UNIVERSITATEA TRANSILVANIA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE MASTERAT: POLITICI DE MARKETING N COMER

ANALIZA SISTEMULUI DE DISTRIBUIE LA NIVELUL FIRMEI DANONE

BRAOV 2009

Cuprins:
Capitolul 1. Caracterizarea firmei. 1.1 Date de identificare. 1.2 Mediul firmei. (mediul de marketing)

Capitolul 2. Analiza situaiei existente a distribuiei. 2.1 Produsul 2.2 Piaa firmei 2.3 Canalul de distribuie 2.4 Analiza SWOT

Capitolul 3. Strategii de distribuie 3.1 Obiectivele firmei 3.2 Strategii de distribuie

Capitolul 4. mbuntirea sistemului de distribuie a firmei. 4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie 4.2 Stabilirea condiiilor de aciune 4.3 Sisteme informaionale de distribuie 4.4 Planificarea i coordonarea activitii de distribuie 4.5 Evaluarea sistemului de distribuie.

Capitolul 1. Caracterizarea firmei

1.1 Date de identificare S.C. Danone Producie i Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este o companie privat, o societate comercial cu rspundere limitat ce funcioneaz n Romnia ca persoan juridic din anul 1996. Activitile principale ale S.C. Danone Productie si Distributie Produse Alimentare S.R.L. snt: producie produse lactate, depozitare, comer cu ridicata produse alimentare. Grupul Danone, prezent n 150 de ri, este lider mondial pe piaa produselor lactate proaspete (Danone) i numrul 2 mondial n domeniul apei mbuteliate (Evian) i al alimentelor pentru nutriia infantil (Bledina, Milupa) i clinic (Numico). n 1996 Grupul Danone deschise Danone Romnia cu sediul n strada Soldat Nicolae Canea numrul 140-160, sector 2, Bucureti, prin achiziionarea activelor unei foste fabrici de lactate. n anul 2007 Danone Romnia a nregistrat o cifr de afaceri de 367 milionane RON, avnd un numr de 667 de angajai. 1.2 Mediul firmei (mediul de marketing) Mediul intern Pentru a-i mbuntii imaginea de marc Danone a realizat mai multe campanii publicitare prin care s arate c produsele sale sunt conforme i sigure pentru consumatori. Suspiciunea de contaminare cu dioxin a sczut vnzrile Danone pe segmentul iaurturilor cu 10% n anul 2007, iar din acest motiv firma a investit bani n refacerea imaginii de marc. Compania Danone Romnia se afla pe primele locuri n topul companiilor romnesti, dup nivelul sumelor investite n publicitate. n 2006, compania a avut un buget rate card de peste 124 milioane de euro, pentru promovarea pe toate canalele media, ocupnd locul cinci, potrivit studiului Media Fact book al ageniei Initiative. Firma Danone deine o cot de pia de 50% pe piaa produselor lactate proaspete, oferta incluznd mai multe sortimente de iaurt i smntn. Dup ce n 2007 vnzrile Danone au nregistrat o scdere cu 10%, n cel de-al treilea trimestru al anului n curs s-a nregistrat o cretere de 31,2% a vnzrilor, potrivit revistei Capital. Astfel, veniturile companiei au crescut pn la 3,84 miliarde de euro, de la 2,93 miliarde de euro. Mixul de marketing A. Politica de pre 3

Reprezentanii Agrostar acuz Danone c ar impune politica de pre n piaa laptelui, dar reprezentanii companiei precizeaz c laptele colectat de Danone reprezint doar 5% din laptele procesat n Romnia, la acest nivel fiind imposibil s impuna o politic n pia Deoarece preul produselor Danone este n stns cu preul laptelui, compania de produse lactate va ridica preul produselor sale cu 5-10% ncepnd cu 1 noiembrie 2008, principalul motiv fiind creterea preului laptelui, cu aproximativ 20-30 %, ca urmare a defictului existent pe piaa Uniunii Europene, dar i la nivel mondial. Compania Danone are n portofoliul su produse accesibile tuturor categoriilor de consumatori. Firma are produse care se adreseaz consumatorilor cu venituri mari, dar i produse create special pentru piaa romneasc, precum Casa Bun, care un pre de numai 50 de bani. B. Politica de produs nc de la nfiinare, n 1919, Danone i-a dezvoltat produsele n jurul a 4 axe:

sntate, nutriie, siguran, plcere. Sntatea i nutriia s-au aflat ntotdeauna n centrul preocuprilor Grupului Danone, prin

ncercarea sa continu de a oferi consumatorilor produse sntoase, echilibrate nutriional i gustoase. Produsele Danone valorizeaz ingredientele naturale, oferind n plus toate avantajele produciei n condiii de control al calitii i siguranei alimentului. Firma Danone are n portofoliul su urmtoarele produse: Activia, Actimel, Danonino, NutriDay, NutriDay Delicios, Casa Bun, Danette, Cremoso, Fruitmania, Danfruit, Gama Tradiional, Savia. C. Politica de promovare Firma Danone acord o importana deosebit promovrii, alocndu-i un buget semnificativ, de 124 milionane de euro, mai ales dup afectarea imaginii firmei de ctre scandalul dioxinei. Principalele mijloace de promovare sunt reprezentate de componenta TV, promovarea la punctele de vnzare precum i ntr-o campanie de PR. Campanii recente Activia, eficienta in 97% din cazuri, Prais Corporate Communications. Provocarea Activia Prais Corporate Communications. Sustinerea noului brand Nutriday, Odyssey. Lansarea Activia de Baut Natur, Prais Corporate Communications. 4

Lansarea ambalajului Nutriday, Maximize Communications.

