Las ventas generalmente son vistas como un terreno difcil.

Y ciertamente los son para los que no han tenido ningn tipo de preparacin. Con PNL podrs encontrar herramientas que te permiten acercarte al cliente y ganar su confianza. Sigue los simples pasos que se explican aqu y vers un cambio. Y si no ests en ventas, pues tambin puede servirte para poder conectar mejor con otras personas cuando las empiezas a conocer, intntalo. Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el ms hbil saldr victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensin entre las dos partes. Es mucho ms elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde est la resistencia y dirigir la comunicacin hacia donde el cliente se siente cmodo. Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidad en la comunicacin del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qu tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicacin debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir una relacin de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra. Antes de continuar con el tema de la comunicacin desde el punto de vista de PNL es importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente. Cuando la venta se sita en el lugar del vendedor este obviamente se sentir con mayor seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido. Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrs debido a que el comprador tendr otros asuntos que atender y l ser parte de la lista de asuntos que atender, ms no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y para protegerse acta con agresividad que arruina la venta. Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su crculo de seguridad. En promedio cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de ms espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma de presin que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrs para que no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente. Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicacin en las ventas. Para que una venta tenga xito se debe establecer una relacin entre el vendedor y el comprador. Una relacin de confianza y flexibilidad por parte del vendedor. El poder de la observacin va a ser muy til en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano est estructurado de una manera especfica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente: Arriba visualiza A los lados escucha Abajo a la derecha est en sensaciones Abajo a la izquierda est en dilogo interno (ver artculo Movimientos Oculares) Y los sistemas representacionales (ver artculo Sistemas Representacionales y el test). En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver, escuchar y/o sentir. Prcticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace nicos y diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es ms dominante en nosotros. Cuando el cliente est en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde est el cliente, si est observando, escuchando o sintiendo. Necesita el cliente tocar el

producto? Cuando el cliente reflexiona, qu est haciendo mentalmente? Y para tomar una decisin qu necesita para tener la confianza y dar el paso? Aunado a la observacin del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefiere ver, escuchar o sentir, tambin es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentes con su propia secuencia. Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tender a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador que cuidar sus palabras al hablar o el kinestsico que estar ms enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar ser aun menor que los otros dos. Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cmo funciona l para as entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestsico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la informacin. Generar empata con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas ser muy favorable para iniciar esta relacin de confianza. Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, y habla con rapidez, tambin va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructura est entrelazada y eso nos da una pista ms de con qu tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querr que le enseen el producto y seguramente su comunicacin contendr palabras con matices visuales como "quisiera ver", "yo observo mientras usted me ensea", "s, ya veo", y preguntas sobre lo que estn viendo. El auditivo ser ms cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escoger palabras que lo delatarn como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligar el lenguaje con esa parte que predomina en l. Usar trminos auditivos como "le escucho, prosiga", "me puede explicar como funciona", "dgame como se enciende esto". Y la persona kinestsica har lo mismo con su lenguaje y estar ms enfocada en querer tocar el producto y ver qu se siente. Su lenguaje podr incluir algo as: "quiero ver si es cmodo", "lo podemos probar", "es prctico y ligero". Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cmo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente est interesado en una explicacin, me voy a la explicacin. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrn el sentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa trminos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente. Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentracin para seguir al cliente con sus patrones lingsticos. A estas tcnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si es visual, auditivo o kinestsico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar. Prubalo y vers que el cliente se sentir muy a gusto contigo. Si no compra, volver o recomendar ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevar a instalar un programa automtico donde lo podrs hacer sin pensar porque tu mente ya aprendi lo que hay que hacer en cada situacin. Artculos relacionados Movimientos oculares Cambio de conductas Sistemas Representacionales Sistemas Representacionales 2 Leer la mente

Movimientos oculares Los movimientos oculares es uno de los grandes descubrimientos por parte de Bandler y Grinder, los fundadores de Programacin Neurolingstica. Despus de mucha observacin de videos, empezaron a descifrar qu podan significar los movimientos oculares. Encontraron que estudios neurolgicos han demostrado que el movimiento del ojo est asociado con la activacin de distintas parte del cerebro. El ojo est conectado al cerebro por un nervio y ste accede diferentes departamentos del cerebro segn tenga necesidad. Ellos descubrieron que para buscar imgenes recordadas, la mayora de la gente mueve los ojos hacia arriba a la izquierda. Para crear imgenes nuevas, que no se han vivido, mueve sus ojos arriba a la derecha, este es el canal de los sueos, de los proyectos y de la creatividad. Cuando alguien busca un sonido recordado, mover sus ojos a la izquierda a la altura del odo, y cuando se trate de crear un nuevo sonido, o de imaginrselo, sus ojos se irn a la derecha a la altura del odo. Este es el canal de los compositores, msicos, conferencistas al crear su ponencia, etc. Si la persona necesita resolver un problema, preguntarse acerca de alguna situacin y sacar conclusiones, bajar su vista a la izquierda, y si quiere estar con sus sentimientos, tender a poner la vista abajo a la derecha. Si sus sentimientos son de depresin, angustia, miedo, tristeza, etc., hay que procurar salir de ese canal, moviendo los ojos hacia otro lado. Estas claves son para la mayora de las personas, Sin embargo, hay algunas que pueden tener las claves oculares cruzadas, o sea en el lado opuesto. Esto puede aplicar para personas zurdas. Esto tambin es normal, lo importante es descifrarlas. El estar consciente de los movimientos oculares, nos puede ayudar a mover los ojos hacia donde lo necesitamos. Ejemplos: -Cuando necesitamos acordarnos de algo, mover los ojos hacia arriba a la izquierda, nos proporcionar la informacin que requerimos ms rpidamente. Esto aplica para las personas con mala memoria. -Cuando necesitamos hacer proyectos, moviendo los ojos hacia arriba a la derecha nos ser ms fcil, imaginndonos los resultados que queremos. -Cuando tenemos un problema y necesitamos resolverlo o generar opciones, lo correcto es moverlos hacia abajo a la izquierda. Aqu encontraremos las respuestas que necesitamos. Es el canal del anlisis. -Cuando nos encontramos en un estado anmico desfavorable, hacer conciencia de que los ojos no deben bajar a la derecha, pues esto incrementar la sensacin. El movimiento ocular consciente, es una forma de descubrir cmo funciona nuestro cerebro. Incluso a travs de las claves oculares, y con la prctica, podemos ensearle al cerebro nuevos caminos para corregir conductas, actitudes o reacciones no deseadas. "Mirar" hacia el lado correcto a la hora de buscar informacin, es una habilidad muy til. Creando nuevas rutas mentales Alguna vez se ha puesto a pensar cmo est conformada nuestra mente? Cmo es que surgen nuestros pensamientos y cmo algunos pensamientos persisten? Qu podemos hacer con ellos para cambiarlos o mejorarlos? El hombre ha tenido logros increbles y descubrimientos fascinantes como puede ser el conocimiento del espacio y los viajes a la luna y a diversos planetas, sin embargo, sigue en paales en cuanto al conocimiento de s mismo. Todava no se conoce lo suficiente. Todava hay muchas incgnitas al respecto sobre su propio pensar y cmo estos pensamientos influyen en nosotros. Lo que s sabemos es que los pensamientos viajan por las neuronas y con el lenguaje les vamos dando un significado. Es por eso que podemos repetir el mismo pensamiento las veces

