The future of trade credit

Un Livre blanc dAtradius Juin 2010

Introduction
Le mot crdit prend des significations diffrentes selon les personnes: depuis la reconnaissance dun rendement scolaire la contribution individuelle un film de long mtrage, au temps restant sur un tlphone mobile, ou la carte plastique permettant aux acheteurs de dpenser de largent quils nont pas. Dans ce Livre blanc, nous entendons le mot crdit au sens de crdit commercial, lequel est semblable au dernier de ces exemples par le fait quil dsigne laccord pour le paiement diffr de biens ou de services fournis par une entreprise une autre. On peut raisonnablement supposer que le bouleversement conomique des deux dernires annes a eu un certain impact sur la manire dont est utilis le crdit commercial. Mais mme des suppositions raisonnables peuvent savrer inexactes. Atradius, en tant que leader mondial en assurance-crdit, assurant les fournisseurs offrant des conditions de crdit sur les ventes de biens et services, a videmment un profond intrt en la matire, comme bien dautres impliqus directement ou indirectement dans le commerce national ou international. Il est ds lors important d'tablir l'impact rel de la rcession sur le crdit commercial qui, aprs tout, a huil les rouages du commerce depuis de nombreuses annes. Cest ce qui nous a pousss entreprendre la recherche la base de ce Livre blanc. Comme vous le verrez par la suite, notre recherche a intgr les interrogations approfondies de socits du monde entier et comporte le dtail des entrevues avec des dirigeants dentreprises, dans une diversit de rles, fournisseurs, associations de consommateurs, conseillers en affaires et assureurs-crdit. Quelles en sont les conclusions? Comme beaucoup de choses dans la vie, ce nest ni tout fait blanc ni tout fait noir. Mais ce qui en ressort est une image de crdit commercial mise mal par la rcession conomique. Nous esprons que nos recommandations aideront dune certaine manire les entreprises repartir sur la bonne voie

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Quel est lobjectif du Livre blanc ?

Dfinir le crdit commercial et examiner ses avantages et ses inconvnients. Voir comment la rcession conomique de 2008-2009 a affect les ventes crdit durant cette priode. Examiner les attitudes envers le crdit et les prvisions pour son utilisation future, du point de vue des entreprises (vendeuses ou acheteuses), des associations commerciales et des conseillers en affaires, des assureurs-crdit et des banques. Dterminer si la rcession conomique a modifi la manire dont le crdit commercial sera utilis l'avenir, et son ampleur. Faire des recommandations sur la base de ces constatations, dans loptique dassurer que le commerce national et international puisse continuer prosprer, quels que soient les changements dans lutilisation du crdit commercial.

Pourquoi le crdit commercial a huil les rouages du commerce par le pass ?

Crdit. Ses origines exactes sont controverses. Mais, quest-ce que le papier monnaie, sinon une promesse de payer ? Ds 1923, W.C. Schluter dfinissait le crdit de la faon suivante: lment fiduciaire, de bonne foi ou de confiance, reposant sur un homme ou un tablissement et donnant ce dernier une rputation commerciale de volont et de capacit de payer ses obligations et lui confrant, de ce fait, le pouvoir ou la capacit d'acqurir des biens ou des fonds contre la promesse d'un paiement ou d'un remboursement futur".
(Factors determining terms of sale (Facteurs dterminant les termes commerciaux), par W.C Schluter 1923)

Un peu long peut-tre, mais prcis. Plus brivement: Un accord pour acheter des marchandises en paiement diffr: c.--d. sans faire de paiement immdiat en espces. Mais la dfinition de Schluter dcrit mieux lessence mme du crdit, qui implique des lments de bonne foi et de confiance, essentiels dans une vente de produits ou de services avec des conditions de rglement, car cest ce qui cre les relations daffaires si vitales pour la russite du commerce.

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Cette confiance met du temps stablir. Pour les entreprises dbutantes, les fournisseurs naccordent en gnral pas de crdit commercial immdiatement, mais peuvent au contraire imposer un paiement total ou partiel lavance ou encore un paiement la livraison. Cela relve de la simple prudence commerciale. Alors que, pour de nouveaux clients, insister sur un paiement au comptant peut avoir de nombreux dsavantages, cela peut galement signifier que des rabais peuvent tre ngocis. Mais aprs quelques transactions sans problmes, la confiance du vendeur dans la solidit financire de lacheteur, lui permet daccorder des ventes crdit, conduisant ainsi une srie davantages et quelques inconvnients aussi: Avantages pour lacheteur: Rduction des besoins en capitaux Amlioration du flux de trsorerie Possibilit de valeur ajoute et de vendre des produits avec bnfice, avant que le paiement ne soit d Globalement, une perspective de croissance sans la contrainte dun paiement immdiat. Ce qui ne signifie pas quil ny ait pas de danger acheter crdit: Si le paiement nest pas fait lchance, lacheteur pourrait avoir payer des pnalits et ptir dune mauvaise cote de crdit, susceptible daffecter les transactions futures avec ce fournisseur et dautres. La mauvaise rputation acquise de cette manire peut conduire des difficults dobtenir des prts, des cartes de crdit ou des locations de longue dure. Avantages pour le vendeur: Devancer ses concurrents en proposant des conditions de paiement attrayantes Moyen de gnrer et de maintenir des relations de longue dure avec de bons clients Le dsavantage: Risques pour la trsorerie si un acheteur ne paie pas ou paie avec retard.

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Rsum dcisionnel
Impact de la crise conomique sur le commerce national et international (page 7) La rcession conomique a impos des contraintes au niveau des relations vendeur/acheteur, en mettant plus de pression sur la trsorerie, les investissements ainsi que la recherche et dveloppement. Le bilan des relations conomiques sest, dans bien des cas, dplac en faveur des acheteurs puissants, capables dexiger des conditions de crdit plus favorables alors que dans le mme temps, des fournisseurs qui auparavant auraient propos des conditions de crdit exigent prsent un paiement au comptant. Le crdit reste cependant un moyen essentiel pour faire du commerce, mme si sa mise en uvre est devenue plus complexe. Point de vue des assureurs-crdit (page 13) Les assureurs-crdit ont pris durant la rcession des dcisions, plutt svres, de rvaluation de la couverture fournie. Ils les justifient en affirmant que ceci tait ncessaire parce que la nature des risques avait chang un degr tel que beaucoup dentre eux ntaient plus assurables et que continuer les couvrir dans de telles circonstances aurait desservi leurs clients. Les assureurs-crdit ont galement avanc que les critiques quils ont subies taient injustifies, et des chiffres rcents relatifs lassurance-crdit montrent des niveaux records de paiement de sinistres durant la rcession. Point de vue des organisations professionnelles et des conseillers en affaires (page 16) LInstitute of Credit Management, institut britannique de gestion de crdit, estime que le crdit commercial est essentiel au fonctionnement des entreprises, et que la crise conomique a conduit ces dernires adopter une attitude favorable la slection des risques les plus appropris aux changes commerciaux futurs. Les entreprises qui nont pas su ragir rapidement la crise ont souffert le plus, et la rduction de la couverture par les assureurs-crdit, a pu acclrer la disparition dentreprises appeles de toute faon faire faillite. Linstitut allemand de gestion de crdit, le Verein fr Credit Management e.V., observe que les petits fournisseurs ont subi la loi des acheteurs puissants, et que le dplacement du pouvoir en faveur de ces derniers est un phnomne mondial et une tendance ayant commenc avant la crise, par un manque dthique en affaires, refltant un problme socital plus profond. Les fournisseurs prennent prsent davantage de risques au niveau des contrats, en raison de leur besoin de vendre. Effet de la crise conomique sur lassurance-crdit (page 20) LUnion de Berne ainsi que lInternational Credit Insurance & Surety Association (ICISA) ont constat toutes deux un surcrot de demandes dassurance-crdit, avec les membres de lUnion de Berne

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prsentant la fois des niveaux levs de capacit dassurance et de paiement de sinistres, et une rsistance aux contraintes dun environnement financier dfavorable. LICISA estime que les entreprises qui ont dj une assurance-crdit ont besoin dinformations claires de la part de leurs assureurs en cas dajustement du niveau de couverture, et que ces derniers doivent ds lors amliorer leur transparence. Comment le crdit voluera-t-il dans un avenir prvisible, suite la crise conomique ? (page 24) Atradius a entrepris une recherche approfondie au niveau dentreprises du monde entier, et il en rsulte principalement que beaucoup dentreprises prvoyaient un accroissement du crdit commercial dans le futur en accordant aux clients des dlais de remboursement plus longs, en raison peut-tre de laccs moindre au financement bancaire. Les fournisseurs continuent de surveiller la solidit financire des acheteurs, et les acheteurs sont prts troquer les conditions de crdit en change dun prix plus avantageux. Les PME fournisseuses sont particulirement sensibles au changement de leurs propres flux de trsorerie, et y voient une raison dajuster leurs conditions de crdit. Conclusions et recommandations (page 31) A court terme, la dynamique du crdit commercial a chang suite la crise conomique, les fournisseurs et les acheteurs se montrant plus agressifs. Faute dun redressement de cette tendance, elle mettra mal non seulement les relations commerciales long terme mais galement les flux de trsorerie, et elle gnera linvestissement en recherche et dveloppement, au dtriment, en dfinitive, des consommateurs. Bien que toutes les critiques visant les assureurs-crdit concernant leur rduction de couverture ne soient pas mrites, quand ctait possible, une information plus rapide et plus dtaille concernant les raisons de leurs actions, aurait permis une meilleure comprhension de la ncessit de faire ces changements. Pour lobtention dune assurance-crdit et dun financement bancaire, il est fortement conseill aux entreprises dadopter une dmarche de transparence absolue concernant leur situation financire. Nos recommandations aux entreprises, assureurs-crdit, banques et gouvernements sont indiques en pages 32 33. Rfrences et remerciements (page 35)

