Вы находитесь на странице: 1из 13

Министерство образования и науки Республики Казахстан

Казахстанско-немецкий университет

Реферат
Теория потребительского поведения
по дисциплине: Экономическая теория
специальность: ФИИК, транспортная логистика

Выполнил: Токарева Маргарита Владимировна


Студент 1 курса, группы 1А-Л
Преподаватель: Садыков Нурислам Турсынбайулы

Алматы, 2020 г.
Содержание:
Введение
1. Основные теории потребления и потребительский рынок.
2. Покупательское поведение. Факторы и характеристика, влияющая на
потребительское поведение.
3. Процесс принятия решений о покупке
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Рыночная экономика, маркетинг и бизнес более чем за полтора
последних десятка лет приобрели в нашей стране вполне реальные черты. Это
говорит, нам о том, что мы сейчас находимся на развивающимся рынке и
очевидно, что быть сейчас на рынке – значит играть по правилам рынка, значит
найти на рынке свое место и только поэтому, мы сможем еще больше
преуспеть.
Работа на любом рынке – это работа не только и не столько с товаром,
это прежде всего работа с потребителем. Практически любой бизнес сегодня
– это объединение усилий по выявлению, развитию, созданию и
удовлетворению потребностей компаний и людей. Все участники это системы
являются либо поставщиками, либо потребителями различной
предоставляемой им продукции. Не удивительно, что работы на рынке – это
работа, ориентированная на потребителя. А так как в нынешнем мире
рыночной экономике существует множество самых разнообразных нужд и их
можно разделить на следующие виды: физические – потребность в питании,
одежде, безопасности и тепле; индивидуальные – потребности в знаниях и
самовыражении; социальные – в общении и близости. Если нужда человека не
удовлетворена по тем или иным причинам его действия делятся на два
возможных варианта: либо он ищет способ и средства, с помощью которого
можно удовлетворить свою нужду; либо он старается снизить потребность в
удовлетворении. При этом потребности людей безграничны, что не скажешь о
средствах их добывания. Поэтому каждый человек предпочитает выбирать,
товары по мере своих возможностей и соотношением, конечно, же цены и
качества.
Исходя из всего выше сказанного можно сказать, что основная цель
работы – изучить теорию потребительского поведения, а данная цель будет
раскрываться через следующие поставленные задачи:
- дать характеристику сущности потребительского рынка;
- определить модель покупательского поведения и факторы, влияющие на
покупательское поведение;
- рассмотреть процесс принятия решения о покупке.
1.Основные теории потребления и потребительский рынок
Рынок — в экономической теории, совокупность экономических
отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег,
которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и
конкуренции. А также рынок — это прежде всего совокупность уже
имеющихся потенциальных покупателей товаров. Это покупатели, которые
имеют общие интересы и запросы, которые могут быть удовлетворены
обменом. Современная экономика состоит из множества разнообразных
рынков. Главная система его действий состоит в следующем алгоритме:
производитель – рынок – приобретение ресурсов – изготовление товара –
продажа посреднику – потребитель. При этом государство также играет
важную роль, оно также участвует в рыночных отношениях выполняя при
этом действия сразу нескольких процессов. Таким образом и такой работой,
экономика каждой страны и экономика каждого мира представляет собой
сложный комплекс рынков и рыночных отношений, которые тесно связанны
межу собой.
Поведение потребителя (consumer behavior) — это деятельность,
непосредственно вовлеченная в обретение, потребление и избавление от
продуктов, услуг, идей, включая процессы решений, предшествующие этой
деятельности и следующие за ней. Все конечные потребители образуют
потребительский рынок. При этом каждый потребитель очень сильно
отличается от других, их выбор зависят от возрастного фактора, уровня
образования и дохода, а также от персональных вкусов и предпочтений.
Существует много факторов и вещей, от которых зависит спрос на тот или
иной товар.
В изучении потребительского поведения существует множество
различных теорий и подходов, объясняющих это понятие и принцип его
действий и из них можно подчеркнуть две основных – теория предельной
полезности и анализ кривых безразличия. Но любая теория — это достаточно
абстрактная модель и строиться она ряде методологических допущений,
