На правах рукописи

ТРУШИНА ЮЛИЯ АЛЕКСАНДРОВНА

МЕТОДЫ МАРКЕТИНГОВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ НА РЬШКЕ НЕДВИЖИМОСТИ

Специальность 08.00 05 — Экономика и управление народным хозяйством

маркетинг

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

0031Т61Т2
Санкт-Петербург
2007 '
 Работа выполнена на кафедре маркетинга и управления проектами ГОУ
ВПО «Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический
университет»

Научный руководитель доктор экономических наук, профессор

Маслова Татьяна Дмитриевна

Официальные оппоненты доктор экономических наук, профессор

Максимов Сергей Николаевич

доктор экономических наук, профессор

Песоцкая Елена Владимировна

Ведущая организация ГОУ ВПО «Санкт-Петербургский государственный

политехнический университет»

Защита состоится « года в

SJ часов на заседании
•а по защите докторских &
совета «Я кандидатских
кандидатскихдк
диссертаций Д 212 219 03 при ГОУ
ВПО «Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический
университет» по адресу 191002, г Санкт-Петербург, ул Марата, д 27, ауд 324,

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Санкт-

Петербургский государственный инженерно-экономический университет» по
адресу 196084, г Санкт-Петербург, Московский пр, д 103а

Автореферат разослан «р< » ^>eZ^^^ 2007 г

Ученый секретарь совета Д 212 219 03

кандидат экономических наук, доцент _ Е В Будрина
 3

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования.
Потребность в недвижимости относится к насущным потребностям
существования человека Недвижимость является средой, создающей условия для
развития человека, его работы и отдыха На рынке недвижимости Санкт-
Петербурга ежегодно совершается порядка 60 тыс сделок (по данным
Управления Федеральной регистрационной службы по Санкт-Петербургу)
Растущий спрос на объекты недвижимости способствует увеличению количества
компаний, предоставляющих услуги на этом рынке (в период с 2004 по 2007 гг
количество агентств недвижимости увеличилось с 450 до 680) У потребителей
появляется возможность выбирать компании, предоставляющие лучшее качество
обслуживания Субъекты рынка недвижимости вовлечены в процессы
функционирования рынка и между ними осуществляется множество
взаимодействий В диссертационном исследовании рассматриваются
взаимодействия продавцов и покупателей, а также взаимодействия их с
агентствами недвижимости как посредниками между этими субъектами
Маркетологи агентств недвижимости вынуждены совершенствовать методы
взаимодействия с клиентами для обеспечения конкурентоспособности
Использование новых методов управления взаимодействием продавца и
покупателя на базе современных информационных технологий будет
способствовать повышению эффективности работы компании в условиях высокой
конкуренции
Актуальность темы диссертации определяется также социальной
значимостью вопроса организации продажи недвижимости, реализацией
государством национального проекта «Доступное и комфортное жилье», низкой
эффективностью существующих методов взаимодействия продавцов и
покупателей на рынке недвижимости, выражающейся в длительности достижения
консенсуса между участниками, а также длительности проведения сделки,
отсутствием общепринятой научно-обоснованной модели маркетингового
взаимодействия продавцов и покупателей на рынке недвижимости, тк. каждое
агентство разрабатывает и использует в работе свои методы и модели
Проблемы, связанные с маркетинговым взаимодействием продавца и
покупателя, рассматриваются в работах Алешиной И В , Багиева Г Л ,
Немчина А М , Новаторова Э В , Масловой Т Д , Минаева Д В , Фирсановой О В
Значительный вклад в изучение экономики недвижимости внесен такими
отечественными учеными, как Асаул А Н , Горемыкин В А , Грибовский С В ,
Максимов С Н , Ресин В И , Смирнова И В , Старинский В Н , Стерник Г М ,
Тарасевич Е И Вопросам маркетинга недвижимости уделяется внимание в
научных трудах Ардемасова Е Б , Валетова А И , Грахова В П , Зрюнина А М ,
Ивакина Е К, Песоцкой Е В , Рахмана И А , Селютиной Л Г , Стаханова В Н ,
Султановой 3 Р , Степанова И С , Шайтанова В Я , Юнацкевича П И Проблемам
взаимодействия продавцов и покупателей на рынке недвижимости посвящены
работы зарубежных ученых Buxmann Р , Gebauer J, Merlo A., Ortalo-Magne F ,
McKenzie D , Belts R
 4
Вместе с тем, за рамками исследований перечисленных авторов остаются
вопросы выявления особенностей поведения покупателей на рынке
недвижимости, а также разработки эффективных методов взаимодействия
продавца и покупателя с учетом динамичного развития рынка недвижимости и
информационных технологий. Таким образом, разработка современных моделей
(организационных, информационных, экономических, математических) и методов
взаимодействия продавца и покупателя, является актуальной проблемой на рынке
недвижимости
Целью диссертационного исследования является развитие методов
маркетингового взаимодействия продавца и покупателя на рынке недвижимости
Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи
• исследованы существующие модели взаимодействия продавца и покупателя,
уточнен понятийный аппарат в области маркетингового взаимодействия
продавца и покупателя,
• исследована структура рынка недвижимости и модели взаимодействия
участников рынка, выявлены роль и проблемы взаимодействия основных
субъектов - продавца и покупателя,
• выявлены и систематизированы основные тенденции развития рынка
недвижимости,
• выявлены особенности маркетинговой деятельности в операциях с
недвижимостью, связанные с особенностями товара и рынка,
• проанализированы особенности поведения покупателя на рынке
недвижимости,
• разработана модель маркетингового взаимодействия продавца и покупателя на
примере рынка недвижимости,
• разработаны новые методы маркетингового взаимодействия продавца и
покупателя рынка недвижимости
Объектом диссертационного исследования является рынок
недвижимости г Санкт-Петербурга
Предмет диссертационного исследования - процессы маркетингового
взаимодействия продавцов и покупателей на рынке недвижимости
Теоретическая и методологическая основа исследования.
