PSICOLOGA DE LA PERSUASIN CDIGO: 258

Seccin Departamental de Psicologa Social Profesora: VECINA JIMNEZ, Mara Luisa e-mail: mvecina,@psi.ucm.es Buzn 210

OBJETIVO Capacitar a los alumnos en la identificacin y utilizacin de los principios psicolgicos fundamentales utilizados en la comunicacin persuasiva. MTODO DOCENTE Exposicin de los contenidos tericos con ejemplos y casos prcticos. Utilizacin de la tcnica de los mapas mentales para las presentaciones tericas. Las prcticas de la asignatura sern voluntarias y consistirn en la ejemplificacin de los contenidos vistos en teora y su exposicin verbal en clase. EVALUACIN Teora: evaluacin de los conocimientos tericos mediante prueba objetiva de verdadero y falso. Prcticas: trabajo voluntario de prcticas enfocado a ejemplificar lo tratado tericamente. Calificacin final: puntuacin en la prueba objetiva con redondeo al alza (mximo 0.5 puntos) por la presentacin de un trabajo prctico en clase. PROGRAMA I. Definicin y modelos tericos Teora del aprendizaje Enfoque de la respuesta cognitiva Modelo de probabilidad de elaboracin de la informacin II. Variables que influyen en la comunicacin persuasiva. Estrategias persuasivas. De la fuente: credibilidad, atractivo y poder. Del mensaje: novedad y n de los argumentos, presentacin positiva vs. negativa, unilaterales vs. bilaterales, explcitos vs. implcitos, otras. Del receptor: inteligencia, autoestima, necesidad de cognicin, autoobservacin, autoconsciencia, etc.. Del contexto: meditico vs. personal, temor seguido de alivio, etiquetado, otras. III. Principios de influencia social Amistad y agrado. Compromiso y coherencia. Reciprocidad. Escasez. Validacin social. Autoridad. IV. Auto-persuasin Role-plaing. Disonancia cognitiva. T de la autopercepcin. Adherencia a las propias decisiones. 258-1

V. Resistencia a la persuasin Inoculacin. Reactancia. Estar sobreavisado/a. Distraccin. VI. Publicidad Necesidades del consumidor. Funciones de las actitudes. BIBLIOGRAFA Briol, P., L. De la Corte, et al. (2001). Qu es persuasin. Madrid, Biblioteca nueva. Brock, T. C., & Green, M. C. (2005). Persuasion. Psychological Insights and Perspectives. Thousand Oaks, California: Sage Publications. Cialdini, R. (1990). Influencia. Ciencia y prctica. Barcelona: Servicio Universidad. Cuesta, U. (2000). Psicologa Social de la Comunicacin. Madrid: Ctedra. Esteban, M. (2000). Persuasin. Madrid: Libro Hobby Club. Ferrer Rodrguez, E. (1992). De la lucha de clases a la lucha de frases. De la propaganda a la publicidad. Madrid: Aguilar. Gonzlez, J. Y Ortiz, A. (1996). El spot publicitario. Madrid: Ctedra. Hogan, K. (1996). Cmo dominar el arte de la persuasin. Open Project Books Joule, R. V. and J. L. Beauvois (2008). Pequeo tratado de manipulacin para gente de bien. Madrid, Pirmide Len, J. L. (1996). Los efectos de la publicidad. Madrid: Ariel. Len, J.L. (1989). Persuasin de masas. Bilbao: Deusto Llamas, R. (1997). Miss Media: una lectura perversa de la comunicacin de masas. Barcelona: Ediciones de la Tempestad McGuire, W. J. (1985). Attitudes and attitude change. Handbook of social psychology. G. Lindzey and E. Aronson. New York, Random House. 2: 361-367. Petty, R. E. and D. T. Wegener (1998). Attitude change. The handbook of social psychology. D. Gilbert, S. Fiske and G. Lindzey. Nueva York, McGraw-Hill. Petty, R. E. and J. T. Cacioppo (1986). Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. New York, Springer-Verlag. Petty, R. E. and J. T. Cacioppo (1986). The Elaboration Likehood Model of Persuasion. Advances in experimental social psychology. L. Berkowitz. New York, Academic Press. 19: 123-205. Reardon, K. K. (1983). La persuasin en la comunicacin. Barcelona: Paids. Roiz, M. (1994). Tcnicas modernas de persuasin. Madrid: EUDEMA. Stiff, J. B. (1994). Persuasive communication. New York. Guilford Press.

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