Государственное профессиональное образовательное учреждение

 «Новокузнецкий техникум строительных технологий и сферы обслуживания»

 
 
38.02.04 Коммерция (по отраслям)
 
 
 

КОНКУРСНАЯ РАБОТА
 
Тема: Повышение доходов авиакомпании «АЭРОФЛОТ» от продажи
дополнительных услуг.
 
 
 
 
Выполнил(а): Котенкова Д.А.
  Студент(ка) группы: КТ-18
             Руководитель: Туркина И.И.
 СОДЕРЖАНИЕ

1 ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА АВИАУСЛУГ 5

1.1 Сегментация рынка……………………………………………………………... 5
1.2. Объем рынка авиауслуг………………………………………………………... 8
2 АНАЛИЗ ПОВЫШЕНИЯ ДОХОДОВ АВИАКОМПАНИИ «АЭРОФЛОТ» ОТ
ПРОДАЖИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ………………………..…………… 10
2.1 Анализ конкурентов…………………………………………………………… 10
2.2 Анализ конкурентной среды на примере услуги “Доступ в бизнес-зал”…...13
2.3 Анализ текущей бонусной программы - Аэрофлот Бонус………………….. 15
2.4 Описание новой бонусной программы………………………………………..16
2.5 Объем инвестиций, необходимый для вывода услуги на рынок…………… 18
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..27
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………………. 28
 1. ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА АВИАУСЛУГ
1.1 Сегментация рынка

Рис.1. Сегментация рынка воздушных перевозок

Рассмотрим сегментацию рынка авиауслуг по следующим позициям:

1) Рынок индивидуальных поездок в личных целях.
К индивидуальным перевозкам пассажиров в личных целях становятся
перевозки двух типов:
а) Перевозки пассажиров, связанные с непредвиденными
обстоятельствами (болезнь или смерть родственников, поездки к ним в районы
бедствия и т.д.). Что касается уровня требований, то они близки к требованиям
деловых авиапассажиров — основой является удобство в расписании, частота
полетов и быстрая реакция на запрос клиента о выдаче билета по
определенному маршруту, цена перевозки здесь не является определяющим
фактором. Именно по этой причине такие перевозки нельзя отнести к сегменту
неделовых пассажирских перевозок.

3
 б) Перевозки с работы и на работу. Здесь спрос определяется уровнем
авиатарифов, поэтому доля их незначительна из-за высокой стоимости
авиабилетов по сравнению с другими видами транспорта.
Следует отметить, что индивидуальные поездки в личных целях
составляют самый маленький сегмент рынка пассажирских авиаперевозок.
2) Рынок грузовых авиаперевозок.
В большинстве авиакомпаний выделяется два крупных сектора рынка
грузовых перевозок — это регулярные и нерегулярные (чартерные) перевозки.
Причем здесь очень велика доля нерегулярных авиаперевозок. Каждый сектор,
в свою очередь, делится на два основных сегмента: рынок авиаперевозок
обычных грузов, рынок срочных грузовых перевозок.
Для рынка грузовых авиаперевозок характерны следующие особенности:
а) Груз обычно разнороден. На воздушном транспорте перевозятся
дорогостоящие технические грузы большой номенклатуры малых и
средних габаритов, в том числе машины, оборудование и запасные части к ним,
оборудование для выставок, рекламные материалы, ценные грузы —
драгоценные металлы, ювелирные изделия, валюта. На особых условиях
перевозятся также опасные, радиоактивные и скоропортящиеся грузы, а также
животные. Такое разнообразие видов грузов требует различных условий их
транспортировки: часть грузов перевозятся рейсовыми пассажирскими
самолетами в порядке их дозагрузке, часть — специальными грузовыми и
чартерными рейсами.
б) Наличие сильной конкуренции с другими видами транспорта. В
настоящее время грузовые авиатарифы выше тарифов на других видах
транспорта в среднем в 4 раза. В связи с тем, что фактор времени не всегда
является определяющим на данном рынке, основным конкурентом при
перевозке грузов на дальние расстояния является морской транспорт. На
средних и коротких расстояниях большая часть груза перевозится ж/д и

