Вы находитесь на странице: 1из 72

��� � � � � � � ��� � �

��� � � � �. � � � � � � �

��� � ��� � � � . ��� � � � � � � � � ��� � � � � � � � �


��� � ��� � � ��� � � � . ��� � � � � � � � � ��� � � � � � � � � � � � ��� �
��� � � ��� ��� � � � � � � ��� � � ��� � � � � ��� � � ��� � � � ,
��� � � �����, ��� � � � � � � , ��� � � � � � � � ��� �, ��� � � � � � � ,
��� � � ����� � � � � ��� � � � � � . ��� ��� � � � ��� � � � � � � � � �
��� � � � ��� ��� � � � ��� � � � � � �� ��� � � � � ��� � � � �

��� � � � � � ��� � � � � ��� � � � � � � � , ��� � � � � ��� � � � � � � � �


��� � � � � � � ��� � � ��� � � � � � � � � ��� � � � � � � , ��� � � � � � � � ,
��� � � � � � � � � � � � , ��� � � � � � � � � � � ��� � ��� � � � �

��� � � ��� � �, ��� � � � ��� � � ��� � � � � � � ��� � � � � � � �


��� � �� �. � � � � � � � � ��� � � ��� ��� � � � ��� � � � � �
��� � ���� ��� � � � . �� ��� � � � ��� � � ��� � � � � � � � � � ��
��� � ��� ��� � � � � � � � � �� ��� � � � � � � � ��� � � � � � ,

��� � � � ��� � � � �

��� � � � � � � ��� � �

Robert B. Cialdini

Influence:

The Psychology of Persuasion

Copyright � 1984, 1993, by Robert Cialdini.

Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

� �� � � � � � � � . � � ., ��� � � � � �� ��� � � � � ��� �, 2012

� ��� � � � � � � � . ��� ��� � � � � � � � � � � � 2017 ,‫ݻ‬

* * *

��� � � � � � � ��� � � �
���������� ��������

������� �� ������ ����������� ����������� ������!


������ ������� ������������ � ������������
�������� �������� ������� �� ����������� ��� ��
������ ��������. ��� ����: 117 ������������� ��������

�����, � ������� ����� ���. ��������� ������������

�������� ����� �� ���������� ������! ���� ����


���������� �������, �������� ������� ��� ������
������ � ��������� � ����� � �������, ������ �������
�������� ������� � �������� � ����������� �����.
��������� �������� �������: ��� ����� �������

����������� ����� �����������

���������� ����� ����������� ? ���� �� �����


������� ������������ ���� � �������. ��� �����
������ ��� �������� ����������� �� ����
�����������, �������������� ���� ������ �
�������������� ������� ���������. �� �����

�������� ������������. �������������� ���������� �


������������ �������� ��������. �� ���-

�� ����� �� ����������! ����������� 9 ���������


����������� �� ���, ���������� ������� ���� ����� �
���- �������������� ��� 24-������ ������. ���� ����� �
������������� � ������������ ������� �����������
�� ���� �����������. �� �����, ���� �� ���� � �������

��� ����� ������� ����� ������ �� �������� �������:

����� ���������������� ������ ��������⠖ ��. ����� 2

�������� ���������� �� �������� �����砖 ����� ����������廠�


��. ����� 2

��� �� ����� ������� ������� ������������� �����໠�


��. ����� 2

��������� ������໠� ����� ������� ������ �������� ����蠖 ��. ����� 3

��� ������� ������� ������� ��������� �������� ��.


����� 3

��������������� �������. ��������� ���������


�����������ࠖ��� . ����� 3

���� �� ������: ��� ������ ���������� ���������


������ ���頖 ��. ����� 4

��� ��������� ������� � �����蠖 ��. ����� 4

��� ����� ���������� � ����ࠖ ��. ����� 4

��� ��� ���������!� ��� ��������� ������������ ���頖


��. ����� 5

��� ���������: ������ ������� ���򻠖 ��. ����� 5

����� ��������� � ����� ���������: ����������


��������� � ����������젖 ��. ����� 6

���������� �����堖 ��. ����� 7

�� ������

������ ������������� ������ ���, ������� �������


��� ��������� ��� �����. ��������� ������� ������
�������� �������� � ������� ������ ��������,
����������� ���������� ������������� �������. ���
��� �����, ��� ������, ��� ����� � ���� �����. �����
����, ������ ������� ��� �������� �����������
������� ���� ����� � ����� ������蠖 �������� � ������� �������,
������ ������ � ����� ������. ��� �� ������ ��������
���� ���������� ���, �� � ������ ���������� �������
�����.

�����, ����� ������������� ������ ���� ������


�������� ���������� �� ��������� ������ ��� �������
����. ��� ���� ��������, ����� �������, ������
�������, ����� �������, ����� ���������, �����
������, ������ ��������, ���� ���������, ����� ����,
������ ����, ��� �������, ����� ����, ��� ������,
����� ��������, ������ ������, ����� �������, ����
�����, ����� ������, ������ ������, ���� ������,
������� ����, ���� ����, ����� ��������, ����� ����,
������ ��������, ����� ������ � ����� �������.

��������� ��� �������� ��� �� ��������� ������.


���� ������ ��� ������ ���������, ����������
��������������� �������. ���� ������, �� ø����, ����
������ � ��� ������ � ����� ������ ������������
������� ���, ��� ���������� ��� ������, ��� �
����������. ����� ������ � ��������� ���������
��������, ����� ���, �������� ��� ���������, ��
������������ ��������, ��������� ��� ��� ��
��������� ������������ ������. � �������� ��
������, ��, �������, �� �� �������, ���� ����������蠖 �
�� � ������ ������ ��� ��, ��� � �, ������ � �� ���. ������ ����
���� �� ������������� ��� ����������� � ����� �����
��� ������. � �������� ���������� �� �� �����������
��� ����������� � ����� ���������.

����� ����, � �� ���� �� �������� � ����������������


����� ������, ������� ��� ������� ��� ����������
��������, � ����� � ������� ������� ����� ��������
������� ��������.

�������, ����� ��� �� ����������� ���, ��� ������


������, ��������� ��� ������ ������ ��� ����, ���� �
������� ��� ������.

��������

������ � ��� ���� �������� � ���� ���������. �� ���


����� � ��� �����������. ������� ��� ����, � ������
��������� ������ ������� �� ������� ���� ���������,
��������� ������� �� ��������� ����� � ������������
�������. ������, ���� � �������� ���� ���������
������. ��������, � �������������� ���������
����������������� ����������� �������� ���� �����
������. �� ��� �������. �� � ���� � ���������
����������� �������� �� �����-������ ��������
������ ��� ����� ���������� ������ �� ���������
�������������. �������, ��������� ������ ����������
� ������ �� ��� ������� ����� ������� ������������:
����� �� ������� ���-���� ��������� ������ ��������
�������� ������� ���? � ����� ������ ��������
���������� �� ����, ����� ������� �������? ���
���������� ������, ������ �������, ��������� �����
��������, �������, � �� �� ���� �������, ���������
������ ��-�������, �������.

������� � �������� ������������������ �����������


��������� � ����� ������� ��������� ������������
(�������). �������� ������������ ��������� � ����
�������������, ���������� ������� ������� � ����
����������� ��� ������� ��������� ��������.

� ����� ������, ����� ��������������� ��������


����� �� ���������� ���� �������� ��-�� �������.
������ ��������� ���� ������ �� ���� ���������
������ ��� � ��� ��� �������. � ������ ��� ��������
���������� ����� � �������� � ����� ������ �� ��� �
���������� ������.

�� �������� � ����� ��������, ��� �����������������


������, ����� �� ����������� ��� �� ����,
������������. ��� �� �������� ��� ������� ��������
��������� ��������� � ����, ��������� �� ���������
��������������� ���� � ������������� �������. �����
����, ���, ���� � ���� � ������ ���� ����� ���������
�������, ��� ����� ��������� ����� ������������.
����� ��������� � �������� ��������� �������
(���)�� ���, ������� �� ��������� ���� ���� �����
���������� �������� �������� �� ���. ��� ����, ���
��������, � ��� ���; ����� �������� ����������
������������ ���. �� ������ ��� ��������� ���
����������, ���� ��� ����������� �� �����. ��
������, ��� ��������� ���� ������� ���, ������ �����
� ���������; ������� ��� ������ ������ � ���������.

�������, ������� ��������� ��������� ��


������������ ���, ������� ���� �� ���� ��������� �
��������� ��, ����� ������� ������. ��� �� �
��������� ������� ���������� �� � ��������� ��
��������� ���������, ������ � �������, �������,
������������ � ������. �� ��� ���� �� ������ �������
� ������������ ��������� ����, ��� ��������, � ��
���, ������� ���� � � ������ �� ���. ��� ���� �����
������� �������.

����� � �������� �� ����, � ����, ��� ��� ���


����������� ����� ������� �������� ���������� ��
��������� ��������, ������� �������� � ���. �
������� ����� ���� ��� � ������������ ���
����������������� ����������� � ���������� �����
���������� ���������� ���������������� ��������� �
��� �������� �������⠖ ���������, ��������� �������
�� ������ �����, �������������� � �.��.

�� ���� ������� � ���, ����� ���������� ������� ��


�������� � ���������, ���� ����� � �����������
����� ������������� ������ ������� ���������
��������. ��� ��������� �������� ������ ���������
����� ������� � ��������� ���������, � ������ � � ��
������� (��������, ������������ �� ������ ��
������������ �������������, � ������������ �������
�� ������ ���� ������������). ������ ��� ���������
����� ������������� ������� ���������� ����������,
� ������ ������� �� �������� � ��������
������������ ������ �������� (��������),��
��������� �� �������� � �.��.

������ ���� ����� ��� ���� �������� �������� �����


���������, ��� ���������� ��������� ���������.
��������� ��������堖 ��� ����� �����������, ����� ����������
��� ��������� ������ ���� �������. ������� ��������
� � ������ ���� ��������, �� ��������� � ����������
��� ����� � ��������� ������������ ���������� �����
���� ������. �������, ����� � ����� ������ � �������
�������� (��������) � ��������, �������� ����������
�� (��� ��������, ��� ����������, ��� ����� ������), �
��������� �� �������� �������� � ������ ���������-�
�������, � ��� ������� �� ������� ��������.

�������� ��������, �� �� ���������� �������, � ����


���������� � ���������, ����������������� � PR-
���������, ����� ����������� �� ������. �����
�������, ������ ����� �������������� � ���� �����
������������ ��������� �� ���� ����堖 � ��� ������� ��� �� ���
���� �������� ��� �� �� ��������, ���������� �� �����, � ����� ��
���� �����������, ���� ������� ��������� ������� ��
� ���.

�� �����, ��� � ��������� �� ��� ���� ����������


��������, �������� ������������ ������� ����
������.

��� ���� ����� ��������� ��������, ������������ ��


����, ����� ��������� ���� ������� ���, ��� ��
������ �� ����� ������� � ����� �������� ���������.
����� �� ���� ��������� ��������� ���������������
��������������� ���������, ������� ���������
������������ ���������� � ����� ������� ���������
��� �������. � ������ �� ���� ����� ����� �
����������� �� ������ �� ���� ����� ���������.

��� ��� �������� ������� ������������������,


������� ��������� ������, ������� �����������
��������������, ������� ����������, �������
���������������� � ������� �������ࠖ��������������� ����� ��
������� � ��������. � ��������, ��� �� ������� ���� ���������
������� ��������� �������, ������� ����� ������ ��
� ������� � �������, �������������, ���������,
�����������, �������� � �.��.

����� ��������, ��� � ����� ���� ����� ��������� �


�� ������ ������� ������� ������ ������������
������������������, �������� �������� ��� ����
�������� ������ �� ������ �����. ��������� � ��� ��
��-�� ����, ��� �����, ����� ������� ���������
������� � ��������� ������� ������� ��� �������
�������, � �� ��-�� �����-�� ������� � ���
������������� ����, ��� ��� ��������� ���� �����
��������. ��� ��� ��������:

�� ���� ����� ������������ � ����� �����, ���


������� �������� ������������ (������ ������,
������ ���) ������������ ����젖 �� ���� ���������� ��� ������ ����
�� ������.

� ���� ����� � ����� �� ������������� �������


������������ ������������������ ��������, ������
��� � ����� ��� ������������� ��������, ���-�� ����
����� ����������, ��� ����������� ��������, �� ��
���������� �������.

�������, ������ ������� ���������� ����� �� �����


����������� �������� ������������ ���
���������������, �� ������������ ������� ����, ��
���� ���������� ������� ��� �� ����������. �����
������ � ���, ��� �������� ���������� ����
����������� ����� � �� �������������
���������������� ������ ��� ������������ �����
���������� ������� ��� ����� ���������������� �
�������. ������� �� �������� ����� ������ �����
����� ������� ��������� ��������������� �����.
����� ������� ������ ���� ����� ������ ���������
���� � ��������� ������������ ����, � �������, ���
��� ������, ����� ���������� � ����� �������. ��-
������, ������ �� ����� � �������� ����� ������, ���
������. ���������, �������� � ��������� �������
�����, ��� ������, ������� � ��������� �������� ����
�������� �� ��������� ������ ������. ����� ����, �
������ � ����� ����� ������, ������� ������
�������� �������� ���������.

� ��� ������������� �� ����� ����, ����������� ���


�����, �������, ��� � ��� ��� ���� �������� �� ���
(��� �� �������� � ���) �������� ���� �� ���������
����� ���������, � ���������� ��� �� ����. ��
�������, ���������� � ����� ������ ����� � �������
������� ���������, ���������, ��� ����� � ���������
����� � ������������ ����� �� ��������� ��������
������ �����.

���� ������������� ���, �� ����� ��� �����


�������������� ����� �����⠖ ���� ����� � ��������
������� ������� ���������, ��������� � �����
�������. ��� ��� �����, ���� ��������, ������ ������,
����.�����, ���� ��.�������, ����� �������, ��� �����
� ����� �����. ���� ���������� ����� ���������
����� ��������� �������� ������ �� ���������
���������� � ������� �������. ������ �����
��������� ��� �� ������: Department of Psychology, Arizona State
University, Tempe, AZ 85287-1104.

���������� �.��������

����� 1

�������� �����

��� ������ ���� ������� ��������� �������,


��������� ��������, �� �� �����.

����������� ��������

������� ��� ��������� �������, ������� ��������


������� ��������� ��������� � �������. �� ��
��������� �������� ��� �������� �������. ���������
����� ������������, � ��� ��������, ��� �, ���
��������, ����� �������� �� ����������.

���� � ���, ��� ��� ����� ����� �� ����� �������


����� ��������� ��������� �����. ��� �� ����� ���
��� �������������� ������, � �������� �� ��������
����� �����������, �������� ���� �������� ��������
� ����������� ��� �� ��� ��������� ����, ��� ��
����� �������� ������ ����� �� �������. �� �������
���������� ����� ��, �������� ������� �����������
����� ���������, ��� �������� �������� � ���
��������, ���������� � ������ ��������, ��
��������������. �������� �������� ����������
���������� ��� ������, �� ���� ��� ������� ������.

������� ������� �������, ����� ��� ��� ������ ��


������ �� �������, ��� � ������� �������� ��
�������� �������� �������: ����, ��� ���� �� ����
�������, ���������� �� ���� ? ?�, ��� ������ ������
��������� �� ����������� �������, ����� ���� � �
������ ����. ����� ����� ��������� ���� ���
������������, �� ���������� �� ��������� ����, ���
��� ���� ����������. ������ ��� ���� ��������,
�����, ��� �� ����� ���� ��������� ��������� ��
������� ���� ��-�� ����, ��� ���������� �����������
����� ������ ������������ � ��������!

� ����� ��� ��������� ���. ��� ����������, � ����, �


��� ����, �� ������, ���, ���� ��� ����� ��������
���������� ��������� �������������, �� �������
��������� �� ���������� ������. �� ����� ���� ���
������ ������, � ����������� ��� ������������ �����
����堖 ��������, �������� �������� � ������������ �����
�������. �����蠖 ������� ������, �����, ������������ � ����
������. ������ ����� ������� ��� �������� �� ������
��, �������� ��, �������� � �������. �� � �� ����� ���
� ����� ��������. ���������� �� ��� ���������� ����
�� ������� ����� ����: �������� �������. ������ ����
���������� �����, �������� �� �����, ������������ �
�� ������� ���, ������, �� �������� ����� �� �������
���� ��������. ���� �������� �����, ������ ��������
��������� � ���, � ���� ������, �� �� �������� ���, �
������ � �������.

������������ ������ ������ �� ���� ���� ����


����������� ������� ���������������� �.��.�������[1
- ������� �����, ������ ����� ������������
������������� ���� (���). ��������� ��������
������������ � �������� � ������� ��. ����
���������� 1974 ����.]�� ������-�������������,
�������� ��������� ��������. �� ������ ��� � ����
������������� � ������� � ������� ������. �� ������
����ꠖ ������������ ����, ��� ����������� �������� ���
�������� ������ ��������� � ������� ���������. �
�������������, � ���� ������������ ���� ����������,
��� ���� ������ ������, ������������ �� ������� �
������, �������� ���������� � ��������
�������������. ������ ����� ������ ���� �� ������
������ �������� ��������� �������, �� ��������
��������� ���������� �� ������ ���� ��������,
������ �� ������ �������� ������������
������������� � ��� ������, �� � ��������� ��� ���
���. ����� �� ������� ��������, ������ ������ �����
�������� � ������ �������� ����������.
����� ������� ������� ������ � ���� ��������: ���
�������� ������ ����� ������ ������, ��� ��� ������
����, � ���������� ��� ������� ������ ��-�� ����, ���
��� �� �����. ��� ���������� �������, �����������
��������� �������� ������� ��� ���������
������������� �����. ������� ������, ��� �����
��������� ����������� �� ������ ������. ��� ������
������ ���������, ����� ������������ ������� � �
������ ������ ����� ��������.

��� �������, ���������� �������������� ����������


���������� (������������ ������ ��������), �����
����������� ����� ������� �����, �������� ������
���� ��������� ��� ������� ���������. ��� ���
�������� ��������� ��, ��� � �� ������ ������ �����
������������ � ���������������� ���������.

������, ����� ��� �������� �������� �� ���������� �


�������� ����������. ����� ������� ������� ��
�������� ���������, ������ � ��� ������������
������ � ��������� ���������; ����� �������
��������� �������� ������� ���������� ������
������������ ������ � ������������ �����������.
������� ��������, � �������� ������������� ������;
��栖 � ��� ��� ��� ����������� ���� ��������.

����� ���������� �� ���� ���젖 ������ ������� ������. �����, �


�������, ����� �������� ��� ���������, ������ �����
���� ������� ����� ���� �� ���� ������� ������ ����
�� ����������, �������� ���������� � ��������������,
���������� �, ���� ����������, ������������ ������
��.

�� � ���� ������� ���� ���� ����������. ���������


����������, ��������� ����� ���������, ��������� ��
���� ���������, � ���� ����-�� ��� ������
(�����������), ��������� ������������. �����
����������� ������ ��� ����� ���� ����-�� �����
������ �������������� ������������� ����������.

������ ����� ������ ��������� ������� �����.


������������ �������� ��������, ��������, ��� �����
��������� ������� ������� ����� ������� ������,
������������� ������� �����, �����, ��� ���� ����
����� ������ �� ��� ���������. � �� �� ����� ���� ��
���������� ���������� �������� �������������
������ ������� ����� ���������, �� ������� ���
������� ������; �������� ���������� ���� ����������
� � ������ ����, ���������,�� ������, ��� � ���
��������� ���������� �� ������ ���������� ������
������������ ������� ����� ������ �� �����[2 -
��������� � ��������� � ��������� ��������� � ����
(1943) � ��������� (1960) ��������������.].