que deseemos a travs del lenguaje que a su vez tiene un impacto emocional en nosotros. Si el pensamiento es de enojo, las palabras tendrn un efecto bioqumico (adrenalina) en el cuerpo. Si es un pensamiento de tranquilidad, tambin podremos sentir su efecto relajante en nuestra parte fsica. Si es un pensamiento de tristeza seguramente sentirn una prdida de energa. Los pensamientos son rutas mentales que hemos construido a lo largo de nuestra vida. Algunas las adquirimos por parte de nuestros padres, otras por alguna(o) maestra(o), algunas rutas son tiles y otras no tanto. Independientemente de que sean buenas o malas, las usamos una y otra vez hasta el punto que no nos damos cuenta que algunas de estas rutas nos causan dao, nos alteran y nos limitan. Estamos donde estamos y somos lo que somos por las rutas que hemos construido, que hemos aceptado y que hemos mantenido para nosotros mismos. Crear nuevas rutas mentales es una posibilidad que todos tenemos para potenciar nuestras capacidades y habilidades positivas. El primer paso es darse cuenta de cuales son las rutas que no sirven. Verificar cuales son las rutas que me hacen dao y que, con ellas, hago dao a otros. La opcin de sentirme bien en el mbito laboral, con la familia y conmigo mismo se puede lograr por medio de construir nuevas rutas mentales y desechar las viejas que no han sido eficientes para lograr la felicidad, el xito, la salud, etc.....Y esto es seguramente, el estilo de vida que todos buscamos y anhelamos. La Programacin Neurolingstica (PNL) es una nueva rama de la psicologa, desarrollada en los 70s, que proporciona tcnicas especficas para lograr estados de excelencia creando nuevas rutas mentales. Para lograr cambios en nuestro mundo externo, es necesario, primero, hacer cambios internos. Aprender a conocernos es bsico para darnos cuenta de qu manera hemos filtrado nuestras experiencias, aprendizajes, hbitos y creencias que nos conforman. Y por otro lado darnos cuenta que cada persona est conformada con diferentes experiencias, aprendizajes, hbitos y creencias que finalmente son parte de nuestras rutas mentales. A travs de tcnicas sencillas podemos construir nuevas rutas, podemos pensar diferente. Al construir nuevos caminos, le damos la opcin a la mente de escoger entre dos caminos. Dejamos de estar obligados a viajar por el mismo camino que no funciona. Podemos elegir. Y el poder de eleccin es lo que nos hace nicos dentro de la creacin. Una vez que se recorre la nueva carretera a Acapulco que est mejor trazada, que es ms corta y cmoda, ya no quiere uno volver por la vieja. Y al no usar la carretera vieja, se olvida uno de ella. Programacin Neurolingstica (PNL) se ocupa en obtener resultados rpidos buscando nuevos caminos. Est ms interesada en encontrar una nueva salida que d confianza y que nos haga sentir bien, que en averiguar el por qu algo no funciona. La PNL nos proporciona el cmo puedo solucionar alguna situacin mediante herramientas fciles y tiles. PNL nos abre un horizonte de pensamiento diferente posibilitando un dominio ms favorable de nosotros mismos. Se trata de que nosotros estemos en control de nuestros pensamientos y no que nuestros pensamientos (rutas estancadas) nos dirijan sin direccin, ni control. Al dirigir nuestros pensamientos conscientemente y en forma positiva, podemos comenzar a ver resultados sorprendentes. Si repetimos en forma consistente estos patrones de pensamiento nos convertiremos en personas de excelencia. Un hombre excelente sabe rer, y rer con abundancia, es responsable, es libre, le da sentido a su vida, aprende de sus errores y si se cae, se levanta. Los recursos que se necesitan para llegar a la excelencia estn dentro de uno, lo nico que falta es darse cuenta que all estn y saber cmo liberarlos para que acten a favor de uno. As como el piloto va corrigiendo continuamente su ruta durante el vuelo, as debemos hacer con nuestras rutas mentales, continuamente corregir su ruta para as llegar al objetivo deseado. Usar estas rutas tantas y tantas veces, hasta que lleguen a ser automticas. Las alternativas que ofrece PNL para convertirnos en personas saludables tanto mentales como fsicas son muchas. Con su terapia breve se logra mejorar las relaciones familiares, las relaciones de pareja, la comunicacin en el mbito laboral, disminuir el estrs, erradicar el insomnio, desaparecer las fobias, nivelar las emociones, mejorar la salud (colitis, migraa, gastritis, dermatitis, etc...) y en conclusin, obtener una calidad de vida que perdure con nuestros seres queridos.