4
автотранспортом. Этому способствовало также повышение в последние годы
качества таких перевозок.
в) Необычно высокая монополизация рынка. На рынке действует очень
ограниченное число грузовых фирм — посредников, которые сами ведут
переговоры с грузоотправителями и формируют загрузку. Принятие решение о
перевозке находится, как правило, только в их компетенции.
г) Спрос на грузовом рынке часто бывает односторонним. Так, например,
на рынке Европа — Австралия 80% перевозимого груза идет в Австралию и
только 20% в Европу. Естественно, перед авиакомпаниями остро встает
проблема обеспечения обратной загрузки.
На рынке грузовых авиаперевозок будет сохраняться значительный спрос
на срочные перевозки грузов и, скорее всего, произойдет снижение спроса на
регулярные перевозки обычных грузов в связи с развитием контейнерных
морских перевозок, новых видов ж/д и автомобильных грузовых перевозок.
3) Рынок авиаперевозок обычных грузов.
Основной особенностью этого рынка является наличие сильной
конкуренции с другими видами транспорта, особенно при привлечении
грузовых перевозок на малые и средние расстояния, т.к. в последние годы
произошли коренные изменения в качестве транспортировки грузов на ж/д и
возросла значимость перевозок от «двери от двери» автомобильным
транспортом. Значительный отток грузов на морской транспорт вызвало
введение контейнерных морских перевозок в 70-х годах.
Однако основными аргументами в пользу перевозок обычных грузов по
воздуху являются преимущества в скорости и качестве доставке. Кроме того,
многие фирмы, отдавая предпочтение авиаперевозке груза, несмотря на
высокие тарифы учитывают следующие факторы:
1) Различные принципы построения тарифов. На наземных видах
транспорта тарифы, в основном, зависят от объемов грузовых партий, а на

5
воздушном транспорте — от веса и вида груза. Для перевозок груза средней
плотности авиатарифы бывают даже выгодны. Кроме того, существуют
специальные льготные грузовые авиатарифы (корейты); они действуют только в
одном направлении, устанавливаются на определенный период и имеют
преимущества в применении перед любыми другими видами тарифов.
2) В случае перевозки особо ценных грузов (драгоценности, банкноты)
быстрота перевозки уменьшает риск потери или кражи. При этом доля
транспортных расходов невелика по сравнению с их стоимостью.
3) Авиаперевозки позволяют значительно понизить инвентаризационные
и складские расходы фирмы, а также дают возможность гибко реагировать на
изменения рыночного спроса (для многих фирм эти расходы составляют около
10%).
4) Уменьшаются расходы на упаковку. В связи с тем, что перевозка по
воздуху характеризуется быстротой транспортировки груза, к упаковке
обычных видов грузов предъявляются менее строгие требования, нежели на др.
видах транспорта.
5) Рынок срочных грузов авиаперевозок.
На этом рынке основными требованиями, предъявляемыми к перевозке,
являются скорость и качество доставки груза. Здесь практически отсутствует
конкуренция с другими видами транспорта. Условно этот сегмент рынка
грузовых перевозок можно разделить на субсегменты:
- Перевозки грузов оперативной срочности. Оперативная срочность — это
необходимость доставки какой-либо детали или узла при остановке
производственного процесса на предприятии в связи с выходом этой детали из
строя. В этом случае фирма готова на перевозку по любому самому высокому
тарифу, но, поскольку сбойные ситуации невозможно предугадать заранее, а
размеры отправляемого груза не позволяют его отправить на регулярных

6
рейсах, авиакомпания вынуждена срочно организовывать чартерный рейс. При
этом обратно, как правило, самолет возвращается без загрузки.
- Перевозки скоропортящихся грузов. В этом случае, помимо скорости
перевозки, очень высокие требования предъявляются к ее качеству. К
скоропортящимся грузам относятся цветы, фрукты, морские продукты и т. д.
Это могут быть также газеты, журналы, некоторые виды особо модной одежды,
записи поп музыки; если не доставят эти виды продукции вовремя, они
обесценятся, т. е. спрос и высокая цена на них существуют только на начальной
стадии их «жизненного цикла».

1.2 Объем рынка авиауслуг

Перевозки российских авиакомпаний в 2020 году сократились на 46% —
до 69,17 млн пассажиров, а пассажирооборот за этот же период достиг отметки
153,43 млрд пассажирокилометров (–52%). Об этом сообщили в Росавиации,
которая ранее ожидала сокращение пассажирских перевозок примерно на 50%.