Теоретическую основу исследования составляют труды зарубежных и
отечественных ученых по проблемам маркетинга услуг, экономики и маркетинга
недвижимости Методологической базой диссертационного исследования
является системный подход, принципы, законы и закономерности развития
рыночных отношений
В процессе исследования были использованы методы системного анализа,
статистические методы обработки информации, методы экспертных оценок,
экономико-математического и графического моделирования
Информационной базой исследования послужили законодательные и
нормативно-правовые документы федеральных и региональных органов власти
Российской Федерации, данные Федеральной службы государственной
статистики РФ, Российской Гильдии Риэлторов, Ассоциации риэлторов Санкт-
 5
Петербурга и Ленинградской области, Комитета по строительству Санкт-
Петербурга, материалы научно-практических конференций, периодической
печати по проблемам рынка недвижимости и маркетинговых технологий, сетевых
источников информации в Интернете, труды зарубежных и российских
исследователей, а также собственные результаты исследований автора,
выполненных в рамках подготовки диссертации
Научная новизна результатов диссертационного исследования
заключается в следующем
1 Уточнена сущность понятия «маркетинговое взаимодействие продавца и
покупателя» в части усиления результата информационного обмена,
основанного на принципах сотрудничества и доверия
2 Определены основные тенденции современного развития рынка
недвижимости, позволяющие компаниям обоснованно планировать стратегии
воздействия на рынок и оставаться конкурентоспособными
3 Определена специфика маркетинговой деятельности на рынке недвижимости,
обусловленная особенностями объекта и рынка недвижимости и приводящая к
установлению индивидуальных цен в результате взаимодействия
ограниченного количества продавцов и покупателей
4 Разработана модель маркетингового взаимодействия продавца и покупателя с
использованием управляемых информационных фильтров На основе этой
модели компании могут разрабатывать и внедрять методы маркетингового
взаимодействия
5 Разработан метод выявления предпочтений покупателя недвижимости,
основанный на формировании рациональной выборки объектов недвижимости
для первичного просмотра путем определения приоритетных параметров,
способствующий ускорению процесса выбора подходящего объекта и удобству
принятия решения за счет применения информационных технологий
6 Предложен и обоснован метод формирования цены на объект недвижимости
на основе аукциона в Интернете, способствующий установлению
справедливой для продавца и покупателя цены
7 Разработан алгоритм реализации метода формирования цены на аукционе в
Интернете агентством недвижимости, в виде раскрытия содержания процедур
последовательно реализуемых этапов
Практическая значимость диссертационного исследования состоит в
возможности использования результатов исследования в практической
деятельности специалистов-маркетологов, работающих в сфере недвижимости
при формировании цен на объекты недвижимости, при продвижении объектов
недвижимости и услуг агентств недвижимости, а также при организации
процессов купли-продажи Применение предлагаемых в диссертации методов
позволит повысить уровень социальной удовлетворенности граждан и
эффективность взаимодействия продавца и покупателя
Апробация результатов диссертационного исследования. Основные
теоретические и методические положения диссертации докладывались и
одобрены решениями III международной научно-практической конференции
«Оценочные технологии в экономических процессах» в 2004 г., научно-
 6
практических конференций студентов и аспирантов СПбГИЭУ в 2004, 2005 и
2006 гт, международных научно-практических конференций в Болгарии
«Строительство, предпринимательство и недвижимая собственность» в 2005 г и
«Экономика Инвестиции Европейский союз» в 2006 г
Результаты, полученные в ходе диссертационного исследования,
использовались в учебном процессе ГОУ ВПО «Санкт-Петербургский
государственный инженерно экономический университет» при чтении лекций по
дисциплинам «Маркетинг» и «Брендинг интернет-проектов» по специальности
«Маркетинг», при проведении практических занятий по дисциплинам
«Маркетинговая деятельность предприятия» по специальности «Прикладная
информатика в экономике» и «Управление маркетингом» по специальности
«Маркетинг».
Структура н объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав и
заключения, библиографического списка, приложений
Во введении обоснована актуальность темы диссертации, определены цель и
задачи исследования, определен объект и предмет исследования, сформулирована
научная новизна полученных результатов и их практическая значимость
В первой главе определены основные тенденции современного развития
рынка недвижимости и специфика маркетинговой деятельности на этом рынке
Проанализированы понятия «рынок» и «рынок недвижимости», выявлены
специфические роли продавцов и покупателей в структуре рынка недвижимости,
определены их информационные потребности
Во второй главе разработана модель маркетингового взаимодействия
продавца и покупателя на рынке недвижимости Для этого проанализированы
существующие модели взаимодействия, произведена их классификация,
сформулировано понятие «маркетинговое взаимодействие продавца и
покупателя», а также проанализированы особенности покупки недвижимости, и
выявлены характерные черты поведения покупателя в процессе принятия
решения о покупке Определены проблемы информационного взаимодействия
продавцов и покупателей на рынке недвижимости
В третьей главе разработаны методы маркетингового взаимодействия
продавца и покупателя на рынке недвижимости метод формирования цены
объекта недвижимости на аукционе в Интернете, а также алгоритм его реализации
агентством недвижимости, метод выявления предпочтений покупателей
Разработаны параметры оценки эффективности взаимодействия продавца и
покупателя
В заключении изложены основные выводы диссертационного исследования
и обосновано достижение поставленной цели и задач исследования
Публикации. Основные положения диссертации опубликованы в 12
научных трудах общим объемом 2,3 п л
 7

2. ОСНОВОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ

Для решения задач, поставленных в диссертации, был изучен рынок
недвижимости. Изучение рынка осуществлялось на основе использования
вторичных источников и первичной информации, которая была собрана в
процессе проведения опросов в 2003-2007 гт на выставках «Ярмарка
недвижимости» г Санкт-Петербурга Основные полученные результаты
представлены на рис 1-4

Основные тенденции развития рынка недвижимости Санкт-Петербурга

Рост цен Увеличение Повышение запросов Развитие системы

инвестиционного потребителей к ипотечного
спроса качеству объектов кредитования

Разработка и реализация мер по государственной Увеличение объемов

политике в решении жилищного вопроса малоэтажного строительства
Рис. 1 Выявленные основные тенденции развития рынка недвижимости
Санкт-Петербурга
За 5 лет (с 2001 по 2006 гг ) цены на квартиры в Санкт-Петербурге выросли в 6,4
раза (рис 2)
Цена в долл. за
м
3000 - к»

2500 >2561

2000 -

1500

1000 '1145
1156
853
500 Ч '622
469
0
Ноябрь Ноябрь Ноябрь Ноябрь Ноябрь Ноябрь Месяц и год
2001 2002 2003 2004 2005 2006

Рис. 2 Рост цен на квартиры г. Санкт-Петербурга

 8

На рынке ипотеки Санкт-Петербурга по состоянию на август 2007 г.