La importancia del lenguaje asertivo Todos los seres humanos somos comunicadores, en todo momento. Las personas no pueden no comunicarse. Incluso las personas que no dicen nada, (ni verbalmente, ni con gestos, movimientos, o seales) estn comunicando que no quieren comunicacin alguna. Somos comunicadores, mensajeros y transmitimos todo el tiempo querramos o no. En la etapa del beb, este se comunica perfectamente. Cuando llora, algo le falta y lo pide llorando y cuando duerme es que est agusto. No hay opcin, somos mensajeros continuos y permanentes. La calidad de comunicacin que tenemos es el resultado de nuestras experiencias. Hoy en da tenemos la oportunidad de mejorar esa comunicacin para nuestro propio beneficio. Qu clase de mensajeros somos? Transmitimos mensajes alentadores, positivos, de calidad o son nuestros mensajes derrotistas, negativos y deprimentes? Cada uno elige inconscientemente qu tipo de comunicacin / lenguaje transmite y al pasar del tiempo lo convertimos en hbito y luego llega a ser una programacin. Cuando se convierte en programacin es automtica, ya se da la comunicacin segn nuestra forma de ser. En la antigua Persia, el mensajero que traa buenas noticias se le ofreca la mejor comida, bebida y mujeres; en cambio si traa malas noticias se le sacrificaba. Las personas asocian con el transmisor la calidad del mensaje que transmite. Si una persona constantemente da malas noticias, (usa lenguaje negativo), la gente va a empezar a asociar su rostro, sus gestos, y su lenguaje corporal con la negatividad y es posible, que lo marginen. Cuando alguien transmite buenas noticias, los dems quieren asociarse con l y lo tratan en consecuencia. Buenos mensajes emanan esperanza, calidez, aprecio, respeto, consejo, energa, apoyo, fuerza, entusiasmo, direccin, mientras que los mensajes negativos aportan negatividad, desilusin, desesperanza, desastre, frustracin, incapacidad etc.... El lenguaje es muy poderoso porque afecta directamente nuestros pensamientos que estn ligados a nuestras emociones. Si alguien me dice: Todo lo haces mal o siempre te equivocas. Yo automticamente construir una imagen ma haciendo las cosas mal y equivocndome y eso tendr una repercusin en mis emociones. Estas emociones negativas afectarn mi nimo, mi autoestima y mis capacidades. Como seres humanos tenemos la posibilidad de elegir. Podemos elegir qu pensamos y qu decimos. Con la ayuda de PNL es posible ser ms conscientes de lo que ocurre en nuestra mente y darnos cuenta del dao que nos causamos y causamos a los dems. Con PNL es relativamente fcil iniciar un aprendizaje ms positivo y reentrenar nuestra mente para as desencadenar emociones ms alentadoras. Avance hacia el cambio Qu es Santa Fe hoy? Cuales son sus componentes? Piense ahora qu era Santa Fe hace una dcada? Y hace dos dcadas? Y hace cinco? Seguramente se va esfumando la imagen inicial. Quin, hace unos cuarenta aos o incluso treinta aos, hubiera imaginado el cambio tan drstico en esa zona de la ciudad. No slo el poder imaginar el cambio, sino imaginar el cambio con la calidad de construccin, tecnologa y confort que ofrece ese cambio. Es sorprendente la capacidad que tiene el hombre de producir cambios a su entorno con tanta excelencia y para su beneficio. En las ltimas dcadas hemos visto no muchos, sino muchsimos adelantos en todos los campos, hasta el palillo de dientes ha evolucionado. En mi opinin, lo que se lleva el pastel es el campo de la comunicacin. Desde la clave Morse hasta el correo electrnico ha habido un sinnmero de diferentes formas de comunicacin que por supuesto han contribuido a que podamos obtener informacin ms rpidamente con solo mover un dedo. Tambin podemos comunicarnos unos con otros con mayor rapidez, eficacia y ahorro econmico. El progreso del hombre para mejorar y optimizar su mundo externo ha sobrepasado por mucho las expectativas de cualquiera de nosotros. Sin

