CUPRINS:

CAPITOLUL I: Prezentarea generala a companiei Philips

Identificarea companiei si pozitionarea sa pe piata Inventiile Philips Diviziile companiei Philips

CAPITOLUL II: Planificarea

1. Misunea companiei: 2. Scopurile si planificarea: a) Scopul strategic a) Planificarea strategica: Analiza SWOT: Strategia de internationalizare Matricea BCG Strategia de firma Strategia de produs b) Scopurile tactice si operationale impreuna cu planurile tactice si operationale Departamentul de marketing Departamentul de dezvoltare Departamentul comercial

CAPITOLUL III: Organizarea

Organizarea companiei Philips Organizarea filialei din Romania Organigrama

CAPITOLUL IV: Coordonarea

Managerul general: recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea Departamentul de marketing: Directorul departamentului de marketing: recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea Specialistul in relatii publice (membru al biroului de relatii publice): recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea Departamentul de Dezvoltare: Seful de departament : recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea Inginerul sef : recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea

CAPITOLUL V: Controlul
performantele financiare performantele de calitate performantele umane

CAPITOLUL VI: Bibliografie

CAPITOLUL I Prezentarea generala a companiei Philips

Identificarea companiei si pozitionarea sa pe piata: Povestea a mai mult de un secol de inovatie tehnica neintrerupta a inceput cu fratii Gerard si Anton Philips, care au fondat Philips & Co in Eindhoven. Intemeiata la 15 mai 1891, Philips & Co avea sa devina una din cele mai mari companii de electronice din lume. Compania a pornit la drum prin fabricarea de lampi cu filament de carbon, devenind unul dintre cei mai mari producatori din Europa. Pe la mijlocul anilor '20, compania s-a implicat in primele experimente pentru televizoare si a inceput, de asemenea, sa produca aparate radio. Pana in 1932, Philips vanduse un milion de astfel de produse si lansase productia de echipamente medicale pentru radiografii in Statele Unite. In 1939, compania a lansat primul aparat electric de ras cu discuri rotative. Ulterior, imbunatatirea acestui produs a dus la dezvoltarea aparatului electric de ras Philishave. In 1963, Philips a lansat caseta audio, iar in 1965 a produs primele circuite integrate. Dezvoltarea de produse si idei noi si

pasionante a continuat si in anii '70 si '80. In aceasta perioada, Philips a creat lampile PL si SL cu economie de curent, discurile optice LaserVision, sistemele de comunicare optice si compact disc-ul. In 1997, in cooperare cu alte cateva companii, Philips a lansat ceea ce s-a dovedit a fi produsul electronic cu cea mai rapida crestere din istorie: DVD-ul. Astazi, Philips are aproximativ 121.700 de angajati in peste 60 de tari. Cu vanzari de 27 de miliarde de euro in 2006, compania este unul dintre liderii pietelor de imagistica medicala si monitorizare a pacientului, solutii de iluminat, aparatura de ingrijire personala, aparatura electrocasnica si produse electronice. Inventiile Philips: Investiiile substaniale ale grupului Philips n R&D au dus la crearea multor invenii de succes, cum ar fi becul cu incandescen, radioul, televiziunea, aparatul de brbierit electric, gramofonul, philishave, sistemul Compact Cassette (compact disccaset audio) i sistemele cu discuri optice cu tehnologie laser CD Audio, CD-ROM, CD-R/RW, SACD i alte formate DVD.

Activitatea in cadrul firmei Philips se desfasoara in urmatoarele divizii:

Corpuri de iluminat Philips este numrul unu pe piaa mondial a corpurilor de iluminat, o poziie susinut de supremaia n domeniul inovaiilor combinat cu o abordare sistematic de cutare a unor noi oportuniti de pia. Ambiia strategic a companiei este s dea tonul n industria corpurilor de iluminat ca primul partener inovator pe care l-ai alege pentru furnizarea de soluii de iluminat creative i rentabile. Produse electronice de consum

Philips este una din primele trei companii productoare de bunuri electronice de consum din ntreaga lume cu o gam de produse bazate pe capacitile tehnologiei digitale de ultim or a companiei i concepute n scopul de a mbunti viaa de zi cu zi a consumatorilor - acas, la serviciu sau n deplasare. Aparatur electrocasnic i de ngrijire personal Divizia pentru aparate electrocasnice i ngrijire personal (DAP) a companiei Philips produce o gam variat de produse care ajut utilizatorii s pregteasc mncruri i buturi sntoase, s i ngrijeasc locuina i mbrcmintea personal i care sporesc impresia de bunstare - pe scurt realizeaz produse care imbunatatesc calitatea vieii. Semiconductori Philips Semiconductors, cu sediul central la Eindhoven, Olanda, are peste 33.000 de angajai, n peste 50 de ri. Cu vnzri situate n jurul cifrei de 4,9 miliarde de euro n anul 2003, Philips Semiconductors este unul dintre furnizorii de vrf de semiconductori. Dorim s fim primul furnizor de soluii bazate pe semiconductori pentru clienii corelai i aplicaiile din domeniul comunicaiilor. Sisteme medicale Misiunea Philips este s devin numrul unu mondial domeniul sistemelor de ngrijire a sntii. Compania este acum al doilea productor de echipamente medicale de diagnosticare din lume i, n anumite domenii de activitate, este lider global. Alte activiti

CAPITOLUL II Planificarea
3. Misunea companiei: In stabilirea misiunii orice companie trebuie sa puncteze foarte clar care este obiectivul principal al acesteia, care sunt premisele, valorile si directiile de actiune, plecand de la contextul in care vor actiona. Obiectivul principal al companiei Philips este acela de a imbunatati calitatea vietii oamenilor prin introducerea inovatiilor tehnologice semnificative, plecand de la premisa ca acest lucru reprezinta conditia necesara pentru a deveni cea mai admirat companie din domeniul sau de activitate (din punctul de vedere al mandatarilor companiei). Valorile pe care se bazeaza aceasta misiune sunt : Satisfacerea clientilor