Campanie pentru promovarea nutritiei echilibrate si sanatoase, Nutriday, Prais Corporate Communications. Sistemul funcional organizatoric:

DIRECTOR

EF PRODUCIE

EF MARKETING

COMPARTIMENT TEHNIC

COMPARTIMENT FIANE CONTABILITATE

LABORATOR

COMPARTIMENT NTREINERE

Mediu extern Domeniul economic Dei o mprire a pieei n funcie de vnzri este greu de realizat, ntruct fiecare dintre Friesland, Danone, La Dorna i Hochland este lider pe un alt produs, un clasamant n funcie de cifra de afaceri arat c piaa este mparit ntre ele. Cele mai mari investiii realizate pn acum se nregistreaz n zona Transilvaniei. Aa se explic i faptul c Friesland nregistreaz cea mai mare cifra de afaceri. Friesland are n Transilvania patru fabrici: fosta Someana Satu-Mare, cea din Cluj - Napolact, cea din Mure i cea din Timi. Fiecare dintre acestea mai are trei-patru satelii. mpreun fac o structur de zece fabrici ale grupului Friesland, ceea ce i ridic la o cifr de afaceri de peste 70 de milioane de euro pe an. Ca i cot de pia general, se situeaz undeva la 20-25%. Urmtoarea este Danone, care este i lider pe piaa iaurturilor i nregistreaz per total o cifra de afaceri de 40 de milioane de euro. Tot 40 de milioane de euro este i cifra de afaceri a societii La Dorna, care deine supremaia la laptele UHT. Hochland realizeaz o cifr de afaceri estimat la 20 de milioane de euro. La fel ca i firma Danone i concurenii ei lucreaz cu toate lanurile comerciale, practicnd o distribuie intensiva, prin canale directe de distribuie. Domeniul juridic (legislativ): Calitatea produselor Danone sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitii (ISO 9001:2000) i Siguranei alimentului (Sistem HACCP), primite n 2003 i rennoite n 2007. Compania 5

deine i un certificat de Management al Mediului (ISO 14001:1996) obinut n 2004 i recertificat n 2008. Conform legilaiei produselor alimentare, iaurturile trebuie s respecte urmtoarele directive europene: Directiva 2001/13/EC n legtur cu numele produsului; Directiva 2000/13/EC n legtur cu lista ingredientelor, cantitatea net, numele sau denumirea

firmei i adresa productorului sau ambalatorului sau a vnztorului stabilit n Comunitate, instruciuni de utilizare i termenul de valabilitate; acestora Produsele Danone sunt n conformitate cu toate aceste Directive Europene. Domeniul socio-cultural Strucutura populaiei Romniei n anul 2008 pe sexe i grupe de vrsta se mparte astfel: Brbai ntre 0-14 ani: 1,954,935, adic 9.01%. Femei ntre 0-14 ani: 1,865,577, adic 8.60%. Brbai ntre 15-59 ani: 6,827,982, adic 31.49 % Femei ntre 15-59 ani: 6,839,265, adic 31.54 % Brbai peste 60 ani: 1,785,824, adic 8.23 % Femei peste 60 ani: 2,407,391, adic 11.10% Urban: 54,9% Rural: 45,1% Urban: - brbai: 47.9% femei: 53.1% Rural: - brbai: 49.8% - femei: 50.2% Durata medie a vrstei pe sexe: Brbai: 68.2 ani Femei: 75.5 ani Structura cheltuielilor totale de consum: 6 Directiva 1990/496/EC privind etichetarea nutriional; Directiva 1992/46/Ec privind marcajele de sntate; Directiva 1976/211/EEC privind valoarea anumitor produse preambalate; Directiva 1994/62/EC privind ambalarea deserturilor. Legea nr. 449/2003, republicat n 2008, privind vnzarea produselor i garaniile asociate

Strucutura populaiei pe medii:

Structura populaiei pe sex i medii:

Cheltuiele pentru produse alimentare 47.2% Cheltuieli pentru produse nealimentare 28.8% Cheltuieli pentru servicii 24% Pn la 400 RON: 23.2% 401-500 RON: 11.9% 501-700 RON: 18.8% 701-1000 RON: 18.2% 1001-1500 RON: 15% 1501- 2000 RON: 6.6% 2001-3000 RON: 3.8% 3001-4000 RON: 1.2% 4001-5000 RON: 0.6% 5001-6000 RON: 0.3% Peste 6000 RON: 0.4%

Structura salariailor, pe grupe de salarii brute:

Consumul mediu anual, la principalele produse alimentare i buturi, pe locuitor: Lapte i produse din lapte (exclusiv unt) Sursa: Institutul Naional se Statistic Domeniul tehnologic: O parte importanta a investiiei Danone n Romnia este dedicat Lanului de Frig, care se compune din: unitatea de refrigerare din fabric, locul unde se depoziteaz produsele, camioanele frigorifice, pe pot fi vzute pe strzile celor mai importante orae din Romnia, i frigiderele, n care consumatorii pot gsi produsele Danone. De asemenea, Danone a fcut o investiie importanta n cteva mii de frigidere, pe care le-am pus la dispoziia a peste 3.000 de comerciani. Este o modalitate foarte eficient de expunere i favorizeaz creterea consumului de produse lactate. Pe lng camioanele frigorifice cu care i transport produsele, firma Danone colaboreaz i cu firme de trasport. Dintre firmele de trasport cu care colaboreaz firma Danone se nnumr i Alex International Transport, care deine 13 autocamioane, dintre care 12 Volvo de 20 t, cu semiremorci frigorifice Schmitz i un autocamion Mercedes de 8 t. Agregatele frigorifice din dotare sunt Thermoking, motivul principal pentru alegerea acestora fiind fiabilitatea lor, precum i amplasarea aproape de Bucureti a service-ului firmei. 7 U.M. litri 2000 193 2001 197.4 2002 215 2003 225 2004 238.9 2005 239.2

Capitolul 2. Analiza situaiei existente a distribuiei

2.1 Produsul Elemente de caracterizare ale iaurtului: a) proprieti fizico-chimice: Iaurturile firmei Danone sunt ambalate n recipiente din plastic, avnd urmtoarele greuti, n funcie de produs: Greutate 50 gr 80 gr 100 gr 115 gr 125 gr 140 gr 170 gr 280 gr 290 gr 330 gr 360 gr 390 gr 400 gr 475 gr 490 gr Produse Danonino Danonino Mini Activia Natur; Nutriday Uor; Casa Bun Danette Duo Activia Crem de Iaurt; Activia Fibre; NutriDay Delicios; Danette; Cremoso; Frutmania; Frutmania Brnzic Fin Aerat; Savia Cereale; Savia Fructe Exotice Activia Natur; NutriDay Natural; NutriDay 0% Danette Orez Casa Bun Activia Natur Activia de But NutriDaya Uor NutriDay de But NutriDay Natural; NutriDay Delicios; Frutmania Danfruit NutriDay de But Pentru pstrarea calitii pn la data expirrii iaurturile trebuie pstrate la temperaturi cuprinse ntre +2 i +6 grade. Datorit faptului c iaurturile Danone sunt realizate din lapte pateurizat, adic sunt distruse bacteriile care duc la deteriorarea laptelui, i datorit ambalajului nchis ermetic, produsele Danone sunt protejate mpotriva luminii i a microbilor. b) Nivelul calitativ i de pre Danone nelege prin Calitate un ansamblu de caracteristici ale unui produs care are menirea s satisfac cerinele implicite i explicite ale consumatorilor. Principalele mijloace n realizarea siguranei i calitii produselor sunt bunele practici de fabricaie i de igien.

