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Dfinition
Le business to business B to B est un Amricanisme dsignant le commerce interentreprises, c'est dire les activits dans lesquelles les clients ou prospects sont des entreprises. Le B to B reprsente les entreprises qui vendent des biens et des services dautres entreprises. Lentreprise A (en amont) est donc confronte des acheteurs professionnels de lentreprise B (en aval), bien forms et bien informs, qui sont experts dans lart de comparer des offres concurrentes. Lentreprise B, achte les produits de lentreprise A pour leur capacit contribuer la fabrication ou la vente du produit de lentreprise B. On peut donc dire que lentreprise B achte une source de profit lentreprise A. , Kotler & Dubois
Cas McDonalds
Lors de son implantation, McDonalds signe diffrents accords avec des producteurs locaux. Exemple: la Suisse o presque tout ce que lon consomme chez McDonalds provient de producteurs et de socits suisses. Avantages de ce systme de fournisseurs:
conomies sur les cots de transport au niveau culturel: les consommateurs nationaux font en gnral davantage confiance aux producteurs alimentaires locaux. limplantation dans le pays rend plus lgitime grce la cration demplois et une image de citoyennet locale Les barrires tarifaires et non tarifaires sont fortes dans le domaine alimentaire et dans celui des services
Partenaires de McDonalds
Importance du BM
1. Le volume des transactions dans le contexte du B2B/B2C. Lampleur du BM rside dans le montant des transactions notamment les achats des organisations, institutions gouvernementales, etcDonc ltude du comportement organisationnel est dune importance cruciale. 2. Les laurats en marketing, dans la plupart des cas dcrochent leur premier emploi dans un poste de marketing des affaires
1. Le canal de distribution est court/direct, absence dintermdiaires Relation troite et confiance entre les partenaires 2. Relation acheteur-vendeur personnalise en B2B, troites rgies par des contrats LT 3. La place centrale de la force de vente 4. Le nombre de clients est rduit/transactions importantes 5. Intgration du web comme plateforme de communication et de partage de connaissances, stratgies CRM
Singularit et spcificits du BM
Questions&discussions en classe
1. Identifier trois publicits qui ciblent les organisations (B2B). Comparer les avec dautres publicits B2C. 2. Analyser la relation entre le prix et la valeur en marketing. Procder une comparaison des deux contextes B2B et B2C
Le marketing industriel est ralis par des entreprises qui vendent dautres entreprises ou des professionnels
Filire industrielle
Marketing B2B
Produit Final
Marketing de grande consommation B2C
Spcificits du B2B
La complexit du produit industriel; Linterdpendance fonctionnelle; Linterdpendance entre le client et le fournisseur La filire industrielle; Le comportement dachat en milieu industriel
CPI
2. Linterdpendance fonctionnelle
D.Approv
D.ProD
D.GRH
D.Qualit
D.Marketing
Dans une entreprise industrielle, le marketing est laffaire de toutes les fonctions de lentreprise. La vente dentreprise entreprise requiert la pratique dun marketing intgr.
3. Linterdpendance client/fournisseur
Client Fournisseur Par cette interdpendance: -Le client cherche la stabilit et la rduction de lincertitude et par consquent, lconomie des cots de transaction -Le vendeur cherche constituer des rseaux de relations durables pour pouvoir dtecter davantage dopportunits et accder de nouveaux marchs. Le capital client doit tre valoris et faire fructifier. (Conqurir un client cote cinq fois plus cher quen conserver un)
Client
Distributeurs, constructeurs automobiles, entreprises qui disposent dune flotte de voitures (roues de secours)
1. Qui participe au processus dachat? 2. Quelles sont les principales influences sur les acheteurs? 3. Comment les acheteurs prennent-ils leurs dcisions?
Rponses de lE/se acheteuse Choix du produit ou du service, Choix de la marque, Choix du fournisseur, Quantit commande, Conditions de livraisons, Services, Paiement,
Environnement Dveloppement conomiques, Conditions dapprovisionne ment, Innovations technologiques, Dveloppement s politiques et normalisation, comptitivit, culture et habitudes.
Interpersonn els
Autorit, rle, empathie, persuasion
Individu
Age, revenu, ducation, position hirarchique hi Achat
Spcification du produit
Recherche du fournisseurs
1. Achat nouveau: lacheteur a besoin dinformations sur le produit et le vendeur qui loffre. Ce dernier doit intervenir dans le plutt possible notamment au moment de la reconnaissance du besoin de lacheteur; 2. Rachat lidentique: lacheteur reconsidre un problme dachat dj connu. Le besoin en informations est relativement faible. Le fournisseur doit se repositionner comme partenaire pour inciter le client oprer cet achat. 3. Rachat modifi: ce rachat rsulte dune situation dsquilibre cause par le fournisseur non slectionn par le client.