По данным федерального агентства воздушного транспорта,

авиакомпания «Аэрофлот» в 2020 году перевезла 14,6 млн. пассажиров, что на
61% меньше, чем годом ранее. Следом расположились:
«Победа» — 9,1 млн пассажиров (-12%);
«Россия» — 5,7 млн пассажиров (-51%);
«Уральские авиалинии» — 5,6 млн пассажиров (-41%).
«Сибирь» — 12,3 млн пассажиров (–31%).
Вся группа «Аэрофлот» без учета дальневосточной «Авроры» (покинула
группу в декабре 2020 года) сократила годовой пассажиропоток на 50%, до 29,4
млн человек.
Существенное сокращение пассажирских авиаперевозок в России, а
также во всем мире произошло из-за пандемии коронавируса COVID-19 —
7
многие страны вынуждены были свести до минимума полеты в качестве меры
предотвращения распространения инфекции.
Ранее Правительство РФ направило 23,4 млрд рублей авиакомпаниям для
ежемесячной компенсацию расходов авиакомпаний – лизинг, аэропортовые
сборы, топливо, выплату зарплат персоналу. По данным Росавиации эти меры
помогли сохранить авиационный персонал на уровне не ниже 90% от
численности работников на 1 января 2020 года.
Но ситуация в отрасли остается сложной. К началу января 2021 года
авиакомпаниям не хватает 50 млрд рублей господдержки, чтобы пережить
осенне-зимний период, сообщается в направленном в правительство письме
Ассоциации эксплуатантов воздушного транспорта (АЭВТ). Авиаперевозки не
восстановились и по-прежнему намного ниже, чем до пандемии, а зимой будут
еще ниже. Зимой выше и затраты на содержание самолетов, отметили в
ассоциации.
«Аэрофлот» впервые лишился лидерства по авиаперевозкам в России. 12
мая 2020 года стало известно о первом смене лидерства на российском
авиарынке. В апреле 2020 года «Аэрофлот», который бессменно занимал первое
место по объему пассажиропотока, в апреле 2020 года обслужил 148 тыс.
человек. что меньше, чем S7(214 тыс.). Об этом сообщает «Коммерсантъ» со
ссылкой на данные Росавиации. Пассажиропоток S7 в апреле 2020 года
сократился на 78,9% относительно аналогичного периода 2019-го. У
«Аэрофлота» показатель снизился на 95,2%. Аэрофлот» в апреле 2020 года
обслужил 148 000 пассажиров, что на 95,2% меньше, чем годом ранее.
В Росавиации объяснили, что лидер рейтинга поменялся, потому что
внутренний рынок падал медленнее, чем международный. А S7 больше
ориентирована на внутренний рынок, чем «Аэрофлот», для которого
международные перевозки является основным. Кроме того, с 2020 года S7
Group консолидировала свои компании «Сибирь» и «Глобус», что позволило
дополнить свою статистику.
8
 Исполнительный директор «Авиапорта» Олег Пантелеев в разговоре с
изданием отметил, что у S7 достаточно много перевозок из Новосибирска, где
уровень распространения коронавируса COVID-19 ниже, чем в Москве. К тому
же авиакомпания имеет хорошие позиции на региональных субсидируемых
маршрутах, добавляет эксперт. При этом в парке S7 много небольших Embraer
170, которые на ряде маршрутов могут использоваться безубыточно даже в
текущей ситуации низкого спроса, считает господин Пантелеев.
В апреле 2020 года российские перевозчики обслужили в общей
сложности 771,2 тыс. пассажиров, снижение объемов авиаперевозок составляет
91,8% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.
Пассажирооборот снизился на 93,2% и составил 1,586 млрд
пассажирокилометров. Всего за первые четыре месяца 2020 года перевезено
24,1 млн пассажиров, что на 29,5% меньше значения годичной давности
В такое кризисное для индустрии время, особенно важна становиться
сфера неавиационных услуг для авиакомпании. Эта индустрия позволяет
находить дополнительные источники дохода, при этом даже не совершая
непосредственно прямую услугу авиаперелета. 