Bunele practice de fabricaie:

Asigur calitatea materiilor prime i a ambalajelor: folosirea materialelor de cea mai bun calitate, 8

folosirea de specificaii pentru toate ingredientele i ambalaje, realizarea de controale la recepie, i

deinerea unui plan de supraveghere analize complexe fcute n laboratoare externe i audituri la furnizori.

Controlul se realizeaz att pe flux i ct i la final: respectarea specificaiilor stricte pentru fiecare

etap de producie, deinerea unui laborator performant care lucreaz 24 de ore din 24, 7 zile din 7 pe tot parcursul anului, unde se realizeaz zilnic peste 1700 de analize de materii prime, de ambalaje, de produs pe tot parcursul procesului de fabricaie, de ap, de aer i de echipamente.

Asigurarea trasabilitii produsului n amonte i n aval, ceea ce permite cunoaterea n fiecare

moment unde se afl produsele, din ce materii prime i cnd au fost fabricate, starea echipamentelor utilizate i operatorii implicai n fabricarea produsului.

Dialogul n permanen cu consumatorii, prin intermediul liniei telefonice dedicate cu program Respectarea lanului de frig, care const n meninerea unei temperaturi constante i controlate pe

zilnic ntre 8-22..

tot parcursul produsului de la ferm pn la consumator. Toate acestea sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitii (ISO 9001:2000) i Siguranei alimentului (Sistem HACCP), primite n 2003 i rennoite n 2007. Compania deine i un certificat de Management al Mediului (ISO 14001:1996) obtinut n 2004 i recertificat n 2008. Firma Danone acord o importan crucial att igienei echipamentelor de producie i personalului exist vestiare filtru, hainele de lucru sunt schimbate zilnic, iar angajaii din fabric trebuie s treac prin duuri nainte de a ncepe lucrul - ct i igienei mediului de lucru n zona de producie aerul este filtrat pentru a fi steril. Acest lucru este certificat de calificativul Excelent, obinut la auditul extern al companiei AIB International. Preul produsele lor Danone este unul mediu, fiind n concordan cu preul materiei prime, adic laptele. Astfel n noienbrie 2007, la o cretere a preului laptelui cu 20%, Danone a fost nevoit s creasc preul produselor sale cu 5-10%. c) Sensibilitatea la imaginea de marc Firma Danone i-a construit n Romnia o imagine puternic, beneficiind de nume cu conotaie internaional. n august 2007 vnzrile Danone au sczut dorit scadalului dioxinei. Ulterior, analizele efectuate de Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Consumatorului (ANSVSA) au artat c nivelul dioxinei din lotul suspectat de a fi contaminat se situa n limitele admise, nsa n cele dou sptmni n care s-a ateptat aflarea rezultatului analizelor, Danone a nregistrat o scdere a produciei cu marje cuprinse ntre 10 i 15%.

Dup scandalul legat de coninutul mare de dioxin compania a nceput o campanie de publicitate n care ncearc s-i refac imaginea i anun c produsele Danone sunt conforme i sigure pentru consumatori. Agenia de publicitate Young & Rubicam este cea care se ocup de refacerea imaginii Danone prin spoturi TV, spoturi radio, anunuri n ziare. Ca imagine a companiei Danone a fost aleas vedeta TV Teo Trandafir. d) Necesarul de consum i posibilitatea de cumprare n Romnia consumul de iaurt pe cap de locuitori este de 6 kg pe an. Capacitatea maxim pe care fabrica Danone o poate atinge este de circa 90.000 tone, producia medie zilnic fiind de aproximativ 150 de tone. Produsele Danone sunt disponibile n majoritatea magazinelor de pe teritoriul Romniei, ceea ce confer consumatorilor o posibilitate ridicat de cumprare. e) Gradul de noutate Danone a contribuit la creterea ofertei de iaurturi cu o serie de produse, lansate de la nceputul anului. Iaurturile Danonino au fost relansate, avnd o formul mbuntit, cu brnzic proaspt. Gama Nutriday a fost extins cu iaurtul de but n ambalaj de un litru. Danone a lansat i un brand nou - Savia n cadrul cruia comercializeaz" un desert pe baza de soia, cu o formul 100% vegetal, ce poate fi consumat i n perioada postului.

2.2 Analiza pieei iaurtului din Romnia Piaa iaurturilor - estimat la circa 100 milioane euro n 2006 - a avut n ultimele 12 luni o dinamic accentuata, att ca volum i valoare a vnzrilor, ct i ca dezvoltare sortimental. Potrivit 10

studiului "FMCG Market Overview 2006", realizat de MEMRB, valoarea vnzrilor de iaurt n 2006 a crescut cu 37,8% fa de 2005.

Conform studiului realizat de MEMRB piaa iaurtului din Romnia se concentrez pe cinci companii, liderul fiind reprezentat de Danone. Astfel, n 2007, Danone, Friesland, Campina, Albalact i Brailact cu nregistrat o cot cumulat de 85.9%, n volum i de 90.2% n valoare, nregistrnd creteri cu 8.3%, respectiv 6.1% fa de 2006. 2006 a fost un an bogat n produse noi n cadrul categoriei iaurt. Friesland a avut o suit de lansri de produse noi. "Supercremos Duo i Bulgarai, un iaurt n straturi, disponibil n ambalaj bicameral, este o inovaie pe piaa romneasc". La sfritul anului trecut, Friesland a lansat trei game de produse noi sub brandul Milli: produse cu Omega 3 (care include iaurtul Omega), produse probiotice (include iaurt de but imunoplus i iaurtul cu fructe Ispita fructelor imunoplus) i produse cu coninut redus de grsimi (iaurt light i iaurt cu fructe). n cadrul mrcii Napolact, Friesland a lansat iaurturile Numa' bun, Uurel (coninut redus de grsime) i Zdravan (un iaurt-crem) Albalact a adus pe pia, n 2006, un brand nou - Zuzu - n cadrul cruia comercializeaz iaurturi simple (cu trei concentraii de grsime) i iaurturi cu fructe (viine, cpuni, fructe de pdure, caise i piersici). De asemenea, Albalact a extins sortimentaia de iaurturi Fulga la nceputul acestui an. Danone a contribuit la creterea ofertei de iaurturi cu o serie de produse, lansate de la nceputul anului. Iaurturile Danonino au fost relansate, avnd o formul mbuntit, cu brnzic proaspt. Gama Nutriday a fost extins cu iaurtul de but n ambalaj de un litru. Danone a lansat i un brand nou - Savia n cadrul cruia comercializeaz" un desert pe baza de soia, cu o formul 100% vegetal, ce poate fi consumat i n perioada postului.