������ ��� �� ������ ������������ ��������� ���


��������, � ������� ����� ������ �������� � ������
������������ ������� ����� ��������� ����� ���
���������� �����������, ��� ����� ����� ��� ����.
��-������, ��������������, ������������� ��������
���������� ����� ������ ������� ����� ������.
��������, ��������� ������ ��������, ����������
������� ����� ������������� ����, ����-������
������ ����������� ��������� �� ���� ����
����������� �������.

������� ������ �� ���� ������������, ������ ������


����� ����� ������ ����� ��� ������. � ������ �����
�������� ��������, ��� ������, ����� ������� ���,
����� �� �������������� ��������� �������� ������.
����� ����� ����, ������ ����� �����, ��������� �
���, ��� � ��� ���� ���� �������
������������������� �������; ���� ��� ������
������� � ����� ���������, ������������ ������,
������������� ��, ����� ������������, �����
�������� ��� � ��������� ����������� ���������
(������� �������� ������)[3 - ��� �������������
������ ������ ���� � ���� � ���-�� ������ �� �������
������ � ������ ��������, ����� ���� ���� � ������
�������. ����� ��������������� �������� � ���� ��
����������, � �������������, ��� ����� �����, ���
��� � �������� ������������� ������ ��������
��������, � �������� � ����� �� ������� ����������
������������ ��������.].

��� ����������� ����� ��������������� ��������


���� ����� ������������������ � ������������,
����������� ���������� ���������� �� ��������
����� �������.

���� ��������� ������� ������������� ��������


������� ��� � ���, ���, ����� �� ������ ����-��
������� ��� ������, ���� ������� ����������� �
������� ����������, ���� �� ������ ��.

��� ������ ���� ��������� ���� ������� ���������.


������� ��������, ��� ��� ���������, �������� � ���,
������ � ������� � �������������� �������� �
����������, � ��������: ���������, � ��� ��� �������.
����� � ������ ��, ������ ��� � ��������?�

������������� ���� �������-���-��������� ���� �����


�����: 94�% ���, � ���� ���������� � ����� ��������,
��������� �� ������ ��� �������. �������� ����
���������� ���������� � ������������, ������� ���
��������, ����� ������ ���������: ���������, � ���
��� �������. �����, � �� ������?� ��� ����
�������������� ������ 60�% ���, � ���� ����������,
����������� ���������� �� ��� �������.
�� ������ ����� ������, ��� ����������� ���������
����� ���� ��������� ���� ������������� ���������,
��������� �������, ������� ��� � �����. �� ������
��� �������, ������� ����������� �������� �������,
�������, ��� ��� �� ���. ������, ��� ������������� ��
�� �����, � ������ ����� ������� ���.

� ������ ��� ������ ����, ����� ������� � ���


������� �������� ���������, �������� �������� ���
������ ���� �������� ��, ������� ������������ �����
������� ���, � �����, �� ������� ������ ������,
������ ��� ��� ������ ���������: ���������, � ���
��� �������. ����� � �� ������, ������ ��� ��� �����
������� �� �����?� � ���������� ����� ��� (93�%)
���������� ��, ���� ��� ���, ��� �� ��������� ��
��������� �������� ��������� ��������, �������
����� ����������, ������ �� ��������� ������������
� �� �������.

������� ���� ��� ����� ������ ������������� �������


��������� ������������ �������� � ������ (����
����� ���� ���� ������� �� ������ ������), �����
������� ��� �������������� ������������� ������ �
����������� �������. ���� ����� �� ���� ��������
��������� �������� �� �������� ������������ � ��
�������! ����, ���![4 - ��������, ��������� �����
����� ������� ��� ������ �� ������, ������ ��� ���
��� �����, ����� �������� �� ������ ���������� ���
��������� ������, ������ ��������, ������, ������
������������ �������� ������� ���.��������, �������
������� ����� ����� ��������� ���������
�����������, ������������ �������, � �� ������
����� �����������, ����� ������� ���, ��������
����� �������� (1989).]

��� ��������� �� �������������� ������� �������


���������, ��� ���� ����� ��������, � ������� ��� ��
����� ��� ������������, �������������������
�������, ��� �� �����������, ��� ����� �� ����� ���
������ ���.

��������, ���������� �� �������� ��������� ��������


���������� ��������, ����������� ������� ��������
������ ����� ����, ��� �� ��� �� ������ ����
����������� ������ ����. � �� ���� �������� ��
���������, ���� ������ �� ������������� ��� �
��������� �����, ���.

�������, ������� ������� ���������� ���������, ����


������ � �����, ������������ ����������� ������
���������,�� ������� � ��������� �� ��������:
�������� = ������. ����� �������, ���������, �������
������ ���������� ������� �������������, ���������
������ �� ����� ������ ��������, ��� � ���� �������
�� ���������� ������, ����� ����. ���� ���� �����
������������ ������ ��������; ������� ������������
���������� � ���� ������� � ������������� ���������
������ ����� ������ �������� �����������. ����, ���!

����� �������� �������� �� �� ������


��������������� �������. �� ���� ��������, �� ��
������ ����� �����. ��� ���, ����������� ��������
��� ��������� ��, �� ��� ������� ������������
�������� ������������� ����� ������� � ����� �����.
� �����-�� ������ ��� ������������� ��� ���, ��� ���
����� �������� �������� = ������. ���������
�������� = ������ ��������� ������� �� ��� �
�������, ��������� ������ ���� ������ ������������
������ � ��� ��������; ����� ������ ���� ������
������������� ����� �������� ��������.

�������, ����� �� ���������� ������ ������ ��������


�� �����, � ������� ��� ���� ��� �����, ���,
�����������, ���������� � �����������
�������������堖 ����, ����� ���������� ����������� ��
�������. ��� ���, �������, � �� ���������� �����, ��,
������� ������������ �� ���� �������, ��� ���������
���� ����������� ������� ������ ������. ������ ����
����� ���������� ��� ����� � ��� ������, ��������� �
���� ������ ����� �� �������������, ���������� �� �
������� ���������, ��� ���������� ������ � ����� ��
��� ���, ������, ��� �� ���� ��������, ������ �������
����� � ��������� ����� ������.

��� ���������, ��� ���� ������ ���� ������� ���� ��


���. � ���� ���, ������, ��-�� ���� ��� ���-��
��������� ? � 2, ��� ��������. �� � �������� ����� ��
���� ������� � ������� �������� �� ����� ����������
����� ���������� ���� ����������� ����� �����
������������ ������ �� ���� ���������.

�� ����� ���� ��������������, ������������


��������� ����������� � ������� ����� ������������
��������, ������ ��� �� ������ ������ ��� ����
���������� ����� ��������, � ������ � ������
����������.

�� � ���� ���������� � ����� � ���������� ��������


�������������, ������ ������������ �
��������������. �� ����� ������� ������ ��� ��
������. ����� ����� � ��� ����, ��� ����� ��������
������� (���������� ����). �� ��� ����� �������, ���
�� �������� � �������������� ��� ������� �������
��������, ������ � ��������, � �������� ���
��������� ����������� � ������� ���� ������ ��. �
��� ��� �� ����� �� �������, �� �������, ��
������������. ������ ����� ��� ����� �����
��������� ������������ ���������� � ������������
�������, ����� ���������������� ���� �� ����������
������� ������, � �����, �� ���������, �����������
�� �������� �����-�� ����� �� ���� ������������
���� ��������� �������.

������ ���������� ��������� �� �����


��������������� ��������, ������ ��� ���� ������
���������� � ������������ ��� ������ �� ������
����������. �� �� ��������� �� ��������������,
��������� ������ ������� �� �������. ��� ��� �� ��
������� �� ����堖 �������, ������� � ����������,�� � � ��
� �� �������� �� ������� �� ��������. ��� �� �����, �
� ���������� �� ��� ������� ����� ��������� �� ���.
��������� ������� ������������, ������������ ���� �
����, �������� ��� ����� ����������� � ������������
�, ��� ��� ������� ������� �������� �� �������� ����
��, ����� ��������� � ����.

��������� ���������� ������� ������� ���� �������


������� ��� ���������� �������� ����������� �����,
����� �����, ���

����������� �������������, ����� ��� �����������


���������� ��������, ������� ����� ��������, ��
����������.

��������, ��������, ������ ���������� �����������,


����������������� � ������ �� ������, ����������
����������� ������������, ���, �������� ���
��������, ��� ����� ������ ����� �� ������ ����.
�������, �� ������� �� ��������� ����� ���
�����������, ����� �� ������ ������������,
���������������� �� ������� ����� ��������,
�������� �������������� ������.

����������� �� ����� ������, ������堖 ��-�� �������蠖 ��


���������� ���������� ������� ������, �������� � �������� ���� ��
������, ��� � ������ ��� ��������, ������������ ����
�������� ������.

���������, �� ������������ ���� ����� ������� � ���,


��� �� �������, ��� ������ �� ������ ������� �� ���
������ ������. ���� ����, ��� �� ����, ��� ���
�������� ��� ������, �� ��� � �������, ��� ���
�������� ���� � ��������� ������, ����������� ��
����, ����� ��������, ��� ��� �������. ������ ��
�������� � ������ ������������, ����� ��������� ��
�������� �� �������; �� ��� ����� � ������
������������, ����� ��������� �� ������������ �����
������� ������ࠖ����������� ���� .

�������, ���, ������� �� �������� �������


������������� ��������� ��������������� �������� �
�� �������� � �������, ����������� ����� � ��� �����
����. ��������, ��� ������� �������� ��� ���
���������������, �������������� �������, � �������
��� ���������. ������ �� �� ���� �������,
����������, ����� �� ���� �������� ���� �� ��
�������: ��� ����� ��� ������ �������� �� �����, ���
������������� �����, ��� ��� �������.

����� �������� ����� �������� ����� ���������,


��������� �� ��� ���� ������, ����� � ��������.

����������, �� ������ ������, �������� ���������


�������� � �� �������������������� ������� �
������������ ������, ����, ��� ������������
��������� � ��������� ����� ����� �������.
���������� ������ ����������, ����� ����������
�����������, ������� �������� ������������
����������� (������) ������ ��������, ������
�������� �� � ��������� �������� ��������� ������ �
���������� ���������� � ������������ ����. ��������
������ ��� �� ����, ����� ������������ ����������
��������� � ����������� ��������� (���� �� ������).

��������, ��������, ����������� ���, ������� �����-


������ ������ ���� �����-�������� (Photuris) ����������
� ������� �������� ������� ���� (Photinus).

������ ������, ��� ����� Photinus ��������� �������


�������� � ������������ ������� Photuris. �� �� ������
������� �����-�������� ���������� ������ ����� �
����� �����蠖 ��������� ��������, � ������ �������� �������
����� ���� ������� ���� ����� � ���, ��� ��� ������ �
���������. �����-�� ������� ����� Photuris ���������
��� ��������. ������� ������� � ���������, ������
����� ��������� ����� ������, ���������� �������
��������� ������� ��������� �� �������������
������ � ����� ������, � �� ����.

���������, ������, ������ ����� ������������


���������� ����� ������; �������� ����� �����
�������, ��� ��� ��������� ����� �����. �� ������� �
����� ���������������� ����� ������������.

����������, ��������, �������� �����, ���������


������ �������, ������ ���������� � ����� ���������
�������� ��������� �������������� ����� ����
������� ������ ��᠖ �������� �������� ���� � ������� ������� �� ������� �����-
�����������.

������ ���� �������� ����������� ����������� � ����


�������� � ���� � ���, ����� ��������� ������ �
������ ���������, ������������ � �� ����� ���
������. ��� �������� ����������: ������� �������
����� �������� �� ����������, � �������� �����-
���������� ��� ������� �������� ����. ��� �����
����� ����, ������ ���������� �����, �����
�����������, ������ ���� ������ ��������.
�� ���� ���������� ������ ����� � ������� ����
���������� �����-���������� � ��������
������������� ������, ������ ���� ��������
�������������� �, ������ ���, ������ �����������,
�������� �� ��������. ���� �����, ������, � ���� ���
������������ ������, ��������� ����������
����������� �������� ����.

� ���������� ������� ������� ����� ���� ����


�������������� ��������� ���� �������� ������� �
����� ����. ������ ������������� ������� �����-
�����������, ������ ������� ����������� � ��������
������� � ������������� �������� � ���� ��������,
���������� ����. �����, ��������� ���� ��������, ���
���������� ����� �� ����� ������� ���� � �������
�����, ������ ��� ��������� ������ ��������
���������[5 - ��������� � Photuris � ������� �������
����� �����, ��������������, � ������ (1965) � ����-
����������� (1958). ������ �� ��������������� ��
�������� ��� ��������, �� ��������� ���� ��������堖 �
��������� (���-������). ��������� �� ������������ ������
��, �������� ������� � �������, ����������� �������
� ��������� �������� ���� �������������� �������� �
��, ��������� �� ����� � �������, ����� ��� ������� �
���������� ��������, � ������������ ���� ���� �����,
����� ��� ��� �������� ���������. ������������� ��
����� �� ������������ ����������� ������������, ���
���� �������� �� �� ������. ������ ������������ ���
�������� ������� �� �������������� ����� ���, ��� �
����� ���������� ���� � ������� ������, � �� ������
�� ��� �� ������ (Holldobler, 1971).].

�������� ��������� ����������, � ��������, � �


������������ �������. ����� ��� ���� ����
�������������, ���������� ������������ �������,
������ � ��� ������������� ������.

� ������� �� ������� ��������, �� ������� �����


�������������, ��������������� ���� ��������������
������� ������ ��������� �� ���������������
��������� ��� �����������, ������� �� ���������
���������.

��� ��� �������� ��������� �� ����, ��������� �� ���


����� ������ ����� �� ������������ ��������. ��
����������� �� ���������� � ������� �������, � �
���������� ��� ��� ������ �������� ����, ��� ��
����� �������� �� ����. ������ � ������ ���������
������ ����� ������ ��� ������� � �������
��������, �������� ��������������� �����.

���������� ������ ����, ����� ������ ������, ���


�������� �������� ��������������� �����, � ��������
� �� ������� ���� ����������� ���, ����� ��������
��������. �� ���� ������ ������� ��� ����� ������
������������� �� ������ � �������� ����������
������.

������ �� ������ ������ � �������, ������� ���


��������� ���� �������, � ���, ��� ��� �������� ���
��� ��� ���� ��������� �����, ����������� � ������
����������� ��������. �� ����� ������������ �����
���� ���� ��������� ����������� �����, �������
����������� � ��� ����� ������ ���������������
������� � �������� ������ � ��������������
����������. � ������ �������, ������������� ����
������ ������� ��������� ������ �� ����� ����������
������������� ����������� �������� ���� ���������.

������� �� ������� ��������� ���������� ��������?


��� � ������ ��� ��� �������� ������� ��������,
������ �� ��� �� ����� �������, � ��� ��� ������
��������������� ��������� �������� = ������
�������� � �������������. ������ �� ����
�������������� ������ ��� ������� ������� ��������
������� ����������������� ������� �����
������������� �������� �� ����. �� �� �����������,
����� ��������� ���� ����� �����������. ����� ����
��������� ������������ �� ������ �� ������������
���������, ��� ��� ����� � ������,�� ��� ��������
���������� �������� �������. � ���� �����
������������� ��� �� �������� ������, ��� ������
����� ������� �� ������ ������� �������� ��� ��
����������� ����, ��� ���� ��-�������� �������
������ �� ������� �������� = ������ �� ����������
����.

�� ������� �� � ���� ������ �� ����������� � �����


������������� ������� �������� = ������, �����
������� � ������� ������ �������� �������.
����������� � �������� ��� ������ �������� ������
������� ������, ���� � �����, ������� ������� ������
������� ������ � ������, ��� ��� ������, ����� ���
����������.

����� ���, ����� ����� ������ ������� ����� �����


�������� � ��������, �������� ��� ���������, ����� �
���� �������� �� ������, � ������ ������� ��������
������.

��� ������ ������ ������� �����, ������� ���


�������, � ��������� � ����, ��� ������ ��������� �
������ �����, �������� ��������, ������������ ��
������ ����� �������: ������, ������� �� ���� �����?
� �������� �� ����� ������ � �����������
������������ ������� ���� ������,�� ����� ������
������ � �����: ��� ���� �������� �������� �����
����� ��� �������. ����������, ����� �� ��
���������, � ���������� ���� � ���, ��� ���������
��� �����. � ����� ��� ��� �������: ������ ���
�������. ����� ��� ������������ � ������� � �������:

��� ������� �������� ��� �������. ������ �������


���������� ������ ����� � �������� �� �������� �
���� �������� = ������ �������� ������, ��� ������
��� ��������� �������.

���������� ��������� �����������, ��������


����������� ������� ��������������� �����, �������
����� ������� � ���� �����. �� ��� �������� ��� ��
��� ����� ������������ �������, � ������ ��������
����� ������������ ��������� ���� ���� �������, �
��������� ����������� ��������������� ��� ����
����, ��� ����� ������������� (��������) ��.

������ ��������� ������������� ������, � ������


�������� �������� ��������������� �����
������������ ��� ���� ���, ��� �� ����������. �� ���
�������� ����� �� ������ �� ����� �������, � ������
������� ���� ������� ��������� ������� ����������.

���� ������� ������� ������� � ������. ���


���������� ������������� ����� �������
������������ ����� �� ���������, ����� ��������
����. �������� ���� �������������� ��� �����������
� ������ �������� ������� ������ ����� � ���������
�� � ����������� ����. � ���� ������ ����� ������
���� ��� ��������� �� ��������� ������� ���������
����-������.

�������, ���������� ����-������, ������ ����


���������� ����������� ���������� ���� � ������ �
�����������. ������ ����� ��� ������������� ����,
��������� � ����� ����������� �����������
���������, ��� ���� ������, ����������, ������� �
������. ���� ������� �����, ��� � ��� ��������� ���
�����������, ��� ����� ����� ������� ���������
��������� ����� �������� ����������.

�� �� ����� ����� ������� � ��� ���, ��� �����������


�������� ��������������� �����, ��������� ������
���. ��� ����� ��������� ����������� ���� ����
�������, ����� �� ������� ����������� ������.

��� �������� ����������� �������� ����


�������������� �������� ��������������
����������� ����������� �������������� ���
��������� ����������. ���� ������ ������ ������,
��� �� �������� ������� ��������� ������������ ���,
� �� ������ ��������, ����������� ������ �� �����
�������.

��� ������. � ������������ ��������� ����������


������� ���������, ������� �� ��, ��� �� �����
�������� ����� ���� ������, ��������������� ���� ��
������. ����� �����, ���� ����� ���� ���� ���������
�� ������, �� ����� ������� �������, ��� ���
��������� �� ��� �������, ��� �� ����� ����. ���,
���� �� ������� �������� �����-������ ������
�������, � ����� ������, �� ������ ��� ��������
������, ���, ���� �� �� ������ ���, �� ������� ��
����� ������.

������� ��������� ������� ������������ � ���������


�� ���� ����� ��������. ���� �� ������� � ����������
�� ���������, � ����� � ��� �������� ���������
�������, �� �������� ����� ������� ��� �����
���������������, ��� �� ����� ����.

����������, ��� ��������� ����������� ��������


���������, ����������� � ���������������
������������� ����� ������� � �������, �� �����
���� ����� ������������� ����������
����������������� ����������� ����������� ��-��
����, ��� ��������� ��� ����������� ��� ���������
��������� ��������������� �������.

� ����� ������������ �������� �������� �������


������ ����������������� ���������������� ����,
����������� �� ����, ��� ����� ��������������,
����� ����, ��� ��� ������� ����������� ���������
�������� � ���������� ��������� ��������.

