. Negotiating Across Languages // Paper prepared for the British International
Studies Annual Conference. Bradford. 2000. December.
Carraro C., Marchiori C., Sgobbi A. Advances in negotiation theory: bargaining, coali-
tions, and fairness // Policy Research Working Paper. Series 3642. The World Bank. 2005.
Emotional intelligence and Negotiation: the Tension between greating and claim-
ing // International Journal of Conflict Management (2004-current). 2004. Vol. 15. Issue 4.
P. 411–429, 19p).
Hopmann P. Bargaining and Problem Solving: Two Perspectives on International Nego-
tiation // Turbulent Peace: The Challenges of Managing International Conflict / Ed. by Crocker
Chester A., Fen Osler Hampson and Pamela Aall. Herndon, VA: USIP Press, July 1, 2001.
Lee C. The New Rules of International Negotiation. Chicago, 2008.
Post J. M. Leaders and Their Followers in a Dangerous World: The Psychology of
Political Behavior. M.D., Ithaca, N.Y.: Cornell University Press, 2004.
Yost C. Russian negotiating behavior: continuity and transition — Negotiating the
post-cold war world // Joint Force Quarterly. 2000. Winter.
Zartman I. W. Negotiation and Conflict Management: Essays on Theory and Practice.
Routledge, 2007

Интернет-ресурсы
Журнал «Генеральный директор». Ведение переговоров и разрешение кон-
фликтов. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.gd.ru/magazine/
article/186.html.
Журнал «Дипломатическая служба». [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.panor.ru/journals/ diplomat/index.php.
Журнал «Россия в глобальной политике». [Электронный ресурс]. — Режим до-
ступа: http://www.globalaffairs ru/.
Информационное агентство «Время новостей». [Электронный ресурс]. — Ре-
жим доступа: http://www.vremya.ru.
Информационное агентство РИА Новости. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.rian.ru.
Информационное агентство ИноСМИ.Ру. [Электронный ресурс]. — Режим до-
ступа: http://www.inosmi.ru.
Информационное агентство Би-би-си. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://news.bbc.co.uk.
Сайт Министерства иностранных дел России. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.mid.ru.
Центр парламентских коммуникаций. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.parlcom ru/index.php?p=MC83&id=10557.

206
 Виноградова Ю. В. Франклин Рузвельт, мечты и политика. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.ng.ru/saturday/2007-01-26/16_ruzvelt.html.
Макмиллан Дж. Хороший переговорщик мало говорит и много слушает // E-xe-
cutive, 20.02.2006. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.e-xecutive.ru/
publications/specialization/article_3880/.
Манойло А. В. Психологические операции в бизнесе: Технологии индивидуального
воздействия на участников переговоров // Библиотека «Пси-Фактора», 2009.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://psyfactor.org/lybr32.html.
Савельев В. М. Бизнес-переговоры с российским партнером — залог успеха
маркетинговой коммуникации. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.
cfin.ru/ press/practical/2003-07/05.shtml.
Танаев В., Карнаух И. Международный стандарт психологических типов Asso-
ciation for Psychological Type (APT). [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://
www.itartass.ur.ru.
Bidder B. Küsschen für die Kanzlerin // Spiegel, 15/07/2010. [Электронный ресурс]. —
Режим доступа: http://www.spiegel.de/politik/ausland/0,1518,706725,00.html.
Dmitrij Medwedjew: Der Mann, der aus dem Westen kam // Die Presse. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://diepresse.com/home/politik/aussenpolitik/576489/
Dmitrij-Medwedjew_Der-Mann-der-aus-dem-Westen-kam?_vl_backlink=/home/politik/
index.do.
Eason J. No Substitute for First-rate Journalists: The 1999 Joe Alex Morris Lecture //
Harvard University. [Electronic Resource] — 1999. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: http://www.nieman.harvard.edu (дата обращения 13.02.2010).
Ferrari L. Medwedew traut nur seiner Swetlana // Tagesanzeiger, 05.07.2009.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www. tagesanzeiger. ch/ausland/euro-
pa/Medwedew-traut-nur-seiner-Swetlana/story/14161813.
Gimson А. David Cameron treads in the footsteps of Margaret Thatcher (and Neville
Chamberlain?). [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.telegraph.co.uk/
culture/books/non_fictionreviews/3559368/Review-Cameron-on-Cameron-by-David-
Cameron-and-Dylan-Jones.html.
Henry E. Analysis: Who’s in charge as Obama visits Russia?// CNN. 06.07.2009.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.cnn.com/2009/POLITICS/07/06/
obama.russia. issues/index.html (дата обращения 13. 02. 2010).
Kendall B. Insight: ‘Bretton Woods Two?’// BBC News. 13.11.2008. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://news.bbc.co.uk/2/hi/7724298.stm (дата обращения
13.02.2010).
Negotiator Power Authority (Part 1 of 3). The negotiation Academy // [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://www.negotiationtraining.com.au/articles/powerful-in-
trapersonal/.
Nucleare in Italia, Berlusconi: «Inizio lavori entro tre anni» // Corrierre della sera.
26.04.2010. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.corriere.it/esteri/10_
aprile_26/putin-berlusconi-incontro-nucleare_d26240c2-5113-11df-884e-00144f02aabe.
shtml.
Obama in Moscow for nuclear talks // BBC News. 06.07.2009. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: http://news.bbc.co.uk/2/hi/8135394.stm (дата обращения
13.02.2010).
Parker K. Obama: Our First Female President // The Washington Post. 30.10.2010.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.washingtonpost.com/wp-dyn/
content/article/2010/06/29/AR2010062903997.html.
Salacuse J. The Top Ten Ways Culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results.
2002. December 13. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://fletcher.tufts.edu/
salacuse/topten.html.
 Научное издание
Василенко Ирина Алексеевна
Василенко Елена Владимировна
ЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ
за столом международных переговоров
Подписано к печати 25.09.2012. Формат 60×901/16.
Гарнитура «Newton». Печать офсетная. Усл. печ. л. 13,0.
Тираж 1000 экз. Заказ №
ЗАО Издательство «Аспект Пресс».
111141, Москва, Зеленый проспект, д. 8.
E-mail: info@aspectpress.ru; www.aspectpress.ru.
Тел.: (495)306-78-01, 306-83-71
Отпечатано в ОАО «Можайский полиграфический комбинат»
143200, Можайск, ул. Мира, 93.
www.oaompk.ru, www.oaoмпк.рф тел.: (495) 745-84-28, (49638) 20-685