11

Conform studiului realizat de MEMRB, romnii prefer s cumpere iaurturi din bcnii de maxim 40 mp, n defavoarea magazinelor mixe i a bcniilor mai mari de 40 mp. Supermarketurile i hipermarketurile ctig teren tot mai mult.

Conform studiului realizat de MEMRB romnii prefer n proporie de aproximativ 90% iaurturile grase, n defavoarea celor dietetice. Fa de anul 2007 n anul 2006 vnzrile de iaurt gras au crescut cu 0.7% ca volum, i cu 0.5% ca valoare. Fa de anul 2006, n 2007 vnzrile de iaurt dietetic au sczut cu 0.7% ca volum i cu 0.5% ca valoare. Iaurtul a adus 5,9% din ncasrile totale din vnzarea de alimente n 2006. 12

Majoritatea productorilor au nregistrat o evoluie a vnzrilor conform cu ateptrile pe care le aveau, creterile - de volum i de ncasri - fiind considerate fireti. Excepia a aprut la Albalact, unde lansarea brandului Zuzu a condus la un salt de 70% al cifrei de afaceri a companiei, peste asteptrile iniiale. Liderul pieei, Danone, constat ca "potenialul de dezvoltare rmne ridicat, dac lum n considerare nivelul nc redus al consumului de lactate pe cap de locuitor n Romnia fa de alte ri europene". Revenind la evoluiile din ultima perioad, trebuie fcute unele precizri legate de tipurile de iaurt. Categoria s-a dezvoltat difereniat pe iaurturi simple i cu fructe, att ca vnzri, ct i ca sortimentaie. Traian Simion, directorul comercial al Albalact, trage cteva concluzii pe baz observaiilor fcute: "Oferta de iaurturi s-a diversificat foarte mult, chiar dac romnii au preferat mai mult iaurturile clasice, aa zisele "iaurturi albe".

Romnii prefer n general iaurturile simple cu un coninut mare de grsime. n anul 2007 fa de 2006, vnzrile de iaurt simplu au crescut cu 0.6% n volum i cu 0.2% n valoare. Volumul vnzrilor de iaurt simplu dietetic a sczut n 2007 fa de 2006 cu 0.6%, iar vnzrile cu sczut cu 0.2%.

13

Conform studiului realizat de MEMRB romnii prefer n general iaurturile simple obinuite, n defavoarea celor de but. Astfel, n anul 2007 fa de 2006, vnzrile de iaurt simplu obinuit au sczut cu 2.3% n volum i cu 2.1% n valoare. Volumul vnzrilor de iaurt simplu de but a crescut n 2007 fa de 2006 cu 2.3%, iar valoarea vnzrilor a crescut n 2007 f de 2006 cu 2.1%. Se remarc astfel tendina romnilor n a aprecia tot mai mult iaurtul de but, care faciliteaz consumul n orice moment al zilei. De la an la an, ns, companiile de lactate au mbogait oferta de iaurturi speciale, care ncep s ctige un loc important pe pia. Au aprut iaurturile cu fructe, cu cereale, iaurturile de but, iaurturile care se transform n nghetata pentru cei mici. n pieele consolidate din Occident, spaiul alocat iaurturilor speciale este mult mai mare dect cel alocat iaurturilor simple. Aceast evoluie se va regsi, n curnd, i pe piaa din Romnia.

14

Conform studiului realizat de MEMRB consumatorul romn prefer n general iaurturile cu fructe n ambalaj sub 200 gr, avantajele de pre oferite de ambalajele mai mari nefiind apreciate. Astfel, n 2007 fa de 2006 vnzrile iaurturilor cu fructe n ambalaj sub 200 gr au crescut cu 2% n volum i cu 1.6% n valoare. Vnzrile iaurturilor cu fructe ntre 200 i 399 gr au crescut n 2007 fa de 2006 cu 4.2% n volum i cu 3.7% n valoare. Conform studiului vnzrile iaurturilor cu fructe n ambalaj de 400-500 gr au sczut n 2007 fa de 2006 cu 6.2% n volum i cu 5,3% n valoare. Friesland - companie care deine i fabrica (desigur, i brandul) Napolact - a nregistrat un succes mai accentuat pe segmentul iaurturilor speciale, Daniela Dorca preciznd c "grupa iaurturilor cu fructe a crescut cel mai mult, fapt datorat, n principal, extinderii portofoliului de produse de acest tip" Evoluia pieei iaurtului n Romnia

Ultimele 12 luni au conturat o tendin relativ nou: creterea consumului de iaurturi probiotice i cu Bifidus, n contextul - mai larg - al orientarii consumatorilor ctre produsele considerate mai sntoase. Tendina dominant pe piaa iaurturilor este, ns, creterea general a consumului. "Creterea pieei se datoreaz, n principal, lansrilor de noi produse i diversificrii momentelor de consum", arat reprezentanii Friesland. Reprezentanii Danone ntresc aceste idei: "Romnilor le place s testeze produse noi. Sunt foarte apreciate produsele de but, care faciliteaz consumul n orice moment al zilei".

15

2.3 Canalul de distribuie Firma Danone i comercializeaz produsele printr-un canal de distribuie scurt format din productor,detailist i consumator. Productor Detailist Consumator

Productorul, adic firma Danone i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin, iar distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie Analiza SWOT a canalului de distribuie Sarcina analizei SWOT este s stabileasc atractivitatea i puterea concurenei a firmei i a canalului de distribuiei. Factori critici Pon dere acor Cota de pia Rentabilitate Finanare Imagine Independen Flexibilitate Nivel de pre Service de livrare Calificarea personalului Cooperare Motivaie Controlul canalului Total 100 185 dat 10 15 5 10 5 5 5 5 5 10 15 10 -5 Evaluarea n raport cu cel mai puternic Foarte slab Satisfctor Foarte tare -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 Numr 5 puncte

X X X X X X X X X X X X

40 30 0 40 5 15 10 -10 10 20 15 10

2.4 Analiza SWOT a firmei Danone prin metoda matricilor Oportuniti: 16

A B C D E F G

Oportuniti Posibilitatea lrgirii gamei de produse Preuri mici la produsele oferite Soluii tehnologice noi Utilizarea experienei existente For de munc ieftin Creterea consumului de iaurt pe cap de locuitor Deschidere spre noutate n tehnologie Grad de influenare 9 FC A D 5 G B