� ���� ������� ����������� �������, ������� �


��������� ��������, ��������� ���������
������������� �������. ��, ��� ����� ��� �� ����
��������� ������� ������� �����, ��������� �������
����� ���������������, ��� ��, ��� �������� �� ��
���� ��������� ������ ���������. ��������, ������
������������� ������� ������ �� ������� ���������
������ ������, ����� ���������� ������� �������
����� ��������������, ��� ���� �� ����� ����[6 -
��������� �� ���� ������������ �������� � Kenrick and
Gutierres (1980) � �������� �������������� � ���, ���
������ ���������� � ��������� �������� ����������
������� ���������� �������� ���� (��������,
�������, ������, �������) ����� ����� �������� ����,
��� ��� �� ������� ������� ��� ������� ����,
��������� ���, � �� �� ������ ��������� � ����
������������� ��������. �������� ������ ����
������� ��� ������ ����������� �� ���������,
��������, ��� ������������ ����������������
���������� ��� (� ����� ��������, ��� �������� �
���������) ��������� ���� ���������� �������
����������� �������� � �������� ��� �������� (Kenrick
and Gutierres, � Goldberg, 1989).].

������� ����������� ��������� � ��������� ������


����������� � ��������������� �����������, �����
����������� ��������� � ���� ���������. ������
������� �� ������� ������ ����� ���� ������蠖 � ��������
�����, � ������ ����� � � ����� ��������� �����������.
����� ���� ��� ������� �������� ���� ���� � ����� �
�������� �����, � ������� � ����� � ������, ��� �����
�������� ��� ���� ������������ � ����� ����.

�����, ��������� ���������� ��������������, �������


��� �� ���: ��� ���� ������� � ����� � ��� �� �����,
�� ����, ������ ���� � �������� ����, ������, �����
��� ������ �������� � ������ ����, � ����, ������
���� � ������ ����, ������, ����� ��� ������
�������� � �������� ����. ���� � ���, ��� �� �� ����
���� � ������ ������ ���� ��������� �����������
����� ������� ���������� ������, � ����������� ��
��������� ������������� ��������.

������ �������, ��� ������� �������� �����,


������������ ��������� ���������, �� ��������
����������������. ��� ������� ������������ �������
� ���, ��� �� �� ������ ��������, �� ��� ���� �������
���������� ����������. ���������� �� �����
���������� ������ �� ��� ����� ��� ����� ���������
����, ��� ��� ��� ���������� � ��� ������. �������
������ �������� ������� �������.

�����������, ��� � ������������� ������� �������


������ ������� ������� � �������, ��� ����� ������
�����-������ � ������. ���� �� �� ���� ���������, ���
�� �� �������� �� ��� �������, ����� ��������� ��� �
������� ���������� ��������� �������� �����?
�������� ������ ���� �������� ������� ���������
����� ������� ����. ������� ����� ��� �� ����������
��������: ���� ������� ������ ��� �������� �����
����� �� ������� ������, �� �� ����� �� ��������
��������� ��� ������ �� ������.

�� ��������� ������. ��� ����� ��� � ������������ �


���, ��� ���������� �� ������� ���������: ��������
������� �����, ������ ���, ����� ������ ����
���������� �� �������, ���� �������, �� ���� ��
����� ������� ������� �� �������� � ����� ������.

������� ��� �� �� �������� ������ ������ �� 95


��������, �� ���� �� ������ ��� �������� ����� �� 495
��������, ������ �� 95 ��� �� �������� ��� ���������
�������.

��� �� ����� ������� �������� � � ��������, �������


����� ������ ���������� (�������, �����, ������) �
������ ������. ������� �������� ������,
���������������� ������������ ������������
�������� ���������. ��������� ������������
��������� �����, ����� � ����� ������: ����������,
��� ���� ����� ������� ������ � ������� ������ �
����� ���� ������ �����, �� ����� ������ ��������
������ �� ���� ���������� (��������������), �������
��������, ���� �� ����������� �� ����� �������
������, � �� �� ���.

��������� ������� �������� ����������� �������


������� �����, � �� ������ ������, ���, ���� ����� ��
�������, ����� ������ ������ �������� ���������;
����� ������� ��������� ����� ������� ��������
������ ���. ���� ����������� ��������� �����, �
����� �������, �� ������� �������� ��� �����堖 � ��� ����
�� ����� ����������� �������� �����������.

�������, ���� ����� ��������� ���� � ����� �������


������ ��� ��������, � ����������� �� �����������
���������� ����, ����� � ���� ���� �� ������ ������
��������� ������� ���� ��� ����, � ����������� ��
���� ����� ��������������� ������.

�������� � ��������� ����� ��������� �� ������


�������� ������. � ��������� � ��������,
�������������� ������� ���������, ����� �����
������ ������� �������� �����������, �����������
������������ ���������.

����� �������� ����, ������� �� �������� �


������������� �������� �������� � ������
���������� ���� ������������� ����������. �������
������� ��� ��렖 ������ ��� ���� ��� ��������� ������, ������� ����
��� �� ��� �� ���� ����������.

� ������ �������, ��� ����� ���, ����� ��� �������


���������� ����� �������� ������������� �������
�������, �� ������� � ���� ������������� ������.
����� � ������� ���, ����� �� ��� ������, ��
��������. ��� ����� ����, �� ��� ������, �����������
������������. ������� ���������� ���������� ����-
��� ����������� ����� �� ���������� �����.

��� ����� ���� ������������� �� �� �������


��������, � �� ������, ����� �������� �������
������� �������� �� �������� � ����. �� ��� ��������
�������� ������������ ��� ���������� �����, �� ���
�� �����������. �� �������, ��� ��� ������� ��������
�� ���, ��� �������� ����� � ��������, ����� ��
���������� �� ���, ������� �� ������������� �����
�� �������, ����� ����, ��� ��� ������ �����������
�����. ����, ������� � �� ��� �������, �������
������������� �������� ����� ����, ��� ��� �������
�������� �� ���� �������.

������������� ������ ���� ��������� �������


���������. ��� ������� ������������ � ����, � ���
����� ����� ������� ���������� ��������� ���� ��
������ ������ �������������� �����. ����� ��������
������ �� ��������� ���� �������� ����-�����,
���������� �� ������� �����-������ ������ �����
�������������, ������ ����� �������. �� �� �����
����� ����� � � ��������� �������������� ��������
�� ���������� ����� ������������ ������, �������
������ �������� ����, ���������� ������������ ���
������ �������, ������� ����� ���������������
���������� ��������.

�������� ������� � ���, ����� ����������


�������������� ����� �������� ���� �� �����, �����
�� �������� ��������� �������� �������������� ��
�������� � ��� ������������ ������� ����� ��������
����� �� ��� ����. ��� ��� ����� �������� �������
������������� �������, ������� ��������
������������ ���� �� ���� �������� �� ����� ���
����������� ���� ���� �������� ���������� �����. �
����� ������, ��� � ����������� ���������� � ����,
������� �����, ��� �� ���������, � �� �������
���������, ����� ��� ������, ��������� ����� ���� �
�������� ��������� ������� ������� ����-������.

����� �������

(���� ��������� ��������)

������� �� �������� ��� ����� ������ �� �����


������ �����

�������� ���� � ����!

� ��� ��� ��� � ������ � �������, � ������ ��������,


��� ����� ������ ������. ����� � ��� ������� �� ��,
��� �� �������� ������. ������ � ����� ��� � ����
����� ���, �� ������ ��� �� ���������� ������,
����������, �����. �� ������� ������, ���� �� �����,
�����?

��, � �����, ������ � ��� ��� ���������. �������


������ � ���������, ������� � ��������, �����
���������� �� ���� ���������� ����� ������� ������
����� ����� �������,�� ������ ��� ����� ������. �
��������� � �������� ����� ��� ������ � ������ ���
���� ������ ����� ���������. ������, ��� � ����
����� ������� �������� ����. � ������, ����� �
��������� � ��� ������ �� ���� ����� ��������
��������� ���������� ������������, ������ �� �
������ �������� � ������ ������.

�� ������� ��� � �������� �, ��� ��� ��� ����� ����


���� ���� ��������� �������,�� ��� ��������� ����,
��� ��������� ���� � ��� ��������. �� ����� ���� ���
������� � �������, �� ������ ����. �� �������������
������, �� ������� ������� ���� ����� � ���������
���������. ����� ������, �� ��� �� ������, �� ���
���������� �� ����, ��� ������ ������� ��
������������.

��, ���� � ����, � ���������. � ���, ��� ������ ��


������ ����� �������� � ��������, � ���, ��� �� �
������� ������� ����� ������� � �������� ��� ����
�� �����, ����� � ������, ������ ������ ��� �
�������. ���� ������� ������������ ��-�� ����, ���
��� ���� ��������� ����-�� ������������� �������,
������ ������ ��� ����� ��������� ������� �����, � �
������� ���������� ���� ��������� �� ����.

������, ����� � ����� ��� � ���� ����� ���, � ����


������� ���, ��� �� ���� �������� ������ �
���������, � ��� �� ���� �������� �������� ���
�������� ������, � �� ���� � ��������, � ��
���������, � �� ����������, � �� ��������, � � ��� ���
�������� ����. ������ � ��� ������ �� ������������
������� � ������ �� �����, � � ����, ����� ��
��������� ��������� ��� �������.

�������� ���� ���� �����.

�����, ��������, � �������� ����, �� �� ����������


��� �������� ������!

����� 2

������� ��������� ������

������ ������ �������� ������� � �������

����� ������ ���� ����, ��� ���� �� ��� ���


��������� ��� ����.

��������� ����� �������

��������� ��� ����� ���� ��������������� ���������


���������� �������� ��������� �����������. ��
������ �������������� �������� ����������
���������� ���������� ���. ��� �� � ������
��������� �������� �������, ������, ������� ��
�������, ��� ������������젖 ����������� ��������, ����������
�� ���, ����� ��������� �� ����, ������� ������� �� �
���������� � ��� � �� ������� � ���. ���������� ����
������� ���������� �� �������� ���� � �� ����������
������ �������� ����������.

��� �������� ��� ���������� ��������, ����, ���, �


��� �� ������������� ������� �������� � �����.

����� � ��������� �� ���������, ������������


��������� ���������� �������� ������ �� �����
������ ����������� ������� ������� �������
��������� ������[7 - ���������� ��������
�����������, ��������� ��������������� ��������,
����� ����� � ����� � �������� (1976).].

������� ������, ��� ����� ���������� ����������


������� �������� ��, ��� �� ��� ���.

���� ������� ��������� ��� ����-�� ������, ����


������� �� ������ ������; ���� ������� �������� ���
������� �� ���� �������, �� ������ �������� ��� ����
������� ����� ��������; ���� ���� ���������� ��� ��
���������, ���������� ���������� ���������� �� ��
���� �� ��������� � ����.

�� ����, ���������� �� ������� ����������, �� ������


� ������� �������� ���������� ������, �������,
���������� � �.��. ��������� ������������ ���������
����� ������������ ��������� ����� �����, ��� �����
�� ��� ������ ����� ����� ��������� ����� ��������
�� ������ � ���������� �����, �� � � ������ ������
����.

������� ��������� ������ � ������������� ���


������� ��������������� ������ �������������� �
������������ ��������. ����� �����������
������������ ���������, �������� ����� ������,
����� ������, ��� ��� ������ �������� ����, ��� �� ��
������������ ������ �������[8 - ��������� �������
������� �� ����� ������� ������. ����, � �������,
������� ������軠� ������������� ������� ������ ���������, ���������
������ � ��������� ������� ��������� � �����. �����
����� ��� �������, ������� (1960)
�����:��������������, ��� ��� ������� ������ ��
���� ������������� ������������� ������������. ���,
���������� �� ��������� ������������� ����� �����
�� �������� ������� � ������� �� ����� �������.
��������� ��, ������ ����� �������: ���� ��� ����,
��� � ���� ���� �� ��, ��� �� ������ ���� ���; �����
������ �������� ��� ������, �����: ���� ���. ���
������ ��������� ����������� ��� ������� ����
������� ������� � �����������, ������� �����
���������, � �.��.�.]. � ���, ������, ���� ����������
�����������; ��� ��������� � ������� ����� ����. ��
����� ���� ������ ����� ����, ��� ������� �������
�����������, �������� �� ������� ���������
������,�� ��� ���������� �������� ������������
��������.

���������� �������� ������ ���� �����������


�������� ����, ��� ������ ��� �����, �������
��������� ������: ��� ���, ������ ��� ���� ������
��������� ������� ����� ����� � ������ ��������,
�������� ��������� ���� �����������,�� ������� ��[9
- ������ �� ����������� Leakey and Lewin (1978).]. ���������
������� ������ � ����� ���� ������������ ��� �����
����������� ��� ���������� ���������� ��������
������������ �������, ������� ������ ���������
���������� �����, ����� �������������� �������� �
�������� (�������� ����� ������� ������� ������
����) � �������� ������� ������������������,
������� ��������� ������������ � ����� �����������
������[10 - �� �������� ����� ������ ���������� ��.
Tiger and Fox (1971).].

������ ��������� �� �������, ������������ � �������


���������������, ����� �� ������������ �����������
���������, ���������� �������� � ������. ������
���������������� � ��������� ��������������
������� ��������������� ������� �������� ������ ��
��������� ������ ������������, ������ ��� ���
�������������, ��� ���� ������� ����� ���� �������
����� (��������, ����, ������, ������), ��� � ��, ���
��� �� ������� �����.

������� � ����������� ������� ���� ���������� ���


��������� � ������ ������������ ����� �����
��������, ���������� �� ������ ������. � ����������
��������� ������������ ������� �� ����������,
������� ������ ���� ���������, ����� ���� �������
����� ������� ���-�� ����. ����� �������� ������� �
����������������� ������� ������, ������ ��������,
������ � ��������, ��� �������� ������� ������
���������, ���������� ���. �� �����������, ���
�������� ����� ���� ���������� ����������� ��
�������� ������� ���������� ������� ���������� �
��� ��������� ������������, ����� ������� �� ���
��������.

� �� ��� ������ ���������� ����, ��������� ����� �


������� ����� ��������� � ������� ������������
��������� ������, ��� ����������� ������ � ���
������ �������� ������, ������� � 1985 ����
����������� ����� �������� � ���������� �� ������
������� �������. � 1985 ���� ������ ����� ������ �����
������� ��� ����� ��������� � ������������ �������
� ����. �� ��������� ���� ���������. �������
�������� ������������� ����������� �� ������������
����� ����������� ������ � ����������� �����.
������ ������� ������� �� �������� � ������.

��� �� ����, � �� �������, ����� � ��� ������


��������, ������������ �������� � ��� �������
�������� ������. ������ � ����, ��� ������
����������, ����� �������� ������� �������, �
������� ���������� � ���, ��� ������ ���� ��������
�������. ������������� ���������� �������� ������
������ ��������� ��� ������ � ������ �������
�����������, ������������� � ��� ��� � ������.

��� ���������� � ������������ ����������������


������� ����� ���, ����� � �������� �����-��
�������� ������������� ��������, � �������� �������
�������� ���������� ��� ������������. � ������
������ � ���� ������ ��� ����������� ���� �������.
�� ��� �������, ���������, �������, ��� � �, ���
������� ���������� �������, �������� ���������
�������� ���, ��� ���������.

�����, ������� �� �������,�� ��� �������������


������������� ������� ��������� ������: ������� ��
������ �����, ����������� ��������, ��� ������� ���
������ �������, ������ ��� � 1935 ���� ������� �������
������ �������, ����� �� ���� ������������ �������.
������� ��� ���������, � ��������� ��������, �� ���
�� ��� ��������. ����������� �������� ����������
���������� �������� ���������� �������, ���������
���������, �������� ����� � ������ ��������. �����
�����, ����� ����������, ������� �� ���
����������������� ����, ���������������
����������������.

�� �������������, ������������ �������� ��������


������������� ������������ �������������������
������������ �� ������� ��������� ������ �,
�������������, ����� �� ���, ����� �� ����� �����
�������� ��� ������� � ������ � ����. ������� �� ���
����� ������������� ���, ������ �� ��� ����� �
���������� ������� � �����������, ���������� �
�����, ��� ��� ��������. ������, ������������� �
������ ��������, ����� ��������� ������,
������������� ���, ��������� �����.

��������� ���������� ������������ ���������� � ���,


��� ������ ����� � �� �������� ���� ���-�� ������, ��
����� ���� �� ���, ����� �� ��������� � �� �����.

������ ������� ��� ��������һ ����, �����������


������� ������ �� ������� ���������������.

����� �����, ��� ������� ��������� ������ �����


���������������� ����, ��� �������� ��� ���
�������� �����, ������� ��, ����������, � ������,
����� ����������� ������� �����������, �����������
����������� �������� ������� �� ������������
������������[11 - ����������� ��������� ��
������������ ��������� � Regan (1971).]. ��������
������������ �� ��������������� ������
������������ �������� ������ � ������ ����������
�������� ��������� ������. ������ ������ ������ꠖ
������� ��� �� ������ ��������� �� ��� �����������, � �� ����� ���� ���
���������� ������� ������.

���� ����������� ��������� � ���� ���������. �


����� ������ ��� �������� �������� ������ ���������
�����������, � ������� ��� ��� �� ������. �� ����
��������� �������� �� �� ���� ����� ������� �������
� ���������� � ���� ��������� ����-����, � ��� ����
�������: �� ������� ����������, ���� �� � ������
����, � �� ��������, ������� � ����� ���� ������� �
�� ��� ����.

� ������ ������ ��� �� �������� ����������� �������


�����; �� ������ ���������� ����� �������������
�������� � ������� ������. �� ���� ��������� ��� ���
��� ���������.

�����, ����� ������ ���� ������ � �����


����������������, ��� ������ ����������� �������
������ ���. �� �������, ��� ������� ����������
������, � ������� ������������ ����� ����������, �
���, ���� �� ������� ����� �������, �� ������
�������� ���� � ������� ��������. ��� ��������
����������� ������ ��������� ���������� ������� ��
�������� ��� ������ �� �����: ����� ����������, ���
������, ��� �����.

������� �������� ����� ����������� �������


���������� �������, ������������� � ��� �����������
� ���� ������ ��������. ��� �������, ��� ������
������ ������� ��� ����������, ������� ����� ������
������. ��������, ������� ��� ���-�� ��������� ���,
��� ���������� ������ � ���� � ��� ���� ������
�������, ��� ��, ���� �� ����� �� �������� �������
�����.

��� ������������ ������ ����������� ����� ��������


������ ����������� ����, ��� �������� �������
��������� ������, ��� ����������� � ���������
������ ������������� ����� �������, ������� �����
����������� ����������� ������� �����, ��� ���
����� ������������.

������������ �������

���� �� ������ ����, ������ ������� ���������


������ ����� ��� ���������� ������������� �
�������� ����������� �� �������� �����-����
�������, ������� � ��� ���������������. ��� �������
�������� ������������ �����, ������� ���������
�������������� ����� �� �������, ������,
����������, ���� �� ���������, ���� �� ��
������������ ������� ���������������. � ���, ���
���� ����� ����� ������� ����� ��������� ������
������ ��������, ������� �����������, �����
��������� ������� ��� ���, ��������������
���������� ������� ����������� ������.

������ �������� � �����, ������������ ��������


��������� ������ �� ��������� �������, ������ �����
������������ ��, ��� ������� � �������� ����� ��
������� ��������� ��� �������. ����� �������, ���
������� ��������� � ��� ������������� �� �������
���������� ������ ������������ �� ����������
������, ����� �������� �� ��������� ���������
������, ���������� ������� �������� � ���. ����� ��
������� ���������� ������ � ����������� ���������
�������. ���������, ��� ���������� �������� � ���
��� ������ �������, ��� ������ �� �� �������. �� ����
������ ���� ���� ���� �� ����� ����-������ �������.
����������� �������� ������������, ��� ��� �
������� ���������� ������ ������ ����, ��� ��
����������.

������ � ������������ ������ ���� ��������� ��, ���


���� ����� ��������� � ��������� �� ����� ��������
������� � ��������, ����� ���������� �������� ��
��� ������� ����. �� ���, ��� ��� ������ ���, �������
� ���� �� ����� �������� �������; ��� �����������,
��� ������ ������������� ���, � ��� ��� ������. �
���� �������� ����������, ������� �������, ��� ���
�� �� �������, �������� ������� �� �������, �������
� ��, ���� �� ��� ����������. ������� ���������
������ ���� ��������� �������, ��� ������ ��������
������ ������� �������, �������� � ��������,��
�������, ������� ������ ����� �� ���� ��������.