embargo, yo me pregunto de qu manera ha avanzado el hombre en esa comunicacin que es la ms importante: la comunicacin consigo mismo. Cules han sido sus logros? La comunicacin con los dems es importante, sin embargo para la programacin neurolingstica, la comunicacin con uno mismo es mucho ms importante. En qu vara el dilogo interno de un hombre hoy, contra con el dilogo interno de un hombre de hace 40 aos, un siglo, cinco siglos? En nada. Cmo es la comunicacin que tenemos con nosotros mismos? Cual es su contenido profundo que nos afecta en nuestra vida diaria? Cuales son nuestros pensamientos dominantes? Alguien dijo que somos el resultado de nuestros pensamientos dominantes. Quiz nuestros pensamientos sean derrotistas, negativos, lacerantes, egostas, juiciosos o quiz sean pensamientos constructivos, edificantes, motivadores, de aceptacin, etc. Cada quien tiene sus favoritos. Hay personas que le dedican mucho tiempo a la preocupacin, otros quiz se inclinan ms al enojo con ellos mismos y con los dems, otros a disminuirse y devaluarse. Somos el producto de nuestros pensamientos dominantes. Somos el producto de esa comunicacin continua que reforzamos y que algunas personas han llegado a afirmar que es hereditaria. Mi pap era muy enojn y as sal yo, igualito, ni modo. Mi mam era una preocupona y as me toc ser. El hombre ha dado pasos gigantes para mejorar su comunicacin externa, por qu no dar pasos gigantes para mejorar la interna? Todava hay muchas personas que no saben que s pueden cambiar y cancelar esos pensamientos dominantes nocivos que oscurecen su calidad de vida y entorpecen su fluir para que sus relaciones en casa, en la oficina y en la sociedad sean ms afables y flexibles. Cmo se hace esto? Es necesario tener un guardia mental que est vigilando lo que nos decimos. Cada vez que aparezca un pensamiento limitante es importante detectarlo y desecharlo y cambiarlo por uno que nos d energa, motivacin y alegra. Esto hay que hacerlo una y otra y otra vez. Pronto nuestra mente aprender cuales son los pensamientos que queremos tener y comenzar a crear un programa que podr funcionar automticamente, tan fcil como decir ahora que 7x9 es 63. Para poder hacer esto tuvimos que ensearle a la mente una y otra vez lo que queramos y ahora podemos producir la respuesta sin esfuerzo. No es tarde para nadie empezar a ensearle a la mente nuevos caminos de comunicacin que sean para beneficio propio as como para personas que buscan una evolucin positiva interna. En la medida en que se d un desarrollo positivo interno con una comunicacin de calidad, las relaciones, los negocios y el estar consigo mismo resultarn ms agradables y menos estresantes. Lenguaje Corporal y PNL El lenguaje corporal, no muchas veces, sino todas las veces habla ms fuerte que mil palabras. Es una de las formas de comunicacin ms eficaces y ms contundentes que hay. El sistema fsico (cuerpo), el sistema mental y el sistema emocional estn estrechamente unidos y se afectan continuamente. Si el sistema emocional est triste, el sistema mental lo piensa y el sistema fsico lo demuestra. Lo demuestra al mundo exterior a travs del cuerpo, su postura y su actitud. Casi siempre los ojos pierden un poco de brillo, hay poca energa, poco movimiento y seguramente el cuerpo estar levemente inclinado hacia la derecha y la vista igualmente hacia abajo a la derecha. Esta es la lectura de alguien que est pasando por un momento triste o por una depresin. Es fcil de detectarla. En cambio una persona que tenga un caminar con entusiasmo, habla con energa y tiene la mirada al frente o un poco hacia arriba, es imposible que est triste o deprimida. Esta persona est alegre, tiene motivacin en su vida y no tiene tiempo para dejarse caer. La piel luce joven, le brillan los ojos y esa energa que irradia es contagiosa. Si la mente piensa en una ocasin en la que hubo mucho coraje y todava hasta el da de hoy provoca coraje, el slo pensarlo afectar el sistema fsico y el sistema emocional. Pensar en ese mal rato har que los msculos de la cara se tensen, la piel se hace ms rgida y todo el cuerpo reluce dureza y enojo. Y todo esto empez con un pensamiento que desencadena todos estos cambios. Por eso en Programacin Neurolingstica decimos que las palabras