9
 2 АНАЛИЗ ПОВЫШЕНИЯ ДОХОДОВ АВИАКОМПАНИИ
«АЭРОФЛОТ» ОТ ПРОДАЖИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ

2.1 Анализ конкурентов

1) Emirates.
Название бонусной программы - Эмирейтс Skywards.
Бонусные услуги Эмирейтс за мили Skywards через Интернет (включая
билеты на рейсы и повышение класса обслуживания):
● Эксклюзивные специальные предложения и туры для участников
различного уровня
● Обязательный учет личных предпочтений
● Бесплатный выбор мест
● Разрешение на провоз дополнительного багажа
● Гарантированные места даже на полностью забронированных
рейсах
● Бессрочные мили Skywards
● Бесплатный доступ в залы ожидания
● Доступ к Wi-Fi
● Приоритет при получении багажа
● Вы можете приобрести мгновенное повышение класса
обслуживания за мили
Особенности программы привилегий - Emirates располагает широким
спектром услуг как во время полета так и вне полета. При 4 уровнях
привилегий первые 3 незначительно отличаются между собой во время полета.
При этом остальные услуги доступны практически на всех уровнях, кроме
начального. 4 уровня привилегий. 
2) Turkish Airlines.
10
 Название бонусной программы - Miles&Smiles.
● 1000 миль после первого полета (1 уровень из 4)
● Доступ в бизнес залы ожидания (2 уровень из 4)
● Дополнительный багаж 10 кг (2 из 4 уровень привилегий)
● Входы в терминал через специальных вход в Стамбуле и
уникальные привилегии в Стамбуле (3 уровень из 4)
● Дополнительные 20 кг багажа (3 уровень из 4)
● Два бесплатных повышения класса (доступно только при 4 уровне
привилегий после 80 тысяч миль) 
Особенности программы привилегий - Turkish Airlines имеет ряд
преимуществ на фоне других авиакомпаний, но зачастую эти привилегии
распространяются только в Турецких аэропортах.  По карте привилегий так же
можно совершать покупки в специализированных магазинах. 4 уровня
привилегий.
3) Lufthansa.
Название бонусной программы - Miles & More.
● 500 миль при регистрации в программе.
● Карта и багажная бирка участника со статусом
● Приоритетная регистрация на рейс
● Доступ в зал ожидания
● Увеличенная норма бесплатного провоза багажа
● Неограниченный срок действия премиальных миль
● Executive Bonus: больше миль за каждое бронирование
● Более высокий уровень приоритета в листе ожидания
● Привилегии статуса на всех рейсах Star Alliance
● Специальная горячая линия

11
 Особенности программы привилегий - Lufthansa имеет уникальную
систему накопления статусных миль, позволяющих быстрее обычного достичь
нового уровня привилегий. Эти мили можно получать за повседневные
покупки, перелеты рейсами почти 40 авиакомпаний-партнеров, бронирования
отелей и в других случаях. Три уровня программы - Frequent Traveller, Senator,
HON Circle. 
4) Nordwind airlines.
Название бонусной программы - Nordwind Club.
● Использование миль на повышение класса
● Дополнительное место багажа
● Зал повышенной комфортности в аэропорту
● Приоритетная посадка на борт
● Увеличенная норма ручной клади
● Увеличенный cashback милями за каждый уровень программы
Особенности программы привилегий - система накопления миль
подразумевает минимальное накопление в размере 500 миль за каждый рейс.
Однако необходимо минимум 7000 миль для покупки билета. 4 уровня
привилегий (свыше 100 полетов для достижения)
5) QATAR Airways.
Название бонусной программы - Privilege Club.
● Приоритетная регистрация на рейс
● Доступ в зал ожидания даже для нескольких гостей (до 2-х)
● Приоритет в листе ожиданий
● Увеличенная норма бесплатного провоза багажа
● Неограниченный срок действия бонусов при максимальном уровне
● 2000 миль при регистрации

12
 Особенности программы привилегий - Чтобы поддерживать высокий
уровень привилегий, необходимо тратить заработанные бонусные мили. Есть
уникальная валюта Qcredits доступная только премиальным уровням
привилегий.
4 уровня привелегий.
6) S7 Airlines.
Название бонусной программы - S7 Priority
● 500 миль при регистрации
● Возможность делиться милями
● Благотворительность за мили
● Ускоренное прохождение предполетного и паспортного контроля
● Доступ в залы ожидания oneworld первого и бизнес-класса
● Бесплатное повышение класса обслуживания (при максимальном
уровне)
● Бесплатный дополнительный багаж на рейсах S7 Airlines и oneworld
Особенности программы привилегий - Большие преимущества при
максимальном уровне и достичь его легче чем у многих конкурентов (от 75
полетов в год, а не 100). Однако разница в уровнях привилегий в средних
категориях совсем незначительная и не дает больших преимуществ. 8 уровней
привилегий.