��������� � ������� ������. ���, ������� �� ������


�����������젖 ������������ ��� ��������� ��������, ��������� �����
���, ������������� �������� ��� ����������� �������
����,�� ����� ����������� ��������� ���� ����� �� �
�, ��� �� ����� �������� ��, ���� ����� ���, ��� �����
�� � ���-��, ������ ��� �������� ���������.

������� ������, � ������� ������ �� ��� ���


������������.

�������� ���� ������ �������� ���������� ����� �


������, �������� � ����� �����, �� �����ࠖ���������������
���������.

����������� ���������� ������ ����� �������� � 1970-


�, ����� ����������� ����������� �� ������
���������� �� ��������������, �� � �� ���������.
������������� ������ ��������� �������� �����
������ ��������, ������� �� ������� �������� �
�������������, � �������� ����� �������� �������� �
�������� � ����� ������.

� ����� ������ ������������ ���� ������ � �����


������ �� ����� ���������� � ��������� �
������������� ���, ����� ��� ����������� ����
���������. ������ ���������⠖ ����� ������� ������, �
��������� � ���������, � ������� � ����������蠖 ������ �
��������� �� ��������� ������ �, ��������� ������ � �����, �����
�� ���� � �������������.

��� ���� ����� ����� ���������� ��������� ��������,


������������� ������ ����. ������� ����������
������ ����������, ���� �����, ���������, �
���������� ���������� ������ �� �� ���������. �����
����� �������� ������ ��������, ��� ����� ������� �
������� �������� ����� ���� ��������.

���, � ������� ������� ������������, �� ���������


��, ��� ������, ������� � ����� ��� ����� ��������.
���� �� �������� ���� ������� ������������
������������, ������ ������ ��������� �� ������
����� ����� ���� �������� ��, ��� �� ��������� ���.
�� ��������� ��� ���������� ����������; ���, ��� ���
������, ������� � ����� ���, ������� ������ � �
������������ ����������.

��������� � ���� ������ ����������� ������ ������ �


������ � �� ������ �� �������� ��������,
����������� ���������� ����������� � ��������
��������. � ����� �������, ������������ ��������,
����� ������ � ��������, ������� �����������
��������. � ������ �������, ���������� ���������
��������� ��������� �� ����� �����, ��� ��������
������ ����������� ������������ �����������. ��� ��
����� ���� ������ �����?

������� ���������� ���� ��������. ��� ������� �


������� ����� �������������, ������ �������
������������� ������� ��������� � ��������� �����.
��� ������ ������� ������, �������� �������
��������� ������, �������, ��� ��������
������������ ������, ���������� ������, �����
���������� ������ �������� � ��������.

���� �������� ��-�������� ������� � ��� ����


������������� � ������ �������� �������� ����
(������ ���� ���������), �� ������, ������ ���
��������� � �������� � �������������, ���������
������ ��������� �������껠� ����� (������ ��������� ���
�), ������ �� �������� ������ � ��������, ���, � �����
������� � ��������� ������, ������.

������ �� ������������� ���������, ��������


�������� ��� � ���� ��� ����� � ������ ������, �� �
���� ������ �� �������� ������� ��� �������, ����
���� �� ����������, ��� �� ��� �� �����. ����, ��� ���
������� ���,�� ������� �������, ���������� ������
������ �������. ������ ����� ����, ��� ��������,
����� �������, ������� ���� ������� ���������
������, �� ������ � �������� ������� �������������
� ������ ��������.

��� �������� ��������������-�����-����� ����


������������ �� �������� ���� ������ � �������� ���
������� �������, ���������� ���������������� �����,
��������, ������������ � ������������� � 321 ������ �
����������� ������ � �� ��������.

�� ���� ���� �������: �����������, ��� �������


��������� ������ ������ ��������� ����������
������ ������, � �� ������, ��� ���� ��� �������
����� ����� �������, � ������ ��� �� ���������
������������� ���������� ������������ ��� ��
�������� � ���. ������� ���������� ������� ��������
�������, ������ ��������������� ����� ����������, �
������, ������� � �������� ��� �� �������
���������� � ������������� ������ ����������,
������� �������� ������� � ���� � �������
����������� ��������� �� ��������.

��� �������� � �������� ������������ ���������


������������ � ����������� ����� ������ �������� �
�������� ����������, ����� �� ���������� ����
���������� ��������, ����� ��� �������� � ��������
� ������������� (��������� ������ ���� ���� � �����
�������� ����� ��� ��������), ���������� ��
�������� �������� ����������. ������� ������ ������
����������� �� ��������� ���������� �� �����������
� ������������ ������ ����� ���������.

����� ����, ������������ ���������� ����� ���������


��������, ����� ������������ ��� �� ��������
������� � ��������� ����������. � ���������� �����
����������� ����������� ���������� �����������
������������� ����������� � ����� �������� ��
�������� � ������� ��������� ��������� � ���, ��� �
���� ������ �������� �������� ������ �������������.

��, ��� �� ��������� ������� � �����������, ������


�������� �� �� �����������, ������ ���������� ��,
��������������� � ���������� �������� �������
��������� ������. ��� �������, ���������� ��
�������, ������� ��������� � ��������� �������,��
����� �� �������� �������� ���.

�������ࠖ ��� ���� �����, �� ������� �������� ���� �������


��������� ������. ������� ��������� ������ �������
�� ������ ������.

���������� ������, ��������� ��������� �������� ��


������� ��� ��堖 � ����, ���������� ���������� ��������,
��� ������ �������� ������ ������������� ��������
�����. ���� ���� �� ��������� ���� ���������� �����
��� �� ������-�� ������������� �������������� ��� �
������, ��������, ��� ������������ �������� �������
������ �������� �������������. ������������ ������
��� ���� �������� ����������� ������� �������� ����
����� ��� ����� �������� ����� �������� � ������ ��
���� ��������. ���� ����� ���������, �������, �� ���
������������ ���������, ���� ���������� ������ ����
�����������, ���������� �� ���.

��� ��������� ������������ ���������� �������, ���


������� ����� ������� �� ������� � ������������
����� ��������, ������� � �������� ����������
�����, ��������� �� ������ ������������ �� ����
������������ ��������� � ������ � ������
�������������� � ������. ���� �����������, �� ��
�������� ���� ������������� ���� ������ ����� �����
�������, �������� �� �������� �������.

���������, ��� ��� �� ����� �������� ���������,


��������� � ������ �������, ������������� ���������
����� ����� � ������ ��������, ��� ����� ���������
����������� ���������� ������������ � � ������
��������������, � � ������. ������ ������ �
������������� �� �� ���������� ������
�������������� �����. ������ ��� �������, ��
����������� ����������� ���� ����������������
�������������, �����, ��� ������ � ����� �� �����.
��� ��� ���� � �������� ������ ����� ��� ����������,
���� ����� �� ������������� �� ��� ��� ����� �����.

���� ������ ������ �� ����� ������ �������������


������������� ������� ��������� ������, ����� �����
���������� ��� ������� ���� ������� �����������
������� ��� ������� ������ �����, ����������
�������� � ��������������� ������. �������
���������� ����� �� ����������� ����������� ������
�������� �������� � �����. ���������� �����������
����� ����� � ������ ���������� ���������� ��������
���������� ���������� ���������.

������ ������� �� ������ �������� � �����������,


����������� ������������ �������� ����� �������
���������� �� ������ �����, ����� ���������
�������� �� ������. �������, �������� �����
������������� �����������, ��������� �������������
����������, ��� �� ��������� ������������ ���������
������� �.��������-��������, ����������� ����� �
�������������� ������ ������������� �� ����
������� �����-�������������� ������� ����� ������.

������ �� ������ � ���, ���������� �� ���� ����� 1,3


�������� ��������, ����������� �� ����������
������������� �������� ��� ������������ ���������,
� �� ����������� ��������� � ��� ������ ������
����������� ����������� �������, �� �����: ��� ����
������� ���� �������: �, �������, ������ �� ���.

�� ������� ������ ������� ������������ �����������


�����, ��� �������� ������ �������� � ������ �����
���������⠖ ��� ��������� �� ��������� ����������
�������� ��������� �����.

������� ���������� �� ������ ������� �� ��� ���


�������� ������ ���. �� �� ������ ������� ��������
������ ����������� ��������� �� ��������� ������
������ � ��� ������.

�� ���� ������������� ������� 1992 ���� ������� �����


��������� ��������, ������ ��� ��� ���� ���
������������ ����������� ���������� �� ����������
������ ������. ��� ��������: ��������� ��� ����� �
���������� � ����� ����� ������ � �������� ������
���������. �� ��� ������������, ��� �����������.

����������, ��������� ���� ������� ��������� ������


����� ��������� � � ��������. ��� ����� ���������
�������� ������, ������� ���������� �� ���������
��� �������, �������� ����������� �������� ������.
��� � �� ������������ ���������, ������� ����������
�������� ����� ������ � ������� ������. ������
��������� ���������� �������� ��������
������������� ��������, ����� ��� ����� �����������
� �� ���������� � ������ �� ���, ������� ��� �� ���
���.

� ����������, ������� ������������ �����������


������� � ��������� ������������� ������ ������
�������. �������� ����������� �������, ������,
������� � ���, ��� �� ������������� ��� ������� �
��������� ����������� ������� ��������� ������. ���
�������� ������ ����-������, ���������, ��������
���������� �������, ������� ���� ���������������,
������� � �������, ��� ���� ������� ����������
������� ������������, ������������� � ������.

���������� ����� �� ������� ���������� ��������


�����ࠖ ���������, ��� ���������� ����� ��� �� �����
��������� ������ ������ ������ ���� ��� ���. ������
��� �� �����, ������� ��������� �� ����������
������� ��������, ������� ���������� ����������
����� ���������� � ���� ��� �� � ��� �� ������. ���
�������� ��� ��������� ������ ��� �� ���������
�������, ���� ���� ����� � �� �������� ��������� ��.

� ����� ����� �������� �������� ������� �����������


���������� ������ ������� ������������� ������
����������. ����� ������������, ��� �������
�������� �� ����� �������, �������� �� ������� ��� �
��������� ����������� �������� �������������
�������� ���������� ������� � ����������� ���,
����� �� ��������� ����� ������ ����� ������ �����
��������!
��� ���� ������� ������� � ��������������
���������� �������� ������ ����������� �����������
Amway, �������������� ���������, ������ ���������� �
������� ������������ ������ � �������� ������
������� ����� ������� ��������������� ����
������������, �������� �����������.

�������, ��� ��������� ��� ����� ������� �


�������������� ���������, � ������ ��������� ��
����� ��������, ��� ������� ������ �� ������
��������� ������� ��������� ��������, ������������
�������� ���������� ������� ������� � ���������,
���������� ��� (BUG). ��à� ��� �������� ���������
Amway�� ��������� � ��������� �������� �� ������,
���������� ������� ��� �������, �����������,
����������� ��� �������� �� ���� ���� ��� ���
���������� ������� �� ��� � ���������� �����������
�������� ��� �� ������ � �������������� ������.

� ����������� ����������� �� ����������� Amway


������������ �������� ��� � ��������������
��������� ��� 24, 48 ��� 72 ���� ��������� ��� ���
����� ����������� �� ������� �������. ������
������� ��� (��), ��� �� ������, ����� �� ����������
��� ��� ��� ��� �����������, �� �������� ����� ��
����� ����������.

� ����� �������������� ����� ������������� Amway


����������� � �������� ������ �� �����������
��������. ��������� �� ����� �������� ���� ����
�������� ������ ������������� �������� ���
���������� ���� ������ �������, ��������� ��������
����� ������� ��������� � ������� ���������
�������, ����������� ����������, � ������ ����
������� ������. � ������ �������������� Amway � ������
������������ ����������� ��������� ���������� ���.

�������, ������-�� �� ��� ��������, ��� ������,


���������������� ���������� �� ��������� ���,
������ � ������� ������� ��������� ������. ������
�������� ��� ��������� � ��������� ��� ������������
� �������� �������������� ������. � �������, �
��������� ������� ��������� Amway ��������� ��������,
��� ��� ������ ���. ���� � �������� � �����
������������� ������������ �� �����, ��� Amway,
�������� ��� �������� ������������ ����������
������. �������� ������������ �������������,
���������� �������� ��������, ��������
������������ ������:

����������! �� ������� �� ������ ������ ��������.


�������� ���������� ������������ ������, � �� ����
��� ������ ������. ������� ������������ ����� �
����� �������� ���, � � ��� ��������� ������������
���������� ������ (�� ������������ ����� ��������).
����� ������������� ����������� ��� � �������!.. �
������� ������� ������� �������� ��������
��������� ���, ����� ��� ����� ��� �� �����. �����
������, ��������! �� ������� �� ������ ��������
������� �� ���� ����� ������ (�� ������������ Amway �
����� �����������, ���).

������������ Amway, ������, ��������� ����, ��


��������� ������������� ����� ��������� ���. �� �
�� � ����, �������, ������ ��� �� ������ �����
��������.

������� ��������� ������ ����� � �� ������ ��������


�������������� ���������, � ������� ��� � ���� �
������� ��� �������� ������. ����� ������������� �
������ ��� ������ ��������� �����, ����������� �
���� �������, �����. ��� ������� ������������
������� ����-����������� � �������� ������� ������
������� �����, �������� ���������� ���� ���� � ����
������.

����� ����� ������ ���� ������ �������, � ����� ����


����������� ������ �������� ���������� ����, �� ��
���������� ������� ��� ������ ����������� �����
����������, ���� � �������� �� ��� �� ������
��������� �� ����� � ��������� ��������� � �����
����������. � ���������� � ���� ����� ����� �������
�����������, �������� ������������� ��� �������,
����� ��������� ������� ���������� �� �������.

���� �������� ������, ������ � ������� �������� ���


����������, ��������� �������� ����� �������, �
������ ��� ����� ������� �� �������. �� � ���������
��� ����� ��������� ��������� ����� �������� �
������ �������� ���������� ������� � �����. ������,
������� ��� ��� ������, ��� ����������. � ��� ���
���������� �������, � �������� � ���� ��� ���� �����
�����, �������� ��������, �������, ��������, ����
����� ������ � ��� �����.

�� ������� ����� ����. ����� ��������� ������� ���,


��� �� �� ���� ��������� ��� �����. �� ����������, �
������ ����� �� ������������, �������� �������
���������� ������ � ������� � ���� � �������������
��������, �� ��������� �������� �� ����
�����������.

�� ����� ����������� ������, ������������


������������� ������� ��������� ������, ��������� �
�������� �� ����� �������, ������� ���� �����, ��
��������� ����, ��� ��� ������� ������, �
����������� �� ���� � �������������� ��
������������ ����� ���� ����� �����������. ����� ��
����� ��� �� �����������, ������.

� ����� 1978 ���� ���� ������, ��������� ���� ������,


������� ���� ����� ��������� ���������
������������, � ����������� �� ��� ����������
������������ ����� �������, ����� �������� �������,
������� �� ��� �����������.

����� ���, ������, ���������� ������� �������� �


���� �� ������ � �������. ��� ��������, ��� ������
��������� ��� ������, ��� � ���� ����, ����� �� ����
�������� �����, ���������� ������ ��� ������. ��
���� ������ ������� ��� �� ���� ������������ ��
����������, ������� ��� ���: �� �����, ��� ��� ������
�� ���� ��� ����������, �� ��������� ����. � ��
������ ���� ��� �������� ���� ���-������.

��� ������� ��������� �������� �����

����� �� ���������蠖 �������� ������� ��������� ������ ������, ��� ��


�� ����������, �������� ��� ��������� � ��� �������
� ���, ������� ��������� ��� ������, ��� ����� �����
���������� ���� ����� �� ��, ��� ������� �� ��������
����-������ �� �������. ������ ���������� � ����� ��
��������� ����� �������, ������ ��������� ������� �
������. ���� �������, ��������� ��� ��������� �����
�, �������� �� ��������� ����� ������� ������������
��� � ����� �������.

���������, ��� ������� ��������� ������


������������, ��� �� ������ �������� ������
���������, ��������� ���, ������� ��� ��������� �
��������� ���; ��� �� �������, ����� �� �������
�����������, ����� ����� ����������� ��� ���������
�������� ��� ��. ��������, ����������� ����������
���������-��������� ��������, ��� ������ �� ��
������ � ��������� � ������������� ���������
�������������� 18 ���������. �� ����� � ��������
����������� ����������� ���������� �������
(��������, ���������� ���������), ������ �����
���������� � ��������� 35 ���������. ��� �� ������,
��� � ��� �� ����� ���������� �������� ������
������������� �� �������� ��� ��������� ������, ���
������, ��� �� ����, ����� �������� ����� ��������,
������������ ������� �� ������.

���� �� �� ��������� ���������, �� ���� ��������


����� ������� ��������� ������, �� ������ ����� ���.
��� ������� ���� �����������, ����� ���������
�������� �������� ����� ���������� ���������� ���,
����� ���� ������� ��� ������ ����� �������� ���
������� ������������ ������� ����-����. ���� ���
������� ���������� �� ����� ����, ����� ��������
��������� ������ ������ �������� ��������
������������. ������� �����, ��� �������� ��������
������� ������������ ������ ��������,
������������� ��� ����������� � �������,
�������������, ������ ���� ������� ����������
������� ���������� ������������� ���������� ������
�������.

� ������, �� ����� ��������, ��� ����������


����������� ���������� ������� ����, �������
���������� �������, ��������� ������� ������
�������� � ������������ ��������, �����:
����������� ���������� ������, ���������� ��������
� ���������� ���������[12 - ��� ������������ �����
����� � Mauss (1954).].

��� �������堖 ��� �������� ������� ��������� ������, ������ �������


��� �������� ����������� �������� ���������������
���� ��������. ���������� �������� ��������� ���� �
���������� ��������, ���� �� ������ ���������, � ���
��� ��� ������ � ���� ������. ������� ��� ��� ������
���� ���� ����������� ����� ��������, ����� �����, �
�� �������� ���� �������.

������� ������� ������� � ����������� ������, ���


�� �����, ��� ������, ���������� ���������� ������ �
��� ����� ������ ���������� �������, �� ����
��������� ���.

��� ������ �� ������� �� ������ ������ � ����������


� �������� ����-���� �� ��� � �������� ��
�����������. �� ���� �� ���������� �� �������� ��
����������� ����.

����� �����, ������ ��������� �� ��������� ��� ����


�������: ��� ��� �������� ������; ��������������
������� ������������� ��� ������ ������, ��� �����
��� ��� ����� ��� � ����; ���� �� ���������
��������� ������ ���. ������ ��������� ���� �������
���� �������� �������� ���������������, �������
��������� ���������, ����� ��� ������, ��� �����
������� ��������� ���������� �������.

�������� ����� ����� ����������� ��-���������


�������� � �������� ��� ���� ���.

������ �� ������� ����� �������������� ������ �


����� �������� ������. �������, ����� ���� ��
������������, ��� ���������� ������� ������� �� ���
���������� ���. �� ������� ��� ��� ���� �� ������
��������. ������������� ����� � ����� ������
���������� �� �� ����������� ���������
������������ ���������� � �������� ������������
������������� � ������� ��������� ������, �
�������� ��� ������ ������ ������� ����-������ ���.
�������, �� ������� ������ ��������� � ������������
������ ����� �������� � �������� ��������
������������, ��������� ���������������� ��
������� ������� ��������, ������������
�������������� �������� ���� ������.
�������������� ������ �� ���, ��� ���������
���������� ������������ � ����������, � �������
����� ������ ������ ����, � ������� ��� ����������.
��� �������� ����������������.