позволяющих сконцентрировать внимание на основных ключевых моментах.
При анализе поведения потребителя обычно складывают следующие мнения:
- все рынки товаров и услуг являются совершенно конкурентными, а все
товары и услуги имеют рыночную цену;
- все домохозяйства и фирмы располагают полной и достоверной
информацией, необходимой им для совершения выбора и принятия решений о
потреблении или производстве.
- в основе потребительского выбора лежит полезность, величину которой
можно измерить;
- все посредники ведут себя рационально;
- потребители последовательны в своих вкусах и предпочтениях и всегда
предпочитают большую полезность меньшей;
Если обратить внимание, то вышесказанные предпосылки являться
всего лишь условными и совершенно не реализуемыми на практике. Не
существует рынков с совершенной конкуренцией, покупатель не всегда может
заметить настоящие качества продукта, производители не имеют полного
представления о доходе покупателя и пр., и конечно не каждый покупатель
действует обдуманно и последовательно.
Наиболее хрупким является тезис о полезности, которую можно
сопоставить с затратами. Индивидуальная оценка является субъективной
характеристикой. Каждый потребитель и производитель оценивает одну и
туже вещь по-разному, в зависимости от своих желаний и цели, и более того,
один и тот же потребитель оценивает полезность того же самого продукта не
одинаково, в зависимости от условий, влияющих на него в данный момент.
При всех изъянах методологических посылок и основных положений
теории предельной полезности, она несмотря на это хорошо показывает
поведение потребителей и производителей, которые пробуют воздействовать
на потребительский спрос и предпочтения. Так, неявными подтверждениями
правоты утверждения, потребители постоянно сравнивают полезность товара
и затраты на него. На принципе рационального поведения построена вся
реклама. Рекламодатель каждый раз старается убедить зрителя (потребителя),
что это ему точно нужно. Поэтому при всем своем совершенстве данная
теория представляется небесполезной.
До того, как начать более основательно изучать основы выбора
потребителя, определим их границы выбора. Не все, что хочет получить
потребитель можно реализовать. И одними из главных факторов являются
ограниченное время и доход индивида, которые колоссально влияют на
последующие действия.
Если весь доход будет потрачен на приобретение товара А, то на
вертикальной оси мы получим точку, показывающую, сколько единиц этого
товара можно будет приобрести. Это количество товаров определяется, с
одной стороны, доходом потребителя и, с другой стороны, - ценой товара А.
Если весь доход будет потрачен на приобретение товара В, количество единиц
товара В (в зависимости от его цены) будет отображено соответствующей
точкой на оси горизонтали. Соединив эти две точки, получим бюджетную
линию, или линию бюджетного ограничения.
Каждый потребитель пытаться получить максимальную выгоду из
получаемого. В этом и состоит его выигрыш. Так потребитель повышает
коэффициент потребления. С потреблением каждой единицы товара
совокупная полезность прирастает на некоторую величину, предельную
полезность, которая определяется как полезность от потребления
дополнительной единицы продукта. Из этого следует, что полезность
количества товара равна сумме предельных полезностей всех единиц товара.
2. Покупательское поведение. Факторы и характеристика, влияющая на
потребительское поведение.
Каждый день потребитель принимает множество решений, что ему
купить. В основном все крупные компании исследуют статистику принятия
решений о покупке, чтобы получить более обширные знания о логике
поведение и предпочтений покупателя. Но чаще всего это достаточно тяжело
сделать, так поведение потребителя и его мышление сидит глубоко в его
подсознании. Компания, которая действительно понимает, как реагирует
покупать на различные продукты, получает преимущество, тем самым
вырабатывая стимул у других компаний проникнуть в «черный ящик»
потребителя, ради своей дальнейшей выгоды.
Стимулы состоят из четырех следующих элементов – цена (price), товар
(product), распространение (place) и продвижение (promotion). Остальные
факторы зависят от окружающей среды потребителя: технологии, экономики,
культуры и политики. Все это входит в понятие «черный ящик» потребителя
и преобразует в совокупность наблюдаемых реакций: торговой марки,
торгового посредника, выбора товара, времени и объема покупки.
Компания стараются понять процесс в черном ящике превращение
стимулов в реакцию. Сам же «черный ящик» состоит из двух частей. Первая
