Тренинг по проекту “Чистая Вода”

Цель тренинга: Изучение основ продаж и формирования навыка написания

скрипта холодного звонка по В2В сектору.

Регламент тренинга: Тренинг состоит из двух дней разных по

продолжительности и форме проведения. Первый день - теоретический,
направленный на изучения этапов продаж и структуры телефонного звонка в В2В
сегменте. Второй день - практический, направленный на построение скрипта продаж
телефонного разговора в В2В сегменте.

День первый - 150 минут (15 минут перерыв включительно).

5 мин. - Приветствие, презентация компании.
5 мин. - Регламент тренинга.
10 мин. - Знакомство “Интервью”.
5 мин. - Правила тренинга.
5 мин. - Задача с точками.
5 мин. - Реклама продажи автомобиля (видеоролик).
10 мин. - Цена и ценность товара.
80 мин. - Структура разговора с клиентами В2В. Холодный звонок.
5 мин. - Правила перезвона.
5 мин. - Подведение итогов первого дня тренинга.

День второй - 240 минут (25 минут перерыв включительно).

5 мин. - Приветствие. Регламент второго дня.
5 мин. - Ответы на вопросы после первого дня.
10 мин. - Алгоритм. Игра “1089”.
15 мин. - Скрипты продаж по телефону. Эффект чтения. Схема скрипта.
170 мин. - Создания речевых модулей для скрипта продаж телефонного разговора в
В2В сегменте.
10 мин. - Подведение итогов второго дня и всего тренинга в общем.

День первый

Тема: Основы построения телефонного разговора продаж в В2В сегменте.

Цель: Изучения теоретического материала по структуре телефонного звонка
продаж в В2В сегменте. Этапы продаж.
Задачи:
1. Изучить основной принцип продаж - манипуляция цены и ценности.
2. Освоить общую структуру разговора с клиентами.
3. Изучить основные принципы каждого из этапов структуры разговора:
подготовка, контакт, поиск ЛПР, презентация, выявления потребностей,
аргументация, работа с возражениями, закрытие сделки.

План-конспект:
 Приветствие, презентация компании
Цель: Формирования позитивного образа в глаза сотрудников компании-
заказчика.
Основная часть: Рассказать о нашей компании, об опыте работы, отличиях
аутсорсинговых колл-центров.

Регламент тренинга
Цель: Ознакомить участников с временными рамками тренинга и форматом его
проведения.
Основная часть: Тренинг состоит из двух дней разных по продолжительности и
форме проведения. Первый день - теоретический, направленный на изучения этапов
продаж и структуры телефонного звонка в В2В сегменте. Второй день - практический,
направленный на построение скрипта продаж телефонного разговора в В2В сегменте.
День первый - 150 минут (15 минут перерыв включительно).
День второй - 240 минут (25 минут перерыв включительно).

Знакомство “Интервью”.
Цель: 1) Познакомиться с участниками тренинга, узнать имена. 2) Оценить
уровень подачи устного материала со стороны участников согласно предложенной
схеме.
Основная часть: участники тренинга делятся попарно, один человек и пары
задает другому вопросы согсално схеме: имя, возраст, несколько моментов из личной
биографии, чем увлекается (хобби), охарактеризовать собеседника несколькими
словами. После проведенного интервью участник задававший вопросы проводит
короткую презентацию соседа согласно своим заметкам.

Правила тренинга
Цель: Составить правила поведения группы во время проведения тренинга.
Основная часть: Предложить группе составить правила проведения тренинга,
отобрать несколько вариантов предложенных участниками.
Обратить внимание: Должны быть такие правила, как правило поднятой руки,
беззвучные телефоны, правило активности, корректности по отношению друг к другу.

Задача с точками
Цель: Создание мотивации в усвоении нового материала для решения
поставленных задач.
Основная часть: Предложить группе решить
задачу. Условие: нужно соединить нарисованные девять
точек четырьмя прямыми линиями не отрывая ручки от
листа бумаги.

Решение:
 Обратить внимание: Рассказать группе, что зачастую решение сложных или
даже на первый взгляд невозможных задач находиться за установленными рамками
мышления и навыков. Поэтому очень важно получать новые знания и навыки, что
способствует развитию и соответственно лучшим результатам.

Реклама продажи автомобиля (видеоролик)

Цель: Сформировать правильное мышление у участников тренинга основ
процесса продаж.
Основная часть: Продемонстрировать участникам видеоролик по ссылке
https://www.youtube.com/watch?v=g7fddgN9xSI. Собрать обратную связь от участников
после просмотра видеоролика. Акцентировать внимание на то, что продаются
возможности, а не товар.

Цена и ценность товара

Цель: Продолжение формировать правильное мышление у участников тренинга
основ процесса продаж.
Основная часть: Озвучивание отличий в понятиях цена и ценность товаров.
Продажа - это манипулирование цены и ценности в глаза клиента.
Цена - это то, чем платить клиент. Это может быть деньги, время, здоровье и т.д.
Ценность - это то, что клиент получает. Это может быть возможности, красота,
положительные эмоции и т.д.