2.2 Анализ конкурентной среды на примере услуги “Доступ в бизнес-зал”

Взяв за пример самую востребованную услугу “Доступ в бизнес-зал” мы
можем произвести сравнение на фоне конкурентов. Российские
авиаперевозчики предлагают практически самые низкие цены. Такая ценовая
политика существенно увеличила посещаемость Бизнес-залов.

13
 Зачастую партнерами авиакомпаний в доступе к VIP зонам выступают
банки. В частности, согласно исследованию Frank RG «Premium Banking в
России 2019», Priority Pass оказалась самым востребованным небанковским
сервисом у клиентов банков.
Авиакомпания «АЭРОФЛОТ» обладает большим количеством
бизнес-залов во многих аэропортах. В бизнес-залах предусмотрено бесплатное
питание и напитки, доступна особая сеть Wi-Fi. «АЭРОФЛОТ» так же
предлагает залы повышенной комфортности, доступ к которым предоставляется
владельцам карт, на рейсах авиакомпаний — членов альянса SkyTeam, при
путешествии любым классом обслуживания на международном рейсе, а также
на внутреннем рейсе при наличии стыковки с/на международный рейс в тот же
день. В соответствии с правилами альянса SkyTeam участник программы
уровня Elite Plus имеет право на посещение собственных залов перевозчиков
альянса SkyTeam и залов третьих сторон, с которыми заключены соглашения.

Рис.2. Анализ цен услуги «Доступ в бизнес-зал»

14
По графику (рис. - 1) мы можем наблюдать, что цена услуги компании
Аэрофлот не настолько низкая, чтобы услуга как таковая потеряла свой
“статусный уровень”. При соответствующей высокой цене достаточно легко
поддерживать не перегруженный трафик и высокий уровень комфорта.

2.3 Анализ текущей бонусной программы - Аэрофлот Бонус

Особенностью программы Аэрофлот Бонус является альтернативные
способы получения преимуществ. 
Первый способ - накопление квалификационных миль.
Второй способ - полётные сегменты (специальная валюта равная
количеству совершенных перелетов).
Всего 3 уровня привилегий.
Большое количество услуг на начальном уровне и уникальные
предложения (например, дисконтная система у партнеров) уже на
максимальном уровне.
Год появления Программы Лояльности: 1999
Тип Программы Лояльности: многоуровневая
Основная механика: начисление баллов за покупки авиабилетов и
покупки у партнеров
Самая большая программа лояльности в России и Восточной Европе.
9,8 млн участников, включая 280 тыс. участников элитного уровня
(серебряный, золотой, платиновый).
Активное развитие: за пять лет количество участников удвоилось.
Высокий уровень проникновения программы.
Наличие огромного количества партнеров программы лояльности
«Аэрофлот Бонус»:
15
 ● 21 авиакомпания;
● 4 банка;
● 16 сервисов такси и аренды машин;
● 59 ритейлеров, интернет-магазинов и т. п.;
● 13 техника и электроника;
● 23 аптеки и косметические фирмы;
● 31 интернет-магазин;
● 20 туристических порталов;
● 50 сетей отелей;
● 14 ресторанов и т. п.
Особенность в том, можно как получать мили за покупки в этих местах,
так и тратить мили в большинстве из них.

2.4 Описание новой бонусной программы

1) Преимущества новой бонусной программы:
- Premium подписка дает также все преимущества бесплатной подписки.
- Остановить подписку можно в любой момент.
- Стоимость подписки за первый месяц сразу же вернется равным
количеством бонусных миль.
- Прогрессивная система привилегий стимулирует чаще пользоваться
сервисами Aeroflot
2) Причины пользоваться новой бонусной программы:
- Некоторые статусы и бонусы можно получить только после некоторого
времени пользования Premium подпиской.