tienen un efecto bioqumico en el cuerpo. Pensamientos de enojo producirn actitudes de enojo sin tener que decir una palabra, esto se comprueba fcil pues muchas veces nicamente hay que observar. Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados y las piernas cruzadas, nos est indicando que est completamente cerrada al dilogo o a ideas nuevas. Aunque escuche con educacin no aceptar lo que est escuchando. No permite que entren nuevas ideas y por eso se cierra. El que hable en realidad estar perdiendo el tiempo. Cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda, ya sea solamente la cabeza o parte del cuerpo, estar indicando que est en su dilogo interno. Este dilogo interno es valioso, pues es en esta posicin en la que se toman decisiones. Aqu la persona est deliberando qu hace, cmo lo hace, cuando lo hace. Sin embargo no est poniendo atencin al mundo exterior. Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo, y no es porque haya algo de inters en el piso, sino porque estn en contacto con su dilogo interno. En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos estn en lo suyo, en sus situaciones y seguramente estarn tratando de resolver algo en su vida. Estos son algunos ejemplos de cmo leer el cuerpo. El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones. Si aprendemos a agudizar nuestra capacidad de observacin podremos darnos cuenta dnde nos encontramos nosotros mismos y dnde estn las personas que nos rodean, estn tristes? Enojadas? Cerradas? En dilogo interno? Programacin Neurolingstica nos ayuda a conocer todos estos estados de nimo y aprovecharlos en nuestro beneficio si nos decidimos a observar ms. Modelar para alcanzar el xito Los fundadores de Programacin Neurolingstica (PNL) descubrieron a travs de la observacin de personas de xito, cmo son las diferentes conductas que cada quien procesa en diferentes situaciones. Al observar con detenimiento a personas de excelencia decidieron ver si podan desglosar y detallar el comportamiento para conocerlo y aprenderlo. Gracias a ello descubrieron que si se aprende el proceso de comportamiento de una persona de excelencia y lo aplico en mi mismo es posible acercarse a ese nivel de excelencia. A este proceso de observacin de las habilidades del otro y aplicarlas a mi propia conducta para obtener mejores resultados se llama, en PNL, modelar. La PNL es un programa personal para el propio desarrollo, cada quien puede modelar sus propios estados creativos y sus recursos con la voluntad. Todos tenemos momentos de creatividad, entusiasmo, alegra, aciertos y podemos optar por modelar esos momentos con mayor frecuencia que modelar los momentos de tristeza, decaimiento, equivocaciones. Si yo quisiera ser como Pablo todo el da, qu tendra yo que hacer para pensar y actuar como l? Primero que nada tengo que estar dispuesto a observar cuidadosamente qu hace Pablo, cmo lo hace y por supuesto qu piensa. Si tengo contacto con Pablo preguntarle qu piensa y cmo lleva a cabo lo que hace. Luego transferir este qu y cmo a mi propio ser para funcionar como Pablo. De esta manera modelo a Pablo, hago lo que l. El modelar a alguien no quiere decir que uno pierde su propia personalidad, eso es imposible pues cada quien tiene su historia personal nica. De igual manera tampoco tendremos los exactos mismos resultados que Pablo porque no somos Pablo, sin embargo, nos acercaremos ms a los resultados que Pablo obtiene. Por ejemplo Pablo va diario al gimnasio y se encuentra muy saludable y lleno de energa. Adems llega a tiempo a su trabajo y aunque en ocasiones se desvele logra levantarse temprano para no faltar a su ejercicio. Por otro lado est Luis que no entiende cmo Pablo tiene la disciplina y cmo puede levantarse tan temprano. Luis no ha podido comprometerse ni consigo mismo ni con el gimnasio para hacer ejercicio. Es necesario analizar qu piensa Pablo sobre el ejercicio, el gimnasio, levantarse temprano y qu es lo que le motiva para hacerlo. Si le preguntamos a Pablo, seguramente nos dir que l cuando se acuesta piensa en levantarse temprano con energa e ir al gimnasio. Se visualiza