Grad de influenare 9 8 8 8 3 9 7

Grad de impact 6 3 8 7 5 8 6

E 1 9 5 1 Grad de impact

Ameninri: Ameninri Imaginea firmei dup scandalul dioxinei Concurena tot mai puternic Creterea preului la lapte (materie prim de baz) Imaginea concurenilor pe pia Tehnologiile avansate ale concurenilor Fluctuaii de curs valutar Strategiile concurenilor Grad de influenare Grad de influenare 9 7 8 5 7 2 6 Grad de impact 8 7 8 6 4 3 4

A B C D E F G

A C B E D G

F 1 9 5 17 1

Grad de impact

Puncte tari: A B C D E F G Puncte tari Calitatea produselor Distribuia produselor Structura organizatoric Cheltuieli pentru cercetare Produse noi Renumele firmei Tehnologia Grad de influenare 8 8 4 5 7 8 5 Grad de impact 9 8 4 4 7 7 5

9 Grad de influenare

A B F E

D C

1 9 5 1 Grad de impact

Puncte slabe: A B C D Puncte slabe Tehnologii consumatoare de resurse Resurse pentru pregtirea personalului Sistemul informatic Dependena de furnizorii de lapte Grad de influenare 4 6 8 8 Grad de impact 4 8 8 9

18

Grad de influenare

9 D C

B 5 A

1 9 5 1 Grad de impact

Matricea SWOT Puncte tari: Calitatea produselor Distribuia produselor Renumele firmei Puncte slabe: Resurse pentru pregtirea personalului Sistemul informatic Dependena de furnizorii de lapte

Produse noi Oportuniti: Posibilitatea lrgirii gamei de produse Soluii tehnologice noi Utilizarea experienei existente Creterea consumului de iaurt pe cap de locuitor

Amenintri: Imaginea firmei dup scandalul dioxinei Concurena tot mai puternic Creterea preului la lapte (materie prim de baz) Imaginea concurenilor pe pia

19

Capitolul 3. Strategii de distribuie

3.1 Obiectivele firmei Printre obiectivele specifice distribuiei ale firmei Danone se nnumr: Reducerea costurilor logisticii mrfurilor; Asigurarea capacitii de adaptare la pia; O acoperire mai mare a pieei; mbuntirea imaginii canalului de distribuie; 3.2 Strategii de distribuie a. Acoperire a pieei

20

Firma Danone realizeaz o distribuie intesiv, cautnd s-i creeze un numr ct mai mare de de puncte de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea volumului de afaceri. b. Strategii de comunicare Firma Danone folosete ca strategii de comunicare, att strategia PUSH ct i strategia PULL. Strategia PUSH reprezint o strategie de mpingere a produsului de-alungul canalului de distribuie, oferindu-se stimulente detailist, care la rndul lui va oferi stimulente ctre cumprtor, mbuntindu-se astfel imaginea produsului. Strategia PULL presupune faptul c productorul creaz o cerere n pia prin reclam. Strategia este mult mai scump i presupune campanii pe termen lung. Danone a folosit aceast strategie prin numeroasele campanii publicitare pe care le-a realizat: Activia, eficienta in 97% din cazuri, Prais Corporate Communications. Provocarea Activia Prais Corporate Communications. Sustinerea noului brand Nutriday, Odyssey. Lansarea Activia de Baut Natur, Prais Corporate Communications. Lansarea ambalajului Nutriday, Maximize Communications. Campanie pentru promovarea nutritiei echilibrate si sanatoase, Nutriday, Prais Corporate

Communications.

Capitolul 4. mbuntirea sistemului de distribuie al firmei Danone

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie n urma analizei sistemului logistic al firmei Danone s-a considerat necesar implementarea unui program de marketing care s vizeze mbuntirea sistemului logistic al firmei. Mai precis, acest program are n vedere mbuntirea funciilor de stocare i de distribuie ale logisticii, prin construirea unui depozit n vederea depozitrii produselor n condiii optime. Depozitarea mrfurilor este considerat o activitate de susinere a logisticii, deoarece nu este prezent n sistemele logistice ala tuturor firmelor. Prin mbuntirea sistemului de distribuie, firma Danone urmrete scderea costurilor de distribuie i aprarea pieelor existente prin o acoperire mai mare a pieei. 21

4.2 Stabilirea condiiilor de aciune Stabilirea condiiilor de aciune are n vedere dou analize: analiza cu privire la produs i analiza pieei vizate. a) Analiza cu privire la produs Proprieti ale produsului Dimensiuni mici Greutate mic Uor degradabil Cantiti mari per vnzare Ciclul de via al produselor n cadrul ciclului de viata al produsului pot fi indentificate faze avand caracteristici si cerinte distincte. Pot fi identificate cel putin patru faze: faza de lansare faza de crestere faza de maturitate declinul Canal de distribuie Distribuie printr-un canal scurt. (acoperire intensiv a pieei)

Faza de lansare n cadrul firmei Danone a avut loc n momentul n care a aprut produsul pe piaa din Romnia. Faza de cretere a reprezentat cunoaterea produselor de ctre consumatori prin intermediul mijloacelor promoionale folosite de firm.

22

Creterea este garantat i de umbrela unei mrci de prestigiu pe plan internaional. Avnd n vedere c piaa produselor Danone este nc n cretere, produsele se afl n faza de cretere corespunztor ciclului de via al produsului. b) Caracteristicile pieei Piaa firmei Danone poate fi caraterizat astfel: mrimea pieei - format din muli clieni distan mare fa de productor concentrarea pieei cereri regionale concentrate Avnd n vedere aceste caracterisitici ale pieei, firma Danone trebuie s practice o distribuie intensiv, indirect cu o singur verig de intermediari. 4.3 Sistemul informaional de distribuie Managementul de distribuie necesit crearea unui sistem de canal informaional ca i a unui sistem informaional al logisticii de distribuie. Sistemul informaional al firmei Danone ar trebui s cuprind: Sistemul informaional pentru sistemul logistic 1. informaii interne privind: - depozitele, mijloacele de transport - politica de marketing (preuri, vnzri, condiii de prezentare a produselor) - informaii privind domeniul financiar (dobnzi, curs de schimb, capacitate de finanare) - domeniul resurselor umane 2. informaii externe referitoare la: - cumprtori efectivi i poteniali: amplasarea acestora, cantiti comandate, cereri privind transportul, ambalajul. - sistemul logistic al concurenilor Sistemul informaional al micrii mrfurilor Un sistem de urmrire a micrii mrfurilor care acoper urmtoarele domenii: - comenzile de mrfuri - ieirile de mrfuri - inventarul i evaluarea stocurilor de mrfuri - controlul micrii mrfurilor 23