насчитывается около 460 программ ипотечного кредитования 64 банков,
развивается конкурентная среда.
Кол-во
12000 выданных
10000 - кредитов
8000
6000 - 4 348
4000
1 400
Ж
2000 300

2003 2004
ж
2005 2006

Рис. 3 Количество выданных ипотечных кредитов в Санкт-Петербурге

Результаты исследований доказательно свидетельствуют о росте
потребностей потребителей в загородном малоэтажном жилье. Данные опроса
показали, что при условии равной цены на квартиру в городе и таунхаус
большинство респондентов хотели бы приобрести таунхаус в пределах 20 км от
центра города.1
очень дешевая
квартира в другое
городе и
f 2%
таунхаус в \ ^
пределах 50 км
15% таунхаус в
квартира в пределах 20 км
от центра
городе
города
21%
62%

Рис. 4 Приоритеты потребителей по типу недвижимости

На основе проведенных исследований была выявлена специфика
маркетинговой деятельности в операциях с недвижимостью, которая обусловлена
особенностями объекта недвижимости как товара и особенностями рынка, на
котором обращается данный товар, и в систематизированном виде представлена в
табл. 1 и 2.

' Таунхаусы - индивидуальные сблокированные дома, выполненные в едином архитектурном

стиле, имеющие смежные стены, но отдельные входы. В составе комплекса проектируется 2-3
типа таунхаусов - наиболее распространенные варианты - 150, 200, 250 кв.м. Комплекс
снабжается системой охраны и видеонаблюдения, службой консьержа. Таунхаусы, как правило,
состоят из двух-трех уровней и являются частью малоэтажного комплекса или комплексной
застройкой.
 9
Таблица 1
Специфика маркетинговой деятельности,
обусловленная особенностями объекта недвижимости

Особенности объекта Специфика маркетинговой деятельности

недвижимости
Высокий приоритет Социальная направленность маркетинга на
потребности в жилье рынке жилья, проявляющаяся в большем
государственном регулировании рынка

Длительность Использование комплекса маркетинга для

использования покупки товаров предварительного выбора
Инвестиционная
привлекательность товара В рекламном сообщении нельзя делать акцент
на эмоции, т к решение принимается
обдуманно и не сразу, собирается информация
и оценивается надежность компании
Уникальность каждого Высокий уровень транзакционных издержек
объекта недвижимости и
стационарность Индивидуальный для каждой сделки процесс
ценообразования
Спрос индивидуален и невзаимозаменяем
При продвижении новых объектов
недвижимости использование технологий
брендинга
Низкая ликвидность Дополнительные услуги в виде разнообразных
объектов недвижимости способов расчета, трансформация товарной
единицы

Высокая стоимость объектов Ограничена целевая аудитория потенциальных

недвижимости, имеет покупателей
тенденцию к постепенному Условия приобретения объекта становятся
росту с течением времени фактором, определяющим потребительский
спрос
Используются различные ценовые политики