haciendo el ejercicio bien y siente como eso le mejora su tono muscular y su salud. Siente mucha energa que le servir para el resto del da. Adems ya tiene un par de amigos con los que hace su ejercicio en conjunto y as se motivan y se ayudan entre s. En cambio Luis, cuando se acuesta, seguramente piensa que va a ser difcil levantarse temprano pero que va a hacer todo lo posible. Al sonar el despertador siente mucha flojera y prefiere quedarse un ratito ms, se ve a s mismo casi arrastrndose al gimnasio. No logra reunir la energa suficiente para moverse. Y termina por posponer la ida al gimnasio para otro da. Hay que ver las diferencias en los patrones de pensamiento. Si Luis modela los pensamientos de Pablo y se motiva como Pablo y visualiza el gimnasio, ve su cuerpo mejorando y siente el bienestar y energa en su cuerpo, seguramente se levantar. Mientras no haga eso, ser imposible que Luis se mueva con ese patrn mental. El modelar un comportamiento implica observar y definir los procesos que utilizan personas que han tenido xito o que son un ejemplo para nosotros. Personas que de alguna manera han sido excepcionales en algn rea de su vida para lograr un resultado similar. La parte que se debe analizar en primera instancia es ver cuales son las diferencias con tu propio comportamiento y el comportamiento del otro. Luego tambin es importante analizar y corregir los patrones lingsticos, es decir, qu tipo de lenguaje se usa en contraposicin al lenguaje del otro. Y luego tambin observar y modelar el lenguaje no verbal. El lenguaje no verbal es importante modelarlo bien porque este est vinculado con el lenguaje verbal y con procesos mentales. Es decir el lenguaje no verbal es el resultado de estados internos y si modelamos el lenguaje no verbal, es posible que lleguemos a tener estados internos similares al otro. Cada persona tiene sus propios recursos y personalidad. No se puede ser otro Mozart, Picasso, o Gandhi, porque para serlo habra que tener exactamente la misma historia personal, y tener la misma forma de pensar. Sin embargo al darse uno cuenta de cuales eran sus recursos, sus valores, sus ideales, su forma de pensar, puede uno acercarse ms a la genialidad que alejarse. Es mucho ms fcil modelar a alguien que ya hace las cosas con xito que empezar uno a inventar cmo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error. Desde nios tendemos a modelar de forma consciente o inconsciente. Los nios con la televisin modelan a Superman, Batman y las nias a la Cenicienta y a princesas de sus cuentos. Si les pides modelar a la bruja tambin lo hacen muy bien. Pueden modelar lo que han visto repetidas veces porque se lo aprenden y captan perfectamente bien los detalles del comportamiento. Es normal que estemos en busca de modelos para complementarnos. Claro con los nios es ficcin lo que hacen, y parece un juego temporal inofensivo. Tambin en forma inconsciente tendemos a modelar a las figuras de autoridad en nuestra vida que son importantes para nosotros. Modelamos a mam, a pap, abuelos, tos, etc. Dependiendo de nuestra relacin con ellos modelamos ms a unos que a otros. Desde nios lo hacemos y continuamos en la edad adulta. Como esto es inconsciente modelamos sin discriminar ni analizar qu es lo que estamos modelando. Si la relacin con mi abuela es muy buena, es lgico que modele sus comportamientos, parte de su carcter, modismos y cuidado tambin puedo modelar sus enfermedades. Si la relacin es muy estrecha hay una tendencia a modelar tambin lo negativo. Si ella era hipertensa, es posible que yo desarrolle la enfermedad porque soy como ella. Si mi abuela era nerviosa, yo tender a adquirir esa conducta tambin. Al ser conscientes de esto uno puede elegir, qu quiere uno modelar. Aprender a modelar lo que conviene y no modelar lo que no me conviene. Nos hemos constituido y formado por modelos que se convierten en programas fijos en nosotros. Decir por ejemplo, quiero modelar el buen humor de mi abuela y su buena memoria, pero rechazo su nerviosismo y su hipertensin. Esos son exclusivamente de ella no mos. Uno puede pensar que hacer esto es una ficcin e imposible. Yo te sugiero que no te quedes con la duda. Piensa qu actitudes, conductas y partes de tu carcter no te convienen y qu ests modelando de tu familia y rechzalo ahora mismo. Recuerda que tu mente est a tu servicio y lo que tienes que hacer es mandar el mensaje para que se inicie el proceso de cambio.

Por un lado te recomiendo que analices a quien ests modelando inconsciente y que hagas los cambios que te convengan y por otro lado fjate quien en tu entorno hace lo que t quieres hacer mejor e intenta modelarlo para lograr cambios. No pierdes nada y puedes aprender mucho del comportamiento que s funciona en otros.