Sistemul informaional pentru depozitare Sistem care trebuie s urmreasc:

- realizarea unor comenzi optime

4.4 Clarificarea i coordonarea activitilor de distribuie Compania Danone a hotrt s-i schimbe strategia de vnzri renunnd la centralizarea stocurilor n Bucureti n favoarea deschiderii unor depozite regionale. Primul dintre acestea va fi deschis la Cluj, urmnd ca n urmtorii 2-3 ani s se deschid nc 2 depozite care s deserveasc zona Moldovei i Dobrogei. Din acest punct se vor aproviziona platformele Cluj-Napoca, Oradea, Baia-Mare i TrguMure. Prin deschiderea depozitului din Cluj-Napoca distribuia se va mbunti prin scurtarea ciclului comanda-livrare, prin rapiditatea i frecvena aprovizionarii. Activitile prevzute pentru implementarea programului n tabelul urmtor am prezentat activitile prevzute pentru implementarea programului de marketing. Pentru realizarea ulterioar a metodei drumului critic, am notat fiecare activitate cu o liter, n ordine alfabetic. n tabel este descris fiecare activitate a programului de marketing n parte, sunt prezentate evenimentele de nceput i de sfrit ale fiecrei activiti i durata fiecrei activiti, exprimat n zile.

Tabel 4.1 Lista operaiilor i analiza de lucru Activitate A. B. C. D. E. F. Eveniment nceput i sfrit 1-2 2-3 3-4 3-5 6-7 7-8 Descriere Luarea deciziei de a deschide un depozit Stabilirea locului de amplasare Achiziionarea unui teren Alegerea unui teren din cele deinute de firm n proprietate. Obinerea avizelor de construcie Alegerea unei firme pentru construcie 24 Durata activitii (zile) 2 7 7 3 30 15 Activitatea imediat precedent A B B C,D E

G. H.

8-9 9-10

I. J. K. L. M. N. O. P. Q.

10-11 11-12 7-13 13-14 14-15 15-16 16-17 12-18 18-19

Construcia propriu-zis a depozitului Achiziionarea echipamentelor de rcire necesare depozitrii mrfurilor Achiziionarea utilajelor pentru manipularea i ncrcarea mrfurilor Realizarea planului de amenajare interioar a rafturilor pentru mrfuri Lansarea anunului de angajare Primirea CV-urilor Analiza i selectarea angajailor poteniali Supunerea angajailor poteniali la probe practice Angajarea propriu-zis a personalului Aranjarea produselor n depozit Inaugurarea noului depozit

90 10

F G

7 5 2 30 5 2 3 15 1

H I E K L M N J P

n continuare voi prezenta o justificare a fiecrei activiti a programului de marketing, precum i o descriere a respectivei activiti. Activitatea A. Luarea deciziei de a deschide un depozit Justificare: Pentru mbuntirea sistemului de distribuie firma Danone va renuna la centralizarea stocuilor n depozitul din Bucureti, n favoarea unor depozite regionale. Calitatea produselor este primordial pentru firma Danone, iar stocarea n condiiile oferite de noul depozit construit va ajuta la pstrarea acestei caliti. Descriere: Luarea deciziei de a deschide un nou depozit aparine conducerii firmei Danone, care a delegat acest proiect unei echipe formate din: un manager de proiect, un asistent manager, un responsabil resurse financiare, un responsabil resurse umane i un responsabil de logistic. Figura nr. 4.1 Organigrama echipei delegate pentru realizarea programului

25

Manager proiect Asistent manager

Responsabil resurse financiare

Responsabil resurse umane

Responsabil logistic

Activitatea B. Stabilirea locului de amplasare Justificare: Selecionarea i stabilirea locului de amplasare a unui nou depozit este una din deciziile cruciale pe care le ia firma. Localizarea unui nou depozit este o etap esenial n perceperea i acceptarea poziionrii lui pe pia, deoarece are i importante implicaii financiare generate de costul investiiei, de costurile de transport. Deciziile de amplasare a depozitelor nu au impact direct asupra capacitii sistemului logistic de a oferi nivelul dorit de servire a clienilor i costurile totale. n mod tradiional, variantele de amplasare au fost clasificate astfel: a. amplasarea n funcie de pia b. amplasarea n funcie de producie c. amplasarea intermediar Descriere: Pentru construcia depozitului firma a hotrt amplasarea intermediar, acest fiind poziionat ntre firm i clienii vizai. Funciile ndeplinite sunt consolidarea i crearea sortimentului. n stabilirea locului de amplasare a depozitului firma are dou posibiliti: achiziionarea unui teren care este ca amplasament lng drumul naional, calea pe care firm i transport produsele. A doua posibilitate este de a construi depozitul pe un teren aflat deja n proprietatea firmei, dar care nu se afl n vecintatea drumului naional, ceea ce ar genera noi costuri pentru realizarea infrastructurii drumului.

Activitatea C. Achiziionarea unui teren Justificare: Achiziionarea unui teren s-ar justifica prin faptul c acesta se afl ntr-o zon central, n apropiere de drumul naional modalitate prin care se transport produsele firmei Danone, ceea ce pe termen lung ar nsemna reducerea costurilor de transport. Descriere: n vederea achiziionrii terenului respectiv firma Danone ar trebui s plteasc 17 euro/mp. Pentru construcia depozitului firma ar avea nevoie de 1000 de mp, ceea ce ar nsemna ca firma s plteasc un pre de 17 000 de euro. 26