Respectarea angajamentelor Formarea oamenilor Lucrul n echip Pentru a-si atinge obiectivele compania urmeaza urmatoarele directii de actiune: creterea rentabilitii prin realocarea capitalului ctre oportunitile care ofer venituri mai mari dezvoltarea mrcii Philips i competenelor noastre de baz n domeniile sntii, stilului de via i tehnologiei pentru a crete n domeniile i zonele geografice selectate crearea de parteneriate cu clienii cheie att n domeniul business-to-business ct i n domeniul business-to-consumer continuarea investiiei n meninerea cercetrii i dezvoltrii portofoliului proprietii intelectuale dezvoltarea competenele care ne impun ca lideri obinerea productivitii prin excelena operaional Viziunea Philips: In urma a numeroase studii, Philips a sesizat oportunitatea unica de a raspunde nevoii de simplitate a oamenilor. Astfel, in 2004, o campanie publicitara masiva dezvaluie noua promisiune a marcii - Sense and Simplicity". Simplitatea poate fi telul tehnologiei, si este, cu siguranta, telul companiei. Acesta este motivul pentru care Philips considera ca tehnologia trebuie sa fie la fel de simpla precum cutia in care este ambalata. Astfel, Sense and Simplicity" este promisiunea pe care o face Philips consumatorilor sai, reafirmand dedicarea sa in a le oferi produse avansate, usor de folosit si, mai presus de toate, create sa le satisfaca in mod autentic necesitatile.

4. Scopurile si planificarea:
La fiecare nivel al companiei trebuie stabilite scopurile pe care aceasta le urmareste si modul in care urmeaza a fi atinse. Prima categorie de scopuri stabilite sunt scourile strategice. Acestea sunt stabilite si urmarite de catre conducerea superioara a companiei si vizeaza aspectele de ansamblu. a) Scopul strategic Astfel, in cadrul companiei Philips, pronind de la misiunea acesteia de a imbunatati calitatea vietii oamenilor prin introducerea inovatiilor tehnologice semnificative, scopul strategic il constituie implantarea in zone noi unde va avea oportunitatea de a deveni cea mai admirat companie din domeniul sau de activitate.

In acest sens, compania a ales sa se internationalizeze si pe piata Romaniei, in cadrul planului sau de dezvoltare a activitatii din zona de Sud-Est a Europei. a) Planificarea strategica: Analiza SWOT: Numele acestei metode provine din abrevierea engleza a celor patru elemente studiate in cadrul sau: punctele tari ale firmei (Strenghts), punctele slabe ale firmei (Weaknesses), oportunitatile mediului extern (Opportunities) si amenintarile din mediul extern (Threats). Punctele tari ale firmei reprezinta acele capacitati interne ale firmei care o ajuta in realizarea strategiei. Punctele slabe ale firmei sunt reprezentate de acele capacitati care sunt de natura sa impiedice sau sa ingreuneze realizarea obiectivului strategic. In analizarea oportunitatilor si amenintarilor vor fi analizate caracteristicile mediului extern, respectiv piata Romaniei si a modului in care acestea afecteaza strategia de internationalizare a companiei Philips. Puncte tari: Poduse de calitate superioara Designul foarte atractiv al produselor Eforturile permanente de reducere a duratelor ciclice ale proceselor Ritmul rapid de nnoire i diversificare a gamei de produse Personal calificat si dorinta permanenta de perfectionare Lucrul n echipe i nvarea din practicile de succes ale competitorilor Imaginea pozitiva a produselor Philips: recunoasterea internationala de care se bucura brandul Philips Experienta in internationalizare Existenta companiei in alte state din Sud-Estul Europei, modelul aplicat aici putand fi implementat si in Romania, cu particularitatile aferente Puncte slabe: Costurile destul de ridicate ale produselor, justificate prin calitatea oferita, dar prea mari pentru posibilitatile de cumparare ale majoritatii romanilor Lipsa unei forte de vanzari proprii; dependenta de forta de vanzari din tara de desfacere

Necesitatea adaptarii produselor la specificul pietelor de desfacere Numrul mare de niveluri manageriale ale ntreprinderii

Oportunitati: Romania este o piata dinamica, in crestere, foarte atractiva in prezent pentru investitori: exista premisele dezvoltarii unei afaceri profitabile Adaptarea rapida a pietei Romaniei la noile cuceriri ale tiinei i tehnicii; deschiderea la inovatie tehnica Numarul scazut de concurenti pe partea de aparatura medicala (Siemens si General Electric) si pe piata echipamentelor de iluminat (Luxten, Osram, Antec) Implicarea tot mai mare a Romaniei in problemele de mediu: evoluia ascendenta a segmentului produselor ce economisesc energia Existenta unei retele de distributie bine dezvoltate pe segmentul de electrocasnice si produse de ingrijire personala (numeroase magazine de profil in care Philips isi poate desface produsele) Cererea pentru produse electronice si electrocasnice este foarte mare, chiar daca exista concurenta puternica in sectorul respectiv

Amenintari: Puterea de cumprare destul de sczut a populaiei, in special pe piata bunurilor de lux, aparatura high-tech; Inflaia puternica, instabilitatea economica; Concurenta puternica din partea unor firme de renume in domeniu pe piata electrocasnicelor si a produselor de ingrijire personala: Braun, LG, Panasonic si Sony Alinierea treptata la standardele salariale europene (odata cu intrarea in UE) se va reflecta in scumpirea fortei de munca din Romania, in special datorita expectatiilor salariale mai ridicate ale romanilor de la firmele de renume, decat de la firmele locale Necesitatea investirii unor resurse importante pentru trainingul personalului, in asa fel incat acesta sa isi insuseasca valorile si viziunea Philips si sa poata sa repreznite firma la standardele pe care aceasta le doreste

