PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN

Caso de Estudio Compaa de Productos de Cuero Fernndez

Antecedentes: La compaa de Productos de Cuero Fernndez es una compaa pequea poseda por Juan Fernndez y su esposa Cheche. Ellos producen una lnea de cinturones de cuero para damas y una lnea para hombres la cual es mucho menos adaptable a la moda. Los modelos de dama adaptables a la moda tienen un ciclo de vida frecuentemente no ms largo de 6 meses (en algunos casos aislados 12 meses), los modelos clsicos hechos para los hombres pueden permanecer en la coleccin por 5 aos o ms. Muy frecuentemente los cinturones de cuero permanecen iguales; lo nico que cambia son la hebillas. En el rea de produccin, Fernndez emplea 35 empleados (muchas mujeres) y un supervisor de produccin quien tambin sirve como controlador de calidad. La fbrica est ubicada en un pueblo antiguo. En el traspatio ellos tienen la oficina y una sala de exhibicin. Los Productos Cheche es la genio creativa. Ella sigue la moda muy de cerca, entre otros, por medio de unas 20 diferentes revistas de moda las cuales recibe de todas partes del mundo. De estas revistas ella consigue los impulsos de la moda los cuales ella traduce en conceptos. Los conceptos que la compaa lleva para la primavera y verano 2004 son: Cinturones Exorbitantes para muchachas en el grupo de edad de 15 a 25. Los precios son bajos a modestos. Alta moda para la mujer profesional. Los niveles de precios van de estrictamente medios a medios altos. Lnea clsica para mujeres. Alta calidad con precios desde medio mediano y hacia arriba. Estos estn dirigidos a mujeres en el grupo de edad 40+. Cinturones deportivos para hombres. Rango de precio bajo-medio a alto medio. Clsicos para hombres. Rango de precio de mediano-medio y hacia arriba.

La compaa es el productor ms grande en Guatemala con un retorno de US$ 385,000.00. Ellos compiten con productos importados de los EE.UU., Mxico, Brasil, Argentina y Europa. La competencia domstica est principalmente cubriendo el extremo ms bajo del mercado y no se considera una amenaza seria.

Posicin financiera de la compaa La posicin financiera de la compaa es razonable pero no muy fuerte. Esta es rentable pero muy frecuentemente tiene un problema de flujo de efectivo. Ellos tienen que comprar el cuero justamente en grandes cantidades y pagar contra entrega a fin de conseguir un buen precio en los colores personalizados. Por otro lado los clientes no son siempre muy puntuales con sus pagos. Otro problema es el riesgo de los productos de alta moda. Ellos tienen que ordenar muy de antemano el cuero con el color de moda. Si los clientes no aprecian estos colores, la compaa tiene un problema. Ellos tienen un inventario de piel de cuero y algunos cinturones de cuero terminados y si el producto no se vende, el dinero se queda en el inventario y solamente puede volverse lquido si ellos venden los cinturones y las pieles volvindose una prdida incapacitante. La compaa tiene facilidades de sobregiro con el Banco UNO por arriba de US$75,000.00. El inventario, las cuentas por cobrar y la maquinaria estn comprometidos como garanta al banco. Normalmente este sobregiro es suficiente; pero de vez en cuando ellos tienen que hablar con el banco para tener facilidades temporales extras. Ya que Juan tiene una buena reputacin con el banco, esto no es un problema grande. El ao pasado sin embargo, la situacin se sali de las manos y la deuda al banco subi a US$185,000.00 El padre de Cheche tuvo que acudir con una garanta adicional a fin de salvar el pellejo de Juan. La situacin mientras tanto, ha regresado a la normalidad. Al da de hoy la compaa ha utilizado US$35,000.00 del prstamo de US$75,000.00. La compaa no tiene precios de costo exactos por producto / por modelo. La nica cosa que ellos saben es que la ganancia bruta del ao 2003, antes de impuestos y antes del reparto de utilidades a los propietarios fue de US$65,000.00 Mercadeo La compaa emplea un vendedor. l viaja alrededor del pas con un mini-bus y vende la totalidad. l es empleado con un salario bajo, ms comisin. El paquete total es ms de lo que puede ganar en otro lugar. Cheche es la encargada de la ventas en la sala de exhibicin. Los Clientes de la Ciudad de Guatemala frecuentemente hacen se seleccin en la sala de exhibicin y, ya sea se llevan los productos con ellos o se les entrega ms tarde en una fecha determinada. Ya sea Juan o Cheche se encargan de los cliente grandes tales como las tienda del aeropuerto, almacenes por departamentos y de algunas de las tiendas en los centros comerciales grandes. La compaa no hace publicidad y no tiene folletos. Ellos venden a base de muestras, las cuales pueden mostrar a los clientes. El Ejrcito, la polica y las compaas de seguridad son clientes grandes de la Compaa FLP. Los productos para estos clientes son hechos en base a las especificaciones de ellos. Las ventas para exportacin son hechas por Juan, quien viaja dos veces al ao a El Salvador y Honduras.

Organizacin Interna La organizacin interna es pequea y sencilla. Todas la decisiones son tomadas por Juan y Cheche. No hay divisin clara de tareas. Los dos supervisan la produccin. Cheche es responsable del desarrollo dl producto y del control de calidad. Juan supervisa las ventas y la administracin. Ellos emplean a Margarita como asistente de oficina a tiempo completo y hace las facturas (aunque frecuentemente Juan hace esto l mismo) y ejecuta todo tipo de tareas administrativas. Una vez por semana un tenedor de libros/contador independiente mantiene en orden la administracin financiera. Mucho del trabajo de oficina es hecho por Juan el sbado. La fbrica esta cerrada entonces y solamente la sala de exhibicin est abierta para los clientes. El sbado es un buen da tranquilo para Juan y Cheche para lograr hacer todas las cosas que quedaron sin hacer durante la semana. Ambos trabajan seis das completos a la semana con un promedio de 10 horas al da. El sueo de Juan y Cheche La compaa exporta poco a El Salvador y a Honduras. Esto no es ms del 3% 4%. Juan ha estado examinando ideas con Cheche por algn tiempo con respecto a exportar. Ellos son ambiciosos, pero al mismo tiempo realistas. Ellos quieren poner un pie firme en todos los pases Centro Americanos incluyendo Mxico y Panam. Ellos apuntan a alcanzar esa meta en 5 aos. En el tercer ao el mercado del Caribe debera se penetrado va Belice. Jamaica, Bahamas, Cuba, Repblica Dominicana, Puerto Rico y Trinidad y Tobago s volveran gradualmente los pases clientes ms grandes desde el tercer ao. La fase de introduccin debera ser redondeada exitosamente 24 meses despus de la primera iniciativa. Cmo pueden ser cubiertas las islas ms pequeas?, es todava una pregunta abierta. Un da, todas la otras islas se volveran clientes tambin, incluyendo Curazao, Guadalupe, Barbados, etctera. A fin de enfocarse, Juan har un plan de negocios. l quiere hacer esto por que en el proceso de planificacin l se ve forzado a pensar todos los aspectos del negocio de exportacin.

MATRIZ PARA EL ANLISIS

Auditora de la Compaa AREA Fortaleza
Administracin Finanzas Produccin Mercadeo Recursos Humanos Producto Control de Calidad Investigacin y desarrollo Logstica Exportaciones

FODA
Accin de Mejora

Debilidad

Auditora del Entorno Externo AREA Oportunidad Amenaza

Estrategia

Auditora del Mercado AREA Oportunidad

Amenaza

Estrategia