16
 - Пользуясь бесплатно подпиской, клиент всегда будет наглядно видеть те
преимущества, которые он в любой момент может получить, покупая статус
Premium.
- Если клиент ранее пользовался бесплатной подпиской, то при переходе
на Premium он получит все преимущества своего текущего уровня. 
Стоимость подписки Premium - 299 рублей.
3) Ограничения бонусной программы.
а) Повышение класса обслуживания доступно только до 3-х мест на
каждый рейс.
б) Услуга гарантированных мест для полностью забронированного места
так же ограничена 3 местами на рейс.
Схема, описывающая принципы работы и преимущества программы (рис.
2 и рис. 3):

Рис. 3. Прогрессия бесплатного пользования

17
 Рис. 4. Прогрессия платного пользования
4) После получения всех уровней по Premium подписке (рис. - 3), ряд
предложений станет доступен для покупки милями. Например:
-Доступные билеты даже на полностью забронированные рейсы (3000
миль)
-Бесплатный доступ в Бизнес-залы ожидания (4000 миль)
-Повышение эконом класса до уровня бизнес-класс (9000 миль)

2.5 Объем инвестиций, необходимый для вывода услуги на рынок.

2.5.1 Разработка приложения.
Функционирование новой бонусной программы осуществляется в первую
очередь через мобильное приложение. Разработка (или даже просто улучшение
текущего приложения) — это не перманентные расходы, часть расходов
останется на поддержание функционирования и обновления приложения.
Создание приложение потребует приблизительно до 6 месяцев.
Стоит учитывать, что при подсчете расходов, учитывалась платформа iOS,
как самая популярная, а также обладающая более лояльными и обеспеченными
пользователями. Приблизительные расходы на разработку под Android
устройства составят приблизительно 80% от цены текущей разработки.
18
 Группы расходов:
-Разработка мобильного приложения.
-Рекламная кампания по продвижению (мерчандайзинг в виде
стикеров и AR масок в социальных сетях)
-Разработка веб-версии бонусной программы.
Стоимость затрат на оказанные услуги не указывается в списке
инвестиций для внедрения, так как Аэрофлот уже оказывает эти услуги.
2.5.2 Затраты на разработку приложения
Мобильное приложение – основной инструмент бонусной программы для
целевого пользователя. Несмотря на существование веб-версии бонусной
программы в виде сайта, мобильное приложение дает ряд неоспоримых
преимуществ, таких как – интеграция с банковскими приложениями (гораздо
проще в использовании, чем веб-версия), более простое взаимодействие с
интерфейсом, удобное взаимодействие с партнерами программы. Мобильное
приложение – специальная площадка, с огромным потенциалом, не имеющая
при этом тех ограничений, свойственных сайтам. Создание мобильного
приложения зачастую сложнейший процесс, требующий большой команды
разработчиков (программистов, дизайнеров и т. д.)
При формировании запроса на создание принципиально нового
приложения, стоит учитывать наработки уже существующего ресурса. Таким
образом, многим пользователям будем гораздо проще использовать новый
продукт, который в какой-то степени будет для них узнаваем.
Взяв за основу ценовую политику одной из крупных российских
компаний разработчиков, мы получаем данные по расходам на внедрение
нового приложения таб. 1

19
 Таблица 1
Затраты на разработку приложения

Этап разработки Норма часов Стоимость часа Сумма

Разработка дизайна
мобильного 90 1200 108 000
приложения

Генерация экранов
приложения по 240 1200 288 000
утвержденному макету

Проектирование
серверной 54 1200 64 800
архитектуры

Настройка
определения по 40 1200 48 000
геолокации

Тестирование и ввод в
40 1200 48 000
эксплуатацию

Итого 464 1200 556 800

Визуальная часть мобильного приложения может оставаться прежней, но

при этом с важными дополнениями, учитывая специфику новой бонусной
программы. Пример нового интерфейса приложения (Рис. - 5)

20
 Рис.5. Интерфейс нового приложения.

2.5.3 Рекламная кампания по продвижению новой бонусной программы.

Разработка продвижения новых услуг включает в себя активную работу в
социальных сетях и делает упор на уверенного пользователя мобильными
платформами. Целевая аудитория приложения такого типа состоит из людей от
подросткового до среднего возраста. Наиболее активными (согласно
исследованиям) являются пользователи от 15 до 35 лет.
Данная рекламная кампания основывается на современных трендах и
актуальных идеях:

21
 -Разработка фирменного мерчандайзинга (стикеры с ярким и уникальным
дизайном).
-Продвижение в социальных сетях (создание стикеров в мессенджерах и
AR масок в Instagram).
-Бонусные 200 миль за отзыв (на платформе приложения)
Важно, что данная стратегия направлена именно на целевую аудиторию.
Как мерчандайзинг, так и виртуальный контент востребован у пользователей
мобильных приложений. Бумажные стикеры чаще всего пользователи
устанавливают на свои персональные устройства (телефон, ноутбуки и прочее).
А виртуальный контент подразумевает непосредственную интеграцию с
приложением, а значит и с будущим пользователем бонусной программы (а
также текущими пользователями, либо бывшими пользователями).
После регистрации в приложении или просто при пользовании, клиенту
дается возможность оставить отзыв о приложении с возможностью оценки по
5-ти бальной шкале. Такой отзыв даст пользователю 200 подарочных миль.
Большое количество отзывов (в т.ч. негативные) - продвигает приложении на
площадке. Сама стимуляция написания отзыва снижает риски получения
негативного отзыва. Текущая оценка отзывов как о приложении, так и на
сторонних платформах оставляет желать лучшего. При таком положении дел
важна работа с «токсичностью» пользователей.
2.5.4 Разработка фирменного мерчандайзинга.
Наклеиваемые стикеры стали неотъемлемой частью любой рекламной
кампании современного бренда, особенно если речь об Digital индустрии.
Стикер является малой формой полиграфии, выпускаемой на самоклеящейся
основе. Верхняя часть стикера представляет из себя бумажную или плёночную
основу с клеящей основой, нижняя - специальная бумага, предохраняющая
клеящую основу от прилипания раньше времени к другим поверхностям. На
верхнюю часть стикера наносятся все элементы печати.

22
 Стикеры — это надежные, удобные, а самое главное, стойкие рекламные
носители. Стикеры (самоклеющиеся этикетки) это небольшие наклейки,
расположенные либо непосредственно на изделии, упакове, или используемые
как рекламный носитель.
При изготовлении стикеров нередко используются скругление углов или
фигурная вырубка (что позволяет получать наклейки различных форм: круглой,
овальной и так далее).
Полноцветный стикер — это недорогой и очень эффективный способ
рекламы товарного знака, фирмы, услуг или продукции.
Стоимость создания большой партии (100 тысяч шт) стикеров - 120 тысяч
рублей.
Пример уже готового дизайна стикеров Рис. 6

Рис.6. готовый дизайн стикеров.

23
 2.5.5 Разработка веб-версии бонусной программы.
Разработка сайта для нормального функционирования новой услуги очень
важна. Большая часть аудитории являются пользователями именно веб версии
бонусной программы.
Стоимость создания сайта — 350 000 руб.
Срок разработки — 2.5 месяцев.
1) Этапы разработки сайта:
-Изучение задачи, составление технического задания и сметы проекта
-Подписание договора на разработку
-Разработка фирменного стиля
-Логотип, фирменные идентифицирующие элементы, подбор цветов и
шрифтов.
2) Разработка прототипов основных страниц
Создание логической структуры сайта. Проектирование интерфейсов.
3) Концепция дизайна
Разработка концепции дизайна на примере главной страницы сайта в
соответствии с фирменным стилем.
4) Дизайн внутренних страниц
Разработка дизайна всех внутренних страниц сайта. Включая макеты для
десктопа, планшета и смартфона.
5) Адаптивная вёрстка
Вёрстка дизайн-макетов страниц с учётом современных технологических
требований (HTML5, CSS3, JavaScript, Ajax, JQuery).
6) Программирование
Создание внутренней структуры сайта в системе управления. Настройка
инфо-блоков и всех компонентов управления. Кастомизация модулей.
24
 7) Интеграция сайта с внешними системами
-Обмен данными между сайтом и CRM, 1С и т. п.
-Онлайн-оплата товаров
-Службы доставки товаров (СДЭК, Boxberry, Dostavista и др.)
-Наполнение контентом
-Внесение информации на страницы сайта. Редактирование и создание
контента.
8) Внутренняя SEO-оптимизация
-Заполнение мета-тегов: title, description и keywords
-Заголовки страниц: h1, h2, h3
-Настройка robots.txt
-Самообновляемая XML карта сайта
-Внедрение микроразметки Schema.org и Open Graph.
-Сжатие изображений товаров
-Оптимизация скорости загрузки страниц согласно рекомендациям Google
PageSpeed
-Тестирование
-Отладка и проверка сайта на тестовом сервере.
9) Лицензия 1С Битрикс
Покупка и оформление на вашу компанию лицензии на систему
управления сайтом 1С: Битрикс.
10) Публикация сайта
-Запуск сайта на вашем хостинге или сервере
-Подключение основного доменного имени
-Установка SSL сертификата
-Подключение систем веб-аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics

25
 -Добавление сайта в вебмастер Яндекса, Google и mail.ru.
Суммарные расходы:
1) Разработка приложения - 556800 руб.
2) Создание AR масок в Instagram - 20000 руб.
3) Создание стикеров - 120000 руб.
4) Создание (изменение) сайта - 350000 руб.
Итоговые инвестиции на внедрение новой бонусной программы - 1046000
рублей.
Важно подчеркнуть, что затраты не включают в себя стоимости и затраты
услуг, уже оказываемых «Аэрофлот». Однако эти услуги включены в
обновленную бонусную программу. Итоговые инвестиции так же не включают
в себя затраты на поддержание работы веб версии и мобильного приложения
для бонусной программы.
2.5.6 Доходность новой бонусной программы.
Текущая бонусная программа насчитывает свыше 9 млн пользователей.
Учитывая активную часть из этого числа, а также то количество пользователей,
потенциально заинтересованных в новой программе, а так же
платежеспособных можно взять за основу не менее 2% от общего количества
пользователей.
2% от 9,5 млн пользователей - 190 тысяч пользователей.
Стоимость подписки составляет 299 руб в месяц.
За первый месяц внедрения бонусной программы прибыль составит 56
810 000 (190000*299 руб)
Годовая прибыль составит 681 720 000 руб.
Стоит учитывать сложность вычисления расходов на поддержание
программы, так как затраты на оказание текущих услуг (а они включены в том
числе в новую программу) - неизвестны.

26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной работе был проведен анализ рынка неавиационных услуг
авиаперевозчиков. Произведен сравнительный анализ конкурентов. Среди
конкурентов были выявлены сильные и слабые стороны, а также ряд услуг,
которые частично или полностью отсутствуют в перечне оказываемых услуг.
На примере одной из оказываемых в данный момент услуг (Доступ в
Бизнес-залы) было произведено сравнение ценовых политик компаний
конкурентов и аргументирована текущая ценовая политика компании
«Аэрофлот».
Были сформированы предложения технико-экономического характера по
повышению доходов авиакомпании от продажи нескольких дополнительных
услуг.
В работе были описаны сегментация потребителей, их предпочтения и
уровень спроса, а также проблематика этой сферы в современных реалиях,
таких как влияние Covid19 на всю индустрию авиаперевозок.
Для работы было произведено исследование, затрагивающее изучение
количества пользователей мобильными платформами текущей бонусной
программой, их сегментация и работа бонусной системы в целом.
При создании принципиально новой услуги в виде новой бонусной
программы учитывалось предпочтения пользователей и современные
тенденции к платным подпискам. Были описаны преимущества и причины для
востребованности новой услуги.
При составлении укрупненной оценки инвестиций, необходимых для
вывода услуги на рынок учитывались как специфика и сложности разных
платформ размещения, так и различные преимущества каждой из платформ.
Был составлен план по продвижению и позиционированию новой услуги.
В нем так же учитывались предпочтения целевой аудитории.

27
 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

Создание веб платформ, сайтов [Электронный ресурс]: schema.org Дата

доступа: 17.02.2021
Финансовые отчеты «Аэрофлот» [Электронный ресурс]: aeroflot.ru Дата
доступа: 17.02.2021
Годовые отчеты «Аэрофлот» [Электронный ресурс]:
ir.aeroflot.ru/fileadmin/user_upload/files/rus/common_info/vosa_doc_2020/12.pdf
Дата доступа: 17.02.2021
«Аэрофлот» коммерческие и маркетинговые расходы [Электронный
ресурс]: adindex.ru/news/marketing/2020/08/31/284907.phtml Дата доступа:
17.02.2021
«Аэрофлот Бонус» [Электронный ресурс] :
www.agima.ru/projects/aeroflot-bonus/
Авиатранспортный маркетинг [Электронный ресурс]:
www.cfin.ru/press/marketing/1998-5/04.shtml Дата доступа: 17.02.2021
Анализ услуг, предоставляемых пассажирам в аэропортах журнала
«Молодой ученый»

28