Activitatea D. Alegerea unui teren din cele deinute de firm n proprietate. Justificare: Construirea depozitului pe un teren deinut deja n proprietate de firm ar reduce considerabil bugetul programului de marketing, dar ar genera costuri mari legate de realizarea infrastructurii, iar pe termen lung ar genera costuri de transport mai mari pentru firm, datorit distanei mai mari fa de drumul naional. Descriere: Managerul de proiect mpreun cu conducerea firmei ar trebui s aleag dintre terenurile deinute de firm pe cel mai apropiat de drumul naional. Activitatea E. Obinerea avizelor de construcie Justificare: n vederea bunei desfurri a construciei se vor obine urmtoarele avize: aviz de la pompieri aviz de la mediu aviz de la direcia sanitar-veterinar n vederea bunei funcionri a activitii depozitului se vor ncheia contracte cu furnizorii de utiliti ( ap, electricitate). Descriere: Echipa desemnat de conducerea firmei Danone pentru realizarea programului de mbuntire a sistemului logistic al firmei, prin construcia unui depozit, se va ocupa de obinerea avizelor pentru construcie i de ncheierea contractelor cu furnizorii de utiliti. Activitatea F. Alegerea unei firme pentru construcie Justificare: Este necesar alegerea acelei oferte care s satisfac din punct de vedere pre calitate cerinele realizrii proiectului. Descriere: Se va analiza fiecare ofert n parte i se vor face comparaii ntre oferte i ntre cerinele necesare realizrii proiectului. Sarcinile acestei activiti au revenit managerului de proiect, asistentului manager i departamentului financiar. n urma analizei firmelor ofertante, se va alege cea care corespunde cerinelor firmei Danone, i se va ncheia cu aceasta un contract.

Activitatea G. Construcia propriu-zis a depozitului Justificare: Reprezint activitatea principal a implementrii programului de marketing. Descriere: Construcia propriu-zis a depozitului intr n atribuiile firmei contractate, urmnd ca firma respectiv s predea construcia la termenul prevzut n contract, respectiv peste 3 luni de la nceperea lucrrilor. Activitatea H. Achiziionarea mobilierului necesar depozitrii mrfurilor 27

Justificare: Echipamentele de rcire necesare depozitrii mrfurilor sunt foarte importante deoarece printr-o stocare n condiii optime se pstreaz calitatea produselor. Descriere: Firma Danone va achiziiona echipamentele necesare depozitrii mrfurilor de la firma care comercializeaz astfel de echipamente, innd cont de raportul pre calitate oferit de acestea. Activitatea I. Achiziionarea utilajelor pentru manipularea i ncrcarea produselor Justificare: Este cunoscut faptul c utilajele pentru manipularea produselor sunt importante n procesul de transport n interiorul firmei, ct i de stocare. Descriere: Firma va achiziiona utilajele de manipulare a mrfurilor de la o firm care comercializeaz astfel de produse, inndu-se cont de raportul pre calitate. Activitatea J. Realizarea planului de amenajare interioar a rafturilor pentru mrfuri Justificare: Este necesar realizarea planului de amenajare interioar a rafturilor pentru produse, n vederea manipulrii mai uoare a mrfurilor n interiorul de depozitului i a ncrcrii n mijloacele de transport. Descriere: Amenajarea interioar a rafturilor pentru produse va fi realizat de un responsabil logistic al firmei Danone. Activitatea K. Lansarea anunului de angajare Justificare: Este necesar pentru alegerea acelor persoane competente pentru posturile oferite. Descriere: Se vor publica n ziare i pe site-uri de recrutri anunurile de angajare, dar se va face cunoscut cererea i n rndul angajailor existeni. Aceast activitate intr n atribuiile asistentului manager. Activitatea L. Primirea CV-urilor Justificare: Este necesar alocarea unei durate de timp pentru primirea CV-urilor, pentru a oferii posibilitatea alegerii celor mai bune variante, dintr-un numr mare de posibiliti. Descriere: Se vor primii CV-urile la sediul firmei, prin intermediul numerelor de fax puse la dispoziie sau prin adresa de e-mail a firmei. Responsabilitatea acestei sarcini revine departamentului de resurse umane al firmei. Activitatea M. Analiza i selectarea angajailor poteniali Justificare: Este necesar o analiz i o triere a celor interesai de posturile oferite pentru eficientizarea angajrilor. Descriere: Se va analiza fiecare CV i se vor selecta doar cele compatibile cu posturile oferite spre angajare. Activitatea N. Supunerea angajailor poteniali la probe practice 28

Justificare: Este necesar testarea abilitilor potenialilor angajai, n ceea ce privete cerinele necesare ndeplinirii sarcinilor. Descriere: Se vor realiza probe practice, ce vor pune angajaii poteniali n situaii reale, i se va analiza modul n care acetia se descurc. Aceast atribuie intr n responsabilitile departamentului de resurse umane ale firmei. Activitatea O. Angajarea propriu-zis a personalului Justificare: Este necesar ca noii angajai s intre n cadrul firmei printr-un contract de munc, care le ofer att drepturi, ct i obligaii. Descriere: Angajarea propriu-zis a personalului intr n atribuiile departamentului de resurse umane al firmei. Activitatea P. Aranjarea produselor n depozit. Justificare: Una dintre deciziile importante la depozitare este legat de aranjarea produselor n spaiile de pstrare. Obiectivele urmrite n procesul de aranjare a produselor sunt urmtoarele: minimizarea costurilor de manipulare; utilizarea la maximum a spaiului de depozitare; ndeplinirea anumitor cerine referitoare la compatibilitatea produselor, preluarea

mrfurilor pentru asamblarea comenzilor, la securitate i evitarea incendiilor. Descriere: Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic o serie de reguli intuitive. Aceste reguli se bazeaz pe urmtoarele criterii: a. complementaritatea produsele care sunt folosite mpreun n consum i sunt solicitate de clieni n cadrul aceleiai comenzi vor fi amplasate n apropiere. Complementaritatea este un criteriu relevant pentru modalitatea bazat pe rutele de preluare. b. compatibilitatea aranjarea mrfurilor n depozit trebuie s ia n considerare caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi amplasate n apropiere, fr a genera riscuri. c. popularitatea utilizarea acestui criteriu este determinat de diferenele existente ntre produse, n privina vitezei de circulaie. n cazul n care un produs cu circulaie rapid este preluat din stoc n cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, se recomand amplasarea lui n apropierea punctelor de expediere spre clieni. n consecin, cu ocazia fiecrei operaiuni de preluare, distana pe care o vor parcurge astfel de mrfuri va fi cea mai scurt. d. mrimea potrivit acestui criteriu, mrfurile de dimensiuni mici se amplaseaz n apropierea zonelor de expediere. Se asigur astfel o densitate mare de produse n proximitatea punctelor de livrare. Criteriul mrimii garanteaz cel mai mic cost de manipulare doar n situaiile n care produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaie rapid. Activitatea Q. Inaugurarea noului depozit 29

Justificare: Inaugurarea noului depozit se va realiza pentru introducerea acestuia n sistemul logistic al firmei. Descriere: Inaugurarea se va realiza printr-o petrecere att cu reprezentanii firmei Danone.