Matricea SWOT

Factori externi

Factori interni

Puncte tari (S)

Puncte slabe (W)

Oportunitati (O)

Amenintari (T)

Strategia SO: Maxi-Maxi Utilizeaza punctele tari pentru a profita de oportunitatile oferite de mediul de afaceri din Romania Strategia ST: Maxi-Mini Utilizeaza punctele tari pentru a elimina amenintarile din mediul de afaceri din Romania

Strategia WO: Mini-Maxi Incerca eliminarea punctelor slabe pentru a putea folosi oportunitatile oferite de mediul de afaceri din Romania Strategia WT: Mini-Mini Incearca eliminarea punctelor slabe si a amenintarilor mediului prin lichidari, creari de societati mixte, restructurari, etc.

Strategia de internationalizare : In urma analizei SWOT am hotarat sa adoptam strategia maxi-maxi. Avand in vedere ca firma Philips este o multinationala cu traditie de peste un secol in domeniul produselor electronice aceasta detine suficiente avantaje (strengths) pentru a profita cu succes de oportunitatile oferite de piata emergenta a Romaniei. Designul de exceptie a produselor Philips si calitatea de necontestat oferita intr-o maniera care imbina simplitatea si bunul gust sunt punctele tari ale companiei, care vor fructifica oportunitatea unei piete in plina dezvoltare, atractiva pentru investitori si deschisa la inovatie tehnica. Numarul redus de competitori de pe piata echipamentelor de iluminat si a aparaturii medicale ofera o sansa de dezvoltare pentru Philips pe aceste segmente, cu posibilitati mari de crestere a profiturilor.

Matricea BCG

R A T A D E Caini Vaci de muls C R E S Scazuta Ridicata

Semne de intrebare

Stele

T E R E

Redusa

Mare COTA DE PIATA

Am considerat ca firma Philips se incadreaza in categoria Vaci de muls, intrucat detine o cota de piata mare (pe toate segmentele de piata pe care este prezenta) dar a ajuns la un ritm de crestere mai redus. Este o firma matura, cu o pozitie bine consolidata, in cautare de noi piete de desfacere. (ne referim aici la Philips firma mama). Pentru a se incadra la categoria stele compania Philips are in plan proiecte ample de crestere a marjei de profit, cum ar fi cel de achizitionare a companiei Respironics. Achizitia companiei Respironics va consolida pozitia de lider de piata in segmentele caracterizate prin marje de profit ridicate si de o crestere accelerata", a declarat directorul executiv al Philips, Gerard Kleisterlee.

Strategia de firma: Exista doua tipuri de strategii la nivel de firma: strategia unui singur produs si strategia diversificarii.

Avand in vedere ca firma aleasa de noi este o companie multinationala ce ofera o retea vasta de produse, in mod clar am ales strategia de diversificare, mai precis diversificarea pe orizontala. Principalul avantaj al acestei strategii il constituie faptul ca firma va inregistra costuri mai scazute prin economiile de scala. Am considerat ca acest tip de strategie este potrivita pentru firma Philips intrucat: firma foloseste aceeasi tehnologie pentru produsele sale (de la televizoare la mixere si filtre de cafea), poate folosi aceeasi retea de distributie, si nu in ultimul rand beneficiaza deja de un brand puternic pe care il poate folosi pentru toate produsele sale, ca garantie a calitatii. Strategia de produs: Atuurile principale ale firmei Philips sunt designul deosebit si calitatea garantata a produselor sale. Clientii Philips au incredere in imaginea consacrata a brandului si considera achizitionarea unui produs Philips mai degraba o investitie decat o cheltuiala. De aceea, consideram ca firmei Philips i se potriveste o strategie de diferentiere. (conform clasificarii realizate de Porter). Conform clasificarii realizate de Miles and Snow, vom alege o strategie analitica, deoarece firma se afla in faza de maturiate si urmareste mentinerea pozitiei si a clientilor actuali, printr-o inovare permanenta si oferirea unor solutii cat mai bune clientilor sai. b)Scopurile tactice si operationale impreuna cu planurile tactice si operationale aferente vor fi prezentate pe departamente:

Departamentul de marketing:
b) Scopul tactic:consolidarea imaginii firmei Philips pe piata Romaniei, in asa fel incat sa devina un brand de referinta pe piata b) Planul tactic Masura: dezvoltarea unei strategii promotionale care sa fie adaptata la specificul pietei din Romania, atat pentru produsele electrocasnice si de ingrijire personala cat si pentru divizia de iluminare si cea de aparatura medicala dezvoltarea unui proiect de responsabilitate sociala, pentru a demonstra societatii ca firma Philips se implica cu adevarat in imbunatatirea calitatii vietii, nu doar prin produsele pe care le comercializeaza dar si prin actiunile pe care le intreprinde Durata: 1 an Resursele