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Impact de la crise conomique sur le commerce national et international

Un rapport du magazine britannique Marketing au plus fort de la crise, en mars 2009, fait un point significatif : Tandis que le chteau de cartes financier continue scrouler, certains annonceurs tentent damliorer leur trsorerie en demandant aux propritaires des mdias dassouplir leurs conditions de paiement crdit, avec la menace implicite dtre retirs de la liste sils nobtemprent pas Les producteurs de boissons Anheuser-Busch et Diageo ont crit aux propritaires de mdias quils allongeaient leurs dlais de paiement respectivement 120 et 60 jours ; General Motors, court dargent, est suppos avoir fait des dmarches similaires.
Sarah Johnson Advertisers asking for extended credit terms are shifting the risk (Des annonceurs demandant des dlais de paiement plus longs dplacent le risque) (Marketing magazine 3 mars 2009).

Alors, qui dcide des conditions de crdit ?

Dans le cas de grosses pointures comme celles mentionnes dans le rapport du magazine Marketing, elles ont le pouvoir dimposer leurs conditions, en raison de leur importance pour les fournisseurs. Les gros fournisseurs multinationaux avaient lhabitude dimposer leurs conditions aux acheteurs les dtaillants. Mais prsent, les grandes enseignes stature mondiale sont quelque peu critiques par les mdias pour leurs pressions supposes sur les fournisseurs. En prsentant un nouveau code de conduite applicable aux supermarchs britanniques (le Groceries Supply Code of Practice) le ministre la Consommation Kevin Brennan a dclar rcemment: le pouvoir que les grandes surfaces continuent dexercer sur leurs fournisseurs est toujours capable dengendrer des pressions sur les petits producteurs, surtout dans ces temps conomiquement difficiles, pressions qui se rpercutent en fin de compte sur les consommateurs. La concurrence libre et loyale est la cl dun march florissant . Du point de vue du fournisseur, un argument souvent avanc en faveur dune telle rgulation est que la pression non contrle des dtaillants rduit la capacit des fournisseurs en matire de recherche et dveloppement ainsi que dinnovation, au bnfice final du consommateur. Les propres recherches dAtradius travers des entrevues approfondies et une enqute internationale, dveloppes plus loin dans le prsent document, indiquent que, bien que les acheteurs et les fournisseurs selon la solidit du secteur, du pays et du march ont russi faire pression sur leurs partenaires en affaire pour adapter leurs conditions de paiement, dans le climat actuel, les acheteurs ont lavantage dans la ngociation des conditions de crdit.

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Aux avant-postes
Atradius interroge Dennis Fry, directeur de Commstar.
Commstar est une agence de marketing bien tablie et innovante, base en Belgique et au Royaume-Uni, et oprant travers toute lEurope, avec pour clients des secteurs divers, tels que la mode, lautomobile, le commerce de dtail, les spectacles, le secteur public, lalimentation, les produits pharmaceutiques et la finance. Il en rsulte que Dennis Fry, directeur de Commstar, est bien inform, non seulement sur sa propre activit, mais aussi celle des clients faisant appel aux services de Commstar, ainsi que sur limpact de la crise conomique travers tout le continent. Atradius: Comment la crise conomique a-t-elle affect Commstar ? Dennis Fry: De diffrentes faons. Par exemple, lun de nos plus gros clients, qui jusqu prsent nous payait rgulirement chaque mois, a manqu deux chances mensuelles. Aujourdhui, nous ne savons pas ce quil y a derrire ce retard, mais cest sans aucun doute li la crise conomique. A: Pour des clients tels que celui-ci avez-vous envisag de mettre en place une provision mensuelle garantissant des paiements rguliers ? DF: Des provisions ont t introduites par le secteur publicitaire en raison de la manire dont fonctionnent les agences de publicit, impliquant quelles auraient supporter des frais au dpart dun projet long terme et nauraient, sinon, aucun paiement de la part du client jusqu la fin du projet. La rgle tait de facturer des frais de gestion mensuels de 17,65 %. Par exemple, si nous rservions un encart publicitaire dans un magazine, ce dernier nous accordait une remise de 15 %. Les 85 % restants taient facturs au client avec un supplment de 17,65 %, ramenant ainsi les 85 % 100 %, le client payant donc le prix initial, sans la remise. Toutefois, certaines agences ont abus du systme en surfacturant, dissuadant ainsi les clients de signer des contrats difficilement rsiliables. Par consquent, bien quune provision raisonnable nous aiderait grandement, il est souvent difficile damener les clients laccepter. A: Quel a t limpact de la crise sur les entreprises europennes en gnral ? DF: Lambiance est mitige et dans certains cas, trs agressive, ce qui ne favorise pas les relations commerciales agrables. Lorsque lconomie est relativement calme, comme ce fut le cas pour la premire dcennie du 21 sicle, les entreprises se comportent gnralement bien lors de leurs ngociations. Mais, lorsque lconomie plonge, la panique sinstalle, ce qui se traduit par un manque
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de respect, voire de la grossiret, entre acheteurs et vendeurs. Toutefois, je suppose quil est plus facile dtre agrable lorsque lon a un milliard en banque. De nombreux problmes conomiques en Europe sont lis lineptie des politiciens. Prenez le cas de leuro. Mettre en place une monnaie unique entre des pays aux niveaux de dveloppement conomique trs diffrents ne peut quamener des problmes, spcialement pour les pays les plus faibles. Ce serait comme dimposer la mme monnaie Manhattan et Tombouctou ! Les politiciens ont t trop prompts introduire leuro dans les tats membres, avant mme le respect des droits fondamentaux, - lquilibre de ce que leuro vaut rellement dans chacun de ces tats. A: Avez-vous vu personnellement un changement d'attitude chez vos fournisseurs ? DF: Oui. Les transactions qui auparavant taient bases sur la confiance, aujourdhui ne le sont plus. Les fournisseurs qui avaient lhabitude de nous faire crdit sont prsent frileux, et dans certains cas ne peuvent plus se permettre le risque. Le secteur du graphisme avait lhabitude de financer la chane de fourniture, mais prsent, nos fournisseurs de papier et dquipement rduisent les dlais de crdit ou demandent le paiement complet au comptant. Cette rduction de crdit nest pas toujours vidente dailleurs. Par exemple, lorsque je confirme des rservations pour les vnementiels de nos clients, mme si le contrat stipule que je naurai payer que le jour effectif de lvnement, de nombreux tablissements enregistrent la rservation moyennant une caution de carte bancaire et, bien sr, cela rduit le crdit qui me reste sur la carte pour faire dautres paiements. De mon point de vue, le financement de la chane logistique appartient au pass, except dans des secteurs en comptition, o cest absolument ncessaire, comme le secteur automobile. A: La crise conomique a-t-elle modifi la faon dont vous traitez vos clients ? DF: Non. En tant que prestataire de service, nous traitons toujours nos clients avec courtoisie. Je ne suis pas daccord pour mettre nos clients sous pression car notre objectif est de maintenir les bonnes relations de travail que nous avons, et cest pourquoi je ne comprends pas lattitude dure quont adopte tant de nos fournisseurs. Bien sr, comme nous devons parfois payer lavance pour le compte de nos clients, par exemple pour rserver une salle pour une confrence, nous le leur expliquons et ils comprennent pourquoi ils ont parfois nous faire un paiement comptant pour couvrir cette dpense.

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 et de lautre ct du globe
Nous recueillons le point de vue de Sava Trifunovic, Directeur gnral du groupe pour les Crdits & Services payants chez Visy Industries, Australie.
Visy est la plus grosse socit prive au monde demballages durables et de recyclage, avec plus de 100 sites en Australie, en Nouvelle-Zlande et aux tats-Unis. Elle a t reconnue depuis longtemps comme leader du mouvement de recyclage.