Медленнее, чем другие Долгосрочное удовлетворение потребностей

товары, теряет свои потребителя-инвестора
потребительские качества
Необходимость гарантийных обязательств в
процессе эксплуатации
Предусматриваются дополнительные услуги
 10
Таблица 2
Специфика маркетинговой деятельности,
обусловленная особенностями рынка недвижимости
Особенности рынка Специфика маркетинговой деятельности
недвижимости
Сочетание и взаимовлияние Цены вторичного рынка являются ориентиром,
первичного и вторичного показывающим насколько рентабельно новое
рынков недвижимости строительство при существующем уровне
затрат
Ограниченность Малочисленность операций
покупателей, продавцов и Цены формируются в результате
объектов недвижимости взаимодействия ограниченного количества
продавцов и покупателей
Необходимость целенаправленных действий,
ориентированных на конкретного покупателя с
учетом знания его поведения
Закрытость информации о Затруднен сбор первичной информации (о
сделках ценах фактически состоявшихся сделок, их
содержании), требуются значительные затраты
Каждая компания ведет собственную базу по
сделкам
Многообразней высокая Включение нового субъекта - страховой
значимость рисков при компании, а также тщательный юридический
совершении операций с анализ документов позволяют снизить
недвижимостью вероятность этих рисков
Сделка с недвижимостью требует от
участников специальных технических и
юридических знаний, поэтому они обращаются
к посредникам Введение дополнительных
образовательных функций маркетинга
Высокая степень Необходимо регулярное отслеживание новых
регулирующего законодательных актов, и своевременное
государствен воздействия реагирование на последствия их внедрения
Существование двух Применение методов управления маркетингом
рынков рынка объектов и услуг с учетом всех его особенностей и
рынка услуг маркетингом объектов
Быстрое и постоянное Рынок продавца характеризуется ростом цен
изменение ситуации на каждую неделю, большим спросом на дешевое
рынке жилье, преобладание доли однокомнатных
квартир в структуре продаж Рынок покупателя
- возрастает влияние факторов
дополнительного комфорта и безопасности,
покупка осуществляется для собственного
проживания и требует больше времени
 11
Следует отметить отсутствие общепринятой научно-обоснованной
маркетинговой модели взаимодействия покупателей и продавцов На основе
изучения существующих моделей автором была разработана классификация,
представленная в табл 3
Таблица 3
Классификация моделей взаимодействия продавца и покупателя
Тип модели Сущность Виды
(идентификаторы)
Классическая Реакция покупателя на Модель Ч Фатрелла
модель побудительные стимулы товара,
демонстрируемые продавцом
Субъектно- Взаимоотношения производителя и Объектная
объектные модели потребителя, основанные на Субъектная
субъектно-объектных подходах Субъект-субъектная
Модели Взаимодействия продавца и Модель Д Ратмелла
маркетинга услуг покупателя на рынке услуг Модель П Эйглие
и Е Лангеарда
Модель К Гренроса
Интернет-модели Организация взаимодействия Каталог
между продавцами и покупателями в Биржа
Интернете Аукцион
Сообщество
Психолого- Межличностное взаимодействие с Модель
акмеологическая учетом субъективных и Захаровой Е А
модель в диаде объективных психологических
«продавец- условий эффективного
покупатель» взаимодействия
Математическая Формализация процесса Модель
модель взаимодействия с учетом целей Ивашкина А Ю
участников и ограничений
На основе изучения моделей нами уточнена сущность и сформулировано
следующее понятие «маркетинговое взаимодействие продавца и покупателя»
— согласованные взаимодействия в процессе информационного обмена и
адаптация продуктов, процессов и установленного порядка работы для
реализации экономических целей на основе сотрудничества и доверия за счет
механизмов координации и мотивации участников обмена
Успешность функционирования участников рынка недвижимости во
многом определяется организационной структурой процесса и эффективностью
информационного обмена между элементами этой структуры В отличие от
ситуации на рынке товаров повседневного спроса, на котором проблема выбора и
покупки проста и привычна, а структура процесса принятия решения
характеризуется ограниченным информационным поиском и несложной оценкой
альтернатив, при покупке недвижимости покупатель вынужден проходить все
стадии процесса купли-продажи, затрачивая намного больше времени
 12
Осуществленный автором опрос потребителей в октябре 2005 г на выставке
«Ярмарка недвижимости» г Санкт-Петербурга позволил выявить предпочтения
по источникам информации при выборе агентства недвижимости и строительной
компании (табл 4)
Таблица 4
Предпочтения потребителей по источникам информации
на рынке недвижимости
Источники информации Уровень пользования, %
Специализированные журналы 51,00
Рекомендации друзей/знакомых 40,80
Интернет 33,58
Реклама на ТВ и радио 27,61
Рекомендации знакомых агентов 18,41
Результаты опроса демонстрируют, что 60% респондентов пользуются
Интернетом для поиска информации по вопросам покупки жилья Характерным
является то, что в осуществленном автором опросе в 2003 г был выявлен тот же
самый (60%) уровень пользователей, обращающихся к Интернету в поисках
информации Проведенные автором исследования показали, что на официальном
сайте агентства недвижимости потребителей интересуют следующие аспекты
продолжительность присутствия агентства на рынке недвижимости, ассортимент
оказываемых услуг, месторасположение офиса, цены на объекты недвижимости и
оказываемые услуги, конкурентные преимущества компании При выборе
агентства недвижимости или застройщика потребители чаще всего
руководствуются сразу несколькими критериями (рис 5)
50 % 44
39 38
40 /SJ-/S/. 31
зон
20
10
О
'/S/Л

У/Ж
ш ш•'-•У/У'