��������, � ��������� �����-������ ���������


��������� ���������� ����� ����������� �����
�������. ����� ��� ������� �������� � �������
������. ������� �������, �� ����� ���[13 -
������������� ���� �� ���堖 ����������� �������� ��������� �������.
���, �������� ����������� ����-�� ��������, ����� ��
�����, ��������� ��������� ��������� ������������ �,
�������������, ����� ������� �����. ��������, �����
����� ��������� ������ ������� � ���� ������ (1975)
��������, ��� ��������� ��-��������� ����� � ���
���� ���� �������� �����, ����� ������� ����������
�������� � ��� � �������� �������� �� �����, ���
�����, ����� ��� ������� �������� � ������� ����
���������, ����� ���, ��� ��������� ��������� ����-
������ �������� ��� ����� (56�% ������ 28�%).]. �����
��� �� �� ������� ������ ��� �������, �����, ���
������ ��� �� �����. �������� ��������, ��� ���
������� �� �������� ������ � ��� ������ ��
����������� ����� �������� ������ �������������
���� ������������� �� ������� ������ ���� �����
��������. ������� ����������: ���� �� ����� ������.
���, �������� ���.

� ����� ������� �� ������ ���������� ������ �������


�������: ���� �� ������ �������� ���, ���. �� ����
���������� ���������� ��������������, ��
���������� ��������� ������. ������ �� �� ����
������ � ����, �� ��� ������ ������, ��� �� ������
�������� ������� ������� ������������� � ���
������� ��������� ������ � ���-�� ����? ����������
�������� ��������� ��� �� ������ �� ��� ����, �� � �
����. �� �� ���������� �� ������ �������������, ��-
��������, �������� �������� �� �������, �� �����
�����������, ������ ��� �������� �������. ��� ����
��� ��� ��������� �����, �� ��� ����������: �� ��
����� ������������.

�������� ������ �������, �� ����� � ������� �


������� ���� ��������, ������� � �������������
���������. ������ �� �������� ����� ����, � ��
������ ���, �������� ������� � ����, ���� �� ��� ����
�� ���������� ����, � ������� �� � ������� ����
������.

���������� �������� � ������ �����, ����


����������, ��� ��������� ��������� ����, ���������
����� �� ������� ��������� ��������������.

��������� ��� �����, ������ �� ������� ���������� �


������������� ��������� ������, � �������, ���
������� �� ���� ������ ����� �������� ����������
���� � ������������ � ������� �������, ����� ���
��������� �����������. � ����� ��� � ��������� ���
����������� �� �������, � ����� ������� ������� �
���������� �� ���.

���������, ��� ��� ����� � �������� �����. ���


���������� �� ����� ���� � ������ � �������� ���
�����, ����������� �����, ���������� �� ����� �
�����������. ����� ��� ������������ � �������
������ (������� ��� ���� �� ��� ������������) �
������������ �� ����� ������, ����� ��� ���
�������� ��� ����� � ������� �� ��� ����� �������
��������� ������. ������ ����� ��� �������� ��, ���
������� ����� ����, ����������� �����, ������������
������.

������� ������� ��������� ������ ������, ���


�������, ��������� �������������, ��� ���
���������� ��� ������ �� �����������, ��� �� �����
���������� � �������� �� ������������.

� ����������� ������������� �������� ���������


������� ���������� ���� �� ������ ���������, �� �
����� ������ ������ �����������. ������� ��� ������
�� ��� ������� ��������� ������� �� ����堖 ����� ����������
�� ������, ��������������� ��������, ������� �� ����頖 ��
����������������� ��������, ������� � ������������� � ��������
�������� ������? ������ � ������� ���� � ������� ���
����� �����, ��� �� ����� ���������-���������, � ���
������ �� ������������� ���� ��� �������. � ������ �
����� ����������� ������� ���� ������.

��, ��� ����������� � ������, ����� ���� �������


�������� �� �����������; ����� ������, ������� �
����� �� �������, ������ ���� �������� �� ������, �
�������� �����������. ��� ���� �������� � ������
����� ������������� �����������, �� �����
��������������� ��������, ������� ��� ��������, ��
���� ���� �������, �� ������������� �� ����, �����
��������� ���� �������. ���� �� ������ �� �����
��������� ��������� �����������, �� ������, ������
����������� ���� �� �������, ����� ��������
��������� ��������, � �� �������.

���������� ���������� ������� ������������


��������, ������������ �� ��, ����� ������� ���-��
����� � ����� �� �������, ���� ����������; �� ��
���������� ��������� �������, �����������
����������� ���-�� ��������.

��� ������� ����� ������������ ������������� �����

� ������� ��������� ������ ���� ��� ����


�����������, ������ �������� ������������ ��� ����
��������� ������. ��� ��� �� �������������, ��
�������, ������������� �� ��������� ������������
������ ����� ����������, ��� �� ����� �����
������������� �� ��������� ����������
��������������� �����������. ��� �������, �����
������ �������� �������� ����� �� ���������.

������ ������ ����������� �������; � �����


����������, � �� �������, ����� �������� ����������.
�� � ������ ������������� ������ �� ���������
������� ���������� ����������� ��������. ��������
������ ����� �������� �������� ������������ �
�������� ������� ������� ����� �������� �������
������.

���������, ��� �� ��� ������ �������� �����, ���


������� �������� ������ �������� �������� � �����
����������� ��������� ������, � ����� ��������
������, ����������� ��� ����������, �������
������������ ��� ������� � ����� ��������� �����
����� �������������� ����, ������� ���������� ��
������������� �����.

� ����� �� ����� ��������� �� ���������������� �


������������ ������. �������, ��� ��� ������
��������� ������ ���������� ����-���� � ��������
�������, � ����� �������� ���� ����������
������������ ������ � ���� ��������� ����������
������� �� ���� �������� ��� ������ �� �����. �� ��
��� ��� � ��� �� ������, ��� ��� ������������
����������� � ����� 1960-�, ����� ���� ������� ����
��������� ����� ������.

� ������� ����������, ���������� ������� �� �����


������, �������� � ��� ��� ���������� ������, ���
���� � �������� ����� ���� �������. ��� �� �����,
���� ���� ��������� ������ ����������� ���������,
�� ����� �������, ��� ��� ��������� ������������
������. 500-��������� ������� �� ���������������
������� ����� ����������� �������!

�� � ������ ��� ���� 500-��������� ������� ���������


����� ������� ������. ����� �� ������� ���������
������ �������� � ����� ������������ ������� �
������� ������������ �����? ��� ����������
��������������, �������, �����. ��� ��� ���
���������� ���� ��������� � ���, ������� ���
���������� � ����������:
�������, �������� ��� �����, � ��� ������
����������. � ������ � ���, ������� ������ �
���������� � ����� ��� ������� ������.

� ������������� ���, �� ��������; ����� �� ������, �


������� ���, ���, ���� ��� �����-������ ����� ���-��
�����, ����� ���������. �������������� ����� ����
������ ����� �� ��� � �������� �� ���� ����� ��
������, ��������� ��� ���������� ��� � �������. �
����������� ��� � ��������� ������� ��������, ��
�����������, ��� ��� ������ ������ �������, � ������
��� ������ ���� �� ���. ����� � ������, ��� �� ���
������������������ � �� ���� ���������. �� �
�������� ��� ����������. �� ������ ���.

��� ����� ��������, ��� ���� ������ �������


����������� ������ ���� ������ �����������
����������� �������� (�� � ���� �� ���
�������������������) ������ ������, ��� �� ������
����� ������ �� �������� ������? ���, ���� ��������
� �����, ������ ��� �������� ������������� ������
������ ������ �� ����� ����� ������� �������
������? ���� �� ������ ����� ���� ������ � ���������
��������� ������������. ����������� �� ��� ��������
���� �������� ����-����.

������������ ������ �� ��� ������ ������, �� ���


������ �������� ���������. �������� �������, ���
�������� �������� ����� �������. ��������������
��������� ������ ����� ����� � ������������
���������� ��������, � ���� ���������� ���������
��� ����������� ��� �����������, ����� �� ����-��
���-�� ������. ���� �� �������� �������������
������������� ������ �� ��-�� ���������, ��
������������ ���� ��������� ������ � ��������
���������� ����, ��� ��� ����������� � �������
������ ��� �������� ������. �� ��, �� ������ ��
������ ��������� ��������. ������� �� � �������
������������� �����������, ������� ��� ��������
�����������. ������ �� ���� ������� �� ������
������ �������� ������� ��?���� ������, ������ ��,
������ ������� ���, ������ �� ����, ����� �������� �
��� ��������������� ���� �����.

�� ���������� � ����� �������. ����, ������� �������


������� ��������� ������, ������� ������ �� ������,
�� ���� �� ������ �������� ��� ��, � �������� �� ���.
����������, �������, ����� ���� �������, �����
�������� �� �������� �������� ������������� ���
���������� ������������. ������ � �����������
������� �������� ��������� �������� � ���, ��� ��
��������� ������� ������� ��������� ������[14 -
���������, ��� ���� �� ������������, ���������
������ ��������, ��������, ��� ����, ���������
������� ��������� ������ ��������, �� ���� ������
��������, �� �� ���������� ������������� ��, ���� ��
��� �� ���. ����� ���������� ���������� �� ���� ����
�����, ����� ������� ����������� �����������,��
�����������, ������ � �������. ����� �� ����
������������ ����� ����� � ������ Gergen � ��. (1975).].
�����������, ��� ������� �����⻠� ���� ������� ��� �����������
�������. ��� ��������� ������������, ��� �� ������
���������� �� �������� �����, ����� ��������� ��
���.

� ������������ ���������� ���������� � ����������


���� ������������ ������ �� ��� ������
��������������� ������. � �� �����������, ���
������� �� ���������� ������, ��� ��������.

����� �� �����������, ��� ���, ��� �������


�����������, ����������� � �������������
������������, ����� ������� ������ � �����������
������, ���� ��� �� � �������� ��������� �� ���.
�������������� ���� ����� ������ ����������
����������� �����. ����� ������ ������������ ������
����� ����� ��������� ���� ����������� ��
������������ ����� � �����. ������� ����� �������,
��� ��������� ��������� ������� �����, �����
������� ������ �� �������� ������� ��� ����� ��
������������ ����� � ����. ���� �������� �������
�������� ����� ������� ������� ������ ����������.

���� �� ��������� �������� ��� ���������� ���� �


����� ���������� ������:

��������� ������� ������, � ������ �� ������� ����,


� ������� ���������, ������� �� �� �������. � ����,
����� ����� �� ��� �� ����������, ��� � ����������
������. ����������� �����������, ��� ���� ���������
�� ������ ������������. ���� �������, ������ ����
����� ������������� �����������, �������� �������
�������� ���� �������, ��� ������������� ��������
�������� (��� ���������, ��� � ���������) �����
��������� �� ���� � ����������� �����[15 -
������������� ������������ ���� ��������� Greenberg and
Shapiro. ������ � ����������� ������������� �������
���� ������� George, Gournic and McAfee (1988).].

�������� �������

���������� ��� ���� ������ ������������ �������


��������� ������ � ����� ���������, �����
������������� ����������� �������. ���� ������
������, ��� �������� �������� ��������� � ���������
������� �� �������� ������; ������ � ���������
������ �� ������� ����� ����������, ���
������������ ������. �� ������� ����� � ���,
��������� ������ ����������� ����� ��������.

���-�� ��� � ����������� �� �����, � ����� �� ���


������� �����������- ��� ����������������
���������. �� ����������� � ������, ��� �������
������ �� ��������� ������������� ����������,
������� �������� � �������� ������� �������.
������� �������, �� ���� �� � ������ ���������
������� �� ��� �������� �� �����. �� ���� ��
������������� ���������� � ��������� ����� ���
������ �� ��������, � � ��������. �������,�� ������
�������,�� ���� �� �� ������ ������ ������, ���
������ ������� ������ ��������? ��� ����� ���� ��
������� �� �����. � ����� ���� � ���������� �������,
��� ��������� ����� ������������ �������, ������
���: �) � �� ��� �������; �) � ��� �������; �) � ������
� ���� ��������� ��� ����������� ��������; �)
��������� ���� � ����� ���� ���������.

����� ����� �����, ��� �� ���������, � ��������� �


���� ���� � ��������� �� ��������� ���������� ���
��������������. ������� �������, �� �������, ���
������� ��������� ������ �������� ��� ��������
��������, ������������ ������ �������. ��������
����� ������� �������, ������� ��������� ��
�������� � ��� ������������ �������, �������� �����
�� �������� �������� � �����.

�� ��� ������, ��� ���� �� ��������� �������


��������� ������ ��������� � ���������� ���������
�� ���������� ������. ������ ������ ��������� �����
������ࠖ������������������ �� ������� �� �������� � ����������� .

� ���� ��������� �� � ��������� �����, ��� ������ �


���� ������� �������� ��� ��������. ��� �������
������ ��������� ������ �������� �� ������� ��
����� ����� ����� ������� � ��� �������; ��� �������
���� ������������ � �������� ���������� �� �������
������ ��������� ������������� �������.

���� � ������ ������ ������� ��������� ������, �


���� ������� ������ ���� ����������� �������. ���
�� ������, ��� � ���������: �������� ��������������
�� ������������, ����� ��������� �� ������� �������
������� � �������, ��� � �� ������� �� � ����� ��
������������ �� �����.

��� ������������ ������ ����, ��� ��������


��������������� ����� ����� �������� ������� �
�������� ����� �����. � ��� �������� ������ ����� ��
������, ��� �� ��� ���������, � ������ ��� �������
������ ��� ���� ������������ ���, ��� ���
������������� ���� ������� ��������� ������. ��
����� �������, ��� � ������� ��� ���; ��������
������� ���, ����, ���,�� � � ������� �������� ��
����� �������.

�������, �������� �������� �������� �� ������� ��


����� ��������� �������� �� ���� �������� ��
�������� �� ���� ���; �� ���� �� ������� �����,
��������������� � ���� �����, �� �������� �����
�����. ������ � ���� ������ � ���������� ���
�������� ���� ���������� ����������, � � ����
����������� ���� �������� � �������� ������� ������
��������.

������ � ������ ����������� �������� �������� ��


�������? ��� �������� ���������� ����� ��������� ��
��������. � ��������� ���� ���������� ������
������� ���, ����� �� ����� �������� ������ ��
��������� ����� �����. �� � �������� �����������
������������� ������ ��� ������� ���������
���������, ������������ �� ������. ����� �������,
�������� ������ ����������� � ���, ����� ���������
���������������� ������ ���� ���������� ����
��������� ��������� ��������������. ���
������������ ����� ��������, �������������
�����������. ������� ������ࠖ������� ����� �������� .

������� ��������� ������ �������� � ��������


������� ���� �����. ������ �������� ���, ����
������� �������, ������ �������� ����������. ������
����, ��� � �� ����� �����, ����������� �����. ��� ��
��� � � ������ � ��������, ��������� ��� ������,
���������� �������� �������� �� �������
������������ �������� ��������� ��������
���������. ��� ���� ������������, ��� ��������
�������� ����� ������� �� ����� ������������ �
����� ���������. � ����� ������, ���� �� �� ����
���������� ���������� �������� �������� �� �������,
��� �� ������� ������ ���-������ ������������?
������ �������� �������� �� ����������� �� ����-��,
����� ������ �� �������� ������. ������ �������
��������� ������ �������� ��� ����������� ��� �
������������, ������� ������ ���-���� ������
��������, ������� ����� ���������� ���-�� � �����.

��������� ������� ��������� ������ ��������


��������� ��������� ������������, ����������
����������� ������������ �������� ������� ���
����� ����������� ����������� �������� ��������
�������. ��� ������ �������� ����� �������
��������� �����砖 ����� �����������.
�����������, �� ������ ��������� ��� ��������� ����
�������. ��� �� ��� ������� � ������� ����������,
���� �� �� ���������� ��������� ��� � ���-�� �����
���������, �� ��� � ��, ������ �����, �������
�������.

�����, ����� ���� ��� � ��������, �� ������� ���


������������� ����� �������� �������, �� ����,
��������� ������� �� � ����������. ���� �� �����
�������������� �������, � ������ �� ��� ������� ��
�������� �� ��� � ������ �������� �������� �� �����
�������, ������ ����������� ������� �� ���
����������� ������� ��� ��������� ����������
��������� ���� ����� �������.

�� ��� �� �������� ������� ��� ������ � ����


�������? �� ���� �� ��� ����������� ��
�������������� ������� � ���������������
�������������, ���������� ��������������� �� ����,
����� ������� �����? ��� �������, ������� �� ��� ���
������ ��������� ������, � �������� ������, ��� ���.

�� ���� �� ������������� ������������������


������� ������ࠖ ����� ������ ������� ��� ���, ��������� ��������.
�������� �����砖 ����� ����������� ��������. � ��� ��� ��������,
�� �� ����� ������������� �������� ���, ������� ���
���� ����� �����.

������� ���������, ��� ��� ������� �����


������������� � �������� ��������� ��������
�������� �������. ����� ������, ��� ��� ���
���������. �������, �� ���������� �������������
������� ���� ��������, ������� �� �����������
�����������.

��� �� �������, ����� ������� � ���������� � ������


������, ����� ��������� �����, ��� �� �� ����
��������� �, ��� ���������, �������� ���������. �
���������������� �� ������� ������. �� �����������
����������� �� �������� ������������� ���������
�������� � ������ ������� ����� ����, ��� ����
�������� � �������������� ����� ���������
�������������� �������. �� ���� ���������
������������ �� ������������ ��� ������� ����.

����� ����: �� ������ ����������, ����������� ��


����� ������� � ��������� ����-�� �������, � ��
������ � ��������� ���. � ���� ������ ���, �������,
���������, �� � ���� ������ ������� ��������� ��
������ ������ � ��������. ������� ��� �����������
������, ����������� �� �������� �����砖 ����� ����������� ���
������� ���������� �������� ����� ����, ����� �� ����� ���� �������
����� �� �������� �������? ���� ��� ���, �� � �������
�� ����������� ���������� ������� �������������� �
�������.

����� ����: ����������� ����, ��������� ������


��������� �������� ������� ����� ���� ��� ��������.
�������� �� ��� ��������� �������� �������������
������������� �������� �������? ������� �������,
������ �� ����� �������� �������, � �������
��������� �������, ���� ��������������?

���� ���� ������������� � �������� �������������


���� �������� �����, ����� ����� ������� �
���������������� �� ������ ���� ��������������; ���
������ ���� ���� ����� ���������, ���
�������������. �� �����������, ��� ������� ��������
����� ���������� ��������� �������. ������� �����
������� ����� ���� ���������� ����� ��������頖 ������ ��
��� ���������, ��� ����� �������,�� � �������� ����� ����
����.

������� �������, �� ������ ����������� ��� ��������


�� ��������. �� ��������� �������, �������������
������, ��� ��� ��������, ����������� �� ��������.
������ ��� �� �������������� �����������
���������������� ��������� ��������, �� ��������� �
��������� ��������, �������������� �� �������, �
����������, �� �������� �� ��� ������������ ������
������������������ ������������ �� ���� ��������
�� ��������. ��� ��������� �� ��������� ����� ����
�� ��� ��������������� �� ������
������������������ ������������, ��������� ��� ��
����� ��������� ���������������. ��� �� � �������,
���������� ����������� �� ��� (83�%) ����������.

������ �� �������� ���������� ������ ����������,


����� �������� ����� �������. ������ ��� ����������
��������� ��������� ���������� ��������������, ��
������� �� � ����� ������� �����堖 ����� ����� ������ ����������
�� ������������������ ������������ � ������� ��� ������� ���� ���. ������ ���
�� ���� ��� �������� ���������� ������������� ��� �
���������� ������������ ������� (� ������������ ��
�), �� ���������� � ��� � ����� ��������� �������頖 ���
���� � ������������������� ������������� � �������. ���������� �������
� ������� � �������� ���������� �� �������������� �
������, �� �������� ������������� �������. ����� ��
�������, ����������� ������������ ������������ ���
��� ���� ������������, ����� ���� ��� � ��� ��������
�� � ����� ��������, �������� �����[16 - �����
��������, ��� ��������� �� �������� ������������,
�� ������� ��� ��� ������������, ����������
���������������� ������ �����砖 ����� �����������. � �����
������ ��������� ��� ���� � ������ �������������. �
�. ����� �������� Cialdini et al. (1975)].