Atradius: Estimez-vous que le fait de vendre, et dacheter, crdit soit un facteur important dans la faon dont votre entreprise et votre secteur industriel fonctionnent ? Sava Trifunovic : Absolument. Toutes les entreprises du secteur de la fabrication ont besoin que les approvisionnements essentiels pour le processus de fabrication, soient fournis crdit. Les conditions de crdit permettent lentreprise de transformer cet approvisionnement en produit fini, vendu ensuite au client. Sans crdit, ce processus sarrte ds que la trsorerie sassche. A: Votre entreprise pourrait-elle survivre si vous aviez vendre ou acheter au comptant ? ST: Ce serait trs dur et tout dpendrait de notre accs au financement pour couvrir nos besoins en fonds de roulement, si nous avions travailler sur une base de paiement au comptant. Si nous pouvions limposer aux clients, je pense que cela marcherait, mais comme cest peu probable, nos besoins en fonds de roulement deviendraient trs importants et difficiles assurer. A: La crise conomique vous a-t-elle fait rflchir deux fois avant de proposer vos produits ou services crdit ? ST: Certainement. La gestion du crdit entre nos divers clients a constitu un rel dfi au cours des 12 18 derniers mois. Nous avons toujours essay daider les clients en proie aux difficults, faire tourner leur entreprise. Toutefois, nous devons aussi faire attention afin que, ce faisant, nous ne prenions pas un risque supplmentaire. A: Avez-vous pris des prcautions supplmentaires avant de proposer un crdit, au moins certains de vos clients ? ST: Au cours des 12 18 derniers mois, nous avons davantage exig des garanties de tiers, en augmentant lvaluation du crdit travers Dun & Bradstreet et en suivant plus troitement les clients avec lesquels nous prenons un plus grand risque.

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A: Daprs vous, quelles seront les leons tirer de la crise conomique pour les ventes crdit futures dans votre secteur ? ST: Je pense quun tas de concurrents et de clients se sont laiss prendre au cours des 12 derniers mois en voulant absolument faire du chiffre daffaires sans se proccuper assez de savoir si le client tait solvable et ont d en tirer les leons. Je suppose que certains continueront le faire, afin de maintenir ou daugmenter leur part de march. A: Qui dcide des conditions de crdit, le fournisseur ou le client ? ST: Le fournisseur a le dernier mot, mais ce doit tre, dans une certaine mesure, un dialogue mutuel. Cest une voie deux sens. A: Si la banque persiste restreindre le financement commercial ou impose des conditions que lemprunteur ne peut satisfaire, vers quelle autre source de financement lemprunteur peut-il se tourner ? ST: Certains de nos clients ont d faire face ce problme rcemment. Les limites imposes sur les facilits de caisse, le financement du dbiteur et autres instruments de financement, ont fortement rduit laccs dun certain nombre dentreprises lobtention dun fonds de roulement. Par consquent, elles se tournent vers lallongement des dlais de paiement auprs des fournisseurs et les raccourcissent pour leurs clients, afin de combler le vide. Certains gros clients ont essay demprunter des capitaux et y ont russi partiellement. A: Le financement de la chane logistique est-il encore viable et fonctionne-t-il dans votre secteur ? ST: Pour Visy, le financement de la chane logistique sest avr tre un moyen efficace de librer un fonds de roulement. Quelques gros clients disposent de facilits de financement de dettes dexploitation, que nous aidons mettre en place. Elles impliquent beaucoup de travail administratif mais sont avantageuses lorsque nous avons besoin d'tre pays rapidement. Nous envisageons, trs prochainement, dappliquer galement ce systme un certain nombre de nos fournisseurs doutremer. A: Les leons de la crise conduiront-elles un quelconque changement permanent dans la manire dont votre secteur fonctionne, ou seront-elles oublies ds que lconomie redmarrera ?

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ST : Jaimerais croire quun certain nombre de leons ont t retenues, mais seul le temps le dira. Je pense quun tas dentreprises ont appris quelles doivent se concentrer davantage sur laccord initial de crdit, car une fois le crdit accord et que largent est dans la nature, il est difficile de le rintgrer si vous avez pris la mauvaise dcision.

Par consquent, bien que nos deux interlocuteurs aient des opinions diffrentes sur la viabilit de la chane logistique, ils sont d'accord sur la ncessit d'aider leurs clients ou de leur accorder des moyens de paiement, sans exercer de pression excessive sur eux. Comme le dit Sava Trifunovic, de Visy, la cl rside dans lutilisation de tous les instruments de gestion de crdit sa disposition, y compris les garanties de tiers et les rapports de solvabilit.

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Point de vue de lassureur-crdit

En tant quassureur-crdit mondial de premier plan, Atradius a expriment ds lorigine la pleine puissance de la crise conomique mondiale, tout au long de 2008 et 2009. nous dclare Isidoro Unda, CEO d'Atradius. Nous sommes activement prsents partout dans le monde, de sorte que nos arbitres et nos conomistes ont pu observer, un stade prcoce, les premiers signes de la rcession que vous avons traverse. Notre premier souci a donc t et continue dtre la protection de nos clients contre le risque dimpays. Pour cela, nous faisons une valuation prudente des risques et nous aidons nos clients viter les risques prsentant une probabilit leve de non-paiement, tout en continuant assurer les transactions qui prsentent un risque raisonnable. Avec des insolvabilits qui ont plus que tripl, cet engagement signifie non seulement que nous avons pay les sinistres le plus rapidement possible mais aussi fait en sorte que nos clients ne sengagent pas dans des contrats avec des acheteurs prsentant un risque financier trs lev. Ce na t un moment agrable pour personne, ni pour Atradius ni pour nos clients, mais il tait ncessaire dexciser les mauvais risques pour pouvoir jouer un rle dans la convalescence du commerce international. Heureusement, cest ce qui est en train de se produire: par exemple, bien que certains pays se dbattent toujours avec leur endettement, linsolvabilit de socits et le taux de chmage, nous constatons une amlioration graduelle de la stabilit conomique travers lEurope. Lendettement, linsolvabilit et le chmage devraient persister, dans le prolongement de la rcession, et affecteront sans aucun doute lutilisation du crdit lavenir, jusqu ce que lconomie retrouve son quilibre. Lconomie mondiale nest jamais parfaite, les hauts et les bas du cycle conomique sont normaux, cest lune des raisons pour lesquelles les entreprises souscrivent une assurance-crdit, mais la crise de ces deux dernires annes a srieusement boulevers le rythme naturel des changes commerciaux. Ce qui est prsent clair, cest que, pour que le crdit commercial fonctionne bien, il faut quun certain nombre dlments soient toujours prsents: d'abord et avant tout, des relations de confiance entre fournisseur et acheteur; tre persuad que les chances de paiement seront respectes; lhonntet et la franchise entre les parties engages dans les transactions de vente; une politique de gestion du crdit raisonnable de la part du fournisseur, de sorte quil puisse surveiller et matriser les vnements pouvant affecter sa trsorerie; un talement des risques afin que le fournisseur ne soit pas entirement dpendant dun seul acheteur; et une souplesse dadaptation au changement des

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conditions conomiques, de la part des partenaires commerciaux, des banques et des assureurscrdit. Si quelque chose de positif est sorti de la rcente dbcle conomique, cest que tous ces lments ont t rigoureusement tests et la plupart des entreprises qui les ont maintenus ont survcu et en sont sorties renforces. Les entreprises qui ont souffert le plus sont celles qui ont refus dadmettre que les risques commerciaux augmentaient et ont suppos quelles pouvaient continuer sur une voie qui, en ralit, ntait plus soutenable. la mi-2009, Atradius a entrepris une enqute approfondie concernant limpact de la crise conomique sur la manire dont les entreprises faisaient des affaires. Lenqute, consistant interroger 3500 socits dans 20 pays rpartis sur quatre continents, a donn, entre autres, les rsultats suivants: Dans la plupart des pays examins, lutilisation de ventes au comptant est reste constante en moyenne. Mais l o il y a eu une augmentation, c'tait plutt dans le secteur de la fabrication que dans celui des services. Dans la plupart des pays, lutilisation de ventes crdit a augment durant la rcession, la plus grande augmentation concernant des socits au chiffre daffaires suprieur au milliard deuros. Ici encore, la plus grande augmentation dans lutilisation du crdit a t constate dans le secteur de la fabrication. Paralllement ces changements dans lutilisation du crdit, la majorit des fabricants et une minorit des prestataires de services ont augment la frquence des vrifications de solvabilit des clients. De faon non surprenante, laccent a t mis davantage sur le service la clientle par la plupart des socits examines, sans aucun doute au motif quil est plus conomique de garder des clients existants que d'en rechercher de nouveaux, et que cet cart grandit considrablement durant une crise conomique.