часть – личностные характеристики покупателя, которые влияют на приемы
продвижения, вторая - процесс принятия решения потребителем, влияющие на
его потребительское поведение.
На покупательский выбор также сильно влияют следующие факторы:
социальные, культурные, индивидуальные и психологические. В основном
компании не управляют этими факторами, но пытаются их учитывать.
Культурные факторы сильнее всего влияют на покупательское в
поведение из вышеперечисленных. Принадлежность к той или иной расе,
субкультуре и общественному классу кардинально меняют представления и
выбор. Также его поведение зависит от воспитания. Воспитание в семье дает
большой вклад на последующей восприятие мира ребенка, что вырабатывает
стереотипное поведение в семье и социальных институтах. У каждого
общества и класса есть своя культура, которая по индивидуальному влияет.
Если не учитывать этих индивидуальных факторов, то рекламная кампания не
будет приносить прибыли, что приведет к тяжелым последствиям. Так
компании, которые работают на международном рынке, должны
подстраиваться под определённую специфику страны и по надобности менять
стратегию своей работы.
В каждой культуре существует более мелкие элементы – субкультуры,
группы людей, придерживающиеся определённых ценностей. Они могут быть
объединены по национальным, религиозным, расовым признакам.
Потребители, принадлежащие разным субкультурам, составляют важный
сегмент и в расчете на них разрабатывают товары и маркетинговые
программы.
Почти везде в том или ином виде существует также классовая структура.
Общественные классы – это стабильные группы общества, члены которых
имеют примерно одинаковое общественное положение, общие интересы и
поведение. При этом принадлежность к общественному классу определяться
множествами факторами, а не одним.
Социальные факторы также влияют на потребительское поведение,
например, как семья, социальные роли и статусы. Эти социальные
принадлежности значительно влияют на покупательское поведение и
компании должны также это учитывать.
На любой действие человека (потребителя) влияют множество
небольших групп. Группа, к которой принадлежит покупатель и которая
оказывает на него воздействие, называется членским коллективом. Коллектив,
с которым человек взаимодействует регулярно, называется первичной
группой, а членские коллективы, с которым человек взаимодействует менее
регулярно, называться вторичными. Отдельная группа влияет по-разному, но
влияние усиливается, если продукт смог обратить на себя заметное внимание
остальных.
Семья также в значительной степени влияет на покупательское
поведение, ведь она является важнейшей потребительской ячейкой общества,
поэтому компании как можно больше пытаться изучить это направление. В
зависимости от категории и стадий процесса покупки, влияние на членов
семьи проявляется в разной степени и в разных странах и общественных
классах роли в семье распределяться по-разному.
На поведение покупателя также оказывает влияние его персональные
характеристики: возраст, род занятий, положение в жизни, стиль жизни,
характер и самооценка. Меняясь с возрастом, меняется их предпочтение.
Кроме того, влияет и этап жизненного цикла семьи: молодые и одинокие семье
и семейные пары с детьми. Однако, в нынешнем мире выделяют новые,
нетрадиционные этапы, например: пары, живущие вместе, но не состоящие в
браке; пары, заключившие брак после нескольких лет совместной жизни;
родители одиночки, бездетные пары и т. д.
Род занятий составляет немаловажное влияние на выбор товаром.
Рабочие покупают больше рабочей одежды, а служащие – больше костюмов и
галстуков. Экономическое положение ограничивает на выборе товара.
Но несмотря на это люди, состоящие в одной и той же субкультуре,
общественном классе и роде занятие, могу вести себя совершенно по-разному.
Образ жизни – это понятие, определяющие особенности повседневной жизни
людей, выражаемые с помощью психографики.
Правильно подобрав понимания классификации образа жизни, можно
понять изменения в системе ценностей и определить, как они влияют на
покупательское поведение.
Каждый человек представляет собой уникальный набор личностных
характеристик, влияющих на его покупательское поведение. Тип личности
человека – это уникальная совокупность психологических факторов, которые
определяются повторяющееся реакции человека на окружающую его среду.
Сведение о типах личностях помогает анализировать поведение покупателя
при выборе товара.
3. Процесс принятия решений о покупке