������ �������, ��� ��� ��������, �������� �������


������� ���������� �������� ������� (� �����
������������ 17�50�%), ����� ����� ������������� �
������������� ��������. ���, �������� ��������
����� ��������� ����, ������� ���������� � �����
�������� ���������. ��� ������� � ��������� �������
����������, ��������� ������� ����� �� ������.
����� ��� ����� ��������, ���� ���� ��������
�������, � ����� ������� �������� �������� �������
�� ��������������� �������. ����� ���������, ���
��� ���� ����������� ����������, ��� �����������
���������, ��������� � ���� ������ ������
������������ �� ��������� �������. ������ ��� �����
���� �� ������������� �������.

������������ �������� �����砖 ����� �����������, ���������


�� � ���-�������� ������������ � �������, ��������,
���, ���� �������������� ��������� ��������� ������
���������, ��� ������ ���������������, ������� ����
�������� ������ ���, ��� � ���������[17 - �����������
����������� ��� �������� � 1979 ���� ��������������
Schwartzwald, Raz and Zvibel.]. � ����� ������ ���, ���
���������� ��������� ������� ������� ���������,
������������ ���������. ���� ����������������
����������� �� ���������� ��������������
����������� ������� �� ������������� ��� ��������
������� � ������� �� �������� � �������� �������.

������, ��� ��������� �� �������� ��������


������������� ���������, ����� ��� ����� ������ �
���� ������, ������ ������������ ��� �������� �
����������� � ��������� ���������. � ����� �������
��� ��� ������������� ���������� � ���, ���
����������� �������� � �������� ������, �������
������ �������� ���������, ����� ����� ���������
������������� ������ �����. ������ ��� ��������
���������, ����� �� ����.

�������� ��������, ��������, �� �������� ������ ��


������ �������:

�� ������ �� ������ ��������� � ����� ����� ��,


������, �������� �� ��� ������������. �� �����
������� ������ ���������� ������� ������� � �����
�� ������� ���: �� ��� ���� �������� ������� �����:
������� � ������ �������� �� ����� ������� �
���������� � ���������, �������� �������. ��
����������: �������������, ���� � ���������!� �� �
�������� �� ������� ��� ����� �������� �����, ���,
��� ������� �� �������. � ��� ��� � ���������. �����
�� ������� ���������� �� ������ �������. ����
��������,�� ������� ���. ������ ��������� ����
��������� �����.

�� ���� ������ ��� �������� ����������� ��� �������


����� � ��������� ����������� ��-�� �����
�������������. ������ ���������: �� ����, ��� � ���
����� ��������, ������� �� �������� ��� ����� ����
���, ������, ��� � ����� ������ ��� �������, � � �����
������. ���������. �� ����� ������������ ����
�������, ����� ���� ���� ��������� �����
�����������[18 - ��� ����� � TV Guide �������� � �������
1978 ����.].
��������� ������ ���������� � ���, ���
�������������� ���������� ���������� ��������,
����� ��������� ����� �� ����� �������� �������,
������� �������� � ��������� ���������������
����������� �� ������� ���������, ������ ��
��������� �����������, ����� ��������
�������������� � ������ ������.

��� ���� ����� �������� �����砖 ����� ����������� ���������, ���


�� ������ ������������. ��� ����� ������������ �� �
��� ������, �� ����� �������� ����� ���� �������. ��
�����, �������� ���� �� ����������ࠖ ��������������� ������ . ��
���� � �������� ���������� ������ ��������, �������
������ � ������� ��� �������, �������� � ���, ��� ���
�� ����� �������� �� ��������������� ������� ������
� � ������������� ���������� ��� ������, ����������
��� ��� ������, � ������� ����� ���� �� �����. �� ���
��� ��������, ������� �� ������� � ����� 5, �������
������ ������������ ����������, ����� ����������
����� �������� � ��������� � ����������� �� ���
���������, ����� ����������������� �������� ���.

�� ���� ���������� ��� ����� �� ������, ��� �����


���� ��� ��� ������� � ������� ������, ����������
���������� ����������� � ������� �����
������������� �����������. ������ � ���������
���������� ������� ������������ ����������
��������, � ���� ����� ����� � ���������� �����.
�������, ���� �� ��������, ��� ���� ���������� �����
������������ ��� ���� �� ��������, �� ����� �� ��
��� ������, ������ ����� ���, ���, ��������,
������������ ������������ ������������ �����
��������? ���� �� �������� �� ����� �� ���
���������������?�

������ ���, ������� ��� ������ ������� �� ����� ��


���������� ������ ������ ����� �������� �������,
��������� ������� ����� ���, � ���� ����� ���� ��
�����, ����� ������� ������� ������������ ���
����������� �� ��������������, ����������� ���
������� ������� �������.

�� ��� ����������� ���� �� ������ �������������


�������� �����砖 ����� ����������廠� �� ���� � �������� ��������� ������. �
� ��� �������� ���������� � ��� �� ���� ��������. ��
��� ����� ��������� � �������� ������������ �������
�, � ������� �� �������� � ����� 1. ���� ���������,
������ �������, �������� ������� ������� ���������
�� ������ ������ �����, ��� �� ����������, �����
���� ��� �� ����� �����: �� �������� � �����
�������� �������� ���� ����� �������� ������ ����.

����� �� ������� �������� ��������� ����� ������


������� ���������� � ������� ������������ ��������,
�������� �� ����� �������� ������� ������� ���
����� ��������� � ��������� � ����� ���������
��������.

���� � ����, ����� �� �������� ��� ��� ��������, �


���� ������� ���, ����� ������� ���������� ��� ��
����� ������������, ���� ������� ������� ���� ���
������ ����� ��������. ���� �� ����������� ����
������� ��������� � ���, ���, �������� ������� �����
�������� � �������� ����� � ���, � ������������
��������� ������� ��������� ������ � �������
������������ ��������. ����� ������� ���� ������
��� �������� �� ������ ����� ������������� ���
�������, �� ������ ������� �������� ��������, ���
����� �������� ��� ����� ���������, ��� ����
������� ���� ������ ��� �����.

������� ��������� ������ � ��������� � ���������


������������ �������� ����� ����������� �����
��������� ����� ����. ���������� �
������������������ �����砖 ����� �����������, �����������
������ ���� ������� ����� �������� ���������� �����
����� ����������.

��� ������, ��� ������ ������������ ���� �������


����� ������������� �������� ���� �� �����
������������ ���������� ������ �������: �������
��������� � ������������� ���� ����������������
������������� ��������, ����������� �������� ����
���� ������������� ������� �������. ���� ��
����������� ��� �������, ���� ����� ��������,
������� � ���, ��� ������������� ��������� �������,
������ � �������������� � �������: ���� �� �����
���� ��������� �������?� � ����� ����, ���?

����� �����, ��������� �������� ���� ��


������������� ������� ��� ���������� ����������
���������, ���������� ����������� ��������� ������.

����� ���� ��� ��.�������� �����, ����������� ��


�������� �� ����� ���������� �� �������� ��
����������� ���������� (���). ����� �������� �����
���������������� �������� �������� �����, �
������������ ��� �������� ������ � �����������
������������ ������ ���� �����.

������������� ����� ���� ������ ������������:


����������� 250 ���� �������� ���������, �� ��������
���������� ���� ����������.

��� ����� �����, ����� ����������� ���� �������� ��


��������� ��������� ��� ����� �������� � ���
���������� ��������� � ��������� �� ��, �����������
������ ������� �� ��������� ������� ����
������������ ������. ������ �����, ������������ ��
��������� ����������, ������� ���� ���� ������
���������� �� �����, �� ���� ��������� �������
�������� ��������. ��� ��� � ����, ��� ���������� ��
���������� ������ ����� ����������� ��
�������������頖 ������ ���������. ������ �������������� ��
������ ������������.

������������ ��������� ���� �� ���� ���� ������


����������� ���������, ����������� ������ �����
�������.

��� ��������������� ������������ �������� � � ���


����������� �������� �'�������, ��� �������������
���� �������������� ��������, ����� ���������� ���
������������� ����������, �� ���� �������
����������, ��������� ������� ������������ ����
����������. ��� � �� ����� ���������� �������
���������, ����� ��� � ��� ������, ���� ������������
������� ���-������ �����, ����� ������.

������� �� �������������� �����, ������������,


�����������, ������������� � ������������ �������
����������� ��������, � ���� ������� ������, ���
��������, ���� �������� ����������, ��������. ���
����� �������� ���, ��� ����� ����� �
����������������� �����������, ��� ������� �
��������, �������� �� ����� ������ ��������?

��������, ������� ���������� � ���������������


�����: ���������� ���� ��������� � 250 ���� ��������
��� �� ������ ������������ �����. �� ����� ���� ���
���� ����������� ������� � ��� �������, �����������
�� ���� ����������, ��� ����� ����������
�����������. ������ �����������, ������������� ����
������� ����� �� ������� ����� � ���������,
���������� � ������ �����, ��������� 1 ��������
��������. ������ ����������� �������������
��������� � ���������� ���� �������������
������������� ������������ ���������� ����
�������� �� �������������, ������� ���������� �
����������, � ����� ���� � ���������������
��������� �� ������� ���������-����������.

������ ���� �����, �������������� ������� ����� ���


�� ����� ������ � ������� ��������, ��������� �
����, ������� ��������� ����, � ��� ��������� ����
��������� �� 500 ���� ��������. ������ ����� ��� ���
���������� ���� ���������� ���������, ����� �����
�� ������������, ������ ��� ��������, ��������� �
��������� �� ��, ������, ���������� �� �������, ����
��������� � 250 ���� ��������. �� ���� ��� ���� ��-
�������� ������, �� � ������� �������, ���
����������,�� ��� �������.

����� �������, � ���, ���������� ���������, � �����


��������, ������� � ��������������� ��������, ���
��� ����� �������� ��������� ��������� ������,
����������� ���� � �� �� ������� ��������� �������.
������ � ���� ������ ��� ������ ��������,
����������� ��������, � �������� �������� �������,
����������� ����������� ����������.

���� �� �������� � ������������� ��������� �����


���������, �������, �� ����� �����������
����������, �������� �������� ����������� ����� �
������� �������, �� ������� ���� ����� ���
������������ �����, �� �� ��������� ���������
��������� �����. ���, �������� �������� � ���, ���
������ �� ��� �������� ������������ ���� ��������,
�� ������ ���� ��� ���� ������� ���������� ����� � 1
������� ��������, �� ��������, ���, ��������, 250 ����
�������� ������ ��������� ��� �� �������� ��������
����� �� � ���. �������, ��������� ��� ��������
��������� ���� ���-������ ����腻, �� ���� ����, �����
�: �������, ������� ����� ��� �������� �������� ����
���� � ���������, ��� �� ���������.

� ��������� �������������� ���������� ����������


������ ����� ��������, ��� ��������� ��������
�������� ����� ����� ���-������, ��� ���������
�������� ��� � ����� �� �������. ������� ������
����� ����, ��� �������� ��������������� ������
����� ��� ���� ���� ��������� �������� �����砖 ����� ���
��������, ������ � �����-���� ��������.

����� �� ����� ������ � ��� � ����� ������ � ������:


�� ��� ���� ���� ������ ����� ����� �'������� �
��������� ��� ����������� ���������� ��
�������������,�� ��, ������ �����, ��� �� ��������
�� ��� ���. ������ ����� �� ������ � ��� �
������������ ������ ���������� �������/��������
���������/�������� �� ����/��������/���������
����������� ��������� �� ������ ������� ���� �����,
��� �� ����� ���� ��� �������� �� �� �������� ���
���� �� ��������[19 - ������ ���� � Magruder (1974).].

����������� �����, ��� ������ ���� ���� ������,


�������� �� ��, ��� �� � �������� ����� � ��������� �
�������� ������ �����, ���� ��� ��������� ����
������������. �� � ��������� ������������ ��������
������ �������: �� �� ����, ��� ��� ����� �����,�� �,
������ ����, �������, ������ ��� ������� ������� �
�������� �� �������� ��� ����� �����. �������,
�������� � �������� � ����� ����� �� ������� �� �� �
���� ������ ��������� ����� �������� ��
��������������� ������������.

�� ���� ����: �� ���� ����� ������ �� �� ��


������������� �� ������ ���� ��������, ��� �����
������� ���� ������� ����� ����������� �����.
�������������, ������ �� �� ��� � �������� �������
������������������ �������� ���������� �
�������������� �� ���� ����������, �� ����������,
������� ������, ����� ������� ��������� ������ �
�������� ������������ ��������.

���� ����� �� ��� ��������, ��� �������� �����砖 ����� �


����������, ������ ������� ��������� ������, ����������
� � ��� ������ �������. �� ��� �������� ���� �� ��� �
������ ������������ ��������. �������������� �����
������� ���� �������� �� ����� ���堖 �� ��������������� �������,
��� � ������ � ���� ������� ���������, �, ������ ���
��, ����� ��������������� �������� ���������������
��� �������. ������, � ���� ���� ����� � ��� ��� ����
����. ����� � ������� � ����� ��������, � �� ���� ���
������. ���� �� ����������� ������������� ���������
���� �������, � ������ �� ��� �����, � ��� ���� �����
�, �� �������� � ���, ������ �������� �� ���. ���� ��
�� ���������� �� ������������� �������, � ���� ����
����� � ������� � ��� ��������, ������� � ����� ����
���� � ������ ������. � ���� ������ �������� �������
��������� ������ � �������� ������������ �������� �
���������� �������� ���������� ������. ��� ���� ���
����� � ������� ������; ��� ��� ������, ����� � �����
��� ������, � �� ������ �������.

����� ������ ������������ ����� ������� ��������


��������� ����� ������ ������໠� �������� ������� � ��������
����������� ����� ������. ������� ��������� ��������� �������
���� �������� ������. ���� �� �������� ��, ��
������� ������������ ���� �� ������ �� ����, �� � ��
�����. ���� �� ������������� ���������� ��������
�����������, �������� ��������� �
����������������� ������ ������, ����� �����
������� ����.

������ ������������� ��������� ���������


���������� ������, �������������� � �������
����������� ������ (Sales Management) � �������������� ���
������������ � ��������� ����������� (Consumer Reports).

����� �� �� ���� ������� �� ������� ���������


������, ��� �� �� ����� ������������� ������
��������� 329 �������� ��� ������ ��������� 3 �����
��������? ������ �����, �� ����� �� ���������� ��
����� ����� ������� ������� � ������� ���������
��������� ������������, ����� �� ������ ��
��������. �� ��.������� �����, ����� �������� ��
������� �� ���������, �������, ��� �� ����� ��
��������� �� �������������� ����� ����� ����� �����
�������� �������� ����� ������ � ������� ������
������ ���������� ���������� ����� �������
�������� ����� �� ���� ����������� ������� �����
������� �����蠖 ������������ ������, ������ ���� ��������� �
������������� ��������� ���������� ������ �� �����
������� ���� � ������� � ����� ����� ������ ���� ���
���� �� 550 �������� � ������� ������ ������
����������� ����� ���� � �����, ������� 3 �����
��������, ���������� �� ����, ��� ��� ������ ������
� ����� ��������� ������������� ��������� ������ �
������ ��������� �� ���� � �������� ��������. �
���������� �������� ������� ���� ������ ������� ��
������ ��������� ����� ����� ��������.[20 - Consumer
Reports 1975.]

��� ���� ����� ������������� �������� �����砖 ����� ����


������� ����� � ������������ ����������. ������� ���� ��������� ���
�� �� ���������� ��, ��� �� ������� � ���� � ��������
��������. ��� ������������ ����� �������� ���� ����
�����. ��-������, ������ ����� ������ ��������� �� �
��������� ���������, ����������� � �������. ��-����
��, ������ ����� ������� ������� � ��������-�������
���� � ������ ������� ������ �� ����� � ��� ����.

���� ��� �� ����� ��������� ���� �� ���� ���������


��� ��� �����, �������� ����� �������� ���������
��� ���������������� ������������ �������� �����砖 �
���� �����������. ������ ����������� ���������, ��� ��� ��
�������� ���� �������� ����� ������� �������� �����
��. ����� ����, ������������, ��, ������, ��� �� �����
���� ��� �������� ����! ������ ��� ������� �����, ��
���� ��� ����������, ������� ���������� ��������� �
�������.

������������, �������������� � ������, ���������


���� �� ������, ������ �� ������ ������� �����砖 ����� �
���������� �������� ������ ��������� � ������������ ����� ������� ��������.

��������� ���������� ��� ��������� ���������� ����


����� � ���� � ������� �������� ������ ������������
�������. ����� ����, ������������ ������������
��������, ������� �� ���������� �� ������, ���
�������. ��� � ��������� �������, ��� �����������
����� ��������� �������������� �������
(����������� ����������� �� ��� ���� � ����� �
������ �� ������� ���� � ������� ���� ���) �������
������������ ������������� ����� �������� �������,
��������� � ���� ����������, ������� ���� (76�%), ���
��� ����������� ����� ���� ����� ��������� �������
(29�%). ������ ���������, ��� ������� �������� �� ���,
��� ����������� ��������� ����������, ����� ���
���� � ������ ������������ �������� �����砖 ����� ��������
��� (85�% ������ 50�%)[21 - ������ �������� �������������
����� ������ ������� ���-��� ��������� ����������
����, ������� ������� � ���-����, � ��� ��������
���������. �������� ����� ������ ��������, �����
��������, ��� ����� �����砖 ����� ����������� ������� ���� ����������
�, ��� ������ �������� �������. �������������� �����
�� �� ���� ������������ ����� ��������� � Miller et al
(1976).].

� ���� ������� ������������ ��������, �������� ��


�������� �����砖 ����� ����������� ������ ������ ��������� ������� ��������
����, ��� ��� �����������, ��� ��� �������� ��� ������
���� �������.
�� ���� ������������ ��������� �������� ���������
����� ����� �����, ����� ������ ������� � ���������
��������� ��������. � ����� ������ ����������
������� ���������� ������� �� ����� ����� �����
������ ����� ������ � ������� ������� ���� ���.
������ ���������� ������ ������� ���������� �����
����� �����. ��� ������ ����� �����, �������
����������� ����� ����� ����� � � ����������� ����
�������� � ��������� ������, ����������, ������ ��
��� �������� ������ ���������, ����� �� ����� ����
���������, ���� ��������� ������������� �������� ��
����� �����. ����� ��� ��������, ������� ������
����� ����� � ���������� ��������� �������� �����砖 �
���� �����������, ����������� ���� �������� ����� (84�%), ��
���� ����� �������� ������ ���������, �������� �
��������� �����, ���� ���� �������� (43�%). ���� �
���� � ��������� ����� � ������� �������� �����砖 �����
����������� ��������� ������ �����������[22 - ������������, ��������
���������, �������� � Cialdini and Ascani (1976).].

��� �� �������, �� ������, ��� ������� �����砖 ����� �����


������ ��������� ���� �� ������ ���������� � ��������, ���������� ������
� ���������� �� ��������, �� � ������������ ��� ����
��� � � ����� ������ ���������� �� �������������� �
������ ������. ��� �� ��������� ����, ������� ������
�� ����� ��������� ���� ��������, ������������ ����
��� ���������� ����������? ����� �������� �� ���� �
�����, �� ������ �������� �� ���� ���� �������蠖 ��� ���
��������� �������� �� ��������� �������. �� ��� ������, ��� ���� ���
�� ������� ������������ ����-���� ������� ��� �����
���, ��� ������� ��������.

�� �� ���� ��� �� ����������� ������������ ����


���������� ��������� �������� ���� ����������:
�������� ������� ��������������� � ������� ���
����������������� ���������� �����������.

������ ��� �������� �������� ������� ��������


������ �������� ��������� ���� � ���������
���������� ���������� � � �������� ����� ����������
� ����������.