количество лет цены известность рекомендации

на рынке знакомых
агентов
Рис. 5 Важность для потребителя критериев при выборе компании
По нашему мнению, в новых условиях функционирования рынка в процессе
взаимодействия продавца и покупателя происходит двухсторонний выбор
покупателем продавца и продавцом покупателя Этот тезис мы приняли за основу
разработанной нами модели маркетингового взаимодействия продавца и
покупателя на рынке недвижимости (рис 6) Стрелками показано
информационно-управляющее воздействие, под которым мы понимаем
целенаправленный процесс информирования в канале передачи информации
(цепи управления)
 Продавцы /Самореклама /__ Фильтр продавцов,
/ продавцов / осуществляемый поку

Товары / Реклама / Фильтр рекламы товаров, Фильтр рекламы това

У товаров I Г осуществляемый осуществляемый
продавцами покупателями
А

1 1_
Покупатели — * у Заявки на товары y^L Фильтр заявок от покупателей,
/ от покупателей / осуществляемый продавцами

Рнс. 6 Модель маркетингового взаимодействия

продавца и покупателя на рынке недвижимости
 14
В соответствии со схемой продавец создает саморекламу, т е
рекламирует себя и свои услуги на рынке недвижимости (1) Помимо этого
продавец берет информацию о товаре и создает рекламу этого товара (2)
Покупатель получает информацию о товаре из рекламы товара (3) Покупатель
формирует заявку на товар (4), которую воспринимает продавец (5) На
основании этой заявки продавец выбирает рекламу товара для покупателя (6), и
выбранная реклама доходит до покупателя Имея, таким образом,
отфильтрованную рекламу товара, покупатель в свою очередь делает
собственную фильтрацию информации (7) и принимает решение устраивает
его товар или нет Продавец в свою очередь может осуществлять выбор
покупателей (8) Товар, продавец и покупатель, которые оказались выбранными
в результате их взаимодействия, создают предмет договора купли-продажи
Далее происходят взаиморасчеты и регистрация новой собственности
покупателя На практике конкретного процесса купли-продажи объекта
недвижимости мы предлагаем использовать процесс фильтрации в следующих
вариантах фильтр заявок от покупателей, осуществляемый продавцом через
Интернет посредством проведения аукциона и фильтр товаров в процессе
выявления предпочтений потребителя
С учетом выявленных недостатков существующих методов
формирования цены на объект недвижимости автором был разработан метод по
принципу аукциона в Интернете, и сформулировано понятие «аукцион
недвижимости в Интернете» - это процесс формирования цены на объект
недвижимости посредством фильтра заявок от покупателей в Интернете На
основе базовых моделей взаимодействия в Интернете нами предложены к
использованию следующие модели
• бизнес - бизнес или агентство недвижимости - агентство недвижимости —
взаимодействие между агентствами недвижимости, представляющими
интересы своих клиентов на интернет-аукционе,
• бизнес — потребитель или агентство недвижимости - покупатель —
взаимодействие между агентством недвижимости, представляющим интересы
продавца объекта недвижимости, и покупателями (конечными потребителями),
• потребитель - потребитель или продавец объекта недвижимости -
покупатель объекта недвижимости — взаимодействие между большим
количеством физических лиц (продавцов и покупателей объектов
недвижимости).
По нашему мнению, технологии аукциона в Интернете могут
применяться как в случае существования рынка продавца, так и в случае рынка
покупателя В ситуации рынка продавца, когда спрос превышает предложение,
следует использовать модель английского аукциона, предполагающую
повышение цены В ситуации рынка покупателя, когда покупатель диктует
продавцам свои условия при осуществлении сделок, может использоваться
модель голландского аукциона (на понижение ставок) Экономико-
организационные выгоды для покупателя и продавца при работе с аукционом
недвижимости в Интернете представлены в табл 5
 15
Таблица 5
Экономико-организационные выгоды при работе с аукционом
недвижимости в Интернете
Для покупателя Для продавца
увеличение уровня оперативности объем спроса приближен к реальному за
получения необходимой информации счет большего количества участников
аукциона
информационный комфорт при выборе повышение эффективности
объекта недвижимости за счет возможности информирования потенциальных
познакомиться с подробным описанием и участников за счет увеличения скорости
изображением объекта с внешним видом оповещения, объема информации,
дома, с видом из окон приобретаемой сокращения издержек на информирование и
квартиры, транспортными связями и т д оповещение о процессе проведения
аукциона
сокращение финансовых и временных непрерывный режим работы, возможность
затрат на поиск нужного объекта круглосуточного проведения торгов в
недвижимости течение нескольких дней
коммуникационный комфорт возможность уменьшение затрат на процесс
при помощи электронной почты или других формирования цены (затраты на повтор
средств коммуникации связываться с торгов при их срыве из-за ошибок по
продавцом для получения дополнительной завышению начальной цены лота
информации несущественны)
неограниченность в свободе передвижения увеличение уровня оперативности и
на время проведения аукциона, т к условия снижение стоимости внесения изменений в
аукциона не требуют присутствия участника информацию, представленную по торгам в
в конкретном месте Интернет
психологический комфорт решения возможность на аукционе в Интернете
принимаются участниками аукциона без регулировать условия окончания торгов,
взаимного эмоционального воздействия оперируя как датой, так и окончательным
размером цены за лот
возможность установления
многокритериального способа выбора
победителя торгов
оперативный и открытый способ
обеспечения конкуренции инвестиционных
предложений