- financiare: compania va avea nevoie de un buget de cca 10 milioane de euro, obtinut de la firma mama din Olanda, pe care ii va investi in proportie de 70% in campania promotionala si 30% in campania de CSR - umane: personalul din departamentul de marketing Responsabilii: Directorul departamentului de Marketing din Romania, care va lucra in cooperare cu Directorul departamentului de Marketing al firmei mama c) Scopurile operationale Departamentul de marketing: Biroul de publicitate: promovarea prin reclame tv promovarea prin reclame in presa promovarea prin brosuri promovarea prin targuri de specialitate promovarea directa in magazine fidelizarea consumatorilor Biroul de relatii publice: organizarea unei campanii de voluntariat in comunitate c) Planurile operationale Biroul de publicitate: Masura: realizarea unei cercetari de marketing pentru a afla care sunt in cerintele cumparatorilor de electrocasnice si de ingrijire personala cat si a celor de aparatura medicala si echipamente de iluminare angajarea unei firme romanesti de specialitate cu care sa fie realizate reclamele TV (in colaborare cu departamentul de MK al Philips) informarea cu privire la graficul desfasurarii targurilor de specialitate, inscrierea la un astfel de veniment si pregatirea brosurilor si cataloagelor de profil dezvoltarea unei campanii de promovare directa in magazine, preturi promotionale la achizitionarea produselor de tip pachet acordarea de cupoane purtatoare de discount pentru clientii fideli Durata: 6 luni Resurse:

financiare: din cele 7 milioane de euro atrase pentru activitatea promotionala 4 milioane vor fi dedicate promovarii prin reclame TV a produselor electrocasnice si de ingrijire perosonala, 2 milioane promovarii echipamentelor de iluminat si aparaturii medicale la organizarea de targuri de profil si 1 milion pentru realizarea activitatilor de promovare directa si de fidelizare a consumatorilor (training pentru reprezentantii de vanzari + valoarea discounturilor sau a produselor promotionale) - umane: personalul biroului de marketing; specialistii in publicitate de la firma romaneasca angajata pentru publicitate, personalul de vanzari care va fi implicat in promovarea directa Responsabili: seful biroului de publicitate si seful biroului forta de vanzari Tipul de plan: Pentru primele 6 luni ale anului se va realiza un program integrat de marketing, care sa asigure o promovare initiala a firmei Philips in randul consumatorilor si bazele construirii unei relatii de durata cu acestia. In cadrul programului vor functiona mai multe proiecte: proiectul de realizare a reclamei TV, proiectul de realizare a strategiei de promovare directa, etc.

Biroul de relatii publice: Masura: realizarea unui sondaj in interiorul firmei pentru a stabili care dintre angajati ar fi doritori sa se implice intr-o campanie de voluntariat in comunitate contactarea primariei capitalei pentru a obtine aprobarile necesare realizarii unui proiect de curatare si modernizare a parcului Herastrau si a spatiilor de joaca pentru copii; stabilirea mijloacelor de promovare a campaniei Durata: 4 luni Resurse: - financiare: 3 milioane de euro necesare pentru inchirierea echipamentelor de curatare a parcului (de la masini de gunoi pana la echipamente de protectie pentru voluntari) si pentru realizarea unei scheme de iluminare a aleilor pustii - umane: personalul biroului de relatii publice, voluntarii din comunitate, angajati ai primariei si ai REBU Responsabili: Seful biroului de relatii publice Tipul de plan: Se vor pune la punct bazele politicii de CSR a companiei Philips, respectiv, realizarea de diferite actiuni de voluntariat in comunitate, regulamentele de selectie si participare la aceste campanii, frecventa desfasurarii lor, etc.

Se va realiza primul program de voluntariat in comunitate, cel bazat pe curatarea si dotarea cu corpuri de iluminat a parcului Herastru.

Departamentul de Dezvoltare
b) Scopul tactic : In primul rand,compania Philips trebuie sa isi consolideze imaginea pe piata Romaneasca in asa fel incat sa fie recunoscuta ca un pioner in domeniul inovatiilor. b) Planul tactic : -Masura-Trebuie sa investeasca o suma mare de bani in domeniul dezvoltarii pt a sprijinii crearea de noi idei inovatoare pt consumatorii sai iar aceste idei sa fie adaptate la specificul pietei romanesti si folosind sloganul Progress is our most important product. ,punand accent pe spiritul inovator. -Durata- 2 ani -Resurse-ca resurse umane,trebuie sa se implice departamentul de dezvoltare si departamentul de marketing,pt o buna cunoastere a consumatorilor,ca resurse financiare trebuie sa aloce un buget destul de mare,pana la 40 milioane de euro atat pt strategii promotionale cat si pt departamentul de dezvoltare pt gasirea ideilor inovatoare. -Responsabili-Directorul de dezvoltare c) Scopul operational : Gasirea de oameni capabili in randul Departamentului de dezvoltare care sa aiba idei inovatoare si sa tinda spre perfectiune. c) Planul operational : Masura-Gasirea de resurse financiare pt grabii procesul de creare si dezvoltare,astfel incat si fie pioneri in fiecare diviziune a companiei :electrice,electrocasnice,iluminat,etc Durata-2 ani Resurse-tot departamentul de dezvoltare,iar pt accelerarea acestui proces,sa se directioneze mai multi oameni capabili spre acest departament.Ca resurse financiare,pt primul an 25 milioane euro,ca apoi sa se mareasca cotizatia.

Responsabili :atat directorul departamentului de dezvoltare cat si directorul de marketing care il poate ajuta in a afla dorintele consumatorilor pt viitor. Tipul de plan-permanent.