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Mesure dans laquelle la crise conomique a chang la faon de faire des affaires, en rapport avec les ventes crdit
Sales on credit terms
Italy (n = 181) China (n = 144) Czech Republic (n = 126) Switzerland (n = 137) Germany (n = 188) Austria (n = 160) Belgium (n = 128) Mexico (n = 143) Hong Kong (n = 153) USA (n = 181) Spain (n = 193) France (n = 135) United Kingdom (n = 194) Netherlands (n = 141) Australia (n = 150) Sweden (n = 77) Canada (n = 134) Ireland (n = 137) Poland (n = 135) Denmark (n = 110)

22% 29% 7% 44% 12% 36% 14% 34% 17% 29% 13% 33% 16% 30% 27% 16% 10% 31% 15% 23% 17% 21% 15% 23% 11% 26% 11% 25% 10% 23% 12% 21% 10% 22% 11% 19% 13% 16% 4% 14% Big increase Small increase

6% 10% 47% 3%2% 38% 11% 4% 42% 7% 5% 41% 10% 3% 38% 9% 7% 23% 19% 15% 34% 16% 8% 34% 17% 10% 23% 23% 16% 28% 20% 14% 38% 19% 7% 41% 13% 10% 47% 15% 5% 55% 10% 3% 36% 26% 7% 37% 16% 17% 34% 19% 19% 55% 21% 6% No change Small decrease Big decrease 24% 16%

33%

10%

Basis: interviewed companies from respective countries Source: Heliview Research | Autumn 2009

Les assureurs-crdit ont-ils laiss tomber leurs clients ?

Tout au long de la crise, les assureurs-crdit ont continu aider leurs clients dans la gestion de leurs risques. Ceci dit, ils ont reu bons nombres de critiques de la part des mdias, pour leur retrait de couverture sur certaines socits. En rponse, les assureurs avanaient quun des services apprciables quils fournissent, et lun de ceux qui ont sauv des entreprises assures de pertes financires, est davertir les clients de laugmentation des risques en cas de poursuite de relations commerciales avec des clients clairement sur une spirale descendante. De plus, des chiffres rcents venant de lInternational Credit Insurance & Surety Association ou ICISA (publis dans leur communiqu de presse du 25 avril 2010) montrent que le secteur de lassurancecrdit assure actuellement 1,8 billions deuros (1,8.10 ) du commerce mondial, et quen 2009, ce chiffre ntait infrieur que de 10 % par rapport celui de 2008, et en phase avec la rduction du volume dchanges de lpoque. Avec des insolvabilits triplant sur les marchs les plus importants, l'ICISA confirme que la quantit et le montant des sinistres pays par les assureurs-crdit en 2009 ont port le taux gnral de sinistres (c.--d. le montant des paiements divis par le montant des primes brutes) 84 %. Bien au-del de la norme du secteur, qui est de 40 %. Cette tendance sest inverse en 2010 avec un taux revenant des niveaux plus normaux.
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Point de vue des organisations professionnelles et des conseillers en affaires

Mme les efforts les plus minutieux sur les crances savrent inefficaces si votre client na tout simplement pas les moyens financiers de rembourser sa dette. Ds lors, plutt que de mener une bataille perdue davance, les services financiers progressistes proposent au contraire leurs clients des solutions innovantes. Par exemple, vous pouvez tablir des relations avec des banques spcialises en relations haut risque et obtenir des introductions pour vos clients ayant besoin dune injection de trsorerie. (Extrait de The Recession Conundrum par Rob Sherman, publi pour la premire fois dans le Business Credit de juin 2008).

Philip King, PDG de lInstitut britannique de gestion de crdit (Institute of Credit Management), a son point de vue sur le pass rcent et l'avenir du crdit
Vendre et acheter crdit nest pas simplement un facteur important dans la faon dont les entreprises fonctionnent; cela en fait partie intgrante. Le crdit est une

ncessit commerciale. La plupart des entreprises ne survivraient pas si elles devaient vendre ou acheter en payant davance . Une transaction de temps autre pourrait peut-tre passer, mais la trsorerie dune entreprise ne pourrait pas encaisser cette contrainte pendant trs longtemps. La crise conomique a manifestement modifi les attitudes des entreprises lgard du crdit et les a rendues plus prudentes quant aux socits qui elles accordent des conditions de crdit. Mais les entreprises ont aussi modifi notablement leur approche, passant dune stratgie dfensive, destine viter les mauvais risques, une stratgie offensive visant, de faon plus positive, identifier les meilleurs risques et cibler ces derniers en vue daffaires futures. Cest ce que les socits les plus malignes ont fait. Reste voir si les leons ont t retenues et seront appliques lavenir. Parfois, les entreprises ne tirent pas profit long terme de certains enseignements. Alors quelles font les choses qui conviennent, maintenant que les temps sont durs, elles reviendront facilement leurs anciennes habitudes une fois que les affaires reprendront. Jespre que ce ne sera pas le cas, mais rien ne me

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surprenait avant, et cest toujours le cas maintenant. Les gens oublient vite. Rien de tel quune bonne rcession pour vous aider vous concentrer sur la trsorerie, et le crdit fera toujours partie du commerce. Ce que lInstitute of Credit Management et dautres organisations de ce type doivent faire, cest promouvoir les pratiques dexcellence et sassurer que les leons apprises restent en mmoire. Certains secteurs ont manifestement souffert plus que dautres, mais il y a diverses raisons cela. Certains ont t trop lents s'adapter et ont continu appliquer des stratgies de crdit inappropries la situation de l'poque. Certains estimeront quils ont t lchs par leurs banques ou leurs assureurs-crdit. Trs certainement, les assureurs-crdit ont rduit leur couverture dans certains secteurs cls, l o ils ont estim le risque trop lev, et des entreprises se sont effondres. Certains pourraient rtorquer cependant que ceci na fait quacclrer la disparition dentreprises de toute faon dfaillantes et qui ne survivaient que sur de fausses bases, mais dautres peuvent avoir un point de vue diffrent. Il y avait, et il existe encore, de nombreuses formes diffrentes de financement la disposition des entreprises. Le capital-risque, laffacturage et lescompte, le crdit-bail, etc. sont des mthodes courantes, mais dans les temps difficiles, les petites entreprises se sont souvent tournes vers la famille et les amis pour des injections de trsorerie. De meilleures mthodes de gestion de crdit, le maintien pendant plus longtemps de la trsorerie disponible ou la rengociation des conditions de crdit, sont tous des outils qui ont t utiliss bon escient. Alors, qui dcide en matire de crdit commercial ? Il ny a pas de rponse absolue. La relation fournisseur-client est souvent complexe, et savoir lequel dentre eux aura le dessus dpend de plusieurs facteurs. On critique facilement les gros clients qui tendent les conditions de crdit et tranglent leurs fournisseurs, mais cela a toujours t le cas. Le financement de la chane logistique est manifestement toujours valable et doit tre encourag au moment opportun et l o cest appropri.

Quelle est la situation en Allemagne ?

Point de vue de Jan Schneider-Maessen, PDG de Verein fr Credit Management eV. (lassociation allemande de gestion de crdit) Atradiu : lheure actuelle, qui dtermine les conditions dutilisation et ltendue du crdit commercial ? Jan Schneider-Maessen: Ce sont trs certainement les acheteurs qui ont la main mise pour le moment. Cest une tendance qui sest accentue depuis plusieurs

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annes dans presque tous les secteurs, en raison de la concurrence croissante. Et elle devrait se poursuivre. Bien que cette tendance a t accentue par la crise conomique, ce nest pas la crise en elle-mme qui en est la cause. Les acheteurs imposent, de plus en plus, leurs conditions. A: partir de quelle taille les fournisseurs sont-ils affects par cette tendance ? JS-M: Les entreprises petites et moyennes, car un nombre croissant de leurs clients prennent de limportance et sont ds lors plus puissants. A: Vu dAllemagne, voyez-vous une diffrence dans la faon dont le crdit commercial se dveloppe, entre le march lexport et le march domestique? JS-M: Non, le dplacement en faveur des acheteurs est une tendance mondiale, affectant presque tous les secteurs, partout dans le monde. A: Outre la pression pour augmenter les priodes contractuelles de crdit, voyez-vous une tendance de paiement hors dlai de la part des acheteurs, afin damliorer leurs liquidits ? JS-M: Certainement, cause du pouvoir de ngociation accru des acheteurs. Le problme est plus profond. Les organismes publics ont tendance reporter leurs paiements, sans doute parce que la crise du crdit a galement affect les budgets du secteur public. Et, comme les organismes publics donnent un tel exemple de mauvaises pratiques de paiement, il nest pas tonnant que les entreprises en fassent de mme. Dans le mme temps, jai constat que lthique commerciale stait, en gnral, dtriore ces dernires annes. Il fut un temps o un engagement ou une poigne de main taient considrs comme contraignants, mais ce nest plus le cas. Et cette dtrioration de la morale commerciale tmoigne dun problme socital plus large d'affaiblissement des normes. A: Daprs ce que vous vivez, les entreprises font-elles prsent plus attention, par exemple travers des vrifications de solvabilit, des acomptes plus importants, ou des garanties de tiers, avant daccorder du crdit au moins une partie de leurs clients ? JS-M: Non, parce quen raison de la crise conomique, le besoin de vendre nimporte quel prix est devenu plus fort pour la plupart des socits. Il y a aussi habituellement un conflit entre le service des ventes, qui dsire naturellement vendre le plus possible, et le service de gestion du crdit, qui veut regarder de plus prs la solvabilit du client avant dautoriser la vente. Dans lenvironnement actuel, la balance penche encore davantage en faveur des ventes. Il en rsulte que les socits sont souvent moins prudentes quelles ne le seraient normalement.