Нами разработана схема проведения сделки в агентстве недвижимости

после введения услуги аукциона в Интернете, которая представлена рис 7
Элемент модели «Фильтр товаров» используется в разработанном нами
методе выявления предпочтений потребителя на рынке недвижимости При
обычной выборке покупатель часто сталкивается с ситуацией, когда квартир
оказывается слишком много для личного просмотра Анализ выборки позволяет
покупателю сориентироваться в своих предпочтениях комфортнее с точки
зрения затрат ресурсов Задача сводится к разбиению этих квартир на классы
для того, чтобы клиент мог выбрать, какая квартира из какого класса ему
подходит При классификации, для того чтобы подчеркнуть индивидуальные
требования клиента, потребителю предлагается установить веса, определяющие
приоритетность параметров
 16

Клиент-продавец приходит в агентство недвижимости с заявкой на продажу

объекта недвижимости

iz
В агентстве объект оценивается на основе сравнительного анализа с
помощью баз данных

а
Агент посещает объект, корректирует цену, определяется начальная цена

л
Заключается договор между агентством и продавцом объекта недвижимости

<2
Агентство добавляет информацию об объекте во внутрифирменную базу и
размещает на сайте

iz
Потенциальные покупатели знакомятся с подробным описанием объекта на
сайте В агентство поступают заявки с предложениями цены

Корректируется
стартовая цена

Покупатель найден Заключается договор о намерении купить объект,

вносится залог

SZ
Готовятся документы по продаже объекта недвижимости

Л ~~~~
Вносятся деньги в банковскую ячейку с одновременным подписанием
договора

И
Сделка регистрируется в государственных органах регистрации

л
Подписывается акт сдачи объекта недвижимости, производятся
окончательные расчеты с продавцом

Рис. 7 Алгоритм проведения сделки в агентстве недвижимости после

введения услуги интернет-аукциона
 17
Клиент выделяет, какие параметры для него важны, и, исходя из этого,
устанавливает предпочтительные веса После разбиения на классы клиенту
предлагается по одному варианту из каждого класса для просмотра с целью
определения его впечатлений относительно определенных характеристик
(подъезда, двора и т д ) Разработанный метод выявления предпочтений
позволяет подобрать наиболее комфортные варианты объекта недвижимости с
учетом требований потребителя Автоматизация этого метода и применение
программы ускоряет процесс выбора подходящей квартиры
Для оценки эффективности маркетингового взаимодействия продавца и
покупателя на рынке недвижимости мы предлагаем использовать следующие
группы параметров
• экономические параметры, включающие экономическую эффективность
внедрения информационных технологий, оптимизирующих бизнес-процессы
в агентстве недвижимости,
• маркетинговые параметры, характеризующие издержки покупателя и
приобретаемые ценности,
• социальные параметры, показывающие социальную удовлетворенность
потребителями услугами
Механизм аукциона в Интернете за счет упрощения доступа к
информации для потребителя и увеличения объема информации по объекту
ускоряет процесс поиска покупателя Клиент на сайте может посмотреть
планировку квартиры, детальное ее описание, фотографии дома, района, вида
из окна Это позволяет покупателю оценить большинство достоинств и
недостатков объекта до просмотра самой квартиры и сэкономить свои
временные и финансовые ресурсы Организация интернет-аукциона позволяет
сократить также временные затраты агентов (на поиски покупателя и просмотр
квартиры), что способствует снижению себестоимости услуги
За счет снижения себестоимости услуг и дальнейшего увеличения
объемов продаж будет увеличиваться прибыль, связанная с реализацией
квартир на аукционе в Интернете

