Integrantes: Aracelli Mendoza Garnique Hildebrando Castillo Crdenas Carrasco Quiones, Gibson Sarmiento Espinosa, Juan Pablo karla

vega Latorre Fabiola Risco Lopez

Comportamiento del Consumidor y Mercado del Negocio

El Comprador: Es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los mecanismos de mercado Es importante conocer los conjuntos de actos relacionados con la obtencin, uso y consumo de los bienes y servicios Responder a: Quines constituyen el mercado? Qu compra el mercado? Por qu compra el mercado? Quin participa en la compra? Cmo compra el mercado? Cundo compra el mercado? Dnde compra el mercado? Podemos ver el Comportamiento de Compra como un "Proceso de Resolucin de un Problema" en el cual el comprador participa activamente, tiene un comportamiento racional segn el principio de la racionalidad limitada, es decir, es racional dentro de los lmites de sus capacidades cognoscitivas y de aprendizaje y por tanto va a ser coherente con relacin a los objetivos que ha preestablecido, cualesquiera que sean esos objetivos. El comportamiento racional no excluye, pues, cualquier forma de comportamiento impulsivo, si este es adoptado de forma deliberada, ya sea por el placer de actuar impulsivamente, ya sea por la excitacin de estar confrontado a las consecuencias de no haber evaluado cuidadosamente.

LAS DECISIONES DE COMPRA Podemos distinguir ocho decisiones involucradas en la decisin de compra: * La decisin de Clase de Necesidad que especifica la necesidad que se quiere satisfacer, la funcin que debe cumplir el producto existiendo varias tecnologas, varias clases de producto posibles para cumplir esta funcin. * La decisin de Clase de Producto que especifica la tecnologa concreta que se desea para conseguir esta funcin. Lgicamente existirn dentro de esta clase de producto distintas formas de producto, diferentes conjuntos de atributos, que permitirn conseguir dicha funcin. * La decisin de Forma de Producto que especifica el conjunto de atributos que debe poseer el producto para cumplir su funcin, existiendo varias marcas concretas que poseern este conjunto de atributos. * La decisin de Marca que especifica la marca concreta que va a cumplir la funcin. * La decisin del Vendedor (donde compraremos el producto). * La decisin de la Cantidad que se va a comprar (cuantas unidades del producto compraremos). * La decisin del Tiempo (cuando compraremos el producto). * La decisin del Mtodo de Pago (como va a pagar el producto: contado, a plazos...) PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA Normalmente en el mercado del consumidor las empresas identifican al comprador y enfocan todos sus esfuerzos de Marketing en influir en dicho comprador y es preciso reconocer que aunque en el caso de algunos productos solo interviene el comprador en el proceso de decisin en otros muchos productos de consumo intervienen varios participantes en el proceso de compra que deben ser identificados por la empresa. Los distintos participantes que pueden aparecer en el proceso de compra son: * El Iniciador. El iniciador es la persona que sugiere la idea de comprar el producto o servicio. * El Influyente. Un influyente es la persona cuyas opiniones o consejos tienen algn peso al tomar la decisin final. * El Decisor. El decisor es la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisin de compra: si comprar, qu comprar, cmo comprar, cundo comprar y dnde comprar. * El Comprador. El comprador es la persona que hace la compra real. * El Usuario. El usuario es la persona que consume o usa el producto o servicio. A la empresa le interesa conocer quines son los principales participantes en la compra de su producto, sus papeles y que atributos buscan con el fin de establecer programas adecuados de marketing El consumidor: Tiene en cuenta todas las alternativas posibles. Ordena de forma consistente dichas alternativas. Mediante CURVAS DE INDIFERENCIA. rene todas las curva de indiferencia Una el combinaciones (x,y) que proporcionan a una persona el mismo nivel de satisfaccin

MERCADO de NEGOCIOS Mercado de empresas: las empresas para producir y funcionar necesitan adquirir una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones, equipos, suministros y servicios de oficina. Este mercado se diferencia de los dems por lo siguiente: se persiguen varios objetivos al adquirir un producto generar beneficios, reducir costos, satisfacer empleados, etc. El comprador generalmente es profesional, y participan varias personas en todo el proceso de compra, sobre todo para compras importantes o compras iniciales, se deben respetar normas internas, requisitos de Calidad, evaluacin de proveedores, etc. Tambin se usan ciertos instrumentos de compra, como solicitud de propuesta de venta, contratos de compra, etc. Este mercado tienen menos compradores, son de mayor tamao, relaciones estrechas entre comprador y vendedor, la compra es directa generalmente y reciproca; se verifica una demanda deriva (porque deriva del consumo de los individuos), inelstica y fluctuante (porque una pequea baja en el consumo de los hogares tiene gran repercusin en la industria). Mercado gubernamental: Est formado por todas las reparticiones, oficinas o unidades del gobierno nacional, provincial o municipal que compren o alquilen productos para llevar a cabo sus tareas de gobierno. En general el estado fija un precio mximo de compra y una determinada caracterstica que debe reunir el producto, y el proceso de compra se canaliza a travs de una licitacin pblica. Las unidades de compra se pueden dividir en establecimiento de compra civil y establecimiento de compra militar. Mercado Institucional. (Hospitales, colegios, enfermera, etc.) ya que se toman decisiones de compra y tienen objetivos similares, son objetivos sociales y no econmicos.

Pero adems del tipo de agentes que compran en un mercado resulta til distinguir segn la estructura interna del mercado o el nivel de anlisis que se desea, y a ese respecto se distingue conceptualmente entre: Mercado total. Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado segmentado: es dividir el mercado en grupos de diferentes consumidores que pueden requerir productos y estrategias de marketing especficas. Mercado de Preferencias Homogneas: todos los consumidores del mercado tienen aproximadamente las mismas preferencias. Mercado de Preferencias Difusas: es el otro extremo donde los consumidores varan totalmente en sus preferencias entre s. Mercado de Preferencias Agrupadas: El mercado puede revelar ciertas preferencias agrupadas llamadas segmentos naturales.

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico: Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera :

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en :

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto: De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...). Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc... Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc... Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:

Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros [1].

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar, etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Segn los Grupos de No Clientes: Segn Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo [1]:

Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrtico al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro). Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin nimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educacin, investigacin, salud pblica, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benficas o de inters social [4]. Mercado de Trabajo