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A: Lanne prochaine, vous attendez-vous voir les ventes crdit augmenter ou diminuer, et pourquoi ? JS-M: Elles augmenteront, parce que les clients auront besoin de plus de temps pour payer. A: Daprs vous, quelles seront les leons tirer de la crise conomique pour les ventes crdit futures de manire gnrale ? JS-M: Je ne prvois pas de changements dclenchs par la crise en elle-mme, mais elle a acclr des mouvements qui avaient dj commenc avant, le plus important tant, comme je lai dj dit, que les acheteurs dcident prsent des conditions de crdit. A: Les leons de la crise conduiront-elles un quelconque changement permanent dans la manire dont vous voyez fonctionner les entreprises, ou seront-elles oublies ds que lconomie redmarrera ? JS-M: La vritable leon pour les entreprises est que, lorsque les acheteurs ont de plus en plus de pouvoir de dcision et lorsque le march est encombr de vendeurs, elles doivent se montrer meilleures que la concurrence, et cela signifie avoir des produits plus innovants, avoir un temps davance sur leurs concurrents en anticipant les besoins futurs du march, etc. Ceci augmentera leur pouvoir de dcision, pour contrer celui de leurs acheteurs. Les amliorations en gestion de crdit sont, bien sr, toujours ncessaires, mais elles ne jouent ici quun rle secondaire.

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 Agir comme une banque avec de nombreux clients demandant non seulement du crdit mais aussi des dlais plus longs que la normale . Krank recommande de leur demander de souscrire des dlais plus longs, plutt que de les leur offrir pour rien. Nous pouvons demander une garantie personnelle ou un relev d'imposition... Si vous avez l'intention dtendre les conditions de crdit, vous devez vous comporter comme une banque . (Alix Stuart, citant Pam Krank, conseiller en crances, dans CFO.com du 14 aot 2009)

Effet de la crise conomique sur lassurance-crdit

Lassurance-crdit fournit un filet de scurit aux vendeurs crdit. Nous avons demand deux cadres reprsentant deux organisations troitement lies lassurance-crdit, comment ils voyaient leffet de la crise conomique sur la demande de fourniture dune telle protection.

Tout dabord, Kimberly Wiehl, Secrtaire gnrale de lUnion de Berne, lassociation de crdit lexport et dassurance des investissements partout dans le monde, dont lobjectif principal est de crer la coopration et la stabilit au niveau du commerce transfrontalier et de fournir un forum dchanges professionnels entre ses membres, depuis son poste dobservation, a constat une forte augmentation de la demande dassurance-crdit durant la crise conomique des deux dernires annes, et une expansion marque de lactivit, tant dans les services de recouvrement que de sinistres. Dans de nombreux pays, les assureurs-crdit ont signal une forte augmentation des souscriptions une couverture dassurance-crdit, avec mme, dans un seul cas, une augmentation de 800 %. Voici ce quelle nous a dit: Avec les banques qui rduisent les financements pour soutenir leur propre capital, et les assurances-crdit devenant moins disponibles sur certains marchs, le problme global du financement du commerce a t mis lordre du jour du G20. Les gouvernements ont t pris daider les exportateurs avoir accs au financement bancaire et lassurance-crdit. De nombreux gouvernements de par le monde ont mis en place des schmas, pour aider lassurance-crdit, soit directement, soit via leur agence nationale de crdit lexport. Alors que ces programmes rencontraient des succs varis, il est apparu que les gouvernements avaient la volont de prendre des mesures pour amliorer le flux du financement commercial.

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Les membres de lUnion de Berne ont fourni prs de 1,4 billion (1,4.10 ) de dollars US en capacit dassurance, en 2009, soit le deuxime niveau le plus important jamais atteint. Alors que les nouveaux engagements court terme ont chut denviron 13 %, les nouveaux engagements moyen et long terme ont augment de 24 %. Comme prvu, le paiement des sinistres a augment en 2009, avec des montants de 2,4 milliards de dollars US en affaires court terme, et 3,1 milliards de dollars US en affaires moyen et long terme. Toutefois, les taux de perte nont pas t aussi levs que prvu et ces statistiques refltent la capacit du secteur de lassurance-crdit lexport, de rsister la crise financire.

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Nous avons galement interrog Rob Nijhout, Directeur de lInternational Credit Insurance & Surety Association (ICISA), base Amsterdam, et qui rassemble les assureurs crdit mondiaux les plus importants et qui promeut lexcellence, linnovation et lintgrit dans ce secteur. La crise conomique a chang le paysage : dans une conomie en rcession, lorsque les socits sont incapables de maintenir leur croissance, lavantage comptitif de pouvoir proposer des dlais de crdit plus longs, devient encore plus important. Ainsi, la crise a au moins provoqu une tendance lextension des conditions de crdit. Facteur significatif, le changement de comportement des banques. Le manque de prts indispensables a forc les acheteurs exiger des dlais de crdit plus longs pour pouvoir survivre. Et ceci a amen des complications supplmentaires. Ainsi par manque de financement, ces acheteurs ont reprsent un risque plus lev, les rendant plus difficiles assurer. Pour certains, il en est rsult une spirale descendante. Kimberly Wiehl et Rob Nijhout constatent tous deux un accroissement des demandes dassurancecrdit. Rob Nijhout croit quen expliquant mieux la valeur de lassurance, les entreprises comprendront quun environnement haut risque et un cot lev du capital impliquent une augmentation des primes. Simultanment, il pense que les entreprises qui ont dj une assurance-crdit ont besoin dinformations claires de la part de leurs assureurs en cas dajustement du niveau ou des conditions de couverture. Ainsi que lexplique Rob Nijhout: La russite de cet objectif dpendra de la manire dont lassureur sera capable de communiquer ses dcisions. Ce qui est clair galement cest que la crise na pas affect de la mme manire tous les secteurs. Les secteurs qui ont support le plus gros de la

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rcession, et ont perdu, dans la foule, leurs acteurs les plus fragiles, ont d prendre des mesures extrmes pour survivre; ce sont les mieux prpars pour la reprise. Dautres secteurs peuvent avoir besoin de plus de temps pour sadapter, et les ngociants de ces secteurs qui ont contract une assurance doivent sattendre ce que cette situation soit traduite dans leurs conditions de couverture. Mme si les assureurs crdit feront tout ce qui est en leur pouvoir pour sassurer le plus possible, certains facteurs dtermineront les conditions futures dassurance, y compris le cot de la rassurance, les besoins sans doute plus levs en capitaux rglementaires, ainsi que le rle des gouvernements. Limplication plus grande de ltat dans lassurance-crdit commerciale court terme, en Europe et ailleurs, est potentiellement dstabilisante pour le march, surtout si elle se poursuit audel de 2010. Bien que le client reste prpondrant, ce pourrait tre les rgulateurs, les lgislateurs, les rassureurs et les banques qui dterminent de quoi le commerce futur sera fait.

Le rle du gouvernement
Nous nous limiterons ici examiner les mesures prsentes durant la crise conomique en faveur du commerce ; en particulier laide gouvernementale lassurance-crdit court terme (c.--d. relative au crdit jusqu 180 jours). travers lEurope et dans beaucoup d'autres pays, les gouvernements ont pris une srie de mesures la hauteur de la crise du crdit pour soutenir les assureurs-crdit privs. La plupart des gouvernements, dont les Pays-Bas, la Belgique, lAllemagne, le Royaume-Uni, la Sude, le Portugal et, plus loin, le Canada et Singapour, ont opt pour une certaine forme de complment pour largir les couvertures pouvant tre offertes par lassurance-crdit. Toutefois la souscription ces mesures a t, de manire gnrale, assez rduite; soit moins de 5 % des socits qui pouvaient en bnficier. La raison en a t nettement rsume par Susan Ross, directrice dAon Trade Credit Brokers et prsidente de la British Exporters Association, qui a accus le gouvernement britannique davoir omis de consulter les socits commerciales pour savoir ce quelles dsiraient rellement . Le problme avec cette mesure de complment dassurance-crdit tait quelle supposait quune certaine part dassurance-crdit prive existe dj et puisse tre complte. Comme Ross le soulignait : Pour le secteur des PME, le problme tait de supprimer les limites (du crdit) et pas seulement de les rduire. Elles avaient besoin dune capacit nouvelle et non de multiplier une limite existante : deux fois zro, cest toujours zro. Le manque de comprhension du

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gouvernement est encore dmontr par la dclaration selon laquelle les entreprises sont en train de rduire leur dpendance vis--vis de lassurance-crdit ce qui est en contradiction avec la demande croissante que nous constatons de la part de socits cherchant transfrer leur risque, obtenir un financement et amliorer leur credit management de manire gnrale. Ceci suggre quen introduisant des mesures de complment dassurance-crdit, les gouvernements ont insuffisamment analys la faon dont le secteur de lassurance-crdit rpondait au risque croissant et a nglig le fait que lorsquun risque devient trop important pour tre assur, aucun complment nest utile, quel quen soit le montant. Toutefois, les gouvernements dautres pays, et parmi eux la France et le Danemark, ont galement propos une aide partir de zro , c.--d. non dpendante dune part de couverture dassurancecrdit existante. Elles ont, par consquent, attir plus dentreprises que les mesures de complment. De faon gnrale, les dispositifs gouvernementaux ont eu un impact limit laissant la place des amliorations pouvant tre ralises. A lavenir, lopinion de lICISA est que lon doit faire attention ce que de tels dispositifs ne dsquilibrent pas le march de lassurance-crdit.

