MAYORISTAS DEFINICIN: Los mayoristas son aquellas personas, jurdicas o fsicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver

a vender el artculo a un detallista para obtener un beneficio. Son varias las razones por las que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor nmero de puntos de venta, con menor coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguindose as aumentar la cifra de ventas. En la actualidad es un segmento de la distribucin que est a la baja. NATURALEZA: El comercio o la venta mayorista comprenden todas las actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios (transferencia de la propiedad) a aquellos que los adquieren con fines lucrativos. Los mayoristas se diferencian de los minoristas debido a que no prestan demasiada importancia a la promocin y publicidad. Por otro lado, sus transacciones y su radio de accin suelen ser ms grandes que aquellos de los minoristas. IMPORTANCIA: Puede pensarse que se podra prescindir de los mayoristas; sin embargo, a continuacin se exponen algunas razones que demuestran lo contrario: y y Un fabricante pequeo, de escasos recursos, no puede mantener tiendas o locales propios de ventas para sus productos debido a los elevados costos. Aquellos que disponen de suficiente capital para tener sus propios puntos de venta, preferirn utilizar estos recursos para incrementar su produccin. Por ejemplo, Bakelita y Anexos S.A. es una empresa con recursos suficientes para poseer sus propios puntos de venta; sin embargo, ms rentable resulta invertir el capital en produccin. y Es ms cmodo para el minorista adquirir todos los productos que necesita en uno o dos lugares que solicitarlos directamente a los fabricantes. ste es el caso de las bodegas, ya que resultara muy incomodo estar tratando directamente con los fabricantes con la consiguiente prdida de tiempo. y Los mayoristas son eficientes, pues poseen contactos, conocen el medio en el que se desenvuelven y su xito radica en la habilidad que tengan para realizar bien su labor. De todo esto se desprenden varias razones importantes para que tanto fabricantes como minoristas recurran a los mayoristas: a) Fuerza de ventas y promocin

b) Surtido y artculos que necesitan los clientes c) Logran descuentos por volmenes de compra que benefician a sus clientes d) Poseen inventarios, reduciendo riesgos para proveedores y clientes

e) Ventajas de transporte f) Brindan financiamiento a los clientes (ventas al crdito) y a los proveedores (pedidos anticipados). g) Absorben los riesgos inherentes a la adquisicin y el almacenamiento de los productos. h) Brindan informacin sobre el mercado i) Asesoran a los minoristas

TIPOS DE MAYORISTAS: Los mayoristas se agrupan en tres categoras generales, debido a que en la realidad responden a otros criterios como productos ofrecidos, mercados objetivos, forma de operacin, etc; que haran de esta clasificacin un trabajo extenso, laborioso y poco didctico. COMERCIANTES MAYORISTAS: Tambin se les conoce por el nombre de mayoristas comerciales y son los ms numerosos. La caracterstica distintiva de este tipo de mayoristas radica en el hecho de que adquieren la propiedad de los bienes y servicios que manejan. Estos comerciantes mayoristas pueden clasificarse adems de la siguiente manera: MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO: Cumplen todas las funciones del comercio mayorista (almacenaje, otorgan crdito, transporte de productos, asesora, poseen fuerza de venta propia, etc). Este tipo de mayoristas pueden ser: generales y los de especialidades. Ejemplos de este tipo de comerciantes son Rocsa, Qumica, Suiza, etc. DISTRIBUIDORES EN ESTANTE: Son aquellos que proporcionan productos no alimentarios tanto a farmacias como a supermercados. ste es el caso de Perfumeras Unidas, que trabajan mayormente a consignacin, con productos como libros (caso de Ediciones Zeta, que coloca sus revistas en E. Wong, farmacias, etc), juguetes, medicamentos, etc.

MAYORISTAS DE ENTREGA Y PAGO: Son aquellos que trabajan con una pequea lnea pero de mucho movimiento. Es el caso de los que operan en el Mercado Mayorista de Frutas ubicado en la avenida Nicols Arriola, quienes venden un tipo de fruta en grandes cantidades y agotan su stock en pocas horas.

DISTRIBUIDORES DE ESCRITORIO: Manejan productos voluminosos, adquieren la propiedad pero no manejan los productos fsicamente. CORREDORES: Son aquellos que ofrecen a nivel nacional lneas de bienes perecederos, pero venden y entregan mercadera durante sus visitas en venta. Enfrentan altos costos de operacin. SUCURSALES Y OFICINA DE VENTAS: El productor del bien o servicio realiza las funciones de mayoristas. Esto suele hacerse para controlar inventarios, ventas y promocin. La diferencia entre una sucursal de venta y una oficina de venta es que en la primera se conservan inventarios (caso Mitsui del Peru), y en la segunda no (caso Carsa con los refrigeradores, lavadoras, televisores, etc.) CORREDORES Y AGENTES: Se diferencian de los comerciantes mayoristas en dos aspectos fundamentales: No realizan todas las funciones de un comerciante mayorista y no posen la propiedad de los bienes que comercializan. Los corredores se encargan de juntar a compradores y vendedores para que se produzcan una transaccin y colaborar en la negociacin. Reciben una comisin por sus servicios (caso tpico de trading). El agente representa al comprador o vendedor, pero est ligado por un periodo de tiempo mayor. Puede ser de varios tipos: y y y Ventas: Aquel que comercializa toda la produccin de la empresa (caso Rocsa-Anchor) Comisionistas: Venden los productos en determinados territorios a cambio de una comisin (caso de vendedores de Basa) Fabricantes: Aquellos que representan a varios fabricantes de lneas complementarias (muebles, artefactos elctricos, computadoras y software)

PRINCIPALES FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION: y Establecer contacto con los clientes potenciales: Se da cuando el fabricante en ocasiones no llega al consumidor final y se vale de intermediarios. Reducir costos de transporte: Es necesario que haya por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes de esta manera estimular la demande de productos.

Transmitir la informacin del mercado: Se debe dar a conocer los beneficios del producto y conocer las necesidades del producto, para que de esta manera mejore el producto y aumente las ventas.

COBERTURA DE MERCADO: INTENSIVA: Se busca que el producto llegue a los consumidores para que las ventas dependan de la presencia del producto en el mercado. EXCLUSIVA: Se da en muy pocas tiendas de la ciudad, es opuesta a la intensiva son productos de marca y de costa muy elevado. SELECTIVA: Son un punto medio entre las coberturas anteriores se usa por lo regular para artculos de calidad y de precio medio o variable.

Ventajas y desventajas de los mayoristas En empresas pequeas de reciente iniciacin, la asociacin a un gran distribuidor puede resultar til, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rpidamente una gran cartera de clientes. La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan. Adems los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene tambin el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la prdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante. Sin embargo, los mayoristas son eslabones bsicos del canal de distribucin para consolidar la distribucin de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribucin y su madurez. Por qu surgen los mayoristas? Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geogrficamente la venta directa se transforma en un canal de gestin compleja y alto coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado nmero de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de

pedidos numerosos y de poco tamao, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestin de existencias global y, finalmente, la financiacin del canal (gestin de crditos y cobros). En estos casos suele ser ms eficiente la utilizacin de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en trminos de fuerza de ventas, sistemas de distribucin fsica de las mercaderas y control de crdito a su cartera de clientes.