Departamentul comercial:
b) Scopul tactic : Comercializarea produselor Philips intr-un mod cat mai avantajos companiei, astfel incat sa se obtina un profit ridicat si cat o mai mare satisfacere a preferintelor consumatorilor. b) Planul tactic : Produsele Philips vor fi realizate atat prin magazine de specialitate, cat si prin intermediul retailerilor. Masura : Vor fi deschise magazine de specialitate a produselor Philips, care va avea si propriul site romanesc, unde consumatorii finali vor putea achizitiona produsele si online. Vor fi inchiriate centrele comerciale din Bucuresti, cat si in alte orase mari ale Romaniei, dar vor fi semnate si contracte de comercializare a produselor Philips cu retailer . Durata acestui plan este de un an, timp necesar pentru deschiderea spatiilor comerciale si indeplinirea formalitatilor. Resursele implicate : Materiale : Compania mama va asigura cu tot ce este necesar Filiala din Romania. Financiare : Va fi contractat un credit de la BCR pentru plata chiriilor pentru functionarea de la inceput a magazinelor de specialitate. Umane : Va fi angajat un director commercial si un ajutor al acestuia , pentru fiecare magazin cate un manager, vanzatori, si personal administrativ . Responsabili : Director comercial pentru filiala Romana va fi responsabil pentru buna functionare a comertului cu produsele Philips in Romania. Acesta va fi asistat de Director Comercial adjunct, care il va asista in functia sa. Reprezentanti Comerciali persoane cu studii medii ce vor realiza efectiv produsele si vor fi direct raspunzatori in fata sefilor de sector. Responsabil Distribuitor Naional - acesta are biroul in sediul Distribuitorului Naional, avnd ca principale responsabiliti stabilirea cifrei de afaceri a distribuitorului pe produsele Philips, alocarea acestora n teritoriu, urmrirea activitii reprezentaniilor, stabilirea unei metode de lucru a reprezentaiilor pentru a nu periclita activitatea reprezentaniilor directi Philips. Responsabil de Marii Distribuitori se ocup numai de clienii care lucreaz i ei cu un sistem de distribuie, cumprnd cantiti mari de marf care apoi vine redistribuit de ctre reprezentanii acestora.

Unitatea operationala aleasa este : Vanzari c) Scop operational : Atingerea unor vanzari foarte ridicate in Romania prin fidelizarea clientilor.

c) Planul operational : Masura : - Vanzarea produselor prin intermediul magazinelor de specialitate deoarece ofera posibilitatea de fidelizare a clientilor si o mai mare incredere a lor in produsele procurate. - Totodata, nu se va renunta la retele de distributie indirecta, numai ca va avea loc o selectare a lor ; - Aprovizionarea cu marf a firmei Philips Romnia se face din fabricile i depozitele companiei existente n alte ri.
Exist produse care pentru Romnia au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziionate din depozite. Depozitele pe care firma Philips le deine, servesc unui numr mare de ri care doresc s comercializeze anumite produse chiar i n cazul n care numrul de uniti vndute anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcioneaz ca o firm separat care achiziioneaz cantitile necesare tuturor arilor pe care le deservete i le revinde acestora n cantitiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem l reprezint numrul redus de produse al catalogului n comparaie cu fabricile.

Exist posibilitatea ca un anumit produs s nu existe n catalogul depozitului. Acest fapt se datoreaz cererii foarte mici sau lipsei cererii pentru produsul respectiv. Astfel, nici o ra nu va putea comercializa acel produs. Soluia, n acest caz, o reprezint aprovizionarea direct de la uzin (dac ara respectiv poate atinge un anumit volum anual). Avantajul major al aprovizionrii direct de la uzin este acela de a putea comanda orice produs care exist n producie. i n acest caz avem de a face cu o anumit limit cantitativ impus de nivelul global al cererii pentru acel produs.

Durata de deschidere a magazinelor specializate nu va fi mai mare decat un an. Resursele vor fi procurate pe plan local, insa cele care vor lipsi vor fi procurate si din afara Romaniei. Responsabili : Directorul Comercial, Directorul de Vanzari. Responsabil de Marii Clieni aceast post este ocupat de un reprezentant care se ocupa de primii 5 mari clieni directi ai filialei Philips Romania: Domo, Flanco, Altex, Cosmo, Quasar.

Tipul planului este de cel permanent. Aceasta va duce la sporirea eficientei datorita disparitiei necesitatii unui intreg proces decizional la fiecare aparitie a aceleiasi situatii. Avem 3 tipuri de planuri permanente reprezentate de politicile companiei, procedurile standard de operare si regulile si regulamentele firmei. Politicile firmei in domeniul vanzarilor este de a nu vinde rebuturile. Procedurile standard de operare vor fi ca si cele care sunt de la compania mama. Regulile si regulamentul firmei : se va incerca de a nu penaliza angajatii firmei ce au incalcari nu foarte grave. La incalcari grave, in functie de prejudiciul creat, se va destitui din functie.

Organizare : Activitatea comercial este organizat pe sectoare, alctuite din mai muli reprezentani comerciali, conduse de ctre un ef de sector. Rolul reprezentanilor este de a vizita personal cienii Philips, de a lua comenzi i de a face merchandising. Ei sunt purttorii imaginii Philips, mai bine zis ambasadorii direci ai acestei mari companii. Animatia Comercial presupune organizarea reprezentanilor comerciali, a efilor de sector, pregtirea reuniunilor naionale lunare, nsoirea pe teren a reprezentanilor comerciali i a efilor de sector, analiza rezultatelor i stabilirea obiectivelor la nivel de reprezentant, sector i directie comercial i nu n ultimul rnd motivarea forei de vnzare.