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Comment le crdit voluera-t-il dans le futur, suite la crise conomique ?

Pour dmarrer notre recherche initiale sur l'avenir du crdit commercial, nous sommes alls droit la source , c.--d. les entreprises directement impliques dans le commerce national et international. En mars et avril 2010, nous avons enqut auprs dun large chantillon reprsentatif dentreprises dAustralie, de Nouvelle-Zlande, des USA, du Royaume-Uni, de France, de Belgique, des Pays-Bas, dAllemagne et dItalie, pour avoir leur point de vue sur la valeur du crdit et la probabilit de son utilisation au cours des 12 prochains mois. Les rsultats que nous avons rcolts taient assez cohrents, sur lensemble des pays tudis : Interrogs sur ce quils considraient tre le premier objectif du crdit commercial dans les 12 prochains mois, un pourcentage important des personnes interroges ont affirm que ctait de maintenir et de dvelopper la confiance dans leurs relations commerciales entre les fournisseurs et leurs clients (voir graphique 1).

Graphique 1Quel est pour vous lobjectif principal du crdit commercial pour lanne venir ?
A Maintenir la comptitivit entre les entreprises

A B C D

B Stimuler la demande au niveau du march, ayant ventuellement chut durant la rcession C Donner aux clients le temps de payer si, par exemple, ils doivent vendre les produits ou obtenir un financement bancaire D Maintenir et dvelopper la confiance au niveau des relations commerciales entre les fournisseurs et leurs clients.

Que peut-on conclure de ce rsultat ? La plupart des autorits en matire commerciale saccordent pour dire quil est plus coteux de conqurir de nouveaux clients que de retenir ceux que lon a dj et il en existe de nombreuses preuves : Les frais engags pour rechercher des nouveaux clients comme : Publicit et promotion Tarifs bas pour attirer les clients

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Prsentation face face, ngociation et vente Mise en place de nouveaux comptes Correction derreurs et dinefficacits initiales Tous ces frais peuvent tre rduits ou vits, en se concentrant sur la fidlisation des clients. Il vaut mieux que le fournisseur se concentre sur l'amlioration de son offre de produits et de services, ce qui inclut les conditions de crdit proposes. Il apparat clairement que les personnes interroges notre enqute ne msestiment pas la ncessit daccrotre leur chiffre daffaires en conqurant de nouveaux clients ; la stimulation de la demande alarmante au niveau du march, tait galement considre comme une fonction majeure du crdit, et ceci est applicable tant aux anciens quaux nouveaux clients. En fait, lorsquon leur demande quels effets sur les ventes crdit de lanne prochaine ils attendent dans leur secteur, suite la crise conomique, la part du lion des personnes interroges croient que les ventes crdit augmenteront pour donner plus de temps aux clients pour payer. (voir graphique 2)

Graphique 2 quels effets sur les ventes crdit de lanne prochaine vous attendez-vous dans votre secteur, suite la crise conomique ?
A - Les ventes crdit augmenteront pour rtablir la demande B Les ventes crdit augmenteront car les clients auront besoin de plus de temps pour payer C - Les ventes crdit diminueront en raison des risques de non-paiement D Les ventes crdit diminueront cause des pressions sur la trsorerie des fournisseurs

A B C D

Pourquoi auraient-ils besoin de plus de temps ? Deux raisons probables cela : leurs propres clients exigent des dlais de crdit plus longs, ou diffrent leur paiement au-del de lchance convenue, ou bien, ils ont moins accs aux prts bancaires pour financer leurs achats. La premire de ces possibilits suggre un effet dominos travers la chane logistique, avec une demande gnrale encore en rcession. Si cest la raret du financement bancaire qui pose problme, cela soulve un point de discussion intressant. Ce pourrait-il que le crdit, en plus d'avoir

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diverses fonctions comme d'attirer et de retenir des clients, soit l'avenir, galement une alternative au financement bancaire ? Cest dj le cas. Dans son rapport de septembre 2009 sur limpact conomique sur le crdit commercial et les crances, la US Credit Research Foundation souligne que 93 % des entreprises US estimaient alors, que les clients comptaient, plus que les annes prcdentes, sur les fournisseurs pour leurs besoins en fonds de roulement. Ce mme rapport soulignait aussi limportance du crdit commercial aux USA, qui tait, lpoque, suprieur de 50 % aux prts bancaires, et l'cart continue de se creuser.

Dans son article The unlimited alternative to money, le consultant en crdit, bas aux USA, Abe WalkingBear Sanchez rsume le problme comme suit :
Alors que la monnaie disponible dpend de la quantit de billets imprims par le gouvernement, le crdit est, quant lui, illimit ; en fait, plus on en cre ou on en tend les dlais, plus grande est la demande de produits et de services. Le crdit, bien compris et bien gr, permet cette expansion de produits et de services et donc la croissance conomique et la prosprit. Le crdit est un lubrifiant pour le commerce et graisse les rouages des affaires. Cest peut-tre survaluer le problme que de dire que le crdit est totalement illimit , mais intrinsquement, Sanchez fait une observation juste, et notre recherche indique que les fournisseurs vont dans ce sens. Au cours de notre enqute, nous avons aussi demand ce qui pousserait les entreprises modifier les dlais de paiement offerts leurs clients, la hausse ou la baisse, et, en tant quacheteurs, ce qui les amnerait modifier leurs besoins en crdit commercial de la part de leurs fournisseurs. Sans surprise, en tant que fournisseurs, la plupart des personnes interviewes ont rpondu quun changement de la stabilit financire dun client serait la raison principale pour un changement des conditions de crdit (voir graphique 3). Mais une minorit substantielle a galement cit des changements dans leur propre trsorerie comme raison pour modifier les dlais de crdit proposs. Quest-ce que cela nous apprend ? Principalement que les entreprises sont bien conscientes de la ncessit dune gestion efficace du crdit.

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Graphique 3 En tant que vendeur, quest-ce qui vous amnerait changer la nature et les dlais ( la hausse ou la baisse) du crdit que vous proposez vos clients ?
A - Indications que leur stabilit financire change
A B C

B Concurrence avec dautres fournisseurs C - Changements dans ma propre trsorerie

En tant quacheteurs, la plupart des personnes interroges seraient prtes renoncer au crdit, du moins en partie, sils pouvaient ngocier un meilleur prix auprs de leurs fournisseurs, ou simplement au cas o un fournisseur essentiel exigeait des conditions plus strictes (voir graphique 4). La premire hypothse semble minemment raisonnable, condition que le gain sur les cots ne soit pas annul par le cot du financement pour faire un paiement comptant. La seconde suggre que le fournisseur est peru par les personnes interviewes comme le partenaire matrisant les conditions de crdit, une perception qui est en contradiction avec la vision de notre interlocuteur du Verein fr Credit Management e..V, Jan Schneider-Maessen, qui, vous vous en souvenez, avait dit: Ce sont trs certainement les acheteurs qui ont la main mise pour le moment. Cest une tendance qui sest accentue depuis plusieurs annes dans presque tous les secteurs, en raison de la concurrence croissante. Et cest appel continuer Les acheteurs imposent, de plus en plus, leurs conditions . et le rapport du magazine britannique Marketing (page 7) : certains annonceurs tentent damliorer leur trsorerie en demandant aux propritaires des mdias dassouplir leurs conditions de paiement crdit, avec la menace implicite dtre retirs de la liste sils nobtemprent pas Toutefois, comme lindiquait Dennis Fry de Commstar (page 9) : nos fournisseurs de papier et dquipement rduisent les dlais de crdit ou exigent le paiement complet au comptant.

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Graphique 4 En tant quacheteur, quest-ce qui vous amnerait modifier vos conditions de crdit commercial avec vos fournisseurs ?

A B

A Si je pouvais ngocier de meilleurs prix en change de conditions de crdit plus sres B Si un fournisseur essentiel exigeait des conditions de paiement diffrentes C Si je pouvais prvoir des changements dans la demande pour mes propres services D Si javais btir des relations de confiance avec un fournisseur des moments dincertitude financire

C D

Le point de vue des PME

Il est gnralement admis que les petites et moyennes entreprises (PME) ont t particulirement touches par la crise conomique. Elles ont eu moins accs au financement commercial, elles ont t souvent la merci de puissants clients en matire de conditions de paiement, et gnralement, elles ont eu moins de capital que les grosses socits pour les prserver de la crise. Afin davoir une ide des proccupations et des opinions particulires des PME, nous avons examin les rponses dun groupe de consultants PME, bass en Allemagne, et nous les avons compares avec les rsultats globaux de notre enqute. la question Quel est pour vous lobjectif principal du crdit commercial pour lanne

venir ? les consultants PME ont insist davantage sur le fait de donner au client le temps de payer,
plutt que sur le maintien et le dveloppement de relations. Ceci peut reflter la proccupation des petites entreprises au sujet de la trsorerie et la difficult quelles ont pu prouver pour obtenir un financement commercial.