����������� �������� ������� �������� ��������� ��


���� ���������� ������������ �������� ��������
������. ���� �����������, ����������� �����������
����������� � �������������� ������������,
�������� �����������[23 - ������������ �
�������������� ������������ ���-��������� ����
��������� Benton, Kelley and Liebling � 1972 ����.]. �����������
������������ ����������� � ���������� � ���, ��� ��
����� ��������� ����������� ����� �����, �������
������������������. ����������� ��������������
���������������� � ���, ���, ���� ���������� ��
����� ���������� � ���� �����������, ����� ����� ��
�������.

����������� ����������� �������� �� ����� ���� ���


����������� �����������������. ��� �������
������������������, ��� ������� ����������. �
��������� ���������� �������� �������� �����������
������� ������ ���������� (�� ����� ������� �����
��� ������) � ������ ��������� �� ���� ����������.
��� ������ � ������ ������� ���������� ��������
������� � ����� ��������� ���������, ������� ��� ��
����� ����� ���� ��������������; ��� � � ������
������, �������� ������������� ����������
��������� � ������ �������. ��� ������ � �������
������� �������� ������� � ����������� ��������
��������� � ����� ���������� �������� � �����
���������.

���������� ����� ������������ �������� ������� ���


������ ������. ��� ������ ������� ��� �����, ������
�������� �����砖 ����� ����������� ��������� ����������.

��-������, �� �������� � ������� ���� ���������


��������, ���������� � ��������� ������, ��������
��������, ������� � ����������, ������ ����� �����.
�� ���� ��������� �� ��� �� ����������, ���� ������
����� ������������� ���� ������������� ����,
��������� ������ ������� ��������� ����� ������
�������.

�������������� ������ ��� ������ ������.

���������������. ����������, ������� ���� �


����������, �������������� �������� ����������,
����������� ��������� ��������������� �� �����
������. ��� ������� ����, ��� ����������, �������
���� � ������������� ����������, ������, ��� ��
������� ������� �� ���������� � ��������� ���
�������� ���� ������ �����. ������ �� �����, ���
������ ��������� ��� �� �������. ���������������
��� �������� ��������� ���������� ��������� ��
��������������� ��������� ���������� �� ����, ���
����� ����������. �� ���������� ��������, ��� ���
��� ��������� ��������� �������� ������ � ��������
��� ����� �� �������.

� ���������� ���������� �������� ����������� ���


����� �������������� �� ���� �����������. ��
�������� ������� ������, ����� �����, ������
�������� �����砖 ����� ����������� ��������� ���, �� ���� ��� ���
�����, ��������� ����� �������� ������ ���������. �
������ �������� �� ������ ��������� ����� ���� ����
���� �������� ��� ����, �� � ����� ��������� �� ����
��� ������ ��������������� �� ������������� ������
���������. ����� �������, ��������� ������� �������
����� ����������� �������� �����砖 ����� ����������� ���������
���� �������� ������������. �������, ������� ��������� �������
�������� �� ������ ���������, ��� �������, ��������
�� ��������.

��������������. ��� � ������� ���������� ��������


������ ����� ����� ���������, ����������� ��������
�������, ���, ������ ������� ���� ���������� ���
��������, ���� ����� ������������� �������
�����������. ������, ��� ����������, ��������� �
���������� ������� �� ������� ������ �� ����������,
������ ������������ �����. ���� �� ����, �� ������
����� �������� � �����, ������� ������������ ���
�������������� (�����) ������� �����砖 ����� ����������廠� ���
�������� ��������� ����� � � ������� ���������� � ����������� � ��� ���������.

��������� ��� ������� ���������� ������� ��


�������� �������, ������, ������ �����, ����� �
������� ������� ������������� ������� �����������.
� ������ ������, ��� ���, ������� ������������ ���
�����, � � ���������� ����� ������� ���������� ��
��������.

��� ������� ����

��� ������������ � �������, ����������� �������


��������� ������, �� ���������� ����� �����
�������� �����. ������� �� ��� �������� �����������
�������������� ������ ��� �������, ���, ��� ������,
����������� ������� ������� � ������ �� ����
��������. �� ������ ����� ���� ������ � ��������
�������� ���������. �� ����� �������� ��������, ��
����� ����� �������� ��������� ������. ��� �� �����
��������� ���������� �, �������������, ��������
�������������� ���� �� ����� ������� ������������
�������� �������������� � �����. ��������� ���
�������� �� ��������� ������蠖 � � ����� ���� ����������� ��������
���.

� ������, ��������� � ������ ��������. ���������


���� �������� ���������, �� ����� ���� � ��� �� ��
���� �������� ����������� � ������ ���� �����
�������������, ��� ������.

����� ��������, ��� �������, ������� �����������


������� ��������� ������ (��� ���� ������ ��������
�����), ����� �������� ��������, �� ����� ���� �� ���
�������� ��������.

����� ������� ����� ����� ������ ����-������,


������� ������� � ��� � �����, ���������� � �������
��������� ������, � ����� ������ ���������� ���
����, ������ ������ ��� ����-�� ������ ��� ���� ��
�������. �������������� �������� ��� �������. ����
�� �� ��������� ��������� ���, �� ������ ����������
������ ��� �������.

�� ��� ����� �������������� ����������� �������


��������� ������? ��� ������� ������
��������������, ����� �� ���� ����� ���� ���������,
� ������� ����������, ����� ����� ���� �����
���������� ��� ������. ��������, � ����� ������
������堖 ���������� ���������������� ��� �����������. ��������, �� ���
�� �������� ������������ � ���� ��������, ���������
� �� �������� �������� ������������� ��� ���� �����
� ���.

��������, ����������� �� �������������� ������ ���


������� ��������, �� ������ �������� �������. ��
������ ��������, ��� ��� ��� �� ������. ����������
��������������� ���������� ������ ��� ������������
��������� �������� ����� � ������, ��� �� ��������.

������ �������� ��������� � ���, ���, ����� �����


����������� ������� �������, ������ ����������,
������ �� ��� ��� ����������� ����� ��������
������� ������������ ��� � ����� ���������.

���� �� ������ ����� ������������ ������, �� ��


������ �������� ������ �� ����� ��� �������,
������������ �����, �� ������� ��������
��������������� ������� ��������� ������.

���� ��� ������� � ������������ ����������, ���


������� ���� ������� ������� ��� ����������� ������
���������, ����� ����������� �� �� �������������
�������, ����� ��������� �� ������� �������
��������� ������. �� ���� ��������� ���������
������� ������ ���� ������� ������ ������� ����. ��
������ �� �������, � �������� ��� �������, �������
�� ���: ������ ��� ��� ����. �� ���, ��� ������,
������� �������� ��� ������ ����� � ��������
�������� ������: ���� � ������ ���� ������?� �����
��������� ������������ ��������: �������. ���
�������,�� ������� ����������� ��������� �� ���,
������, ��� ����� ���� ����, � ������ ������.

���� ���� ������� ����� �����������, ��� �������


������ �� � ���� �� ����� �������. ��������
���������� �� �� ����� �������� � ���� ��� �
������������� ���������� ��� ���������. ������
�������, ���� � ���� �������� ������� �������
������: ��������������� �������� ���
��������������, �������������� ��� �������������
���������� �������� ������� �� ������ �� ��� ���,
���� �� �� ���� ����������� �������������� �������.

���������� �� ����, ���� �� ������� � �������


������� ������������ ��������, ����� ������������
����. �� ������ ����� ���������� � �������������
������� �����, ����� ��� � � �����, ��������������
������ ������ �� ������� ��������� ������, � ��
��������������� ���. ���, ����������, �����
���������� ����-�� ���������������� ������� ������
�� ������ ��� �����-���� ������, ��� � ����������
����� �������� � ���������� ����������� � �������.
�������������, �������� ��������������� ������
��������������.

������ ������� ����� ���������.

������� ��������� ���������� ���������� ������, ��


���� � ������ ����, � �� � ���, � ������� ��
�����������. ���� ������� ����� ������� ��� ������,
������������� ����� �� ������, �������� ��� ����,
��� �� ��������� ������� ��� ������� ������ �
�������.

�������� ��������� ���� ���������� � ������


��������� �� ������ ����������� ������������ � ���
������� ����� ������� ��������� ������. ��� ���
�������� ��� ������ �������� � �������� ����
�����������, ������ ������� ��� �� ������ ���
��������������, ��� � ������������ ��������� �
������ ��������� ������������.

������ ���� ������������� ������ ����������


�������, �����, ��������, ���������������
���������� �� ����, ����� ������� �� ��� �����
��������� �������� ������, �� ��� ������ ������
����. � ���� ������ ��� ������� �� �����������, �
��������. � ��� ������� �������� �� ��� �������
����������� �������.

��� ������ �� ������, ��� ��� ��������������


����������堖 �� ������, � �������, ����������� �� ������
��� ������ �������, ��� ������ ����� �������������
�� ���� �������������� �������, ����� ����������� �
� ����� ������� ��������� ������. ��� ������ �� ����
��, ��� �� ��������� ������ �������, � �� ����� �����
�� ��� ������, ������� ��������� ������ ��������� �
��� ��� ��������: ������� ������, ��� ������� ������
�� ������� �� ������; ��� �� �������, ����� �� ���� �
������� ��������.

������� ���������� ���������� ������.

�����������, ��� ������ ������� � ������������


������ ���������� �������� �������� ������������.
����� ��� ����������, ������ �� �� ������������ �
��������� �������� ������������ � ��������
�������� ������������, ������ ���������� ���������.
��������, ��� ��� ���������, � �� ��������������� �
������� � ����� �� ����������� ��������. �����
��������� ��������, �� ���� ��� ��������� ������
������������ � �������� �������� ��� ��� � �����
����� �������� ������������. ����� �� �������� ���
���������, ��� � ������ ��������� � ���������
������ ���������, ������� ����� ���� � ���������, �
���� ������ ��������������� ����. ������� ��
���������� ��� ���������� ������� �������
��������������� ������������ � ������.

�������� ������ ������ �������������. �� ������


������� ��������� �������������� �����������,
�������� �� ����������� ��������� ������������,
������� � ��������� ���� ������� ����� ����������
�������� ������ �� ���������������.

� �������� ������ ��������� ���� ��������� ���


������. � ������������ � �������� ��������� ������
��� �������� ������� ���������� ������� ������,
���� � ������� ��� ���������� ������. �����
�������� ������ � ���� ������ �������� �������
��������� ������.

������ �������, �� � ������ ����������, ���� �������ࠖ


� �� ����� ���� ����� �������. ������ ���� ����� ����,
�������������� ���������� ������� ������������,
���������, ��������, ������ �������� ��� �
������������� ������� ������� �������,
������������ ���������, ������ �� �����������.

��������, ���������� ����� ��������������� �������,


����� ��������� �������� ������. ��, ��� �������, ��
�������, ��� � �������� �����������, ���� ��������
������. ��������� � ���, ��� ��� ����������
��������� ���� �� ����������� ������� � ��� ���
������� �� ������� �� ������ ����������� ���
��������� ��������, ������������ ��� ����������
������������� � �������� ����������, ��� ��������
����� ��������� ��� ��������� ���������� �������.
�������� ����� ������, �����, ���������� ��������
���������������� �����������, � ���, ��������,
���������[24 - ��������� ��������� ������
������������� ������ ������� ���������. ����������
����, ����������� ������� ���������, ��������,
����������, ��� ����������� ����, ������������ ��
���������� ������ ����, ����� ����� �� ������������
��������頖 ��� �������, ��� ��� �������� � ��� ����������
���,�� ��� �����, ������������� ������� ��������� �
�����. ��� ���� �������� ��� ��������� ��������� ��
���� � �����, �������� �� ��������� ������. ���, ���
����� ������� ���� �� �������� � ����� ������� ����
������, ������������� � ��������� ��������� ����� �
��� �������� ������ �� ���� ��������, ����������� �
� ���� ������ ���� ���� �������.].

���� �� ��������� � ������� �������� � �����, ���


������ ���� ������ ���������ࠖ����������� ������ �������
������������, ��� ���� ���������� �������, �� �����������
������. ���������� ����������� �������. ������
���������� ���, ��� �� �������� �� ���������ࠖ �
������������, ��������� � �������� ������������, �������
� ������������������ ����,�� �� ��� �������, � ���
������, � �� ������� ��������� (��� ������)
��������� ��� ����������� � ������� �������
������������ ��� ��������� ���������� �������
��������� ������.

�� �������������� ������ ������ ��������� ��


�������, � �� �� ��������� �������� ���������. ����
�� � ����� �� ��� ����� ��������� �������� ���� ��
������� ��� ����� ��������, � ������� �� ��� ��
�����, ����������� ��� �� ������. ������������� ���
����������� � ������� ������� (������, �����
�������� ���� ����� � ��� ��� ��������) � ��������
����堖 ��� ������ �� �������� �������. ��� ������ �� ��������� ��
�, �� ����������� ����������� ��� �������� �������
����� �������� � �������� �������� �������, �������
�� � �������� ������� �� ����� ������������� ���� �
�� ������� �������.

� ����� �������, ������������� �� ������������


���������� ������� �����, �� ������� ����
���������� ��� ������������ �� ������ ���������.

���� ������, ������ ���� ��������� �������� �����,


�������������� �����������, ������ ���� ������.
���������, ��� ������� ��������� ������ ����
��������, ������������ ������������ �������, �����
�� ��������� ����-�� ������������. ���� ��
��������� � ���, ��� ������� ��������� ����������
���� ���������������, �� ������ ������������ ��,
����� ������� ���������� ������. ������ �������
���, ��� ����� ������������ ��� ���������,��
��������� � �������� ������������, ��������
������������,�� ������� ������������� ��� �
��������� �� ������. � ����� ������, ��������������
���� ������� ������������ ������� ���������������.

����� �������

(������� �������� ������������� � �����������


����������)
���������� ���� � ������� ��������� � ������ ����- �
����������������. ��� ������� ������������; ������
��������� �� ������ ������� ������� ������, �� �
������ �������� ��������� �� ������������
����������� ��������� � �������� ����������.
�������� ������������� �������� �� ������ �����
������ ���� ���� �������� �� ������� ���� ������
����� ���������. ���� ������-���� �������� ��
��������� �������� ����������� ����������
���������� � ������� ���� ������, ���
�������������, ���������� �� ����� ��������� ���
������ ��������.

��� ������ � ������� �������� ��������


������������� ������, � ���������� ����,
����������� �������� �����砖 ����� �����������, ��� � �� ���
� � �� ���� �� �������. ���������� ���� �����������
�������� � ������ ��������� ������� ��������� �� ��
������������� �� ���� �� ������ ���� �� ���� ���.

������ ����� ������������� ��������� ��������


�������� ������������ ���������. � ��� ���� �����
�� ��������, ��������� ������������ �������� ��
�������� ������������ � �������������. ������ �
������ ������� � ���������� �������� ��������
���������, ������, ��� ������ ����� ����������� ��
������ ��������� ��� ����� (����� 140 ��������). �����
������ ����������, � ��������� ��� ��������
������������ ��������� (����� 35 ��������)
������������ ��������. ��� ������� ���������
����������� ����������頖 � ������� ��������� � ������� � 70�%
�����������, ��� ������ ��������� � ����� ������ ��
��������� ������ ���� ���������� ���� 40�%. ������
��� ���������� ����, ��� �������, �������������
�������. � ������ �� ��� ��� �� ����������� � ���,
��� � ��� �����.

�������� �������� �� ��, ��� ������� �����砖 ����� �������


���� ������� � ��� ������������� �������� ������������ ��������. �������� ��
����� (140 ��������) �� ������ ��������� ��������
�������� ����� ������� (35 ��������), �� � ������ ���
������� ������� � ������ ���������.

����� 3

������������ � ������������������

������� �������
������������ ����� �������, ��� � �����.

������������ �� �����

������������, ����������� ���� ����������


�����������, ������ ���������� ����. ����������
��������� ����������� ������� ����� ���������� �
������ ��������� ��� ������ ����� ����, ��� ������
���� �������[25 - ������������ �� ���������
����������� ������ � ����� ���������� ����������
(Knox and Inkster (1968). �������������� ����, ��� ����������
���� ������ � ������������ ������� ����������
������ ��������� � � ��������� ������� � �������,
��. �Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986).]. �������� ��, �����
������ �� ������: ��� �� �� ���� ������, � ��� ��
����� ������, �� ��� �� ���������. ������ � ��������
������� ������ ���� ����������� �� �����������
��������, ����� �� ��� ������� ������.

�� ������ ����� ����� ��������� ����� ����� �������


�����������. ������� ���� ��������� � �����
�������� ������ � ���������� �������. ��� �
��������� �������� �����, ���������� ������
��������� ������� ������ ��� � �������� ���������
������ ���������. ��� �� �������� ��������������� �
����� ������ (� � ������ ���������) ����, ��� ���
�������. ������� ����� �����-�� ������� ��� ����
����������� ������, �� ����������� � ���������� �
������������� ���������, ����������� ��� ����� ���
�������������� ������� ������������� � ��������
��������� ���� ��������.

����, � �������, ����������� � ��������� ������ ��


���������. �� ��������� �� ����, ��� ������� ������,
��� ���������� � �����������; ������ ���������
����� ����, ��� ������ ���� �������, ��� �����������
��� ����������� �������������. ��� ������
�������������� �������� � ������ ������ �������
������ (������ ������)�� ���� ������� ��������.

��� ������ ������� ���� ������, ����������� �


������������������ ��������� ���� ���� �����������
���� ������� � �������� � ���������. ��� ������
������� ��� � ���, ��� ������� ���������� ����� �,
��� �������, ���������� �� ����� ��������������.

������ ��� ������, ��� ����� �������������� �������


������ ����������� ������, ���������� ������ ����
������� ���� � �� ������� ����.

��� ����������� � ��������, ��� ��� �������


�������� ������������� ���������, � ����
����������. ��� ��������� ���� �����������, ����
����� ��� ������ ������, � � ����� ������ ����� ����
������. ��� ������������ �� � ������ ����: ���
������, ����� ��� ������ �� ��� � ��������� ����. ���
�����������.

����� �������� ���������� ��������� ���� ���������


��������, � ��� �����. � �� �� ����� ���� � �����
������� ������ ������ ����, ������� ������������
��������� ���, � �������� ��. ��� ������ ����������,
�� �������� �������� ������ ����� ����������,
���������� �������.

��� ��������� ���� � ��������� ����������, � ���


���� �������� ���. �� ���������� � ����� ��������.
����� ���� ���������� ��� ��� ����������
����������, �� ���� ������ �� �������� �������; ��
����� ���� ������, ��� ������.

�� ���� ����������, ������, ��� �� ������ ����� ����


��� ������. ��� ���� ������ ���� �����������, ��,
������� �� ���, ��� ��������, ��� ������������
�������. ������� ��� �������� ������� ����, ����
������ ��� ������������. �������, ��� ��� � ������
�������, ���� ������ ����������� ��������, ��������
������� � ��������� ���� ��������.

����� ���� ��� ������� ����, ��� �� �� ���������


������� ����. ��� ����� ���� �� �����, ��� �� �������
���������� � ��������, ������ ��� �������. � ��� ���
������ ��� ����. ��� � ���� ��������� ���� ������
����� ��� ��, ��� ������. ��� ��-�������� ����, ��� ��
��� ��� �� ������, ������ ���� ������� ���� ������,
��� �����-����. ��� �������, ��� � ����������
������������ ������ �����, ��� ��� �������������
�������� � �� ������ ������� �����.

����� �������, ����� ���� ��������� ���� �������,


��� ������������� ��� ����������, ��� ������,
�������� ������� ��� ������� �����, �� ����
���������. ��������, �� ������ �����������
��������� ������� ������ � ������������ ������,
����� �� ��� ������. � ����� ����, �� ��� ���� ��
������� ���� ��� �������, ����� ��������� ���
������ � ����������� � ������������ � ���, ��� ���
������� ��� ������.