CAPITOLUL III Organizarea

Structura organizatorica a companiei Philips este una globala, de tip mixt. Fiind o companie multinationala cu o gama larga de produse si cu o arie de activitate ce cuprinde mai multe continente, am considerat ca o imbinare intre structura globala de produs si structura globala geografica este cea mai potrivita alternativa. Directorului General ii sunt subordonate in mod direct departamentele functionale (marketing, comercial, dezvoltare, productie,financiar, calitate si resurse umane) situate la sediul central al firmei (in Olanda) acestea raspunzand de elaborarea strategiei generale a firmei pe domeniul pentru care sunt responsabile fiecare. Managerul General are grija ca strategia generala sa fie transmisa mai departe fiecareia dintre cele 5 divizii de produse, care se afla in subordinea sa directa: Corpuri de iluminat, Produse electronice si de consum, Aparatura electrocasnica si de ingrijire personala, Semiconductori si Sisteme medicale Singura linie de subordonare directa intre un departament functional si o divizie de produs este intre Departamentul responsabil cu Asigurarea Calitatii si toate diviziile de produse. Aceasta se intampla datorita atentiei deosebite pe care o manifesta firma Philips fata de calitatea produselor sale, considerand ca este nevoie de un control de calitate suplimentar celui efectuat in filiale. Fiecare dintre aceste divizii de produs are in subordine cele 4 mari zone acoperite de Philips: Orientul Mijlociu, America, Europa si Asia. Avand in vedere decalajul economic si social dintre Europa de Est si de Vest, biroul european se imparte la randul sau in biroul regional de est si biroul regional de vest. Fiecare birou are in subordinea sa filialele din tarile in care este prezenta. Filiala are la randul sau propria impartire: pentru Romania s-a ales o filiala cu organizare de tip functional, si anume pe departamente: marketing, comercial, dezvoltare, productie,financiar, calitate si resurse umane, deoarece acest tip de impartire permite managerului general un control mai bun asupra activitatii. Principalul dezavantaj al acestei impartiri il constituie faptul ca departamentele functioneaza in mod independent unul fata de celalalt si se poate ajunge la o lipsa de coordonare. Prin urmare, fiecare filiala raporteaza direct managerului de zona , responsabil pe produsul respectiv. De exemplu managerul general al filialei din Romania, care comecializeaza produse din toate cele 5 divizi va raporta managerului din Europa de Est, care va raporta mai departe fiecaruia dintre managerii de produs. Internationalizarea pe piata Romaniei nu a adus o modificare majora in organizarea companiei Philips. Avand in vedere ca aceasta este o multinationala prezenta pe piete de pe intreg mapamondul, adaugarea unei noi filiale in zona Europei de Est se poate spune ca a adus o modificare minora la Organigrama Philips.

CAPITOLUL IV Coordonarea
Managerul General Recrutare: Firma Philips are o politica generala de promovare a propriilor angajati. De aceea, majoritatea posturilor de conducere vor reveni candidatilor din interiorul firmei. Pentru Managerul General din Romania , Philips va avea de ales intre Managerii Generali din Ungaria, Cehia si Polonia. Fiecare dintre acestia a fost angajat la sediul central al firmei si a ajuns pe o pozitie de management datorita calitatilor dovedite. De asemenea, fiecare dintre acestia si-a manifestat dorinta de a se ocupa de un nou proiect si are deja pregatit un inlocuitor. Selectare: Pentru alegerea candidatului, Philips a realizat un sistem format din trei probe: prima proba este alcatuita dintr-un interviu care este sustinut de concurenti in fata unei echipe specializate venite de la Sediul Central din Olanda.Acest interviu conteaza in proportie de 30%.A doua proba este constituita dintr-un test de aptitudine scris,care conteaza in proportie de 30%.Ultima proba este si cea mai importanta si anume Proba practica,de aptitudini unde concurentii sunt supusi unei probe practici care e constituita dintr-un studiu de caz,care prezinta cateva probleme,iar ei,oral,trebuie sa gaseasca solutii optime pt el.Conteaza in proportie de 40%. In afara de acste probe, conditiile de baza pentru ocuparea postului de General Manager sunt: experienta intr-o pozitie de management, motivatia si dorinta exprimata de a ocupa un post overseas si contributiile aduse la succesul firmei Philips pana la momentul respectiv. Pregatirea: Inainte sa fie investit in functia respectiva,el va sustine un training timp de 2 saptamani la sediul central din Olanda,unda va fi pus la curent cu planurile companiei mama pentru filiala din Romania si va afla care sunt asteptarile managerilor olandezi de la el. Va beneficia apoi de o pregatire culturala care sa il pregateasca pentru contactul cu tara gazda, cu privire la conditiile generale de mediu: clima, geografie, conditii de cazare, sistemul de asigurari, sistemul de transport, reteaua de telecomunicati. De asemenea se va urmari familiarizarea sa cu sistemul de valori din Romania. Toate acestea se vor face prin workshopuri si simulari. Anual, Managerul General va fi trimis la un workshop de 2 saptamani la sediul central, pentru a asigura contactul direct al acestuia cu colegi de pe posturi omoloage (manageri generali de la alte filiale) si pentru a fi tinut la curent cu cele mai noi tendinte si dorinte manifestate de firma mama. Motivarea: pentru Managerul General motivatia de baza este oferita tocmai de oportunitatea ocuparii acestui post. Dupa cum am spus, candidatii vor fi selectati dintre managerii generali deja existenti la alte filiale ale companiei, care doresc sa se ocupe de un

proiect nou, ce le ofera o provocare intelectuala si profesionala. Alte mijloace de motivare vor fi evident cele salariale, plus concursul: Cel mai bun Manager de filiala, organizat anual de firma Philips.