A B C D
A Assurer la compttivit B Relancer la demande sur le march, susceptible davoir chut durant la crise C Donner aux clients le temps de payer, si, par exemple, ils doivent vendre des produits ou obtenir un prt D Maintenir et dvelopper la confiance dans les relations commerciales entre fournisseurs et clients

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 la question quels effets sur les ventes crdit de lanne prochaine vous attendez-vous

dans votre secteur, suite la crise conomique ? Il y a eu nouveau une diffrence, les
consultants PME mettant plus laccent sur lextension des conditions de crdit afin de laisser aux clients le temps de payer.
A B C D
A - Les ventes crdit augmenteront pour rtablir la demande B Les ventes crdit augmenteront car les clients auront besoin de plus de temps pour payer C - Les ventes crdit diminueront en raison des risques de non-paiement D Les ventes crdit diminueront cause des pressions sur la trsorerie des fournisseurs

la question En tant que vendeur, quest-ce qui vous amnerait changer les dlais ( la

hausse ou la baisse) de paiement que vous proposez vos clients ? ce groupe de personnes
interroges a mis davantage laccent sur les changements dans leur propre trsorerie comme motif de changement: ici encore, une indication des proccupations particulires des PME.

A - Indications que leur stabilit financire change

A B C

B Concurrence avec dautres fournisseurs C - Changements dans ma propre trsorerie

la question En tant quacheteur, quest-ce qui vous amnerait modifier vos conditions de

crdit commercial avec vos fournisseurs ? les consultants PME mettent moins laccent que les
autres personnes interroges sur la ngociation de meilleurs prix avec leurs fournisseurs, et plus sur la demande pour leurs propres services. Une indication de leur sensibilit la demande du march est leffet potentiel que peuvent avoir de faibles changements sur leur trsorerie.
A Si je pouvais ngocier de meilleurs prix en change de conditions de crdit plus sres

A B C D

B Si un fournisseur essentiel exigeait des conditions de paiement diffrentes C Si je pouvais prvoir des changements dans la demande pour mes propres services

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Carl-Dietrich Sander, chef du service Financement et valuation chez les consultants PME Die KMU-Berater Verband Freier Berater eV. , donne son avis dexpert sur ces rsultats.
Avec un capital moindre et moins daccs au financement bancaire que les grosses socits, les PME, et par l j'entends les entreprises de moins de 50 salaris, ayant un chiffre daffaires de lordre de 500.000 et 10 millions deuros, utilisent le crdit commercial comme outil de financement. Il est ds lors naturel que ces rsultats indiquent que les PME accordent plus dimportance au crdit, comme moyen de donner aux clients le temps de payer. Pour la mme raison, en tant que fournisseurs, les PME vrifieront toujours leur propre trsorerie avant daccorder des dlais de paiement.

Point de vue de la Confederation of British Industry (CBI) :

Les entreprises ne voient pas les conditions de crdit revenir des niveaux davant la crise ; ayant t chaudes par des niveaux de dettes levs, elles chercheront des alternatives une croissance base sur lendettement pour protger linvestissement et linnovation. Davantage doptions de financement seront dployes On sattend ce que le financement de la chane logistique occupe une part bien plus importante des stratgies futures. Les socits plus grosses seront prpares financer leurs fournisseurs, et les entreprises plus petites rechercheront des fonds plus en amont. En particulier, ceci deviendra habituel l o les entreprises auront bti des relations de confiance mutuelle bases sur une collaboration tendue. Les accords financiers au niveau de la chane logistique sont prsent perus par beaucoup dentreprises comme moins risqus que les prts bancaires, tant donn que les clients, les grosses entreprises, comprendront mieux les pics et les creux dans la demande des fournisseurs et quils auront le dsir de travailler avec eux pour assurer leur prennit. (The shape of business the next 10 years. Rapport de la Confederation of British Industry de novembre 2009)

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Conclusions et recommandations Quavons-nous appris par cette enqute ?

1 Bien que le crdit soit toujours bien vivant, il semble que lorsque les temps sont durs, sa mise

en place se fasse moins par consentement mutuel que par limposition de ses conditions par la partie la plus muscle, quil sagisse du fournisseur ou de lacheteur. Bien que cela puisse tre une solution court terme aux problmes de trsorerie, cela ne risque pas dengendrer de bonnes relations long terme, car lune des parties se sentira obligatoirement menace de rsiliation. Souvenez-vous de notre premire dfinition du crdit, en page 3 : lment fiduciaire, de bonne foi ou de confiance, Vous pouvez arguer que cette dfinition est dpasse et que le nouveau ralisme du march est plus pre. Cependant, alors que sur ce march, chacun comprendra le besoin de rester comptitif, cela justifie-t-il den venir ce type de pression ? Il vaudrait mieux que les entreprises, vendeuses ou acheteuses, grent leur trsorerie efficacement, sans aigrir une relation commerciale prcieuse. Comme laffirme Dennis Fry de Commstar (page 9) : En tant que prestataire de service, nous traitons toujours nos clients avec courtoisie. Je ne suis pas daccord pour mettre nos clients sous pression car notre objectif est de maintenir les bonnes relations de travail que nous avons, ... Et comme le dit Sava Trifunovic de Visy (page 10) : Nous avons toujours essay daider les clients en proie aux difficults, faire tourner leur entreprise. La position, largement partage, quune pression non contrle de la part des dtaillants portera prjudice la capacit des fournisseurs d'investir et d'innover, vise galement les dgts potentiels aux consommateurs pouvant rsulter dune pression excessive long terme, sur les fournisseurs. 2 Nos recherches, enqutes et entretiens nous ont galement montr que beaucoup sont

fermement persuads que lutilisation du crdit commercial augmentera au cours des 12 prochains mois, afin de maintenir la confiance des clients fidles, dynamiser les marchs en rcession et accorder aux consommateurs des dlais de paiement plus longs. Ceci tant dit, il y a encore un nombre apprciable dentreprises qui sont davis que lutilisation du crdit se rduira en raison du risque de non-paiement et de la pression sur la trsorerie des fournisseurs. 3 Nos entretiens nous ont galement appris que ce sont les acheteurs que la partie ayant la

position la plus forte dans lenvironnement actuel lors de la ngociation est celle qui arrive contrler les conditions de crdit, ce qui renforce la position de lacheteur, une tendance qui sest amorce

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depuis le dbut de la crise. Dans un march acheteur, ceci est parfait, si cela favorise une saine concurrence entre fournisseurs, et condition que cela ne se traduise pas par un tranglement par de puissants acheteurs, de fournisseurs en dtresse, ce qui serait une situation malsaine. 4 Une tendance proccupante de manque dthique semble apparatre l o par le pass un

accord pouvait tre conclu sur la base dune poigne de main, les deux parties se sentant obliges, sur lhonneur, de sy conformer ; aujourdhui, certains acheteurs ne soffusquent plus dun retard de paiement au-del de lchance, comme si ctait un droit ; certaines pratiques comme les provisions, introduites pour faciliter la logistique des relations commerciales, ont t dtournes et donc dvalorises ; un manque de confiance de la part des fournisseurs a pu ainsi dboucher sur limposition inutile de conditions de paiement svres. 5 Une certaine culture du blme a vu le jour durant la rcession, certains groupes et

organisations en blmant dautres pour leurs malheurs. Les banques ont subi le plus gros du blme concernant la crise du crdit et il est indniable que beaucoup dentre elles ont t impliques dans le fiasco des prts hypothcaires risque . Ce problme pourrait faire lobjet dun autre document ; nous ne le traiterons pas ici. Ce qui est toutefois pertinent, cest leur rticence offrir du financement aux entreprises. La raison principale de cette attitude est que la demande a augment suite la crise avec une dtrioration de la qualit des acheteurs. Les assureurs-crdit ont t du ct des victimes des critiques concernant la suppose rduction de la couverture propose durent la rcession. Cependant, les donnes fournies par lInternational Credit Insurance & Surety Association ICISA indiquent que le secteur de lassurance-crdit a su maintenir un niveau lev dexposition au risque et a pay une grande quantit de sinistres tout au long de la crise. Sans aucun doute, il y a eu des retraits imposants de couverture de la part de certains assureurs-crdit, lencontre de socits dont le facteur de risque tait mont au-del du raisonnable, soit sur les oprations commerciales crdit, soit sur le fait de lassurance en elle-mme. Ce que les assureurs-crdit pourraient amliorer, cest de communiquer les raisons dun tel retrait de couverture. Les assureurs crdit sengagent non seulement payer des sinistres mais aussi agir en amont, comme systme dalarme, pour viter aux fournisseurs de prendre des risques inconsidrs. 6 Nous avons galement constat quune fois que les entreprises comprennent les avantages

pouvant dcouler de leur volont douvrir leurs livres aux fournisseurs, aux banques et aux assureurs-crdit, ils sont plus enclins le faire.