Determinarea drumului critic i a activitilor critice Metoda drumului critic pornete de la faptul c programul de marketing reprezint o mulime de operaii care conduc la realizarea unui obiectiv. Drumul critic este cea mai scurt durat de execuie a proiectului, incluznd toate activitile necesare. El trece prin nodurile n care ti = tj, i deci Ti = Tj. Pe drumul critic activitile nu au rezerve deci nu pot fi amnate. Toate celelalte activitile pot fi amnate cu rezervele calculate ulterior. Drumul critic este prezentat n anexa 1.

Conform grafului prezentat n anexa 1, activitilor activitile critice sunt: A, B, C, E, F, G, H, I, J, P, Q iar timpul limit (fr rezerve de timp) de realizare a proiectului este de 189 de zile.

Calculul rezervelor pentru evenimentele incluse n program Rezerva total (Rt = Tj ti - dij ), reprezint timpul n limita cruia se poate prelungi durata activitii, fr modificarea drumului critic i deci a termenului final al lucrrii, n ipoteza c activitile precedente ncep la termen i cele care urmeaz se ncheie la termenele maxime. Rezerva liber (Rl = tj ti - dij), stabilete o dependen ntre activitile necritice, deoarece mrimea duratei unei activiti cu mult mai mult dect necesar va ntrzia termenul minim de ncepere a activitii urmtoare i deci va micora rezerva liber a acelei activiti. Rezerva intermediar (Ri = Tj Ti - dij), care reprezint intervalul maxim de timp cu care se poate mri durata activitii, fr a se modifica termenul minim de ncepere a activitii urmtoare, presupunnd c activitatea respectiv ncepe cu termenul maxim al fazei sala precedente. Tabel 4.2 Calculul rezervelor pentru evenimentele incluse n program Activi tatea A. A B. C. Eveniment de nceput i de sfrit 1-2 2-3 3-4

dij
2 7 7

ti
0 2 9

Ti
0 2 9

tj
2 9 16 30

Tj
2 9 16

Rt
0 0 0

Rl
0 0 0

Ri
0 0 0

D. E. F. G. H. I. J. K. L. M . N. O. P. Q.

3-5 6-7 7-8 8-9 9-10 10-11 11-12 7-13 13-14 14-15 15-16 16-17 12-18 18-19

3 30 15 90 10 7 5 2 30 5 2 3 15 1

9 16 46 61 151 151 191 46 38 68 73 75 196 211

9 16 46 61 151 151 191 46 172 202 207 209 212 211

12 46 61 151 161 158 196 38 68 73 75 78 211 212

16 46 61 151 191 191 196 172 202 207 209 212 211 212

4 0 0 0 30 33 0 124 134 134 134 137 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

4 0 0 0 30 33 0 124 0 0 0 0 0

Diagrama Gantt n acest subcapitol voi reprezenta grafic toate cele 18 activiti prezentate la subcapitolul trecut, ilustrnd o matrice pe a crei ax orizontal voi reprezenta perioada de timp pe care se ntinde proiectul, mprit n uniti de msur (sptmni), iar pe vertical voi enumera activitile din proiect, astfel nct fiecrei activiti s i fie alocat un rnd. Utiliznd diagrama Gantt voi putea evidenia coordonarea activitilor cum se desfoar ele logic i cronologic. n diagram vor fi evideniate durata de realizare a activitii i luna n care se desfoar activitatea. Durata de realizare a diferitelor activiti variaz de la cteva zile la cteva sptmni i ajung unele dintre ele s dureze i 3 luni de zile n cazul construciei depozitului, de exemplu. Diagrama Gantt este prezentat n anexa 2. Elaborarea bugetului n elaborarea bugetului s-au avut n vedere activitile realizate pentru implementarea programului i special posibilitile financiare ale firmei.

31

n cadrul programului de marketing bugetul trebuie defalcat pe activiti, astfel nct s se tie cu exactitate care sunt resursele financiare atrase de fiecare activitate din cadrul proiectului. El trebuie s fie flexibil pentru a se putea revizui programul atunci cnd apar elemente imprevizibile. Tabel nr. 4.3 Stabilirea bugetului programului de marketing Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Simbolul activitii A B C E F G I J K L O Q R Bugetul de realizare a activitii (euro) Luarea deciziei de a deschide un nou depozit. 100 Stabilirea locului de amplasare a depozitului 500 Achiziionarea unui teren. 17 000 (17 /m2 * 1000mp) Obinerea avizelor de construcie. 1000 Alegerea unei firme de construcie. 500 Construcia propriu-zis a depozitului 50 000 Realizarea de ctre firm a mobilierului necesar 20 000 depozitrii mrfurilor. . Achiziionarea utilajelor pentru manipularea 50 000 mrfurilor. Realizarea planului de amenajare interioar a 500 rafturilor pentru mrfuri. Lansarea anunului de angajare 200 Supunerea angajailor poteniali la probe practice. 100 Stocarea propriu-zis a mrfurilor 500 Inaugurarea noului depozit. 1000 Total 141 400 Activitatea prevzut

Totalul bugetului alocat programului de marketing pentru mbuntirea sistemului logistic al firmei Danone este de 141 400 euro. Menionm c acest buget se dorete a fi unul flexibil care s ofere posibilitatea acoperirii eventualelor cheltuieli cu alte elemente imprevizibile. 4.5 Evaluarea sistemului de distribuie Noul centru regional de distribuie se ntinde pe o suprafa de 600 de metri ptrai i cuprinde echipamente de rcire, spaii pentru birouri i o cantin. Din acest punct se vor aproviziona platformele Cluj-Napoca, Oradea, Baia-Mare i Trgu-Mure. Potrivit oficialilor companiei, inaugurarea acestui depozit va determina o cretere cu 15% a vnzrilor produselor companiei Danone. Centrul regional de distribuie reprezint o schimbare de mentalitate n distribuia produselor Danone i a determinat dublarea flotei de camioane n toate zonele din nord-vestul rii, investiii n spaii refrigerate, birouri i logistica. 32

Evaluarea sistemului de distribuie se face folosind o serie de criterii cantitative i calitative pentru a analiza prestrile canalului de distribuie i a membrilor si. Prin deschiderea depozitului din Cluj-Napoca distribuia se va mbunti prin scurtarea ciclului comanda-livrare, prin rapiditatea, frecventa aprovizionarii, scderea costurilor de transport i reducerea preului produselor cu 10%, datorit faptului c distribuia reprezint ntre 25 45% din preul final al produsului.

33