КАК ЗАДАВАТЬ

ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ?

Курс «Метафорические ассоциативные карты в консультировании и игротерапии»

 Как задавать правильные вопросы?

Зачем к нам, консультантам, приходит клиент?

За пониманием, прояснением в каком-то вопросе или
ситуации, за поддержкой, за ресурсом, за решением.
Каждый клиент хочет решить свою задачу. Но, мы не
решаем задачу за него, мы помогаем ему в этом, но для
начала мы выясняем, что у него есть для решения своего
вопроса, удовлетворения своей потребности.
Замечали ли вы, что у нас у каждого свое представление
об этом мире, каких то вещах, людях, событиях и т.д. У нас
у каждого своё восприятие, свой фокус и настройки
мышления. Иногда, на одни и те же явления, мы смотрим,
реагируем и чувствуем по-разному. Спроси 10 разных
людей о том, что для них забота, вы получите столько же
разных ответов. Для одного человека, например, забота -
это про смс "я тебя люблю" утром и вечером, а для другого
- вкусный ужин.
Почему так происходит?
Мы пропускаем слова через свой собственный фильтр
восприятия, например как вот это слово - "забота", и
получаем на выходе информацию, которая соответствует
только нашему опыту, поэтому это слово имеет для нас вот
такое смысловое наполнение.
В нашей жизни постоянно что-то происходит, меняется, и
бывает, что мы порой не успеваем переваривать
информацию или у нас не хватает для этого ресурсов, и
информация кодируется в нашей памяти, в нашей нервной
системе в каком-то сжатом, обобщенном, искаженном
виде или вытесняется вовсе. И точно также, мы потом
используем эти стратегии как обобщение, искажение и
вытеснение в общении с людьми, в своих размышлениях и
выводах. Так уж устроено мышление человека, что мы по-
особому перерабатываем информацию.
Мы, консультанты, работаем с мышлением клиента.
Потому что мышление запускает все остальные процессы -
наши чувства, реакции поведенческие и телесные. А меняя
мышление - меняются наши чувства и эмоции, меняются
чувства и эмоции, меняется наше поведение и телесное
реагирование.

Примеры обобщения, искажения и вытеснения

информации.

Обобщение.
Сравните 2 высказывания.
Первое - У вас родился ребенок. Через несколько дней
вашу жену выпишут. Все необходимые вещи приносите с
собой.
Второе - У вас родился здоровый сын, 3,5 кг. Вашу жену
выпишут в пятницу. Вам нужно будет принести
распашонку, 2 пеленки, подгузник, одеяло, шапочку и т.д.
В первом случае мы получаем обобщенную информацию.
В ней не хватает деталей и конкретики, согласитесь. При
обобщении информации важно понимать, что другой
человек может понять вас совсем не так, как вы ожидаете.
В то же время, при обобщении мы можем заблуждаться
или делать неправильные выводы. К примеру, муж
забывает о годовщине свадьбы, и на основании этого
жена заявляет: «Ты меня не любишь!» Женщина дважды
неудачно выходит замуж и потом делает вывод, что все
мужики - козлы.

Искажение.
Пример. Вы звоните приятелю на мобильный, а он не
берет трубку. Вы уверены, что он не хочет с вами
общаться. Хотя, на самом деле он забыл дома телефон.

Вытеснение.
При вытеснении мы "опускаем" часть информации. Такой
фильтр важен, особенно сейчас, когда информационный
поток огромен. Мы усваиваем лишь то, что в данный
момент кажется нам полезным и нужным, и не обращаем
внимание на все «лишнее». Но есть и негативные моменты
такого вычеркивания. Фильтруя информацию, мы легко
можем пропустить что-то значимое или не увидеть
важных сигналов, указывающих на проблемы со
здоровьем, или в отношениях и т.д.
Здорово, когда вы или ваши клиенты понимают, что вот в
этом месте у меня произошло искажение, а в этом месте я
всё обобщил, а тут вообще что-то вычеркнул из своей
жизни. Но не всегда это так, согласитесь. Поэтому, это
очень важно осмыслять свой опыт и информацию,
которую мы получаем от внешнего мира, от людей, от
себя самого, как реагируем, какие чувства и эмоции
испытываем. От этого зависит наше благополучие во
многих сферах жизни.
И для того, чтобы помогать клиентам осмыслять, находить
ответы и решения на разные жизненные задачи, мы как
консультанты, используем такой инструмент как вопросы.
Вопросы помогают:
– находить и изучать факты;
– восстанавливать пропущенные детали;
– определять, что является вымыслом, накрученной
мыслью или идеей, а что происходило в действительности;
– обнаруживать ограничения, а затем подбирать
необходимые ресурсы для их преодоления;
– лучшему пониманию мыслей и чувств клиента;
– не навязывать свой опыт, свое видение, не придавать
свои смыслы словам, которые говорит клиент.
Когда вы находитесь во взаимодействии с клиентом, когда
работаете с клиентом с помощью метафорических карт, то
вы выявляете какой-то материал клиента. Ответы клиента
являются мишенью для задавания вопросов. Для того,
чтобы понять какой вопрос имеет смысл задать -
обязательно записывайте и проговаривайте фразы
клиента, прям повторяйте за ним эти фразы, как бы
отзеркаливая. Это полезно клиенту услышать себя со
стороны и вам полезно, чтоб не привнести в беседу свои
смыслы, а также вы услышите к какой фразе или слову
нужно прицельно задать вопрос, тем самым, мы
конкретизируем и детализируем, проясняя, что имеет
ввиду клиент, о чем идет речь, куда направлен его фокус
мышления.
6 способов задавания вопросов
Первый способ. Задаем вопросы к неконкретным
существительным.
Например, утверждение клиента:
- Женщины корыстные существа!
В этом утверждении неконкретное существительное -
женщины. Не понятно, о каких женщинах идёт речь. И мы
задаём вопрос:
- Какие конкретно женщины корыстные?
Или, ещё пример.
- Машина - дорогое удовольствие.
- Какая именно машина является дорогим
удовольствием?