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La pression sur la trsorerie peut tre soulage grce un financement commercial amlior.

Mais, comme nous lavons constat, les banques exigent bien plus afin de sassurer que leur prt soit scuris. Ceci peut tre ralis de deux manires : Franchise et un plan daction solide en amont, de la part de lemprunteur. Les PME en particulier ont leur propre trsorerie en tte de leur liste de priorits lorsquils sengagent dans des ventes ou des achats crdit. Lune des manires pour un emprunteur de rassurer sa banque est de souscrire une assurance-crdit. Cela aussi demande franchise, transparence en langage courant, entre le fournisseur, lacheteur et lassureur-crdit.

Nos recommandations
En tant que fournisseur, considrez le crdit comme une aide pour continuer commercer avantageusement avec lacheteur, et non comme une concession ce dernier. Notre enqute a montr que le crdit, lorsquil est combin avec les pratiques dexcellence en matire de gestion de crdit, constitue un facteur important dans llaboration et le maintien de relations commerciales solides. Ne cdez pas la panique lorsque lconomie plonge. Utilisez plutt le crdit de manire crative. Souvenez-vous du point de vue de Rob Sherman (page 16) : Mme les efforts les plus minutieux sur les crances savrent inefficaces si votre client na tout simplement pas les moyens financiers de rembourser sa dette Ds lors, plutt que de mener une bataille perdue davance, les services financiers progressistes proposent au contraire leurs clients des solutions innovantes. En tant quacheteur, recherchez des conditions de crdit pour lesquels vous vous sentez capable de respecter l'chance de paiement, et non celles qui mettrait le fournisseur en position dsavantageuse ou le priverait des moyens d'investir dans la recherche et dveloppement de ses produits et services, car long terme, cela vous sera profitable ainsi qu' vos propres clients. Si vous ltranglez, vous risquez de tuer la poule aux ufs dor . Soyez absolument transparent quant votre situation financire, tant avec les fournisseurs quavec les assureurs-crdit. Les assureurs-crdit ne peuvent valuer correctement les opportunits

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commerciales que sils disposent des lments financiers les plus rcents, tandis que des informations dpasses ou labsence dinformations pourraient entraner un refus de couverture. Tout au long de la crise, les assureurs-crdit ont continu couvrir les risques assurables, et ils continueront sans aucun doute le faire. Cela sest traduit la fois par lindemnisation de plus de sinistres quen temps normal et par la diminution de leurs couvertures sur les risques trop levs. Mais cette attitude logique ne satisfait pas les entreprises disposant dune assurance-crdit ou qui envisagent den souscrire une. Lors de l'annonce du retrait de couverture, quand cela est faisable, les assureurs-crdit peuvent aider leurs clients en leur donnant le plus de temps possible pour pouvoir rvaluer leurs mthodes de vente et chercher des solutions auprs de leurs acheteurs qui leur permettent de continuer commercer en toute scurit. Par exemple, sous la protection dune garantie dune tierce partie, un paiement comptant plus important ou une lettre de crdit. Les assureurs-crdit ont toujours assur les transactions commerciales des entreprises tout en devant parfois retirer leur couverture quand les risques deviennent inassurables. Mais, sils veulent rendre leurs clients un service valable, mme durant une forte rcession conomique, nous recommandons les conditions suivantes : que leur droit au retrait de couverture soit clairement signifi tous les clients ds le dbut de lentre en vigueur du contrat dassurance ; que les circonstances dans lesquelles ce retrait peut avoir lieu soient galement clairement indiques ; que le client soit prvenu quand cela est possible suffisamment lavance avant un tel retrait, afin de lui permettre de chercher des solutions alternatives pour prserver sa trsorerie ; et quen gnral, les assureurs-crdit rvisent la qualit de leur annonce aux clients, afin de rduire le type daccusations, souvent non fondes, venant des mdias tout au long de la crise. La rcession a eu un impact significatif sur les pratiques de crdit des banques. Mme si nous sortons de la rcession, il est probable que les socits pour financer une croissance rentable devront encore faire face la rarfaction du crdit de ces 2 dernires annes. Il devrait y avoir des opportunits plus nombreuses de croissance pour les banques en se tournant nouveau vers les prts aux socits, qui gnreront des profits plutt que des risques.

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Rfrences et remerciements
Page 3 Factors determining terms of sales. W.C Schluter. The University Journal of Business Vol 1 n 2 Fvrier 1923. The University of Chicago Press Page 7 Advertisers asking for extended credit terms are shifting the risk. Sarah Johnson. Marketing Magazine. 3 mars 2009. Haymarket Brand Media Page 7 The Groceries Supply Code of Practice. Rvision de fvrier 2010. Gouvernement du Royaume-Uni Page 15 Communiqu de presse du 25 avril 2010. The International Credit Insurance & Surety Association Page 16 The Recession Conundrum. Rob Sherman. Juin 2008. Business Credit Page 20 Giving Credit Risk Its Due. Article dAlix Stuart dans CFO.com aot 2009, et citant Pauline Krank, prsidente du Credit Department, une socit de conseil en crances et externalisation Page 22 Commentaire de presse Susan Ross, Aon Trade Credit, dcembre 2009 Page 26 Rapports de la Credit Research Foundation, disponibles sur www.crfonline.org Page 26 The unlimited alternative to money. Abe WalkingBear Sanchez 2009, www.armg-usa.com Page 30 The shape of business the next 10 years. Confederation of British Industry report 2009, disponible sur www.cbi.org.uk

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Atradius tient remercier les personnes suivantes pour leur contribution inestimable au prsent document de prsentation :
Dennis Fry, Directeurr de Commstar Limited www.commstar.co.uk Sava Trifunovic, Directeur gnral du groupe pour les Crdits & Services payants chez Visy Industries www.visy.com.au. Philip King, PDG de lInstitute of Credit Management www.icm.org.uk Jan Schneider-Maessen, PDG de Verein fr Credit Management eV. - www.credit-manager.de Kimberly Wiehl, Secrtaire gnrale de la Berne Union www.berneunion.org.uk Rob Nijhout, Directeur de lInternational Credit Insurance & Surety Association www.icisa.org Carl-Dietrich Sander, chef du service Financement et valuation chez Die KMU-Berater Verband freier Berater eV - www.kmu-berater.de

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 propos dAtradiusAtradius est lun des assureurs-crdit mondiaux de premier plan,

avec une part de 31 % du march mondial de lassurance-crdit et un chiffre daffaires total de plus de 1,7 milliard deuros. Atradius assure les crances clients contre leur non-paiement et propose une vaste gamme de solutions de credit management et de services, allant de lassurance-crdit sur mesure aux solutions globales, au recouvrement de dettes linternational et aux services en ligne. La mission dAtradius est de favoriser la croissance du march de la protection du crdit commercial et d'offrir nos clients, partenaires, investisseurs et personnel, toutes les occasions de raliser leurs ambitions de croissance durable. Nous ralisons les ambitions de croissance de nos clients : en rendant nos produits, nos services et notre personnel les plus pertinents et les plus accessibles tous nos clients, grce une dfinition de produits dicte par le march et un accs optimal aux divers marchs en fournissant une gestion des risques et un service la clientle de premier plan en tant prsent sur tous les marchs o nos clients ont des intrts commerciaux significatifs, en tendant davantage notre implantation gographique. Nous ralisons les ambitions de nos investisseurs en obtenant des taux suprieurs de croissance industrielle et de retour sur investissement. Nous valorisons le potentiel de progression des membres de notre personnel en investissant en eux, afin de sassurer quils possdent les meilleures qualifications pour mettre en uvre nos promesses auprs de nos clients, tout en concrtisant leurs ambitions personnelles.

Atradius Copyright. Bien que nous ayons mis tout en uvre pour nous assurer que les informations contenues dans le prsent rapport proviennent de sources fiables, Atradius ne pourra tre tenu pour responsable derreurs ou domissions quelconques, ni des rsultats obtenus en utilisant ces informations. Toutes les informations fournies dans ce document le sont telles quelles , sans garantie dexhaustivit, dexactitude, de durabilit, ni des rsultats obtenus en utilisant ces informations et sans garantie daucune sorte, expresse ou implicite. En aucun cas, ni Atradius, ni ses partenaires ou socits concerns, ni les partenaires, agents ou personnels de ces derniers, ne pourront tre tenus pour responsables vis--vis de vous-mme ou dune autre personne, pour une quelconque dcision prise ou action mene, en application des informations contenues dans le prsent rapport, ni pour de quelconques dommages indirects, particuliers ou similaires, mme en cas de notification de la possibilit de tels dommages.

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Atradius Credit Insurance N.V. David Ricardostraat 1 1066 JS Amsterdam P.O. Box 8982 1006 JD Amsterdam The Netherlands Telephone: +31 20 553 9111 Fax: +31 20 553 2811

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