Departamentul de marketing:
Directorul departamentului de marketing: Recrutare: managerul departamentului de marketing pentru filiala din Romania va fi un manager expatriat, deoarece consideram ca acesta va reusi sa transmita si sa implementeze cu mai mult succes viziunea firmei mama. Managerul de marketing este cel care va crea imaginea firmei Philips in Romania, de aceea este de importanta cruciala ca acesta sa stie exact ce vrea firma sa transmita si cum sa o faca. Recrutarea sa va fi facuta din randul asistentilor directorului de marketing din cadrul departamentului de marketing din firma mama. Selectare: metoda de selectie utilizata va fi interviul. Acesta va fi realizat de catre Managerul General al firmei Philips (in prezenta unui psiholog sau a Directorului de resurse umane). In prealabil vor fi stabilite criteriile de selectie si lista de intrebari care vor fi puse la interviu. Intre criteriile de selectie , in ordinea importantei, regasim: experienta, varsta (ideal intre 35-45 ani), disponibilitatea (lipsa obligatiilor familiale), vechimea in cadrul firmei Philips, studiile si pachetul salarial asteptat. Pregatire: fiind deja parte componenta a sistemului de marketing de la sediul central al frimei, managerul de marketing ales pentru filiala din Romania va fi in mare parte familiarizat cu cerintele firmei mama de la el pe partea profesionala. Va fi necesara mai mult pregatirea culturala, pentru a reduce socul cultural in momentul in care ajunge in tara gazda. Aceasta va contine: trimiterea sa la un workshop despre managementul in tarile latine, oferindu-i posibilitatea de a se informa cu privire la conditiile generale de mediu: clima, geografie, conditii de cazare, sistemul de asigurari, sistemul de transport, reteaua de telecomunicatii; familiarizarea sa cu sistemul de valori din tara gazda. Informarea sa cu privire la afacerea din Romania,a obiectivelor urmarite de firma mama si a asteptarilor pe care le au de la el. Motivare: va primi un pachet salarial atractiv, mai mare decat cel pe care il avea in postul actual (avand in vedere ca este vorba de o promovare, de la functia de asistent manager la cea de manager), telefon, masina, o vacanta anuala in tara de origine (pe cheltuiala

firmei), plus cazare intr-un apartament din zona rezidentiala din Bucuresti. Pe langa acestea, postul de manager general al filialei din Romania va fi scos la concurs o data la 3 ani, managerul de marketing avand si el posibilitatea sa concureze pentru aceasta functie. Specialistul in relatii publice (membru al biroului de relatii publice) Recrutare: specialitul in PR va fi recrutat din Romania cu ajutorul agentiilor de Head Hunting. Consideram ca acesta trebuie sa fie roman intru cat cunoaste mai indeaproape psiholgia poporului roman si stie la ce vor fi sensibili acestia, fie in cadrul realizarii campaniilor de CSR , fie in situatiile de criza, cand va trebui sa ia o atitudine prompta. De asemenea, bariera de limba nu va fi existenta, iar acesta va reusi sa isi comunice mesajul cu mai mult succes. Selectie: dupa propunerea candidatilor de catre firma de head hunting, acestia vor fi chemati la un interviu la departamentul de resurse umane al filialei din Romania, dupa care vor fi supusi unor teste de aptitudini. In final, candidatii vor fi supusi unui ultim interviu cu seful departamentului in cadrul caruia vor activa. Candidatii vor fi selectati pe baza CV-ului, in functie de sex (vor fi preferate femeile), aspectul fizic, varsta (cca 40 de ani) experienta in domeniu si referintele pe care le au.Specialistul in relatii publice trebuie sa se identifice cu imaginea firmei, de aceea dorim ca acesta/aceasta sa simbolizeze eleganta, rafinament , si incredere. Pregatire: dupa selectare, specialistul in relatii publice va fi trimis la un training de 1 luna la sediul central al firmei, timp in care isi va insusi valorile companiei. Dupa aceasta perioada va reveni in tara si isi va prelua atributiile, urmand sa beneficieze o data pe an de traininguri si evalurari in diferite filiale ale Philips. Motivare: va primi un pachet salarial motivant, va beneficia dupa cum am spus de trainiguri in strainatate (avand astfel posibilitatea de a vizita lumea) , i se vor oferi prime si cadouri din partea firmei in functie de performantele inregistrate si de evaluarea primita din partea superiorilor si a colegilor.

Departamentul de Dezvoltare:
Seful de departament a fost ales pe baza unui interviu,test de aptitudini,experienta profesionala .Testarea a avut loc in Romania la sediul central al filialei Philips Romania.La concurs s-au prezentat 5 concurenti pt acest post,iar cel care a obtinut locul este cetatean roman de origine romana.La concursul de aptitudini el a obtinut punctajul del mai mare,la interviu s-a descurcat f bine,iar desi alti concurenti aveau experienta profesionala mai mare,el a fost ales si datorita faptului ca este roman si cunostea mai bine piata romana decat ceilalti concurenti ,lucru dovedit si la interviu. Acesta va sustine un training intens care este platit de companie,si va fi organizat in Olanda la sediul central Philips.Avand un salariu destul de ridicat ,cat si alte beneficii(masina de servici,telefon de servici),credem ca astfel va fi extrem de motivat.

Postul de inginer sef in cadrul Departamentului de Dezvoltare,a fost ocupat prin recrutarea unui inginer din cadrul unei firme mici de electronice si electrocasnice de pe piata locala.Acesta avea notorietate ridicata ca fiind un foarte bun inginer electronic in cadrul firmei respectiv,fiind foarte cunoscut si pentru t spiritul sau inovator.Pt a fi cooptat in cadrul filialei Philips Romania,acesta a sustinut o proba practica,la care s-a descurcat excellent si unde a putut demonstra calitatile sale inovatoare,prin inventii proprii.,ultimul test fiind interviul cu managerul general al filialei,unde a acesta si-a format o parere pozitiva despre viitorul inginer. El va sustine ,alaturi de directorul de dezvoltare,un training in Olanda la sediul central Philips,unde va invata de la cei mai buni ingineri olandezi care apartin companiei mama. Ca motivare,i se va oferii un salariu mult mai mare,decat cel detinut la compania precedenta,plus alte beneficii(abonament la un spa de lux din Bucuresti,cat si telefon de la firma). Departamentul Comercial : Seful de departament Recrutare seful de departament va fi recrutat din Romania. Postul va fi publicat pe www.bestjobs.ro. Conditiile minime necesare pe care candidatul va trebui sa le intruneasca sunt : - Studii economice de master ; - Experienta in domeniul comercial de minim 5 ani ; - Abilitati foarte bune de comunicare si coordonare ; - Cunoasterea limbii romane si engleze la nivel de nativ . Selectare vor fi selectate CV-urile care corespund cerintelor. Etapa urmatoare reprezinta interviul, care va fi sustinut in fata unei comisii de la compania mama si Managerul General, care vor lua decizia cu majoritate calificata persoana care merita acest post. Managerul General are drept de veto. Pregatire candidatului selectat i se va oferi un trainning de 3 luni, care va fi si perioada de incercare. El va fi familiarizat cu specificul companiei, care va presupune si deplasari la compania mama. Motivare va fi oferit un salariu de 5 mii de euro pentru inceput. Daca persoana respectiva nu este din Bucuresti, i se va oferi 200 de euro pentru a-i acoperi o parte din cheltuielile cu chiria. In fiecare an i se va oferi ca bonus o calatorie de o saptamana unde doreste el, cu conditia ca cheluielile sa nu fie mai mari de 4000 de euro.

