Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
POR MERCADOS
POR CLIENTES
TERRITRIOS
So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A diviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais prximo de um atendimento adequado.
VANTAGENS
Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects; Melhor controle das atividades dos vendedores; Cria nos vendedores a sensao de responsabilidade, aumentando a sua motivao.
DESVANTAGENS
O vendedor passa a se considerar dono do territrio e tende acomodao; Falta de estmulo por parte dos vendedores para empreender esforos adicionais.
Zoneamento de Vendas
Dividir territrio buscando semelhante: Potencial de vendas rea geogrfica Carga de visitao Vantagens: Cobertura intensiva da zona Responsabilidade dos vendedores Racionalizao Facilita outras atividades Relao com clientes Desvantagens: Vendedor considera-se dono do territrio Visita somente a nata do mercado Relao vendedor - cliente
9
11/4/2011
ROTAS
So os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura apropriada ao territrio de vendas. Basicamente, a rota determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqncia de visitas necessrias e pelo nmero de clientes.
ORAMENTO DE VENDAS
o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do oramento seguintes configuraes proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparem para atender produo esperada e s vendas.
Seguintes configuraes
Oramento de vendas: so comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vrios produtos. Representa o custo necessrio seguintes configuraes para obter as receitas previstas. Oramento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que so salrios, comisses, despesas de fora de vendas, etc.
Seguintes configuraes
Oramento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda. Oramento administrativo: oramento de todo o pessoal administrativo, despesas de operaes de escritrios, aluguel, eletricidade, etc.
QUOTAS
Servem com parmetros para anlise de atividade de vendas. Alm de ser um instrumento de controle
Quotas de Vendas
Tipos de quotas: Volume de vendas Lucro Atividades Combinadas R$
Quotas de Vendas
Propsito do uso de quotas Parmetros quantitativos Avaliao da estrutura de vendas Padres para os vendedores Controlar atividades Controlar despesas Plano de remunerao
SEGMENTAO DE MERCADO
Antecede a organizao dos territrios de vendas, o zoneamento de vendas e outros critrios para a formulao da estratgia de vendas. Os critrios para segmentar um mercado devero estar apoiadas em informaes precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas peculiaridades.
Scio-econmica
DISTRIBUIO E LOGSTICA
Inclui todas as atividades relacionadas: Decises de transporte; Armazenagem; Localizao de depsitos; Filiais; Estoques; Processamento de pedidos, etc.
CANAIS DE DISTRIBUIO
a combinao de instituies pelas quais o vendedor vende os produtos ao consumidor, usurio ou consumidor final. O canal o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao consumidor final.