Второй способ. Задаем вопросы к неконкретным глаголам.

И точно также, мы конкретизируем и детализируем.
Примеры:
- Он меня обидел.
- Чем и как именно он вас обидел?
- Я чувствую, меня уволят!
- Каким образом вы это чувствуете?

Третий способ. Задаем вопросы к неконкретным

сравнениям.
Например, клиент говорит:
- Мужчины становиться все хуже и хуже.
- Хуже по сравнению с кем? О каких мужчинах идет речь?
Плюсом можно использовать приём задавания вопросов
к неконкретным существительным.
Еще примеры:
- Мне в Европе нравится больше.
- Больше, чем где?
- Он плохой друг.
- По сравнению с кем?
Четвёртый способ. Задаем вопросы к номинализации.
Номинализация – это абстрактные слова, которые нельзя
потрогать руками и чей смысл невозможно описать в
категории: "вижу" или "слышу". Выражаясь еще проще:
"то, что не положишь в корзину": счастье, радость, восторг,
тенденция, милосердие, безопасность, гуманность и т.д.
Например, вам говорят: "Вас ожидают большие
перспективы на этой работе".
В вашем понимании это - кресло руководителя с окладом
в 100 тысяч рублей, а на самом деле работодатель имеет
ввиду зарплату в 20 тыс. рублей в месяц + 1% от объема
продаж. И какой вопрос можно задать для прояснения,
чтобы не было обидно за неоправданные ожидания?
Номинализация тут - перспектива, значит нужно уточнить -
"Что вы имеете ввиду под перспективами?"

Пятый способ. Задаем вопросы к сверхобобщениям. Какие

слова указывают на сверхобобщения: "все", "каждый",
"всегда", "никогда", "все время"
Примеры:
- Все мужики козлы.
- Что прям все-все?
- Ты все время опаздываешь.
- Разве не было ни одного случая, когда я не опоздал?
Шестой способ. Задаем вопрос к оператору возможности
или долженствования.
Когда вы или кто-то использует в своей речи: "Я не могу",
"я должен", "я обязан"- это накладывает определенные
ограничения, которые с помощью вопросов становятся не
столь необходимыми или обязательными.
Самый главный вопрос, который следует использовать в
этом случае: "Что же все таки произойдет или не
произойдет, если человек это сделает?"
Примеры:
- Ты должен об этом позаботиться.
- А что произойдет , если я не позабочусь?
- Я должен сделать эту работу сейчас!
- Что случится, если ты сделаешь ее завтра?
- Я не смогу выучить английский.
- Что тебе мешает? Что может тебе помочь начать
его учить?

Будьте внимательны к речи клиента. Потому что ваша

мишень - это не только какая-то конкретная фраза клиента,
а даже конкретное слово клиента. И, проясняя смыслы
клиента, сам клиент будет замечать за собой
неконструктивные, не позитивные, нерациональные
мысли. И в этот момент может происходить
трансформация мышления, возникать инсайты и новое
видение ситуации.

И еще вам на заметку, какие вопросы вы можете задавать

себе во время консультации для того, чтобы быть
эффективным консультантом:
— В каком направлении нужно искать подробности?
— Что именно вызывает у меня сомнения?
— Какая у меня возникла гипотеза?
— Чего я добьюсь, задав такой вопрос?
— Какие еще вопросы могут оказаться полезными?