Статья, опубликованная в рекомендованных ВАК изданиях

1 Трушина ЮА Организационно-информационное взаимодействие
покупателя и продавца на рынке недвижимости // Вестник ИНЖЭКОНа Сер
Экономика 2006 Вып 4(13) - 0,3 п л

Статьи, опубликованные в прочих научных изданиях

2 Трушина ЮА Пути повышения конкурентных позиций на рынке
недвижимости Санкт-Петербурга на основе проведенного исследования //
Менеджмент и экономика в творчестве молодых исследователей VII науч -
практ конф студ и асп СПбГИЭУ 20, 21 апр 2004 г СПб СПбГИЭУ, 2004 -
0, 1 п л
3 Трушина ЮА К вопросу о формировании оптимальной цены объекта
недвижимости при организации торгов в Интернете // Оценочные технологии в
 18
экономических процессах III Международная научно-практическая
конференция 25, 26 марта 2004 г. Тез докл СПб СПбГИЭУ, 2004 -0,1 п л
4 Трушина ЮА Пути повышения конкурентных позиций фирмы на
рынке недвижимости Санкт-Петербурга // Маркетинговый инструментарий в
управлении организациями Сб науч тр , СПб СПбГИЭУ, 2004 - 0,4 п л
5 Трушина ЮА Об особенностях социальной ориентации принципов
маркетинга в операциях с недвижимостью // Современные проблемы
экономики и управления народным хозяйством Сб науч ст асп СПбГИЭУ
Выл 13 СПб СПбГИЭУ, 2004 - 0 , 1 5 п л
6 Трушина ЮА Противоречия экономических интересов при
применении электронных торгов для рынка недвижимости // Актуальные
проблемы экономической теории и практики Часть 2-я (коллектив авторов
Г С Вечканов, С Г Ковалев, Л М Чистов и др ) СПб Астерион, 2004 - 0,2 п л
7 Трушина ЮА Специфика маркетинговой деятельности в операциях с
недвижимостью // Менеджмент и экономика в творчестве молодых
исследователей ИНЖЭКОН - 2005 VIII науч -практ конф студ и асп
СПбГИЭУ 19,20 апр 2005 г Тез докл , СПб СПбГИЭУ, 2005 - 0,1 п л
8 Маслова ТД, Трушина ЮА Современные тенденции развития и
маркетинга рынка недвижимости в Санкт-Петербурге // Сборник докладов
международной научной конференции в ноябре 2005 г «Строительство,
предпринимательство и недвижимость» 2005 Варна ИК Геа-принт - 0,5/
0,25п л
9 Трушина Ю А Значимость социальной направленности маркетинга на
рынке недвижимости // Современные проблемы экономики и управления
народным хозяйством Сб науч ст асп СПбГИЭУ Вып 15, СПб СПбГИЭУ,
2 0 0 6 - 0,15 п.л
10 Трушина ЮА Воздействие на социальную направленность
маркетинга // Менеджмент и экономика в творчестве молодых
исследователей ИНЖЭКОН - 2006 IX науч -практ конф студ и асп
СПбГИЭУ 18,19 апр 2006 г Тез докл, СПб СПбГИЭУ, 2006 - 0,1 п л
11 Трушина ЮА Социальные аспекты брендинга на рынке
недвижимости Санкт-Петербурга // Проектное и маркетинговое управление
современными организациями Сб науч тр СПб СПбГИЭУ, 2006 - 0,2 п л
12. Трушина ЮА Marketing m Saint-Petersburg (Russia) as the factor of
social dynamics (Маркетинг в Санкт-Петербурге (Россия) как фактор
социальной динамики) // Сборник докладов научной международной
конференции в июне 2006 г «Экономика Инвестиции Европейский союз»
Варна Издательство «Наука и экономика» 2006 - 0,25 п л
 Подписано в печать <»/ Sp. <t&0?
Формат 60x84 'Ас Печ. л S,0 Тираж /{?р зкЗ Заказ rfgf/
ИэПКСПбТИЭУ 191002, Санкт-Петербург, ул. Марата, 31