Процесс принятия решения по покупке развивается у покупателя при
понимании потребностей и нужд – покупатель понимает разнице между
необходимым и желаемым состоянием. Потребность может появиться из-за
внутренних раздражителей, когда из человеческих потребностей, как нужда,
голод, жажда становиться настолько сильной, что сподвигает на побуждение.
А также потребность может стать результатам внешних раздражителей. На
этом моменте компании должны понимать мотивы покупателя, чем вызваны и
что натолкнуло его на мысль о данном товаре.
Сбор информации дает возможность узнать какие вещи пробуждают
интерес к тому или иному продукту, и как стоит строить разработку своих
программ, учитывающие эти факторы.
Заинтересованный потребитель товаром чаще всего начинает поиски
дополнительной информации. Если факторы его выбора и мотивация для
приобретения данного продукта достаточна высока, то обычно совершается
покупка. Или же, потребитель запоминает свою нужду и позже начинает поиск
информации имеющее отношение к данной потребности.
Нахождение информации происходит по-разному. Покупатель может
получить ее из разных источников и сфер, например: семья, друзья, знакомые
(окружающий его социальный круг), реклама, посредники, выставки (
коммерческие источники), средства массовой информации (общедоступные
источники), изучение, осмотр и использование товара (эмпирические
источники).
Чем большей информацией владеет потребитель, тем лучше он
разбирается в критерии оценивания того или иного продукта.
В основном решение о покупке сводиться, к тому, что потребитель
решает купить то, что ему больше подходи. Однако есть и два фактора,
которые могут помешать данному действию: отношение других людей и
непредвиденные обстоятельства. Таким образом, не всего мнение и желание о
покупке ведет к приобретению продукта.
Каждый потребитель после покупки товара испытывает два
определённых чувства либо удовлетворение, либо неудовлетворение. Это
называет реакцией на покупку. Так почти каждая приобретенная вещь
вызывает познавательный диссонанс, чувство дискомфорта, которое вызвано
сомнениями в правильности сделанного выбора; такие сомнения практически
всегда посещают потребителя после покупки. Но выбор – это всегда
компромисс. Поэтому потребитель не всегда задумывается о недостатках
выбранной марки и об упущенных достоинствах остальных марок. Так
каждый раз потребитель может испытывать малый, но диссонанс.
Еще одна вещь, к которой придается большое значение это связанность
компании с двумя группами потребителей – старый покупатель и новый
клиент. Удержать старого гораздо сложнее, чем привлечь новое. Отсюда и
выходит способ, чтобы удержать старого, его надо удовлетворить.
Удовлетворенные покупатель приобретает товар повторно, покупает другие
продукты этой компании и меньше обращает внимания на конкурентов, так
как его все устраивает. Это огромный бонус и положительная сторона, на
которую стараться работать компании, тем самым они стараться не только
удовлетворить, а вызвать восторг, что развивает в них стремление
совершенствования товара. Недовольный же потребитель, ведет себя
совершенно по-другому, что может привести к потере репутации компании и
ее товаров.
Заключение
Изучив литературу на данную тему, можно сказать, что поведение
потребителя, как коллективных, так и индивидуальных сводиться к единому
результату – потребление товаров для удовлетворения своих нужд. Понимая
себя и свои потребности, покупатель начинает выбирать из предложенных
ему вариантов, то, что ему больше подходит. Потребители при этом
совершенно разные они различаются по уровню образования, дохода, по
возрастным критериям, а также своими вкусами и предпочтениями. Также
присуще потребителям и следующие факторы влияющие на выбор товара:
культурные, социальные, личностные и психологические и их поведение
может завесить от четырех основных психологических фактора: восприятие,
мотивация, усвоение, а также мнение и взгляды. Чаще всего компании не
могут влиять на эти факторы, но они могут собирать информацию и
создавать статистику, которая помогает развить интерес у все возможных
групп потребителей. Всякая компания, которая хочет оставаться на рынке,
должна постоянно изучать степень удовлетворенности своих покупателей.
Им не следует рассчитывать, на то, что им укажут на их ошибки. Компания
должна создать систему, которая бы позволяла потребителям выражать
недовольство, тогда фирма смогла бы узнать, хорошо ли она работает, и что
можно улучшить.
Список использованной литературы:
1.

Вам также может понравиться