Структура разговора с клиентами В2В. Холодный звонок

Цель: Изучение основные принципы каждого из этапов структуры разговора:
подготовка, контакт, поиск ЛПР, презентация, выявления потребностей, аргументация,
работа с возражениями, закрытие сделки.
Основная часть: Озвучить особенности каждого из этапов построения
телефонного разговора продаж в В2В сегменте.
Обратить внимание: Все этапы подробно описаны в “Рабочей тетради
операторов”.

Правила перезвона
Цель: Сформировать алгоритм действий участника тренинга при результате
звонка - перезвон.
Основная часть:
 1. Назначения точной даты и времени.
2. Уточнения имени ответственного лица.
3. Обещание позвонить в указанное время.
4. Благодарность и вежливое прощание.

Подведение итогов первого дня тренинга

Цель: Определение ключевых теоретических моментов по итогам первого дня
тренинга.
Основная часть: Собрать обратную связь от участников тренинга. Определить
и дать законспектировать участникам основные моменты и тезисы по итогам первого
дня тренинга.
1. Продаються возможности, а не товар.
2. Уверенность в голосе играет решающую роль.
3. Всегда необходимо анализировать полученные результаты.

День второй

Тема: Скрипт продаж телефонного разговора в В2В сегменте.

Цель: Формирование навыка построение скрипта продаж телефонного
разговора в В2В сегменте
Задачи:
1. Изучить понятие скрипт телефонного разговора.
2. Разобрать блок-схемы телефонного разговора, их виды.
3. Написать речевые модуль для блок-схем телефонного разговора продаж.

План-конспект:

Приветствие. Регламент второго дня

Цель: Формирования настроя группы на продуктивную работу на тренинге.
Основная часть: Поприветствовать группу, узнать как настроение. Сообщить
регламент второго дня. Второй день - практический, направленный на построение
скрипта продаж телефонного разговора в В2В сегменте. День второй - 240 минут (25
минут перерыв включительно).

Ответы на вопросы после первого дня

Цель: Анализ усвоенного материала группой после первого дня обучения.
Основная часть: Ответить на вопросы участников группы, которые могли
возникнуть после изучения полученных материалов после тренинга. После ответов
задать несколько вопросов для участников по пройденному материалу.

Алгоритм. Игра “1089”

Цель: Наглядный пример действия алгоритмов на математическом примере,
перенос алгоритма на структуру разговора.
Основная часть: Заранее необходимо на листе бумаги написать число “1089”
не показывая это число участникам. Предложить участникам решить пример по
следующим условиям: необходимо участникам в рабочих тетрадях написать любое
трехзначное число. Акцентировать внимание: число не должно иметь зеркальное
отображение, например, 323. Затем необходимо перевернуть это число и вычесть
меньшее значение из большего. Например:
Теперь переверните это число и прибавьте его, чтобы получилось следующее:
821
-128
693
396
1089
Как только участники закончат вычисления, поднимите вверх подготовленный
листочек, на которой заранее написано число 1089. Это упражнение всегда будет
приводить к числу 1089. Случается, что вычитание приводит к двузначному числу,
состоящему из одной и той же цифры. Например:
786
-687
99
В таком случае, просто попросите участников перед числом написать 0 (вместо
99 будет 099). Далее продолжайте, как сказано выше:
Переверните число и прибавьте его, результат будет такой же:
099
990
1089

Скрипты продаж по телефону. Эффект чтения. Схема скрипта

Цель: Знакомство участников тренинга с понятиями скрипт, блок-схема и
речевой модуль.
Основная часть: Предложить участникам ознакомиться с понятиями
представленными в рабочей тетради, обратиться внимание на “эффект чтения”,
изучить схематической изображение скрипта разговора с потенциальным клиентом.
Обратить внимание: Все понятия подробно описаны в “Рабочей тетради
операторов”.

Создания речевых модулей для скрипта продаж телефонного разговора в В2В

сегменте
Цель: Написать речевые модуль для блок-схем телефонного разговора продаж.
Основная часть: Вместе с участниками тренинга написать речевые модули для
каждого из этапом разговора с клиентом, разместить их в соответствующие блок-
схемы.

Подведение итогов второго дня и всего тренинга в общем

Цель: 1) Акцентировать внимание на правила создания скрипта телефонного
разговора. 2) Дать практические рекомендации по реализации придуманного скрипта в
деятельности компании.
Основная часть: Подвести итог всему ранее полученному материалу,
подчеркнуть удачные речевые модули созданного скрипта разговора, акцентировать
внимание на то, что скрип и речевые модули - это динамическая составляющая,
которая постоянно должна меняться. Нет идеального скрипта, его нужно постоянно
совершенствовать.