Reprezentant Comercial : Recrutare va avea prin intermediul site-ului www.ejobs.ro . Conditiile minime pe care va trebui sa le intruneasca candidatul vor fi : - Studii liceale ; - Abilitati de comunicare ; - Rezistenta la stres ; - Posibilitatea de a lucra intr-un program full time , - Cunoasterea limbii romane si engleza la nivel comunicational . Selectare- vor fi selectate CV-urile ce corespund cerintelor. Va avea loc un interviu a acestora cu directorul de la departamentul de resurse umane asistat de directorul comercial. Acestia 2 vor selecta persoanele potrivite. Pregatire persoanelor selectate li se va asigura un training de specialitate. Totodata , perioada lor de incercare va fi de 6 luni. Ei vor fi asistati de seful de departament pentru sectorul in care lucreaza. In fiecare luna va avea loc un meeting unde vor fi discutate problemele care se vor ivi pe parcurs. Motivare salariu va fi format mai mult pe baza de comision. Se va asigura un salariu fix de 500 de euro + comisioane. Totodata, vor fi oferite bonusuri de masa, masina de serviciu pentru cei care se deplaseaza la distante mari si vor fi suportate cheltuielile cu carburantii.

CAPITOLUL V Controlul

Activitatea de control in cadrul unei companii se refera la trei categorii principale de performante financiare , de calitate si umane pentru fiecare dintre acestea urmand sa fie stabilit tipul de control preventiv, curent sau de verificare si modalitatea de control directa sau indirecta . performantele financiare: sunt masurate prin intermediul profitului obtinut ( va trebui sa se tina cont de influenta inflatiei asupra acestui profit si de sursele sale de provenienta: profit efectiv inregistrat prin cresteri de productivitate sau datorita eficientei managementului sau profit provenit din transferul de fonduri de la o filiala dintr-o alta tara) Controlul va fi efectuat indirect prin trimiterea de rapoarte semestriale catre sediul central al Philips la incheierea fiecarui semestru si , o data pe an, in mod direct prin vizita Directorului departamentului financiar de la sediul central al firmei. In primul an de activitate vor avea loc doua controale directe, primul la 6 luni iar al doilea la 1 an dupa inceperea activitatii, urmand ca in anii urmatori controlul direct sa ramana doar anual.Va fi un control de verificare, tinand cont de faptul ca masurarea performatelor financiare se poate face doar dupa incheirea unei activitati. performantele de calitate: sunt poate cel mai important tip de performante pentru o companie, calitatea fiind cea care face diferenta intr-o piata pe care concurenta este acerba. Prin urmare, performantele de calitate vor fi urmarite prin controale curente, pe parcursul intregului ciclu de realizare a produsului: de la verificarea materiilor prime la aprovizionare, pana la verificarea produsului finit, a caracteristicilor sale tehnice si a metodelor de amblare, distributie stocare, etc. Controlul va fi realizat direct de catre divizia internationala de calitate. (aceasta va fi responsabila de verificarea conformitatii tuturor produselor firmei Philips, indiferent de divizia din care fac parte sau de regiunea geografica). performantele umane: vor fi verificate in mod direct la angajare , cand se va stabili daca persoanele intervievate au sau nu calitatile necesare ocuparii pozitiei respective in cadrul firmei Philips, si apoi pe parcursul activitatii vor avea loc evaluari bianuale. Deci, controlul performantelor umane va fi realizat atat preventiv cat si curent. Modalitatea de realizare a controlului va fi prin interviu direct cu angajatii, de catre Directorul de resurse umane din Romania, care isi va prezenta apoi rapoartele intr-o intalnire anuala Directorului de resurse umane de la societatea mama.

CAPITOLUL VI Bibliografie
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. http://www.philips.com/mt/ir/2006results/report About Philips About Philips - Royal Philips w:o - - wallstreet-online.de 20071221_pressrelease_respironics http://www.fifa.com/es/marketing/partners/index/0,3517,8,00.html FIFA.com] Philips opens lighting center in China Automotive News Report - May 1, 2008 www.philips.ro

Organigrama companiei Philips

Director General

Director de Marketing

Director Comercial

Director de Dezvoltare

Director de Productie

Director Financiar

Director cu Asigurarea Calitatii.

Director resurse umane

Corpuri de iluminat

Produse electronice de consum

Aparatura electrocasnica si de ingrijire personala

Semiconducto ri

Sisteme medicale

Orientul Mijlociu

America

Europa

Asia

Europa de Est

Europa de Vest

Filiala 1

Filiala 2

Filiala 3 Mijloci

Filiala 4 Mijloci

Director de Marketing

Director Comercial

Director de Dezvoltare

Director de Productie

Director Financiar

Director resurse umane