��������� ����� �����, ���� ����� ���� ������


������� ������������������ � ���������� �����.
��������� ��������� ���� ���������, ���� ������ �
������ ������ ������ ���������� �
������������������ ������� �����������
������������� ��������. �� ������������� ��
���������� � ������������������ ��������� ������,
��� �������� �������� ��� ������ ��, ��� ������ ��
��� ������������? ��� �������! ����� ���� (�
��������) ���������������� ����������� �����
����������� ������ �������� ����������� �����,
����� ����������� ��� ����������� ���� �������
����������� ���������.

� �������� �������������� ���������� ����������


������������, ����������� ���������� �������
��������.

�� ������������ ����� �� ��-�������� ���������


����, ����� ����������, ������� �� �����������
���������� ������� �� ��� ����������� ���� ����,
����� ������������� ������������. ��������
���������������� ���� ���� ������ ������ ��������
�� ������� ������-���� ��������� �����������.
������� ���� ����� � �������� �����������
�������������, �� ������� � ��������� ����� �� ����.
������ ����� ����� ������ ��������
����������������, �������� ����, �������� �
��������������, ������ ��� � ������ ������.

��� �� ������ ���������, � ������� �������


���������� ����� �������� ����������� � 20 ������
������������ ����� ������ ������ �������� �������
���. �� ����� �� �� ����� ���� ��������� ��� 20����, �
��������������� ����������, ���������� ����������
����������. ������, ������ ��� ���������� ��
��������, �������� ���������������� ������ ������
����������� �� ������, �� ��� ��������� ������ ��
����������. ������, ������� ���� �����������������,
� 19 �� 20 ������� ��� �������� �� �����,
������������� ���, ����� �������� � ������� ����
��������� ��� � ����������� ���� ��� ��������� �
���� �������������.

����� �����, ������ ���������� � �����������������蠖


����� ������ ���������, ���������� ��������, ��� � ���������
�� ������� ������������������ ������ ����� ������.
�������������������� ��, ��� �������, �������� ����
��������� ������. ��������, ��� ��������, ����� � ��
�� �������� ���� � ������, ������ ������ ����������
���, ����������, ��������� ��� ���� ���������� ����
���. � ������ �������, ������ ������� �������������
����� ������ ������������ � ���������������� �����,
�������, ��������������, ������������ � ���������.

��� ������ ������� ���������� ������ ����� �������,


������������������ ����� �������� � �������
�������, ��� �������. ����� ������ ���-�� �����
������ ��������, �� ������� �� ��, ��� �����������
�� ������ �������� ������ �� ����, ������� �������
��������� �� ������������ � �������: ��� �� �� �����
������� ��������������. ����, ������������������
������ ������ � �������堖 � ��� ������. ��� ��������� ����
������� ��� � ����. ��� ������ ����� ���� �� �����, �
��� ��� ������ �� ������ ����� ������ �������������
���. ����� ����� ����� �������, ������������ � �����
����.
��� ��� ������� ���� �����������������, �� ��������
�������� ���� �������� �������������, ���� �
��������, ����� ��� ��������������. ����
������������������ �������� ��������, ��� �����
���� ���������.

��� �� ����� ���� ����� ������������������ �����


���� ��������������� �������.

��� � ����������� ������ ���� ���������������


�����������, ��� ���������� ���������� ����� ����
����� ��������� ����������� �����.

��� ������ �� ������ ������������ �������, �����


������������������ ������������ ��� �����������
�������������� �������: ��� ������ �� ���� ������
������ ��� ���� ��������. ��� �� ����� �����������
������������� ���������� ����� ����������, �����
������ ��������� � ���� �����. ��� �� ����� �������
��������� ������, ����� ���������� ��� ��� �
�������. ��� �� ����� ������ ��������� �������
�������. ���, ��� ��� ����� ������� ��� ������������
� �����-���� ���������, ��� ������� ����
������������ ����� � ������ ������������������.
���ꠖ � �� �����, �� ��� ������ ������� ������, ��� �����
�������� � ��� ������.

��� �������� ������ ������, �������� � ���������


���, ����� ���� ����� � ������� ���������������
������� ����� �������. ������������ ���� ������
����������� �� ���� ������������.

�� �������� ��� ��� ��������� ������ ��������


������� � ����������� ����� �������� � ����������
������������ �����, ����������� ���������
��������� � ����� ���������� �����������.

�������� �����, ������ �������������� ���������� �


�����������������蠖 ��� ������, ������ ������ ����������.
���� ������ �������� ��� �������� ��������� ������
�����.

��� ������� ��� ������ ���������, ���� ����� ������,


� ������� �� ������ �� �������, ����� ��������� ��
�������� ������������ ������. ������ ����
������������� ������ ������������������, �� �����
�������� ��������� ������ ������, ���� �������
������� �� ���������� ���������� �����������.

���� � ������, ����� ������������� ������


������������� ��������� � ������������������:
������ ��������� �� ���������� ����������� ���
��������� �� ������� �������� ��������, � ���������
���������� ���� �����������. ������ �����������
������� ��� ������ ����� ����� ������������ �
������������� �������, ������� ������� � ����������
�����������. ��������� ��������� ��������� ���
����, ������� �� �� ����� ����������. �
�������������� ���������� � ������������������,
������ ������������������� � ��������������
��������, ����� �������� �������� ��� �� ���������
������. ��������� �� ������� �������
������������������, �� ��������� ����������������
� ������� ��������.

������� �������, �� ������, ����������


������������������ ��������� (��), � ����
���������� ����, ��� ��� �������� �� �������
������������������, ����� ��������� �� ���������
����������� ������������ �����������. ���� ������,
������ ������ ��� ���������� ������� ��������,
������� � ����������� �������� �� ����� �� �������
��. ������� ����������, ��� ��� ����� ������
���������� ������������� ���������, ������
�������� ������� ������������ �����, �� ��������
�������� ��������� ���������� �� ������������
������ � ��������� ������ �����, ���������� ��
����� ������� (� ������������) ������� �������.

� ����� ����� �� ��� �������, ����� ���������� ��


�������� �������� ������� �� ����� �����������
������, � ��� � ����� ����������������� �����,
���������������� ����������, ����������������� �
������� ���������� � ������������� ������.

������� �������, �� ����� ��������� ����������� ��,


� ��� ����-����� ��������� ��� ����� �����������. ��
������� ���������� � �������� ����� �� ����� �
������� �� ��������. ����� �� ��������� ������ ����
���������� �������� �������, ��� ���� ����� ���� �
����, �� �������� �������� ������ ��� ����������.

����� ��� �� ��� ������ �� ����� ������ �� ���


�����������, ���������� � ������������������
������� ����������, ����������� ������������. ���
����������� �������������� �� �������� ��������.
����� ���������� ������� ��� ��������� ����������
�������� � � ����� ������ ��������, ��� ����� �����
����� ���������� � ������� ����� ����������
������������.

������ �� ��� ���������� ������� ����������� ������


����� ��������� �� ��������. � ����� ������
����������� ��������� ������� ����� ����������,
������� ��������� 75 �������� �� ���� ������� ��.
������� �������, ���������� ��������� ��������
�������, � ���� �����, ��� ��� ������� � �������
��������������. �����, �������� ��, ������������
������� ����������� ����� �����-�� ����������
������� ����������� �������� ��������, �������
�������� � �������� ���������� ������� ���������.
�����������, � �������� �������� ������ ���������
�� ������������� ����� ������ ����������,
����������� ���� ��������. ������, ��� ���������,
��� ���� ��� ��� ��������.

����� ������ � ��� ������� ���� ����������, ������


�� ������� �������� ������ �� �����. ��� ��� ������
������, ������ �� ������ �� �����. �� �������� �, �
��� �������, �������� �� � ��� ��. ���� �� ��� ���
����������� �������, ������� ��������� �������
�����. �� ������ �� ����� ����� ������, ���� �� ���
�� ����������� ������� ������������ �����
�����������; ���������� ������� ���, ��� �� ������
��� �������. ����� ������������� �������, ���
�������� �� ��������� ���������� � �������, ��� �
������ �� ��� ������ ����������� � ����� ��������.
������ ��� ������������� ��������.

� ���� ���� ���� �������� �� ����. �� �� �������� �


������ � ��������, ������ ��� ��� �� �������
�������. �� ������ �� �����, ����� �������, ��
������� �� ��� �� ����� ������ �� �����; �����
�������������� �� ��� ���� �� ���� �� ������������
�� �����. ��������� ��������, ��� ����������
������� ���, ����� ��� � ��������� �� ����������
�������, � ���, ��� ������� ������������������
��������� ������� ��������� ��, ����� � ����
���������������, ��������.

����, ��� ��� ���� ���������� �� �����, ������ ��� ��


����� ����������, ����������� ���� ������, � �����
�������� ������������� ��. � ����� ��������,
���������, ��� ��� ��� ���������� ������ ����� ����
����������� ���������, ���� ����� ������. ������
���������������� ������� ����� ����� ��������� ��
���������� ��������� �� �����. ������������� ������
������� ��� ���: ������� �����, � �� ��������
������� ������ ������, ������ ��� ������ � ������ ��
����; ����� ��������� �� ��������� �������. �� �����
��� ������� ���������, � ������렖 ����� ������ �� ������ ������,
����� � ����� �����, ����� ������ � ������ ������� �
� ��������.

�������� ��� ��� ����� ����. ��� ���� ��� �


��������� ����������; ���� ������� ������ ������
��. ��� ���� ������ ���, �������, ���� ������
��������, ����� ������������� ������� ����� �������
� ��. ��� ����� ������ �������� � ��, ��� �̠� ���
������ ��, ��� �� �����.

�� �������� ��� ���������� ����� ������ � ����


����� ������� ������� ��, ��� �����, �� ������ ���
��� ��������, �����. ������! ����� ���-�� ������,
������ ��� ������ ������� ���� � ����� ������� ��
��� �������. ����� ������ �������� �����, ���������
�� �� ������� ��������. � �������, ��� ���������
�������� ������ �� ����� �� �����. ������� �
�������� �����, ����� ������� �� ������! ���,
�������� ��� ������. �����, ����� ������. ������ ��
���� ������ � ���������.

������� ������, � � ����� ������� ������������


������ ������������������ ����� ������������
������, ����� ��� ��������. ���? �������, � ����, ���
��� �������; ������������ ���� � ���������,
���������, � ��� � ��. � ��� ������ � ��� ������, ��
��� ��? ��� ������ ���� �������� ����������������. �
������� �������. ��� ������� �������, ���
����������� � ��������� ��-�� �������� ������.

���� �������������� ���������� � �����������������


蠖 ������ ���� ���, ����������� ������ �������, ��� ��� ���
��� ������, �� �� �����������, ��� �������� ��������
�� ����� ������������� ��������������, ����� �� ���
��������� � �� �������� ���������� ����������� �� �
� �������. �� ������ ���� �������������� ���� �����
��������� ���������� � �����������������蠖 ������ ����.
��� ���� ��� ����� ��������� ��� ����������� ���� �
������������ ������ ������������������, ����� �� ��
� �������, ��� �� ����� ��������, ��� ��� �������. � �
���������� ���������� ����� ����-������ ����� ��� �
��������� ���� ������� � ���� ���, ����� ���� ������
����� ������� ���� ����������������� ��������� �� �
��� ������.

��������� ������� �����, ����������� �������,


��������� ������ ����� ������, ����� ������������
��������� ����� ����������. ��� ��������, ���
������ ������� ��������� �� ��������������
���������. ����� ������������� ������� �������
�����������. �� �� �������� ��������� � ���, ��� �
�������� ��� ����� ����� �� ������� ���������������
������. ��� ��� ��������� �����, �������������� ��
������� �������� ����, ������ ������������ �������
������� � ����� ������� �� �������. ���� �� ����, ���
��� ������� �������� �� ���������������� ���,
������� ������ ������� ��-�� ��������� ���������.

����� �������, ������������� ������� ���������� �


��������: ��� ������� �������� ����� ������ �
��������� � ��� ���� ���������� ����������� �����
�� ������� � ������� ���������� ������? ���������,
���������, ��������� �� � ���, ����� ��������� �����
�������� � ����������� ����� ��������� �������
����� ���������. ���� ������� ��������� �������,
����������� � ������ ����� ��������� ��������
�������� �� ��������, �������� ����� �������
������, ������� � �������� ���������� �� ����, �
����� ���� ���� ������� ��� �������.

�������� � ���, ����� ������� ��� ����������


������������ �� ���� ��������� ��������� ������ ���
��������� �������� �� ����� ��� ���������� �����.
��� ����� ������� �����, ����������� �������, �����
������� �����������? ��������� ���������� ��������
��������� ��������, ������ ������ ���� � ������
�����, �� ����������� ����, ������������ ��
���������� ������� ������, �� ������� ������.

����� ���������������� ���������.

����� ������������ ��� �������.

���������� ��� ����� �������, ����� ����� ��������


����� (https://www.litres.ru/robert-chaldini/psihologiya-vliyaniya-kak-
nauchitsya-ubezhdat-i-dobivatsya-uspeha-4/?lfrom=362673004) �� ������.

��������� �������� ����� ����� ���������� ������


Visa, MasterCard, Maestro, �� ����� ���������� ��������, �
���������� ���������, � ������ ��� ��� ������, �����
PayPal, WebMoney, ������.������, QIWI �������, ���������
������� ��� ������ ������� ��� ��������.

notes

������

������� �����, ������ ����� ������������


������������� ���� (���). ��������� ��������
������������ � �������� � ������� ��. ����
���������� 1974 ����.

��������� � ��������� � ��������� ��������� � ����


(1943) � ��������� (1960) ��������������.

��� ������������� ������ ������ ���� � ���� � ���-��


������ �� ������� ������ � ������ ��������, �����
���� ���� � ������ �������. ����� ���������������
�������� � ���� �� ����������, � �������������, ���
����� �����, ��� ��� � �������� �������������
������ �������� ��������, � �������� � ����� ��
������� ���������� ������������ ��������.

��������, ��������� ����� ����� ������� ��� ������


�� ������, ������ ��� ��� ��� �����, ����� ��������
�� ������ ���������� ��� ��������� ������, ������
��������, ������, ������ ������������ ��������
������� ���.

��������, ������� ������� ����� ����� ���������


��������� �����������, ������������ �������, � ��
������ ����� �����������, ����� ������� ���,
�������� ����� �������� (1989).

��������� � Photuris � ������� ������� ����� �����,


��������������, � ������ (1965) � ����-�����������
(1958). ������ �� ��������������� �� �������� ���
��������, �� ��������� ���� ��������堖 ���������� (���-��
����). ��������� �� ������������ ��������, ��������
������� � �������, ����������� �������� ��������� �
������� ���� �������������� �������� ���, ���������
�� ����� � �������, ����� ��� ������� � ���������� �
�������, � ������������ ���� ���� �����, ����� ��� �
�� �������� ���������. ������������� ������� �� ���
��������� ����������� ������������, ������� ������
�� �� �� ������. ������ ������������ ����������� ��
����� �� �������������� ����� ���, ��� ������ �����
����� ���� � ������� ������, � �� ������ �� ��� �� ��
���� (Holldobler, 1971).

��������� �� ���� ������������ �������� � Kenrick and


Gutierres (1980) � �������� �������������� � ���, ���
������ ���������� � ��������� �������� ����������
������� ���������� �������� ���� (��������,
�������, ������, �������) ����� ����� �������� ����,
��� ��� �� ������� ������� ��� ������� ����,
��������� ���, � �� �� ������ ��������� � ����
������������� ��������. �������� ������ ����
������� ��� ������ ����������� �� ���������,
��������, ��� ������������ ����������������
���������� ��� (� ����� ��������, ��� �������� �
���������) ��������� ���� ���������� �������
����������� �������� � �������� ��� �������� (Kenrick
and Gutierres, � Goldberg, 1989).

���������� �������� �����������, ���������


��������������� ��������, ����� ����� � ����� �
�������� (1976).

��������� ������� ������� �� ����� ������� ������.


����, � �������, ������� ������軠� ������������� ������� ������ ��
�������, ��������������� � ��������� ������� ���������
� �����. ���������� ��� �������, ������� (1960) �����:

��������������, ��� ��� ������� ������ �� ����


������������� ������������� ������������. ���,
���������� �� ��������� ������������� ����� �����
�� �������� ������� � ������� �� ����� �������.
��������� ��, ������ ����� �������: ���� ��� ����,
��� � ���� ���� �� ��, ��� �� ������ ���� ���; �����
������ �������� ��� ������, �����: ���� ���. ���
������ ��������� ����������� ��� ������� ����
������� ������� � �����������, ������� �����
���������, � �.��.�.

������ �� ����������� Leakey and Lewin (1978).

10

�� �������� ����� ������ ���������� ��. Tiger and Fox


(1971).

11
����������� ��������� �� ������������ ��������� �
Regan (1971).

12

��� ������������ ����� ����� � Mauss (1954).

13

������������� ���� �� ���堖 ����������� �������� ��������� �������.


���, �������� ����������� ����-�� ��������, ����� ��
�����, ��������� ��������� ��������� ������������ �,
�������������, ����� ������� �����. ��������, �����
����� ��������� ������ ������� � ���� ������ (1975)
��������, ��� ��������� ��-��������� ����� � ���
���� ���� �������� �����, ����� ������� ����������
�������� � ��� � �������� �������� �� �����, ���
�����, ����� ��� ������� �������� � ������� ����
���������, ����� ���, ��� ��������� ��������� ����-
������ �������� ��� ����� (56�% ������ 28�%).

14

���������, ��� ���� �� ������������, ���������


������ ��������, ��������, ��� ����, ���������
������� ��������� ������ ��������, �� ���� ������
��������, �� �� ���������� ������������� ��, ���� ��
��� �� ���. ����� ���������� ���������� �� ���� ����
�����, ����� ������� ����������� �����������,��
�����������, ������ � �������. ����� �� ����
������������ ����� ����� � ������ Gergen � ��. (1975).

15

������������� ������������ ���� ��������� Greenberg and


Shapiro. ������ � ����������� ������������� �������
���� ������� George, Gournic and McAfee (1988).
16

����� ��������, ��� ��������� �� ��������


������������, �� ������� ��� ��� ������������,
���������� ���������������� ������ �����砖 ����� ��������
���. � ����� ������ ��������� ��� ���� � ������ ������
�������. ��. ����� �������� Cialdini et al. (1975)

17

����������� ����������� ��� �������� � 1979 ����


�������������� Schwartzwald, Raz and Zvibel.

18

��� ����� � TV Guide �������� � ������� 1978 ����.

19

������ ���� � Magruder (1974).

20

Consumer Reports 1975.

21

������ �������� ������������� ����� ������ �������


���-��� ��������� ���������� ����, ������� �������
� ���-����, � ��� �������� ���������. �������� �����
������ ��������, ����� ��������, ��� ����� �����砖 ����
� ����������� ������� ���� �����������, ��� ������ �������� ������
�. �������������� ������� �� ���� ������������ ����
� ��������� � Miller et al (1976).
22

������������, �������� ���������, �������� � Cialdini


and Ascani (1976).

23

������������ � �������������� ������������ ���-


��������� ���� ��������� Benton, Kelley and Liebling � 1972
����.

24

��������� ��������� ������ ������������� ������


������� ���������. ���������� ����, �����������
������� ���������, ��������, ����������, ���
����������� ����, ������������ �� ���������� ������
����, ����� ����� �� ������������ ��������頖 ��� �������,
��� ��� �������� � ��� �������������,�� ��� �����, �
������������ ������� ��������� ������. ��� ���� ���
����� ��� ��������� ��������� ������ � �����, �����
��� �� ��������� ������. ���, ��� ����� ������� ����
�� �������� � ����� ������� ����������, �����������
�� � ��������� ��������� ����� ���� �������� ������
�� ���� ��������, ����������� �� ���� ������ ���� ��
�� �������.

25

������������ �� ��������� ����������� ������ �


����� ���������� ���������� (Knox and Inkster (1968).
�������������� ����, ��� ���������� ���� ������ �
������������ ������� ���������� ������ ��������� �
� ��������� ������� � �������, ��. �Rosenfeld, Kennedy and
Giacalone (1986).

Вам также может понравиться